名牌运作 增值营
——北京北纬机电技术
限公司调研报告
北京北纬机电技术限公司概况
1公司历史革
40岁作开始中关村创业年龄较罕见北纬公司总理杨冠群成功做点相中关村众IT企业年轻创业杨冠群生历疑丰富1968年杨冠群作北京知青插队山西农村1975年加入铁路部门事技术理工作山西呆二十四年1992年返京海中关村1993年创建北京市北纬机电技术公司2000年改制成北京北纬机电技术限公司
第次海商扎进中关村传统行业干二十年中年说谓困难重重公司创业初条件简陋没雄厚资金没广泛资源仅仅限积累做销售身公司总理杨冠群带着手中关村摸市场行情柜台家家公司拜访学着坚韧拔意志虚心求教态度杨冠群快中关村站稳脚北纬公司早名声时期建立
两年拚杀1995年开始北纬公司真正步入良性发展轨道年杨冠群敏锐感觉做出重决定：联想合作联想
1+1专卖店成双方第次携手试金石
1992年国IT市场受国际品牌电脑强力击时联想肩负民族产业重率先提出家电脑——联想1＋1产品理念北纬公司积极响应制定坚定移联想合作战略决策说选择奠定北纬成长基础
针IT市场发展联想1995年提出北京开设联想1+1专卖店试点设想北纬公司通努力开设国第家IT专卖店——联想1＋1北纬专卖店
北纬公司老员工忘年代1996年开始作IT高速发展时期北纬公司整中国IT产业迎空前发展机遇两年发展北纬专卖店统专业精品形象深入心北京市建设20家连锁组织联想1＋1北纬专卖店分店遍布北京城区郊县1999年北纬更16754台销量成第联想1＋1销量万合作伙伴联想消费类产品步商类产品成北纬优势项目连续年全国销量第
1997年联想针市场进行战略调整注重渠道建设开拓提出联想理念北纬作联想成员核心力量积极倡导参联想项活动事务作联想核心成员杨冠群推选五位核心常务顾问委员中员担核心顾问委员杨冠群始终关注联想整体发展局部利益代整体利益谦虚友善诚实守信界朋友留深刻印象
2公司营简况
北京北纬机电技术限公司(Beijing Beiwei Machine Electron Technology Ltd Co)
国早事IT产品分销企业历10年发展初电脑零售公司发展成集复式增值分销商连锁店营行业增值代理商软硬件集成方案提供商电子商务参者倡导者体新型IT商业服务企业公司年营业额6亿民币左右
中分销项目成公司营项目已成功代理国外知名品牌联想（Legend）罗技（Logitech）利盟（Lexmark）等产品线涉电脑整机电脑周边设备网络产品系统外设软件互联网络产品等全国拥千家销商渠道行业客户
作IT分销企业北纬公司拥流行业网络储运力更联想罗技利盟等IT知名厂商年良合作关系联想产品分销量已连续年保持全国第蝉联联想佳合作伙伴金奖公司物流理销售支持售服务体化分销理模式利分销理系统整分销领域库存销量交货进度信支持等进行全面信息化理加强客户导优质服务系统化支持实现分销资源效利
3公司营宗旨
北纬公司着产品提供+技术服务宗旨已许客户建设成功系统工程积累丰富设计开发集成验力图通身努力性卓越软件硬件产品强运作力结合起采整体包方式提供户服务贯穿始终结起客户提供引导式售前咨询减化企业购买决策程根客户需求提供高性价易模组化扩展实方案通联想认证技术员提供专业化实施服务确保项目质量户提供快速长期便捷化售运营服务
技术领先服务户北纬公司客户服务理念希通全体员工努力工作透信息化方式客户解决业务发展程中面种需求伴客户成长力求次合作够成促进业界营水前发展动力
二公司灵活效组织理
北纬公司组织理公司运营发展提供稳定运作台目前公司组织设置合理组织职发挥良部门间配合沟通利事业部制公司项目运作提供良组织保障财政支持北纬机电公司成优秀营销公司特色中特介绍消费市场部软件事业部电子商务事业部增值分销事业部三部门组织动作
公司组织结构图图5－1示：
图5－1
董事会
总理
消费市场部
营理部
销售部
系统客户部
网络产品部
渠道市场部
电商事业部
代理业务部
代理业务二部
软件事业部
笔记电脑事业部
力资源部
财务部
核算部
商务部
增值分销事业部
北纬公司组织结构示意图
1消费市场部
消费市场部负责公司连锁零售组织建设电子商务市场宣传消费类产品(联想罗技利盟等品牌类软件)分销工作根市场消费需求发展规律选择代理产品事渠道规划理建立断完善销售模式产品品牌渠道品牌市场推广开展电子商务项业务等工作消费市场部1999年6月正式成立
目前消费市场部划分7部门分：
渠道市场部：负责市场推广渠道宣传策划实施
电商事业部：负责公司电子商务项目
连锁店事业部：负责公司连锁店建设理发展
代理业务部：负责罗技等桌面外设MP3播放器等产品
代理业务二部：负责利盟等印机办公体机耗材扫描仪等产品
软件事业部：负责软件业务OEM代理(代理业务三部)
笔记电脑事业部：负责联想等品牌笔记掌电脑等(代理业务四部
)
七部门效发挥组织理功
1996年创立面消费群体联想1+1北纬专卖店连锁店建设理物流工作成立2年建设遍布北京城乡郊县20余家专卖店着业务扩罗技桌面设备产品利盟印机产品软件类产品蒙恬手写输入产品逐渐纳入销售体系快速增长
2000年签订罗技产品华北西北区总代理利盟印机总代理联想软件产品蒙恬产品特约分销商等国际知名厂商合作协议新世纪业务发展奠定基础
2000年成立属电商事业部北纬公司网站2000年3月启动
面家庭消费众北纬专卖店店报数字生活第期2000年7月面市2001年1月更名数码时尚
2001年签订罗技产品中国区总代理增添笔记电脑分销业务形成家消费电脑笔记电脑周边消费类电脑硬件产品软件产品体产品线时B2B电子商务成2001年消费市场部重点发展业务
该部门产品分类：
联想消费类群组：家消费电脑产品笔记电脑产品手持设备
罗技桌面系列产品：鼠标类轨迹球类键盘摄头游戏控制器音箱3D视听产品
利盟印机产品：彩色喷墨印机激光印机功机印耗材
软件产品：游戏类教育类工具类资料类理类系统类互联网类软件应产品
适应业务发展北纬公司驻郑州办事处2001年5月开始工作作北纬分销业务拓展部分服务华中区逐步建设成面方市场建设服务渠道前窗口
2软件事业部
软件事业部隶属公司消费市场部负责公司软件类消费互联网类产品分销工作
北纬公司1997年开始投身软件产品渠道建设产品销售推广工作98年正式成立北纬软件事业部99年纳入消费市场部作软件产品分销商年发展分销业务建立深受户渠道信赖连锁组织——北纬软件家国外知名软件厂商广泛建立紧密合作关系
通年努力市场认荣获1999年联想软件产品分销金奖2000年联想软件佳合作伙伴等奖项营产品细分七类(游戏类教育类工具类资料类理类系统类互联网类)数千种软件产品微软CAIBM联想金山金洪恩翰林汇科利华智冠电子艺界新天奥美汉王蒙恬讯新网世纪脉博东方网景等十家知名软件公司ISP公司合作紧密
2001年初开始介入北附中远程教育网产品发展远程网络教育事业
进入2001年围绕中国软件产品事业发展托电子商务台建设优化良性发展销售模式断提高客户服务成北纬公司软件事业发展项指针联合公司资源搭建
B2BB2C台灵通快捷信息丰富软件产品热情周专业服务渠道方位支持
该部门出色表现荣获：2000年度联想软件佳合作伙伴金奖2000年度讯佳合作伙伴奖2000年度FM365佳合作伙伴金奖等奖项
3电子商务事业部
电商事业部隶属公司消费市场部负责公司电子商务工作（公司网站电子商务B2BB2C参公司信息化建设工作)
作公司电子商务部门建设推动利电子商务技术发展电子商务事业方面直断努力进取通2年发展公司建设成功办公信息化台（OA）客户关系理系统（CRM）电子邮箱（MAIL）网站（WEB）分销理系统（DRP）等种方式组合电子商务系统实现电子商务引入日常业务工作设想实现公司部电子商务建设时电商事业部推动合作伙伴发展作身定位参实施联想IT 1 FOR 1计划
北纬网站httpwwwbeiweicomcn 北纬公司面分销渠道直接户代表公司形象网站建立2000年3月提供产品资讯户服务企业网站网站生动活泼风格详产品资讯介绍北纬公司详细真实展现家面前
营产品联想电脑罗技桌面产品利盟印机软件等等通色彩鲜明特点突出形式产品树立形象页类产品首页产品直观感觉通醒目链接标志轻松产品图片详细介绍规格价格购买方式等便客户解产品
高速发展信息时代中国电子商务面着全面突破发展电子商务成北纬公司2001年业务重点电商事业部利身市场渠道优势产品技术领先位力争身建设成高效务实流通领域支生力军继续引领中国IT分销行业发展
4增值分销事业部
北纬公司增值分销事业部支十分精干市场销售队伍技术服务队伍具丰富产品营销渠道理系统集成验
增值分销事业部前身北纬公司销售部成立1996年成立初培养建立整套具身特色分销渠道定工作目标1996年开始北纬公司分销业务高速发展连续五年联想销售排名第销售部承担分销务渠道发展千家范围涵盖长江北广区分销渠道延伸56级市场年销售额3000万增加2000财年5亿元
2000年北纬制订产品中心模式转化户中心模式销售部赋予新职原销售部基础原部门结构职进行新划分成立增值分销事业部属销售部系统客户部两部门
系统客户部成立1999年事联想全线产品（服务器图形工作站网络产品笔记电脑产品台式电脑产品软件产品）行业客户中推广销售信息化建设方案实施维护系统集成应等项目部门部拥名资深工程师够独立完成网络方案网络维护综合布线等项目联想电脑公司教育军队证券医药等行业重点代理托联想机架式服务器华北区独家代理优势电信行业中家
ISPICPIDC提供产品技术支持
销售部负责事联想产品分销工作(商电脑家电脑服务器工作站笔记外设网络产品)时具支持渠道增值职年积累运营验实理模式高效信息系统增强合作伙伴间业务信息沟通实现厂商分销商销商步高速发展效维护加强全国千家合作伙伴合作关系市场秩序
2001年业务划分：
商群组：包括商PC分销业务建设联想商精品店
消费群组：包括家PC分销业务建设联想1+1销专卖店
增值群组：包括服务器产品网络产品工作站产品企业集成行业集成行业企业 户攻关招投标业务中企业IT 1 for 1
着网络时代增值分销事业部进步优化现渠道体系运营机制拓宽增值分销功努力渠道伙伴提供更加丰富产品线信息服务求事业发展
托项优势2000年11月北纬公司联想推广IT 1 for 1服务品牌致力推动政府部门行业客户中企业户网络工程户量身设计性化部信息化建设方案
网络时代已户准备种全面解决方案高端路器复杂光纤通信设施庞软件群户搭建规模电子商务台客户建立网站实现网办公开展网络营销
三公司增值营存问题
1力资源紧缺智理乏力
公司发展壮作公司领导杨冠群部分精力放公司理建立完善培养部理机制成考虑首问题
作民营企业中国市场济环境初步建立竞争规范背景北纬公司取定发展时候企业遇进步发展瓶颈NL公司理层认识想突破瓶颈需优秀理制度理念企业文化支撑整公司业务运行
参观北纬公司朋友感叹北纬公司取成绩余约提北纬凝聚批素质高业务精宝贵正北纬公司培养机制产物北纬优秀流失率高公司业务长足发展公司力资源显现出紧张状况公司备呈现缺乏态势
公司提倡员工公司实现价值予员工足够发展空间公司建立初始定制度：公司职员亲属公司职公司培养标准条：质事北纬认德基础必条件充分条件培养德兼备够做事承担风险责公司呼吸进退
实际日常营活动中员工普遍感觉压力非常工作紧张没什时间考虑做事情方式方法做显然样状态利员工工作岗位创新更利公司激发员工潜质目前公司种状态没重视没找什效控制方法影响公司长足发展
智理乏力公司代理业务关系产品销售起便心创造什求量求质更谈什智知识时代求企业营者简单停留应水断创新开拓相信北纬产品出现真正北纬放心走镇静剂
2品牌制度建设完善
理公司年直遵循四原：制定决策集体决策原坚决贯彻原策略制定情况调整补充完善原公司整体运作原实践中述四原效保证公司理决策
分层次理分工负责制相结合规范化理亲力文化相结合北纬公司理特色公司通分层次理建立起效运作组织机构通分工负责效明确岗位职责便关协作样理模式团队建设集体力量发挥起决定性作关系公司决策方针制定方面绝搞言堂广泛听取层面意见做出重决策
制度建设缺乏处制度制定实施控制反馈位制度建设涵应该停留建立制度应该更放执行层面实施效果制度建设缺乏考评体系员工执行制度公司没反应显然员工愿意应该通激励机制中引入制度建设方面改善
品牌建设简直没涵言品牌北纬眼里存什价值北纬公司品牌停留北纬两字联想代理商称呼已仔细分析容易发现北纬优势渠道网络利优势创制品牌产品显然渠道产生附加价值白白浪费点果公司重视长期市场竞争中北纬会落
四电磁场品牌营吸纳式增值发展
1明确电磁场增值框架
北纬公司营现状明确电磁场吸纳式增值发展巨作非常必
谓电磁场指营销型企业利身网络渠道优势产生吸引力业界形成投资代理销售等趋影响空间企业磁体产生企业场通吸纳元化产品供应商元化品牌产品企业市场化运作转化产品价值断销售程中企业供货商货品资品牌产品提供商品牌推广资名牌产品品牌优势形资通资断聚集产生增值效果企业呈盈利发展状态
运作程原理示意图图5－2示：
品牌
企业 磁体
品牌负极
渠道正极
渠道－品牌电力线
产品供应商A
产品供应商B
产品供应商C
b产品
a产品
d产品
c产品
广渠道
吸 纳 厂 商 品 牌……
电磁场吸纳式增值营模式图
图5－2
北纬公司电磁场增值框架示意图
运模式够效解决企业力资源缺乏品牌建设问题通吸收品牌程中挖掘优秀加盟北纬运集成名牌形象推广北纬产品集中种利素发展北纬塑造北纬助目前信息产业营处高速发展阶段利环境更吸引企业品牌产品促进北纬快速增值时应该注意服务意识提升员工创新意识强化工作
北纬公司应根新营模式准确调整发展方确立连锁店营模式包括营加盟等种形式拓宽网络渠道创造更附加价值区分软硬件方案集成增值代理予程度优惠政策激发营斗志推广复式增值分销商包括建设渠道渠道发展渠道优化理渠道渠道发展等工作行业细分行业增值代理够找高利润高附加值低风险行业利润点积极倡导发展电子商务
(B2BB2C)运作
外加强企业文化塑造建立信息系统数库初步推行智理公司结构进步进行细分行业户消费类产品户提供更增值服务渠道提供必支持会公司带前谓见积极成效
2整合部价格体系
建立新部价格体系优化公司组织结构控制机促进企业增值发展首先事业部商品流通市场部门价格体系根整合前产品事业部销售费占销售额例作基数根年度采购费作基数作标准公司事业部双方通协商确定新折扣例核算出市场部门事业部采购价采购价＝产品市场价格×（1＋折扣例）
产品事业部物流价格体系根整合前产品事业部批次采购物品需采购费作基数根年度采购费作基数标准双方通协商确定新折扣例核算出事业部物流采购价采购价＝物流采购价×（1＋折扣例）
完善整合部价格体系够保证公司资金运高效实效减少流失风险利公司节流增值
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——北京北纬机电技术
限公司调研报告
北京北纬机电技术限公司概况
1公司历史革
40岁作开始中关村创业年龄较罕见北纬公司总理杨冠群成功做点相中关村众IT企业年轻创业杨冠群生历疑丰富1968年杨冠群作北京知青插队山西农村1975年加入铁路部门事技术理工作山西呆二十四年1992年返京海中关村1993年创建北京市北纬机电技术公司2000年改制成北京北纬机电技术限公司
第次海商扎进中关村传统行业干二十年中年说谓困难重重公司创业初条件简陋没雄厚资金没广泛资源仅仅限积累做销售身公司总理杨冠群带着手中关村摸市场行情柜台家家公司拜访学着坚韧拔意志虚心求教态度杨冠群快中关村站稳脚北纬公司早名声时期建立
两年拚杀1995年开始北纬公司真正步入良性发展轨道年杨冠群敏锐感觉做出重决定：联想合作联想
1+1专卖店成双方第次携手试金石
1992年国IT市场受国际品牌电脑强力击时联想肩负民族产业重率先提出家电脑——联想1＋1产品理念北纬公司积极响应制定坚定移联想合作战略决策说选择奠定北纬成长基础
针IT市场发展联想1995年提出北京开设联想1+1专卖店试点设想北纬公司通努力开设国第家IT专卖店——联想1＋1北纬专卖店
北纬公司老员工忘年代1996年开始作IT高速发展时期北纬公司整中国IT产业迎空前发展机遇两年发展北纬专卖店统专业精品形象深入心北京市建设20家连锁组织联想1＋1北纬专卖店分店遍布北京城区郊县1999年北纬更16754台销量成第联想1＋1销量万合作伙伴联想消费类产品步商类产品成北纬优势项目连续年全国销量第
1997年联想针市场进行战略调整注重渠道建设开拓提出联想理念北纬作联想成员核心力量积极倡导参联想项活动事务作联想核心成员杨冠群推选五位核心常务顾问委员中员担核心顾问委员杨冠群始终关注联想整体发展局部利益代整体利益谦虚友善诚实守信界朋友留深刻印象
2公司营简况
北京北纬机电技术限公司(Beijing Beiwei Machine Electron Technology Ltd Co)
国早事IT产品分销企业历10年发展初电脑零售公司发展成集复式增值分销商连锁店营行业增值代理商软硬件集成方案提供商电子商务参者倡导者体新型IT商业服务企业公司年营业额6亿民币左右
中分销项目成公司营项目已成功代理国外知名品牌联想（Legend）罗技（Logitech）利盟（Lexmark）等产品线涉电脑整机电脑周边设备网络产品系统外设软件互联网络产品等全国拥千家销商渠道行业客户
作IT分销企业北纬公司拥流行业网络储运力更联想罗技利盟等IT知名厂商年良合作关系联想产品分销量已连续年保持全国第蝉联联想佳合作伙伴金奖公司物流理销售支持售服务体化分销理模式利分销理系统整分销领域库存销量交货进度信支持等进行全面信息化理加强客户导优质服务系统化支持实现分销资源效利
3公司营宗旨
北纬公司着产品提供+技术服务宗旨已许客户建设成功系统工程积累丰富设计开发集成验力图通身努力性卓越软件硬件产品强运作力结合起采整体包方式提供户服务贯穿始终结起客户提供引导式售前咨询减化企业购买决策程根客户需求提供高性价易模组化扩展实方案通联想认证技术员提供专业化实施服务确保项目质量户提供快速长期便捷化售运营服务
技术领先服务户北纬公司客户服务理念希通全体员工努力工作透信息化方式客户解决业务发展程中面种需求伴客户成长力求次合作够成促进业界营水前发展动力
二公司灵活效组织理
北纬公司组织理公司运营发展提供稳定运作台目前公司组织设置合理组织职发挥良部门间配合沟通利事业部制公司项目运作提供良组织保障财政支持北纬机电公司成优秀营销公司特色中特介绍消费市场部软件事业部电子商务事业部增值分销事业部三部门组织动作
公司组织结构图图5－1示：
图5－1
董事会
总理
消费市场部
营理部
销售部
系统客户部
网络产品部
渠道市场部
电商事业部
代理业务部
代理业务二部
软件事业部
笔记电脑事业部
力资源部
财务部
核算部
商务部
增值分销事业部
北纬公司组织结构示意图
1消费市场部
消费市场部负责公司连锁零售组织建设电子商务市场宣传消费类产品(联想罗技利盟等品牌类软件)分销工作根市场消费需求发展规律选择代理产品事渠道规划理建立断完善销售模式产品品牌渠道品牌市场推广开展电子商务项业务等工作消费市场部1999年6月正式成立
目前消费市场部划分7部门分：
渠道市场部：负责市场推广渠道宣传策划实施
电商事业部：负责公司电子商务项目
连锁店事业部：负责公司连锁店建设理发展
代理业务部：负责罗技等桌面外设MP3播放器等产品
代理业务二部：负责利盟等印机办公体机耗材扫描仪等产品
软件事业部：负责软件业务OEM代理(代理业务三部)
笔记电脑事业部：负责联想等品牌笔记掌电脑等(代理业务四部
)
七部门效发挥组织理功
1996年创立面消费群体联想1+1北纬专卖店连锁店建设理物流工作成立2年建设遍布北京城乡郊县20余家专卖店着业务扩罗技桌面设备产品利盟印机产品软件类产品蒙恬手写输入产品逐渐纳入销售体系快速增长
2000年签订罗技产品华北西北区总代理利盟印机总代理联想软件产品蒙恬产品特约分销商等国际知名厂商合作协议新世纪业务发展奠定基础
2000年成立属电商事业部北纬公司网站2000年3月启动
面家庭消费众北纬专卖店店报数字生活第期2000年7月面市2001年1月更名数码时尚
2001年签订罗技产品中国区总代理增添笔记电脑分销业务形成家消费电脑笔记电脑周边消费类电脑硬件产品软件产品体产品线时B2B电子商务成2001年消费市场部重点发展业务
该部门产品分类：
联想消费类群组：家消费电脑产品笔记电脑产品手持设备
罗技桌面系列产品：鼠标类轨迹球类键盘摄头游戏控制器音箱3D视听产品
利盟印机产品：彩色喷墨印机激光印机功机印耗材
软件产品：游戏类教育类工具类资料类理类系统类互联网类软件应产品
适应业务发展北纬公司驻郑州办事处2001年5月开始工作作北纬分销业务拓展部分服务华中区逐步建设成面方市场建设服务渠道前窗口
2软件事业部
软件事业部隶属公司消费市场部负责公司软件类消费互联网类产品分销工作
北纬公司1997年开始投身软件产品渠道建设产品销售推广工作98年正式成立北纬软件事业部99年纳入消费市场部作软件产品分销商年发展分销业务建立深受户渠道信赖连锁组织——北纬软件家国外知名软件厂商广泛建立紧密合作关系
通年努力市场认荣获1999年联想软件产品分销金奖2000年联想软件佳合作伙伴等奖项营产品细分七类(游戏类教育类工具类资料类理类系统类互联网类)数千种软件产品微软CAIBM联想金山金洪恩翰林汇科利华智冠电子艺界新天奥美汉王蒙恬讯新网世纪脉博东方网景等十家知名软件公司ISP公司合作紧密
2001年初开始介入北附中远程教育网产品发展远程网络教育事业
进入2001年围绕中国软件产品事业发展托电子商务台建设优化良性发展销售模式断提高客户服务成北纬公司软件事业发展项指针联合公司资源搭建
B2BB2C台灵通快捷信息丰富软件产品热情周专业服务渠道方位支持
该部门出色表现荣获：2000年度联想软件佳合作伙伴金奖2000年度讯佳合作伙伴奖2000年度FM365佳合作伙伴金奖等奖项
3电子商务事业部
电商事业部隶属公司消费市场部负责公司电子商务工作（公司网站电子商务B2BB2C参公司信息化建设工作)
作公司电子商务部门建设推动利电子商务技术发展电子商务事业方面直断努力进取通2年发展公司建设成功办公信息化台（OA）客户关系理系统（CRM）电子邮箱（MAIL）网站（WEB）分销理系统（DRP）等种方式组合电子商务系统实现电子商务引入日常业务工作设想实现公司部电子商务建设时电商事业部推动合作伙伴发展作身定位参实施联想IT 1 FOR 1计划
北纬网站httpwwwbeiweicomcn 北纬公司面分销渠道直接户代表公司形象网站建立2000年3月提供产品资讯户服务企业网站网站生动活泼风格详产品资讯介绍北纬公司详细真实展现家面前
营产品联想电脑罗技桌面产品利盟印机软件等等通色彩鲜明特点突出形式产品树立形象页类产品首页产品直观感觉通醒目链接标志轻松产品图片详细介绍规格价格购买方式等便客户解产品
高速发展信息时代中国电子商务面着全面突破发展电子商务成北纬公司2001年业务重点电商事业部利身市场渠道优势产品技术领先位力争身建设成高效务实流通领域支生力军继续引领中国IT分销行业发展
4增值分销事业部
北纬公司增值分销事业部支十分精干市场销售队伍技术服务队伍具丰富产品营销渠道理系统集成验
增值分销事业部前身北纬公司销售部成立1996年成立初培养建立整套具身特色分销渠道定工作目标1996年开始北纬公司分销业务高速发展连续五年联想销售排名第销售部承担分销务渠道发展千家范围涵盖长江北广区分销渠道延伸56级市场年销售额3000万增加2000财年5亿元
2000年北纬制订产品中心模式转化户中心模式销售部赋予新职原销售部基础原部门结构职进行新划分成立增值分销事业部属销售部系统客户部两部门
系统客户部成立1999年事联想全线产品（服务器图形工作站网络产品笔记电脑产品台式电脑产品软件产品）行业客户中推广销售信息化建设方案实施维护系统集成应等项目部门部拥名资深工程师够独立完成网络方案网络维护综合布线等项目联想电脑公司教育军队证券医药等行业重点代理托联想机架式服务器华北区独家代理优势电信行业中家
ISPICPIDC提供产品技术支持
销售部负责事联想产品分销工作(商电脑家电脑服务器工作站笔记外设网络产品)时具支持渠道增值职年积累运营验实理模式高效信息系统增强合作伙伴间业务信息沟通实现厂商分销商销商步高速发展效维护加强全国千家合作伙伴合作关系市场秩序
2001年业务划分：
商群组：包括商PC分销业务建设联想商精品店
消费群组：包括家PC分销业务建设联想1+1销专卖店
增值群组：包括服务器产品网络产品工作站产品企业集成行业集成行业企业 户攻关招投标业务中企业IT 1 for 1
着网络时代增值分销事业部进步优化现渠道体系运营机制拓宽增值分销功努力渠道伙伴提供更加丰富产品线信息服务求事业发展
托项优势2000年11月北纬公司联想推广IT 1 for 1服务品牌致力推动政府部门行业客户中企业户网络工程户量身设计性化部信息化建设方案
网络时代已户准备种全面解决方案高端路器复杂光纤通信设施庞软件群户搭建规模电子商务台客户建立网站实现网办公开展网络营销
三公司增值营存问题
1力资源紧缺智理乏力
公司发展壮作公司领导杨冠群部分精力放公司理建立完善培养部理机制成考虑首问题
作民营企业中国市场济环境初步建立竞争规范背景北纬公司取定发展时候企业遇进步发展瓶颈NL公司理层认识想突破瓶颈需优秀理制度理念企业文化支撑整公司业务运行
参观北纬公司朋友感叹北纬公司取成绩余约提北纬凝聚批素质高业务精宝贵正北纬公司培养机制产物北纬优秀流失率高公司业务长足发展公司力资源显现出紧张状况公司备呈现缺乏态势
公司提倡员工公司实现价值予员工足够发展空间公司建立初始定制度：公司职员亲属公司职公司培养标准条：质事北纬认德基础必条件充分条件培养德兼备够做事承担风险责公司呼吸进退
实际日常营活动中员工普遍感觉压力非常工作紧张没什时间考虑做事情方式方法做显然样状态利员工工作岗位创新更利公司激发员工潜质目前公司种状态没重视没找什效控制方法影响公司长足发展
智理乏力公司代理业务关系产品销售起便心创造什求量求质更谈什智知识时代求企业营者简单停留应水断创新开拓相信北纬产品出现真正北纬放心走镇静剂
2品牌制度建设完善
理公司年直遵循四原：制定决策集体决策原坚决贯彻原策略制定情况调整补充完善原公司整体运作原实践中述四原效保证公司理决策
分层次理分工负责制相结合规范化理亲力文化相结合北纬公司理特色公司通分层次理建立起效运作组织机构通分工负责效明确岗位职责便关协作样理模式团队建设集体力量发挥起决定性作关系公司决策方针制定方面绝搞言堂广泛听取层面意见做出重决策
制度建设缺乏处制度制定实施控制反馈位制度建设涵应该停留建立制度应该更放执行层面实施效果制度建设缺乏考评体系员工执行制度公司没反应显然员工愿意应该通激励机制中引入制度建设方面改善
品牌建设简直没涵言品牌北纬眼里存什价值北纬公司品牌停留北纬两字联想代理商称呼已仔细分析容易发现北纬优势渠道网络利优势创制品牌产品显然渠道产生附加价值白白浪费点果公司重视长期市场竞争中北纬会落
四电磁场品牌营吸纳式增值发展
1明确电磁场增值框架
北纬公司营现状明确电磁场吸纳式增值发展巨作非常必
谓电磁场指营销型企业利身网络渠道优势产生吸引力业界形成投资代理销售等趋影响空间企业磁体产生企业场通吸纳元化产品供应商元化品牌产品企业市场化运作转化产品价值断销售程中企业供货商货品资品牌产品提供商品牌推广资名牌产品品牌优势形资通资断聚集产生增值效果企业呈盈利发展状态
运作程原理示意图图5－2示：
品牌
企业 磁体
品牌负极
渠道正极
渠道－品牌电力线
产品供应商A
产品供应商B
产品供应商C
b产品
a产品
d产品
c产品
广渠道
吸 纳 厂 商 品 牌……
电磁场吸纳式增值营模式图
图5－2
北纬公司电磁场增值框架示意图
运模式够效解决企业力资源缺乏品牌建设问题通吸收品牌程中挖掘优秀加盟北纬运集成名牌形象推广北纬产品集中种利素发展北纬塑造北纬助目前信息产业营处高速发展阶段利环境更吸引企业品牌产品促进北纬快速增值时应该注意服务意识提升员工创新意识强化工作
北纬公司应根新营模式准确调整发展方确立连锁店营模式包括营加盟等种形式拓宽网络渠道创造更附加价值区分软硬件方案集成增值代理予程度优惠政策激发营斗志推广复式增值分销商包括建设渠道渠道发展渠道优化理渠道渠道发展等工作行业细分行业增值代理够找高利润高附加值低风险行业利润点积极倡导发展电子商务
(B2BB2C)运作
外加强企业文化塑造建立信息系统数库初步推行智理公司结构进步进行细分行业户消费类产品户提供更增值服务渠道提供必支持会公司带前谓见积极成效
2整合部价格体系
建立新部价格体系优化公司组织结构控制机促进企业增值发展首先事业部商品流通市场部门价格体系根整合前产品事业部销售费占销售额例作基数根年度采购费作基数作标准公司事业部双方通协商确定新折扣例核算出市场部门事业部采购价采购价＝产品市场价格×（1＋折扣例）
产品事业部物流价格体系根整合前产品事业部批次采购物品需采购费作基数根年度采购费作基数标准双方通协商确定新折扣例核算出事业部物流采购价采购价＝物流采购价×（1＋折扣例）
完善整合部价格体系够保证公司资金运高效实效减少流失风险利公司节流增值
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