- 1. 玫琳凯的五种销售技巧
- 2. (本页无文本内容)
- 3. 第一步：成功起步整理美容包根据美容包里的“展示箱检查表”，将美容包内的产品及资料一一阅读及装配
- 4. 列名单在下列17种人后面填上我们所认识的人的名字，她们就是我们第一批的预约对象。
- 5. *热爱人们，并喜欢交往 *喜欢拿到免费东西的人 *最忠诚的成员，不会批评你的决定的成员 *最忠诚的朋友，不会评价你的决定的朋友 *喜爱化妆 *从不使用化妆品 *需要特别受到注意和关爱的人 *有幼龄的孩子，想与孩子分开一下，喘口气 *总是忙于帮助别人，而无暇照顾自己 *总是忙，忙，忙……极少有自我放松的时刻 *正在进行自我完善，比如减肥、改变发型等等 *刚得到晋升，正有心改变形象 *就要三十或四十岁了 *和许多女性一起工作 *几位愿意来你家参加培训课，帮你开始事业的邻居 *刚开始做事或重返工作岗位者 *正在用某种名牌化妆品，并且很喜欢
- 6. ●对熟人的初次预约话术你可以这样说：“＊＊＊（预约对象姓名），你好！我是＊＊＊（自己的名字），能占用你一点时间吗？告诉你，我已经是美国最著名的皮肤保养品公司——玫琳凯公司的美容顾问了！我非常兴奋！美容课是免费的，在课上你可以试用我们的产品，而且你没有购买任何东西的义务。现在公司要求我在下周内上满五堂美容课，我的培训教师说，在我邀请的客人中应该有一位是（加上预约对象的特别征，如：应该有一位是需要被人关爱的——。我立刻想起了你，因为你总是忙于帮助别人，而无暇照顾自己（注：这里一定要从个人角度来强调被邀人的益处）。你看什么时间对你比较方便？白天还是晚上？（只给她两个选择，这样她更容易决定。如星期五还是星期五？11点怎么样？）你可以邀请你的亲朋好友一起上课，但不可以超过六个人，你估计会有几个人来（等她回答，她也许需要一、两天时间才能决定。）”
- 7. ●对于已被女主人邀约，即将来参加美容课的客人除通过电话进行皮肤分析，取得皮肤资料外，可以提前一天进一步与她确认即将进行的美容课，你可以这样说：“明天＃点在（女主人姓名）家中进行的美容课一定会非常有趣，虽然只有六个名额，因为＃＃＃（女主人姓名）告诉我，你是一个……（强调客人的优点），所以她一定要预留一个座位给你，而我也非常期待着与你见面，我会做好一切准备，相信你会有很大收获的！”
- 8. ● 美容延伸预。我们在美容课中不断提示第二堂课美容课达８次之多，然后在个别咨询时，可以这样进行延伸预约：“身为你的美容顾问，我希望两周内再请你做第二次美容，这样可以了解你的保养计划进展如何，更重要的是我会帮助你选择一个最适合你的彩妆搭配，做一个完美的彩妆造型。”“同时对三或四个人进行美容和对一个人进行美容，对我来说是一样的。你看，因为＊＊＊（女主人的姓名）的乐施，我们今天才有缘见面，才有了这堂有趣的美容课，为什么不让你的朋友也有这样的机会呢？你看，什么时候比较方便，上半周还是下半周，白天还是晚上？”
- 9. ● 陌生预约在某个场合遇到某个可能成为美容课客人的人，可以这样预约她：“你穿套服装的确不错。颜色很合适你的肤色（从称赞她的服装，发型或微笑的诚恳赞美作为谈话的开始），正好我有一支唇膏的颜色可以和它搭配得很完美。”（说到这里，可以拿出我们玫琳凯名片来自我介绍，并且向她展示所说的唇膏，以及表示愿意提供免费的美容。向她简短说明我们品质优良的皮肤保养品，接着说，）“你想不起参加一堂免费的美容课？只要参加一次，你就能发现皮肤会有不小的改善。哪个时间比较适合你？明天早上或明天下午？”
- 10. ● 暂定的预约如果，女主人因为不知道举行美容课的时间而犹豫不决时，不妨先做一个暂定的预约，可以这样说：“ 那我们现在先暂定一个时间，如果到时你不方便可以打电话给我，然后，我们再变更日期。这样的话，让我们看一下日历找出觉得比较方便的日子，上半周还是下半周？你喜欢白天还是晚上？”
- 11. ● 克服预约中的反对意见在预约的过程中，经常会碰到以下几种反对意见，我们可以这样来克服。◆ “我没有钱。”“我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况：我发现我们基本皮肤保养计划，每天花不到一听可乐的价钱。而你对我没有任何购买的义务，除非你喜欢我们的产品，并且开始使用，我可以为你计算出一个你比较舒适的付款办法。告诉我，一个星期的哪一天对你比较合适，是前半周还是后半周？这只需要大约两个小时的时间。”
- 12. ◆ “我没有时间，我很忙？”“太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，所以，可以同时做好很多的事情。一堂美容课只需要花大约一个小时的时间学习一些非常实用有益的皮肤保养技术，可以帮助我们变得自信且富有魅力。如果参加培训班来学习这些知识，花钱是小事，而那往往需要占用我们整周的时间。我们都是讲求效率的人，当然知道如何有效利用我们的时间。好了，告诉我，一个星期的哪一天对你比较合适，是前半周还是后半周？”
- 13. ◆ “我是使用＊＊（厂牌）化妆品的。”“太好了！你使用的是现在市面上最好的产品之一。这是我特别要找你的理由，我想听听你对我们产品的意见。告诉我，一个星期的哪一天对你比较合适，是前半周，还是后半周？这只要花你大约一个多小时的时间。”
- 14. ◆ “我是不化妆的。”“我确实理解你的感受，在＊＊年前当我第一次被介绍使用玫琳凯产品时，我的脸上也没有用任何东西，觉得自然最好甚至拒绝一切化妆品，但是，后来虽然只是抱着试一下的心理让我上了一堂美容课，却发现，在使用玫琳凯皮肤保养计划几天以后就有了出乎意料的改变，而现在我成了一个美容顾问，我更相信产品了。彩妆是个人的爱好，但是，所有的妇女都希望有一个光滑健康的皮肤。毕竟，那确实是良好的个人保健，告诉我一个星期的哪一天对你比较合适？是前半周还是后半周？这只要花你大约一个多小时的时间。”
- 15. ◆ “我会过敏。”遇到这种情况，我们首先要知道她是真的过敏还是在找借口，我们可以借助下面的问题来发现真相：
１、多久以前过敏？过敏的原因？ ２、使用了＊＊产品以后，她的皮肤所发生的确实情况是什么？ ３、她是否知道她对产品中的哪一个特别成分敏感？然后对她说：“许多皮肤过敏的人，用了玫琳凯的产品后，感觉都很好，你何不给自己一个机会来试一试呢？我可以帮助你找出过敏的原因，而且玫琳凯产品有百分之一百的产品品质保证，我会特别关注、服务你。告诉我，一个星期的哪一天对你比较合适，是前半周，还是后半周？这只要花你大约一个多小时的时间。”
- 16. ◆ “我认识的人都听说过玫琳凯了。”“其实，听说并不意味着了解；更何况美容课可以免费学到很多有关皮肤保养的知识。这些不是听说就能得到的，而且美容课往往需要一个多小时，不深入了解一件事情就主观地拒绝它，这当然不是个聪明的做法你说呢？告诉我一个星期的哪一天对你比较合适？是前半周还是后半周？这只要花你大约一个多小时的时间。”
- 17. ◆ “我不喜欢占朋友的便宜。” “我很理解你的想法，其实，你举办美容课只是提供朋友一个很棒的免费学习美容知识、浓度国际知名品牌的机会。除非自己需要她们，没有任何购买的义务。如果我们的朋友预约我们上这样的一堂美容课，我们一定会非常感谢她的是吗？当然，如果她非常喜欢并且购买了玫琳凯的产品，我会根据公司的免费赠送计划折算产品点数给你，这只是公司为了表示谢意而给予你的奖励。你的朋友并不会因此而额外需要承担费用。所以，这里根本不存在你占她便宜的问题。好了，让你的好朋友尽快来感受这堂很棒的美容课吧！告诉我一个星期的哪一天对你比较合适？是前半周还是后半周？这只要花你大约一个多小时的时间。”
- 18. 第二步：产品的五种销售技巧
- 19. 第一种销售技巧：用产品使用的效果本身。由于很多人会被一系列的保养、彩妆课所吸引，所以可以设计一些简单的课程表给自己的顾客以备选择： 1．基本保养课（使用基本保养品）——了解自己的皮肤肤质，认识不同肤质特性及其正确的保养方法。 2．造型彩妆课（使用彩妆系列）——色彩的原理，色彩的区分，如何使化妆、肤色及服饰达到完美的搭配。 3．白皙美人课（使用美白系列产品）——当心紫外线正一点一点地伤害你的肌肤，美白、抗氧化、抗老化，防晒做得好，肌肤保养会更好。 4．神奇抗衰老课（使用抗皱防衰老系列产品）——简单的2、3个步骤，在最短的时间内完成护肤步骤，再现年轻光彩，永葆青春美丽。
- 20. 第二种销售技巧：“关爱试用法”销售将“关爱”和“试用”相组合是快速销售的关键。不管是希望别人使用哪一种产品，都决不会令对方觉得我们是在刻意邀约或刻意进行销售。
- 21. 1．销售护唇产品在与别人聊天的同时，又看到对方嘴唇有点干的时候，进行询问：“你有没有在做唇部保养？我教你怎样护唇（很自然地从自己的包包里拿出护唇产品出来），自己的嘴唇要好好照顾，（给对方用上护唇产品）这样是不是就光滑滋润了？来，我再教你怎样用唇笔和口红，也有很多人说，饱满、画得像“元宝”一样的嘴唇是“聚财”的象征，其实，以我的经验，先用唇笔框好一个漂亮的轮廓，再有技巧地配色，涂上口红、唇彩，还可以帮助我们拥有更好的人际关系。你想想看，当你的嘴唇看起来饱满润泽时，大家跟你讲话就会不经意地盯着你的嘴唇看，这样是不是代表你能让别人更专心地听你讲话？” 用这样的措辞，一般１０－１５分钟就可以让人家试用唇部保养品和彩妆品后，成功地销售这些产品了。
- 22. 2．销售护手产品 我们可以利用常在别人面前展示自己漂亮的手的机会来开始（当然自己要首先天天试用产品来保养好自己的手）。每当有人询问手为什么可以这么好看，或是发现人家正看手的时候，可以请对方摸摸自己的手，然后问：“你要不要我教你怎样保护自己的双手？”在开始给大家试用产品前，都会说：“保护（保养）自己的脸，这念头很多人都会有些概念了，但是关于身体的保养，不是忽略掉，就是不太知道方法。尤其是我们的手肘、脚后跟、膝盖、脚底等地方，通常都比较容易变得粗粗的，夏天想穿凉鞋，又怕露出来会不好看。我现在教你先做一只手的保养，你可以自己感受左、右手的差异，但你放心，之后我会让你两只手做保养，不会让你一只手美、一只手不够美地走出去的！当我教完你以后，你回家就可以照着同样的方法做全身保养。”
- 23. 假如正巧在对方家中，可以让她连脚部也用同样的方式试用！
- 24. 第三种销售技巧：用目录销售到不同的地方，和一些本来就见过面的人聊天，找话题带进保养、彩妆等内容，然后给对方看产品目录，介绍她感兴趣的产品系列。很多时候，可以在刚开始的时候介绍“唇部护理＋唇部彩妆”，结合“第二种销售技巧”，给对方当场试用。当然，如果对方没空当场试用，亦可尝试给她看“目录”和“实品”，先销售一些不用试用也适合销售出去的产品（例如彩妆），然后再送她“产品目录”带回家，过两天再跟踪。
- 25. 第四种销售技巧：用电话（网路）销售当我们在得到一些公司或集团的电话号码（资料）后，尝试直接打电话给公司中人事部的最高主管或培训主管，跟他们说：“您好！我的名字是＊＊＊，是专业美容顾问。因为我们公司现在正推广一系列免费的护肤、彩妆课程，以提升人们的外在形象，当然在培训过程中也能免费试用我们的产品。我能了解贵公司是否对这免费的培训机会感兴趣？……”当然，跟对方在电话中互动时，不妨找机会诚恳地赞美他对员工关心等，同时如果是朋友介绍你打这次电话，记得告诉他，由于你朋友赞美他是很替员工谋福利的人，所以，请你打电话给他等，这样会大大提高预约成功的机会！当然，在成功上完课后，重要的是跟踪来宾。这样的方式，可以帮助我们成功的销售和取得以后的“延伸预约”。
- 26. 第五种销售技巧：展示销售在展示销售的过程中，可以先介绍公司有哪些系列的产品，从基本保养概念切入，讲解保养的重要性后，再介绍公司不同系列的基本保养品。在大家先了解到拥有健康的肌肤最重要的概念后，我们才开始讲解“如何改善肌肤的不同问题”，像干燥、斑点、油光、细纹、缺水、手脚粗糙等肌肤保养时常见的问题，接着告诉来宾她们保养的重点：斑点需要“美白系列”，缺水需要“补水护肤”，细纹需要“抗皱系列”，肌肤干燥需要“高级水柔”，手脚粗糙需要“美体保养”，…… 经过如何改善问题肌肤的分析后，来宾会因我们的专业提醒而引发购买欲（因为我们介绍的产品的确是她们所需要的东西）。
- 27. 在展示销售结束后，我们可以询问来宾：“今天的保养知识中，哪一种你最喜欢？如果你回家的话，会马上给好朋友试用吗？”这样的销售技巧的确能帮助我们达到非常不错的销售成绩。
