通路策略理
（实体配销配销通路）
行销通路功 (Place)
形形产品生产者转移消费者工作克服存商品劳务者间时间空间物权等障碍
促成交易功
(1) 资讯（Information）
长期提供收集传递行销环境中成员间行销资讯
(2) 促销（Promotion）
发展传播产品特色吸引说服顾客采建立良关系
(3) 协商（Negotiation）
提供产品价格方面达成终协议保证利润长期利益
(4) 订购（Ordering）
购买率订购量消费意愿市场回馈推荐JIT概念
(5) 融资（Financing）
通路阶层皆担负存货配销时获分配资金工作货轮转融资期限销货成正
实践功
(1) 风险承担（RiskTaking）
承担关执行配销工作风险包括转货物风险
(2) 实体分配（PhysicalDistribution）
实体产品初始原料送达消费者手中间运费储存适配额处理
(3) 付款（Payment）
购买者通银行金融机构支付款项
(4) 物权（Title）
产品权实际转移
行销通路流程
供应商
顾客
销商
制造商
供应商
运输公司
仓储公司
运输公司
仓储公司
银 行
运输公司
银 行
3 付款流程 (Payment Flow)
4 资讯流程 (Information Flow)
2 物权流程 (Title Flow)
1 实体流程 (Physical Flow)
银
行
银
行
银
行
顾
客
顾
客
销
商
广告
代理商
制
造
商
广告
代理商
供
应
商
顾
客
销
商
运输公司
仓储公司
银 行
制
造
商
供
应
商
顾
客
运输
公司
销
商
运输公司
仓储公司
制
造
商
供 应 商
5 促销流程 (Promotion Flow)
销商
制造商
行销通路种类
a 消费者行销通路
消费者
消费者
消费者
消费者
制造商
制造商
制造商
制造商
零阶通路
阶通路
二阶通路
三阶通路
零售商
批发商
零售商
零售商
中间商
批发商
b 行业行销通路
行
业
销
费
者
制
造
商
产业配销
制造商代表
制造商分行
影响通路密度素
独家配销 选择配销 密集配销
通路密度
高
购买频率
低
影响素
低
产品单价
高
低
低
品牌忠实性
便利品
选购品
特殊性
产品特性
市场纳胃
(销售潜量)
竞争性产品
差异性
顾客求
服务水准
高
高
影响通路长短素
影响素
顾客求
服务水准
生产季节消费
季节差异
低
高
定单
分散
顾客分布
集中
长
制造商顾客
空间距离
短
通
路
较
长
制造商产品搭配
消费者购买
性差异
难坏
产品特性
易坏
低
产品单价
高
短
产品线长度
制造商财力
长
通
路
较
短
广义行销通路
(1) 逆通路（Reverse channels）
厂商通中间商回收产品
(2) 国际性通路（International channels）
产品横跨两国国
通路理目解减少消突缩短产品通路发挥通路中极限效益
(1) 突形式
* 垂直突 层次通路成员间突生产 者批发商间
* 水突 相层次成员间突零售业者 间批发商间
(2) 突解决
(1) 通路领袖
行销系统中导者会领导整行销通路
符合条件：必须会运影响力成员愿接受控制针成员予权限
(2) 垂直行销系统
整行销通路成员针相目标市场进行垂直整合
行销通路系统种类
(1) 传统行销通路
生产者批发商零售商间关系松散谋利
(2) 垂直行销系统
* 集团式
产品生产配销功公司集团企业分子公司执行
* 契约式
产品通路成员契约基础结合成行动致快速效通路系统分两类：
1 前整合式－通路前面成员出面整合通路系统 (Forward Integration)
2 整合式－通路面成员出面整合通路系统(Backward Integration)
* 理式
某通路成员规模影响力较运理策略整通路紧密结合
(3) 水行销系统
两家两家公司彼结合开拓市场
(4) 重通路系统
供应商（生产者批发商）时采两种两种通路供应市场市场
选择通路系统应考虑素
资金产品生命周期顾客分布
行销通路规划程序
分析消费者通路服务需
拟定通路提供服务目标
拟定通路策略
长度策略
深度策略
责策略
选择适通路
评估行通路
销售路线理
(1) 业务业务员认识
(2) 区域划分明确
(3) 业务员训练素沟通良
(4) 做工作准备善时间
销售路线计划
(1) 目标明确
1 销售额增加百分
2 产品销量增加百分
3 新开发客户量
4 访问成交率
5 预计陈列广告物品数量
6 贷款回收百分率缩短贷款期限
(2) 行性具挑战性
1 督导员轮流陪业务员拜访客户
2 天查业务员工作情况
3 做销售分析拜访客户
4 业务员实行机会教育训练
(3) 员记
1 掌握客户资料解市场
2 严格监督实追踪
3 信心毅力执行务
4 应设立赏罚制度
5 业务员目标公司总目标配合
6 逐日较计划数字销售数字
保持完整记录
(1) 销售路线客户品项年历月销售记录
(2) 销售路线客户数公司竞争者铺市率
(3) 新开张倒闭客户数
(4) 店头广告产品陈列
(5) 销售量年月月较
(6) 销售实际口数潜量较
(7) 销售实际进度目标达成度
(8) 特殊活动工作日程安排
(9) 研究调整销售路线
情报源
(1) 销售日报表
(2) 客户交易表
(3) 业务访问调查报表
(4) 销售路线分析业务员记录
(5) 报纸杂志专业性市场行情征信刊物
(6) 政府公布关消费调查资料
中间商服务价值务
(1) 产品设计需求
(2) 产品种类适分配顾客需时便宜
(3) 藉服务行调节产品（装设建议运输）
(4) 藉推销陈列建议广告宣传培养市场需求
(5) 顾客便购买（点买全部需商品）
(6) 承担分风险
(7) 直接顾客服务（修理保证商誉赊欠）
选择中间商二十项检查
(1) 负责干商店信誉
(2) 销突性商店
(3) 训练良营利组织
(4) 适资支援
(5) 否赚钱
(6) 处理货物工场装备设备
(7) 适消息灵通推销组
(8) 营配合性产品
(9) 训练计划提供训练计划
(10) 工作员均教育水准
(11) 意志力推广产品兴趣
(12) 专负责某产品力资格
(13) 否整体涵盖势力范围
(14) 否深入阶层（工程员作业员）
(15) 接受估价单作合理努力达成协议
(16) 利工厂原料配合市场计划
(17) 景气时勇气维持合理买卖差价
(18) 长期良服务态度保持顾客产品感
(19) 否举办项销售座谈会
(20) 外勤推销员否直接联络提供消息
(21) 否愿意宣扬产品力推销
制造商中间商合作五种权力基础
(1) 胁迫权（代理权期限销售目标完成期限）
(2) 奖励权（中间商员工鼓励颁发绩效奖状）
(3) 法定权（法律协定建立双方工作范围）
(4) 专家权（制造商具中间商重专业知识）
(5) 榜样权（生产商广受尊敬中间商伍荣）
评估中间商标准
销售配额达成率
均存货水
顾客送货服务时间
损坏品遗失物处理
公司促销训练计划合作情况
顾客应服务等等．．
行销通路中素
(1) 商品力决定素
级商品力 ［预收现金事送货］
二级商品力 ［预先定货生产送货收现金］
三级商品力 ［商品送达付现金］
四级商品力 ［货物送达隔月收票］
五级商品力 ［货附送赠品隔月收期票］
六级商品力 ［收款时求折价退货］
七级商品力 ［收款时求退货拖延付款］
(2) 中间商购买动机
(1) 商品畅销确实赚钱
(2) 顾客求必须销售种商品
(3) 充实货物容商品样化
(4) 种商品商誉良
(5) 业务员热忱情必须应付
(6) 必立付款
(7) 业务员锲舍意思拒绝
(8) 货赠送优试销
(9) 单位利润高努力推销话确实赚钱
(10) 独家销售垄断市场
(11) 强势商品配货限制搭配着卖
(12) 家卖种商品售卖
直销销
选择直接配销间接配销通路结构策略时应述四项基础加较：
(1) 成
(2) 产品特性
(3) 通路控制程度
(4) 相关素
目应该：低成正确时刻产品配销适度数量顾客时保持通路适度控制力量
通路范畴策略
独家销策略：某市场区隔特定零售商（销商）授予独商品专卖权利优点获销商高昂忠诚度较销售力支持零售市场较效控制较准确商情预测较佳存量制等
密集销策略：某市场区隔产品透甚相互竞争销售点贩卖便利性商品销售适於种密集式销制度换言假产品性质属消费者愿意花时间心神寻找等目视愿场购买厂商必须采取密集式销策略产品零售点曝光度愈高愈佳例口香糖签字笔等产品超级市场零售店甚西药房铺货
数家销策略(选择式销)：制造商某特定市场区隔选择数家销商（零售商）授予贩售权意通常选购性商品较适宜采行选择式数家销策略
通路控制策略
(1) 厂商型垂直行销系统
生产配销连续性阶层均单企业体拥
(2) 理型垂直行销系统
通路系统中某强势厂商藉市场权力公信力出协调整产品通路流程运影响力获整系统运输仓储广告订单处理商品作业济性
(3) 契约型垂直行销系统
通路系统中独立成员契约基础进行通路规划整合实现作业济性市场影响力基分三种型式：
1 批发商导志愿性群体
2 零售商导合作性群体
3 连锁加盟制度
通路调整策略
谓通路调整策略审慎评估基础现行销通路进行调整先决条件四：
1 须先进行外部环境变动分析例消费者市场购买惯否已变动？零售生命周期否已变动？制造厂商财务力否已变动？产品生命周期否已变动？
2 须先现行销通路进行持续性评估
3 应进行行销通路调整前成效益分析
4 应考虑通路调整行销组合中部门影响例顾客服务产品定价销售推广策略协调早知会部门理免突然调整扭曲整通路系统
通路突理策略
(1) 讨价价策略
突双方中方采取动步进行协商换取方应步解决
(2) 外交范畴策略
外交圆融手法摆争议委熟悉事件始末资深销售出面方圆滑疏通解释促层次视野进行考量谅解
(3) 相互贯通策略
双方常非正式互动增进彼相互解增加认知减少沟通障碍
(4) 超组织性策略
运中立第三组织解调解仲裁解决突解第三者两者亲力整合起
通路策略 讨问题 (新加坡)
(1) 厂方建立行销链中中间商角色受雇环扣独立市场消费者购货成消费者焦点请评述独立性焦点
(2) 请问处理通路突时通路理目标？您确保目标达成？
(3) 批发商般愿意花费行销组合中促销活动批发商言什环节特脆弱呢？理？
通路策略 讨问题 (中国)
(1) 特许营行销理中扩张发展快途径建立通路策略良策举例说明
(2) 中国体户（包括乡镇企业分销批发机构）建立通路策略？
(3) 商品力概念中国通路策略中产生什效应举例说明
(4) 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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（实体配销配销通路）
行销通路功 (Place)
形形产品生产者转移消费者工作克服存商品劳务者间时间空间物权等障碍
促成交易功
(1) 资讯（Information）
长期提供收集传递行销环境中成员间行销资讯
(2) 促销（Promotion）
发展传播产品特色吸引说服顾客采建立良关系
(3) 协商（Negotiation）
提供产品价格方面达成终协议保证利润长期利益
(4) 订购（Ordering）
购买率订购量消费意愿市场回馈推荐JIT概念
(5) 融资（Financing）
通路阶层皆担负存货配销时获分配资金工作货轮转融资期限销货成正
实践功
(1) 风险承担（RiskTaking）
承担关执行配销工作风险包括转货物风险
(2) 实体分配（PhysicalDistribution）
实体产品初始原料送达消费者手中间运费储存适配额处理
(3) 付款（Payment）
购买者通银行金融机构支付款项
(4) 物权（Title）
产品权实际转移
行销通路流程
供应商
顾客
销商
制造商
供应商
运输公司
仓储公司
运输公司
仓储公司
银 行
运输公司
银 行
3 付款流程 (Payment Flow)
4 资讯流程 (Information Flow)
2 物权流程 (Title Flow)
1 实体流程 (Physical Flow)
银
行
银
行
银
行
顾
客
顾
客
销
商
广告
代理商
制
造
商
广告
代理商
供
应
商
顾
客
销
商
运输公司
仓储公司
银 行
制
造
商
供
应
商
顾
客
运输
公司
销
商
运输公司
仓储公司
制
造
商
供 应 商
5 促销流程 (Promotion Flow)
销商
制造商
行销通路种类
a 消费者行销通路
消费者
消费者
消费者
消费者
制造商
制造商
制造商
制造商
零阶通路
阶通路
二阶通路
三阶通路
零售商
批发商
零售商
零售商
中间商
批发商
b 行业行销通路
行
业
销
费
者
制
造
商
产业配销
制造商代表
制造商分行
影响通路密度素
独家配销 选择配销 密集配销
通路密度
高
购买频率
低
影响素
低
产品单价
高
低
低
品牌忠实性
便利品
选购品
特殊性
产品特性
市场纳胃
(销售潜量)
竞争性产品
差异性
顾客求
服务水准
高
高
影响通路长短素
影响素
顾客求
服务水准
生产季节消费
季节差异
低
高
定单
分散
顾客分布
集中
长
制造商顾客
空间距离
短
通
路
较
长
制造商产品搭配
消费者购买
性差异
难坏
产品特性
易坏
低
产品单价
高
短
产品线长度
制造商财力
长
通
路
较
短
广义行销通路
(1) 逆通路（Reverse channels）
厂商通中间商回收产品
(2) 国际性通路（International channels）
产品横跨两国国
通路理目解减少消突缩短产品通路发挥通路中极限效益
(1) 突形式
* 垂直突 层次通路成员间突生产 者批发商间
* 水突 相层次成员间突零售业者 间批发商间
(2) 突解决
(1) 通路领袖
行销系统中导者会领导整行销通路
符合条件：必须会运影响力成员愿接受控制针成员予权限
(2) 垂直行销系统
整行销通路成员针相目标市场进行垂直整合
行销通路系统种类
(1) 传统行销通路
生产者批发商零售商间关系松散谋利
(2) 垂直行销系统
* 集团式
产品生产配销功公司集团企业分子公司执行
* 契约式
产品通路成员契约基础结合成行动致快速效通路系统分两类：
1 前整合式－通路前面成员出面整合通路系统 (Forward Integration)
2 整合式－通路面成员出面整合通路系统(Backward Integration)
* 理式
某通路成员规模影响力较运理策略整通路紧密结合
(3) 水行销系统
两家两家公司彼结合开拓市场
(4) 重通路系统
供应商（生产者批发商）时采两种两种通路供应市场市场
选择通路系统应考虑素
资金产品生命周期顾客分布
行销通路规划程序
分析消费者通路服务需
拟定通路提供服务目标
拟定通路策略
长度策略
深度策略
责策略
选择适通路
评估行通路
销售路线理
(1) 业务业务员认识
(2) 区域划分明确
(3) 业务员训练素沟通良
(4) 做工作准备善时间
销售路线计划
(1) 目标明确
1 销售额增加百分
2 产品销量增加百分
3 新开发客户量
4 访问成交率
5 预计陈列广告物品数量
6 贷款回收百分率缩短贷款期限
(2) 行性具挑战性
1 督导员轮流陪业务员拜访客户
2 天查业务员工作情况
3 做销售分析拜访客户
4 业务员实行机会教育训练
(3) 员记
1 掌握客户资料解市场
2 严格监督实追踪
3 信心毅力执行务
4 应设立赏罚制度
5 业务员目标公司总目标配合
6 逐日较计划数字销售数字
保持完整记录
(1) 销售路线客户品项年历月销售记录
(2) 销售路线客户数公司竞争者铺市率
(3) 新开张倒闭客户数
(4) 店头广告产品陈列
(5) 销售量年月月较
(6) 销售实际口数潜量较
(7) 销售实际进度目标达成度
(8) 特殊活动工作日程安排
(9) 研究调整销售路线
情报源
(1) 销售日报表
(2) 客户交易表
(3) 业务访问调查报表
(4) 销售路线分析业务员记录
(5) 报纸杂志专业性市场行情征信刊物
(6) 政府公布关消费调查资料
中间商服务价值务
(1) 产品设计需求
(2) 产品种类适分配顾客需时便宜
(3) 藉服务行调节产品（装设建议运输）
(4) 藉推销陈列建议广告宣传培养市场需求
(5) 顾客便购买（点买全部需商品）
(6) 承担分风险
(7) 直接顾客服务（修理保证商誉赊欠）
选择中间商二十项检查
(1) 负责干商店信誉
(2) 销突性商店
(3) 训练良营利组织
(4) 适资支援
(5) 否赚钱
(6) 处理货物工场装备设备
(7) 适消息灵通推销组
(8) 营配合性产品
(9) 训练计划提供训练计划
(10) 工作员均教育水准
(11) 意志力推广产品兴趣
(12) 专负责某产品力资格
(13) 否整体涵盖势力范围
(14) 否深入阶层（工程员作业员）
(15) 接受估价单作合理努力达成协议
(16) 利工厂原料配合市场计划
(17) 景气时勇气维持合理买卖差价
(18) 长期良服务态度保持顾客产品感
(19) 否举办项销售座谈会
(20) 外勤推销员否直接联络提供消息
(21) 否愿意宣扬产品力推销
制造商中间商合作五种权力基础
(1) 胁迫权（代理权期限销售目标完成期限）
(2) 奖励权（中间商员工鼓励颁发绩效奖状）
(3) 法定权（法律协定建立双方工作范围）
(4) 专家权（制造商具中间商重专业知识）
(5) 榜样权（生产商广受尊敬中间商伍荣）
评估中间商标准
销售配额达成率
均存货水
顾客送货服务时间
损坏品遗失物处理
公司促销训练计划合作情况
顾客应服务等等．．
行销通路中素
(1) 商品力决定素
级商品力 ［预收现金事送货］
二级商品力 ［预先定货生产送货收现金］
三级商品力 ［商品送达付现金］
四级商品力 ［货物送达隔月收票］
五级商品力 ［货附送赠品隔月收期票］
六级商品力 ［收款时求折价退货］
七级商品力 ［收款时求退货拖延付款］
(2) 中间商购买动机
(1) 商品畅销确实赚钱
(2) 顾客求必须销售种商品
(3) 充实货物容商品样化
(4) 种商品商誉良
(5) 业务员热忱情必须应付
(6) 必立付款
(7) 业务员锲舍意思拒绝
(8) 货赠送优试销
(9) 单位利润高努力推销话确实赚钱
(10) 独家销售垄断市场
(11) 强势商品配货限制搭配着卖
(12) 家卖种商品售卖
直销销
选择直接配销间接配销通路结构策略时应述四项基础加较：
(1) 成
(2) 产品特性
(3) 通路控制程度
(4) 相关素
目应该：低成正确时刻产品配销适度数量顾客时保持通路适度控制力量
通路范畴策略
独家销策略：某市场区隔特定零售商（销商）授予独商品专卖权利优点获销商高昂忠诚度较销售力支持零售市场较效控制较准确商情预测较佳存量制等
密集销策略：某市场区隔产品透甚相互竞争销售点贩卖便利性商品销售适於种密集式销制度换言假产品性质属消费者愿意花时间心神寻找等目视愿场购买厂商必须采取密集式销策略产品零售点曝光度愈高愈佳例口香糖签字笔等产品超级市场零售店甚西药房铺货
数家销策略(选择式销)：制造商某特定市场区隔选择数家销商（零售商）授予贩售权意通常选购性商品较适宜采行选择式数家销策略
通路控制策略
(1) 厂商型垂直行销系统
生产配销连续性阶层均单企业体拥
(2) 理型垂直行销系统
通路系统中某强势厂商藉市场权力公信力出协调整产品通路流程运影响力获整系统运输仓储广告订单处理商品作业济性
(3) 契约型垂直行销系统
通路系统中独立成员契约基础进行通路规划整合实现作业济性市场影响力基分三种型式：
1 批发商导志愿性群体
2 零售商导合作性群体
3 连锁加盟制度
通路调整策略
谓通路调整策略审慎评估基础现行销通路进行调整先决条件四：
1 须先进行外部环境变动分析例消费者市场购买惯否已变动？零售生命周期否已变动？制造厂商财务力否已变动？产品生命周期否已变动？
2 须先现行销通路进行持续性评估
3 应进行行销通路调整前成效益分析
4 应考虑通路调整行销组合中部门影响例顾客服务产品定价销售推广策略协调早知会部门理免突然调整扭曲整通路系统
通路突理策略
(1) 讨价价策略
突双方中方采取动步进行协商换取方应步解决
(2) 外交范畴策略
外交圆融手法摆争议委熟悉事件始末资深销售出面方圆滑疏通解释促层次视野进行考量谅解
(3) 相互贯通策略
双方常非正式互动增进彼相互解增加认知减少沟通障碍
(4) 超组织性策略
运中立第三组织解调解仲裁解决突解第三者两者亲力整合起
通路策略 讨问题 (新加坡)
(1) 厂方建立行销链中中间商角色受雇环扣独立市场消费者购货成消费者焦点请评述独立性焦点
(2) 请问处理通路突时通路理目标？您确保目标达成？
(3) 批发商般愿意花费行销组合中促销活动批发商言什环节特脆弱呢？理？
通路策略 讨问题 (中国)
(1) 特许营行销理中扩张发展快途径建立通路策略良策举例说明
(2) 中国体户（包括乡镇企业分销批发机构）建立通路策略？
(3) 商品力概念中国通路策略中产生什效应举例说明
(4) 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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