第章电话营销销售帮助获更利润
第章 电话营销销售帮助获更利润
深入探讨电话营销销售底帮助企业获取更利润前先电话营销销售进行初步解
谈电话销售中作相信销售员级理员企业家会陌生毕竟电话销售中作许企业认相信商业社会恐怕没家公司企业离开电话样种十分效工具果问企业中少订单100％电话完成时候相信部分企业告诉答案会：零见目前止部分企业销售员电话作销售中力工具没作种营销销售模式进行实施里探讨电话营销销售种销售模式直销模式种种带更利润直销模式
电话营销销售区
电话营销销售简单讲通先进电话技术计算机技术实现种情况客户接触客户建立起信关系建立关系程中解发掘客户需求满足需求程
位已发现里两词：营销销售两词含义什呢？事实广义讲电话营销包含电话销售电话销售仅仅广义电话营销中职广义电话营销包括10职：
1 建立维护营销数库
2 获取种信息
3 寻找销售线索
4 组织研讨会会议
5 直邮
6 电话销售
7 交叉销售
8 扩销售
9 建立客户关系
10 客户服务
列举10职中前5种营销职第69种销售职第10种服务职事实三种职实构成电话营销销售完整流程服务身销售难分离开书中服务职纳销售职
通营销职实现帮助电话销售员直销员利完成销售时通电话销售员良客户服务持续断客户接触进步交叉销售增加客户忠诚度达留住客户目电话营销销售仅开发新客户时发展维持老客户降低客户流失率会起重作
企业销售销售理中面问题
前面提：电话营销销售种企业带更利润直销模式什讲？先目前国企业销售中普遍存问题便说明准备案例结合案例说明（需说明面案例中A公司家规模服务性企业案例提示问题国企业会面具强代表性）
A公司家财务咨询公司业务财务咨询客户华投资三资企业财务咨询国外已较成熟国较新行业前年数企业熟悉解行业正处导入期需断培育客户样背景A公司目标客户定位华投资三资企业企业更易接受业务业务发展客户定位没错华投资三资企业讲企业太解认服务说财务咨询服务言项新服务解接受服务需时间
2000年A公司20名员工中销售顾问4名客户服务员1名行政财务员3名咨询顾问
2000年前A公司业务开展采传统直销方式公司财务顾问拜访客户公司销售组织结构图：
A公司销售组织结构图（2000年前）
注：员名字仅说明方便假设相敬请谅解
李山名验丰富销售员公司里已超三年进入A公司前A公司竞争手里事两年销售工作行业验客户积累直A公司佳销售员业绩已占公司50％业绩拥公司50％重客户客户数量超公司客户70％（数字仅约数）说李山业绩坏公司业绩影响
赵海学毕业进入A公司A公司事销售已超1年目前讲业绩算稳定业绩占公司总业绩35％左右
刘梅孙健进入公司已超4月业绩甚理想两业绩总占公司业绩15％左右
四销售员客户分配行业分李山赵海已开发部分明确需求客户（现需财务咨询客户）刘梅孙健讲挑战开发新客户
总理张河销售理王达感销售问题四销售员士气高销售业绩止步前时客户抱怨断增认没受遇种情况总理张河觉必销售进行改革进行没清楚概念讨进行销售体系改革提高销售效率
公司业务进行详细解进行初步访谈结果请面表格：
销售员 反应问题
李山 • 客户太进重点客户时顾客户结果客户丢掉客户太时间完全放客户销售服务结果客户开发意
• 外销售文书性工作做占宝贵开发客户时间时间进行效分配
• 现工作已完全没挑战性工作成感强
赵海 • 销售方面相讲已较成熟部分客户独挡面分配客户量少样时培育客户时间较需做Outbound Call筛选客户没特长发挥出特长客户面面沟通
• 目前明确需求客户数量少影响业绩
• 时业绩原信心影响
刘梅孙健 • 财务咨询专业服务知识水业务力需幅度提高
• 范围客户力够没法完成销售时客户提出问题没法回答某种意义伤害尊心时影响客户A公司法
• 公司4月业绩时时间安排饱满种现状信心击已产生离开想法
• 孙梅尤提性格太适合做份工作更适合做服务类工作
• 公司没完整数库客户资源享
• 培训位销售培训特少
张河王达 • 销售成太高四销售员总出差差旅费开支
• 销售员工资项支出
• 销售效率太高均销售员周见3客户
• 销售员离职率高销售队伍直太稳定
• 销售员理难度
初步解认A公司存问题：
1 公司业绩李山客户资源李山掌握A公司讲具潜风险李山旦离职公司业绩产生影响假李山竞争手公司A公司言影响更
2 销售员资源客户资源没进行效分配没化利现资源没更分配种资源实增加成力资源讲李山赵海成熟销售员力销售时间应更运效需求客户交流沟通放慢慢培育客户况李山赵海工资刘梅孙健高果换算成时间工资话李山刘海时间工资浪费外客户资源没分配A公司现销售员实际处三层面李山讲已成行业销售顾问赵海资深销售代表（相言）刘梅孙健实际销售实生刘梅孙健言现没力单独进行财务咨询销售做工作结果仅客户里形成A公司良印象时会销售员时会感尴尬客户提出简单回答问题信心会种击
3 销售培训位刘梅孙健快适应岗位形成恶性循环
4 销售效率低周均见3客户明确需求客户浪费机会成较（见暂时没明确需求客户失见明确需求客户机会）
通面问题总结结合企业实际情况目前中国企业销售程中面销售相关问题做总结：
没客户数库增风险利客户需求进行分析)
种资源没效整合包括销售资源客户资源)
销售效率低机会成)
销售培训重视销售员整体水提高)
成熟销售员太找找成较高)
销售员较高流动率利业务客户关系稳定)
运电话销售解决问题
根述问题张河建议引入电话销售体系建立客户数库新电话销售体系组织图示：
组织架构图原相差工作实质发生变化 客户部重点工作放客户（然公司客户定义）开发开发新客户然维护部分客户中客户交刘梅孙健处理考虑刘梅更适合办公室销售工作刘梅已变纯粹电话销售员孙健部分电话销售工作外负责新中客户面谈孙健日承担更责基础
调整进入2001公司业绩30％增长销售员觉特长发挥工作成感队伍凝聚力增强更加稳定重销售成降低电话销售仅提高效率节省时间降低成
时公司建立客户营销数库客户信息记录电话销售员录入电脑中便保留某种意义讲加强公司业务长期稳定性
目前止否相信电话营销销售帮助获取更利润？然希回答：假设答案否话没关系请继续者请现尝试毕竟实践检验真理惟途径
典型电话销售模式
通B公司分析希位更进步解电话营销销售组织结构事电话营销销售作参考
B公司跨国公司产品电脑商电脑包括台式机笔记服务器存储设备等计算机制造企业销售点B公司需订购直销电话销售直销模式中重组成部分更中国客户服务B公司国客户服务中心（Call Center）B公司刚进入中国时销售组织架构示（图仅简单示意图目更说明电话销售B公司起作）
图示B公司销售员分部销售代表（电话销售员）外部销售代表部销售代表Call Center工作通电话客户沟通外部销售代表外面客户进行面面销售
B公司电脑产品针户针企业户根户销售组织结构分家庭户部企业户部企业户根企业规模分重点客户部客户部（B公司取消重点客户部）面分析部门销售尤电话销售员
家庭户部
家庭户部电话销售员100％通电话完成销售B公司通互联网广告等强力营销活动吸引户电话Call Center中电脑选购相较简单（企业采购相）电话销售员电话中表现出色完全通电话完成销售B公司针户电话形式销售
B公司销售组织结构示意图：
注：虚线Call Center部组织架构
重点客户部
重点客户部销售基单独通电话完成电话销售员导销售时候较订单者客户需求相复杂时候需外部销售代表配合支持部分客户需求相客户需求言太复杂部门外部销售代表部销售代表20
注意重点客户部电话销售员分两组：猎组农夫组天然电话工作重点图：
工作目标 工作重点 销售代表特点
猎组 寻找客户 Outbound Call动电话陌生客户寻找现需求客户 喜欢挑战性格相外具商业意识
农夫组 培育客户客户建立长期关系 接听客户电抓住机会获订单时维护数库中客户建立长期关系 性格相更倾客户服务
客户部
客户部针象员规模1500企业行业客户电信政府保险等类客户需求相较复杂项目会较竞争较激烈外部销售代表导进行销售外部销售代表基会电话销售员配合进行销售种组合外部销售代表工作挖掘客户需求客户建立关系部电话销售员职责订单处理协调外关系等样职责求时候部电话销售员表现更客户服务员订单处理员销售助理传统讲销售员
前面重点分析B公司销售组织架构正支电话销售销售队伍B公司进入中国持续快速发展起重作
：电话销售交易型销售顾问型销售？
交易型销售指纯粹产品买卖买卖客户重产品身什方购买销售员里购买没太影响熟悉需求知道购买什产品
顾问型销售交易型销售区客户太清楚需求例第次购买太懂产品时时需值信专业顾问帮助出出意帮助找适合产品时候销售员中价值会体现出
初公司引进电话销售模式考虑低成方便客户购买价格低购买方便交易型销售两显著特征电话销售身属交易型销售客户电话购买某样产品电话销售员负责订单完成产品交易类客户电话销售员需掌握顾问式销售技巧需根客户求完成订单假销售产品普通众产品例书生活品等作电话销售员需掌握交易式销售技巧客户清楚需求
着量高科技产品层出穷新产品通互联网电话进行销售实催生电话销售顾问式销售转变
新产品相客户确定底什时作产品应领域专家会客户提建议作参谋样客户价值客户会忘记
书中部分案例顾问式销售基础认电话销售员应掌握顾问式销售方法
然讲种销售方法会效果种方法会寻求建议效果清楚需求客户讲应纯粹交易式方式快速便捷帮订单通电话做探询然认探询重针顾问式销售需交易式销售客户探询会感厌烦
作电话销售员应根销售产品判断客户关注纯粹交易关注寻求建议采取销售方法
书容中会提概念
相信通B公司案例已电话销售系统认识已跃跃欲试想公司部实行电话销售什样企业适合电话销售？该进行电话销售呢？继续讲
企业适合电话营销销售
前面探讨电话销售帮助企业解决问题获取更利润接问题：什样企业适合电话销售？
问题
常探讨什样行业产品适合电话销售般意义简单产品更适合电话营销销售果仔细分析发现实行业适合电话营销销售事直销模式分销模式工业品普通消费品简单产品复杂产品针销售针组织销售适合电话营销销售点电话销售整销售程中起作电话销售员承担角色责承担营销职承担电话销售职
引进电话营销销售分两步走
果认电话营销销售真帮助定想引入公司毕竟需投资做项工作避免投资失误建议采取步骤实施电话营销销售：
1 首先外面提供电话营销销售专业服务机构合作例新华信公司等通实现电话营销职销售职通初步尝试效果
2 果效果错规模公司部尝试进行然慢慢系统化规模化
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第章 电话营销销售帮助获更利润
深入探讨电话营销销售底帮助企业获取更利润前先电话营销销售进行初步解
谈电话销售中作相信销售员级理员企业家会陌生毕竟电话销售中作许企业认相信商业社会恐怕没家公司企业离开电话样种十分效工具果问企业中少订单100％电话完成时候相信部分企业告诉答案会：零见目前止部分企业销售员电话作销售中力工具没作种营销销售模式进行实施里探讨电话营销销售种销售模式直销模式种种带更利润直销模式
电话营销销售区
电话营销销售简单讲通先进电话技术计算机技术实现种情况客户接触客户建立起信关系建立关系程中解发掘客户需求满足需求程
位已发现里两词：营销销售两词含义什呢？事实广义讲电话营销包含电话销售电话销售仅仅广义电话营销中职广义电话营销包括10职：
1 建立维护营销数库
2 获取种信息
3 寻找销售线索
4 组织研讨会会议
5 直邮
6 电话销售
7 交叉销售
8 扩销售
9 建立客户关系
10 客户服务
列举10职中前5种营销职第69种销售职第10种服务职事实三种职实构成电话营销销售完整流程服务身销售难分离开书中服务职纳销售职
通营销职实现帮助电话销售员直销员利完成销售时通电话销售员良客户服务持续断客户接触进步交叉销售增加客户忠诚度达留住客户目电话营销销售仅开发新客户时发展维持老客户降低客户流失率会起重作
企业销售销售理中面问题
前面提：电话营销销售种企业带更利润直销模式什讲？先目前国企业销售中普遍存问题便说明准备案例结合案例说明（需说明面案例中A公司家规模服务性企业案例提示问题国企业会面具强代表性）
A公司家财务咨询公司业务财务咨询客户华投资三资企业财务咨询国外已较成熟国较新行业前年数企业熟悉解行业正处导入期需断培育客户样背景A公司目标客户定位华投资三资企业企业更易接受业务业务发展客户定位没错华投资三资企业讲企业太解认服务说财务咨询服务言项新服务解接受服务需时间
2000年A公司20名员工中销售顾问4名客户服务员1名行政财务员3名咨询顾问
2000年前A公司业务开展采传统直销方式公司财务顾问拜访客户公司销售组织结构图：
A公司销售组织结构图（2000年前）
注：员名字仅说明方便假设相敬请谅解
李山名验丰富销售员公司里已超三年进入A公司前A公司竞争手里事两年销售工作行业验客户积累直A公司佳销售员业绩已占公司50％业绩拥公司50％重客户客户数量超公司客户70％（数字仅约数）说李山业绩坏公司业绩影响
赵海学毕业进入A公司A公司事销售已超1年目前讲业绩算稳定业绩占公司总业绩35％左右
刘梅孙健进入公司已超4月业绩甚理想两业绩总占公司业绩15％左右
四销售员客户分配行业分李山赵海已开发部分明确需求客户（现需财务咨询客户）刘梅孙健讲挑战开发新客户
总理张河销售理王达感销售问题四销售员士气高销售业绩止步前时客户抱怨断增认没受遇种情况总理张河觉必销售进行改革进行没清楚概念讨进行销售体系改革提高销售效率
公司业务进行详细解进行初步访谈结果请面表格：
销售员 反应问题
李山 • 客户太进重点客户时顾客户结果客户丢掉客户太时间完全放客户销售服务结果客户开发意
• 外销售文书性工作做占宝贵开发客户时间时间进行效分配
• 现工作已完全没挑战性工作成感强
赵海 • 销售方面相讲已较成熟部分客户独挡面分配客户量少样时培育客户时间较需做Outbound Call筛选客户没特长发挥出特长客户面面沟通
• 目前明确需求客户数量少影响业绩
• 时业绩原信心影响
刘梅孙健 • 财务咨询专业服务知识水业务力需幅度提高
• 范围客户力够没法完成销售时客户提出问题没法回答某种意义伤害尊心时影响客户A公司法
• 公司4月业绩时时间安排饱满种现状信心击已产生离开想法
• 孙梅尤提性格太适合做份工作更适合做服务类工作
• 公司没完整数库客户资源享
• 培训位销售培训特少
张河王达 • 销售成太高四销售员总出差差旅费开支
• 销售员工资项支出
• 销售效率太高均销售员周见3客户
• 销售员离职率高销售队伍直太稳定
• 销售员理难度
初步解认A公司存问题：
1 公司业绩李山客户资源李山掌握A公司讲具潜风险李山旦离职公司业绩产生影响假李山竞争手公司A公司言影响更
2 销售员资源客户资源没进行效分配没化利现资源没更分配种资源实增加成力资源讲李山赵海成熟销售员力销售时间应更运效需求客户交流沟通放慢慢培育客户况李山赵海工资刘梅孙健高果换算成时间工资话李山刘海时间工资浪费外客户资源没分配A公司现销售员实际处三层面李山讲已成行业销售顾问赵海资深销售代表（相言）刘梅孙健实际销售实生刘梅孙健言现没力单独进行财务咨询销售做工作结果仅客户里形成A公司良印象时会销售员时会感尴尬客户提出简单回答问题信心会种击
3 销售培训位刘梅孙健快适应岗位形成恶性循环
4 销售效率低周均见3客户明确需求客户浪费机会成较（见暂时没明确需求客户失见明确需求客户机会）
通面问题总结结合企业实际情况目前中国企业销售程中面销售相关问题做总结：
没客户数库增风险利客户需求进行分析)
种资源没效整合包括销售资源客户资源)
销售效率低机会成)
销售培训重视销售员整体水提高)
成熟销售员太找找成较高)
销售员较高流动率利业务客户关系稳定)
运电话销售解决问题
根述问题张河建议引入电话销售体系建立客户数库新电话销售体系组织图示：
组织架构图原相差工作实质发生变化 客户部重点工作放客户（然公司客户定义）开发开发新客户然维护部分客户中客户交刘梅孙健处理考虑刘梅更适合办公室销售工作刘梅已变纯粹电话销售员孙健部分电话销售工作外负责新中客户面谈孙健日承担更责基础
调整进入2001公司业绩30％增长销售员觉特长发挥工作成感队伍凝聚力增强更加稳定重销售成降低电话销售仅提高效率节省时间降低成
时公司建立客户营销数库客户信息记录电话销售员录入电脑中便保留某种意义讲加强公司业务长期稳定性
目前止否相信电话营销销售帮助获取更利润？然希回答：假设答案否话没关系请继续者请现尝试毕竟实践检验真理惟途径
典型电话销售模式
通B公司分析希位更进步解电话营销销售组织结构事电话营销销售作参考
B公司跨国公司产品电脑商电脑包括台式机笔记服务器存储设备等计算机制造企业销售点B公司需订购直销电话销售直销模式中重组成部分更中国客户服务B公司国客户服务中心（Call Center）B公司刚进入中国时销售组织架构示（图仅简单示意图目更说明电话销售B公司起作）
图示B公司销售员分部销售代表（电话销售员）外部销售代表部销售代表Call Center工作通电话客户沟通外部销售代表外面客户进行面面销售
B公司电脑产品针户针企业户根户销售组织结构分家庭户部企业户部企业户根企业规模分重点客户部客户部（B公司取消重点客户部）面分析部门销售尤电话销售员
家庭户部
家庭户部电话销售员100％通电话完成销售B公司通互联网广告等强力营销活动吸引户电话Call Center中电脑选购相较简单（企业采购相）电话销售员电话中表现出色完全通电话完成销售B公司针户电话形式销售
B公司销售组织结构示意图：
注：虚线Call Center部组织架构
重点客户部
重点客户部销售基单独通电话完成电话销售员导销售时候较订单者客户需求相复杂时候需外部销售代表配合支持部分客户需求相客户需求言太复杂部门外部销售代表部销售代表20
注意重点客户部电话销售员分两组：猎组农夫组天然电话工作重点图：
工作目标 工作重点 销售代表特点
猎组 寻找客户 Outbound Call动电话陌生客户寻找现需求客户 喜欢挑战性格相外具商业意识
农夫组 培育客户客户建立长期关系 接听客户电抓住机会获订单时维护数库中客户建立长期关系 性格相更倾客户服务
客户部
客户部针象员规模1500企业行业客户电信政府保险等类客户需求相较复杂项目会较竞争较激烈外部销售代表导进行销售外部销售代表基会电话销售员配合进行销售种组合外部销售代表工作挖掘客户需求客户建立关系部电话销售员职责订单处理协调外关系等样职责求时候部电话销售员表现更客户服务员订单处理员销售助理传统讲销售员
前面重点分析B公司销售组织架构正支电话销售销售队伍B公司进入中国持续快速发展起重作
：电话销售交易型销售顾问型销售？
交易型销售指纯粹产品买卖买卖客户重产品身什方购买销售员里购买没太影响熟悉需求知道购买什产品
顾问型销售交易型销售区客户太清楚需求例第次购买太懂产品时时需值信专业顾问帮助出出意帮助找适合产品时候销售员中价值会体现出
初公司引进电话销售模式考虑低成方便客户购买价格低购买方便交易型销售两显著特征电话销售身属交易型销售客户电话购买某样产品电话销售员负责订单完成产品交易类客户电话销售员需掌握顾问式销售技巧需根客户求完成订单假销售产品普通众产品例书生活品等作电话销售员需掌握交易式销售技巧客户清楚需求
着量高科技产品层出穷新产品通互联网电话进行销售实催生电话销售顾问式销售转变
新产品相客户确定底什时作产品应领域专家会客户提建议作参谋样客户价值客户会忘记
书中部分案例顾问式销售基础认电话销售员应掌握顾问式销售方法
然讲种销售方法会效果种方法会寻求建议效果清楚需求客户讲应纯粹交易式方式快速便捷帮订单通电话做探询然认探询重针顾问式销售需交易式销售客户探询会感厌烦
作电话销售员应根销售产品判断客户关注纯粹交易关注寻求建议采取销售方法
书容中会提概念
相信通B公司案例已电话销售系统认识已跃跃欲试想公司部实行电话销售什样企业适合电话销售？该进行电话销售呢？继续讲
企业适合电话营销销售
前面探讨电话销售帮助企业解决问题获取更利润接问题：什样企业适合电话销售？
问题
常探讨什样行业产品适合电话销售般意义简单产品更适合电话营销销售果仔细分析发现实行业适合电话营销销售事直销模式分销模式工业品普通消费品简单产品复杂产品针销售针组织销售适合电话营销销售点电话销售整销售程中起作电话销售员承担角色责承担营销职承担电话销售职
引进电话营销销售分两步走
果认电话营销销售真帮助定想引入公司毕竟需投资做项工作避免投资失误建议采取步骤实施电话营销销售：
1 首先外面提供电话营销销售专业服务机构合作例新华信公司等通实现电话营销职销售职通初步尝试效果
2 果效果错规模公司部尝试进行然慢慢系统化规模化
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