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目前国保险市场已垄断市场变竞争性市场变化带消费者行动机较变化消费动机行更趋理性实效传统保险营销模式面着许挑战疑前保险营销提出新更高求调整营销策略激发潜保险需求促进保险业健康发展具重意义
引言：世界济金融体化进程加快方面中国保险业走国际化提供机遇方面中国金融市场带巨挑战作传统金融项目保险业保险资金运渠道狭窄直接影响保险公司偿付力营稳定性关系保险业健康发展造成现象原国保险业处初步发展阶段重视保险补偿功发挥重视展业承保理赔业务发展程度忽略保险资金投融资职资金运业务发展直观讲数保险公司目前追求承保利润作公司营生命源泉通严格承保理赔等办法确保保险利润实现现国保险资金运率50国外保险资金运例90解决国保险资金运作困境完全进行银行存款者投资国债解决问题必须拓宽运渠道应进入资市场解决保险公司资金出路问题利促进国银行保险证券市场完善具诸意义
1保险投资资市场互动发展国金融业应世界潮流体现突破资市场发展困境必然选择文保险投资资市场互动关系模型出发探讨两者间影响作分析保险营销功意义国保险市场现状营销概况进提出进步加强保险市场金融行业中位稳固建议文中提资市场宏观意义资市场
关键词：保险资金 资市场 互动关系 保险营销
．保险投资发展动
1保险投资发展动
保险公司典型济济追求身利益根普遍动机商业保险商业原营营利目济学角度保险资金运作追逐保险投资利润具明显济利益动机
保险公司利润致承保利润投资利润两部分构成保险公司理会采取提高保险费率方法增加利润实践中着市场竞日趋激烈保险公司吸引客户仅会提高保险费率会断通改良产品设计服务客户宗旨价格利导致承保利润降甚负数
保险公司想提高盈利力加快资金积累提高偿付力市场竞争力保险资金运获额外利润具体操作中体现保险基金通源（收取保险费）运（赔付）间时间差积累状态保险资金投资实现利润增长投资市场资市场作现代金融重组成部分相货币市场言具着工具期限长收益高等特点通科学投资组合非系统风险控制较低水相房产等动产投资言资市场具流动性灵活性强优势着国银行利率水断滑资市场尤股票市场持续繁荣保险资金必然利益驱动资市场投资中断争夺丰厚回报
表中出规模保险公司承保利润率般负数公司谋取利润通投资收益弥补
2保险投资发展外动
保险投资发展外动资市场身发展完善资市场迅速发展种金融工具断创新政府债券金融债券公司债券股票发行品种数量断增加保险投资更选择客体越越资市场参者中位日益提高保险投资等资金源越越成资市场源泉扩资市场投资规模降低资市场非系统性风险
二．保险资金资市场互动理模型
保险资金资市场相关性显易见保险资金资市场联系起呢？二者间通途径相互影响呢？通研究保险资金资市场属性特点查阅资料笔者纳总结出四效应组合起构建两市场互动传导模型
1保险资金资市场影响
首先保险资金通社会储蓄结构资影响两途径影响资市场具体言表述保险资金影响资市场两效应：
11长期储蓄效应指保险资金优化社会储蓄结构社会总储蓄变情况长期储蓄幅增长长期储蓄增长资市场发展提供更长期资金供促进资市场发展效应表述：IF（保险资金insurance funds）↑→SL(长期储蓄Longterm saving)↑→FL(长期资金供longterm funds)↑→C(资市场capital market)↑
保险资金尤寿险资金具长期性稳定性规模性特点保险公司拥量长期稳定投资基金成资市场重机构投资者资市场提供量长期资流入推动资市场规模增长结构改善现代金融基功储蓄资源进行时间空间配置实现储蓄投资转化功通资市场直接融资银行保险公司等金融机构间接融资两种金融资源配置方式实现直接融资间接融资密分直接融资建立间接融资基础没间接融资支撑直接融资持续发展间接融资直接融资机结合必然面难控制金融风险货币市场保险市场资市场身整体间存着机联系割裂开三者结合起利储蓄转化投资断扩民间投资重化解间接融资保险市场封闭运行造成风险保险业通吸收长期性储蓄资金资产负债匹配原理直接投资资市场实行集中专家理组合投资种金融资源配置方式保险业特2
12资稳定效应指保险公司作机构投资者够特力方式稳定资市场削弱投机者操市场力降低资市场系统性风险促市场体正常健康发展加速市场体成熟效应表述：IF（保险资金insurancefunds）↑→IP(投资例investment proportion)↑→CP(投机例congeniaproportion)↓→C(资市场capital market)↑
国现金融机构资金源短期运作方式易变性基短期投资者保险机构养老基金等契约型机构资金源确定性长期性天生追求市场稳增长利润长期化具代稳定作
保险公司通购买公司股票债券成企业股东债权稳健营思想专业化理验带新企业中政府发行政府债券央行进行公开市场业务操作时保险公司通量买卖政府债券影响政府财政收支衡央行货币政策效果保险公司通投资金融机构促资市场组织更加完善利增加资市场金融工具促进金融深化利改善资市场结构保险公司量投资资金资市场注入提高资流动性活跃二级市场提高投资者级市场购买种新股票新债券积极性刺激级市场证券发行改变二级市场结构促两者协调发展
2资市场保险资金影响
资市场影响保险资金呢？文保险资金增长两途径新缴保费投资收益着眼建立起资市场影响保险资金两传导效应
21济增长效应资市场发展会通种传导机制促进实体济发展社会总收入增加保险费率变情况新缴保费增长加快进保
险资金迅速增加效应表述：C(资市场capital market)↑→E(济economy)↑→Y(国民总收入gross national income)↑→IF（保险资金insurancefunds）↑
济学中学市场通常组织济活动种方法原理适金融市场资市场运作良时助济中稀缺资源效配置方面资市场具融资功缺乏直接投资机会资金盈余方资金引入直接投资机会缺乏资金融资方时通储蓄转化功实现社会闲置资金生产投资领域转移促进济发展方面资市场优化资源配置功够投资者提供量供选择具充分流动性投资象通风险资产定价调节引导资资源流助提高资边际生产率带动济增长率提高金融市场方面具特殊性金融市场起着联系现未作数市场金融市场起着联系现未作运行良金融市场仅现代时重继承相应利益子孙代
必3样形成良性循环
保险济发展定阶段产生种风险理手段济发展保险产生发展首条件必然保险业发展提供坚实济基础济增长带动国民收入稳步提高支配收入增加样保险资金源保证保险投资会实现稳步增长
22收益增长效应资市场发展保险资金提供更投资选择风险理工具效改善保险资金投资组合实现优投资组合进提高投资收益促进保险资金增加效应表述：C(资市场capitalmarket)↑→FT(金融工具financial instruments)↑→IR(投资收益investment return)↑→IF（保险资金insurance funds）↑
资市场保险市场作两方面保险资金投资收益必然通定金融工具获金融工具方面提高保险公司盈利力保险公司更选择余弥补方面成方面分担保险公司营风险资市场分担保险公司风险具代表性保险衍生证券中包括巨灾风险融资巨灾风险转移前者现金流转化交易金融证券改变巨灾风险承保现金流改变金利息保全延期巨灾债券等者通交易金融证券巨灾风险转嫁资市场时改变巨灾风险承保现金流免部分全部金利息巨灾债券者金融产品
三．保险资金资市场互动实证分析
历史轨迹天事实面前轻易出保险业发展资市场具十分紧密联系联系否四效应表示出面问题进行实证分析
1保险资金资市场长期储蓄效应实证分析(银行)
保险资金稳定性长期性突出美国寿险公司金融资产占整金融体系资产例美国寿险公司金融资产规模类金融机构中长期处领先位养老基金美国资市场类重具特殊意义机构投资者养老基金长期投资著称资市场长期发展稳定着重意义十年美国养老基金发展迅速1975年—1985年间养老基金年均增长速度1681986—1990年间1111991—1995年间1031996—2001年间872001—2005年间719速度均超期GDP增长速度美国养老基金发展呈现出样化特征私养老基金州方政府退休基金联邦政府退休基金表11990年2004年美国养老基金增长速度快中反复养老基金投资中资市场非常重投资场养老基金成美国资市场投资者4
表6 美国养老基金发展 单位：10亿美元
1990
1995
2000
2001
2002
2003
2004
私养老基金
2197
3769
5821
5411
4893
5812
6447
保险1
570
881
1466
1495
1584
1786
2003
保险23
1627
2889
4355
3916
3309
4025
4444
信市场工具
464
608
624
637
663
677
712
企业支持证券
133
214
207
215
220
227
240
公司外国债券
158
240
290
295
307
315
331
公司证券
606
1278
1915
1562
1097
1492
1690
基金份额
40
327
946
862
752
994
1174
保险合约4
215
332
369
340
271
334
342
州方政府退休基金3
801
1308
2124
1965
1727
1967
2072
信市场工具
402
510
753
712
698
707
708
企业支持证券
63
63
167
152
152
158
159
公司外国债券
142
189
340
339
335
339
333
公司证券
285
704
1223
1084
870
1084
1205
联邦政府退休基金
340
541
797
860
894
959
1024
总计
3337
5619
8742
8236
7514
8738
9544
注：1寿保险公司持养老金储备包括私养老基金持保险合约
2私固定受益计划固定缴费计划
3包括没独立列示资产
4寿保险公司持资产例变年金
资料源：联邦储备委员会
2．保险资金资市场资稳定效应实证分析
国现金融机构中存款类机构投资中介类机构甚包括样冠机构投资者名基金等等囿资金源短期性囿运作方式易变性基短期投资者行短期性难成稳定市场基力量甚成放济金融波动素5保险机构养老基金等契约型机构资金源确定性长期性天生追求市场稳增长利润长期化
表3列示成熟市场机构投资者发展1993年2001年银行资产占GDP例直保持2326保险公司养老基金资产占GDP例64路增长87见保险资金资市场稳定繁荣具十分重意义
表3 成熟市场机构投资者资产 单位：10亿美元
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
资产总额
机构投资者
保险公司
养老基金
投资公司
机构投资者
银行资产
18248
6991
5332
4050
1876
4491
20153
7822
5868
4478
1986
4798
23141
8980
8660
5309
2192
5453
25432
9369
7545
6200
2318
5613
27686
9702
8281
7293
2409
6074
32435
11010
9527
9201
2697
5301
36596
11960
10337
11168
3132
5699
36253
11519
10279
11293
3143
5917
34723
11146
9515
11091
2971
6192
资产占GDP例
机构投资者
保险公司
养老基金
投资公司
机构投资者
银行资产
947
363
277
210
97
233
976
379
284
217
96
232
1020
396
294
234
97
240
1119
412
332
273
102
247
1242
435
371
327
108
272
1435
487
422
407
119
235
1544
505
436
471
132
240
1514
481
430
472
131
247
1472
473
403
470
126
262
注：1．成熟市场国家包括OECD成员国
2．投资公司包括封闭式理投资公司基金单位投资信托
资料源：IMF
日股票市场企业间通相互吸收方流动股票新发行股票彼成方股东部分股票长期稳定企业持谓交叉持股交叉持股法中寿险公司支重力量日企业互相转股票少寿险公司成方稳定股东1996年日生命保险公司全部市公司股票总数中占284居第位第生命占171居第三位（参见表4）时日生命许市公司股东日生命作第股东市公司94家作第二股东市公司104家作第第五股东市公司合计450家（参见表5）
表4 日股票市场机构投资者构成情况（1996年）
排序公司持股数（亿股）占股票市场重
1日生命12217 284
2住友信托银行7594 176
3第生命7363 171
4三菱信托银行6431 149
5日兴业银行5723 133
6三井信托银行4897 114
7明治生命4895 114
8樱花银行4848 113
9东洋信托银行4305 100
10第劝业银行4265 099
市总股票数430743 10000
表5日生命保险公司市公司股东位（1996年）
日生命市公司中位市公司数量
作第股东94
作第二股东104
作第三股东86
作第四股东81
作第五股东85
作第第十股东915
保险公司积极参企业持股促进日资市场发展稳定1990年日金融机构资产国生产总值率高达29：1成全球金融化程度高国家保险公司作日具实力金融机构疑推进日济金融化趋势重力量
3资市场保险资金济增长效应实证分析
观美国现代发展史美国济够实现创纪录持续增长资市场中发挥容忽视作资市场发展刺激投资导致新技术类公司量增加效促进实体济增长时风险分散增加美国济稳定性美国济充满活力带持续健康增长117月IMF相关研究表明美国消费支出股票净市值弹性约003—007间（IMF2000）
美国联邦储备委员会预算2001年前5年里美国济均年百分点增长率股票市场涨促成济发展直接保险业发展提供坚实济基础20世纪90年代全球保险业保费收入总额均年增长4—5美国德国等时期济快速发展发达国家占绝部分市场份额世界保险业居支配位2000年世界保费收入总2443673亿美元中美国占世界份额35欧洲占世界份额32日占世界份额21形成美欧日三足鼎立格局
4资市场保险资金收益增长效应实证分析
资市场具较高收益率发达国家验20世纪90年代期开始投资收入保险公司越越重2000年净投资收入净保费例达18202001年开始保险公司投资收入缩减趋势投资收益然总收益重组成部分6
国言保险资金运收益十分明显2005年保险公司实现资产理收益4714亿元2006年着保险资金进入资市场重升资市场高涨保险公司实现投资收益9553亿元收益率达582007年更达109期5年期银行存款高利率414见国资市场保险公司收益做出巨贡献
四保险营销概念涵
（）保险营销含义
保险营销保险市场关类活动保险充分满足保险市场存风险保障需求欲展开总体性活动具体说包括保险市场调查预测保险市场营销环境分析投保行研究新险种开发费率合理拟定保险营销渠道选择保险产品推销售服务等系列活动
系统概念包含着市场中心客户导企业战略规划战术策划推销营销系统部分保险企业必须营销观念整合保险企业部资源业务流程企业部门树立市场观念服务观念合作观念忧患意识企业必须适应市场环境变化营销理断创新
（二）保险营销明确问题
1保险营销重点投保需
保险营销围绕满足投保需进行整体营销搜寻保险市场需求直完成险种设计投保投保服务等整套营销活动保险推销重点保险产品身销售保险产品进行活动具体表现保险营销仅仅包含保险推销包括保险市场预测设计新险种协调保险企业部环境外部环境营活动目标促进保险企业竞争中取胜等容保险营销种注重长远利益保险企业活动注重促销时注重树立保险企业形象保险企业发展作出预测决策保险推销侧重短期利益种获眼前销售利润采取种行然保险营销保险推销盈利目保险营销通投保满意获利润保险推销通直接销售获利润营业员角度营业员顾客沟通保持密切联系淡化卖保单商业行强化作客户永远朋友服务行保险企业角度保险营销求保险企业建立套远保单推销复杂营销系统完成包括调查分析实际营销售服务系列活动
2保险营销更适非价格竞争原
保险商品价格(费率)保险保险机关风险保额损失率利率保险期限投保年龄性职业类等种素分析通精确计算确定较客观较科学维护保险保险利益价格般轻易提高降低保证保险偿付力促进规范竞争国家关部门保险价格进行统理价格竞争保险营销中占重位相反非价格竞争保险营销中占重位
（三）保险营销功意义
推销观念现代市场营销观念变化企业产定销传统观念转变需定产现代营销观念重转折性变化国际称工业革命相提销售革命：
1营销重点
推销观念产品作营销重点推销观念指导企业精力产品生产推销生产销售生产产品作营销格言市场营销观念顾客需求作营销重点市场营销观念指导企业项工作部门顾客需求中心围绕着满足顾客现实需求潜需求开展工作生产营顾客需产品作营销格言
2营销目
推销观念通产品销售获取利润销售产品获利积极研究运推销技巧时甚采取虚假广告等手段急功利表现出锤子买卖短期行市场营销观念通顾客满意获长期利益目注重期利润注重长期利益两者机结合起优质产品合理价格优良服务建立企业信誉取顾客信赖获长远发展
3营销手段
推销观念单推销促销手段注重种营销素结合运市场营销观念整体营销手段企业营销目标指导综合运产品订价渠道促销公关等企业控制营销素整体满足顾客需
4营销程序
推销观念指导企业营销活动产品生产者达消费者企业活动生产者起点消费者终点生产者+消费者单营销活动程现代市场营销观念指导企业营销活动调查研究消费者需求手确定目标市场研制目标顾客需产品提供目标顾客满意价格渠道促销服务反馈消费者需求信息全程消费者 +生产者+消费者断循环升活动程
市场营销观念推销观念区著名营销学家莱维特作精辟概括：推销观念注重卖方需营销观念注重买方需推销卖方需出发点考虑产品变成现金营销考虑通产品创制传送产品终消费产品关事情满足顾客需
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引言：世界济金融体化进程加快方面中国保险业走国际化提供机遇方面中国金融市场带巨挑战作传统金融项目保险业保险资金运渠道狭窄直接影响保险公司偿付力营稳定性关系保险业健康发展造成现象原国保险业处初步发展阶段重视保险补偿功发挥重视展业承保理赔业务发展程度忽略保险资金投融资职资金运业务发展直观讲数保险公司目前追求承保利润作公司营生命源泉通严格承保理赔等办法确保保险利润实现现国保险资金运率50国外保险资金运例90解决国保险资金运作困境完全进行银行存款者投资国债解决问题必须拓宽运渠道应进入资市场解决保险公司资金出路问题利促进国银行保险证券市场完善具诸意义
1保险投资资市场互动发展国金融业应世界潮流体现突破资市场发展困境必然选择文保险投资资市场互动关系模型出发探讨两者间影响作分析保险营销功意义国保险市场现状营销概况进提出进步加强保险市场金融行业中位稳固建议文中提资市场宏观意义资市场
关键词：保险资金 资市场 互动关系 保险营销
．保险投资发展动
1保险投资发展动
保险公司典型济济追求身利益根普遍动机商业保险商业原营营利目济学角度保险资金运作追逐保险投资利润具明显济利益动机
保险公司利润致承保利润投资利润两部分构成保险公司理会采取提高保险费率方法增加利润实践中着市场竞日趋激烈保险公司吸引客户仅会提高保险费率会断通改良产品设计服务客户宗旨价格利导致承保利润降甚负数
保险公司想提高盈利力加快资金积累提高偿付力市场竞争力保险资金运获额外利润具体操作中体现保险基金通源（收取保险费）运（赔付）间时间差积累状态保险资金投资实现利润增长投资市场资市场作现代金融重组成部分相货币市场言具着工具期限长收益高等特点通科学投资组合非系统风险控制较低水相房产等动产投资言资市场具流动性灵活性强优势着国银行利率水断滑资市场尤股票市场持续繁荣保险资金必然利益驱动资市场投资中断争夺丰厚回报
表中出规模保险公司承保利润率般负数公司谋取利润通投资收益弥补
2保险投资发展外动
保险投资发展外动资市场身发展完善资市场迅速发展种金融工具断创新政府债券金融债券公司债券股票发行品种数量断增加保险投资更选择客体越越资市场参者中位日益提高保险投资等资金源越越成资市场源泉扩资市场投资规模降低资市场非系统性风险
二．保险资金资市场互动理模型
保险资金资市场相关性显易见保险资金资市场联系起呢？二者间通途径相互影响呢？通研究保险资金资市场属性特点查阅资料笔者纳总结出四效应组合起构建两市场互动传导模型
1保险资金资市场影响
首先保险资金通社会储蓄结构资影响两途径影响资市场具体言表述保险资金影响资市场两效应：
11长期储蓄效应指保险资金优化社会储蓄结构社会总储蓄变情况长期储蓄幅增长长期储蓄增长资市场发展提供更长期资金供促进资市场发展效应表述：IF（保险资金insurance funds）↑→SL(长期储蓄Longterm saving)↑→FL(长期资金供longterm funds)↑→C(资市场capital market)↑
保险资金尤寿险资金具长期性稳定性规模性特点保险公司拥量长期稳定投资基金成资市场重机构投资者资市场提供量长期资流入推动资市场规模增长结构改善现代金融基功储蓄资源进行时间空间配置实现储蓄投资转化功通资市场直接融资银行保险公司等金融机构间接融资两种金融资源配置方式实现直接融资间接融资密分直接融资建立间接融资基础没间接融资支撑直接融资持续发展间接融资直接融资机结合必然面难控制金融风险货币市场保险市场资市场身整体间存着机联系割裂开三者结合起利储蓄转化投资断扩民间投资重化解间接融资保险市场封闭运行造成风险保险业通吸收长期性储蓄资金资产负债匹配原理直接投资资市场实行集中专家理组合投资种金融资源配置方式保险业特2
12资稳定效应指保险公司作机构投资者够特力方式稳定资市场削弱投机者操市场力降低资市场系统性风险促市场体正常健康发展加速市场体成熟效应表述：IF（保险资金insurancefunds）↑→IP(投资例investment proportion)↑→CP(投机例congeniaproportion)↓→C(资市场capital market)↑
国现金融机构资金源短期运作方式易变性基短期投资者保险机构养老基金等契约型机构资金源确定性长期性天生追求市场稳增长利润长期化具代稳定作
保险公司通购买公司股票债券成企业股东债权稳健营思想专业化理验带新企业中政府发行政府债券央行进行公开市场业务操作时保险公司通量买卖政府债券影响政府财政收支衡央行货币政策效果保险公司通投资金融机构促资市场组织更加完善利增加资市场金融工具促进金融深化利改善资市场结构保险公司量投资资金资市场注入提高资流动性活跃二级市场提高投资者级市场购买种新股票新债券积极性刺激级市场证券发行改变二级市场结构促两者协调发展
2资市场保险资金影响
资市场影响保险资金呢？文保险资金增长两途径新缴保费投资收益着眼建立起资市场影响保险资金两传导效应
21济增长效应资市场发展会通种传导机制促进实体济发展社会总收入增加保险费率变情况新缴保费增长加快进保
险资金迅速增加效应表述：C(资市场capital market)↑→E(济economy)↑→Y(国民总收入gross national income)↑→IF（保险资金insurancefunds）↑
济学中学市场通常组织济活动种方法原理适金融市场资市场运作良时助济中稀缺资源效配置方面资市场具融资功缺乏直接投资机会资金盈余方资金引入直接投资机会缺乏资金融资方时通储蓄转化功实现社会闲置资金生产投资领域转移促进济发展方面资市场优化资源配置功够投资者提供量供选择具充分流动性投资象通风险资产定价调节引导资资源流助提高资边际生产率带动济增长率提高金融市场方面具特殊性金融市场起着联系现未作数市场金融市场起着联系现未作运行良金融市场仅现代时重继承相应利益子孙代
必3样形成良性循环
保险济发展定阶段产生种风险理手段济发展保险产生发展首条件必然保险业发展提供坚实济基础济增长带动国民收入稳步提高支配收入增加样保险资金源保证保险投资会实现稳步增长
22收益增长效应资市场发展保险资金提供更投资选择风险理工具效改善保险资金投资组合实现优投资组合进提高投资收益促进保险资金增加效应表述：C(资市场capitalmarket)↑→FT(金融工具financial instruments)↑→IR(投资收益investment return)↑→IF（保险资金insurance funds）↑
资市场保险市场作两方面保险资金投资收益必然通定金融工具获金融工具方面提高保险公司盈利力保险公司更选择余弥补方面成方面分担保险公司营风险资市场分担保险公司风险具代表性保险衍生证券中包括巨灾风险融资巨灾风险转移前者现金流转化交易金融证券改变巨灾风险承保现金流改变金利息保全延期巨灾债券等者通交易金融证券巨灾风险转嫁资市场时改变巨灾风险承保现金流免部分全部金利息巨灾债券者金融产品
三．保险资金资市场互动实证分析
历史轨迹天事实面前轻易出保险业发展资市场具十分紧密联系联系否四效应表示出面问题进行实证分析
1保险资金资市场长期储蓄效应实证分析(银行)
保险资金稳定性长期性突出美国寿险公司金融资产占整金融体系资产例美国寿险公司金融资产规模类金融机构中长期处领先位养老基金美国资市场类重具特殊意义机构投资者养老基金长期投资著称资市场长期发展稳定着重意义十年美国养老基金发展迅速1975年—1985年间养老基金年均增长速度1681986—1990年间1111991—1995年间1031996—2001年间872001—2005年间719速度均超期GDP增长速度美国养老基金发展呈现出样化特征私养老基金州方政府退休基金联邦政府退休基金表11990年2004年美国养老基金增长速度快中反复养老基金投资中资市场非常重投资场养老基金成美国资市场投资者4
表6 美国养老基金发展 单位：10亿美元
1990
1995
2000
2001
2002
2003
2004
私养老基金
2197
3769
5821
5411
4893
5812
6447
保险1
570
881
1466
1495
1584
1786
2003
保险23
1627
2889
4355
3916
3309
4025
4444
信市场工具
464
608
624
637
663
677
712
企业支持证券
133
214
207
215
220
227
240
公司外国债券
158
240
290
295
307
315
331
公司证券
606
1278
1915
1562
1097
1492
1690
基金份额
40
327
946
862
752
994
1174
保险合约4
215
332
369
340
271
334
342
州方政府退休基金3
801
1308
2124
1965
1727
1967
2072
信市场工具
402
510
753
712
698
707
708
企业支持证券
63
63
167
152
152
158
159
公司外国债券
142
189
340
339
335
339
333
公司证券
285
704
1223
1084
870
1084
1205
联邦政府退休基金
340
541
797
860
894
959
1024
总计
3337
5619
8742
8236
7514
8738
9544
注：1寿保险公司持养老金储备包括私养老基金持保险合约
2私固定受益计划固定缴费计划
3包括没独立列示资产
4寿保险公司持资产例变年金
资料源：联邦储备委员会
2．保险资金资市场资稳定效应实证分析
国现金融机构中存款类机构投资中介类机构甚包括样冠机构投资者名基金等等囿资金源短期性囿运作方式易变性基短期投资者行短期性难成稳定市场基力量甚成放济金融波动素5保险机构养老基金等契约型机构资金源确定性长期性天生追求市场稳增长利润长期化
表3列示成熟市场机构投资者发展1993年2001年银行资产占GDP例直保持2326保险公司养老基金资产占GDP例64路增长87见保险资金资市场稳定繁荣具十分重意义
表3 成熟市场机构投资者资产 单位：10亿美元
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
资产总额
机构投资者
保险公司
养老基金
投资公司
机构投资者
银行资产
18248
6991
5332
4050
1876
4491
20153
7822
5868
4478
1986
4798
23141
8980
8660
5309
2192
5453
25432
9369
7545
6200
2318
5613
27686
9702
8281
7293
2409
6074
32435
11010
9527
9201
2697
5301
36596
11960
10337
11168
3132
5699
36253
11519
10279
11293
3143
5917
34723
11146
9515
11091
2971
6192
资产占GDP例
机构投资者
保险公司
养老基金
投资公司
机构投资者
银行资产
947
363
277
210
97
233
976
379
284
217
96
232
1020
396
294
234
97
240
1119
412
332
273
102
247
1242
435
371
327
108
272
1435
487
422
407
119
235
1544
505
436
471
132
240
1514
481
430
472
131
247
1472
473
403
470
126
262
注：1．成熟市场国家包括OECD成员国
2．投资公司包括封闭式理投资公司基金单位投资信托
资料源：IMF
日股票市场企业间通相互吸收方流动股票新发行股票彼成方股东部分股票长期稳定企业持谓交叉持股交叉持股法中寿险公司支重力量日企业互相转股票少寿险公司成方稳定股东1996年日生命保险公司全部市公司股票总数中占284居第位第生命占171居第三位（参见表4）时日生命许市公司股东日生命作第股东市公司94家作第二股东市公司104家作第第五股东市公司合计450家（参见表5）
表4 日股票市场机构投资者构成情况（1996年）
排序公司持股数（亿股）占股票市场重
1日生命12217 284
2住友信托银行7594 176
3第生命7363 171
4三菱信托银行6431 149
5日兴业银行5723 133
6三井信托银行4897 114
7明治生命4895 114
8樱花银行4848 113
9东洋信托银行4305 100
10第劝业银行4265 099
市总股票数430743 10000
表5日生命保险公司市公司股东位（1996年）
日生命市公司中位市公司数量
作第股东94
作第二股东104
作第三股东86
作第四股东81
作第五股东85
作第第十股东915
保险公司积极参企业持股促进日资市场发展稳定1990年日金融机构资产国生产总值率高达29：1成全球金融化程度高国家保险公司作日具实力金融机构疑推进日济金融化趋势重力量
3资市场保险资金济增长效应实证分析
观美国现代发展史美国济够实现创纪录持续增长资市场中发挥容忽视作资市场发展刺激投资导致新技术类公司量增加效促进实体济增长时风险分散增加美国济稳定性美国济充满活力带持续健康增长117月IMF相关研究表明美国消费支出股票净市值弹性约003—007间（IMF2000）
美国联邦储备委员会预算2001年前5年里美国济均年百分点增长率股票市场涨促成济发展直接保险业发展提供坚实济基础20世纪90年代全球保险业保费收入总额均年增长4—5美国德国等时期济快速发展发达国家占绝部分市场份额世界保险业居支配位2000年世界保费收入总2443673亿美元中美国占世界份额35欧洲占世界份额32日占世界份额21形成美欧日三足鼎立格局
4资市场保险资金收益增长效应实证分析
资市场具较高收益率发达国家验20世纪90年代期开始投资收入保险公司越越重2000年净投资收入净保费例达18202001年开始保险公司投资收入缩减趋势投资收益然总收益重组成部分6
国言保险资金运收益十分明显2005年保险公司实现资产理收益4714亿元2006年着保险资金进入资市场重升资市场高涨保险公司实现投资收益9553亿元收益率达582007年更达109期5年期银行存款高利率414见国资市场保险公司收益做出巨贡献
四保险营销概念涵
（）保险营销含义
保险营销保险市场关类活动保险充分满足保险市场存风险保障需求欲展开总体性活动具体说包括保险市场调查预测保险市场营销环境分析投保行研究新险种开发费率合理拟定保险营销渠道选择保险产品推销售服务等系列活动
系统概念包含着市场中心客户导企业战略规划战术策划推销营销系统部分保险企业必须营销观念整合保险企业部资源业务流程企业部门树立市场观念服务观念合作观念忧患意识企业必须适应市场环境变化营销理断创新
（二）保险营销明确问题
1保险营销重点投保需
保险营销围绕满足投保需进行整体营销搜寻保险市场需求直完成险种设计投保投保服务等整套营销活动保险推销重点保险产品身销售保险产品进行活动具体表现保险营销仅仅包含保险推销包括保险市场预测设计新险种协调保险企业部环境外部环境营活动目标促进保险企业竞争中取胜等容保险营销种注重长远利益保险企业活动注重促销时注重树立保险企业形象保险企业发展作出预测决策保险推销侧重短期利益种获眼前销售利润采取种行然保险营销保险推销盈利目保险营销通投保满意获利润保险推销通直接销售获利润营业员角度营业员顾客沟通保持密切联系淡化卖保单商业行强化作客户永远朋友服务行保险企业角度保险营销求保险企业建立套远保单推销复杂营销系统完成包括调查分析实际营销售服务系列活动
2保险营销更适非价格竞争原
保险商品价格(费率)保险保险机关风险保额损失率利率保险期限投保年龄性职业类等种素分析通精确计算确定较客观较科学维护保险保险利益价格般轻易提高降低保证保险偿付力促进规范竞争国家关部门保险价格进行统理价格竞争保险营销中占重位相反非价格竞争保险营销中占重位
（三）保险营销功意义
推销观念现代市场营销观念变化企业产定销传统观念转变需定产现代营销观念重转折性变化国际称工业革命相提销售革命：
1营销重点
推销观念产品作营销重点推销观念指导企业精力产品生产推销生产销售生产产品作营销格言市场营销观念顾客需求作营销重点市场营销观念指导企业项工作部门顾客需求中心围绕着满足顾客现实需求潜需求开展工作生产营顾客需产品作营销格言
2营销目
推销观念通产品销售获取利润销售产品获利积极研究运推销技巧时甚采取虚假广告等手段急功利表现出锤子买卖短期行市场营销观念通顾客满意获长期利益目注重期利润注重长期利益两者机结合起优质产品合理价格优良服务建立企业信誉取顾客信赖获长远发展
3营销手段
推销观念单推销促销手段注重种营销素结合运市场营销观念整体营销手段企业营销目标指导综合运产品订价渠道促销公关等企业控制营销素整体满足顾客需
4营销程序
推销观念指导企业营销活动产品生产者达消费者企业活动生产者起点消费者终点生产者+消费者单营销活动程现代市场营销观念指导企业营销活动调查研究消费者需求手确定目标市场研制目标顾客需产品提供目标顾客满意价格渠道促销服务反馈消费者需求信息全程消费者 +生产者+消费者断循环升活动程
市场营销观念推销观念区著名营销学家莱维特作精辟概括：推销观念注重卖方需营销观念注重买方需推销卖方需出发点考虑产品变成现金营销考虑通产品创制传送产品终消费产品关事情满足顾客需
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