渠道创新与销售管理

渠道创新销售理
．创新基础

　1渠道创新作程首先适应分销市场变化产生营销理念零售终端服务核心次体现理念必须操作商务流程厂家分销商台实现零售商支持保障种商务流程持久效发挥功理工具信息化营销团队理机制相应转变
　　2传统营销理念始终围绕着产品销售实现产品卖出高目标分销渠道作产品营 样理念指导商务模式趋两极 户(级销商)建终端 前者营销商务仅限物流配送财务结算者厂家增设职部门 零售终端服务核心分销模式趋两极接缩短分销通路具体说厂家帮助级销商直接零售商服务
　　3流传统分销理营销团队销售量作绩效目标中国陆成熟市场济营商环境里短期销量实现破坏渠道游戏规损害厂家长远利益分销链中某环节商家收益代价
二．新流程理模式
　　1零售终端服务核心营销理念首先强调工作目标直接面终消费者分销末端传统级销商更学院派认终消费者产品创新投入成功率极低（般低10）数厂家具备研发力模仿产品适销路否品质否符合相关标准价格否市场接受等等进入市场基条件终端服务实际营持久衰品牌渠道种特殊产品说营销团队产品渠道营（销售服务）消费者零售终端新济营销理模式应出发点建立目标理架构绩效考核评价体系激励机制
　　2首先销售员终端服务通分销商助销实现渠道层次应减少次效实施分销商助销厂家推广促销资源投入更重赖销售员培训力协调沟通力尤培训力分销商认厂家营销理念企业文化组织引导分销商力资源实施终端服务SALES求仅仅够摧城拔寨销售手更需具备良职业风范沟通技巧SALES工作目标仅仅销售量更重客户（分销商）消费者（零售终端）亲度稳定性
三．新流程案例分析
　　1国某啤酒厂力市场分销网络30家级批发商200家二级批发商10000家零售终端 前理服务针级批发商渠道实效促销二级批发商走样投放量力物力直接终端促销 礼品投放零售终端价格折扣返奖政策等 增加成达预期效果 啤酒市场激烈竞争越越明显表现终端争夺
该啤酒厂销售公司原级批发商中根辐射力范围销力信誉挑选5家作分销中心成厂家紧密合作伙伴 收益返奖差价厂家提供更资源支持物流配送运力销售员培训电脑通讯设施等 余原200家二级批发商全部转准级批发商直接供货享受原级批发商销售服务资源支持 年运作渠道促销效果明显提高 更重原二级批发商亲度提高渠道控制力分销商稳定性明显加强
　　2该啤酒厂面问题固化扩展提升种渠道创新营模式 首先想效原二级批发商实施全面销售服务资源支持面海量信息处理问题果建立信息化理系统简直法想象次原线销售员业务力职业质素适应客户数量更服务容难度更(帮助分销商争夺终端)求原组织架构绩效考核激励机制相适应 总渠道扁化销售理组织形式科层结构没相应扁化组织功没模块化难解决合格销售员短缺问题组织理没信息化难解决实时处理海量信息时应市场环境变化提供销售策略调整决策支持组织系统没建立渠道建设核心目标理绩效考核机制持久效规模实现渠道创新　
3渠道创新必须建立扎实细致分销理基础首先充足畅销产品支持渠道价值链增值足够规模分摊渠道运营成次精细化渠道运作企业总目标框架实现区域市场利润化事事处处优化资源配置激励营销团队高标准绩效精神长远营销团队建设规划持续系统员工培训企业文化建相结合培育真正学型组织营销实践中群策群力断改进完善营道

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