药品代理商选择
1 分析药品终端客户
2 覆盖力
3 产品线规模
4 资金实力信
5 理体系效益
6 服务力
7 营设施设备
关键：
1 掌握代理商资料
2 评估代理商价值潜力
3 严格筛选资金信状况
选择思路：1傍中款 2抓黑马 3抓空缺
关注点：1关注代理商思路 2关注代理商配送力 3关注代理商理
分类考评：
1 掌握市场拓展真实情况发现问题验
2 建立重点客户联系时间表
3 做重点客户拜访记录
代理商关心问题：1关产品2关招商规价格政策3关市场支持4关保障
厂家做周详准备：
1 证 2样品彩页展示 3市场策略（认定身需谈判手需）
谈判风格：1必胜 2 3折衷 4退缩 5协作
双赢：1精心策划 策略规划 （谈？ 谈什？）周密策划 3SWOT分析法
Strengths（优势）Weaknesses（劣势）Opportunities（机会）Threats（威胁）助分析工具帮助清晰握全局分析资源方面优势劣势握环境提供机会防范存风险威胁
45W2H法
What？（工作容达目）Why？（做项工作原）Who？（参加项工作具体员负责）When？（什时间进行）Where？（工作点）How？（什方法进行）How much？（需少成）实际工作中果娴熟工具快速理思路列出步骤杜绝盲目化
2建立互信关系
3达成协议（找点 差异点 解决）
4维持承诺 （提供信息反馈）
成功关键：
1 情报 （信息） 2时间（否合适 否够谈判时间） 3实力（谈判实力 资金实力）
关键关键：顾客解决问题解决问题
客户提出问题伤害彼情况量予解决策
：某产品价格高 做医院工作
产品解 床知识块必操心必须掌握价格 国家类品种趋势 竞争品情况 等等解相解更时候提供相应策客户更信积极配合彼工作
1 卖什？2谁顾客3顾客会买4未客户5时会买6谁竞争者7谁顾客
2 促购买两动机？
1）恐惧失 2）渴获
3顾客购买决定程
1）识问题 2）收集信息 3）价选择 4）购买抉择 5）购买行动
4开发顾客时需
1效安排时间 2掌握电话技巧 3整理客户资料 4解产品
5请记住：
协助顾客解决问题 帮助顾客少时间 少投资 少成 获利益
接顾客
明确题 掌握需求 接领 （顾客购买您产品首先购买销售商品销售业绩成功关键客户喜欢）前必须练口 拓展际关系 树立魅力
购买前提：相信 价值 效 信心
产品说明：顾客相信做 顾客相信热诚 客户立场解决问题
产品说明步骤：套生动 力 吸引开场白 指出问题解决方案 重点介绍产品 预先化解客户异议 疑虑 异议处理 产品事实状况 产品特殊性质 产品顾客利益
重点注意：客户争执 忌：骄傲 断顾客谈话 讲低俗笑话 讲话词 声音适 念错字
顾客分类： 心直口快型 沉着冷静型 优柔寡断型 积极独断型 友社交型 孤立排型 讨价价型
注意客户异议：拒绝改变 情绪原 没意愿 预算足 想花时间谈 根愿意买 销售员反感 取法销售沟通 客户感没尊重
处理方法：忽视法 补偿法 太极法 询问法 问答 直接反驳
拒绝素：价格 商品 服务 货源 购买 顾客
处理价格异议：1迟缓价格讨 2说明利益处 3合理辩价格 4价值超越价格 5附加价值**治 （产品期限）
销售拒绝表现：抗拒 谈 意反 观性抗拒 恶意抗拒 意炫耀 拒表态
（激情 专注 圆滑）
建议购买时机：
客户交流：建立亲感 ：顾客方式说话 顾客方式坐站 顾客方式移动 顾客节奏呼吸 （全心全意投入销售 面挫折勇气 邓肯说：爱舞蹈信仰巴顿说：离开战场里信仰卡耐基说：热爱类拥抱类信仰…… 优秀营销双明察中国商业环境市场趋势眼睛实践者姿态行动验证梦想脚颗断进行修炼技提升心双利现资源解决实际问题手）
迎合购买者心理：潮 匮乏 激 馈赠 背逆 折扣 利诱 改轨 展示 票券 错觉
顾客购买心态：求新 求奇 求变 求名 心安 求信 求实 求档次 显露
提供建议方法：二选法 退进 分析法 佐证法 利诱法
时机掌握：顾客语言信号 动作信号 表情信号
达成协议准：常性 针重点 重异议解决
技巧：利益总汇 杰明*富兰克林法（较）前提条件 价值成 证实提问 哀兵策略
签约：尊重买卖约定 遵守公司规定 站方立场考虑问题掌握方心理
售：积极相处 促进亲力 （样前提顾客处获意想收获例手信息类）
销售员售**：礼尚 互惠原 承诺惯性原 社会认原 喜爱**原
（节日祝福 感谢涵 提供新情报 新品介绍 新政策适支持 始终 聆听顾客真实意思 顾客帮想策 处理满：耐心听 辩解 需认错 解满原（症解决必））
信：成功先决条件信 没验怕 请教做次 信成功基石
信种表现：力没什质差 知识更新差
制定目标：具体S specific 计量M measurable 达成A attainable 合理R reasonable 时间T time
达成目标步骤：强烈欲 充分信 白纸黑字写 时刻反思做 克服心障碍 行动坚持底 行动克服切 达切 成功切 战胜切
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1 分析药品终端客户
2 覆盖力
3 产品线规模
4 资金实力信
5 理体系效益
6 服务力
7 营设施设备
关键：
1 掌握代理商资料
2 评估代理商价值潜力
3 严格筛选资金信状况
选择思路：1傍中款 2抓黑马 3抓空缺
关注点：1关注代理商思路 2关注代理商配送力 3关注代理商理
分类考评：
1 掌握市场拓展真实情况发现问题验
2 建立重点客户联系时间表
3 做重点客户拜访记录
代理商关心问题：1关产品2关招商规价格政策3关市场支持4关保障
厂家做周详准备：
1 证 2样品彩页展示 3市场策略（认定身需谈判手需）
谈判风格：1必胜 2 3折衷 4退缩 5协作
双赢：1精心策划 策略规划 （谈？ 谈什？）周密策划 3SWOT分析法
Strengths（优势）Weaknesses（劣势）Opportunities（机会）Threats（威胁）助分析工具帮助清晰握全局分析资源方面优势劣势握环境提供机会防范存风险威胁
45W2H法
What？（工作容达目）Why？（做项工作原）Who？（参加项工作具体员负责）When？（什时间进行）Where？（工作点）How？（什方法进行）How much？（需少成）实际工作中果娴熟工具快速理思路列出步骤杜绝盲目化
2建立互信关系
3达成协议（找点 差异点 解决）
4维持承诺 （提供信息反馈）
成功关键：
1 情报 （信息） 2时间（否合适 否够谈判时间） 3实力（谈判实力 资金实力）
关键关键：顾客解决问题解决问题
客户提出问题伤害彼情况量予解决策
：某产品价格高 做医院工作
产品解 床知识块必操心必须掌握价格 国家类品种趋势 竞争品情况 等等解相解更时候提供相应策客户更信积极配合彼工作
1 卖什？2谁顾客3顾客会买4未客户5时会买6谁竞争者7谁顾客
2 促购买两动机？
1）恐惧失 2）渴获
3顾客购买决定程
1）识问题 2）收集信息 3）价选择 4）购买抉择 5）购买行动
4开发顾客时需
1效安排时间 2掌握电话技巧 3整理客户资料 4解产品
5请记住：
协助顾客解决问题 帮助顾客少时间 少投资 少成 获利益
接顾客
明确题 掌握需求 接领 （顾客购买您产品首先购买销售商品销售业绩成功关键客户喜欢）前必须练口 拓展际关系 树立魅力
购买前提：相信 价值 效 信心
产品说明：顾客相信做 顾客相信热诚 客户立场解决问题
产品说明步骤：套生动 力 吸引开场白 指出问题解决方案 重点介绍产品 预先化解客户异议 疑虑 异议处理 产品事实状况 产品特殊性质 产品顾客利益
重点注意：客户争执 忌：骄傲 断顾客谈话 讲低俗笑话 讲话词 声音适 念错字
顾客分类： 心直口快型 沉着冷静型 优柔寡断型 积极独断型 友社交型 孤立排型 讨价价型
注意客户异议：拒绝改变 情绪原 没意愿 预算足 想花时间谈 根愿意买 销售员反感 取法销售沟通 客户感没尊重
处理方法：忽视法 补偿法 太极法 询问法 问答 直接反驳
拒绝素：价格 商品 服务 货源 购买 顾客
处理价格异议：1迟缓价格讨 2说明利益处 3合理辩价格 4价值超越价格 5附加价值**治 （产品期限）
销售拒绝表现：抗拒 谈 意反 观性抗拒 恶意抗拒 意炫耀 拒表态
（激情 专注 圆滑）
建议购买时机：
客户交流：建立亲感 ：顾客方式说话 顾客方式坐站 顾客方式移动 顾客节奏呼吸 （全心全意投入销售 面挫折勇气 邓肯说：爱舞蹈信仰巴顿说：离开战场里信仰卡耐基说：热爱类拥抱类信仰…… 优秀营销双明察中国商业环境市场趋势眼睛实践者姿态行动验证梦想脚颗断进行修炼技提升心双利现资源解决实际问题手）
迎合购买者心理：潮 匮乏 激 馈赠 背逆 折扣 利诱 改轨 展示 票券 错觉
顾客购买心态：求新 求奇 求变 求名 心安 求信 求实 求档次 显露
提供建议方法：二选法 退进 分析法 佐证法 利诱法
时机掌握：顾客语言信号 动作信号 表情信号
达成协议准：常性 针重点 重异议解决
技巧：利益总汇 杰明*富兰克林法（较）前提条件 价值成 证实提问 哀兵策略
签约：尊重买卖约定 遵守公司规定 站方立场考虑问题掌握方心理
售：积极相处 促进亲力 （样前提顾客处获意想收获例手信息类）
销售员售**：礼尚 互惠原 承诺惯性原 社会认原 喜爱**原
（节日祝福 感谢涵 提供新情报 新品介绍 新政策适支持 始终 聆听顾客真实意思 顾客帮想策 处理满：耐心听 辩解 需认错 解满原（症解决必））
信：成功先决条件信 没验怕 请教做次 信成功基石
信种表现：力没什质差 知识更新差
制定目标：具体S specific 计量M measurable 达成A attainable 合理R reasonable 时间T time
达成目标步骤：强烈欲 充分信 白纸黑字写 时刻反思做 克服心障碍 行动坚持底 行动克服切 达切 成功切 战胜切
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