促销员工资制度
日期20030918 19
作者
源
诸位区域销售说现面问题：确保江山失情况销售业绩稳步升方面工作应该销售台阶问题笔者抱观点：彻底反思原销售思路调整销售策略强化工作落实项工作中应该重转变线销售员局外转变成度条船具体终端卖场促销员理工作方面重点工资制度调整
什说问题？回想业务出身诸位区域销售促销员普遍认识：素质低岗位重技巧急需提高抱着观点具体工作容：开周会讲报表派务局面呢？促销理工作员促销员应付会议样促销员问题症结理然迟迟解决诸位销售重新回前面认识必须面问题：素质低岗位重技巧急需提高毋庸直言理死循环笔者认整体工作程序环节应该没问题难题里呢？简单说：方法细节落实够解决问题重点工作应该：（销售）解放思想部分（促销员）富起带动家（销售队伍）富起促销员理工作做心坎揭开心中疑团会效工作落实处疑团什呢？套句广告语家知道工资制度
问题笔者想做统模式制造说服工作销售工作环境样服务企业产品市场表现样问题家定思考否销售工作台阶问题解决难度系数会非常现笔者举例份获奖促销员工资制度唯现惯简单易行底薪+提成工资制度目家提供讨案例家学搬
行 业：电子消费品行业
源：厂家2000年全国优秀销售分公司
提出目前岗位：分公司销售副总理
荣 誉：获全国优秀分公司促销员考核制度等奖
岗 位：终端促销员
范 围：二级市场型百货专卖商场
1关键词代码
M：促销员月实发放工资
F1：商品卖场市场占率考核分
F2：信息收集处理考核分
F3：售场形象考核分
J：销售量考核基数
T：销售量考核系数
L：实际销量
D：信息员等级系数
K：表现考核系数
S：机型考核
2相关公式
FF1+F2+F3
3细分类考核
类 机型考核系数（S）
高档机 S12
中档机 S10
低档机 S06
特价机 S0
型号A S5
型号B S8
4工资计算公式
M〔400+F100*（J+T*Li*S）〕*D*K
份促销员工资制度99年某区域市场办事处理提出分公司报名参选销售总公司年度销售创新工作评选结果荣誉获全国优秀销售分公司制度建设等奖奖金额度2000元销售公司力推行全国64外驻销售分公司
实际执行程中促销员表面致持欢迎态度财务员持保留意见销售市场理员热烈欢迎加赞扬讲述相应执行办事处求促销员数量般控制50左右办事处财务仅月末促销员工资计算项工作概集中花费三天左右时间时促销员极少数计算清楚月实发放工资金额现状直2003年制度作销售员创新工作典范销售分公司执行
笔者认真思考想方面进行分析时发现值商酌危机：
1观考核项目
F2：信息收集处理考核
F3：售场形象考核
D：信息员等级
K：表现考核
危机：
售场形象没标准售场样图相关素细化标准
信息收集处理信息员等级表现考核三项分数优秀名额市场员分提名考核员观认真确客观考核应坚持高销量高分原
2第三方参客观考核项目
F：市场占率考核
S：机型考核系数
危机：
市场占率中相关数源两途径：促销员市场员口头相互询问做工统计二全国权威第三方统计数两方面工作终落实该商场工作员做工统计相应数信度考核标准否准确疑问
机型考核系数销售理员根销售务权衡分配制定标准系数项工作科学方法制定考虑干扰素（商场位置客流量）合理分配数标准等问题促销理员根没考虑更说思考解决
3．客观考核项目
J：销售量考核基数
T：销售量考核系数
L：实际销量
危机：
销售量考核基数销售量考核系数财务员根岗位基工资补贴确定考核标准应该说祛误差考核标准较客观重点定长期坚持标准变原胡乱哄抬
实际销量否认真实数根月回款进行验证
回制度原项制度建设需满足定目份促销员工资制度建设完成底完成目呢？笔者思考方面：
1促销员工资考核制度章
2考核项目明确化
3考核务清晰化
4明确岗位职责
综述四条认两项公司制度建设基务没完成具体：
1鼓励员工工作积极性
2增强员工属感发扬集体意识
两基础建设工作考核项目理性客观简单易行两方面着手加强日常理工作
超市商品陈列原
日期20030918 19
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什位置食品佳陈列位置？
食品超市力商品应该陈列卖场通道两侧超市位置位置通常顾客必须方
洗涤品应该陈列？
洗涤品顾客必需品陈列卖场通道末端顾客愿意前反会吸引顾客进入超市里面
商品布置时应巧妙搭配关联性产品？
注意六搭配原：
1） 力商品辅助商品搭配陈列
2） 食品非食品（装食品器皿包装等）搭配陈列
3） 购买频率高商品购买频率低商品搭配陈列
4） 单位价格高商品单位价格低商品搭配陈列
5） 女性购买商品男性购买商品搭配陈列
6） 成购买商品童购买商品搭配陈列
什端架？端架通常陈列什商品？
端架指整排货架前端端顾客流动线转弯处设置货架常称佳陈列点端架通常陈列高毛利商品新品促销商品处理滞销商品
什货架黄金段？该位置般陈列什商品？
货架第二层高度般80130厘米间段成消费者商品容易商品流转速度快该位置般陈列高毛利商品品牌商品力顾客推销商品
什样货架适合亚洲超市？
目前东南亚国陆区普遍种高170厘米长100厘米货架种货架非常适合亚洲体型货架高度欧美低1520厘米
商品陈列时必须注明价格？
仅国家物价局规定顾客需求超市里购物65顾客会参阅货架标价果表明商品价格品牌促销效果增加125
CI容
根企业形象三层次企业形象识（CI）相应分企业理意识（MI）企业行识（BI）企业视觉识（VI）三层次
（1）理念识（MI）理念识 MI英文全称Mind Identity企业具独特营哲学宗旨目标精神道德作风等等区企业MICI灵魂整体系统原动力BIVI具决定作通BIVI表现出具独特气质通行外表感受理念识素中企业群体价值观核心素
（2）行识（BI）行识 BI英文全称 Behavior Identity指企业理念统帅企业组织全体员工言行项活动表现出企业企业区BI企业形象策划动态识形式企业名称标志等静态识形式BI实施象包括部活动识外部活动识员工群体行（包括语言）身种传播媒介受众助传播媒介直接产生企业认知形成企业形象认识员工言行企业价值观等理念素作表现出行识实际理念识载体
（3）视觉识（VI）视觉识 VI英文Vision Identity缩写指企业独特名称标志标准字标准色等视觉素区企业VI表达必须助某种物质载体厂房店铺广告牌产品外观包装等等根体工程学研究获取信息途径视觉约占80％VI整企业形象识系统中形象直观具击力部分CI认识VI开始早期CI策划VI策划VI然MIBI容易实施效果显示度高企业形象影响持久深入时难完全反映MI难完全反映CI容脱离理念识行识视觉识身缺乏生命力
CI企业形象识
企业企业形象坏种客观存企业营业绩产生着某种忽视影响少数眼光企业企业家率先敏锐捕捉企业形象素动动良企业形象塑造列入企业工作日程美国国际商机器公司（IBM）1956年世界第家导入CI巨成功企业界带进新境界
1．CI中国发展
步蓝色巨IBM尘Coca cola McDonald3M东方航空等企业纷纷导入CI20世纪70年代欧美许公司先完成CI改造
善模仿日企业70年代初期接受CI马达（Mazda）索尼(Sony）第劝业银行三井银行美达等先实施CI战略年ACER等台湾企业开始导入CI逐渐形成潮流
显然全球化CI热方兴未艾国长期受封闭计划济体制束缚企业界缺乏市场济’概念直没创造企业形象差CI直供1988年广东家生产万事达保健口服液乡镇企业开销路决定委托广东新境界设计群进行总体CI策划公司名称品牌改太阳神启新企业标志实施统CI活动快开销路营业额增加200倍仅1992年达12亿元第吃螃蟹太阳神带动中国CI热广东万宝集团李宁公司北京国通公司湖南南里实业—…•许企业加入CI行列
天CI已中国企业界普遍接受许企业实施CI策划企业收太阳神样满意效果CI重性争事实
2． CICIS
介绍企业形象策划中文书籍中常见CICIS两种提法CICorporate Identity编写中文直译企业识CIS Corporate identity system译企业识系统鉴二者质考虑频度文区CICIS律采CI提法调企业形象识时CI策划视企业形象策划
样定义CI？学者企业家税法未简洁明公认解释
日CI专家中两元男认：意图计划战略展现企业希形象身言透公司外产生营环境种观念手法做CI
SONY公司高级黑木靖夫认：CI企业差化战略台湾CI师林磐耸认CI企业营理念精神文化运统整体传达系统（特视觉传达设计）传达企业周边关系团体（包括企业部社会众）企业产生致认感价值观
企业形象制胜作者显洋等解释：运视觉设计行展现企业理念特质系统化规范化视觉化塑造具体企业形象发挥体制理作
述种表述合理处果作定义话更赞林磐耸先生表达理三：提出CI目标——直接目标企业营理念精神文化传达周边关系企业团体终目标（指周边关系企业团体）企业产生致认感价值观二揭示CI核心企业营理念精神文化识三指明CI手段统整体传达系统时反映CI系统性特点该定义缺点二：谈营理念精神文化价值观底种什样关系清楚二够简明
鉴文认：CI通统整体传达系统企业文化外化企业形象程企业文化核心灵魂精神层样失前述诸表达优点更加简准确
3． CI含义
进步理解CI面角度认识：
(1)CI企业形象塑造程CI企业形象混谈种误解CI塑造企业形象做法措施更准确说采取种措施塑造企业形象程决企业形象身企业形象塑造短短两天完成事情反映实施CI样搞活动长期程
(2)CI企业理项系统工程企业负责认公司已名称标志图案商标搞什CI策划CI片面理解缘日CI涉企业文化企业实践方方面面系统性强企业整体行解点广告公司承接CI停留视觉形象设计项美工阶段导致企业花钱什实效CI系统性什许称CIS原
(3)CI企业项投资行企业缺乏通晓CI行家CI策划基委托专门顾问公司公关系公司广告公司承担根目前国情况般需花费30～100万元陕西彩虹集团河南新飞集团广东杉杉集团CI投资更200万元企业觉子花钱定马见实效值种法缺乏战略眼光导入CI实施完成需两年甚三五年更长效果显现具滞性果认识CI企业项价值投资难理解点
(4)CI企业营战略组成部分CI塑造企业形象程中重企业理念行视觉素信息传播出知道面日益激烈市场竞争全局象面未战略理企业必然选择制定企业发展战略必须站全局高度综合考虑供应生产技术销售服务财务事等方面根总体发展需制定企业营活动行动纲领企业形象塑造正企业发展战略必然涉问题作出正确回答导入实施CI远见企业家明智选择强调CI孤立企业行影响企业未发展道路信息传播战略行
企业形象子系统
企业形象组成素然非常复杂纳三层次理念形象行形象视觉形象
（l）企业理念形象——企业哲学宗旨精神发展目标营战略道德风气等精神素构成企业形象子系统
（2）企业行形象——企业组织组织成员部外生产营理非生产营性活动中表现出员工素质企业制度行规范等素构成企业形象子系统部行包括员工招聘培训理考核奖惩项理制度责制度制定执行企业风俗惯等等外行包括采购销售广告金融公益等公关系活动
（3）企业视觉形象——企业基标识应标识产品外观包装厂容厂貌机器设备等构成企业形象子系统中基标识指企业名称标志商标标准字标准色应标识指象征图案旗帜服装口号招牌吉祥物等厂容厂貌指企业然环境店铺橱窗办公室车间设计布置
企业形象三子系统中理念形象深层次核心部分重决定行形象视觉形象视觉形象外容易表现部分行形象理念形象载体外化行形象介述两者间理念形象延伸载体视觉形象条件基础果企业形象作话理念形象头脑行形象四肢视觉形象面容体型
4．企业形象基特性
介绍企业形象分类剖析层次结构里前述容基础进步阐述企业形象特性解特性正确握企业形象涵认识企业形象作探索企业形象发展规律十分必
（1） 客观二重性观性指企业形象作企业公众心目中印象必然受公众身价值观思维方式道德标准审美取性格差异等观素影响企业公众心目中会产生差形象客观性指企业形象存事实受企业规模营业绩坏影响受包括企业领导入承认否喜欢否左右企业否动塑造企业身影形企业形象企业诞生日起便开始形成伴企业成长发展变化甚企业种原存（倒闭兼）企业形象会定时间定范围存生命力超越企业身理认企业创办日起企业形象便种客观存然承认企业形象客观性说企业身形象面前力企业具观动性组成社会组织通理企业改善营公关系外宣传等意识实践活动动影响塑造企业形象动接受
（2） 系统性企业实态形象身复杂素组成公众容易感知产品质量功形状色彩包装企业标志（企业标志商标）服装旗帜厂房店面公众太容易感受企业员工素质行规范风俗惯见摸着固公众容易感受企业目标宗旨精神风气等等似复杂组成素间着必然联系相互存互条件决定企业实态形象具强系统性整体观建立客观基础公众观形成企业虚态形象应该具强系统性公众形成家企业整体感觉印象认知需通种媒介渠道方面信息综合作结果系统性特点告诉塑造企业形象时整体着手全盘规划绝重视中方面某点忽视方面
（3） 动态性企业生产营情况构成公众群信息传播助媒介渠道等决定企业形象车总处发展变化中企业形象运动静止变动态性第层含义正面形象负面形象导形象辅助形象部形象外部形象直接形象间接形象作企业形象组成部分固定变相互间处矛盾运动中定条件立面间相互转化动态性第二层含义例久耐构成产品企业正面形象甚成导形象素着物质生活水提高开始希丰富彩追求时髦某产品久耐已变成保守陈旧落象征甚构成企业负面形象握动态性探索塑造企业形象科学规律重
（4） 相稳定性说企业形象具动态性始终处运动变化中意味着企业形象神秘莫测认识握企业形象空想象出产生更新发展连续程段时间相稳定静态客观角度认识解分析握基规律重前提相稳定性出发企业形象发展变化离开原基础企业形象具继承性企业形象策划塑造中割裂历史做法非常危险正企业形象种相稳定性够划分类剖析层次结构面谈进行评价
企业MI指导思想原
指导思想
知道企业文化精神层——理念识系统企业高目标企业哲学企业精神企业道德企业作风企业宗旨等六方面构成六方面角度侧重时容互交叉质谐统进行企业理念设计时候六方面应该区分机械分离容力求完整全面涵盖单纯表达形式强求致做中华民族历史文化传统现代化理思想相结合企业历史现状未发展求相结合提炼设计出具企业特色立足时代超越时代企业理念
二原
根述指导思想进行企业理念系统设计时应该遵循列原：
1．实践性原正确思想里？然实践中企业高目标哲学精神道德作风宗旨等等天掉企业领导者脑海中空臆造出企业长期营发展程中断总结提炼积极吸收外部先进素结果时企业理念作企业丰富实践活动验总结理概括必须指导企业实践实践中受检验发展脱离企业实践企业理念真正企业理念实践性原MI策划第原实践等企业理念实践活动处水升华超越没超越理念僵死东西
2．性原企业身特殊性决定企业员工群体价值观营理方针思考处理问题方式方法团体风气等等方面特殊性特殊性总结提炼结果必然形成企业理念性特色没性企业理念必导致缺乏活力企业文化里强调MI策划性原排斥优秀企业文化观念性吸收强调性基础b保持性出国许企业企业理念表述面孔异甚根出行业差产品服务差应该
3．持久性原企业理念企业生产营实践航标应该够相长段时间具生命活力瞬间短暂昙花朵企业理念持久生命力求MI策划时必须站历史高度时代高度充分吸收切先进社会思想文化观念够握社会前进脉搏预见企业未发展趋势览企业文化法海许老企业企业理念历数十载然光彩原够起时间检验具超越时代生命力
然系统性艺术性辩证性民族性等许需MI策划时遵循原鉴重性述三原面结合具体设计方法便进行介绍
超级市场业务动作环节
超级市场业务动作环节
超级市场作现代化零售营模式需整套科学合理业务规程支持利动作力资源开发店面设计销售区布局效进货存货理等业务环节相互支持相互配合充分发挥功保证超级市场良营业绩超级市场优势充分体现
超级市场力资源开发
力资源开发工作千头万绪错综复杂需制定整套切实行标准保证位员工够等机会发展时必须制定完善制度确保超级市场需员时候提供合适选超级市场力资源开发包括三方面容力资源发掘力资源培养力资源
力资源发掘
超级市场力资源发掘工作应三方面入手：
1确定标准首先明确衡量基素现代企业员考核概括德智体绩五方面德思想品质智智力水体身体素质工作力绩工作成绩次注意标准层次性岗位区层次岗位需类型次注意标准动态性环境变迁企业岗位会提出新求标准成变
2确定识方法识件困难事重战略威胁莫识失误长期探索中已形成种识途径办法八种：
（1）面相法通脸部形象表情识
（2）遗传法通考察家庭出身识
（3）考试法通考试办法识
（4）观察法通长期观察委定工作务工作状况进行判
（5）暴露法通外部刺激观察情感反应中出性
（6）资历法年龄历学历评判
（7）调查法通调查历社会背景识
（8）实验法通模拟实验识
3确定选择方式国早拘格选提法广开源广招目前常方式四种：推荐选推荐方式发掘广告选通传播媒体企业需求信息广告应聘者中选择合适业绩选绩效择优选择分等选建立系列（行政技术）等级标准明确规定种等级适合工作岗位基础全体员工进行定期定期考核确定位员工级超级市场某岗位出现缺额时应相应级部员工中选择合适
力资源培养
超级市场培养工作应考虑问题：
1培养目标总体说培养目提高素质具体包括五方面：发挥潜力单位岗位提供合适选促进超级市场部类员间相互关系协调提高全体员工发展意识超级市场营发展提供储备
2培养容培养容职（生产采购销售技术理等）级（层中层基层等）差异般说培养容包括三方面：掌握工作技包括业务知识企业规范工作技巧等方面理解企业精神全体员工树立统价值观念加强间配合超级市场持久发展奠定坚定基础纠正良气员工形成符合优秀企业文化求思想行方式实现企业目标塑造合格员工队伍
3确立培养方式培养方式标准划分
（1）时间划分分：职前培训员工职前训练职培训职员工训练兼职培训受训员全天时间参加训练定期培训定时期进行培训兼时培训天接受数时培训余时间返回工作岗位继续工作
（2）区划分分：公司培训公司举办培训班公司部员外聘教师授课公司外培训委托专业培训机构员工进行培训工作岗位培训离开工作岗位现工作媒体接受训练接受事指导出席关会议见代理工作轮调等
（3）方法划分分：言教法语言启示演讲讨会谈讲评等形式进行培训身教法示范体验协作等方式进行培训境教法情景力量影响观察参观调查团体活动等工作务法委重新工作容丰富员工工作验提高员工工作力
资源
种理艺术非曲直发掘培养工作做说力资源开发工作失败力资源工作应着重方面进行：
1适理者程中首先树立适观念放发挥聪明智岗位工作务分配合适完成
2长知识天赋实践位差异时时间精力限制总长薄彼关键扬长避短善识佳精华部分智者谋勇者竭力仁者播惠信者效忠
3协调间关系协调间关系理基础艺术重方面公司部处理际关系应握原：
（1）等原求理者处理际关系时格等基础处理类理事务尊重员工格
（2）宽恕原求理者善容忍缺陷题做求全责备
（3）信原求理者树立信誉信
（4）互利原求类员劳动贡献保持基衡善运精神力量衡物质短缺引起种失衡心态
（5）谦逊原理者位知识必须谦虚客观肯定成绩智夸功绩贡献更夺走功劳
（6）合作原求加强间紧密配合培养团队精神
（7）沟通原包括两方面容：通信息二通性际交程实际互通信息程信息际关系孪生兄弟联系紧密际关系开拓利汇集信息掌握信息量越越利吸引拓宽际关系网络
超级市场外观设计区域布局
超级市场外观设计
超级市场顾客服务必须首先顾客产生偏爱觉走进外观消费者第印象必须进行精心设计果店面协调招牌残缺全消费者吸引力肯定外观设计包括出入口设计招牌设计橱窗设计等容组成
超级市场区域布局
1超级市场区域超级市场店铺营生鲜食品应卖场区辅助区储存区外应加工区时加工区储存区合储存加工区
卖场区顾客选购商品交款存包区域时包括顾客服务台顾客休息室婴室等
储存加工区储存加工商品区域包括商品售前加工整理分装间收货处发货处冷藏室等
辅助区超级市场行政理勤保障技术设备控制区域包括类行政业务办公室食堂医务室变电取暖空调电话等设备房
2超级市场区域配超级市场区域配应着量增卖场区域原卖场区域扩直接影响销售额
现代超级市场发展趋势卖场区域例越越区域越越日零售专家广池彦认超级市场卖场面积应占店铺总面积77左右堂面积占23左右商品应量放卖场中热销商品留储存
商店建筑面积分配例表
建筑面积 卖场面积占整 仓储加工面积占 辅助面积占整
方米 面积百分 整面积百分 面积百分 >15000 >34 >34 >32
3000～15000 >45 >30 >25
3000～15000 >45 >30 >25
法国家乐福型超级市场中商品加工区直接设置店堂店厂形式销售面包房鲜肉间冰淇淋屋等节省空间海华联超级市场集团努力提高配送率家店铺库存降低零超级市场里设8方米办公间外余全卖场
3超级市场区域位置超级市场区域位置根具体建筑结构进行选择办公勤区卖场关系安排设置卖场区储存加工区必须首先安排超级市场区位置确定应着卖场核心原辅助区域卖场服务效配置会货物流转工成减少取更效益
超级市场卖场布局
超级市场卖场布局商品摆放合理保证限度展露度方便顾客购买假卖场布局合理会顾客选购设置障碍美国超级市场项调查表明消费者需求购买惯变化迫少50超级市场58年重新布置卖场次做调整超级市场半勉强生存半10年逐渐淘汰足见专场布局重性关卖场布局知识详细介绍请参见书第三章超级市场卖场配置策略节
超级市场设备理
超级市场现代零售业形式仅实施选式购物方式必须配备现代化设备满足吸引顾客购买生鲜食品储存陈列顾客提供方便等求构造明亮舒适方便购物环境
灯光设备配置
现代家居中超级市场装饰中灯光仅超明作起装饰美化作适宜灯光仅带视觉美感创造迷气氛刺激顾客购买欲色彩亮度适宜灯光吸引顾客注意力准确辨商品加快购买决定超级市场进行灯光配备时应注意问题：
1选择恰度超级市场高级专业商店必五颜六色灯光创造华丽气氛需明亮舒适
2调整合适色彩色彩心理定暗示作灯光仅形成色彩改变商品包装色彩通商品包装色彩合理搭配效改善顾客购物心情促成顾客完成购买
空调设备配置
家超级市场没空调设备容易炎热夏季出现销售额骤减现象炎热环境挑选商品容易消费者失耐心见空调设备超级市场营着影响
制冷设备配置
超级市场中冷冻冷藏设备食品冷藏链重环节谓冷藏链指生鲜食品生产者手中直接进入冷藏车运输达超级市场冷藏库冷藏柜台顾客购买进入家庭冰箱见冷冻冷藏设备生鲜商品生产者里达消费者手中程中起着缺少作
1制冷系统配置较典型超级市场信息中生鲜易腐商品销售额占总销售额4550商品需定冷冻冷藏条件需制冷工程
选择制冷设备时考虑厂家售安装维修服务制冷系统需昼夜停工作保持商品新鲜质量果出现障时排致冷藏商品质量降会影响超市商品销售声誉
2制冷货柜配置冷冻冷藏货柜子陈列商品设备方面便顾客开启挑选方面保证陈列美观协调制冷货柜般包括肉食品陈列柜果菜陈列柜奶制品陈列柜冷冻品陈列四种
普通货柜配置
超市中生鲜品般卖场周边布置食品杂货非食品布置卖场中央需种普通货架进行陈列落货架普通货架形式完全固定式组合式根卖场需进行高低等宽窄变形组合
收银设备配置
收银顾客完成购物环节合理数量高效动作收银设备顾客满意重复购买决定性素收银机合理配置数量销售额卖场面积收银员职责工作效率密切关系美国收银机设置标准周销售额500010000美元配置台收银机日收银机设置标准100方米营业面积设置台湾省收银机国超级市场收银机应根实际情况进行配置
设备配置
超市设备应包括储存加工区设备顾客购物时便利设备手提篮手推车等
储存加工区作业设备包括食品储存包装加工分装等设备例常电子称重计价秤通称计价印刷发出标签直接贴已包装商品肉食品部配电锯肉进行块作业包装机进行包装等
超级市场进货存货理
进货存货销售基础两项工作会直接影响超级市场营业绩
超级市场进货理
超级市场进货理包括订货进货验收退换货调拨等项业务
1订货业务超级市场订货业务指确定厂商商品范围订货计划进行货点菜添货活动订货业务应注意问题
（1）订货计划定货注意适时适量类商品订货周期订货量等必须事前计划样方面提高工作效率方面确保货源供应正常
（2）订货方式规范化订货方式采工电话传真电子订货系统等种形式发展趋势采EOS订货系统
2进货业务进货根订货作业厂商配送中心说配送进货业务应注意事项：
（1）进货遵守时间进货时间确定应考虑厂商作业时间交通状况营业需部员工出勤时间
（2）验收单发票需齐备
（3）商品整理分类清楚指定区域进行验收
（4）先退货进货免退调商品占店仓位
（5）验收商品直接进入卖场商品进仓进行加工
（6）变质保持期已接保持期商品拒收
4退换货业务退换货超级市场根检查验收结果符合进货标准求商品采取退货换货币行动业务活动退换货业务进货业务相配合利进货回程便换货带回退换货业务应注意事项：
（1）确认厂家先查明退换商品属厂家送货单位
（2）填写退货申请单注明数量品名退货原
（3）退换商品应注意保存
（4）时联络厂商办理退换货
（5）退货时应确认扣款方式时间金额
超级市场存货理
商品存货流通停滞资金占必少环节市场变化莫测生产需定周期超级市场致出现缺货现象离开商品存货库存占资金场会超级市场带成费增加科学存货理十分必
超级市场存货理包括：存货数量理存货结构理存货时间理
1存货数量理存货数量商品流转相适应佳效益点存货量会造成商品积压浪费效益存货量会造成商品足市场脱销影响销售额商品存货数量理般彩两种方法：保险存量商品住址限低限会导致积压
2存货结构理仓库空间资金限限空间资金取更效益加强商品库存结构理非常重商品库存结构理常方法ABC理法
3存货时间理加快商品周转等加快资金周转然会提高商业动作效率超级市场否获利润关键应加强存货时间理
超级市场商品销售理
超级市场商品销售理容包括：标价业务补货业务架业务商品陈列业务促销业务销货退回业务变价业务品理业务赠品处理业务缺货防止业务等方面中商品陈列商品促销方面容章节中详细讲述
超级市场商品标价业务
标价指商品代码价格标价机商品包装项作业活动操作起较简单标价理较复杂
标价理容：
第标价位置致顾客容易压住商品说明文字般商品标签均贴商品正面右角罐装商品标罐盖方瓶装商品标瓶肚礼盒直接标价包装盒
第二标时确实核进货传票陈列处价格卡样商品两种价格
第三标价业务卖场进行免影响顾客流动线路求厂商代标价
第四标价纸妥善保免行规者机
第五防止顾客调换标签次性折线标签
第六变价时调高价格宜原标签降低价格新标签压原标签项商品时两价格标签
超级市场商品补货架业务
补货架业务指标价格商品定陈列位置定时定时补充货架保证顾客利实现购买定时补充隔定时段货架商品进行补充定时补充销补货架商品售完立补充
补货架业务容：
第事先根商品陈列图表做商品陈列定位化工作
第二补货时先原商品取清洁货架原商品接着准备补充新货放置货架段原货放前段
第三整理商品排面呈现商品丰富感
第四生鲜食品加强鲜度理应采取三段式补货陈列早开店时应陈列全部品项数量保持日预定销售量40中午补充30陈列量午营业高峰补充30陈列量
超级市场销货退回业务
销货退回业务指已售出商品质量商品品质价格等素致顾客满意退货业务处理项工作必须谨慎处理认真顾客意见求应量消费者角度处理问题赢顾客理解信达顾客满意目项工作效果坏直接影响超级市场商誉必须充分重视行
销货退回业务容：
第月退回开列部理开支证明单退回现金原发票作废发票含未退货商品部分需行开列新发票
第二隔月退回发票已入帐说服顾客换货果顾客坚持退货应予退货
第三果已发生食该商品消费者受伤害情况超级市场应动承担责
第四果顾客身原退货应根关规定办理意退货应采取换货方式
超级市场变价业务
变价指超级市场营商品身市场等素变化调整商品原销售价格业务具体包括商品价格调低商品价格调高两种形式
变价业务容：
第变价前应确定变价幅度期限变价品质责权单位变价范围（门店变价部分门店变价）供货商支持等问题
第二变价程中应检查变价商品销售状况消费者竞争店反映时做商品短缺剩处理工作
第三变价检查销售点广告（POP）商品标签否恢复原状根销售情况做变价分析工作
超级市场品理
品业务理指超级市场营商品非营途理活动清洗超级市场公衣物需洗衣粉清扫店面洗涤剂超级市场办公品等属品品严加理会直接影响超级市场营业绩
品业务理容：
第超级市场非营途产生品需求时需求部门提出口头申请私领
第二获允许相关员（商品验收员）陪取货单独前取货
第三需求部门取需商品必须作相应记录收银台结帐作引支出
超级市场赠品处理业务
达促销目厂家超级市场常会采赠送方式吸引顾客赠品业务处理致分三种情况：
1厂商超级市场赠品处理厂商超级市场赠品般进货量达定数量时赠送定例该商品进100箱赠送5箱进货赠品处理赠品数量计进货增加进货价零相降低商品均进价成
2厂商消费者赠品处理厂商消费者赠品两种：种赠送店销售商品种赠送店销售商品采取种方式赠送品均作进货量增加销售时赠品售价零方式送出
3超级市场消费者赠品处理超级市场没供货厂商赞助会消费者提供赠品目促销作赠品商品赠出时售价零处理
超级市场缺货防止业务
顾客超级市场购买商品果遇缺货满意理然顾客满意度缺货率成反缺货次数越顾客越满意防止缺货十分重超级市场营者应树立缺货付出代价缺货会影响超级市场形象缺货会导致顾客流失等观念缺货防止业务理容包括：
1事先预防缺货根缺货原制定相应预防措施：
（1）库存未陈列：应营业高峰前补货
（2）没订货：应加强卖场巡视掌握存货动态订货周期量商品销售相适应
（3）订货未：应建立厂商配送时间表确保安全库存应求厂商品固定配送周期寻找货源代品
（4）订货量足：应制定重点商品安全库存量表滞销商品实际情况扩畅销品陈列空间扩重点商品陈列空间
（5）销售量急剧扩：做促销前准备工作日检查销售情况补充订货通业情况消费趋势分析调整定货量
（6）广告商品未引进：商品采购员应积极采购宣传广泛商品采购员应卖场员保持密切联系采购员应掌握市场商品信息
2事时补救缺货事先预防固然重样防止缺货发生避免事补救工作非常重应通查明原分清责时报时补救等措施做缺货防止理工作
超级市场开发策略
开发店铺超级市场营说关重说：超级市场商圈立开店成败影响力少占70少业者开店营运想方法提高业绩样做事倍功半
十年国零售业界兴起流通革命认谁掌握末端通路谁赢家代表着制造商控通路已渐零售业者取代种情况消费者需求日渐呈现样化消费者购买商品公需单纯商品想商品背提供附加价值价值数零售业者创造量产生种业态零售企业百货公司超级市场便利商店等时零售业存着问题尤选点开店时未仔细评估事努力难挽救零售行业重特点超级市场概外基开店策略便成开店高指导原般言超市单店开店较容易明确营理念特色选商圈立便成功超市连锁店开店策略复杂考虑单店否独立生存外考虑布点位置太密集太稀少外勤补配送力效率理绩效等考虑实际问题超市开业前需超市进行适定位做放矢总超市建立定位正棋布局样着着皆慎免步走错全盘皆输
超级市场店址选择策略
超级市场店址选择策略
超市选址否正确超级市场营成败关键店铺开发重问题设备投资否预定期限利回收店址选择坏直接影响投资收益开办家超市放首位工作便挑选合适店址超市点选择客观规律性感觉验出正确结改造旧店址成新超市重选新址必须应科学方法认真进行分析研究
超级市场店址确定原实施
超市址确定？繁华区店铺佳位置超市言非理想城郊居民区商业发达超市生存发展衡量超市点优劣需先解超市立条件
超级市场立条件
1城市商业条件
选址首先应处着眼握城市商业条件包括：
（1）城市类型先形气候等然条件继调查行政济历史文化等社会条件判断工业城市商业城市？中心城市卫星城市？历史城市新兴城市？
（2）城市设施学校图书馆医院公园体育馆旅游设施政府机关等公设施起吸引消费者作解城市设施种类数目规模分布状况等选址意义
（3）交通条件城市条件中店铺选址影响直接素交通条件包括城市区域间交通条件区域交通条件等
（4）城市规划街道开发计划道路拓宽计划高速公路建设计划区域开发规划等会未商业产生巨影响应该时捕捉准确握发展动态
（5）消费者素包括口户数收入消费水消费俗等
（6）城市商业属性包括商店数职工数营业面积销售额等绝值绝数值口获数值均零售额
2店铺位置条件
包括：
（1）商业性质规定开店区域区域应避免开店
（2）口数住户数解定商圈范围（例1000米）现住户数
（3）竞争店数解定商圈范围竞争店数量
（4）客流状况调查估计通店前行少流量
（5）道路状况包括行道街道否区分车辆数量类型道路宽窄等
（6）城市商业属性包括商店数职工数营业面积销售额等绝值绝数值口获数值均零售额
（7）场条件包括店铺面积形状基倾斜度高低方位日条件道路衔接状况等
（8）法律条件新建分店改建旧店时查明否符合城市规划建筑方面法规特解种限制性规定
（9）租金
（10）必停车条件顾客停车场厂商进货空间
（11）投资高限额预估营业额卖场面积基准规定
（12）员工配置卖卖面积基准规定服务面积低20方米
超市立选择基原
超市立条件便利超级市场营商品基日常品包括天生活必需食品洗漱品卫生品文具品等等消费者般周少购买次妇会两天甚天光顾超市次超市处位置必须容易达距离顾客较交通便利
国目前尚处超市发展初级阶段针超市营容食品杂品特点超级市场店址选择原应：
1超市店址选择居民区
2超市目标
3顾客应稳定居民
4店址附企事业单位班职工
5选择交通枢纽开设超市
6营容必须视流动顾客
7特点做出确定
8选择商业中心老城区开设超市
9营容必须
10商业街业态商店营容互补作
商业网点规划部门新居民区商业网点规划应超级市场先规划建设新居民区商业网点取代传统菜场粮店杂货店百货店新零售模式——超市提高居民生活质量创造条件
开办超市前立调查
立调查目
1解优良立基三条件否具备三条件：
（1）开店十年持续力？否未性持续营十年
（2）足够集客力
（3）进出容易超市腹（卖场停车场）
2确定立条件三素否具备三素：
（1）户数口数支持——少支持家店口数
（2）道路交通工具——抵达店铺购物方法
（3）卖场面积——吸引顾客力
3估算营业额否准确度高误差
4营计划拟定决策卖场投资少会影响损益衡点营业额回收年限立条件会投资策略影响日营成需立调查结营计划开店根
调查基种类
1预备调查
然立调查作业非常重身会产生效果初期应先图政府公布资料中加筛选立程称预备调查
预备调查时收集资料少应列种：
（1）某预定区口数住户数资料
（2）市计划市建设指定图
（3）竞争店分布图
（4）竞争店未型店预定计划
（5）竞争店销售实绩
取资料源表31示：
口数户数应行政区划状况配合时应预测3～5年口变化
市计划交通建设图预测环境变化资料特口增加快速市郊新兴住宅型社区等说超市业者目标
竞争店分布状况超市协会零售杂志取采取实调查方法解区邻否竞争店
表31 取资料源
资料类 源
口数户数资料 市政府
市计划建设指定图 城市政府
竞争分布图 实调查行业协会
竞争店未型店预定计划 政府工商部门
竞争店销售业绩 实调查商业仁口碑
然述资料做成竞争店分布图方法：
（1）110000例图记入口数户数
（2）预定中心半径500米1000米型店2000米3000米半径划圆圆圈调查竞争店点予标示标出面积
确认环境变化素尤应注意列点素会造成销售占率成长衰退阻碍
（1）口数户数否幅度变化性例：空延伸量住宅兴建等属新盖完成住宅区应解时搬入住户住满
（2）交通建设体系否幅度变化例：捷运系统通巷道通道路拓宽河道搭桥等等
（3）竞争店特店2倍型店否重点设立
进行述调查解时应掌握详准确资料加整理更重解变化时结束影响长时间根资料决定提前延开店时间
2现调查
现调查作业相困难先假定商圈范围范围收集需资料致分列三点：
（1）交通道路网确认：某区日常生活常道路作流量调查
（2）竞争店调查确认：某区超市店数少予解明确店达少商圈市场占率什样销售效果
（3）消费者调查：调查调查耗费时间资金工作执行起困难易般疏忽项调查绝省略中获许消费者情报店铺差化启示项调查
超市商圈设定
商圈组合种类
般言超市商圈分中商圈商圈超商圈3种：
1中商圈约500～1500米顾客徒步行车达出售便利商品生活必需品
2商圈约5000米顾客店坐车较数购物目部分出售日常选购品
3超商圈指高速公路捷运系统形成广商圈出售特殊器材
商圈设定方法
实际动作中超市通实施店顾客问卷调查方法设定商圈
1顾客调查项目：
（1）住址：
（2）店频率（次周次月）
（3）型店利频度
（4）竞争店利频度
2约100～150份问卷收集住址图标示画线商圈范围然展现
3商圈确认利住户资料算出户数
4户数月生活费支出（食品饮料日百货）家超市店铺营业额
5商圈范围般销售额市场占率指标分三层次第商圈市场占率30占店销售额75第二商圈：市场占率10占销售总额25第三商圈：市场占率5占店销售额5
超市商圈营业额计算
超市营业额外负担估算应考虑商圈范围常住居民购买量商圈范围企事业单位购买量流动顾客群购买量超级市场商范围市场占率
假定商圈常住居民食杂品月购买量第商圈1000元×1000户100万元第二商圈1000元×2000户200万元第三商圈1000元×3000户300万元假定商圈流动顾客群食杂品购买量月120元假定商圈企事业单位食杂品购买量月180元假定某超市市场占率分：第商圈30第二商圈10第三商圈5企事业单位流动顾客群10推算出超市销售额：
第商圈：100万元×3030万元
第二商圈：200万元×1020万元
第三商圈：300万元×515万元
企事业单位：180万元×1018万元
流动顾客群：120万元×1010万元
总销售额：30万元+20万元+15万元+18万+12万元95万元
超市商圈特征
1业态较超级市场商圈偏
超市奉行商圈义处社区居民区商圈口7万～12万营食品超级市场商圈更商圈口公35～5万某区调查肉鱼蔬菜水果常性购物距离录足2公里服装化妆品家具耐消费品4～5公里
2超市身商圈范围
超级市场处位置规模购物出行方式购物频率商圈范围需进行具体分析
（1）超级市场处位置商圈范围般情况位市中超级市场商圈位城郊超级市场商圈范围
表32 日某超级市场位置商圈范围
位置 徒步商圈范围 行车商圈范围 汽车
市 300～500米 700～800米
城郊 500米 1500米 3公里
（2）超级市场规模商圈范围般情况超级市场规模越商圈范围越反越
（3）顾客购物出行方式超级市场商圈范围出行方式越现代化机械化商圈范围越反越例表32中郊外超级市场徒步范围500米行车1000米汽车达3000米
表33 法车超级市场规模商圈范围
规模 面积（方米） 商圈范围
型超市 120～399 步行10分钟
中型超市 400～2499 步行10分钟开车5分钟
型超市 2500 驱车20分钟左右
（4）顾客购物频率超级市场商圈范围收入水消费惯影响居民购物频率显示出特征种商品会出现购物频率差异种差异会影响超市商圈范围般说顾客购买频率越高商圈范围越反越
表34 顾客购买频率超市商圈范围
位置 天购买 周3～4次 周1次
市 300米 500米 700米～800米
郊外 500米 700～800米 1500米
超级市场商圈环境分析
商圈潜力情况调查
商圈潜力调查解商圈范围少口客流量确定发展前景超级市场生存发展赖商圈供吸收充足购买力没理想购买力超级市场会兴旺
开设家超级市场时必须深入进行商圈潜力情况调查通周密调查深刻理解超市处市场环境研究面消费者正确确定市场定位规模营策略激烈竞争中立优势位
1商圈口调查划定商圈首先调查商圈口总量般通户籍理部门居委会较准确数字调查中般包括：口数量户数均户口数等基情况必时分两级商圈
超级市场商圈范围标准步行骑行车5～10分钟距离商圈口调查程中注意两点：空间障碍素例：河流沟渠会阻止部分顾客部分口剔二竞争店素应竞争店附口剔竞争店没竞争力剔
商圈口调查程中注意分析没口增加潜趋势口逐渐增加新区开店较易成功口逐渐减少老区开店较易失败
表35 某超级市场店铺商圈口情况
口 户数 均户口数
基商圈 7371 2543 29
二级商圈 7732 2669 29
合计 15103 5212 29
2商圈客流量调查：固定商圈居民外流动消费者超级市场重客户源果选择店址交通便利员频繁疑会超市带观济收益搞商圈客流调查事关超市实际利益工作样容忽视
案例：某超市连锁店商圈调查
某超市家开店较早营规模超市连锁企业1995年3月开始段时间里日家速度开设新店开店前例进行详细商圈调查活动包括：1早晨6点起晚10点止欲开店区数数车选择天中时段测定客流量样工作持续35天左右掌握量第手客流量资料2进行商圈入户调查商圈范围选60户家进行入户访问：开新店您愿意卖点什？希点开门点关门？时油买盐？均天买次东西？等充分解商圈种营信息确保新店开家成功家开家利家
超级市场开业前竞争店调查
知已知彼百战百胜超市立项开店时商圈超市竞争店进行相应调查做心中数做决策商圈竞争调查般采观察调查法具体参阅表36示：
表36 超市开业竞争店调查表
调查项目 A B C D E
1店相时尚性？ 优 稍优 相 稍差 差
外 2门面外墙？ 优 稍优 相 稍差 差
观 3邻店连续性样？ 优 稍优 相 稍差 差
4外观招牌铺面协调？ 优 稍优 相 稍差 差
招 5招牌形状文字色彩样？优 稍优 相 稍差 差
牌 6招牌明效果样？ 优 稍优 相 稍差 差
7招牌否显眼？ 优 稍优 相 稍差 差
8橱窗？ 优 稍优 相 稍差 差
9橱窗装饰？ 优 稍优 相 稍差 差
10橱窗否体现季节感 优 稍优 相 稍差 差
11橱窗陈列突出重点？ 优 稍优 相 稍差 差
12橱窗明？ 优 稍优 相 稍差 差
13橱窗店门玻璃干净？ 优 稍优 相 稍差 差
14铺面销售宣传样？ 优 稍优 相 稍差 差
15铺面卫生情况样？ 优 稍优 相 稍差 差
16出入口？ 优 稍优 相 稍差 差
17铺面放置廉价品？ 稍 相 稍少 少
18铺面精神状况？ 优 稍优 相 稍差 差
橱 19出入口？ 稍 相 稍差 差
窗 20铺面明情况样？ 稍优 相 稍差 差
21店明单调？ 相 稍单调 差
铺 评价方法根表中项目进行较：A4分B3分C2分D1分E0分评价标准：优120～140分90～19分中60～89分差30～59分劣29分
超级市场立投资评估
超级市场开店投资支出项目
超级市场开设前期投入量资金般言开店投资项目包括：
1设备冷冻冷藏设备空调设备收银机系统水电设备车辆场办公设备仓设备卖场陈列设备等
2 工程外招牌制作工程空调工程水电工程冷冻冷藏工程保安工程等
3租金
4设计装修费连锁公司说笔费节约连锁公司总部事先制定设备工程投资项目供应厂商数量金额
例北京三环线附兴建超市基投资情况数额（含设备投资）：
租金 50000元亩
建筑结构费 1500元m2
装修费（顶墙消防） 300元m2
见10000m2商场计算租土建施超市需投资2000万元租旧厂房装修改建需投资约400万元
营费预估
营费分：固定费变动费两类固定费指销售额变动没直接关系费支出工资福利费折旧费水电费理费等变动费指着商品销售额变化变化费运杂费保费包装费商品消耗款利息保险费营业税等超市营毛利率费率基营原
案例：北京亿客隆超市投资费状况分析
隶属北京市供销总社亿客隆型超市座落西三环线旁处市郊结合部丰台工业区条交通干线开张营状况良低廉投资费成功基础总投资费状况：
1面积： 总面积16200 m2
中：超市 7000 m2 散柜台 2000 m2
停车场 6000 m2 办公房 1200 m2
2租金：16200 m2场原建筑座9000 m2仓库座1200 m2房条件租赁处租金198万元三年年租金5递增定15年变
3装修费：总费： 480万元
中：吊顶铺喷墙 100万元 暖气 100万元
动消防设备 150万元 停车场 80万元
办公楼 50万元
4设备费： 总费 550万元
中：货架 100万元 计算机系统400万元
柜台 50万元
5费：包括租赁费开办费等470万元
签约正式开张营业亿客隆投入资金达1500万元样投资量象亿客隆样型超市言完全力承受投入产出标准衡量合理
损益衡点分析
损益衡点指店铺收益支出相等时营业额超点店铺盈利低点表示损
1损益计算方法：
实际损益税前损益—费
税前损益销售毛利—变动费—固定费
销售毛利营业收入—销货成
2损益衡点计算方法：
损益衡点销售额 固定费
毛利率—变动费率
3营安全率计算方法：
营安全率（1— 损益衡点销售额 ）×100
预期销售额
例衡量店角度营状况重指标般测定标准：安全率30优秀店20～30优良店10～20般店10良店
案例：某超市损益衡点状况分析
该超市开业处时间便关门停业面营状况表 （表37）
根情况知该超市月费支出496万元利润收益264万元远未达损益衡点该超市营中处亏损
表37 某超市营状况表（月）
类 具体项目 金额 备注
场租金 36万元 月米130元
计2000米2
月 员工资 10万元 月800元
计125
费 水电燃料 21万元
支出 促销费 12万元
费 03万元
超市商圈常调查方法简介
拉利法
法研究周围市市间顾客吸引力分配力原理两市中间市受两面三刀市口吸引力率口成正距离方成反
例假设A市口40万B市口10万C市位AB间距A市30公里距B市10公里商圈分界点距A市267公里方
公式：（ Ba ）（ Pa ）×（ Db ）2
Bb Pb Da
公式中：BaA市吸引C市口率
BbB市吸引C市口率
PaA市口
PbB市口
DaC市A市距离
DbC市B市距离
图示：
30KM 10KM
A市 C市 B市
40万 中间市 10万
代入公式：（ Ba ） 40 ×（ 10 ）2
Bb 10 30
知：C市口AB两市购物率4：9C市B市购物口A市购物口B市集客力较
CONVERS法
CONVERS法零售吸引力法说明两竞争市利购物分配率]
公式：Da Da+Db
1+ Pb
Pa
公式中：Da中间区距离
Db中间区距离
Pa口
Pb口
例：AB口分30万270万二间距离4000米商圈分界点1000米方
图示：
A市 B市
30万 1000米 3000 米 270万
4000米
凯思吸引力法
凯思吸引力法容：通较两市间口例第三时间卖场面积决定两市间商圈分界线
例：A城40000卖场面积3000方米第三C城距离需行车10分钟B城20000卖场面积1000方米C城距离需行车5分钟计算：
AB城口： 40000 2
20000 1
AB城卖场面积： 3000 3
1000 1
AB城距离： 10 2
5 1
三例数相加8：1AB两城商圈分界点
案例：美国克罗格公司开店选址策略
美国家超级市场投资超25万美元年销售额超500万美元利润75～10万美元间果店址选择仅利图巨额投资会付诸东流克罗格公司开店时片面追求开店数量追求成功率效益科学进行店址分析减少必失误具体方法措施：
1区办公室提出建店设想克罗格公司定区域设区办公室该办公室负责区商店规划公司总部综合办公室提出详细规划资料
2综合办公司进行审核评价该办公室设点研究部租约训区改建扩建店铺规划汇总研究部点研究部名济理学家两名助手组成专门负责证规划行性租约部租约谈判租约程序方面提供建议果租金价格租约期限等方面令满意反新建店铺选址规划
3部门协商批准规划点研究部租约部票原表决综合办公室设动产部理区理双重意立项
4点研究部负责店址综合评价画出详细消费者分布图评估市场潜力克罗格公司专家认果没规划城市商业区建立面积1400方米超级市场获中心外16～24公里半径范围55～70销售额时点研究部必须竞争手作详细研究果竞争手超级市场某区实现75～80市场占率进区相困难考虑方弃区重新选择
5点研究部超市店铺选择规律规划进行评估选店址进行投资回报率分析奉行标准：口5000～10000城填超级市场必须提供城镇食物销售量25～30相应建立面积900～1400方米超市会利图口4万区般设6～7家超级市场数情况低4万城区仅开家超级市场
超级市场促销活动评估
促销评估超级市场促销活动重工作
超级市场促销目希特定期间提高店顾客数客单价增加营业额外更重促顾客日继续光需通检查确保促销活动实施品质便顾客提供服务达成促销效果外促销活动作提升营业绩工作长期断进行必须促销活动总结通评估次促销活动效果成功验教训总结促销活动成功失败原积累促销验做促销工作促进超市公司日发展断取更业绩必少促销活动结束评估活动仅缺事关重
二促销评估容方法
促销评估容分四部分：业绩评估促销效果评估供应商配合状况评估连锁超市公司身运行状况评估
1．业绩评估
项包括两方面：业绩评估标准方法查找分析促销业绩原
(1)业绩评估标准方法
①促销活动检查表促销前促销中促销项工作进行检查
促销前：
1．促销宣传单海报POP否发放准备妥
2．卖场员否均知道促销活动实施
3．促销商品否已订货进货
4．促销商品否已通知电脑部门变价
促销中：
1．促销商品否齐全效量否足够
2．促销商品否变价
3．促销商品陈列表现否具吸引力
4．促销商品否张贴PoP广告
5促销商品品质否良
6．卖场员否均解促销期限做法
7．卖场气氛否具活性化
8．服务台员否定时广播促销做法
促销
1．期海报PoP宣传单否均已拆
2．商品否恢复原价
3．商品陈列否调整恢复原状
②前较法选取开展促销活动前中间进行促销时销售量进行较般会出现十分成功偿失适反等种情况十分成功：采促销活动消费者吸引前购买增长销售量取预期效果该次促销活动仅促销期中公司业绩发展均积极影响超级市场营者营销员员工希情景二偿失：促销活动开展超级市场营营业额提升没帮助浪费促销费显然偿失三适反：促销活动引起良果种表现超级市场营者愿意种情形次促销活动然进行程中提升定销售量促销活动结束超级市场销售额升反降
③消费者调查法超级市场组织关员抽取合适消费者样进行调查解促销活动效果例调查少消费者记超级市场促销活动该活动评价否中利益购物场选择否会影响等评估超级市场促销活动效果
④观察法种方法简便易行十分直观通观察消费者超级市场促销活动反应例消费者限时折价活动中踊跃程度优惠券回报度参加抽奖竞赛数赠品偿付情况等超级市场进行促销活动效果做相应解
(2)查找分析原运种种评估方法超级市场促销业绩进行评估件重事情查找分析促销业绩原找出根源症药吸取教训进步发挥超市公司特长
处前较法三种情况做介绍性分析：
①十分成功究原促销期间活动消费者超级市场形成良印象超级市场知名度美誉度均提高促销活动结束会该超市销售量增长
②偿失促销活动开展超级市场营营业额提升没帮助浪费促销费显然偿失
③适反促销活动结束超级市场销售额升反降促销活动程中理混乱设计某事情处理出现意外情况等原损伤超级市场身美誉度结果导致促销活动结束超级市场销售额升反降
2．促销效果评估
项包括三方面：促销题配合度创意目标销售额间差距促销商品选择正确否
(1)促销题配合度促销题否针整促销活动容促销容方式口号否富新意吸引否简单明确促销题否抓住顾客需求市场卖点
(2)创意目标销售额间差距促销创意否偏离预期目标销售额创意然然否符合促销活动题整容创意否沉闷正统陈旧缺乏创造力想象力吸引力
(3)促销商品选择正确否促销商品否反映超级市场营特色否选择消费者真正需商品否消费者增添实际利益否帮助超级市场供应商处理积压商品促销商品销售额毛利额否预期目标相致
3．供应商配合状况评估
项评估：供应商超级市场促销活动配合否恰时否动参积极支持超级市场分担部分促销费降价损失促销期间超市公司(般卖场)请供应商直接促销商品送门店时供应商否时供货数量否充足商品采购合中供应商尤供应商品牌商力商品供应商否作出促销承诺切实落实促销期间供应商义务配合等相关事宜
4．连锁超市公司身运行状况评估
(1)总部门店环节配合状况
①总部运行状况评估：超级市场身系统中总部促销计划准确性差异性促销活动进行期间总部门店促销活动协调控制配合程度否正确确定促销活动次数安排促销时间选择促销活动题容选定维护落实促销活动供应商商品组织落实促销活动进场时间
②配送中心运行状况评估：配送中心否问题送货否时超市公司配送中心实行配送程中否注意预留库位合理组织运力分配门店促销商品数量等项工作正确实施情况
③门店运行状况评估：门店总部促销计划执行程度否总部促销计划操作促销商品门店中陈列方式数量否符合门店实际情况图表8—7检查容
(2)促销员评估评估帮助促销员全面迅速提高促销水督促日常工作流程中严格遵守规范保持工作高度热情促销员间起相互带动促销作
促销员具体评估项目：促销活动否连续否达公司目标否销售闻劲否时间具弹性否起良工作否愿意接受安排工作文书工作否干净整齐准备结束时间否符合规定促销桌面否整齐干净否顾客保持密切关系否顾客感受欢迎
超市卖场设计三原
超级市场卖场消费者货币选票表现偏舞台应该样舞台消费者舒适购物产生定店堂忠诚感进产生重复购买行超级市场带丰厚利润回报呢？日零售专家问题具52万名顾客商圈进行机调查发放2000份调查问卷回收1600份效问卷中顾客超级市场关项目关心程度：商品容易占15％开放式容易进入占25％商品丰富占15％购物环境清洁明亮占14％商品标价清楚占13％服务员态度占8％商品价格便宜占5％中开放式容易进入占25％购物环境清洁明亮占14％两项正超级市场卖场设计具体容
科学合理设计超级市场卖场环境顾客企业身十分重仅利提高超市营业效率营业设施率利顾客提供舒适购物环境满足顾客精神需求顾客乐光顾店购物消遣达提高超市企业济社会效益目设计超级市场卖场环境时应遵循原：
便利顾客 服务众
超级市场卖场环境设计必须坚持顾客中心服务宗旨满足顾客方面求天顾客已逛商场做种纯粹购买活动作种集购物休闲娱乐社交体综合性活动超级市场仅充足商品创造出种适宜购物环境顾客享受完善服务
突出特色 善营
海苔店店前设置高约1米偶造型该店老板模样进行漫画夸张天站门口笑容掬迎送时间顾客纷沓喜盈店门
超级市场卖场环境设计应营商品范围类目标顾客惯特点确定具格营特色目标顾客牢牢吸引超级市场里顾客外观驻足观产生进店购物愿进店产生强烈购买欲新奇感受例：日品川区T茶叶
提高效率 增长效益
超级市场卖场环境设计科学够合理组织商品营理工作进存运销环节紧密配合位工作员够充分发挥潜节约劳动时间降低劳动成提高工作效率增加企业济效益社会效益
超市概述
模拟计划书
行性报告
前言
＊＊市商业市场情况分析
二＊＊市零售业态现状
三＊＊市需业态规模分析
四()市场容量
1 该区口规模
2 该区均收入状况
3 该区辐射力
(二)交通条件
(三)周边区居民特征素
1 职业特征
2 消费心理消费结构分析
五超市营构想
1 项目性质规模
2 市场定位
3 营指导思想
4 营理念
5 投资效益分析
预估营业额收支衡点
1 预估月营业额日营业额（均）＊30（31）天
预估月营业额 会员数＊效客数率（）＊年均消费次数＊客单价
30天
2 月费预估
（1） 固定资产折旧摊提
（2） 开办型摊提
（3） 企业费
（4） 事费
（5） 水电费
（6） 印刷费
（7） 税租金保险费
（8） 邮电费
（9） 交通费
（10） 办公费
（11） 预计费
3 收支衡点
毛利－损耗＋利益＝衡月支出总额
投资预算方案
商场规划
商场配套规划
1 送货顾客进场动线规划
2 进货卖场动线规划
3 动力电力消防房规划
4 卸货台规划
5 卖场仓库区防潮防噪音防洪防漏防火防盗防意外伤害规划
商场部初步规划
1 运营规划（卖场规划）
2 电脑规划（设备投资预估）
3 采购规划（确定销售商品类）
4 组织机构员配置确定
运营方案
1 商品营销政策
2 供应商政策（合供应商资料促销赞助认书结算流程）
3 企业部政策（员工手册劳动合工资方案）
4 理制度
5 运营手册
6 培训计划（包括军训）
7 招商方案
8 会员招募方案
企划方案
1 场促销企划方案
运营设施设备方案
1 商设备选型
2 商设施确定方案
(1) 货架
(2) 生鲜冷藏冷冻柜
(3) 冷库
(4) 灯光
(5) 广播设备
(6) 防盗设备
(7) 监控设备
(8) 电脑设备布线
(9) 销售道具明细表
(10) 办公设备
超市种开架选形式顾客提供低价日常生活品零售商店
超市文化表现：
超市命
超市政策
超市策略
全体员工认遵循根价值观超市道德规范基础
公司命
行动指导原完全围绕着公司命质演绎出公司企业文化
指导公司命原：视顾客朋友超出期服务高度团队感快乐积极员工顾客精细算低价规范理公司连续成长
超市命
命
努力顾客满意追求超出顾客期值工作目通商品品项品质选择提供佳价格满足顾客变需求
员工
重资源
正直诚实快乐积极员工员工应具勇负责精神团结互助工作态度具强烈意识――第线直接顾客提供服务部门提供优质服务公司整体利益努力（公司荣服务乐）
资源
时刻意识样简单真理竞争中取优势必须限度发挥资源
信息享资源发挥更价值
目标
期达优目标市场中占重例通市场占率增加断加强公司生存基础增加公司长期企业价值
价值
需协调合作伙伴间关系增进双方利益双赢利成长力适应环境成域业间楷模
公司政策
公司政策切努力行动集中公司命公司政策确保公司员工做成千万决策间具致性相关性营环境剧烈变化时必须作相应调整决策行必须政策指导政策顾客公司承担责基础
公司策略
公司策略讲究战略战术应变营环境策略扩市场分配资源理时间策略公司政策作指导相互间具致性公司策略呈现公司发展规划
公司价值观
公司价值观违反价值观树立起超市员工意识形态指导着行公司价值观体现公司外关系（顾客供应商关系）公司部关系
公司价值观：
视顾客朋友
快乐积极动
诚实正直专业
善沟通决策
参理意识
承诺必须遵守
控制成＝增加利润
防损硬道理
树立榜样团结合作忠诚信实团队
资产
营理念：
超市营理念商业化综合卖场
特点：会员制次性购足助式服务免费停车天天低价
部门商品陈列目标便顾客选择取提高购买效率
销售方式应根商品特性顾客需求调整
满意便退钱
关注顾客：
公司成长基顾客关注满意程度：
倾听顾客够理解预见需求期消费行相应做出反应：
－ 改善商品种类服务
－ 顾客购物更方便
满意质量明确词语亲切态度盛情客加良互动交流确保顾客忠实度――超出顾客期值关重
企业形象：
超市进行调整坚持特色旨成低价零售业领导者：
强化注重质量低价现代化理充满活力公司形象通公众沟通交流提高营业额
清楚诚实公众沟通重点顾客满意争取超出顾客期值
全面溶入环境 营运商店干净友善
超市投资反映追求简单高效愿
超市员工专业积极进取工作态度强化超市特色
专业技：
专业技公司资产关键部分
着专业精神工作验符合公司政策创造力加强专业技
专业技表现形式简单明位员工需参专业技传输运保护
营业额市场份额：
营业额市场份额增长公司关重：
意味着预见顾客竞争手环境变化变化做出迅速适反应
意味着位员工寻求新方法符合公司政策新建议提案皆接受
意味着销售活动提供具吸引力种类齐全商品
卖场：
场安排卖场组织优先考虑顾客舒适迅速购买需：
原：
－ 停车场进出方便
－ 店通道宽敞整洁
－ 商品易取店设备适合商品陈列
－ 收银结账需等候
－ 顾客服务（退款）
设备良维护
确保顾客员工财产环境安全保障
国家层级集中决定设备采购建筑施工工程检验专家技术等服务
超市决定店装设布置（排面设计资产设备店装饰）
力资源
组织：
公司力资源结构取决工作组织公司鼓励衡性员力发挥：
工作组织科技进步营特点变化变化
超市投资改善工作工具提高效率节约时间更服务顾客
员结构销售量营业额变化调整
力资源方面投资需基预计利润分析
培训：
接受培训培训首务：
－ 加强专业技
－ 理解分享公司价值观
－ 维护弘扬超市公司文化
接受职位前应先培训
理层级负责控制培训事宜进行
通培训达发展职业晋升
晋升：
位员工晋升机会具商业意识力完成命达目标断高速创新：
晋升根公司需考虑愿员工工作容工作灵活性晋升必条件
鼓励部晋升
卖场工作验晋升利条件外部招聘旨提高专业技
职责失控工作业绩定目标间巨差距会快导致失职位
薪酬：
薪资调整取决超市营绩效国家社会济环境变化
承担更职责意味着薪资迅速较幅度涨
薪酬根工作成果绩效进行调整
理：
授权信心控制超市理风格基原种理风格员工参积极性意志力
位员工参决定种方式达目标种方式评估工作绩效
鼓励表达想法
评估员工关重
鼓励提倡团队成功
常性助提高绩效
互动交流：
互动交流超市层级员工需具备基意识：
关注顾客激发创造性确保行积极动性
收集检验评估新想法创新举措需受沟通决策制度监督
新方法遵循组织规新工作方式创新理念国家级总部审核
审核项目级协办迅速实施
诚实正直必须
微失误接受重复错误接受
沟通：
部沟通公司更活力效沟通成功关键素：
信息必须清楚精确：
－ 信息传播迅速
－ 位员工确保提供信息准确性
－ 位员工寻求需信息
商品
种类：
商品种类应满足顾客选择商品种类搭配必须清楚齐全满足顾客需求断完善：
商品种类包括系列价格质量规格（低价商品商品超市品牌商品产商品）销量高单品优先考虑
标准化商品种类应根卖场规模进行调整
全国性商品组织结构应包括满足新消费需求顾客期期产品
质量：
超市优先考虑商品质量区竞争手：
商品质量否入选全国性商品目录否收货部门接受否卖场里销售关重
超市品牌商品质量安全性实性必须完美缺
卓越质量确保顾客忠实度
价格：
商品价格着重顾客利益忠实度根情况调整定价优化整程序：
维持价格方面竞争优势必须特注重敏感性单品
促销通谈判低价格特陈列加支持促销活动旨提高顾客忠实度营业额促销常性定期限达销量
抓住市场机遇提供商品折扣统调价促销服务收益立进行投资
程度利促销强化超市价格形象（折价）
促销强化超市集团活力价格形象
排面设计：
商品排面展示应便顾客购买优化利卖场空间：
商品陈列必须具灵活性适应商品销售回转顾客流量考虑整体消费情况
关商品陈列方面问题市场部商品部店起决定
商品制造出卖场气氛：
－ 商品陈列突出数量充足目然特点
－ 商品易寻找取
－ 促销商品通特定陈列显生机盎然
采购：
集中化采购谈判更优惠购买条件：
采购员负责采购销售员负责销售
层次采购谈判言取佳购买条件关重获收益进步强化超市折价零售业位提高公司利润率进行更商业创新活动
供应商倡导批量采购力付款保障信念采购数量取决潜销售量
谈判外超市寻求具战略位供应商建立合作伙伴关系提高销售量利润率
流程：
控制商品流程超市时时面挑战：
勤商品质量卖场生产力重影响勤选择佳供货渠道确保低货物成
根预期销售量调整库存量仓库商品中转区域卖场里允许缺货
位员工负责商品损耗分析商品损耗原迅速采取行动避免更损失
信息科技帮助更容易更快做出决策避免重复劳动支持理工作
财务
预算：
行政执行员确保营业额利润目标实现：
目标策略致应考虑素：
－ 市场变化
－ 域发展趋势
－ 较标准
目标均应确保总目标实现级理层认
行政执行员需绩效表行事达成目标贯标准
投资：
投资进行预期利润分析：
投资出中长期考虑投资提高营业额利润投资进步强化作折价零售商形象
追加投资优化新投资进行具体分析
投资决策须考虑账面净值出售资产产生损失应例外状况需决策层认
选择新设备时参考意见参考研究进行集中采购样提高生产力降低营运成设备获利率进行踪控制
成：
成降低
成影响决策须实施前实施进行衡量该决策效果：
位员工参成控制
设备安全性顾客舒适程度造成利影响前提营运成增长低营业额增长
理：
公司理简单灵活效率符合零售业活动规律现实状况紧密相关：
早发现预算实际差异进行分析立采取改进措施减少差距
行政执行员助信息科技相关较运优化日常理
理报表绩效系统化
公司组织层面理控制旨强调获取利润潜显示跨部门间关联性
程序：
正规化程序：
正规化程序确保公司营运致性安全性规范理关重
审计控制程序执行情况加强理性
前言
零售业身营程中市场千变万化顾客需求确定性尤型超市中理环节技术求专业断面新挑战说天天面顾客商品数信息求处理解决规范化理高效率解决问题更况开店程面千头万绪工作整程牵涉流商品流设备流资金流求筹备组职部门机配合发扬高度团队精神贯穿开店始终整开店程中种信息事件员安排工作进程理决策相互牵制相互制约程工作员强烈计划观念时间观念整体观念协调配合观念讲究效率注重成优化方案理决策者作非常重开店项工程工作方案实施环节步骤决降低标准开店制定工作标准少实际操作妥协成功开店程正常营前提
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日期20030918 19
作者
源
诸位区域销售说现面问题：确保江山失情况销售业绩稳步升方面工作应该销售台阶问题笔者抱观点：彻底反思原销售思路调整销售策略强化工作落实项工作中应该重转变线销售员局外转变成度条船具体终端卖场促销员理工作方面重点工资制度调整
什说问题？回想业务出身诸位区域销售促销员普遍认识：素质低岗位重技巧急需提高抱着观点具体工作容：开周会讲报表派务局面呢？促销理工作员促销员应付会议样促销员问题症结理然迟迟解决诸位销售重新回前面认识必须面问题：素质低岗位重技巧急需提高毋庸直言理死循环笔者认整体工作程序环节应该没问题难题里呢？简单说：方法细节落实够解决问题重点工作应该：（销售）解放思想部分（促销员）富起带动家（销售队伍）富起促销员理工作做心坎揭开心中疑团会效工作落实处疑团什呢？套句广告语家知道工资制度
问题笔者想做统模式制造说服工作销售工作环境样服务企业产品市场表现样问题家定思考否销售工作台阶问题解决难度系数会非常现笔者举例份获奖促销员工资制度唯现惯简单易行底薪+提成工资制度目家提供讨案例家学搬
行 业：电子消费品行业
源：厂家2000年全国优秀销售分公司
提出目前岗位：分公司销售副总理
荣 誉：获全国优秀分公司促销员考核制度等奖
岗 位：终端促销员
范 围：二级市场型百货专卖商场
1关键词代码
M：促销员月实发放工资
F1：商品卖场市场占率考核分
F2：信息收集处理考核分
F3：售场形象考核分
J：销售量考核基数
T：销售量考核系数
L：实际销量
D：信息员等级系数
K：表现考核系数
S：机型考核
2相关公式
FF1+F2+F3
3细分类考核
类 机型考核系数（S）
高档机 S12
中档机 S10
低档机 S06
特价机 S0
型号A S5
型号B S8
4工资计算公式
M〔400+F100*（J+T*Li*S）〕*D*K
份促销员工资制度99年某区域市场办事处理提出分公司报名参选销售总公司年度销售创新工作评选结果荣誉获全国优秀销售分公司制度建设等奖奖金额度2000元销售公司力推行全国64外驻销售分公司
实际执行程中促销员表面致持欢迎态度财务员持保留意见销售市场理员热烈欢迎加赞扬讲述相应执行办事处求促销员数量般控制50左右办事处财务仅月末促销员工资计算项工作概集中花费三天左右时间时促销员极少数计算清楚月实发放工资金额现状直2003年制度作销售员创新工作典范销售分公司执行
笔者认真思考想方面进行分析时发现值商酌危机：
1观考核项目
F2：信息收集处理考核
F3：售场形象考核
D：信息员等级
K：表现考核
危机：
售场形象没标准售场样图相关素细化标准
信息收集处理信息员等级表现考核三项分数优秀名额市场员分提名考核员观认真确客观考核应坚持高销量高分原
2第三方参客观考核项目
F：市场占率考核
S：机型考核系数
危机：
市场占率中相关数源两途径：促销员市场员口头相互询问做工统计二全国权威第三方统计数两方面工作终落实该商场工作员做工统计相应数信度考核标准否准确疑问
机型考核系数销售理员根销售务权衡分配制定标准系数项工作科学方法制定考虑干扰素（商场位置客流量）合理分配数标准等问题促销理员根没考虑更说思考解决
3．客观考核项目
J：销售量考核基数
T：销售量考核系数
L：实际销量
危机：
销售量考核基数销售量考核系数财务员根岗位基工资补贴确定考核标准应该说祛误差考核标准较客观重点定长期坚持标准变原胡乱哄抬
实际销量否认真实数根月回款进行验证
回制度原项制度建设需满足定目份促销员工资制度建设完成底完成目呢？笔者思考方面：
1促销员工资考核制度章
2考核项目明确化
3考核务清晰化
4明确岗位职责
综述四条认两项公司制度建设基务没完成具体：
1鼓励员工工作积极性
2增强员工属感发扬集体意识
两基础建设工作考核项目理性客观简单易行两方面着手加强日常理工作
超市商品陈列原
日期20030918 19
作者
源
什位置食品佳陈列位置？
食品超市力商品应该陈列卖场通道两侧超市位置位置通常顾客必须方
洗涤品应该陈列？
洗涤品顾客必需品陈列卖场通道末端顾客愿意前反会吸引顾客进入超市里面
商品布置时应巧妙搭配关联性产品？
注意六搭配原：
1） 力商品辅助商品搭配陈列
2） 食品非食品（装食品器皿包装等）搭配陈列
3） 购买频率高商品购买频率低商品搭配陈列
4） 单位价格高商品单位价格低商品搭配陈列
5） 女性购买商品男性购买商品搭配陈列
6） 成购买商品童购买商品搭配陈列
什端架？端架通常陈列什商品？
端架指整排货架前端端顾客流动线转弯处设置货架常称佳陈列点端架通常陈列高毛利商品新品促销商品处理滞销商品
什货架黄金段？该位置般陈列什商品？
货架第二层高度般80130厘米间段成消费者商品容易商品流转速度快该位置般陈列高毛利商品品牌商品力顾客推销商品
什样货架适合亚洲超市？
目前东南亚国陆区普遍种高170厘米长100厘米货架种货架非常适合亚洲体型货架高度欧美低1520厘米
商品陈列时必须注明价格？
仅国家物价局规定顾客需求超市里购物65顾客会参阅货架标价果表明商品价格品牌促销效果增加125
CI容
根企业形象三层次企业形象识（CI）相应分企业理意识（MI）企业行识（BI）企业视觉识（VI）三层次
（1）理念识（MI）理念识 MI英文全称Mind Identity企业具独特营哲学宗旨目标精神道德作风等等区企业MICI灵魂整体系统原动力BIVI具决定作通BIVI表现出具独特气质通行外表感受理念识素中企业群体价值观核心素
（2）行识（BI）行识 BI英文全称 Behavior Identity指企业理念统帅企业组织全体员工言行项活动表现出企业企业区BI企业形象策划动态识形式企业名称标志等静态识形式BI实施象包括部活动识外部活动识员工群体行（包括语言）身种传播媒介受众助传播媒介直接产生企业认知形成企业形象认识员工言行企业价值观等理念素作表现出行识实际理念识载体
（3）视觉识（VI）视觉识 VI英文Vision Identity缩写指企业独特名称标志标准字标准色等视觉素区企业VI表达必须助某种物质载体厂房店铺广告牌产品外观包装等等根体工程学研究获取信息途径视觉约占80％VI整企业形象识系统中形象直观具击力部分CI认识VI开始早期CI策划VI策划VI然MIBI容易实施效果显示度高企业形象影响持久深入时难完全反映MI难完全反映CI容脱离理念识行识视觉识身缺乏生命力
CI企业形象识
企业企业形象坏种客观存企业营业绩产生着某种忽视影响少数眼光企业企业家率先敏锐捕捉企业形象素动动良企业形象塑造列入企业工作日程美国国际商机器公司（IBM）1956年世界第家导入CI巨成功企业界带进新境界
1．CI中国发展
步蓝色巨IBM尘Coca cola McDonald3M东方航空等企业纷纷导入CI20世纪70年代欧美许公司先完成CI改造
善模仿日企业70年代初期接受CI马达（Mazda）索尼(Sony）第劝业银行三井银行美达等先实施CI战略年ACER等台湾企业开始导入CI逐渐形成潮流
显然全球化CI热方兴未艾国长期受封闭计划济体制束缚企业界缺乏市场济’概念直没创造企业形象差CI直供1988年广东家生产万事达保健口服液乡镇企业开销路决定委托广东新境界设计群进行总体CI策划公司名称品牌改太阳神启新企业标志实施统CI活动快开销路营业额增加200倍仅1992年达12亿元第吃螃蟹太阳神带动中国CI热广东万宝集团李宁公司北京国通公司湖南南里实业—…•许企业加入CI行列
天CI已中国企业界普遍接受许企业实施CI策划企业收太阳神样满意效果CI重性争事实
2． CICIS
介绍企业形象策划中文书籍中常见CICIS两种提法CICorporate Identity编写中文直译企业识CIS Corporate identity system译企业识系统鉴二者质考虑频度文区CICIS律采CI提法调企业形象识时CI策划视企业形象策划
样定义CI？学者企业家税法未简洁明公认解释
日CI专家中两元男认：意图计划战略展现企业希形象身言透公司外产生营环境种观念手法做CI
SONY公司高级黑木靖夫认：CI企业差化战略台湾CI师林磐耸认CI企业营理念精神文化运统整体传达系统（特视觉传达设计）传达企业周边关系团体（包括企业部社会众）企业产生致认感价值观
企业形象制胜作者显洋等解释：运视觉设计行展现企业理念特质系统化规范化视觉化塑造具体企业形象发挥体制理作
述种表述合理处果作定义话更赞林磐耸先生表达理三：提出CI目标——直接目标企业营理念精神文化传达周边关系企业团体终目标（指周边关系企业团体）企业产生致认感价值观二揭示CI核心企业营理念精神文化识三指明CI手段统整体传达系统时反映CI系统性特点该定义缺点二：谈营理念精神文化价值观底种什样关系清楚二够简明
鉴文认：CI通统整体传达系统企业文化外化企业形象程企业文化核心灵魂精神层样失前述诸表达优点更加简准确
3． CI含义
进步理解CI面角度认识：
(1)CI企业形象塑造程CI企业形象混谈种误解CI塑造企业形象做法措施更准确说采取种措施塑造企业形象程决企业形象身企业形象塑造短短两天完成事情反映实施CI样搞活动长期程
(2)CI企业理项系统工程企业负责认公司已名称标志图案商标搞什CI策划CI片面理解缘日CI涉企业文化企业实践方方面面系统性强企业整体行解点广告公司承接CI停留视觉形象设计项美工阶段导致企业花钱什实效CI系统性什许称CIS原
(3)CI企业项投资行企业缺乏通晓CI行家CI策划基委托专门顾问公司公关系公司广告公司承担根目前国情况般需花费30～100万元陕西彩虹集团河南新飞集团广东杉杉集团CI投资更200万元企业觉子花钱定马见实效值种法缺乏战略眼光导入CI实施完成需两年甚三五年更长效果显现具滞性果认识CI企业项价值投资难理解点
(4)CI企业营战略组成部分CI塑造企业形象程中重企业理念行视觉素信息传播出知道面日益激烈市场竞争全局象面未战略理企业必然选择制定企业发展战略必须站全局高度综合考虑供应生产技术销售服务财务事等方面根总体发展需制定企业营活动行动纲领企业形象塑造正企业发展战略必然涉问题作出正确回答导入实施CI远见企业家明智选择强调CI孤立企业行影响企业未发展道路信息传播战略行
企业形象子系统
企业形象组成素然非常复杂纳三层次理念形象行形象视觉形象
（l）企业理念形象——企业哲学宗旨精神发展目标营战略道德风气等精神素构成企业形象子系统
（2）企业行形象——企业组织组织成员部外生产营理非生产营性活动中表现出员工素质企业制度行规范等素构成企业形象子系统部行包括员工招聘培训理考核奖惩项理制度责制度制定执行企业风俗惯等等外行包括采购销售广告金融公益等公关系活动
（3）企业视觉形象——企业基标识应标识产品外观包装厂容厂貌机器设备等构成企业形象子系统中基标识指企业名称标志商标标准字标准色应标识指象征图案旗帜服装口号招牌吉祥物等厂容厂貌指企业然环境店铺橱窗办公室车间设计布置
企业形象三子系统中理念形象深层次核心部分重决定行形象视觉形象视觉形象外容易表现部分行形象理念形象载体外化行形象介述两者间理念形象延伸载体视觉形象条件基础果企业形象作话理念形象头脑行形象四肢视觉形象面容体型
4．企业形象基特性
介绍企业形象分类剖析层次结构里前述容基础进步阐述企业形象特性解特性正确握企业形象涵认识企业形象作探索企业形象发展规律十分必
（1） 客观二重性观性指企业形象作企业公众心目中印象必然受公众身价值观思维方式道德标准审美取性格差异等观素影响企业公众心目中会产生差形象客观性指企业形象存事实受企业规模营业绩坏影响受包括企业领导入承认否喜欢否左右企业否动塑造企业身影形企业形象企业诞生日起便开始形成伴企业成长发展变化甚企业种原存（倒闭兼）企业形象会定时间定范围存生命力超越企业身理认企业创办日起企业形象便种客观存然承认企业形象客观性说企业身形象面前力企业具观动性组成社会组织通理企业改善营公关系外宣传等意识实践活动动影响塑造企业形象动接受
（2） 系统性企业实态形象身复杂素组成公众容易感知产品质量功形状色彩包装企业标志（企业标志商标）服装旗帜厂房店面公众太容易感受企业员工素质行规范风俗惯见摸着固公众容易感受企业目标宗旨精神风气等等似复杂组成素间着必然联系相互存互条件决定企业实态形象具强系统性整体观建立客观基础公众观形成企业虚态形象应该具强系统性公众形成家企业整体感觉印象认知需通种媒介渠道方面信息综合作结果系统性特点告诉塑造企业形象时整体着手全盘规划绝重视中方面某点忽视方面
（3） 动态性企业生产营情况构成公众群信息传播助媒介渠道等决定企业形象车总处发展变化中企业形象运动静止变动态性第层含义正面形象负面形象导形象辅助形象部形象外部形象直接形象间接形象作企业形象组成部分固定变相互间处矛盾运动中定条件立面间相互转化动态性第二层含义例久耐构成产品企业正面形象甚成导形象素着物质生活水提高开始希丰富彩追求时髦某产品久耐已变成保守陈旧落象征甚构成企业负面形象握动态性探索塑造企业形象科学规律重
（4） 相稳定性说企业形象具动态性始终处运动变化中意味着企业形象神秘莫测认识握企业形象空想象出产生更新发展连续程段时间相稳定静态客观角度认识解分析握基规律重前提相稳定性出发企业形象发展变化离开原基础企业形象具继承性企业形象策划塑造中割裂历史做法非常危险正企业形象种相稳定性够划分类剖析层次结构面谈进行评价
企业MI指导思想原
指导思想
知道企业文化精神层——理念识系统企业高目标企业哲学企业精神企业道德企业作风企业宗旨等六方面构成六方面角度侧重时容互交叉质谐统进行企业理念设计时候六方面应该区分机械分离容力求完整全面涵盖单纯表达形式强求致做中华民族历史文化传统现代化理思想相结合企业历史现状未发展求相结合提炼设计出具企业特色立足时代超越时代企业理念
二原
根述指导思想进行企业理念系统设计时应该遵循列原：
1．实践性原正确思想里？然实践中企业高目标哲学精神道德作风宗旨等等天掉企业领导者脑海中空臆造出企业长期营发展程中断总结提炼积极吸收外部先进素结果时企业理念作企业丰富实践活动验总结理概括必须指导企业实践实践中受检验发展脱离企业实践企业理念真正企业理念实践性原MI策划第原实践等企业理念实践活动处水升华超越没超越理念僵死东西
2．性原企业身特殊性决定企业员工群体价值观营理方针思考处理问题方式方法团体风气等等方面特殊性特殊性总结提炼结果必然形成企业理念性特色没性企业理念必导致缺乏活力企业文化里强调MI策划性原排斥优秀企业文化观念性吸收强调性基础b保持性出国许企业企业理念表述面孔异甚根出行业差产品服务差应该
3．持久性原企业理念企业生产营实践航标应该够相长段时间具生命活力瞬间短暂昙花朵企业理念持久生命力求MI策划时必须站历史高度时代高度充分吸收切先进社会思想文化观念够握社会前进脉搏预见企业未发展趋势览企业文化法海许老企业企业理念历数十载然光彩原够起时间检验具超越时代生命力
然系统性艺术性辩证性民族性等许需MI策划时遵循原鉴重性述三原面结合具体设计方法便进行介绍
超级市场业务动作环节
超级市场业务动作环节
超级市场作现代化零售营模式需整套科学合理业务规程支持利动作力资源开发店面设计销售区布局效进货存货理等业务环节相互支持相互配合充分发挥功保证超级市场良营业绩超级市场优势充分体现
超级市场力资源开发
力资源开发工作千头万绪错综复杂需制定整套切实行标准保证位员工够等机会发展时必须制定完善制度确保超级市场需员时候提供合适选超级市场力资源开发包括三方面容力资源发掘力资源培养力资源
力资源发掘
超级市场力资源发掘工作应三方面入手：
1确定标准首先明确衡量基素现代企业员考核概括德智体绩五方面德思想品质智智力水体身体素质工作力绩工作成绩次注意标准层次性岗位区层次岗位需类型次注意标准动态性环境变迁企业岗位会提出新求标准成变
2确定识方法识件困难事重战略威胁莫识失误长期探索中已形成种识途径办法八种：
（1）面相法通脸部形象表情识
（2）遗传法通考察家庭出身识
（3）考试法通考试办法识
（4）观察法通长期观察委定工作务工作状况进行判
（5）暴露法通外部刺激观察情感反应中出性
（6）资历法年龄历学历评判
（7）调查法通调查历社会背景识
（8）实验法通模拟实验识
3确定选择方式国早拘格选提法广开源广招目前常方式四种：推荐选推荐方式发掘广告选通传播媒体企业需求信息广告应聘者中选择合适业绩选绩效择优选择分等选建立系列（行政技术）等级标准明确规定种等级适合工作岗位基础全体员工进行定期定期考核确定位员工级超级市场某岗位出现缺额时应相应级部员工中选择合适
力资源培养
超级市场培养工作应考虑问题：
1培养目标总体说培养目提高素质具体包括五方面：发挥潜力单位岗位提供合适选促进超级市场部类员间相互关系协调提高全体员工发展意识超级市场营发展提供储备
2培养容培养容职（生产采购销售技术理等）级（层中层基层等）差异般说培养容包括三方面：掌握工作技包括业务知识企业规范工作技巧等方面理解企业精神全体员工树立统价值观念加强间配合超级市场持久发展奠定坚定基础纠正良气员工形成符合优秀企业文化求思想行方式实现企业目标塑造合格员工队伍
3确立培养方式培养方式标准划分
（1）时间划分分：职前培训员工职前训练职培训职员工训练兼职培训受训员全天时间参加训练定期培训定时期进行培训兼时培训天接受数时培训余时间返回工作岗位继续工作
（2）区划分分：公司培训公司举办培训班公司部员外聘教师授课公司外培训委托专业培训机构员工进行培训工作岗位培训离开工作岗位现工作媒体接受训练接受事指导出席关会议见代理工作轮调等
（3）方法划分分：言教法语言启示演讲讨会谈讲评等形式进行培训身教法示范体验协作等方式进行培训境教法情景力量影响观察参观调查团体活动等工作务法委重新工作容丰富员工工作验提高员工工作力
资源
种理艺术非曲直发掘培养工作做说力资源开发工作失败力资源工作应着重方面进行：
1适理者程中首先树立适观念放发挥聪明智岗位工作务分配合适完成
2长知识天赋实践位差异时时间精力限制总长薄彼关键扬长避短善识佳精华部分智者谋勇者竭力仁者播惠信者效忠
3协调间关系协调间关系理基础艺术重方面公司部处理际关系应握原：
（1）等原求理者处理际关系时格等基础处理类理事务尊重员工格
（2）宽恕原求理者善容忍缺陷题做求全责备
（3）信原求理者树立信誉信
（4）互利原求类员劳动贡献保持基衡善运精神力量衡物质短缺引起种失衡心态
（5）谦逊原理者位知识必须谦虚客观肯定成绩智夸功绩贡献更夺走功劳
（6）合作原求加强间紧密配合培养团队精神
（7）沟通原包括两方面容：通信息二通性际交程实际互通信息程信息际关系孪生兄弟联系紧密际关系开拓利汇集信息掌握信息量越越利吸引拓宽际关系网络
超级市场外观设计区域布局
超级市场外观设计
超级市场顾客服务必须首先顾客产生偏爱觉走进外观消费者第印象必须进行精心设计果店面协调招牌残缺全消费者吸引力肯定外观设计包括出入口设计招牌设计橱窗设计等容组成
超级市场区域布局
1超级市场区域超级市场店铺营生鲜食品应卖场区辅助区储存区外应加工区时加工区储存区合储存加工区
卖场区顾客选购商品交款存包区域时包括顾客服务台顾客休息室婴室等
储存加工区储存加工商品区域包括商品售前加工整理分装间收货处发货处冷藏室等
辅助区超级市场行政理勤保障技术设备控制区域包括类行政业务办公室食堂医务室变电取暖空调电话等设备房
2超级市场区域配超级市场区域配应着量增卖场区域原卖场区域扩直接影响销售额
现代超级市场发展趋势卖场区域例越越区域越越日零售专家广池彦认超级市场卖场面积应占店铺总面积77左右堂面积占23左右商品应量放卖场中热销商品留储存
商店建筑面积分配例表
建筑面积 卖场面积占整 仓储加工面积占 辅助面积占整
方米 面积百分 整面积百分 面积百分 >15000 >34 >34 >32
3000～15000 >45 >30 >25
3000～15000 >45 >30 >25
法国家乐福型超级市场中商品加工区直接设置店堂店厂形式销售面包房鲜肉间冰淇淋屋等节省空间海华联超级市场集团努力提高配送率家店铺库存降低零超级市场里设8方米办公间外余全卖场
3超级市场区域位置超级市场区域位置根具体建筑结构进行选择办公勤区卖场关系安排设置卖场区储存加工区必须首先安排超级市场区位置确定应着卖场核心原辅助区域卖场服务效配置会货物流转工成减少取更效益
超级市场卖场布局
超级市场卖场布局商品摆放合理保证限度展露度方便顾客购买假卖场布局合理会顾客选购设置障碍美国超级市场项调查表明消费者需求购买惯变化迫少50超级市场58年重新布置卖场次做调整超级市场半勉强生存半10年逐渐淘汰足见专场布局重性关卖场布局知识详细介绍请参见书第三章超级市场卖场配置策略节
超级市场设备理
超级市场现代零售业形式仅实施选式购物方式必须配备现代化设备满足吸引顾客购买生鲜食品储存陈列顾客提供方便等求构造明亮舒适方便购物环境
灯光设备配置
现代家居中超级市场装饰中灯光仅超明作起装饰美化作适宜灯光仅带视觉美感创造迷气氛刺激顾客购买欲色彩亮度适宜灯光吸引顾客注意力准确辨商品加快购买决定超级市场进行灯光配备时应注意问题：
1选择恰度超级市场高级专业商店必五颜六色灯光创造华丽气氛需明亮舒适
2调整合适色彩色彩心理定暗示作灯光仅形成色彩改变商品包装色彩通商品包装色彩合理搭配效改善顾客购物心情促成顾客完成购买
空调设备配置
家超级市场没空调设备容易炎热夏季出现销售额骤减现象炎热环境挑选商品容易消费者失耐心见空调设备超级市场营着影响
制冷设备配置
超级市场中冷冻冷藏设备食品冷藏链重环节谓冷藏链指生鲜食品生产者手中直接进入冷藏车运输达超级市场冷藏库冷藏柜台顾客购买进入家庭冰箱见冷冻冷藏设备生鲜商品生产者里达消费者手中程中起着缺少作
1制冷系统配置较典型超级市场信息中生鲜易腐商品销售额占总销售额4550商品需定冷冻冷藏条件需制冷工程
选择制冷设备时考虑厂家售安装维修服务制冷系统需昼夜停工作保持商品新鲜质量果出现障时排致冷藏商品质量降会影响超市商品销售声誉
2制冷货柜配置冷冻冷藏货柜子陈列商品设备方面便顾客开启挑选方面保证陈列美观协调制冷货柜般包括肉食品陈列柜果菜陈列柜奶制品陈列柜冷冻品陈列四种
普通货柜配置
超市中生鲜品般卖场周边布置食品杂货非食品布置卖场中央需种普通货架进行陈列落货架普通货架形式完全固定式组合式根卖场需进行高低等宽窄变形组合
收银设备配置
收银顾客完成购物环节合理数量高效动作收银设备顾客满意重复购买决定性素收银机合理配置数量销售额卖场面积收银员职责工作效率密切关系美国收银机设置标准周销售额500010000美元配置台收银机日收银机设置标准100方米营业面积设置台湾省收银机国超级市场收银机应根实际情况进行配置
设备配置
超市设备应包括储存加工区设备顾客购物时便利设备手提篮手推车等
储存加工区作业设备包括食品储存包装加工分装等设备例常电子称重计价秤通称计价印刷发出标签直接贴已包装商品肉食品部配电锯肉进行块作业包装机进行包装等
超级市场进货存货理
进货存货销售基础两项工作会直接影响超级市场营业绩
超级市场进货理
超级市场进货理包括订货进货验收退换货调拨等项业务
1订货业务超级市场订货业务指确定厂商商品范围订货计划进行货点菜添货活动订货业务应注意问题
（1）订货计划定货注意适时适量类商品订货周期订货量等必须事前计划样方面提高工作效率方面确保货源供应正常
（2）订货方式规范化订货方式采工电话传真电子订货系统等种形式发展趋势采EOS订货系统
2进货业务进货根订货作业厂商配送中心说配送进货业务应注意事项：
（1）进货遵守时间进货时间确定应考虑厂商作业时间交通状况营业需部员工出勤时间
（2）验收单发票需齐备
（3）商品整理分类清楚指定区域进行验收
（4）先退货进货免退调商品占店仓位
（5）验收商品直接进入卖场商品进仓进行加工
（6）变质保持期已接保持期商品拒收
4退换货业务退换货超级市场根检查验收结果符合进货标准求商品采取退货换货币行动业务活动退换货业务进货业务相配合利进货回程便换货带回退换货业务应注意事项：
（1）确认厂家先查明退换商品属厂家送货单位
（2）填写退货申请单注明数量品名退货原
（3）退换商品应注意保存
（4）时联络厂商办理退换货
（5）退货时应确认扣款方式时间金额
超级市场存货理
商品存货流通停滞资金占必少环节市场变化莫测生产需定周期超级市场致出现缺货现象离开商品存货库存占资金场会超级市场带成费增加科学存货理十分必
超级市场存货理包括：存货数量理存货结构理存货时间理
1存货数量理存货数量商品流转相适应佳效益点存货量会造成商品积压浪费效益存货量会造成商品足市场脱销影响销售额商品存货数量理般彩两种方法：保险存量商品住址限低限会导致积压
2存货结构理仓库空间资金限限空间资金取更效益加强商品库存结构理非常重商品库存结构理常方法ABC理法
3存货时间理加快商品周转等加快资金周转然会提高商业动作效率超级市场否获利润关键应加强存货时间理
超级市场商品销售理
超级市场商品销售理容包括：标价业务补货业务架业务商品陈列业务促销业务销货退回业务变价业务品理业务赠品处理业务缺货防止业务等方面中商品陈列商品促销方面容章节中详细讲述
超级市场商品标价业务
标价指商品代码价格标价机商品包装项作业活动操作起较简单标价理较复杂
标价理容：
第标价位置致顾客容易压住商品说明文字般商品标签均贴商品正面右角罐装商品标罐盖方瓶装商品标瓶肚礼盒直接标价包装盒
第二标时确实核进货传票陈列处价格卡样商品两种价格
第三标价业务卖场进行免影响顾客流动线路求厂商代标价
第四标价纸妥善保免行规者机
第五防止顾客调换标签次性折线标签
第六变价时调高价格宜原标签降低价格新标签压原标签项商品时两价格标签
超级市场商品补货架业务
补货架业务指标价格商品定陈列位置定时定时补充货架保证顾客利实现购买定时补充隔定时段货架商品进行补充定时补充销补货架商品售完立补充
补货架业务容：
第事先根商品陈列图表做商品陈列定位化工作
第二补货时先原商品取清洁货架原商品接着准备补充新货放置货架段原货放前段
第三整理商品排面呈现商品丰富感
第四生鲜食品加强鲜度理应采取三段式补货陈列早开店时应陈列全部品项数量保持日预定销售量40中午补充30陈列量午营业高峰补充30陈列量
超级市场销货退回业务
销货退回业务指已售出商品质量商品品质价格等素致顾客满意退货业务处理项工作必须谨慎处理认真顾客意见求应量消费者角度处理问题赢顾客理解信达顾客满意目项工作效果坏直接影响超级市场商誉必须充分重视行
销货退回业务容：
第月退回开列部理开支证明单退回现金原发票作废发票含未退货商品部分需行开列新发票
第二隔月退回发票已入帐说服顾客换货果顾客坚持退货应予退货
第三果已发生食该商品消费者受伤害情况超级市场应动承担责
第四果顾客身原退货应根关规定办理意退货应采取换货方式
超级市场变价业务
变价指超级市场营商品身市场等素变化调整商品原销售价格业务具体包括商品价格调低商品价格调高两种形式
变价业务容：
第变价前应确定变价幅度期限变价品质责权单位变价范围（门店变价部分门店变价）供货商支持等问题
第二变价程中应检查变价商品销售状况消费者竞争店反映时做商品短缺剩处理工作
第三变价检查销售点广告（POP）商品标签否恢复原状根销售情况做变价分析工作
超级市场品理
品业务理指超级市场营商品非营途理活动清洗超级市场公衣物需洗衣粉清扫店面洗涤剂超级市场办公品等属品品严加理会直接影响超级市场营业绩
品业务理容：
第超级市场非营途产生品需求时需求部门提出口头申请私领
第二获允许相关员（商品验收员）陪取货单独前取货
第三需求部门取需商品必须作相应记录收银台结帐作引支出
超级市场赠品处理业务
达促销目厂家超级市场常会采赠送方式吸引顾客赠品业务处理致分三种情况：
1厂商超级市场赠品处理厂商超级市场赠品般进货量达定数量时赠送定例该商品进100箱赠送5箱进货赠品处理赠品数量计进货增加进货价零相降低商品均进价成
2厂商消费者赠品处理厂商消费者赠品两种：种赠送店销售商品种赠送店销售商品采取种方式赠送品均作进货量增加销售时赠品售价零方式送出
3超级市场消费者赠品处理超级市场没供货厂商赞助会消费者提供赠品目促销作赠品商品赠出时售价零处理
超级市场缺货防止业务
顾客超级市场购买商品果遇缺货满意理然顾客满意度缺货率成反缺货次数越顾客越满意防止缺货十分重超级市场营者应树立缺货付出代价缺货会影响超级市场形象缺货会导致顾客流失等观念缺货防止业务理容包括：
1事先预防缺货根缺货原制定相应预防措施：
（1）库存未陈列：应营业高峰前补货
（2）没订货：应加强卖场巡视掌握存货动态订货周期量商品销售相适应
（3）订货未：应建立厂商配送时间表确保安全库存应求厂商品固定配送周期寻找货源代品
（4）订货量足：应制定重点商品安全库存量表滞销商品实际情况扩畅销品陈列空间扩重点商品陈列空间
（5）销售量急剧扩：做促销前准备工作日检查销售情况补充订货通业情况消费趋势分析调整定货量
（6）广告商品未引进：商品采购员应积极采购宣传广泛商品采购员应卖场员保持密切联系采购员应掌握市场商品信息
2事时补救缺货事先预防固然重样防止缺货发生避免事补救工作非常重应通查明原分清责时报时补救等措施做缺货防止理工作
超级市场开发策略
开发店铺超级市场营说关重说：超级市场商圈立开店成败影响力少占70少业者开店营运想方法提高业绩样做事倍功半
十年国零售业界兴起流通革命认谁掌握末端通路谁赢家代表着制造商控通路已渐零售业者取代种情况消费者需求日渐呈现样化消费者购买商品公需单纯商品想商品背提供附加价值价值数零售业者创造量产生种业态零售企业百货公司超级市场便利商店等时零售业存着问题尤选点开店时未仔细评估事努力难挽救零售行业重特点超级市场概外基开店策略便成开店高指导原般言超市单店开店较容易明确营理念特色选商圈立便成功超市连锁店开店策略复杂考虑单店否独立生存外考虑布点位置太密集太稀少外勤补配送力效率理绩效等考虑实际问题超市开业前需超市进行适定位做放矢总超市建立定位正棋布局样着着皆慎免步走错全盘皆输
超级市场店址选择策略
超级市场店址选择策略
超市选址否正确超级市场营成败关键店铺开发重问题设备投资否预定期限利回收店址选择坏直接影响投资收益开办家超市放首位工作便挑选合适店址超市点选择客观规律性感觉验出正确结改造旧店址成新超市重选新址必须应科学方法认真进行分析研究
超级市场店址确定原实施
超市址确定？繁华区店铺佳位置超市言非理想城郊居民区商业发达超市生存发展衡量超市点优劣需先解超市立条件
超级市场立条件
1城市商业条件
选址首先应处着眼握城市商业条件包括：
（1）城市类型先形气候等然条件继调查行政济历史文化等社会条件判断工业城市商业城市？中心城市卫星城市？历史城市新兴城市？
（2）城市设施学校图书馆医院公园体育馆旅游设施政府机关等公设施起吸引消费者作解城市设施种类数目规模分布状况等选址意义
（3）交通条件城市条件中店铺选址影响直接素交通条件包括城市区域间交通条件区域交通条件等
（4）城市规划街道开发计划道路拓宽计划高速公路建设计划区域开发规划等会未商业产生巨影响应该时捕捉准确握发展动态
（5）消费者素包括口户数收入消费水消费俗等
（6）城市商业属性包括商店数职工数营业面积销售额等绝值绝数值口获数值均零售额
2店铺位置条件
包括：
（1）商业性质规定开店区域区域应避免开店
（2）口数住户数解定商圈范围（例1000米）现住户数
（3）竞争店数解定商圈范围竞争店数量
（4）客流状况调查估计通店前行少流量
（5）道路状况包括行道街道否区分车辆数量类型道路宽窄等
（6）城市商业属性包括商店数职工数营业面积销售额等绝值绝数值口获数值均零售额
（7）场条件包括店铺面积形状基倾斜度高低方位日条件道路衔接状况等
（8）法律条件新建分店改建旧店时查明否符合城市规划建筑方面法规特解种限制性规定
（9）租金
（10）必停车条件顾客停车场厂商进货空间
（11）投资高限额预估营业额卖场面积基准规定
（12）员工配置卖卖面积基准规定服务面积低20方米
超市立选择基原
超市立条件便利超级市场营商品基日常品包括天生活必需食品洗漱品卫生品文具品等等消费者般周少购买次妇会两天甚天光顾超市次超市处位置必须容易达距离顾客较交通便利
国目前尚处超市发展初级阶段针超市营容食品杂品特点超级市场店址选择原应：
1超市店址选择居民区
2超市目标
3顾客应稳定居民
4店址附企事业单位班职工
5选择交通枢纽开设超市
6营容必须视流动顾客
7特点做出确定
8选择商业中心老城区开设超市
9营容必须
10商业街业态商店营容互补作
商业网点规划部门新居民区商业网点规划应超级市场先规划建设新居民区商业网点取代传统菜场粮店杂货店百货店新零售模式——超市提高居民生活质量创造条件
开办超市前立调查
立调查目
1解优良立基三条件否具备三条件：
（1）开店十年持续力？否未性持续营十年
（2）足够集客力
（3）进出容易超市腹（卖场停车场）
2确定立条件三素否具备三素：
（1）户数口数支持——少支持家店口数
（2）道路交通工具——抵达店铺购物方法
（3）卖场面积——吸引顾客力
3估算营业额否准确度高误差
4营计划拟定决策卖场投资少会影响损益衡点营业额回收年限立条件会投资策略影响日营成需立调查结营计划开店根
调查基种类
1预备调查
然立调查作业非常重身会产生效果初期应先图政府公布资料中加筛选立程称预备调查
预备调查时收集资料少应列种：
（1）某预定区口数住户数资料
（2）市计划市建设指定图
（3）竞争店分布图
（4）竞争店未型店预定计划
（5）竞争店销售实绩
取资料源表31示：
口数户数应行政区划状况配合时应预测3～5年口变化
市计划交通建设图预测环境变化资料特口增加快速市郊新兴住宅型社区等说超市业者目标
竞争店分布状况超市协会零售杂志取采取实调查方法解区邻否竞争店
表31 取资料源
资料类 源
口数户数资料 市政府
市计划建设指定图 城市政府
竞争分布图 实调查行业协会
竞争店未型店预定计划 政府工商部门
竞争店销售业绩 实调查商业仁口碑
然述资料做成竞争店分布图方法：
（1）110000例图记入口数户数
（2）预定中心半径500米1000米型店2000米3000米半径划圆圆圈调查竞争店点予标示标出面积
确认环境变化素尤应注意列点素会造成销售占率成长衰退阻碍
（1）口数户数否幅度变化性例：空延伸量住宅兴建等属新盖完成住宅区应解时搬入住户住满
（2）交通建设体系否幅度变化例：捷运系统通巷道通道路拓宽河道搭桥等等
（3）竞争店特店2倍型店否重点设立
进行述调查解时应掌握详准确资料加整理更重解变化时结束影响长时间根资料决定提前延开店时间
2现调查
现调查作业相困难先假定商圈范围范围收集需资料致分列三点：
（1）交通道路网确认：某区日常生活常道路作流量调查
（2）竞争店调查确认：某区超市店数少予解明确店达少商圈市场占率什样销售效果
（3）消费者调查：调查调查耗费时间资金工作执行起困难易般疏忽项调查绝省略中获许消费者情报店铺差化启示项调查
超市商圈设定
商圈组合种类
般言超市商圈分中商圈商圈超商圈3种：
1中商圈约500～1500米顾客徒步行车达出售便利商品生活必需品
2商圈约5000米顾客店坐车较数购物目部分出售日常选购品
3超商圈指高速公路捷运系统形成广商圈出售特殊器材
商圈设定方法
实际动作中超市通实施店顾客问卷调查方法设定商圈
1顾客调查项目：
（1）住址：
（2）店频率（次周次月）
（3）型店利频度
（4）竞争店利频度
2约100～150份问卷收集住址图标示画线商圈范围然展现
3商圈确认利住户资料算出户数
4户数月生活费支出（食品饮料日百货）家超市店铺营业额
5商圈范围般销售额市场占率指标分三层次第商圈市场占率30占店销售额75第二商圈：市场占率10占销售总额25第三商圈：市场占率5占店销售额5
超市商圈营业额计算
超市营业额外负担估算应考虑商圈范围常住居民购买量商圈范围企事业单位购买量流动顾客群购买量超级市场商范围市场占率
假定商圈常住居民食杂品月购买量第商圈1000元×1000户100万元第二商圈1000元×2000户200万元第三商圈1000元×3000户300万元假定商圈流动顾客群食杂品购买量月120元假定商圈企事业单位食杂品购买量月180元假定某超市市场占率分：第商圈30第二商圈10第三商圈5企事业单位流动顾客群10推算出超市销售额：
第商圈：100万元×3030万元
第二商圈：200万元×1020万元
第三商圈：300万元×515万元
企事业单位：180万元×1018万元
流动顾客群：120万元×1010万元
总销售额：30万元+20万元+15万元+18万+12万元95万元
超市商圈特征
1业态较超级市场商圈偏
超市奉行商圈义处社区居民区商圈口7万～12万营食品超级市场商圈更商圈口公35～5万某区调查肉鱼蔬菜水果常性购物距离录足2公里服装化妆品家具耐消费品4～5公里
2超市身商圈范围
超级市场处位置规模购物出行方式购物频率商圈范围需进行具体分析
（1）超级市场处位置商圈范围般情况位市中超级市场商圈位城郊超级市场商圈范围
表32 日某超级市场位置商圈范围
位置 徒步商圈范围 行车商圈范围 汽车
市 300～500米 700～800米
城郊 500米 1500米 3公里
（2）超级市场规模商圈范围般情况超级市场规模越商圈范围越反越
（3）顾客购物出行方式超级市场商圈范围出行方式越现代化机械化商圈范围越反越例表32中郊外超级市场徒步范围500米行车1000米汽车达3000米
表33 法车超级市场规模商圈范围
规模 面积（方米） 商圈范围
型超市 120～399 步行10分钟
中型超市 400～2499 步行10分钟开车5分钟
型超市 2500 驱车20分钟左右
（4）顾客购物频率超级市场商圈范围收入水消费惯影响居民购物频率显示出特征种商品会出现购物频率差异种差异会影响超市商圈范围般说顾客购买频率越高商圈范围越反越
表34 顾客购买频率超市商圈范围
位置 天购买 周3～4次 周1次
市 300米 500米 700米～800米
郊外 500米 700～800米 1500米
超级市场商圈环境分析
商圈潜力情况调查
商圈潜力调查解商圈范围少口客流量确定发展前景超级市场生存发展赖商圈供吸收充足购买力没理想购买力超级市场会兴旺
开设家超级市场时必须深入进行商圈潜力情况调查通周密调查深刻理解超市处市场环境研究面消费者正确确定市场定位规模营策略激烈竞争中立优势位
1商圈口调查划定商圈首先调查商圈口总量般通户籍理部门居委会较准确数字调查中般包括：口数量户数均户口数等基情况必时分两级商圈
超级市场商圈范围标准步行骑行车5～10分钟距离商圈口调查程中注意两点：空间障碍素例：河流沟渠会阻止部分顾客部分口剔二竞争店素应竞争店附口剔竞争店没竞争力剔
商圈口调查程中注意分析没口增加潜趋势口逐渐增加新区开店较易成功口逐渐减少老区开店较易失败
表35 某超级市场店铺商圈口情况
口 户数 均户口数
基商圈 7371 2543 29
二级商圈 7732 2669 29
合计 15103 5212 29
2商圈客流量调查：固定商圈居民外流动消费者超级市场重客户源果选择店址交通便利员频繁疑会超市带观济收益搞商圈客流调查事关超市实际利益工作样容忽视
案例：某超市连锁店商圈调查
某超市家开店较早营规模超市连锁企业1995年3月开始段时间里日家速度开设新店开店前例进行详细商圈调查活动包括：1早晨6点起晚10点止欲开店区数数车选择天中时段测定客流量样工作持续35天左右掌握量第手客流量资料2进行商圈入户调查商圈范围选60户家进行入户访问：开新店您愿意卖点什？希点开门点关门？时油买盐？均天买次东西？等充分解商圈种营信息确保新店开家成功家开家利家
超级市场开业前竞争店调查
知已知彼百战百胜超市立项开店时商圈超市竞争店进行相应调查做心中数做决策商圈竞争调查般采观察调查法具体参阅表36示：
表36 超市开业竞争店调查表
调查项目 A B C D E
1店相时尚性？ 优 稍优 相 稍差 差
外 2门面外墙？ 优 稍优 相 稍差 差
观 3邻店连续性样？ 优 稍优 相 稍差 差
4外观招牌铺面协调？ 优 稍优 相 稍差 差
招 5招牌形状文字色彩样？优 稍优 相 稍差 差
牌 6招牌明效果样？ 优 稍优 相 稍差 差
7招牌否显眼？ 优 稍优 相 稍差 差
8橱窗？ 优 稍优 相 稍差 差
9橱窗装饰？ 优 稍优 相 稍差 差
10橱窗否体现季节感 优 稍优 相 稍差 差
11橱窗陈列突出重点？ 优 稍优 相 稍差 差
12橱窗明？ 优 稍优 相 稍差 差
13橱窗店门玻璃干净？ 优 稍优 相 稍差 差
14铺面销售宣传样？ 优 稍优 相 稍差 差
15铺面卫生情况样？ 优 稍优 相 稍差 差
16出入口？ 优 稍优 相 稍差 差
17铺面放置廉价品？ 稍 相 稍少 少
18铺面精神状况？ 优 稍优 相 稍差 差
橱 19出入口？ 稍 相 稍差 差
窗 20铺面明情况样？ 稍优 相 稍差 差
21店明单调？ 相 稍单调 差
铺 评价方法根表中项目进行较：A4分B3分C2分D1分E0分评价标准：优120～140分90～19分中60～89分差30～59分劣29分
超级市场立投资评估
超级市场开店投资支出项目
超级市场开设前期投入量资金般言开店投资项目包括：
1设备冷冻冷藏设备空调设备收银机系统水电设备车辆场办公设备仓设备卖场陈列设备等
2 工程外招牌制作工程空调工程水电工程冷冻冷藏工程保安工程等
3租金
4设计装修费连锁公司说笔费节约连锁公司总部事先制定设备工程投资项目供应厂商数量金额
例北京三环线附兴建超市基投资情况数额（含设备投资）：
租金 50000元亩
建筑结构费 1500元m2
装修费（顶墙消防） 300元m2
见10000m2商场计算租土建施超市需投资2000万元租旧厂房装修改建需投资约400万元
营费预估
营费分：固定费变动费两类固定费指销售额变动没直接关系费支出工资福利费折旧费水电费理费等变动费指着商品销售额变化变化费运杂费保费包装费商品消耗款利息保险费营业税等超市营毛利率费率基营原
案例：北京亿客隆超市投资费状况分析
隶属北京市供销总社亿客隆型超市座落西三环线旁处市郊结合部丰台工业区条交通干线开张营状况良低廉投资费成功基础总投资费状况：
1面积： 总面积16200 m2
中：超市 7000 m2 散柜台 2000 m2
停车场 6000 m2 办公房 1200 m2
2租金：16200 m2场原建筑座9000 m2仓库座1200 m2房条件租赁处租金198万元三年年租金5递增定15年变
3装修费：总费： 480万元
中：吊顶铺喷墙 100万元 暖气 100万元
动消防设备 150万元 停车场 80万元
办公楼 50万元
4设备费： 总费 550万元
中：货架 100万元 计算机系统400万元
柜台 50万元
5费：包括租赁费开办费等470万元
签约正式开张营业亿客隆投入资金达1500万元样投资量象亿客隆样型超市言完全力承受投入产出标准衡量合理
损益衡点分析
损益衡点指店铺收益支出相等时营业额超点店铺盈利低点表示损
1损益计算方法：
实际损益税前损益—费
税前损益销售毛利—变动费—固定费
销售毛利营业收入—销货成
2损益衡点计算方法：
损益衡点销售额 固定费
毛利率—变动费率
3营安全率计算方法：
营安全率（1— 损益衡点销售额 ）×100
预期销售额
例衡量店角度营状况重指标般测定标准：安全率30优秀店20～30优良店10～20般店10良店
案例：某超市损益衡点状况分析
该超市开业处时间便关门停业面营状况表 （表37）
根情况知该超市月费支出496万元利润收益264万元远未达损益衡点该超市营中处亏损
表37 某超市营状况表（月）
类 具体项目 金额 备注
场租金 36万元 月米130元
计2000米2
月 员工资 10万元 月800元
计125
费 水电燃料 21万元
支出 促销费 12万元
费 03万元
超市商圈常调查方法简介
拉利法
法研究周围市市间顾客吸引力分配力原理两市中间市受两面三刀市口吸引力率口成正距离方成反
例假设A市口40万B市口10万C市位AB间距A市30公里距B市10公里商圈分界点距A市267公里方
公式：（ Ba ）（ Pa ）×（ Db ）2
Bb Pb Da
公式中：BaA市吸引C市口率
BbB市吸引C市口率
PaA市口
PbB市口
DaC市A市距离
DbC市B市距离
图示：
30KM 10KM
A市 C市 B市
40万 中间市 10万
代入公式：（ Ba ） 40 ×（ 10 ）2
Bb 10 30
知：C市口AB两市购物率4：9C市B市购物口A市购物口B市集客力较
CONVERS法
CONVERS法零售吸引力法说明两竞争市利购物分配率]
公式：Da Da+Db
1+ Pb
Pa
公式中：Da中间区距离
Db中间区距离
Pa口
Pb口
例：AB口分30万270万二间距离4000米商圈分界点1000米方
图示：
A市 B市
30万 1000米 3000 米 270万
4000米
凯思吸引力法
凯思吸引力法容：通较两市间口例第三时间卖场面积决定两市间商圈分界线
例：A城40000卖场面积3000方米第三C城距离需行车10分钟B城20000卖场面积1000方米C城距离需行车5分钟计算：
AB城口： 40000 2
20000 1
AB城卖场面积： 3000 3
1000 1
AB城距离： 10 2
5 1
三例数相加8：1AB两城商圈分界点
案例：美国克罗格公司开店选址策略
美国家超级市场投资超25万美元年销售额超500万美元利润75～10万美元间果店址选择仅利图巨额投资会付诸东流克罗格公司开店时片面追求开店数量追求成功率效益科学进行店址分析减少必失误具体方法措施：
1区办公室提出建店设想克罗格公司定区域设区办公室该办公室负责区商店规划公司总部综合办公室提出详细规划资料
2综合办公司进行审核评价该办公室设点研究部租约训区改建扩建店铺规划汇总研究部点研究部名济理学家两名助手组成专门负责证规划行性租约部租约谈判租约程序方面提供建议果租金价格租约期限等方面令满意反新建店铺选址规划
3部门协商批准规划点研究部租约部票原表决综合办公室设动产部理区理双重意立项
4点研究部负责店址综合评价画出详细消费者分布图评估市场潜力克罗格公司专家认果没规划城市商业区建立面积1400方米超级市场获中心外16～24公里半径范围55～70销售额时点研究部必须竞争手作详细研究果竞争手超级市场某区实现75～80市场占率进区相困难考虑方弃区重新选择
5点研究部超市店铺选择规律规划进行评估选店址进行投资回报率分析奉行标准：口5000～10000城填超级市场必须提供城镇食物销售量25～30相应建立面积900～1400方米超市会利图口4万区般设6～7家超级市场数情况低4万城区仅开家超级市场
超级市场促销活动评估
促销评估超级市场促销活动重工作
超级市场促销目希特定期间提高店顾客数客单价增加营业额外更重促顾客日继续光需通检查确保促销活动实施品质便顾客提供服务达成促销效果外促销活动作提升营业绩工作长期断进行必须促销活动总结通评估次促销活动效果成功验教训总结促销活动成功失败原积累促销验做促销工作促进超市公司日发展断取更业绩必少促销活动结束评估活动仅缺事关重
二促销评估容方法
促销评估容分四部分：业绩评估促销效果评估供应商配合状况评估连锁超市公司身运行状况评估
1．业绩评估
项包括两方面：业绩评估标准方法查找分析促销业绩原
(1)业绩评估标准方法
①促销活动检查表促销前促销中促销项工作进行检查
促销前：
1．促销宣传单海报POP否发放准备妥
2．卖场员否均知道促销活动实施
3．促销商品否已订货进货
4．促销商品否已通知电脑部门变价
促销中：
1．促销商品否齐全效量否足够
2．促销商品否变价
3．促销商品陈列表现否具吸引力
4．促销商品否张贴PoP广告
5促销商品品质否良
6．卖场员否均解促销期限做法
7．卖场气氛否具活性化
8．服务台员否定时广播促销做法
促销
1．期海报PoP宣传单否均已拆
2．商品否恢复原价
3．商品陈列否调整恢复原状
②前较法选取开展促销活动前中间进行促销时销售量进行较般会出现十分成功偿失适反等种情况十分成功：采促销活动消费者吸引前购买增长销售量取预期效果该次促销活动仅促销期中公司业绩发展均积极影响超级市场营者营销员员工希情景二偿失：促销活动开展超级市场营营业额提升没帮助浪费促销费显然偿失三适反：促销活动引起良果种表现超级市场营者愿意种情形次促销活动然进行程中提升定销售量促销活动结束超级市场销售额升反降
③消费者调查法超级市场组织关员抽取合适消费者样进行调查解促销活动效果例调查少消费者记超级市场促销活动该活动评价否中利益购物场选择否会影响等评估超级市场促销活动效果
④观察法种方法简便易行十分直观通观察消费者超级市场促销活动反应例消费者限时折价活动中踊跃程度优惠券回报度参加抽奖竞赛数赠品偿付情况等超级市场进行促销活动效果做相应解
(2)查找分析原运种种评估方法超级市场促销业绩进行评估件重事情查找分析促销业绩原找出根源症药吸取教训进步发挥超市公司特长
处前较法三种情况做介绍性分析：
①十分成功究原促销期间活动消费者超级市场形成良印象超级市场知名度美誉度均提高促销活动结束会该超市销售量增长
②偿失促销活动开展超级市场营营业额提升没帮助浪费促销费显然偿失
③适反促销活动结束超级市场销售额升反降促销活动程中理混乱设计某事情处理出现意外情况等原损伤超级市场身美誉度结果导致促销活动结束超级市场销售额升反降
2．促销效果评估
项包括三方面：促销题配合度创意目标销售额间差距促销商品选择正确否
(1)促销题配合度促销题否针整促销活动容促销容方式口号否富新意吸引否简单明确促销题否抓住顾客需求市场卖点
(2)创意目标销售额间差距促销创意否偏离预期目标销售额创意然然否符合促销活动题整容创意否沉闷正统陈旧缺乏创造力想象力吸引力
(3)促销商品选择正确否促销商品否反映超级市场营特色否选择消费者真正需商品否消费者增添实际利益否帮助超级市场供应商处理积压商品促销商品销售额毛利额否预期目标相致
3．供应商配合状况评估
项评估：供应商超级市场促销活动配合否恰时否动参积极支持超级市场分担部分促销费降价损失促销期间超市公司(般卖场)请供应商直接促销商品送门店时供应商否时供货数量否充足商品采购合中供应商尤供应商品牌商力商品供应商否作出促销承诺切实落实促销期间供应商义务配合等相关事宜
4．连锁超市公司身运行状况评估
(1)总部门店环节配合状况
①总部运行状况评估：超级市场身系统中总部促销计划准确性差异性促销活动进行期间总部门店促销活动协调控制配合程度否正确确定促销活动次数安排促销时间选择促销活动题容选定维护落实促销活动供应商商品组织落实促销活动进场时间
②配送中心运行状况评估：配送中心否问题送货否时超市公司配送中心实行配送程中否注意预留库位合理组织运力分配门店促销商品数量等项工作正确实施情况
③门店运行状况评估：门店总部促销计划执行程度否总部促销计划操作促销商品门店中陈列方式数量否符合门店实际情况图表8—7检查容
(2)促销员评估评估帮助促销员全面迅速提高促销水督促日常工作流程中严格遵守规范保持工作高度热情促销员间起相互带动促销作
促销员具体评估项目：促销活动否连续否达公司目标否销售闻劲否时间具弹性否起良工作否愿意接受安排工作文书工作否干净整齐准备结束时间否符合规定促销桌面否整齐干净否顾客保持密切关系否顾客感受欢迎
超市卖场设计三原
超级市场卖场消费者货币选票表现偏舞台应该样舞台消费者舒适购物产生定店堂忠诚感进产生重复购买行超级市场带丰厚利润回报呢？日零售专家问题具52万名顾客商圈进行机调查发放2000份调查问卷回收1600份效问卷中顾客超级市场关项目关心程度：商品容易占15％开放式容易进入占25％商品丰富占15％购物环境清洁明亮占14％商品标价清楚占13％服务员态度占8％商品价格便宜占5％中开放式容易进入占25％购物环境清洁明亮占14％两项正超级市场卖场设计具体容
科学合理设计超级市场卖场环境顾客企业身十分重仅利提高超市营业效率营业设施率利顾客提供舒适购物环境满足顾客精神需求顾客乐光顾店购物消遣达提高超市企业济社会效益目设计超级市场卖场环境时应遵循原：
便利顾客 服务众
超级市场卖场环境设计必须坚持顾客中心服务宗旨满足顾客方面求天顾客已逛商场做种纯粹购买活动作种集购物休闲娱乐社交体综合性活动超级市场仅充足商品创造出种适宜购物环境顾客享受完善服务
突出特色 善营
海苔店店前设置高约1米偶造型该店老板模样进行漫画夸张天站门口笑容掬迎送时间顾客纷沓喜盈店门
超级市场卖场环境设计应营商品范围类目标顾客惯特点确定具格营特色目标顾客牢牢吸引超级市场里顾客外观驻足观产生进店购物愿进店产生强烈购买欲新奇感受例：日品川区T茶叶
提高效率 增长效益
超级市场卖场环境设计科学够合理组织商品营理工作进存运销环节紧密配合位工作员够充分发挥潜节约劳动时间降低劳动成提高工作效率增加企业济效益社会效益
超市概述
模拟计划书
行性报告
前言
＊＊市商业市场情况分析
二＊＊市零售业态现状
三＊＊市需业态规模分析
四()市场容量
1 该区口规模
2 该区均收入状况
3 该区辐射力
(二)交通条件
(三)周边区居民特征素
1 职业特征
2 消费心理消费结构分析
五超市营构想
1 项目性质规模
2 市场定位
3 营指导思想
4 营理念
5 投资效益分析
预估营业额收支衡点
1 预估月营业额日营业额（均）＊30（31）天
预估月营业额 会员数＊效客数率（）＊年均消费次数＊客单价
30天
2 月费预估
（1） 固定资产折旧摊提
（2） 开办型摊提
（3） 企业费
（4） 事费
（5） 水电费
（6） 印刷费
（7） 税租金保险费
（8） 邮电费
（9） 交通费
（10） 办公费
（11） 预计费
3 收支衡点
毛利－损耗＋利益＝衡月支出总额
投资预算方案
商场规划
商场配套规划
1 送货顾客进场动线规划
2 进货卖场动线规划
3 动力电力消防房规划
4 卸货台规划
5 卖场仓库区防潮防噪音防洪防漏防火防盗防意外伤害规划
商场部初步规划
1 运营规划（卖场规划）
2 电脑规划（设备投资预估）
3 采购规划（确定销售商品类）
4 组织机构员配置确定
运营方案
1 商品营销政策
2 供应商政策（合供应商资料促销赞助认书结算流程）
3 企业部政策（员工手册劳动合工资方案）
4 理制度
5 运营手册
6 培训计划（包括军训）
7 招商方案
8 会员招募方案
企划方案
1 场促销企划方案
运营设施设备方案
1 商设备选型
2 商设施确定方案
(1) 货架
(2) 生鲜冷藏冷冻柜
(3) 冷库
(4) 灯光
(5) 广播设备
(6) 防盗设备
(7) 监控设备
(8) 电脑设备布线
(9) 销售道具明细表
(10) 办公设备
超市种开架选形式顾客提供低价日常生活品零售商店
超市文化表现：
超市命
超市政策
超市策略
全体员工认遵循根价值观超市道德规范基础
公司命
行动指导原完全围绕着公司命质演绎出公司企业文化
指导公司命原：视顾客朋友超出期服务高度团队感快乐积极员工顾客精细算低价规范理公司连续成长
超市命
命
努力顾客满意追求超出顾客期值工作目通商品品项品质选择提供佳价格满足顾客变需求
员工
重资源
正直诚实快乐积极员工员工应具勇负责精神团结互助工作态度具强烈意识――第线直接顾客提供服务部门提供优质服务公司整体利益努力（公司荣服务乐）
资源
时刻意识样简单真理竞争中取优势必须限度发挥资源
信息享资源发挥更价值
目标
期达优目标市场中占重例通市场占率增加断加强公司生存基础增加公司长期企业价值
价值
需协调合作伙伴间关系增进双方利益双赢利成长力适应环境成域业间楷模
公司政策
公司政策切努力行动集中公司命公司政策确保公司员工做成千万决策间具致性相关性营环境剧烈变化时必须作相应调整决策行必须政策指导政策顾客公司承担责基础
公司策略
公司策略讲究战略战术应变营环境策略扩市场分配资源理时间策略公司政策作指导相互间具致性公司策略呈现公司发展规划
公司价值观
公司价值观违反价值观树立起超市员工意识形态指导着行公司价值观体现公司外关系（顾客供应商关系）公司部关系
公司价值观：
视顾客朋友
快乐积极动
诚实正直专业
善沟通决策
参理意识
承诺必须遵守
控制成＝增加利润
防损硬道理
树立榜样团结合作忠诚信实团队
资产
营理念：
超市营理念商业化综合卖场
特点：会员制次性购足助式服务免费停车天天低价
部门商品陈列目标便顾客选择取提高购买效率
销售方式应根商品特性顾客需求调整
满意便退钱
关注顾客：
公司成长基顾客关注满意程度：
倾听顾客够理解预见需求期消费行相应做出反应：
－ 改善商品种类服务
－ 顾客购物更方便
满意质量明确词语亲切态度盛情客加良互动交流确保顾客忠实度――超出顾客期值关重
企业形象：
超市进行调整坚持特色旨成低价零售业领导者：
强化注重质量低价现代化理充满活力公司形象通公众沟通交流提高营业额
清楚诚实公众沟通重点顾客满意争取超出顾客期值
全面溶入环境 营运商店干净友善
超市投资反映追求简单高效愿
超市员工专业积极进取工作态度强化超市特色
专业技：
专业技公司资产关键部分
着专业精神工作验符合公司政策创造力加强专业技
专业技表现形式简单明位员工需参专业技传输运保护
营业额市场份额：
营业额市场份额增长公司关重：
意味着预见顾客竞争手环境变化变化做出迅速适反应
意味着位员工寻求新方法符合公司政策新建议提案皆接受
意味着销售活动提供具吸引力种类齐全商品
卖场：
场安排卖场组织优先考虑顾客舒适迅速购买需：
原：
－ 停车场进出方便
－ 店通道宽敞整洁
－ 商品易取店设备适合商品陈列
－ 收银结账需等候
－ 顾客服务（退款）
设备良维护
确保顾客员工财产环境安全保障
国家层级集中决定设备采购建筑施工工程检验专家技术等服务
超市决定店装设布置（排面设计资产设备店装饰）
力资源
组织：
公司力资源结构取决工作组织公司鼓励衡性员力发挥：
工作组织科技进步营特点变化变化
超市投资改善工作工具提高效率节约时间更服务顾客
员结构销售量营业额变化调整
力资源方面投资需基预计利润分析
培训：
接受培训培训首务：
－ 加强专业技
－ 理解分享公司价值观
－ 维护弘扬超市公司文化
接受职位前应先培训
理层级负责控制培训事宜进行
通培训达发展职业晋升
晋升：
位员工晋升机会具商业意识力完成命达目标断高速创新：
晋升根公司需考虑愿员工工作容工作灵活性晋升必条件
鼓励部晋升
卖场工作验晋升利条件外部招聘旨提高专业技
职责失控工作业绩定目标间巨差距会快导致失职位
薪酬：
薪资调整取决超市营绩效国家社会济环境变化
承担更职责意味着薪资迅速较幅度涨
薪酬根工作成果绩效进行调整
理：
授权信心控制超市理风格基原种理风格员工参积极性意志力
位员工参决定种方式达目标种方式评估工作绩效
鼓励表达想法
评估员工关重
鼓励提倡团队成功
常性助提高绩效
互动交流：
互动交流超市层级员工需具备基意识：
关注顾客激发创造性确保行积极动性
收集检验评估新想法创新举措需受沟通决策制度监督
新方法遵循组织规新工作方式创新理念国家级总部审核
审核项目级协办迅速实施
诚实正直必须
微失误接受重复错误接受
沟通：
部沟通公司更活力效沟通成功关键素：
信息必须清楚精确：
－ 信息传播迅速
－ 位员工确保提供信息准确性
－ 位员工寻求需信息
商品
种类：
商品种类应满足顾客选择商品种类搭配必须清楚齐全满足顾客需求断完善：
商品种类包括系列价格质量规格（低价商品商品超市品牌商品产商品）销量高单品优先考虑
标准化商品种类应根卖场规模进行调整
全国性商品组织结构应包括满足新消费需求顾客期期产品
质量：
超市优先考虑商品质量区竞争手：
商品质量否入选全国性商品目录否收货部门接受否卖场里销售关重
超市品牌商品质量安全性实性必须完美缺
卓越质量确保顾客忠实度
价格：
商品价格着重顾客利益忠实度根情况调整定价优化整程序：
维持价格方面竞争优势必须特注重敏感性单品
促销通谈判低价格特陈列加支持促销活动旨提高顾客忠实度营业额促销常性定期限达销量
抓住市场机遇提供商品折扣统调价促销服务收益立进行投资
程度利促销强化超市价格形象（折价）
促销强化超市集团活力价格形象
排面设计：
商品排面展示应便顾客购买优化利卖场空间：
商品陈列必须具灵活性适应商品销售回转顾客流量考虑整体消费情况
关商品陈列方面问题市场部商品部店起决定
商品制造出卖场气氛：
－ 商品陈列突出数量充足目然特点
－ 商品易寻找取
－ 促销商品通特定陈列显生机盎然
采购：
集中化采购谈判更优惠购买条件：
采购员负责采购销售员负责销售
层次采购谈判言取佳购买条件关重获收益进步强化超市折价零售业位提高公司利润率进行更商业创新活动
供应商倡导批量采购力付款保障信念采购数量取决潜销售量
谈判外超市寻求具战略位供应商建立合作伙伴关系提高销售量利润率
流程：
控制商品流程超市时时面挑战：
勤商品质量卖场生产力重影响勤选择佳供货渠道确保低货物成
根预期销售量调整库存量仓库商品中转区域卖场里允许缺货
位员工负责商品损耗分析商品损耗原迅速采取行动避免更损失
信息科技帮助更容易更快做出决策避免重复劳动支持理工作
财务
预算：
行政执行员确保营业额利润目标实现：
目标策略致应考虑素：
－ 市场变化
－ 域发展趋势
－ 较标准
目标均应确保总目标实现级理层认
行政执行员需绩效表行事达成目标贯标准
投资：
投资进行预期利润分析：
投资出中长期考虑投资提高营业额利润投资进步强化作折价零售商形象
追加投资优化新投资进行具体分析
投资决策须考虑账面净值出售资产产生损失应例外状况需决策层认
选择新设备时参考意见参考研究进行集中采购样提高生产力降低营运成设备获利率进行踪控制
成：
成降低
成影响决策须实施前实施进行衡量该决策效果：
位员工参成控制
设备安全性顾客舒适程度造成利影响前提营运成增长低营业额增长
理：
公司理简单灵活效率符合零售业活动规律现实状况紧密相关：
早发现预算实际差异进行分析立采取改进措施减少差距
行政执行员助信息科技相关较运优化日常理
理报表绩效系统化
公司组织层面理控制旨强调获取利润潜显示跨部门间关联性
程序：
正规化程序：
正规化程序确保公司营运致性安全性规范理关重
审计控制程序执行情况加强理性
前言
零售业身营程中市场千变万化顾客需求确定性尤型超市中理环节技术求专业断面新挑战说天天面顾客商品数信息求处理解决规范化理高效率解决问题更况开店程面千头万绪工作整程牵涉流商品流设备流资金流求筹备组职部门机配合发扬高度团队精神贯穿开店始终整开店程中种信息事件员安排工作进程理决策相互牵制相互制约程工作员强烈计划观念时间观念整体观念协调配合观念讲究效率注重成优化方案理决策者作非常重开店项工程工作方案实施环节步骤决降低标准开店制定工作标准少实际操作妥协成功开店程正常营前提
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