建设理销售队伍
□容提
第讲 销售队伍现状问题分析
第二讲 销售模式理网络求
第三讲 设计分解销售指标
第四讲 市场区域划分部组织设计
第五讲 销售员薪酬设计
第六讲 销售员甄选
第七讲 放单飞前专项训练
第八讲 销售队伍控制点
第九讲 理表格设计推行
第十讲 业务员工作述职沟通
第十讲 四钢钩组合运
第十二讲 整体评价销售团队
第十三讲 销售员岗评价
第十四讲 针销售队伍实施岗辅导
第十五讲 销售队伍效激励
第十六讲 销售理成长团队发展
第1讲 销售队伍现存问题剖析
讲重点
销售队伍核心作
销售队伍常见六问题
现存问题原果分析
实际营销整程推拉两动作
◆拉动动作企业通形象展示产品设计等种营销组合手段消费者动门求购产品求服务
◆推动动作指企业推动渠道设计——通销售队伍推广产品者公司形象效介绍推广客户客户更深刻认知产品服务带价值
建设理销售队伍属推动工作中问题目希通销售队伍推动程做
图11 市场运作推拉太极
销售队伍核心作
图12显示销售队伍企业中核心作显然销售队伍企业实现营目标实际承载者连接企业策略设想目标关键环节
◆方面高效销售队伍企业形象效传递客户企业中非常运作策略思想传递客户客户展示企业形象帮助企业实现超越竞争手目标
◆方面销售队伍终实现产品销售收回产品服务款项时确保顾客满意
总通塑造良口碑影响力促客户持续购买企业产品服务销售队伍核心作
图12 销售队伍核心作示意图
销售队伍常见六问题
1．销售员懒散疲惫
销售队伍常见第问题销售员懒散疲惫尤销售员进入成熟期更容易出现种问题
（1）销售员3发展阶段
■生存期
生存期般半年左右时间半年属销售员生存期说果半年销售员够完成基销售业绩者通销售部相应考核留销售岗位
■成长期
成长期般半年年半时间时期销售员般已成功签单者泡更广泛接触客户产品客户理解更深业绩会天天进步
■成熟期
年半销售员般进入成熟期时期销售员慵懒疲惫现象普遍令销售理者销售非常头疼成熟型销售队伍承担销售绝部分业绩者绝部分工作慵懒疲惫直接导致业绩动荡滑
（2）销售员懒散疲惫表现
■晚出早
指销售员拖晚出见客户者找口客户里早回懒散疲惫第表现
■办事拖拉
懒散疲惫第二表现办事拖拉例该客户电话莫名妙拖该出具体方案莫名妙拖直客户开始催促做
■工作消极
懒散疲惫第三表现时工作消极整天坐里连眼皮愿意抬特累实没做什事情
懒散疲惫非常严重问题种瘟疫样容易整队伍中蔓延尤较成熟老业务员业务员着果表现懒散工作绩效会降会影响事
2．销售动作混乱
销售队伍常见第二问题销售动作混乱章循客户仅仅提出项需求销售员盲目价格报出客户仅仅想解产品销售员全部产品资料出放弃客户接洽渠道进流程手段根没针客户需求介绍产品彼没成功接销售动作混乱表现
仅初级销售员会发生销售动作混乱错误已做年业绩错老业务员会出现类似问题年销售额完成隐性损失非常客户选择情况者出原终选择销售产品显然客户牛头马嘴销售工作真正满意严格意义销售流程讲销售员混乱动作肯定客户留坏印象销售队伍常见第二问题
3．销售员带走客户
问题中型企业里尤突出销售产品核心竞争力者企业核心竞争力情况销售员特较成熟期销售员带走客户现象尤严重
案例
Ａ公司家事建筑工程方面软件相关解决方案销售业务企业年前该公司刘理招名业务员名业务员行业甚解缺乏基验刘理名新员工重视亲辅导帮着步步成长半年断学实践名业务员成长起开始订单销售额总体发展年名业务员直接投奔Ａ公司竞争手Ａ公司签约两名客户带理
非常严重带着客户跑现象销售理极头疼种带着客户跑者立门户者投奔竞争手行企业伤害非常
4销售队伍鸡肋充斥
谓鸡肋充斥种什现象呢？者走劣者庸者留说领想法者想挣钱销售代表辞职走力确实差着考核早晚淘汰掉工作力般留问题销售理头疼——着坐里出跑业务干业务领出场费似鸡肋型销售员守着底薪工作工作缺乏创造力没激情工作力非常限然销售队伍中体说完全中行行整体说队伍素质非常差中鸡肋充斥
5招留住
销售队伍常见第五问题销售员招进领销售员留住非常普遍问题
销售员招方面原：理公司理念理解够问题薪酬方面问题运作产品方面问题等等外领求会越越高企业难满足跳槽销售员找口请长假实公司班甚直接竞争手里
检
公司市场开拓错产品卖错销售员底薪低然招销售代表企业存类似情况？果存准备解决？
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6销售业绩动荡难测
问题终导致销售队伍第六常见问题——业绩动荡稳问题典型表现：某名销售员成功签两单子时候整销售部非常激动销售业绩呼啦涨旦市场需求进入相缓期整销售队伍情绪销售业绩幅滑
现存问题原果分析
原分析
销售队伍述常见问题般出3方面原：
图13 销售队伍出现问题原示意图
1．结构设置
销售队伍出现问题重原整销售理系统结构设置存问题尤销售队伍理结构设置问题
销售目标确定销售组织形式（产品划分客户群划分者简单区域划分）流程搭配（底什时候技术部门配合什时候部门申请应收账款协调控制）等等属结构设置问题果结构设置会产生诸方面问题包括前面讲6类问题
案例
独面单线联系
市场划分Ａ公司简单区划分结构设置区域型组织模式张三负责东城区李四负责西城区等例张三负责东城区整销售工作形成种独面局面单线联系东城区客户张三单线接洽联系销售初期理张三名单张三接洽客户开始时张三理交流客户方面情况着业务力增强觉完全掌控方客户客户然认识公司更认识客户眼中公司张三完全体代表公司代表产品典型独面单线联系案例
独面单线联系实际等区域完全包销售员结构公司销售理掌控客户信息非常少结构设置出现问题——缺乏相应侧面性结构基础结构
2．程控制佳
造成销售队伍出现诸方面问题第二原程理控制销售理者总理理销售员工作3方面：招聘培训理控制果3项工作握理想程控制容易产生问题
案例
承包制放羊式理
Ａ公司销售部制定明确政策销售员季度定额度订单销售定套数理软件算完成销售指标够底薪较高提成样Ａ公司销售员门心思放业绩中间理动作参加公司例会参加公司培训参加公司文化制度方面学填写必理表单进行工作谈话等等没时方面缺乏理销售员然认业绩搞业绩全努力结果
承包制放羊式理业绩票否决显然Ａ公司承包制放羊式理导致销售员思想变化终导致企业整销售部门理混乱
3．评价培训位
第三原团队评价培训存问题应该做？团队发展程中销售员评价应该针员分采作法：应该培训辅导应该激励需继续观察应该调整岗位者辞退等
案例
疏培训草莽英雄
Ａ公司重视销售队伍培训培训机制存着许足方结果销售员八仙海显：销售员产品解较深入产品动客户酒量错常客户煮酒英雄酒量征服客户搞桌椅底交易专走旁门左道运种方法Ａ公司部分销售员确错业绩部分谓草莽英雄
草莽英雄干出业绩意觉领事实没熟悉真正规范销售流程模式
果分析
述3点组合起会出现什现象呢？终销售队伍会形成种良风气3种思想会出现
1．陶醉
认公司领总陶醉正意产品解极深者意酒桌谈笑间订单者意精通动作出现第种现象
2．高
第二种良思想意识认公司业绩完全干出产生高思想倾
3．满现状
第三种良思想满现状总觉公司亏——辛苦事公司薪酬奖励太少
陶醉高满现状三种思想驱销售员萌生意然然事情企业缺乏销售队伍效理控制思想渐渐转变许消极负面东西抬头终导致诸销售员带走客户类恶性问题全怪背原方面包括结构原理控制程原包括时缺乏辅导相应评价原
第2讲 销售模式理风格匹配
讲重点
相理方式会产生效果
销售模式核心分类
销售模式理风格求
公司销售队伍理五花八门相松点处严点未必没处具体名销售员：销售员非常勤奋整天外面跑销售员呆办公室通电话客户沟通销售员甚办公室家者茶馆电话事情办成
面销售模式销售员理风格然样性规律性东西供遵循面介绍销售队伍理风格销售模式相互匹配问题
相理方式会产生效果
实例说明：陈理成功
ＴＲ公司某名牌电脑国北方区代理商通门市部二级代理商两种渠道进行销售首先ＴＲ公司北京两非常错门市部通门市部直接销售家庭次ＴＲ公司发展覆盖整华北区众二级代理商通进行销售
2000年初公司聘请位陈先生家电脑ＰＣ销售部销售理位陈先生前事寿险方面行销工作表现非常错保险行销套理模式带采取理措施：
◆强调早晚例会早晨八点半开早会晚五点半开夕会什原早晚例会定开早会宣布天工作解决方面问题然具体布置天工作销售队伍分头行动该电话电话该门市部门市部该盯竞争手盯着……
◆严格计件提奖销售员月完成少销量销售员少报酬销售出少少提成果超指标超指标奖励
◆实行末位淘汰陈理话做第月红灯第二月走说第月没完成务亮红灯提出口头警告第二月果没完成务走
◆超额重奖针超额完成销售务情况陈理定奖励标准例超额120奖励超出正常计件提奖范围
2000年末年时间里ＴＲ公司家电脑销售部业绩非常出色——该品牌电脑北方区代理商中销售部出货量时公司赢许相关资源
实例说明：陈理失败
2001年ＴＲ公司代理品牌厂商市场策略进行调整决定战略发展方放发展商机该厂商瞄准4行业：教育金融电信政府采购针厂商市场策略调整ＴＲ公司进行相应调整撤换原负责商机销售工作理原负责家电脑销售陈理出商机销售部理然陈理原套理模式移植新部门采取前类似改革措施：
◆采取强势激励措施降低商机销售部原底薪提高提成例
◆严格执行早会夕会制度
◆整程进行严格控制理求名属认真填写种理控制表单日志周计划等等
显然时候ＴＲ公司销售象已发生变化销售模式——前ＰＣ机销售通门市部销售者销售二级代理商进行二级销售现带着电脑直接面终端客户某组织机构结果次改革措施推行效果想象差距
2001年春天起措施开始实行半年止出现种良结果：
◆业务代表开始蒙骗客户分夸公司承诺
◆员工间开始互相拆台
◆业务尖子开始离职
◆整队伍业绩水没预期样增长甚略降
9月份时候陈理离开岗位离开家公司
例子告诉：相理方式会产生理效果什会样呢？中核心原销售队伍风格样理方式然应样两者需进行良匹配面针销售模式讲解问题
讲总结
讲探讨3方面问题：
第销售队伍家企业营销活动成功核心作特国中型企业核心作
第二销售队伍普遍存6问题：销售员懒散疲惫销售动作混乱销售员带走客户销售队伍鸡肋充斥招留住销售业绩动荡难测
第三结合案例分析出现6常见问题3原：结构设置程控制佳评价培训位
心体会
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建设理销售队伍
□容提
第讲 销售队伍现状问题分析
第二讲 销售模式理网络求
第三讲 设计分解销售指标
第四讲 市场区域划分部组织设计
第五讲 销售员薪酬设计
第六讲 销售员甄选
第七讲 放单飞前专项训练
第八讲 销售队伍控制点
第九讲 理表格设计推行
第十讲 业务员工作述职沟通
第十讲 四钢钩组合运
第十二讲 整体评价销售团队
第十三讲 销售员岗评价
第十四讲 针销售队伍实施岗辅导
第十五讲 销售队伍效激励
第十六讲 销售理成长团队发展
第1讲 销售队伍现存问题剖析
讲重点
销售队伍核心作
销售队伍常见六问题
现存问题原果分析
实际营销整程推拉两动作
◆拉动动作企业通形象展示产品设计等种营销组合手段消费者动门求购产品求服务
◆推动动作指企业推动渠道设计——通销售队伍推广产品者公司形象效介绍推广客户客户更深刻认知产品服务带价值
建设理销售队伍属推动工作中问题目希通销售队伍推动程做
图11 市场运作推拉太极
销售队伍核心作
图12显示销售队伍企业中核心作显然销售队伍企业实现营目标实际承载者连接企业策略设想目标关键环节
◆方面高效销售队伍企业形象效传递客户企业中非常运作策略思想传递客户客户展示企业形象帮助企业实现超越竞争手目标
◆方面销售队伍终实现产品销售收回产品服务款项时确保顾客满意
总通塑造良口碑影响力促客户持续购买企业产品服务销售队伍核心作
图12 销售队伍核心作示意图
销售队伍常见六问题
1．销售员懒散疲惫
销售队伍常见第问题销售员懒散疲惫尤销售员进入成熟期更容易出现种问题
（1）销售员3发展阶段
■生存期
生存期般半年左右时间半年属销售员生存期说果半年销售员够完成基销售业绩者通销售部相应考核留销售岗位
■成长期
成长期般半年年半时间时期销售员般已成功签单者泡更广泛接触客户产品客户理解更深业绩会天天进步
■成熟期
年半销售员般进入成熟期时期销售员慵懒疲惫现象普遍令销售理者销售非常头疼成熟型销售队伍承担销售绝部分业绩者绝部分工作慵懒疲惫直接导致业绩动荡滑
（2）销售员懒散疲惫表现
■晚出早
指销售员拖晚出见客户者找口客户里早回懒散疲惫第表现
■办事拖拉
懒散疲惫第二表现办事拖拉例该客户电话莫名妙拖该出具体方案莫名妙拖直客户开始催促做
■工作消极
懒散疲惫第三表现时工作消极整天坐里连眼皮愿意抬特累实没做什事情
懒散疲惫非常严重问题种瘟疫样容易整队伍中蔓延尤较成熟老业务员业务员着果表现懒散工作绩效会降会影响事
2．销售动作混乱
销售队伍常见第二问题销售动作混乱章循客户仅仅提出项需求销售员盲目价格报出客户仅仅想解产品销售员全部产品资料出放弃客户接洽渠道进流程手段根没针客户需求介绍产品彼没成功接销售动作混乱表现
仅初级销售员会发生销售动作混乱错误已做年业绩错老业务员会出现类似问题年销售额完成隐性损失非常客户选择情况者出原终选择销售产品显然客户牛头马嘴销售工作真正满意严格意义销售流程讲销售员混乱动作肯定客户留坏印象销售队伍常见第二问题
3．销售员带走客户
问题中型企业里尤突出销售产品核心竞争力者企业核心竞争力情况销售员特较成熟期销售员带走客户现象尤严重
案例
Ａ公司家事建筑工程方面软件相关解决方案销售业务企业年前该公司刘理招名业务员名业务员行业甚解缺乏基验刘理名新员工重视亲辅导帮着步步成长半年断学实践名业务员成长起开始订单销售额总体发展年名业务员直接投奔Ａ公司竞争手Ａ公司签约两名客户带理
非常严重带着客户跑现象销售理极头疼种带着客户跑者立门户者投奔竞争手行企业伤害非常
4销售队伍鸡肋充斥
谓鸡肋充斥种什现象呢？者走劣者庸者留说领想法者想挣钱销售代表辞职走力确实差着考核早晚淘汰掉工作力般留问题销售理头疼——着坐里出跑业务干业务领出场费似鸡肋型销售员守着底薪工作工作缺乏创造力没激情工作力非常限然销售队伍中体说完全中行行整体说队伍素质非常差中鸡肋充斥
5招留住
销售队伍常见第五问题销售员招进领销售员留住非常普遍问题
销售员招方面原：理公司理念理解够问题薪酬方面问题运作产品方面问题等等外领求会越越高企业难满足跳槽销售员找口请长假实公司班甚直接竞争手里
检
公司市场开拓错产品卖错销售员底薪低然招销售代表企业存类似情况？果存准备解决？
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6销售业绩动荡难测
问题终导致销售队伍第六常见问题——业绩动荡稳问题典型表现：某名销售员成功签两单子时候整销售部非常激动销售业绩呼啦涨旦市场需求进入相缓期整销售队伍情绪销售业绩幅滑
现存问题原果分析
原分析
销售队伍述常见问题般出3方面原：
图13 销售队伍出现问题原示意图
1．结构设置
销售队伍出现问题重原整销售理系统结构设置存问题尤销售队伍理结构设置问题
销售目标确定销售组织形式（产品划分客户群划分者简单区域划分）流程搭配（底什时候技术部门配合什时候部门申请应收账款协调控制）等等属结构设置问题果结构设置会产生诸方面问题包括前面讲6类问题
案例
独面单线联系
市场划分Ａ公司简单区划分结构设置区域型组织模式张三负责东城区李四负责西城区等例张三负责东城区整销售工作形成种独面局面单线联系东城区客户张三单线接洽联系销售初期理张三名单张三接洽客户开始时张三理交流客户方面情况着业务力增强觉完全掌控方客户客户然认识公司更认识客户眼中公司张三完全体代表公司代表产品典型独面单线联系案例
独面单线联系实际等区域完全包销售员结构公司销售理掌控客户信息非常少结构设置出现问题——缺乏相应侧面性结构基础结构
2．程控制佳
造成销售队伍出现诸方面问题第二原程理控制销售理者总理理销售员工作3方面：招聘培训理控制果3项工作握理想程控制容易产生问题
案例
承包制放羊式理
Ａ公司销售部制定明确政策销售员季度定额度订单销售定套数理软件算完成销售指标够底薪较高提成样Ａ公司销售员门心思放业绩中间理动作参加公司例会参加公司培训参加公司文化制度方面学填写必理表单进行工作谈话等等没时方面缺乏理销售员然认业绩搞业绩全努力结果
承包制放羊式理业绩票否决显然Ａ公司承包制放羊式理导致销售员思想变化终导致企业整销售部门理混乱
3．评价培训位
第三原团队评价培训存问题应该做？团队发展程中销售员评价应该针员分采作法：应该培训辅导应该激励需继续观察应该调整岗位者辞退等
案例
疏培训草莽英雄
Ａ公司重视销售队伍培训培训机制存着许足方结果销售员八仙海显：销售员产品解较深入产品动客户酒量错常客户煮酒英雄酒量征服客户搞桌椅底交易专走旁门左道运种方法Ａ公司部分销售员确错业绩部分谓草莽英雄
草莽英雄干出业绩意觉领事实没熟悉真正规范销售流程模式
果分析
述3点组合起会出现什现象呢？终销售队伍会形成种良风气3种思想会出现
1．陶醉
认公司领总陶醉正意产品解极深者意酒桌谈笑间订单者意精通动作出现第种现象
2．高
第二种良思想意识认公司业绩完全干出产生高思想倾
3．满现状
第三种良思想满现状总觉公司亏——辛苦事公司薪酬奖励太少
陶醉高满现状三种思想驱销售员萌生意然然事情企业缺乏销售队伍效理控制思想渐渐转变许消极负面东西抬头终导致诸销售员带走客户类恶性问题全怪背原方面包括结构原理控制程原包括时缺乏辅导相应评价原
第2讲 销售模式理风格匹配
讲重点
相理方式会产生效果
销售模式核心分类
销售模式理风格求
公司销售队伍理五花八门相松点处严点未必没处具体名销售员：销售员非常勤奋整天外面跑销售员呆办公室通电话客户沟通销售员甚办公室家者茶馆电话事情办成
面销售模式销售员理风格然样性规律性东西供遵循面介绍销售队伍理风格销售模式相互匹配问题
相理方式会产生效果
实例说明：陈理成功
ＴＲ公司某名牌电脑国北方区代理商通门市部二级代理商两种渠道进行销售首先ＴＲ公司北京两非常错门市部通门市部直接销售家庭次ＴＲ公司发展覆盖整华北区众二级代理商通进行销售
2000年初公司聘请位陈先生家电脑ＰＣ销售部销售理位陈先生前事寿险方面行销工作表现非常错保险行销套理模式带采取理措施：
◆强调早晚例会早晨八点半开早会晚五点半开夕会什原早晚例会定开早会宣布天工作解决方面问题然具体布置天工作销售队伍分头行动该电话电话该门市部门市部该盯竞争手盯着……
◆严格计件提奖销售员月完成少销量销售员少报酬销售出少少提成果超指标超指标奖励
◆实行末位淘汰陈理话做第月红灯第二月走说第月没完成务亮红灯提出口头警告第二月果没完成务走
◆超额重奖针超额完成销售务情况陈理定奖励标准例超额120奖励超出正常计件提奖范围
2000年末年时间里ＴＲ公司家电脑销售部业绩非常出色——该品牌电脑北方区代理商中销售部出货量时公司赢许相关资源
实例说明：陈理失败
2001年ＴＲ公司代理品牌厂商市场策略进行调整决定战略发展方放发展商机该厂商瞄准4行业：教育金融电信政府采购针厂商市场策略调整ＴＲ公司进行相应调整撤换原负责商机销售工作理原负责家电脑销售陈理出商机销售部理然陈理原套理模式移植新部门采取前类似改革措施：
◆采取强势激励措施降低商机销售部原底薪提高提成例
◆严格执行早会夕会制度
◆整程进行严格控制理求名属认真填写种理控制表单日志周计划等等
显然时候ＴＲ公司销售象已发生变化销售模式——前ＰＣ机销售通门市部销售者销售二级代理商进行二级销售现带着电脑直接面终端客户某组织机构结果次改革措施推行效果想象差距
2001年春天起措施开始实行半年止出现种良结果：
◆业务代表开始蒙骗客户分夸公司承诺
◆员工间开始互相拆台
◆业务尖子开始离职
◆整队伍业绩水没预期样增长甚略降
9月份时候陈理离开岗位离开家公司
例子告诉：相理方式会产生理效果什会样呢？中核心原销售队伍风格样理方式然应样两者需进行良匹配面针销售模式讲解问题
讲总结
讲探讨3方面问题：
第销售队伍家企业营销活动成功核心作特国中型企业核心作
第二销售队伍普遍存6问题：销售员懒散疲惫销售动作混乱销售员带走客户销售队伍鸡肋充斥招留住销售业绩动荡难测
第三结合案例分析出现6常见问题3原：结构设置程控制佳评价培训位
心体会
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