销售部培训课程
：营销部员工培训流程
目
员工项业务操作规范化标准化熟练化达岗位求
适范围
针酒店营销部员工培训适该项工作
流程
1新入职员工培训求
周岗前培训
部门相关情况熟悉部门辖区域相关情况职
部门工作制度仪容仪表求遵守部门项工作制度部门员工仪容仪表求
部门应知应会熟练掌握部门应知应会知识
岗位职责掌握岗位职责严格岗位职责办事熟练
掌握岗位包括项工作流程标准工作中严格规定流程标准执行
业务实操理实操相结合项业务操作规范化标准化
通周岗前培训新入职员工达部门岗求实际操作业务技熟练化规范化标准化达部门岗求
2 岗员工培训求
解培训需求（根月质检月报客户投诉员工日常工作中反映出问题认真分析问题出现原进找出培训需求点）
确定培训项目（针培训需求解决工作中出现问题需制定针性培训项目）制定培训计划（制定合理科学培训计划）
设计培训课程（结合员工培训需求制定针性培训课题工作中出现问题够效解决）
选定培训方法（采取讲课式座谈式现场式等培训方法培训效果优化）准备培训条件（搜集合适培训材料合理安排培训课时场员工轻松愉悦接受培训容）
指定培训员（找问题源必时做集中培训）
实施培训计划（科学合理适时培训计划实施）
分析评估培训效果（培训效果进行考核分析评估培训效果总结培训成功处足处方便培训工作更开展
1店解
1熟知酒店员工手册项容解酒店文化仪表仪容
2解酒店产品知识包括参观客房餐厅相关设施
3解销售部项规章制度日常工作中纪律准
4解销售部组织结构解办公室理知识
5解价格体系尤房间价格会议室租金等等
6熟知酒店种房型配置布局
7事合作部门沟通
8解销售部务销售理念样客户沟通（包括电话语言）
9解相关电脑知识终端便更掌握入住客客生日VIP客户等
10掌握制定公司合会议书面报价格式等
11客户档案理果填写天工作汇报周工作总结样制定周拜访计划
12明白做销售时拜访客户目提前客户预约介绍酒店
13熟知日客房报表日公司销售分析报表
14熟知制定价格体系商务合种类型长住合（中英文）
15掌握客户洽谈业务沟通力
16养销售员销售意识学果理原客户开发新客户
17解承接会议必备条件会议操作程序步聚
18 客户产量理
19 满房时限度增加收入
二宴会销售
1熟知种价格宴会菜单
2熟知种类型会议摆台方式
3熟知餐饮时期菜式变化促销活动
4熟知时期市场变化手酒店宴会相关信息
5时客户进行沟通做相关反馈信息储存
6开发进潜客户
7发EO通知单
8做预约电话拜访
9部门做沟通协调工作
三市拜访客户
1做电话预约介绍
2做拜访计划
3解工作命目标工作时间果保持工作状态形象
4资深销售员做客户拜访期间学销售语言技巧
5学果理原客户开发新客户
6解承接会议必备条件会议操作程序步聚
7做日工作结
四异拜访客户
1做电话预约介绍
2制定异客户拜访计划出差费
3异客户进行第次拜访
4异客户保持长期稳定联系
5制作异客户拜访报告
*酒店销售部工作什？
*二做称职销售员应具备什条件？
*三销售员拜访客户技巧．
*四销售员拜访客户需带什工具客户沟通？
*五销售员天工作安排样？
*六销售客户划分市场定位？
*七酒店处淡季中出淡季领域？
酒店销售部工作什？
酒店销售部酒店中重部门工作划分外工作．
(A)外工作：
１销售员拜访新老客户旅行社政府机关单位国营企业中外合资单位等推销酒店客房餐饮事宜．
２联系传播媒体单位：电视台电台报纸等宣传酒店关餐饮客房等项活动．
３安排电视台报纸等媒体采访酒店做公关工作外界酒店良印象．
(B)工作：
１酒店部门沟通关客户入住安排餐饮服务客召开会议安排．
２酒店铜牌宣传广告制作监美工工作．
３欢迎欢送酒店VIP贵宾．
４代表酒店应酬生意客户．
二．做称职销售员应具备什条件？
１喜欢沟通性开朗外性格．
２说话灵活言善变．
３怕失败怕气馁心态．
４解缺点优点显露优点隐藏缺点．
５五官起信感觉张奸诈面孔．
６工作客户顾工作态度认真时进反馈．
７客户采交方式例：客户需官僚作风便严肃尊敬方式客户较易需采朋友方式交联系．
８记忆力够时客姓名特征爱求记住．
９阅读销售行业关书籍解世界新关销售发展情况动态行业销售员互相交流信息．
１０性格活泼喜欢结交朋友笑容常常挂脸
１１酒店售服务时进客户满意
三销售员拜访客户技巧？
()新客户：
1：建议销售员拜访新客户时先交朋友方式弄清客单位实力行业背景客职位否影响力否说话算数．
2：熟悉拜访客户生活惯爱家庭情况．
3：解客户均年月客源少？少RoomNight
4：弄清楚什方客源．
5：入住客求惯（包括饮食住宿）需什？
6：身带酒店纪念品送客酒店西饼屋制蛋糕送客．
注：第次拜访客户时销售员立报房价．什？（举例）
7：拜访客户时介绍酒店优点面量缺点说出．
8：介绍酒店设施否总统套房餐饮什菜色酒店特色什什娱乐活动宴会厅容纳少数．
9隔三五天电约客户做第二三次拜访．
10送酒店VIP卡．
(二)老客户：
1酒店隔１０天２星期客户电话问候亲拜访客户．
2果客户刚客入住酒店已离店应征询客关酒店服务设施等意见．
3果客投诉事情包括客房餐饮应立处理级领导请示解决客投诉重复发生类似投诉事情．
4应邀请单位办事员办公室接办处长等酒店餐．
5常掌握动态：年常开会时候提前月左右动该单位筹备员联系沟通争取客源．
6邀请参加酒店举行圣诞节助餐晚会中秋晚会赠送礼物．
7宴请老客户时应告诉总理总理客招呼介绍客总理认识．
8酒店新餐饮活动推介新菜式酒店新活动时电话通知客．
四销售员拜访客户时需带什销售工具客户沟通？
*酒店简介．
*餐饮新推出菜牌特色菜．
*酒店新活动消息．
*房价价目表(普通WALKIN)
*客户协议（合）
*客协议房价表（含：普通散客旅行团队会议团队等客户报价）
*酒店客房片（种类型客房）中西餐厅酒吧宴会厅桑夜总会游泳馆康乐活动场片等．
*果酒店ＶＩＰ卡考虑根客户生意送金卡银卡等客会感身份象征．
*名片者销售总监者总理名片．
五．销售员天工作安排样做？
*早班天销售拜访客户分配．
*早８30—845 分准备出发拜访客户．
*提前天第二天拜访客户准备填写酒店公车单子交领导批准车队预约明天出发时间．
*拜访客户天时间编排：
午0930—1000 (A) 客户 午1330—1430 (A)客户
1000—1100 (B) 客户 1430—1530 (B)客户
*天拜访客户回酒店立天拜访客户情况资料写份报告天部门开例会时销售总监报告销售总监意见．
*天拜访新老客户写出编排出次拜访日期例：第次拜访某新客户第二次５天者７天
*拜访客户前天预约时间天前拜访前客户电话落实
*销售员前拜访时应准备切销售工具客沟通谈话容．注１)谈话容漫目2)说话简洁清楚3)先客说天气工作否忙碌话题4) 第二次拜访目什5)亲切诚恳态度客户
*拜访老客户时知道生日者家庭成员生日带礼物客户会感开心关心
六．销售客户划分市场定位？
—客户划分：
１普通散客(FIT)
２政府单位客团体客
３旅行社团体
４会议团体
５公司散客
６长租客
７钟点客
—客户分种类理服务：
销售总监分配销售员专理客户范
围例
１派某销售员服务政府单位
２派某销售员服务旅行社团队
３派某销售员服务公司散客
分配专责服务范围司职责避免混乱中出销售员力
——销售员分区分片销售
１销售员专责分区客提供销售服务
２销售员专责分片客提供销售服务
处销售员片区范围
较熟识坏处销售客户太太分散
集中
——市场定位
１市场定位根酒店档次划分定出
例：酒店四星级档次酒店招
客高档次客设施服务
价格高档
２客户市场定位根酒店处位置
市中心区酒店客应商务客长租客会议团旅行团等客客户相反远离市区酒店客入住会会议团长租客全家度假客客普通散客交通便散客入住酒店
七酒店处淡季中出淡季领域
ⅰ销售部定出套淡季客房推销计划薄利销手法增加客源
ⅱ媒体方面定出宣传方案例：电视台电台报
纸等广告
ⅲ餐饮特色菜吸引客
ⅳ竞争手客户某方法抢夺
ⅴ动拜访政府单位接办员
ⅵ联系客户团体举办培训课程增加客房餐饮会议
ⅶ差派销售员前周边城市作销售拜访联系单位争取会议团
淡季推广计划淡季前预先作准
备淡季开始时开始做应未雨绸缪
文香网httpwwwxiangdangnet
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
销售部培训课程
：营销部员工培训流程
目
员工项业务操作规范化标准化熟练化达岗位求
适范围
针酒店营销部员工培训适该项工作
流程
1新入职员工培训求
周岗前培训
部门相关情况熟悉部门辖区域相关情况职
部门工作制度仪容仪表求遵守部门项工作制度部门员工仪容仪表求
部门应知应会熟练掌握部门应知应会知识
岗位职责掌握岗位职责严格岗位职责办事熟练
掌握岗位包括项工作流程标准工作中严格规定流程标准执行
业务实操理实操相结合项业务操作规范化标准化
通周岗前培训新入职员工达部门岗求实际操作业务技熟练化规范化标准化达部门岗求
2 岗员工培训求
解培训需求（根月质检月报客户投诉员工日常工作中反映出问题认真分析问题出现原进找出培训需求点）
确定培训项目（针培训需求解决工作中出现问题需制定针性培训项目）制定培训计划（制定合理科学培训计划）
设计培训课程（结合员工培训需求制定针性培训课题工作中出现问题够效解决）
选定培训方法（采取讲课式座谈式现场式等培训方法培训效果优化）准备培训条件（搜集合适培训材料合理安排培训课时场员工轻松愉悦接受培训容）
指定培训员（找问题源必时做集中培训）
实施培训计划（科学合理适时培训计划实施）
分析评估培训效果（培训效果进行考核分析评估培训效果总结培训成功处足处方便培训工作更开展
1店解
1熟知酒店员工手册项容解酒店文化仪表仪容
2解酒店产品知识包括参观客房餐厅相关设施
3解销售部项规章制度日常工作中纪律准
4解销售部组织结构解办公室理知识
5解价格体系尤房间价格会议室租金等等
6熟知酒店种房型配置布局
7事合作部门沟通
8解销售部务销售理念样客户沟通（包括电话语言）
9解相关电脑知识终端便更掌握入住客客生日VIP客户等
10掌握制定公司合会议书面报价格式等
11客户档案理果填写天工作汇报周工作总结样制定周拜访计划
12明白做销售时拜访客户目提前客户预约介绍酒店
13熟知日客房报表日公司销售分析报表
14熟知制定价格体系商务合种类型长住合（中英文）
15掌握客户洽谈业务沟通力
16养销售员销售意识学果理原客户开发新客户
17解承接会议必备条件会议操作程序步聚
18 客户产量理
19 满房时限度增加收入
二宴会销售
1熟知种价格宴会菜单
2熟知种类型会议摆台方式
3熟知餐饮时期菜式变化促销活动
4熟知时期市场变化手酒店宴会相关信息
5时客户进行沟通做相关反馈信息储存
6开发进潜客户
7发EO通知单
8做预约电话拜访
9部门做沟通协调工作
三市拜访客户
1做电话预约介绍
2做拜访计划
3解工作命目标工作时间果保持工作状态形象
4资深销售员做客户拜访期间学销售语言技巧
5学果理原客户开发新客户
6解承接会议必备条件会议操作程序步聚
7做日工作结
四异拜访客户
1做电话预约介绍
2制定异客户拜访计划出差费
3异客户进行第次拜访
4异客户保持长期稳定联系
5制作异客户拜访报告
*酒店销售部工作什？
*二做称职销售员应具备什条件？
*三销售员拜访客户技巧．
*四销售员拜访客户需带什工具客户沟通？
*五销售员天工作安排样？
*六销售客户划分市场定位？
*七酒店处淡季中出淡季领域？
酒店销售部工作什？
酒店销售部酒店中重部门工作划分外工作．
(A)外工作：
１销售员拜访新老客户旅行社政府机关单位国营企业中外合资单位等推销酒店客房餐饮事宜．
２联系传播媒体单位：电视台电台报纸等宣传酒店关餐饮客房等项活动．
３安排电视台报纸等媒体采访酒店做公关工作外界酒店良印象．
(B)工作：
１酒店部门沟通关客户入住安排餐饮服务客召开会议安排．
２酒店铜牌宣传广告制作监美工工作．
３欢迎欢送酒店VIP贵宾．
４代表酒店应酬生意客户．
二．做称职销售员应具备什条件？
１喜欢沟通性开朗外性格．
２说话灵活言善变．
３怕失败怕气馁心态．
４解缺点优点显露优点隐藏缺点．
５五官起信感觉张奸诈面孔．
６工作客户顾工作态度认真时进反馈．
７客户采交方式例：客户需官僚作风便严肃尊敬方式客户较易需采朋友方式交联系．
８记忆力够时客姓名特征爱求记住．
９阅读销售行业关书籍解世界新关销售发展情况动态行业销售员互相交流信息．
１０性格活泼喜欢结交朋友笑容常常挂脸
１１酒店售服务时进客户满意
三销售员拜访客户技巧？
()新客户：
1：建议销售员拜访新客户时先交朋友方式弄清客单位实力行业背景客职位否影响力否说话算数．
2：熟悉拜访客户生活惯爱家庭情况．
3：解客户均年月客源少？少RoomNight
4：弄清楚什方客源．
5：入住客求惯（包括饮食住宿）需什？
6：身带酒店纪念品送客酒店西饼屋制蛋糕送客．
注：第次拜访客户时销售员立报房价．什？（举例）
7：拜访客户时介绍酒店优点面量缺点说出．
8：介绍酒店设施否总统套房餐饮什菜色酒店特色什什娱乐活动宴会厅容纳少数．
9隔三五天电约客户做第二三次拜访．
10送酒店VIP卡．
(二)老客户：
1酒店隔１０天２星期客户电话问候亲拜访客户．
2果客户刚客入住酒店已离店应征询客关酒店服务设施等意见．
3果客投诉事情包括客房餐饮应立处理级领导请示解决客投诉重复发生类似投诉事情．
4应邀请单位办事员办公室接办处长等酒店餐．
5常掌握动态：年常开会时候提前月左右动该单位筹备员联系沟通争取客源．
6邀请参加酒店举行圣诞节助餐晚会中秋晚会赠送礼物．
7宴请老客户时应告诉总理总理客招呼介绍客总理认识．
8酒店新餐饮活动推介新菜式酒店新活动时电话通知客．
四销售员拜访客户时需带什销售工具客户沟通？
*酒店简介．
*餐饮新推出菜牌特色菜．
*酒店新活动消息．
*房价价目表(普通WALKIN)
*客户协议（合）
*客协议房价表（含：普通散客旅行团队会议团队等客户报价）
*酒店客房片（种类型客房）中西餐厅酒吧宴会厅桑夜总会游泳馆康乐活动场片等．
*果酒店ＶＩＰ卡考虑根客户生意送金卡银卡等客会感身份象征．
*名片者销售总监者总理名片．
五．销售员天工作安排样做？
*早班天销售拜访客户分配．
*早８30—845 分准备出发拜访客户．
*提前天第二天拜访客户准备填写酒店公车单子交领导批准车队预约明天出发时间．
*拜访客户天时间编排：
午0930—1000 (A) 客户 午1330—1430 (A)客户
1000—1100 (B) 客户 1430—1530 (B)客户
*天拜访客户回酒店立天拜访客户情况资料写份报告天部门开例会时销售总监报告销售总监意见．
*天拜访新老客户写出编排出次拜访日期例：第次拜访某新客户第二次５天者７天
*拜访客户前天预约时间天前拜访前客户电话落实
*销售员前拜访时应准备切销售工具客沟通谈话容．注１)谈话容漫目2)说话简洁清楚3)先客说天气工作否忙碌话题4) 第二次拜访目什5)亲切诚恳态度客户
*拜访老客户时知道生日者家庭成员生日带礼物客户会感开心关心
六．销售客户划分市场定位？
—客户划分：
１普通散客(FIT)
２政府单位客团体客
３旅行社团体
４会议团体
５公司散客
６长租客
７钟点客
—客户分种类理服务：
销售总监分配销售员专理客户范
围例
１派某销售员服务政府单位
２派某销售员服务旅行社团队
３派某销售员服务公司散客
分配专责服务范围司职责避免混乱中出销售员力
——销售员分区分片销售
１销售员专责分区客提供销售服务
２销售员专责分片客提供销售服务
处销售员片区范围
较熟识坏处销售客户太太分散
集中
——市场定位
１市场定位根酒店档次划分定出
例：酒店四星级档次酒店招
客高档次客设施服务
价格高档
２客户市场定位根酒店处位置
市中心区酒店客应商务客长租客会议团旅行团等客客户相反远离市区酒店客入住会会议团长租客全家度假客客普通散客交通便散客入住酒店
七酒店处淡季中出淡季领域
ⅰ销售部定出套淡季客房推销计划薄利销手法增加客源
ⅱ媒体方面定出宣传方案例：电视台电台报
纸等广告
ⅲ餐饮特色菜吸引客
ⅳ竞争手客户某方法抢夺
ⅴ动拜访政府单位接办员
ⅵ联系客户团体举办培训课程增加客房餐饮会议
ⅶ差派销售员前周边城市作销售拜访联系单位争取会议团
淡季推广计划淡季前预先作准
备淡季开始时开始做应未雨绸缪
文香网httpwwwxiangdangnet
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档