某国咨询公司销售技巧
客户注意力商品价格转移商品价值业务员扮演重角色业务员必须销售出领
天业务员挑战愈愈高：
首先商品差异化空间愈愈低市场已没什独特商品
二业务员公司股东利润求没什价格折空间
角度客户方面TQM EMPOWERMENT供应链观念参采购评估象愈愈没真正做决策家评估商品者变成买家守门员然然销售采购周期加长
买家评估商品条款（商品价格服务交付办法）愈发严苛
买家参购买数增加商品价值法相感受识然然价格变成采购绝素够独排众议拍板 定案客户毕竟业务员困难度愈愈高办？找买家中识货找懂商品价值销售這原則
谁价值销售佳象？
般言组织中愈低层采购权责范围愈济型预算型购买者相言组织高阶领导反倒观念型买家高阶定买价格较会考虑商品价值
结做价值行销必须做层峰销售（Selling To The Top）高阶购买决策考量价格购买想法差异业务员销售技巧发挥机会高阶员工作繁忙时间易掌握愿意花时间销售员接触业务员必须特殊两刷子效进入发挥专业特质否二三高阶挡掉者推层采购员
业务员进入层峰必须掌握二项基技巧：
1． 销售技巧
2． 理心（设身处心心）技巧客户中心导销售技巧
事实社会信息量愈愈少买家会真正供应商业务员提供讯息没少时间听销售员陈腔滥调业务员必须握住买家尤高阶心目中感兴趣题举擒
高阶做价值行销建议：
第． 博学闻
销售员必须显示解客户营力技巧掌握目前客户关切成素创造竞争优势客户更解三项必须掌握信息：
·解客户营方整体发展：包括业务源营件等等客户CEO日思夜想事
·正式非正式组织架构：知道采购决策理决策流程组织架构相业务员盲目射镖
·采购事表少参采购事业务员建立套客户WHO’S WHO购买动机
知道信息收集重真正实践业务员真凤毛麟角换句话说业务员信息技巧单（close）技巧发挥空间点高阶格外效
·放眼处信息川流息业务员获取信息源（包括二手信息）途径综合判断信息力引理类传述类新闻类文献
·量获参建立教练团网脉必
·参社交研活动客户教练起坐设法客户情表达事物法见解解客户营决策观点动机然子矛售子盾设法跳出客户建立商品商（喝酒）济型关系建立起文化信息附加关系
第二． 布局整备
光博学闻够想法子信息变成联系买家卖家二者间知识数销售员会利商品构筑买卖双方间桥梁想客户方面少道桥梁跨越
重桥中没道客户走买卖双方关系中见护城河愈盖愈宽买家愈见谨慎防守知道买家必定走出城堡业务员指引道客户中心属客户搭桥策略设计客户重关心点着手客户开城门果帮客户拔晚睡着觉芒刺果找高枕忧安眠枕行记住客户拔罐病先斩守门员业务员必须做效展现
第三 力出击
蛇七寸找找关键做事做重点述知识做效展现适时适适力出击高阶沟通中听少说（95倾听时间———闻）谈客户（重点）少说（商品）必时懂东风（利媒介）请孔明（级出马）炮火必须集中炮火必须连绵断炮弹装药包商品掌握客户知识业务员展现信息研究发现成果客户确认发现学知识
设法客户点头定客户点头沟通展现程中设法路点头安然客户点头绝代表会采取购买行动足证明研究认赞许接受点重
第四． 关斩
时发挥限热情轻松然方转移方阵关公时出马位耍刀五关斩六探囊取物谓刀针客户知识见解（Solution）做法（Advantage）然直捣黄龙带家物超值战利品（Benefits）——Value客户价值忘重点购买客户会理性价格会提出讨极已第道关卡成补守门员
第五． 灵活应变
成功业务员口（吆喝贩卖吹天吹）手艺（天桥耍刀耍猴）脚力（粤语称业务员行街）辛劳勤劳苦劳更少着耐劳（买家耗）价值行销适心劳情劳慧眼（察言观色）脑（融会知识）智（策略）胆（行技巧）孰辛孰苦孰优孰劣业务员意识客户价值观话说黑猫白猫单猫阿拉客户（反应文章北调该南腔套沪语）岂耗子简单（句文法係粤语白话）
－ 找
－ 做事
－ 单
－ 攀象
－ 贴紧
销售件沟通加目行动程切客户开始卖家开始
方面觉见客户高层领导做销售难容易见面怕发挥出影响力怕拒绝怕发怕失足永复生怕犯阶级禁忌然怕中层暗箭生意业务员没单没生意客户关系业务员做歹做路关键时刻着客户层帮促销层做体贴面面俱惯固守部班销售路径灵活应变层峰销售具效率技巧
第六． 层峰销售
层峰销售技巧先介绍种简单：纸弹称高效炮（HIL High Impact Letter）般商业书信（常见广告信函完全）举例：
1 必须绝针量体裁衣您请教APEC会议领导汉服制做发表文章细述程）
2 方收信格表达方式绝非司
3 开场必缘找关键HIL效果端视化缘程度
4 必须研究知识容
5 方产业公司词藻（找教练）
6 容知识会谈非商品展示
7 提供建议（做法相关……）
8 暗藏玄机：着痕迹显示出卖方建议直接联系 解决买家关键性议题
9 顾问业务员卖做建议协助买方疑症解决方案
10 求全面——急功利
11 职称署名职称少会高阶发生效非老总老总老总吉祸您思量尤老总买东西时候呢
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客户注意力商品价格转移商品价值业务员扮演重角色业务员必须销售出领
天业务员挑战愈愈高：
首先商品差异化空间愈愈低市场已没什独特商品
二业务员公司股东利润求没什价格折空间
角度客户方面TQM EMPOWERMENT供应链观念参采购评估象愈愈没真正做决策家评估商品者变成买家守门员然然销售采购周期加长
买家评估商品条款（商品价格服务交付办法）愈发严苛
买家参购买数增加商品价值法相感受识然然价格变成采购绝素够独排众议拍板 定案客户毕竟业务员困难度愈愈高办？找买家中识货找懂商品价值销售這原則
谁价值销售佳象？
般言组织中愈低层采购权责范围愈济型预算型购买者相言组织高阶领导反倒观念型买家高阶定买价格较会考虑商品价值
结做价值行销必须做层峰销售（Selling To The Top）高阶购买决策考量价格购买想法差异业务员销售技巧发挥机会高阶员工作繁忙时间易掌握愿意花时间销售员接触业务员必须特殊两刷子效进入发挥专业特质否二三高阶挡掉者推层采购员
业务员进入层峰必须掌握二项基技巧：
1． 销售技巧
2． 理心（设身处心心）技巧客户中心导销售技巧
事实社会信息量愈愈少买家会真正供应商业务员提供讯息没少时间听销售员陈腔滥调业务员必须握住买家尤高阶心目中感兴趣题举擒
高阶做价值行销建议：
第． 博学闻
销售员必须显示解客户营力技巧掌握目前客户关切成素创造竞争优势客户更解三项必须掌握信息：
·解客户营方整体发展：包括业务源营件等等客户CEO日思夜想事
·正式非正式组织架构：知道采购决策理决策流程组织架构相业务员盲目射镖
·采购事表少参采购事业务员建立套客户WHO’S WHO购买动机
知道信息收集重真正实践业务员真凤毛麟角换句话说业务员信息技巧单（close）技巧发挥空间点高阶格外效
·放眼处信息川流息业务员获取信息源（包括二手信息）途径综合判断信息力引理类传述类新闻类文献
·量获参建立教练团网脉必
·参社交研活动客户教练起坐设法客户情表达事物法见解解客户营决策观点动机然子矛售子盾设法跳出客户建立商品商（喝酒）济型关系建立起文化信息附加关系
第二． 布局整备
光博学闻够想法子信息变成联系买家卖家二者间知识数销售员会利商品构筑买卖双方间桥梁想客户方面少道桥梁跨越
重桥中没道客户走买卖双方关系中见护城河愈盖愈宽买家愈见谨慎防守知道买家必定走出城堡业务员指引道客户中心属客户搭桥策略设计客户重关心点着手客户开城门果帮客户拔晚睡着觉芒刺果找高枕忧安眠枕行记住客户拔罐病先斩守门员业务员必须做效展现
第三 力出击
蛇七寸找找关键做事做重点述知识做效展现适时适适力出击高阶沟通中听少说（95倾听时间———闻）谈客户（重点）少说（商品）必时懂东风（利媒介）请孔明（级出马）炮火必须集中炮火必须连绵断炮弹装药包商品掌握客户知识业务员展现信息研究发现成果客户确认发现学知识
设法客户点头定客户点头沟通展现程中设法路点头安然客户点头绝代表会采取购买行动足证明研究认赞许接受点重
第四． 关斩
时发挥限热情轻松然方转移方阵关公时出马位耍刀五关斩六探囊取物谓刀针客户知识见解（Solution）做法（Advantage）然直捣黄龙带家物超值战利品（Benefits）——Value客户价值忘重点购买客户会理性价格会提出讨极已第道关卡成补守门员
第五． 灵活应变
成功业务员口（吆喝贩卖吹天吹）手艺（天桥耍刀耍猴）脚力（粤语称业务员行街）辛劳勤劳苦劳更少着耐劳（买家耗）价值行销适心劳情劳慧眼（察言观色）脑（融会知识）智（策略）胆（行技巧）孰辛孰苦孰优孰劣业务员意识客户价值观话说黑猫白猫单猫阿拉客户（反应文章北调该南腔套沪语）岂耗子简单（句文法係粤语白话）
－ 找
－ 做事
－ 单
－ 攀象
－ 贴紧
销售件沟通加目行动程切客户开始卖家开始
方面觉见客户高层领导做销售难容易见面怕发挥出影响力怕拒绝怕发怕失足永复生怕犯阶级禁忌然怕中层暗箭生意业务员没单没生意客户关系业务员做歹做路关键时刻着客户层帮促销层做体贴面面俱惯固守部班销售路径灵活应变层峰销售具效率技巧
第六． 层峰销售
层峰销售技巧先介绍种简单：纸弹称高效炮（HIL High Impact Letter）般商业书信（常见广告信函完全）举例：
1 必须绝针量体裁衣您请教APEC会议领导汉服制做发表文章细述程）
2 方收信格表达方式绝非司
3 开场必缘找关键HIL效果端视化缘程度
4 必须研究知识容
5 方产业公司词藻（找教练）
6 容知识会谈非商品展示
7 提供建议（做法相关……）
8 暗藏玄机：着痕迹显示出卖方建议直接联系 解决买家关键性议题
9 顾问业务员卖做建议协助买方疑症解决方案
10 求全面——急功利
11 职称署名职称少会高阶发生效非老总老总老总吉祸您思量尤老总买东西时候呢
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