项目融资文件分析
（）项目融资文件
基文件
项目贷款律师仅认真起草贷款担保文件应认真物权证（document of tit1e）贷款项目发起关方签署合文件
申请融资前存项目基础页检查表4列举关文件
检查基文件时贷款应特注意：消极保证条款影响项目资产现金流量项目资产现金流量贷款担保款源建设销售合包含限制转条款建设运营合求承包商运营公司投保果项目发起保险保险权益作担保直接收益提供贷款融资文件中交叉违约消极保证等条款（pari passu）阻碍形成贷款受益资产担保／抵押□ 项目收入项目发起收入资产变化情况□ 抵扣（setoff）权导致款项目关项目失败损害贷款项目价值□ 先买权致意求者合资方求等（pari passu）担保／抵押权利□ 贷款文件款认违约时款没满足现金需（cash calls）放弃成（abandonment costs）提供担保未运结束权（termination options）款权利丧失减少□ 抗力条款免参方履约责□ 保密条款限制传播关项目发起项目身消息□ 强制放弃接条款（takeoutprovision）求合资方希放弃该项目时中中应承担余合资方责□ 特许附加条件（包括转限制）满期撤销条款
检查表4项目文件
涉项目文件：
□ 项政府特许批准文件
□ 关土权（包括获必表浅海权）文件
□ 项目发起间合资文件
□ 股东协议
□ 项目公司组织文件
□ 项目理文件技术顾问合
□ 项目建设文件分包合
□ 承包商分包商履约保函预付款保函
□ 保证素销售合规定责
□ 项目种保险文件
□ 供货合通常商务合供付（supp1y or pay）收费合
□ 销售合者通常商务合者购买（offtake）取付（rake or pay）取付（take and pay）合
□ （throughput）合
□ 技术运营许证
□ 计划部门环境部门批准书
□ 基设施供应合电力燃气水
□ 精炼合（产品需精炼售市场时）运输合
□ 项目发起融资合
某情况果项目文件某规定利贷款保护利益利保证项目放弃（项目文件中规定情况外）贷款许应该坚持修改项目文件者关方面取消规定达述目贷款迫意承担款项目发起债务情况贷款接受风险规定实际害商谈项目文件时项目发起应早认识项目贷款面问题问题发现越早越容易解决例项目文件中加入免责外（waiversand exclusions）条款求改变批准
融资文件
融资文件应包括：□ 基融资协议（写明贷款条件保护条款等检查表列举规定事项）□ 担保文件□ 项目贷款担保权益托间信托协调贷款协议□ 担保安慰信支持文件□ 融资文件款筹资唯第源时应包括发行债券商业票股票承销报价等文件□ 掉期期权封顶利率区间（caps and collars）等涉贷款涉第三方附加融资文件
检查表融资文件
融资协议必须包括条款：
□ 融资金额目
□ 利率付息计划
□ 付安排行代理行贷款佣金费
□ 贷款前提条件法律意见书董事会决议项目合副担保合交接政府批准文件弃权信专家报告财务报表
□ 款／关方追索限制现金流量专门
□ 保护性条款税收补足条款（grossups）增加成补偿利率选择市场干扰非法监督罚息（defau1t interest）标准货币总免责
□ 陈述保证关公司形式力关文件正确执行项目融资文件准确性责效期项目资产权
□ 项目约定项目标准遵守项目批准书法律规定发展计划行性确定进行建造运营投保交税
检查表（续）融资文件
□ 款力系数（coverage ratio）融资契约
□ 限制性条款款限制消极保证等条款分红资产处理限制
□ 违约事件加速程序执行担保品权利
□ 项目竣工转换放弃试验
□ 融资信息项目信息规划关汇报报告求项目监督机制
□ 收益帐户划出资金机制保险帐户保帐户
□ 代理条款支付机制银行间互相协调收入分配
□ 委托转条款
担保／抵押文件□ 揭土建筑物固定资产固定设押□ 动产帐面债务产品固定设押浮动设押□ 项目文件规定权益转建设合承包商供货商履约保函许证合资合□ 项目保险纪保证转□ 销售合取付收费合项目生产收益营收入转□ 代帐户（escrow account）控制现金流量（必时提留项目现金流量）□ 长期供货合转包括供付（put or pay）合源原材料供应合□ 项目理技术支持咨询合转□ 项目公司股票质押包括股息设押□ 种设押委托产生关担保通知意承认背书存档登记
支持文件□ 项目发起支持：款担保竣工保函运营资合现金差额补偿协议（cash deficiency a agreement）保证书安慰信□ 项目发起间接支持：取付合供付合条件运输合持续供货合项目发起签订项目营理合□ 国政府支持文件：许证批准特许免没收保函外汇供应保证□ 保险：商业保险单出口信贷保函边机构担保文件专家报告法律意见书决定贷款前贷款应坚持报告：□ 关项目技术行性工程师报告□ 环境顾问作关项目环境影响适法律报告□ 保险专家关项目保险否足够报告□ 会计师关项目发起财务状况项目公司股东结构报告□ 国法律顾问贷款提供担保支持方法律顾问针检查表6中部分事项报告
检查表法律意见书份
法律意见书应包括：
□ 参方行项目文件信贷担保文中规定义务时法律位权利
□ 文件约束力强制力
□ 项目资产合法权
□ 需获遵守营业执特许理规定
□ 现行外汇制预扣税税 印花税
□ 税收补足（grow��ups）条款补偿条款强制执行性
□ 款责等（paripassu）位法律予某贷款优先位
□ 法院发布涉外国货币判决性
· 选择解决纠纷法律法院效性国外判决促裁效性
否诉讼资产扣押豁免权豁免程度
（二）担保支持
担保法律体系
项目融资中资产法律允许贷款常项目资产作担保贷款常严格担保措施关资产作担保英国法方法转浮动设押（f1oating charges）形式建立位英格兰疆域外担保品行担保品强制权力时法律突造成困难例北海油田项目融资中担保品位英国领海外英国陆架苏格兰部分时通常英格兰法款资产苏格兰法建立浮动设押转作固定浮动担保原样方式获担保妥种情况贷款必须赖消极保证条款消极保证条款求款保证第三方款资产优先权
撰写商业计划书
美国位著名风险投资家说风险企业邀投资加盟象离婚女求婚女孩子初恋双方算仅空口许诺济事正寻求资金风险企业说商业计划书企业电话通话卡片商业计划书坏决定投资交易成败
初创风险企业说商业计划书作尤重酝酿中项目模糊通制订商业计划书正反理书写见逐条推敲风险企业家样项目更清晰认识样说商业计划书首先计划中创立企业推销风险企业家
次商业计划书帮助计划中风险企业推销风险投资家公司商业计划书目筹集资金商业计划书必须说明：
(1)创办企业目什风险花精力时间资源资金创办风险企业
(2)创办企业需资金什钱什投资值注入资金
已建风险企业说商业计划书企业发展定较具体方重点员工解企业营目标激励目标努力更重企业出资者供应商销售商等解企业营状况营目标说服出资者(原新)企业进步发展提供资金
正基述理商业计划书风险企业家写商业文件中制订商业计划书呢
样写商业计划书
投资者充分信息投资者激动起商业计划书终结果扔进垃圾箱里确保商业计划书击中目标风险企业家应做点：
1．关注产品
商业计划书中应提供企业产品服务关细节包括企业实施调查问题包括：产品正处什样发展阶段独特性样企业分销产品方法什谁会企业产品什产品生产成少售价少企业发展新现代化产品计划什出资者拉企业产品服务中样出资者会风险企业家样产品兴趣商业计划书中企业家应量简单词语描述件事商品属性定义企业家说非常明确定清楚含义制订商业计划书目仅出资者相信企业产品会世界产生革命性影响时相信企业证明商业计划书产品阐述出资者感：噢种产品美妙令鼓舞啊
2．敢竞争
商业计划书中风险企业家应细致分析竞争手情况竞争手谁产品工作竞争手产品企业产品相相点点竞争手采营销策略什明确竞争者销售额毛利润收入市场份额然讨企业相竞争者具竞争优势投资者展示顾客偏爱企业原：企业产品质量送货迅速定位适中价格合适等等商业计划书读者相信企业仅行业中力竞争者会确定行业标准领先者商业计划书中企业家应阐明竞争者企业带风险企业采取策
3．解市场
商业计划书投资者提供企业目标市场深入分析理解细致分析济理职业心理等素消费者选择购买企业产品行影响素起作商业计划书中应包括营销计划计划中应列出企业算开展广告促销公关系活动区明确项活动预算收益商业计划书中应简述企业销售战略：企业外面销售代表部职员企业转卖商分销商特许商企业提供种类型销售培训外商业计划书应特关注销售中细节问题
4．表明行动方针
企业行动计划应该解击商业计划书中应该明确列问题：企业产品推市场设计生产线组装产品企业生产需原料企业拥生产资源需什生产资源生产设备成少企业买设备租设备解释产品组装储存发送关固定成变动成情况
5．展示理队伍
思想转化成功风险企业关键素支强力理队伍支队伍成员必须较高专业技术知识理年工作验投资者样种感觉：支队伍里谁果公司支足球队话会直杀入世界杯决赛理者职计划组织控制指导公司实现目标行动商业计划书中应首先描述整理队伍职责然分介绍位理员特殊特点造诣细致描述理者公司做贡献商业计划书中应明确理目标组织机构图
6．出色计划摘
商业计划书中计划摘十分重必须读者兴趣渴更信息读者留长久印象计划摘风险企业家写部分容出资者首先容计划中摘录出筹集资金相干细节：包括公司部基情况公司力局限性公司竞争手营销财务战略公司理队伍等情况简明生动概括果公司书象书封面做投资者吸引住会风险投资家样印象：公司会成行业中巨已等读计划余部分
二商业计划书容
1．计划摘
计划摘列商业计划书书前面浓缩商业计划书精华计划摘涵盖计划点求目然便读者短时间评审计划做出判断
计划摘般包括容：公司介绍产品业务范围市场概貌营销策略销售计划生产理计划理者组织财务计划资金需求状况等
介绍企业时首先说明创办新企业思路新思想形成程企业目标发展战略次交企业现状背景企业营范围部分中企业情况做客观评述回避失误中肯分析更赢信容易认企业商业计划书介绍风险企业家背景历验特长等企业家素质企业成绩起关键性作里企业家应量突出优点表示强烈进取精神投资者留印象
计划摘中企业必须回答列问题：
(1)企业处行业企业营性质范围
(2)企业产品容
(3)企业市场里谁企业顾客需求
(4)企业合伙投资谁
(5)企业竞争手谁竞争手企业发展影响
摘量简明生动特详细说明身企业处企业获取成功市场素果企业家解做事情摘仅需2页纸足够果企业家解正做什摘写20页纸投资家摘长短麦粒谷壳中挑出
2．产品(服务)介绍
进行投资项目评估时投资关心问题风险企业产品技术服务否程度解决现实生活中问题者风险企业产品(服务)否帮助顾客节约开支增加收入产品介绍商业计划书中必少项容通常产品介绍应包括容：产品概念性特性产品介绍产品市场竞争力产品研究开发程发展新产品计划成分析产品市场前景预测产品品牌专利
产品(服务)介绍部分企业家产品(服务)作出详细说明说明准确通俗易懂专业员投资者明白般产品介绍附产品原型片介绍般产品介绍必须回答问题：
(1)顾客希企业产品解决什问题顾客企业产品中获什处
(2)企业产品竞争手产品相优缺点顾客什会选择企业产品
(3)企业产品采取种保护措施企业拥专利许证已申请专利厂家达成协议
(4)什企业产品定价企业产生足够利润什户会批量购买企业产品
(5)企业采种方式改进产品质量性企业发展新产品计划等等
产品(服务)介绍容较具体写起相容易然夸赞产品推销必需应该注意企业做项承诺笔债努力兑现牢记企业家投资家建立种长期合作伙伴关系空口许诺意时果企业兑现承诺偿债务企业信誉必然受极损害真正企业家屑
3．员组织结构
产品创业者第二步做结成支战斗力理队伍企业理坏直接决定企业营风险高素质理员良组织结构理企业重保证风险投资家会特注重理队伍评估
企业理员应该互补型具团队精神企业必须具备负责产品设计开发市场营销生产作业理企业理财等方面专门商业计划书书中必须理员加阐明介绍具力企业中职务责详细历背景外部分商业计划书书中应公司结构做简介绍包括：公司组织机构图部门功责部门负责成员公司报酬体系公司股东名单包括认股权例特权公司董事会成员位董事背景资料
4．市场预测
企业开发种新产品新市场扩展时首先进行市场预测果预测结果乐观者预测信度怀疑投资者承担更风险数风险投资家说接受
市场预测首先需求进行预测：市场否存种产品需求需求程度否企业带期利益新市场规模需求发展未趋状态影响需求素次市场预测包括市场竞争情况企业面竞争格局进行分析：市场中竞争者否存利企业产品市场空档企业预计市场占率少企业进入市场会引起竞争者样反应反应企业会什影响等等
商业计划书书中市场预测应包括容：市场现状综述竞争厂商概览目标顾客目标市场企业产品市场位市场区格特征等等
风险企业市场预测应建立严密科学市场调查基础风险企业面市场更加变幻定难捉摸特点风险企业应量扩收集信息范围重视环境预测采科学预测手段方法风险企业家应牢记市场预测空想象出市场错误认识企业营失败原
5．营销策略
营销企业营中富挑战性环节影响营销策略素：
(1)消费者特点
(2)产品特性
(3)企业身状况
(4)市场环境方面素终影响营销策略营销成营销效益素
商业计划书中营销策略应包括容：
(1)市场机构营销渠道选择
(2)营销队伍理
(3)促销计划广告策略
(4)价格决策
创业企业说产品企业知名度低难进入企业已稳定销售渠道中企业暂时采取高成低效益营销战略门推销商品广告批发商零售商利交愿意销企业销售发展企业说方面利原销售渠道方面开发新销售渠道适应企业发展
6．制造计划
商业计划书中生产制造计划应包括容：产品制造技术设备现状新产品投产计划技术提升设备更新求质量控制质量改进计划
寻求资金程中增企业投资前评估价值风险企业家应量生产制造计划更加详细般生产制造计划应回答问题：企业生产制造需厂房设备情况样保证新产品进入规模生产时稳定性性设备引进安装情况谁供应商生产线设计产品组装样供货者前置期资源需求量生产周期标准制定生产作业计划编制物料需求计划保证措施质量控制方法样相关问题
7．财务规划
财务规划需花费较精力做具体分析中包括现金流量表资产负债表损益表制备流动资金企业生命线企业初创扩张时流动资金需预先周详计划进行程中严格控制损益表反映企业赢利状况企业段时间运作营结果资产负债表反映某时刻企业状况投资者资产负债表中数率指标衡量企业营状况投资回报率
财务规划般包括容：
(1)商业计划书条件假设
(2)预计资产负债表预计损益表现金收支分析资金源
样说份商业计划书概括提出筹资程中风险企业家需做事情财务规划商业计划书支持说明份财务规划评估风险企业需资金数量提高风险企业取资金性十分关键果财务规划准备会投资者企业理员缺乏验印象降低风险企业评估价值时会增加企业营风险制订财务规划呢首先取决风险企业远景规划新市场创造新产品进入财务信息较已市场
着眼项新技术创新产品创业企业参考现市场数价格营销方式预测进入市场成长速度获纯利设想理队伍财务模型推销投资者准备进入已市场风险企业容易说明整市场规模改进方式风险企业获目标市场信息基础企业头年销售规模进行规划
企业财务规划应保证商业计划书假设相致事实财务规划企业生产计划力资源计划营销计划等密分
完成财务规划必须明确列问题：
(1)产品期间发出量
(2)什时候开始产品线扩张
(3)件产品生产费少
(4)件产品定价少
(5)什分销渠道预期成利润少
(6)需雇佣种类型
(7)雇佣时开始工资预算少等等
三检查
商业计划书写完风险企业家计划书检查遍该计划书否准确回答投资者疑问争取投资者企业信心通常方面计划书加检查：
1．商业计划书书否显示出具理公司验果缺乏力理公司定明确说明已雇位营师理公司
2．商业计划书书否显示力偿款保证预期投资者提供份完整率分析
3．商业计划书书否显示出已进行完整市场分析投资者坚信计划书中阐明产品需求量确实
4．商业计划书书否容易投资者领会商业计划书书应该备索引目录便投资者较容易查阅章节外应保证目录中信息流逻辑现实
5商业计划书书中否计划摘放前面计划摘相公司商业计划书书封面投资者首先会保持投资者兴趣计划摘应写引入胜
6商业计划书书否文法全部正确果保证请帮检查计划书拼写错误排印错误快企业家机会丧失
7．商业计划书书否消投资者产品服务疑虑果需准备件产品模型
商业计划书中方面会筹资成功否影响果商业计划书缺乏成功信心查阅计划书编写指南专门顾问请教
鸿基国际商务商业计划书提纲
xxx公司（xxx项目）
商 业 计 划 书
（xxx办事处）
年 月
（公司资料）
址
邮政编码
联系职务
电话
传真
网址电子邮箱
报告目录
第部分 摘
（整计划概括） （文字23页）
公司简单描述
二 公司宗旨目标（市场目标财务目标）
三 公司目前股权结构
四 已投入资金途
五 公司目前产品服务介绍
六 市场概况营销策略
七 业务部门业绩简介
八 核心营团队
九 公司优势说明
十 目前公司实现目标增资需求：原数量方式途偿
十 融资方案（资金筹措投资方式退出方案）
十二 财务分析
1 财务历史资料（前35年销售汇总利润成长）
2 财务预计（35年）
3 资产负债情况
第二部分 综述
第章 公司介绍
． 公司宗旨（公司命表述）
二． 公司简介资料
三． 部门职营目标
四． 公司理
1 董事会
2 营团队
3 外部支持（外聘士会计师事务律师事务顾问公司技术支持行业协会等）
第二章 技术产品
． 技术描述技术持
二． 产品状况
1 产品目录（分类名称规格型号价格等）
2 产品特性
3 正开发开发产品简介
4 研发计划时间表
5 知识产权策略
6 形资产（商标知识产权专利等）
三． 产品生产
1． 资源原材料供应
2． 现生产条件生产力
3． 扩建设施求成扩建生产力
4． 原设备需添置设备
5． 产品标准质检生产成控制
6． 包装储运
第三章 市场分析
． 市场规模市场结构划分
二． 目标市场设定
三． 产品消费群体消费方式消费惯影响市场素分析
四． 目前公司产品市场状况产品处市场发展阶段（空白新开发高成长成熟饱） 产品排名品牌状况
五． 市场趋势预测市场机会
六． 行业政策
第四章 竞争分析
． 行业垄断
二． 市场细分竞争者市场份额
三． 竞争手情况：公司实力产品情况（种类价位特点包装营销市场占 率等）
四． 潜竞争手情况市场变化分析
五． 公司产品竞争优势
第五章 市场营销
． 概述营销计划（区域方式渠道预估目标份额）
二． 销售政策制定（现行计划）
三． 销售渠道方式行销环节售服务
四． 业务关系状况（代理商销商直销商零售商加盟者等）级资格认定标准 政策（销售量回款期限付款方式应收帐款货运方式折扣政策等）
五． 销售队伍情况销售福利分配政策
六． 促销市场渗透（方式安排预算）
1 促销方式
2 广告公关策略媒体评估
七． 产品价格方案
1 定价价格结构
2 影响价格变化素策
八 销售资料统计销售纪录方式销售周期计算
九 市场开发规划销售目标（期中期）销售预估（35年）销售额占率计算
第六章 投资说明
． 资金需求说明（量期限）
二． 资金计划进度
三． 投资形式（贷款利率利率支付条件转股普通股优先股股权应价格等）
四． 资结构
五． 回报偿计划
六． 资原负债结构说明（笔债务时间条件抵押利息等）
七． 投资抵押（否抵押抵押品价值定价定价证）
八． 投资担保（否抵押担保者财务报告）
九． 吸纳投资股权结构
十． 股权成
十． 投资者介入公司理程度说明
十二． 报告（定期投资者提供报告资金支出预算）
十三． 杂费支付（否支付中介手续费）
第七章 投资报酬退出
． 股票市
二． 股权转
三． 股权回购
四． 股利
第八章 风险分析
． 资源（原材料供货商）风险
二． 市场确定性风险
三． 研发风险
四． 生产确定性风险
五． 成控制风险
六． 竞争风险
七． 政策风险
八． 财务风险（应收帐款坏帐）
九． 理风险（含事员流动关键雇员赖）
十． 破产风险
第九章 理
． 公司组织结构
二． 理制度劳动合
三． 事计划（配备招聘培训考核）
四． 薪资福利方案
五． 股权分配认股计划
第十章 营预测
增资35年公司销售数量销售额毛利率成长率投资报酬率预估计算
第十章 财务分析
． 财务分析说明
二． 财务资料预测
1 销售收入明细表
2 成费明细表
3 薪金水明细表
4 固定资产明细表
5 资产负债表
6 利润利润分配明细表
7 现金流量表
8 财务指针分析
1) 反映财务盈利力指针
a 财务部收益率（firr）
b 投资回收期（pt）
c 财务净现值（fnpv）
d 投资利润率
e 投资利税率
f 资金利润率
g 确定性分析：盈亏衡分析敏感性分析概率分析
2) 反映项目清偿力指针
a 资产负债率
b 流动率
c 速动率
d 固定资产投资款偿期
第三部分 附录
． 附件
1 营业执影
2 董事会名单简历
3 营团队名单简历
4 专业术语说明
5 专利证书生产许证鉴定证书等
6 注册商标
7 企业形象设计宣传资料（标识设计说明书出版物包装说明等）
8 演示文稿报道
9 场租证明
10 工艺流程图
11 产品市场成长预测图
二． 附表
1 产品目录
2 客户名单
3 供货商销商名单
4 设备清单
5 市场调查表
6 预估分析表
7 种财务报表财务预估表
*计划书须计算机出隔行印页面采宽边标题较粗体字标题黑体字章节分页正文须注明页码
商业计划格式
差异商业计划般分十部分部分许更部分组成时计划加附录常见起初商业计划写作感觉开始需写部分部分面介绍新部分着容增商业计划逐渐形成定格式直发展成标准整体接介绍中十部分作逐介绍包括中部分便理解部分介绍面作简总结提醒应该重点理解
点涉开头问题果商业计划已企业新业务写应现况讨作背景
第部分 概
第二部分 公司
第三部分 产品服务
第四部分 行业市场
第五部分 营销策略
第六部分 理关键物
第七部分 研究途径
第八部分 五年计划
第九部分 机会风险
第十部分 资需求
概整商业计划第部分相整商业计划浓缩整商业计划精华风险投资者时间精力限手商业计划逐仔细研究通常先阅览商业计划概部分通概部分获取信息判断否继续读必说果概部分激发起风险投资者兴趣商业计划面部分缘风险投资者见面──写济事概部分重性言喻商业计划作者般作提供风险投资者简洁计划介绍目激起风险投资者兴趣角度说然担保写概便项目带投资写概定风险投资者决定放弃该项目投资里面应该提商业价值产品服务目标市场核心理手段财政需求等然应该包括预期投资回报
量计划描述显清晰客观逻辑性强样风险投资者表明真正懂计划应该投入足够时间做时应该确信文件三分篇幅暗示资需求风险投资者阅览概部分时间般控制十分钟短时间够充分理解计划必须控制量力求做清晰简洁文章逻辑性更强进步深入探讨应该放计划面部分进行
第二部分 公司
部分目描述整计划提供外概公司作出介绍重点公司理念制定公司战略目标
试着回答典型问题：
业务什？ 想取样市场产品（服务）领域？公司背景？ 什性质合法实体？ 公司者组成？ 拥者中期目标长期目标什？ 公司设定长期目标什？ 关键性成功素什？样战略达目标？差异性市场营销集中式市场营销？ 公司重里程碑什？表格显示出达需完成务
第步（步）什？ 部分重点公司定位说战略什关键制胜素重里程碑读者清晰远景规划告诉知道正干什描述应该生动太长读者翻计划部分便获必解释根市场潜力评估推出巨市场机会
确定公司战略目标？ 制定战略目标前必须先回答问题：目前市场状况公司占份额？谁竞争者程度构成威胁？公司长处弱点什？ 必须评估行业潜发展力中位谁竞争者程度构成威胁？企业战略决策者仅容易低估竞争者时甚识出谁真正竞争者种情况发生太常公司优势弱点什？简单说决策者讲真话时刻时做评价现实中公司实力底什愿意什确定现实意义目标准确评价绝必集中优势夸忽视弱点存然倾性趋感觉良东西相反起点滑稽道理营领域里生活中勇敢面弱点付出加倍努力身种力量表现
情况令满意？ 变革敏感话题般情况喜欢保持现状者喜欢感觉舒服东西否决较决策显然舒服定果变革情况未位令满意做努力加改善呢？ 方说改变市场营销研究开发力资源设备等方面情况做法（努力指现目标市场营范围做出改变相外努力指突破现目标市场拓展营范围甚进军行业领域等企业外扩张举措前者指企业部变革者指企业外部发展）果变革情况未位令满意做外努力加改善呢？方说评价进入现新行业领域行性许实现述目标兼现家公司种情况必须建立起衡量销售额利润率增长速度等预期水标准评估种活动引起部分协作带程度处换句话说样机会（者兼公司）适宜？够产生整体部分效应？然否拥成功必需理资金源作出评价
进行变革未位？ 做外努力情况会什改变？说转危安保持定市场占率者说迎头赶成行业佼佼者者实现全球化营跨越国家区进行角化营分散风险时享受规模效益决定保持现状态进行改革？ 进行变革会带机会存着风险许更喜欢风浪静生活绝静止存企业动出击终必市场淘汰
回答完问题开始制定公司战略步骤
分析企业营特征 应该知道公司真正营什业务？说想通汽车公司时会认事汽车制造业务实际家公司金融事业部──通汽车承兑公司赚钱制造业更更适合问法许应该：公司真正营应该什业务？ william wrigley显然知道正确答案世纪前营烘焙面包鼓励购买产品wrigley顾客次购买时免费赠送两包口香糖精心策划加倍快乐招证明成功完全离开烘焙面包生意转建立口香糖王国年带约20亿美元收入常常样种趋势公司形象局限狭窄范围拓宽范围造成限制潜机会果果公司视事电影业范围狭窄更做法认适宜事娱乐业进步事众传播业情况组织必须明确界定目标应简单务说明书形式表达出指明公司终目标般说公司通寻求企业精神反省断讨反复实践调整终确定公司务反映公司价值观务说明书强调公司竞争者力具独特风格专业特色
分析宏观环境 分析影响企业外控制变量变量包括社会文化素政治法律素科学技术素济素竞争素市场营销员许阻挡某时间情况发生预测事件发生制定相应策适应变化里灌浆点事前行动动出击事动反应争取做某种变化发起者环境失控时受害者寻找市场机会 外部环境变化会企业带机会企业必须抓住机遇获成功
识障碍 时决策者识庐山真面目缘身山中太接决策涉范围客观考虑问题时仅想象力行事原聘请位局外士明智举位外聘顾问仅仅位旁观者企业中没利益存先入见
制定目标量化 然目标类型公司希销售收入方面成行业领导者公司投资回报率衡量目标集中利润获公司力争独立竞争外前提：取事业繁荣发展市场中合适位置保证生存事实甚公司十分重视谓生命质量竟然欢迎增长patagonia公司生产户外服装厂家业竟然说：真想变点点 目标必须量化数字形式表达出：市场份额百分表示销售额绝金额表示等等实现目标（关阶段）时间限制标准应具体加说明然确定负责实现目标执行组十分必时清楚界定成员担角色
制定行动计划 制定战略战术实现目标重计划必须合逻辑完成（具现实性）必须企业文化相致例迪斯尼公司展未时认识制作健康家庭导娱乐节目限制企业未反战前景调查结果支出成年题电影票房收入客观电影涉少宜镜头语言种新方难迪斯尼形象文化相协调致该公司做呢？迪斯尼创立家名试金石子公司专门成年观众制作电影时迪斯尼声誉点没受影响
制定资金资源分配方案 项活动名称做预算公司资金角度讲控制超需数额钱资金足强公司里实现目标余资金初已安排途资金公司里果资金特殊规定目标部会计准求钱公司行政角度讲控制预算资金越公司部潜权力越
选择执行程衡量审查控制方法 差异分析词关计划预期正式发生情况间差分析果结果感满意保持原步骤继续行动果感满意应计划计划执行方法进行调整
提交中选方案书面计划审查批准 商业军事组织中成绩战略计划受事业部门报告巨影响报告级更高级决策者提交者真正制定计划换句话说理员许认识更影响力理学理实践倾支持样点：营获利高公司影响力通组织理层级发挥作公司样实体称理
制定战略公司战略进行评价进行评价呢？理员判断 建立高理层提出意见基础种方法赖支队伍验直觉果理局正确决策业绩记录保持良种方法价值时反映出种象牙塔里观点隔离起根知道广员工顾客中间底发生什般说理员理办公室里呆时间越少员工顾客保持越密切联系交种方法造成危险越
专家意见 种方法建立企业外部顾问专业知识基础理局带高度专业化价值帮助已采取出现问题行动理局聘请样顾问公司里进行日常业务咨询
销售员估计 种信息源够带价值销售员般说接顾客种方法产品生命周期短技术更新快行业尤重种方法缺点存潜偏见总认估计领导作提高销售定额
顾客调查市场测试 顾客调查涉利市场调查技术直接顾客里收集信息典型例子百事乐做味道测试请消费者品尝百事乐口乐然说出偏果抽样具代表性者问卷设计漏洞结果极准确
市场测试指较范围展示促销品牌般说新品牌总具领头羊位市场进行测试（般指某代表广消费者城市城镇）显然果该品牌市场中销路全国范围投放市场公开亮相果产品缺陷快发现该品牌需加改进甚时许放弃存市场测试身风险：竞争者踪新产品窃取信息记住公司间谍努力中获取宝贵信息
组讨 委员会组作出决定组成员必须单决定达成识（提出接纳方案）种方法发挥作时常常显示出团队聚力防止恃强凌弱霸道组成员施加分影响强迫意意见集合意见法 估计值相加然出均值种方法关键：估计值相权重种方法作民方法
德尔菲法 集合意见法种变异形式参者递交估计值样会顾意见重新考虑原始数值（参加者应该背背相互碰面般预测值邮寄送组织者手中组织者汇总法返受干涉情况客观分析手中数样反复次答案会趋致种意义讲作组讨集合意见混合体综合面两种方法长处
吸引力指数 吸引力指数够预计利润率排列项目产品优劣序果资金限指数帮助决定项目排列考虑外
种常方法：回报矩阵博弈决策树集合综合预测法等里作详细介绍
第三部分 产品服务
典型问题： 目标顾客群什？ 需求？产品（服务）什够满足？ 认识商业价值必东西？ 充分实现需样合作？ 存什样竞争者存尚发展中竞争者？惯例产品服务必须具创新性某细节作出解释顾客介绍优点价值竞争象进行较讨发展步骤列出初步开发需条件新产品（服务）优市场已产品（服务）时受顾客青睐清楚解释产品（服务）完成功顾客应该认清价值果市场存代性产品（服务）应该解释提供额外价值摆顾客位置评价购买产品（服务）存优点缺陷竞争者产品（服务）作出样分析果提供种产品讨集中重作出总体简单介绍
假设风险投资者想风险化试着避免技术细节解释简单作出样品证明够付技术挑战处更办法找已产品顾客作证
应该解释技术创新产品竞争中具优势应该强调拥技术壁垒提供效专利证明示防止盗模仿果什发展中未解决问题确信计划中讨付办法取特殊产品（服务）合法批准种风险说明现已取什执者正申请中申请等等解释生产程进行设备样取应该限定生产力扩张方案取目标市场份额需求必投资
第四部分 行业市场
典型问题：关生产 正计划什样生产程？ 生产量？需什样生产工具？ 需什稀材料？ 第三者手中购买什原料部件服务？ 单位生产力？ 短期调节生产量？ 生产量扩张需成？计划中样质量检测手段？ 计划理存货？ 需什样力资源？ 成结构什类型？
公司价值巨增长市场潜力等巨取公司进入行业市场进行分析够估计产品（服务）真正具潜力明显风险投资者会简单数字相信计划影响需求市场策略素进行进步分析潜投资者够判断公司目标合理性相应承担风险定说清结
努力达控水应该完成务道路进行规范假定公司开始运作整理出出现问题找反映问题信息指标找助分析信息通常想象容易里许利资源：行业文化包括现成报纸期刊市场研究专行业导贸易团体政府机构例统计局专利局者商会银行（市场报道）数库国际互联网（定集中注意力想寻求问题）等然专家请教行通常电话想周围征询信息效受家接时先写简单提问纲会助提高效率效性时更愿意进行交谈张张数身构成问题答案先市场行业作定假设必然应该说清作出假设理
整行业目标市场讲起逐渐细化单独顾客群销售潜力应该逐渐集中讨焦点竞争者考虑进认清潜市场构成威胁障碍典型问题：关行业 该行业发展程度？现发展动态？ 创新技术进步该行业扮演着样角色？ 该行业总销售额少？总收入少？发展趋势样？价格趋？ 济发展该行业影响程度？政府影响该行业？ 什素决定着发展？ 竞争质什？采取什样战略？ 进入该行业障碍什？克服？该行业典型回报率少？ 读者进入行业全貌讲述影响该行业发展关键性素现状讲起出希未发展趋势解释什会出现种趋势〔例通技术进步合理需求素）公司意味着什分析应该含关市场份额信息（销售额税务）行业典型回报率创新重性进入该行业障碍竞争供应商顾客群分销渠道等
典型问题：关目标市场 细分市场什？什样细分市场？目标顾客群什？ 什样成般顾客？ 粗略五年生产量计划收入利润少？ 细分市场现时生产量？增长率？期潜力？拥？目标市场份额？ 细分市场现赢利估计少？潜力？利润增长图会什样？ 顾客群现销售潜力？现少少？什样假定？计划什假定制定？ 拥产品提供参考意见顾客？ 样赢样顾客？ 谁顾客负责？ 顾客购买产品（服务）关键性素什？服务维护咨询零售重？ 程度赖集团购买？ 介绍完行业状况应该细分目标市场讨底想里取少销售总量收入市场份额利润生活样社会性义然提倡够家容忍总众甚极端标新立异者着某方面相特征──似点讽刺意义市场营销员够识出拥特性某组组中足够起会购买企业产品说市场营销员显然针群体──者称细分市场开展营销活动述活动分称市场细分化确定目标市场广泛接受市场细分标准尺度包括种口统计素：基素划分标准：年龄性爱民族种族受教育程度婚姻状况孩子数目需供养者收入水等等
理素：包括居住区域（种典型方法根邮政编码划分）城市区等等心理素：包括态度兴趣观点基础做划分社会文化宗教精神哲学美学道德道义政治济技术科学课课外团体等等
产品相关素：根产品底划分数量样素啤酒市场营销员知道吸引量饮者（说建筑工）适量饮者时应分采战略策略时间外素电影院工作员知道工作日午电影周日晚电影样必须采取宣传策然产品应特殊目种关键素市场营销员时选择种尺度进行市场细分选择中作目标市场程中根企业目标产品优势劣势竞争者战略等素进行市场细分越细越企业目标市场保证足够企业够赢利细分顾客群消费潜力限定定时间段里市场策略遇竞争作出反应考虑进行业状况定赖性计划中价格折扣
典型问题：关竞争 谁提供类似产品竞争者？出现什样新发展？ 竞争者目标市场什？ 样估计现利润？ 策略什？生产线？区？ 什样销售渠道？ 市场策略什？竞争者发展市场理位置？ 程度承受竞争者竞争优势？ 充分掌握潜竞争者优势劣势竞争者相应销售收入市场份额目标顾客群分销渠道相关特征等作出合理估计应该量压缩细节读者够坚持条线公司进行较暗示竞争优势程度付竞争
第五部分 销售策略
里务证产品（服务）投放市场理念样计划产品（服务）市场销售实现设定市场潜力？问题重性常常低估实现务应该清楚完整介绍产品（服务）投放市场策略整市场理念投放计划识出细分市场市场营销员必须根企业目标局限性选择种战略进行营销活动
供选择战略： 集中性市场营销 企业单特细分市场提供种类型产品（制造汽车配件）种方法尤适财力限公司者某种特殊类型顾客提供服务方面确技长组织例体重观察者基第二种原采取种战略机构集中体重超重者体重意识强提供服务
差异性市场营销 市场设计提供类型产品般说种战略实力雄厚公司采刚开始时候先采集中性市场营销差异市场营销战略取定成功发展时选择两更细分市场进行差异性营销
通汽车公司福特汽车公司采种战略吸引类型顾客满足需求设计销售规格样式汽车包括济型汽车赛车豪华型轿车客货两车面包车卡车等等
差异性市场营销 公司市场提供单品种产品希引起整体市场全部顾客兴趣段时期生活较简单需求没现样五花八门存细分市场者说更确切点许容易识出者认重时差异市场营销种通方法出现古典乐保健乐含咖啡保健乐樱桃乐乐种品种前种简单老式乐口乐典型问题：关产品展示 样客户介绍产品？
根预想谈谈销售计划时间安排包括需达里程碑相花费许钱搞次规模宣传运动找知名顾客捧场已证明条非常效捷径试试找该行业影响顾客参产品展销会
典型问题：关市场理念 样估计零售价格？希达销量？ 般销售程序什？ 运样分销渠道？ 分销渠道应获样目标顾客群？ 里应仔细解释样顾客购买产品（服务）应该描述销售程序计划分销渠道产生预期费
展示样协调整市场运作例需雇佣少应具基素质技巧样进行激励需说明开始时候价位较高需附消费者取联系否考虑组建批销售队伍应该展未着发展复杂化否应该派出研究员亲销售前线确信消费者求已满足果想扩销量量出售低价产品否考虑通批发商性
价格市场理念部分顾客产品服务支付代价定价方法包括种：超值定价 称作撇油策略种方法类产品中企业产品制定品牌相较高价格果够成功创造出高质量观念者少予支持种方法十分效谓高质量观念换句话说指某种产品带价格基础（事实起价格太贵产品消费者般更愿意购买认价格太低产品）化妆品类产品更具样特点：品牌形象（产品外差）起客观存产品中属性更决定种产品卖什样价格
公定价 种方法产品制定市场调查基础客观认定较合理价格象牙香皂（ivory soap）成功采种方法品牌例子
渗透定价 种方法产品收取较低价钱假设种品牌够庞数量销售利润源销售量种销售思想基础产生麦劳汉堡包采取种定价方法克功笔火机剔须刀等产品采取种定价策略
等定价 种方法设定该类产品中竞争者品牌致相价格似提示出市场营销员太重视产品众
成加成定价 种方法成基础根定利润幅度（例成加30％利润率）设顶产品价格该方法预示着投资回报先入见缺乏合适顾客中心导特走运市场营销员忘市场价格敏感性没意竞争者定价策略
设定价格时候应该考虑产品（服务）竞争者价格者说没会代估计产品（服务）提供附加值讲述样购买者相信具重性果请分销商销售产品确信决定价格时利润包括进重素应考虑顾客退换货物产生附加费
确认计划价格够完全回收成
典型问题：关投放市场 样目标顾客群知道产品？采种类型广告攻势？ 服务维护热线重性？样组织回报？ 包括展销进步行动产品投放费会少？ 目标市场分销渠道采取什样价格？采取什样支付政策？ 简短描述样顾客知道产品（服务）目标产品获良赞誉顾客产品时产生美联想？选择什样促销手段（例印制广告发布新闻参加商会）产品（服务）类型价格定
新公司必须快产品投放市场获取利润支持进步发展样顾客知道解喜欢产品呢？需进行促销活动促销包括产品独特属性公司形象优势表现出（排误解）传达中间商（通商业广告商业促销活动）产品终者（通消费者广告消费者促销活动）关促销验丰富进行规模市场营销活动公司（p&g公司马便进入脑海）通常采种拉战略
利广告销售促进等方式直接面消费者进行力促销公司希产生出产品强劲需求顾客零售商求购买零售商感受种需求实际订购储存种商品类推样果生产商成功说产品强需求拉动着通分销渠道方法完全相推战略种战略中生产商刺激批发商需求批发商刺激零售商需求零售商刺激消费者需求推动着产品通分销渠道（推战略排力进行直接销售然广告促销努力已成功产生利销售影响力潜顾客产品拒绝心理会减轻）
制作效广告时必须考虑素：想种类型施加影响（口统计素）？想影响（理素）？否传达传达信息？强度否足够顾客记住？否激发起购买欲？（击力）少家庭少收收听次产品信息（达）？接触少次产品信息（频率）？产品信息播出长时间（长短）？什时候接触产品信息（时间）？10001000家庭接收次产品信息需花费少成（成）？选择媒体：电视限电视收音机杂志报纸直接邮寄录带户外媒体等促销工具促销活动：奖销售购买优惠折扣两种价格折价券赠送礼品竞赛抽奖激励产品宣传推广员推销顾问模式等等
第六部分 理关键物背景
典型问题：
具特验理队伍关键性物职业道路什？具什样理技巧？具什样专业验？ 组织结构？ 谁出组级？ 特区否应该加强理队伍？ 惩奖制度样？ 目标顾客群已公司建立长期关系？理部分般风险投资者阅览完概部分首先光想开始知道理队伍否力验理日常运作企业家开创新业务时常常点作充分考虑必写相简短甚粗略理计划
关注部分讨理技巧时候定突出未事业发展具特意义东西验成功学位更说服力果准备特重位置留没验定出充分理
应该解释清楚公司里责划分暗示什位置应加强否提关键性顾问产生犹豫少拥开创新事业验技巧包括拥财务公关系理机构方面顾问专业化信号忘提醒风险投资者
应该讨计划中理员奖罚制度确信里超行业标准正里程碑销售（利润）目标衡量发展样少应该部分根表现衡量奖惩样风险投资者更相信理队伍会充分热情实现预定目标
面理背景知识作简介绍：
理通计划组织控制激励领导等环节协调力物力财力资源期更达成组织目标程定义三层含义
第理采措施计划组织控制激励领导五项基活动称理五职谓职指事物机构应作理者工作时执行职中简言计划职包括未趋势预测根预测结果建立目标然制订种方案政策达目标具体步骤保证组织目标实现国民济五年计划企业长期发展计划种作业计划计划典型例子组织职方面指实施计划建立起种结构该种结构程度决定着计划否实现方面指实现计划目标进行组织程根某原进行分工协作适授权建立良沟通渠道等组织完成计划务具保证作控制职计划职紧密相关包括制定种控制标准检查工作否计划进行否符合定标准工作发生偏差时发出信号然分析偏差产生原纠正偏差制定新计划确保实现组织目标激励职领导职涉组织中问题研究需动机行进行指导训练激励调动工作积极性解决级间种矛盾保证单位部门间信息渠道畅通阻等
第二利述措施协调力物力财力资源谓协调指步化谐化组织成效必须组织中部门单位知道活动步谐组织中力物力财力配备样步谐样达组织目标
第三协调力物力财力整组织活动更加富成效着类进步济发展理起作越越决定理作断提高首素现代化生产性质规模现代化生产社会化生产分工细密专业化水准高广泛采现代科学技术复杂机器机器体系进行生产件产品通十百甚千努力完成互相间根认识许生活国家里够密切配合正存着理活动许说明理作例子算二次世界战日出现济奇迹究竟什原日济高速增长起呢？众说纷纭日乐称道建立起套特殊理系统认理济发展中具创造作推出第四素理该理认生产够发生持续进行需土劳动资外必须存第四素──理风险投资者重视理原吧企业生产活动中存着力资源理技术理财务理作业理产品理等等力资源理中重环节社会发展天已成宝贵资源动性创造性决定企业理种资源更遵循科学原方法面回顾中心理极发展历程帮助理解什力资源理效性
力资源理指充分调动员工积极性充分开发员工潜力终提供劳动生产率 18世纪初汉谟拉法典里已天低工资标准规定时根事工作然情况工资划分记时工资记件工资
20世纪处开始进入科学理时期泰勒工劳动动作进行研究掉余动作工工作效率提高法约尔强调改进工工作绩效转变强调理技埃尔顿 (梅约著名霍尚实验证明激励劳动生产率具重作 四十年代六十年代间属际关系时期马斯洛提出著名类需层次理需层次划分：生存（生理满足）安全（业保障）属（社会接受）尊爱强实现力充分发挥样五低高层次理指出员工生活阶段处需层次明智理者应该解属需层次需求基础进行激励达更高生产率水
满足第层次需手段：提高工资奖金改善工作条件定期医疗检查娱乐等
满足第二层次需手段：享优先股权保险职业稳定口头承诺书面承诺晋升等
满足第三层次需手段：邀请特殊场合机会加入特殊务组机会成委员会委员成俱乐部组织成员工作轮换等
满足第四层次需手段：奖励表扬授予称号公开场合露面理委员会服务等
满足第五层次需手段：带薪请假领导项目务组受教育机会承担教学务承担指导务等
1960年道格拉斯提出x理y理x理独裁式监督式领导风格y理参式社团式理风格
六十年代心理学时期劳伦斯洛奇等张权变理指出存普遍适模式唯理方法应赖特定环境定段时期时出现期值理心理形象目标理等
八十年代进入系统理时期全面质量理居导位包括制定长期目标授予雇员权力利团队精神等方法理效性组成素包括领导激励做技行政理技巧战略技等
领导 理者少够行职权理想状态属理员指导做事理员格完美职业成功仅仅外官衔意义说优秀理员榜样领导属提供示范属想工作者起事时种特殊感觉会涌心头属衷尊敬佩服级完成极漂亮工作点足会立刻想级会什影响
激励 优秀理员深知：属工作动力什然设法激励属提高工作效率求理员时间场合员工采理方式理员参决策员工培训力开发显日益重起力开发企业说必甚成员工业时条件权利具讽刺意味理员担心属学会威胁工作阻止培训工作头脑清醒员工会降低工作效率者离职寻找更前景工作反映出理员良行做技巧 交际魅力重相互合作社会里风格气质样重提升层未必优秀聪明常常名义胜善相处疏远
第七部分 路线研究
典型问题： 样计划加深业务理解？ 公司面关键问题什？引导时间长？成否考虑进？ 什样选择余？ 什产品等价物没市场出现？ 技术陈旧问题？ 否拥踪竞争信息理系统？
样确保雇佣者具合适技巧？ 年轻企业飞速成长时应该早作出制定公司路线决定果问题出现时作出种决定公司放慢发展步伐甚作出错误选择
简短描述算处理种问题画图显示公司面决策点包括采取代方案然点首先必须正确想办法通决策点路线研究通种方式扩拓展业务力系统深刻路线研究公司具充分灵活性面压力
第八部分 五年计划
显示公司财务健康状况魅力必须前面部分收集数整理成五年计划计划包括三部分：
资金预算项目资产负债表收入预测项目现金流量非常重信息展现计划执行中资需求数量资评价收入利润预测开始然建立相应资产负债表前必须仔细考虑预期力资源资花费
资金预算 现金流量计划必须做确信公司会破产面金融崩溃基规律明显定时间阶段公司收入远支出时面破产必须规划出支付时间金额应该准备定现金作备应付预料外时间发生支付问题然出意料外事情越计划确定性越现金流量计划更加准确应该作出第年月计划第二年季度计划第三年半年计划第四年第五年年度计划
收入预测 风险投资者需知道年年底少预期收入预测标准收入线作出五年收入预测会提供重信息计算年总收入总支出净利润损失通种练股票价值变化清楚认识现金流量例销售第年预定支付发生第二年外消费时相反方发生收益表应该年实际交付基础进行计算项目资产负债表 风险投资者会项目资产负债表感兴趣知道资产预期增长资产类型价值放资产负债表资产方负债收入放边收益表样标准帐户格式资产负债表应该年实际交付基础计算
果财务预测方面没验许研究竞争教授类似税务官员会计师类专业士谈谈会办法外考虑具种技巧加入团队里面（报表略）
第九部分 机会风险
典型问题： 公司市场竞争技术方面基风险准备样应付风险？ 公司什样附加机会？ 资基础进行扩展？ 坏情形五年计划表现？ 果估计变准确里应该估计出误差范围第果话关键性参数作坏设定估计出机会风险通种练风险投资者更容易估计公司行性相应投资安全性变换参数说价格销售量计划影响
第十部分 资需求
典型问题： 现金流量表金融需求？利什样融资渠道？ 现金流量表反映出资金需求时间数额反映出真正途现务般说应该愿意够出投资项具体资需求否研究生产启动投资现金存留等等
选择恰资构成风险投资者投资公司政府机构公司银行中作出选择简单说资企业运行燃料企业想获程度发展必须添加少燃料趣数初创企业失败缺乏通常理技巧缺乏适产品缺乏足够资金事实许应成功实际没成功企业资金短缺造成具讽刺意义种情况常许非常资金源实际未加利造成事实原量寻求资金根没意识资金源存更说利资金源包括：
企业家动银行存款价证券保险单退休金计划房产作抵押款许说种较容易资金源家庭风险非常（想象果失掉家会什样子）
家朋友 关系家朋友礼物款权益投资许言容易取资金源家朋友做生意承担引起情感变化潜风险（果企业办砸锅家朋友良关系维持会损坏间关系）
非正式私投资 许企业筹集资金普遍方式事实某行业领域程度赖非正式私投资例百老汇戏剧界特定企业集团作出资出资投资权益分享报酬然出资够承担种风险通常会出资额基础提供额外资金
商品（服务）供货商 供货商通常会处成长期企业商业性乐意进行物易物交易收商品（服务）时作交换付出商品（服务）交易中取百分服务业种常见做法某行业新闻媒介广告餐饮旅馆设备租赁业程度赖物易物
雇员 雇佣雇员实际非常想企业投资资投资雇员会种激励工作起更加卖力时种资金源雇取种低成资金源关种资金源重考虑作雇愿意程度放弃公司权控制权
特许 企业产品（服务）某权利授予特许方式取资金种特许权仅限基础授予例特许某公司拥外国生产营企业产品（服务）独占权授予特许权利时候实际没直接立发生成理特许困难事企业产品（服务）性终企业信誉会受损害
顾客 企业客户会身毫意识情况种方式帮助公司筹集资金家庭电视租赁行业兴起早期企业通常客户收取25100美元会员费费实际公司筹措资金购买会员租赁电视节目电影
类似直接邮购企业预先收顾客付款项寄出商品提供销售现金折扣达客户早付款目采取进步措施银行 商业贷款行选择种入资金成较高银行会款者加某特定限制条件资金成高会导致企业资金进步紧张严格限制条件常会新企业申请遭拒绝政府 方政府理企业发展时常重点发展某行业特定目方政府够企业提供某税务优惠措施免费非常廉价公设施劳务直接间接资金国家政府通起型企业联合会提供贷款通种联合会机构提供种津贴奖励然外国政府吸引投资流国繁荣起商业活动会提供类似优惠措施
投机资 象投资投机资家通常投入职业投资通单独企业注入资形式取企业权益掌握企业数较例股份利益企业提供资金外常会带企业某行业专业知识验通许实践磨练
承保联合 指建立合资企业公司建立伙伴关系资金仅仅合伙提供重优势处包括销售代理研究开发等方面提供种样支持
首次公开市 企业通公开筹措资金──股票市场出售股票筹措量资金种资金筹措通常柜台交易方式进行发行股票准备种文件法律费常会达六位数企业希筹集资金应费相称部分附属公司市 企业附属公司市企业说非选择种市机会企业提供便宜权益资样增加附属公司职工积极性未市前表现越差附属公司市越成成功企业
计划负债填充短期需求包括供应商负债贷款等长期需求公基金银行贷款贷款现金非现金贡献等等价参等价资援助
果决定公司发行债券应该量高价格卖掉量少股票
商业计划书应着重说明问题
风险投资者审阅商业计划书时寻求什呢？般说关系点二该公司点子产品服务否唯性二该公司理团队否胜意味着风险投资者首先分析产品唯性解关唯性产品投资计划风险投资者问题集中四领域独特性理预测退身路
独特性
风险投资第关心方特色换句话说解该公司获巨额利润原
公司产品公司产品什区？公司什特点？什切会成功quot公司中什公司高增长潜力？ 鉴独特性风险投资者阅读计划书时第关心问题应计划书章中涉问题：公司未产品服务市场营销专门章公司优势说明等章节中集中述诸独特性外应注意分析理团队技术历等方面独特优势
技术新颖独特必须存足够市场需求前提开发新产品务必考虑目标市场客户消费惯理解力知道培育客户新产品时间许会风险投资等时间长样谈市场高成长呢？外独特性应产品相长时间保市场仿专利产品技术核心否稍做调整改头换面风险
理
计划书提出项指标理团队否力完成？说否优秀营团队完成具先进性产品商业计划实现风险投资者高额回报关键
首先理团队必须验关点风险投资者般种令年轻遗憾观点认企业家年龄应3045岁间低30岁企业家意味着缺少理验营高速发展公司必备知识高45岁意味着企业家验缺乏动力雄心壮志然会例外风险投资者般性法
外理团队应该覆盖公司全部集中技术员没市场营财务行政理员应具备公司正常运转部门员营团队具完整行力资源计划果创业者力资源方面关注雇佣关键录互补型录专业理投资会认具理认识团队精神
投资非常注重理阶层背景资料计划书中应详细说明姓名令信服种资料时说明什百里挑企业家开创独特产品服务获量收益
预测
良计划书涉第三关键课题钱提供说服力公司财务增长预测企业家义容辞责种预测条理分明列出逐年增长百分率必须关公司数做实分析企业家应十分注意分析评估财务预测资料特根点子委托财务公司代完成财务预测企业家更需知道风险投资者预测结果会轻易相信考核企业家否理解预测程方法假定前提风险投资者会提出种质疑商业计划书中财务预测少包括投资费产品成销售收入损益现金流量资产负债等预测表预测结果必喜必须动风险投资者心般说开创阶段销售增长率50100正常现象销售增长率25限数样预测容易动投资心
退身路
投资结局风险投资者会十分关心问题明显果投资效果想收回投资投资效果想公司长时间拥产权迟早退出公司风险投资者定目标原投资变周转银行现金计划书中必须明确指出退身路
退身路：
1． 公司股票市样风险资公司拥该公司股权公开出售实现现金回收
2． 股权转公司整体出售包括风险资公司权益时出售关公司通常公司
3． 回购公司第三团体风险资公司拥公司权益买卖回
制定财务规划财务报告
资运作财务报告创业企业商业计划书重组成部分企业营理员素质体现资运作包括融资计划资金运两部分明确说明融资资金需求计划增资步骤资金位企业资金分配运
财务报告称财务报表国际公认会计准记录企业基财务状况预期报告目企业理者投资充分认识企业盈利亏损状况企业营财政情况财务报告时投融资双方议价基础
国创业企业财务资料完整资运作认识明确方面限制企业理监控发展更企业融资时特吸引海外资金时法沟通困难重重资运作计划财务报告出企业营团队理水营未预期具财务眼光分析力投资企业家素质基求帐务清财务混乱企业投资考虑法资金交付样企业
风险投资者财务报告审阅非常重视通常没见审计财务报告前会投资决定果投入资金投资者会求企业隔定时间提供财务报告投资者便解公司运作情况成功市公司说提供财务报告心投资士企业筹集资金手段
财务报告公司财务状况记录三部分组成：损益报告资产负债报告流动资变动报告果企业附属分支机构包括合综合财务报告融资时须提供企业前13年财务报告增资35年财务预期报告
损益报告(income statemnet)：
反映企业段时间盈利亏损情况汇总企业销售额销售成支出基础计算企业净收益净亏损报告
资产负债报告（balance sheet）：
包括企业财政年度日显示企业持资产负债股东权益等状况
流动资变动报告（statement of changes in working capital）：
记录企业现流动资产情况投资通报告解企业现金流动情况便解企业真实利润源盈亏状况
合综合财务报告（the consolidated accounts）：
适家控股公司掌数家子公司情况通常母公司控股公司会进行具体业务间子公司独立财务报告年末时财务报告汇总合起合综合财务报告中关子公司母公司转帐负债情况会记录
财务报告中项数根会计师项数遵循会计原读者交数字旁作出解释
理重性
科技企业运作理模式领域中企业样需健全理架构合格理评价企业否成功实际评价企业理员世界盈利企业亏损企业区理员坏美国项250家风险投资公司作出统计显示科技企业遭拒绝原理层没足够信心见具先进科技没先进理行先进理没先进科技行两者效结合起高质素理作先进科技产品企业成功希
总体说科技企业理层架构非科技工业中架构没太差早期科技企业特殊性理员工作目标责职范围科技企业存特殊性通常科技企业中理层员组成：总裁(chief executive officerceo)具体理业务总理(chief operating officer称coo)理财务财务(chief financial officer称cfo)理技术技术(chief technology officer称cto)理市场销售市场(marketing director)等
硅谷调查报告显示公司理班底孰优孰劣风险投资首先考虑条件為家公司理班底差劲意味会足够领导公司高风险环境中生存更遑步成功情况实没足够理风险投资者量投金钱注资家验风险投资者绝着眼家公司理层验实力
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
项目融资文件分析
（）项目融资文件
基文件
项目贷款律师仅认真起草贷款担保文件应认真物权证（document of tit1e）贷款项目发起关方签署合文件
申请融资前存项目基础页检查表4列举关文件
检查基文件时贷款应特注意：消极保证条款影响项目资产现金流量项目资产现金流量贷款担保款源建设销售合包含限制转条款建设运营合求承包商运营公司投保果项目发起保险保险权益作担保直接收益提供贷款融资文件中交叉违约消极保证等条款（pari passu）阻碍形成贷款受益资产担保／抵押□ 项目收入项目发起收入资产变化情况□ 抵扣（setoff）权导致款项目关项目失败损害贷款项目价值□ 先买权致意求者合资方求等（pari passu）担保／抵押权利□ 贷款文件款认违约时款没满足现金需（cash calls）放弃成（abandonment costs）提供担保未运结束权（termination options）款权利丧失减少□ 抗力条款免参方履约责□ 保密条款限制传播关项目发起项目身消息□ 强制放弃接条款（takeoutprovision）求合资方希放弃该项目时中中应承担余合资方责□ 特许附加条件（包括转限制）满期撤销条款
检查表4项目文件
涉项目文件：
□ 项政府特许批准文件
□ 关土权（包括获必表浅海权）文件
□ 项目发起间合资文件
□ 股东协议
□ 项目公司组织文件
□ 项目理文件技术顾问合
□ 项目建设文件分包合
□ 承包商分包商履约保函预付款保函
□ 保证素销售合规定责
□ 项目种保险文件
□ 供货合通常商务合供付（supp1y or pay）收费合
□ 销售合者通常商务合者购买（offtake）取付（rake or pay）取付（take and pay）合
□ （throughput）合
□ 技术运营许证
□ 计划部门环境部门批准书
□ 基设施供应合电力燃气水
□ 精炼合（产品需精炼售市场时）运输合
□ 项目发起融资合
某情况果项目文件某规定利贷款保护利益利保证项目放弃（项目文件中规定情况外）贷款许应该坚持修改项目文件者关方面取消规定达述目贷款迫意承担款项目发起债务情况贷款接受风险规定实际害商谈项目文件时项目发起应早认识项目贷款面问题问题发现越早越容易解决例项目文件中加入免责外（waiversand exclusions）条款求改变批准
融资文件
融资文件应包括：□ 基融资协议（写明贷款条件保护条款等检查表列举规定事项）□ 担保文件□ 项目贷款担保权益托间信托协调贷款协议□ 担保安慰信支持文件□ 融资文件款筹资唯第源时应包括发行债券商业票股票承销报价等文件□ 掉期期权封顶利率区间（caps and collars）等涉贷款涉第三方附加融资文件
检查表融资文件
融资协议必须包括条款：
□ 融资金额目
□ 利率付息计划
□ 付安排行代理行贷款佣金费
□ 贷款前提条件法律意见书董事会决议项目合副担保合交接政府批准文件弃权信专家报告财务报表
□ 款／关方追索限制现金流量专门
□ 保护性条款税收补足条款（grossups）增加成补偿利率选择市场干扰非法监督罚息（defau1t interest）标准货币总免责
□ 陈述保证关公司形式力关文件正确执行项目融资文件准确性责效期项目资产权
□ 项目约定项目标准遵守项目批准书法律规定发展计划行性确定进行建造运营投保交税
检查表（续）融资文件
□ 款力系数（coverage ratio）融资契约
□ 限制性条款款限制消极保证等条款分红资产处理限制
□ 违约事件加速程序执行担保品权利
□ 项目竣工转换放弃试验
□ 融资信息项目信息规划关汇报报告求项目监督机制
□ 收益帐户划出资金机制保险帐户保帐户
□ 代理条款支付机制银行间互相协调收入分配
□ 委托转条款
担保／抵押文件□ 揭土建筑物固定资产固定设押□ 动产帐面债务产品固定设押浮动设押□ 项目文件规定权益转建设合承包商供货商履约保函许证合资合□ 项目保险纪保证转□ 销售合取付收费合项目生产收益营收入转□ 代帐户（escrow account）控制现金流量（必时提留项目现金流量）□ 长期供货合转包括供付（put or pay）合源原材料供应合□ 项目理技术支持咨询合转□ 项目公司股票质押包括股息设押□ 种设押委托产生关担保通知意承认背书存档登记
支持文件□ 项目发起支持：款担保竣工保函运营资合现金差额补偿协议（cash deficiency a agreement）保证书安慰信□ 项目发起间接支持：取付合供付合条件运输合持续供货合项目发起签订项目营理合□ 国政府支持文件：许证批准特许免没收保函外汇供应保证□ 保险：商业保险单出口信贷保函边机构担保文件专家报告法律意见书决定贷款前贷款应坚持报告：□ 关项目技术行性工程师报告□ 环境顾问作关项目环境影响适法律报告□ 保险专家关项目保险否足够报告□ 会计师关项目发起财务状况项目公司股东结构报告□ 国法律顾问贷款提供担保支持方法律顾问针检查表6中部分事项报告
检查表法律意见书份
法律意见书应包括：
□ 参方行项目文件信贷担保文中规定义务时法律位权利
□ 文件约束力强制力
□ 项目资产合法权
□ 需获遵守营业执特许理规定
□ 现行外汇制预扣税税 印花税
□ 税收补足（grow��ups）条款补偿条款强制执行性
□ 款责等（paripassu）位法律予某贷款优先位
□ 法院发布涉外国货币判决性
· 选择解决纠纷法律法院效性国外判决促裁效性
否诉讼资产扣押豁免权豁免程度
（二）担保支持
担保法律体系
项目融资中资产法律允许贷款常项目资产作担保贷款常严格担保措施关资产作担保英国法方法转浮动设押（f1oating charges）形式建立位英格兰疆域外担保品行担保品强制权力时法律突造成困难例北海油田项目融资中担保品位英国领海外英国陆架苏格兰部分时通常英格兰法款资产苏格兰法建立浮动设押转作固定浮动担保原样方式获担保妥种情况贷款必须赖消极保证条款消极保证条款求款保证第三方款资产优先权
撰写商业计划书
美国位著名风险投资家说风险企业邀投资加盟象离婚女求婚女孩子初恋双方算仅空口许诺济事正寻求资金风险企业说商业计划书企业电话通话卡片商业计划书坏决定投资交易成败
初创风险企业说商业计划书作尤重酝酿中项目模糊通制订商业计划书正反理书写见逐条推敲风险企业家样项目更清晰认识样说商业计划书首先计划中创立企业推销风险企业家
次商业计划书帮助计划中风险企业推销风险投资家公司商业计划书目筹集资金商业计划书必须说明：
(1)创办企业目什风险花精力时间资源资金创办风险企业
(2)创办企业需资金什钱什投资值注入资金
已建风险企业说商业计划书企业发展定较具体方重点员工解企业营目标激励目标努力更重企业出资者供应商销售商等解企业营状况营目标说服出资者(原新)企业进步发展提供资金
正基述理商业计划书风险企业家写商业文件中制订商业计划书呢
样写商业计划书
投资者充分信息投资者激动起商业计划书终结果扔进垃圾箱里确保商业计划书击中目标风险企业家应做点：
1．关注产品
商业计划书中应提供企业产品服务关细节包括企业实施调查问题包括：产品正处什样发展阶段独特性样企业分销产品方法什谁会企业产品什产品生产成少售价少企业发展新现代化产品计划什出资者拉企业产品服务中样出资者会风险企业家样产品兴趣商业计划书中企业家应量简单词语描述件事商品属性定义企业家说非常明确定清楚含义制订商业计划书目仅出资者相信企业产品会世界产生革命性影响时相信企业证明商业计划书产品阐述出资者感：噢种产品美妙令鼓舞啊
2．敢竞争
商业计划书中风险企业家应细致分析竞争手情况竞争手谁产品工作竞争手产品企业产品相相点点竞争手采营销策略什明确竞争者销售额毛利润收入市场份额然讨企业相竞争者具竞争优势投资者展示顾客偏爱企业原：企业产品质量送货迅速定位适中价格合适等等商业计划书读者相信企业仅行业中力竞争者会确定行业标准领先者商业计划书中企业家应阐明竞争者企业带风险企业采取策
3．解市场
商业计划书投资者提供企业目标市场深入分析理解细致分析济理职业心理等素消费者选择购买企业产品行影响素起作商业计划书中应包括营销计划计划中应列出企业算开展广告促销公关系活动区明确项活动预算收益商业计划书中应简述企业销售战略：企业外面销售代表部职员企业转卖商分销商特许商企业提供种类型销售培训外商业计划书应特关注销售中细节问题
4．表明行动方针
企业行动计划应该解击商业计划书中应该明确列问题：企业产品推市场设计生产线组装产品企业生产需原料企业拥生产资源需什生产资源生产设备成少企业买设备租设备解释产品组装储存发送关固定成变动成情况
5．展示理队伍
思想转化成功风险企业关键素支强力理队伍支队伍成员必须较高专业技术知识理年工作验投资者样种感觉：支队伍里谁果公司支足球队话会直杀入世界杯决赛理者职计划组织控制指导公司实现目标行动商业计划书中应首先描述整理队伍职责然分介绍位理员特殊特点造诣细致描述理者公司做贡献商业计划书中应明确理目标组织机构图
6．出色计划摘
商业计划书中计划摘十分重必须读者兴趣渴更信息读者留长久印象计划摘风险企业家写部分容出资者首先容计划中摘录出筹集资金相干细节：包括公司部基情况公司力局限性公司竞争手营销财务战略公司理队伍等情况简明生动概括果公司书象书封面做投资者吸引住会风险投资家样印象：公司会成行业中巨已等读计划余部分
二商业计划书容
1．计划摘
计划摘列商业计划书书前面浓缩商业计划书精华计划摘涵盖计划点求目然便读者短时间评审计划做出判断
计划摘般包括容：公司介绍产品业务范围市场概貌营销策略销售计划生产理计划理者组织财务计划资金需求状况等
介绍企业时首先说明创办新企业思路新思想形成程企业目标发展战略次交企业现状背景企业营范围部分中企业情况做客观评述回避失误中肯分析更赢信容易认企业商业计划书介绍风险企业家背景历验特长等企业家素质企业成绩起关键性作里企业家应量突出优点表示强烈进取精神投资者留印象
计划摘中企业必须回答列问题：
(1)企业处行业企业营性质范围
(2)企业产品容
(3)企业市场里谁企业顾客需求
(4)企业合伙投资谁
(5)企业竞争手谁竞争手企业发展影响
摘量简明生动特详细说明身企业处企业获取成功市场素果企业家解做事情摘仅需2页纸足够果企业家解正做什摘写20页纸投资家摘长短麦粒谷壳中挑出
2．产品(服务)介绍
进行投资项目评估时投资关心问题风险企业产品技术服务否程度解决现实生活中问题者风险企业产品(服务)否帮助顾客节约开支增加收入产品介绍商业计划书中必少项容通常产品介绍应包括容：产品概念性特性产品介绍产品市场竞争力产品研究开发程发展新产品计划成分析产品市场前景预测产品品牌专利
产品(服务)介绍部分企业家产品(服务)作出详细说明说明准确通俗易懂专业员投资者明白般产品介绍附产品原型片介绍般产品介绍必须回答问题：
(1)顾客希企业产品解决什问题顾客企业产品中获什处
(2)企业产品竞争手产品相优缺点顾客什会选择企业产品
(3)企业产品采取种保护措施企业拥专利许证已申请专利厂家达成协议
(4)什企业产品定价企业产生足够利润什户会批量购买企业产品
(5)企业采种方式改进产品质量性企业发展新产品计划等等
产品(服务)介绍容较具体写起相容易然夸赞产品推销必需应该注意企业做项承诺笔债努力兑现牢记企业家投资家建立种长期合作伙伴关系空口许诺意时果企业兑现承诺偿债务企业信誉必然受极损害真正企业家屑
3．员组织结构
产品创业者第二步做结成支战斗力理队伍企业理坏直接决定企业营风险高素质理员良组织结构理企业重保证风险投资家会特注重理队伍评估
企业理员应该互补型具团队精神企业必须具备负责产品设计开发市场营销生产作业理企业理财等方面专门商业计划书书中必须理员加阐明介绍具力企业中职务责详细历背景外部分商业计划书书中应公司结构做简介绍包括：公司组织机构图部门功责部门负责成员公司报酬体系公司股东名单包括认股权例特权公司董事会成员位董事背景资料
4．市场预测
企业开发种新产品新市场扩展时首先进行市场预测果预测结果乐观者预测信度怀疑投资者承担更风险数风险投资家说接受
市场预测首先需求进行预测：市场否存种产品需求需求程度否企业带期利益新市场规模需求发展未趋状态影响需求素次市场预测包括市场竞争情况企业面竞争格局进行分析：市场中竞争者否存利企业产品市场空档企业预计市场占率少企业进入市场会引起竞争者样反应反应企业会什影响等等
商业计划书书中市场预测应包括容：市场现状综述竞争厂商概览目标顾客目标市场企业产品市场位市场区格特征等等
风险企业市场预测应建立严密科学市场调查基础风险企业面市场更加变幻定难捉摸特点风险企业应量扩收集信息范围重视环境预测采科学预测手段方法风险企业家应牢记市场预测空想象出市场错误认识企业营失败原
5．营销策略
营销企业营中富挑战性环节影响营销策略素：
(1)消费者特点
(2)产品特性
(3)企业身状况
(4)市场环境方面素终影响营销策略营销成营销效益素
商业计划书中营销策略应包括容：
(1)市场机构营销渠道选择
(2)营销队伍理
(3)促销计划广告策略
(4)价格决策
创业企业说产品企业知名度低难进入企业已稳定销售渠道中企业暂时采取高成低效益营销战略门推销商品广告批发商零售商利交愿意销企业销售发展企业说方面利原销售渠道方面开发新销售渠道适应企业发展
6．制造计划
商业计划书中生产制造计划应包括容：产品制造技术设备现状新产品投产计划技术提升设备更新求质量控制质量改进计划
寻求资金程中增企业投资前评估价值风险企业家应量生产制造计划更加详细般生产制造计划应回答问题：企业生产制造需厂房设备情况样保证新产品进入规模生产时稳定性性设备引进安装情况谁供应商生产线设计产品组装样供货者前置期资源需求量生产周期标准制定生产作业计划编制物料需求计划保证措施质量控制方法样相关问题
7．财务规划
财务规划需花费较精力做具体分析中包括现金流量表资产负债表损益表制备流动资金企业生命线企业初创扩张时流动资金需预先周详计划进行程中严格控制损益表反映企业赢利状况企业段时间运作营结果资产负债表反映某时刻企业状况投资者资产负债表中数率指标衡量企业营状况投资回报率
财务规划般包括容：
(1)商业计划书条件假设
(2)预计资产负债表预计损益表现金收支分析资金源
样说份商业计划书概括提出筹资程中风险企业家需做事情财务规划商业计划书支持说明份财务规划评估风险企业需资金数量提高风险企业取资金性十分关键果财务规划准备会投资者企业理员缺乏验印象降低风险企业评估价值时会增加企业营风险制订财务规划呢首先取决风险企业远景规划新市场创造新产品进入财务信息较已市场
着眼项新技术创新产品创业企业参考现市场数价格营销方式预测进入市场成长速度获纯利设想理队伍财务模型推销投资者准备进入已市场风险企业容易说明整市场规模改进方式风险企业获目标市场信息基础企业头年销售规模进行规划
企业财务规划应保证商业计划书假设相致事实财务规划企业生产计划力资源计划营销计划等密分
完成财务规划必须明确列问题：
(1)产品期间发出量
(2)什时候开始产品线扩张
(3)件产品生产费少
(4)件产品定价少
(5)什分销渠道预期成利润少
(6)需雇佣种类型
(7)雇佣时开始工资预算少等等
三检查
商业计划书写完风险企业家计划书检查遍该计划书否准确回答投资者疑问争取投资者企业信心通常方面计划书加检查：
1．商业计划书书否显示出具理公司验果缺乏力理公司定明确说明已雇位营师理公司
2．商业计划书书否显示力偿款保证预期投资者提供份完整率分析
3．商业计划书书否显示出已进行完整市场分析投资者坚信计划书中阐明产品需求量确实
4．商业计划书书否容易投资者领会商业计划书书应该备索引目录便投资者较容易查阅章节外应保证目录中信息流逻辑现实
5商业计划书书中否计划摘放前面计划摘相公司商业计划书书封面投资者首先会保持投资者兴趣计划摘应写引入胜
6商业计划书书否文法全部正确果保证请帮检查计划书拼写错误排印错误快企业家机会丧失
7．商业计划书书否消投资者产品服务疑虑果需准备件产品模型
商业计划书中方面会筹资成功否影响果商业计划书缺乏成功信心查阅计划书编写指南专门顾问请教
鸿基国际商务商业计划书提纲
xxx公司（xxx项目）
商 业 计 划 书
（xxx办事处）
年 月
（公司资料）
址
邮政编码
联系职务
电话
传真
网址电子邮箱
报告目录
第部分 摘
（整计划概括） （文字23页）
公司简单描述
二 公司宗旨目标（市场目标财务目标）
三 公司目前股权结构
四 已投入资金途
五 公司目前产品服务介绍
六 市场概况营销策略
七 业务部门业绩简介
八 核心营团队
九 公司优势说明
十 目前公司实现目标增资需求：原数量方式途偿
十 融资方案（资金筹措投资方式退出方案）
十二 财务分析
1 财务历史资料（前35年销售汇总利润成长）
2 财务预计（35年）
3 资产负债情况
第二部分 综述
第章 公司介绍
． 公司宗旨（公司命表述）
二． 公司简介资料
三． 部门职营目标
四． 公司理
1 董事会
2 营团队
3 外部支持（外聘士会计师事务律师事务顾问公司技术支持行业协会等）
第二章 技术产品
． 技术描述技术持
二． 产品状况
1 产品目录（分类名称规格型号价格等）
2 产品特性
3 正开发开发产品简介
4 研发计划时间表
5 知识产权策略
6 形资产（商标知识产权专利等）
三． 产品生产
1． 资源原材料供应
2． 现生产条件生产力
3． 扩建设施求成扩建生产力
4． 原设备需添置设备
5． 产品标准质检生产成控制
6． 包装储运
第三章 市场分析
． 市场规模市场结构划分
二． 目标市场设定
三． 产品消费群体消费方式消费惯影响市场素分析
四． 目前公司产品市场状况产品处市场发展阶段（空白新开发高成长成熟饱） 产品排名品牌状况
五． 市场趋势预测市场机会
六． 行业政策
第四章 竞争分析
． 行业垄断
二． 市场细分竞争者市场份额
三． 竞争手情况：公司实力产品情况（种类价位特点包装营销市场占 率等）
四． 潜竞争手情况市场变化分析
五． 公司产品竞争优势
第五章 市场营销
． 概述营销计划（区域方式渠道预估目标份额）
二． 销售政策制定（现行计划）
三． 销售渠道方式行销环节售服务
四． 业务关系状况（代理商销商直销商零售商加盟者等）级资格认定标准 政策（销售量回款期限付款方式应收帐款货运方式折扣政策等）
五． 销售队伍情况销售福利分配政策
六． 促销市场渗透（方式安排预算）
1 促销方式
2 广告公关策略媒体评估
七． 产品价格方案
1 定价价格结构
2 影响价格变化素策
八 销售资料统计销售纪录方式销售周期计算
九 市场开发规划销售目标（期中期）销售预估（35年）销售额占率计算
第六章 投资说明
． 资金需求说明（量期限）
二． 资金计划进度
三． 投资形式（贷款利率利率支付条件转股普通股优先股股权应价格等）
四． 资结构
五． 回报偿计划
六． 资原负债结构说明（笔债务时间条件抵押利息等）
七． 投资抵押（否抵押抵押品价值定价定价证）
八． 投资担保（否抵押担保者财务报告）
九． 吸纳投资股权结构
十． 股权成
十． 投资者介入公司理程度说明
十二． 报告（定期投资者提供报告资金支出预算）
十三． 杂费支付（否支付中介手续费）
第七章 投资报酬退出
． 股票市
二． 股权转
三． 股权回购
四． 股利
第八章 风险分析
． 资源（原材料供货商）风险
二． 市场确定性风险
三． 研发风险
四． 生产确定性风险
五． 成控制风险
六． 竞争风险
七． 政策风险
八． 财务风险（应收帐款坏帐）
九． 理风险（含事员流动关键雇员赖）
十． 破产风险
第九章 理
． 公司组织结构
二． 理制度劳动合
三． 事计划（配备招聘培训考核）
四． 薪资福利方案
五． 股权分配认股计划
第十章 营预测
增资35年公司销售数量销售额毛利率成长率投资报酬率预估计算
第十章 财务分析
． 财务分析说明
二． 财务资料预测
1 销售收入明细表
2 成费明细表
3 薪金水明细表
4 固定资产明细表
5 资产负债表
6 利润利润分配明细表
7 现金流量表
8 财务指针分析
1) 反映财务盈利力指针
a 财务部收益率（firr）
b 投资回收期（pt）
c 财务净现值（fnpv）
d 投资利润率
e 投资利税率
f 资金利润率
g 确定性分析：盈亏衡分析敏感性分析概率分析
2) 反映项目清偿力指针
a 资产负债率
b 流动率
c 速动率
d 固定资产投资款偿期
第三部分 附录
． 附件
1 营业执影
2 董事会名单简历
3 营团队名单简历
4 专业术语说明
5 专利证书生产许证鉴定证书等
6 注册商标
7 企业形象设计宣传资料（标识设计说明书出版物包装说明等）
8 演示文稿报道
9 场租证明
10 工艺流程图
11 产品市场成长预测图
二． 附表
1 产品目录
2 客户名单
3 供货商销商名单
4 设备清单
5 市场调查表
6 预估分析表
7 种财务报表财务预估表
*计划书须计算机出隔行印页面采宽边标题较粗体字标题黑体字章节分页正文须注明页码
商业计划格式
差异商业计划般分十部分部分许更部分组成时计划加附录常见起初商业计划写作感觉开始需写部分部分面介绍新部分着容增商业计划逐渐形成定格式直发展成标准整体接介绍中十部分作逐介绍包括中部分便理解部分介绍面作简总结提醒应该重点理解
点涉开头问题果商业计划已企业新业务写应现况讨作背景
第部分 概
第二部分 公司
第三部分 产品服务
第四部分 行业市场
第五部分 营销策略
第六部分 理关键物
第七部分 研究途径
第八部分 五年计划
第九部分 机会风险
第十部分 资需求
概整商业计划第部分相整商业计划浓缩整商业计划精华风险投资者时间精力限手商业计划逐仔细研究通常先阅览商业计划概部分通概部分获取信息判断否继续读必说果概部分激发起风险投资者兴趣商业计划面部分缘风险投资者见面──写济事概部分重性言喻商业计划作者般作提供风险投资者简洁计划介绍目激起风险投资者兴趣角度说然担保写概便项目带投资写概定风险投资者决定放弃该项目投资里面应该提商业价值产品服务目标市场核心理手段财政需求等然应该包括预期投资回报
量计划描述显清晰客观逻辑性强样风险投资者表明真正懂计划应该投入足够时间做时应该确信文件三分篇幅暗示资需求风险投资者阅览概部分时间般控制十分钟短时间够充分理解计划必须控制量力求做清晰简洁文章逻辑性更强进步深入探讨应该放计划面部分进行
第二部分 公司
部分目描述整计划提供外概公司作出介绍重点公司理念制定公司战略目标
试着回答典型问题：
业务什？ 想取样市场产品（服务）领域？公司背景？ 什性质合法实体？ 公司者组成？ 拥者中期目标长期目标什？ 公司设定长期目标什？ 关键性成功素什？样战略达目标？差异性市场营销集中式市场营销？ 公司重里程碑什？表格显示出达需完成务
第步（步）什？ 部分重点公司定位说战略什关键制胜素重里程碑读者清晰远景规划告诉知道正干什描述应该生动太长读者翻计划部分便获必解释根市场潜力评估推出巨市场机会
确定公司战略目标？ 制定战略目标前必须先回答问题：目前市场状况公司占份额？谁竞争者程度构成威胁？公司长处弱点什？ 必须评估行业潜发展力中位谁竞争者程度构成威胁？企业战略决策者仅容易低估竞争者时甚识出谁真正竞争者种情况发生太常公司优势弱点什？简单说决策者讲真话时刻时做评价现实中公司实力底什愿意什确定现实意义目标准确评价绝必集中优势夸忽视弱点存然倾性趋感觉良东西相反起点滑稽道理营领域里生活中勇敢面弱点付出加倍努力身种力量表现
情况令满意？ 变革敏感话题般情况喜欢保持现状者喜欢感觉舒服东西否决较决策显然舒服定果变革情况未位令满意做努力加改善呢？ 方说改变市场营销研究开发力资源设备等方面情况做法（努力指现目标市场营范围做出改变相外努力指突破现目标市场拓展营范围甚进军行业领域等企业外扩张举措前者指企业部变革者指企业外部发展）果变革情况未位令满意做外努力加改善呢？方说评价进入现新行业领域行性许实现述目标兼现家公司种情况必须建立起衡量销售额利润率增长速度等预期水标准评估种活动引起部分协作带程度处换句话说样机会（者兼公司）适宜？够产生整体部分效应？然否拥成功必需理资金源作出评价
进行变革未位？ 做外努力情况会什改变？说转危安保持定市场占率者说迎头赶成行业佼佼者者实现全球化营跨越国家区进行角化营分散风险时享受规模效益决定保持现状态进行改革？ 进行变革会带机会存着风险许更喜欢风浪静生活绝静止存企业动出击终必市场淘汰
回答完问题开始制定公司战略步骤
分析企业营特征 应该知道公司真正营什业务？说想通汽车公司时会认事汽车制造业务实际家公司金融事业部──通汽车承兑公司赚钱制造业更更适合问法许应该：公司真正营应该什业务？ william wrigley显然知道正确答案世纪前营烘焙面包鼓励购买产品wrigley顾客次购买时免费赠送两包口香糖精心策划加倍快乐招证明成功完全离开烘焙面包生意转建立口香糖王国年带约20亿美元收入常常样种趋势公司形象局限狭窄范围拓宽范围造成限制潜机会果果公司视事电影业范围狭窄更做法认适宜事娱乐业进步事众传播业情况组织必须明确界定目标应简单务说明书形式表达出指明公司终目标般说公司通寻求企业精神反省断讨反复实践调整终确定公司务反映公司价值观务说明书强调公司竞争者力具独特风格专业特色
分析宏观环境 分析影响企业外控制变量变量包括社会文化素政治法律素科学技术素济素竞争素市场营销员许阻挡某时间情况发生预测事件发生制定相应策适应变化里灌浆点事前行动动出击事动反应争取做某种变化发起者环境失控时受害者寻找市场机会 外部环境变化会企业带机会企业必须抓住机遇获成功
识障碍 时决策者识庐山真面目缘身山中太接决策涉范围客观考虑问题时仅想象力行事原聘请位局外士明智举位外聘顾问仅仅位旁观者企业中没利益存先入见
制定目标量化 然目标类型公司希销售收入方面成行业领导者公司投资回报率衡量目标集中利润获公司力争独立竞争外前提：取事业繁荣发展市场中合适位置保证生存事实甚公司十分重视谓生命质量竟然欢迎增长patagonia公司生产户外服装厂家业竟然说：真想变点点 目标必须量化数字形式表达出：市场份额百分表示销售额绝金额表示等等实现目标（关阶段）时间限制标准应具体加说明然确定负责实现目标执行组十分必时清楚界定成员担角色
制定行动计划 制定战略战术实现目标重计划必须合逻辑完成（具现实性）必须企业文化相致例迪斯尼公司展未时认识制作健康家庭导娱乐节目限制企业未反战前景调查结果支出成年题电影票房收入客观电影涉少宜镜头语言种新方难迪斯尼形象文化相协调致该公司做呢？迪斯尼创立家名试金石子公司专门成年观众制作电影时迪斯尼声誉点没受影响
制定资金资源分配方案 项活动名称做预算公司资金角度讲控制超需数额钱资金足强公司里实现目标余资金初已安排途资金公司里果资金特殊规定目标部会计准求钱公司行政角度讲控制预算资金越公司部潜权力越
选择执行程衡量审查控制方法 差异分析词关计划预期正式发生情况间差分析果结果感满意保持原步骤继续行动果感满意应计划计划执行方法进行调整
提交中选方案书面计划审查批准 商业军事组织中成绩战略计划受事业部门报告巨影响报告级更高级决策者提交者真正制定计划换句话说理员许认识更影响力理学理实践倾支持样点：营获利高公司影响力通组织理层级发挥作公司样实体称理
制定战略公司战略进行评价进行评价呢？理员判断 建立高理层提出意见基础种方法赖支队伍验直觉果理局正确决策业绩记录保持良种方法价值时反映出种象牙塔里观点隔离起根知道广员工顾客中间底发生什般说理员理办公室里呆时间越少员工顾客保持越密切联系交种方法造成危险越
专家意见 种方法建立企业外部顾问专业知识基础理局带高度专业化价值帮助已采取出现问题行动理局聘请样顾问公司里进行日常业务咨询
销售员估计 种信息源够带价值销售员般说接顾客种方法产品生命周期短技术更新快行业尤重种方法缺点存潜偏见总认估计领导作提高销售定额
顾客调查市场测试 顾客调查涉利市场调查技术直接顾客里收集信息典型例子百事乐做味道测试请消费者品尝百事乐口乐然说出偏果抽样具代表性者问卷设计漏洞结果极准确
市场测试指较范围展示促销品牌般说新品牌总具领头羊位市场进行测试（般指某代表广消费者城市城镇）显然果该品牌市场中销路全国范围投放市场公开亮相果产品缺陷快发现该品牌需加改进甚时许放弃存市场测试身风险：竞争者踪新产品窃取信息记住公司间谍努力中获取宝贵信息
组讨 委员会组作出决定组成员必须单决定达成识（提出接纳方案）种方法发挥作时常常显示出团队聚力防止恃强凌弱霸道组成员施加分影响强迫意意见集合意见法 估计值相加然出均值种方法关键：估计值相权重种方法作民方法
德尔菲法 集合意见法种变异形式参者递交估计值样会顾意见重新考虑原始数值（参加者应该背背相互碰面般预测值邮寄送组织者手中组织者汇总法返受干涉情况客观分析手中数样反复次答案会趋致种意义讲作组讨集合意见混合体综合面两种方法长处
吸引力指数 吸引力指数够预计利润率排列项目产品优劣序果资金限指数帮助决定项目排列考虑外
种常方法：回报矩阵博弈决策树集合综合预测法等里作详细介绍
第三部分 产品服务
典型问题： 目标顾客群什？ 需求？产品（服务）什够满足？ 认识商业价值必东西？ 充分实现需样合作？ 存什样竞争者存尚发展中竞争者？惯例产品服务必须具创新性某细节作出解释顾客介绍优点价值竞争象进行较讨发展步骤列出初步开发需条件新产品（服务）优市场已产品（服务）时受顾客青睐清楚解释产品（服务）完成功顾客应该认清价值果市场存代性产品（服务）应该解释提供额外价值摆顾客位置评价购买产品（服务）存优点缺陷竞争者产品（服务）作出样分析果提供种产品讨集中重作出总体简单介绍
假设风险投资者想风险化试着避免技术细节解释简单作出样品证明够付技术挑战处更办法找已产品顾客作证
应该解释技术创新产品竞争中具优势应该强调拥技术壁垒提供效专利证明示防止盗模仿果什发展中未解决问题确信计划中讨付办法取特殊产品（服务）合法批准种风险说明现已取什执者正申请中申请等等解释生产程进行设备样取应该限定生产力扩张方案取目标市场份额需求必投资
第四部分 行业市场
典型问题：关生产 正计划什样生产程？ 生产量？需什样生产工具？ 需什稀材料？ 第三者手中购买什原料部件服务？ 单位生产力？ 短期调节生产量？ 生产量扩张需成？计划中样质量检测手段？ 计划理存货？ 需什样力资源？ 成结构什类型？
公司价值巨增长市场潜力等巨取公司进入行业市场进行分析够估计产品（服务）真正具潜力明显风险投资者会简单数字相信计划影响需求市场策略素进行进步分析潜投资者够判断公司目标合理性相应承担风险定说清结
努力达控水应该完成务道路进行规范假定公司开始运作整理出出现问题找反映问题信息指标找助分析信息通常想象容易里许利资源：行业文化包括现成报纸期刊市场研究专行业导贸易团体政府机构例统计局专利局者商会银行（市场报道）数库国际互联网（定集中注意力想寻求问题）等然专家请教行通常电话想周围征询信息效受家接时先写简单提问纲会助提高效率效性时更愿意进行交谈张张数身构成问题答案先市场行业作定假设必然应该说清作出假设理
整行业目标市场讲起逐渐细化单独顾客群销售潜力应该逐渐集中讨焦点竞争者考虑进认清潜市场构成威胁障碍典型问题：关行业 该行业发展程度？现发展动态？ 创新技术进步该行业扮演着样角色？ 该行业总销售额少？总收入少？发展趋势样？价格趋？ 济发展该行业影响程度？政府影响该行业？ 什素决定着发展？ 竞争质什？采取什样战略？ 进入该行业障碍什？克服？该行业典型回报率少？ 读者进入行业全貌讲述影响该行业发展关键性素现状讲起出希未发展趋势解释什会出现种趋势〔例通技术进步合理需求素）公司意味着什分析应该含关市场份额信息（销售额税务）行业典型回报率创新重性进入该行业障碍竞争供应商顾客群分销渠道等
典型问题：关目标市场 细分市场什？什样细分市场？目标顾客群什？ 什样成般顾客？ 粗略五年生产量计划收入利润少？ 细分市场现时生产量？增长率？期潜力？拥？目标市场份额？ 细分市场现赢利估计少？潜力？利润增长图会什样？ 顾客群现销售潜力？现少少？什样假定？计划什假定制定？ 拥产品提供参考意见顾客？ 样赢样顾客？ 谁顾客负责？ 顾客购买产品（服务）关键性素什？服务维护咨询零售重？ 程度赖集团购买？ 介绍完行业状况应该细分目标市场讨底想里取少销售总量收入市场份额利润生活样社会性义然提倡够家容忍总众甚极端标新立异者着某方面相特征──似点讽刺意义市场营销员够识出拥特性某组组中足够起会购买企业产品说市场营销员显然针群体──者称细分市场开展营销活动述活动分称市场细分化确定目标市场广泛接受市场细分标准尺度包括种口统计素：基素划分标准：年龄性爱民族种族受教育程度婚姻状况孩子数目需供养者收入水等等
理素：包括居住区域（种典型方法根邮政编码划分）城市区等等心理素：包括态度兴趣观点基础做划分社会文化宗教精神哲学美学道德道义政治济技术科学课课外团体等等
产品相关素：根产品底划分数量样素啤酒市场营销员知道吸引量饮者（说建筑工）适量饮者时应分采战略策略时间外素电影院工作员知道工作日午电影周日晚电影样必须采取宣传策然产品应特殊目种关键素市场营销员时选择种尺度进行市场细分选择中作目标市场程中根企业目标产品优势劣势竞争者战略等素进行市场细分越细越企业目标市场保证足够企业够赢利细分顾客群消费潜力限定定时间段里市场策略遇竞争作出反应考虑进行业状况定赖性计划中价格折扣
典型问题：关竞争 谁提供类似产品竞争者？出现什样新发展？ 竞争者目标市场什？ 样估计现利润？ 策略什？生产线？区？ 什样销售渠道？ 市场策略什？竞争者发展市场理位置？ 程度承受竞争者竞争优势？ 充分掌握潜竞争者优势劣势竞争者相应销售收入市场份额目标顾客群分销渠道相关特征等作出合理估计应该量压缩细节读者够坚持条线公司进行较暗示竞争优势程度付竞争
第五部分 销售策略
里务证产品（服务）投放市场理念样计划产品（服务）市场销售实现设定市场潜力？问题重性常常低估实现务应该清楚完整介绍产品（服务）投放市场策略整市场理念投放计划识出细分市场市场营销员必须根企业目标局限性选择种战略进行营销活动
供选择战略： 集中性市场营销 企业单特细分市场提供种类型产品（制造汽车配件）种方法尤适财力限公司者某种特殊类型顾客提供服务方面确技长组织例体重观察者基第二种原采取种战略机构集中体重超重者体重意识强提供服务
差异性市场营销 市场设计提供类型产品般说种战略实力雄厚公司采刚开始时候先采集中性市场营销差异市场营销战略取定成功发展时选择两更细分市场进行差异性营销
通汽车公司福特汽车公司采种战略吸引类型顾客满足需求设计销售规格样式汽车包括济型汽车赛车豪华型轿车客货两车面包车卡车等等
差异性市场营销 公司市场提供单品种产品希引起整体市场全部顾客兴趣段时期生活较简单需求没现样五花八门存细分市场者说更确切点许容易识出者认重时差异市场营销种通方法出现古典乐保健乐含咖啡保健乐樱桃乐乐种品种前种简单老式乐口乐典型问题：关产品展示 样客户介绍产品？
根预想谈谈销售计划时间安排包括需达里程碑相花费许钱搞次规模宣传运动找知名顾客捧场已证明条非常效捷径试试找该行业影响顾客参产品展销会
典型问题：关市场理念 样估计零售价格？希达销量？ 般销售程序什？ 运样分销渠道？ 分销渠道应获样目标顾客群？ 里应仔细解释样顾客购买产品（服务）应该描述销售程序计划分销渠道产生预期费
展示样协调整市场运作例需雇佣少应具基素质技巧样进行激励需说明开始时候价位较高需附消费者取联系否考虑组建批销售队伍应该展未着发展复杂化否应该派出研究员亲销售前线确信消费者求已满足果想扩销量量出售低价产品否考虑通批发商性
价格市场理念部分顾客产品服务支付代价定价方法包括种：超值定价 称作撇油策略种方法类产品中企业产品制定品牌相较高价格果够成功创造出高质量观念者少予支持种方法十分效谓高质量观念换句话说指某种产品带价格基础（事实起价格太贵产品消费者般更愿意购买认价格太低产品）化妆品类产品更具样特点：品牌形象（产品外差）起客观存产品中属性更决定种产品卖什样价格
公定价 种方法产品制定市场调查基础客观认定较合理价格象牙香皂（ivory soap）成功采种方法品牌例子
渗透定价 种方法产品收取较低价钱假设种品牌够庞数量销售利润源销售量种销售思想基础产生麦劳汉堡包采取种定价方法克功笔火机剔须刀等产品采取种定价策略
等定价 种方法设定该类产品中竞争者品牌致相价格似提示出市场营销员太重视产品众
成加成定价 种方法成基础根定利润幅度（例成加30％利润率）设顶产品价格该方法预示着投资回报先入见缺乏合适顾客中心导特走运市场营销员忘市场价格敏感性没意竞争者定价策略
设定价格时候应该考虑产品（服务）竞争者价格者说没会代估计产品（服务）提供附加值讲述样购买者相信具重性果请分销商销售产品确信决定价格时利润包括进重素应考虑顾客退换货物产生附加费
确认计划价格够完全回收成
典型问题：关投放市场 样目标顾客群知道产品？采种类型广告攻势？ 服务维护热线重性？样组织回报？ 包括展销进步行动产品投放费会少？ 目标市场分销渠道采取什样价格？采取什样支付政策？ 简短描述样顾客知道产品（服务）目标产品获良赞誉顾客产品时产生美联想？选择什样促销手段（例印制广告发布新闻参加商会）产品（服务）类型价格定
新公司必须快产品投放市场获取利润支持进步发展样顾客知道解喜欢产品呢？需进行促销活动促销包括产品独特属性公司形象优势表现出（排误解）传达中间商（通商业广告商业促销活动）产品终者（通消费者广告消费者促销活动）关促销验丰富进行规模市场营销活动公司（p&g公司马便进入脑海）通常采种拉战略
利广告销售促进等方式直接面消费者进行力促销公司希产生出产品强劲需求顾客零售商求购买零售商感受种需求实际订购储存种商品类推样果生产商成功说产品强需求拉动着通分销渠道方法完全相推战略种战略中生产商刺激批发商需求批发商刺激零售商需求零售商刺激消费者需求推动着产品通分销渠道（推战略排力进行直接销售然广告促销努力已成功产生利销售影响力潜顾客产品拒绝心理会减轻）
制作效广告时必须考虑素：想种类型施加影响（口统计素）？想影响（理素）？否传达传达信息？强度否足够顾客记住？否激发起购买欲？（击力）少家庭少收收听次产品信息（达）？接触少次产品信息（频率）？产品信息播出长时间（长短）？什时候接触产品信息（时间）？10001000家庭接收次产品信息需花费少成（成）？选择媒体：电视限电视收音机杂志报纸直接邮寄录带户外媒体等促销工具促销活动：奖销售购买优惠折扣两种价格折价券赠送礼品竞赛抽奖激励产品宣传推广员推销顾问模式等等
第六部分 理关键物背景
典型问题：
具特验理队伍关键性物职业道路什？具什样理技巧？具什样专业验？ 组织结构？ 谁出组级？ 特区否应该加强理队伍？ 惩奖制度样？ 目标顾客群已公司建立长期关系？理部分般风险投资者阅览完概部分首先光想开始知道理队伍否力验理日常运作企业家开创新业务时常常点作充分考虑必写相简短甚粗略理计划
关注部分讨理技巧时候定突出未事业发展具特意义东西验成功学位更说服力果准备特重位置留没验定出充分理
应该解释清楚公司里责划分暗示什位置应加强否提关键性顾问产生犹豫少拥开创新事业验技巧包括拥财务公关系理机构方面顾问专业化信号忘提醒风险投资者
应该讨计划中理员奖罚制度确信里超行业标准正里程碑销售（利润）目标衡量发展样少应该部分根表现衡量奖惩样风险投资者更相信理队伍会充分热情实现预定目标
面理背景知识作简介绍：
理通计划组织控制激励领导等环节协调力物力财力资源期更达成组织目标程定义三层含义
第理采措施计划组织控制激励领导五项基活动称理五职谓职指事物机构应作理者工作时执行职中简言计划职包括未趋势预测根预测结果建立目标然制订种方案政策达目标具体步骤保证组织目标实现国民济五年计划企业长期发展计划种作业计划计划典型例子组织职方面指实施计划建立起种结构该种结构程度决定着计划否实现方面指实现计划目标进行组织程根某原进行分工协作适授权建立良沟通渠道等组织完成计划务具保证作控制职计划职紧密相关包括制定种控制标准检查工作否计划进行否符合定标准工作发生偏差时发出信号然分析偏差产生原纠正偏差制定新计划确保实现组织目标激励职领导职涉组织中问题研究需动机行进行指导训练激励调动工作积极性解决级间种矛盾保证单位部门间信息渠道畅通阻等
第二利述措施协调力物力财力资源谓协调指步化谐化组织成效必须组织中部门单位知道活动步谐组织中力物力财力配备样步谐样达组织目标
第三协调力物力财力整组织活动更加富成效着类进步济发展理起作越越决定理作断提高首素现代化生产性质规模现代化生产社会化生产分工细密专业化水准高广泛采现代科学技术复杂机器机器体系进行生产件产品通十百甚千努力完成互相间根认识许生活国家里够密切配合正存着理活动许说明理作例子算二次世界战日出现济奇迹究竟什原日济高速增长起呢？众说纷纭日乐称道建立起套特殊理系统认理济发展中具创造作推出第四素理该理认生产够发生持续进行需土劳动资外必须存第四素──理风险投资者重视理原吧企业生产活动中存着力资源理技术理财务理作业理产品理等等力资源理中重环节社会发展天已成宝贵资源动性创造性决定企业理种资源更遵循科学原方法面回顾中心理极发展历程帮助理解什力资源理效性
力资源理指充分调动员工积极性充分开发员工潜力终提供劳动生产率 18世纪初汉谟拉法典里已天低工资标准规定时根事工作然情况工资划分记时工资记件工资
20世纪处开始进入科学理时期泰勒工劳动动作进行研究掉余动作工工作效率提高法约尔强调改进工工作绩效转变强调理技埃尔顿 (梅约著名霍尚实验证明激励劳动生产率具重作 四十年代六十年代间属际关系时期马斯洛提出著名类需层次理需层次划分：生存（生理满足）安全（业保障）属（社会接受）尊爱强实现力充分发挥样五低高层次理指出员工生活阶段处需层次明智理者应该解属需层次需求基础进行激励达更高生产率水
满足第层次需手段：提高工资奖金改善工作条件定期医疗检查娱乐等
满足第二层次需手段：享优先股权保险职业稳定口头承诺书面承诺晋升等
满足第三层次需手段：邀请特殊场合机会加入特殊务组机会成委员会委员成俱乐部组织成员工作轮换等
满足第四层次需手段：奖励表扬授予称号公开场合露面理委员会服务等
满足第五层次需手段：带薪请假领导项目务组受教育机会承担教学务承担指导务等
1960年道格拉斯提出x理y理x理独裁式监督式领导风格y理参式社团式理风格
六十年代心理学时期劳伦斯洛奇等张权变理指出存普遍适模式唯理方法应赖特定环境定段时期时出现期值理心理形象目标理等
八十年代进入系统理时期全面质量理居导位包括制定长期目标授予雇员权力利团队精神等方法理效性组成素包括领导激励做技行政理技巧战略技等
领导 理者少够行职权理想状态属理员指导做事理员格完美职业成功仅仅外官衔意义说优秀理员榜样领导属提供示范属想工作者起事时种特殊感觉会涌心头属衷尊敬佩服级完成极漂亮工作点足会立刻想级会什影响
激励 优秀理员深知：属工作动力什然设法激励属提高工作效率求理员时间场合员工采理方式理员参决策员工培训力开发显日益重起力开发企业说必甚成员工业时条件权利具讽刺意味理员担心属学会威胁工作阻止培训工作头脑清醒员工会降低工作效率者离职寻找更前景工作反映出理员良行做技巧 交际魅力重相互合作社会里风格气质样重提升层未必优秀聪明常常名义胜善相处疏远
第七部分 路线研究
典型问题： 样计划加深业务理解？ 公司面关键问题什？引导时间长？成否考虑进？ 什样选择余？ 什产品等价物没市场出现？ 技术陈旧问题？ 否拥踪竞争信息理系统？
样确保雇佣者具合适技巧？ 年轻企业飞速成长时应该早作出制定公司路线决定果问题出现时作出种决定公司放慢发展步伐甚作出错误选择
简短描述算处理种问题画图显示公司面决策点包括采取代方案然点首先必须正确想办法通决策点路线研究通种方式扩拓展业务力系统深刻路线研究公司具充分灵活性面压力
第八部分 五年计划
显示公司财务健康状况魅力必须前面部分收集数整理成五年计划计划包括三部分：
资金预算项目资产负债表收入预测项目现金流量非常重信息展现计划执行中资需求数量资评价收入利润预测开始然建立相应资产负债表前必须仔细考虑预期力资源资花费
资金预算 现金流量计划必须做确信公司会破产面金融崩溃基规律明显定时间阶段公司收入远支出时面破产必须规划出支付时间金额应该准备定现金作备应付预料外时间发生支付问题然出意料外事情越计划确定性越现金流量计划更加准确应该作出第年月计划第二年季度计划第三年半年计划第四年第五年年度计划
收入预测 风险投资者需知道年年底少预期收入预测标准收入线作出五年收入预测会提供重信息计算年总收入总支出净利润损失通种练股票价值变化清楚认识现金流量例销售第年预定支付发生第二年外消费时相反方发生收益表应该年实际交付基础进行计算项目资产负债表 风险投资者会项目资产负债表感兴趣知道资产预期增长资产类型价值放资产负债表资产方负债收入放边收益表样标准帐户格式资产负债表应该年实际交付基础计算
果财务预测方面没验许研究竞争教授类似税务官员会计师类专业士谈谈会办法外考虑具种技巧加入团队里面（报表略）
第九部分 机会风险
典型问题： 公司市场竞争技术方面基风险准备样应付风险？ 公司什样附加机会？ 资基础进行扩展？ 坏情形五年计划表现？ 果估计变准确里应该估计出误差范围第果话关键性参数作坏设定估计出机会风险通种练风险投资者更容易估计公司行性相应投资安全性变换参数说价格销售量计划影响
第十部分 资需求
典型问题： 现金流量表金融需求？利什样融资渠道？ 现金流量表反映出资金需求时间数额反映出真正途现务般说应该愿意够出投资项具体资需求否研究生产启动投资现金存留等等
选择恰资构成风险投资者投资公司政府机构公司银行中作出选择简单说资企业运行燃料企业想获程度发展必须添加少燃料趣数初创企业失败缺乏通常理技巧缺乏适产品缺乏足够资金事实许应成功实际没成功企业资金短缺造成具讽刺意义种情况常许非常资金源实际未加利造成事实原量寻求资金根没意识资金源存更说利资金源包括：
企业家动银行存款价证券保险单退休金计划房产作抵押款许说种较容易资金源家庭风险非常（想象果失掉家会什样子）
家朋友 关系家朋友礼物款权益投资许言容易取资金源家朋友做生意承担引起情感变化潜风险（果企业办砸锅家朋友良关系维持会损坏间关系）
非正式私投资 许企业筹集资金普遍方式事实某行业领域程度赖非正式私投资例百老汇戏剧界特定企业集团作出资出资投资权益分享报酬然出资够承担种风险通常会出资额基础提供额外资金
商品（服务）供货商 供货商通常会处成长期企业商业性乐意进行物易物交易收商品（服务）时作交换付出商品（服务）交易中取百分服务业种常见做法某行业新闻媒介广告餐饮旅馆设备租赁业程度赖物易物
雇员 雇佣雇员实际非常想企业投资资投资雇员会种激励工作起更加卖力时种资金源雇取种低成资金源关种资金源重考虑作雇愿意程度放弃公司权控制权
特许 企业产品（服务）某权利授予特许方式取资金种特许权仅限基础授予例特许某公司拥外国生产营企业产品（服务）独占权授予特许权利时候实际没直接立发生成理特许困难事企业产品（服务）性终企业信誉会受损害
顾客 企业客户会身毫意识情况种方式帮助公司筹集资金家庭电视租赁行业兴起早期企业通常客户收取25100美元会员费费实际公司筹措资金购买会员租赁电视节目电影
类似直接邮购企业预先收顾客付款项寄出商品提供销售现金折扣达客户早付款目采取进步措施银行 商业贷款行选择种入资金成较高银行会款者加某特定限制条件资金成高会导致企业资金进步紧张严格限制条件常会新企业申请遭拒绝政府 方政府理企业发展时常重点发展某行业特定目方政府够企业提供某税务优惠措施免费非常廉价公设施劳务直接间接资金国家政府通起型企业联合会提供贷款通种联合会机构提供种津贴奖励然外国政府吸引投资流国繁荣起商业活动会提供类似优惠措施
投机资 象投资投机资家通常投入职业投资通单独企业注入资形式取企业权益掌握企业数较例股份利益企业提供资金外常会带企业某行业专业知识验通许实践磨练
承保联合 指建立合资企业公司建立伙伴关系资金仅仅合伙提供重优势处包括销售代理研究开发等方面提供种样支持
首次公开市 企业通公开筹措资金──股票市场出售股票筹措量资金种资金筹措通常柜台交易方式进行发行股票准备种文件法律费常会达六位数企业希筹集资金应费相称部分附属公司市 企业附属公司市企业说非选择种市机会企业提供便宜权益资样增加附属公司职工积极性未市前表现越差附属公司市越成成功企业
计划负债填充短期需求包括供应商负债贷款等长期需求公基金银行贷款贷款现金非现金贡献等等价参等价资援助
果决定公司发行债券应该量高价格卖掉量少股票
商业计划书应着重说明问题
风险投资者审阅商业计划书时寻求什呢？般说关系点二该公司点子产品服务否唯性二该公司理团队否胜意味着风险投资者首先分析产品唯性解关唯性产品投资计划风险投资者问题集中四领域独特性理预测退身路
独特性
风险投资第关心方特色换句话说解该公司获巨额利润原
公司产品公司产品什区？公司什特点？什切会成功quot公司中什公司高增长潜力？ 鉴独特性风险投资者阅读计划书时第关心问题应计划书章中涉问题：公司未产品服务市场营销专门章公司优势说明等章节中集中述诸独特性外应注意分析理团队技术历等方面独特优势
技术新颖独特必须存足够市场需求前提开发新产品务必考虑目标市场客户消费惯理解力知道培育客户新产品时间许会风险投资等时间长样谈市场高成长呢？外独特性应产品相长时间保市场仿专利产品技术核心否稍做调整改头换面风险
理
计划书提出项指标理团队否力完成？说否优秀营团队完成具先进性产品商业计划实现风险投资者高额回报关键
首先理团队必须验关点风险投资者般种令年轻遗憾观点认企业家年龄应3045岁间低30岁企业家意味着缺少理验营高速发展公司必备知识高45岁意味着企业家验缺乏动力雄心壮志然会例外风险投资者般性法
外理团队应该覆盖公司全部集中技术员没市场营财务行政理员应具备公司正常运转部门员营团队具完整行力资源计划果创业者力资源方面关注雇佣关键录互补型录专业理投资会认具理认识团队精神
投资非常注重理阶层背景资料计划书中应详细说明姓名令信服种资料时说明什百里挑企业家开创独特产品服务获量收益
预测
良计划书涉第三关键课题钱提供说服力公司财务增长预测企业家义容辞责种预测条理分明列出逐年增长百分率必须关公司数做实分析企业家应十分注意分析评估财务预测资料特根点子委托财务公司代完成财务预测企业家更需知道风险投资者预测结果会轻易相信考核企业家否理解预测程方法假定前提风险投资者会提出种质疑商业计划书中财务预测少包括投资费产品成销售收入损益现金流量资产负债等预测表预测结果必喜必须动风险投资者心般说开创阶段销售增长率50100正常现象销售增长率25限数样预测容易动投资心
退身路
投资结局风险投资者会十分关心问题明显果投资效果想收回投资投资效果想公司长时间拥产权迟早退出公司风险投资者定目标原投资变周转银行现金计划书中必须明确指出退身路
退身路：
1． 公司股票市样风险资公司拥该公司股权公开出售实现现金回收
2． 股权转公司整体出售包括风险资公司权益时出售关公司通常公司
3． 回购公司第三团体风险资公司拥公司权益买卖回
制定财务规划财务报告
资运作财务报告创业企业商业计划书重组成部分企业营理员素质体现资运作包括融资计划资金运两部分明确说明融资资金需求计划增资步骤资金位企业资金分配运
财务报告称财务报表国际公认会计准记录企业基财务状况预期报告目企业理者投资充分认识企业盈利亏损状况企业营财政情况财务报告时投融资双方议价基础
国创业企业财务资料完整资运作认识明确方面限制企业理监控发展更企业融资时特吸引海外资金时法沟通困难重重资运作计划财务报告出企业营团队理水营未预期具财务眼光分析力投资企业家素质基求帐务清财务混乱企业投资考虑法资金交付样企业
风险投资者财务报告审阅非常重视通常没见审计财务报告前会投资决定果投入资金投资者会求企业隔定时间提供财务报告投资者便解公司运作情况成功市公司说提供财务报告心投资士企业筹集资金手段
财务报告公司财务状况记录三部分组成：损益报告资产负债报告流动资变动报告果企业附属分支机构包括合综合财务报告融资时须提供企业前13年财务报告增资35年财务预期报告
损益报告(income statemnet)：
反映企业段时间盈利亏损情况汇总企业销售额销售成支出基础计算企业净收益净亏损报告
资产负债报告（balance sheet）：
包括企业财政年度日显示企业持资产负债股东权益等状况
流动资变动报告（statement of changes in working capital）：
记录企业现流动资产情况投资通报告解企业现金流动情况便解企业真实利润源盈亏状况
合综合财务报告（the consolidated accounts）：
适家控股公司掌数家子公司情况通常母公司控股公司会进行具体业务间子公司独立财务报告年末时财务报告汇总合起合综合财务报告中关子公司母公司转帐负债情况会记录
财务报告中项数根会计师项数遵循会计原读者交数字旁作出解释
理重性
科技企业运作理模式领域中企业样需健全理架构合格理评价企业否成功实际评价企业理员世界盈利企业亏损企业区理员坏美国项250家风险投资公司作出统计显示科技企业遭拒绝原理层没足够信心见具先进科技没先进理行先进理没先进科技行两者效结合起高质素理作先进科技产品企业成功希
总体说科技企业理层架构非科技工业中架构没太差早期科技企业特殊性理员工作目标责职范围科技企业存特殊性通常科技企业中理层员组成：总裁(chief executive officerceo)具体理业务总理(chief operating officer称coo)理财务财务(chief financial officer称cfo)理技术技术(chief technology officer称cto)理市场销售市场(marketing director)等
硅谷调查报告显示公司理班底孰优孰劣风险投资首先考虑条件為家公司理班底差劲意味会足够领导公司高风险环境中生存更遑步成功情况实没足够理风险投资者量投金钱注资家验风险投资者绝着眼家公司理层验实力
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档