悠乐氧市场终端销售操作手册
做悠乐氧市场终端利树立提升企业形象宣传产品品牌功效收集市场信息增强市场调控力等功效
产品价格混乱终端开始窜货销商开始假般终端开始寻找源头建立稳定终端网络仅序推进市场完善销售服务体系稳定市场价格抵制窜货击假货掌握市场动权减少销商赖
悠乐氧市场终端该做什？
（）建立悠乐氧市场终端网络
建立悠乐氧市场终端网络利序推进市场利终端进行效理控制利完善种服务体系
１．建立悠乐氧市场终端档案
a． 建立零售场档案零售场员电话址业员公司需求信息
b． 终端分布情况绘制终端分布图记录终端联系电话号码联系姓名掌握情况便时终端联系走访
c． 终端制性质划分国集体（包括合作股份）私营连锁体商店等制情况掌握助解终端理机制助终端交道时握方法分寸
d． 终端规模根终端销售产品服务范围划分中型（ABCD类）终端便终端工作安排时重轻提倡抓带终端常走访保持优势潜力终端功夫快跨入中型行列
e． 销售区划根终端处域进货渠道制定销售网络建立终端网络重基础
２巩固悠乐氧市场终端网络（加强柜员教育）
掌握终端基情况终端编成稳定网络建立巩固终端网络通相应集会形式联谊活动介绍会产品知识介绍会病理知识介绍会零售商店营促进研讨会等形式终端相关员尤柜台相应员聚集起加强联系沟通达巩固终端网络目控制终端网络控制市场稳定终端网络稳定市场
(二)悠乐氧市场终端信息收集理
悠乐氧市场终端仅产品出口种信息入口公司长足发展必须悠乐氧市场终端收集量企业信息
1信息收集
（1） 营区域进货渠道调查
调查终端服务区域什方产品进货渠道解情况便企业更推算销商实力分销力销积极性定出相应效销商理措施时助企业提高相应服务措施
（2） 销售情况调查
解产品终端销量销售趋势（升降）企业判断市场发展坏重指标通终端量调查统计企业更准确知道市场销售潜力发展态势
（3） 购买象相应惯调查
解购买象年龄特点职业特点区域特点获取信息惯解悠乐氧渠道购买行惯购买心理特点产品反馈信息便企业企划工作开展媒体选择诉求点确定
（4） 悠乐氧市场终端企业建议求
消费者建议求更切合市场更利企业市场推广巩固更利企业方面工作开展
（5） 店头信息传播信息收集工作
店头种POP广告传播活动布置种POP广告协助店店员设计布置零售场POP应该争取消费者进店第眼贴艺术美感者店头发放印刷材料店头实际陈列物开展店头促销信息传播执行活动现场咨询导购免费赠送等
二悠乐氧市场终端该做？
（）工作步骤
１．制定走访计划
明确工作务数量根前期工作情况终端档案网络情况明确天走访终端走访程中重点象天解决问题等制定详细走访计划
２．作准备工作
携带宣传品（数量种类）否带胶水胶带剪刀否安排妥准备问卷礼品
３．工作原
先远先离家（公司）远终端做起便消灭死角克服惰性
４．具体做某家终端工作步骤
a户外户外广告没没应时补做硬包装
b勤问候营业员问候时带点礼品便感情沟通时询问企业产品销售情况竞争手销售情况营业员企业意见建议
c查户检查户广告产品摆放时调整达佳状态
d快记录询问种情况作实记录营业员关系面作记录否离店立作记录
e提求针实际问题提出方求量达目
f礼貌离开
5悠乐氧终端检查
终端工作计划步骤落实推进企业必须相应检查机制终端工作定期进行检查建立相应终端检查记录档案
６．总结分析
悠乐氧市场员根天走访情况进行总结分析具体包括包装位包装数量产品销售情况汇总竞争手情况汇总营销态势分析提出建议（例会时呈）悠乐氧市场终端工作检查员根天检查情况肯定成绩发现问题时进行总结分析重问题立整改般问题例会检讨
（二）悠乐氧终端工作般容
1 1 产品店头工作：货物理
（1）铺货：铺货（辖零售场先进行次毯式拜访选出潜力信誉网点优化）产品铺入零售点
A铺货方式：
l 拜访直铺终端零售场进行直接拜访销商着预定路线拜访说明销售政策市产品铺进零售点
l 订货会（称产品推介会）：通邀请零售点理采购员集中开会达认识产品 解政策接受铺货目
B铺货作：
l 抢滩登陆作通陈列消费者见产品实现销售前提
l 铺货开展广告运动前提
l 铺货掌握零售网络掌握销商
l 铺货统价格卖限定区域悠乐氧营销代表理监督控制价格
（2）理货
A产品佳广告：产品进入销售点非工作终结柜时时常货物否摆放佳货位否正面面消费者表面否干净否压力充足库存销长时间应争取产品更更陈列位置
B陈列求：集中陈列原陈列面**优化原争取显眼方陈列争取流较方陈列陈列位置顾客视见手口乐公司根精确消费者心理分析年销售验确定陈列货架长度货品摆放层数类型产品摆放次序堆头形状等明确规定目提高产品陈列规范性生动性激发消费者购买欲
（3）送货补货
零售场走货速度库存情况什时候需进货补货销售代表应该数零售场断货缺货
2 2 效零售场理服务
零售终端分成ABC三类城市采取抓放策略：
A类店（区域店服务区域辐射范围）保证稳定销量服务数量
B级店（服务区域生意商场超市药柜位置佳流量商店）
C级店（社区公众商店诊等服务范围较影响力较）
（2）零售场业者提供种力服务：产品信息市场动态销售技巧销售竞赛营知识（存货控制店面效利）商圈动态资料产品知识咨询解释解决问题换货等
（3）终端性化理：关系营销工作关键业员（理店长营销员）搞关系沟通
l 定期回访：业员进行拜访慰问关心聊天交友业员乐推荐产品拜访时注意仪表谈吐高高修边幅便便店进行营理顾问信息提供送货退货服务资金利润货物周转率分析店头摆放顾问等服务工作活动拜访时间周期固定化客户记住拜访时间客户机会做力拜访前准备工作
l 信热情礼貌周微笑介绍产品
l 提供营业员典型效果例子口说出户姓名址电话症状情况教会店员介绍产品
l 积极动协助解决力事情
l 商店理营业员情况制作登记卡加深感情沟通满足特殊求探病搬迁孩子升学
l 赠送礼品包括生日礼品加深感情
l 调查需针需求组织娱乐组织关娱乐活动联谊活动
注意：体店国药店理需求样
A 体店两需求：单位产品价差利润率产品乐卖二走货快周转快产品乐卖店接受厂家处积极推荐某种产品夫妻店太商店没必额外处服务位行体店员素质较低
B 国商店：非两需求：高收入工作稳定员工作容应区：连锁店非连锁店理工作柜长店员工作容般说国商店非承包性外业员体药店更中利益国商店店员素质相高点企业利益少点矛盾
三悠乐氧销售员技巧
（）开门见山直述意
进店堂次拜访目方说明方介绍悠乐氧业务代表谈铺货事宜查销量需提供方面配合支持……表明合作诚意果没番道明意介绍客户成名寻常消费者百般周服务推荐某种商品介绍功等等费口舌时果突然句推广悠乐氧买东西……营业员种强烈欺骗感觉马会产生反感情绪时想利开展步工作肯定难
（二） 突出赢注目
时三踏入店时少知道公司什名字做品种业务时必须想办法突出引起商店员关注
首先吝啬名片次拜访时相关员发放张名片发放名片时出奇致胜名片反面先特色产品宣传语吸引药店工作员真正关心谁交交什样盈利品种名片发放次二次三次直工作员记住名字悠乐氧止
次发放悠乐氧宣传资料时显眼处写出姓名联系电话色彩笔迹标出药店工作员强调说：您拔电话时您服务
次表现出店堂理等关键物关系非常：着营业员面理称兄道弟开玩笑等理朋友店员肯定敢轻易罪
（三） 投群分类聚
踏入终端店营销时常常会碰样种情况店员耐烦态度生硬说：现没空正忙着呢次吧店员说话时般两种情形：正接顾客二正事进行娱乐活动牌麻足球赛集体聊某热门话题然第种情形必须耐心等找准时机帮店员做点什消费者购买行举棋定犹**决时旁帮店员推介第二种情形加入谈话独见解引起鸣者身携带礼品扑克牌等送作娱乐工具时融体成片姿态知知见识
（四） 明辨身份找准象
果次拜访家终端店收效甚微进货总谈妥反思否找处理时强调握手拥抱关系搞清谁店理柜长财务般营业员事宜找职位（职务）接收新品种必须找理结款必须找财务加产品推介力度找线营业员
（五） 宣传优势诱利
商重利利字简单理解处终端店带某种处定终端店接受求必须较强介绍技巧公司产品价格服务质量等终端店带暂时长远利益处数落出感觉公司做生意放心舒心优势宣传时采取F（特色卖点）B（利益）I（击诱导）原
（六）点带面击破
终端店员工业务程中般统口径致外时想击破道统战线较难必须找重点突破象找年纪稍长店较**根喜开展相应行动建立私交正学孩子送书包送复试题资料然**口碑推介感染说服达进进货收款促销目
（七）四勤体适时进
拜访工作场率战少次成功蹴劳永逸须害怕失败发扬四千精神走**万水吃千辛万苦说千言万语想千方百计天跑家店家店次次聊句听句眼产品陈列包装缺货现象听客户求建议市场反馈信息续工作做细做刀磨生锈道理样
四悠乐氧市场终端工作延伸—悠乐社区服务体系建立
悠乐氧销售起决定性作企业目标消费者消费终端企业想增强消费者忠诚消费提高企业美誉度赢消费者长久支持必须做消费者终端工作企业消费终端工作做产品售前售中售消费者服务外应走进千家万户面消费者作产品宣销口碑宣传工作消费者进行沟通交流样企业更解消费者消费者更解企业产品
通社区服务工作开展更家庭患者更详细更清楚解种常见疾病知识家庭患者更详细解悠乐氧效果正确方法户更加健康家庭户直接公司联系悠乐社区服务节约时间费
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做悠乐氧市场终端利树立提升企业形象宣传产品品牌功效收集市场信息增强市场调控力等功效
产品价格混乱终端开始窜货销商开始假般终端开始寻找源头建立稳定终端网络仅序推进市场完善销售服务体系稳定市场价格抵制窜货击假货掌握市场动权减少销商赖
悠乐氧市场终端该做什？
（）建立悠乐氧市场终端网络
建立悠乐氧市场终端网络利序推进市场利终端进行效理控制利完善种服务体系
１．建立悠乐氧市场终端档案
a． 建立零售场档案零售场员电话址业员公司需求信息
b． 终端分布情况绘制终端分布图记录终端联系电话号码联系姓名掌握情况便时终端联系走访
c． 终端制性质划分国集体（包括合作股份）私营连锁体商店等制情况掌握助解终端理机制助终端交道时握方法分寸
d． 终端规模根终端销售产品服务范围划分中型（ABCD类）终端便终端工作安排时重轻提倡抓带终端常走访保持优势潜力终端功夫快跨入中型行列
e． 销售区划根终端处域进货渠道制定销售网络建立终端网络重基础
２巩固悠乐氧市场终端网络（加强柜员教育）
掌握终端基情况终端编成稳定网络建立巩固终端网络通相应集会形式联谊活动介绍会产品知识介绍会病理知识介绍会零售商店营促进研讨会等形式终端相关员尤柜台相应员聚集起加强联系沟通达巩固终端网络目控制终端网络控制市场稳定终端网络稳定市场
(二)悠乐氧市场终端信息收集理
悠乐氧市场终端仅产品出口种信息入口公司长足发展必须悠乐氧市场终端收集量企业信息
1信息收集
（1） 营区域进货渠道调查
调查终端服务区域什方产品进货渠道解情况便企业更推算销商实力分销力销积极性定出相应效销商理措施时助企业提高相应服务措施
（2） 销售情况调查
解产品终端销量销售趋势（升降）企业判断市场发展坏重指标通终端量调查统计企业更准确知道市场销售潜力发展态势
（3） 购买象相应惯调查
解购买象年龄特点职业特点区域特点获取信息惯解悠乐氧渠道购买行惯购买心理特点产品反馈信息便企业企划工作开展媒体选择诉求点确定
（4） 悠乐氧市场终端企业建议求
消费者建议求更切合市场更利企业市场推广巩固更利企业方面工作开展
（5） 店头信息传播信息收集工作
店头种POP广告传播活动布置种POP广告协助店店员设计布置零售场POP应该争取消费者进店第眼贴艺术美感者店头发放印刷材料店头实际陈列物开展店头促销信息传播执行活动现场咨询导购免费赠送等
二悠乐氧市场终端该做？
（）工作步骤
１．制定走访计划
明确工作务数量根前期工作情况终端档案网络情况明确天走访终端走访程中重点象天解决问题等制定详细走访计划
２．作准备工作
携带宣传品（数量种类）否带胶水胶带剪刀否安排妥准备问卷礼品
３．工作原
先远先离家（公司）远终端做起便消灭死角克服惰性
４．具体做某家终端工作步骤
a户外户外广告没没应时补做硬包装
b勤问候营业员问候时带点礼品便感情沟通时询问企业产品销售情况竞争手销售情况营业员企业意见建议
c查户检查户广告产品摆放时调整达佳状态
d快记录询问种情况作实记录营业员关系面作记录否离店立作记录
e提求针实际问题提出方求量达目
f礼貌离开
5悠乐氧终端检查
终端工作计划步骤落实推进企业必须相应检查机制终端工作定期进行检查建立相应终端检查记录档案
６．总结分析
悠乐氧市场员根天走访情况进行总结分析具体包括包装位包装数量产品销售情况汇总竞争手情况汇总营销态势分析提出建议（例会时呈）悠乐氧市场终端工作检查员根天检查情况肯定成绩发现问题时进行总结分析重问题立整改般问题例会检讨
（二）悠乐氧终端工作般容
1 1 产品店头工作：货物理
（1）铺货：铺货（辖零售场先进行次毯式拜访选出潜力信誉网点优化）产品铺入零售点
A铺货方式：
l 拜访直铺终端零售场进行直接拜访销商着预定路线拜访说明销售政策市产品铺进零售点
l 订货会（称产品推介会）：通邀请零售点理采购员集中开会达认识产品 解政策接受铺货目
B铺货作：
l 抢滩登陆作通陈列消费者见产品实现销售前提
l 铺货开展广告运动前提
l 铺货掌握零售网络掌握销商
l 铺货统价格卖限定区域悠乐氧营销代表理监督控制价格
（2）理货
A产品佳广告：产品进入销售点非工作终结柜时时常货物否摆放佳货位否正面面消费者表面否干净否压力充足库存销长时间应争取产品更更陈列位置
B陈列求：集中陈列原陈列面**优化原争取显眼方陈列争取流较方陈列陈列位置顾客视见手口乐公司根精确消费者心理分析年销售验确定陈列货架长度货品摆放层数类型产品摆放次序堆头形状等明确规定目提高产品陈列规范性生动性激发消费者购买欲
（3）送货补货
零售场走货速度库存情况什时候需进货补货销售代表应该数零售场断货缺货
2 2 效零售场理服务
零售终端分成ABC三类城市采取抓放策略：
A类店（区域店服务区域辐射范围）保证稳定销量服务数量
B级店（服务区域生意商场超市药柜位置佳流量商店）
C级店（社区公众商店诊等服务范围较影响力较）
（2）零售场业者提供种力服务：产品信息市场动态销售技巧销售竞赛营知识（存货控制店面效利）商圈动态资料产品知识咨询解释解决问题换货等
（3）终端性化理：关系营销工作关键业员（理店长营销员）搞关系沟通
l 定期回访：业员进行拜访慰问关心聊天交友业员乐推荐产品拜访时注意仪表谈吐高高修边幅便便店进行营理顾问信息提供送货退货服务资金利润货物周转率分析店头摆放顾问等服务工作活动拜访时间周期固定化客户记住拜访时间客户机会做力拜访前准备工作
l 信热情礼貌周微笑介绍产品
l 提供营业员典型效果例子口说出户姓名址电话症状情况教会店员介绍产品
l 积极动协助解决力事情
l 商店理营业员情况制作登记卡加深感情沟通满足特殊求探病搬迁孩子升学
l 赠送礼品包括生日礼品加深感情
l 调查需针需求组织娱乐组织关娱乐活动联谊活动
注意：体店国药店理需求样
A 体店两需求：单位产品价差利润率产品乐卖二走货快周转快产品乐卖店接受厂家处积极推荐某种产品夫妻店太商店没必额外处服务位行体店员素质较低
B 国商店：非两需求：高收入工作稳定员工作容应区：连锁店非连锁店理工作柜长店员工作容般说国商店非承包性外业员体药店更中利益国商店店员素质相高点企业利益少点矛盾
三悠乐氧销售员技巧
（）开门见山直述意
进店堂次拜访目方说明方介绍悠乐氧业务代表谈铺货事宜查销量需提供方面配合支持……表明合作诚意果没番道明意介绍客户成名寻常消费者百般周服务推荐某种商品介绍功等等费口舌时果突然句推广悠乐氧买东西……营业员种强烈欺骗感觉马会产生反感情绪时想利开展步工作肯定难
（二） 突出赢注目
时三踏入店时少知道公司什名字做品种业务时必须想办法突出引起商店员关注
首先吝啬名片次拜访时相关员发放张名片发放名片时出奇致胜名片反面先特色产品宣传语吸引药店工作员真正关心谁交交什样盈利品种名片发放次二次三次直工作员记住名字悠乐氧止
次发放悠乐氧宣传资料时显眼处写出姓名联系电话色彩笔迹标出药店工作员强调说：您拔电话时您服务
次表现出店堂理等关键物关系非常：着营业员面理称兄道弟开玩笑等理朋友店员肯定敢轻易罪
（三） 投群分类聚
踏入终端店营销时常常会碰样种情况店员耐烦态度生硬说：现没空正忙着呢次吧店员说话时般两种情形：正接顾客二正事进行娱乐活动牌麻足球赛集体聊某热门话题然第种情形必须耐心等找准时机帮店员做点什消费者购买行举棋定犹**决时旁帮店员推介第二种情形加入谈话独见解引起鸣者身携带礼品扑克牌等送作娱乐工具时融体成片姿态知知见识
（四） 明辨身份找准象
果次拜访家终端店收效甚微进货总谈妥反思否找处理时强调握手拥抱关系搞清谁店理柜长财务般营业员事宜找职位（职务）接收新品种必须找理结款必须找财务加产品推介力度找线营业员
（五） 宣传优势诱利
商重利利字简单理解处终端店带某种处定终端店接受求必须较强介绍技巧公司产品价格服务质量等终端店带暂时长远利益处数落出感觉公司做生意放心舒心优势宣传时采取F（特色卖点）B（利益）I（击诱导）原
（六）点带面击破
终端店员工业务程中般统口径致外时想击破道统战线较难必须找重点突破象找年纪稍长店较**根喜开展相应行动建立私交正学孩子送书包送复试题资料然**口碑推介感染说服达进进货收款促销目
（七）四勤体适时进
拜访工作场率战少次成功蹴劳永逸须害怕失败发扬四千精神走**万水吃千辛万苦说千言万语想千方百计天跑家店家店次次聊句听句眼产品陈列包装缺货现象听客户求建议市场反馈信息续工作做细做刀磨生锈道理样
四悠乐氧市场终端工作延伸—悠乐社区服务体系建立
悠乐氧销售起决定性作企业目标消费者消费终端企业想增强消费者忠诚消费提高企业美誉度赢消费者长久支持必须做消费者终端工作企业消费终端工作做产品售前售中售消费者服务外应走进千家万户面消费者作产品宣销口碑宣传工作消费者进行沟通交流样企业更解消费者消费者更解企业产品
通社区服务工作开展更家庭患者更详细更清楚解种常见疾病知识家庭患者更详细解悠乐氧效果正确方法户更加健康家庭户直接公司联系悠乐社区服务节约时间费
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