量贩
TRUST－MART
采购手册
百货商业广场限公司
采 购 部
采购手册
前言……………………………………1
二 采购部组织图…………………2
三 广东省流通业……………………3
四 采购职务说明………………………6
五 成功素…………………………11
六 行销基项……………………13
七 营运政策……………………………16
八 客户政策……………………………18
九 供货商政策…………………………25
十 商品政策…………………………26
十 价格政策…………………………28
十二 包装政策…………………………29
十三 促销政策…………………………30
十四 品牌政策……………………31
十五 价格结构…………………………32
十六 谈判技巧策略…………………41
十七 异议处理……………………53
十八 单位换算…………………………56
十九 进口价格计算…………………58
二十 商品进口关税进口节代征税………61
前言：
欢迎加入采购部行列处工作全中国具挑战性工作期盼位加入会部门带劲活力创新迈成功道
采购部务：
筛选合作供货商
二慎选适合公司客户群产品
三供货商谈判利供货条件（包括品质包装品牌折扣价格进货奖励广告赞助促销办法订货数量交货期限送货点等）
四订定竞争力时合理利润售价
五仓库作效沟通确保商品畅销
六收集市场信息掌握市场需未趋势
七公司创造高业绩利润回报股东全体工作仁谋求佳福利
务业务处责采购（供货商商品选择订货）订价促销企划工作毛利达成承担责
公司成立香港万诚公司鉴国济成长快速国民生活水准日渐提升流通业够现代化聘请台湾量贩业实务验士提供营理技术（KNOW－HOW）国未流通业注入革新通路缩短制造商零售商间流程减少中间层次剥削民生消费品价格合理化国整体济重贡献
位程中关键物化国际化时代位负伟命齐心合作贡献心力公司事业创造更美前程
二采购部组织图：
采购协理
行政助理
食 品 百 货 行销副理
采购副理 采购副理
采购…（十课）…采购 采购…（十课）…采购 行销
采购员． ． ． ． ． ．采购员 采购员． ． ． ． ． ．采购员 行销专员
三广东省流通业
概况图简单说明广东省制造商进口商零售商阶段流通程：
零 售 商
制 造 商
进口商
1）
零 售 商
中盘商批发商
盘商批发商
制 造 商
进口商
2）
零 售 商
区
销 商
总 销
总代理
制 造 商
进口商
3）
零 售 商
中 盘 商
批发商
总 销
总代理
制 造 商
进口商
4）
谓零售商事实包括广东省数三十万家行业零售店农贸市场价商店杂货店便利商店商店超级市场百货公司邮购公司法计数体营摊等等直接卖终消费者营利事业单位许零售店连锁组织出现求市场更具竞争力
估计整体民生消费品流通业（含资财）市场约民币5000亿元（中广州市约600亿元）通常家制造商进口商时数种流通形式商品销售出
表广州市型零售业连锁店概况表出百货公司约占市民百分十消费市场量贩广场广东省应发展潜力
广州市型零售业连锁店概况
名 称
1995年
营业额（万）
1995年
面积
（M2）
1995年
月M2
（万）
1995年
成长率
（％）
1995年
总店数
开业
年份
收银台
总台数
停车场
（M2）
销售商品
南方厦
（集团）
161729
49552
027
251
25
54年
46(总店)
21(算盘)
800
(总店)
楼化妆品日百货洗涤品五金二楼：时装服装玩具三楼：相器材饰品音响厨具电器四楼：童服装玩具婴品文教办公鞋皮具五楼：工艺品首饰服装文房四宝礼品六楼：精品皮具金银珠宝美容美发
广州百货厦
115000
11000
087
204
2
90年
68
3000
楼：食品日百货化妆品夹层：首饰钟表二楼：女服三楼：男服四楼：童皮具文体品五楼：家电床灯饰六楼：特惠场
新新
106000
8000
110
60
1
89年
44
首层：食品家药品夹层：首饰钟表楼：日百货工艺化妆二楼巾针织三楼：男服四楼：女服五楼：皮具鞋帽六楼：家电七楼：影音办公八楼：童玩文体九楼：家私灯饰
友谊商店（环市路）
89790
17000
034
117
1
74年
46
2500
楼：日五金洗涤化妆食品二楼：电器行车灯饰五金三楼：钟表黄金首饰工艺品针棉织床品皮具四楼：家电家庭品文玩办公品五楼：珠宝首饰工艺品现代家具咖啡厅
东山百货
56039
6000
078
216
1
83年
12
楼：日五金洗涤化妆食品二楼：电器行车灯饰五金三楼：钟表黄金首饰工艺品针棉织品床品皮具四楼：男女时装童装五楼：鞋帽文体品厨具箱包雨具童品塑料品六楼：家具装饰画毯
海珠购物广场
29312
8500
029
130
1
91年93年扩建
25
1000
楼：日品电器化妆品食品快餐店二楼：文具服装鞋帽踊具首饰健身器材三楼：女仕口纺织品童品书刊文具
华厦公司
26205
6000
036
82
1
84年9月
13
楼：日品食品化妆品饰品摩托车行车夹层：首饰钟表二楼：家电灯饰通讯设备三楼：男女服饰四楼：床品鞋帽布匹五楼：童服婴品玩具针织品毛衣头饰游戏机六楼：文体品相器材皮具书籍
永安公司
13067
3500
031
287
3
61年
10
楼：化妆品食品家电日品首饰精品二楼：床针织皮具玩具三楼：文体服装
南丰商场
13000
4500
024
1
88年
15
400
南楼：化妆品洗涤品家庭品电器北楼：快餐冷饮南二楼：针织服装文玩北二楼：鞋文教玩具钟表首饰
妇幼品商场
12843
3600
030
121
1
93年1月
24
楼：日家电食品粮油首饰二楼：床文体玩具皮具鞋婴品三楼：服装衣
沙河百货
11958
3000
033
103
1
56年
10
(12算盘)
85
楼：食品南北杂货日百货五金家电二楼：家电厨具行车皮具玩具三楼：服装床品针织劳保品文化品相器材
广州市型零售业连锁店概况
名称
1995年
营业额（万）
1995年
面积
M2
1995年
月M2
（万）
1995年
成长率
（％）
1995年
总店数
开业
年份
收银台
总台数
停车场
（M2）
销售商品
广源购物中心
5000
8000
005
1
95年1月
16
楼食品音响化妆品日二楼：服装床品鞋帽皮具三楼：童服装家电文教金饰眼镜书店
仟村
8090万日
10000
详
1
96年2月
53
2500
楼：日食品首饰精品化妆品礼品钟表二楼：五交家电皮具厨具电讯设备百货图书三楼：鞋类文具体育品相男士服装四楼：床品童品玩具女士服装针织
天贸南方厦
详
10000
详
1
96年2月
45
10000
二楼：婴品鞋类皮具针织服装床化妆品三楼：厨具家电相器材文体日百货影音食品
华厦康隆
详
12800
详
1
96年2月
25
楼：日化妆皮具饰品食品二楼：男女服饰夹层：钟表首饰三楼：鞋帽文体品玩具快餐书店四楼：家电家居品
黄歧广客隆
详
14900
详
4
96年
28
15000
楼：首饰皮具化妆品日百货厨食品二楼：电器箱包鞋类三楼：服装文体品玩具婴品床品
王府井
详
11400
详
1
96年5月
23
3000
楼：化妆品鲜花饰品烟酒日金融服务食品药品二楼：箱包皮具鞋帽精品办公保健家电体育品茶艺乐园三楼：黄金珠宝工艺礼品钟表眼镜针纺妇女品床书刊四楼：服装精品店廊西点饮品
吉岛
详
11400
详
1
96年7月
48
10000
（天河城B1）生鲜蔬果类食品日百货文体品化妆品家私玩具服饰鞋婴床钟表饰品
阳光超市
详
4500
详
13
详
35
层：食品日百货文玩衣裤家庭品
天美连锁超市
6000
5380
009
12
92年
18
层：食品日百货家庭品针棉织品化妆品床品
百佳连锁超市
详
2580
详
12
95年
36
层：食品百货日五金饰品文具纺织
宏城超市连锁
详
3000
详
9
94年
12
层：食品百货日家庭品
屈臣氏
详
1018
详
4
94年
10
120
层：日精品百货化妆饰品药品文玩衣裤
友谊超市
详
1300
详
3
89年
9
楼：食品快餐冷饮糕点二楼：百货办公电器童服玩具床洗涤品
四采购职务说明：
基公司成败关键采购员否掌握市场需趋势合理利润前提竞争力价格透仓库良理种促销活动品质良商品销售专业客户
见采购员公司重性位明采购职责特采购职务说明附请位详细研究讨务必担重前充分解身职责权限
然职务说明涵盖细节会时空变迁更动身采购员位应解种情况
职务说明
职 称：采购
直接：采购副理
直接部属：采 购 员
（）职责：
1． 负责公司指派商品企划业务拓展工作
2． 筛选合作供货商负责协商佳采购交易条件
3． 执行效价格策略
4． 计划种促销活动
5． 卖场员合作扩展业绩达成毛利目标
（二）工作项目：
1． 公司分配仓库卖场空间营公司指派商品企划工作选择商品应符合客户需扩展业达成毛利目标
2． 选择国外佳供货商取佳采购交易条件包括：品质规格价格折扣广告赞助促销卖场陈列示范陈列服务包装少订购数量订购需时间运送配合事宜等
3． 开发协商适合助式批发包装（包括标示说明）
4． 考虑市场竞争状况价格敏感项目促销滞销品特卖营业损失等素订定市场低售价塑造非常竞争力价格形象
5． 选择快讯卖场促销项目谈判佳采购条件广告赞助吸引客户采购
6． 卖场合作间扩展业绩（业绩卖场分担责）达成毛利率金额目标（毛利采购员责）注意存货卖场合作提供支持卖场存货维持适水准（存货卖场分担责）
7． 卖场拜访解卖场问题机会外常电话传真采购通告等方式卖场沟通
8． 定期拜访评估供货商确保供货稳定性公司佳利益
9． 开发品质良品牌商品商品必须相销售量竞争性价格售出（时应合理利润）客户物超值感受
10 系统方式计划活动（包括长短程计划预算活动）减少避免低效率岔时应业务活动排定优先级原应先做重事非先做急事
11 应实观察竞争厂商研讨会参观展览阅读报纸专业杂志获资料源士机构讨做市场研究解市场般产品趋势走
12 领导培育激励评估督导采购员效采购部作贡献
（三）职位元规格：
职位元员应时记住附件规格列出明细明细出公司职位期需求
（四）授权项目：
1． 职位员授权列架构独立作业：
－营运政策
－客户政策
－供货商政策
－商品政策
－价格政策
－包装政策
－促销政策
－品牌政策
－毛利目标
－业绩目标
－国外拜访供货商参观展览计划
－费预算
2． 职位员未满年者列决定应常采购协理核准：
－供货商（期关）
－商品组合
－商品商品类（期关）
－售价毛利
－第次订货
－快讯项目（期关）
－采购交易条件
－采购员解雇（期关）
3． 职位员必须确保采购员职位员公司时候独立运作采购员作短期决定决定影响毛利商品组合原理采购员公司时候职位员应负责例行公事
（五）事项：
1． 职位员必须作许重决定良普 通常识逻辑判断做
2． 职务说明涵盖事项职位员应执行采购协理时间指派公务
3． 卖场充分沟通密切配合合作关系职位元成功必条件
4． 公司成功素列五项职位员应确实做：
－互信
－诚实
－团结合作
－奉献
－斗志
采购规格
（）资历求：
1． 少专毕业修商学相关科系
2． 男女拘年龄34岁体格良身体健康心思正常
3． 少5年百货专业采购验
4． 国民生消费品流通价格结构充分解
5． 英文说写力良
6． 沟通谈判计划分析技巧
7． 行销国贸委托加工采购验者更佳
8． 制造程质量制商品法律规定计算机软件应良验
9． 工作需求拜访国外供货商
10． 工作成绩良证明文件者
（二）特质求：
1． 诚实易处成熟稳健
2． 成果负责具强烈责感
3． 激励办事积极富创意
4． 努力工作活力充沛百折挠
5． 弹性具团队精神接纳意见
6． 公司事业追求目标
7． 愿意接受更挑战
8． 公司压力效工作
9． 具质量成观念做事
10． 愿公司齐成长
五成功素
成功盼追求者成感理师MSLOW强调需高层次位公司事业应目标努力追求深信世界没喜欢失败成功者透澈解研究失败原避免重蹈覆辙
认成功采购员应少具备列求
1． 操守廉洁：
面种供货商供货商总会想办法金钱方式诱惑采购员达销售目采购员法持觉掉入供货商陷井拨进供货商摆布底类财富欲止境句名言值参考：做事失败做失败深信部分采购员洁身爱否纸包住火应财富终会曝光种必遭公司社会唾弃惹致身败名裂
2．掌握市场：
流通业种民生消费品卖终消费者产业商品种类繁日新月异采购员必须努力透种道方式（包含检讨卖场员建议反应接客户）解市场需趋势非坐井观天井底蛙秀出门知天事究竟市场变量太应量利切资源掌握做知已知彼必百战百胜
3．精细算：
商场名说：会卖会买句话流通业已成理铭言句话意思：卖场员商品价格太贵劲采购员选商品买便宜价钱更轻松顾客眼睛雪亮果仓库卖场员说服买该件商品事发现骗会光顾采购员必须精细算供货商然牺牲点利润销售量增加供货商喜欢种采购员公司
4．积极认真：
现代流通业讲求速度效率否淘汰出局采购员积极认真态度工作公司商品适时适推出符合卖场需卖场沟通更须种工作态度
5．创新求进：
商场战场进退输家成羸家赢家变成输家流通业尤需采购员创新（非标新立异）思考力力求突破现状时新点子创意改善工作方法效率时商品组合方面应力求创新成功确保
6．适应性强：
采购机动性高职位市场供货商均须时掌握开发新商品供货商采购重职责东奔西走甚远赴国外采购时必采购员必须强适应性够适应环境区国家否直坐办公室工作做身采购负责利润预算负全责压力想知采购更必须适应压力项劳心劳力工作劳心指竭脑筋工作做付出劳力指辗转体力负荷 做采购工作须事先心理准备
7． 团结合作：
表面采购工作似单独作业脱离群居单独生活采购员脱离公司整体作业采购必须事谐处彼合作互相支持采购工作利身采购应位义独善身意识事应公司局重处事尤须注重团队合作公司利益前提团结生力量容易懂挥公司整体力量竞争手市场争长短覆巢完卵公司全体位事应忧患意识公司市场永续营公司事业确保
七项成功素请采购员切记
六行销基项：
项商品市场调查产品设计制程规划设备配置员招募训练原料零组件采购生产包装储存运送广告促销批发零售消费者手中严格说种冗长程然企业种冗长竞赛中求生存种竞赛中然赢家输家输赢素重没掌握行销5P谓行销5P：
－商品（PRODUCT）
－价格（PRICE）
－流通道销售点（PLACE）
－广告促销（PROMOTION）
－员（PEOPLE）
采购员必须行销5P深入解知已知彼百战百胜5P简单介绍：
1． 商品：
采购员重件事种道解市场需选择客户需商品果背离客户需采购工作注定失败公司必定库存堆积卖出选择商品应考虑列素：
－口味风味质色泽新鲜度安全卫生（特指食品）
－功 －包装
－质量 －售服务保证
－知名度吸引力 －订货数量交货期
－设计花色尺寸 －商品齐全度
－流行性新奇性独特性 －商品说明
2． 价格：
公司销售商品特色物美价廉价格行销占举足轻重位消费意识高涨信息发达日价格高低快会消费者心目中种建立起形象公司顾客均专业客户价格更敏感采购员必定价格谈判中确实研究竞争者价格公司求取佳价格否应轻易采购该项商品物超值公司商品优势
1． 流通道销售点：
公司成立中国流通业项崭新尝试种国外已营30年流通形式已全世界20余国证明极具营成效流通道种流通道缩短生产厂商零售商距离提供佳服务公司特点宽敞停车场宽广货架间走道客户带便利舒适采购员应假设消费者消费者眼光选择商毕竟采购员选择商品卖客户时卖场采选量贩销售客户购货免受干扰商品品名说明采购员必须特谨慎供货商谈判项目便客户少精力短时间解商品
流通道外商品销售点极重果某项商品陈列客户动线死角采购员应计划促销活动广告宣传吸引客户购买死角商品
2． 广告促销
广告目透种媒体（：电视广播报纸杂志板等）刺激需求通常须累积广告信息目标客户说明产品特点客户认知解信赖等阶段转购买意愿行动公司快讯做广告刺激需求采购员利器采购中通常须花25％时间计划广告没促销时会功亏篑促销唤起需刺激方案般均采混合促销方式包括：广告海报标示端架展售示范解说陈列试赠品抽奖折扣折价富创意促销方式发挥促销相效果吸引客户购买
专业客户样精细算快讯商品通常带动商品销售采购员定促销商品选择议价特番功夫
3． 员
企业商品销售必须直接间接赖公司助式量贩销售例外里说然指全体员工唯家团结合作选择正确商品开始订出竞争性价格吸引方式陈列标价创造购物环境客户感受亲切服务商品利销售出客户满意三回公司购物公司获合理利润永继营位员工公司事业利发展
位员工企业中部精密机器零件缺零件重性功样已采购员知道点会常心事处采购员首职责达成公司利润目标请采购员灵活运5P公司利润目标难达成
七营运政策（COMMERCIAL POLICY）：
公司货仓式选商场采取量贩式销售定名量贩广场公司营运政策：
项 目 政 策 说 明
市场定位 连锁营货仓式选商场销售民生消费品营
业登记零售商型企业单位组织量消费潜
力家庭
公司命 土化营理国外营技术作盾命
促国消费品流通业更现代化提供专业客户供
应商利益
价格商 提供低价格专业客户次购足营业须
品 组 合 商品数达二万五千项食品百货商品客户
公司购物会物超值感受透两周次
快讯精挑细选促销商品新产品通知客户
分享利益
方 便 免费提供超停车空间较长营业时间量
贩广场设高速公路重道路附客户轻易
达量贩广场附设餐厅提供更舒适购物环境
陈 列 客户选方式购物满足需求
商品陈列力求标示明确清洁卫生井然序
质 量 商品全世界流厂商等质量供货商
精挑细选生鲜食品言新鲜度重视
豪
保 证 绝客户满意生鲜食品外商品果客户
满意三十天发票原包装退货电器
品少免费售服务
品牌 公司销售品牌商品商品质量畅销品牌
质量相售价更便宜目增加专业客户
利润降低营业费
八客户政策（CUSTOMER POLICY）：
公司流通产业定位众公司独营理技术种技术全世界均十分成功公司客户政策：
项 目 政 策 说 明
类 公司专业客户群包括：营业登记店种公司行号组织负责采购员量消费潜力家庭
登 记 公司邮寄派员现场说明等等方式仓库四十分钟程涵盖商圈范围选择70000120000专业客户
位客户张会员卡卡入口处加审验
会员卡
客户说明 公司采取选式量贩销售公司应客户宣传说明公司销售制度例：停车商品陈列标价结帐客户必须购物手推车停车场指定点
采购者 位采购者带四名助手卖场采购
助手 位采购者带四名助手卖场采购 助 手
袋子 客户携带较钱包皮夹子袋子物品
物 品 物品暂时接柜台保成环保理公
司提供手提袋
发票查验 确保商品发标正确性位公司员工
结帐查验发票保障客户权益
附件公司客户分类表
客户分类表 TRUST－CUSTOMER CLASSIFICATION
餐 饮 业 Catering trade
中 国 餐 厅 Chinese restaurants
东方口味餐厅 Oniental restaurants
海 产 餐 厅 Seafood restaurants
火 锅 餐 厅 Firepot restaurants
西 式 餐 厅 Westernfood restaurants
牛 排 馆 Steak houses
茶 艺 馆 Tea houses
速 食 餐 厅 Fastfood restaurant
咖 啡 屋 Coffee shops
工 厂 餐 厅 Factory canteens
学 校 餐 厅 School canteens
公 司 餐 厅 Office canteens
助饮食店 Selfservice food stores
便供应中心 Lunchbox centers
啤 酒 屋 Beer houses
饮 食 摊 Small food stands
食品零售业 Food retail Trade
菜 摊 Vegetable stands
水 果 摊 Fruit stands
海 产 摊 Seafood stands
肉 摊 Meat stands
家 禽 摊 Poultry stands
食 品 行 Food shops(including bakeries & candy shops
价商店 Minisupermarkets
杂 货 店 Small grocers
米 店 Rice shops
油 行 Oil shops
食 品 批 发 业 Food wholesale Trade
型批发商 Large food wholesalers(21&up)
中型批发商 Medium food wholesalers(620)
型批发商 Small food wholesalers
旅 馆 休 闲 业 Hotel &Leisure Trade
中型旅馆 Hotels (mdeium & large)
型旅馆 Hotels (small)
美 容 院 Beauty parlors (barber shops)
摩 院 Massage parlors
桑浴店 Sauna parlors
百 货 零 售 业 NonFood Retail Trade
片印店 Photo print shops
摄 影 社 Photo studio
相器材店 Camera shops
电 器 行 Electrical shops
唱 片 行 Record shops
家 具 行 Furniture shops
文 具 店 Stationery shops
书 店 Book stores
运动器材店 Sports shops
钟 表 店 Clock & watch shops
眼 镜 店 Optician shops
服 饰 行 Fashion shops
鞋 店 Shoe shops
旅行品店 Luggage shops
婴 房 Baby salons
礼 品 店 Gift shops
园艺店（含花店） Horticultural shops (including florists)
珠 宝 店 Jewelery shops
水 族 馆 Aquarium shops
餐 具 店 Kitchenware shops
洗 衣 店 Laundry shops
宠 物 店 Pet shops
手工艺品店 Handicraft shops
百 货 行 Small variety stores
棉 行 Blanket shops
玩 具 店 Toy shops
钓 具 店 Fishing equipment shops
乐 器 行 Musical instrument shops
灯 饰 店 Lighting shops
毯 行 Carpet & rug shops (including home furnishing)
广 告 社 Signmarking shops
卫浴品店 Bathroom shops
公 司 工 厂 Companies & Factories
型公司 Large companies (101 & up)
中型公司 Medium companies (21100)
型公司 Small companies (120)
型工厂 Large factories(501up)
中型工厂 Medium factories (101500)
型工厂 Small factories (1100)
公司福利社 Company cooperatives
工厂福利社 Factory cooperatives
维 修 业 RepairRenovation & Cleaning Trade
汽车修理厂 Car garages (including motor oil shops)
机车修理厂 Motorcycle repair shops
汽车材料行 Car accessory shops
机车材料行 Motorcycle accessory shops
水电材料行 Plumber & electrician material shops
水 电 行 Plumber & electrician material shops
电器修理店 Electrical repair shops
五 金 行 Hardware shops
油 漆 行 Paint shops
建 材 行 Construction material shops
包装材料行 Packing material shops
土木包工 Small builders
装 潢 行 Decoration shops
木 工 Carpenters
清 洁 工 Cleaning services
娱 乐 业 Recreation Trade
电 影 院 Theaters (movies)
歌 厅 Theaters (performance)
舞 厅 Dancing clubs
夜 总 会 Night clubs
录带店 Video tape shops
MTV 店 MTV shops
游 乐 场 Game shops
健 身 院 Fitness centers
运动俱乐部 Sports clubs
金 融 业 Monetary Trade
银 行 Banks
保险公司 Insurance companies
证 券 商 Stock brokers
新 闻 传 播 业 Press & Broadcasting Trade
电视公司 TV companies
广播电台 Radio companies
报 社 Newspaper companies
杂 志 社 Magazine companies
图书公司 Book companies
医 药 业 Medical Trade
西 药 房 Drug stores
中 药 房 Herbal medicine stores
型医院 Large hospitals
中型医院 Medium hospitals
诊 Clinics
检 验 院 Medical testing clinics
医疗仪器行 Medical instrument stores
仪 器 行 Scientific instrument stores
旅 游 运 输 业 Transportation & Travel Trade
汽车出租行 Car rent shops
出租车行 Taxi shops
游览车行 Tour bus companies
客运公司 Bus companies
货 运 行 Truck companies
报 关 行 Customs brokers
旅 行 社 Travel agencies
团 体 Other Groups
政府机关 Government agencies
政府机关福利社 Government office cooperatives
公关场 Public locations (including parksmuseumspools
stadiums & liberies etc)
专院校 Colleges & universities
初 高 中 High schools
学 Elementary schools
幼 稚 园 Kindergartens
补 班 Cram schools
学校福利社 School cooperatives
社会团体 Social groups (including associations clubs etc)
律 师 Lawyers
会 计 师 Accountans
建 筑 师 Architects
宗教团体 Religious groups (including temples churches etc)
社会服务团 Social services (including credit services job replacement
services translation services & typists etc)
军 事 单 位 Military Units
军事机关 Military offices
部队 Field troops
百 货 批 发 业 NonFood wholesale Trade
型批发商 Large NF wholesalers (21 & up)
中型批发商 Medium NF wholesalers (620)
型批发商 Small NF wholesalers (15)
Others
公司员工 Trustmart employees
供 应 商 Suppliers
公 关 Public relations
九供货商政策（SUPPLIER POLICY）：
公司供货商关系合作非抗唯互相合作彼关系持久彼互利公司供货商政策：
项 目 政 策 说 明
供货源 公司广求货源供货商包括：农产品农民团体供应
承销国外制造商代理商总销进出
口商特约供货商（FEEDER COMPANY）
供货家数 文件次（通常价位义字）商品应避免三家
供货商采购否客户会混淆某商品
食品成衣电器品客户强烈品牌选择需求时
政策酌量调整
选择件 公司供货商采购供货商选择应谨慎
行基符合列求供货商加考虑：
1． 报价合理诚实绝违背商场诚信原者
2． 质量良商品质量保证者
3． 商品公司客户群需者
4． 商品包装符合公司选式量贩销售需者
5． 订货配送作业公司密切配合者
6． 愿意公司量贩通路销售零售商餐厅公司行
号扩展市场占率者
7． 财务稳健公司组织理良善货源者
8． 贪图利暴利愿公司齐成长茁壮者
寄 售 公司销售商品绝部分买断方式进货降低成
提高竞争力寄售方式公司利予考虑公司
视需作调整
专 柜 公司原采行专柜营提高商品竞争力公
司视需作调整
十商品政策（MERCHANDISE POLICY）：
确保公司成功价格竞争力外重便商品组合正确商品必须公司客户群需决定公司商品政策：
项 目 政 策 说 明
种 类 种商品种类力求宽广避免太深入应选择客户
群80％需商品避免选择冷门商品量回
转快销售量商品力
质 量 商品符合买卖双方约定质量标准规格
称质量良商品公司应选择质量良商品绝
采购良率高商品
檔 次 种类商品会消费层次列五种档
次区分
商 品 檔 次 公司应销售商品等级
高
中高 √
中 √
中低 √
低
公司销售商品档次中低级品中高级品换句话说客户消费层次中低中高商品档次商品质量应混谈商品档次价位义字例采购某件商品定位中级消费层次该商品符合买卖双方约订质量标准应称质量良中级中等价位商品
体 积 公司应避免销售体积庞适合选采购商品商
品配合快讯广告卖场特规划特卖区销售
时应量请供货商提供送货安装服务
退 货 原公司鼓励退货供货商退货会增加供货商
负担间接会增加公司未进货成新产品
促销品公司应事先供货商约定定时间
销售量法达供货商建议数量公司权保留部分
供销售库存余存货退供货商
十价格政策（PRICING POLICY）：
公司系超型民生消费品量贩广场象系零售商餐饮业营业辅价格必须采行列政策：
项 目 政 策 说 明
畅销商品市 应市价（非促销品特价）便宜12－25％中盘商
场占率高 便宜5－12％够吸引零售商选付现采购原
26％品牌
知名品牌市 应市价便宜15－35％中盘商便宜5－12％
场占率介 供货商身促销活动配合引起零
11－26％间 售商购买意愿
品牌
市场占率少 应市价便宜20－40％中盘商便宜5－15％
11％品牌 供货商身强力促销活动配合否法吸
引零售商购买
品 牌 应品质畅销品牌市价便宜20－40％时应公
司身强力促销活动配合市场价格竞争
剧烈商品应视情况调整
电 器 品 般电器品零售商利润仅8－15％加
许商场极力展开低价竞销公司电器品价格
政策应低市价标准标准低3－10％
均般原公司视市场需作调整
十二包装政策（PACKAGING POLICY ）：
公司采选量贩销售商品干失窃率高单价商品外量提供商品说明服务减低客户负担满足客户采购需求公司百货类商品包装政策：
项 目 政 策 说 明
食 品 够确保食品新鲜度安全卫生储存耐久性原
外仓装标示符合食品卫生法规国家标准
硬式商品 类商品（电器产品易碎玻璃商品）通常较
坚硬外箱外盒直横堆积方式陈
列外表印精美彩色图片简易说明吸
引顾客购买欲
软式商品 类商品（床单成衣）应塑料袋附挂钩衣
架卖场挂出果塑料袋包装印彩色
图片说明纸盒包装透明开窗客户
直接商品部分
体积商品 商品体积（原子笔）身符合选式
量贩必须较数量销售时外包装必须适合
堆积吊挂方式陈列
体积商品 体积笨重商品身符合选式量贩
类商品配合快讯广告卖场特规划特卖
区销售时应量请供货商提供送货客户服务
安装服务
高单价 属高单价商品（例相机手表）商品
易失窃 选式销售失窃率会升必须置展售柜
商品 销售卖场应销售员客户服务易失窃
商品例成衣激光唱片应防窃设备包装
销售
数 量 单位包装数量应视消费频率单位定例
原子笔考虑24－50支单位包装出售
十三促销政策（PROMOTION POLICY）：
民生品销售必须适促销活动配合公司系超型选量贩广场商品种类繁促销活动顾客众商品中吸引注意进思考研究商品利益转采购该项商品公司促销政策：
项 目 政 策 说 明
快讯 两周次直接寄达效客户址次约200
300种促销商品新产品印刷成供货商赞助
卖场均明显标示陈列吸引客户购买
端 架 走道两端前端货架较明显配合适标示陈列
通常较容易引起客户注意
特 价 区 干商品集中陈列特价区容易产生促销效果
吊旗 定题卖场吊旗悬挂足够数量时引起客户购POP 买欲POP标示材料商品附产生类似
标示材料 效果
现场示范 供货商通常会定期提供附赠品促销包装吸引客户
说 明 购买公司应量采购种促销包装加速商品回转
抽奖活动 式样抽奖活动通常会产生效促销效果供应
商乐意促销预算中提供奖品赞助
促销 商场种促销活动时进行创新行促销活动应
加利
十四品牌政策（PRIVATE LABEL POLICY）：
品牌先进国家流通系统已占相例英国百货营业额占第名MARKS & SPENCER言商品全部STMICHAEL品牌国种品牌销售尚萌芽阶段公司品牌政策：
项 目 政 策 说 明
商 品 开发公司品牌该项商品应符合列项项
件：
1． 回转快需求量商品（食油卫生纸）
2． 利润较商品（进口南北货成衣）
3． 市场品牌知名较重商品（调味料文具）
4． 供货商拒绝供应知名商品时（二价商品）
5． 利促销立刻引起客户购买欲商品（鞋子）
6． 该项商品质量容易受客户抱怨该项商品
须售服务机会较少时（录带）
檔 次 公司品牌消费层次必须中等中文件次价位
必须商品档次成正
供 应 商 应直接生产商（包括国外）采购避开中间加值
品牌商品更竞争力需考虑卖场库存成仓储空
间
价 格 应质量畅销品牌市价便宜20－40％市场价格
竞争剧烈商品应视情状调整
行 销 品牌建立起知名度必须持续行销活动支持包
括：竞争性价位快讯广告讯息卖场停车场
明显标示陈列甚试现场示范等等促销活动
十五价格结构（PRICING STRUCTURE）：
1． 商业竞争条件：
现代商业环境竞争十分激烈然国目前仅三元里正万客隆竞争形态间竞争然处身采购员必须解竞争分价格竞争非价格竞争两种图简说明商业竞争条件：
价
格
竞
争
价 格 条 件
折 扣 价 格 条 件
竞
争条件
产品质量设计交货期
产 品 竞 争
非
价
格
竞
争
新 产 品
广 告 宣 传
营 业 气 氛
员 销 售
折 扣 竞 争
服 务 态 度
商 品 齐 全 度
陈 列 标 志
进 货 奖 励
停 车 场
营 业 时 间
订 购 数 量
付 款 条 件
售 服 务
图公司竞争条件市面竞争者强公司顾客需支付现金付款条件员销售法竞争者更外公司竞争优势
2．产生价格竞争原：
市面型零售店愈愈中乏国际连锁性企业零售商少利述竞争条件求获利生存中价格竞争更剧烈造成价格竞争原纳起列八项：
（1） 供需衡部分供货商零售商求生存降价
（2） 公司产品质量功设计差异愈愈消费者商品知识愈愈高非价格竞争条件渐受重视
（3） 流通道复杂部分零售商利诱饵价格吸引客户购买
（4） 关税逐渐降低结果进口商品长期受保护国产商品较长短
（5） 商品生命周期缩短新产品陆续出笼
（6） 供货商进货奖励政策缺失助长零售商廉售市价陷混乱
（7） 部分零售商营善蓄意倒俩库存商品低价脱手
（8） 营者（摊）必负担税金店租理费等开支利切货倒店货廉价进货消费者进行孔入销售行合法营零售商饱受公竞争
3．商品价值价格：
商品价值指该商品身具知名度功质量材料设计花色流行性新奇性独特性售服务保证购买便利性等价值总客户认知商品价值商品价格需商品力许商品成交简言果商品具价值客户认物超值时必然会买走反帽必然卖出甚降价济事
4．价格成
价格成关系简单列公式表示：
价格＝成＋毛利（加成）
成＝价格－毛利（加成）
毛利（加成）＝价格－成
毛利（GROSS MARGIN）加成（MARK－UP）计算率公式中分母：
毛利率＝毛利÷价格
加成率＝加成÷成
毛利率加成率关系：
毛利率＝加成率÷（1＋加成率）×100％
加成率＝毛利率÷（1－毛利率）×100％
表毛利率加成率表公司部律毛利率加成率市面部分零售商供货商干公司采购员惯名词知
批发商毛利零售商毛利结构生产商毛利结构异
零售价格作100计算时目前国消费品价格结构：
零售价格零售商毛利+批发商毛利+生产商毛利+生产成
100 1030 520 2035 3560
换句话说流通费占零售价格4065商品定生产成作100计算时价格结构致：
生产成+生产商毛利+批发商毛利+零售商毛利零售价格
100 50120 1030 1570 175320
生产商价格（生产成+生产商毛利）作100计算价格结构：
生产商价格+批发商毛利+零售商毛利零售价格
100 520 1030 115150
价格结构属常态超出范围原然价格决定通常供需状况决定百货公司服饰品例零售价格生产成35倍时百货公司服饰品律专柜营济规模营销费高（通常营业额2030）百货公司抽成（通常营业额2530）总流通费偏离常规轨消费者虚荣心作崇关系认价格高等质量种服饰品需求直存百货公司专柜营形态历久衰
6．生产商毛利：
公司商品部分购国生产商价格谈判程中必须更解生产商毛利结构获佳采购价格般言前述生产商毛利结构列公式表示：
生产商毛利理费+营销费+配销费+利息费+税金+净利
分析页图表表示：
毛利率加成率表
毛利率（％）
加成率（％）
毛利率（％）
加成率（％）
毛利率（％）
加成率（％）
毛利率（％）
加成率（％）
48
50
160
191
260
350
375
600
50
53
167
200
270
370
380
613
60
64
170
205
273
375
390
640
70
75
175
212
280
390
400
667
80
87
180
225
285
400
410
700
90
100
185
227
290
409
420
724
100
111
190
235
300
429
428
750
107
120
200
250
310
450
444
800
110
124
210
266
320
470
461
850
111
125
220
282
333
500
475
900
120
136
225
290
340
515
500
1000
125
143
230
299
350
539
600
1500
130
150
231
300
355
550
700
2333
140
163
240
316
360
563
800
4000
150
177
250
333
370
588
900
9000
5．商品价格结构：
商品价格结构列公式表示：
商品价格＝生产成进口成＋流通费
流通费＝生产商毛利＋批发商毛利＋零售商毛利
果细分阶段成毛利列公式表示：
生产成＝材料成＋工成＋间接费
进口成＝起岸价格（CIF）＋关税＋消费税＋通关费＋配销费
生产商毛利＝理费＋营销费＋配销费＋利息费＋税金＋净利
批发商毛利零售商毛利结构生产商毛利结构异
零售价格作100计算时目前国消费品价格结构：
零售价格＝零售商毛利＋批发商毛利＋生产商毛利＋生产成
100 10－30 5－20 20－35 35－60
换句话说流通费占零售价格40－65％商品定生产成作100计算时价格结构致：
生产成＋生产商毛利＋批发商毛利＋零售商毛利＝零售价格
100 50－120 10－30 15－70 175－320
生产商价格（生产成＋生产商毛利）作100计算价格结构：
生产商价格＋批发商毛利＋零售商毛利＝零售价格
100 5－20 10－30 115－150
价格结构属常态超出范围原然价格决定通常供需状况决定百货公司服饰品例零售价格生产成3－5倍百货公司服饰品律专柜营济规模营销费高（通常营业额25－30％）总流通费偏离常规轨道消费者虚荣心作崇关系认价格高等质量种服饰品需求直存百货公司专柜营形态历久衰
6．生产商毛利：
公司商品部分购国生产商价格谈判程中 必须更解生产商毛利结构获佳采购价格般言前述生产商毛利结构列公式表示：
生产商毛利＝理费＋营销费＋配销费＋利息费＋税金＋净利
细分页图表表示：
理员薪资
董监事薪资
事费
福 利 金
理 费
折 旧
修 膳 费
事务费
事务费
行销事费
行销事务费
行销费
广 告 费
促 销 费
营销费
销售事费
销售事务费
销售费
折 扣
交 际 费
生产商毛利
包 装 费
配销事费
配销费
仓 储 费
运 输 费
利息支出
营业加值税
税 金
税
股东红利
公 积 金
净 利
保留盈余
价格谈判程中采购员够功夫项目天广告宣传费促销费折扣配销费净利项价格谈判重工作会助益
7．决定价格方法：
般决定价格方法列数种：
（1） 部门采购成加成方式决定价格
（2） 市场价格标准方式决定价格
（3） 拍卖方式决定价格
（4） 固定费回收计算方式决定价格
（5） 心理效果目标方式决定价格
（6） 诱饵价格方式决定价格
公司商品售价订定应第（1）（2）（6）种方式原弹性应
中（2）重方法市场价格更应批发市场
8．外销价格：
部分亚洲国家中外销价格通常销价格低20－50％外销通常必负担国昂贵流通费（包括行销费）致外销厂商生产方面相行行销方面筹莫展公司应积极外销厂商合作方面协助厂商扩展销市场（然指国需求商品规格包装适合销者）方面提高公司利润唯技术须克服：
（1） 低订购量（MINIMUM ORDER QUANTITY）
（2） 仓储运输勤作业（LOGISTIC）
行道直接透出口商生产商协议接获国外订货生产时生
产数量供销然货品暂存生产商仓库公司指定仓库季节时公司求生产商送货然仓储成利息费运输费必须包含销价格里生产商获合理利润会兴趣继续公司
生产厂商法方法配合时公司应寻求特约供货商支持合作
9．市场占率商品价格策略：
般言市场占率分五阶段五阶段价格策略应：
（1） 74％市场占率：阶段独占状态订价应绝采取薄利销策略求加速商品回转产生利润
（2） 42－74％市场占率：阶段寡占状态单位利润太采取薄利销策略
（3） 26－42％市场占率：阶段分散状态通常市场激烈竞争供货商愿较优惠价格奖励方式批发商零售商交易单位元利润较确保排名第名供货商少占率利图
（4） 11－26％市场占率：阶段影响状态市场存活应少市场占率种市场占率商品价格然分散状态更弹性公司采购员应加利量采购优势取更创造合理利润
（5） 7－11％市场占率：阶段存状态供货商存价值获业界认 供货商难利润然应利弱点折扣广告促销费配销费花点时间供货商谈判求取价格
10．生命周期商品：
商品皆生命周期（LIFE CYCLE）时间长短已长数十年短数月商品生命周期包括：引进期成长期成熟期饱期衰退期五阶段阶段营业利润图表示：
营
业
利
润
引起期 成长期 成熟期 饱期 衰退期
身采购员必须解采购商品处阶段进采取价
格策略兹五阶段特征图表示：
特征项目
引起期
成长期
成熟期
饱期
衰退期
整体
需量
逐渐成长
急速成长
成长率减少
停止成长
减退
竞争品牌
少
出现种品牌
逐渐达顶点
减少
急速减少
利润
赤字
提高
逐渐达顶点
降
低时会出现赤字
景气坏
关
没影响
影响渐
影响
恶化带决定性击
项目
稍供求现象
转业倒闭企业出现
转业层出穷
生产
成
非常高
急速降
已达低限度
降低
降低
技术改良
断尝试
改良附带部分
没
没余
没
生产设备
规模
规模
生产效率良着手整顿
废弃转换
运转度
百分百
充分运转
超越巅峰
降低
项目
出现种商品
流通
道
限
扩
整理
缩短
缩短整理
库存量
足
库存量枯竭订单源源断
增加
已达限度
降低
退货
时
付款利
开始增加
增加
急速增加
利润
合理
开始减少
减少
没
支票
长期化
项目
消费者
消费者阶层
市高阶层
市高阶层
普方市中阶层
乡低阶层
低阶层极少数乡士
知名度
低
急速升
百分百流行
流行
落伍
价格
非常高
降低
紊乱
廉售
致安定
项目
精英意识非常高具价格领导者作
精英意识高具价格领导者作
热烈列换品牌
热衷更换品牌
新产品交频繁
广告
教育指导首次激发需
强调品牌市场占率提升竞争更加激烈
销售金额目标特殊企划活动
减少广告量促进利润销售手段
促销效果极低
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量贩
TRUST－MART
采购手册
百货商业广场限公司
采 购 部
采购手册
前言……………………………………1
二 采购部组织图…………………2
三 广东省流通业……………………3
四 采购职务说明………………………6
五 成功素…………………………11
六 行销基项……………………13
七 营运政策……………………………16
八 客户政策……………………………18
九 供货商政策…………………………25
十 商品政策…………………………26
十 价格政策…………………………28
十二 包装政策…………………………29
十三 促销政策…………………………30
十四 品牌政策……………………31
十五 价格结构…………………………32
十六 谈判技巧策略…………………41
十七 异议处理……………………53
十八 单位换算…………………………56
十九 进口价格计算…………………58
二十 商品进口关税进口节代征税………61
前言：
欢迎加入采购部行列处工作全中国具挑战性工作期盼位加入会部门带劲活力创新迈成功道
采购部务：
筛选合作供货商
二慎选适合公司客户群产品
三供货商谈判利供货条件（包括品质包装品牌折扣价格进货奖励广告赞助促销办法订货数量交货期限送货点等）
四订定竞争力时合理利润售价
五仓库作效沟通确保商品畅销
六收集市场信息掌握市场需未趋势
七公司创造高业绩利润回报股东全体工作仁谋求佳福利
务业务处责采购（供货商商品选择订货）订价促销企划工作毛利达成承担责
公司成立香港万诚公司鉴国济成长快速国民生活水准日渐提升流通业够现代化聘请台湾量贩业实务验士提供营理技术（KNOW－HOW）国未流通业注入革新通路缩短制造商零售商间流程减少中间层次剥削民生消费品价格合理化国整体济重贡献
位程中关键物化国际化时代位负伟命齐心合作贡献心力公司事业创造更美前程
二采购部组织图：
采购协理
行政助理
食 品 百 货 行销副理
采购副理 采购副理
采购…（十课）…采购 采购…（十课）…采购 行销
采购员． ． ． ． ． ．采购员 采购员． ． ． ． ． ．采购员 行销专员
三广东省流通业
概况图简单说明广东省制造商进口商零售商阶段流通程：
零 售 商
制 造 商
进口商
1）
零 售 商
中盘商批发商
盘商批发商
制 造 商
进口商
2）
零 售 商
区
销 商
总 销
总代理
制 造 商
进口商
3）
零 售 商
中 盘 商
批发商
总 销
总代理
制 造 商
进口商
4）
谓零售商事实包括广东省数三十万家行业零售店农贸市场价商店杂货店便利商店商店超级市场百货公司邮购公司法计数体营摊等等直接卖终消费者营利事业单位许零售店连锁组织出现求市场更具竞争力
估计整体民生消费品流通业（含资财）市场约民币5000亿元（中广州市约600亿元）通常家制造商进口商时数种流通形式商品销售出
表广州市型零售业连锁店概况表出百货公司约占市民百分十消费市场量贩广场广东省应发展潜力
广州市型零售业连锁店概况
名 称
1995年
营业额（万）
1995年
面积
（M2）
1995年
月M2
（万）
1995年
成长率
（％）
1995年
总店数
开业
年份
收银台
总台数
停车场
（M2）
销售商品
南方厦
（集团）
161729
49552
027
251
25
54年
46(总店)
21(算盘)
800
(总店)
楼化妆品日百货洗涤品五金二楼：时装服装玩具三楼：相器材饰品音响厨具电器四楼：童服装玩具婴品文教办公鞋皮具五楼：工艺品首饰服装文房四宝礼品六楼：精品皮具金银珠宝美容美发
广州百货厦
115000
11000
087
204
2
90年
68
3000
楼：食品日百货化妆品夹层：首饰钟表二楼：女服三楼：男服四楼：童皮具文体品五楼：家电床灯饰六楼：特惠场
新新
106000
8000
110
60
1
89年
44
首层：食品家药品夹层：首饰钟表楼：日百货工艺化妆二楼巾针织三楼：男服四楼：女服五楼：皮具鞋帽六楼：家电七楼：影音办公八楼：童玩文体九楼：家私灯饰
友谊商店（环市路）
89790
17000
034
117
1
74年
46
2500
楼：日五金洗涤化妆食品二楼：电器行车灯饰五金三楼：钟表黄金首饰工艺品针棉织床品皮具四楼：家电家庭品文玩办公品五楼：珠宝首饰工艺品现代家具咖啡厅
东山百货
56039
6000
078
216
1
83年
12
楼：日五金洗涤化妆食品二楼：电器行车灯饰五金三楼：钟表黄金首饰工艺品针棉织品床品皮具四楼：男女时装童装五楼：鞋帽文体品厨具箱包雨具童品塑料品六楼：家具装饰画毯
海珠购物广场
29312
8500
029
130
1
91年93年扩建
25
1000
楼：日品电器化妆品食品快餐店二楼：文具服装鞋帽踊具首饰健身器材三楼：女仕口纺织品童品书刊文具
华厦公司
26205
6000
036
82
1
84年9月
13
楼：日品食品化妆品饰品摩托车行车夹层：首饰钟表二楼：家电灯饰通讯设备三楼：男女服饰四楼：床品鞋帽布匹五楼：童服婴品玩具针织品毛衣头饰游戏机六楼：文体品相器材皮具书籍
永安公司
13067
3500
031
287
3
61年
10
楼：化妆品食品家电日品首饰精品二楼：床针织皮具玩具三楼：文体服装
南丰商场
13000
4500
024
1
88年
15
400
南楼：化妆品洗涤品家庭品电器北楼：快餐冷饮南二楼：针织服装文玩北二楼：鞋文教玩具钟表首饰
妇幼品商场
12843
3600
030
121
1
93年1月
24
楼：日家电食品粮油首饰二楼：床文体玩具皮具鞋婴品三楼：服装衣
沙河百货
11958
3000
033
103
1
56年
10
(12算盘)
85
楼：食品南北杂货日百货五金家电二楼：家电厨具行车皮具玩具三楼：服装床品针织劳保品文化品相器材
广州市型零售业连锁店概况
名称
1995年
营业额（万）
1995年
面积
M2
1995年
月M2
（万）
1995年
成长率
（％）
1995年
总店数
开业
年份
收银台
总台数
停车场
（M2）
销售商品
广源购物中心
5000
8000
005
1
95年1月
16
楼食品音响化妆品日二楼：服装床品鞋帽皮具三楼：童服装家电文教金饰眼镜书店
仟村
8090万日
10000
详
1
96年2月
53
2500
楼：日食品首饰精品化妆品礼品钟表二楼：五交家电皮具厨具电讯设备百货图书三楼：鞋类文具体育品相男士服装四楼：床品童品玩具女士服装针织
天贸南方厦
详
10000
详
1
96年2月
45
10000
二楼：婴品鞋类皮具针织服装床化妆品三楼：厨具家电相器材文体日百货影音食品
华厦康隆
详
12800
详
1
96年2月
25
楼：日化妆皮具饰品食品二楼：男女服饰夹层：钟表首饰三楼：鞋帽文体品玩具快餐书店四楼：家电家居品
黄歧广客隆
详
14900
详
4
96年
28
15000
楼：首饰皮具化妆品日百货厨食品二楼：电器箱包鞋类三楼：服装文体品玩具婴品床品
王府井
详
11400
详
1
96年5月
23
3000
楼：化妆品鲜花饰品烟酒日金融服务食品药品二楼：箱包皮具鞋帽精品办公保健家电体育品茶艺乐园三楼：黄金珠宝工艺礼品钟表眼镜针纺妇女品床书刊四楼：服装精品店廊西点饮品
吉岛
详
11400
详
1
96年7月
48
10000
（天河城B1）生鲜蔬果类食品日百货文体品化妆品家私玩具服饰鞋婴床钟表饰品
阳光超市
详
4500
详
13
详
35
层：食品日百货文玩衣裤家庭品
天美连锁超市
6000
5380
009
12
92年
18
层：食品日百货家庭品针棉织品化妆品床品
百佳连锁超市
详
2580
详
12
95年
36
层：食品百货日五金饰品文具纺织
宏城超市连锁
详
3000
详
9
94年
12
层：食品百货日家庭品
屈臣氏
详
1018
详
4
94年
10
120
层：日精品百货化妆饰品药品文玩衣裤
友谊超市
详
1300
详
3
89年
9
楼：食品快餐冷饮糕点二楼：百货办公电器童服玩具床洗涤品
四采购职务说明：
基公司成败关键采购员否掌握市场需趋势合理利润前提竞争力价格透仓库良理种促销活动品质良商品销售专业客户
见采购员公司重性位明采购职责特采购职务说明附请位详细研究讨务必担重前充分解身职责权限
然职务说明涵盖细节会时空变迁更动身采购员位应解种情况
职务说明
职 称：采购
直接：采购副理
直接部属：采 购 员
（）职责：
1． 负责公司指派商品企划业务拓展工作
2． 筛选合作供货商负责协商佳采购交易条件
3． 执行效价格策略
4． 计划种促销活动
5． 卖场员合作扩展业绩达成毛利目标
（二）工作项目：
1． 公司分配仓库卖场空间营公司指派商品企划工作选择商品应符合客户需扩展业达成毛利目标
2． 选择国外佳供货商取佳采购交易条件包括：品质规格价格折扣广告赞助促销卖场陈列示范陈列服务包装少订购数量订购需时间运送配合事宜等
3． 开发协商适合助式批发包装（包括标示说明）
4． 考虑市场竞争状况价格敏感项目促销滞销品特卖营业损失等素订定市场低售价塑造非常竞争力价格形象
5． 选择快讯卖场促销项目谈判佳采购条件广告赞助吸引客户采购
6． 卖场合作间扩展业绩（业绩卖场分担责）达成毛利率金额目标（毛利采购员责）注意存货卖场合作提供支持卖场存货维持适水准（存货卖场分担责）
7． 卖场拜访解卖场问题机会外常电话传真采购通告等方式卖场沟通
8． 定期拜访评估供货商确保供货稳定性公司佳利益
9． 开发品质良品牌商品商品必须相销售量竞争性价格售出（时应合理利润）客户物超值感受
10 系统方式计划活动（包括长短程计划预算活动）减少避免低效率岔时应业务活动排定优先级原应先做重事非先做急事
11 应实观察竞争厂商研讨会参观展览阅读报纸专业杂志获资料源士机构讨做市场研究解市场般产品趋势走
12 领导培育激励评估督导采购员效采购部作贡献
（三）职位元规格：
职位元员应时记住附件规格列出明细明细出公司职位期需求
（四）授权项目：
1． 职位员授权列架构独立作业：
－营运政策
－客户政策
－供货商政策
－商品政策
－价格政策
－包装政策
－促销政策
－品牌政策
－毛利目标
－业绩目标
－国外拜访供货商参观展览计划
－费预算
2． 职位员未满年者列决定应常采购协理核准：
－供货商（期关）
－商品组合
－商品商品类（期关）
－售价毛利
－第次订货
－快讯项目（期关）
－采购交易条件
－采购员解雇（期关）
3． 职位员必须确保采购员职位员公司时候独立运作采购员作短期决定决定影响毛利商品组合原理采购员公司时候职位员应负责例行公事
（五）事项：
1． 职位员必须作许重决定良普 通常识逻辑判断做
2． 职务说明涵盖事项职位员应执行采购协理时间指派公务
3． 卖场充分沟通密切配合合作关系职位元成功必条件
4． 公司成功素列五项职位员应确实做：
－互信
－诚实
－团结合作
－奉献
－斗志
采购规格
（）资历求：
1． 少专毕业修商学相关科系
2． 男女拘年龄34岁体格良身体健康心思正常
3． 少5年百货专业采购验
4． 国民生消费品流通价格结构充分解
5． 英文说写力良
6． 沟通谈判计划分析技巧
7． 行销国贸委托加工采购验者更佳
8． 制造程质量制商品法律规定计算机软件应良验
9． 工作需求拜访国外供货商
10． 工作成绩良证明文件者
（二）特质求：
1． 诚实易处成熟稳健
2． 成果负责具强烈责感
3． 激励办事积极富创意
4． 努力工作活力充沛百折挠
5． 弹性具团队精神接纳意见
6． 公司事业追求目标
7． 愿意接受更挑战
8． 公司压力效工作
9． 具质量成观念做事
10． 愿公司齐成长
五成功素
成功盼追求者成感理师MSLOW强调需高层次位公司事业应目标努力追求深信世界没喜欢失败成功者透澈解研究失败原避免重蹈覆辙
认成功采购员应少具备列求
1． 操守廉洁：
面种供货商供货商总会想办法金钱方式诱惑采购员达销售目采购员法持觉掉入供货商陷井拨进供货商摆布底类财富欲止境句名言值参考：做事失败做失败深信部分采购员洁身爱否纸包住火应财富终会曝光种必遭公司社会唾弃惹致身败名裂
2．掌握市场：
流通业种民生消费品卖终消费者产业商品种类繁日新月异采购员必须努力透种道方式（包含检讨卖场员建议反应接客户）解市场需趋势非坐井观天井底蛙秀出门知天事究竟市场变量太应量利切资源掌握做知已知彼必百战百胜
3．精细算：
商场名说：会卖会买句话流通业已成理铭言句话意思：卖场员商品价格太贵劲采购员选商品买便宜价钱更轻松顾客眼睛雪亮果仓库卖场员说服买该件商品事发现骗会光顾采购员必须精细算供货商然牺牲点利润销售量增加供货商喜欢种采购员公司
4．积极认真：
现代流通业讲求速度效率否淘汰出局采购员积极认真态度工作公司商品适时适推出符合卖场需卖场沟通更须种工作态度
5．创新求进：
商场战场进退输家成羸家赢家变成输家流通业尤需采购员创新（非标新立异）思考力力求突破现状时新点子创意改善工作方法效率时商品组合方面应力求创新成功确保
6．适应性强：
采购机动性高职位市场供货商均须时掌握开发新商品供货商采购重职责东奔西走甚远赴国外采购时必采购员必须强适应性够适应环境区国家否直坐办公室工作做身采购负责利润预算负全责压力想知采购更必须适应压力项劳心劳力工作劳心指竭脑筋工作做付出劳力指辗转体力负荷 做采购工作须事先心理准备
7． 团结合作：
表面采购工作似单独作业脱离群居单独生活采购员脱离公司整体作业采购必须事谐处彼合作互相支持采购工作利身采购应位义独善身意识事应公司局重处事尤须注重团队合作公司利益前提团结生力量容易懂挥公司整体力量竞争手市场争长短覆巢完卵公司全体位事应忧患意识公司市场永续营公司事业确保
七项成功素请采购员切记
六行销基项：
项商品市场调查产品设计制程规划设备配置员招募训练原料零组件采购生产包装储存运送广告促销批发零售消费者手中严格说种冗长程然企业种冗长竞赛中求生存种竞赛中然赢家输家输赢素重没掌握行销5P谓行销5P：
－商品（PRODUCT）
－价格（PRICE）
－流通道销售点（PLACE）
－广告促销（PROMOTION）
－员（PEOPLE）
采购员必须行销5P深入解知已知彼百战百胜5P简单介绍：
1． 商品：
采购员重件事种道解市场需选择客户需商品果背离客户需采购工作注定失败公司必定库存堆积卖出选择商品应考虑列素：
－口味风味质色泽新鲜度安全卫生（特指食品）
－功 －包装
－质量 －售服务保证
－知名度吸引力 －订货数量交货期
－设计花色尺寸 －商品齐全度
－流行性新奇性独特性 －商品说明
2． 价格：
公司销售商品特色物美价廉价格行销占举足轻重位消费意识高涨信息发达日价格高低快会消费者心目中种建立起形象公司顾客均专业客户价格更敏感采购员必定价格谈判中确实研究竞争者价格公司求取佳价格否应轻易采购该项商品物超值公司商品优势
1． 流通道销售点：
公司成立中国流通业项崭新尝试种国外已营30年流通形式已全世界20余国证明极具营成效流通道种流通道缩短生产厂商零售商距离提供佳服务公司特点宽敞停车场宽广货架间走道客户带便利舒适采购员应假设消费者消费者眼光选择商毕竟采购员选择商品卖客户时卖场采选量贩销售客户购货免受干扰商品品名说明采购员必须特谨慎供货商谈判项目便客户少精力短时间解商品
流通道外商品销售点极重果某项商品陈列客户动线死角采购员应计划促销活动广告宣传吸引客户购买死角商品
2． 广告促销
广告目透种媒体（：电视广播报纸杂志板等）刺激需求通常须累积广告信息目标客户说明产品特点客户认知解信赖等阶段转购买意愿行动公司快讯做广告刺激需求采购员利器采购中通常须花25％时间计划广告没促销时会功亏篑促销唤起需刺激方案般均采混合促销方式包括：广告海报标示端架展售示范解说陈列试赠品抽奖折扣折价富创意促销方式发挥促销相效果吸引客户购买
专业客户样精细算快讯商品通常带动商品销售采购员定促销商品选择议价特番功夫
3． 员
企业商品销售必须直接间接赖公司助式量贩销售例外里说然指全体员工唯家团结合作选择正确商品开始订出竞争性价格吸引方式陈列标价创造购物环境客户感受亲切服务商品利销售出客户满意三回公司购物公司获合理利润永继营位员工公司事业利发展
位员工企业中部精密机器零件缺零件重性功样已采购员知道点会常心事处采购员首职责达成公司利润目标请采购员灵活运5P公司利润目标难达成
七营运政策（COMMERCIAL POLICY）：
公司货仓式选商场采取量贩式销售定名量贩广场公司营运政策：
项 目 政 策 说 明
市场定位 连锁营货仓式选商场销售民生消费品营
业登记零售商型企业单位组织量消费潜
力家庭
公司命 土化营理国外营技术作盾命
促国消费品流通业更现代化提供专业客户供
应商利益
价格商 提供低价格专业客户次购足营业须
品 组 合 商品数达二万五千项食品百货商品客户
公司购物会物超值感受透两周次
快讯精挑细选促销商品新产品通知客户
分享利益
方 便 免费提供超停车空间较长营业时间量
贩广场设高速公路重道路附客户轻易
达量贩广场附设餐厅提供更舒适购物环境
陈 列 客户选方式购物满足需求
商品陈列力求标示明确清洁卫生井然序
质 量 商品全世界流厂商等质量供货商
精挑细选生鲜食品言新鲜度重视
豪
保 证 绝客户满意生鲜食品外商品果客户
满意三十天发票原包装退货电器
品少免费售服务
品牌 公司销售品牌商品商品质量畅销品牌
质量相售价更便宜目增加专业客户
利润降低营业费
八客户政策（CUSTOMER POLICY）：
公司流通产业定位众公司独营理技术种技术全世界均十分成功公司客户政策：
项 目 政 策 说 明
类 公司专业客户群包括：营业登记店种公司行号组织负责采购员量消费潜力家庭
登 记 公司邮寄派员现场说明等等方式仓库四十分钟程涵盖商圈范围选择70000120000专业客户
位客户张会员卡卡入口处加审验
会员卡
客户说明 公司采取选式量贩销售公司应客户宣传说明公司销售制度例：停车商品陈列标价结帐客户必须购物手推车停车场指定点
采购者 位采购者带四名助手卖场采购
助手 位采购者带四名助手卖场采购 助 手
袋子 客户携带较钱包皮夹子袋子物品
物 品 物品暂时接柜台保成环保理公
司提供手提袋
发票查验 确保商品发标正确性位公司员工
结帐查验发票保障客户权益
附件公司客户分类表
客户分类表 TRUST－CUSTOMER CLASSIFICATION
餐 饮 业 Catering trade
中 国 餐 厅 Chinese restaurants
东方口味餐厅 Oniental restaurants
海 产 餐 厅 Seafood restaurants
火 锅 餐 厅 Firepot restaurants
西 式 餐 厅 Westernfood restaurants
牛 排 馆 Steak houses
茶 艺 馆 Tea houses
速 食 餐 厅 Fastfood restaurant
咖 啡 屋 Coffee shops
工 厂 餐 厅 Factory canteens
学 校 餐 厅 School canteens
公 司 餐 厅 Office canteens
助饮食店 Selfservice food stores
便供应中心 Lunchbox centers
啤 酒 屋 Beer houses
饮 食 摊 Small food stands
食品零售业 Food retail Trade
菜 摊 Vegetable stands
水 果 摊 Fruit stands
海 产 摊 Seafood stands
肉 摊 Meat stands
家 禽 摊 Poultry stands
食 品 行 Food shops(including bakeries & candy shops
价商店 Minisupermarkets
杂 货 店 Small grocers
米 店 Rice shops
油 行 Oil shops
食 品 批 发 业 Food wholesale Trade
型批发商 Large food wholesalers(21&up)
中型批发商 Medium food wholesalers(620)
型批发商 Small food wholesalers
旅 馆 休 闲 业 Hotel &Leisure Trade
中型旅馆 Hotels (mdeium & large)
型旅馆 Hotels (small)
美 容 院 Beauty parlors (barber shops)
摩 院 Massage parlors
桑浴店 Sauna parlors
百 货 零 售 业 NonFood Retail Trade
片印店 Photo print shops
摄 影 社 Photo studio
相器材店 Camera shops
电 器 行 Electrical shops
唱 片 行 Record shops
家 具 行 Furniture shops
文 具 店 Stationery shops
书 店 Book stores
运动器材店 Sports shops
钟 表 店 Clock & watch shops
眼 镜 店 Optician shops
服 饰 行 Fashion shops
鞋 店 Shoe shops
旅行品店 Luggage shops
婴 房 Baby salons
礼 品 店 Gift shops
园艺店（含花店） Horticultural shops (including florists)
珠 宝 店 Jewelery shops
水 族 馆 Aquarium shops
餐 具 店 Kitchenware shops
洗 衣 店 Laundry shops
宠 物 店 Pet shops
手工艺品店 Handicraft shops
百 货 行 Small variety stores
棉 行 Blanket shops
玩 具 店 Toy shops
钓 具 店 Fishing equipment shops
乐 器 行 Musical instrument shops
灯 饰 店 Lighting shops
毯 行 Carpet & rug shops (including home furnishing)
广 告 社 Signmarking shops
卫浴品店 Bathroom shops
公 司 工 厂 Companies & Factories
型公司 Large companies (101 & up)
中型公司 Medium companies (21100)
型公司 Small companies (120)
型工厂 Large factories(501up)
中型工厂 Medium factories (101500)
型工厂 Small factories (1100)
公司福利社 Company cooperatives
工厂福利社 Factory cooperatives
维 修 业 RepairRenovation & Cleaning Trade
汽车修理厂 Car garages (including motor oil shops)
机车修理厂 Motorcycle repair shops
汽车材料行 Car accessory shops
机车材料行 Motorcycle accessory shops
水电材料行 Plumber & electrician material shops
水 电 行 Plumber & electrician material shops
电器修理店 Electrical repair shops
五 金 行 Hardware shops
油 漆 行 Paint shops
建 材 行 Construction material shops
包装材料行 Packing material shops
土木包工 Small builders
装 潢 行 Decoration shops
木 工 Carpenters
清 洁 工 Cleaning services
娱 乐 业 Recreation Trade
电 影 院 Theaters (movies)
歌 厅 Theaters (performance)
舞 厅 Dancing clubs
夜 总 会 Night clubs
录带店 Video tape shops
MTV 店 MTV shops
游 乐 场 Game shops
健 身 院 Fitness centers
运动俱乐部 Sports clubs
金 融 业 Monetary Trade
银 行 Banks
保险公司 Insurance companies
证 券 商 Stock brokers
新 闻 传 播 业 Press & Broadcasting Trade
电视公司 TV companies
广播电台 Radio companies
报 社 Newspaper companies
杂 志 社 Magazine companies
图书公司 Book companies
医 药 业 Medical Trade
西 药 房 Drug stores
中 药 房 Herbal medicine stores
型医院 Large hospitals
中型医院 Medium hospitals
诊 Clinics
检 验 院 Medical testing clinics
医疗仪器行 Medical instrument stores
仪 器 行 Scientific instrument stores
旅 游 运 输 业 Transportation & Travel Trade
汽车出租行 Car rent shops
出租车行 Taxi shops
游览车行 Tour bus companies
客运公司 Bus companies
货 运 行 Truck companies
报 关 行 Customs brokers
旅 行 社 Travel agencies
团 体 Other Groups
政府机关 Government agencies
政府机关福利社 Government office cooperatives
公关场 Public locations (including parksmuseumspools
stadiums & liberies etc)
专院校 Colleges & universities
初 高 中 High schools
学 Elementary schools
幼 稚 园 Kindergartens
补 班 Cram schools
学校福利社 School cooperatives
社会团体 Social groups (including associations clubs etc)
律 师 Lawyers
会 计 师 Accountans
建 筑 师 Architects
宗教团体 Religious groups (including temples churches etc)
社会服务团 Social services (including credit services job replacement
services translation services & typists etc)
军 事 单 位 Military Units
军事机关 Military offices
部队 Field troops
百 货 批 发 业 NonFood wholesale Trade
型批发商 Large NF wholesalers (21 & up)
中型批发商 Medium NF wholesalers (620)
型批发商 Small NF wholesalers (15)
Others
公司员工 Trustmart employees
供 应 商 Suppliers
公 关 Public relations
九供货商政策（SUPPLIER POLICY）：
公司供货商关系合作非抗唯互相合作彼关系持久彼互利公司供货商政策：
项 目 政 策 说 明
供货源 公司广求货源供货商包括：农产品农民团体供应
承销国外制造商代理商总销进出
口商特约供货商（FEEDER COMPANY）
供货家数 文件次（通常价位义字）商品应避免三家
供货商采购否客户会混淆某商品
食品成衣电器品客户强烈品牌选择需求时
政策酌量调整
选择件 公司供货商采购供货商选择应谨慎
行基符合列求供货商加考虑：
1． 报价合理诚实绝违背商场诚信原者
2． 质量良商品质量保证者
3． 商品公司客户群需者
4． 商品包装符合公司选式量贩销售需者
5． 订货配送作业公司密切配合者
6． 愿意公司量贩通路销售零售商餐厅公司行
号扩展市场占率者
7． 财务稳健公司组织理良善货源者
8． 贪图利暴利愿公司齐成长茁壮者
寄 售 公司销售商品绝部分买断方式进货降低成
提高竞争力寄售方式公司利予考虑公司
视需作调整
专 柜 公司原采行专柜营提高商品竞争力公
司视需作调整
十商品政策（MERCHANDISE POLICY）：
确保公司成功价格竞争力外重便商品组合正确商品必须公司客户群需决定公司商品政策：
项 目 政 策 说 明
种 类 种商品种类力求宽广避免太深入应选择客户
群80％需商品避免选择冷门商品量回
转快销售量商品力
质 量 商品符合买卖双方约定质量标准规格
称质量良商品公司应选择质量良商品绝
采购良率高商品
檔 次 种类商品会消费层次列五种档
次区分
商 品 檔 次 公司应销售商品等级
高
中高 √
中 √
中低 √
低
公司销售商品档次中低级品中高级品换句话说客户消费层次中低中高商品档次商品质量应混谈商品档次价位义字例采购某件商品定位中级消费层次该商品符合买卖双方约订质量标准应称质量良中级中等价位商品
体 积 公司应避免销售体积庞适合选采购商品商
品配合快讯广告卖场特规划特卖区销售
时应量请供货商提供送货安装服务
退 货 原公司鼓励退货供货商退货会增加供货商
负担间接会增加公司未进货成新产品
促销品公司应事先供货商约定定时间
销售量法达供货商建议数量公司权保留部分
供销售库存余存货退供货商
十价格政策（PRICING POLICY）：
公司系超型民生消费品量贩广场象系零售商餐饮业营业辅价格必须采行列政策：
项 目 政 策 说 明
畅销商品市 应市价（非促销品特价）便宜12－25％中盘商
场占率高 便宜5－12％够吸引零售商选付现采购原
26％品牌
知名品牌市 应市价便宜15－35％中盘商便宜5－12％
场占率介 供货商身促销活动配合引起零
11－26％间 售商购买意愿
品牌
市场占率少 应市价便宜20－40％中盘商便宜5－15％
11％品牌 供货商身强力促销活动配合否法吸
引零售商购买
品 牌 应品质畅销品牌市价便宜20－40％时应公
司身强力促销活动配合市场价格竞争
剧烈商品应视情况调整
电 器 品 般电器品零售商利润仅8－15％加
许商场极力展开低价竞销公司电器品价格
政策应低市价标准标准低3－10％
均般原公司视市场需作调整
十二包装政策（PACKAGING POLICY ）：
公司采选量贩销售商品干失窃率高单价商品外量提供商品说明服务减低客户负担满足客户采购需求公司百货类商品包装政策：
项 目 政 策 说 明
食 品 够确保食品新鲜度安全卫生储存耐久性原
外仓装标示符合食品卫生法规国家标准
硬式商品 类商品（电器产品易碎玻璃商品）通常较
坚硬外箱外盒直横堆积方式陈
列外表印精美彩色图片简易说明吸
引顾客购买欲
软式商品 类商品（床单成衣）应塑料袋附挂钩衣
架卖场挂出果塑料袋包装印彩色
图片说明纸盒包装透明开窗客户
直接商品部分
体积商品 商品体积（原子笔）身符合选式
量贩必须较数量销售时外包装必须适合
堆积吊挂方式陈列
体积商品 体积笨重商品身符合选式量贩
类商品配合快讯广告卖场特规划特卖
区销售时应量请供货商提供送货客户服务
安装服务
高单价 属高单价商品（例相机手表）商品
易失窃 选式销售失窃率会升必须置展售柜
商品 销售卖场应销售员客户服务易失窃
商品例成衣激光唱片应防窃设备包装
销售
数 量 单位包装数量应视消费频率单位定例
原子笔考虑24－50支单位包装出售
十三促销政策（PROMOTION POLICY）：
民生品销售必须适促销活动配合公司系超型选量贩广场商品种类繁促销活动顾客众商品中吸引注意进思考研究商品利益转采购该项商品公司促销政策：
项 目 政 策 说 明
快讯 两周次直接寄达效客户址次约200
300种促销商品新产品印刷成供货商赞助
卖场均明显标示陈列吸引客户购买
端 架 走道两端前端货架较明显配合适标示陈列
通常较容易引起客户注意
特 价 区 干商品集中陈列特价区容易产生促销效果
吊旗 定题卖场吊旗悬挂足够数量时引起客户购POP 买欲POP标示材料商品附产生类似
标示材料 效果
现场示范 供货商通常会定期提供附赠品促销包装吸引客户
说 明 购买公司应量采购种促销包装加速商品回转
抽奖活动 式样抽奖活动通常会产生效促销效果供应
商乐意促销预算中提供奖品赞助
促销 商场种促销活动时进行创新行促销活动应
加利
十四品牌政策（PRIVATE LABEL POLICY）：
品牌先进国家流通系统已占相例英国百货营业额占第名MARKS & SPENCER言商品全部STMICHAEL品牌国种品牌销售尚萌芽阶段公司品牌政策：
项 目 政 策 说 明
商 品 开发公司品牌该项商品应符合列项项
件：
1． 回转快需求量商品（食油卫生纸）
2． 利润较商品（进口南北货成衣）
3． 市场品牌知名较重商品（调味料文具）
4． 供货商拒绝供应知名商品时（二价商品）
5． 利促销立刻引起客户购买欲商品（鞋子）
6． 该项商品质量容易受客户抱怨该项商品
须售服务机会较少时（录带）
檔 次 公司品牌消费层次必须中等中文件次价位
必须商品档次成正
供 应 商 应直接生产商（包括国外）采购避开中间加值
品牌商品更竞争力需考虑卖场库存成仓储空
间
价 格 应质量畅销品牌市价便宜20－40％市场价格
竞争剧烈商品应视情状调整
行 销 品牌建立起知名度必须持续行销活动支持包
括：竞争性价位快讯广告讯息卖场停车场
明显标示陈列甚试现场示范等等促销活动
十五价格结构（PRICING STRUCTURE）：
1． 商业竞争条件：
现代商业环境竞争十分激烈然国目前仅三元里正万客隆竞争形态间竞争然处身采购员必须解竞争分价格竞争非价格竞争两种图简说明商业竞争条件：
价
格
竞
争
价 格 条 件
折 扣 价 格 条 件
竞
争条件
产品质量设计交货期
产 品 竞 争
非
价
格
竞
争
新 产 品
广 告 宣 传
营 业 气 氛
员 销 售
折 扣 竞 争
服 务 态 度
商 品 齐 全 度
陈 列 标 志
进 货 奖 励
停 车 场
营 业 时 间
订 购 数 量
付 款 条 件
售 服 务
图公司竞争条件市面竞争者强公司顾客需支付现金付款条件员销售法竞争者更外公司竞争优势
2．产生价格竞争原：
市面型零售店愈愈中乏国际连锁性企业零售商少利述竞争条件求获利生存中价格竞争更剧烈造成价格竞争原纳起列八项：
（1） 供需衡部分供货商零售商求生存降价
（2） 公司产品质量功设计差异愈愈消费者商品知识愈愈高非价格竞争条件渐受重视
（3） 流通道复杂部分零售商利诱饵价格吸引客户购买
（4） 关税逐渐降低结果进口商品长期受保护国产商品较长短
（5） 商品生命周期缩短新产品陆续出笼
（6） 供货商进货奖励政策缺失助长零售商廉售市价陷混乱
（7） 部分零售商营善蓄意倒俩库存商品低价脱手
（8） 营者（摊）必负担税金店租理费等开支利切货倒店货廉价进货消费者进行孔入销售行合法营零售商饱受公竞争
3．商品价值价格：
商品价值指该商品身具知名度功质量材料设计花色流行性新奇性独特性售服务保证购买便利性等价值总客户认知商品价值商品价格需商品力许商品成交简言果商品具价值客户认物超值时必然会买走反帽必然卖出甚降价济事
4．价格成
价格成关系简单列公式表示：
价格＝成＋毛利（加成）
成＝价格－毛利（加成）
毛利（加成）＝价格－成
毛利（GROSS MARGIN）加成（MARK－UP）计算率公式中分母：
毛利率＝毛利÷价格
加成率＝加成÷成
毛利率加成率关系：
毛利率＝加成率÷（1＋加成率）×100％
加成率＝毛利率÷（1－毛利率）×100％
表毛利率加成率表公司部律毛利率加成率市面部分零售商供货商干公司采购员惯名词知
批发商毛利零售商毛利结构生产商毛利结构异
零售价格作100计算时目前国消费品价格结构：
零售价格零售商毛利+批发商毛利+生产商毛利+生产成
100 1030 520 2035 3560
换句话说流通费占零售价格4065商品定生产成作100计算时价格结构致：
生产成+生产商毛利+批发商毛利+零售商毛利零售价格
100 50120 1030 1570 175320
生产商价格（生产成+生产商毛利）作100计算价格结构：
生产商价格+批发商毛利+零售商毛利零售价格
100 520 1030 115150
价格结构属常态超出范围原然价格决定通常供需状况决定百货公司服饰品例零售价格生产成35倍时百货公司服饰品律专柜营济规模营销费高（通常营业额2030）百货公司抽成（通常营业额2530）总流通费偏离常规轨消费者虚荣心作崇关系认价格高等质量种服饰品需求直存百货公司专柜营形态历久衰
6．生产商毛利：
公司商品部分购国生产商价格谈判程中必须更解生产商毛利结构获佳采购价格般言前述生产商毛利结构列公式表示：
生产商毛利理费+营销费+配销费+利息费+税金+净利
分析页图表表示：
毛利率加成率表
毛利率（％）
加成率（％）
毛利率（％）
加成率（％）
毛利率（％）
加成率（％）
毛利率（％）
加成率（％）
48
50
160
191
260
350
375
600
50
53
167
200
270
370
380
613
60
64
170
205
273
375
390
640
70
75
175
212
280
390
400
667
80
87
180
225
285
400
410
700
90
100
185
227
290
409
420
724
100
111
190
235
300
429
428
750
107
120
200
250
310
450
444
800
110
124
210
266
320
470
461
850
111
125
220
282
333
500
475
900
120
136
225
290
340
515
500
1000
125
143
230
299
350
539
600
1500
130
150
231
300
355
550
700
2333
140
163
240
316
360
563
800
4000
150
177
250
333
370
588
900
9000
5．商品价格结构：
商品价格结构列公式表示：
商品价格＝生产成进口成＋流通费
流通费＝生产商毛利＋批发商毛利＋零售商毛利
果细分阶段成毛利列公式表示：
生产成＝材料成＋工成＋间接费
进口成＝起岸价格（CIF）＋关税＋消费税＋通关费＋配销费
生产商毛利＝理费＋营销费＋配销费＋利息费＋税金＋净利
批发商毛利零售商毛利结构生产商毛利结构异
零售价格作100计算时目前国消费品价格结构：
零售价格＝零售商毛利＋批发商毛利＋生产商毛利＋生产成
100 10－30 5－20 20－35 35－60
换句话说流通费占零售价格40－65％商品定生产成作100计算时价格结构致：
生产成＋生产商毛利＋批发商毛利＋零售商毛利＝零售价格
100 50－120 10－30 15－70 175－320
生产商价格（生产成＋生产商毛利）作100计算价格结构：
生产商价格＋批发商毛利＋零售商毛利＝零售价格
100 5－20 10－30 115－150
价格结构属常态超出范围原然价格决定通常供需状况决定百货公司服饰品例零售价格生产成3－5倍百货公司服饰品律专柜营济规模营销费高（通常营业额25－30％）总流通费偏离常规轨道消费者虚荣心作崇关系认价格高等质量种服饰品需求直存百货公司专柜营形态历久衰
6．生产商毛利：
公司商品部分购国生产商价格谈判程中 必须更解生产商毛利结构获佳采购价格般言前述生产商毛利结构列公式表示：
生产商毛利＝理费＋营销费＋配销费＋利息费＋税金＋净利
细分页图表表示：
理员薪资
董监事薪资
事费
福 利 金
理 费
折 旧
修 膳 费
事务费
事务费
行销事费
行销事务费
行销费
广 告 费
促 销 费
营销费
销售事费
销售事务费
销售费
折 扣
交 际 费
生产商毛利
包 装 费
配销事费
配销费
仓 储 费
运 输 费
利息支出
营业加值税
税 金
税
股东红利
公 积 金
净 利
保留盈余
价格谈判程中采购员够功夫项目天广告宣传费促销费折扣配销费净利项价格谈判重工作会助益
7．决定价格方法：
般决定价格方法列数种：
（1） 部门采购成加成方式决定价格
（2） 市场价格标准方式决定价格
（3） 拍卖方式决定价格
（4） 固定费回收计算方式决定价格
（5） 心理效果目标方式决定价格
（6） 诱饵价格方式决定价格
公司商品售价订定应第（1）（2）（6）种方式原弹性应
中（2）重方法市场价格更应批发市场
8．外销价格：
部分亚洲国家中外销价格通常销价格低20－50％外销通常必负担国昂贵流通费（包括行销费）致外销厂商生产方面相行行销方面筹莫展公司应积极外销厂商合作方面协助厂商扩展销市场（然指国需求商品规格包装适合销者）方面提高公司利润唯技术须克服：
（1） 低订购量（MINIMUM ORDER QUANTITY）
（2） 仓储运输勤作业（LOGISTIC）
行道直接透出口商生产商协议接获国外订货生产时生
产数量供销然货品暂存生产商仓库公司指定仓库季节时公司求生产商送货然仓储成利息费运输费必须包含销价格里生产商获合理利润会兴趣继续公司
生产厂商法方法配合时公司应寻求特约供货商支持合作
9．市场占率商品价格策略：
般言市场占率分五阶段五阶段价格策略应：
（1） 74％市场占率：阶段独占状态订价应绝采取薄利销策略求加速商品回转产生利润
（2） 42－74％市场占率：阶段寡占状态单位利润太采取薄利销策略
（3） 26－42％市场占率：阶段分散状态通常市场激烈竞争供货商愿较优惠价格奖励方式批发商零售商交易单位元利润较确保排名第名供货商少占率利图
（4） 11－26％市场占率：阶段影响状态市场存活应少市场占率种市场占率商品价格然分散状态更弹性公司采购员应加利量采购优势取更创造合理利润
（5） 7－11％市场占率：阶段存状态供货商存价值获业界认 供货商难利润然应利弱点折扣广告促销费配销费花点时间供货商谈判求取价格
10．生命周期商品：
商品皆生命周期（LIFE CYCLE）时间长短已长数十年短数月商品生命周期包括：引进期成长期成熟期饱期衰退期五阶段阶段营业利润图表示：
营
业
利
润
引起期 成长期 成熟期 饱期 衰退期
身采购员必须解采购商品处阶段进采取价
格策略兹五阶段特征图表示：
特征项目
引起期
成长期
成熟期
饱期
衰退期
整体
需量
逐渐成长
急速成长
成长率减少
停止成长
减退
竞争品牌
少
出现种品牌
逐渐达顶点
减少
急速减少
利润
赤字
提高
逐渐达顶点
降
低时会出现赤字
景气坏
关
没影响
影响渐
影响
恶化带决定性击
项目
稍供求现象
转业倒闭企业出现
转业层出穷
生产
成
非常高
急速降
已达低限度
降低
降低
技术改良
断尝试
改良附带部分
没
没余
没
生产设备
规模
规模
生产效率良着手整顿
废弃转换
运转度
百分百
充分运转
超越巅峰
降低
项目
出现种商品
流通
道
限
扩
整理
缩短
缩短整理
库存量
足
库存量枯竭订单源源断
增加
已达限度
降低
退货
时
付款利
开始增加
增加
急速增加
利润
合理
开始减少
减少
没
支票
长期化
项目
消费者
消费者阶层
市高阶层
市高阶层
普方市中阶层
乡低阶层
低阶层极少数乡士
知名度
低
急速升
百分百流行
流行
落伍
价格
非常高
降低
紊乱
廉售
致安定
项目
精英意识非常高具价格领导者作
精英意识高具价格领导者作
热烈列换品牌
热衷更换品牌
新产品交频繁
广告
教育指导首次激发需
强调品牌市场占率提升竞争更加激烈
销售金额目标特殊企划活动
减少广告量促进利润销售手段
促销效果极低
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