x湖花园项目营销策划方案
1项目分析
11项目目前面市场难题
n 供应量超市场需求量10万㎡市场供应量面22万口市场碰供求现实情况项目19万㎡商铺必须扩客户量考虑买家支付力
n 价格提升难度项目必须满意价格收预期效益前市民心理承受价格高（住宅均价1400元方米商铺4500元方米已限）观念扭转需位策略实现
n 住宅价格（户型公寓）超市住宅楼盘价格价格提升速度幅度受市场价格敏感度高制约操作难握
n 二层商铺面买家认度风险尤二层商铺面积销售难度
n 市三级市场商户严重足项目招商尚定难度
12项目存市场机会
n 市场存着真正意义精品物业市场空缺优质住宅优质生活标准概念模糊市民高质量生活环境居住休闲空间引导存市场机会
n 市中心商业区开发土资源日渐枯竭房产价值呈攀升趋势着城市化进程加速市区口逐步增项目商住价值逐渐呈现买家认
n 市缺乏投资型商铺项目作市中心型双层黄金街铺极机会引发投资风暴
n 项目市场补缺者角度项目做出切合市场实际发展定位
点评：
项目处位置区位优势商机广泛认价格力支撑点营销策略求新快准推广造势注意威胁素握机会素达理想开发目
2项目定位
21总体定位
市中心黄金商圈珍藏版商住综合精品物业
22形象定位
钦州黄金商圈具价值旺业福
剖析
项目处钦州日益繁华黄金商业走廊核心子材道带坐拥第商圈黄金商圈钦州湾新商圈重辐射气商气财气高度聚集汇聚万千商机财富
绝版段稀物业超强车流流项目区域升值前景触手潜力限投资兴业佳选择谓商业旺福
23住宅部份定位
231市场定位
专城市精英倾力造——城市活力族专属精品社区
：具投资概念房产产品
n 项目段优越区域物业相实适合宜商宜居宜投资形成项目核心竞争力
n 目前市场缺乏类宜商宜居宜投资产品
n 根市场调查研究结果表明：市场消费现状消费趋势中较畅销市中心区域规划建设实户型市场空间较
n 钦州缺欠城市活力族目标消费精品物业
232潜客户源分析
n 力目标群
年龄26—40岁包括外口
文化素养高专学历事业刚刚起步起色丰厚收入积蓄
独特生活模式追求高效率生活求工作余充分休闲空间求便捷生活渠道
房子总价承受范围需太空间想花费太金钱供养房子
n 次目标客户群
职业限收入高积蓄丰厚投资观念强希拥升值潜力住宅产业进行出租转手物业总价宜高市中心实户型首选
n 目标客户群职业
——白领：金融通信IT媒体广告房产医药等行业
——公务员
——生意
24商业部份定位
241市场定位
首创围合式型餐饮娱乐休闲广场
黄金商圈具性型餐饮娱乐休闲广场
：
n 价值规律
餐饮娱乐休闲投资回报率高般商业产投资收益具动态
性直接增值效应会受具定资金实力区域影响力商户青睐符合价
值规律基求
n 行业趋势
市建造购物中心Shoppingmall百货店等日趋激烈重复定位现象日益严重迎合市场追捧响应必须寻找新业态定位案定位餐饮娱乐休闲体符合行业发展趋势
n 市场需求
钦州作吃闻名海城市目前尚集餐饮娱乐休闲体消费场市场需求空白点巨投入运营必成市民旅游观光者消费新基
242业态功定位
提升项目商业价值营造营环境案商铺部份进行功定位：
区域
功分布
备 注
A区
二楼
餐钦
A栋部份
三楼
KTV包箱娱乐旅业房
B区
楼
药店网吧饼屋冷饮店等
B栋部份
二楼
超市
C区
楼
美容美发摩足浴等
C栋部份
二楼
美容院健身馆休闲俱乐部
D区
楼
餐钦
D栋部份
二楼
情调酒吧咖啡厅
说明
n 项目业态组合根项目定位进行结合商业街佳业态进行搭配
n B区配超市吸引流增强项目气营造项目红红火火潮涌动热闹氛围
243潜租售客户源
n 投资型买家
n 济较发达区客商南宁浙江广东福建等客商
n 客户：营饮食休闲娱乐行业客户
n 欲投资餐饮娱乐超市业外商家
n 钦州市郊县灵山浦北带生意
244消费者源
n 项目作型餐饮娱乐休闲时尚广场辐射整钦州市定位中等档次偏消费面广中等消费群体
n 外着钦州市三娘湾七十二泾钦州港等旅游区开发会量异旅游群体项目进行消费
3价格定位
31定价策略
项目基定价标准市场定价法结合成定价心理定价目标利润定价定价口彩等出项目栋物业均价格
住宅均价：1350元㎡商铺均价：2500~12000元㎡
具体价格表行制定
32价格策略
n 低开高走
楼盘定价然均价达均价种艺术开价种艺术总价种艺术总说做低开高走
n 分批调价
楼盘分批影响否尾货单位剩余面说低开高走原具体分批调价体现决定批总销售面积销售单位
n 折扣调价
折扣影响货速度资金回流速度影响终收入例资金压力话提高次性付款折扣吸纳更现金果货速度慢考虑提高折扣需调整定价免带印象折扣做调整资金流速总体收入
4项目营销策略
41营方案策略
411营思路方针
总体说项目营思想产品突破基础创新思想建立新型商业街文化营造丰富彩休闲生活新商业文化模式商业营支撑起钦州市黄金商圈具性餐饮娱乐休闲新基商业定位
412营策略
整体营策略围绕项目营题进行——钦州市黄金商圈具性餐饮娱乐休闲新基具体营策略：
n 纯销售
直接市场推售商铺位置商铺直接销售应该成问题
n 租售结合
租售结合指通租赁带动物业销售
具体方式：出租销售时进行未售出商铺出租方式商家
营时带租约出售吸引投资买家
种策略针位置差难销售商铺视时市场情况定
n 三免政策
定时间限制免商家租金税金理费迅速租售招徕气
42销售策略
n 部分单位低价入市造成市场轰动带动该物业余单位销售终完成全部项目市场销售
n 单位面积适分割较部份减少总价降低消费者投资门坎
n 招商先行基础进行相难销单位销售提高投资者投资信心切实推进销售
n 异招商时进行扩项目销售区域
43营销推广时机
综合言项目佳销售时机选择春节5月求建筑进度更需加强促销力度拟订正确价格策略
44促销策略
市场现状销售进度策略采取方式进行促销：
n 针投资者实行十年返租回报投资计划
客户购买项目商铺户型公寓公司购买客户签订十年返租合年回报率8前三年公司业签约次性三年租金返业七年逐年支付十年业收回
案例分析：
A栋楼018号铺（提供六成10年揭）
面积（㎡）
50
售价（万元）
55
11000元㎡
返租价（万元）
6875
13750元㎡
（补差价2650元㎡总价1375万元）
首期（元）
2755
6875×40
月供（元㎡）
4706
6875×60×11423
次性返（万元）
1650
前三年8回报率计
七年返（万元）
3850
年8回报率返返 55万元年
第十年收回投资成（万元）
55
次性返＋七年返
六十年租金收益（万元）
108
30元㎡计包括租金价增值收益
净收益预计（万元）
7898
净收益十年返租回报+60年收益
—首期—10年月供
针投资分析推出投资理：
1 处子材黄金商圈核心带发展前景限
2 收益稳定年年坐享8租金回报
3 签约包租10年
4 低价位入市增值空间坐拥明湖花园商铺原始股
5 办理产权相关税费享受政府特优惠政策
6 零风险投资五年原价回购
n 推出轻松付首期 首期仅付二成等
具体操作：
四成首付客户需付二成首付开发商签定购房合首付20剩余部分开发商垫付客户年分三次交开发商余60银行贷款
价值10万元套商铺规定应首付4万元收铺现需交2万元剩2万年分三次交开发
策略优势：
1延长业提供首付款支付时间该部分款额商铺进行装修购置家具等作生意流动资金赚更钱时广告里宣传省钱赚钱
2公司言没损失表面客户压两万余元损失点银行利息点微代价启动整市场时回笼资金公司步发展奠定基础推出该策略前暗中价格进行提高弥补损失利息会产生赢余
3制造社会热点媒体愿该活动义务宣传时提升公司品牌认知度
5项目招商策略
项目明确商业部份产品定位营范围业态分布等容应快开展招商工作引进具影响力号召力品牌名牌商户进驻增强投资者营者信心 确保项目短时间迅速销售完毕达确保项目满场开业
51招商原
达招商目项目招商三优带原进行：
三优
——优先引进型餐饮娱乐商家超市
——优先引进餐饮娱乐品牌商户专卖商户特色商户
——优先引进极具气特色餐饮娱乐商户
带
——带动级散户满场开业营
52招商范围
521招商区域范围
提升项目市场竞争力营造利销营销范围项目招商范围应该钦州南宁灵山浦北防城钦州区县城镇发达区进行
522招商营范围
项目招商范围应根项目确定功分布定位进行
523综合评述
知名型商户进驻项目必须做调查游说工作钦州市场项目拥良发展前景充满信心觉获丰厚收益案认招商工作关键利促进销售工作重砝码
53招商方式
结合项目特征市场成功招商方式案建议采形式进行：
n 加盟店
营者品牌商户缴纳定数额加盟费营者获该品牌权货源品牌商户价格折扣提供营者货品买断营风险营者承担
特点：
营者前期需支付加盟费时支付购买货品资金更承担货品否适销路带风险种方式般品牌宜采知名度特高行业极影响力商户吸引力著名品牌完全采麦劳肯德基等
n 保底分成
营者商户制定合理分成例确定低营业额度作保底线营业额高保底线制定例分成低确定营业额度作分成商铺予商户
特点：
减轻商户租金压力商户必须充分解钦州市场情况够获利
n 合作分成
营者营业额中提取部份作回报提取额度根行业确定营者商户承担市场风险分享利润
特点：
风险双方担商户消市场顾虑营者根商户品牌受欢迎程度选择合作象
n 纯租金
营者直接商铺租商户收取固定租金商户营担风险法营者风险缺乏统营统理形象
综述建议具体操作招商方式组合具体商户灵活运
54招商计划部署
根目前项目实际情况项目招商步骤进行：
第阶段：初步接洽 （11月旬~2005年01月中旬）
n 目
二家力商户达成合作开市场
n 目标
力争两家力店签订合
n 程
首先项目相关信息进行整理准备相关招商数寻找联系招商目标客户安排商户钦州市进行实考察明确力店进驻意力争两家知名品牌商户签订意书
第二阶段：势行动（2005年01月旬~02月）
n 目
力店入驻进行强势宣传
n 目标
招商率达3成吸引投资者进行部认购登记
n 程
进落实客户较优惠条件吸引力店加盟进驻利签约加盟卖点加推广宣传配强势媒体加力炒作广告攻势招商工作推高潮市场掀起波浪塑造项目知名度吸引量投资者项目进行部认购时听取客户意见公开发售做准备
第三阶段：销售进（2005年03月~06月）
n 目
继续配合项目进行销售部认购
n 目标
招商率达5成
n 程
继续招商加强项目宣传推广促进公开发售时销售成功炮红
第四阶段：持续招商（2005年07月~——）
n 目
销售助气争取销售完毕开业营
n 目标
开业时招商率达9成
n 程
销售创造持续旺销环境引导游离商户动员早日进场求已签约商户进场装修时做开业前项准备工作
6营销题思路
61住宅营销题
明湖花园——城市活力族专属精品社区
核心宣传理念：
n 明湖花园——城市精英建造满意房子
n 品质优良引领钦州城市生活新潮流
n 住明湖花园——尊贵时尚吉祥幸福象征
n 实美观坚固体化
n 住宅综合服务优质生活完美体现
62商铺营销题
明湖花园——首创围合式型餐饮娱乐休闲广场
——钻石段投资首选
核心宣传理念：
n 钦州黄金商圈中心区核心段钻石楼盘绝版金铺
n 双层景观式休闲广场钦州市佳餐饮娱乐休闲消费基
n 投资升值潜力巨铺养三代
n 全新围合式街铺概念造70年落餐饮娱乐休闲广场
n 2万元拥市中心区旺铺
n 钦州市全街铺式餐饮娱乐休闲广场横空出世
63营销总体思路
绝版理位置中心产品创新基础投资概念重点整合项目核心卖点进行强烈概念炒作突出诉求项目唯性投资升值潜力创造市场引导消费
中：
住宅——稳步提升时注重出货速度
商铺——快速出货时注重价格提升
n 绝版理位置中心——市民市中心物业强烈认度（住宅商铺）决定营销推广程中始终坚持中心
n 产品创新基础——进行概念炒作基础脱离产品创新概念炒作成源水
n 投资概念重点——巨投资升值潜力项目商铺推广予消费者美预期投资概念促进商铺销售解决项目难点效手段
64销售策略控制
遵循营销总体思路稳快基础根市场情况灵活调整体现快速应变力努力拓展利润空间
总体原：
住宅——稳步提升商铺——快速出货
7营销推广计划
71营销时间控制
2004121~2005121年完成整项目销售工作
72推广阶段划分
推广阶段划分
起止时间
形象导入期
2004121~2005228
试探发售期
200531~2005430
销售扩张期
200551~2005630
强势销售期
200571~2005830
销售持销期
200591~20051030
销售清盘期
2005111~2005121
注：时间安排项目实际情况进行灵活调整总原量提前
73推盘序原
－－住宅先行虚实结合搭配销售联动促进
案住宅报建关注程度高先推两栋住宅迅速汇聚气扩公众传播广度力度利高峰期宣传推广首期商铺积聚销售量
二层商铺进行实物销售住宅期房作整体考虑搭配推售虚实结合实物带动期货期货概念促进实物高低价货量充足选择余宣传更体现项目商业概念达事半功倍效果
n 推盘组合
第组合：
住宅D栋16套户型A栋位置较差部份75套
商铺D区层A区劣势铺位
第二组合：
商铺D区二层层剩余商铺商铺A区优势部分
户型A栋位置较部份100套
第三组合：
住宅C栋48套B栋20套
B区二层C区层中性铺位
第四组合：
B区层C区未开售铺位
74推盘节奏安排
n 试探发售期：2005年3月1日—4月30日
推出第组合住宅开盘商铺部认购推出轻松付首期
目：
住宅热销制造整项目开门红态势创造第批业
通市场反应探测商铺定价合理性期住宅商铺销售基础
n 销售扩张期：5月1日—6月30日
第二组合商铺公开发售住宅加推
第二组合商铺推出返租回报投资计划继续实行轻松付首期
目：
维持住宅热销价格作合理提升销售率达80
全新营理念投资理念引导消费吸引买家制造商铺热销效应第二组合商铺销售率达80
n 强势销售期：7月1日—8月30日：
住宅推出BC栋公开发售第三组合商铺公开发售
第三组合商铺隆重推出创业投资计划－－零租金营（视销售情况定）掀市场热点
目：
单元吸引买家高价格实现销售住宅全部售完
实现第三组合商铺销售80
第二组合商铺销售理想推行零租金营继续返租轻松付首期形式销售销售情况般强力推出计划吸引投资者促进销售
n 销售持续期： 9月1日—10月30日
商铺推出第四组合
目：第二三组合商铺热销带动第三组合商铺销售
第三组合实行零租金营期延续第三组合实行期继续实行返租轻松付首期销售率达870算理想
n 销售清盘期：11月11日—12月1日
样优惠促销措施配合丰富公关活动促成项目清盘工作快速高效进行二三四组合剩尾盘彻底售完
75阶段推广执行计划
第阶段（2004121~2005831）
1形象导入期（2004121~2005228）
推广策略：推出项目整体形象起告知明湖花园项目形象开始招商信息开始炒作项目题规模消费者初步解项目张
推广媒介：户外广告工围墙软文售楼部展示
推广活动：联奖征集活动售楼中心开放参观周合作商家进驻仪式
推广计划：（定）
2试探发售期（200531~2005430）（部认购期）
推广策略：阶段前面形象导入期基础继续招商采取高强度高密度投入软硬推广形式相结合开展特色营销活动明湖花园形象带动全方位介绍项目优势注重销售信息活动信息招商信息促售信息宣传创造种旺销商家抢滩进驻氛围
推广媒介：选择DM钦州晚报电视宣传工具适度考虑媒介覆盖面起立体宣传作
推广活动：钦州市首届房产投资坛
推广计划：（定）
3销售扩张期（200551~2005630）
推广策略：周产品品质商业规划销售现场描述促售信息招商信息进行炒作
推广媒介：销售现场钦州晚报销售物料宣传海报
推广活动：开盘仪式暨联征集活动颁奖典礼
推广计划：（定）
4强势销售期（200571~2005830）
推广策略：阶段强化项目社会知名度销售业绩采消费者商家记者行士等视角断强化项目规划投资潜力促销信息等方面节点优势力争营造浓烈销售氛围便开盘期余温未消基础销售单位
推广媒介：钦州晚报楼书海报烘托氛围媒体电视形象宣传工具
推广活动：走明湖花园现场奖知识问答明湖花园业联谊
推广计划：（定）
5销售持续期（200591~20051030）
推广策略：阶段继续消化期推出单位旺销进行力宣传时加招商力度助促销信息工程进度商家进驻等新闻事件题材描述项目品质形象投资潜力增强购买信心
推广媒介：报纸电视宣传消费者口碑
推广活动：星光熠熠明湖花园缤纷夜美食show
推广计划：（定）
6销售清盘期（2005111~2005121）
推广策略：采种销售策略推出特价单元促销力争全部销售完毕
推广媒介：销售现场钦州晚报海报等
推广计划：（定）
8开盘时机
81 开盘时间
建议项目开盘时间：
第次开盘：2005年3月5日
第二次开盘：2005年5月1日
第三次开盘：2005年7月16日
第四次开盘：2005年10月1日
82 开盘条件
项目开盘创造种全城轰动效应引起市场关注求项目开盘时必须达条件：
n 销售现场路网基搞具备定参观通达条件
n 建筑形象已初露峥嵘
n 招商已两家户签订意协约
n 项销售准备工作绪
n 推广造势已市场形成定知名度
n 客户预订已达定销售货量
9营销费
91总宣传推广费预算
n 总销售额
657972万元
n 营销招商费投放例
约总额12
n 费总额
约7896万元
说明
鉴目前产市场总体环境淡静项目竞争严峻争事实开发商更效占领市场份额惜重金投入宣传投放例12正常举
鉴市济发展水项目实际情况考虑公司累积品牌资源需案推广招商费102间属合理范围计划暂12预算计
92 营销费分配计划
921横分配
容
费预算（万元）
占总费例
现场包装
395
5
售楼部
948
12
招商销售物料
632
8
宣传海报
553
7
报纸
1421
18
电视
948
12
户外
395
5
SP活动
869
11
沙盘模型
711
9
设计费
236
3
招商
632
8
158
2
合计
7896
100
92 2分配
推广阶段
费预算（万元）
占总费例
第阶段
5132
65
第二阶段
2764
35
合 计
7896
100
11项目组织机构
总理
项目理
策划部
售楼部
招商部
銷销售
銷销售
招商
理
面设计計
策划
置业顾问
置业顾问
置业顾问業
顧問
置业顾问
置业顾问置業
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x湖花园项目营销策划方案
1项目分析
11项目目前面市场难题
n 供应量超市场需求量10万㎡市场供应量面22万口市场碰供求现实情况项目19万㎡商铺必须扩客户量考虑买家支付力
n 价格提升难度项目必须满意价格收预期效益前市民心理承受价格高（住宅均价1400元方米商铺4500元方米已限）观念扭转需位策略实现
n 住宅价格（户型公寓）超市住宅楼盘价格价格提升速度幅度受市场价格敏感度高制约操作难握
n 二层商铺面买家认度风险尤二层商铺面积销售难度
n 市三级市场商户严重足项目招商尚定难度
12项目存市场机会
n 市场存着真正意义精品物业市场空缺优质住宅优质生活标准概念模糊市民高质量生活环境居住休闲空间引导存市场机会
n 市中心商业区开发土资源日渐枯竭房产价值呈攀升趋势着城市化进程加速市区口逐步增项目商住价值逐渐呈现买家认
n 市缺乏投资型商铺项目作市中心型双层黄金街铺极机会引发投资风暴
n 项目市场补缺者角度项目做出切合市场实际发展定位
点评：
项目处位置区位优势商机广泛认价格力支撑点营销策略求新快准推广造势注意威胁素握机会素达理想开发目
2项目定位
21总体定位
市中心黄金商圈珍藏版商住综合精品物业
22形象定位
钦州黄金商圈具价值旺业福
剖析
项目处钦州日益繁华黄金商业走廊核心子材道带坐拥第商圈黄金商圈钦州湾新商圈重辐射气商气财气高度聚集汇聚万千商机财富
绝版段稀物业超强车流流项目区域升值前景触手潜力限投资兴业佳选择谓商业旺福
23住宅部份定位
231市场定位
专城市精英倾力造——城市活力族专属精品社区
：具投资概念房产产品
n 项目段优越区域物业相实适合宜商宜居宜投资形成项目核心竞争力
n 目前市场缺乏类宜商宜居宜投资产品
n 根市场调查研究结果表明：市场消费现状消费趋势中较畅销市中心区域规划建设实户型市场空间较
n 钦州缺欠城市活力族目标消费精品物业
232潜客户源分析
n 力目标群
年龄26—40岁包括外口
文化素养高专学历事业刚刚起步起色丰厚收入积蓄
独特生活模式追求高效率生活求工作余充分休闲空间求便捷生活渠道
房子总价承受范围需太空间想花费太金钱供养房子
n 次目标客户群
职业限收入高积蓄丰厚投资观念强希拥升值潜力住宅产业进行出租转手物业总价宜高市中心实户型首选
n 目标客户群职业
——白领：金融通信IT媒体广告房产医药等行业
——公务员
——生意
24商业部份定位
241市场定位
首创围合式型餐饮娱乐休闲广场
黄金商圈具性型餐饮娱乐休闲广场
：
n 价值规律
餐饮娱乐休闲投资回报率高般商业产投资收益具动态
性直接增值效应会受具定资金实力区域影响力商户青睐符合价
值规律基求
n 行业趋势
市建造购物中心Shoppingmall百货店等日趋激烈重复定位现象日益严重迎合市场追捧响应必须寻找新业态定位案定位餐饮娱乐休闲体符合行业发展趋势
n 市场需求
钦州作吃闻名海城市目前尚集餐饮娱乐休闲体消费场市场需求空白点巨投入运营必成市民旅游观光者消费新基
242业态功定位
提升项目商业价值营造营环境案商铺部份进行功定位：
区域
功分布
备 注
A区
二楼
餐钦
A栋部份
三楼
KTV包箱娱乐旅业房
B区
楼
药店网吧饼屋冷饮店等
B栋部份
二楼
超市
C区
楼
美容美发摩足浴等
C栋部份
二楼
美容院健身馆休闲俱乐部
D区
楼
餐钦
D栋部份
二楼
情调酒吧咖啡厅
说明
n 项目业态组合根项目定位进行结合商业街佳业态进行搭配
n B区配超市吸引流增强项目气营造项目红红火火潮涌动热闹氛围
243潜租售客户源
n 投资型买家
n 济较发达区客商南宁浙江广东福建等客商
n 客户：营饮食休闲娱乐行业客户
n 欲投资餐饮娱乐超市业外商家
n 钦州市郊县灵山浦北带生意
244消费者源
n 项目作型餐饮娱乐休闲时尚广场辐射整钦州市定位中等档次偏消费面广中等消费群体
n 外着钦州市三娘湾七十二泾钦州港等旅游区开发会量异旅游群体项目进行消费
3价格定位
31定价策略
项目基定价标准市场定价法结合成定价心理定价目标利润定价定价口彩等出项目栋物业均价格
住宅均价：1350元㎡商铺均价：2500~12000元㎡
具体价格表行制定
32价格策略
n 低开高走
楼盘定价然均价达均价种艺术开价种艺术总价种艺术总说做低开高走
n 分批调价
楼盘分批影响否尾货单位剩余面说低开高走原具体分批调价体现决定批总销售面积销售单位
n 折扣调价
折扣影响货速度资金回流速度影响终收入例资金压力话提高次性付款折扣吸纳更现金果货速度慢考虑提高折扣需调整定价免带印象折扣做调整资金流速总体收入
4项目营销策略
41营方案策略
411营思路方针
总体说项目营思想产品突破基础创新思想建立新型商业街文化营造丰富彩休闲生活新商业文化模式商业营支撑起钦州市黄金商圈具性餐饮娱乐休闲新基商业定位
412营策略
整体营策略围绕项目营题进行——钦州市黄金商圈具性餐饮娱乐休闲新基具体营策略：
n 纯销售
直接市场推售商铺位置商铺直接销售应该成问题
n 租售结合
租售结合指通租赁带动物业销售
具体方式：出租销售时进行未售出商铺出租方式商家
营时带租约出售吸引投资买家
种策略针位置差难销售商铺视时市场情况定
n 三免政策
定时间限制免商家租金税金理费迅速租售招徕气
42销售策略
n 部分单位低价入市造成市场轰动带动该物业余单位销售终完成全部项目市场销售
n 单位面积适分割较部份减少总价降低消费者投资门坎
n 招商先行基础进行相难销单位销售提高投资者投资信心切实推进销售
n 异招商时进行扩项目销售区域
43营销推广时机
综合言项目佳销售时机选择春节5月求建筑进度更需加强促销力度拟订正确价格策略
44促销策略
市场现状销售进度策略采取方式进行促销：
n 针投资者实行十年返租回报投资计划
客户购买项目商铺户型公寓公司购买客户签订十年返租合年回报率8前三年公司业签约次性三年租金返业七年逐年支付十年业收回
案例分析：
A栋楼018号铺（提供六成10年揭）
面积（㎡）
50
售价（万元）
55
11000元㎡
返租价（万元）
6875
13750元㎡
（补差价2650元㎡总价1375万元）
首期（元）
2755
6875×40
月供（元㎡）
4706
6875×60×11423
次性返（万元）
1650
前三年8回报率计
七年返（万元）
3850
年8回报率返返 55万元年
第十年收回投资成（万元）
55
次性返＋七年返
六十年租金收益（万元）
108
30元㎡计包括租金价增值收益
净收益预计（万元）
7898
净收益十年返租回报+60年收益
—首期—10年月供
针投资分析推出投资理：
1 处子材黄金商圈核心带发展前景限
2 收益稳定年年坐享8租金回报
3 签约包租10年
4 低价位入市增值空间坐拥明湖花园商铺原始股
5 办理产权相关税费享受政府特优惠政策
6 零风险投资五年原价回购
n 推出轻松付首期 首期仅付二成等
具体操作：
四成首付客户需付二成首付开发商签定购房合首付20剩余部分开发商垫付客户年分三次交开发商余60银行贷款
价值10万元套商铺规定应首付4万元收铺现需交2万元剩2万年分三次交开发
策略优势：
1延长业提供首付款支付时间该部分款额商铺进行装修购置家具等作生意流动资金赚更钱时广告里宣传省钱赚钱
2公司言没损失表面客户压两万余元损失点银行利息点微代价启动整市场时回笼资金公司步发展奠定基础推出该策略前暗中价格进行提高弥补损失利息会产生赢余
3制造社会热点媒体愿该活动义务宣传时提升公司品牌认知度
5项目招商策略
项目明确商业部份产品定位营范围业态分布等容应快开展招商工作引进具影响力号召力品牌名牌商户进驻增强投资者营者信心 确保项目短时间迅速销售完毕达确保项目满场开业
51招商原
达招商目项目招商三优带原进行：
三优
——优先引进型餐饮娱乐商家超市
——优先引进餐饮娱乐品牌商户专卖商户特色商户
——优先引进极具气特色餐饮娱乐商户
带
——带动级散户满场开业营
52招商范围
521招商区域范围
提升项目市场竞争力营造利销营销范围项目招商范围应该钦州南宁灵山浦北防城钦州区县城镇发达区进行
522招商营范围
项目招商范围应根项目确定功分布定位进行
523综合评述
知名型商户进驻项目必须做调查游说工作钦州市场项目拥良发展前景充满信心觉获丰厚收益案认招商工作关键利促进销售工作重砝码
53招商方式
结合项目特征市场成功招商方式案建议采形式进行：
n 加盟店
营者品牌商户缴纳定数额加盟费营者获该品牌权货源品牌商户价格折扣提供营者货品买断营风险营者承担
特点：
营者前期需支付加盟费时支付购买货品资金更承担货品否适销路带风险种方式般品牌宜采知名度特高行业极影响力商户吸引力著名品牌完全采麦劳肯德基等
n 保底分成
营者商户制定合理分成例确定低营业额度作保底线营业额高保底线制定例分成低确定营业额度作分成商铺予商户
特点：
减轻商户租金压力商户必须充分解钦州市场情况够获利
n 合作分成
营者营业额中提取部份作回报提取额度根行业确定营者商户承担市场风险分享利润
特点：
风险双方担商户消市场顾虑营者根商户品牌受欢迎程度选择合作象
n 纯租金
营者直接商铺租商户收取固定租金商户营担风险法营者风险缺乏统营统理形象
综述建议具体操作招商方式组合具体商户灵活运
54招商计划部署
根目前项目实际情况项目招商步骤进行：
第阶段：初步接洽 （11月旬~2005年01月中旬）
n 目
二家力商户达成合作开市场
n 目标
力争两家力店签订合
n 程
首先项目相关信息进行整理准备相关招商数寻找联系招商目标客户安排商户钦州市进行实考察明确力店进驻意力争两家知名品牌商户签订意书
第二阶段：势行动（2005年01月旬~02月）
n 目
力店入驻进行强势宣传
n 目标
招商率达3成吸引投资者进行部认购登记
n 程
进落实客户较优惠条件吸引力店加盟进驻利签约加盟卖点加推广宣传配强势媒体加力炒作广告攻势招商工作推高潮市场掀起波浪塑造项目知名度吸引量投资者项目进行部认购时听取客户意见公开发售做准备
第三阶段：销售进（2005年03月~06月）
n 目
继续配合项目进行销售部认购
n 目标
招商率达5成
n 程
继续招商加强项目宣传推广促进公开发售时销售成功炮红
第四阶段：持续招商（2005年07月~——）
n 目
销售助气争取销售完毕开业营
n 目标
开业时招商率达9成
n 程
销售创造持续旺销环境引导游离商户动员早日进场求已签约商户进场装修时做开业前项准备工作
6营销题思路
61住宅营销题
明湖花园——城市活力族专属精品社区
核心宣传理念：
n 明湖花园——城市精英建造满意房子
n 品质优良引领钦州城市生活新潮流
n 住明湖花园——尊贵时尚吉祥幸福象征
n 实美观坚固体化
n 住宅综合服务优质生活完美体现
62商铺营销题
明湖花园——首创围合式型餐饮娱乐休闲广场
——钻石段投资首选
核心宣传理念：
n 钦州黄金商圈中心区核心段钻石楼盘绝版金铺
n 双层景观式休闲广场钦州市佳餐饮娱乐休闲消费基
n 投资升值潜力巨铺养三代
n 全新围合式街铺概念造70年落餐饮娱乐休闲广场
n 2万元拥市中心区旺铺
n 钦州市全街铺式餐饮娱乐休闲广场横空出世
63营销总体思路
绝版理位置中心产品创新基础投资概念重点整合项目核心卖点进行强烈概念炒作突出诉求项目唯性投资升值潜力创造市场引导消费
中：
住宅——稳步提升时注重出货速度
商铺——快速出货时注重价格提升
n 绝版理位置中心——市民市中心物业强烈认度（住宅商铺）决定营销推广程中始终坚持中心
n 产品创新基础——进行概念炒作基础脱离产品创新概念炒作成源水
n 投资概念重点——巨投资升值潜力项目商铺推广予消费者美预期投资概念促进商铺销售解决项目难点效手段
64销售策略控制
遵循营销总体思路稳快基础根市场情况灵活调整体现快速应变力努力拓展利润空间
总体原：
住宅——稳步提升商铺——快速出货
7营销推广计划
71营销时间控制
2004121~2005121年完成整项目销售工作
72推广阶段划分
推广阶段划分
起止时间
形象导入期
2004121~2005228
试探发售期
200531~2005430
销售扩张期
200551~2005630
强势销售期
200571~2005830
销售持销期
200591~20051030
销售清盘期
2005111~2005121
注：时间安排项目实际情况进行灵活调整总原量提前
73推盘序原
－－住宅先行虚实结合搭配销售联动促进
案住宅报建关注程度高先推两栋住宅迅速汇聚气扩公众传播广度力度利高峰期宣传推广首期商铺积聚销售量
二层商铺进行实物销售住宅期房作整体考虑搭配推售虚实结合实物带动期货期货概念促进实物高低价货量充足选择余宣传更体现项目商业概念达事半功倍效果
n 推盘组合
第组合：
住宅D栋16套户型A栋位置较差部份75套
商铺D区层A区劣势铺位
第二组合：
商铺D区二层层剩余商铺商铺A区优势部分
户型A栋位置较部份100套
第三组合：
住宅C栋48套B栋20套
B区二层C区层中性铺位
第四组合：
B区层C区未开售铺位
74推盘节奏安排
n 试探发售期：2005年3月1日—4月30日
推出第组合住宅开盘商铺部认购推出轻松付首期
目：
住宅热销制造整项目开门红态势创造第批业
通市场反应探测商铺定价合理性期住宅商铺销售基础
n 销售扩张期：5月1日—6月30日
第二组合商铺公开发售住宅加推
第二组合商铺推出返租回报投资计划继续实行轻松付首期
目：
维持住宅热销价格作合理提升销售率达80
全新营理念投资理念引导消费吸引买家制造商铺热销效应第二组合商铺销售率达80
n 强势销售期：7月1日—8月30日：
住宅推出BC栋公开发售第三组合商铺公开发售
第三组合商铺隆重推出创业投资计划－－零租金营（视销售情况定）掀市场热点
目：
单元吸引买家高价格实现销售住宅全部售完
实现第三组合商铺销售80
第二组合商铺销售理想推行零租金营继续返租轻松付首期形式销售销售情况般强力推出计划吸引投资者促进销售
n 销售持续期： 9月1日—10月30日
商铺推出第四组合
目：第二三组合商铺热销带动第三组合商铺销售
第三组合实行零租金营期延续第三组合实行期继续实行返租轻松付首期销售率达870算理想
n 销售清盘期：11月11日—12月1日
样优惠促销措施配合丰富公关活动促成项目清盘工作快速高效进行二三四组合剩尾盘彻底售完
75阶段推广执行计划
第阶段（2004121~2005831）
1形象导入期（2004121~2005228）
推广策略：推出项目整体形象起告知明湖花园项目形象开始招商信息开始炒作项目题规模消费者初步解项目张
推广媒介：户外广告工围墙软文售楼部展示
推广活动：联奖征集活动售楼中心开放参观周合作商家进驻仪式
推广计划：（定）
2试探发售期（200531~2005430）（部认购期）
推广策略：阶段前面形象导入期基础继续招商采取高强度高密度投入软硬推广形式相结合开展特色营销活动明湖花园形象带动全方位介绍项目优势注重销售信息活动信息招商信息促售信息宣传创造种旺销商家抢滩进驻氛围
推广媒介：选择DM钦州晚报电视宣传工具适度考虑媒介覆盖面起立体宣传作
推广活动：钦州市首届房产投资坛
推广计划：（定）
3销售扩张期（200551~2005630）
推广策略：周产品品质商业规划销售现场描述促售信息招商信息进行炒作
推广媒介：销售现场钦州晚报销售物料宣传海报
推广活动：开盘仪式暨联征集活动颁奖典礼
推广计划：（定）
4强势销售期（200571~2005830）
推广策略：阶段强化项目社会知名度销售业绩采消费者商家记者行士等视角断强化项目规划投资潜力促销信息等方面节点优势力争营造浓烈销售氛围便开盘期余温未消基础销售单位
推广媒介：钦州晚报楼书海报烘托氛围媒体电视形象宣传工具
推广活动：走明湖花园现场奖知识问答明湖花园业联谊
推广计划：（定）
5销售持续期（200591~20051030）
推广策略：阶段继续消化期推出单位旺销进行力宣传时加招商力度助促销信息工程进度商家进驻等新闻事件题材描述项目品质形象投资潜力增强购买信心
推广媒介：报纸电视宣传消费者口碑
推广活动：星光熠熠明湖花园缤纷夜美食show
推广计划：（定）
6销售清盘期（2005111~2005121）
推广策略：采种销售策略推出特价单元促销力争全部销售完毕
推广媒介：销售现场钦州晚报海报等
推广计划：（定）
8开盘时机
81 开盘时间
建议项目开盘时间：
第次开盘：2005年3月5日
第二次开盘：2005年5月1日
第三次开盘：2005年7月16日
第四次开盘：2005年10月1日
82 开盘条件
项目开盘创造种全城轰动效应引起市场关注求项目开盘时必须达条件：
n 销售现场路网基搞具备定参观通达条件
n 建筑形象已初露峥嵘
n 招商已两家户签订意协约
n 项销售准备工作绪
n 推广造势已市场形成定知名度
n 客户预订已达定销售货量
9营销费
91总宣传推广费预算
n 总销售额
657972万元
n 营销招商费投放例
约总额12
n 费总额
约7896万元
说明
鉴目前产市场总体环境淡静项目竞争严峻争事实开发商更效占领市场份额惜重金投入宣传投放例12正常举
鉴市济发展水项目实际情况考虑公司累积品牌资源需案推广招商费102间属合理范围计划暂12预算计
92 营销费分配计划
921横分配
容
费预算（万元）
占总费例
现场包装
395
5
售楼部
948
12
招商销售物料
632
8
宣传海报
553
7
报纸
1421
18
电视
948
12
户外
395
5
SP活动
869
11
沙盘模型
711
9
设计费
236
3
招商
632
8
158
2
合计
7896
100
92 2分配
推广阶段
费预算（万元）
占总费例
第阶段
5132
65
第二阶段
2764
35
合 计
7896
100
11项目组织机构
总理
项目理
策划部
售楼部
招商部
銷销售
銷销售
招商
理
面设计計
策划
置业顾问
置业顾问
置业顾问業
顧問
置业顾问
置业顾问置業
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