影响分销渠道选择素
影响分销渠道选择素
影响分销渠道选择素生产企业选择分销渠道时必须列方面素进行系统分析判断作出合理选择
()产品素
1产品价格
般说产品单价越高越应注意减少流通环节否会造成销售价格提高影响销路生产企业消费者利单价较低市场较广产品通常采环节间接分销渠道
2产品体积重量
产品体积轻重直接影响运输储存等销售费重体积产品应选择短分销渠道运输部门规定起限(超高超宽超长集重)产品 尤应组织直达供应轻数量产品考虑采取间接分销渠道
3产品易毁性易腐性
产品效期短储存条件求高易次搬运者应采取较短分销途径快送消费者手中鲜活品危险品
4产品技术性
产品具高技术性需常技术服务维修应生产企业直接销售户样保证户提供时良销售技术服务
5定制品标准品
定制品般产需双方直接商讨规格质量式样等技术条件宜中间商销售标准品具明确质量标准规格式样分销渠道长短户分散宜中间商间接销售样产品目录直接销售
6新产品
快新产品投入市场扩销路生产企业般重视组织推销队伍直接消费者见面推介新产品收集户意见取中间商良合作考虑采间接销
售形式
(二)市场素
1购买批量
购买批量采直接销售购买批量通设门市部出售外采间接销售
2消费者分布
某商品消费区分布较集中适合直接销售反适合间接销售工业品销售中 户产需联系方便适合直接销售外户较分散通间接销售较合适
3潜顾客数量
消费者潜需求市场范围需中间商提供服务满足消费者需求宜选择间接分销渠道潜需求少市场范围生产企业直接销售
4消费者购买惯
消费者喜欢企业买商品消费者喜欢商店买商品生产企业应直接销售间接销售满足消费者需求增加产品销售量
(三)生产企业身素
1资金力
企业身资金雄厚选择分销渠道建立销售网点采产销合营方式选择间接分销渠道企业资金薄弱必须赖中间商进行销售提供服务选择间接分销渠道
2销售力
生产企业销售力量储存力销售验等方面具备较条件应选择直接分销渠道 反必须助中间商选择间接分销渠道外企业中间商进行良合作 中间商进行效控制选择间接分销渠道中间商合作影响产品市场开拓济效益进行直接销售
3提供服务水
中间商通常希生产企业提供广告展览修理培训等服务项目销售产品创造条件生产企业意力满足方面求难达成协议迫生产企业行销 售反提供服务水高中间商乐销售该产品生产企业选择间接分销渠道
4发货限额
生产企业合理安排生产会某产品规定发货限额发货限额高利直接销售 发货限额低利间接销售
(四)政策规定
企业选择分销渠道必须符合国家关政策法令规定某国家政策应严格理商品计划分配商品企业权销行委托销售某商品完成国家指令性计划务 企业规定例销专卖制度(烟)专控商品(控制社会集团购买力少数商品) 外税收政策价格政策出口法商品检验规定等影响分销途径选择
(五)济收益
分销途径济收益影响选择分销渠道重素济收益分析 考虑成利润销售量三方面素具体分析：
1销售费
销售费指产品销售程中发生费包括包装费运输费广告宣传费陈列展览费销售机构费代销网点代销员手续费产品销售服务支出等般情况 减少流通环节降低销售费减少流通环节程度综合考虑做节约销售费 利生产发展体现济合理求
2价格分析
(1)价格相条件进行济效益较目前许生产企业价格产品销售中间商终消费者直接销售量等间接销售量时生产企业直接销售时占资金增加销售费间接销售济收益高企业利直接销售量间接销售量增加销售利润增加销售费选择直接销售利
(2)价格时进行济收益较考虑销售量影响销售量相等直接销售采零售价格价格高支付销售费间接销售采出厂价价格低支付销售费少究竟选择什样分销渠道
通计算两种分销渠道盈亏界点作选择销售量盈亏界点数量选择直接分销渠道反选择间接分销渠道销售量时分计算直接分销渠道间接分销渠道利润进行较般选择获利分销渠道
（六）中间商特性
类家中间商实力特点诸广告运输储存信训练员送货频率方面具特点影响生产企业分销渠道选择
1．中间商生产企业分销渠道影响例汽车收音机厂家考虑分销渠道选择方案：
（）汽车厂家签订独家合求汽车厂家安装该品牌收音机
（2）助通常渠道求批发商收音机转卖零售商
（3）寻找愿意销品牌汽车销商
（4）加油站设立汽车收音机装配站直接销售汽车者电台协商推销产品付相应佣金
2．中间商数目影响中间商数目少情况选择密集分销选择分销独家分销
（1）密集式分销指生产企业时选择较销代理商销售产品般说日品采种分销形式工业品中般原材料工具标准件等分销形式
（2）选择性分销指目标市场选择中间商销售企业产品选择愿意销企业产品中间商利提高企业营效益般说消费品中选购品特殊品工业品中零配件宜采分销形式
（3）独家分销指企业某目标市场定时间选择中间商销售企业产品双方签订合规定中间商营竞争者产品制造商选定销商供货般说分销形式适消费品中家电器工业品中专机械设备种形式利双方协作便更控制市场
3．消费者购买数量果消费者购买数量次数采长渠道反购买数量次数少采短渠道
4．竞争者状况市场竞争激烈时采竞争者类似分销渠道反采竞争者分销渠道
二选择分销渠道模式原分销方案选择评估
二选择分销渠道模式原
分销渠道理员选择具体分销渠道模式时出种考虑处着手般遵循原：
()畅通高效原
渠道选择首原正确渠道决策应符合物畅流济高效求商品流通时间流通速度流通费衡量分销效率重标志
畅通分销渠道应消费者需求导产品快早通短路线优惠价格送达消费者方便购买点畅通高效分销渠道模式仅消费者 适点时间合理价格买满意商品应努力提高企业分销效率争取降低分销费低分销成获济效益赢竞争时间价格优势
(二)履盖适度原
企业选择分销渠道模式时仅仅考虑加快速度降低费够应考虑时准确送达商品销售出否较高市场占率足覆盖目标市场味强调降低分销成样导致销售量降市场覆盖率足果成降低应规模效应速度效应结果分销渠道模式选择中应避免扩张度分布范围宽广免造成沟通服务困难导致法控制理目标市场
(三)稳定控原
企业分销渠道模式确定便需花费相力物力财力建立巩固整程复杂缓慢企业般轻易会更换渠道成员更会意转换渠道模式保持渠道相稳定进步提高渠道效益畅通序覆盖适度分销渠道稳固基础
影响分销渠道素总断变化原固分销渠道难免会出现某合理问题时需分销渠道具定调整功适应市场新情况新变化保持渠道适应力生命力调整时应综合考虑素协调渠道始终控制范围保持基稳定状态
(四)协调衡原
企业选择理分销渠道时追求身效益化忽略渠道成员局部利益应合理分配成员间利益
渠道成员间合作突竞争关系求渠道领导者定控制力——统协调效引导渠道成员充分合作鼓励渠道成员间益竞争减少突发生性解决矛盾确保总体目标实现
(五)发挥优势原
企业选择分销渠道模式时争取竞争中处优势位注意发挥方面优势分销渠道模式设计企业产品策略价格策略促销策略结合起增强营销组合整体优势
三评估选择分销方案
评估标准三：济性控性适应性中重济标准现介绍盈亏界 点分析法 （）济性标准评估
较方案达销售额费水
1．较企业推销员直接推销销售代理商种方式销售额水更高
2．较企业设立销售网点直接销售花费销售代理商花费种方式支出费企业述情况进行权衡中选择佳分销方式
例：某企业销售某产品时生产成17元件销售价格30元件现3种分销途径供选择：
第派员推销交通住宿广告座谈会等项开支月需销售费800元
第二开设门市部销影响服务周扩销量需支付房租办公费等月销售费增1100元整批发运节约运费020元件
第三委托代销销售件需付8佣金整批发运
试3种分销途径济收益进行分析较
首先分计算盈亏界点：
派员推销盈亏界点800元（30元件17元件）62件
门市部销盈亏界点1100元(30元件17元件+02元件)84件
委托代销盈亏界点0
次进行分析较盈亏界点计算结果说明月销售量62件派员推销84件开设门市部销保证济收益必须分析较销售量情况采种形式利
（1）．派员推销委托代销较：
列式中R1表示派员推销利润
R2表示门市部销利润
R3表示委托代销利润
Q1表示派员推销月销售量
Q2表示门市部销月销售量
Q3表示委托代销月销售量
两者利润分：
R113元×(Q162)
R3108元×Q3
较分析知月销售量处62～363件时两者利润R3>R1月销售量变36 3 件时R1R3月销售量超363件时R1>R3说明月销售量363件时 企业采委托代销利363件时派员推销利
(2)门市部销委托代销较：
两者利润分：
R2132元×(Q284)
R3108元×Q3
样分析：月销售量462件时企业采委托代销利月销售量462件时 开设门市部销利
（二）控性标准评估
般说采中间商控性企业直接销售控性分销渠道长控性难度渠道短控性较容易企业必须进行全面较权衡选择优方案
（三）适应性标准评估
果生产企业选择中间商合约时间长期间销售方法直接邮购更效生产企业便解合样企业选择分销渠道便缺乏灵活性生产企业必须考虑选择策略灵活性签订时间长合约非济控制方面具十分优越条件
三理控制分销渠道
四理控制分销渠道
企业选择渠道方案必须中间商加选择评估根条件变化渠道进行调整
（）控制出发点
应仅生产者观点出发站中间商立场观全局通常生产者抱怨中间商：重视某特定品牌销售缺乏产品知识认真生产厂商广告资料准确保存销售记录
中间商角度认厂商雇佣分销连环中环独立机构定政策受干涉卖起劲产品顾客愿意买定生产者卖说 第项职顾客购买代理商第二项职制造商销售代理商制造商中间商特奖励中间商会保存销售种品牌记录求制造商考虑中间商利益 通协调进行效控制
进行效控制
例：付销商25销售佣金列标准：保持适存货水(防断档)付5 达销售指标付5顾客服务(安装维修)付5时报告终顾客购买满足情况付5应收帐款进行效理付5
（二）激励渠道成员
生产商选择确定中间商更实现企业营销目标促中间商合作必须采取种措施断中间商予激励调动中间商销企业产品积极性通种方式中间商建立种良关系激励职包括容：研究分销程中分销商需动机行采取措施调动分销商积极性解决分销商分销执行者间种矛盾等激励中间商方法企业方法企业区销售产品时采取激励方法
总体说激励方式选择具针性企业销售产品企业选择中间商激励方式会家企业选激励方式前分析激励象中间商分支机构需求然设法满足果分析中间商需求情况便采取种激励手段激励效果会时甚起负面效果企业确定合理激励水激励带销售量增加需花费生产企业力财力
外进行激励时注意采元手段中间商生产企业果仅仅利益关系市场稳定出现利润降甚没利润时中间商流失果相互间纽带元化化解危机现企业身发展时扶持起批流销商企业惜花较时间指导中间商营工作提供商品发展提供理培训员合作领域扩接触面扩相企业中间商影响力扩
（三）调整渠道成员
分销渠道理中根中间商具体表现市场变化企业营销目标改变分销渠道需进行调整
调整方式：
1．增减分销渠道中中间商
考核推销积极营理善难合作中间商企业造成困难中间商企业必时已中断合作关系企业开拓某新市场需该区物色中间商调查分析洽谈协商符合企业中间商求中间商愿意合作基础选定作企业该区销商代理商
2．增减某种分销渠道
某种分销渠道出售企业某种产品销售额直够理想企业考虑全部目标市场某区域撤消种渠道类型外增设种渠道类型企业满足消费者 需求变化开发新产品利原渠道难迅速开销路提高竞争力增加新分销渠道实现企业营销目标
3．调整整分销渠道
时市场情况变化太企业原渠道进行部分调整已难实现企业求市场情况变化必须企业分销渠道进行全面调整
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影响分销渠道选择素
影响分销渠道选择素生产企业选择分销渠道时必须列方面素进行系统分析判断作出合理选择
()产品素
1产品价格
般说产品单价越高越应注意减少流通环节否会造成销售价格提高影响销路生产企业消费者利单价较低市场较广产品通常采环节间接分销渠道
2产品体积重量
产品体积轻重直接影响运输储存等销售费重体积产品应选择短分销渠道运输部门规定起限(超高超宽超长集重)产品 尤应组织直达供应轻数量产品考虑采取间接分销渠道
3产品易毁性易腐性
产品效期短储存条件求高易次搬运者应采取较短分销途径快送消费者手中鲜活品危险品
4产品技术性
产品具高技术性需常技术服务维修应生产企业直接销售户样保证户提供时良销售技术服务
5定制品标准品
定制品般产需双方直接商讨规格质量式样等技术条件宜中间商销售标准品具明确质量标准规格式样分销渠道长短户分散宜中间商间接销售样产品目录直接销售
6新产品
快新产品投入市场扩销路生产企业般重视组织推销队伍直接消费者见面推介新产品收集户意见取中间商良合作考虑采间接销
售形式
(二)市场素
1购买批量
购买批量采直接销售购买批量通设门市部出售外采间接销售
2消费者分布
某商品消费区分布较集中适合直接销售反适合间接销售工业品销售中 户产需联系方便适合直接销售外户较分散通间接销售较合适
3潜顾客数量
消费者潜需求市场范围需中间商提供服务满足消费者需求宜选择间接分销渠道潜需求少市场范围生产企业直接销售
4消费者购买惯
消费者喜欢企业买商品消费者喜欢商店买商品生产企业应直接销售间接销售满足消费者需求增加产品销售量
(三)生产企业身素
1资金力
企业身资金雄厚选择分销渠道建立销售网点采产销合营方式选择间接分销渠道企业资金薄弱必须赖中间商进行销售提供服务选择间接分销渠道
2销售力
生产企业销售力量储存力销售验等方面具备较条件应选择直接分销渠道 反必须助中间商选择间接分销渠道外企业中间商进行良合作 中间商进行效控制选择间接分销渠道中间商合作影响产品市场开拓济效益进行直接销售
3提供服务水
中间商通常希生产企业提供广告展览修理培训等服务项目销售产品创造条件生产企业意力满足方面求难达成协议迫生产企业行销 售反提供服务水高中间商乐销售该产品生产企业选择间接分销渠道
4发货限额
生产企业合理安排生产会某产品规定发货限额发货限额高利直接销售 发货限额低利间接销售
(四)政策规定
企业选择分销渠道必须符合国家关政策法令规定某国家政策应严格理商品计划分配商品企业权销行委托销售某商品完成国家指令性计划务 企业规定例销专卖制度(烟)专控商品(控制社会集团购买力少数商品) 外税收政策价格政策出口法商品检验规定等影响分销途径选择
(五)济收益
分销途径济收益影响选择分销渠道重素济收益分析 考虑成利润销售量三方面素具体分析：
1销售费
销售费指产品销售程中发生费包括包装费运输费广告宣传费陈列展览费销售机构费代销网点代销员手续费产品销售服务支出等般情况 减少流通环节降低销售费减少流通环节程度综合考虑做节约销售费 利生产发展体现济合理求
2价格分析
(1)价格相条件进行济效益较目前许生产企业价格产品销售中间商终消费者直接销售量等间接销售量时生产企业直接销售时占资金增加销售费间接销售济收益高企业利直接销售量间接销售量增加销售利润增加销售费选择直接销售利
(2)价格时进行济收益较考虑销售量影响销售量相等直接销售采零售价格价格高支付销售费间接销售采出厂价价格低支付销售费少究竟选择什样分销渠道
通计算两种分销渠道盈亏界点作选择销售量盈亏界点数量选择直接分销渠道反选择间接分销渠道销售量时分计算直接分销渠道间接分销渠道利润进行较般选择获利分销渠道
（六）中间商特性
类家中间商实力特点诸广告运输储存信训练员送货频率方面具特点影响生产企业分销渠道选择
1．中间商生产企业分销渠道影响例汽车收音机厂家考虑分销渠道选择方案：
（）汽车厂家签订独家合求汽车厂家安装该品牌收音机
（2）助通常渠道求批发商收音机转卖零售商
（3）寻找愿意销品牌汽车销商
（4）加油站设立汽车收音机装配站直接销售汽车者电台协商推销产品付相应佣金
2．中间商数目影响中间商数目少情况选择密集分销选择分销独家分销
（1）密集式分销指生产企业时选择较销代理商销售产品般说日品采种分销形式工业品中般原材料工具标准件等分销形式
（2）选择性分销指目标市场选择中间商销售企业产品选择愿意销企业产品中间商利提高企业营效益般说消费品中选购品特殊品工业品中零配件宜采分销形式
（3）独家分销指企业某目标市场定时间选择中间商销售企业产品双方签订合规定中间商营竞争者产品制造商选定销商供货般说分销形式适消费品中家电器工业品中专机械设备种形式利双方协作便更控制市场
3．消费者购买数量果消费者购买数量次数采长渠道反购买数量次数少采短渠道
4．竞争者状况市场竞争激烈时采竞争者类似分销渠道反采竞争者分销渠道
二选择分销渠道模式原分销方案选择评估
二选择分销渠道模式原
分销渠道理员选择具体分销渠道模式时出种考虑处着手般遵循原：
()畅通高效原
渠道选择首原正确渠道决策应符合物畅流济高效求商品流通时间流通速度流通费衡量分销效率重标志
畅通分销渠道应消费者需求导产品快早通短路线优惠价格送达消费者方便购买点畅通高效分销渠道模式仅消费者 适点时间合理价格买满意商品应努力提高企业分销效率争取降低分销费低分销成获济效益赢竞争时间价格优势
(二)履盖适度原
企业选择分销渠道模式时仅仅考虑加快速度降低费够应考虑时准确送达商品销售出否较高市场占率足覆盖目标市场味强调降低分销成样导致销售量降市场覆盖率足果成降低应规模效应速度效应结果分销渠道模式选择中应避免扩张度分布范围宽广免造成沟通服务困难导致法控制理目标市场
(三)稳定控原
企业分销渠道模式确定便需花费相力物力财力建立巩固整程复杂缓慢企业般轻易会更换渠道成员更会意转换渠道模式保持渠道相稳定进步提高渠道效益畅通序覆盖适度分销渠道稳固基础
影响分销渠道素总断变化原固分销渠道难免会出现某合理问题时需分销渠道具定调整功适应市场新情况新变化保持渠道适应力生命力调整时应综合考虑素协调渠道始终控制范围保持基稳定状态
(四)协调衡原
企业选择理分销渠道时追求身效益化忽略渠道成员局部利益应合理分配成员间利益
渠道成员间合作突竞争关系求渠道领导者定控制力——统协调效引导渠道成员充分合作鼓励渠道成员间益竞争减少突发生性解决矛盾确保总体目标实现
(五)发挥优势原
企业选择分销渠道模式时争取竞争中处优势位注意发挥方面优势分销渠道模式设计企业产品策略价格策略促销策略结合起增强营销组合整体优势
三评估选择分销方案
评估标准三：济性控性适应性中重济标准现介绍盈亏界 点分析法 （）济性标准评估
较方案达销售额费水
1．较企业推销员直接推销销售代理商种方式销售额水更高
2．较企业设立销售网点直接销售花费销售代理商花费种方式支出费企业述情况进行权衡中选择佳分销方式
例：某企业销售某产品时生产成17元件销售价格30元件现3种分销途径供选择：
第派员推销交通住宿广告座谈会等项开支月需销售费800元
第二开设门市部销影响服务周扩销量需支付房租办公费等月销售费增1100元整批发运节约运费020元件
第三委托代销销售件需付8佣金整批发运
试3种分销途径济收益进行分析较
首先分计算盈亏界点：
派员推销盈亏界点800元（30元件17元件）62件
门市部销盈亏界点1100元(30元件17元件+02元件)84件
委托代销盈亏界点0
次进行分析较盈亏界点计算结果说明月销售量62件派员推销84件开设门市部销保证济收益必须分析较销售量情况采种形式利
（1）．派员推销委托代销较：
列式中R1表示派员推销利润
R2表示门市部销利润
R3表示委托代销利润
Q1表示派员推销月销售量
Q2表示门市部销月销售量
Q3表示委托代销月销售量
两者利润分：
R113元×(Q162)
R3108元×Q3
较分析知月销售量处62～363件时两者利润R3>R1月销售量变36 3 件时R1R3月销售量超363件时R1>R3说明月销售量363件时 企业采委托代销利363件时派员推销利
(2)门市部销委托代销较：
两者利润分：
R2132元×(Q284)
R3108元×Q3
样分析：月销售量462件时企业采委托代销利月销售量462件时 开设门市部销利
（二）控性标准评估
般说采中间商控性企业直接销售控性分销渠道长控性难度渠道短控性较容易企业必须进行全面较权衡选择优方案
（三）适应性标准评估
果生产企业选择中间商合约时间长期间销售方法直接邮购更效生产企业便解合样企业选择分销渠道便缺乏灵活性生产企业必须考虑选择策略灵活性签订时间长合约非济控制方面具十分优越条件
三理控制分销渠道
四理控制分销渠道
企业选择渠道方案必须中间商加选择评估根条件变化渠道进行调整
（）控制出发点
应仅生产者观点出发站中间商立场观全局通常生产者抱怨中间商：重视某特定品牌销售缺乏产品知识认真生产厂商广告资料准确保存销售记录
中间商角度认厂商雇佣分销连环中环独立机构定政策受干涉卖起劲产品顾客愿意买定生产者卖说 第项职顾客购买代理商第二项职制造商销售代理商制造商中间商特奖励中间商会保存销售种品牌记录求制造商考虑中间商利益 通协调进行效控制
进行效控制
例：付销商25销售佣金列标准：保持适存货水(防断档)付5 达销售指标付5顾客服务(安装维修)付5时报告终顾客购买满足情况付5应收帐款进行效理付5
（二）激励渠道成员
生产商选择确定中间商更实现企业营销目标促中间商合作必须采取种措施断中间商予激励调动中间商销企业产品积极性通种方式中间商建立种良关系激励职包括容：研究分销程中分销商需动机行采取措施调动分销商积极性解决分销商分销执行者间种矛盾等激励中间商方法企业方法企业区销售产品时采取激励方法
总体说激励方式选择具针性企业销售产品企业选择中间商激励方式会家企业选激励方式前分析激励象中间商分支机构需求然设法满足果分析中间商需求情况便采取种激励手段激励效果会时甚起负面效果企业确定合理激励水激励带销售量增加需花费生产企业力财力
外进行激励时注意采元手段中间商生产企业果仅仅利益关系市场稳定出现利润降甚没利润时中间商流失果相互间纽带元化化解危机现企业身发展时扶持起批流销商企业惜花较时间指导中间商营工作提供商品发展提供理培训员合作领域扩接触面扩相企业中间商影响力扩
（三）调整渠道成员
分销渠道理中根中间商具体表现市场变化企业营销目标改变分销渠道需进行调整
调整方式：
1．增减分销渠道中中间商
考核推销积极营理善难合作中间商企业造成困难中间商企业必时已中断合作关系企业开拓某新市场需该区物色中间商调查分析洽谈协商符合企业中间商求中间商愿意合作基础选定作企业该区销商代理商
2．增减某种分销渠道
某种分销渠道出售企业某种产品销售额直够理想企业考虑全部目标市场某区域撤消种渠道类型外增设种渠道类型企业满足消费者 需求变化开发新产品利原渠道难迅速开销路提高竞争力增加新分销渠道实现企业营销目标
3．调整整分销渠道
时市场情况变化太企业原渠道进行部分调整已难实现企业求市场情况变化必须企业分销渠道进行全面调整
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