如何甄别和遴选有价值的经销商

甄遴选价值销商
确定甄价值销商标准
　　营力市场信誉度甄价值销商两基维度两维度进行细化分权重加权总分潜发展销商分找出目标发展象
　　营力细化成指标：
　　1）年销售额
　　2）属区域市场份额
　　3）市场份额增长率
　　4）年利润率
　　5）渠道控制力
　　6）仓储配送力
　　7）售服务力
　　8）财务状况
　　市场信誉度细化成指标：
　　1）回款速度（周期）
　　2）合完成情况
　　3）市场口碑
二．销商矩阵图甄遴选出价值销商

　　
　　说明：权重公司标准项重性低高0010计分评分指A销商B销商等潜销商标准项中（横轴轴）相应分44低高予评分加权分权重评分积

三．确立重点发展象采取相应政策：
　　实际销商甄标准总括两维度：营力市场信誉度销商加权均分坐标划分出ABCD四类中确立重点发展销商（见图）

　　A类：销商合法守信市场口碑信誉度高帐务良性循环营力强发展目标明确持续营类销商属高价值合作者厂家长期合作逐步升级销商须重点发展
　　采取政策：考虑予定信额度30万货期需付20万货款10万作信额
　　B类：营力稍弱信誉度较高厂家信赖合作者重点扶植象
　　采取政策：厂家应予支持指导性帮助派销售代表帮助道开发市场提高营力信心时适放宽信账期适降低低进货额
　　C类：类销商营力强信誉度较低类销商合作定风险须代理政策严加监督控制渠道初建时强分销力会提高市场占率类销商作适例发展　
　　采取政策：量做现款现货类销商营力强厂家讨价价力控制力强想做现款交易会定难度退步做法：月结清宗货款少量货款欠拖欠货款控制定范围特正理特殊原连续两月拖欠货款前两月已提出警告效者第三月应停止供货采取方式催货款
　　D类：销商营力弱信誉度低样销商应量避免合作否会现出量货款法回笼造成营风险法实现销售目标会影响公司声誉　
　　采取政策：先款货笔笔结清绝拖欠

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