成功商务谈判中的让步策略

成功商务谈判中步策略
　　商务谈判程中准确理解方利益前提努力寻求双方种互利解决方案种正常渠道达成协议方式解决棘手利益突问题时双方某利益问题争执例房东承租间房租问题国际贸易中交货期长短问题终价格条款谈判问题等恰运步策略非常效工具 　　认利益突采取方式协调时客观标准步策略商务谈判中会起非常重作成功步策略技巧表现谈判阶段准确价值运步策略总体讲必须服原： 　　1目标价值化原 　　应承认商务谈判中情况目标非单目标谈判中处理重目标程中避免存着目标突现象谈判程事实寻求双方目标价值化程种目标价值化目标化果样话违背商务谈判中等公正原避免处理价值目标时步策略否认实际程中目标间突时常 　　发生目标中重价值紧迫程度相处理类矛盾掌握原需目标间重性紧迫性建立优先序优先解决重紧迫目标条件允许前提适争取目标中步策略首保护重目标价值化关键环节――价格付款方式等成功商务谈判者解决类矛盾时采取思维序：①评估目标突重性分析处环境位置牺牲目标前提突否解决②果突中必须选择话区分目标次目标保证整体利益化时应注意目标太免顾失彼甚相混乱留谈判手趁机 　　2刚性原 　　谈判中谈判双方寻求目标价值化时步价值准备说　谈判中步资源限步策略具刚性运力度先旦
步力度降减步价值失意义时谈判手步体会具抗药性　种方式步次失效果时应该注意谈判手某需求止境必须认识　步策略运限拥步资源较丰富谈判中手步体会　保证取预先期价值回报刚性原中必须注意点：①谈判手　需求定限度具定层次差步策略运必须限层次区　②步策略运效果限次步谈判定时期起作针特定阶段特定物特定事件起作期满足手意愿重问题步必须予严格控制③时刻步资源投入期效果产出进行分析必须做步价值投入产生积极效益步资源时定获利润测算需投入例保证期回报投入越回报越寻求二者间佳组合 　　3时机原 　　谓步策略中时机原适时机场合做出适适时步谈判步作发挥起作佳然步正确时机正确时机说起容易谈判实际程中时机时非常难握常常存种种问题：①时机难判定例认谈判方提出求时认步时机者认步系列方法谈判完成佳时机②步意性导致时机握准确商务谈判中谈判者仅仅根喜兴趣成见性情等素步策略顾处场合谈判进展情况发展方等遵步策略原方式方法种意性导致步价值缺失步原消失进促方胃口越越谈判中丧失动权导致谈判失败步策略时千万意 　　4清晰原 　　商务谈判步策略中清晰原：步标准步象步理步具体容
实施细节应准确明避免步导致新问题矛盾常见问题：①步标准明确方感觉期步意图错位甚感觉没问题步含糊辞②方式容清晰谈判中作次步必须方明确感受说步方式容必须准确力度方够明确感觉做出步激发方反映 　　5弥补原 　　果迫已已方作出步谈判夭折话必须握住 失彼补原方面（问题）然已方方优惠方面（方）必须加倍少均等获取回报然谈判时果发觉问题已方步换取彼处更处时应毫犹豫步保持全盘优势 商务谈判中达成协议步必步轻率行动必须慎重处理成功步策略起局部利益牺牲换取整体利益作甚时候达四两拨千斤效果
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