掌控销售渠道的五种手段

掌控销售渠道五种手段
　　销售渠道企业重资产时变数资产企业产品消费者转移程中路径路径包括企业设立销售机构代理商销商零售店等产品说产品身进行增殖通服务增加产品附加价值企业说销售渠道起物流资金流信息流商流作完成厂家难完成务行业产品企业规模发展阶段销售渠道形态相决数销售渠道销商零售店两环节满足零售店需求利润化少销商代理家产品产品组合
　　两年某国美山东三联南京苏宁代表超级终端浮出水面甚公开工业企业板家电企业超级终端定单生产法阻挡历史潮流然超级终端企业关注目标营销实战中国企业面销商层面问题销商销家产品企业想销商资金员网络等资源投扩某场份额增加产品推动力企业想办法掌控销商销商结合成战略联盟发展甚企业销商结成合资公司
　　知道销商守着方某场充足社会关系健全销售网络某场考验销售队伍短期利益赚钱长期利益发展目标厂家相企业什手段掌控销商呢？面五种手段许出您答案
　　 远景掌控：
　　象第五项修炼中讲企业远景企业领导考虑头等事没远
景企业没灵魂企业会赚钱企业没发展前途然国销商素质普遍偏低没长远规划正常厂家讲定远景规划商家考虑家发展情况某场机会限做甲公司产品销时意味着放弃乙类产品销果年甲公司出现营问题乙公司非常兴旺发达销商选择家时候付出巨机会成
　　基销商考虑企业方面某场实绩证明优秀方面企业断描述美前景销商谓唾沫粘鸟销商认公司理念企业发展战略认公司领导暂时政策合适暂时产品出现问题销商会计较具体做法：
　　1 企业高层巡视拜访：直接企业高层销商进行沟通交流建立联系通高层领导传达企业发展理念展企业发展远景样举措销商更深入解企业现状未发展
　　2 企业办部刊物：定期刊登企业领导讲话某场状况开办销商专栏销商意见建议成刊物部分定期刊物发销商手中
　　3 销商会议：企业定期召开销商会议会议业绩销商进行表扬激励公司项政策出台事先召开销商讨会议样销商企业员参感觉企业部分发展企业发展密分
　　二 品牌掌控：
　　现代商业社会产品质化社会区产品唯特征品牌品牌企业说重资产口乐公司老板敢说：厂房烧掉口乐品牌样会作天规模品牌象麦劳百事乐mtv已脱离产品存变成种文化变成种价值观变成种宗教
　　站渠道理角度产品品牌通消费者影响完成整渠道影响作销商树立品牌销商品牌渠道中起作消费者作较少销商品牌附加代理产品品牌没厂家支持销商品牌价值会折扣
　　销商讲品牌响亮产品作什呢？利润销量形象关键销售效率般讲畅销产品价格透明竞争激烈企业利润源畅销产品需销商某场推广力度较销商销售成较少会带动产品销售样产品面找回利润时销售速度较快提高销商资金周转速度
　　企业消费者层面建立良品牌形象渠道施加影响通品牌销商带销售成降低带销售效率提高销售掌控渠道
　　三 服务掌控：
　　般说销商理力企业弱销商员素质企业差企业专业财务员销售员理员某场推广员销商亲戚朋友居销
商发展定时期非常想接受理营销力资源方面专业指导想助学教授者专业咨询公司帮助提高理水发现方满足真实需求达期费较高
　　现代营销中倡导顾问式销售专门解决问题谓顾问式销售企业销售代表仅仅产品销售销商帮助销商销售提高销售效率降低销售成提高销售利润说销售代表销商解决方案解决方案解决销商目前赢利问题解决长远赢利问题
　　企业日常销售固定台面正常进行企业销售已实现销售动化商务助理完成日常销售工作销售代表果精力放身水断提高断企业接受充电根销商需求开展培训课程销商业务员理员进行培训样销售代表力提高提高销商员专业性时促进销商间知识交流提高销商整体水
　　样解决方案贯彻中企业充老师角色销商充学生角色销商老师思路运做企业思想面控制销商样师生关系牢破样渠道会出现叛变问题？企业讲培训销商帮助销商加强理样投入某场推广投入相较某某
　　四 终端掌控：
　　消费品行业办法直接掌控终端直接掌控销商家企业着做某场先找合适销商帮助销商做业务程中逐步掌握销商家零售店企业倒着做某场企业没找合适
销商者企业没找销商企业认做某场重先做某场做渠道企业直接零售店发生业务关系通直接零售店促销活动炒热整某场产品成畅销产品时候动权企业手通招商方式选择合适销商理某场完成渠道建设
　　种方法掌控零售店根目零售店首先认产品认品牌认厂家首先认销商厂家握销商出现问题时候零售店切换新渠道影响销量具体手段种：
　　1建立基档案：制作零售店分布略图建立零售店档案建立店员姐档案建立竞争手档案建立销商档案建立厂家基情况档案档案例会时候常更新保证基础资料准确性完整性
　　2建立零售店会员体系：企业组建零售店会员体系定期举行活动增加零售店厂家联系摩托罗拉单单零售店会员体系甚建立零售店店员会员体系定期举行会员参活动根店员销售手机数量进行积分式奖励
　　3促销活动：企业促销活动落实终端甚举行零售店店员奖励零售店奖励方式活动样促销活动结果效果种活动开展增强终端企业感情增强企业品牌影响力
　　4 培训店员：零售店店员销售中起作性价格非常产品果店员积极推荐甚击产品命运想知店员培训增加
企业认增加产品认助店员全面解产品性指标增加销售技巧
　　掌控终端办法根档案某场状况基础数库数库基础开展针终端拜访举行种直达终端项活动
　　五利益掌控：
　　办法说服务方面掌控销商考虑销商长久合作商家定利益作保障尤短期利益种短期利益销商少呢？常听销售代表样公司政策：点返利吧价格吧果客户做果真样？果销商做营产品销商变动费短期减少少房租等固定费会发生折旧会发生果损失合作利润整体利润降低费没降低少说亏样转换风险太愿意时候定会充分尊重企业意见企业掌控住销商
　　什时候销商风险呢？果企业销商带利润企业合作赢利样合作关系销商讲谓企业没掌控住销商销商掌控面服务方面利益掌控销商足够利益换句话说企业销商利润销商纯利时候会销商企业分手时候感肉疼企业说算掌控住销商具体办法面五种：
　　1 增返利折扣销商单位利润加
　　2 增加产品销售量
　　3 降低销商产品销量
　　4 降低销商产品单位利润
　　5 增加销商费
　　五种方法前面两种办法般企业采通断促销活动断渠道奖励刺激渠道销量单位利润中间两种办法质击竞争手产品手销量利润降低第五种办法销商损招渠道价值较低成进行分销果销商费存合理掌控掌控没意义
　　分析感性认识方便度量办法销售代表接触具体销售数量利润面量化方法表示销商利润销商纯利假设：销商总体销售量y厂家销售量*产品单位利润t2产品单位利润t1客户纯利率m
　　厂家掌控销商公式：**t1m[**t1+（y*）*t2]
　　变化公式成：*y1[(1m)*t1t2+1]
　　面公式知道企业销售量占销商总销量少例掌控客户例：手机行业例子产品单位毛利t220元厂家单位毛利t120元销商纯利率m13*y66厂家想掌控销商销售量占销商销售量66
　　公式粗略估算商务实际运做简单理智商家厂家进行渠道变换时候三思厂家切换销商时候早已选择候补客户商家切换厂家时候早选新婆家少没征兆突然切换样公式*y销售代表努力方
　　果企业树立远远景销商认果消费者心目中建立良品牌形象果企业培养出客户顾问队伍真正服务企业果企业掌控住终端终端建立良沟通果企业销商带方拒绝利益企业发展前途远样建立起通掌控销商形成流渠道掌握行业发展实现真正网络王树立行业领导者风范
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