口乐通路精耕操作实录
口乐通成功市场运作进入中国年业绩均惊速度飞速增长领会什全球500强企业体会中国企业相全方位差距感受颇深相启示成功业绩背什呢？需方面工作达成呢？通口乐公司市场成功操作秘诀：制定科学规范严谨周密公司通路精耕策略规划事消费品公司销售仁分享口乐公司通路精耕策略规划分九部分面述
．营环境
1．宏观／社会／济分析
分析口状况：市区郊县省总计少口分析均国民生产总值等
2．饮料／碳酸饮料／市场 分析
碳酸饮料市场总规模约XX箱市XX箱 省XX箱根市场调查提供预测明年碳酸饮料基增长数量预计数量碳酸饮料售点总数少中市省分少
3．竞争手分析
相应竞争手产品分析
二．目标
1．夺取销量目标提高边际利润减少销售费
销售建设开发省市郊县乡镇市场省建立营业办事处助价格工程制定价格稳步提高策略保持价格领导位扩售点开发提高全系列饮料铺货率提高售点铺铺货率通市场促销拉消费者推销商提高市场占量利公司市场工具资源进行分品牌分包装产品推动
2．完善理组织销售网络
健全销售组织机构健全批发商协助计划销售系统更具控性效性加强员培训提高控制市场终端水加强公司生产运输财务事等部门团队合作
3．销售务分解
销售务制定开始分解市直销部郊县部批发部重点客户部(KA)具体销售数量规定 时城市制定年度销售计划基础明年销量作出预测
三．价格策略
1．基价格
鉴目前市场价格竞争手价格策略铺货策略价格确定极重需调整目前价格体系基价格分批发价格直销价格中做市场项目时予特殊价格
2．价格操作步骤
根公司价格战略予阶段性调整
3．分销价格控制
确定区分销价格全省统分销价格分销体系价差确定批价格二批价格差公司直销价格批二批发终端价格差
四．销商控制
1．销量市场控制措施
控制措施两种：利合规定客户全年分月销售量计划控制规定时间完成销量计划权撤销合利市场占率铺货率计划控制规定时间完成理想权撤销合措施公司销售部直接控制执行
2．货返销低价杀价控制措施
制度公司制定严格制裁规定：
（1）发现查实次警告查产品取消全部奖励该季度产品奖励中货奖励全部取消
（2）发现查实二次严重警告该季度产品奖励全部取消
（3）发现查实三次取消合已发生奖励全部取消
产品公司全部产品统编号统包装纸箱码通告全省禁止返销杀价
员销售部设立专业查禁垮区杀价检查员
3．分销价格
区设立分销价格控制市场避免价格混乱全省价格统
4．销合
合中规定公司确定合客户进行销量计划理理容：
·确定客户全年分月销售量(分品种包装)标箱
·确定客户负责市场全系列分布率
·确定客户规定销售区域分销商公司指导签订公司统分销合
时规定销商奖励公司销售部组织客户进行确定奖励情况制定客户季度奖励评判表公司审批进行奖励
区签订合必须确定销售区域垮区郊县合应公司直接签订减少分销合
五． 销售系统确定
1．销售组织结构
区总理设市场销售总监第三层市销售部省销售部市场部
市销售部设批发部直销部重点客户部省销售部设营业市场部设市市务部市场部省市场部第五层业务员市场员司机勤等员
2．组织建立
第步：招聘
省市(省外)计划员编制进行规模招聘培训岗事部配合营业办事处进行住房办公室租赁工作动力部进行车辆配备司机招聘实
第二步：培训
整理销售系统培训资料发销售部门销售部发省市(省外)级员进行销售系统集中培训营业办事处全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训
第三步：客户确定
营业办事处市郊县区域确定选择分销商专卖商名单交公司公司区选择客户进行评定审核统签订年销售合合作协议确定区客户销售系统员车辆销量档理
部门规定时间必须确立客户销售系统员车辆合统整理完毕
3．省渠道系统建设
（1）市传统批发系统
市划片区直销干杂水摊商场餐饮批发居民区学校工厂等采取全面预售制公司直接送货
市批发渠道安排定数量员开发采传统模式公司负责级送货采分销商协作专卖协作公司时租库协助
（2）郊县分销商专卖批发系统
营业郊县设置定员县选择定数量客户分销商专卖商系统操作公司负责级发货客户负责终端送货业代公司郊县车辆协助客户必须送货力定数量业务代表
（3）省办事处
办事处驻市划片区直销干杂水摊商场餐饮批发居民区学校工厂等采取全面预售制协助客户直接送货条件成熟区选择 家客户成熟区选择规定数量客户采批发协助分销商特成熟区设置库房
郊县设置 规定数量员县选择 定数量客户分销商专卖商系统操作公司负责级发货客户负责终端送货业代公司郊县车辆协助
客户必须送货力定数量业务代表
（4）市 区渠道建设
现调机采取直销模式：市划分区域区域设置 业代 司机负责开发修理送货
设备维护部采取区域理模式：市区郊县省分划分定区域区域负责冰柜生动化设备维护理检查发放改造工作定定机器定责销售部维修投放变动单执行
（5）销量员分解
市市区直销模式：市划片区直销干杂水摊中型商场批发居民区学校工厂等全面预售制公司提供车辆
市传统专卖批发模式：西南北区西区东区选择定数量专卖批发商区派定业务员协助开发二三批发建立条批发分销网络预售制执行掌握二三批监控批公司提供车送二批商货
郊县采取销商批发协助模式：郊县设立定直销客户定批发客户·县派定业务员进行批发协助县派三轮车协助预售制方式公司提供级送货两县部车配合车直送市客户车辆公司提供县三轮送货
六．市销售部分销铺货
七．省销售部分销铺货
八．市场计划
市场部确定区全年市场工作计划年十二月中产品广告售点非售点广告促销活动赠饮市场活动安排详细具体常性活动做月外市场部配合总部种市场活动新产品市产品换新包装等
九．市场活动费
消费者拉力活动费：包括建立品牌广告(电视电台报纸)售点非售点广告赞助市场调研特定项目（促销\赠饮\）
市场渠道推活动费：工作费客户开拓奖励计划设备冷冻设备
制定年度费预算时时制定年度活动费
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口乐通成功市场运作进入中国年业绩均惊速度飞速增长领会什全球500强企业体会中国企业相全方位差距感受颇深相启示成功业绩背什呢？需方面工作达成呢？通口乐公司市场成功操作秘诀：制定科学规范严谨周密公司通路精耕策略规划事消费品公司销售仁分享口乐公司通路精耕策略规划分九部分面述
．营环境
1．宏观／社会／济分析
分析口状况：市区郊县省总计少口分析均国民生产总值等
2．饮料／碳酸饮料／市场 分析
碳酸饮料市场总规模约XX箱市XX箱 省XX箱根市场调查提供预测明年碳酸饮料基增长数量预计数量碳酸饮料售点总数少中市省分少
3．竞争手分析
相应竞争手产品分析
二．目标
1．夺取销量目标提高边际利润减少销售费
销售建设开发省市郊县乡镇市场省建立营业办事处助价格工程制定价格稳步提高策略保持价格领导位扩售点开发提高全系列饮料铺货率提高售点铺铺货率通市场促销拉消费者推销商提高市场占量利公司市场工具资源进行分品牌分包装产品推动
2．完善理组织销售网络
健全销售组织机构健全批发商协助计划销售系统更具控性效性加强员培训提高控制市场终端水加强公司生产运输财务事等部门团队合作
3．销售务分解
销售务制定开始分解市直销部郊县部批发部重点客户部(KA)具体销售数量规定 时城市制定年度销售计划基础明年销量作出预测
三．价格策略
1．基价格
鉴目前市场价格竞争手价格策略铺货策略价格确定极重需调整目前价格体系基价格分批发价格直销价格中做市场项目时予特殊价格
2．价格操作步骤
根公司价格战略予阶段性调整
3．分销价格控制
确定区分销价格全省统分销价格分销体系价差确定批价格二批价格差公司直销价格批二批发终端价格差
四．销商控制
1．销量市场控制措施
控制措施两种：利合规定客户全年分月销售量计划控制规定时间完成销量计划权撤销合利市场占率铺货率计划控制规定时间完成理想权撤销合措施公司销售部直接控制执行
2．货返销低价杀价控制措施
制度公司制定严格制裁规定：
（1）发现查实次警告查产品取消全部奖励该季度产品奖励中货奖励全部取消
（2）发现查实二次严重警告该季度产品奖励全部取消
（3）发现查实三次取消合已发生奖励全部取消
产品公司全部产品统编号统包装纸箱码通告全省禁止返销杀价
员销售部设立专业查禁垮区杀价检查员
3．分销价格
区设立分销价格控制市场避免价格混乱全省价格统
4．销合
合中规定公司确定合客户进行销量计划理理容：
·确定客户全年分月销售量(分品种包装)标箱
·确定客户负责市场全系列分布率
·确定客户规定销售区域分销商公司指导签订公司统分销合
时规定销商奖励公司销售部组织客户进行确定奖励情况制定客户季度奖励评判表公司审批进行奖励
区签订合必须确定销售区域垮区郊县合应公司直接签订减少分销合
五． 销售系统确定
1．销售组织结构
区总理设市场销售总监第三层市销售部省销售部市场部
市销售部设批发部直销部重点客户部省销售部设营业市场部设市市务部市场部省市场部第五层业务员市场员司机勤等员
2．组织建立
第步：招聘
省市(省外)计划员编制进行规模招聘培训岗事部配合营业办事处进行住房办公室租赁工作动力部进行车辆配备司机招聘实
第二步：培训
整理销售系统培训资料发销售部门销售部发省市(省外)级员进行销售系统集中培训营业办事处全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训
第三步：客户确定
营业办事处市郊县区域确定选择分销商专卖商名单交公司公司区选择客户进行评定审核统签订年销售合合作协议确定区客户销售系统员车辆销量档理
部门规定时间必须确立客户销售系统员车辆合统整理完毕
3．省渠道系统建设
（1）市传统批发系统
市划片区直销干杂水摊商场餐饮批发居民区学校工厂等采取全面预售制公司直接送货
市批发渠道安排定数量员开发采传统模式公司负责级送货采分销商协作专卖协作公司时租库协助
（2）郊县分销商专卖批发系统
营业郊县设置定员县选择定数量客户分销商专卖商系统操作公司负责级发货客户负责终端送货业代公司郊县车辆协助客户必须送货力定数量业务代表
（3）省办事处
办事处驻市划片区直销干杂水摊商场餐饮批发居民区学校工厂等采取全面预售制协助客户直接送货条件成熟区选择 家客户成熟区选择规定数量客户采批发协助分销商特成熟区设置库房
郊县设置 规定数量员县选择 定数量客户分销商专卖商系统操作公司负责级发货客户负责终端送货业代公司郊县车辆协助
客户必须送货力定数量业务代表
（4）市 区渠道建设
现调机采取直销模式：市划分区域区域设置 业代 司机负责开发修理送货
设备维护部采取区域理模式：市区郊县省分划分定区域区域负责冰柜生动化设备维护理检查发放改造工作定定机器定责销售部维修投放变动单执行
（5）销量员分解
市市区直销模式：市划片区直销干杂水摊中型商场批发居民区学校工厂等全面预售制公司提供车辆
市传统专卖批发模式：西南北区西区东区选择定数量专卖批发商区派定业务员协助开发二三批发建立条批发分销网络预售制执行掌握二三批监控批公司提供车送二批商货
郊县采取销商批发协助模式：郊县设立定直销客户定批发客户·县派定业务员进行批发协助县派三轮车协助预售制方式公司提供级送货两县部车配合车直送市客户车辆公司提供县三轮送货
六．市销售部分销铺货
七．省销售部分销铺货
八．市场计划
市场部确定区全年市场工作计划年十二月中产品广告售点非售点广告促销活动赠饮市场活动安排详细具体常性活动做月外市场部配合总部种市场活动新产品市产品换新包装等
九．市场活动费
消费者拉力活动费：包括建立品牌广告(电视电台报纸)售点非售点广告赞助市场调研特定项目（促销\赠饮\）
市场渠道推活动费：工作费客户开拓奖励计划设备冷冻设备
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