我国家电企业成功开拓农村市场的策略


国家电企业成功开拓农村市场策略

完全说国家电产品力开拓农村市场时机已面全球蛋糕视见显然智毫疑问二十世纪成功家电企业成功占领农村市场企业着农村济改革发展农村市场进入复杂模糊元时期基础设施收入水流通网络消费观念等方面城市市场具特点 农村家电市场需求特点握成进军农村市场前提条件

　　农村家电市场需求特点

　　（） 潜力性　

　　消费体农村市场8亿口21亿家庭国消费群体2000年农村消费品零售额仅占全社会零售额39果重提高50水意味着增加 35000亿元消费品零售额购买力潜力2000年均农村居民购买力2948元农村形成25500亿元购买力总额调查六分农村家庭计划添置耐消费品184农民表示期添置耐消费品算例估算农村21亿家庭中期算添置耐消费品超4000万户

　　（二） 分散性　

　　分散性方面指域分散国农村分布祖国辽阔疆土居住群落非常广杂散难形成城市样口集中需求方面购买力分散然农村居民购买力总体规模均户居民购买力水低时农村居民消费范围城市居民广农业生产资料农机具等造成购买力分散农村市场种分散性决定企业营销网络构建深度广度加强

　　（三） 差异性

　　差异性农村市场突出特点区间购买力差异东部区农村居民家庭彩电洗衣机电冰箱摩托车需求量80年代末期相呈明显升趋势录机空调组合音响已进入部分率先富裕家庭中部区农村居民彩电洗衣机电冰箱等较高档次耐消费品需求潜力巨西部区农村居民耐消费品需求进入数量增长型扩张阶段需求质量方面表现出较差异二区间消费环境差异基础设施状况外更表现国貌国家原山区丘陵高原草沙漠江河湖海造成形区居民便产品需求会三区农户间购买力差异改革开放农村居民间收入差距已加部分先富裕起农民尚处温饱阶段农民需求日语农村市场等量齐观求企业开拓农村市场时首先选准目标市场时产品样化系列化功夫幻想种产品
包天现实

　　（四） 层次性

　　农村市场需求层次性指农村城市消费时间差距城市已趋饱家电产品农村刚刚进入消费高峰期关专家分析国农村城市间消费差距约十年说城市市场十年前消费力商品会农村市场十年消费力商品致规律二海中部西部区消费梯度性产品消费基具海中部西部逐步辐射趋势三农民消费结构层次性重商品需求方面农民选购先次序致：首先生产需化肥农药种子饲料农薄膜农机具等次建房需建筑材料装饰材料等然考虑耐消费品等方面需

　　（五） 示范性　

　　农村居民具较浓厚众心理攀心理时农村居民居住特点邻里间亲朋间常走门串户信息非常开放口头传播信息传播方式某家买什东西快家知道带动批形成良
示范效应尤舆领袖式消费典型扮演示范性特点时起非常重作正谓榜样力量营销角度利种示范性策略

　　（六） 功性　

　　城市市场国农村市场基处较典型功性需求阶段较强调产品实际价值物质利益太注重产品附加价值精神享受种功性特点产品求表现方面：

　　1价廉：保障产品基功前提价格越低越基功相产品农民例外选择低价产品彩电例1000元彩电农村具市场　

　　2实：强调产品功适应农村消费环境产品形式需求求高： 目前家电产业纷纷推出纯彩电系列般面直角显彩电价格升13广农民户说仅仅外观没什实质性区农民户会选择面直角彩电

　　3简便：价格低廉相适应求产品实现基功勿需奢侈功样彩电例基图声音清晰丽音系统画中画超重低音环绕立体音等功省略简便求操作简单方便易学易修越复杂产品农村越受欢迎


　　4牢固：农村消费环境复杂求产品强适应性性电器适应低压 电压稳交通工具适应形天气等时求产品较长周期耐抗损然牢固等举重丑陋爱美追求果两者发生矛盾宁愿选择前者中东西农民兄弟忌讳

　　国农村家电市场前需求特点做简分析显然农村市场全部时特点成变着国农村济发展农民收入提高消费观念需求会产生相应变化城乡市场间差距会逐步缩国家电企业言握特点制定农村市场营销策略关重　

二开拓农村家电市场营销策略

　　通述农村家电市场特点现状存问题分析然制定实施相应系列解决办法首先企业开拓农村市场必须转变营观念防止城市参准指导农村市场拓展战略端正认识农村市场作企业发展重空间新增长点投入必资源做出战略规划企业果战略予明确点取良成效次配合观念转变深入进行农村市场调查研究解农村生产生活环境解农民消费需求找合适产品销售方式机制满足农民需求样效制定实施农村市场营销策略　

　　（） 市场调研　

　　菲利普科特勒（Philip Kotler）市场调研定义：公司面某特定情况关数发现进行系统设计收集分析报告美国市场营销学会（AMA）市场调查进行更广泛更综合定义：通信息——确定市场营销机遇问题信息——消费者顾客公众市场推广者连接起市场营销行进行评估定义实施监测市场营销效果提升市场营销程序理解通市场调研找明确问题需信息设计收集信息方法理实施数收集程序分析结果解调查结果含义间关系述定义农村家电市场调研方：

　　1农村家电市场消费缺口存未满足需求农村市场急需预测三年国农村消费热点：（1）千元级千元家电器彩电VCD电风扇冰箱洗衣机等（2）交通工具特摩托车（3）农村建筑装潢材料（4）优良农业生产资料农业机械

　　2农村家电市场消费环境基础设施外尤弄清产品情境做什什情况点城市具较差农村固定电话求键简便数字清晰通话干扰等基功城市求电显示通话计时键色背景灯等较功彩电超高灵敏度宽电源设计彩电适应农村接受信号弱电压稳状况获评


　　3农民消费水农民够接受商品价格商品适应农民收入水总说中低档家电适应农村市场力商品目前城市消费数家电品价格适合农村市场农民够接受产品价格估量测算市场调查重方面直接影响产品定位农村方面VCD组合音响等部分高额消费品般居民消费起彩电冰箱洗衣机等受欢迎

　　4农村消费心理弄清农民消费惯心理偏审美情趣中国农民太注重形式讲求东西实数量质量间明显更重数量说企业放弃产品质量注重外花哨更追求产品涵外中华民族传统克勤克俭生活惯牢牢扎根农民消费者身调查显示家电产品农村市场销售障碍济原农民消费观念新代家电产品提高生活品质诉求理念协调企业开拓农村家电市场时须农民消费者灌输新消费理念应着手强调产品必需性诉求重点农民消费者觉种产品生活中必少强调提高生活品质豪华时尚等农村消费者说较空洞概念时审美情趣农村城市色彩农民较偏爱深色尤红色名称较图求吉祥等外农民耐消费品消费集中春季结婚集中冬季春季准确全面调研企业效确定目标市场进行相应产品宣传制订出行推广行销策略　

　　（二） 目标市场　

　　佩罗特麦卡锡基础营销学中目标市场定义：公司希吸引住质（相似）顾客群国农村市场分散性差异性企业整体农村市场作目标市场通科学市场细分找准服务顾客群家电企业农村目标市场界定应解决三问题：

　　1目标需求确认企业满足需求什需求特处做什解决什问题换位思维帮助解需求

　　2目标顾客确认购买需求顾客谁消费特征偏什应该说目前农村市场基处量营销阶段市场细分程度远远城市市场高等说忽略目标顾客细分家知道市场越细越更满足需求需求差高产品必须效细分农村情况三项细分变量值注意：收入年龄家庭

　　3目标区域选择需求区开发区考虑国农村区间收入设施理民族等差异 企业应选择满足区购买力熟悉区域开始然推广期市场状况企业应市场开拓区域重点放居民收入高居住较集中中城镇

　　（三）产品开发　

　　产品开发分三导：价格导需求导竞争导结合国农村特点应实行需求导战略企业推农村市场产品必须摆脱城市市场产品巢臼起炉灶设计样构筑起力产品现阶段已相企业开始事项工作海尔公司通种方法研究农村消费新需求然进行口开发富特色产品开拓农村市场四川发现农民洗衣机洗瓜便设计出种水洗衣机贵州农村发现农民喜欢彩色外壳电视机设计出五颜六色探路者号农村集镇孩子天身泥设计出神童洗衣机正牢牢握农民需求实施正确产品决策海尔农村销售取令惊叹成绩

　　方面进入新世纪社会持续发展战略推进消费者绿色意识觉醒许国家组织环境保护重视加速绿色消费时代发展强调消费者需求企业利益社会环保利益三者机结合起绿色营销观念应运生绿色营销指企业环境保护战略作营理念绿色文化作价值观消费者绿色消费需求中心出发点力求满足消费者绿色消费需求种营销战略企业具体生产营活动中体现绿色产品绿色价格绿色渠道绿色促销喜国企业方面已行动企业开始进行绿色产品开发投放例冰箱方面减少停止氟冰箱生产加氟冰箱生产投入力度彩色方面许企业开始推出健康彩电概念创维已推出
闪健康绿色彩电口号

　　外已形成积压家电产品样动筋骨情况进行产品造呢？（1）产品新概念转换定符合农民审美情趣认识力等离子技术逐行扫描等应该改符合农民惯说法（2）产品包装改变：城市商品包装日趋高档精美产品价格菲农村商品包装应简单包装物（3）产品价格调整关键价格降农民真正接受水　

　　（四）营销渠道　

　　营销渠道（Marketing Channel）称分销渠道贸易渠道指提供产品服务供消费者组织户消费程关机构营销师科特勒定义：营销渠道某种货物劳务生产者消费者移动时取种货物劳务权帮助转移权企业营销渠道建设方面国农村家电市场分散性差异性营销渠道建设会长期艰巨务农村市场开拓难点重点国企业选择分销渠道时应坚持样标准：建立分销渠道必须保证企业设立分销渠道净收益加消费者分销渠道净收益企业开拓农村市场选择分销渠道时应特注意点三方面设计分销渠道具体：


　　1渠道长短选择考虑家电产品般说技术性强需较售前售服务需选择较短渠道果选择较长分销渠道应建立企业身已建立起销售服务二合网络

　　2渠道宽度选择般说选择分销综合密集分销独家分销优势效控制中间商扩市场规模失种销售渠道

　　3工商联手农村市场开拓中农村市场分散性差异性等特点商业企业开拓农村市场中扮演重角色工业企业完全建网络现实济问题工商联手采销制代理制等现代交易方式进行行资运营（参股联营合建）外关键加工业商业援助力度

　　外开拓农村市场时企业充分利组织系统作农村营销网络合渠道畅通联合农村现分布广泛供销社网点选择终端销商时考虑述部门工作销商较熟悉市场情况相应领域缘容易开市场目前情况力发展农村连销商业提高零售企业组织化规模化程度家电产品良销售终端改变体商贩导家村零售现状海信公司已探索出条适合农村市场新销售模式农村市场细分三级市场：批发市场批零市场零售市场建立起
海信专卖店基础销售服务网络时专卖店设立少三乡镇连锁店连锁店设信息员市办事处成区域配送中心样海信建立起县级专卖——镇连锁店——专职信息员销售服务网络仅缩短销售渠道根解决农村居民居住分散交通便信息较闭塞问题验值鉴　

（五）宣传促销　

　　舒尔兹说：势均力敌商场惟传播创造差异性竞争优势提出整合营销种新概念正越越企业接受积极投身中中心思想确立企业统促销策略发挥传播工具优势形成促销高潮开拓农村市场时鉴种先进营销理进行指导时文献显示农村消费者购买家电时心态眼见实耳听虚信息渠道商店参观实物电视广告亲友介绍报纸广播广告售货员推荐认足信鉴国农村家电市场促销策略应该国际先进理农村市场特点紧密结合起进行促销媒介选择必须相针性：

　　1实物媒体进行宣传促销考虑农民易接受实实促销心理素企业公开展示形式促销策略派促销员直接农民讲解演示产品功操作方法时进行直接销售配利奖问答等方式加广告宣传力度扩产品知名度达促销目种形式认效促销方式

　　2口碑相传效传播方式购买商品时农民受左邻右舍亲戚朋友影响较抓住农村领袖式物消费点带面获较业绩样消费者应进行充分沟通获满意会带动周围消费者进行免费广告宣传

　　3公益性科技文化乡获取消费者信治穷先治愚农民缺文化科技企业方面投入会获巨回报TCL集团王牌彩电捐赠贫困县农户教育部门受政府社会界普遍赞誉力配合彩电销售1998年康佳集团开拓农村市场时做较成功实施电影乡彩电乡科技乡三乡活动农民朋友切实感实惠时加强康佳彩电农民消费者中位提高公司整体形象

　　4面广告形式三株集团张印制精良报开农村市场成广告界名案例秘诀报农民户反馈农民日报众心理表现突出认品牌相应产品种场合采取张贴悬挂横幅统招牌赠送挂历纪念品等方式取较效果


　　5墙体广告形式康佳集团长虹集团众摩托车生产企业广告形式受益者然适应企业农村市场企业根时间点产品特点机选择

　　（六） 销售服务　

　　目前国际纷纷兴起服务营销热潮顾客导顾客需求出发开发令顾客满意产品顾客提供满意服务然中提供顾客满意服务恰恰国目前农村家电市场营销中薄弱环节令汗颜城市相国农村家电销售服务广度深度均远远足农民购买利益基没保障农民急需服务仅需售前服务需售服务预计成功占领农村家电市场企业农民提供良服务企业令欣慰现阶段国已企业方面取进展康佳集团农村服务措施包括：（1）轮流办家电维修班（2）广泛建立培训网点目前已建立340培训网点（3）聘请技术青年农民作特约受训员成康佳技术维修员海尔集团海尔——真诚永远企业营理念消费者购买海尔确保零烦恼海尔持恒坚持质量精细化零缺陷注重高层次产品售服务谁买海尔空调实行免费送货安装咨询服务安装月做两次回访确保空调位进入正常工作状态广消费者
享乐没烦恼海尔零烦恼加星级服务海尔空调中国销量第觉售服务方面服务零服务服务顾客购买产品需顾忧放心

　　年农产品卖难问题较突出农产品流通环节畅少数方存粮食棉花 烤烟等农产品收购压级压价生猪定点宰割变相克扣农民等合理素阻碍农产品合理流动致农产品价格幅度降农民增产难增收进导致农民消费力弱化农民说卖买更重产品卖出手中钱谈消费求开拓农村市场时仅提供适销路深受农民欢迎家电产品解决农民买难问题解决农民卖难问题千方百计提高农民收入开拓农村市场关键例沈阳中心厦开展粮食换彩电活动取效果农民余粮换回急需彩电商场销售积压彩电取双赢效果

　　（七） 生产基　

　　农村域较分散口集中程度密集度城市低商业网点较分散具备规模化销售条件城市企业特目前具定集中程度企业两套生产体制套适应城市套适应农村城市中心生产体制农村转移农村作新济增长点投资区投资生产开发类似跨国公司发展中国家投资利已设备生产线低廉劳动力成生产样真正开发农村市场


　　三结束语

　　综述家电产品开拓农村市场绝简单宣传促销问题截然城市市场营销系统工程首先求企业切实转变营观念开拓农村家电市场提高战略角度认识次细分农村市场统运种营销素国际先进营销理念开拓农村市场营销理联系起时企业开拓农村市场应长远社会眼光带份责献份爱心义利农村企业愿越越企业投身农村　


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