业代处考核系统（合作伙伴制营销系统完全手册）
目录
1 根述………………………………………………………………………………2
2 业代处考核素……………………………………………………………2
3 关键考核指数……………………………………………………………………3
31总销量完成指数…………………………………………………………………3
32渠道发展均衡指数………………………………………………………………3
33 产品发展均衡指数……………………………………………………………4
34 成控制指数…………………………………………………………………4
35 总销量增长指数………………………………………………………………4
36 零点覆盖增长指数……………………………………………………………4
37 零点均产出增长指数…………………………………………………5
38 合作伙伴库存理指数……………………………………………………5
39 合作伙伴回款指数…………………………………………………………5
310 全国促销执行情况…………………………………………………………6
311 信息理……………………………………………………………………6
312 组织建设指数………………………………………………………………7
4 关区域目标制定…………………………………………………8
5 考核指标汇总业代处等级评定……………………………………………9
51汇总计算流程…………………………………………………………………9
52区域划分………………………………………………………………………9
53权重系数………………………………………………………………………10
54季度业代处等级评定…………………………………………………………10
55年度业代处等级评定…………………………………………………………10
6 全年考核流程……………………………………………………………………11
7 考核体系运举例………………………………………………………………13
1 根述
业务代表处销售公司市场接触第线商家厂家消费者三者流通互动基础台业务代表处建议工作效率直接影响销售公司整健力宝集团业绩进步规范业务代表处项工作提高业务代表处激励力度促进业务代表处绩效提高特制定考核手册
手册考核设计遵循原：
l 衡量指标公司整体生意目标相致
l 衡量指标数化指标观评定指标辅
l 衡量指标考核业代处总体工作水外反映分析出该业代处方面工作关键情况
l 处发展阶段类型区业代处需区分考虑公较
手册说明：
手册建立起业代处进行考核系统框架中项参数针现阶段
2 业代处考核素
公司业代处营运求全面考核业代处营运工作做需时考核方面：
l 生意表现
n 销售务完成：完成公司交予阶段销售务量
n 渠道生意结构：公司总体策略市场实际情况实现合理渠道生意结构渠道业态零售批发例总体发展方提高直接零售出货销量总销量中例
n 产品生意结构：公司总体产品策略实现总销量中产品合理占结构出现力推优势成熟产品重视劣势新出产品情况
l 资源理：合理安排项销售费资源投入投入量需产出量相匹配
l 组织建设：应该提升生意时投入相精力资源进行业代处组织员身建设长远讲业代处生意提升效率提升基础整公司发展基础
n 员理考核绩效提升：员工提供效理公合理考核培训手段员工身发展方业代处公司发展方相结合提升业绩表现时保持高水员工满意度
n 组织流程运行水提升：断提升组织部流程运行畅度效率完成生意务时做项基础工作信息理工作行政理工作
3关键考核指数
根面描述考核素公司具体指标业代处工作进行考核分三类：
容
具体指标
信息源
绩效指标
（硬性指标）
生意目标完成情况
l 总销量完成指数
l 渠道均衡指数
l 产品均衡指数
l 成控制指数
业代处记录汇总
分公司考核渠部审核抽查真实性
发展指标
（硬性指标）
生意提升情况
l 总销量增长指数
l 零点覆盖增长指数
l 零点均产出增长指数
业代处记录汇总
分公司考核渠部审核抽查真实性
运营指标
（软性指标）
组织建设运作情况
l 合作伙伴库存理指数
l 合作伙伴回款指数
l 全国促销执行指数
l 信息理指数
l 组织建设指数
分公司总部派员实检查工作评分
31总销量完成指数
l 说明：考核业代处完成总体销量情况
l 计算结果 实际销量目标销量×100
l 评分标准：
计算结果
≤50
50~60
60~70
70~80
80~90
90~100
≥100
总销量完成指标
0分
20分
40分
60分
80分
90分
计算结果×100
32渠道发展均衡指数
l 说明：衡量业代处公司渠道发展策略进行渠道建设均衡水渠道目标完成率均等传真状态
l 计算结果渠道销量目标完成率均值－渠道销量目标完成率中低值（渠道销量目标完成率渠道实际销量渠道目标销量×100）
l 评分标准：
33产品发展均衡指数
计算结果
≥50
40~50
30~40
20~30
10~20
5~10
≤5
渠道发展均衡指标
0分
20分
40分
60分
80分
90分
100分
l 说明：衡量业代处公司产品线发展策略进行生意运作均衡水
l 计算结果品类销量目标完成率均值—品类销量目标完成率中低值（品类销量目标完成率品类实际销量品类目标销量×100）
计算结果
≥50
40~50
30~40
20~30
10~20
5~10
≤5
产品发展均衡指标
0分
20分
40分
60分
80分
90分
100分
34成控制指数
l 说明：衡量业代处公司求销售费投入例进行费投入理
l 计算结果目标投入产出实际投入产出预算费目标销量÷实际费实际销量
l 评分标准：
计算结果
＜05
05~07
07~09
09~1
1~12
＞12
成控制指标
20分
40分
60分
80分
90分
100分
35总销量增长指数
l 说明：衡量业代处销量增长水
l 计算结果月总销量增长率均数
月总销量增长率（年月实际销量年月实际销量—1）×100
l 评分标准：
计算结果
≤0
0~3
3~6
6~9
9~12
12~15
≥15
总销量完成指标
0分
20分
40分
60分
80分
90分
100分
36零点覆盖增长指数
l 说明：衡量业代处开发新零售客户水
l 计算结果月渠道覆盖零点增长率均数
渠道覆盖零点增长率（月渠道覆盖零点数月渠道覆盖零点数）—1）×100
l 评分标准：
计算结果
≤0
0~2
2~4
4~6
6~8
8~10
≥10
总销量完成指标
0分
20分
40分
60分
80分
90分
100分
37零点均产出增长指数
l 说明：衡量业代处进行直接覆盖零点均产出变化情竞衡量业代处零售店表现水变化情况
l 计算结果（年月零点均产出值年月零点均产出值—1）×100
零点均产出值零售客户月销量直接覆盖零点数
l 评分标准：
计算结果
≤0
0~2
2~4
4~6
6~8
8~10
≥10
总销量完成指标
0分
20分
40分
60分
80分
90分
100分
38合作伙伴库存理指数
l 说明：衡量业代处合作伙伴库存理水
l 指标获取方法：业代处月需合作伙伴库存状况进行次检查发现合作伙伴库存理出现问题时需马提醒合作伙伴提出改善建议
l 库存检查容：实际库存数量途订单量两次检查期间库存历史数
l 评分标准：
100
次出货均觉调整库存数汇编库存报表根库存变化动订货库存量维持安全水辖区分销网络高效运作
80
觉调整库存数业代处建议订货库存量维持安全水丙辖区分销网络正常运作
60
周期性调整库存数赖业代处监督理辖区分销网络尚正常运作
40
库存理较差分赖业代处监督理辖区分销网络尚正常运作
20
库存理混乱辖区分销网络法正常运作
39合作伙伴回款指数
l 指标设置目：公司应收账款理良性运行业代处更监督合作伙伴财务运作状况令财务状况回款状况符合公司财务求
l 指标获取方法：公司财务部门分公司提供合作伙伴应付账款资料分公司员检查业代处相关记录
l 备注：现阶段合作伙伴均先款提货公司财务理出现应收账款着生意发展合作伙伴提供信额度出现合作伙伴应收账款指标适出现应收账款时业代处合作伙伴进行财务理监督
l 评分标准：
100
次进货均动公司求时处理账款
80
基公司求处理账款
60
偶然出现公司求付款周期未处理账款问题恶意欠款
40
次出现公司求付期限未处理账款问题恶意欠款
20
恶意拖欠账款
310全国促销执行情况指数
l 说明：评价业代处完成全国性促销水
l 考核素：
n 计划规定进度执行
n 严格计划规定促销方案（产品优惠赠品陈列标准等）准确执行
n 促销程中产品广宣品补货时
n 合理利助销品促销品杜绝浪费
n 促销现场气氛热烈秩序良
n 深刻理解活动做出时反馈积极改进促销效果提升
n 渠道终端均促销活动结果满意
n 消费者品牌知名度美誉度提升
l 考核方法：
n 第1~5项通促销现场巡查取评定结果
n 第67项通业代处活动期间申请回顾报告渠道终端意见反馈汇总
n 第8项通促销活动覆盖试点区进行活动回顾市场踪调研结果
l 评分标准：
100
非常
80
较
60
基够满足求
40
未满足基求
20
完全符合求
311信息理指数
l 说明：评价业代处信息理工作完成水
l 考核素：
n 公司求信息提供流程标准时提供相应准确信息
n 业务代表日常工作中求填写标准表格
n 业代收集信息进行汇总保
l 考核方法：
n 信息理考核容通期间公司汇总信息收集表汇总较
l 评分标准：
100
非常
80
较
60
基够满足求
40
未满足基求
20
完全符合求
312组织建设指数
l 说明：评价业代处组织部建设水
l 考核素：
n 员位总数流失率
n 员专业知识培训容更新密度
n 员精神面貌整体素质规范化提升
n 改善办公环境企业文化宣传
l 考核方法：
n 第1项通事行政部财务部业代处月报事架构表事档案工资发放账号等基手段进行考核时事专员实巡查配合
n 第2~4项通职理部门实巡视行评估结果
l 评分标准：
优
非常
良
较
中
基够满足求
较差
未满足基求
差
完全符合求
4关区域生意目标制定
考核指标中目标值指分公司营处阶段根总公司达区域指标进行分解出业代处目标包括生意目标（具体细分产品渠道）费目标明确提出渠道销量占结构产品销量占结构等求指引业代处工作
分公司营处需根市场情况合理制定分解目标例零售业态发展区域中渠道销量占目标求海广州郑州三城市例（数字举例具实际指导意义）：
渠道占
区域
特渠
直营
分销
片区
海
60
15
15
10
广州
30
15
15
40
郑州
20
10
10
60
5扣分制度
未规定述指标范围容特殊情况解释权属公司总部渠道理部发生工作失公司客户蒙受损失情况公司渠道理部进行判酌情业代处评分中进行倒扣项目包括限：
l 发生销商投诉属业务代表处失
l 发生零售店投诉属业务代表处失
l 发生消费者投诉属业务代表处失
倒扣分数渠道理部提议总理审批执行
6考核指标汇总业代处等级评定
61汇总计算流程
项分数指数×权重系数
抽查原数真实性
根总分进行评级
累加项分数总分
计算出项指数
收集汇总原始数
计算流程
分公司 业代处
软指标评分
原始数
原始数柚查结果
考核指数
考核分数
考核总分
实检查工作
软指标部分进行评分
62区域划分
项考核指标出0~100分数接需指标进行加权汇总出总分综合评价业代处营运水
健力宝市场开发处阶段区域市场业代处工作重点区域分发展中区域发展成熟区域进行考核区域区分考虑3方面：
发展中区域
发展成熟区域
设立业代处时间
设立业代处少1年
设立业代处1年
单品零店分销率均值维持时间
分销率均值低60
分销率均值高60维持6月
区域市场占率排名
处第6名
处第5名前
工作重点
快提升生意量市场份额
完成销量目标维持渠道产品结构合理
重点考核指标
发展指标
绩效指标
63权重系数
根衡量指标市场重性赋予权重系数：
衡量指标
发展中区域权重系数
发展成熟区域权重系数
绩效指标
总销量完成指数
35
25
渠道均衡指数
10
5
产品均衡指数
10
5
成控制指数
5
5
计
60
40
发展指标
总销量增长指数
10
20
零点覆盖增长指数
5
10
零点均产出增长指数
5
10
计
20
40
运营指标
合作伙伴库存理指数
3
3
合作伙伴回款指数
3
3
全国促销执行指数
7
7
信息理指数
2
2
组织建设指数
5
5
计
20
20
总计
100
100
表出发展中区域言绩效指标权重较发展指标较发展成熟区域言绩效指标权重较发展指标较
64季度业代处等级评定
计算出项指数相应权重系数出项分然项分累加出该业代处总分
l 初次考核时业代处全国分数排名位置进行等级评定：
等级
A
B
C
D
排名位置
前20
前20~60
前60~90
倒数10
l 初次考核等级业代处分范围具体确定等级业代处分区间作等级划分标准
65年度业代处等级评定
该业代处项指标四季度分进行均作该项指标年度分累加表样方式进行评级
7全年考核流程
业代处考核提升整行销业务系统工作水鼓励先进树立系统学标兵样板采终身制季度初评半年正式评总分高低排名设区第名该区模范业代处全国前三名标杆业代处半年考核期保持荣誉称号遇
业代处全年考核流程
公司总部
区总监
分公司
业代处
时间求
季度考核
半年度考核
实抽查
汇总记录
区评级结果
审核评级结果
安排优秀业代处总结分享工作验
作出奖励处理
实抽查
实抽查结果
汇总记录
审核评级结果
分公司评级结果
实检查工作软指标部分进行评分
软指标评分
抽查原始数真实性
根季度结果业代处进行全年评
计算分进行季度评级
收集汇总原始数
原始数
l 机抽查季度次
l 季度头5工作日
l 季度头10工作日
l 半年度头10工作日
l 半年度头20工作日
l 半年度头30工作日
8 奖励推广
9 考核体系运举例
说明：设计（包括背景事件数等）均虚构作举例说明考核思路流程
91背景设计：
广州市健力宝A业代处属发展成熟区域目前业代数达25工作理范围：负责甲乙丙三行政区市场业务
l 渠道分解：
渠道类型
特渠
直营
分销
片区
合计
实际销量
180万
100万
220万
550万
1050万
目标销量
300万
150万
150万
400万
1000万
目标完成率
60
667
1467
1375
105
年期销量
100万
80万
170万
650万
1000万
l 品类分解：
产品品类
健力宝
水
茶
VC
果汁
合计
品类实际销量
735万
315万
42万
63万
1785万
1050万
品类目标销量
500万
50万
50万
100万
300万
1000万
目标完成率
1470
630
840
630
595
1050
渠道直接覆盖零点数产出变化表
特渠
直营
分销
季度覆盖零点数
200
600
5000
季度覆盖零点
2210
630
5000
增长率
5
5
0
季度均零点产出
14285元
2380元
300元
年期覆盖零点数
200
600
5000
年期均零点产出
5000元
1333元
340元
零点产出增加率
1857
786
118
该处第二季目标投入产出10实际目标投入产出12
该处第二季营运指标评分均：80
根资料A业代处第二季营情况进行评核
92项指标计算程：
l 总销量完成指数——105
计算结果实际销量目标销量×100105
l 渠道发展均衡指数——20
计算结果渠道销量目标完成率均值—渠道销量目标完成率中低值
（60+667+1467+1375）÷4－60
103－60
43
根评分标准分20
l 产品发展均衡指数——60
计算结果渠道销量目标完成率均值—品类销量目标完成率中低值
（147+630+840+630+595）÷5－595
833－595
238
根评分标准分60
l 成控制指数——100
计算结果目标投入产出实际投入产出预算费目标销量÷实际费实际销量12÷1012
根评分标准100分
l 总销量增长指数——80
计算结果（年期总销量—年第二季总销量）÷年期总销量（1050—1000）÷10005
根评分标准80分
l 零点覆盖增长指数分——40
计算结果月渠道覆盖零点增长率均数（5+5+0）÷333
根评分标准分40分
l 零点均产出指数——100
计算结果（1857+786－118）÷3842
根评分标准分100分
93指标汇总
衡量指标
分
发展成熟区域权重系数
分×权重系数
绩效指标
总销量完成指数
105
25
2625
渠道均衡指数
20
5
100
产品均衡指数
60
5
300
成控制指数
100
5
500
发展指标
总销量增长指数
80
20
1600
零点覆盖增长指数
40
10
400
零点均产出增长指数
100
10
1000
运营指标
合作伙伴库存理指数
80
3
240
合作伙伴回款指数
80
3
240
全国促销执行指数
80
7
560
信息理指数
80
2
160
组织建设指数
80
5
400
合计
8125
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业代处考核系统（合作伙伴制营销系统完全手册）
目录
1 根述………………………………………………………………………………2
2 业代处考核素……………………………………………………………2
3 关键考核指数……………………………………………………………………3
31总销量完成指数…………………………………………………………………3
32渠道发展均衡指数………………………………………………………………3
33 产品发展均衡指数……………………………………………………………4
34 成控制指数…………………………………………………………………4
35 总销量增长指数………………………………………………………………4
36 零点覆盖增长指数……………………………………………………………4
37 零点均产出增长指数…………………………………………………5
38 合作伙伴库存理指数……………………………………………………5
39 合作伙伴回款指数…………………………………………………………5
310 全国促销执行情况…………………………………………………………6
311 信息理……………………………………………………………………6
312 组织建设指数………………………………………………………………7
4 关区域目标制定…………………………………………………8
5 考核指标汇总业代处等级评定……………………………………………9
51汇总计算流程…………………………………………………………………9
52区域划分………………………………………………………………………9
53权重系数………………………………………………………………………10
54季度业代处等级评定…………………………………………………………10
55年度业代处等级评定…………………………………………………………10
6 全年考核流程……………………………………………………………………11
7 考核体系运举例………………………………………………………………13
1 根述
业务代表处销售公司市场接触第线商家厂家消费者三者流通互动基础台业务代表处建议工作效率直接影响销售公司整健力宝集团业绩进步规范业务代表处项工作提高业务代表处激励力度促进业务代表处绩效提高特制定考核手册
手册考核设计遵循原：
l 衡量指标公司整体生意目标相致
l 衡量指标数化指标观评定指标辅
l 衡量指标考核业代处总体工作水外反映分析出该业代处方面工作关键情况
l 处发展阶段类型区业代处需区分考虑公较
手册说明：
手册建立起业代处进行考核系统框架中项参数针现阶段
2 业代处考核素
公司业代处营运求全面考核业代处营运工作做需时考核方面：
l 生意表现
n 销售务完成：完成公司交予阶段销售务量
n 渠道生意结构：公司总体策略市场实际情况实现合理渠道生意结构渠道业态零售批发例总体发展方提高直接零售出货销量总销量中例
n 产品生意结构：公司总体产品策略实现总销量中产品合理占结构出现力推优势成熟产品重视劣势新出产品情况
l 资源理：合理安排项销售费资源投入投入量需产出量相匹配
l 组织建设：应该提升生意时投入相精力资源进行业代处组织员身建设长远讲业代处生意提升效率提升基础整公司发展基础
n 员理考核绩效提升：员工提供效理公合理考核培训手段员工身发展方业代处公司发展方相结合提升业绩表现时保持高水员工满意度
n 组织流程运行水提升：断提升组织部流程运行畅度效率完成生意务时做项基础工作信息理工作行政理工作
3关键考核指数
根面描述考核素公司具体指标业代处工作进行考核分三类：
容
具体指标
信息源
绩效指标
（硬性指标）
生意目标完成情况
l 总销量完成指数
l 渠道均衡指数
l 产品均衡指数
l 成控制指数
业代处记录汇总
分公司考核渠部审核抽查真实性
发展指标
（硬性指标）
生意提升情况
l 总销量增长指数
l 零点覆盖增长指数
l 零点均产出增长指数
业代处记录汇总
分公司考核渠部审核抽查真实性
运营指标
（软性指标）
组织建设运作情况
l 合作伙伴库存理指数
l 合作伙伴回款指数
l 全国促销执行指数
l 信息理指数
l 组织建设指数
分公司总部派员实检查工作评分
31总销量完成指数
l 说明：考核业代处完成总体销量情况
l 计算结果 实际销量目标销量×100
l 评分标准：
计算结果
≤50
50~60
60~70
70~80
80~90
90~100
≥100
总销量完成指标
0分
20分
40分
60分
80分
90分
计算结果×100
32渠道发展均衡指数
l 说明：衡量业代处公司渠道发展策略进行渠道建设均衡水渠道目标完成率均等传真状态
l 计算结果渠道销量目标完成率均值－渠道销量目标完成率中低值（渠道销量目标完成率渠道实际销量渠道目标销量×100）
l 评分标准：
33产品发展均衡指数
计算结果
≥50
40~50
30~40
20~30
10~20
5~10
≤5
渠道发展均衡指标
0分
20分
40分
60分
80分
90分
100分
l 说明：衡量业代处公司产品线发展策略进行生意运作均衡水
l 计算结果品类销量目标完成率均值—品类销量目标完成率中低值（品类销量目标完成率品类实际销量品类目标销量×100）
计算结果
≥50
40~50
30~40
20~30
10~20
5~10
≤5
产品发展均衡指标
0分
20分
40分
60分
80分
90分
100分
34成控制指数
l 说明：衡量业代处公司求销售费投入例进行费投入理
l 计算结果目标投入产出实际投入产出预算费目标销量÷实际费实际销量
l 评分标准：
计算结果
＜05
05~07
07~09
09~1
1~12
＞12
成控制指标
20分
40分
60分
80分
90分
100分
35总销量增长指数
l 说明：衡量业代处销量增长水
l 计算结果月总销量增长率均数
月总销量增长率（年月实际销量年月实际销量—1）×100
l 评分标准：
计算结果
≤0
0~3
3~6
6~9
9~12
12~15
≥15
总销量完成指标
0分
20分
40分
60分
80分
90分
100分
36零点覆盖增长指数
l 说明：衡量业代处开发新零售客户水
l 计算结果月渠道覆盖零点增长率均数
渠道覆盖零点增长率（月渠道覆盖零点数月渠道覆盖零点数）—1）×100
l 评分标准：
计算结果
≤0
0~2
2~4
4~6
6~8
8~10
≥10
总销量完成指标
0分
20分
40分
60分
80分
90分
100分
37零点均产出增长指数
l 说明：衡量业代处进行直接覆盖零点均产出变化情竞衡量业代处零售店表现水变化情况
l 计算结果（年月零点均产出值年月零点均产出值—1）×100
零点均产出值零售客户月销量直接覆盖零点数
l 评分标准：
计算结果
≤0
0~2
2~4
4~6
6~8
8~10
≥10
总销量完成指标
0分
20分
40分
60分
80分
90分
100分
38合作伙伴库存理指数
l 说明：衡量业代处合作伙伴库存理水
l 指标获取方法：业代处月需合作伙伴库存状况进行次检查发现合作伙伴库存理出现问题时需马提醒合作伙伴提出改善建议
l 库存检查容：实际库存数量途订单量两次检查期间库存历史数
l 评分标准：
100
次出货均觉调整库存数汇编库存报表根库存变化动订货库存量维持安全水辖区分销网络高效运作
80
觉调整库存数业代处建议订货库存量维持安全水丙辖区分销网络正常运作
60
周期性调整库存数赖业代处监督理辖区分销网络尚正常运作
40
库存理较差分赖业代处监督理辖区分销网络尚正常运作
20
库存理混乱辖区分销网络法正常运作
39合作伙伴回款指数
l 指标设置目：公司应收账款理良性运行业代处更监督合作伙伴财务运作状况令财务状况回款状况符合公司财务求
l 指标获取方法：公司财务部门分公司提供合作伙伴应付账款资料分公司员检查业代处相关记录
l 备注：现阶段合作伙伴均先款提货公司财务理出现应收账款着生意发展合作伙伴提供信额度出现合作伙伴应收账款指标适出现应收账款时业代处合作伙伴进行财务理监督
l 评分标准：
100
次进货均动公司求时处理账款
80
基公司求处理账款
60
偶然出现公司求付款周期未处理账款问题恶意欠款
40
次出现公司求付期限未处理账款问题恶意欠款
20
恶意拖欠账款
310全国促销执行情况指数
l 说明：评价业代处完成全国性促销水
l 考核素：
n 计划规定进度执行
n 严格计划规定促销方案（产品优惠赠品陈列标准等）准确执行
n 促销程中产品广宣品补货时
n 合理利助销品促销品杜绝浪费
n 促销现场气氛热烈秩序良
n 深刻理解活动做出时反馈积极改进促销效果提升
n 渠道终端均促销活动结果满意
n 消费者品牌知名度美誉度提升
l 考核方法：
n 第1~5项通促销现场巡查取评定结果
n 第67项通业代处活动期间申请回顾报告渠道终端意见反馈汇总
n 第8项通促销活动覆盖试点区进行活动回顾市场踪调研结果
l 评分标准：
100
非常
80
较
60
基够满足求
40
未满足基求
20
完全符合求
311信息理指数
l 说明：评价业代处信息理工作完成水
l 考核素：
n 公司求信息提供流程标准时提供相应准确信息
n 业务代表日常工作中求填写标准表格
n 业代收集信息进行汇总保
l 考核方法：
n 信息理考核容通期间公司汇总信息收集表汇总较
l 评分标准：
100
非常
80
较
60
基够满足求
40
未满足基求
20
完全符合求
312组织建设指数
l 说明：评价业代处组织部建设水
l 考核素：
n 员位总数流失率
n 员专业知识培训容更新密度
n 员精神面貌整体素质规范化提升
n 改善办公环境企业文化宣传
l 考核方法：
n 第1项通事行政部财务部业代处月报事架构表事档案工资发放账号等基手段进行考核时事专员实巡查配合
n 第2~4项通职理部门实巡视行评估结果
l 评分标准：
优
非常
良
较
中
基够满足求
较差
未满足基求
差
完全符合求
4关区域生意目标制定
考核指标中目标值指分公司营处阶段根总公司达区域指标进行分解出业代处目标包括生意目标（具体细分产品渠道）费目标明确提出渠道销量占结构产品销量占结构等求指引业代处工作
分公司营处需根市场情况合理制定分解目标例零售业态发展区域中渠道销量占目标求海广州郑州三城市例（数字举例具实际指导意义）：
渠道占
区域
特渠
直营
分销
片区
海
60
15
15
10
广州
30
15
15
40
郑州
20
10
10
60
5扣分制度
未规定述指标范围容特殊情况解释权属公司总部渠道理部发生工作失公司客户蒙受损失情况公司渠道理部进行判酌情业代处评分中进行倒扣项目包括限：
l 发生销商投诉属业务代表处失
l 发生零售店投诉属业务代表处失
l 发生消费者投诉属业务代表处失
倒扣分数渠道理部提议总理审批执行
6考核指标汇总业代处等级评定
61汇总计算流程
项分数指数×权重系数
抽查原数真实性
根总分进行评级
累加项分数总分
计算出项指数
收集汇总原始数
计算流程
分公司 业代处
软指标评分
原始数
原始数柚查结果
考核指数
考核分数
考核总分
实检查工作
软指标部分进行评分
62区域划分
项考核指标出0~100分数接需指标进行加权汇总出总分综合评价业代处营运水
健力宝市场开发处阶段区域市场业代处工作重点区域分发展中区域发展成熟区域进行考核区域区分考虑3方面：
发展中区域
发展成熟区域
设立业代处时间
设立业代处少1年
设立业代处1年
单品零店分销率均值维持时间
分销率均值低60
分销率均值高60维持6月
区域市场占率排名
处第6名
处第5名前
工作重点
快提升生意量市场份额
完成销量目标维持渠道产品结构合理
重点考核指标
发展指标
绩效指标
63权重系数
根衡量指标市场重性赋予权重系数：
衡量指标
发展中区域权重系数
发展成熟区域权重系数
绩效指标
总销量完成指数
35
25
渠道均衡指数
10
5
产品均衡指数
10
5
成控制指数
5
5
计
60
40
发展指标
总销量增长指数
10
20
零点覆盖增长指数
5
10
零点均产出增长指数
5
10
计
20
40
运营指标
合作伙伴库存理指数
3
3
合作伙伴回款指数
3
3
全国促销执行指数
7
7
信息理指数
2
2
组织建设指数
5
5
计
20
20
总计
100
100
表出发展中区域言绩效指标权重较发展指标较发展成熟区域言绩效指标权重较发展指标较
64季度业代处等级评定
计算出项指数相应权重系数出项分然项分累加出该业代处总分
l 初次考核时业代处全国分数排名位置进行等级评定：
等级
A
B
C
D
排名位置
前20
前20~60
前60~90
倒数10
l 初次考核等级业代处分范围具体确定等级业代处分区间作等级划分标准
65年度业代处等级评定
该业代处项指标四季度分进行均作该项指标年度分累加表样方式进行评级
7全年考核流程
业代处考核提升整行销业务系统工作水鼓励先进树立系统学标兵样板采终身制季度初评半年正式评总分高低排名设区第名该区模范业代处全国前三名标杆业代处半年考核期保持荣誉称号遇
业代处全年考核流程
公司总部
区总监
分公司
业代处
时间求
季度考核
半年度考核
实抽查
汇总记录
区评级结果
审核评级结果
安排优秀业代处总结分享工作验
作出奖励处理
实抽查
实抽查结果
汇总记录
审核评级结果
分公司评级结果
实检查工作软指标部分进行评分
软指标评分
抽查原始数真实性
根季度结果业代处进行全年评
计算分进行季度评级
收集汇总原始数
原始数
l 机抽查季度次
l 季度头5工作日
l 季度头10工作日
l 半年度头10工作日
l 半年度头20工作日
l 半年度头30工作日
8 奖励推广
9 考核体系运举例
说明：设计（包括背景事件数等）均虚构作举例说明考核思路流程
91背景设计：
广州市健力宝A业代处属发展成熟区域目前业代数达25工作理范围：负责甲乙丙三行政区市场业务
l 渠道分解：
渠道类型
特渠
直营
分销
片区
合计
实际销量
180万
100万
220万
550万
1050万
目标销量
300万
150万
150万
400万
1000万
目标完成率
60
667
1467
1375
105
年期销量
100万
80万
170万
650万
1000万
l 品类分解：
产品品类
健力宝
水
茶
VC
果汁
合计
品类实际销量
735万
315万
42万
63万
1785万
1050万
品类目标销量
500万
50万
50万
100万
300万
1000万
目标完成率
1470
630
840
630
595
1050
渠道直接覆盖零点数产出变化表
特渠
直营
分销
季度覆盖零点数
200
600
5000
季度覆盖零点
2210
630
5000
增长率
5
5
0
季度均零点产出
14285元
2380元
300元
年期覆盖零点数
200
600
5000
年期均零点产出
5000元
1333元
340元
零点产出增加率
1857
786
118
该处第二季目标投入产出10实际目标投入产出12
该处第二季营运指标评分均：80
根资料A业代处第二季营情况进行评核
92项指标计算程：
l 总销量完成指数——105
计算结果实际销量目标销量×100105
l 渠道发展均衡指数——20
计算结果渠道销量目标完成率均值—渠道销量目标完成率中低值
（60+667+1467+1375）÷4－60
103－60
43
根评分标准分20
l 产品发展均衡指数——60
计算结果渠道销量目标完成率均值—品类销量目标完成率中低值
（147+630+840+630+595）÷5－595
833－595
238
根评分标准分60
l 成控制指数——100
计算结果目标投入产出实际投入产出预算费目标销量÷实际费实际销量12÷1012
根评分标准100分
l 总销量增长指数——80
计算结果（年期总销量—年第二季总销量）÷年期总销量（1050—1000）÷10005
根评分标准80分
l 零点覆盖增长指数分——40
计算结果月渠道覆盖零点增长率均数（5+5+0）÷333
根评分标准分40分
l 零点均产出指数——100
计算结果（1857+786－118）÷3842
根评分标准分100分
93指标汇总
衡量指标
分
发展成熟区域权重系数
分×权重系数
绩效指标
总销量完成指数
105
25
2625
渠道均衡指数
20
5
100
产品均衡指数
60
5
300
成控制指数
100
5
500
发展指标
总销量增长指数
80
20
1600
零点覆盖增长指数
40
10
400
零点均产出增长指数
100
10
1000
运营指标
合作伙伴库存理指数
80
3
240
合作伙伴回款指数
80
3
240
全国促销执行指数
80
7
560
信息理指数
80
2
160
组织建设指数
80
5
400
合计
8125
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