营销01商超南座谈会简汇报
营销01商超南目前零售客户109户10档客户中10档户86户占总户数7911档户22户占总客户208档户1户占总户数1
济运行综合分析
14月份营销01线销售卷烟259509万支2090326万支增长504764万支增长2415销售额25308万元18469万元增加6838万元增长37均进货单价192元增长15
中11档户商超类客户14月份销量9617万支6552万支增加3065万支增长47销售额10342万元6780万元增加3563万元增长53
二明细分析
第季度整体济运行算4月份开始济运行出现滑现象较明显特出现零售客户库存增动销缓慢市场销售疲软客户营信心降等利素二类卷烟10档库存超警戒线黄鹤楼系列苏烟等重点卷烟商场均库存达8万支部分客户甚超10万支重点卷烟库存偏客户愿意购进导致片区4月份济运行质量较差特毛利重点烟等指标
4月份例重点烟毛利相完成较差特重点烟：
序号
编号
规格
发量（条）
完成量（条）
完成例
1
42010302
黄鹤楼(软蓝)
7375
6633
8994
2
42010304
黄鹤楼(硬雅香)
3170
2732
8618
3
42010305
黄鹤楼(软道)
1282
1085
8463
4
42010307
黄鹤楼(硬金砂)
6875
5987
8708
5
32030202
苏烟(软金砂)
6865
5940
8653
6
32030204
苏烟(五星红杉树)
3460
2989
8639
7
43020107
**王(蓝)
1805
1663
9213
8
43020108
**王(软蓝)
1795
1572
8758
9
43020110
**王(**蓝星空)
345
300
8696
10
11016806
中**(软精品)
8080
7880
9752
11
11016808
中**(特高)
7910
7538
9530
12
53020103
**(硬)
9115
8824
9681
13
53020107
**(软)
15175
15158
9989
三原分析
★宏观分析：
1全国济增长速度放缓GDP增长速度2012年1季度GDP107995亿元增长仅812011年1季度增长972010年1季度增长121
2居民消费价格指数（CPI）
月 份
全国
月
增长
2012年03月份
1036
360
2012年02月份
1032
320
2012年01月份
1045
450
2011年03月份
1054
540
2011年02月份
1049
490
2011年01月份
1049
490
表明居民消费信心高
3东方财富网数企业景气指数企业家信心指数增长幅度没期增幅高
季 度
企业景气指数
企业家信心指数
指数
指数
2012年第1季度
1273
2730
123
2300
2011年第1季度
1338
3380
1374
3740
2010年第1季度
1329
3290
1355
3550
4国家三公消费政策出台削减公款烟酒方面支出特高价烟酒直接导致高端卷烟销售幅滑
5公场合全面禁止吸烟力度逐步加强烟民卷烟吸食量受定影响控烟力度会进步加强影响卷烟销量提升
★微观分析：
1区域投放量结构偏高
区域投放10档客户投放量增幅较高特11档客户单户月均投放量90万支接100万支投放卷烟二类卷烟
2客户消化库存时间短
市场销售特点10档客户特11档商超类客户年开门红销售淡季会23月消化库存时间投放客户数量客户正常销售数量处相较低水年客户基没消化库存时间投放量结构长期处高位运行导致客户库存增
3客户需求握准造成客户库存增
3月份模式调整接手商超类客户10档客户客户数量（116户）域广客户熟悉程度握度较低距离签订4月份订单时间紧迫没充分采集客户需求更根客户历史购进情况制定4月份订单脱离客户需求造成客户库存增
宏观济系列素影响造成客户日流水幅减少加投放量结构较幅度提升导致社会库存增降低客户满意度然济运行指标基数增长困难定程度影响社会库存
四改进措施
1加强走访充分沟通全面握客户需求增加订单吸引性
2进步加订单针性性满足客户需求时加强宣传逐步提高客户营10档营信心
3深挖需求潜力结合工业形式促销逐步增加客户销售降低客户库存
总工商零三方想办法深挖市场潜力努力构建三方赢局面早日实现四终端体系
营销01商超南客户理：李治永
2012年5月7日
文香网httpwwwxiangdangnet
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营销01商超南目前零售客户109户10档客户中10档户86户占总户数7911档户22户占总客户208档户1户占总户数1
济运行综合分析
14月份营销01线销售卷烟259509万支2090326万支增长504764万支增长2415销售额25308万元18469万元增加6838万元增长37均进货单价192元增长15
中11档户商超类客户14月份销量9617万支6552万支增加3065万支增长47销售额10342万元6780万元增加3563万元增长53
二明细分析
第季度整体济运行算4月份开始济运行出现滑现象较明显特出现零售客户库存增动销缓慢市场销售疲软客户营信心降等利素二类卷烟10档库存超警戒线黄鹤楼系列苏烟等重点卷烟商场均库存达8万支部分客户甚超10万支重点卷烟库存偏客户愿意购进导致片区4月份济运行质量较差特毛利重点烟等指标
4月份例重点烟毛利相完成较差特重点烟：
序号
编号
规格
发量（条）
完成量（条）
完成例
1
42010302
黄鹤楼(软蓝)
7375
6633
8994
2
42010304
黄鹤楼(硬雅香)
3170
2732
8618
3
42010305
黄鹤楼(软道)
1282
1085
8463
4
42010307
黄鹤楼(硬金砂)
6875
5987
8708
5
32030202
苏烟(软金砂)
6865
5940
8653
6
32030204
苏烟(五星红杉树)
3460
2989
8639
7
43020107
**王(蓝)
1805
1663
9213
8
43020108
**王(软蓝)
1795
1572
8758
9
43020110
**王(**蓝星空)
345
300
8696
10
11016806
中**(软精品)
8080
7880
9752
11
11016808
中**(特高)
7910
7538
9530
12
53020103
**(硬)
9115
8824
9681
13
53020107
**(软)
15175
15158
9989
三原分析
★宏观分析：
1全国济增长速度放缓GDP增长速度2012年1季度GDP107995亿元增长仅812011年1季度增长972010年1季度增长121
2居民消费价格指数（CPI）
月 份
全国
月
增长
2012年03月份
1036
360
2012年02月份
1032
320
2012年01月份
1045
450
2011年03月份
1054
540
2011年02月份
1049
490
2011年01月份
1049
490
表明居民消费信心高
3东方财富网数企业景气指数企业家信心指数增长幅度没期增幅高
季 度
企业景气指数
企业家信心指数
指数
指数
2012年第1季度
1273
2730
123
2300
2011年第1季度
1338
3380
1374
3740
2010年第1季度
1329
3290
1355
3550
4国家三公消费政策出台削减公款烟酒方面支出特高价烟酒直接导致高端卷烟销售幅滑
5公场合全面禁止吸烟力度逐步加强烟民卷烟吸食量受定影响控烟力度会进步加强影响卷烟销量提升
★微观分析：
1区域投放量结构偏高
区域投放10档客户投放量增幅较高特11档客户单户月均投放量90万支接100万支投放卷烟二类卷烟
2客户消化库存时间短
市场销售特点10档客户特11档商超类客户年开门红销售淡季会23月消化库存时间投放客户数量客户正常销售数量处相较低水年客户基没消化库存时间投放量结构长期处高位运行导致客户库存增
3客户需求握准造成客户库存增
3月份模式调整接手商超类客户10档客户客户数量（116户）域广客户熟悉程度握度较低距离签订4月份订单时间紧迫没充分采集客户需求更根客户历史购进情况制定4月份订单脱离客户需求造成客户库存增
宏观济系列素影响造成客户日流水幅减少加投放量结构较幅度提升导致社会库存增降低客户满意度然济运行指标基数增长困难定程度影响社会库存
四改进措施
1加强走访充分沟通全面握客户需求增加订单吸引性
2进步加订单针性性满足客户需求时加强宣传逐步提高客户营10档营信心
3深挖需求潜力结合工业形式促销逐步增加客户销售降低客户库存
总工商零三方想办法深挖市场潜力努力构建三方赢局面早日实现四终端体系
营销01商超南客户理：李治永
2012年5月7日
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