培训资料
店销售理
目 录
店概述
11店定义
12店特点
13店类型
二店重性
三BL店销售目标策略
四店理运作系统
41区域商店划分
42销售政策
43销售员理
44建立完善拜访制度
45店理
451客户渗透
452库存理
453回款理
454店形象
455
456生意回顾
457效
店理趋势
店概述
11店定义
具定规模知名度拥相销量相齐全分销营日化品商店
12店特点
相店言店特点：
1销量：根城市般应5箱月约15002000元连锁店某单店＜5箱应店
2营业规模面积：应20方米保证基日消费品陈列面积
3知名度：区应较高知名度附消费者应清楚路边店区分开
4产品线：应较齐全般少食品洗涤品等日消费品够机会达超C点零售标准
5营业点：商业区居民稠密区较消费群
6营业力：附店相店堂环境产品系列竞争力应较优势
13店类型
年着国零售业迅猛发展市场竞争日趋激烈传统百货店零售商业格局渐渐乱新零售业态断涌现目前国零售业态：
1百货商店
2超级市场
3连锁店
4价仓储商场
5食杂店
6国际连锁店价格俱乐部等
类型业态发展竞争日趋激烈北京前十家日化销量商店中仅剩家百货商店余全部新兴连锁店价超市新兴商店发展市场划分越越细商业格局日渐完备合理推动零售业连锁化专业化国际化发展路迈进步
二店理重性
2 1巨生意潜力重分销渠道
目前生意中品类洗发类例：根新零售调查报告中出店类产品中占高生意例：
北京 515 海 51 广州 59
发展趋势讲竞争原分销渠道逐步宿短越越商店倾产家直接进货型超市已承担着零售兼批发职意味着长远批发萎缩趋势零售业孕育着更市场潜力机会
3 2重客户利润源
现生意状况分析：
批发：批发身具毛利率低周转快特点着竞争激烈二级批周转变慢利润提高挑战性
店：总体生意量较减工车辆等费盈利较少
店：面消费者生意相稳定利润相稳定：3保证项分摊费利润通常占客户总体利润50
2 3生产商建立企业形象品牌形象利场
店客流量知名度信誉等优势品牌极广告作越越消费者（超70）购买动型购买优秀店展示仅种强力宣传种极价值促销手段建立品牌知名度增加产品适机会益处日消费品方面作更突出消费者会象买房子样千挑万选什越越生产厂商想切办法争夺限货架空间BL讲良店形象配合强广告攻势力销售工具
三BL店理目标策略
BL店理目标非常简单明确
建立优竞争手店形象包括分销货架价格助销中货架理店形象理中核心业具挑战性方面言蔽达超BL零售标准
BL策略：
1通建立完善覆盖网络系统达零售店效覆盖销售
2通先进商店理技术技巧零售商店达优竞争手店形象零售商店建立长期良合作关系
四店理运作系统
店理运作非常复杂商店类型条件处理方法差普遍意义讲店理规律节店理程序入手区域划分贸易政策理店理等方面进行述
41区域商店划分：
负责城市区域店时城市两分销商客户进行商店覆盖
双重重覆盖利弊重覆盖利处弥补单分销商服务价格方面足促进分销商生意理断努力断挖掘潜力长远弊利弊处点：
1分销商店控制力减弱客户间竞争加剧分销商零售理更加追求短期利益具长远战略意义分销货架助销价格理失信心耐心兴趣时P&G公司竞争手越越进入长P&G公司生意发展回产生极利影响
2浪费宝贵力资源重商场重复覆盖分销商销售代表工作效率降低销售费增加
3损害P&G公司客户间良合作关系分销商客户渠道稳定会影响客户生意长远发展投入影响客户发展实力动力终影响P&G公司利益
鉴点建议量避免重覆盖情况严格单分销商供货政策
1根商店历史生意背景目前生意状况例家商店划某具体分销商时分销商介入
2明确分销商店理责考核标准制定关约束措施（三月店形象差P&G公司鼓励分销商接该商店）
3控制商店唯进货渠道减少商店谈判桌前理求安全库存回款等工作利进行提供良保障
42贸易政策
般讲贸易政策包含供价回款送货服务退款残品促销支持等中核心容价格结账期限
贸易政策制定方面参商店实际情况制定参P&G公司分销商政策确定整体供价体系目前讲市场竞争商店普遍存资金紧张库存周转变慢问题合适供价体系方面商店P&G产品投入更资金保证商店合适加价率产品公司建议零售价执行方面分销商加快资金周转获取合理利润
43销售员理
销售员执行分销商商店政策帮助商店达P&G公司零售标准宝贵资源理销售代表具非常重意义
431店队伍建设
店销售员素质相求较高选择稳定销售员组成店队伍
作店员般求外三点特注意：
1积极进取百折挠工作热情精神
店店形象库存收款等问题较突出需断进加促销活动日益增易销售代表压力厌倦懈怠始终保持积极进取工作态度非常重
2较强沟通力客户渗透力
店竞争相店批发商激烈竞争手促销活动层出穷会商店负责决策产生影响店理层次相较高见改变观念容易销售代表店情况知知甚少（产品知识商店清楚）难商店理面前树立专家形象销售难度会加
3创新精神
销售观念销售技巧会成变作工作第线销售代表否出色完成公司促销计划日常销售目标程度取决公司基方法求创造性适商店需销售代表客户断研究深入讨会针性销售象时装设计师样种理念设计出适合客户式样时装生产线产品千篇律
432店队伍培训
店销售代表培训极具战略性挑战性优秀销售代表公司创造价值低估通强力综合知识技巧说服理合作货架陈列活动竞争手时已付出高百元甚千元费
拥竞争手更强销售意味着店生意发展中拥更优势机会
时必须系统培养合格店销售代表挑战性首先培训容相确保真正够运：月完成需投入更时间精力传授知识技巧验
外培训容必须结合实际状况达良培训效果般讲基容：销售四项基础基访问步骤货架理外库存理客户渗透力提高极重详细培训计划参考分销代表培训指南
433店队伍目标制定进督促
着更竞争手涌入货架空间例知觉中缩销售代表会视见熟视睹挑战性分销卖入（：玉兰油C店分销）销售员会知难退满足现状作进步努力需理员设定销售目标时挑战性紧紧进督促样强力队伍出色完成零售覆盖工作
44建立拜访制度
441建立拜访制度必性
拜访制度必性显易见确店理中缺少重环节商店日化柜组约百件甚千种品牌限目前理水限制商店理绝数十分清楚解品牌销售情况库存情况分销货架状况销售员应方面专家坚持定期拜访销售员时解品牌方面信息减少生意损失机会
外市场竞争活动日趋激烈商店部策略断调整果时踪变果亲身调查工作进行定期拜访商场保持领导位
三定期拜访制度体现P&G公司客户尊重客户提供良服务力措施定期拜访仅时帮助客户解决问题更重客户建立种积极合作关系增加客户公司服务满意程度信程度
442拜访制度包含容
制定定期拜访制度
实践证明：拜访频率越高生意量会越商店合作关系会越
拜访频率合适呢？
说高频率拜访意味着天天拜访天次拜访关键目拜访否浪费宝贵力资源通常讲拜访频率：（参考）
A店：23次周
B店：2次周
C店：1次周
根库存周期生意量货架周转率送货服务水促销活动频率等综合考虑
合适拜访频率应意味着：
1保持全分销（C店零售标准）没脱销情况
2货架空间达保持时常占率样
3够时解决客户问题
简言达生意目标客户满意服务水
二确定合理拜访路线日拜访家数
合理拜访路线指否短时间完成更拜访更时间途中者等候KDM资料显示销售员70时间类似方面需店销售代表必须掌握商店负责作息规律班时间休息时间商店结账时间等等外解区域交通道路状况交通工具状况商店间距离等确保销售员更时间销售浪费途中等候见着KDM
日拜访家数样根交通状况区域商店分布商店类型确定般讲交通堵塞区域相较区域日拜访应低6家般810家样较指导店销售代表更分配时间
三确保目拜访提高拜访效率
罗马非日建成生意断发展店形象断提高次次效拜访计划出获期劳永逸次搞定长远现实轻易说什例行拜访便次目拜访会步步完成定目标段时期引导商店断成功店销售代表意识目明确拜访提高拜访效率提高成功率促生意真正稳定快速提高
443点强调：
效拜访什？
A见商店负责
B找生意机会
二电话报≠效拜访
销售员职责方面仅仅订货收款电话起作极限异张销售员惰性定走出客户请进
三避免拜访流形式
销售员客户熟悉认解客户方面监时拜访客户没什目仅仅例行公事已需理认真监督指导方工作方法工作态度
四定期调整拜访步骤拜访路线日拜访家数
根区生意发展商店情况变化进行调整优化断增加防范力数量意义
3 5店理
451客户渗透
客户渗透重性解容衡量客户渗透结果已专门章节介绍里店理中重环节左翼具体解释
理解客户渗透重性
销售代表充分理解客户渗透重性定店验销售代表认柜长理熟悉简单认已客户渗透客户非想提高销量利润目标等等点定思想观念改变否着市场竞争店更深层次理难进行
二客户渗透容：
般说客户风格客户组织结构销售代表会较注意获取生意数月销量利润库存资金信贷等方面存较问题中原够分析数更会数支持意：针某品牌毛利率较高（35）P&G产品毛利较低（1030）情况利库存周转率高数证明P&G投资回报然高避免泛泛谈产品周转快
外应该解信息数助店更深解呢？面点供家参考
1商店年度季度月份销量利润指标
2销量：商店总销量日化组总销量P&G销量竞争手销量
3利润毛利率：商店总利润日化组报界竞争手毛利率（加价率）
4库存情况
1库存周期
2库存结构：品牌库存理性
3库房面积
5竞争手促销活动状况
1）促销品种方案投放量投放时间投放周期
2）期相关品牌销量活动情况
3）促销费陈列费情况
4）商店态度配合情况
6资金状况：
1) 商场贷款情况投资情况
2) 商店结款信誉款方式结款原
三客户渗透结构分析：
方面数帮助分析：
1P&G品牌商店业绩位作
2P&G品牌分销维持减少断货情况
3竞争手活动P&G影响
通断积累认真分析相容易获价值信息完成分销覆盖店理起积极作
452库存理
店理中库存理直接影响销量基原理技术先进零售店存着库存原造成脱销情况：零售商店身特点造成
批发相零售店笔销售额较低消费者均次购买仅十元钱批发商客户少箱箱价值百元钱外消费者动性购买（缺乏计划性）零售店订货库存理带较困难意味着零售店必须降低成花色品种齐全（分销规格全）周转率必须提高说明目前店库存理中存着巨生意潜力机会
库存理必性
低高库存会生意造成良影响
库存太低
1导致商店脱销损失销量利润
2库存太低直接会影响良店形象造成货架空间减少
3脱销会消费者良印象满足消费者需求
4脱销会导致商店分销商合作意味着服务水欠缺
库存太高
1带仓储压力
2高库存会带资金压力影响回款
3货物积压时间长影响销售（玉兰油）甚会损坏
4库存太高会导致商店分销商步信影响分销商BL产品信誉影响进步合作
二定义：
通系列库存相关素进仓数出仓数销售量等合理控制库存水达种理想状态合理库存投入达产出
三库存理（控制）目标：（ICO）
通库存理达合理库存商店应达：
（1）100满足消费者需求
（2）减少库存投资扩库存利率
四减少库存理目标应分析
计算公式应：
1 ICO（天数）安全库存+订单间隔+送货时间
2 ICO（箱数）ICO（天数）x实际销售天
3 订单ICO（箱数）—期末库存—途订单
名称：
安全库存：保证客户订单送货期间脱销库存
订单间隔：两次订单送货时间
期末库存：次单前库存数
订单：客户已订单未送货
举例分析：
假设：订单间隔3天送货时间2天般安全库存等送货时间2天ICO（天数）2+3+27（天）
意味着客户仓库应7天库存量少7天库存量订货
假设月销量120箱天4箱ICO（箱数）7天x428箱
实际运作中ICO（天数）ICO（箱数）固定变会着生意发展断变化
：订单间隔3天减1天ICO（天数）1+2+25天
月销量增加30箱120+3050箱天15030天5箱
ICO（箱数）5天x525箱
见提高服务水（减少送货时间增加订单频率）生意量增长商店库存水控制较低水
ICO（天数）5天＜ICO（天数）7天
ICO（箱数）25箱＜ICO（箱数）28箱
准确握库存水定期根实际情况调整ICO水
五订货基技巧：
1ICO订货基保证较高库存利水
2实际订货中考虑素适调整ICO水
影响素： ICO（箱数） ICO（天数）
A：季节素 旺季 ↑ 变
淡季 ↓ 变
B：促销活动 ↑ 变
↓ 变
C：送货时间 长 ↑ 变
短 ↓ 变
3订货中考虑商场实际情况选择合适订单量
商店情况 订单量
回款 ↑
差 ↓
*商场回款较差降低订单量应结帐笔相较订单
*货架外堆头陈列时单独计算促销产品库存量
*商店月末盘点期间般订货前次订单量充足
*商店月末指标考核实际库存数应月初月中订单量加月末时订货
*畅销品种ICO（箱数）酌情考虑加SKU脱销机率脱销损失系统理完善时尤注意点
4天查分销商库存表解否货分销商途订单情况
帮助销售代表商场订货时会出现订货情况者货订情况会造成销售损失客户抱怨
453回款理
作完善销售程没回款销售成真正意义销售销售员应该牢记特竞争日趋激烈环境分销商零售商避免存着资金周转变慢回款信誉降零售风险增问题成零售商店理极重课题回款问题解决牵涉订货店形象销售等系列问题零售业回款问题深入研究十分迫切必
回款问题产生原：
1零售商店营状况佳趋势恶化
中型城市零售商店越越营业分流现象非常突出海广州北京三城市两年变化尤日消费品领域明显出位居前十位商店已变化生意急剧降（特中型商场）相应理水然停留低水库存积压明显增员费增加导致利润减少资金流动减慢商店整体讲资金明显足付款期限加长甚濒倒闭
2新商场资金负担较重
1995年前全国零售企业形势非常乐观商店获非常利润两年竞争原新商场投资回收期明显加长般三年开始盈利投入增减相部分新商店限资金广告宣传偿货款利息开更新店达规模效应等等应该付供应商货款挪
3商店付款方式结构合理
常见现象商店错误认公司实力较强承担迟付货款压力先厂家结帐厂家结帐部分求厂家保持合作关系衡厂家没考虑厂家实际销量会出现积压货品没卖出已先付款货早已卖完没钱结帐现象
4销售员失误造成汇款期限长
销售员片面求销售额追求分销促销结果没解商店实际销售情况订货合理造成商店库存偏高规格积压时间长导致商店结帐困难原
外销售员懈怠负责商店结款票清楚结帐期间没拜访会造成回款问题
5原
（1） 商店结帐手续繁杂具备合履约力（货付款等等）
（2） 测素时性出现收款延迟问题（负责理休假出差票开错等等）
外种影响素里赘述
二解决手段：
1信哦制度：
信额指客户先货款方式分销商处购产品限额
计算客户连续三月均销量基础时考虑客户信誉程度结帐时间客户安全库存需产品价值制定信额般定期调整（建议季度次）
实际运作中根实际情况划分信额度等级ABC类A类客户限B类C类客户额度水
方法处：分销商整体应收款较控制帮助分销商合理安排资金时减少商场欠款额降低坏帐风险帮助
足处：商店销量店形象会较影响特暂时性资金短缺商店般商店年底货款新商店资金暂时足等处理会影响双方合作关系
建议：种方法原基础适进行定调整适应客户直接告诉客户实际信额部控制较
2提前回款优惠逾期货款罚金制度
结账期限客户予折扣优惠政策超期货款滞纳金制度
：根商店实际情况分成帐期优惠滞纳金
货7天付款3优惠奖励
货14天付款1优惠奖励
货30天付款优惠
逾期30天01滞纳金天
方法优点非常突出充分鼓励客户积极付款获优惠客户根条件选择优惠政策超期部分滞纳金督促
缺点：操作相复杂需预先谈合适基扣率足够折扣优惠客户
建议：付款优惠银行利率基准112月资金月周转次数基础低3宜
3防患未然
时候回款问题初贸易条件明确切实际造成目前中国商店普遍信誉履约力较差合条件流形式需销售员事先做深入调查商店理急进货获低供货价格明知法实现满口承诺百般拖延事先做侧面解会提高履约力帮助
4加强销售员回款理监督
予销售员适压力销售员高度重视项工作实践证明果销售员够合理订货认真时帐收款始终坚持原足够耐心韧性话回款情况会销售员时客户合作时间长碍情面甚完全站客户利益忘掉基原会导致回款畅情况
5逐步灌输客户集中资金做品牌观念
长期讲营状况基正常商店总会资金付款供应商资金结构合理断教育商店：优先付款销量周转快品牌提高生意根途径概念会逐步改善回款状况
P&G生意量付款额P&G产品周转率非常快需资金相少
三判断客户营状况回款趋势信号：
否注意：*理常口
*理组员突然精神萎靡专心工作
*付款拖拖
*商店新投资项目房产投资等
*商店行批评处
*商店整体形象突然变差＝
造成付款困难甚出现呆帐（死帐）信号遇述情况销售员定紧追舍抢竞争手前货款收回
四收款技巧：
1开新店时必须明确付款条件
2找商店适收款时间事先联系养成：定期收款：原：必须商店惯月定期结清货款
3收款时态度坚决低姿态：：说：理您天结账方便？方便话账结清吧否容易商店找口拖延
4销售员商店合作关系较收款会较利
5回款较差店销售员必须增加拜访频率重点拜访
6销售员必须帮助商店做产品销售确保库存较合理
7该付商店陈列费换残等定时处理种票准确误减少商店口节省时间
8掌握订货收款规律
9销售员必须准时收款拖延
总言逐步增加回款重视断摸索总会找行效办法减少分销商应资金占压坏帐风险
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店销售理
目 录
店概述
11店定义
12店特点
13店类型
二店重性
三BL店销售目标策略
四店理运作系统
41区域商店划分
42销售政策
43销售员理
44建立完善拜访制度
45店理
451客户渗透
452库存理
453回款理
454店形象
455
456生意回顾
457效
店理趋势
店概述
11店定义
具定规模知名度拥相销量相齐全分销营日化品商店
12店特点
相店言店特点：
1销量：根城市般应5箱月约15002000元连锁店某单店＜5箱应店
2营业规模面积：应20方米保证基日消费品陈列面积
3知名度：区应较高知名度附消费者应清楚路边店区分开
4产品线：应较齐全般少食品洗涤品等日消费品够机会达超C点零售标准
5营业点：商业区居民稠密区较消费群
6营业力：附店相店堂环境产品系列竞争力应较优势
13店类型
年着国零售业迅猛发展市场竞争日趋激烈传统百货店零售商业格局渐渐乱新零售业态断涌现目前国零售业态：
1百货商店
2超级市场
3连锁店
4价仓储商场
5食杂店
6国际连锁店价格俱乐部等
类型业态发展竞争日趋激烈北京前十家日化销量商店中仅剩家百货商店余全部新兴连锁店价超市新兴商店发展市场划分越越细商业格局日渐完备合理推动零售业连锁化专业化国际化发展路迈进步
二店理重性
2 1巨生意潜力重分销渠道
目前生意中品类洗发类例：根新零售调查报告中出店类产品中占高生意例：
北京 515 海 51 广州 59
发展趋势讲竞争原分销渠道逐步宿短越越商店倾产家直接进货型超市已承担着零售兼批发职意味着长远批发萎缩趋势零售业孕育着更市场潜力机会
3 2重客户利润源
现生意状况分析：
批发：批发身具毛利率低周转快特点着竞争激烈二级批周转变慢利润提高挑战性
店：总体生意量较减工车辆等费盈利较少
店：面消费者生意相稳定利润相稳定：3保证项分摊费利润通常占客户总体利润50
2 3生产商建立企业形象品牌形象利场
店客流量知名度信誉等优势品牌极广告作越越消费者（超70）购买动型购买优秀店展示仅种强力宣传种极价值促销手段建立品牌知名度增加产品适机会益处日消费品方面作更突出消费者会象买房子样千挑万选什越越生产厂商想切办法争夺限货架空间BL讲良店形象配合强广告攻势力销售工具
三BL店理目标策略
BL店理目标非常简单明确
建立优竞争手店形象包括分销货架价格助销中货架理店形象理中核心业具挑战性方面言蔽达超BL零售标准
BL策略：
1通建立完善覆盖网络系统达零售店效覆盖销售
2通先进商店理技术技巧零售商店达优竞争手店形象零售商店建立长期良合作关系
四店理运作系统
店理运作非常复杂商店类型条件处理方法差普遍意义讲店理规律节店理程序入手区域划分贸易政策理店理等方面进行述
41区域商店划分：
负责城市区域店时城市两分销商客户进行商店覆盖
双重重覆盖利弊重覆盖利处弥补单分销商服务价格方面足促进分销商生意理断努力断挖掘潜力长远弊利弊处点：
1分销商店控制力减弱客户间竞争加剧分销商零售理更加追求短期利益具长远战略意义分销货架助销价格理失信心耐心兴趣时P&G公司竞争手越越进入长P&G公司生意发展回产生极利影响
2浪费宝贵力资源重商场重复覆盖分销商销售代表工作效率降低销售费增加
3损害P&G公司客户间良合作关系分销商客户渠道稳定会影响客户生意长远发展投入影响客户发展实力动力终影响P&G公司利益
鉴点建议量避免重覆盖情况严格单分销商供货政策
1根商店历史生意背景目前生意状况例家商店划某具体分销商时分销商介入
2明确分销商店理责考核标准制定关约束措施（三月店形象差P&G公司鼓励分销商接该商店）
3控制商店唯进货渠道减少商店谈判桌前理求安全库存回款等工作利进行提供良保障
42贸易政策
般讲贸易政策包含供价回款送货服务退款残品促销支持等中核心容价格结账期限
贸易政策制定方面参商店实际情况制定参P&G公司分销商政策确定整体供价体系目前讲市场竞争商店普遍存资金紧张库存周转变慢问题合适供价体系方面商店P&G产品投入更资金保证商店合适加价率产品公司建议零售价执行方面分销商加快资金周转获取合理利润
43销售员理
销售员执行分销商商店政策帮助商店达P&G公司零售标准宝贵资源理销售代表具非常重意义
431店队伍建设
店销售员素质相求较高选择稳定销售员组成店队伍
作店员般求外三点特注意：
1积极进取百折挠工作热情精神
店店形象库存收款等问题较突出需断进加促销活动日益增易销售代表压力厌倦懈怠始终保持积极进取工作态度非常重
2较强沟通力客户渗透力
店竞争相店批发商激烈竞争手促销活动层出穷会商店负责决策产生影响店理层次相较高见改变观念容易销售代表店情况知知甚少（产品知识商店清楚）难商店理面前树立专家形象销售难度会加
3创新精神
销售观念销售技巧会成变作工作第线销售代表否出色完成公司促销计划日常销售目标程度取决公司基方法求创造性适商店需销售代表客户断研究深入讨会针性销售象时装设计师样种理念设计出适合客户式样时装生产线产品千篇律
432店队伍培训
店销售代表培训极具战略性挑战性优秀销售代表公司创造价值低估通强力综合知识技巧说服理合作货架陈列活动竞争手时已付出高百元甚千元费
拥竞争手更强销售意味着店生意发展中拥更优势机会
时必须系统培养合格店销售代表挑战性首先培训容相确保真正够运：月完成需投入更时间精力传授知识技巧验
外培训容必须结合实际状况达良培训效果般讲基容：销售四项基础基访问步骤货架理外库存理客户渗透力提高极重详细培训计划参考分销代表培训指南
433店队伍目标制定进督促
着更竞争手涌入货架空间例知觉中缩销售代表会视见熟视睹挑战性分销卖入（：玉兰油C店分销）销售员会知难退满足现状作进步努力需理员设定销售目标时挑战性紧紧进督促样强力队伍出色完成零售覆盖工作
44建立拜访制度
441建立拜访制度必性
拜访制度必性显易见确店理中缺少重环节商店日化柜组约百件甚千种品牌限目前理水限制商店理绝数十分清楚解品牌销售情况库存情况分销货架状况销售员应方面专家坚持定期拜访销售员时解品牌方面信息减少生意损失机会
外市场竞争活动日趋激烈商店部策略断调整果时踪变果亲身调查工作进行定期拜访商场保持领导位
三定期拜访制度体现P&G公司客户尊重客户提供良服务力措施定期拜访仅时帮助客户解决问题更重客户建立种积极合作关系增加客户公司服务满意程度信程度
442拜访制度包含容
制定定期拜访制度
实践证明：拜访频率越高生意量会越商店合作关系会越
拜访频率合适呢？
说高频率拜访意味着天天拜访天次拜访关键目拜访否浪费宝贵力资源通常讲拜访频率：（参考）
A店：23次周
B店：2次周
C店：1次周
根库存周期生意量货架周转率送货服务水促销活动频率等综合考虑
合适拜访频率应意味着：
1保持全分销（C店零售标准）没脱销情况
2货架空间达保持时常占率样
3够时解决客户问题
简言达生意目标客户满意服务水
二确定合理拜访路线日拜访家数
合理拜访路线指否短时间完成更拜访更时间途中者等候KDM资料显示销售员70时间类似方面需店销售代表必须掌握商店负责作息规律班时间休息时间商店结账时间等等外解区域交通道路状况交通工具状况商店间距离等确保销售员更时间销售浪费途中等候见着KDM
日拜访家数样根交通状况区域商店分布商店类型确定般讲交通堵塞区域相较区域日拜访应低6家般810家样较指导店销售代表更分配时间
三确保目拜访提高拜访效率
罗马非日建成生意断发展店形象断提高次次效拜访计划出获期劳永逸次搞定长远现实轻易说什例行拜访便次目拜访会步步完成定目标段时期引导商店断成功店销售代表意识目明确拜访提高拜访效率提高成功率促生意真正稳定快速提高
443点强调：
效拜访什？
A见商店负责
B找生意机会
二电话报≠效拜访
销售员职责方面仅仅订货收款电话起作极限异张销售员惰性定走出客户请进
三避免拜访流形式
销售员客户熟悉认解客户方面监时拜访客户没什目仅仅例行公事已需理认真监督指导方工作方法工作态度
四定期调整拜访步骤拜访路线日拜访家数
根区生意发展商店情况变化进行调整优化断增加防范力数量意义
3 5店理
451客户渗透
客户渗透重性解容衡量客户渗透结果已专门章节介绍里店理中重环节左翼具体解释
理解客户渗透重性
销售代表充分理解客户渗透重性定店验销售代表认柜长理熟悉简单认已客户渗透客户非想提高销量利润目标等等点定思想观念改变否着市场竞争店更深层次理难进行
二客户渗透容：
般说客户风格客户组织结构销售代表会较注意获取生意数月销量利润库存资金信贷等方面存较问题中原够分析数更会数支持意：针某品牌毛利率较高（35）P&G产品毛利较低（1030）情况利库存周转率高数证明P&G投资回报然高避免泛泛谈产品周转快
外应该解信息数助店更深解呢？面点供家参考
1商店年度季度月份销量利润指标
2销量：商店总销量日化组总销量P&G销量竞争手销量
3利润毛利率：商店总利润日化组报界竞争手毛利率（加价率）
4库存情况
1库存周期
2库存结构：品牌库存理性
3库房面积
5竞争手促销活动状况
1）促销品种方案投放量投放时间投放周期
2）期相关品牌销量活动情况
3）促销费陈列费情况
4）商店态度配合情况
6资金状况：
1) 商场贷款情况投资情况
2) 商店结款信誉款方式结款原
三客户渗透结构分析：
方面数帮助分析：
1P&G品牌商店业绩位作
2P&G品牌分销维持减少断货情况
3竞争手活动P&G影响
通断积累认真分析相容易获价值信息完成分销覆盖店理起积极作
452库存理
店理中库存理直接影响销量基原理技术先进零售店存着库存原造成脱销情况：零售商店身特点造成
批发相零售店笔销售额较低消费者均次购买仅十元钱批发商客户少箱箱价值百元钱外消费者动性购买（缺乏计划性）零售店订货库存理带较困难意味着零售店必须降低成花色品种齐全（分销规格全）周转率必须提高说明目前店库存理中存着巨生意潜力机会
库存理必性
低高库存会生意造成良影响
库存太低
1导致商店脱销损失销量利润
2库存太低直接会影响良店形象造成货架空间减少
3脱销会消费者良印象满足消费者需求
4脱销会导致商店分销商合作意味着服务水欠缺
库存太高
1带仓储压力
2高库存会带资金压力影响回款
3货物积压时间长影响销售（玉兰油）甚会损坏
4库存太高会导致商店分销商步信影响分销商BL产品信誉影响进步合作
二定义：
通系列库存相关素进仓数出仓数销售量等合理控制库存水达种理想状态合理库存投入达产出
三库存理（控制）目标：（ICO）
通库存理达合理库存商店应达：
（1）100满足消费者需求
（2）减少库存投资扩库存利率
四减少库存理目标应分析
计算公式应：
1 ICO（天数）安全库存+订单间隔+送货时间
2 ICO（箱数）ICO（天数）x实际销售天
3 订单ICO（箱数）—期末库存—途订单
名称：
安全库存：保证客户订单送货期间脱销库存
订单间隔：两次订单送货时间
期末库存：次单前库存数
订单：客户已订单未送货
举例分析：
假设：订单间隔3天送货时间2天般安全库存等送货时间2天ICO（天数）2+3+27（天）
意味着客户仓库应7天库存量少7天库存量订货
假设月销量120箱天4箱ICO（箱数）7天x428箱
实际运作中ICO（天数）ICO（箱数）固定变会着生意发展断变化
：订单间隔3天减1天ICO（天数）1+2+25天
月销量增加30箱120+3050箱天15030天5箱
ICO（箱数）5天x525箱
见提高服务水（减少送货时间增加订单频率）生意量增长商店库存水控制较低水
ICO（天数）5天＜ICO（天数）7天
ICO（箱数）25箱＜ICO（箱数）28箱
准确握库存水定期根实际情况调整ICO水
五订货基技巧：
1ICO订货基保证较高库存利水
2实际订货中考虑素适调整ICO水
影响素： ICO（箱数） ICO（天数）
A：季节素 旺季 ↑ 变
淡季 ↓ 变
B：促销活动 ↑ 变
↓ 变
C：送货时间 长 ↑ 变
短 ↓ 变
3订货中考虑商场实际情况选择合适订单量
商店情况 订单量
回款 ↑
差 ↓
*商场回款较差降低订单量应结帐笔相较订单
*货架外堆头陈列时单独计算促销产品库存量
*商店月末盘点期间般订货前次订单量充足
*商店月末指标考核实际库存数应月初月中订单量加月末时订货
*畅销品种ICO（箱数）酌情考虑加SKU脱销机率脱销损失系统理完善时尤注意点
4天查分销商库存表解否货分销商途订单情况
帮助销售代表商场订货时会出现订货情况者货订情况会造成销售损失客户抱怨
453回款理
作完善销售程没回款销售成真正意义销售销售员应该牢记特竞争日趋激烈环境分销商零售商避免存着资金周转变慢回款信誉降零售风险增问题成零售商店理极重课题回款问题解决牵涉订货店形象销售等系列问题零售业回款问题深入研究十分迫切必
回款问题产生原：
1零售商店营状况佳趋势恶化
中型城市零售商店越越营业分流现象非常突出海广州北京三城市两年变化尤日消费品领域明显出位居前十位商店已变化生意急剧降（特中型商场）相应理水然停留低水库存积压明显增员费增加导致利润减少资金流动减慢商店整体讲资金明显足付款期限加长甚濒倒闭
2新商场资金负担较重
1995年前全国零售企业形势非常乐观商店获非常利润两年竞争原新商场投资回收期明显加长般三年开始盈利投入增减相部分新商店限资金广告宣传偿货款利息开更新店达规模效应等等应该付供应商货款挪
3商店付款方式结构合理
常见现象商店错误认公司实力较强承担迟付货款压力先厂家结帐厂家结帐部分求厂家保持合作关系衡厂家没考虑厂家实际销量会出现积压货品没卖出已先付款货早已卖完没钱结帐现象
4销售员失误造成汇款期限长
销售员片面求销售额追求分销促销结果没解商店实际销售情况订货合理造成商店库存偏高规格积压时间长导致商店结帐困难原
外销售员懈怠负责商店结款票清楚结帐期间没拜访会造成回款问题
5原
（1） 商店结帐手续繁杂具备合履约力（货付款等等）
（2） 测素时性出现收款延迟问题（负责理休假出差票开错等等）
外种影响素里赘述
二解决手段：
1信哦制度：
信额指客户先货款方式分销商处购产品限额
计算客户连续三月均销量基础时考虑客户信誉程度结帐时间客户安全库存需产品价值制定信额般定期调整（建议季度次）
实际运作中根实际情况划分信额度等级ABC类A类客户限B类C类客户额度水
方法处：分销商整体应收款较控制帮助分销商合理安排资金时减少商场欠款额降低坏帐风险帮助
足处：商店销量店形象会较影响特暂时性资金短缺商店般商店年底货款新商店资金暂时足等处理会影响双方合作关系
建议：种方法原基础适进行定调整适应客户直接告诉客户实际信额部控制较
2提前回款优惠逾期货款罚金制度
结账期限客户予折扣优惠政策超期货款滞纳金制度
：根商店实际情况分成帐期优惠滞纳金
货7天付款3优惠奖励
货14天付款1优惠奖励
货30天付款优惠
逾期30天01滞纳金天
方法优点非常突出充分鼓励客户积极付款获优惠客户根条件选择优惠政策超期部分滞纳金督促
缺点：操作相复杂需预先谈合适基扣率足够折扣优惠客户
建议：付款优惠银行利率基准112月资金月周转次数基础低3宜
3防患未然
时候回款问题初贸易条件明确切实际造成目前中国商店普遍信誉履约力较差合条件流形式需销售员事先做深入调查商店理急进货获低供货价格明知法实现满口承诺百般拖延事先做侧面解会提高履约力帮助
4加强销售员回款理监督
予销售员适压力销售员高度重视项工作实践证明果销售员够合理订货认真时帐收款始终坚持原足够耐心韧性话回款情况会销售员时客户合作时间长碍情面甚完全站客户利益忘掉基原会导致回款畅情况
5逐步灌输客户集中资金做品牌观念
长期讲营状况基正常商店总会资金付款供应商资金结构合理断教育商店：优先付款销量周转快品牌提高生意根途径概念会逐步改善回款状况
P&G生意量付款额P&G产品周转率非常快需资金相少
三判断客户营状况回款趋势信号：
否注意：*理常口
*理组员突然精神萎靡专心工作
*付款拖拖
*商店新投资项目房产投资等
*商店行批评处
*商店整体形象突然变差＝
造成付款困难甚出现呆帐（死帐）信号遇述情况销售员定紧追舍抢竞争手前货款收回
四收款技巧：
1开新店时必须明确付款条件
2找商店适收款时间事先联系养成：定期收款：原：必须商店惯月定期结清货款
3收款时态度坚决低姿态：：说：理您天结账方便？方便话账结清吧否容易商店找口拖延
4销售员商店合作关系较收款会较利
5回款较差店销售员必须增加拜访频率重点拜访
6销售员必须帮助商店做产品销售确保库存较合理
7该付商店陈列费换残等定时处理种票准确误减少商店口节省时间
8掌握订货收款规律
9销售员必须准时收款拖延
总言逐步增加回款重视断摸索总会找行效办法减少分销商应资金占压坏帐风险
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