渠道市场工作总结报告
着力销售队伍建设 强化销售组织运营
全面提升渠道发展力
志：
家
总结省2011年**工作成绩基础针前**工作存问题面新形势部署安排2013年**工作目标措施科学发展观统领牢固握队伍建设核心务积极推进销售转型深化渠道体制改革强化销售组织运营全面提升**渠道市场发展力开拓创新锐意进取圆满实现省公司委总理室提出**渠道2013年度项营指标
2012年**工作回顾
2012年公司发展进程中寻常年面难预料历史罕见重挑战市场考验省公司委总理室正确领导省**渠道践行品牌**强司富员追求营渠道成功创富题做做强做优城区营销农村营销区域收展三发展台着力点整合资源创新营注重组织狠抓执行**渠道总体呈现效力稳步增长业务发展快速动理基础扎实稳固良局面渠道建设发展定位更加明晰认识逐步统思路断完善效益持续显现财务数统计口径显示
2012年省**渠道实现首年业务（含短期险） 亿元增 居全国第 位首年期交 亿元增 居全国第 位10年期首年期交 亿元增 居全国第 位59年首年期交 亿元增 长险续期 亿元增 居全国第 位短期险保费 亿元增 代理财险互动业务 亿占财险总保费重 规模居全国第 位县域公司首年期交保费10年期保费总量全国均排名第 位2012年度总公司理类指标考核中省**渠道获系统第四名成绩**公司达3A评级做出重贡献
围绕业务发展队伍建设两营核心12年省**渠道全体仁勤奋努力团结拼搏作风扎实勇创新重点开展工作：
（）力发展中长期期交业务渠道业务价值进步提升
2012年全省**渠道贯彻总公司四坚持发展策略积极落实先规模调结构销售指导思想始终围绕成功创富
营题充分利公司超常分红利总公司重点商品财务支持政策12年资市场波动利时机深度营四积极素销售组织策略清晰势求变效运作三台侧重协调发展较实施预定销售策略尤第三第四季度全省**渠道果断决策积极作利停售四季度专属产品销售全力拓展保障性强新业务价值高长期期交业务保证渠道营目标实现积累销售战略转型验信心业务结构进步优化渠道业务价值进步提升2012年**10年首年期交占首年期交重 较年增加 百分**首年期交占首年业务（含短期险）重 年 提高2012年 提高 百分点高全国2012年80均值续期收入占渠道总保费重 高全国70占**渠道已形成续期业务拉动总保费增长良局面
（二）力推进队伍建设工作渠道发展基础进步夯实
2012年省公司总理室高度重视**销售队伍建设工作采取队伍建设列年度重点突破项目加队伍建设资源投入力度效力考核核心队伍建设指标纳入市分公司分类分级考核体系分副总业绩目标合干部实行队伍发展票否决权等效措施强化组织推动力
省公司积极引导台做渠道力发展规划针增员程控缺失问题建立专负责制落实队伍建设责职业创建制度营重点构建五发展机制效启动基层团队力发展需求形成重视培育良氛围举办农村营销服务部理销售精英组训专项培训加队伍关键层级群培训投入整合全省资源成立队伍建设项目团队加强队伍建设进度质量追踪评估积极总结推广效增员模式工具握力发展科学路径 2012年队伍建设数量品质实现历史突破全省持证力达 增长 季度均效力达 增长17
（三）稳步推进基层销售理体制改革渠道营责进步落实
2012年**渠道强化渠道营理职导加快推进渠道专业化营进程全面启动**销售理体制改革面**渠道发展存困局省公司委总理室审时度势年区部改革取初步成效基础进行明确发展责理营关系配强渠道资源优化激励机制目标**销售理体制改革
市场化专业化营求全辖市区县域**渠道三台建设219区部效解决**渠道战略定位层级功定位问题引入市场化机制成长收入提升提供激励台二注重培养区部理履责力促进营责落实省公司采区部纳入竞赛组织举办专项培训视频典型验交流等方式效解决区部理营意识淡薄基工作思路清晰理技缺乏等问题通年效实践全省区部规范理态势初步形成销售线现场理力量效加强批懂**善营专业化初步养成营力提升渠道营责效落实
（四）效整合资源渠道营组织力进步增强
2012年面复杂市场环境营求全省**系统注重渠道资源整合强化支援横协调控程持续推进成效明显 发挥典型品牌示范效应 年利举办组训技赛全省兼职讲师选拔赛发现培养批优秀组训兼职讲师成功组织博鳌精英高峰会**省第二届十佳营销员评活动等型活动时振奋营销队伍士气促进队伍销售技提升
二深入开展百千亿星级营销服务部创建活动市县公司认真组织创建单位积极努力18次县支公司获百千亿创建先进单位亿元单位千万期交创建单位称号22区部获三台区部单位奖励达标升级二星级营销服务部135星级营销服务部84新设农村网点39效提升农村网点覆盖率机构拓展市场力 三积极应中城市市场竞争针竞争激烈福**连线重点县域市场突出市场导出台专项支持计划投入专项资金队伍建设销售组织重点扶持效促进福**连线十重点县域业务发展队伍建设
（五）加强制度建设风险防范渠道理进步规范
2012年监环境进步紧总部控理制度求严情况省**渠道注重制度建设加强风险点防范规范营合规营力进步加强效防范代理风险总公司求组织合换签保证金养老金清理佣金统切割工作成全国首批全面推广新版代理合省份圆满完成全省保证金清理工作保证金理全国处领先水二效开展队伍风险防范工作 反洗钱
诚信先活动开展监系统线回执核销理单证理期资格证换证展业备案清理非规范职场清理等相关规范工作渠道已形成理制度健全理流程规范控效果良局面渠道发展提供稳定援保障三推进**营销运营体系标准化工作**岗位推广标准化岗位工作规范2012年整理发营销员理岗组训理岗风险督察岗收展理岗35项工作规范流程统**理岗位核心流程控制文档工具渠道运营体系全面标准化积累验全省营销职场全面推进职场标准化建设评审验收全省132达标职场50先进职场渠道规范化理水进步提升
二积极应外挑战勇担渠道发展责
新年蕴含重发展机遇年公司分业面困难挑战严峻年务十分艰巨责更重总体言公司处发展时期面着难发展机遇外部言金融危机中国济基面趋势没改变2013年宏观营环境利寿险业发展新保险法颁布标志保险业获极政策资源支持营发展环境总体稳定国家持续扩需政策保证市场资金充裕年资市场动荡然灾害普通民众保险保障意识快速提升巨业需求寿险公司队伍发展提供充足力源
面复杂变营形势日益激烈竞争**渠道面诸亟解决问题四方面：
（）市场领先位面严峻挑战
做市场领导者断受竞争体挑战司**渠道市场份额呈现降走势 竞争手制定针性强业务队伍发展策略激励政策产品策略保障措施战略合围态势十分明显前司总体**市场份额保持领先优势渠道资源配置机制营力等问题公司**首年期交保费市场份额断受竞争手挤压 年竞争手业务发展力规模设定极具竞争性发展目标级机构**FYP增速领先FYP增速情况全体勤进行奖励快速超越势
（二）渠道组织营力亟提升
渠道资源缺乏效整合没建立起标准化组织运营体系营业单位执行级公司政策时运作统执行位现象突出部分营业单位甚令行销售线截留政策支援渠道信息阻塞传导畅职场日常营理失控造成公司资源极浪费影响
**渠道营力提升解决述问题渠道营组织层面标准化运营体系必须建立
（三）渠道资源投入成效明显
**渠道建设年公司求基层加资源配置投入力度成效直明显表现：**渠道理员配置普遍足部分基层单位情况尤严重2012年底全省**系统市公司**销售部般员工均11属起步积累阶段员工例高关键岗位员空缺岗现象非常普遍销售组织队伍建设基础理工作难效开展二预算理位部分营业单位年初预算没科学严肃测算部分单位财务资源注重销售倾斜意性较基础建设投入足部分营业单位出现超预算挪教育培训等专项费情况缺乏预算执行程监控三激励机制科学**渠道线理员均薪酬水低系统均水尤区部理薪酬机制市场化程度高未充分调动干事创业积极性
（四）队伍规模品质亟提升
司队伍效力规模均产举绩率行业力占年龄结构力等关键指标竞争手相渠道发展责相均面严峻挑战
面外新旧挑战必须清醒认识准确判断实际出发积极应努力化危机增强信心立足科学发展积极进取姿态务实高效作风深化改革增强渠道发展活力动力加强队伍建设加快解决涉队伍发展难点热点问题加快发展方式转变销售转型提高持续发展力效开创****发展新局面
2013年**渠道业务发展指导思想：科学发展观统领 专业提升成功创富营题全面加强销售队伍建设核心牢固握市场竞争导位进步推进**渠道理体制改革标准化运营组织理体系建设着力加快期交尤十年期期交业务发展步伐增强渠道持续发展力提升**渠道核心竞争优势品牌**强司富员做出更贡献
三深化**销售体制改革契机全面提升**渠道组织运营效率水
（）建立科学**渠道垂直理体系提升理运营效果
年省公司总理室决定年全面实施营销区部改革基础继续深化**理体制改革落实总公司实施**渠道省级集中理重战略决策提高渠道运营效率加强渠道风险控重举措
（二）深化理机制创新提升制度激励效果
1继续强化营销员基法制度建设效发挥制度导作2013版（创富版）基法修改充分调研基础紧密结合运营实践效鉴业验充分体现公司队伍发展导稳健投入等原符合总公司提出建立市场竞争力营销理制度制度建设求
2建立短期中长期结合竞赛推动机制建立省市县三级联动短期竞赛促销机制省公司负责组织实施季度竞赛方案市公司配套月度方案营业单位组织周营统运作强化执行二建立精英俱乐部星级营销员俱乐部精英高峰会三位体中长期激励机制完善长效激励目标精英俱乐部方案激活精英俱乐部日常组织运作增强作营销员高荣誉组织影响力增强会员荣誉感命感充分发挥省公司精英俱乐部激励作结合基法持续销售奖设立建立季度激励重点星级营销员激励台通制定星级营销员评办法建立星级力追踪表彰系统断培育新销售精英促进精英队伍稳步壮出台
2013年高峰会表彰方案开展创富风云榜 评活动城区农村收展三发展台销售队伍理员创富体充分发挥销售竞赛机制推动结构调整转变增长方式积聚发展劲目标积极作
（三）强化**渠道预算理提升资源配置效果
确保渠道资源效投入实现预算科学执行位监控力资源配置效果省公司年渠道预算理采取措施：加强佣金整体预算规划重点强化附加佣金网点建设增员新育成初级培育等基础性建设投入逐步降低业务推动成二实施营销收展基法成支出市级统筹三项保障支出省级统筹 三业务推动费分级预算总量控制市县公司规定额度开支具体预算分割市公司行确定单位必须严格控制业务推动成避免重复奖励减少效投入严禁奖励海外旅游
（四）全面推进标准化运营体系建设效整合渠道资源增强渠道专业运营效率
继续深化三根机制营落实制度营会报理活动量理核心全面建立岗位标准化工作体系运营标准化理体系提升渠道专业营效率
（五）加强教育训练工作提升职场训练效果
年**渠道教育训练方面重点完成职场日常化训练系统建设做工作：县支公司市区营销区部单位建立培育支精英组训骨干兼职讲师队伍承担职场日常非制式专题宣讲基础技日常训练工作二建立非制式职场培训工作模式包括阶段竞赛培训通关日常增员训练新职场训练新辅导组理培育训练低零绩效力辅导职场日常训练等七模块训练辅导容三组织营销员继续教育工作突出控重点加强职场日常风险防范教育结合零现金理反洗钱防止销售误导贯彻新保险法等工作落实诚信教育法合规营教育进早会进职场增强营销员法营觉性提升服务品质
志2012年精彩纷呈营历程长期积聚攻坚克难勇气定携手创造更加辉煌2013年站新起点抢抓机遇开拓创新团结拼搏锐意进取实现公司品牌**强司富员目标做出新更贡献
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着力销售队伍建设 强化销售组织运营
全面提升渠道发展力
志：
家
总结省2011年**工作成绩基础针前**工作存问题面新形势部署安排2013年**工作目标措施科学发展观统领牢固握队伍建设核心务积极推进销售转型深化渠道体制改革强化销售组织运营全面提升**渠道市场发展力开拓创新锐意进取圆满实现省公司委总理室提出**渠道2013年度项营指标
2012年**工作回顾
2012年公司发展进程中寻常年面难预料历史罕见重挑战市场考验省公司委总理室正确领导省**渠道践行品牌**强司富员追求营渠道成功创富题做做强做优城区营销农村营销区域收展三发展台着力点整合资源创新营注重组织狠抓执行**渠道总体呈现效力稳步增长业务发展快速动理基础扎实稳固良局面渠道建设发展定位更加明晰认识逐步统思路断完善效益持续显现财务数统计口径显示
2012年省**渠道实现首年业务（含短期险） 亿元增 居全国第 位首年期交 亿元增 居全国第 位10年期首年期交 亿元增 居全国第 位59年首年期交 亿元增 长险续期 亿元增 居全国第 位短期险保费 亿元增 代理财险互动业务 亿占财险总保费重 规模居全国第 位县域公司首年期交保费10年期保费总量全国均排名第 位2012年度总公司理类指标考核中省**渠道获系统第四名成绩**公司达3A评级做出重贡献
围绕业务发展队伍建设两营核心12年省**渠道全体仁勤奋努力团结拼搏作风扎实勇创新重点开展工作：
（）力发展中长期期交业务渠道业务价值进步提升
2012年全省**渠道贯彻总公司四坚持发展策略积极落实先规模调结构销售指导思想始终围绕成功创富
营题充分利公司超常分红利总公司重点商品财务支持政策12年资市场波动利时机深度营四积极素销售组织策略清晰势求变效运作三台侧重协调发展较实施预定销售策略尤第三第四季度全省**渠道果断决策积极作利停售四季度专属产品销售全力拓展保障性强新业务价值高长期期交业务保证渠道营目标实现积累销售战略转型验信心业务结构进步优化渠道业务价值进步提升2012年**10年首年期交占首年期交重 较年增加 百分**首年期交占首年业务（含短期险）重 年 提高2012年 提高 百分点高全国2012年80均值续期收入占渠道总保费重 高全国70占**渠道已形成续期业务拉动总保费增长良局面
（二）力推进队伍建设工作渠道发展基础进步夯实
2012年省公司总理室高度重视**销售队伍建设工作采取队伍建设列年度重点突破项目加队伍建设资源投入力度效力考核核心队伍建设指标纳入市分公司分类分级考核体系分副总业绩目标合干部实行队伍发展票否决权等效措施强化组织推动力
省公司积极引导台做渠道力发展规划针增员程控缺失问题建立专负责制落实队伍建设责职业创建制度营重点构建五发展机制效启动基层团队力发展需求形成重视培育良氛围举办农村营销服务部理销售精英组训专项培训加队伍关键层级群培训投入整合全省资源成立队伍建设项目团队加强队伍建设进度质量追踪评估积极总结推广效增员模式工具握力发展科学路径 2012年队伍建设数量品质实现历史突破全省持证力达 增长 季度均效力达 增长17
（三）稳步推进基层销售理体制改革渠道营责进步落实
2012年**渠道强化渠道营理职导加快推进渠道专业化营进程全面启动**销售理体制改革面**渠道发展存困局省公司委总理室审时度势年区部改革取初步成效基础进行明确发展责理营关系配强渠道资源优化激励机制目标**销售理体制改革
市场化专业化营求全辖市区县域**渠道三台建设219区部效解决**渠道战略定位层级功定位问题引入市场化机制成长收入提升提供激励台二注重培养区部理履责力促进营责落实省公司采区部纳入竞赛组织举办专项培训视频典型验交流等方式效解决区部理营意识淡薄基工作思路清晰理技缺乏等问题通年效实践全省区部规范理态势初步形成销售线现场理力量效加强批懂**善营专业化初步养成营力提升渠道营责效落实
（四）效整合资源渠道营组织力进步增强
2012年面复杂市场环境营求全省**系统注重渠道资源整合强化支援横协调控程持续推进成效明显 发挥典型品牌示范效应 年利举办组训技赛全省兼职讲师选拔赛发现培养批优秀组训兼职讲师成功组织博鳌精英高峰会**省第二届十佳营销员评活动等型活动时振奋营销队伍士气促进队伍销售技提升
二深入开展百千亿星级营销服务部创建活动市县公司认真组织创建单位积极努力18次县支公司获百千亿创建先进单位亿元单位千万期交创建单位称号22区部获三台区部单位奖励达标升级二星级营销服务部135星级营销服务部84新设农村网点39效提升农村网点覆盖率机构拓展市场力 三积极应中城市市场竞争针竞争激烈福**连线重点县域市场突出市场导出台专项支持计划投入专项资金队伍建设销售组织重点扶持效促进福**连线十重点县域业务发展队伍建设
（五）加强制度建设风险防范渠道理进步规范
2012年监环境进步紧总部控理制度求严情况省**渠道注重制度建设加强风险点防范规范营合规营力进步加强效防范代理风险总公司求组织合换签保证金养老金清理佣金统切割工作成全国首批全面推广新版代理合省份圆满完成全省保证金清理工作保证金理全国处领先水二效开展队伍风险防范工作 反洗钱
诚信先活动开展监系统线回执核销理单证理期资格证换证展业备案清理非规范职场清理等相关规范工作渠道已形成理制度健全理流程规范控效果良局面渠道发展提供稳定援保障三推进**营销运营体系标准化工作**岗位推广标准化岗位工作规范2012年整理发营销员理岗组训理岗风险督察岗收展理岗35项工作规范流程统**理岗位核心流程控制文档工具渠道运营体系全面标准化积累验全省营销职场全面推进职场标准化建设评审验收全省132达标职场50先进职场渠道规范化理水进步提升
二积极应外挑战勇担渠道发展责
新年蕴含重发展机遇年公司分业面困难挑战严峻年务十分艰巨责更重总体言公司处发展时期面着难发展机遇外部言金融危机中国济基面趋势没改变2013年宏观营环境利寿险业发展新保险法颁布标志保险业获极政策资源支持营发展环境总体稳定国家持续扩需政策保证市场资金充裕年资市场动荡然灾害普通民众保险保障意识快速提升巨业需求寿险公司队伍发展提供充足力源
面复杂变营形势日益激烈竞争**渠道面诸亟解决问题四方面：
（）市场领先位面严峻挑战
做市场领导者断受竞争体挑战司**渠道市场份额呈现降走势 竞争手制定针性强业务队伍发展策略激励政策产品策略保障措施战略合围态势十分明显前司总体**市场份额保持领先优势渠道资源配置机制营力等问题公司**首年期交保费市场份额断受竞争手挤压 年竞争手业务发展力规模设定极具竞争性发展目标级机构**FYP增速领先FYP增速情况全体勤进行奖励快速超越势
（二）渠道组织营力亟提升
渠道资源缺乏效整合没建立起标准化组织运营体系营业单位执行级公司政策时运作统执行位现象突出部分营业单位甚令行销售线截留政策支援渠道信息阻塞传导畅职场日常营理失控造成公司资源极浪费影响
**渠道营力提升解决述问题渠道营组织层面标准化运营体系必须建立
（三）渠道资源投入成效明显
**渠道建设年公司求基层加资源配置投入力度成效直明显表现：**渠道理员配置普遍足部分基层单位情况尤严重2012年底全省**系统市公司**销售部般员工均11属起步积累阶段员工例高关键岗位员空缺岗现象非常普遍销售组织队伍建设基础理工作难效开展二预算理位部分营业单位年初预算没科学严肃测算部分单位财务资源注重销售倾斜意性较基础建设投入足部分营业单位出现超预算挪教育培训等专项费情况缺乏预算执行程监控三激励机制科学**渠道线理员均薪酬水低系统均水尤区部理薪酬机制市场化程度高未充分调动干事创业积极性
（四）队伍规模品质亟提升
司队伍效力规模均产举绩率行业力占年龄结构力等关键指标竞争手相渠道发展责相均面严峻挑战
面外新旧挑战必须清醒认识准确判断实际出发积极应努力化危机增强信心立足科学发展积极进取姿态务实高效作风深化改革增强渠道发展活力动力加强队伍建设加快解决涉队伍发展难点热点问题加快发展方式转变销售转型提高持续发展力效开创****发展新局面
2013年**渠道业务发展指导思想：科学发展观统领 专业提升成功创富营题全面加强销售队伍建设核心牢固握市场竞争导位进步推进**渠道理体制改革标准化运营组织理体系建设着力加快期交尤十年期期交业务发展步伐增强渠道持续发展力提升**渠道核心竞争优势品牌**强司富员做出更贡献
三深化**销售体制改革契机全面提升**渠道组织运营效率水
（）建立科学**渠道垂直理体系提升理运营效果
年省公司总理室决定年全面实施营销区部改革基础继续深化**理体制改革落实总公司实施**渠道省级集中理重战略决策提高渠道运营效率加强渠道风险控重举措
（二）深化理机制创新提升制度激励效果
1继续强化营销员基法制度建设效发挥制度导作2013版（创富版）基法修改充分调研基础紧密结合运营实践效鉴业验充分体现公司队伍发展导稳健投入等原符合总公司提出建立市场竞争力营销理制度制度建设求
2建立短期中长期结合竞赛推动机制建立省市县三级联动短期竞赛促销机制省公司负责组织实施季度竞赛方案市公司配套月度方案营业单位组织周营统运作强化执行二建立精英俱乐部星级营销员俱乐部精英高峰会三位体中长期激励机制完善长效激励目标精英俱乐部方案激活精英俱乐部日常组织运作增强作营销员高荣誉组织影响力增强会员荣誉感命感充分发挥省公司精英俱乐部激励作结合基法持续销售奖设立建立季度激励重点星级营销员激励台通制定星级营销员评办法建立星级力追踪表彰系统断培育新销售精英促进精英队伍稳步壮出台
2013年高峰会表彰方案开展创富风云榜 评活动城区农村收展三发展台销售队伍理员创富体充分发挥销售竞赛机制推动结构调整转变增长方式积聚发展劲目标积极作
（三）强化**渠道预算理提升资源配置效果
确保渠道资源效投入实现预算科学执行位监控力资源配置效果省公司年渠道预算理采取措施：加强佣金整体预算规划重点强化附加佣金网点建设增员新育成初级培育等基础性建设投入逐步降低业务推动成二实施营销收展基法成支出市级统筹三项保障支出省级统筹 三业务推动费分级预算总量控制市县公司规定额度开支具体预算分割市公司行确定单位必须严格控制业务推动成避免重复奖励减少效投入严禁奖励海外旅游
（四）全面推进标准化运营体系建设效整合渠道资源增强渠道专业运营效率
继续深化三根机制营落实制度营会报理活动量理核心全面建立岗位标准化工作体系运营标准化理体系提升渠道专业营效率
（五）加强教育训练工作提升职场训练效果
年**渠道教育训练方面重点完成职场日常化训练系统建设做工作：县支公司市区营销区部单位建立培育支精英组训骨干兼职讲师队伍承担职场日常非制式专题宣讲基础技日常训练工作二建立非制式职场培训工作模式包括阶段竞赛培训通关日常增员训练新职场训练新辅导组理培育训练低零绩效力辅导职场日常训练等七模块训练辅导容三组织营销员继续教育工作突出控重点加强职场日常风险防范教育结合零现金理反洗钱防止销售误导贯彻新保险法等工作落实诚信教育法合规营教育进早会进职场增强营销员法营觉性提升服务品质
志2012年精彩纷呈营历程长期积聚攻坚克难勇气定携手创造更加辉煌2013年站新起点抢抓机遇开拓创新团结拼搏锐意进取实现公司品牌**强司富员目标做出新更贡献
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