传统销售渠道网络销售渠道突研究
摘
济发展带动传统行业快速发展迎市场营销渠道理力断提升新机遇互联网信息技术扶持网络营销模式开发方面较缓解信息称带企业发展难题方面深刻击着传统销售渠道理方式产生渠道突现状督促着传统企业十分重视传统销售渠道网络营销渠道突问题积极降低渠道突企业发展带良影响实现两种渠道赢发展模式
关键词：传统销售渠道网络销售渠道渠道突渠道理
目录
摘 1
引言 3
渠道突理理 3
（）渠道概念界定 3
（二）渠道突概念界定 3
二传统销售渠道网络营销渠道突表现 4
（）案例选取 4
1U公司传统销售渠道现状 4
2U公司网络营销渠道现状 4
（二）传统销售渠道网络营销渠道突具体表现 5
1销售价格突 5
2分销渠道突 5
3促销突 6
三传统销售渠道网络销售渠道突影响 6
（）销售渠道突利影响 6
（二）利影响 7
四应传统销售渠道网络营销渠道突策略 7
（）产品策略 7
1开发专供网络销售产品体系 7
2网络性化定制 8
（二）价格策略 8
（三）渠道策略 8
（四）交叉促销策略 8
五结 9
参考文献 10
引言
着网络广泛应网络带止代代科技革命更场济革命新济秩序网络覆盖深入生活时悄然建立网络销售渠道影响抗拒力量进入传统行业快消行业难抵抗电子商务发展潮流希互联网＋潮流中东西顾忌传统销售渠道否会受影响减者避免传统渠道受网络营销渠道影响快消品行业深思课题争夺更市场份额快消品行业品牌塑造营销策略推广花费量精力销售通路企业消费者桥梁起沟通产品流动服务信息资金流转台作渠道样性传播广泛性行业竞争中获明显竞争优势售快消产品价格功营销方式异难产生产销售渠道然成应该握竞争重点
渠道突理理
（）渠道概念界定
美国市场营销父菲利普科特勒营销渠道中营销渠道样定义：营销渠道指配合起生产分配消费某生产者商品劳务企业代理商分销商生产商买进商品取商品权然出售终端零售商通终端零售销售生产商产品铕售顾客手里种树型渠道典型传统销售渠道电子商务时代生产商通网络直接销售消费者文谈公司传统销售渠道电子商务营销渠道里存两种形态通路
（二）渠道突概念界定
渠道突（Channel Conflict）指分销渠道中渠道成员意识外渠道成员正阻挠干扰实现目标效运作正事某种会威胁伤害利益者迫害利益代价获取稀缺资源活动简言渠道中某成员利优势机会外渠道成员采取某敌意行情
况认渠道突
二传统销售渠道网络营销渠道突表现
（）案例选取
着市场济竞争白日化传统行业正面着更深刻变革快消品生产厂家渠道需更加强烈传统渠道营模式正面着整合优化生产销售相分离模式整合体文U公司例探讨渠道突U公司作非常典型快消品企业营销渠道现状研究更具代表性
1U公司传统销售渠道现状
U公司公司直接负责供货客户部分超市卖场独立出程中连锁营国际超级市场超级市场例北国超市沃尔玛等现阶段零售领域导业态种采取助销售方式满足顾客次性日常生活品需求零售业态商品综合性逊型综合百货价格优势
图21 U公司销售渠道布局
2U公司网络营销渠道现状
U公司十分注重电子商务发展情况力提升2018年公司网络销售额增加倍占全球总营销额増长倍数两倍占总量电子商务销售额已实现15例预期会2019年达25左右U公司国网络销售模式网商城（旗舰店）运营模式实现该网站采取典B2C电子商务模式网络零售通连续线活动实现基销售活动串联外U公司积极京东天猫等台进行战略合作建设台化网络商城
U公司网络商城包括基部分：网站理部分订单处理部分产品供应链理部分物流配送部分
图22 U公司消费者网购物基流程
（二）传统销售渠道网络营销渠道突具体表现
1销售价格突
网络商城交易信息十分透明公司产品信息透明二销售商基信息透明三传统销售渠道销售商利润透明四价格十分透明传统销售渠道销商说疑进行市场拓展程中击作极敏感市场素价格实际操作程中影响企业发展首素
突发生：果网络商城零售价格低传统销售渠道价格消费者会选择网络商城传统销售满果网络商城零售价格高传统销售渠道价格消费者会选择实体店进行消费者情况基出现外部分网络商城运营商违反商业协议进行规价格折扣战导致传统销商够进行正常销售进货量幅度降回笼资金压力巨迫传统销商进行低价促销导致更深层次价格战传统销商转行倒闭现象时发生
2分销渠道突
U公司现分销渠道模式较传统：级销商二级销商区零售商典型分销渠道理模式指导U公司传统分销体系较完整公司网络商城投入正常运营该传统分销渠道模式带巨击具体表现：网络营销特域性交易便捷行等导致传统销售渠道销售商间原衡化发展破厂商家间突表现明显二公司销商目标间突指作公司发展层面网络商城模式未发展重点传统销售渠道销商说希公司发展重点出现转移时十分希够拓展新型销售渠道帮助进行市场竞争
3促销突
U公司传统促销措施传统员推销通销售员软件性进行介绍功演示等产品信息传达目标户外员推销客户价格折扣审计刊等广告宣传等传统促销目增加消费者重复购买机会U公司营网络商城够实现终顾客时高效沟通进行商品信息时交流产品性范围等种十分直接促销交流方式通互动交流顾客需求商城解通计算机技术进行数挖掘外种数处理方式成较低十分高效网发布类产品促销信息消费者进行方较然实施购买接收需求者查询广告促销费幅度降低均网络营销渠道促销方面优势
三传统销售渠道网络销售渠道突影响
（）销售渠道突利影响
首先出现渠道突现象时企业会针突问题进行专项研究方面会促企业进行问题诊治督促理者时发现问题合理解决说渠道突会断提高渠道市场竞争力帮助企业核心竞争力提升渠道突出现时问题会断激发出表达想法明朗化渠道成员会相互影响导致问题断出现时企业会明确现发展情况基
础采先进手段积极寻求问题解决办法
次渠道突够断加强渠道协调合作力度强度进提高成员发展实力整体竞争力般情况渠道成员间团结程度渠道突程度正关系存突程度断升时团结程度会更快速度遭破坏新衡点正通渠道权力权衡逐渐形成时销商会积极动寻求合作目促成更加运营力新合作台群体竞争力断提升
次渠道突够断优化渠道现结构提升渠道综合组织力渠道突出现会断激发创造性创新性思维结合观判断实际情况进行优化决策网络营销渠道断发展断促着快消品网购市场规模极快速方式进行扩展快速敏感度导致销商动接受现发展局面基变利利基思想时销商接受网络渠道认该渠道积极进行组织结构战略性调整进断化解矛盾缓突
渠道突够促消费者获更利益网络营销渠道进行市场份额抢占时采取降价送赠品等促销方式形成定规模效应群体效应
（二）利影响
渠道正常营活动定阻碍作渠道整体优势明显渠道成员相互配合相互监督理促较稳定渠道局面出现渠道原衡破量入力物力财力消耗目抗渠道突带破坏时渠道成员间会造成定沟通壁垒资源利壁垒原营目标计划乱组织已陷入恶性循环中渠道整体优势越越明显
二渠道创新程造成定阻碍渠道发展机遇浙破坏正常情况相较分销渠道理控制供应链中游角色渠道突现象出现力度十分敏感出现突情况调时渠道成员般会现实
发展环境出现问题进行搁置处理极阻碍渠道成员创新力度创新进程
三组织整体形象造成定破坏谓渠道形象指种渠道整体印象评价评价体渠道外部素渠道部成员发生渠道突时渠道成员利益间衡较难达便保持定衡会时破难维持渠道衡破良结果资源浪费情况严重量财力物力量浪费
四应传统销售渠道网络营销渠道突策略
（）产品策略
1开发专供网络销售产品体系
公司逐渐推出专供网络销售产品体系差异化产品市场定位形成传统销售渠道销售样差异化产品减少消费者进行产品挑选时进行纯粹价格较进源头降低渠道突发生性
2网络性化定制
现阶段性化定制已成定产品发展潮流行业分形式开启性化定制理策略应变化样消费者需求未发展战略制定程中需逐步实现完全性化定制说提供消费者产品样性满足产品功样性样产品价格定制功定价会出现价格横较
（二）价格策略
建立更加敏捷市场价格反应机制公司言出现市场扰乱价格行时公司高层理者应该第时间该形成形成定反应机制说做出快速市场反应样够效阻止破坏扩展相关中间商处时保证公司旧够控终端销售市场操作力
（三）渠道策略
采取灵活渠道辅助理实际操作程中存样种情况超市渠道方式中部分中间商会通量低价促销活动进行市场宣传企图通降价优惠促销会员注册形式进行消费者数量扩充种活动形式出发点市场理角度种市场价格度透明消费者话种十分典型价格扰乱行种行公开传播力度速度难想象便公司种行十分明确控政策更直接手段应该控制供货必情况通停止供货阻止种行超市卖场U公司十分注意情况安抚适通增加补贴促销礼品等进行辅助理
（四）交叉促销策略
公司力发展网络营销渠道带发展机遇增加公司市场终端消费者直接接触机会实际效果说供应链环节中类型中间商环节影响力度公司发展影响预计影响较网络营销渠道优势产品信息宣传力度深度广度较进行品牌推广时阻力较方面传统销售渠道抢市场发展先机已开始通开辟专门体验中心体验店实现消费者深度交流沟通公司采取样种交叉促销：针网络营销渠道尝试消费者逐渐引入体验店中单独开辟专栏传统销商进行门店信息广告宣传传统渠道销商开放合作思路鼓励消费者进店体验网店进行订单提交样公司目形成网络营销渠道传统销售渠道战略性合作局面双方进行优势结合劣势互补实现双赢
五结
电子商务技术蓬勃发展正种估量力量促进着销售方式战略性改革部分企业原传统销售渠道发展正面着较变革动力已着手进行渠道创新程中避免渠道突系列问题
文围绕渠道突问题产品价格渠道促销四角度提出相应解决策略期够促进渠道理提供价值参考
参考文献
[1]菲利普·科特勒营销理：亚洲版第5版[M] 北京：中国民学出版社2010
[2]王克 市场营销渠道突理[J] 现代济信息2018(24)157
[3]高亚娟 双渠道供应链定价协调分析——基零售商制造商博弈[J] 商业济研究2019(03)3538
[4]杜春晶张晓 全渠道背景消费者渠道迁徙行分析[J] 现代营销(旬刊)2019(02)8485
[5]吕宇栋 网络营销渠道传统营销渠道行分析[J] 职学报2019(01)6770
[6]王昕予 线线零售销售渠道立走融合[J] 中企业理科技(中旬刊)2018(01)6265
[7]王彦哲 电子商务时代渠道突理[J] 中国国际财(中英文)2018(05)158159
[8]刘畅 基渠道供应链渠道突研究综述[J] 江苏商2018(01)2327
[9]王玲玲 渠道供应链系统协调研究现状分析[J] 贸实践2018(07)76+78
[10]黄思杰 生鲜农产品双渠道供应链突协调理策略[J] 农业济2018(07)133134
[11]赵艳丰 破解线线渠道突[J] 现代家电2018(14)4446
[12]赵政华李燕杨阳 南通家纺企业O2O模式渠道突现状原分析[J] 商场现代化2018(18)89
[13]邵嫣嫣 电子商务O2O网络营销模式渠道突理策略[J] 商场现代化
2018(21)4950
[14]Rahman Tenselax merger Bangla as a first language speakers’ pronunciation of English monophthongs[J] Asian Englishes201820(3)
[15]赵艳丰 葡萄酒企业解决渠道突[N] 华夏酒报20180109(C32)
[16]王运启 电商趋势企业理优化[N] 财会信报20170417(D02)
[17]史倩倩 双渠道销售闭环供应链模型定价策略[A] 决策信息杂志社北京学济理学院决策坛——理科学工程研究学术研讨会文集（）[C]决策信息杂志社北京学济理学院20161
[18]刘昊王志李桃迎 基渠道供应链博弈线价格策略[J] 计算机工程应201955(04)248254
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摘
济发展带动传统行业快速发展迎市场营销渠道理力断提升新机遇互联网信息技术扶持网络营销模式开发方面较缓解信息称带企业发展难题方面深刻击着传统销售渠道理方式产生渠道突现状督促着传统企业十分重视传统销售渠道网络营销渠道突问题积极降低渠道突企业发展带良影响实现两种渠道赢发展模式
关键词：传统销售渠道网络销售渠道渠道突渠道理
目录
摘 1
引言 3
渠道突理理 3
（）渠道概念界定 3
（二）渠道突概念界定 3
二传统销售渠道网络营销渠道突表现 4
（）案例选取 4
1U公司传统销售渠道现状 4
2U公司网络营销渠道现状 4
（二）传统销售渠道网络营销渠道突具体表现 5
1销售价格突 5
2分销渠道突 5
3促销突 6
三传统销售渠道网络销售渠道突影响 6
（）销售渠道突利影响 6
（二）利影响 7
四应传统销售渠道网络营销渠道突策略 7
（）产品策略 7
1开发专供网络销售产品体系 7
2网络性化定制 8
（二）价格策略 8
（三）渠道策略 8
（四）交叉促销策略 8
五结 9
参考文献 10
引言
着网络广泛应网络带止代代科技革命更场济革命新济秩序网络覆盖深入生活时悄然建立网络销售渠道影响抗拒力量进入传统行业快消行业难抵抗电子商务发展潮流希互联网＋潮流中东西顾忌传统销售渠道否会受影响减者避免传统渠道受网络营销渠道影响快消品行业深思课题争夺更市场份额快消品行业品牌塑造营销策略推广花费量精力销售通路企业消费者桥梁起沟通产品流动服务信息资金流转台作渠道样性传播广泛性行业竞争中获明显竞争优势售快消产品价格功营销方式异难产生产销售渠道然成应该握竞争重点
渠道突理理
（）渠道概念界定
美国市场营销父菲利普科特勒营销渠道中营销渠道样定义：营销渠道指配合起生产分配消费某生产者商品劳务企业代理商分销商生产商买进商品取商品权然出售终端零售商通终端零售销售生产商产品铕售顾客手里种树型渠道典型传统销售渠道电子商务时代生产商通网络直接销售消费者文谈公司传统销售渠道电子商务营销渠道里存两种形态通路
（二）渠道突概念界定
渠道突（Channel Conflict）指分销渠道中渠道成员意识外渠道成员正阻挠干扰实现目标效运作正事某种会威胁伤害利益者迫害利益代价获取稀缺资源活动简言渠道中某成员利优势机会外渠道成员采取某敌意行情
况认渠道突
二传统销售渠道网络营销渠道突表现
（）案例选取
着市场济竞争白日化传统行业正面着更深刻变革快消品生产厂家渠道需更加强烈传统渠道营模式正面着整合优化生产销售相分离模式整合体文U公司例探讨渠道突U公司作非常典型快消品企业营销渠道现状研究更具代表性
1U公司传统销售渠道现状
U公司公司直接负责供货客户部分超市卖场独立出程中连锁营国际超级市场超级市场例北国超市沃尔玛等现阶段零售领域导业态种采取助销售方式满足顾客次性日常生活品需求零售业态商品综合性逊型综合百货价格优势
图21 U公司销售渠道布局
2U公司网络营销渠道现状
U公司十分注重电子商务发展情况力提升2018年公司网络销售额增加倍占全球总营销额増长倍数两倍占总量电子商务销售额已实现15例预期会2019年达25左右U公司国网络销售模式网商城（旗舰店）运营模式实现该网站采取典B2C电子商务模式网络零售通连续线活动实现基销售活动串联外U公司积极京东天猫等台进行战略合作建设台化网络商城
U公司网络商城包括基部分：网站理部分订单处理部分产品供应链理部分物流配送部分
图22 U公司消费者网购物基流程
（二）传统销售渠道网络营销渠道突具体表现
1销售价格突
网络商城交易信息十分透明公司产品信息透明二销售商基信息透明三传统销售渠道销售商利润透明四价格十分透明传统销售渠道销商说疑进行市场拓展程中击作极敏感市场素价格实际操作程中影响企业发展首素
突发生：果网络商城零售价格低传统销售渠道价格消费者会选择网络商城传统销售满果网络商城零售价格高传统销售渠道价格消费者会选择实体店进行消费者情况基出现外部分网络商城运营商违反商业协议进行规价格折扣战导致传统销商够进行正常销售进货量幅度降回笼资金压力巨迫传统销商进行低价促销导致更深层次价格战传统销商转行倒闭现象时发生
2分销渠道突
U公司现分销渠道模式较传统：级销商二级销商区零售商典型分销渠道理模式指导U公司传统分销体系较完整公司网络商城投入正常运营该传统分销渠道模式带巨击具体表现：网络营销特域性交易便捷行等导致传统销售渠道销售商间原衡化发展破厂商家间突表现明显二公司销商目标间突指作公司发展层面网络商城模式未发展重点传统销售渠道销商说希公司发展重点出现转移时十分希够拓展新型销售渠道帮助进行市场竞争
3促销突
U公司传统促销措施传统员推销通销售员软件性进行介绍功演示等产品信息传达目标户外员推销客户价格折扣审计刊等广告宣传等传统促销目增加消费者重复购买机会U公司营网络商城够实现终顾客时高效沟通进行商品信息时交流产品性范围等种十分直接促销交流方式通互动交流顾客需求商城解通计算机技术进行数挖掘外种数处理方式成较低十分高效网发布类产品促销信息消费者进行方较然实施购买接收需求者查询广告促销费幅度降低均网络营销渠道促销方面优势
三传统销售渠道网络销售渠道突影响
（）销售渠道突利影响
首先出现渠道突现象时企业会针突问题进行专项研究方面会促企业进行问题诊治督促理者时发现问题合理解决说渠道突会断提高渠道市场竞争力帮助企业核心竞争力提升渠道突出现时问题会断激发出表达想法明朗化渠道成员会相互影响导致问题断出现时企业会明确现发展情况基
础采先进手段积极寻求问题解决办法
次渠道突够断加强渠道协调合作力度强度进提高成员发展实力整体竞争力般情况渠道成员间团结程度渠道突程度正关系存突程度断升时团结程度会更快速度遭破坏新衡点正通渠道权力权衡逐渐形成时销商会积极动寻求合作目促成更加运营力新合作台群体竞争力断提升
次渠道突够断优化渠道现结构提升渠道综合组织力渠道突出现会断激发创造性创新性思维结合观判断实际情况进行优化决策网络营销渠道断发展断促着快消品网购市场规模极快速方式进行扩展快速敏感度导致销商动接受现发展局面基变利利基思想时销商接受网络渠道认该渠道积极进行组织结构战略性调整进断化解矛盾缓突
渠道突够促消费者获更利益网络营销渠道进行市场份额抢占时采取降价送赠品等促销方式形成定规模效应群体效应
（二）利影响
渠道正常营活动定阻碍作渠道整体优势明显渠道成员相互配合相互监督理促较稳定渠道局面出现渠道原衡破量入力物力财力消耗目抗渠道突带破坏时渠道成员间会造成定沟通壁垒资源利壁垒原营目标计划乱组织已陷入恶性循环中渠道整体优势越越明显
二渠道创新程造成定阻碍渠道发展机遇浙破坏正常情况相较分销渠道理控制供应链中游角色渠道突现象出现力度十分敏感出现突情况调时渠道成员般会现实
发展环境出现问题进行搁置处理极阻碍渠道成员创新力度创新进程
三组织整体形象造成定破坏谓渠道形象指种渠道整体印象评价评价体渠道外部素渠道部成员发生渠道突时渠道成员利益间衡较难达便保持定衡会时破难维持渠道衡破良结果资源浪费情况严重量财力物力量浪费
四应传统销售渠道网络营销渠道突策略
（）产品策略
1开发专供网络销售产品体系
公司逐渐推出专供网络销售产品体系差异化产品市场定位形成传统销售渠道销售样差异化产品减少消费者进行产品挑选时进行纯粹价格较进源头降低渠道突发生性
2网络性化定制
现阶段性化定制已成定产品发展潮流行业分形式开启性化定制理策略应变化样消费者需求未发展战略制定程中需逐步实现完全性化定制说提供消费者产品样性满足产品功样性样产品价格定制功定价会出现价格横较
（二）价格策略
建立更加敏捷市场价格反应机制公司言出现市场扰乱价格行时公司高层理者应该第时间该形成形成定反应机制说做出快速市场反应样够效阻止破坏扩展相关中间商处时保证公司旧够控终端销售市场操作力
（三）渠道策略
采取灵活渠道辅助理实际操作程中存样种情况超市渠道方式中部分中间商会通量低价促销活动进行市场宣传企图通降价优惠促销会员注册形式进行消费者数量扩充种活动形式出发点市场理角度种市场价格度透明消费者话种十分典型价格扰乱行种行公开传播力度速度难想象便公司种行十分明确控政策更直接手段应该控制供货必情况通停止供货阻止种行超市卖场U公司十分注意情况安抚适通增加补贴促销礼品等进行辅助理
（四）交叉促销策略
公司力发展网络营销渠道带发展机遇增加公司市场终端消费者直接接触机会实际效果说供应链环节中类型中间商环节影响力度公司发展影响预计影响较网络营销渠道优势产品信息宣传力度深度广度较进行品牌推广时阻力较方面传统销售渠道抢市场发展先机已开始通开辟专门体验中心体验店实现消费者深度交流沟通公司采取样种交叉促销：针网络营销渠道尝试消费者逐渐引入体验店中单独开辟专栏传统销商进行门店信息广告宣传传统渠道销商开放合作思路鼓励消费者进店体验网店进行订单提交样公司目形成网络营销渠道传统销售渠道战略性合作局面双方进行优势结合劣势互补实现双赢
五结
电子商务技术蓬勃发展正种估量力量促进着销售方式战略性改革部分企业原传统销售渠道发展正面着较变革动力已着手进行渠道创新程中避免渠道突系列问题
文围绕渠道突问题产品价格渠道促销四角度提出相应解决策略期够促进渠道理提供价值参考
参考文献
[1]菲利普·科特勒营销理：亚洲版第5版[M] 北京：中国民学出版社2010
[2]王克 市场营销渠道突理[J] 现代济信息2018(24)157
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[6]王昕予 线线零售销售渠道立走融合[J] 中企业理科技(中旬刊)2018(01)6265
[7]王彦哲 电子商务时代渠道突理[J] 中国国际财(中英文)2018(05)158159
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[12]赵政华李燕杨阳 南通家纺企业O2O模式渠道突现状原分析[J] 商场现代化2018(18)89
[13]邵嫣嫣 电子商务O2O网络营销模式渠道突理策略[J] 商场现代化
2018(21)4950
[14]Rahman Tenselax merger Bangla as a first language speakers’ pronunciation of English monophthongs[J] Asian Englishes201820(3)
[15]赵艳丰 葡萄酒企业解决渠道突[N] 华夏酒报20180109(C32)
[16]王运启 电商趋势企业理优化[N] 财会信报20170417(D02)
[17]史倩倩 双渠道销售闭环供应链模型定价策略[A] 决策信息杂志社北京学济理学院决策坛——理科学工程研究学术研讨会文集（）[C]决策信息杂志社北京学济理学院20161
[18]刘昊王志李桃迎 基渠道供应链博弈线价格策略[J] 计算机工程应201955(04)248254
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