终端市场启动操作手册
营机构筹备—营销团队理—销售渠道设计——进场业务洽谈——架（柜）陈列布货——硬终端陈列—软终端促销——市场维护进——营风险防范——销售业绩提升
营机构筹备
1资金准备
定资金准备利启动营必条件初期阶段应考虑资金准备项目：
① 公司签订合首批进货款
② 计划中准备进场部分卖场需预交费
③ 员工拟月发放工资
④ 房租费（办公场仓库）办公品购置支出
⑤ 预留应急备金
般情况中等规模市级市场直控终端模式营运作前期约需启动资金6—8万元
2营办公场布置
考虑交通便利性时应注意营办公场安全性般宜租街门面免招摇
① 仓库楼层三楼佳办公场隔离定隐蔽性
② 办公场应考虑员工集会培训适性室布置公司产品企业文化相关必需招贴画表格规章制度栏营造团队气氛
3组织机构设置
营销团队市场拓展保障集约高效原新入市场营销团队般理会计仓业务促销促销员送货员等组成根区域营规模进行适调整专兼职
●员招聘途径：
① 行业品牌保健品家电食品饮料等快速消费品行业优秀现职业务员促销员中挖角招募
② 助社会职介机构招聘高中文化业女青年年轻岗失业女工
③ 先录员推荐介绍
促销员肤色容貌身材应定求员工应建立招聘入职档案部份关键岗位应提供担保材料
4合法营
营启动应快工商税务部门申报必需合法注册手续初期建议体工商户形式注册XXX贸易商行
二营销团队理
1员工队伍培训
员工企业第财富优秀员工赖招募组织苦心培训结果营启动初培训务急培训容应包括：企业文化组织纪律产品知识促销技巧精神激励
●培训利材料：
公司促销手册情系列化妆品手册公司部刊物情阵线产品宣传单等等
营销团队首务占领市场销售产品坚实产品知识促销基础
●新品入市培训中应求员工必须掌握知识：
① 熟知产品品种品名规格
② 具备体皮肤头发基生理美容护理常识
③ 牢记产品成份成份作功效
④ 顾客常见疑难问题解答
2激励机制
●激励机制包括：薪酬评晋升
① 薪酬促销员般采底薪+提成工资方案员工工资总额般占销售额10——15然市场启动初期调动员工积极性酌情实施特殊方案
② 评设立周销售奖月销售奖（包括：销售额排名奖销售额升进步奖等项目）奖励先进员工实物现金方式进行鼓励
③ 晋升着组织发展壮方面根员工业绩水促销员进行技等级评定：级促销二级促销三级促销等适增加津贴方面采虚位竞争方式优秀促销员逐步提升促销组长促销业务员岗位
3考评理
员工考评理必须量化表格化制度化
① 业务员促销考评指标：产品陈列理货客情关系处理促销员理促销活动组织开展巡场次数市场资讯收集调查终端网点开发等项目
●该岗位员工应填写表格：
A巡场记录表
B卖场营情况调查表
C周月工作计划表
D促销活动评估表
② 促销员考评指标：产品陈列理货客情关系处理出勤销售业绩
●促销员应填写报表：
A销量周报表
B盘存月报表
C赠品发放核销表
D顾客消费档案（积分卡）
③ 3例会制度例会分周例会月例会目利例会培训员工交流验安排工作传达指示鼓舞士气养成员工团队精神增强组织凝聚力
三销售渠道设计
般情况做销售渠道设计前期进行工作：
1市场调研
日终端线销售渠道：百货商场（公司）类中型超市洗涤化妆品品专门店中型药店社区便利店等
市市场启动初应区域述销售终端进行毯式调查解化妆品述类型终端分布情况确定准备进入终端类型寻找具备较潜力新型终端远逐步建立业竞争品牌竞争手差异化较具备定优势新通路作准备
2铺市计划
根市场调研资料初步制定月季年度产品铺市（销售终端网点开发）计划
然形态终端卖场应根商圈实际情况制宜必拥定程度规模决定销量销量决定市场占率产品渗透率渗透率影响品牌知名度品牌知名度终影响营规模产品销量进步升般说市场启动第季度区域流终端铺市率应达30半年达50年应达80
3首批进入目标卖场选择
市场启动阶段第月首批进入卖场应般选择2——3家宜目标旦选定应集中财物等资源攻处力求突破点积累验树立样板建立市场营信心迅速予克隆复制
● 首批进入目标卖场选择标准般：
A卖场消费社区覆盖面较广商圈中定知名度影响力
B客源组成层次中档收入顾客
C全场化妆品月度销售总额较
D场业化妆品竞争品牌数量适中
E销售额排名榜中二线品牌占较席位
F卖场进场需项费负担居行业中档水
G卖场资信较帐期合理
H合适产品陈列位
I定广告位空间
四进场业务洽谈
1洽谈项目
首批进入卖场选定应积极进行入场业务洽谈联销合签订工作
● 洽谈项目：
A陈列位选择
B广告位选择
C进场产品品种数量
D促销员安排
E进场项费名目
F验货收货程序
G合理损耗确认方法
H帐期结款方式
● 中供应商零售商（卖场）支付项费名目般涉干种区域性质终端然存较差异：
① 销售费包括：进场费陈列费（柜组货架堆码端头）产品条码费促销理费赞助费（：店庆年节庆典促销快讯）等
② 销售提成俗称销售扣率倒扣加两种模式倒扣例化妆品类约供应商全部产品月零售总额15——25杂品类（：洗手液空气清新剂杀虫气雾剂等）扣率般
8—15
③ 年度销售返利供应商全部产品月零售总额1——5
2洽谈资料
洽谈前应准备资料：
A收集卖场业品牌供应商营资料作铺垫
B备齐化妆品手册公司部期刊产品传单海报等宣传资料图片
C刊发相关报纸杂志品牌招商推广广告
D央视投放广告情况说明
E产品全套部分样品
F相关试装赠品
G入场推广计划销售支持
3洽谈技巧
洽谈前事先预约洽谈中应注重点：
A全面介绍品牌荣誉产品概念
B概括介绍系列产品卖点
C较介绍产品类产品包装规格价格等方面优势
D简介绍公司媒体广告支持计划
E详细介绍公司全方位终端销售支持促销推广方案
F介绍产品品质信心保证完善售服务
次洽谈未果应时总结验利次拜访
五架（柜）陈列布货
产品陈列展现产品风采固定广告窗口整齐划布局明快度气势充分显示品牌形象实力十分利吸引顾客注意力延长顾客逗留时间增加销售机会
1进场单品组合
间卖场时售卖方全系列产品疑佳方案实际操作中方面卖场进场单品品种数量限制方面谈妥相关费前提根进场时季节气候先进应季产品产品次陆续入场
2陈列位选择
陈列位置顾客流量顾客逗留时间顾客注意力聚集顾客拦截率业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重相程度决定着促销成功率左右产品销售成绩
● 选择陈列位置应注意点：
① 顾客出入集中处
② 顾客采购移动线（卖场通道）两旁
③ 货架（柜组）端头紧邻端头第1—第3列货架（柜组）
④ 卖场中心段货架柜组转角处
⑤ 线知名品牌（般促销员）紧邻
⑥ 总体陈列零散强势品牌综合柜组货架
外注意陈列位附采光通风空间宽狭情况应远离异味较果菜等商品区
3陈列点
① 条件卖场（超市）应齐品类品种进行混合陈列便形成规模气势充分显示产品种类丰富性品牌实力促进系列产品成套销售
② 全部产品组合陈列面积宽适中保证产品集中陈列时根品类分散部分品种陈列点捕捉更促销机会
③ 单品确保2—3陈列面
④ 应季推产品陈列视线等高黄金陈列线（货架3—5层）
⑤ 注意产品规格色彩搭配应（参公司相关陈列标准）
⑥ 产品价格标签统粘贴品种包装位置规格瓶体粘贴高度必须致
⑦做堆码陈列时陈列面意掉产品适留出空隙方便顾客选取显示产品良销售状况
⑧组合海报（促销快讯）架头KT牌货架卡促销告示（提示）贴货架眉贴产品托盘（托架）产品价格标签指示牌等POP宣传品加强陈列生动化效果
六硬终端建设
硬终端指实施段时间会改变广告宣传陈列展示设施品 卖场外硬终端般包括：
① 产品陈列道具专属形象柜系列（：节柜墙柜环柱柜中岛柜等）专陈列架系列产品托系列专区堆码系列等
② POP品招贴画海报（促销快讯）柜贴货架卡告示贴吊旗吊牌汽球包装袋标志牌（贴）指示牌（贴）广告板立牌易拉卷立式灯箱电子显示屏幕产品模型等
③ 宣传品卖场门楼招牌户外室挂墙灯箱幅喷绘型布标（横幅垂幅）室外巨型悬吊汽球等
硬终端固化实时广告信息发布媒介利营造全方位立体视觉触觉听觉广告环境形成浓郁销售购买氛围
种类硬终端设施身特点优势适场效果相具体操作程中应根卖场实际情况制宜整合相关资源公司提供述款品中选择数种进行组合布置力求达佳效果
终端氛围效影响销售活动帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势综合成较低廉广告投入项目首选需长期懈坚持然卖场广告位限众品牌兴衰更迭中必然存调整机会
●新品入市初期终端建设策略：
① 货架方架头牌设置时配合促销告示贴货架眉贴柜贴产品托盘进行货架陈列生动化建设
② 次选目标：卖场指示牌（吊牌）场立柱灯箱楼梯（电梯立柱）侧墙灯箱广告牌（喷绘）设卖场入口处收银台旁边立牌广告板易拉卷等
③ 争取机会卖场存包处进行广告包装陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示卖场门楼招牌卖场停车场指示牌灯箱广告卖场外墙体广告等
七软终端促销
软终端指销售场动态变化市场员（：促销导购员营业员）（）口碑宣销现场展开类促销活动
●化妆品软终端促销形式：
① 场现场导购：班员工独立顾客提供服务
② 场贴柜促销：班1名外加派12名员工柜外货架附流动加强促销力量抢夺销售机会压制竞争手
③ 场型摆台促销：卖场入口处场客流集中处（楼梯电梯口）通道旁休闲区等阵位利1—2张促销台2—4名促销员配合立牌广告板促销海报易拉卷立式灯柱等硬终端品进行形象展示试装派发美容服务咨询奖游戏赠送特价等种形式促销活动
④ 场外中型奖销售促销：2—4张促销台1—2中型帐篷
2—4太阳伞1——2套简易美容器材工具4—8名促销员配合立牌广告板促销海报易拉卷立式灯柱等硬终端品利普通节假日进行中等规模促销活动
⑤ 场外型文艺推广促销：成套舞台音响彩电等视听设备专职表演员促销道具批宣传展示品促销员系统集成型促销活动般助卖场店庆重公关事件重庆典日时机进行重宣传造势展示实力树立形象
应该引起注意场外促销活动必须取卖场支持合作城环卫等相关部门事先协调方进行
●化妆品促销活动手段：
① 买赠销售：顾客购买产品获赠礼品赠券般购买金额划分干等级相应赠送价值礼品赠券
② 特价销售：产品进行折销售利消费者提高产品销售量市场占率（注意：入市初期特价销售般宜务请慎重）
③ 奖销售：顾客购买产品参抽奖刮奖摇奖转奖等类型活动机会获超值礼品
④ 游戏销售：顾客购买产品参富吸引力某类游戏娱乐身心获纪念品
⑤ 体验销售：先顾客提供试服务免费美容化妆等然鼓励顾客购买
⑥ 联合销售：权威机构较关联性行业知名品牌合作进行营业推广优势互补
● 入市初期软终端促销策略：
① 量投放产品宣传单勤发派做口碑扎实推进基础宣传时提醒员工注意保持传单清洁整齐破损
② 柜终端尤应注重效刊发公司产品品牌广告杂志期刊公司部刊物公司荣誉奖牌等资料
③ 加赠品投入断变换推出新品种赠品时应加强赠品核销理确保顾客受益赠品产品体捆绑式销售宜
④ 确保卖场营业时间间断促销安排促销员班（早晚倒班1）必时私聘请卖场柜组长时兼职促销员
⑤ 集中调派手围点攻坚频繁开展贴柜促销张促销台2名促销员形式场型促销活动短期迅速形成压倒性销售优势
⑥ 积极卖场合作开展 短快促销活动通种形式活动信息发布宣传深入造势促销活动形式：
★ 阶段性推出XX品牌迎宾*进场礼活动日前XX名进场顾客免费派送产品试装产品关联礼品提高顾客拦截率
★ 举办卖场购物XX元加XX元获公司指定XX产品1支（瓶）开心购物*XX品牌礼活动变相特价销售快速提升产品市场占率（该指定产品应应季旺销产品价廉物美）
★ 进行XX品牌免费购物日活动购公司品牌系列产品顾客购物票参加卖场理负责持公证抽奖活动活动周举办1期期抽取幸运奖1—3名获取票日购情产品金额相现金
⑦ 通种途径谋求副食酒水等关联性强知名品牌进行联合促销形式变相特价销售相势生力扩产品渗透率
⑧ 利社会热点事件进行公益促销炒作品牌产品知名度
● 入市初期户外推广活动策略
市初期首批进场家卖场外争取举办次中型户外推广秀树立销产品卖场信心条件县级市场考虑开展1—2场次型文艺推广活动促进产品进场铺市销售
中型促销文艺推广活动必须预立方案细致准备精心组织统筹实施活动方案应周详完备操作便利现型活动例活动方案中般应包含项目：
活动题：XXXXXXXXX
二活动目：ABC
三活动点：XXX面积XXX(附：场布置图)
四活动时间：X月X日午X：00点——晚X：00分
五活动容：ABC
六前期预告：制作批活动宣传品活动信息时迅速发布出
七中期操作：
（）活动形式：ABC（促销方法）
（二）现场观众免费参游戏节目：ABC
[：A拍拍乐（吹汽球）——志愿者51组参者奖组第名参加XXX1次赢取奖品B趣味抢答——持现场提问备选答案供选择答者参加XXX1次]
（三）舞台节目表演[：卡拉OK舞蹈模特走台品现场播放录介绍企业产品等(附——舞台节目表问答稿游戏节目规说明)]
（四）活动区域设置：根活动容活动形式整活动区域设置成干分区[：舞台中央区（游戏表演区）产品展销热卖区（促销区）美容服务区 咨询区等等]
（五）道具活动辅助材料准备：
1舞台（含毯）套2音响系列套3电视机配套碟机功放音响广告光碟音乐碟套4帐蓬号X顶中号X顶5遮阳伞X6舞台背影幅7企业简介展板X块活动海报展板X块8促销台X张简易圆台X张9美容椅X张（配套美容箱推车水桶面盆毛巾等）10易拉卷X架11椅子X12办公桌X张13规格XX布标X条14矿泉水X箱水杯干15转盘抽奖箱等道具套16促销礼仪服装X套17汽球XXX包装带X卷剪刀X18电源插线板线卷X米19赠品XXX20宣传资料（海报传单折页等）XXX21相机摄机套胶卷录相带干22车辆安排23产品准备
（六）员组织分工
（1） 指挥组：XXX负责次活动统筹协调安排外联公关工作
（2） 销售组：XXX等XX负责次活动中礼仪接派单宣传美容服务展台促销等等促销道具调集组织布置
（3） 表演组：XXX负责次活动中歌舞表演游戏节目等等
（4）制作组：XXX负责活动宣传材料制作工作活动现场布置
（5）总务组：XXX负责活动现场产品赠品奖品调配发放货款清点工作
（6）勤组：XXX 负责道具材料运输清点回收等应勤事务
（7）机动组：XXX负责处理突发事件
（8）持组：XXX负责活动持游戏抽奖引导工作
（9）宣传组：XXX负责公关接拍摄影
八期宣传
九活动费预算
八市场维护进
1理货
营启动初期盘活存量减轻资金压力卖场供货均应采勤进快出原卖场陈列言根产品生产日期先旧品前新品先进先出时旺销产品准备做特价促销产品进行销售分析预测做储货充足补货时免影响销售包装破损产品时更换季滞销产品时调整注意保持产品光鲜入时形象
2巡场
勤勉巡场时掌握市场动态时发现解决问题振奋员工精神鼓舞员工斗志树立营者敬业形象增强团队凝聚力入市初期应坚持日少1——2次出现新开发卖场中次数频免员工造成心理压力
3客情关系
卖场直属工作员发展良客情关系益处：利品牌产品立足生根已方派驻促销员创造宽松工作环境争取更销售机会防止竞争手排挤化解顾客投诉等等
见卖场洗化部门理采购员（买手）售卖区理（柜组长）理货员营业员等销售实务工作员客情关系坏直接影响定程度决定着产品销售业绩
产品市初通种形式关键岗位员加强沟通逐步建立逐渐加深工作情谊：
① 赠送礼品纪念品等（尤生日时）
② 邀请参加产品演示会部员工培训工作会议
③ 工作恳谈会（征求市场建议）联谊会
④ 型推广活动特邀佳宾
⑤ 兼职促销员业务指导
4竞争关系协调
公竞争合作双赢现代社会市场营准数营者认然新品牌入市必破卖场已形成固衡格局时遭遇部分竞争品牌倾轧情理中入市初期远交攻生存需应保持理利节竞争策略货架邻品牌发生直接突（促销员品牌外）更应避免品牌拼价格拼赠品陷入恶性竞争泥潭
突破竞争壁垒入市初期竞争策略重运差异化手段传播中医国粹*草精华产品概念品质然会流传情品质品牌定位区隔消费群体运差异化手段开展销售推广突出性化服务形成法模仿营销特色
5消费投诉处理
方面产品皆定适应群品牌莫相方面顾客未掌握正确方法原会产生投诉投诉某种意义资利消费者深入沟通公关事件机会促营销员检讨营销程提升素质难契机正确认识消费投诉利保证品牌正常营
消费投诉应迅速处理维护卖场信誉尊重消费者权益造品牌形象高姿态出发假设投诉者投诉正确先息事端查究原切忌日久迁延生变已方陷动局面
消费投诉处理方式般调换商品情况退款严重情形报请公司酌情投诉者进行安抚然系恶意纠缠应义正辞严驳回
九营风险防范
1政府干预
营启动初营组织身相关手续证尚逐步健全营者市场运作验相足时化妆品行业定营特殊性应环节谨慎操作确保规范营稳健运行：
① 技术监督部门查验产品生产证号相关批文抽检产品质量
② 工商理部门营证件产品广告宣传促销活动检查约束
③ 城建环卫部门户外促销活动现场理
④ 税务部门营业税征稽检查
⑤ 劳动部门营工监察
2财务预警
① 建立联销合作方卖场应收货款预警机制旦超出定拖欠范围应采取应措施规避债务陷阱
② 充分考量卖场结算付款帐期（般30—60天）带现金流转压力适预留坏帐准备金
③ 建立卖场盈亏衡点动态测评系统先核算投入确保营效益
④ 合理保持卖场铺底途库存定期盘点防范非正常亏空损耗
⑤ 合理调配总仓库存做储备充足周转迅速良性循环
十销售业绩提升
1建设明星终端
明星终端具备强示范宣传带动辐射作体现品牌形象品味质量实力重窗口区域市场营推动作言喻明星终端开发建设应引起高度重视
明星终端般应具备条件：
① 卖场商圈举足轻重格局高雅中高档品牌荟聚气旺盛具备业示范效应
② 方产品该卖场陈列规范气势壮观硬终端包装氛围浓郁卖场系超市端架堆码柜货架配套呼应系百货商场系统性专柜展示场应灯箱（片）喷绘广告栏等中型广告阵位
③ 方产品该场销售量较观
般说明星终端功重广告宣传二线品牌该场盈利力强应综合权衡利弊分注重明星终端时营失应全部终端网络总体营收益范围处理效益规模生关系避免短视行
2顾客关系理
顾客关系理培养忠诚顾客提升营销业绩基础工作新入市场启动初应注重顾客档案资料收集整理段时间运营采定期回访促销活动讯息通知购物积分回馈（顾客建立积分卡购20元积1分累计积分20分换领礼品）会员俱乐部联谊等种形式开展顾客关系理工作
3直销团购分销
① 直销优价供应产品鼓励员工亲朋友中直销扩试消费群直销形式针部员工亲朋外建议针中专院校学生通发展校园直销员（外称美容顾问直销代表）开发潜力巨市场进行项工作需定理督导力量力行
② 团 购团购省时省力效益明显费低廉专指单位集团宗购买福利发放外指串联定区域范围散户（：居民区住户）批量购买业务方面动社会关系广拓展更指派专采邮寄业务联系函普遍培养重点拜访相结合形式进行开发
③ 分销营启动迅速建立完善行销网络缩短产品铺市周期进步市区化妆品专卖店定规模连锁药店终端社区便利店中型美容美发店居民区门店富裕乡镇市场渗透断扩销售规模提升销售业绩必路城市终端网络健全参考公司相关方案推进市场深发展
记
商场战场兵常式水常形前日益激烈市场竞争态势然营销新概念新思路新手段层出穷万变离宗市场营销普遍规律然章循概括说
32字口诀：
系统整合注重效益兼顾规模长期投资短线炒作决胜终端服务突破
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营机构筹备—营销团队理—销售渠道设计——进场业务洽谈——架（柜）陈列布货——硬终端陈列—软终端促销——市场维护进——营风险防范——销售业绩提升
营机构筹备
1资金准备
定资金准备利启动营必条件初期阶段应考虑资金准备项目：
① 公司签订合首批进货款
② 计划中准备进场部分卖场需预交费
③ 员工拟月发放工资
④ 房租费（办公场仓库）办公品购置支出
⑤ 预留应急备金
般情况中等规模市级市场直控终端模式营运作前期约需启动资金6—8万元
2营办公场布置
考虑交通便利性时应注意营办公场安全性般宜租街门面免招摇
① 仓库楼层三楼佳办公场隔离定隐蔽性
② 办公场应考虑员工集会培训适性室布置公司产品企业文化相关必需招贴画表格规章制度栏营造团队气氛
3组织机构设置
营销团队市场拓展保障集约高效原新入市场营销团队般理会计仓业务促销促销员送货员等组成根区域营规模进行适调整专兼职
●员招聘途径：
① 行业品牌保健品家电食品饮料等快速消费品行业优秀现职业务员促销员中挖角招募
② 助社会职介机构招聘高中文化业女青年年轻岗失业女工
③ 先录员推荐介绍
促销员肤色容貌身材应定求员工应建立招聘入职档案部份关键岗位应提供担保材料
4合法营
营启动应快工商税务部门申报必需合法注册手续初期建议体工商户形式注册XXX贸易商行
二营销团队理
1员工队伍培训
员工企业第财富优秀员工赖招募组织苦心培训结果营启动初培训务急培训容应包括：企业文化组织纪律产品知识促销技巧精神激励
●培训利材料：
公司促销手册情系列化妆品手册公司部刊物情阵线产品宣传单等等
营销团队首务占领市场销售产品坚实产品知识促销基础
●新品入市培训中应求员工必须掌握知识：
① 熟知产品品种品名规格
② 具备体皮肤头发基生理美容护理常识
③ 牢记产品成份成份作功效
④ 顾客常见疑难问题解答
2激励机制
●激励机制包括：薪酬评晋升
① 薪酬促销员般采底薪+提成工资方案员工工资总额般占销售额10——15然市场启动初期调动员工积极性酌情实施特殊方案
② 评设立周销售奖月销售奖（包括：销售额排名奖销售额升进步奖等项目）奖励先进员工实物现金方式进行鼓励
③ 晋升着组织发展壮方面根员工业绩水促销员进行技等级评定：级促销二级促销三级促销等适增加津贴方面采虚位竞争方式优秀促销员逐步提升促销组长促销业务员岗位
3考评理
员工考评理必须量化表格化制度化
① 业务员促销考评指标：产品陈列理货客情关系处理促销员理促销活动组织开展巡场次数市场资讯收集调查终端网点开发等项目
●该岗位员工应填写表格：
A巡场记录表
B卖场营情况调查表
C周月工作计划表
D促销活动评估表
② 促销员考评指标：产品陈列理货客情关系处理出勤销售业绩
●促销员应填写报表：
A销量周报表
B盘存月报表
C赠品发放核销表
D顾客消费档案（积分卡）
③ 3例会制度例会分周例会月例会目利例会培训员工交流验安排工作传达指示鼓舞士气养成员工团队精神增强组织凝聚力
三销售渠道设计
般情况做销售渠道设计前期进行工作：
1市场调研
日终端线销售渠道：百货商场（公司）类中型超市洗涤化妆品品专门店中型药店社区便利店等
市市场启动初应区域述销售终端进行毯式调查解化妆品述类型终端分布情况确定准备进入终端类型寻找具备较潜力新型终端远逐步建立业竞争品牌竞争手差异化较具备定优势新通路作准备
2铺市计划
根市场调研资料初步制定月季年度产品铺市（销售终端网点开发）计划
然形态终端卖场应根商圈实际情况制宜必拥定程度规模决定销量销量决定市场占率产品渗透率渗透率影响品牌知名度品牌知名度终影响营规模产品销量进步升般说市场启动第季度区域流终端铺市率应达30半年达50年应达80
3首批进入目标卖场选择
市场启动阶段第月首批进入卖场应般选择2——3家宜目标旦选定应集中财物等资源攻处力求突破点积累验树立样板建立市场营信心迅速予克隆复制
● 首批进入目标卖场选择标准般：
A卖场消费社区覆盖面较广商圈中定知名度影响力
B客源组成层次中档收入顾客
C全场化妆品月度销售总额较
D场业化妆品竞争品牌数量适中
E销售额排名榜中二线品牌占较席位
F卖场进场需项费负担居行业中档水
G卖场资信较帐期合理
H合适产品陈列位
I定广告位空间
四进场业务洽谈
1洽谈项目
首批进入卖场选定应积极进行入场业务洽谈联销合签订工作
● 洽谈项目：
A陈列位选择
B广告位选择
C进场产品品种数量
D促销员安排
E进场项费名目
F验货收货程序
G合理损耗确认方法
H帐期结款方式
● 中供应商零售商（卖场）支付项费名目般涉干种区域性质终端然存较差异：
① 销售费包括：进场费陈列费（柜组货架堆码端头）产品条码费促销理费赞助费（：店庆年节庆典促销快讯）等
② 销售提成俗称销售扣率倒扣加两种模式倒扣例化妆品类约供应商全部产品月零售总额15——25杂品类（：洗手液空气清新剂杀虫气雾剂等）扣率般
8—15
③ 年度销售返利供应商全部产品月零售总额1——5
2洽谈资料
洽谈前应准备资料：
A收集卖场业品牌供应商营资料作铺垫
B备齐化妆品手册公司部期刊产品传单海报等宣传资料图片
C刊发相关报纸杂志品牌招商推广广告
D央视投放广告情况说明
E产品全套部分样品
F相关试装赠品
G入场推广计划销售支持
3洽谈技巧
洽谈前事先预约洽谈中应注重点：
A全面介绍品牌荣誉产品概念
B概括介绍系列产品卖点
C较介绍产品类产品包装规格价格等方面优势
D简介绍公司媒体广告支持计划
E详细介绍公司全方位终端销售支持促销推广方案
F介绍产品品质信心保证完善售服务
次洽谈未果应时总结验利次拜访
五架（柜）陈列布货
产品陈列展现产品风采固定广告窗口整齐划布局明快度气势充分显示品牌形象实力十分利吸引顾客注意力延长顾客逗留时间增加销售机会
1进场单品组合
间卖场时售卖方全系列产品疑佳方案实际操作中方面卖场进场单品品种数量限制方面谈妥相关费前提根进场时季节气候先进应季产品产品次陆续入场
2陈列位选择
陈列位置顾客流量顾客逗留时间顾客注意力聚集顾客拦截率业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重相程度决定着促销成功率左右产品销售成绩
● 选择陈列位置应注意点：
① 顾客出入集中处
② 顾客采购移动线（卖场通道）两旁
③ 货架（柜组）端头紧邻端头第1—第3列货架（柜组）
④ 卖场中心段货架柜组转角处
⑤ 线知名品牌（般促销员）紧邻
⑥ 总体陈列零散强势品牌综合柜组货架
外注意陈列位附采光通风空间宽狭情况应远离异味较果菜等商品区
3陈列点
① 条件卖场（超市）应齐品类品种进行混合陈列便形成规模气势充分显示产品种类丰富性品牌实力促进系列产品成套销售
② 全部产品组合陈列面积宽适中保证产品集中陈列时根品类分散部分品种陈列点捕捉更促销机会
③ 单品确保2—3陈列面
④ 应季推产品陈列视线等高黄金陈列线（货架3—5层）
⑤ 注意产品规格色彩搭配应（参公司相关陈列标准）
⑥ 产品价格标签统粘贴品种包装位置规格瓶体粘贴高度必须致
⑦做堆码陈列时陈列面意掉产品适留出空隙方便顾客选取显示产品良销售状况
⑧组合海报（促销快讯）架头KT牌货架卡促销告示（提示）贴货架眉贴产品托盘（托架）产品价格标签指示牌等POP宣传品加强陈列生动化效果
六硬终端建设
硬终端指实施段时间会改变广告宣传陈列展示设施品 卖场外硬终端般包括：
① 产品陈列道具专属形象柜系列（：节柜墙柜环柱柜中岛柜等）专陈列架系列产品托系列专区堆码系列等
② POP品招贴画海报（促销快讯）柜贴货架卡告示贴吊旗吊牌汽球包装袋标志牌（贴）指示牌（贴）广告板立牌易拉卷立式灯箱电子显示屏幕产品模型等
③ 宣传品卖场门楼招牌户外室挂墙灯箱幅喷绘型布标（横幅垂幅）室外巨型悬吊汽球等
硬终端固化实时广告信息发布媒介利营造全方位立体视觉触觉听觉广告环境形成浓郁销售购买氛围
种类硬终端设施身特点优势适场效果相具体操作程中应根卖场实际情况制宜整合相关资源公司提供述款品中选择数种进行组合布置力求达佳效果
终端氛围效影响销售活动帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势综合成较低廉广告投入项目首选需长期懈坚持然卖场广告位限众品牌兴衰更迭中必然存调整机会
●新品入市初期终端建设策略：
① 货架方架头牌设置时配合促销告示贴货架眉贴柜贴产品托盘进行货架陈列生动化建设
② 次选目标：卖场指示牌（吊牌）场立柱灯箱楼梯（电梯立柱）侧墙灯箱广告牌（喷绘）设卖场入口处收银台旁边立牌广告板易拉卷等
③ 争取机会卖场存包处进行广告包装陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示卖场门楼招牌卖场停车场指示牌灯箱广告卖场外墙体广告等
七软终端促销
软终端指销售场动态变化市场员（：促销导购员营业员）（）口碑宣销现场展开类促销活动
●化妆品软终端促销形式：
① 场现场导购：班员工独立顾客提供服务
② 场贴柜促销：班1名外加派12名员工柜外货架附流动加强促销力量抢夺销售机会压制竞争手
③ 场型摆台促销：卖场入口处场客流集中处（楼梯电梯口）通道旁休闲区等阵位利1—2张促销台2—4名促销员配合立牌广告板促销海报易拉卷立式灯柱等硬终端品进行形象展示试装派发美容服务咨询奖游戏赠送特价等种形式促销活动
④ 场外中型奖销售促销：2—4张促销台1—2中型帐篷
2—4太阳伞1——2套简易美容器材工具4—8名促销员配合立牌广告板促销海报易拉卷立式灯柱等硬终端品利普通节假日进行中等规模促销活动
⑤ 场外型文艺推广促销：成套舞台音响彩电等视听设备专职表演员促销道具批宣传展示品促销员系统集成型促销活动般助卖场店庆重公关事件重庆典日时机进行重宣传造势展示实力树立形象
应该引起注意场外促销活动必须取卖场支持合作城环卫等相关部门事先协调方进行
●化妆品促销活动手段：
① 买赠销售：顾客购买产品获赠礼品赠券般购买金额划分干等级相应赠送价值礼品赠券
② 特价销售：产品进行折销售利消费者提高产品销售量市场占率（注意：入市初期特价销售般宜务请慎重）
③ 奖销售：顾客购买产品参抽奖刮奖摇奖转奖等类型活动机会获超值礼品
④ 游戏销售：顾客购买产品参富吸引力某类游戏娱乐身心获纪念品
⑤ 体验销售：先顾客提供试服务免费美容化妆等然鼓励顾客购买
⑥ 联合销售：权威机构较关联性行业知名品牌合作进行营业推广优势互补
● 入市初期软终端促销策略：
① 量投放产品宣传单勤发派做口碑扎实推进基础宣传时提醒员工注意保持传单清洁整齐破损
② 柜终端尤应注重效刊发公司产品品牌广告杂志期刊公司部刊物公司荣誉奖牌等资料
③ 加赠品投入断变换推出新品种赠品时应加强赠品核销理确保顾客受益赠品产品体捆绑式销售宜
④ 确保卖场营业时间间断促销安排促销员班（早晚倒班1）必时私聘请卖场柜组长时兼职促销员
⑤ 集中调派手围点攻坚频繁开展贴柜促销张促销台2名促销员形式场型促销活动短期迅速形成压倒性销售优势
⑥ 积极卖场合作开展 短快促销活动通种形式活动信息发布宣传深入造势促销活动形式：
★ 阶段性推出XX品牌迎宾*进场礼活动日前XX名进场顾客免费派送产品试装产品关联礼品提高顾客拦截率
★ 举办卖场购物XX元加XX元获公司指定XX产品1支（瓶）开心购物*XX品牌礼活动变相特价销售快速提升产品市场占率（该指定产品应应季旺销产品价廉物美）
★ 进行XX品牌免费购物日活动购公司品牌系列产品顾客购物票参加卖场理负责持公证抽奖活动活动周举办1期期抽取幸运奖1—3名获取票日购情产品金额相现金
⑦ 通种途径谋求副食酒水等关联性强知名品牌进行联合促销形式变相特价销售相势生力扩产品渗透率
⑧ 利社会热点事件进行公益促销炒作品牌产品知名度
● 入市初期户外推广活动策略
市初期首批进场家卖场外争取举办次中型户外推广秀树立销产品卖场信心条件县级市场考虑开展1—2场次型文艺推广活动促进产品进场铺市销售
中型促销文艺推广活动必须预立方案细致准备精心组织统筹实施活动方案应周详完备操作便利现型活动例活动方案中般应包含项目：
活动题：XXXXXXXXX
二活动目：ABC
三活动点：XXX面积XXX(附：场布置图)
四活动时间：X月X日午X：00点——晚X：00分
五活动容：ABC
六前期预告：制作批活动宣传品活动信息时迅速发布出
七中期操作：
（）活动形式：ABC（促销方法）
（二）现场观众免费参游戏节目：ABC
[：A拍拍乐（吹汽球）——志愿者51组参者奖组第名参加XXX1次赢取奖品B趣味抢答——持现场提问备选答案供选择答者参加XXX1次]
（三）舞台节目表演[：卡拉OK舞蹈模特走台品现场播放录介绍企业产品等(附——舞台节目表问答稿游戏节目规说明)]
（四）活动区域设置：根活动容活动形式整活动区域设置成干分区[：舞台中央区（游戏表演区）产品展销热卖区（促销区）美容服务区 咨询区等等]
（五）道具活动辅助材料准备：
1舞台（含毯）套2音响系列套3电视机配套碟机功放音响广告光碟音乐碟套4帐蓬号X顶中号X顶5遮阳伞X6舞台背影幅7企业简介展板X块活动海报展板X块8促销台X张简易圆台X张9美容椅X张（配套美容箱推车水桶面盆毛巾等）10易拉卷X架11椅子X12办公桌X张13规格XX布标X条14矿泉水X箱水杯干15转盘抽奖箱等道具套16促销礼仪服装X套17汽球XXX包装带X卷剪刀X18电源插线板线卷X米19赠品XXX20宣传资料（海报传单折页等）XXX21相机摄机套胶卷录相带干22车辆安排23产品准备
（六）员组织分工
（1） 指挥组：XXX负责次活动统筹协调安排外联公关工作
（2） 销售组：XXX等XX负责次活动中礼仪接派单宣传美容服务展台促销等等促销道具调集组织布置
（3） 表演组：XXX负责次活动中歌舞表演游戏节目等等
（4）制作组：XXX负责活动宣传材料制作工作活动现场布置
（5）总务组：XXX负责活动现场产品赠品奖品调配发放货款清点工作
（6）勤组：XXX 负责道具材料运输清点回收等应勤事务
（7）机动组：XXX负责处理突发事件
（8）持组：XXX负责活动持游戏抽奖引导工作
（9）宣传组：XXX负责公关接拍摄影
八期宣传
九活动费预算
八市场维护进
1理货
营启动初期盘活存量减轻资金压力卖场供货均应采勤进快出原卖场陈列言根产品生产日期先旧品前新品先进先出时旺销产品准备做特价促销产品进行销售分析预测做储货充足补货时免影响销售包装破损产品时更换季滞销产品时调整注意保持产品光鲜入时形象
2巡场
勤勉巡场时掌握市场动态时发现解决问题振奋员工精神鼓舞员工斗志树立营者敬业形象增强团队凝聚力入市初期应坚持日少1——2次出现新开发卖场中次数频免员工造成心理压力
3客情关系
卖场直属工作员发展良客情关系益处：利品牌产品立足生根已方派驻促销员创造宽松工作环境争取更销售机会防止竞争手排挤化解顾客投诉等等
见卖场洗化部门理采购员（买手）售卖区理（柜组长）理货员营业员等销售实务工作员客情关系坏直接影响定程度决定着产品销售业绩
产品市初通种形式关键岗位员加强沟通逐步建立逐渐加深工作情谊：
① 赠送礼品纪念品等（尤生日时）
② 邀请参加产品演示会部员工培训工作会议
③ 工作恳谈会（征求市场建议）联谊会
④ 型推广活动特邀佳宾
⑤ 兼职促销员业务指导
4竞争关系协调
公竞争合作双赢现代社会市场营准数营者认然新品牌入市必破卖场已形成固衡格局时遭遇部分竞争品牌倾轧情理中入市初期远交攻生存需应保持理利节竞争策略货架邻品牌发生直接突（促销员品牌外）更应避免品牌拼价格拼赠品陷入恶性竞争泥潭
突破竞争壁垒入市初期竞争策略重运差异化手段传播中医国粹*草精华产品概念品质然会流传情品质品牌定位区隔消费群体运差异化手段开展销售推广突出性化服务形成法模仿营销特色
5消费投诉处理
方面产品皆定适应群品牌莫相方面顾客未掌握正确方法原会产生投诉投诉某种意义资利消费者深入沟通公关事件机会促营销员检讨营销程提升素质难契机正确认识消费投诉利保证品牌正常营
消费投诉应迅速处理维护卖场信誉尊重消费者权益造品牌形象高姿态出发假设投诉者投诉正确先息事端查究原切忌日久迁延生变已方陷动局面
消费投诉处理方式般调换商品情况退款严重情形报请公司酌情投诉者进行安抚然系恶意纠缠应义正辞严驳回
九营风险防范
1政府干预
营启动初营组织身相关手续证尚逐步健全营者市场运作验相足时化妆品行业定营特殊性应环节谨慎操作确保规范营稳健运行：
① 技术监督部门查验产品生产证号相关批文抽检产品质量
② 工商理部门营证件产品广告宣传促销活动检查约束
③ 城建环卫部门户外促销活动现场理
④ 税务部门营业税征稽检查
⑤ 劳动部门营工监察
2财务预警
① 建立联销合作方卖场应收货款预警机制旦超出定拖欠范围应采取应措施规避债务陷阱
② 充分考量卖场结算付款帐期（般30—60天）带现金流转压力适预留坏帐准备金
③ 建立卖场盈亏衡点动态测评系统先核算投入确保营效益
④ 合理保持卖场铺底途库存定期盘点防范非正常亏空损耗
⑤ 合理调配总仓库存做储备充足周转迅速良性循环
十销售业绩提升
1建设明星终端
明星终端具备强示范宣传带动辐射作体现品牌形象品味质量实力重窗口区域市场营推动作言喻明星终端开发建设应引起高度重视
明星终端般应具备条件：
① 卖场商圈举足轻重格局高雅中高档品牌荟聚气旺盛具备业示范效应
② 方产品该卖场陈列规范气势壮观硬终端包装氛围浓郁卖场系超市端架堆码柜货架配套呼应系百货商场系统性专柜展示场应灯箱（片）喷绘广告栏等中型广告阵位
③ 方产品该场销售量较观
般说明星终端功重广告宣传二线品牌该场盈利力强应综合权衡利弊分注重明星终端时营失应全部终端网络总体营收益范围处理效益规模生关系避免短视行
2顾客关系理
顾客关系理培养忠诚顾客提升营销业绩基础工作新入市场启动初应注重顾客档案资料收集整理段时间运营采定期回访促销活动讯息通知购物积分回馈（顾客建立积分卡购20元积1分累计积分20分换领礼品）会员俱乐部联谊等种形式开展顾客关系理工作
3直销团购分销
① 直销优价供应产品鼓励员工亲朋友中直销扩试消费群直销形式针部员工亲朋外建议针中专院校学生通发展校园直销员（外称美容顾问直销代表）开发潜力巨市场进行项工作需定理督导力量力行
② 团 购团购省时省力效益明显费低廉专指单位集团宗购买福利发放外指串联定区域范围散户（：居民区住户）批量购买业务方面动社会关系广拓展更指派专采邮寄业务联系函普遍培养重点拜访相结合形式进行开发
③ 分销营启动迅速建立完善行销网络缩短产品铺市周期进步市区化妆品专卖店定规模连锁药店终端社区便利店中型美容美发店居民区门店富裕乡镇市场渗透断扩销售规模提升销售业绩必路城市终端网络健全参考公司相关方案推进市场深发展
记
商场战场兵常式水常形前日益激烈市场竞争态势然营销新概念新思路新手段层出穷万变离宗市场营销普遍规律然章循概括说
32字口诀：
系统整合注重效益兼顾规模长期投资短线炒作决胜终端服务突破
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