医院销售操作手册
药品作种特殊商品般消费品特处方药品具医生指导完成消费程特点销量产生受着医院医生直接影响整药品消费中70销量产生医院医院成众医药企业必争引起激烈竞争医药企业运作市场时带较难度做药品难进医院重床促销怕销售收款
产品利进入医院
产品想够利入医院进入床药求企业医药销售员医院进药形式进药程序应该采取方法明确解
（） 产品进入医院形式
1产品代理形式进入医院医药生产企业委托某家医药销单位作产品代理产品入相应意愿中分全面代理形式合半代理形式
①全面代理形式指医药代理单位完成产品医院进入促销收款全部程种方式生产企业合适底价开代理单位签合足够利润空间刺激销积极性
②半代理形式指医药代理单位仅完成产品医院进入收款工作产品医院促销工作企业员完成种方式利企业直接掌握产品医院销售动态握种市场信息销量全面提升较帮助全面代理相工作量
2产品代理形式进入医院医药生产企业相关医药销单位直接派出医药业务代表医院做开发工作完成产品进入促销收款全程根情况分成两种方式：①企业注册销售公司销售公司名义产品直接送进医院进行床②通医药销单位票形式进入医院企业完成医院开发全程包括产品进入促销收款医院票相关销单位企业须销单位留定利润样做原企业未注册销售公司必须通相应医药销单位票产品进入医院合法化(医药法规规定允许生产企业直接产品送进医院)二企业注册销售公司医院方局行政干预保护方医药销单位利益必须通方医药销单位票方进入医院三企业注册销售公司开发目标医院长期业务固定供货单位愿更换接触更业务单位样企业必须通固定业务单位办理票手续
注：2001年着卫生系统改革产品想进入医院销售通卫生局招标进入卫生局招标目录产品进入医院销售目前正处渡期相部分方实行药品招标采购参加招标厂家直接参委托医药公司投标般讲委托医药公司投标费相较低
（二） 产品进入医院床般程序
1． 医院床科室提出药申请写申购单
2． 医院药剂科床科室药申请进行复核批准
3． 进藥医院(般副院长)申请进行审核
4． 医院药事委员会欲购药品进行讨通
5． 企业产品进入医院药库
6． 企业产品医院药库发药员产品送药房(门诊部住院部)
7． 医院床科室开始床药
（三） 产品进入医院方法
1． 新产品医院推广会医院推广会分针整区域医院针企具体某医院推广会(1)针整区域医院推广会组织般企业先派药品销售员开发市场区域药学会医学会卫生局等部门进行公关联络量请社团机关相关领导部门名义举办××新产品床交流会形式举办推广会单位相应会务费便够利谈妥邀请较名专家教授相应床科室会讲话示权威性时间点确定该区域中型医院院长药剂科采购财务科长相应科室副关专家请进行产品交流达产品进入医院目(2)针某家具体医院产品推广会企业通医院相关员公关医院联合召开产品介绍会药剂科员床科室员药事委员会成员介绍产品认识产品产品利进入医院
2． 企业通参加相应学术会议推介产品般方药学会医学会卫生局等部门年均组织次学术会议培训类活动企业通机关部门事先解组织相应活动时间点容动联络出定赞助费成协办单位企业会请位位专家教授产品进行介绍推广便进入部分医院
3． 通医院代理单位协助产品进入医院生产企业医院关系没相应医药代理单位医院关系某医院长期供货单位业务员熟通做医院工作少走弯路产品较利进医院
4． 医院药事委员会相关成员推荐医院药事委员会医院完善进药制度成立专门班子般名成员组成新产品进入医院必须药事委员会批准方应先调查清楚药事委员会成员情况(姓名电话住址喜家庭情况等)药品销售员具体联络新产品推广研讨会名义邀请参加企业组织座谈会会前应成员联络尤较权威专家教授等会进行相应公关便促够写产品推荐条产品进入医院
5．医院床科室推荐做医院开发工作时感环节较困难先找床科室通公关联络动部门推荐企业产品般情况床科室点名药药剂科部门会意外医院开发工作身应该先床科室做起先提写申购单做部门工作
6．医院知名专家教授推荐做医院工作程中环节工作知开展先沟通较接触专家教授接受产品接受销售员接受企业进部门推荐
7．方医学会药学会推荐相应成员推荐方医学会
药学会均医院着广泛联系社团进行公关部某成员进行公关然企业产品推荐医院
8．通间接际关系产品进入医院医院环节作详细调查感觉工作较难开展侧面环节员家庭情况际网络进行解解清楚医院相关员详细资料密切(朋友孩子亲属)然选择性间接接触访问通间接产品入医院
9．广告强迫形式产品进入广告强迫指先种广告轰炸医院里病病指名产品医生产品达进入目
10．通行政手段产品进入医院级部门卫生局政府部门进行公关出面产品进医院
11．试销进入先产品放医院属药店专家专科门诊部试销逐步渗透终进入
12．方法
总产品进入医院成床药需定程序方法需销售员充分利天时利种优势
（四） 影响医院进药利素
影响医院进药素般医院部行政干预素卫生局接受产品类产品销单位阻止等等针医院部素摸清进药需环节环节负责进行沟通公关达进药目针卫生局素需卫生局进行直接间接公关扭转局面针类产品销单位素先查出方手段然方更加优厚条件说服医院
二 进行产品医院床促销活动
医院促销工作方：建立联络感情介绍公司产品辅涉相应科室较根力物力财力抓重点科室抓重点医生
()医护员
产品进入医院药房必须积极开展医生护士专家教授床促销工作医生交流沟通感情首宣传产品放第二位方般接受前接受产品谈话技巧会影响交谈效果医生否成您朋友产品销量会产生直接影响
1．促销
种方式医药销售员某科室医生护士长专家教授面面私交流实现药品销售员事先备工作证产品说明书产品样品产品床报告产品宣传册产品促销礼品等资料样进行交流时会更方便
2．促销
指药品销售员办公室里三五医生护士交谈形式场合必须做应付遇乱惊运筹帷幄掌握谈话动权整交流程中药品销售员位学生求教身份出现
3员科室促销
种形式特点床促销速度快医生护士领导建立关系快费较高方法药品刚进医院时组织门诊住院部相关科室医务员座谈宣传新产品建立促销网络
首先药品销售员找相关科室洽谈定组织费科室门诊部坐诊医生住院部医生通知位定某时间点开座谈会样护士长（应科室）联系求护士长组织（门诊部住院部）护士前座谈医药代表掌握确切参会名单时间点科室安排座谈会前准备公司证件（营业执产品合格证生产许证产品荣誉证书等）准备套产品资料（产品样品盒说明书产品宣传册床报告书促销礼品份）瓶矿泉水水果瓜籽等
然公司派3~4名药品销售员参加座谈会员工应提前半时达清扫布置会场（桌放水果茶点类食品）门前站两名代表发矿泉水产品资料药品销售员请科室护士长会前做简说明：希家听该产品做床推荐该产品类会议程中注意保持温馨缓气氛座谈会容分公司简介（介绍公司发展前景）产品知识床报告（侧重谈产品作机理法量）三方面会议程中请科室教授护士长代表讲话会议快结束时发礼品求会员留姓名住址电话便互相交流
4公司医院促销
药品进入医院药房应应科室（门诊住院部）医生（教授专家治医生医师）护士（护士长）组织起召开座谈会促销规模较费较高种方式种方式够短时间通医院环节形成种良促销网络迅速该院树立公司产品形象医院领导医务员直接接受该公司产品
5公司医疗系统促销
规模辐射面广费相高种方式求区域医疗系统全部80已进货情况举办方法选择公休时间点医疗单位密集区公函形式约请型医院相关科室医生（专家教授治医生）5名护士长护士代表5名中型医院相关科室护士长医生护士3名厂矿职工医院专家专科诊员（13名）召开座谈会种方式够完善医生促销环节建立医生网络便产品销量增加
（二）药房工作员
1 促销
种座谈会方式针药剂科采购员门诊住院部药房组长医药销售员面面交流通熟介绍赠送礼品进行交流建立良业务合作关系
2 公司药房促销
种方式药剂科组织门诊住院部全体药房员参加药房
公司建立关系开销量快车锁提高公司产品形象
会议选医院会议室进行药剂员学产品医学知识名义举办需组织者定组织费时药房员发放礼品座谈会公司科室座谈会形式进行记录参会员名单住址电话便会联系座谈会结束药品销售员私药房员交流增进感情促进产品销量
（三）病
1 门诊病促销
药品销售员发放产品宣传资料（患者）相关病边发宣传医院售求病科室开处方时应附加句：祝您早日康复
2 住院病促销
药品销售员住院部相关科室病房中先帮助病帮病倒水扫叠子面面讲事医学知识然发放宣传资料样做病更易接受时告诉病该产品医院售找医务员开处方种形式求药品销售员三五次进入病房病交流注重情感时发放礼品
三 完成收款工作
（） 直接收款
种方式指医院规定必须合规定回款日期付款般医院开具转帐支票药品销售员提供发票帐号开户行名称医院财务员办理收帐手续
（二） 间接收款
种指意拖欠药款现象时通医院领导药剂科关系帮助收款收款时发票帐号开户行名称直接交关系者药品销售员关系起财务部收款
（三） 公关收款
种方式指医院财务部（理科长）意扣留货款时药品销售员动采公关手段沟通相关员采礼品现金方式达收款目
四 药品销售员工作技巧
（） 设定走访目标
药品销售员应制订月周访问计划然根计划容制作日拜访顾客计划表访问顾客计划应前天制订养成寝前定计划惯走访客户应考虑拜访目理容时间点面谈象拜访方法
（二） 准备推销工具
1皮包：包东西整理清楚产品目录推销手册收集齐全放入订货单送货单接受单等
2顾客洽谈时必备推销工具：名片客户名单访问准备卡价目表电话身份证明书介绍信图产品说明书资料袋笔记药品证
3促进销售工具：计算器样品相关报刊杂志广告报道材料优惠折扣材料宣传材料等
（三） 巧样品
样品偿提供巧企业营销员十分必
1发挥宣传作请医生企业产品产品手册摆放桌病号排队候诊时便翻收较宣传效果
2扮演礼品角色增进友情样品礼品考虑场合点物果错偿失
3 感知药品销售员介绍产品特点时果边样品边介
绍顾客摸摸闻闻尝尝试试感知接受较容易
4 处理点面关系药品较贵宜见送实种产品局限性特点分清次点面关系必盲目破费
（四） 正确促销材料
药品销售员拜访前应带整套促销材料直接促销材料医生必须做边叙述边
材料时注意：（1）药品销售员时应直手钢笔指示重部分医生时叙述（2）关方折起（3）材料医生前重部分标出（4）药品销售员医生谈完材料交医生注意谈话前递送
（五） 医院拜访技巧
1拜访前心理准备
拜访目客户认企业产品医生较忙进入办公室前应明确思路表达愿办公室外停留10分钟整理思路
2拜访第印象
（1）满足医生需成功销售前提
意味着必须解关医生工作情况护士保持良关系十分必医代提供信息医生桌陈列书籍期刊提供信息医生行神态谈话速度容均提供医生性线索注意细节发现需求——满足需求
（2）药品销售员着装求
时间点场合着装三条准药品销售员掌握三条准够环境融体易建立方良关系
解销售特点总雪白衬衣笔挺裤子西装领带作销售员基着装实业务员根产品顾客时更换合适着装更唤起方感鸣样体现出恰分礼貌
服装花哨轻浮信感觉请力求整洁方男性言白色种基调整套服装搭配两三种力求太反难达协调统效果女性言应讲究花色款式新颖佩带年龄相饰品效果许会更
销售员接触应注意细节例手帕正规场合白手帕合适吸烟者应常刷牙应洗掉手指黄斑喜欢留长发胡须着特应该整洁女性口红香水衣服穿戴服装获良第印象
（3）名片——身形象延伸
延伸心理正确利医生种心理销售活动中十分重名片方式会造成交易极差正确名片规：
A 交换名片应站立已坐交换时应该站起
B 右手递出双手接受然送医生胸前接受医生名片时应十分恭敬双手接住
C 先名片药品销售员应先名片医生示尊重
D 边介绍边递出某某公司某某天起开始负责区域业务请关切记忘微笑
E 名片放桌子亲手交接条准
F 接受名片马收起仔细
3 医生产生兴趣
数医生天（包括病家属事医药代表等）连续段种信息包围着激发医生兴趣呢？
（1） 先医生解公司医生公司熟悉程度决定产品印象
（2） 量解医生现状解医生坐诊时间家庭成员生日业余爱处方惯收入等花精力难掌握
（3） 医生解公司实力信誉产品价格等医生考虑素握说话方法访问态度医药代表搞清谁说算谁科室二创造访机会初访没深谈调查全面创造访口
附：医院部环境进行调查
医院概况
医院概况调查该医院规模性质业务专长调查员前医院前应备笔记录机等工作程序：1调查员先机医院全景拍详细记录坐落位置图形式画2熟悉医院环境医院门诊楼住院部楼宣传栏黑板栏等拍3前门诊楼厅仔细观医院简介科室简介医院科室分布图医院科室专家应诊霎时间姓名相应科室抄录解医院病床数病日流量记录描绘门诊药房住院部药房药库具体位置4医院性质业务专长询问医院里位医生解清楚记录
二 进药渠道
1 医院决策者
医院决策者医院院长副院长支部书记型医院决策者般参具体进药工作进药制度化医院医院决策者更少问津参进药工作中型医院决策者进药定影响力品种影响型医院决策者院长副院长进药权力中型医院决策者进药负责定密切关系通面面交谈解决策者姓名住宅电话住宅址爱等情况医院済效益方面期动态
必须特注意决定进药决策者应先听进药真正决策者种情况较普遍：决策者般出面代言出面接触代言名见传物必须调查清楚进行迂回公关
2 药剂科
药剂科负责进药药品调剂直接责机构药剂科医院进药方面较权力处理药剂科关系尤重药剂科旦否定该院市场会丢失药剂科般分中药药剂科西药药剂科针产品中西药属性分进行重点公关药房代表应先解清楚谁药剂科然通面谈解药剂科姓名住宅电话住址爱业余生活家庭情况等通药剂科解采购谁药房组长谁位发药员姓名然找药房采购解情况门诊药房住院部药房走走找发药员办事员聊聊天听爱班时间便口中听药房采购员资料关资料记录整理出
3 外界医药部门(总代理)
外界医药部门指医院业务关系国营性质医药公司医药代表药房采购口中解该医药公司名称点电话负责该医药公司位业务员医院发生业务关系记录便步利医药公司帮助进药
4 竞争手调查
竞争手指类产品厂家销单位药剂科采购处听类产品厂家名称产品名称剂型零售价批发价出厂价疗程月销量利幅度甚听该药品药品推荐费少
5 门诊住院部药房组长
药房组长负责药品调剂药房日常理工作药药库提药房宣传引导患者选择药品具相权力药房均金库资金源企业统计处方量收佣金开展业务工作处理药房组长关系相重
三 促销渠道
1 门诊住院部药房
药房发药员(特门诊药房)直接患者交道推荐产品患者必须解清楚发药员统计处方员药房组长姓名相关情况
2 应床科室
应床科室包括门诊部住院部相关科室产品适科室
3 门诊住院部医生护士
药品销售员应找应科室位置解应科室副该科室员情况做记录药品否作医生处方药品销售员关心事应床科室医务员诊患者药决定性指导权否处理关系直接影响产品医院药房出药量调查务必认真详细清楚真实业务员医院部环境调查容表格形式加总结
目标市场做全面调查选择部分容易突破医院逐突破(先易难击破)时药品进入医院做铺垫性工作(包括推广准备走访工作等)
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药品作种特殊商品般消费品特处方药品具医生指导完成消费程特点销量产生受着医院医生直接影响整药品消费中70销量产生医院医院成众医药企业必争引起激烈竞争医药企业运作市场时带较难度做药品难进医院重床促销怕销售收款
产品利进入医院
产品想够利入医院进入床药求企业医药销售员医院进药形式进药程序应该采取方法明确解
（） 产品进入医院形式
1产品代理形式进入医院医药生产企业委托某家医药销单位作产品代理产品入相应意愿中分全面代理形式合半代理形式
①全面代理形式指医药代理单位完成产品医院进入促销收款全部程种方式生产企业合适底价开代理单位签合足够利润空间刺激销积极性
②半代理形式指医药代理单位仅完成产品医院进入收款工作产品医院促销工作企业员完成种方式利企业直接掌握产品医院销售动态握种市场信息销量全面提升较帮助全面代理相工作量
2产品代理形式进入医院医药生产企业相关医药销单位直接派出医药业务代表医院做开发工作完成产品进入促销收款全程根情况分成两种方式：①企业注册销售公司销售公司名义产品直接送进医院进行床②通医药销单位票形式进入医院企业完成医院开发全程包括产品进入促销收款医院票相关销单位企业须销单位留定利润样做原企业未注册销售公司必须通相应医药销单位票产品进入医院合法化(医药法规规定允许生产企业直接产品送进医院)二企业注册销售公司医院方局行政干预保护方医药销单位利益必须通方医药销单位票方进入医院三企业注册销售公司开发目标医院长期业务固定供货单位愿更换接触更业务单位样企业必须通固定业务单位办理票手续
注：2001年着卫生系统改革产品想进入医院销售通卫生局招标进入卫生局招标目录产品进入医院销售目前正处渡期相部分方实行药品招标采购参加招标厂家直接参委托医药公司投标般讲委托医药公司投标费相较低
（二） 产品进入医院床般程序
1． 医院床科室提出药申请写申购单
2． 医院药剂科床科室药申请进行复核批准
3． 进藥医院(般副院长)申请进行审核
4． 医院药事委员会欲购药品进行讨通
5． 企业产品进入医院药库
6． 企业产品医院药库发药员产品送药房(门诊部住院部)
7． 医院床科室开始床药
（三） 产品进入医院方法
1． 新产品医院推广会医院推广会分针整区域医院针企具体某医院推广会(1)针整区域医院推广会组织般企业先派药品销售员开发市场区域药学会医学会卫生局等部门进行公关联络量请社团机关相关领导部门名义举办××新产品床交流会形式举办推广会单位相应会务费便够利谈妥邀请较名专家教授相应床科室会讲话示权威性时间点确定该区域中型医院院长药剂科采购财务科长相应科室副关专家请进行产品交流达产品进入医院目(2)针某家具体医院产品推广会企业通医院相关员公关医院联合召开产品介绍会药剂科员床科室员药事委员会成员介绍产品认识产品产品利进入医院
2． 企业通参加相应学术会议推介产品般方药学会医学会卫生局等部门年均组织次学术会议培训类活动企业通机关部门事先解组织相应活动时间点容动联络出定赞助费成协办单位企业会请位位专家教授产品进行介绍推广便进入部分医院
3． 通医院代理单位协助产品进入医院生产企业医院关系没相应医药代理单位医院关系某医院长期供货单位业务员熟通做医院工作少走弯路产品较利进医院
4． 医院药事委员会相关成员推荐医院药事委员会医院完善进药制度成立专门班子般名成员组成新产品进入医院必须药事委员会批准方应先调查清楚药事委员会成员情况(姓名电话住址喜家庭情况等)药品销售员具体联络新产品推广研讨会名义邀请参加企业组织座谈会会前应成员联络尤较权威专家教授等会进行相应公关便促够写产品推荐条产品进入医院
5．医院床科室推荐做医院开发工作时感环节较困难先找床科室通公关联络动部门推荐企业产品般情况床科室点名药药剂科部门会意外医院开发工作身应该先床科室做起先提写申购单做部门工作
6．医院知名专家教授推荐做医院工作程中环节工作知开展先沟通较接触专家教授接受产品接受销售员接受企业进部门推荐
7．方医学会药学会推荐相应成员推荐方医学会
药学会均医院着广泛联系社团进行公关部某成员进行公关然企业产品推荐医院
8．通间接际关系产品进入医院医院环节作详细调查感觉工作较难开展侧面环节员家庭情况际网络进行解解清楚医院相关员详细资料密切(朋友孩子亲属)然选择性间接接触访问通间接产品入医院
9．广告强迫形式产品进入广告强迫指先种广告轰炸医院里病病指名产品医生产品达进入目
10．通行政手段产品进入医院级部门卫生局政府部门进行公关出面产品进医院
11．试销进入先产品放医院属药店专家专科门诊部试销逐步渗透终进入
12．方法
总产品进入医院成床药需定程序方法需销售员充分利天时利种优势
（四） 影响医院进药利素
影响医院进药素般医院部行政干预素卫生局接受产品类产品销单位阻止等等针医院部素摸清进药需环节环节负责进行沟通公关达进药目针卫生局素需卫生局进行直接间接公关扭转局面针类产品销单位素先查出方手段然方更加优厚条件说服医院
二 进行产品医院床促销活动
医院促销工作方：建立联络感情介绍公司产品辅涉相应科室较根力物力财力抓重点科室抓重点医生
()医护员
产品进入医院药房必须积极开展医生护士专家教授床促销工作医生交流沟通感情首宣传产品放第二位方般接受前接受产品谈话技巧会影响交谈效果医生否成您朋友产品销量会产生直接影响
1．促销
种方式医药销售员某科室医生护士长专家教授面面私交流实现药品销售员事先备工作证产品说明书产品样品产品床报告产品宣传册产品促销礼品等资料样进行交流时会更方便
2．促销
指药品销售员办公室里三五医生护士交谈形式场合必须做应付遇乱惊运筹帷幄掌握谈话动权整交流程中药品销售员位学生求教身份出现
3员科室促销
种形式特点床促销速度快医生护士领导建立关系快费较高方法药品刚进医院时组织门诊住院部相关科室医务员座谈宣传新产品建立促销网络
首先药品销售员找相关科室洽谈定组织费科室门诊部坐诊医生住院部医生通知位定某时间点开座谈会样护士长（应科室）联系求护士长组织（门诊部住院部）护士前座谈医药代表掌握确切参会名单时间点科室安排座谈会前准备公司证件（营业执产品合格证生产许证产品荣誉证书等）准备套产品资料（产品样品盒说明书产品宣传册床报告书促销礼品份）瓶矿泉水水果瓜籽等
然公司派3~4名药品销售员参加座谈会员工应提前半时达清扫布置会场（桌放水果茶点类食品）门前站两名代表发矿泉水产品资料药品销售员请科室护士长会前做简说明：希家听该产品做床推荐该产品类会议程中注意保持温馨缓气氛座谈会容分公司简介（介绍公司发展前景）产品知识床报告（侧重谈产品作机理法量）三方面会议程中请科室教授护士长代表讲话会议快结束时发礼品求会员留姓名住址电话便互相交流
4公司医院促销
药品进入医院药房应应科室（门诊住院部）医生（教授专家治医生医师）护士（护士长）组织起召开座谈会促销规模较费较高种方式种方式够短时间通医院环节形成种良促销网络迅速该院树立公司产品形象医院领导医务员直接接受该公司产品
5公司医疗系统促销
规模辐射面广费相高种方式求区域医疗系统全部80已进货情况举办方法选择公休时间点医疗单位密集区公函形式约请型医院相关科室医生（专家教授治医生）5名护士长护士代表5名中型医院相关科室护士长医生护士3名厂矿职工医院专家专科诊员（13名）召开座谈会种方式够完善医生促销环节建立医生网络便产品销量增加
（二）药房工作员
1 促销
种座谈会方式针药剂科采购员门诊住院部药房组长医药销售员面面交流通熟介绍赠送礼品进行交流建立良业务合作关系
2 公司药房促销
种方式药剂科组织门诊住院部全体药房员参加药房
公司建立关系开销量快车锁提高公司产品形象
会议选医院会议室进行药剂员学产品医学知识名义举办需组织者定组织费时药房员发放礼品座谈会公司科室座谈会形式进行记录参会员名单住址电话便会联系座谈会结束药品销售员私药房员交流增进感情促进产品销量
（三）病
1 门诊病促销
药品销售员发放产品宣传资料（患者）相关病边发宣传医院售求病科室开处方时应附加句：祝您早日康复
2 住院病促销
药品销售员住院部相关科室病房中先帮助病帮病倒水扫叠子面面讲事医学知识然发放宣传资料样做病更易接受时告诉病该产品医院售找医务员开处方种形式求药品销售员三五次进入病房病交流注重情感时发放礼品
三 完成收款工作
（） 直接收款
种方式指医院规定必须合规定回款日期付款般医院开具转帐支票药品销售员提供发票帐号开户行名称医院财务员办理收帐手续
（二） 间接收款
种指意拖欠药款现象时通医院领导药剂科关系帮助收款收款时发票帐号开户行名称直接交关系者药品销售员关系起财务部收款
（三） 公关收款
种方式指医院财务部（理科长）意扣留货款时药品销售员动采公关手段沟通相关员采礼品现金方式达收款目
四 药品销售员工作技巧
（） 设定走访目标
药品销售员应制订月周访问计划然根计划容制作日拜访顾客计划表访问顾客计划应前天制订养成寝前定计划惯走访客户应考虑拜访目理容时间点面谈象拜访方法
（二） 准备推销工具
1皮包：包东西整理清楚产品目录推销手册收集齐全放入订货单送货单接受单等
2顾客洽谈时必备推销工具：名片客户名单访问准备卡价目表电话身份证明书介绍信图产品说明书资料袋笔记药品证
3促进销售工具：计算器样品相关报刊杂志广告报道材料优惠折扣材料宣传材料等
（三） 巧样品
样品偿提供巧企业营销员十分必
1发挥宣传作请医生企业产品产品手册摆放桌病号排队候诊时便翻收较宣传效果
2扮演礼品角色增进友情样品礼品考虑场合点物果错偿失
3 感知药品销售员介绍产品特点时果边样品边介
绍顾客摸摸闻闻尝尝试试感知接受较容易
4 处理点面关系药品较贵宜见送实种产品局限性特点分清次点面关系必盲目破费
（四） 正确促销材料
药品销售员拜访前应带整套促销材料直接促销材料医生必须做边叙述边
材料时注意：（1）药品销售员时应直手钢笔指示重部分医生时叙述（2）关方折起（3）材料医生前重部分标出（4）药品销售员医生谈完材料交医生注意谈话前递送
（五） 医院拜访技巧
1拜访前心理准备
拜访目客户认企业产品医生较忙进入办公室前应明确思路表达愿办公室外停留10分钟整理思路
2拜访第印象
（1）满足医生需成功销售前提
意味着必须解关医生工作情况护士保持良关系十分必医代提供信息医生桌陈列书籍期刊提供信息医生行神态谈话速度容均提供医生性线索注意细节发现需求——满足需求
（2）药品销售员着装求
时间点场合着装三条准药品销售员掌握三条准够环境融体易建立方良关系
解销售特点总雪白衬衣笔挺裤子西装领带作销售员基着装实业务员根产品顾客时更换合适着装更唤起方感鸣样体现出恰分礼貌
服装花哨轻浮信感觉请力求整洁方男性言白色种基调整套服装搭配两三种力求太反难达协调统效果女性言应讲究花色款式新颖佩带年龄相饰品效果许会更
销售员接触应注意细节例手帕正规场合白手帕合适吸烟者应常刷牙应洗掉手指黄斑喜欢留长发胡须着特应该整洁女性口红香水衣服穿戴服装获良第印象
（3）名片——身形象延伸
延伸心理正确利医生种心理销售活动中十分重名片方式会造成交易极差正确名片规：
A 交换名片应站立已坐交换时应该站起
B 右手递出双手接受然送医生胸前接受医生名片时应十分恭敬双手接住
C 先名片药品销售员应先名片医生示尊重
D 边介绍边递出某某公司某某天起开始负责区域业务请关切记忘微笑
E 名片放桌子亲手交接条准
F 接受名片马收起仔细
3 医生产生兴趣
数医生天（包括病家属事医药代表等）连续段种信息包围着激发医生兴趣呢？
（1） 先医生解公司医生公司熟悉程度决定产品印象
（2） 量解医生现状解医生坐诊时间家庭成员生日业余爱处方惯收入等花精力难掌握
（3） 医生解公司实力信誉产品价格等医生考虑素握说话方法访问态度医药代表搞清谁说算谁科室二创造访机会初访没深谈调查全面创造访口
附：医院部环境进行调查
医院概况
医院概况调查该医院规模性质业务专长调查员前医院前应备笔记录机等工作程序：1调查员先机医院全景拍详细记录坐落位置图形式画2熟悉医院环境医院门诊楼住院部楼宣传栏黑板栏等拍3前门诊楼厅仔细观医院简介科室简介医院科室分布图医院科室专家应诊霎时间姓名相应科室抄录解医院病床数病日流量记录描绘门诊药房住院部药房药库具体位置4医院性质业务专长询问医院里位医生解清楚记录
二 进药渠道
1 医院决策者
医院决策者医院院长副院长支部书记型医院决策者般参具体进药工作进药制度化医院医院决策者更少问津参进药工作中型医院决策者进药定影响力品种影响型医院决策者院长副院长进药权力中型医院决策者进药负责定密切关系通面面交谈解决策者姓名住宅电话住宅址爱等情况医院済效益方面期动态
必须特注意决定进药决策者应先听进药真正决策者种情况较普遍：决策者般出面代言出面接触代言名见传物必须调查清楚进行迂回公关
2 药剂科
药剂科负责进药药品调剂直接责机构药剂科医院进药方面较权力处理药剂科关系尤重药剂科旦否定该院市场会丢失药剂科般分中药药剂科西药药剂科针产品中西药属性分进行重点公关药房代表应先解清楚谁药剂科然通面谈解药剂科姓名住宅电话住址爱业余生活家庭情况等通药剂科解采购谁药房组长谁位发药员姓名然找药房采购解情况门诊药房住院部药房走走找发药员办事员聊聊天听爱班时间便口中听药房采购员资料关资料记录整理出
3 外界医药部门(总代理)
外界医药部门指医院业务关系国营性质医药公司医药代表药房采购口中解该医药公司名称点电话负责该医药公司位业务员医院发生业务关系记录便步利医药公司帮助进药
4 竞争手调查
竞争手指类产品厂家销单位药剂科采购处听类产品厂家名称产品名称剂型零售价批发价出厂价疗程月销量利幅度甚听该药品药品推荐费少
5 门诊住院部药房组长
药房组长负责药品调剂药房日常理工作药药库提药房宣传引导患者选择药品具相权力药房均金库资金源企业统计处方量收佣金开展业务工作处理药房组长关系相重
三 促销渠道
1 门诊住院部药房
药房发药员(特门诊药房)直接患者交道推荐产品患者必须解清楚发药员统计处方员药房组长姓名相关情况
2 应床科室
应床科室包括门诊部住院部相关科室产品适科室
3 门诊住院部医生护士
药品销售员应找应科室位置解应科室副该科室员情况做记录药品否作医生处方药品销售员关心事应床科室医务员诊患者药决定性指导权否处理关系直接影响产品医院药房出药量调查务必认真详细清楚真实业务员医院部环境调查容表格形式加总结
目标市场做全面调查选择部分容易突破医院逐突破(先易难击破)时药品进入医院做铺垫性工作(包括推广准备走访工作等)
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