市场篇
房产业风险机会存行业专业开发商众市场现象中分析找出消费者真正需求予满足抓住机会获成功市场根正确决策
项目概况策划建设目标
1位置环境
（1）项目位置：成市南面环路东南西北四条道路围绕四周
（2）交通便利畅通：园区四周均市政道路园区身道路周边条公交通线路距机场火车南站
（3）环境幽静：园区周边房产已形成已成现房居民然环境较清净
2 策划建设目标
天区建成环境幽静规模档次较高园林绿化首屈指高档次高品质高层电梯组式公寓群
3 园区工程建设指标：
（1）项目占面积：50亩（中净409亩）
（2）规划建设项目：高层电梯公寓园区中心花园林道路化粪池会物中心商业中心宾馆等
4建筑物概况：
（1）体建筑高层电梯公寓总建筑面积110000方米层数1115层结构采框架剪刀墙结构
（2）户型：面积130方米（70）100方米（15）层面设计跃式停车面积约10000m2
（3）绿化率47 容积率25 建设密度34
市场机会点分析
（） 市住宅市场背景分析
着政府房产业种扶持政策出台成房产市场空前活跃起总说目前成房产开发存着样特点：方面商品房总体开发量积压情况严重方面商品房效供应严重足消费者买需房子种市场条件开发商切实市场需求出发消费者需求出发找出市场机会点空白点进行差异化营销竞争中取胜
成市住宅市场具特点：
1商品房总体开发量积压现象严重
政府扶持房产业发展断减免开发商种税费手段鼓励开发银行住房贷款普年三次降息措施更空前调动消费者购房热情开发商盲目进行规模开发成商品房总开发量迅速猛增直剩甚出现区域数十项目时开发情况（府南河）种规模开发行中真正卖项目少数商品房量积压开发商感市场形势严峻少号称手笔新概念楼盘面市受消费者冷落造成积压北斗星花园万福世家盘古花园新阳光健康花园等等
1 市场效供足需求供发生错位
然市场商品房供应量众购房者买适合房子说明消费者没购房需求商品房供应消费者需求类型发生严重错位准购房者需求项目引起消费者购房激情创造出销售奇迹（SOHO寓丽阳天等）反消费者需求发生错位项目竞争中淘汰成积压房（万福世家河城等）
3差异化营销成占领市场效办法
房产营销根找出市场空白点机会点项目树立鲜明风格特色项目形成区隔减少竞争占领市场市场需占领市场然市场竞争激烈少数楼盘消费者中引起轰动面市抢空甚炒高数倍价格发售： SOHO 市驿站丽阳天等开发商准市场没酒店式公寓时存种需求消费者市场出现供需衡空白点进开发满足种需求项目配风格进行营销终赢市场
2 挖掘项目潜力实现等值营销成房产营销趋势
区位档次甚类型楼盘挖掘潜力程度终结果会相房子身价值高单开发商潜价值进行力挖掘终实现市场价值化 置信双楠谊苑1600元左右价值置信公司通种手段潜价值充分挖掘出终价值提高2000元左右说明挖掘出项目潜价值兑现营销成功营销着越越开发商认识等值营销重性未等值营销成房产营销总趋势
3 案面市场特征
1 总体供求局部供应求
2000年市场购买需求开发量步增长总体效需求足供求区域楼盘短期完成100销售反映出市场均衡性开发水差异性
2 开发商注重市场研究准确度握高
实力开发商均投入力量仔细分析市场需求便进行产品定位方法中百分百保证产品定位市场准确度造成面积滞销
3 济实房畅销康型热销高档住宅缓销高档电梯公寓滞销
4购买群体阶层明显
90年代中期购房体高级富阶层集团90年代期购买体较成功企业商业目前购房体中高工薪阶层
5购买者注重实表品质社区
取悦消费者社区具定性定品味价格绝实惠
6 总价市场宰切
单价说明社区品质高低总价反映真实客户购买力限面积 体会限生活品质购房时尚心态
7 竞争空前激烈
楼盘强劲手较量集中综品质性价广告开发商首务赚取暴利先学会规避风险
结：综述目前成房产市场然开发量急剧加导致竞争日益加剧市场需求供说然市场供足现象种市场情况够真正市场需求出发找出市场机会点挖掘出项目全部潜价值实行差异化营销开发项目终赢消费者青睐特城东八里区作政府规划东郊居住区现开发项目限效供应足现象表现更加明显加政策导升值概念开发成相较低等优势区域房产业具较市场机会认案营销中关键找准身项目市场机会点通身潜价值挖掘制定出符合目标客户群体需求措施赢市场获较丰厚利润较握
综合考虑天区区域环境客户特征天韵项目卖点作分析：
1市场接受度分析
市电梯公寓住宅正出市场接受阶段电梯公寓特系列特点物费高公摊空间密度紧等未市房产开发中取导位然电梯公寓外显易见优势外立面现代生动符合时代潮流居家生活方便特居高感觉受部分喜爱特25—40岁左右白领阶层偏爱部分客户知识文化层次较高接受新鲜事物快喜欢潮流时尚东西未发展潜力中部分已事业成成功士相言购买力成问题果开发商针性开发出喜爱住宅迎合需求取信房屋产品市场接受度颇高
2区域环境分析
项目位天区中心段理位置较优越交通四通八达居家环境生活配套较方便舒适房产开发外围环境说应该错生活设施市政配套医院学校等方面相齐备完善市场长期检验认房产开发时机相成熟
时应该目前言天区现房产项目开发档次高客户群体消费力市场承受力相偏弱现房产项目天芳苑盛锦华庭等具体数：
名称
占
售价（元m2）
套型面积(m2)
装修标准
售房率
天芳苑
9亩
2400—2800
9626—23452
请水
30
盛锦华庭
12亩
3500—4000电梯
2798—3298层
120—240
厨卫精装
10
简单分析方面天芳苑套型设计价格区域客户普遍接受度接产品相言较易引起客户注意认方面盛锦华庭开发目明确想吸引普通客户群体想摄取高额利润创造高档住宅博取金字塔尖群关注样矛盾心理导致开发思路混乱清致楼盘风格失定位失准终盛锦华庭销售惨淡应情理中
1 区域客户心理分析
区域优越理位置受市场注目容质疑客户终决定买房原种样综合起分析致种：
（1）投资租赁者
A较投资选择房产热土进行投资回报显易见
B首付少月租供楼轻松置业
C跃式户型设计新颖风格独特年轻族接受
（2）满足住需求
A区域较熟悉认该区域环境未发展信心
B现区域居住状况堪忧二次置业者较少
C年轻夫妇单身贵族事业重希拥空间注重住宅环境生活品位较丰厚收入稳定事业
D代成长选择区域宝宝未总家长牵挂宝宝创造良氛围选择较学校家长首选区域学校市
案优势
第二部份 产品篇
产品定位
建议设计充分体现高档时尚居住概念产品总体定位天区佳生活园区质优价惠品质优良拥良社区文化氛围
二产品优劣势分析
1优势
A段
着南门开发热潮特市众优秀楼盘出南门南门开发期值高倍受成瞩目果结合政府该区域进行整治更宏观高度予良支持段优势更佳发挥
B发展社区
项目处环路天区周边社区配套趋完善作武侯区重点发展区域房产社区环境文环境配套成熟目睹
C整体规模
然天区项目众影响中高档楼盘没独占鳌头花独放楼盘更没规模形象宣传案
D户型优势
受客观条件制约该项目应开发应定位中高档楼盘高层电梯公寓开发环境包装动消费者提高销售成功率
E环境优势
案社区环境设计方面着手请专业设计公司设计制作营造出独特细致环境风格
F公司品牌延伸
兴公司家专业事房产开发集团公司已成功楼盘玫瑰园先例方面案客户进行诱导
2劣势
A区域开发项目众竞争压力
目前言区域开发项目众开发商项目开发虎视眈眈竞争触发握客户迎合市场开发成功关键处
B消费者观心理严重
房子越越众客户潜心理南门开发进度加快项目选择面造成消费者购房较迟疑
C独特卖点控制
消费者房屋固特点较关注外独卖点较关注吸引市场目光引发轰动效应更应控制发挥独卖点
三产品建议
达良销售进度进步提高项目档次达提高开发商行业社会知名度目针项目开发提出建议：
1产品定位
结合项目处区域客户群体特点建议产品定位中高档电梯围式
2产品品质建议
（1）环境建议
项目定位中高档客户群体属收入较高居家生活环境求较高建议环境配套功特点
A修建庭院式游泳池结合电梯公寓局部处理相结合想呼应面积求太生动特色
B网球场：网球场应设计总位置相较偏局部占中心位置作运动场居住环境考虑
C庭院作品展现：部分客户群体喜欧陆风情特点园雕塑作品欧陆风格突出庭院浓浓文精神通作品表达艺术气息提高区档次
D植物选择：客户购买房屋目更生活鸟语花香种境界通开发商环境营造植物选择难做植物选择梅树李子树桂花树等鲜花品种郁金香黑牡丹等客户区中真正生活起享受起
（2）产品外立面建议
区组庭式高层电梯公寓总体规模较容易引起客户注意外立面风格应时尚色彩绚丽吸引目标群体关注投目忘留极深印象外立面风格欧陆风情佳结合广告宣传定位更体现项目特色准确定位
（3）产品部装修建议
更应市场客户更发挥空间建议采全清水针厨房卫生间设施开发商提供样品（供货商提供）菜单样品严格审核须目前类产品顶级货品客户心理尊重满足认开发商接受项目产品
（4）户型建议
面积配
50——90M2 10 室厅两室厅单卫针投资客户单身贵族
90——120M2 20 两室（二）厅单卫针白领阶层三口家
120——150M2 50 三室（二）厅双卫 流户型
150M2 15 四室二厅双卫 流户型补充
全跃式 5 四（五）室三厅三卫极品户型满足少部分顶级士求
量采环保型建材局部石材贴面喷涂等等建筑外立面贴面砖
局部隔音玻璃
建材设备
A：专业设计单位（园林需统风格区
社区独特风格）
B：建议采适度坡式园林造型（成盆原少见山丘陵）
C：社区中水景营造（建成型活水公园制造鱼水交融生态美景）
绿 化
公配套
A：区配套超市（型招商送货）
B：社区餐厅（突出洁净快捷）
C：会：棋牌茶社阅览室球迷室乒乓球室健身房
D：音租赁
E：宠物商店宠物托
A：钟点工服务（社区专属钟点工突出安全性）
B：洗衣社
C：医院挂钩家庭病床
D 提供垃圾分类理突出环保功
E：代聘家政保姆家庭教师代办家务琐事代购日常生活品组织社区活动安装家电水电维修三表远传清洁服务
物业理
四道路包装设计：
案卖点市生活方式带居民生活方便果环境绿化休闲享受案应进行重点包装：
a建筑设计：外立面风格情趣
b绿化设计：绿化走廊结合街道景市政配合处理选取较行砖路灯
C商业房：应充分考虑营业房外立面风格营档次营途物进行约束时法式边廊设计风格令商铺较档次
五门处理：
门应结合建筑外立面风格设计作50亩区入口应方气派建议突出现代风格清凉格调加入植物衬托展现社区亲力恰入分融入艺术魄力
六车位建议：
区定位中高档住宅车位否入室局部面停车达60区总面设计中应考虑年车数增加带停车压力
第三部份 销售篇
通项目项目项情况进行细致深入调查市场调查研究分析着满足消费者需保证贵公司利益宗旨特拟定销售计划：
总体销售策略
通市场调查研究分析结合开发商具体操作情况规避市场风险争取成功建议采取低开高走定价策略努力做造势工作
二销售价格策略
开盘时均价3200元m2佳中期追涨3500元 m2期追涨3800元m2（均均价计）
三付款方式策略
制定种付款方式次性揭分期付款等尤前1090付款方式开局面
四销售造势
1开盘造势
A收集客户名单
累积公司时期老客户展销会种活动吸引新客户
B通知述客户某月某日举行开盘仪式邀现场参观订购
C邀请专家士相关行现场参观制造气势
D请市区种新闻媒体参报道
E现场做接工作订单销售资料种宣传道具等已订房客户进行现场抽奖
F订购方式灵活现金物品身份证等收现金数额少
G成败关键
a意性客户累积
b业务员成功邀约
c现场理控制
2现场造势
A开盘前
（1）树立形象板
（2）二环路工现场挂彩旗立广告牌
（3）现场围墙景观化
B中盘
配合开盘做方便接工作
C期
a视销售率工程进度定期邀约意性客户已成交客户现场举行招会召开新闻发布会
b行业协力厂商加电器家具装修等联合举行展览会聚集气
五销售准备工作
1 现场建议：
A 售楼处
售楼处销售场售楼处仅反映发展商实力更吸引客户应力争售楼处布置精美利中销售工具引导客户购房签约
面积：100余方米
功区：柜台区 洽谈区 展览区 办公区 VIP客户区
设备配置：柜台 办公桌椅 洽谈桌椅 沙发 茶 饮水机 文件柜 保险柜 绿化 音响 射灯 空调 电话 电脑
销售道具：沙盘 鸟瞰图 立面效果图 园林绿化效果图 现场展板 灯箱 手提袋 礼品
B路牌
重点五桂桥牛沙路口美观全面强力卖点
C样板间
设立样板间客户种形象直观感觉
2销售常表格预订单
a客户理系统（附表：电话接听记录表）
b客户理系统二（附表：新客户登记表）
c客户理系统三（附表：老客户登记表）
d客户理系统四（附表：销售日统计表）
e客户理系统五（附表：销售周统计表）
f客户理系统六（附表：月报表）
g客户理系统七（附表：已成交客户档案）
h客户理系统八（附表：应收帐款控制）
i客户理系统九（附表：保留楼盘控制表）
3员配备模式培训
销售员掌握项目产品特点优劣势竞争手状况国家相关政策揭知识等相应销售技巧
容：
员配备模式
客 户
Ⅱ组业务员（2）
Ⅲ组业务员（2）
I组业务员（2）
副专案（1）
专案理（1）
业委员会
员配备专案模式进行专案理业负责持日常销售工作统辖副专案三业务组
员培训模式
业务员素质培训促进客户成交程中具备杀伤力基技巧方面课目中提升时间约23周：
1接礼仪
2电话接听技巧
3接流程
4谈判基技巧
5客户求锁定
6抗性训练
7逼订训练
8签约技巧
9客户追踪
10客户拜房
11现场配合
12答客问统
13建筑常识
14房产市场调查
15房产类名词素语计算指标
16针电梯公寓利弊项诉求
第四部份 广告篇
案推广时机建议
案佳推广时机应结合项目外环境营造时间安排分析争取明年春节前实现部定购预售明年正式开盘销售推高峰
二 案推广总体策略
方面努力目客户品质高档生活区案推广然应走质优价惠路线造成客户定心理差距促客户快定决心完成购买行
三 案总体形象定位
1案定位：南门高层电梯公寓佳居住园区针购买群体市规模组团式高层电梯公寓情感亮丽登场抓住市场空白突出案优势价格优势客户超值感觉
2案建议名
3广告形象口号语
四 案包装重点
A现场部份
树立形象板分隔客户售楼处增设广告路牌布幅
工外围墙景观化
述设置应突出生态绿化概念强调生活档次
B环境
环境案诉求重点应努力生态环境绿化环境方面做文章环境应突出性制造坡绿化利然水落差形成视觉击外注意环境居家结合出类拔萃感觉
C物超值
极具竞争力价格超值品质案突出卖点外客户适升值空间客户心理极满足
D付款方式
提供种付款方式供客户选择进行诱惑性导购方式东门购买力较弱
E配套设施
消客户入住顾虑规避出现足发挥社区配套优势增加社区结队活动医院学校间合作等
F物业理
采先进周密完善物业理手段客户足出户感受居家便利解决顾忧
五 广告总体预算
控制总金额2
六 媒体建议
动态广告投放中媒体分配例：
报版：70
电视：20
夹报：10
报版：商报结合华西等辅助报纸
版幅：版幅体结合购房超市栏目
注：60区域客户常阅读商报65非常喜爱收电视
七 立体化市场推广建议
A广告目标市场策略：
针项目目标消费群生活惯工作环境性特点等特制定广告诉求点广告表现形式力求目标市场更全面传递广告信息
a差市场广告策略：导入期
定时间目标市场运种媒体组合做题广告样容易开盘初期迅速提高知名度树立品牌形象
b差市场广告策略：强销期
步步营逐击破：定时间针目标消费群细分运接该细分市场媒体做题容广告样容易强销期抓住细分市场
c集中市场广告策略—持续期
避免广告战线拉太长力量分散段时期采：
广告宣传重点集中已细分目标市场求较细分市场中占较份额
B广告促销策略：
广告程中结合营销情况市场情况允诺予消费者更附加利益吸引消费者注意起立竿见影广告效果活动广告馈赠广告文娱广告中奖广告公益广告等
C广告心理策略
针消费者购买心理采取广告运动广告成功取决否抓住消费者心理变化程：感知—解—信赖—产生购买行
a消费者需求： 需求消费者购买锦汇花园原动力广告诉求必确立需求
b引注意： 引注意广告成功基础意中注意意注意深刻性引起注意素果广告消费留 深刻印象算成功广告
C想象空间： 广告引导消费者案产生想象消费者广告动感
d记忆： 次广告暴露便记忆般广告立购买众信息进行定时间空间差次广告题简单口易记忆
目录
前言
市场篇
案面市场特征
二 消费者调查
三 案周边市场情况调查
四 价格调查
产品篇
产品定位
二 产品优劣势分析
三 产品建议
四 产品指标建议
五 河处理
六 门处理
七 车位建议
销售篇
总体销售策略
二 销售价格策略
三 付款方式策略
四 销售预测
五 销售造势
六 销售准备工作
广告篇
推广时机建议
二 推广总体策略
三 总体形象定位
四 包装重点
五 广告总体预算
六 媒体建议
七 立体化市场推广建议
环境篇
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房产业风险机会存行业专业开发商众市场现象中分析找出消费者真正需求予满足抓住机会获成功市场根正确决策
项目概况策划建设目标
1位置环境
（1）项目位置：成市南面环路东南西北四条道路围绕四周
（2）交通便利畅通：园区四周均市政道路园区身道路周边条公交通线路距机场火车南站
（3）环境幽静：园区周边房产已形成已成现房居民然环境较清净
2 策划建设目标
天区建成环境幽静规模档次较高园林绿化首屈指高档次高品质高层电梯组式公寓群
3 园区工程建设指标：
（1）项目占面积：50亩（中净409亩）
（2）规划建设项目：高层电梯公寓园区中心花园林道路化粪池会物中心商业中心宾馆等
4建筑物概况：
（1）体建筑高层电梯公寓总建筑面积110000方米层数1115层结构采框架剪刀墙结构
（2）户型：面积130方米（70）100方米（15）层面设计跃式停车面积约10000m2
（3）绿化率47 容积率25 建设密度34
市场机会点分析
（） 市住宅市场背景分析
着政府房产业种扶持政策出台成房产市场空前活跃起总说目前成房产开发存着样特点：方面商品房总体开发量积压情况严重方面商品房效供应严重足消费者买需房子种市场条件开发商切实市场需求出发消费者需求出发找出市场机会点空白点进行差异化营销竞争中取胜
成市住宅市场具特点：
1商品房总体开发量积压现象严重
政府扶持房产业发展断减免开发商种税费手段鼓励开发银行住房贷款普年三次降息措施更空前调动消费者购房热情开发商盲目进行规模开发成商品房总开发量迅速猛增直剩甚出现区域数十项目时开发情况（府南河）种规模开发行中真正卖项目少数商品房量积压开发商感市场形势严峻少号称手笔新概念楼盘面市受消费者冷落造成积压北斗星花园万福世家盘古花园新阳光健康花园等等
1 市场效供足需求供发生错位
然市场商品房供应量众购房者买适合房子说明消费者没购房需求商品房供应消费者需求类型发生严重错位准购房者需求项目引起消费者购房激情创造出销售奇迹（SOHO寓丽阳天等）反消费者需求发生错位项目竞争中淘汰成积压房（万福世家河城等）
3差异化营销成占领市场效办法
房产营销根找出市场空白点机会点项目树立鲜明风格特色项目形成区隔减少竞争占领市场市场需占领市场然市场竞争激烈少数楼盘消费者中引起轰动面市抢空甚炒高数倍价格发售： SOHO 市驿站丽阳天等开发商准市场没酒店式公寓时存种需求消费者市场出现供需衡空白点进开发满足种需求项目配风格进行营销终赢市场
2 挖掘项目潜力实现等值营销成房产营销趋势
区位档次甚类型楼盘挖掘潜力程度终结果会相房子身价值高单开发商潜价值进行力挖掘终实现市场价值化 置信双楠谊苑1600元左右价值置信公司通种手段潜价值充分挖掘出终价值提高2000元左右说明挖掘出项目潜价值兑现营销成功营销着越越开发商认识等值营销重性未等值营销成房产营销总趋势
3 案面市场特征
1 总体供求局部供应求
2000年市场购买需求开发量步增长总体效需求足供求区域楼盘短期完成100销售反映出市场均衡性开发水差异性
2 开发商注重市场研究准确度握高
实力开发商均投入力量仔细分析市场需求便进行产品定位方法中百分百保证产品定位市场准确度造成面积滞销
3 济实房畅销康型热销高档住宅缓销高档电梯公寓滞销
4购买群体阶层明显
90年代中期购房体高级富阶层集团90年代期购买体较成功企业商业目前购房体中高工薪阶层
5购买者注重实表品质社区
取悦消费者社区具定性定品味价格绝实惠
6 总价市场宰切
单价说明社区品质高低总价反映真实客户购买力限面积 体会限生活品质购房时尚心态
7 竞争空前激烈
楼盘强劲手较量集中综品质性价广告开发商首务赚取暴利先学会规避风险
结：综述目前成房产市场然开发量急剧加导致竞争日益加剧市场需求供说然市场供足现象种市场情况够真正市场需求出发找出市场机会点挖掘出项目全部潜价值实行差异化营销开发项目终赢消费者青睐特城东八里区作政府规划东郊居住区现开发项目限效供应足现象表现更加明显加政策导升值概念开发成相较低等优势区域房产业具较市场机会认案营销中关键找准身项目市场机会点通身潜价值挖掘制定出符合目标客户群体需求措施赢市场获较丰厚利润较握
综合考虑天区区域环境客户特征天韵项目卖点作分析：
1市场接受度分析
市电梯公寓住宅正出市场接受阶段电梯公寓特系列特点物费高公摊空间密度紧等未市房产开发中取导位然电梯公寓外显易见优势外立面现代生动符合时代潮流居家生活方便特居高感觉受部分喜爱特25—40岁左右白领阶层偏爱部分客户知识文化层次较高接受新鲜事物快喜欢潮流时尚东西未发展潜力中部分已事业成成功士相言购买力成问题果开发商针性开发出喜爱住宅迎合需求取信房屋产品市场接受度颇高
2区域环境分析
项目位天区中心段理位置较优越交通四通八达居家环境生活配套较方便舒适房产开发外围环境说应该错生活设施市政配套医院学校等方面相齐备完善市场长期检验认房产开发时机相成熟
时应该目前言天区现房产项目开发档次高客户群体消费力市场承受力相偏弱现房产项目天芳苑盛锦华庭等具体数：
名称
占
售价（元m2）
套型面积(m2)
装修标准
售房率
天芳苑
9亩
2400—2800
9626—23452
请水
30
盛锦华庭
12亩
3500—4000电梯
2798—3298层
120—240
厨卫精装
10
简单分析方面天芳苑套型设计价格区域客户普遍接受度接产品相言较易引起客户注意认方面盛锦华庭开发目明确想吸引普通客户群体想摄取高额利润创造高档住宅博取金字塔尖群关注样矛盾心理导致开发思路混乱清致楼盘风格失定位失准终盛锦华庭销售惨淡应情理中
1 区域客户心理分析
区域优越理位置受市场注目容质疑客户终决定买房原种样综合起分析致种：
（1）投资租赁者
A较投资选择房产热土进行投资回报显易见
B首付少月租供楼轻松置业
C跃式户型设计新颖风格独特年轻族接受
（2）满足住需求
A区域较熟悉认该区域环境未发展信心
B现区域居住状况堪忧二次置业者较少
C年轻夫妇单身贵族事业重希拥空间注重住宅环境生活品位较丰厚收入稳定事业
D代成长选择区域宝宝未总家长牵挂宝宝创造良氛围选择较学校家长首选区域学校市
案优势
第二部份 产品篇
产品定位
建议设计充分体现高档时尚居住概念产品总体定位天区佳生活园区质优价惠品质优良拥良社区文化氛围
二产品优劣势分析
1优势
A段
着南门开发热潮特市众优秀楼盘出南门南门开发期值高倍受成瞩目果结合政府该区域进行整治更宏观高度予良支持段优势更佳发挥
B发展社区
项目处环路天区周边社区配套趋完善作武侯区重点发展区域房产社区环境文环境配套成熟目睹
C整体规模
然天区项目众影响中高档楼盘没独占鳌头花独放楼盘更没规模形象宣传案
D户型优势
受客观条件制约该项目应开发应定位中高档楼盘高层电梯公寓开发环境包装动消费者提高销售成功率
E环境优势
案社区环境设计方面着手请专业设计公司设计制作营造出独特细致环境风格
F公司品牌延伸
兴公司家专业事房产开发集团公司已成功楼盘玫瑰园先例方面案客户进行诱导
2劣势
A区域开发项目众竞争压力
目前言区域开发项目众开发商项目开发虎视眈眈竞争触发握客户迎合市场开发成功关键处
B消费者观心理严重
房子越越众客户潜心理南门开发进度加快项目选择面造成消费者购房较迟疑
C独特卖点控制
消费者房屋固特点较关注外独卖点较关注吸引市场目光引发轰动效应更应控制发挥独卖点
三产品建议
达良销售进度进步提高项目档次达提高开发商行业社会知名度目针项目开发提出建议：
1产品定位
结合项目处区域客户群体特点建议产品定位中高档电梯围式
2产品品质建议
（1）环境建议
项目定位中高档客户群体属收入较高居家生活环境求较高建议环境配套功特点
A修建庭院式游泳池结合电梯公寓局部处理相结合想呼应面积求太生动特色
B网球场：网球场应设计总位置相较偏局部占中心位置作运动场居住环境考虑
C庭院作品展现：部分客户群体喜欧陆风情特点园雕塑作品欧陆风格突出庭院浓浓文精神通作品表达艺术气息提高区档次
D植物选择：客户购买房屋目更生活鸟语花香种境界通开发商环境营造植物选择难做植物选择梅树李子树桂花树等鲜花品种郁金香黑牡丹等客户区中真正生活起享受起
（2）产品外立面建议
区组庭式高层电梯公寓总体规模较容易引起客户注意外立面风格应时尚色彩绚丽吸引目标群体关注投目忘留极深印象外立面风格欧陆风情佳结合广告宣传定位更体现项目特色准确定位
（3）产品部装修建议
更应市场客户更发挥空间建议采全清水针厨房卫生间设施开发商提供样品（供货商提供）菜单样品严格审核须目前类产品顶级货品客户心理尊重满足认开发商接受项目产品
（4）户型建议
面积配
50——90M2 10 室厅两室厅单卫针投资客户单身贵族
90——120M2 20 两室（二）厅单卫针白领阶层三口家
120——150M2 50 三室（二）厅双卫 流户型
150M2 15 四室二厅双卫 流户型补充
全跃式 5 四（五）室三厅三卫极品户型满足少部分顶级士求
量采环保型建材局部石材贴面喷涂等等建筑外立面贴面砖
局部隔音玻璃
建材设备
A：专业设计单位（园林需统风格区
社区独特风格）
B：建议采适度坡式园林造型（成盆原少见山丘陵）
C：社区中水景营造（建成型活水公园制造鱼水交融生态美景）
绿 化
公配套
A：区配套超市（型招商送货）
B：社区餐厅（突出洁净快捷）
C：会：棋牌茶社阅览室球迷室乒乓球室健身房
D：音租赁
E：宠物商店宠物托
A：钟点工服务（社区专属钟点工突出安全性）
B：洗衣社
C：医院挂钩家庭病床
D 提供垃圾分类理突出环保功
E：代聘家政保姆家庭教师代办家务琐事代购日常生活品组织社区活动安装家电水电维修三表远传清洁服务
物业理
四道路包装设计：
案卖点市生活方式带居民生活方便果环境绿化休闲享受案应进行重点包装：
a建筑设计：外立面风格情趣
b绿化设计：绿化走廊结合街道景市政配合处理选取较行砖路灯
C商业房：应充分考虑营业房外立面风格营档次营途物进行约束时法式边廊设计风格令商铺较档次
五门处理：
门应结合建筑外立面风格设计作50亩区入口应方气派建议突出现代风格清凉格调加入植物衬托展现社区亲力恰入分融入艺术魄力
六车位建议：
区定位中高档住宅车位否入室局部面停车达60区总面设计中应考虑年车数增加带停车压力
第三部份 销售篇
通项目项目项情况进行细致深入调查市场调查研究分析着满足消费者需保证贵公司利益宗旨特拟定销售计划：
总体销售策略
通市场调查研究分析结合开发商具体操作情况规避市场风险争取成功建议采取低开高走定价策略努力做造势工作
二销售价格策略
开盘时均价3200元m2佳中期追涨3500元 m2期追涨3800元m2（均均价计）
三付款方式策略
制定种付款方式次性揭分期付款等尤前1090付款方式开局面
四销售造势
1开盘造势
A收集客户名单
累积公司时期老客户展销会种活动吸引新客户
B通知述客户某月某日举行开盘仪式邀现场参观订购
C邀请专家士相关行现场参观制造气势
D请市区种新闻媒体参报道
E现场做接工作订单销售资料种宣传道具等已订房客户进行现场抽奖
F订购方式灵活现金物品身份证等收现金数额少
G成败关键
a意性客户累积
b业务员成功邀约
c现场理控制
2现场造势
A开盘前
（1）树立形象板
（2）二环路工现场挂彩旗立广告牌
（3）现场围墙景观化
B中盘
配合开盘做方便接工作
C期
a视销售率工程进度定期邀约意性客户已成交客户现场举行招会召开新闻发布会
b行业协力厂商加电器家具装修等联合举行展览会聚集气
五销售准备工作
1 现场建议：
A 售楼处
售楼处销售场售楼处仅反映发展商实力更吸引客户应力争售楼处布置精美利中销售工具引导客户购房签约
面积：100余方米
功区：柜台区 洽谈区 展览区 办公区 VIP客户区
设备配置：柜台 办公桌椅 洽谈桌椅 沙发 茶 饮水机 文件柜 保险柜 绿化 音响 射灯 空调 电话 电脑
销售道具：沙盘 鸟瞰图 立面效果图 园林绿化效果图 现场展板 灯箱 手提袋 礼品
B路牌
重点五桂桥牛沙路口美观全面强力卖点
C样板间
设立样板间客户种形象直观感觉
2销售常表格预订单
a客户理系统（附表：电话接听记录表）
b客户理系统二（附表：新客户登记表）
c客户理系统三（附表：老客户登记表）
d客户理系统四（附表：销售日统计表）
e客户理系统五（附表：销售周统计表）
f客户理系统六（附表：月报表）
g客户理系统七（附表：已成交客户档案）
h客户理系统八（附表：应收帐款控制）
i客户理系统九（附表：保留楼盘控制表）
3员配备模式培训
销售员掌握项目产品特点优劣势竞争手状况国家相关政策揭知识等相应销售技巧
容：
员配备模式
客 户
Ⅱ组业务员（2）
Ⅲ组业务员（2）
I组业务员（2）
副专案（1）
专案理（1）
业委员会
员配备专案模式进行专案理业负责持日常销售工作统辖副专案三业务组
员培训模式
业务员素质培训促进客户成交程中具备杀伤力基技巧方面课目中提升时间约23周：
1接礼仪
2电话接听技巧
3接流程
4谈判基技巧
5客户求锁定
6抗性训练
7逼订训练
8签约技巧
9客户追踪
10客户拜房
11现场配合
12答客问统
13建筑常识
14房产市场调查
15房产类名词素语计算指标
16针电梯公寓利弊项诉求
第四部份 广告篇
案推广时机建议
案佳推广时机应结合项目外环境营造时间安排分析争取明年春节前实现部定购预售明年正式开盘销售推高峰
二 案推广总体策略
方面努力目客户品质高档生活区案推广然应走质优价惠路线造成客户定心理差距促客户快定决心完成购买行
三 案总体形象定位
1案定位：南门高层电梯公寓佳居住园区针购买群体市规模组团式高层电梯公寓情感亮丽登场抓住市场空白突出案优势价格优势客户超值感觉
2案建议名
3广告形象口号语
四 案包装重点
A现场部份
树立形象板分隔客户售楼处增设广告路牌布幅
工外围墙景观化
述设置应突出生态绿化概念强调生活档次
B环境
环境案诉求重点应努力生态环境绿化环境方面做文章环境应突出性制造坡绿化利然水落差形成视觉击外注意环境居家结合出类拔萃感觉
C物超值
极具竞争力价格超值品质案突出卖点外客户适升值空间客户心理极满足
D付款方式
提供种付款方式供客户选择进行诱惑性导购方式东门购买力较弱
E配套设施
消客户入住顾虑规避出现足发挥社区配套优势增加社区结队活动医院学校间合作等
F物业理
采先进周密完善物业理手段客户足出户感受居家便利解决顾忧
五 广告总体预算
控制总金额2
六 媒体建议
动态广告投放中媒体分配例：
报版：70
电视：20
夹报：10
报版：商报结合华西等辅助报纸
版幅：版幅体结合购房超市栏目
注：60区域客户常阅读商报65非常喜爱收电视
七 立体化市场推广建议
A广告目标市场策略：
针项目目标消费群生活惯工作环境性特点等特制定广告诉求点广告表现形式力求目标市场更全面传递广告信息
a差市场广告策略：导入期
定时间目标市场运种媒体组合做题广告样容易开盘初期迅速提高知名度树立品牌形象
b差市场广告策略：强销期
步步营逐击破：定时间针目标消费群细分运接该细分市场媒体做题容广告样容易强销期抓住细分市场
c集中市场广告策略—持续期
避免广告战线拉太长力量分散段时期采：
广告宣传重点集中已细分目标市场求较细分市场中占较份额
B广告促销策略：
广告程中结合营销情况市场情况允诺予消费者更附加利益吸引消费者注意起立竿见影广告效果活动广告馈赠广告文娱广告中奖广告公益广告等
C广告心理策略
针消费者购买心理采取广告运动广告成功取决否抓住消费者心理变化程：感知—解—信赖—产生购买行
a消费者需求： 需求消费者购买锦汇花园原动力广告诉求必确立需求
b引注意： 引注意广告成功基础意中注意意注意深刻性引起注意素果广告消费留 深刻印象算成功广告
C想象空间： 广告引导消费者案产生想象消费者广告动感
d记忆： 次广告暴露便记忆般广告立购买众信息进行定时间空间差次广告题简单口易记忆
目录
前言
市场篇
案面市场特征
二 消费者调查
三 案周边市场情况调查
四 价格调查
产品篇
产品定位
二 产品优劣势分析
三 产品建议
四 产品指标建议
五 河处理
六 门处理
七 车位建议
销售篇
总体销售策略
二 销售价格策略
三 付款方式策略
四 销售预测
五 销售造势
六 销售准备工作
广告篇
推广时机建议
二 推广总体策略
三 总体形象定位
四 包装重点
五 广告总体预算
六 媒体建议
七 立体化市场推广建议
环境篇
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