中国电信市场营销思考
电信市场营销涵
1电信市场营销定义
世界发达国家企业家普遍认作企业决策层懂市场营销法领导维持企业生存发展市场营销变化市场环境中旨满足消费需实现企业目标商务活动程包括市场调研选择目标市场产品开发产品定价渠道选择产品促销提供服务等系列市场关企业营活动市场营销学认企业利润目标目标否实现企业否激烈竞争市场求生存发展终取决消费者否购买该企业产品市场营销学全部研究产品适销路满足消费者需求提高市场占率中心展开提供理思路方法核心思想企业必须面市场面消费者必须适应断变化环境时做出正确反应企业消费者提供令满意种产品少费快速度产品送消费者手中企业消费者满足中实现项目标
电信企业作国家济生活中重部分更应该重视电信市场营销工作国家济起飞提供跑道消费者提供满意通信服务实践证明电信市场营销意指创造电信客户满意通信产品服务客户享受通信益效切营活动程现实营中电信市场营销反映种观念电信企业营销观念营思路会
电信企业营销推销样营销请注意消费者推销请消费者注意电信企业营销工作项系统工程营销成功电信企业全体员工努力目前电信企业缺乏营销工程师懂营销懂技术
2信息济电信市场营销思维转变
21世纪信息济时代物质济时代电信企业必须正确认识点市场营销思维方面进行转变真正适应时代求电信企业营销工作做电信企业进行营销思维转变？般包括方面：
·信息称性转变信息民化：企业惯信息封闭情况获高额效益互联网发展正快速减少种称信息电信企业惯信息公开前提进行效市场营销
·少数提供通信服务转变提供通信服务：电话权力位体现电信企业确保政军通信畅通改革开放电话已成消费者生活必需品电信企业应该消费者实际情况出发进行效市场营销工作
·先产销转变先感应回应：强调电信企业市场营销工作企业思维导转变消费者思维导切市场营销策略立足消费者进行思考
·土济转变全球济：济全球化趋势造成全球信息化必然选择电信企业市场营销必须具全球化视野满足消费者元化通信需求
·报酬递减物质济转变报酬递增信息济：种转变客观求电信企业具开放合作思维心态整信息产业做电信企业更发展机遇
·企业拥资产转变渠道取：电信企业充分认识电信企业价值完全取决电信资产规模取决资产营资运作电信资产拥
·注重公司治理转变市场控制切：电信企业治理结构目保证企业够高效运转成变必须着电信市场变化进行企业治理结构调整指切电信市场决定
·关注众市场消费行转变关注性化市场消费行：现消费者需求日益元化电信企业必须关注消费者性化通信需求研究消费者性化消费行样赢消费者信
·适应需求转变创造需求：电信企业适应需求动式营销创造需求握住消费者消费动态引导消费者消费需求获更高企业效益
3电信市场营销原
俗话说：没规矩成方圆电信企业想实现市场营销工作成功必须坚持电信市场营销基原
·市场性：电信企业进行市场营销工作时应遵市场济基规律电信产品实行等价交换原市场竞争激烈时刻低成进行价格战异饮鹫止渴市场性表现电信企业产品信誉原电信企业营销工作中定讲诚信守信消费者充分信电信企业样电信企业办成百年老店
·技术性：电信技术属高技术系列迅速准确安全电信企业基求果电信网络质量实现信息效传递难消费者享受通信产品电信企业市场营销程中保证支高素质营销工程师十分必目消费者放心电信产品
·操作性：电信企业市场营销程中必须坚持法营学会企业消费者间契约办事绝失信消费者时客户协商契约时必须讲究企业实际操作性兼顾电信企业现状超越企业实际承受力盲目承诺实现客户诺言造成企业负面影响
·合理性：电信企业制订具体营销策略时切企业济消费者消费行出发出台营销策略现阶段适应度否会事倍功半时电信企业必须认识国数方处温饱阶段消费者非常注重电信产品实性电信企业产品质量应实性功第原
5电信市场营销基命题
电信市场营销需研究概念市场营销基概念清楚电信企业进行市场营销活动时具思考基础沟通语言般讲电信市场营销核心概念包括：
·什需欲需求：消费者需欲电信市场营销活动出发点谓需指没通信基满足感受状态谓欲指想通信基需具体满足物愿谓需求指力购买愿意购买通信具体产品欲需欲需求加区分目阐明样事实：电信市场营销者创造通信需通信需早存市场营销活动出现前市场营销者通影响消费者欲满足通信需影响通信需求
·什产品：够满足消费者通信需欲种益效市场营销者务电信市场展示电信产品中包含利益服务避免电信市场营销视症企业产品质量见电信市场变化终电信企业营陷入困境
·什效价值：谓效指电信产品满足消费者欲力效实际心理感受观评价价值复杂概念消费者会根产品满足需力决定电信产品价值市场营销者应该研究提高电信产品消费者心目中效消费者愿意支付需电信产品价格实现产品价值
·什交换交易关系：谓交换指通提供某种通信产品作回报里取需物行交易交换活动基单元双方间价值交换构成行关系指企业消费者等利益相关者间通互利交换履行信相关方实现目
·什市场：电信市场指消费者某类电信产品需求总般讲电信市场消费者购买力购买欲组成电信市场营销务通定办法激起消费者通信欲消费者购买力范围满足通信需求
·什市场营销理：电信市场营销理指实现电信企业目标创造建立保持目标市场间互利交换关系电信企业设计方案分析计划执行控制电信市场营销理实质需求理
理解基概念电信企业容易抓住电信市场营销基命题：
电信企业目标市场什消费者通信需求范围广电信企业满足通信需求电信企业坚持原结合企业身特点确定电信企业身通信目标市场电信市场营销工作前提进行市场细分客户细分针消费者采取营销策略获取电信企业济效益
·竞争手相电信企业优势什孙子说知知彼百战殆现电信市场竞争激烈电信企业充分解竞争手实力优势结合特点优势电信市场竞争中争取动确保电信企业身济利益
·电信企业客户需求什市场变化特着社会济快速发展生活水提高电信企业客户需求动态中变化果电信企业认真研究需求变化研究客户通信消费偏行难满足客户通信需求难赢客户信更谈电信企业济利益
·电信企业未优势应该什电信企业进行市场营销活动中应该具市场营销战略眼光制定种营销策略必须结合企业长远利益起考虑时更应该关注企业外部环境变化企业身发展趋势握电信技术发展走够清楚认识电信企业未年中优势劣势什做心中数电信企业现实营销策略会更加效
二中国电信市场营销环境变化
电信市场营销重视研究电信企业市场营销环境电信企业营销活动真空中进行受外部环境影响美国著名市场营销专家菲利普科特勒定义：企业营销环境企业营销理职外部素力量组成素力量影响营销理者成功保持发展目标市场顾客交换力市场营销环境变化企业营销活动提供机会带危险电信企业开放济系统营程度受客观环境控制影响种影响控电信企业动适应营销环境制定断调整营销策略变利素利素握住电信企业营销环境现状变化趋势利利企业发展机会避开环境威胁素电信企业谋求生存发展首问题电信企业营销环境体层次发展变化维结构系统研究营销环境目务求相电信市场营销环境分析容会样般政策环境济环境文化环境竞争环境科技环境法律环境进行分析
综观电信市场营销环境素影响济环境影响首先分析济环境改革开放发生重变化体现方面：国济买方市场开放济已全面形成宏观济稳定发展二市场环境市场竞争体发生变化三产业结构正深度广度发展国具强需信息化快速发展四市场济规律作越越济环境变化电信企业清醒认识：电信企业应发展改革进机遇挑战存
次2004年世界电信发展环境说2004年整世界电信市场已出现止跌回升迹象电信产业资性支出开始逐步增加前景容乐观国际济环境形势然低迷已开始回升二全球电信市场逐步回暖攀升定波动特电信新技术电信业带变革三电信制政策更倾鼓励效竞争四国际电信市场规模格局保持稳定电信业务结构转变呈现出移动宽带数化等元化特征五跨国电信运营企业采取谨慎发展策略通信网络建设回理性
第三分析国2004年电信市场环境然中国电信市场整世界电信市场处低迷状态支独秀电信企业部深层次问题没完全解决电信市场良性发展未完全出现市场秩序未真正形成时出现新特点具体体现：电信市场需求持续扩张基保持二位数增长速度明显减缓二电信业务发展趋元化性化市场需求变化加快三区性电信差异缩然差距四电信市场开放效全方位元化竞争方发展五电信企业资金等素资源配置面结构性失衡国通信企业导位受元化市场体挑战
第四中国电信企业次改革思想认识电信市场营销环境发生变化具体体现：中国电信2002年市中国电信必须放国际背景条件考虑发展战略二充分认识电信市场新格局已形成中国电信企业已没太优势言三电信市场竞争手段异质竞争转异质质竞争举网络竞争转服务竞争局部竞争转全面竞争户数量竞争转户数量质量时竞争四传统固定电话增长乏力增量增收现象普遍存宽带市场需培育移动牌未获竞争方式变化根性影响电信企业市场营销策略制订
三中国电信市场营销程中存问题
电信企业市场营销工作年发生变化首先级电信企业理层观念发生变化已开始高度重视电信企业市场营销工作次电信企业业务流程造调整组织结构增强市场营销职充实市场营销队伍第三许电信企业市场营销方面取定成绩积累许营销验第四客户性化服务正显露捆绑服务资费套餐验日益丰富电信企业必须清醒认识目前市场营销工作远远适应市场济求认识问题急需解决：营销部门处理营销事宜转变营销部门整合问题做传递客户价值工作营销员重心放干扰式营销转变营销员重心放整合营销营销重心放获取新客户转变营销重心放保留客户建立忠诚度营销重心迅速交易转变营销重心掌握佳客户终生价值营销开支视种花费转变许营销开支视种投资然电信企业真正面竞争仅仅年时间真正认识市场营销工作重性时间更短事市场营销工作程中难免营销弱点提出弱点目更解决避免电信企业营销弱点：
·电信企业客户沟通隔膜双方思考问题角度时样电信产品认识理解相
·电信企业许新业务未成功进行市场细分解电信产品目标市场够消费者消费行偏缺乏研究
·部分电信企业注重营销策略目标许市场营销策略目标制定站企业角度较站消费者角度思考问题较少电信产品营销效果理想
·许电信企业市场营销程中缺乏效营销规划考虑企业眼前利益忽视企业长远利益造成年明年难局面没保持企业健康持续发展局面企业营销工作动
·部分电信企业组织设置营销策略矛盾市场营销部门职发生交叉职清造成营销策略负责没负责相互推委扯皮
·电信企业发生凌乱产品政策造成种现象原市场研究够缺乏市场调查观臆断决策消费者解种产品差异性误导消费者电信产品
·许电信企业试图通降价增加销售理讲产品降价前提确保电信企业效益化电信产品应竞争降价电信产品销售量会增加甚会增加时企业产品ARPU值降企业效益带影响电信企业必须权衡利弊做出电信产品降价决策
·电信企业许理员营销仅视销售观点完全正确理讲营销着眼点请注意消费者销售着眼点请消费者注意营销更重视市场研究策划销售更重视推销技巧操作
·部分电信企业沟通方面短视中国传统文化影响电信企业许营销员分重视营销程中际关系忽略电信市场营销程中契约关系旦电信市场发生变化双方员发生变动际关系难长久企业带困难
电信企业面市场营销程中存弱点积极进行调整然短时间解决关键行动电信企业复杂变环境条件积极思变电信企业员工必然选择中国电信企业学会种环境迷失方牢牢握住电信发展趋势然调整电信企业营发展思路适应形势发展求转变观念调整思维时俱进具体讲做转变：
·单产品营转品牌营产品捆绑营
·偏重优惠启动市场提高公司整体服务水转变
·发展新客户单量扩张营方式发展效客户留住老客户重方式转变
·营销专业营销营销联合代理商发展种社会力量种形式营销方式转变
·粗放型营精耕细做集约化营转变
四中国电信企业进行市场营销关键素
1电信市场营销四支柱
电信企业年市场营销验总结逐步认识电信企业想电信市场竞争中取胜必须高度重视电信市场营销工作支撑电信市场营销工作四支柱电信企业首先确定电信企业产品目标市场进行市场细分客户细分进行必市场调查工作二进行电信产品客户需求研究结合实际情况客观进行消费者偏消费行分析电信企业制定具体营销策略会帮助三电信企业学会协调营销电信企业产品生产完整价值链涉环节素果电信企业协调企业外部种关系特电信企业市场前端协调电信企业市场营销难成功四电信企业进行市场营销程中必须关注企业营利性电信企业进行市场营销工作根目确保电信企业赚钱果做点电信市场营销工作毫意义电信企业市场营销四支柱系统工程间协调配合发挥市场营销效
2电信市场营销计划容
古语说事预立预废电信市场营销工作成效必须首先考虑电信市场营销计划电信产品营销工作定做心中数样电信市场营销工作控中次电信企业全面分析研究市场外环境必时进行SWOT分析中找出电信市场佳切入点第三结合环境变化求电信企业制定正确市场营销战略策略财务分析电信企业市场营销计划具体容包括：
·计划概：针电信企业实际情况进行计划全面概述
·目前营销状况：分析电信企业外部环境发展机遇
·机会问题分析：分析电信企业存机会问题提出解决问题思路方法
·目标：确定电信企业市场营销具体目标指标解释
·市场营销战略：宏观层面确定电信企业实施差异化市场营销战略采取集中市场营销战略差异化市场营销战略
·行动方案：结合电信企业制定市场营销战略企业具体制定市场营销策略具体实施方案包括细化月甚周行动措施
·预计盈亏报表：电信企业进行详细市场营销财务分析特产品盈亏衡分析
·控制：电信企业市场营销工作必须进行控制提高市场营销效率防止市场营销成高甚包括道德风险
3电信市场营销信息系统
数电信实践证明想电信市场营销取成功建立电信市场营销信息系统必少环节孙子曰：知已知彼百战殆电信企业充分认识：市场信息社会信息重组成部分电信市场信息反映电信市场动态表现电信市场供求消费心理电信竞争电信市场营销活动电信市场信息电信企业解市场掌握市场动态发展趋势解客户重资源般讲电信市场信息系统包括四方面容：
·部报告系统
·市场营销情报系统
·市场调查
·市场营销决策支持系统
4电信市场营销力
电信企业做电信市场营销工作提高电信市场营销力明智选择包括：
·服务质量：电信企业提供产品种服务电信产品坏程度取决电信网络质量电信企业网络规模质量电信市场营销力基础
·品牌优势：电信品牌种形资产电信企业产品品牌果消费者认消费者通信产品选择带影响
·营销体系：电信企业市场营销工作完整营销体系环节出现问题会影响电信企业营销效果电信企业建立种协调机制解决营销程中出现问题
·产品组合：现消费者消费水断提高选择性扩电信企业消费者提供系列组合产品捆绑产品满足消费者通信需求
·国际营销：着济全球化扩中国电信消费者国际通信需求求越越高电信企业国际通信营销力断提高般讲国际通信求消费者电信企业高端客户电信企业国际营销力坏会影响客户通信选择权
科学分析研究衡量电信企业营销力指标效进行电信市场营销电信企业抓住电信市场营销力指标具体包括：
·客户满意度忠诚度
·产品设计开发
·装移机时限
·障碍修复时限
·业务受理时限
·市场占率
·客户流失率
·业务收入结构特新业务重
·境外电信业务收入
·促销费占总收入重
5电信市场营销组合
电信市场营销中存着许复杂变素电信企业法控制市场营销全部素电信企业运市场营销组合概念认识利控素便取企业满意效益
电信市场营销组合指电信企业增强竞争力实现营销目标选定目标市场综合考虑企业外条件电信企业控制种营销方式手段佳系统组合应般情况市场营销素分四种：产品策略价格策略分销策略促销略简称4Ps80年代认识4Ps组合已难企业获营销成功着企业外部环境越越复杂许营销专家认应4Ps基础增加2Ps政治力量公关系电信企业根目标市场六种策略进行组合运效促进电信企业业务发展着企业市场营销实践断拓展市场营销理断发展深入90年代新市场营销理相继出现：市场营销理整合营销理体验营销理服务营销理生态营销理等等相应市场营销组合素断增加市场营销理发展万变离中角度研究消费者满足消费者日益变化需求
电信市场营销组合素简单集合相互联系相互制约素组成机体组成素动态相关性表现产品素电信市场营销组合核心促销素分销素电信市场营销组合手段价格素电信市场营销组合杠杆政治力量公关系电信市场营销组合条件素相互配合协调统市场营销组合整体效果超素单独产生效果总系统整体作
五中国电信市场营销发展战略
1电信市场营销研究容
电信市场营销研究容包括方面：
·研究电信市场环境分析电信市场发展趋势便制定正确营销策略
·研究电信产品优结构确定电信产品目标市场适应济社会发展需
·根电信产品身成消费者承受力制定合理价格
·做电信市场调查业务预测通信力增长超前社会济发展避免供需严重脱节
·通种渠道加强业务宣传沟通生产者消费者信息
·研究消费者需求特点研究消费者购买行真正做产品适销路创造市场引导消费
·研究竟争者搞公关系制定相应竞争策略
总电信企业通系列营销策略研究解决电信企业客户间营销消费间种矛盾断满足社会方面电信需
2中国电信市场营销战略问题
理讲战略需解决关键性问题事情做正确做正确事情电信市场营销战略确定电信市场未发展方确保电信企业持续性发展具体讲包括方面：
·电信企业市场营销战略集中创造电信品牌价值消费者消费心理讲着生活水提高消费者更加重视产品品牌价值消费者带种心理满足豪许电信企业市场营销中加电信产品品牌投入提升电信产品品牌价值整合电信产品品牌资源电信企业电信产品品牌价值提升做电信企业市场营销战略非常必符合时代发展求
·电信企业战略性战术性定价电信市场断开放电信市场竞争日益激烈电信企业生存压力日益加种情况电信企业选择市场营销价格策略值探讨问题基原切措施必须企业效益基础电信企业价值战价格战
·电信企业应分销策略长期品牌规划相结合电信企业认识电信企业生产程消费程分割电信企业分销渠道关重应中国电信企业市场营销中核心竞争力电信企业应立足企业长期品牌发展需加快电信企业四营销渠道建设造全覆盖全容全方位全层次营销模式确保电信企业长期品牌价值增值
·电信企业加电信新产品研发力度坚持客户需求导研发思路高度重视企业产品开发科研工作加快电信新技术转化培养批懂营销会技术市场营销队伍电信企业持续发展提供源源断新业务
·加力量提高中国电信服务营销水首先电信企业广员工树立正确电信企业服务理念真正客户中心全心全意客户着想次全面实行电信标准化服务特建立客户服务体系建立客户理制度力推行首问负责制第三进步完善电信网络支撑体系计费体系设立10000号服务热线总理信箱建立社会电信服务监督体系
·电信企业进步完善市场营销运行机制建立健全电信市场营销项理制度培养支高素质市场营销队伍真正赋予市场营销部门核心位样真正建立起市场导客户中心效益目标企业市场营销氛围
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电信市场营销涵
1电信市场营销定义
世界发达国家企业家普遍认作企业决策层懂市场营销法领导维持企业生存发展市场营销变化市场环境中旨满足消费需实现企业目标商务活动程包括市场调研选择目标市场产品开发产品定价渠道选择产品促销提供服务等系列市场关企业营活动市场营销学认企业利润目标目标否实现企业否激烈竞争市场求生存发展终取决消费者否购买该企业产品市场营销学全部研究产品适销路满足消费者需求提高市场占率中心展开提供理思路方法核心思想企业必须面市场面消费者必须适应断变化环境时做出正确反应企业消费者提供令满意种产品少费快速度产品送消费者手中企业消费者满足中实现项目标
电信企业作国家济生活中重部分更应该重视电信市场营销工作国家济起飞提供跑道消费者提供满意通信服务实践证明电信市场营销意指创造电信客户满意通信产品服务客户享受通信益效切营活动程现实营中电信市场营销反映种观念电信企业营销观念营思路会
电信企业营销推销样营销请注意消费者推销请消费者注意电信企业营销工作项系统工程营销成功电信企业全体员工努力目前电信企业缺乏营销工程师懂营销懂技术
2信息济电信市场营销思维转变
21世纪信息济时代物质济时代电信企业必须正确认识点市场营销思维方面进行转变真正适应时代求电信企业营销工作做电信企业进行营销思维转变？般包括方面：
·信息称性转变信息民化：企业惯信息封闭情况获高额效益互联网发展正快速减少种称信息电信企业惯信息公开前提进行效市场营销
·少数提供通信服务转变提供通信服务：电话权力位体现电信企业确保政军通信畅通改革开放电话已成消费者生活必需品电信企业应该消费者实际情况出发进行效市场营销工作
·先产销转变先感应回应：强调电信企业市场营销工作企业思维导转变消费者思维导切市场营销策略立足消费者进行思考
·土济转变全球济：济全球化趋势造成全球信息化必然选择电信企业市场营销必须具全球化视野满足消费者元化通信需求
·报酬递减物质济转变报酬递增信息济：种转变客观求电信企业具开放合作思维心态整信息产业做电信企业更发展机遇
·企业拥资产转变渠道取：电信企业充分认识电信企业价值完全取决电信资产规模取决资产营资运作电信资产拥
·注重公司治理转变市场控制切：电信企业治理结构目保证企业够高效运转成变必须着电信市场变化进行企业治理结构调整指切电信市场决定
·关注众市场消费行转变关注性化市场消费行：现消费者需求日益元化电信企业必须关注消费者性化通信需求研究消费者性化消费行样赢消费者信
·适应需求转变创造需求：电信企业适应需求动式营销创造需求握住消费者消费动态引导消费者消费需求获更高企业效益
3电信市场营销原
俗话说：没规矩成方圆电信企业想实现市场营销工作成功必须坚持电信市场营销基原
·市场性：电信企业进行市场营销工作时应遵市场济基规律电信产品实行等价交换原市场竞争激烈时刻低成进行价格战异饮鹫止渴市场性表现电信企业产品信誉原电信企业营销工作中定讲诚信守信消费者充分信电信企业样电信企业办成百年老店
·技术性：电信技术属高技术系列迅速准确安全电信企业基求果电信网络质量实现信息效传递难消费者享受通信产品电信企业市场营销程中保证支高素质营销工程师十分必目消费者放心电信产品
·操作性：电信企业市场营销程中必须坚持法营学会企业消费者间契约办事绝失信消费者时客户协商契约时必须讲究企业实际操作性兼顾电信企业现状超越企业实际承受力盲目承诺实现客户诺言造成企业负面影响
·合理性：电信企业制订具体营销策略时切企业济消费者消费行出发出台营销策略现阶段适应度否会事倍功半时电信企业必须认识国数方处温饱阶段消费者非常注重电信产品实性电信企业产品质量应实性功第原
5电信市场营销基命题
电信市场营销需研究概念市场营销基概念清楚电信企业进行市场营销活动时具思考基础沟通语言般讲电信市场营销核心概念包括：
·什需欲需求：消费者需欲电信市场营销活动出发点谓需指没通信基满足感受状态谓欲指想通信基需具体满足物愿谓需求指力购买愿意购买通信具体产品欲需欲需求加区分目阐明样事实：电信市场营销者创造通信需通信需早存市场营销活动出现前市场营销者通影响消费者欲满足通信需影响通信需求
·什产品：够满足消费者通信需欲种益效市场营销者务电信市场展示电信产品中包含利益服务避免电信市场营销视症企业产品质量见电信市场变化终电信企业营陷入困境
·什效价值：谓效指电信产品满足消费者欲力效实际心理感受观评价价值复杂概念消费者会根产品满足需力决定电信产品价值市场营销者应该研究提高电信产品消费者心目中效消费者愿意支付需电信产品价格实现产品价值
·什交换交易关系：谓交换指通提供某种通信产品作回报里取需物行交易交换活动基单元双方间价值交换构成行关系指企业消费者等利益相关者间通互利交换履行信相关方实现目
·什市场：电信市场指消费者某类电信产品需求总般讲电信市场消费者购买力购买欲组成电信市场营销务通定办法激起消费者通信欲消费者购买力范围满足通信需求
·什市场营销理：电信市场营销理指实现电信企业目标创造建立保持目标市场间互利交换关系电信企业设计方案分析计划执行控制电信市场营销理实质需求理
理解基概念电信企业容易抓住电信市场营销基命题：
电信企业目标市场什消费者通信需求范围广电信企业满足通信需求电信企业坚持原结合企业身特点确定电信企业身通信目标市场电信市场营销工作前提进行市场细分客户细分针消费者采取营销策略获取电信企业济效益
·竞争手相电信企业优势什孙子说知知彼百战殆现电信市场竞争激烈电信企业充分解竞争手实力优势结合特点优势电信市场竞争中争取动确保电信企业身济利益
·电信企业客户需求什市场变化特着社会济快速发展生活水提高电信企业客户需求动态中变化果电信企业认真研究需求变化研究客户通信消费偏行难满足客户通信需求难赢客户信更谈电信企业济利益
·电信企业未优势应该什电信企业进行市场营销活动中应该具市场营销战略眼光制定种营销策略必须结合企业长远利益起考虑时更应该关注企业外部环境变化企业身发展趋势握电信技术发展走够清楚认识电信企业未年中优势劣势什做心中数电信企业现实营销策略会更加效
二中国电信市场营销环境变化
电信市场营销重视研究电信企业市场营销环境电信企业营销活动真空中进行受外部环境影响美国著名市场营销专家菲利普科特勒定义：企业营销环境企业营销理职外部素力量组成素力量影响营销理者成功保持发展目标市场顾客交换力市场营销环境变化企业营销活动提供机会带危险电信企业开放济系统营程度受客观环境控制影响种影响控电信企业动适应营销环境制定断调整营销策略变利素利素握住电信企业营销环境现状变化趋势利利企业发展机会避开环境威胁素电信企业谋求生存发展首问题电信企业营销环境体层次发展变化维结构系统研究营销环境目务求相电信市场营销环境分析容会样般政策环境济环境文化环境竞争环境科技环境法律环境进行分析
综观电信市场营销环境素影响济环境影响首先分析济环境改革开放发生重变化体现方面：国济买方市场开放济已全面形成宏观济稳定发展二市场环境市场竞争体发生变化三产业结构正深度广度发展国具强需信息化快速发展四市场济规律作越越济环境变化电信企业清醒认识：电信企业应发展改革进机遇挑战存
次2004年世界电信发展环境说2004年整世界电信市场已出现止跌回升迹象电信产业资性支出开始逐步增加前景容乐观国际济环境形势然低迷已开始回升二全球电信市场逐步回暖攀升定波动特电信新技术电信业带变革三电信制政策更倾鼓励效竞争四国际电信市场规模格局保持稳定电信业务结构转变呈现出移动宽带数化等元化特征五跨国电信运营企业采取谨慎发展策略通信网络建设回理性
第三分析国2004年电信市场环境然中国电信市场整世界电信市场处低迷状态支独秀电信企业部深层次问题没完全解决电信市场良性发展未完全出现市场秩序未真正形成时出现新特点具体体现：电信市场需求持续扩张基保持二位数增长速度明显减缓二电信业务发展趋元化性化市场需求变化加快三区性电信差异缩然差距四电信市场开放效全方位元化竞争方发展五电信企业资金等素资源配置面结构性失衡国通信企业导位受元化市场体挑战
第四中国电信企业次改革思想认识电信市场营销环境发生变化具体体现：中国电信2002年市中国电信必须放国际背景条件考虑发展战略二充分认识电信市场新格局已形成中国电信企业已没太优势言三电信市场竞争手段异质竞争转异质质竞争举网络竞争转服务竞争局部竞争转全面竞争户数量竞争转户数量质量时竞争四传统固定电话增长乏力增量增收现象普遍存宽带市场需培育移动牌未获竞争方式变化根性影响电信企业市场营销策略制订
三中国电信市场营销程中存问题
电信企业市场营销工作年发生变化首先级电信企业理层观念发生变化已开始高度重视电信企业市场营销工作次电信企业业务流程造调整组织结构增强市场营销职充实市场营销队伍第三许电信企业市场营销方面取定成绩积累许营销验第四客户性化服务正显露捆绑服务资费套餐验日益丰富电信企业必须清醒认识目前市场营销工作远远适应市场济求认识问题急需解决：营销部门处理营销事宜转变营销部门整合问题做传递客户价值工作营销员重心放干扰式营销转变营销员重心放整合营销营销重心放获取新客户转变营销重心放保留客户建立忠诚度营销重心迅速交易转变营销重心掌握佳客户终生价值营销开支视种花费转变许营销开支视种投资然电信企业真正面竞争仅仅年时间真正认识市场营销工作重性时间更短事市场营销工作程中难免营销弱点提出弱点目更解决避免电信企业营销弱点：
·电信企业客户沟通隔膜双方思考问题角度时样电信产品认识理解相
·电信企业许新业务未成功进行市场细分解电信产品目标市场够消费者消费行偏缺乏研究
·部分电信企业注重营销策略目标许市场营销策略目标制定站企业角度较站消费者角度思考问题较少电信产品营销效果理想
·许电信企业市场营销程中缺乏效营销规划考虑企业眼前利益忽视企业长远利益造成年明年难局面没保持企业健康持续发展局面企业营销工作动
·部分电信企业组织设置营销策略矛盾市场营销部门职发生交叉职清造成营销策略负责没负责相互推委扯皮
·电信企业发生凌乱产品政策造成种现象原市场研究够缺乏市场调查观臆断决策消费者解种产品差异性误导消费者电信产品
·许电信企业试图通降价增加销售理讲产品降价前提确保电信企业效益化电信产品应竞争降价电信产品销售量会增加甚会增加时企业产品ARPU值降企业效益带影响电信企业必须权衡利弊做出电信产品降价决策
·电信企业许理员营销仅视销售观点完全正确理讲营销着眼点请注意消费者销售着眼点请消费者注意营销更重视市场研究策划销售更重视推销技巧操作
·部分电信企业沟通方面短视中国传统文化影响电信企业许营销员分重视营销程中际关系忽略电信市场营销程中契约关系旦电信市场发生变化双方员发生变动际关系难长久企业带困难
电信企业面市场营销程中存弱点积极进行调整然短时间解决关键行动电信企业复杂变环境条件积极思变电信企业员工必然选择中国电信企业学会种环境迷失方牢牢握住电信发展趋势然调整电信企业营发展思路适应形势发展求转变观念调整思维时俱进具体讲做转变：
·单产品营转品牌营产品捆绑营
·偏重优惠启动市场提高公司整体服务水转变
·发展新客户单量扩张营方式发展效客户留住老客户重方式转变
·营销专业营销营销联合代理商发展种社会力量种形式营销方式转变
·粗放型营精耕细做集约化营转变
四中国电信企业进行市场营销关键素
1电信市场营销四支柱
电信企业年市场营销验总结逐步认识电信企业想电信市场竞争中取胜必须高度重视电信市场营销工作支撑电信市场营销工作四支柱电信企业首先确定电信企业产品目标市场进行市场细分客户细分进行必市场调查工作二进行电信产品客户需求研究结合实际情况客观进行消费者偏消费行分析电信企业制定具体营销策略会帮助三电信企业学会协调营销电信企业产品生产完整价值链涉环节素果电信企业协调企业外部种关系特电信企业市场前端协调电信企业市场营销难成功四电信企业进行市场营销程中必须关注企业营利性电信企业进行市场营销工作根目确保电信企业赚钱果做点电信市场营销工作毫意义电信企业市场营销四支柱系统工程间协调配合发挥市场营销效
2电信市场营销计划容
古语说事预立预废电信市场营销工作成效必须首先考虑电信市场营销计划电信产品营销工作定做心中数样电信市场营销工作控中次电信企业全面分析研究市场外环境必时进行SWOT分析中找出电信市场佳切入点第三结合环境变化求电信企业制定正确市场营销战略策略财务分析电信企业市场营销计划具体容包括：
·计划概：针电信企业实际情况进行计划全面概述
·目前营销状况：分析电信企业外部环境发展机遇
·机会问题分析：分析电信企业存机会问题提出解决问题思路方法
·目标：确定电信企业市场营销具体目标指标解释
·市场营销战略：宏观层面确定电信企业实施差异化市场营销战略采取集中市场营销战略差异化市场营销战略
·行动方案：结合电信企业制定市场营销战略企业具体制定市场营销策略具体实施方案包括细化月甚周行动措施
·预计盈亏报表：电信企业进行详细市场营销财务分析特产品盈亏衡分析
·控制：电信企业市场营销工作必须进行控制提高市场营销效率防止市场营销成高甚包括道德风险
3电信市场营销信息系统
数电信实践证明想电信市场营销取成功建立电信市场营销信息系统必少环节孙子曰：知已知彼百战殆电信企业充分认识：市场信息社会信息重组成部分电信市场信息反映电信市场动态表现电信市场供求消费心理电信竞争电信市场营销活动电信市场信息电信企业解市场掌握市场动态发展趋势解客户重资源般讲电信市场信息系统包括四方面容：
·部报告系统
·市场营销情报系统
·市场调查
·市场营销决策支持系统
4电信市场营销力
电信企业做电信市场营销工作提高电信市场营销力明智选择包括：
·服务质量：电信企业提供产品种服务电信产品坏程度取决电信网络质量电信企业网络规模质量电信市场营销力基础
·品牌优势：电信品牌种形资产电信企业产品品牌果消费者认消费者通信产品选择带影响
·营销体系：电信企业市场营销工作完整营销体系环节出现问题会影响电信企业营销效果电信企业建立种协调机制解决营销程中出现问题
·产品组合：现消费者消费水断提高选择性扩电信企业消费者提供系列组合产品捆绑产品满足消费者通信需求
·国际营销：着济全球化扩中国电信消费者国际通信需求求越越高电信企业国际通信营销力断提高般讲国际通信求消费者电信企业高端客户电信企业国际营销力坏会影响客户通信选择权
科学分析研究衡量电信企业营销力指标效进行电信市场营销电信企业抓住电信市场营销力指标具体包括：
·客户满意度忠诚度
·产品设计开发
·装移机时限
·障碍修复时限
·业务受理时限
·市场占率
·客户流失率
·业务收入结构特新业务重
·境外电信业务收入
·促销费占总收入重
5电信市场营销组合
电信市场营销中存着许复杂变素电信企业法控制市场营销全部素电信企业运市场营销组合概念认识利控素便取企业满意效益
电信市场营销组合指电信企业增强竞争力实现营销目标选定目标市场综合考虑企业外条件电信企业控制种营销方式手段佳系统组合应般情况市场营销素分四种：产品策略价格策略分销策略促销略简称4Ps80年代认识4Ps组合已难企业获营销成功着企业外部环境越越复杂许营销专家认应4Ps基础增加2Ps政治力量公关系电信企业根目标市场六种策略进行组合运效促进电信企业业务发展着企业市场营销实践断拓展市场营销理断发展深入90年代新市场营销理相继出现：市场营销理整合营销理体验营销理服务营销理生态营销理等等相应市场营销组合素断增加市场营销理发展万变离中角度研究消费者满足消费者日益变化需求
电信市场营销组合素简单集合相互联系相互制约素组成机体组成素动态相关性表现产品素电信市场营销组合核心促销素分销素电信市场营销组合手段价格素电信市场营销组合杠杆政治力量公关系电信市场营销组合条件素相互配合协调统市场营销组合整体效果超素单独产生效果总系统整体作
五中国电信市场营销发展战略
1电信市场营销研究容
电信市场营销研究容包括方面：
·研究电信市场环境分析电信市场发展趋势便制定正确营销策略
·研究电信产品优结构确定电信产品目标市场适应济社会发展需
·根电信产品身成消费者承受力制定合理价格
·做电信市场调查业务预测通信力增长超前社会济发展避免供需严重脱节
·通种渠道加强业务宣传沟通生产者消费者信息
·研究消费者需求特点研究消费者购买行真正做产品适销路创造市场引导消费
·研究竟争者搞公关系制定相应竞争策略
总电信企业通系列营销策略研究解决电信企业客户间营销消费间种矛盾断满足社会方面电信需
2中国电信市场营销战略问题
理讲战略需解决关键性问题事情做正确做正确事情电信市场营销战略确定电信市场未发展方确保电信企业持续性发展具体讲包括方面：
·电信企业市场营销战略集中创造电信品牌价值消费者消费心理讲着生活水提高消费者更加重视产品品牌价值消费者带种心理满足豪许电信企业市场营销中加电信产品品牌投入提升电信产品品牌价值整合电信产品品牌资源电信企业电信产品品牌价值提升做电信企业市场营销战略非常必符合时代发展求
·电信企业战略性战术性定价电信市场断开放电信市场竞争日益激烈电信企业生存压力日益加种情况电信企业选择市场营销价格策略值探讨问题基原切措施必须企业效益基础电信企业价值战价格战
·电信企业应分销策略长期品牌规划相结合电信企业认识电信企业生产程消费程分割电信企业分销渠道关重应中国电信企业市场营销中核心竞争力电信企业应立足企业长期品牌发展需加快电信企业四营销渠道建设造全覆盖全容全方位全层次营销模式确保电信企业长期品牌价值增值
·电信企业加电信新产品研发力度坚持客户需求导研发思路高度重视企业产品开发科研工作加快电信新技术转化培养批懂营销会技术市场营销队伍电信企业持续发展提供源源断新业务
·加力量提高中国电信服务营销水首先电信企业广员工树立正确电信企业服务理念真正客户中心全心全意客户着想次全面实行电信标准化服务特建立客户服务体系建立客户理制度力推行首问负责制第三进步完善电信网络支撑体系计费体系设立10000号服务热线总理信箱建立社会电信服务监督体系
·电信企业进步完善市场营销运行机制建立健全电信市场营销项理制度培养支高素质市场营销队伍真正赋予市场营销部门核心位样真正建立起市场导客户中心效益目标企业市场营销氛围
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