谈判力训练
智慧口展现
成功谈判权力拉锯战心面谈判欣赏面种性差异圆熟谈判技巧掌握付出预期收获容时机分量割舍想留住需事业成功助臂力
□谈判影响直接文环境
国家区文化深深植根民族中语言艺术直接反映种特色文环境具体环境结合起普遍器物出独特民族文化
想建立适合谈判气氛应该说值试谈判环境开始说力求选取适应熟悉谈判环境样谈判中会鱼水感量施展华
果说选择谈判环境权利已落方手里应该谈判正式开始前竭全力解方选定谈判环境解具体环境解文环境便心中底甚反客
首先起想想果准备进行第轮谈判般程样呢？
握手
微笑
互致问候
问闲话(诸天气心情常常诙谐语调进行)
落座
接正式谈判
程分解项行动实际紧密连接非常短时间完成
毕竟系统程通程谈判者应该已初步印象：谈判环境印象谈判手印象根种印象会产生某种预感说：
环境糟透天肯定
留心家伙
家伙足虑
天较容易解决
然种预感定准确出印象先入见特遇谈判高手时预感中出什价值意见注意预感赖预感分寸需通长期训练准确握谈判验关键验谈判者总方掌握动求成功
语言谈判成功关键谈判中采种方法事前做充分准备取胜信心果语言运体谈判桌语伦次阐明立场面攻势找锋利应变语言必败疑
谈判桌仅求谈判员必须具敏锐头脑伶俐口齿具说话体语准确风趣幽默里便讲毛遂荐事：费城位青年谋求职业整天街徜徉位阔佬发现存然做引注目举动法引起家注意天灵机动突然闯进该城巨富鲍尔·吉勃斯先生办公室请求牺牲分钟接见容许讲两句话吉勃斯位衣衫褴褛青年神采奕奕许出怜悯破例满足求起初吉勃斯想应付两句想两越谈越投机直谈时结果位青年获优越职位样穷困落魄青年前谋职获情况竟半天获美满结果功说话种慑心魄磁力
语言生活中重商业谈判中样起着决定性作谈判中出现局部失误时时运体语言会谈判然够种惯性原定轨道继续运行方接受见解张取谈判成功
假设某房产公司谈判程中该公司效益滑状况严重失误误该公司效益滑状况严重误该公司已处极景气状态时方会发现基状况解严重失误怀疑谈判力谈判中谈判者定时保持高度警觉性避免发生失误旦发现错误应该动提醒方真诚方致歉果时间没发现错误方指出犯错误千万尴尬失态应该坦白承认方道歉然重新提供准确资料
坦率承认错误真诚态度方会勇承担责勇承担错误更加信赖赏识尊重时样程谈判力身说种净化提升程
次时间效应讲发现错误立改正立二字听起容易做起定难度般心理说出现错误会产生种侥幸心理希碰运气化险夷种侥幸非常危险事实正抱着样种心理失改正错误佳机会理然遭惨败痛定思痛悔初侥幸心理
外果运适应战略战术场谈判中难避免果种适应没发展离谱步般说方容易洞察身已意识时办法动声色暗中改变
战术类错误谈判程中仔细留意方反应便难察觉出果某种战略战术没出现预期反应时候必须马警惕立刻检查环节出现疏忽旦发现错误方便应时采取补救措施应变措施问题萌芽时候总容易补救旦发展起便收拾
种错误般错误直接坦率谈判手认错请求方原谅种方式适般技术型错误适战略失败改变
□没目标走谈判桌
谈生意准备阶段务定出目标目标确定需谈生意准备阶段搜集谈生意目标相关技术价格资料时解方态度发展趋势
准备阶段确定目标决定整谈生意成败关键远坐谈生意桌前做没做已决定谈生意中表现
荷伯先生家电冰箱出毛病说已修复决定买台新存折取出仅450美元说买台新冰箱出450美元外兜里盒火柴根笔八分零钱
三选择赛厄斯商店中台标价489．95美元冰箱喜欢知道赛厄斯商店明码标价商店讲价荷伯先生仅450美元买台心爱冰箱
达目标定出目标
1．定出理想目标
理想目标希目标达目标方利益处果未达损害方利益
位热气球探险专家计划伦敦飞巴黎次行动目标做详细划分：
希利抵达巴黎
法国着陆已错
实掉英吉利海峡心满意足
注意：谈生意实际出发理想目标固然遵循求中原理想目标绝漫天价总希刚亮出报价牌时手吓跑吧
甲公司需套计算机软件程序时乙公司正样批东西两方代表坐准备谈项协议时乙公司代表显然趾高气扬
坦率说吧套软件算24万美元
时甲方代表突然暴怒脸发红气变粗提高嗓门辩解道：开什玩笑简直疯24万美元天文数字？认白痴？
样双方没生意桌讲第二句话
2．重终极目标
家位苏格兰轮胎公司原周开工四天新理者加强产品市场竞争力希工作日定周开工五日工会拒绝开会工会理想目标周五开工
漫长谈生意程中公司声明果工会肯话公司迫关闭资方决心挺工会决心更谈生意宣告失败公司宣布关闭工失业工会追求理想目标牺牲终极目标保住饭碗
3．目标区间便手游戏理想目标终极目标间
早甲菜市买黄瓜贩A开价斤5角决价激怒甲贩B价斤6角讲价通讲价甲价格压5角高兴买斤外甲带着侃价成功喜悦买根葱
样5角甲什愿意磨老半天嘴皮子买价6角呢贩B价格目标区间高6角理想目标低5角终极目标种目标区间设定甲心理接受
般说会样孩子说：果目标订高成然常生活中样做商场常道理起样作？
两位教授做实验进行交易两间安置道栅栏双方见方听见方说话价出价传递纸条沟通沟通程中双方信息完全样方告知7．5美元成交方告知2．5美元成交结果期7．5美元成交者果然愿偿期2．5美元成交者预期相
尝试样实验情境两位教授选象学生选象专业士教授限制谈判双方沟通象直接接触教授提供期值谈判双方参考象选决定结果实验证实期值高者较高价成交期值低者成交价然较低
生活中设定目标修正目标举动出谈生意中出现反应常修订目标浑然知选择社区居住选择参加团体选择教堂时便会针现况制定目标公司样会朋友秘书助理员描述目标断反馈逐步修正目标
期值反映希达目标换言种期期单愿种包含展现形象肯定意图万表现损形象问次想分时设定目标真实度绝问次期分时高者牵涉形象尊前者没
期值敢敢承担风险成功相关选择目标时仿佛赌客注般代价成败间保持衡然想成败代价三者间找常胜败基础确非易事利验出发
成败会影响期值会力表现决定期值高低场轮盘赌中宝贵资尊掷中
谈生意断寻求反馈返行买方卖方订立目标然寻求反馈反馈中项求步威胁迁延期限权限甚坏评语影响双方期值句话新动左右价钱起伏
谈生意程中设置高目标会设置低目标表现期愈高失机会会愈中然承担风险谓买卖交易然良判断力做周密评估评估时应该目标订高点样会风险
□种谈判
认谈判必须说滔滔绝必须血质胆汁质粘液质抑郁质样
认谈判里常识智慧谈吐更重时夸夸谈反误事应挑选做外交官样
实问题简单
1．血质型谈判
血质型外交谈判中特点：富讨价价力该出手时出手态度热忱外奔放业务兢兢业业
气质乐吸收新事物新思想重实际功利勇险创新守信重视效率等特点谈判中会形成风格
认商品质量理应该高价会便宜会等顾客门会积极采种方法进行宣传便买方知道商品解商品买商品
血质型时间观念时间商品时间观念强谈判时非常注意效率喜欢井然序喜欢事先没联系情况突然闯进谈判前必须事先预约谈判时讲废话直接进入谈判正题
团体意识成功愿谈判前重视建立际关系重视谈判手信重视条文信重
血质型喜欢创造信气氛谈判形式谈判程序进度持温态度
血汁质拖延战术时会设法解谈判手意图急求成会拼命杀价磨精疲力时走时接受条件
谈判者透露真实想法免谈判手紧抓放
2．胆汁质型谈判
胆汁质型谈判风格众认谈判时现实少抓住少商业谈判手亿万富翁难保证会变化社会然断发生着种变化抓住种利益实际
谈判时会承认失误表示愿意负责直确信方误时负起责处理谈判利进行信奉谈判中清楚表示时表示出方态度面面方解方诚意认谈判中方面面交谈电话电话交易模糊方方态度
长处摸底阶段坦率谈判中提出具建设性意见提条件阶段精讨价价谈判时应该坦诚采取灵活积极态度
谈判中先市场调查搜集信息做知彼知百战殆
喜欢谈判场合良气氛谈判业务外聊聊生活社会新闻等产生亲密谐氛围谈判利进行谋求双方利益均衡
3．抑郁质型谈判
抑郁质型谈判特点准备工作做充分完善抑郁质型明确表示希做成交易断定交易形式规定谈判议题备份涉议题报表谈判中陈述报价清楚明确果断
太爱采取步形式谈判方式表明考虑问题周准备充分灵活性妥协性较缺乏
验丰富谈判员果运种谈判谋略威力会威力报价阶段明显旦提出报价讨价价余会缩
抑郁质型交道报价前先摸底作出陈述样阐明立场做快速谈判前做思想准备会迅速谈判引入磋商阶段
尊崇合条约协议信守中项规定求协议字句准确认发生什毁约难背信弃约果背信弃约话会追查底承担果
4．粘液质型谈判
粘液质型谈判特点刻意追求副谓样子沉默少语讲话时慢条斯理谈判准备充分周开场陈述时坦率愿意方立场求信息等
粘液质型谈判时善友容易相处谈判程常提出建设性意见谈判手提出建设性方案积极反应
谈判桌粘液质型手建立际关系方式独特开始时保持定距离慢慢接融洽谈判中千万操急
果态度强硬方作出步时注意丢面子样原立场退必硬撑谈判达成协议必须认保全面子增光协议
粘液质型谈判时高兴方家庭兴趣送件高级礼物意义重粘液质型说礼物送订货单集体价值粘液质型讨价价非常出名
□高超谈判方略
商介入商业谈判否完成交易简易商业谈判发生交易达成前：问价报价讨价价成交前分钟较复杂商业谈判需商家洽谈室里进行高层次型商业谈判正规会议室里举行谈判利拖十天月常事情商业谈判成败决定交易成败谈判双方竭全力斗智斗勇出浑身解数争取利素达成交易中获利目标篇展示容谈判师杰作堪称商业谈判王牌点子
1．基辛格穿梭谈判法
作美国国务卿基辛格世界公认国际谈判师退出政界商界谈判中施展天基辛格会战术先告诉手A机密告诉手B机密告诉手C机密深信手ABC间会互相封锁消息长时间会相互公布掌握谓机密前基辛格已通穿梭谈判达预期目
布什总统国务卿贝克海湾战争时期赴海湾国发动场穿梭谈判旋风样尼克松总统国务卿基辛格中东问题斡旋中采取典型穿梭谈判法时美国关心整中东石油产区交通道舀尔木兹海峡安全受苏联威胁巴列维国王政伊朗关心国军事力量强沙特阿拉伯国国王费萨尔关心美元作沙特阿拉伯财政基辛格巴列维保证美国伊朗提供切必先进武器伊朗阻止苏联势力南威胁霍尔木兹海峡伊朗量购买美国武器准备提高石油出口价格双方达成协议基辛格沙特阿拉伯允诺美国财政支持沙特求沙特海湾区支持美元作国储备货币体系费萨尔国王意支持美元储备体系求美国制止伊朗石油提价行基辛格口答应双方达成协议星期基辛格抵达德黑兰继续巴列维讨加强该区军事力量问题伊朗连续提高石油价格问题字提久沙特国王费萨尔明白基辛格两面派手法时伊朗军备计划已实施美国预期目标已达中东国济军事力量均衡破造成严重果已步议题
2．撒切尔铁面谈判法
撒切尔夫英国历史著名女首相期英国阿根廷交战攻占马尔维纳斯群岛英国出兵海湾美国等国部队击败伊拉克军队强硬态度世界获铁女称号撒切尔夫济谈判中手法政界做法出辙令世界须眉男子愧
女首相离开女特点女性细心柔绵擅步步营层层防守市场采购物品时坚持低价格购物品决步1975年撒切尔夫柏林参加欧体国首脑会议会慷慨陈词提出求英国欧体负担减少10亿英镑时国首脑脸微笑立消失事前估计英国负担减少3亿英镑料铁女台开口削减10亿英镑国首脑提议削减2．5亿英镑铁女然答应结果尴尬场面接着出现谈判陷入僵局
僵局出现早撒切尔夫预料中存心僵局中迎接挑战贯性格实际期值10亿英镑低减价狠期值高阶段法国德国丹麦男首脑会议表现出极端焦躁甚相约威胁手段撒切尔夫丢句10亿英镑英国钱便退离谈判场国政府发表什样讲话撒切尔首相授意英国政府讲话总暗示出没选择余
失余国首脑做出步期目标逐渐接英国期目标欧体国终意英国负担两年削减8亿英镑碰欧体济景气年代须3年减次铁女铁面谈判法征服整欧体
3．摩根苛刻谈判法
美国摩根商海险风恶浪中数十年奋斗终成华尔街金融王常常求时便非常苛刻条件利益鲸吞殆连美国总统例外
1894年美国出现黄金抢购风潮财政部迫抛出库存黄金眼招架住求救摩根财团摩根趁火劫提出组织辛迪加承办政府全部黄金公债条件太苛刻国会总统肯接受眼观六路耳听八方摩根竟胆总统进逼道：总统先生知国库存金剩900万美元然某某先生手中张总额1200万美元天期黄金支票果天兑现切完总统已罢工浪潮弄焦头烂额果国库挤兑空政府信誉扫走投路情况总统答应摩根提出苛刻条件
协议达成摩根财团调出量美元帮助财政部渡危机摩根垄断全部公债承办权市场价格已操手中笔黄金公债仅摩根政府承包价市场价格差转手摩根净赚1200万美元摩根谈判方法苛刻连美国总统生畏
□先发制
美国商特点谈判风格谓先发制种风格基样种思想谈判交锋前必须击败手种谈判风格深深根植美国强烈独立精神竞争意识喜辩缺乏耐心传统
具明显讽刺意味天公认成功谈判艺术恰恰源截然相反价值观念谈判中益态度相互存合作讨耐心
谈判解决矛盾解决矛盾调解公司部方间分歧谈判解决公司外部力量公司客户政府机构者消费者集团间分歧解决矛盾部事务谈判涉外事务解决矛盾时作总裁突关员更权威谈判中作公司总裁两名等手
商业谈判中斗智斗勇目方机需知步放松步步动许谈判失败方样逐渐走动成功士指出商业谈判时应注意原：
留讨价价余果卖喊价高果买出价低乱价价格务必合理范围
方先开口说话表明求先隐藏住观点
方重问题先步果愿意话较少问题先步
方努力争取样东西轻易获东西太珍惜
步太快晚点步较等愈久会愈加珍惜
等级步必例方6040果方说应该60时法负担婉拒方
作谓步次步方获某益处
时妨作没损失步
记住件事会考虑种步
果法吃餐便想法子吃三明治果吃三明治少承诺
掉轻心记住步包含着利润
意思说部分怕说实果说够话便相信真说耐心前致
出轨步情况永远保持全局利形势
假做步想反悔意思算协定切重新
太快者作步免方坚持原价格谈判程中时注意方步次数程度
□谈判交锋6策略
1．客利
发现亚运会奥运会东道国总获金牌足球赛水相两队甲队国举行甲队胜出机会乙队国赛乙队胜出机会利等素赛中起作现象常生意谈判中出现
谈判双方属城市谈判城举行
谈判双方属部门谈判部门举行
说动物巢穴中防卫家乡安全感理工作环境中接谈判方创造客逸劳环境
家谈判注意力集中办公室室陈设熟识东西时起身座倒茶时助谈判乍员先熟悉环境甚忙半天知道厕谈判场新出现员紧张番客套句私匆匆解身份
量避免外举行谈判假商谈必须外举行采取补救措施譬：
选择第三者方举行谈判携带助手级领导行指导预先订房间约方旅馆宾馆谈判……
种情况谈判者外谈判较利
2．强调方优势
广东玻璃厂美国家公司引进美国玻璃生产线进行谈判双方全套引进部分引进问题发生分歧：美国求广东玻璃厂全部引进该厂外汇限理求部分引进谈判陷入僵局
关键时刻方厂长美方代表说：
世界知道美国公司设备流技术第流产品流果贵公司帮助厂走国类企业前列全国知道贵公司厂外汇限全部引进设备点请美国朋友谅解相信美国朋友会伸出友谊手
结果美方接受中方意见僵局迎刃解谈判方愿达成协议国家节约笔外汇
3．满意服务代步
谈判中步便意味着损失方方步发生利益损失呢件事十分困难巧妇难米炊嘛实然
果方面努力便做出损失步：
·谦恭全神贯注倾听方话方圆满解释方明白事情原委
·件事理方说明态度温礼貌
·方说明实力名受尊敬企业做选择
·方出示商品优点市场证明声明保证会提供流售服务
·方负责亲完成谈判程序方心理满足
生意场句样口头禅：钱点少点说啦满意行说满意服务形代形利益步
4．子矛攻子盾
1985年9月国家委进口三菱牌汽车5800辆质量合格三菱公司索赔谈判北京进行
双方方三菱汽车质量检测证摆日面前材料中国国产检车设备出结日出口国检车设备作出结果种子矛攻子盾谈判策略日方逼进死胡
基础方提出全批质量索赔求赔偿方户济损失日方代表死命抵挡狡辩终敌方铁事实支付方汽车加工费7．76亿日元
接着方赔偿间接损失费70亿日元认价太高日方代表赶紧休会公司高决策通电话紧急进行磋商
谈判开始方代表破僵局：中日贸易日子长相信贵公司愿意失中国贸易伙伴汽车市场果贵方意维护信誉彼均考虑步方代表话起作日方愿意支付40亿日元
希贵公司支付60亿日元方接受太步
双方阵报价压价终日方赔偿50亿元结束
场谈判两点验值注意：方设备质量检测方言矛戳盾战术二价狠索赔喊价高购进出价低会造成方利结果谈判开始方必须先提出质量问题索赔求迫方作步样方取方讨价余开始削弱方信心维护方利益
5．伺机出杀手锏
1982年2月哈尔滨电缆厂张治安家美国公司代表谈判商谈氧铜机炉价格时美商报价218万美元压128万美元压118万美元
美商降价已暴露攻击薄弱部分
时张治安掌握两年前美国98万美元卖出组合机炉情报出示美商方说物价涨张针锋相：物价涨6涨数笔生意108万美元成交
6．破解手
价格商谈中方会方表示决心：接受低(高)价仿佛没商讨余商谈道路已头实情况然山重水复疑路总柳暗花明机会
碰手时办妙处置寻找种折中办法
起初必理会方通牒装着没明白回事继续说话等方提出折中办法
次摆出退出谈判样子探明方手决心果方坚持手改变话题出难题转换方注意力
求方定时间便思考更恰策
然果方出价真实确界点必须考虑接受方求性
□善问少答
谈生意场技巧性强特殊问答双方间相互设计相互交锋锤敲定谈生意师语言杀手
作商谈生意桌答问件非常危险事刑事审讯中作罪犯受类似遇谈生意双方言语较量提问少回答更容易占风占动提问需技巧谈生意高手时提问高手掌握提问技巧成合格谈生意者
谈生意说语言艺术
言语中问答
惯问问题惯回答问题种谈生意中会种什样形象呢？点类似警察审讯罪犯知道警察问问题罪犯条件回答
谁占风谁占风目然事？
谈生意中掌握动绝答问答少问
高明谈生意家善提问题
提问题谈生意中占重位问题坏直接影响成败十影响提出效问题障碍克服会战胜
应该避免问种漠关心方问题
避免知道心焉
喜欢刺探隐私
实质问题激烈谈生意中忘
说什搞清楚更提想问题
问题知表达
会问方意思问题
说听问问题重点实听说
果回答太烂太容易放弃
事前没问题想清楚谈生意程中没太时间思考问题
果会提问题明智办法退出谈生意
问什常种提问方式似简单实简单
什？提问方式磋商阶段初期积极作助解方持态度根原
面话：
出10万元
什呢？
果出利图
什会利图呢？
等等
构成某阶段提出系列问题中部分
策略反措施：方提出什？型问题提供基情况直接答案面做详细解释然点注意刚开始磋商阶段方权求回答需解关情况
方提问什频率太高应采取适策方试图提出新建议准备步时候方理求方细节加说明方应开始作适度反击
□活空城计
中国历史诸葛亮兵擅长计谋空城计便著名计谋谈判中样运
杰克住加州济学家收集旧型(约60年代)积架车嗜隔年离开柏克莱家回苏格兰爱丁堡太太娘家苏格兰期间设法购买旧积架车零件出口美国更换车损坏部分
通常出友善情非贪欲收集积架车(部分零件)卖积架迷(回消息传出车迷涌进家)心爱积架车找家庭
杰克喜爱谈判时分钟果完成交易回家路听讲话会详细情形五十告诉(果听会声复诵遍)等回太太身边喜悦丝毫减详细告诉太太生意做成
果项交易没成功买卖旧车记录中增添趣事杰克坚信生意没做成常常没运谈判首法：开价震惊
杰克发誓年法屡试爽
会生效？简单果选择开价接期成交价格杰克辩称价钱成交(样没更交易)相幅度涨价减价(样情况更)
出价件险事果价钱出客气方会正确想法没幅度调整余果相信幅度调整价格余必定追求利益认真讨价价许强迫幅度调整价格知道价格需接受抗议会抗议成吓唬
笔交易条件计划中差做生意方法许说服种环境乐项交易种幻想尊贡献应减少果籍出价避免失败寻求口样做似较合理
等事研究运开价震惊方策略较中肯杰克发现完成交易价钱点
什会样？令震惊开价强迫方次考虑时期价格
杰克笔生意未成交开价钱方低价相差太远杰克表示数交易会较接第次开价钱
涨接高价会刚开价接高价情况更坏非开价较低果方期价格高杰克高价杰克慢慢涨价
换句话说杰克出高价件困难事
方必须辛苦追求东西估计轻易买甚低期价钱买
利低原先希价钱令失高兴什秘密
果太轻易意方开价谈判者常常高兴利讨价价高兴
□谈判较量中诀窍
1．处理方反意见
讨价价中反意见司空见惯谈判中什样谈判者句问答应方种种求遇反意见恰恰说明方问题感兴趣关心种表现果方满意答复双方关系转化合作
处理反意见采取方法：
(1)反问法
方提出反意见提出质问反意见问什样会手转处说明理原场样实际已转变双方攻守位置时解反意见真正原动机什句话处理反意见工具
(2)引例法
已出现事例加活例：持样意见(指反意见)接受方建议感觉良法时注意关键例证恰真实信动方方验证条件机会方法克服双方观素产生种种偏见成见避免发生突
(3)移花接木法
种方法称躲闪法首先肯定方反意见甚表示赞赏反意见然陈述张见解例：方完全赞您意见果加条……更理想种方法避免方产生抵触情绪更容易接受提出法
(4)充耳闻法
置理法谈判中方心情情绪佳等原提出谈判关意见意见什真正反意见介意者予理会反驳意见会影响谈判结果影响利益
(5)正面回击法
正面否定方意见方法般少宜谈判桌方受撞会难接受容易产生立情绪然时方傲气十足杀杀方气焰效
处理反意见件复杂事应该表现坦然沉着冷静谨慎千万表现恐慌耐烦愤怒心欲漫心等定注意面点：
①避免急般直截驳斥方方争赢争丢生意偿失
②辨析原分析手提出种反意见意图早点发现方提出反意见原
③欢迎反意见谈判中应该树立样观念谈判中谈判者重命答复方提出反意见应该欢迎理解手体谅手
④认真严肃倾听方提出反意见否正确应该认真倾听种态度身方尊重
⑤细心观察防方提反意见避免预防预知反意见产生做充分准备方机
⑥冷静回答回答问题时果表现出愤怒轻蔑理解等态度仅解决问题反会加剧突回答泰然处变惊轻松愉快说话条理根理服忌讳说话啰嗦
⑦适度接受反意见涉次问题时妨充分加理解意方意见接受意见方没损失会影响局
2．处理方怨言
谈判中手发出种种怨言避免种怨言质量包装交货期等意见服务周安排办事效率低关条件差距等等抱怨合理合理时感情激动牢骚满腹企业声誉提出怨言认真正确处理
首先事先予注意免事头法应付次避免方怨言成双方障碍处理怨言成方建立良关系途径
般说处理怨言方法种：
(1)感情事
手发出怨言甚发怒时情绪非常激动刻信轻率表态会特敏感种情况绝牙牙感情事方兴奋激动保持冷静否必然坏事
(2)耐心倾听
果方发出怨言说明心满谈判危险应该方量倾吐出心中满方怨言快说完时应鼓励进步说情诉说样会心欲吐出心中满事切愉快事某种满足安慰谈判益害
(3)轻易结
未证实方说话否真实前者没搞清事实真相前轻易结方话明显错误果正面批驳说错者完全错误许会痛快谈判害
(4)立刻处理
应该养成怨言出现立刻处理惯谈判中转祸福重原果怨言合理必须快处理怨言法予时解决诚实态度进行说明变成两方间桥梁处理怨言迅速关系着双方关系千万拖泥带水
(5)宽宏量
宽宏量需付出高昂代价宽宏量双方贸易关系商业保持某方面损失商务活动中设法弥补听方怨言该步时步关键中断彼关系
(6)心心
方怨言心心站方立场应该出现怨言做方指责然怨言定事出时原微足道点日家公司营业部长话中出：次遇诉说怨言顾客提醒说位顾客公司制品营业状况产生兴趣顾客立场说出想法顾客怨言虚心请教种怨言中学东西样说够受说出怨言客户训练方成名样行销谈判者
(7)简单行事
谈判中想拒绝方怨言婉转说出充分说明理做通情达理时认识方接受意见需耐心简单贸然行事应该方感提出怨言认真
讨方方做出兑现保证承诺避免产生进步纠纷
3．处理谈判中压力
商务谈判中双方试探方诚意寻找方薄弱环节般会定范围定程度方施加定压力试图压倒方时种压力会强时候谈判高手应该镇定方气焰吓倒找出方动机什然做出反应
果种压力误解双方应重新说明观点立场消误解压力然会快消
果种压力方意采取定策略压力方力求避免引起直接突
果方提出建议方总意提出系列异议时方案中方提出问题求重视问题等施加压力例卖方买方会角度找出出售商品中问题试图施加压力时应该种商品优点市场需求量客户反映等关信息时方说明增强购买信心然定立说服方减轻压力方原态度软化
谈判中方会方面方优越方施加压力机会受压力时候谈判中常常见情况
□增强谈判语言艺术感染力
谈判员语言表达力应着重三方面努力
1．准确表情达意
谈判中语言文字必须严密准确口头语层次分明概念准确历史乏苦心词范例古诗云：吟安字捻断数根须贾岛推敲王安石春风绿江南岸绿字等事例追求词准确生动千古佳话时字会起点石成金功效例位消费者报社投书批评某家饭馆馒头份量足损害消费者利益报社信转该饭馆该饭馆报社复信中答复投书说：根信中蒸馒足批评……前段蒸馒确质量高份量准现象……里准回答足真恰处份量足意味着饭馆意骗准意味着工作马虎少字名声听斯林语言准确性非常讲究苏联社会义济问题书中谈改善政治济学教科书未定稿时指出：应该成立数委员会中包括位相验法学家检查措词确切性斯林点名法学家文字准确性关法律规范法律文书讲究行文严密准确性例抚养扶养赡养法律概念养活意思准确表述特定容权利义务关系谈判者谈判桌准确语言仅正确表述意思方正确理解意思时语言含蓄婉转特殊情况需
避免歧义词生僻词汇纯洁语言基求谈判中特谈判书面语中字词必须明确力戒句子产生歧义歧义句子会导致谈判双方持见产生分歧影响谈判效果国历史少讼争谈判协议歧义句子引起现代谈判合作获利目种目正确性必然求服务语言准确性否旦发生纠纷便会造成非难辨责清局面例某乡政府乡企业承包户未交承包费运行政手段封该企业门承包户服诉法院法院立案调解处理案件调解书写句话：乡政府承包户××未交承包费封门错误句话歧义句子承包户解释：法院认仅乡政府封门错误封门理(未交费)错误乡政府没该厂解决供水问题应交承包费乡政府认：句话说明封门手段否定承包户应交承包费双方次发生争执撕毁法院尚未送达(产生效力)调解协议法院产生歧义句子改：承包户××交承包费违约行乡政府采行政手段封门违法行分清非明确责问题解决
谈判中应避免生僻难懂语汇缩语例山东省青岛市缩写成东岛瑞士进口手表写成瑞表等等书写者谁懂某种营乡镇企业局供销公司某信托贸易公司联办公司联营合抬头名称简化××乡镇企业局供销公司公章抬头名称符双方联营公司倒闭债务问题涉讼法院审查双方联营合时竟合抬头简化名称面加盖公章全称成两单位见谈判书面文件中滥缩写生僻词汇极害
2．灵活运修辞
谈判艺术体现谈判语言运技巧谈判中语言仅应准确严密生动鲜明形象具体富感染力谈判者果运积极修辞方法者艺术修辞方法谈判语言产生艺术力量例首诗者首歌便利优美艺术语言动心1789年法国资产阶级革命遭反动势力反奥普联军入侵法国战争初法军连连失败时支500组织义勇军路高唱马赛曲马赛巴黎歌词中铿锵力战斗口号富夺力量歌声快传遍法国法国民众歌声感召仇敌忾英勇杀敌挽救法国革命语言够震撼心灵快接受歌中观念谈判员中启示谈判员进行工作期方够接受方观点答应方求种观点表述易接受愿意满足求呢？需助语言艺术样句话角度讲会产生效果例西方位教士询问持：祈祷时候抽烟？持听动肝火指责虔诚竟然祈祷神圣时刻忘抽烟天教士想祈祷时候抽烟便请示持：抽烟时候祈祷？持听仅欣然应允赞赏连抽烟时候忘祈祷相求仅仅变换说法竟产生相反效果种巧妙语言表达意图方法种艺术袁世凯镇压农民起义连连败北皇帝奏折中写道：屡战屡败部某刀笔吏颠倒词序成屡败屡战改袁世凯败变成英勇屈战见语言艺术确点石成金功效谈判员旦掌握语言艺术会妙手回春终生受益
3．巧妙助身势语
语言类交流思想导性传达工具惟工具类思维形式言传式意会式意会式思维助动作神态表情达意方式谈判实践证明时沉默某特殊动作语言更传递某种信息更具迷惑性谈判者体谋略表现巧妙助动作神态等身势语表达思想谈判者语言表达力缺少容
谈判复杂搜集处理信息程斗智斗谋竞智活动时试探方迷惑方者回驳方言发沉默金子更价值含蓄巧妙动作神态出意料传达思想实现意图意会思维奇妙作
具体谈判实务活动中谋略始终传达思想容运言传者意会方式完全取决否更利谋略实施万机械套弄巧成拙
□委婉说服术
委婉说服术动听言辞温委婉语气易态度曲折隐晦暗示方理解信达说服目
次法国企业家拉梯哀专程赶印度新德里找拉尔军谈桩飞机销售买卖
拉梯哀新德里次约军洽谈未愿拉梯哀总算找拉尔军电话里字提飞机合事说加尔答专程新德里私名义拜访军阁10分钟满足拉尔勉勉强强答应
秘书引着拉梯哀走进军办公室板着脸嘱付说：军忙请勿占时间拉梯哀心想：太冷漠生意十八九告吹
您拉梯哀先生军出礼貌伸出手想三言两语客发走
军阁您拉梯哀表情真挚坦率说：衷心您表示谢意感谢您敝公司采取强硬态度……
………？军时莫名妙
您十分幸运机会：生日天回出生
先生您出生印度？军微笑
拉梯哀开话匣子1929年3月4日出生贵国名城加尔答时父亲法国歇尔公司驻印度代表印度民客全家生活顾
拉梯哀娓娓动情谈童年生活美回忆：3岁生日时候邻居位印度老妈送件爱玩具印度朋友起坐象背度生中幸福天……
拉尔军深深感动提出邀请说：您印度生日太天想请您进午餐表示您生日祝贺
汽车驶餐厅途中拉梯哀开公文包取出张颜色已泛黄片双手捧着恭恭敬敬展示军面前：军阁您谁？
圣雄甘？
呀您瞧瞧左边孩4岁时父母道回国途中十分幸运圣雄甘条轮船张合影片次船拍父亲直珍藏着次拜谒圣雄甘陵墓……
非常感谢圣雄甘印度民友感情
然午餐亲切融洽气氛中进行
拉梯哀告军时宗买卖已拍板成交
次会谈中拉梯哀非常委婉语言动回忆巧妙军交谈着融洽祥气氛中说服军成交笔买卖委婉说服术生动体现易接受商务交易中广采
□点点步吃亏
卖方买方做步会样反应步情况果步幅度子未见买方完全满意反会方提出更进步求总说话表现行影响方语言行反然种连锁性反应
卖方做出步前应先问：果做步步该办方会采取什行动呢？样话帮助方角度分析步造成果
假业务员司指示客户谈生意时做出步时做客户满意程度项指示乍听简直天方夜谭真正做起非
方法试：
专心聆听方谈话
方提供合理解释
说话够证明
量拉长谈话时间怕谈话容重复
客户礼貌周态度良
客户意识受遇高礼遇
反复断客户说明绝信赖笔生意提供永久保证
客户阐明什买做样选择
客户查明某事情
果日事情需处理绝负责底
公司新理出面客户提供关商品服务品质方面保证
客户提供商品市场情报资讯
威尼斯商剧中莎士亚写道：分代价分满意确恰处步确实助提升客户满意程度
底没谓理想步模式呢？资料找出佐证面点值注意：
提出极少条件买家完全提条件买家利
假买家出手阔绰举步会刺激卖方谈生意期值
假卖方谈生意期佳实际结果会
次幅度步较利
议题率先做出步八成会输家
期限会迫双方迅速做出决定达成协议
仓促谈生意买卖双方事
谈生意中做出项步便占便宜
留够谈生意空间果卖方售价提高果买方开价压低事先应想定价理
先方提出求求放桌面条件暂表露
促方先议题做出步先次议题做步
满足方提出求谁愿意获全盘皆输
早做出步方等时间愈长会愈珍惜
报复性步果方出价60出40方说：差价分吧完全回答：负担起
次步必须
清没损失话步
记住：会考虑种步
搞顿晚饭搞三明治搞三明治搞句承诺行承诺折扣步
钱开玩笑步损失掉笔钱
意思开口说短处事实果断说会相信认真
步乱阵脚
已做步收回成命毕竟谈生意达成协议结果非中途点识
步太早太甚样会助长方气焰特心步数量例转变程度
□商业步技巧
1．需时候步
验丰富谈判步时明白说出行动露口风种情况惯行话：吧议题暂时放放想时候成障碍方然样说应尊重意见然确保承诺步
2．适速度做出步太快
总较珍惜难东西商场样方会欣赏容易成功太容易东西会太珍惜假真想方快乐努力争取样东西遇方固执见时应聪明学水流抵抗方式：先退继倾听思考然慢慢前移动太快便步外太快便提供方额外服务允诺快速送货方负责运费遵方规格求提供利条件降低价格做出步做太快
3．单方面步步换方步
磋商程中步原：
(1)方步必须方步幅度相
(2)双方步步进行果先做步方没做出相应步时步
(3)方满足惜做适步步换取方利益
(4)必须方懂方次做出重步
(5)期高
(6)适速度着预定成交点推进
4．禁止等步
想讨喜欢出现谈判中果买方做步觉显示绅士风度惟做做出样等步谈判业务熟悉
果预料买方会做公斤五分步计划做公斤分步非满足折中方案做什步程度建立买方步水
5．方步着步
讨价价中关键点买出价异常低时太早做出步首先没检验求否合理次情报效签合方利益
6．阶段应做步
果早期做步险话晚期步更危险谈判进入紧张阶段时心理压力关键先考虑做准备时做步选择办法系列较步
□耐心谈判方略
美国加利福尼亚州荒野里批蒙眼裸体男子正摆布：先受烈日毒晒暴雨淋苦遭狗样趴吃食侮辱然逐接受盘问稍支吾语塞便招拳脚踢冷水泼面……
假目睹切必定误入法西斯战俘营战俘蒙难深表情实战俘战场强行抓商场行赶说愿吃苦受辱参加某专业培训班样交付笔学费5天费达400美元
花钱买罪受岂神病
中缘说话长战俘美国厂商外国厂商特日厂商
综观愈演愈烈日美商战方正凌厉攻势长驱直入方非勇气进行反击炮火连天射短兵相接巷战唾沫横飞舌战美方反击勇终日方进攻挫
请实例：美国S公司日某公司笔交易进行谈判
美方代表口悬河滔滔绝似操着谈判动权日方代表挥笔疾书少言寡语似动次谈判直美方代表谈判泄气时日方代表突然表态闪电般速度讨完细节美方代表措手陷入窘境
类实例举胜举美国驻日馆负责济工作参赞威廉·皮茨深体会说：商业活动中想动日简直剥洋葱皮样开始剥知道里面否真什东西切简直坐禅样
参说评场舌战日方胜利说耍权术说耐心：厌烦倾听方讲话露声色捉摸方底牌漏滴水盘算制胜策丝苟等时机
切诚美国马文·吉沃尔夫日阴谋书中说：日做生意具侍弄盆景样耐心MPA认正样非耐心日厂商国际商战中屡获胜
点日营理员直言讳鸣意说：取惊济成关键营理方面素质强耐心纪律灵活性作长远规划力令惊讶：述素质中耐心列第位
年美国厂商反击日厂商进攻直研究学日厂商制胜法发现惊喜想效法样效法日增强种素质呢？
MPA注意日企业培训中心开设特课程：清晨4点半必须起床武士传统毛巾快速擦身然面富士山三次振臂高呼干强迫学趴拔连找找杂草强令干诸白天站街头高唱样难情行等等日式磨练美国发现乏跃跃欲试者甘愿受苦求锻炼精神肉体忍耐力
种心态孕育志者提供锻炼耐力场模拟战俘营应运生说趣模拟战俘营创办者竟位商战似牵连老兵前美国特种部队队员威廉·安加曼话说回年美国直日厂商美国市场种入侵视起济珍珠港事件公军然已退役垂手旁观况兵商日趋合：商家兵家鉴争胜兵家伺机商获利公举身正表明：兵战商战耐心素质决胜中具特殊重意义
耐心等说放弃奋斗接受现实关认识时应该采取行动时应该袖手旁观危机期间做切做事情然挽救局势时必须停忍耐黑夜消失
□利时候拖拖
谈生意者想生意桌取成功必须安心急求成善时间掌握暂停策略
暂停谈生意中种策略测出谈生意手耐力意志般暂停避惟恐害怕似
事实暂停代表失败考验谈生意双方决心毅力彼软化态度机会尤双方找台阶时更愿意互相妥协做出步谋求更满意结果
然暂停风险心结难开僵局法突破暂字没场真喊停
少会拒绝方作次间私交谈贸易洽谈进行定时间暂停五十分钟期间双方走出紧张氛围回顾洽谈进展情况重新考虑谈生意中位者清醒头脑进入商讨必
整谈生意程中注意力总谈生意开始时快结束时高度集中谈生意初家精力十分充沛会持续长时间种时候提出暂停建议会方积极响应
暂停积极意义双方机会重新计划甚提出新设想方案双方新气氛重新坐起精力注意力次集中起
值注意果想种方式取进展话首先必须确认：愿意方立场松动情况方否愿意立场松动果样话发现方力量增强步败提出暂停时必须确知双方已保证复会时动作怕喊暂停关键时刻该喊喊毫迟疑
买卖总想通谈生意达成协议谈生意抢先方做出决定拖延方方希行动
买动家卖进行谈生意仅仅想占住库存时处寻找更低价格已时间材料者成加价基础做工作卖意拖延达成固定价格协议知道签约更利外交谈生意常常掩盖次预谋进攻者转移军队集结注意力
想成交谈生意讨价价部分常常道德总样面利战术实现目情况：
影响处谈生意
真正会谈基础
基础
占产量库存
搜寻信息
拖延希决定行动
边谈边寻找方案
拖延时间便公众第三方参
表示妥协愿(时根没样妥协)
摸清基意思迫突进入促裁
转移注意力
次讨价价前问：次想成交谈生意？果怀疑真正想成交话采基办法会差
□准确握种类型谈判
1．气质型谈判
谈判师告诉谈判程中学会展示独特气质
正牌医生庸医前者蓬头垢面邋里邋遢者身白净温文儒雅胸前挂着听诊器假设知情愿意找谁病呢？会谁产生信感呢？答案太明显例子告诉做什什医生医生样子正式医生果没医生样子病跑掉怪反算牌医生果装出副医生样子顾客会门
语言沟通外非语言沟通具非常影响力理者会服装头衔态度外观等等作评判标准种方式甚客观理性避免谈判时语言沟通外非语言沟通等闲视果服装头衔具吸引方力量利呢？
实践证明谈判者行举止影响谈判法谈判者常听说：做起事说话样十分信想定然难形容站身旁便种感觉意味着什呢？独特风貌气质错种根需言语静静坐站便种特殊感觉深刻印象已美国参谋总长担国务卿国防部长马歇尔军正独特领袖气质说马歇尔军出现必成场士焦点感受形威严深深吸引住股低沉稳定精神十足语调谈判中更表现出天生特质令生畏肃然起敬形力量谓领袖气质马歇尔外破仑具种领袖气质破仑走进房间立屏气凝神敢作声心中涌出股难言喻敬畏情非领袖气质外貌漂亮否毫相干破仑身高160厘米粗短矮壮印度圣雄甘瘦弱憔悴貌扬爱娃·罗斯福(第32届美国总统夫)年轻时常抱怨长够漂亮性太保守终克服先天障碍成位魅力十足女性
进步难发现谈判者独特气质通身体种动作站姿坐姿走路样子说话姿态颦笑等表现出然毫做作动作流露出权威感条形绳子牵引着方方觉吸引究竟什样动作具特殊吸引力呢？简单稳重步伐力握手充满信眼神容迫气度等等方产生认识光荣感觉谈判千万礼警惕种情况谈判力水涨船高？
2．非正式谈判
安·道格拉斯15年研究发现工会资方谈判阶段时会期变更短组会议变更长场外谈判着频繁起商业谈判样情形部分商谈派酒鬼参加没什关系步骤时非慎重
正式谈判非正式谈判实际买卖双方交换意见已非正式谈判中家拘束谈话谈双方公司里合理规章谈增进彼感情事情：孩子太太偏高税金等谈话润滑剂样问题利解决时非正式情况评估方品
非正式谈判项常忽略处：助谈判双方幕持私交谈方说公司指派张三采购组领导实际工程师李四执行李四货品解张三丰富更便宜价钱洽购非正式谈判里李四够容出面商谈致牵扯身份问题
正式谈判触礁时非正式谈判更缺少会议桌实难启齿求知酒足饭饱时候句话愿意妥协态度全部表现出外研究问题细节连串社交活动必种公私兼顾法子解决问题失面子
位成功商深知场谈判场外谈判力量件事情坏两面必须解场外谈判危险性时采取列预防措施：
心谨慎作单方面告白免泄露方秘密
爱喝酒谈判者常见位常常种策略般酒量千万方骗住
谈判者非常希欣赏气氛时候会变非常慷慨
进行场外谈判时候提高警觉方真心方轻松气氛里趁着没防备时候轻易相信虚假消息
场外谈判什特例谈判程中占极重位着座桥梁双方沟通意见解延缓谈判求研究出行解决方法非事情必须会议桌提出讨优秀谈判者应该解点
3．情感式谈判
谓情感式谈判顾名思义谈判中引入情感情感式谈判众问题帮助获胜利读者杂志刊登篇报道容关某影星代理马利加先生解决牵涉客户雪莱合纠纷篇文章理说明
雪莱教父获巨成功继续创作圣母圣母续集剧马利加签极合包括售出张电影票提成圣母续集合作优雅绅士费尔德乐意付雪莱笔提成费
通律师作代言费尔德争辩说雪莱手稿符合电影行业标准
马利加先生开始世界调查件案子处取证逐渐费尔德解特欣赏生意方面风度马利加先生注意费尔德注意吻妇女手永远保持礼貌建立起际关系满意甚感然费尔德律师雪莱案视纯粹业务费尔德说掺入更素
马利加费尔德律师继续讨点安排意利圣利摩家饭店里两饭店花园中谈融洽时雪莱兴群中走费尔德见惊奇立惯性奔亲热拥抱声招呼：雪莱朋友时马利加插进：费尔德行政理说雪莱履行合方面什方？费尔德时犹豫决面指责亲密朋友雪莱呢？费尔德转头问律师马利加重复遍问题：费尔德先生雪莱先生履行合方面什周方？
费尔德微笑着雪莱回答说：雪莱仅履行合中规定切义务方面干出色
马利加先生手段点分完全没取处诚然解决问题时掺入素果件事抱公事公办态度结果处理起没样容易
日情感方面善运亲切态度说日商亲切踏日国土会亲切态度赢赞赏13时令精疲力飞行想外找家旅馆睡觉飞机便位眼睛神穿着整齐年轻露出副温慈祥笑脸走迎接立刻告诉已安排美妙夜晚告诉疲倦没会说：喔已全部预订美梦成真夜晚奉献您愿意伤害高昂情绪块晚宴吃太喝太直晚回旅馆会说声：晚安第二天早谈判者敲门坐桌子旁边外位眼睛神穿着整齐口齿伶俐年轻准备开始项项讨价价
丰富食物宿酒未醒会导致头脑迷迷糊糊加睡眠足精力然济注定失败处种情况原坚强谈判者次亚军
□达成双赢谈判
成功商知道达成双赢谈判结果突作相互解成长机会认妥协胜利重成功商耐心敏感察觉需受身攻击会产生情绪反应始终保持正确态度：寻求双赢结果
双赢情境中谈判双方谈判中少想东西没达成预期结果会空手返然谈判结果感满意少中获益家会努力促成谈判旦获双赢结果谈判双方会更加努力寻求更结果
达成双赢秘诀：寻求满足谈判方需求途径换句话说站谈判者立场方角度问题
谈判想达双赢效果请遵循列策略：
知知彼部分知道想谈判中获什少会考虑愿意妥协部分
方目标？量解方立场然评估方信息找出家利结果
理清立场彻底解议题清楚解释听非常重什理说明立场？提出理方解立场设身处着想？谈判方观点法？观点正确？正确解观点回应？
需欲求区分想达双赢结果表示必须放弃某想东西获取某需谈判前必须先解牺牲底线外知道果法达低求时没什变通办法
许没验谈判者方作敌致谈判失败谈判方视手谈判变成场死活竞赛结果意见笨蛋坏蛋
成功商会花时间心思解谈判手清楚果方建立良关系彼会更容易沟通更容易找双方利益达双赢结果
等谈判时急着方建立关系谈判前方见面前天晚起吃饭时先方说明想场合讨关谈判事想认识想聊聊果方心存怀疑妨直说进行谈判抱态度希双方需获满足希谈判前碰面许助建立良谈判气氛
点明题谈判第步骤双方机会说明立场家问题法愈致愈容易达解决方案实果双方认问题界定够清楚话谈判容易结果
倾听特留意遣词句细节音调等方否重复某观点？方否离题？解述重点什重原谈判更利
观察谈判者肢体语言否谈判容？否问题立场致？方否愿意接受法？方汗流浃背轻松？手脚舒服交叉起僵硬？手势起热情洋溢愤怒漫心？愈掌握方真正意图谈判获胜筹码愈
表达方式说出想双方意问题界定致方知道解决方式双方利焦点放现未提起快验会结彼芥蒂果真必须提先说出成功运作案解决方案类似办法
度倾听谈判者说完想方谈话挑点关利听必须更专注倾听听出方实际需然决定什
度表达话解复述遍必时清楚方问清楚通常方谈愈会愈尊敬然等真正开口说话时特强调方需方需出发点陈述立场
果方态度迟疑焦点转移争议较题者较意范围部分部分意逐步解决道迈进必担心会遗漏题(会回头讨)害怕改变立场度理清题建议新妥协方案重谈判继续持续寻找双方意见交汇点果努力徒劳功话问清方真正需结果然方回答加已意事项告诉方满足需底线
破坏谈判谈判非常细腻程稍微差错全军覆没谈判时注意：
·态度千万懦弱立力懦弱行会削弱气势
·千万失耐性否会显狗急跳墙容易意摊牌
·情绪失控然会认顾立场没合作诚意
·千万言需(会怀疑没心倾听需求)
·千万提出通牒然会演变成死亡场
·千万提高声调声嚷结果会听清楚说什
成功商会努力想结果知道成功谈判必须失妥协避免坚持妥协立场会造成双输结果谈判者仅想连需东西失
成功谈判权力拉锯战心面谈判欣赏面种性差异圆熟谈判技巧掌握付出预期收获容时机分量割舍想留住需事业成功助臂力
心面谈判欣赏面种性差异提醒
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智慧口展现
成功谈判权力拉锯战心面谈判欣赏面种性差异圆熟谈判技巧掌握付出预期收获容时机分量割舍想留住需事业成功助臂力
□谈判影响直接文环境
国家区文化深深植根民族中语言艺术直接反映种特色文环境具体环境结合起普遍器物出独特民族文化
想建立适合谈判气氛应该说值试谈判环境开始说力求选取适应熟悉谈判环境样谈判中会鱼水感量施展华
果说选择谈判环境权利已落方手里应该谈判正式开始前竭全力解方选定谈判环境解具体环境解文环境便心中底甚反客
首先起想想果准备进行第轮谈判般程样呢？
握手
微笑
互致问候
问闲话(诸天气心情常常诙谐语调进行)
落座
接正式谈判
程分解项行动实际紧密连接非常短时间完成
毕竟系统程通程谈判者应该已初步印象：谈判环境印象谈判手印象根种印象会产生某种预感说：
环境糟透天肯定
留心家伙
家伙足虑
天较容易解决
然种预感定准确出印象先入见特遇谈判高手时预感中出什价值意见注意预感赖预感分寸需通长期训练准确握谈判验关键验谈判者总方掌握动求成功
语言谈判成功关键谈判中采种方法事前做充分准备取胜信心果语言运体谈判桌语伦次阐明立场面攻势找锋利应变语言必败疑
谈判桌仅求谈判员必须具敏锐头脑伶俐口齿具说话体语准确风趣幽默里便讲毛遂荐事：费城位青年谋求职业整天街徜徉位阔佬发现存然做引注目举动法引起家注意天灵机动突然闯进该城巨富鲍尔·吉勃斯先生办公室请求牺牲分钟接见容许讲两句话吉勃斯位衣衫褴褛青年神采奕奕许出怜悯破例满足求起初吉勃斯想应付两句想两越谈越投机直谈时结果位青年获优越职位样穷困落魄青年前谋职获情况竟半天获美满结果功说话种慑心魄磁力
语言生活中重商业谈判中样起着决定性作谈判中出现局部失误时时运体语言会谈判然够种惯性原定轨道继续运行方接受见解张取谈判成功
假设某房产公司谈判程中该公司效益滑状况严重失误误该公司效益滑状况严重误该公司已处极景气状态时方会发现基状况解严重失误怀疑谈判力谈判中谈判者定时保持高度警觉性避免发生失误旦发现错误应该动提醒方真诚方致歉果时间没发现错误方指出犯错误千万尴尬失态应该坦白承认方道歉然重新提供准确资料
坦率承认错误真诚态度方会勇承担责勇承担错误更加信赖赏识尊重时样程谈判力身说种净化提升程
次时间效应讲发现错误立改正立二字听起容易做起定难度般心理说出现错误会产生种侥幸心理希碰运气化险夷种侥幸非常危险事实正抱着样种心理失改正错误佳机会理然遭惨败痛定思痛悔初侥幸心理
外果运适应战略战术场谈判中难避免果种适应没发展离谱步般说方容易洞察身已意识时办法动声色暗中改变
战术类错误谈判程中仔细留意方反应便难察觉出果某种战略战术没出现预期反应时候必须马警惕立刻检查环节出现疏忽旦发现错误方便应时采取补救措施应变措施问题萌芽时候总容易补救旦发展起便收拾
种错误般错误直接坦率谈判手认错请求方原谅种方式适般技术型错误适战略失败改变
□没目标走谈判桌
谈生意准备阶段务定出目标目标确定需谈生意准备阶段搜集谈生意目标相关技术价格资料时解方态度发展趋势
准备阶段确定目标决定整谈生意成败关键远坐谈生意桌前做没做已决定谈生意中表现
荷伯先生家电冰箱出毛病说已修复决定买台新存折取出仅450美元说买台新冰箱出450美元外兜里盒火柴根笔八分零钱
三选择赛厄斯商店中台标价489．95美元冰箱喜欢知道赛厄斯商店明码标价商店讲价荷伯先生仅450美元买台心爱冰箱
达目标定出目标
1．定出理想目标
理想目标希目标达目标方利益处果未达损害方利益
位热气球探险专家计划伦敦飞巴黎次行动目标做详细划分：
希利抵达巴黎
法国着陆已错
实掉英吉利海峡心满意足
注意：谈生意实际出发理想目标固然遵循求中原理想目标绝漫天价总希刚亮出报价牌时手吓跑吧
甲公司需套计算机软件程序时乙公司正样批东西两方代表坐准备谈项协议时乙公司代表显然趾高气扬
坦率说吧套软件算24万美元
时甲方代表突然暴怒脸发红气变粗提高嗓门辩解道：开什玩笑简直疯24万美元天文数字？认白痴？
样双方没生意桌讲第二句话
2．重终极目标
家位苏格兰轮胎公司原周开工四天新理者加强产品市场竞争力希工作日定周开工五日工会拒绝开会工会理想目标周五开工
漫长谈生意程中公司声明果工会肯话公司迫关闭资方决心挺工会决心更谈生意宣告失败公司宣布关闭工失业工会追求理想目标牺牲终极目标保住饭碗
3．目标区间便手游戏理想目标终极目标间
早甲菜市买黄瓜贩A开价斤5角决价激怒甲贩B价斤6角讲价通讲价甲价格压5角高兴买斤外甲带着侃价成功喜悦买根葱
样5角甲什愿意磨老半天嘴皮子买价6角呢贩B价格目标区间高6角理想目标低5角终极目标种目标区间设定甲心理接受
般说会样孩子说：果目标订高成然常生活中样做商场常道理起样作？
两位教授做实验进行交易两间安置道栅栏双方见方听见方说话价出价传递纸条沟通沟通程中双方信息完全样方告知7．5美元成交方告知2．5美元成交结果期7．5美元成交者果然愿偿期2．5美元成交者预期相
尝试样实验情境两位教授选象学生选象专业士教授限制谈判双方沟通象直接接触教授提供期值谈判双方参考象选决定结果实验证实期值高者较高价成交期值低者成交价然较低
生活中设定目标修正目标举动出谈生意中出现反应常修订目标浑然知选择社区居住选择参加团体选择教堂时便会针现况制定目标公司样会朋友秘书助理员描述目标断反馈逐步修正目标
期值反映希达目标换言种期期单愿种包含展现形象肯定意图万表现损形象问次想分时设定目标真实度绝问次期分时高者牵涉形象尊前者没
期值敢敢承担风险成功相关选择目标时仿佛赌客注般代价成败间保持衡然想成败代价三者间找常胜败基础确非易事利验出发
成败会影响期值会力表现决定期值高低场轮盘赌中宝贵资尊掷中
谈生意断寻求反馈返行买方卖方订立目标然寻求反馈反馈中项求步威胁迁延期限权限甚坏评语影响双方期值句话新动左右价钱起伏
谈生意程中设置高目标会设置低目标表现期愈高失机会会愈中然承担风险谓买卖交易然良判断力做周密评估评估时应该目标订高点样会风险
□种谈判
认谈判必须说滔滔绝必须血质胆汁质粘液质抑郁质样
认谈判里常识智慧谈吐更重时夸夸谈反误事应挑选做外交官样
实问题简单
1．血质型谈判
血质型外交谈判中特点：富讨价价力该出手时出手态度热忱外奔放业务兢兢业业
气质乐吸收新事物新思想重实际功利勇险创新守信重视效率等特点谈判中会形成风格
认商品质量理应该高价会便宜会等顾客门会积极采种方法进行宣传便买方知道商品解商品买商品
血质型时间观念时间商品时间观念强谈判时非常注意效率喜欢井然序喜欢事先没联系情况突然闯进谈判前必须事先预约谈判时讲废话直接进入谈判正题
团体意识成功愿谈判前重视建立际关系重视谈判手信重视条文信重
血质型喜欢创造信气氛谈判形式谈判程序进度持温态度
血汁质拖延战术时会设法解谈判手意图急求成会拼命杀价磨精疲力时走时接受条件
谈判者透露真实想法免谈判手紧抓放
2．胆汁质型谈判
胆汁质型谈判风格众认谈判时现实少抓住少商业谈判手亿万富翁难保证会变化社会然断发生着种变化抓住种利益实际
谈判时会承认失误表示愿意负责直确信方误时负起责处理谈判利进行信奉谈判中清楚表示时表示出方态度面面方解方诚意认谈判中方面面交谈电话电话交易模糊方方态度
长处摸底阶段坦率谈判中提出具建设性意见提条件阶段精讨价价谈判时应该坦诚采取灵活积极态度
谈判中先市场调查搜集信息做知彼知百战殆
喜欢谈判场合良气氛谈判业务外聊聊生活社会新闻等产生亲密谐氛围谈判利进行谋求双方利益均衡
3．抑郁质型谈判
抑郁质型谈判特点准备工作做充分完善抑郁质型明确表示希做成交易断定交易形式规定谈判议题备份涉议题报表谈判中陈述报价清楚明确果断
太爱采取步形式谈判方式表明考虑问题周准备充分灵活性妥协性较缺乏
验丰富谈判员果运种谈判谋略威力会威力报价阶段明显旦提出报价讨价价余会缩
抑郁质型交道报价前先摸底作出陈述样阐明立场做快速谈判前做思想准备会迅速谈判引入磋商阶段
尊崇合条约协议信守中项规定求协议字句准确认发生什毁约难背信弃约果背信弃约话会追查底承担果
4．粘液质型谈判
粘液质型谈判特点刻意追求副谓样子沉默少语讲话时慢条斯理谈判准备充分周开场陈述时坦率愿意方立场求信息等
粘液质型谈判时善友容易相处谈判程常提出建设性意见谈判手提出建设性方案积极反应
谈判桌粘液质型手建立际关系方式独特开始时保持定距离慢慢接融洽谈判中千万操急
果态度强硬方作出步时注意丢面子样原立场退必硬撑谈判达成协议必须认保全面子增光协议
粘液质型谈判时高兴方家庭兴趣送件高级礼物意义重粘液质型说礼物送订货单集体价值粘液质型讨价价非常出名
□高超谈判方略
商介入商业谈判否完成交易简易商业谈判发生交易达成前：问价报价讨价价成交前分钟较复杂商业谈判需商家洽谈室里进行高层次型商业谈判正规会议室里举行谈判利拖十天月常事情商业谈判成败决定交易成败谈判双方竭全力斗智斗勇出浑身解数争取利素达成交易中获利目标篇展示容谈判师杰作堪称商业谈判王牌点子
1．基辛格穿梭谈判法
作美国国务卿基辛格世界公认国际谈判师退出政界商界谈判中施展天基辛格会战术先告诉手A机密告诉手B机密告诉手C机密深信手ABC间会互相封锁消息长时间会相互公布掌握谓机密前基辛格已通穿梭谈判达预期目
布什总统国务卿贝克海湾战争时期赴海湾国发动场穿梭谈判旋风样尼克松总统国务卿基辛格中东问题斡旋中采取典型穿梭谈判法时美国关心整中东石油产区交通道舀尔木兹海峡安全受苏联威胁巴列维国王政伊朗关心国军事力量强沙特阿拉伯国国王费萨尔关心美元作沙特阿拉伯财政基辛格巴列维保证美国伊朗提供切必先进武器伊朗阻止苏联势力南威胁霍尔木兹海峡伊朗量购买美国武器准备提高石油出口价格双方达成协议基辛格沙特阿拉伯允诺美国财政支持沙特求沙特海湾区支持美元作国储备货币体系费萨尔国王意支持美元储备体系求美国制止伊朗石油提价行基辛格口答应双方达成协议星期基辛格抵达德黑兰继续巴列维讨加强该区军事力量问题伊朗连续提高石油价格问题字提久沙特国王费萨尔明白基辛格两面派手法时伊朗军备计划已实施美国预期目标已达中东国济军事力量均衡破造成严重果已步议题
2．撒切尔铁面谈判法
撒切尔夫英国历史著名女首相期英国阿根廷交战攻占马尔维纳斯群岛英国出兵海湾美国等国部队击败伊拉克军队强硬态度世界获铁女称号撒切尔夫济谈判中手法政界做法出辙令世界须眉男子愧
女首相离开女特点女性细心柔绵擅步步营层层防守市场采购物品时坚持低价格购物品决步1975年撒切尔夫柏林参加欧体国首脑会议会慷慨陈词提出求英国欧体负担减少10亿英镑时国首脑脸微笑立消失事前估计英国负担减少3亿英镑料铁女台开口削减10亿英镑国首脑提议削减2．5亿英镑铁女然答应结果尴尬场面接着出现谈判陷入僵局
僵局出现早撒切尔夫预料中存心僵局中迎接挑战贯性格实际期值10亿英镑低减价狠期值高阶段法国德国丹麦男首脑会议表现出极端焦躁甚相约威胁手段撒切尔夫丢句10亿英镑英国钱便退离谈判场国政府发表什样讲话撒切尔首相授意英国政府讲话总暗示出没选择余
失余国首脑做出步期目标逐渐接英国期目标欧体国终意英国负担两年削减8亿英镑碰欧体济景气年代须3年减次铁女铁面谈判法征服整欧体
3．摩根苛刻谈判法
美国摩根商海险风恶浪中数十年奋斗终成华尔街金融王常常求时便非常苛刻条件利益鲸吞殆连美国总统例外
1894年美国出现黄金抢购风潮财政部迫抛出库存黄金眼招架住求救摩根财团摩根趁火劫提出组织辛迪加承办政府全部黄金公债条件太苛刻国会总统肯接受眼观六路耳听八方摩根竟胆总统进逼道：总统先生知国库存金剩900万美元然某某先生手中张总额1200万美元天期黄金支票果天兑现切完总统已罢工浪潮弄焦头烂额果国库挤兑空政府信誉扫走投路情况总统答应摩根提出苛刻条件
协议达成摩根财团调出量美元帮助财政部渡危机摩根垄断全部公债承办权市场价格已操手中笔黄金公债仅摩根政府承包价市场价格差转手摩根净赚1200万美元摩根谈判方法苛刻连美国总统生畏
□先发制
美国商特点谈判风格谓先发制种风格基样种思想谈判交锋前必须击败手种谈判风格深深根植美国强烈独立精神竞争意识喜辩缺乏耐心传统
具明显讽刺意味天公认成功谈判艺术恰恰源截然相反价值观念谈判中益态度相互存合作讨耐心
谈判解决矛盾解决矛盾调解公司部方间分歧谈判解决公司外部力量公司客户政府机构者消费者集团间分歧解决矛盾部事务谈判涉外事务解决矛盾时作总裁突关员更权威谈判中作公司总裁两名等手
商业谈判中斗智斗勇目方机需知步放松步步动许谈判失败方样逐渐走动成功士指出商业谈判时应注意原：
留讨价价余果卖喊价高果买出价低乱价价格务必合理范围
方先开口说话表明求先隐藏住观点
方重问题先步果愿意话较少问题先步
方努力争取样东西轻易获东西太珍惜
步太快晚点步较等愈久会愈加珍惜
等级步必例方6040果方说应该60时法负担婉拒方
作谓步次步方获某益处
时妨作没损失步
记住件事会考虑种步
果法吃餐便想法子吃三明治果吃三明治少承诺
掉轻心记住步包含着利润
意思说部分怕说实果说够话便相信真说耐心前致
出轨步情况永远保持全局利形势
假做步想反悔意思算协定切重新
太快者作步免方坚持原价格谈判程中时注意方步次数程度
□谈判交锋6策略
1．客利
发现亚运会奥运会东道国总获金牌足球赛水相两队甲队国举行甲队胜出机会乙队国赛乙队胜出机会利等素赛中起作现象常生意谈判中出现
谈判双方属城市谈判城举行
谈判双方属部门谈判部门举行
说动物巢穴中防卫家乡安全感理工作环境中接谈判方创造客逸劳环境
家谈判注意力集中办公室室陈设熟识东西时起身座倒茶时助谈判乍员先熟悉环境甚忙半天知道厕谈判场新出现员紧张番客套句私匆匆解身份
量避免外举行谈判假商谈必须外举行采取补救措施譬：
选择第三者方举行谈判携带助手级领导行指导预先订房间约方旅馆宾馆谈判……
种情况谈判者外谈判较利
2．强调方优势
广东玻璃厂美国家公司引进美国玻璃生产线进行谈判双方全套引进部分引进问题发生分歧：美国求广东玻璃厂全部引进该厂外汇限理求部分引进谈判陷入僵局
关键时刻方厂长美方代表说：
世界知道美国公司设备流技术第流产品流果贵公司帮助厂走国类企业前列全国知道贵公司厂外汇限全部引进设备点请美国朋友谅解相信美国朋友会伸出友谊手
结果美方接受中方意见僵局迎刃解谈判方愿达成协议国家节约笔外汇
3．满意服务代步
谈判中步便意味着损失方方步发生利益损失呢件事十分困难巧妇难米炊嘛实然
果方面努力便做出损失步：
·谦恭全神贯注倾听方话方圆满解释方明白事情原委
·件事理方说明态度温礼貌
·方说明实力名受尊敬企业做选择
·方出示商品优点市场证明声明保证会提供流售服务
·方负责亲完成谈判程序方心理满足
生意场句样口头禅：钱点少点说啦满意行说满意服务形代形利益步
4．子矛攻子盾
1985年9月国家委进口三菱牌汽车5800辆质量合格三菱公司索赔谈判北京进行
双方方三菱汽车质量检测证摆日面前材料中国国产检车设备出结日出口国检车设备作出结果种子矛攻子盾谈判策略日方逼进死胡
基础方提出全批质量索赔求赔偿方户济损失日方代表死命抵挡狡辩终敌方铁事实支付方汽车加工费7．76亿日元
接着方赔偿间接损失费70亿日元认价太高日方代表赶紧休会公司高决策通电话紧急进行磋商
谈判开始方代表破僵局：中日贸易日子长相信贵公司愿意失中国贸易伙伴汽车市场果贵方意维护信誉彼均考虑步方代表话起作日方愿意支付40亿日元
希贵公司支付60亿日元方接受太步
双方阵报价压价终日方赔偿50亿元结束
场谈判两点验值注意：方设备质量检测方言矛戳盾战术二价狠索赔喊价高购进出价低会造成方利结果谈判开始方必须先提出质量问题索赔求迫方作步样方取方讨价余开始削弱方信心维护方利益
5．伺机出杀手锏
1982年2月哈尔滨电缆厂张治安家美国公司代表谈判商谈氧铜机炉价格时美商报价218万美元压128万美元压118万美元
美商降价已暴露攻击薄弱部分
时张治安掌握两年前美国98万美元卖出组合机炉情报出示美商方说物价涨张针锋相：物价涨6涨数笔生意108万美元成交
6．破解手
价格商谈中方会方表示决心：接受低(高)价仿佛没商讨余商谈道路已头实情况然山重水复疑路总柳暗花明机会
碰手时办妙处置寻找种折中办法
起初必理会方通牒装着没明白回事继续说话等方提出折中办法
次摆出退出谈判样子探明方手决心果方坚持手改变话题出难题转换方注意力
求方定时间便思考更恰策
然果方出价真实确界点必须考虑接受方求性
□善问少答
谈生意场技巧性强特殊问答双方间相互设计相互交锋锤敲定谈生意师语言杀手
作商谈生意桌答问件非常危险事刑事审讯中作罪犯受类似遇谈生意双方言语较量提问少回答更容易占风占动提问需技巧谈生意高手时提问高手掌握提问技巧成合格谈生意者
谈生意说语言艺术
言语中问答
惯问问题惯回答问题种谈生意中会种什样形象呢？点类似警察审讯罪犯知道警察问问题罪犯条件回答
谁占风谁占风目然事？
谈生意中掌握动绝答问答少问
高明谈生意家善提问题
提问题谈生意中占重位问题坏直接影响成败十影响提出效问题障碍克服会战胜
应该避免问种漠关心方问题
避免知道心焉
喜欢刺探隐私
实质问题激烈谈生意中忘
说什搞清楚更提想问题
问题知表达
会问方意思问题
说听问问题重点实听说
果回答太烂太容易放弃
事前没问题想清楚谈生意程中没太时间思考问题
果会提问题明智办法退出谈生意
问什常种提问方式似简单实简单
什？提问方式磋商阶段初期积极作助解方持态度根原
面话：
出10万元
什呢？
果出利图
什会利图呢？
等等
构成某阶段提出系列问题中部分
策略反措施：方提出什？型问题提供基情况直接答案面做详细解释然点注意刚开始磋商阶段方权求回答需解关情况
方提问什频率太高应采取适策方试图提出新建议准备步时候方理求方细节加说明方应开始作适度反击
□活空城计
中国历史诸葛亮兵擅长计谋空城计便著名计谋谈判中样运
杰克住加州济学家收集旧型(约60年代)积架车嗜隔年离开柏克莱家回苏格兰爱丁堡太太娘家苏格兰期间设法购买旧积架车零件出口美国更换车损坏部分
通常出友善情非贪欲收集积架车(部分零件)卖积架迷(回消息传出车迷涌进家)心爱积架车找家庭
杰克喜爱谈判时分钟果完成交易回家路听讲话会详细情形五十告诉(果听会声复诵遍)等回太太身边喜悦丝毫减详细告诉太太生意做成
果项交易没成功买卖旧车记录中增添趣事杰克坚信生意没做成常常没运谈判首法：开价震惊
杰克发誓年法屡试爽
会生效？简单果选择开价接期成交价格杰克辩称价钱成交(样没更交易)相幅度涨价减价(样情况更)
出价件险事果价钱出客气方会正确想法没幅度调整余果相信幅度调整价格余必定追求利益认真讨价价许强迫幅度调整价格知道价格需接受抗议会抗议成吓唬
笔交易条件计划中差做生意方法许说服种环境乐项交易种幻想尊贡献应减少果籍出价避免失败寻求口样做似较合理
等事研究运开价震惊方策略较中肯杰克发现完成交易价钱点
什会样？令震惊开价强迫方次考虑时期价格
杰克笔生意未成交开价钱方低价相差太远杰克表示数交易会较接第次开价钱
涨接高价会刚开价接高价情况更坏非开价较低果方期价格高杰克高价杰克慢慢涨价
换句话说杰克出高价件困难事
方必须辛苦追求东西估计轻易买甚低期价钱买
利低原先希价钱令失高兴什秘密
果太轻易意方开价谈判者常常高兴利讨价价高兴
□谈判较量中诀窍
1．处理方反意见
讨价价中反意见司空见惯谈判中什样谈判者句问答应方种种求遇反意见恰恰说明方问题感兴趣关心种表现果方满意答复双方关系转化合作
处理反意见采取方法：
(1)反问法
方提出反意见提出质问反意见问什样会手转处说明理原场样实际已转变双方攻守位置时解反意见真正原动机什句话处理反意见工具
(2)引例法
已出现事例加活例：持样意见(指反意见)接受方建议感觉良法时注意关键例证恰真实信动方方验证条件机会方法克服双方观素产生种种偏见成见避免发生突
(3)移花接木法
种方法称躲闪法首先肯定方反意见甚表示赞赏反意见然陈述张见解例：方完全赞您意见果加条……更理想种方法避免方产生抵触情绪更容易接受提出法
(4)充耳闻法
置理法谈判中方心情情绪佳等原提出谈判关意见意见什真正反意见介意者予理会反驳意见会影响谈判结果影响利益
(5)正面回击法
正面否定方意见方法般少宜谈判桌方受撞会难接受容易产生立情绪然时方傲气十足杀杀方气焰效
处理反意见件复杂事应该表现坦然沉着冷静谨慎千万表现恐慌耐烦愤怒心欲漫心等定注意面点：
①避免急般直截驳斥方方争赢争丢生意偿失
②辨析原分析手提出种反意见意图早点发现方提出反意见原
③欢迎反意见谈判中应该树立样观念谈判中谈判者重命答复方提出反意见应该欢迎理解手体谅手
④认真严肃倾听方提出反意见否正确应该认真倾听种态度身方尊重
⑤细心观察防方提反意见避免预防预知反意见产生做充分准备方机
⑥冷静回答回答问题时果表现出愤怒轻蔑理解等态度仅解决问题反会加剧突回答泰然处变惊轻松愉快说话条理根理服忌讳说话啰嗦
⑦适度接受反意见涉次问题时妨充分加理解意方意见接受意见方没损失会影响局
2．处理方怨言
谈判中手发出种种怨言避免种怨言质量包装交货期等意见服务周安排办事效率低关条件差距等等抱怨合理合理时感情激动牢骚满腹企业声誉提出怨言认真正确处理
首先事先予注意免事头法应付次避免方怨言成双方障碍处理怨言成方建立良关系途径
般说处理怨言方法种：
(1)感情事
手发出怨言甚发怒时情绪非常激动刻信轻率表态会特敏感种情况绝牙牙感情事方兴奋激动保持冷静否必然坏事
(2)耐心倾听
果方发出怨言说明心满谈判危险应该方量倾吐出心中满方怨言快说完时应鼓励进步说情诉说样会心欲吐出心中满事切愉快事某种满足安慰谈判益害
(3)轻易结
未证实方说话否真实前者没搞清事实真相前轻易结方话明显错误果正面批驳说错者完全错误许会痛快谈判害
(4)立刻处理
应该养成怨言出现立刻处理惯谈判中转祸福重原果怨言合理必须快处理怨言法予时解决诚实态度进行说明变成两方间桥梁处理怨言迅速关系着双方关系千万拖泥带水
(5)宽宏量
宽宏量需付出高昂代价宽宏量双方贸易关系商业保持某方面损失商务活动中设法弥补听方怨言该步时步关键中断彼关系
(6)心心
方怨言心心站方立场应该出现怨言做方指责然怨言定事出时原微足道点日家公司营业部长话中出：次遇诉说怨言顾客提醒说位顾客公司制品营业状况产生兴趣顾客立场说出想法顾客怨言虚心请教种怨言中学东西样说够受说出怨言客户训练方成名样行销谈判者
(7)简单行事
谈判中想拒绝方怨言婉转说出充分说明理做通情达理时认识方接受意见需耐心简单贸然行事应该方感提出怨言认真
讨方方做出兑现保证承诺避免产生进步纠纷
3．处理谈判中压力
商务谈判中双方试探方诚意寻找方薄弱环节般会定范围定程度方施加定压力试图压倒方时种压力会强时候谈判高手应该镇定方气焰吓倒找出方动机什然做出反应
果种压力误解双方应重新说明观点立场消误解压力然会快消
果种压力方意采取定策略压力方力求避免引起直接突
果方提出建议方总意提出系列异议时方案中方提出问题求重视问题等施加压力例卖方买方会角度找出出售商品中问题试图施加压力时应该种商品优点市场需求量客户反映等关信息时方说明增强购买信心然定立说服方减轻压力方原态度软化
谈判中方会方面方优越方施加压力机会受压力时候谈判中常常见情况
□增强谈判语言艺术感染力
谈判员语言表达力应着重三方面努力
1．准确表情达意
谈判中语言文字必须严密准确口头语层次分明概念准确历史乏苦心词范例古诗云：吟安字捻断数根须贾岛推敲王安石春风绿江南岸绿字等事例追求词准确生动千古佳话时字会起点石成金功效例位消费者报社投书批评某家饭馆馒头份量足损害消费者利益报社信转该饭馆该饭馆报社复信中答复投书说：根信中蒸馒足批评……前段蒸馒确质量高份量准现象……里准回答足真恰处份量足意味着饭馆意骗准意味着工作马虎少字名声听斯林语言准确性非常讲究苏联社会义济问题书中谈改善政治济学教科书未定稿时指出：应该成立数委员会中包括位相验法学家检查措词确切性斯林点名法学家文字准确性关法律规范法律文书讲究行文严密准确性例抚养扶养赡养法律概念养活意思准确表述特定容权利义务关系谈判者谈判桌准确语言仅正确表述意思方正确理解意思时语言含蓄婉转特殊情况需
避免歧义词生僻词汇纯洁语言基求谈判中特谈判书面语中字词必须明确力戒句子产生歧义歧义句子会导致谈判双方持见产生分歧影响谈判效果国历史少讼争谈判协议歧义句子引起现代谈判合作获利目种目正确性必然求服务语言准确性否旦发生纠纷便会造成非难辨责清局面例某乡政府乡企业承包户未交承包费运行政手段封该企业门承包户服诉法院法院立案调解处理案件调解书写句话：乡政府承包户××未交承包费封门错误句话歧义句子承包户解释：法院认仅乡政府封门错误封门理(未交费)错误乡政府没该厂解决供水问题应交承包费乡政府认：句话说明封门手段否定承包户应交承包费双方次发生争执撕毁法院尚未送达(产生效力)调解协议法院产生歧义句子改：承包户××交承包费违约行乡政府采行政手段封门违法行分清非明确责问题解决
谈判中应避免生僻难懂语汇缩语例山东省青岛市缩写成东岛瑞士进口手表写成瑞表等等书写者谁懂某种营乡镇企业局供销公司某信托贸易公司联办公司联营合抬头名称简化××乡镇企业局供销公司公章抬头名称符双方联营公司倒闭债务问题涉讼法院审查双方联营合时竟合抬头简化名称面加盖公章全称成两单位见谈判书面文件中滥缩写生僻词汇极害
2．灵活运修辞
谈判艺术体现谈判语言运技巧谈判中语言仅应准确严密生动鲜明形象具体富感染力谈判者果运积极修辞方法者艺术修辞方法谈判语言产生艺术力量例首诗者首歌便利优美艺术语言动心1789年法国资产阶级革命遭反动势力反奥普联军入侵法国战争初法军连连失败时支500组织义勇军路高唱马赛曲马赛巴黎歌词中铿锵力战斗口号富夺力量歌声快传遍法国法国民众歌声感召仇敌忾英勇杀敌挽救法国革命语言够震撼心灵快接受歌中观念谈判员中启示谈判员进行工作期方够接受方观点答应方求种观点表述易接受愿意满足求呢？需助语言艺术样句话角度讲会产生效果例西方位教士询问持：祈祷时候抽烟？持听动肝火指责虔诚竟然祈祷神圣时刻忘抽烟天教士想祈祷时候抽烟便请示持：抽烟时候祈祷？持听仅欣然应允赞赏连抽烟时候忘祈祷相求仅仅变换说法竟产生相反效果种巧妙语言表达意图方法种艺术袁世凯镇压农民起义连连败北皇帝奏折中写道：屡战屡败部某刀笔吏颠倒词序成屡败屡战改袁世凯败变成英勇屈战见语言艺术确点石成金功效谈判员旦掌握语言艺术会妙手回春终生受益
3．巧妙助身势语
语言类交流思想导性传达工具惟工具类思维形式言传式意会式意会式思维助动作神态表情达意方式谈判实践证明时沉默某特殊动作语言更传递某种信息更具迷惑性谈判者体谋略表现巧妙助动作神态等身势语表达思想谈判者语言表达力缺少容
谈判复杂搜集处理信息程斗智斗谋竞智活动时试探方迷惑方者回驳方言发沉默金子更价值含蓄巧妙动作神态出意料传达思想实现意图意会思维奇妙作
具体谈判实务活动中谋略始终传达思想容运言传者意会方式完全取决否更利谋略实施万机械套弄巧成拙
□委婉说服术
委婉说服术动听言辞温委婉语气易态度曲折隐晦暗示方理解信达说服目
次法国企业家拉梯哀专程赶印度新德里找拉尔军谈桩飞机销售买卖
拉梯哀新德里次约军洽谈未愿拉梯哀总算找拉尔军电话里字提飞机合事说加尔答专程新德里私名义拜访军阁10分钟满足拉尔勉勉强强答应
秘书引着拉梯哀走进军办公室板着脸嘱付说：军忙请勿占时间拉梯哀心想：太冷漠生意十八九告吹
您拉梯哀先生军出礼貌伸出手想三言两语客发走
军阁您拉梯哀表情真挚坦率说：衷心您表示谢意感谢您敝公司采取强硬态度……
………？军时莫名妙
您十分幸运机会：生日天回出生
先生您出生印度？军微笑
拉梯哀开话匣子1929年3月4日出生贵国名城加尔答时父亲法国歇尔公司驻印度代表印度民客全家生活顾
拉梯哀娓娓动情谈童年生活美回忆：3岁生日时候邻居位印度老妈送件爱玩具印度朋友起坐象背度生中幸福天……
拉尔军深深感动提出邀请说：您印度生日太天想请您进午餐表示您生日祝贺
汽车驶餐厅途中拉梯哀开公文包取出张颜色已泛黄片双手捧着恭恭敬敬展示军面前：军阁您谁？
圣雄甘？
呀您瞧瞧左边孩4岁时父母道回国途中十分幸运圣雄甘条轮船张合影片次船拍父亲直珍藏着次拜谒圣雄甘陵墓……
非常感谢圣雄甘印度民友感情
然午餐亲切融洽气氛中进行
拉梯哀告军时宗买卖已拍板成交
次会谈中拉梯哀非常委婉语言动回忆巧妙军交谈着融洽祥气氛中说服军成交笔买卖委婉说服术生动体现易接受商务交易中广采
□点点步吃亏
卖方买方做步会样反应步情况果步幅度子未见买方完全满意反会方提出更进步求总说话表现行影响方语言行反然种连锁性反应
卖方做出步前应先问：果做步步该办方会采取什行动呢？样话帮助方角度分析步造成果
假业务员司指示客户谈生意时做出步时做客户满意程度项指示乍听简直天方夜谭真正做起非
方法试：
专心聆听方谈话
方提供合理解释
说话够证明
量拉长谈话时间怕谈话容重复
客户礼貌周态度良
客户意识受遇高礼遇
反复断客户说明绝信赖笔生意提供永久保证
客户阐明什买做样选择
客户查明某事情
果日事情需处理绝负责底
公司新理出面客户提供关商品服务品质方面保证
客户提供商品市场情报资讯
威尼斯商剧中莎士亚写道：分代价分满意确恰处步确实助提升客户满意程度
底没谓理想步模式呢？资料找出佐证面点值注意：
提出极少条件买家完全提条件买家利
假买家出手阔绰举步会刺激卖方谈生意期值
假卖方谈生意期佳实际结果会
次幅度步较利
议题率先做出步八成会输家
期限会迫双方迅速做出决定达成协议
仓促谈生意买卖双方事
谈生意中做出项步便占便宜
留够谈生意空间果卖方售价提高果买方开价压低事先应想定价理
先方提出求求放桌面条件暂表露
促方先议题做出步先次议题做步
满足方提出求谁愿意获全盘皆输
早做出步方等时间愈长会愈珍惜
报复性步果方出价60出40方说：差价分吧完全回答：负担起
次步必须
清没损失话步
记住：会考虑种步
搞顿晚饭搞三明治搞三明治搞句承诺行承诺折扣步
钱开玩笑步损失掉笔钱
意思开口说短处事实果断说会相信认真
步乱阵脚
已做步收回成命毕竟谈生意达成协议结果非中途点识
步太早太甚样会助长方气焰特心步数量例转变程度
□商业步技巧
1．需时候步
验丰富谈判步时明白说出行动露口风种情况惯行话：吧议题暂时放放想时候成障碍方然样说应尊重意见然确保承诺步
2．适速度做出步太快
总较珍惜难东西商场样方会欣赏容易成功太容易东西会太珍惜假真想方快乐努力争取样东西遇方固执见时应聪明学水流抵抗方式：先退继倾听思考然慢慢前移动太快便步外太快便提供方额外服务允诺快速送货方负责运费遵方规格求提供利条件降低价格做出步做太快
3．单方面步步换方步
磋商程中步原：
(1)方步必须方步幅度相
(2)双方步步进行果先做步方没做出相应步时步
(3)方满足惜做适步步换取方利益
(4)必须方懂方次做出重步
(5)期高
(6)适速度着预定成交点推进
4．禁止等步
想讨喜欢出现谈判中果买方做步觉显示绅士风度惟做做出样等步谈判业务熟悉
果预料买方会做公斤五分步计划做公斤分步非满足折中方案做什步程度建立买方步水
5．方步着步
讨价价中关键点买出价异常低时太早做出步首先没检验求否合理次情报效签合方利益
6．阶段应做步
果早期做步险话晚期步更危险谈判进入紧张阶段时心理压力关键先考虑做准备时做步选择办法系列较步
□耐心谈判方略
美国加利福尼亚州荒野里批蒙眼裸体男子正摆布：先受烈日毒晒暴雨淋苦遭狗样趴吃食侮辱然逐接受盘问稍支吾语塞便招拳脚踢冷水泼面……
假目睹切必定误入法西斯战俘营战俘蒙难深表情实战俘战场强行抓商场行赶说愿吃苦受辱参加某专业培训班样交付笔学费5天费达400美元
花钱买罪受岂神病
中缘说话长战俘美国厂商外国厂商特日厂商
综观愈演愈烈日美商战方正凌厉攻势长驱直入方非勇气进行反击炮火连天射短兵相接巷战唾沫横飞舌战美方反击勇终日方进攻挫
请实例：美国S公司日某公司笔交易进行谈判
美方代表口悬河滔滔绝似操着谈判动权日方代表挥笔疾书少言寡语似动次谈判直美方代表谈判泄气时日方代表突然表态闪电般速度讨完细节美方代表措手陷入窘境
类实例举胜举美国驻日馆负责济工作参赞威廉·皮茨深体会说：商业活动中想动日简直剥洋葱皮样开始剥知道里面否真什东西切简直坐禅样
参说评场舌战日方胜利说耍权术说耐心：厌烦倾听方讲话露声色捉摸方底牌漏滴水盘算制胜策丝苟等时机
切诚美国马文·吉沃尔夫日阴谋书中说：日做生意具侍弄盆景样耐心MPA认正样非耐心日厂商国际商战中屡获胜
点日营理员直言讳鸣意说：取惊济成关键营理方面素质强耐心纪律灵活性作长远规划力令惊讶：述素质中耐心列第位
年美国厂商反击日厂商进攻直研究学日厂商制胜法发现惊喜想效法样效法日增强种素质呢？
MPA注意日企业培训中心开设特课程：清晨4点半必须起床武士传统毛巾快速擦身然面富士山三次振臂高呼干强迫学趴拔连找找杂草强令干诸白天站街头高唱样难情行等等日式磨练美国发现乏跃跃欲试者甘愿受苦求锻炼精神肉体忍耐力
种心态孕育志者提供锻炼耐力场模拟战俘营应运生说趣模拟战俘营创办者竟位商战似牵连老兵前美国特种部队队员威廉·安加曼话说回年美国直日厂商美国市场种入侵视起济珍珠港事件公军然已退役垂手旁观况兵商日趋合：商家兵家鉴争胜兵家伺机商获利公举身正表明：兵战商战耐心素质决胜中具特殊重意义
耐心等说放弃奋斗接受现实关认识时应该采取行动时应该袖手旁观危机期间做切做事情然挽救局势时必须停忍耐黑夜消失
□利时候拖拖
谈生意者想生意桌取成功必须安心急求成善时间掌握暂停策略
暂停谈生意中种策略测出谈生意手耐力意志般暂停避惟恐害怕似
事实暂停代表失败考验谈生意双方决心毅力彼软化态度机会尤双方找台阶时更愿意互相妥协做出步谋求更满意结果
然暂停风险心结难开僵局法突破暂字没场真喊停
少会拒绝方作次间私交谈贸易洽谈进行定时间暂停五十分钟期间双方走出紧张氛围回顾洽谈进展情况重新考虑谈生意中位者清醒头脑进入商讨必
整谈生意程中注意力总谈生意开始时快结束时高度集中谈生意初家精力十分充沛会持续长时间种时候提出暂停建议会方积极响应
暂停积极意义双方机会重新计划甚提出新设想方案双方新气氛重新坐起精力注意力次集中起
值注意果想种方式取进展话首先必须确认：愿意方立场松动情况方否愿意立场松动果样话发现方力量增强步败提出暂停时必须确知双方已保证复会时动作怕喊暂停关键时刻该喊喊毫迟疑
买卖总想通谈生意达成协议谈生意抢先方做出决定拖延方方希行动
买动家卖进行谈生意仅仅想占住库存时处寻找更低价格已时间材料者成加价基础做工作卖意拖延达成固定价格协议知道签约更利外交谈生意常常掩盖次预谋进攻者转移军队集结注意力
想成交谈生意讨价价部分常常道德总样面利战术实现目情况：
影响处谈生意
真正会谈基础
基础
占产量库存
搜寻信息
拖延希决定行动
边谈边寻找方案
拖延时间便公众第三方参
表示妥协愿(时根没样妥协)
摸清基意思迫突进入促裁
转移注意力
次讨价价前问：次想成交谈生意？果怀疑真正想成交话采基办法会差
□准确握种类型谈判
1．气质型谈判
谈判师告诉谈判程中学会展示独特气质
正牌医生庸医前者蓬头垢面邋里邋遢者身白净温文儒雅胸前挂着听诊器假设知情愿意找谁病呢？会谁产生信感呢？答案太明显例子告诉做什什医生医生样子正式医生果没医生样子病跑掉怪反算牌医生果装出副医生样子顾客会门
语言沟通外非语言沟通具非常影响力理者会服装头衔态度外观等等作评判标准种方式甚客观理性避免谈判时语言沟通外非语言沟通等闲视果服装头衔具吸引方力量利呢？
实践证明谈判者行举止影响谈判法谈判者常听说：做起事说话样十分信想定然难形容站身旁便种感觉意味着什呢？独特风貌气质错种根需言语静静坐站便种特殊感觉深刻印象已美国参谋总长担国务卿国防部长马歇尔军正独特领袖气质说马歇尔军出现必成场士焦点感受形威严深深吸引住股低沉稳定精神十足语调谈判中更表现出天生特质令生畏肃然起敬形力量谓领袖气质马歇尔外破仑具种领袖气质破仑走进房间立屏气凝神敢作声心中涌出股难言喻敬畏情非领袖气质外貌漂亮否毫相干破仑身高160厘米粗短矮壮印度圣雄甘瘦弱憔悴貌扬爱娃·罗斯福(第32届美国总统夫)年轻时常抱怨长够漂亮性太保守终克服先天障碍成位魅力十足女性
进步难发现谈判者独特气质通身体种动作站姿坐姿走路样子说话姿态颦笑等表现出然毫做作动作流露出权威感条形绳子牵引着方方觉吸引究竟什样动作具特殊吸引力呢？简单稳重步伐力握手充满信眼神容迫气度等等方产生认识光荣感觉谈判千万礼警惕种情况谈判力水涨船高？
2．非正式谈判
安·道格拉斯15年研究发现工会资方谈判阶段时会期变更短组会议变更长场外谈判着频繁起商业谈判样情形部分商谈派酒鬼参加没什关系步骤时非慎重
正式谈判非正式谈判实际买卖双方交换意见已非正式谈判中家拘束谈话谈双方公司里合理规章谈增进彼感情事情：孩子太太偏高税金等谈话润滑剂样问题利解决时非正式情况评估方品
非正式谈判项常忽略处：助谈判双方幕持私交谈方说公司指派张三采购组领导实际工程师李四执行李四货品解张三丰富更便宜价钱洽购非正式谈判里李四够容出面商谈致牵扯身份问题
正式谈判触礁时非正式谈判更缺少会议桌实难启齿求知酒足饭饱时候句话愿意妥协态度全部表现出外研究问题细节连串社交活动必种公私兼顾法子解决问题失面子
位成功商深知场谈判场外谈判力量件事情坏两面必须解场外谈判危险性时采取列预防措施：
心谨慎作单方面告白免泄露方秘密
爱喝酒谈判者常见位常常种策略般酒量千万方骗住
谈判者非常希欣赏气氛时候会变非常慷慨
进行场外谈判时候提高警觉方真心方轻松气氛里趁着没防备时候轻易相信虚假消息
场外谈判什特例谈判程中占极重位着座桥梁双方沟通意见解延缓谈判求研究出行解决方法非事情必须会议桌提出讨优秀谈判者应该解点
3．情感式谈判
谓情感式谈判顾名思义谈判中引入情感情感式谈判众问题帮助获胜利读者杂志刊登篇报道容关某影星代理马利加先生解决牵涉客户雪莱合纠纷篇文章理说明
雪莱教父获巨成功继续创作圣母圣母续集剧马利加签极合包括售出张电影票提成圣母续集合作优雅绅士费尔德乐意付雪莱笔提成费
通律师作代言费尔德争辩说雪莱手稿符合电影行业标准
马利加先生开始世界调查件案子处取证逐渐费尔德解特欣赏生意方面风度马利加先生注意费尔德注意吻妇女手永远保持礼貌建立起际关系满意甚感然费尔德律师雪莱案视纯粹业务费尔德说掺入更素
马利加费尔德律师继续讨点安排意利圣利摩家饭店里两饭店花园中谈融洽时雪莱兴群中走费尔德见惊奇立惯性奔亲热拥抱声招呼：雪莱朋友时马利加插进：费尔德行政理说雪莱履行合方面什方？费尔德时犹豫决面指责亲密朋友雪莱呢？费尔德转头问律师马利加重复遍问题：费尔德先生雪莱先生履行合方面什周方？
费尔德微笑着雪莱回答说：雪莱仅履行合中规定切义务方面干出色
马利加先生手段点分完全没取处诚然解决问题时掺入素果件事抱公事公办态度结果处理起没样容易
日情感方面善运亲切态度说日商亲切踏日国土会亲切态度赢赞赏13时令精疲力飞行想外找家旅馆睡觉飞机便位眼睛神穿着整齐年轻露出副温慈祥笑脸走迎接立刻告诉已安排美妙夜晚告诉疲倦没会说：喔已全部预订美梦成真夜晚奉献您愿意伤害高昂情绪块晚宴吃太喝太直晚回旅馆会说声：晚安第二天早谈判者敲门坐桌子旁边外位眼睛神穿着整齐口齿伶俐年轻准备开始项项讨价价
丰富食物宿酒未醒会导致头脑迷迷糊糊加睡眠足精力然济注定失败处种情况原坚强谈判者次亚军
□达成双赢谈判
成功商知道达成双赢谈判结果突作相互解成长机会认妥协胜利重成功商耐心敏感察觉需受身攻击会产生情绪反应始终保持正确态度：寻求双赢结果
双赢情境中谈判双方谈判中少想东西没达成预期结果会空手返然谈判结果感满意少中获益家会努力促成谈判旦获双赢结果谈判双方会更加努力寻求更结果
达成双赢秘诀：寻求满足谈判方需求途径换句话说站谈判者立场方角度问题
谈判想达双赢效果请遵循列策略：
知知彼部分知道想谈判中获什少会考虑愿意妥协部分
方目标？量解方立场然评估方信息找出家利结果
理清立场彻底解议题清楚解释听非常重什理说明立场？提出理方解立场设身处着想？谈判方观点法？观点正确？正确解观点回应？
需欲求区分想达双赢结果表示必须放弃某想东西获取某需谈判前必须先解牺牲底线外知道果法达低求时没什变通办法
许没验谈判者方作敌致谈判失败谈判方视手谈判变成场死活竞赛结果意见笨蛋坏蛋
成功商会花时间心思解谈判手清楚果方建立良关系彼会更容易沟通更容易找双方利益达双赢结果
等谈判时急着方建立关系谈判前方见面前天晚起吃饭时先方说明想场合讨关谈判事想认识想聊聊果方心存怀疑妨直说进行谈判抱态度希双方需获满足希谈判前碰面许助建立良谈判气氛
点明题谈判第步骤双方机会说明立场家问题法愈致愈容易达解决方案实果双方认问题界定够清楚话谈判容易结果
倾听特留意遣词句细节音调等方否重复某观点？方否离题？解述重点什重原谈判更利
观察谈判者肢体语言否谈判容？否问题立场致？方否愿意接受法？方汗流浃背轻松？手脚舒服交叉起僵硬？手势起热情洋溢愤怒漫心？愈掌握方真正意图谈判获胜筹码愈
表达方式说出想双方意问题界定致方知道解决方式双方利焦点放现未提起快验会结彼芥蒂果真必须提先说出成功运作案解决方案类似办法
度倾听谈判者说完想方谈话挑点关利听必须更专注倾听听出方实际需然决定什
度表达话解复述遍必时清楚方问清楚通常方谈愈会愈尊敬然等真正开口说话时特强调方需方需出发点陈述立场
果方态度迟疑焦点转移争议较题者较意范围部分部分意逐步解决道迈进必担心会遗漏题(会回头讨)害怕改变立场度理清题建议新妥协方案重谈判继续持续寻找双方意见交汇点果努力徒劳功话问清方真正需结果然方回答加已意事项告诉方满足需底线
破坏谈判谈判非常细腻程稍微差错全军覆没谈判时注意：
·态度千万懦弱立力懦弱行会削弱气势
·千万失耐性否会显狗急跳墙容易意摊牌
·情绪失控然会认顾立场没合作诚意
·千万言需(会怀疑没心倾听需求)
·千万提出通牒然会演变成死亡场
·千万提高声调声嚷结果会听清楚说什
成功商会努力想结果知道成功谈判必须失妥协避免坚持妥协立场会造成双输结果谈判者仅想连需东西失
成功谈判权力拉锯战心面谈判欣赏面种性差异圆熟谈判技巧掌握付出预期收获容时机分量割舍想留住需事业成功助臂力
心面谈判欣赏面种性差异提醒
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