FMCG渠道销商理变革
篇文章您起讨渠道变革中面销商理问题认识解决企业着差渠道销商类似相信销商理中性产品差异性
首先解渠道产品销售渠道现
中国许特殊国情外国老板始终弄懂什二级批发商什设置二级批发商更会瞪眼睛诧异问什中国KA联华超市占中国零售业点点分额？现代市场营销学父菲利普·科特勒营销理中国然通中国做渠道销商理必须着中国视角许世界500强消费品公司中国销商理成功——甚时候失败彻底美国验欧洲验者东南亚验代表定中国行通
渠道变革
先中国渠道变革吧说中国市场者中国渠道直坚定觉中国市场必须层次视角研究中国少存着三相市场：中心城市市场三四级城市乡镇市场农村市场三市场甚划细甚细东部西部南部北部中部想说中国市场绝千篇律市场象城市流啤酒品牌样农村市场前直贫瘠土出意料红桃K三株里挖出石油跨国企业然工宣队做法嗤鼻未必什更文雅办法操作块市场见口乐村庄里非常乐然十分畅销渠道作销商作
销商变革着渠道变革变革认目前销商渠道变革起太作相反时候反动动接受者认销商点喜欢麦德龙沃尔玛？
篇文章中销商指消费品行业销商较具代表性段时间现代渠道兴趣十分浓厚甚觉销商该进坟墓时候事实样销商中国十分重销售渠道中环怕未现代渠道完全湮灭果重视渠道变革重视位变化角色转换快鱼吃倒闭
职业关系少朋友销商时候会感慨位改变做日化销商样说：年卖永芳F珍珠膏时候货商店排队抢拍马屁时候跑什店做什市场啊卖出东西商店少电话联系联系货现雇业务员跑市场讨商店采购新产品进里先付笔进场费说……
典型卖方市场买方市场转变例子中国仅仅转变渠道变革两种合力造成中国渠道改变市场变化外方面政治领域制变革加速渠道变革——者说相互影响中国消费品销商企业老板国营批发公司员工出身创业史中国渠道变革浓缩年外资制造业外资零售业加速迈进中国加速种渠道变革外资力量二级城市（市场）体现较明显认样改变质性全国性重带营销观念理观念改变革命性东西
渠道眼光目前现代渠道传统渠道划分日渐明显销商变化正历集中——裂变——集中程
认清渠道特性操作理没销商根懂乡镇分销直做城市现代渠道熟悉乐购家乐福交道生意做千万年销商知道联华华联超市门开——直义乌做批发生意低厂价许货物外甚国外批发
正说现代渠道传统渠道着差异现代渠道定义公司样现代渠道Key Account(KA)词语紧密相关数外资企业KA专指国际性连锁超市卖场加华联联华农工商样分康师傅销售渠道分成KA销家公司KA范围广泛甚理解成销量较中商店KA——夫妻老婆店批发商样划分取处惜家中国业绩高公司中国消费品行业太高名声样划分渠道划分流
字面意思理解Key指关键Account指户头者客户跨国企业部培训中KA指集约贸易力量止家连锁门店拥统采购权
99年时KA范围定义提出质疑时KA般指国际背景KA中国三家KA联华华联农工商客居海老外显然完全理解中国渠道涵时KA范围定义成全国性KA区性KA现完善面推荐种范围定义
1）国际性KA（INTERNATIONAL KA）
目前中国蓄势发家乐福麦德龙沃尔玛711等属范畴类型型超市量贩店便利店相特性拥雄厚国际资国际采购背景跨国消费品企业着广泛国际合作基础许目前某省会城市重商店没制造商会轻视资许会未某时间忽然做出迅速改变——许乐购明天会成沃尔玛许润发明天会挂欧尚牌子什奇怪呢？国际性KA力量忘记年版全球500强第位沃尔玛
2）全国性KA（NATIONAL KA）
中国实幅员太广阔兼政策性素里面国连锁超市成长空间联华华联农工商正撕掉海牌标签努力华东区外发展北京物美北京华联新佳等等正国际性KA抢时间获发展空间全国性KA基国者港台资然资力量显然国际性KA外资更懂国水性更政策惠顾（城市国际性KA开设零售份额增加许限制）轰轰烈烈圈运动中显然会KA淘汰出局留定具竞争力国际性KA次赢香港家乐福失败说明问题
3）区性KA（LOCAL KA）
南京做销售谁知道宁罪麦德龙愿意罪苏果超市然家超市购物环境实乏善陈宁波三江超市采购居然会家乐福算什壮志雄心实点奇怪中国城市区性KA零售行业垄断性优势位国际性KA现做全国性广度分布城市深度——商店数目类型渗透远远够消费者购买东西会公司钱买买更便宜
三种类型KA构成现代渠道流商店直营通销商销售呢？直年渠道变革中常提问题公司KA直营策略已出问题答案没制造商支持销商没力完成KA销售首先KA利润拉锯战中手制造商销商家乐福中国毛利约84商品零售毛利4费——进场费货架陈列费节庆费DM特殊陈列费等等出起费绝销商未国际性KA销商承担物流配送功——末梢物流KA直供必然趋势必破销商域划分限制成制造商特殊类型贸易合作伙伴
二级市场KA正断蚕食着销商盘生意代表销商没生存空间首先制造商法做细末梢物流块需销商配合数国中企业仰仗销商实力渠道销售产品做直供少数跨国企业
三四级市场甚农村市场完全两种情况国际性KA影响微然义乌市场见麦德龙义乌抛货义乌传统渠道典型市场年成交金额200亿年出现少变化传统贸易型批发商继续存客户城市者乡镇前店厂型发展批发商拥企业生产产品产品通渠道销售全国外贸型批发商发展非常迅速义乌宾馆少老外中东东欧非洲通采购低廉产品赚钵满盆满
终端王者讲义乌销售模式没前途义乌批发商然贸易惯作业方式证明生命力长久广乡镇市场农村市场存未年需义乌样货物中转站制造商尤中企业法直接产品售卖中国乡镇样做成实太高义乌正利乡镇渠道优势奠定中国传统渠道翘楚位米尔顿·科特勒分销中国文中指出浙江义乌批发市场3000摊位该市场供应10万余种产品均天20万流量2000吨货物吞吐量中国样批发市场1000广厂商讲批发市场寻求农村区渗透理想渠道义乌燎原家化妆品批发商某名牌化妆品销售品牌直供销商销售额远远高排名浙江省第全国第直供销商重视传统渠道制造商会深深体会窜货伤害销售额流失传统渠道现三四级市场流销售渠道中国理状况济发展状况决定基国情
二 销商理变革
渠道断变革中销商理思想断演变制造商销商间关系断变更紧密十分赞赏农夫山泉股份限公司总理刘颗先生二者关系种概述销商制造商销售队伍种延伸
销商理历三阶段演变第总代理制度幸目前处成长期销商胜总代理封号目前少快速消费品行业没家销商真正操作省生意资金够员够配送力够第二阶段划治阶段目前销商理流处阶段窜货阶段产生新名词然制造商种跨区销售击始终没停止没真正治理窜货然素真正根源渠道重叠区划分种政治手段种市场济行阶段销商理真正效杜绝窜货——渠道突存窜货会永远存嘉善魏塘杭州中萃销售范围年销售海申美口乐约5000万目前第三阶段渠道划分销商做法正慢慢形成某食品公司已破疆界概念划分成现代渠道销商传统渠道销商分操作卖场夫妻老婆店（MUMPOP STORE）批发市场
基渠道划分做法目前断改善中未种发展趋势目前销商设置者销商理手段底种较合适呢？前面提销商变革正历着集中——裂变——集中程种型国批发公司模式年已逐渐宣告破产品牌正里撤退国机制落市场操作手段理手段型制造商合作机会变渺茫八十年代末期九十年代初期开始少前国批发公司员工开始出创业加社会创业者群体构成目前销商流规模言然历段时间发展积累定实力前国批发公司规模相苏南例子国体制阶段苏南批发公司实力强现快速消费品销商圈子里难找家规模较私营企业广东浙江脚步显然更快私化进程较快省份已出现少年营业额亿企业浙江温州南湖公司浙南农贸市场批发摊位开始起家年营业额早已亿生意范围横跨食品饮料日化行业通收购触角伸零售业广东已出现某行业占垄断位销商手机行业销商结构许消费品行业未摩托罗拉全国四销商实力极雄厚销售工作完全通销商完成制造商负责市场推广消费品迟早会变成样需销商成长时间恐怕需10年左右换句话说未10年会销商优剩劣汰程——鱼吃鱼快鱼吃慢鱼程
目前数区销商处第二阶段时期销商特点：
1）私营企业
2）定销售网络空白点难做区者渠道完全覆盖
3）销售员素质普遍高离专业化求较远
4）目光较短视缺乏发展品牌长远眼光
5）物流力普遍强
6）资信程度高
特点决定目前阶段销商定制造商长久合作伙伴制造商销商零售商三环节中目前销商发展慢弱群体说跨国企业跨省企业屈指数种特质决定目前销商设置理原——密集型销商设置销商制更适应市场
谈渠道扁化时候高谈阔终端战术终端底应该谁做？然选择销商做市场什象直营样花力物力精力做终端呢？海战术真正渠道扁化数国企业起落正渠道扁化时出现销售队伍层叠臃肿理力巨落差娃哈哈家国排名第食品公司员工区区2000名重视渠道理重视销商理带长久稳定发展菲利润外海战术存问题首先雇佣做终端业务代表时数雇佣行违法劳动法第二销商资源白白浪费赚钱赚应该赚钱第三制造商销售渠道资源度投入——制造商力真覆盖终端？仅仅渠道冰山角呢？
制造商资源限情况解决问题方法便密集型销商规划企业趣现象——销商数目业绩成正种现象产生背景正目前销商变革时期特质造成弱销商法区完成产品分销准确切割区域完成工作销商策略少年难行通尤跨国企业言销商更象刚刚会走路孩需搀扶跑会摔更惨
切割分销区域密集型销商设置目前方法适应销商集中——裂变——集中变革种方式市场断改变未销商次壮理方式着变化次变化家电行业销商中已巨头出现加入WTO外资批发企业进入中国变革号角先兆
未年渠道变革销商变革快速年天变革先驱许明天行落伍未变？拭目……
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销商变革着渠道变革变革认目前销商渠道变革起太作相反时候反动动接受者认销商点喜欢麦德龙沃尔玛？
篇文章中销商指消费品行业销商较具代表性段时间现代渠道兴趣十分浓厚甚觉销商该进坟墓时候事实样销商中国十分重销售渠道中环怕未现代渠道完全湮灭果重视渠道变革重视位变化角色转换快鱼吃倒闭
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99年时KA范围定义提出质疑时KA般指国际背景KA中国三家KA联华华联农工商客居海老外显然完全理解中国渠道涵时KA范围定义成全国性KA区性KA现完善面推荐种范围定义
1）国际性KA（INTERNATIONAL KA）
目前中国蓄势发家乐福麦德龙沃尔玛711等属范畴类型型超市量贩店便利店相特性拥雄厚国际资国际采购背景跨国消费品企业着广泛国际合作基础许目前某省会城市重商店没制造商会轻视资许会未某时间忽然做出迅速改变——许乐购明天会成沃尔玛许润发明天会挂欧尚牌子什奇怪呢？国际性KA力量忘记年版全球500强第位沃尔玛
2）全国性KA（NATIONAL KA）
中国实幅员太广阔兼政策性素里面国连锁超市成长空间联华华联农工商正撕掉海牌标签努力华东区外发展北京物美北京华联新佳等等正国际性KA抢时间获发展空间全国性KA基国者港台资然资力量显然国际性KA外资更懂国水性更政策惠顾（城市国际性KA开设零售份额增加许限制）轰轰烈烈圈运动中显然会KA淘汰出局留定具竞争力国际性KA次赢香港家乐福失败说明问题
3）区性KA（LOCAL KA）
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销商理历三阶段演变第总代理制度幸目前处成长期销商胜总代理封号目前少快速消费品行业没家销商真正操作省生意资金够员够配送力够第二阶段划治阶段目前销商理流处阶段窜货阶段产生新名词然制造商种跨区销售击始终没停止没真正治理窜货然素真正根源渠道重叠区划分种政治手段种市场济行阶段销商理真正效杜绝窜货——渠道突存窜货会永远存嘉善魏塘杭州中萃销售范围年销售海申美口乐约5000万目前第三阶段渠道划分销商做法正慢慢形成某食品公司已破疆界概念划分成现代渠道销商传统渠道销商分操作卖场夫妻老婆店（MUMPOP STORE）批发市场
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目前数区销商处第二阶段时期销商特点：
1）私营企业
2）定销售网络空白点难做区者渠道完全覆盖
3）销售员素质普遍高离专业化求较远
4）目光较短视缺乏发展品牌长远眼光
5）物流力普遍强
6）资信程度高
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谈渠道扁化时候高谈阔终端战术终端底应该谁做？然选择销商做市场什象直营样花力物力精力做终端呢？海战术真正渠道扁化数国企业起落正渠道扁化时出现销售队伍层叠臃肿理力巨落差娃哈哈家国排名第食品公司员工区区2000名重视渠道理重视销商理带长久稳定发展菲利润外海战术存问题首先雇佣做终端业务代表时数雇佣行违法劳动法第二销商资源白白浪费赚钱赚应该赚钱第三制造商销售渠道资源度投入——制造商力真覆盖终端？仅仅渠道冰山角呢？
制造商资源限情况解决问题方法便密集型销商规划企业趣现象——销商数目业绩成正种现象产生背景正目前销商变革时期特质造成弱销商法区完成产品分销准确切割区域完成工作销商策略少年难行通尤跨国企业言销商更象刚刚会走路孩需搀扶跑会摔更惨
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未年渠道变革销商变革快速年天变革先驱许明天行落伍未变？拭目……
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