定南县湖滨花园
销售筹划方案
目 录
第篇 营销背景分析
11定南县简况
12现阶段定南县房产市场环境
1 3湖滨花园工程分析
第二篇 工程销售总策略
21工程SWOT分析
22销售总策略
第三篇 价格策略
31工程品质价格定位图
32价格定位分析
33价格政策付款方式
34价目表
第四篇 前期包装方案
41现场包装
42形象包装
第五篇 销售方案
51开盘日
52销售目标进度安排
第六篇 促销方案
第七篇 广告策略
71媒体组合
72媒体发布方案
73费预算
附件：开盘准备细节
附件二：文件准备
附件三：售楼处办公品清单
附件四：开盘日日活开工作
附件五：销售员培训方案
第篇 营销背景分析
1．1定南县简况
定南县位江西省南端古赣粤两省通行咽候素江西南门〞称交通便利京九铁路赣粤高速公路穿境通讯快捷电力充足金融保险医疗商贸宾馆娱乐律师会计师事务等效劳业中介组织完善齐全
定南县气候温土肥沃物产富饶现已探明开发矿藏钨稀土钛铁石墨花岗岩膨润土等20种农业水稻定南蜜梨脐橙茶叶香菇木耳笋干等闻名中外国家关部门冠名中国蜜梨乡〞
定南列江西省重点工业园区〞交道县〞着互惠互利图开展〞方针客商定南办事心赚钱开心生活舒心〞热忱欢送国外朋友观光考察投资开发定南明天描绘更加绚丽彩
12现阶段定南县房产市场环境
12005年定南县房产市场进入快速开展时期超前规划环境优雅配套完善占市场份额逐年增加
2年六月国八条〞出台局部区房产市场产生影响置业者持币观居北京海等区甚房价出现滑现象没影响定南房产市场种逆市情况定南利通政策考验
3物业类型：目前层住宅占导位局部墅非常热销商业产拟少
4受市场追捧户型： 三房二厅卫120~140M²局部墅200 M²建筑面积受市场追捧
5定南县目前知名楼盘拟少目前公园华庭建筑面积17万米目前定南县住宅社区 部社区配套拟齐全外部环境拟
6定南县价格水没具明显域性牲定南县房产水820元M²左右公园华庭外
7定南县房产市场目前销客户群：政府机关员矿深粤工外开厂私营业外定南办厂工作员等
8开展前景展：定南全县辖历市天九龙塘鹅公岿美山岭北老城七镇119行政村9居委会国土面积131872方公里总口2007万中非农口397万
定南县城规划结构：两条轴线三中心四片区
两条轴线：京九道——建设路——工业道形成城市开展轴线龙亭路东风东路城市开展次轴三中心紧密联系
三中心：指商业中心文化娱乐中心行政中心商业中心两商业中心建设路龙亭路交叉口区域次商业中心位建设路胜利路交叉口区域结合现商业设施通置换扩商业区规模引导完善商业功形成集聚效应文化娱乐中心位城市东部围绕龙神湖建设系列文化体育休闲设施结合龙神湖周边区改造改善城市环境形成城市景观节点行政中心位城北新区通行政中心建设带动城北新区建设
四片区：着城市开展轴线城市特征划分四片区包括老城区城北新区城东城南工业区城西交通物流区老城区现状已建成拟密集区功商业文化娱乐居住居住相配套教育医疗等城北新区位城市北部较坦形新区中心位龙亭路路交叉口全县行政中心东环路东区域城东工业区良富工业区东风东路南区域轻工业城西托火车站高速公路出口带便捷交通条件形成仓储货物转运功现代物流中心
13湖滨花园工程分析
湖滨花园位美丽龙神湖畔东东风东路西接县二中南山北连龙神湖龙神湖公园型亲水生态半山品质社区说绝版段楼盘社区部园林景观规划合理然环境优雅山水山体树林天造出吨氧般段氧纯度高
131湖滨花园销售定位
湖滨花园工程根底资料：
总面积： 47225 m2 容积率18
总建筑面积：86000m2
绿化率：40
停车位目前未知
住宅： 6664503m2 商业： m2
配套设施： m2
层联体2栋单体15栋 563套住宅
规划特点：江第排观湖景社区山体势建住半山位财富象征风景排水渠中心公园家享美景皇家园林出入口双景阳台等整社区外景外然景规划景
建筑设计定位：
坚持力房概念期三房二厅力户型A约9333 m2 户型计80套二期D户型力户型12815 m2约135套
层住宅
建筑外立面时尚线条清楚部布局合理坡屋顶私家空中墅等
入口延伸山体边设置会
132 物业形象定位目标客户
〔1〕商住形式房？楼盘高中低定位？
〔2〕户型
A工程售户型统计(具体见户型面积分配表)
户型
建筑面积M2
面积M2
套数
套数
三室二厅二卫(A户型)
933
170
30
四室二厅二卫(C户型)
1291
48
三室二厅二卫(B户型)
1206
60
三室二厅二卫(D户型)
12815
189
三室二厅二卫(E户型)
13671
96
合计
563
B工程户型定位分析
* 户型9333 m2购房种房型部年轻群体家庭结构数2~3口般外出工者外乡政府机关新婚士济支付力普通强
* 中等面积户型1206~129 1 m2 购户型群体般想改善居住环境二次置业者社区品质房价少关心甚决定否购置该社区房子
* 面积户型13671 m2购房户型业房屋价格会关注关注环境否社区否安入住否舒适社区空气否等购房房型群体成功士
〔3〕目标客户群次分析：
工程定位高品质社区然环境优雅龙神湖旁唯品质社区购剧痛湖滨花园置业者首选中然环境般政府机关员私营业矿深粤工士外办厂私营等教师等
济支付力强客户群体中深粤闽浙等外置业投次者定南外乡导消费者户型兴趣潜客户般两口家庭中等面积兴趣潜客户二次置者想改善居住环境者户型墅兴趣客户济富裕房价面房屋综合品质
湖滨花园客房群体年龄层次30~60岁左右
〔4〕定南县典型物业调查览表〔12〕
名称
公园华庭
龙神山庄龙祥花园
丽景花园〔二期〕
紫云山庄
天晟市场
转盘西侧商住楼龙亭花园
开发商
定南安达房产开发
抚州恒远房产开发
公司
定南恩实业开展
赣州德宝实业定南分公司
定南恒丰实业
江西风实业
起价(元m²)
均价(元m²)
占面积(m²)
建筑面积(m²)
17万M²
3万M²
05万M²
27万M²
19万M²
18万M²
12万M²
容积率
绿化率
物业类
物费
停车位()
楼层状况
销售状况
点
龙亭路
龙神湖
龙亭路
县城建设西路
龙亭路
龙亭路
交通状况
付款方式
力户型
面积(m²)
卖点
抗性
较楼盘优势
较楼盘弱势
售楼
第二篇 工程销售总策略
21工程SWOT分析
工程SWOT分析
优势〔S〕：
1． 政策利素湖滨花园区域定南县未文化开展方图书馆文化广场等会龙神湖边落成规划效期2021年
2． 工程周边然环境利素湖滨花园周然环境：美丽龙神湖然山体龙神湖公园绿意天然造氧基
3． 交通方便湖滨花园东风东路定南县干道离城中心生活十分便利
4． 工程社区规划利素工程体量社区景观园林绿化合理布局绝版段
5． 绝版段利营销推广
6． 户型优势户型面积9933M²户型面积136 M²等均三房二厅二卫少量四房目前部登记情况面积根够满足消费者居住需求
7． 空中花园墅利素种敢创新空中花园墅24套面积13671 M²满足少局部墅需求
劣 势〔W〕：
1．户型设计存合理性CDE三类户型中卧卫生间通风
2．售楼处没完成布置售楼处旗帜条幅没挂起利销售气氛楼盘没VI识系统利潜客户识楼盘售楼处卫生间没搭建访客户正常需没解决
3．湖滨花园未开工开工时间越拖越利
时机〔O〕：
1县政府斥巨资龙神湖区域建湖滨公园图书馆时区域会成文化教育中心
2．周边楼盘龙神山庄龙亭花园龙祥花园根售磬方说事少竞争手
3．果期销售空二期三期会更销售售价突破公园华庭成导定南房产市场领跑者
威胁〔T〕：
1公园华庭存方湖滨花园构成现实威胁
2．周边楼盘价格相拟低湖滨花园产生定影响潜消费者产生价格心里暗示
3．潜楼盘少没浮出市场方分析市场利
22销售总策略
销售总策略——
品质牌健康牌规划牌社区规划园林景观牌
第阶段：第期方案9月份开盘第期第批房源推南区A户型〔933M2〕商娇系列住宅80套住宅街局部商铺作步进行B户型作销控
第二阶段： 第期第二批房源推南区半山系列住宅C〔1291 M2〕D〔128
15 M2〕两种户型计102套街商铺步进行销售B户型作销控
第三阶段：第二期开盘视情况定
注：楼盘价格应建立评估分析根底建材涨价导致工程开发钱涨营销部提高工程开发利润采取分期销售〞推广策略制定价格表实收折均价约920元m2评估分析实收折均价900元m2〔具体见第三章〕提高约200元m2
第阶段楼盘销售推广策略：〔第二三阶段具体销售策略届时根时情况定〕
〔1〕扬长避短握时机分期集中消化
第阶段中特注意推广程中需根市场价格反映作出适时调整：果入市引起轰动效应营销部预定推广方案该阶段实收均价达 950 元m2果该阶段推广时市场反映淡说明价格超市场接受水价格评估分析结果推广实施第阶段部认购推广程中果客户需购置该阶段期尚未推出单位失局部客户期价格出售两阶段单位尚未推出时绝出售两阶段单位难卖单位采取折手段促销折空间分四局部：①付款方式正常折扣②广告公布促销折扣③公司领导授权促销折扣④公司领导特批关系户折扣四局部折扣局部会太合起拟吸引更起促销作
〔2〕开盘时间九月夏季热时候售楼处应开空调考虑夏天拟热会选择龙神湖纳凉晚7点~9点售楼处应开门客户效劳
〔3〕创造单价优势南区CD户型局部单位作热炒开心价〞进入市场造成轰动效应15套作热炒象
〔4〕加强现场销售员技巧培训力求留住位门客户广告电咨询客户回避前两期低廉物业形象问题户型需求偏客户推广极品生活概念
〔5〕销售重点入南区半山系列决定期否利完成销售方案重步
〔7〕强化优势：
强化湖滨花园卖点优势东风东路段挂挂灯杆旗帜广告售楼处旁做路牌广告
卖点
社区概念？
辅助卖点
社区配套什？
推广题
方案？推广说辞？
第三篇 价格策略
31拟象简分析
工程品质价格定位图
欧景城
新亚洲花园
高品质高价格
紫薇苑
碧湖花园
XX花园
郦景鸿
香林玫瑰花园
鸿基新城居屿
尚景华园三期
桔祥花园
雅庭名苑
景花园
城龙花园三期
综合
品质
高品质低价格
2250 2500 2750 3000 3250 3500 3750 价格
低品质低价格
低品质高价格
见图：
分析图楼盘：
32价格定位具体分析
321定价影响素
物业定价受市场变素影响外身种固定客观素影响价格重原总结影响定价方面素：理交通状况工程商业效劳设施工程规模景观户型结构工程部规划设施开展商信誉工程工程进度工程周边环境工程提供室装修档次社会公教育设施物业理等素
定价原
结合市场需求验评定述定价影响素权重综合分析评定工程综合素：[素权重〔总分值100分〕例见列图]
323湖滨花园市场价测算
综合考虑参考楼盘性销售情况绝数针客户群体预计竞争楼盘均价参考权重分：
工程
销售均价
均价参考权重
加权价
加权总计〔类物业市场均价〕
100
注：均价参考权重率根市场调研理性分析定出
综影响价格素分析参考目前售已售中高档产物业价格根完成定销售额实现销售价值述物业均价根维持 元方米左右
参考楼盘销售均价销售率工程加权率
工程
销售均价
销售率
加权率
注：加权率综合考虑参考楼盘工程性销售率确定
：新亚洲花园加权率＝〔3600×98％〕〔3600×098+3200×097++3200×06〕
参考楼盘价格修正系数
影响参考楼盘价格综合素质系数修正
序号
评估容
总分值
备注
分
1
理位置
16
14
2
外部景观
13
11
3
部规划
12
10
4
力户型
12
11
5
工程进度
10
10
6
建筑装修档次
10
9
7
规模
8
6
8
配套设施
7
6
9
物业理
6
6
10
开展商信誉
6
6
总结
100
89
序号
评估容
总分值
备注
分
1
理位置
16
13
2
外部景观
13
9
3
部规划
12
10
4
力户型
12
10
5
工程进度
10
10
6
建筑装修档次
10
9
7
规模
8
6
8
配套设施
7
6
9
物业理
6
5
10
开展商信誉
6
6
总结
100
84
序号
评估容
总分值
备注
分
1
理位置
16
14
2
外部景观
13
11
3
部规划
12
10
4
力户型
12
9
5
工程进度
10
10
6
建筑装修档次
10
8
7
规模
8
6
8
配套设施
7
7
9
物业理
6
5
10
开展商信誉
6
5
总结
100
85
序号
评估容
总分值
备注
分
1
理位置
16
13
2
外部景观
13
10
3
部规划
12
10
4
力户型
12
10
5
工程进度
10
10
6
建筑装修档次
10
6
7
规模
8
8
8
配套设施
7
7
9
物业理
6
4
10
开展商信誉
6
6
总结
100
84
序号
评估容
总分值
备注
分
1
理位置
16
13
2
外部景观
13
9
3
部规划
12
9
4
力户型
12
10
5
工程进度
10
10
6
建筑装修档次
10
8
7
规模
8
7
8
配套设施
7
5
9
物业理
6
6
10
开展商信誉
6
6
总结
100
83
序号
评估容
总分值
备注
分
1
理位置
16
11
2
外部景观
13
10
3
部规划
12
10
4
力户型
12
10
5
工程进度
10
9
6
建筑装修档次
10
8
7
规模
8
7
8
配套设施
7
5
9
物业理
6
5
10
开展商信誉
6
5
总结
100
80
序号
评估容
总分值
备注
分
1
理位置
16
12
2
外部景观
13
8
3
部规划
12
8
4
力户型
12
10
5
工程进度
10
已入伙
10
6
建筑装修档次
10
7
7
规模
8
6
8
配套设施
7
6
9
物业理
6
6
10
开展商信誉
6
6
总结
100
79
序号
评估容
总分值
备注
分
1
理位置
16
14
2
外部景观
13
10
3
部规划
12
9
4
力户型
12
10
5
工程进度
10
9
6
建筑装修档次
10
8
7
规模
8
5
8
配套设施
7
5
9
物业理
6
5
10
开展商信誉
6
6
总结
100
81
湖滨花园
序号
评估容
总分值
备注
分
1
理位置
16
1337
2
外部景观
13
105
3
部规划
12
10
4
力户型
12
10
5
工程进度
10
10
6
建筑装修档次
10
10
7
规模
8
7
8
配套设施
7
7
9
物业理
6
6
10
开展商信誉
6
6
总结
100
8987
20005年市场承接价位31586元M2
综合楼盘素质修正：
1) P0 (标准价) 31586元M2
2) T (标准分) ∑〔楼盘综合分×权重〕
89×155＋84×136＋85×134＋84×131＋83×127＋80×125％+79×108％+81×84
8348894
注：权重参考楼盘市场价格销售率加权率
3) 2004年湖滨花园市场价修正值：
P1〔价格〕标准价×〔物业分÷标准分〕
31586×〔8987÷ 8348894〕
3400元M2
2003年末2004年初钢筋水泥等建材涨价 导致楼盘工程开发钱涨必湖滨花园 2004年市场应值会定幅度价格升波动届时楼盘销售难度增加 提高工程开发利润营销部根丰富操盘验宁愿风险湖滨花园奋斗目标揭折均价终达3800元M2
324 价格定位体系
楼盘价格定位理念：
通营造区亲气氛突出建筑园林特点包装
市场潜客户工程价格预期较高
相较低价格推出市场觉物业定位超值〞
1） 低价入市逐步攀高分期快速销售速战速决
2） 合理价格配合优惠付款策略销售背景策略
3） 开盘合理利集聚气
销售理掌握定弹性折扣价格表外优惠配合抓住位门客户〞策略关键客户价格考虑素市场景气工期长短付款条件建材品质室配套整体规划配套身购置力等等价格定位方面拟竞争楼盘定
湖滨花园工程规划方案营销策略方面力求实现突破外需承改变前期低廉物业〞形象作市场价格定位应定南县中高档水根目前定南县层价格水竞争楼盘建议第阶段公开出售折均价定 元方米观察市场反响情况作调整
针龙岗湖滨花园三期未实现价格根低开高走〞销售策略第阶段价格分期销售：
第阶段
均价 (元m2)
阶段销售率
累计销售率
开盘期
〔－〕
强销期
〔－〕
持续期
〔－〕
总体均价
40％ 开心价入市带动景气快速出货
30％ 市场价格稳定投资钱
30％ 高市场价格保存资产创造利润
33价格政策付款方式
价格政策：
低走高假设市场特情况着工程进度变化提价
付款方式：
工程针工薪阶层士付款方式工程营销重环节
Ａ采取标准价折扣高折方式着工程进度变化逐渐减少折头
Ｂ银行揭
开发商言方式假设加快办理手续时间相次性付款购房者言减轻斥资艰苦利息降低银行揭成局部购房者首选方式
针家〔相入户目购房者〕银行揭付款方式
建议银行争取八成20年揭
Ｃ建筑期分期付款
针愿意办揭客户
Ｄ次性付款
针济相充裕买家
注：
1〕 次性付款 97折优惠
2〕 分期付款 98折
3〕 首期三成 99折优惠
目前楼盘面市场供求情况建议市场合成均价位入市予客户抵买感受配合区形象包装〔表达园林社区美丽居等概念〕实现销售
34价目表
见附表
第四篇 前期包装方案
41现场包装
湖滨花园销售现场包装销售前准备工作非常重环诚意客户接受楼盘销售信息决定现场参观现场状况直接影响购置行般说现场工作包括售楼处〔模型〕楼通道示范单位形象墙户外广告牌灯箱型广告牌导视牌彩旗示范环境施工环境等
1 售楼处
2 象墙围墙装修
3 室外空间环境
4 施工环境
施工现场应保持干净整洁条理施工现场组织理水直接代表着建筑装饰园林工程公司水实力水实力直接影响着房产产品质量选择合格装饰园林施工公司施工现场环境维护序理直接影响工程形象市场中口碑影响消费者购置信心
7 气氛渲染
42 形象包装
〔1〕 楼书
楼书设计
楼书文案容
〔2〕 户型面图〔略〕
〔3〕销售员突破
1外表形象客户认
2注重修养
3必须锻炼动交际力
4现场销售根动作标准美观化
〔4〕商铺外墙包装
第五篇 销售方案
预计什时候开盘？
51 开盘日
销售策略：低价推售〔先推三房单位〕→加推加价〔推出少量四房靓单位〕→排队认购→均价出货
具体推广细
A 部认购登记
ª 认购登记时间〔时推价格表〕？
公布筹号拣楼时间？
ª 部认购期销售员客户透露单位售价作介绍带客户参观示范单位解释关销售细客户收取2000元诚意金
ª 利局部媒体炒作炒？
B公开出售日配备工作
１． 员配备
ª 销售员约6
ª 保安员2
ª 现场2
ª 财务员3
ª 清洁员2
ª 司机2
ª 银行关咨询仕
ª 统筹整销售2
２． 物料配备
ª 售楼资料300份
ª 矿泉水300支
C认购程序安排：
52销售目标进度安排
销售分四阶段18月
第阶段：推批房子？推？日期少？
第二阶段：推批房子？推？日期少？
第三阶段：推批房子？推？日期少？
第六篇 促销方案
暂考虑视情况定
第七篇 广告策略
71 媒体组合
1利媒体？
2 广告预算销售总额08％左右计算标准
3 广告支出应限度配合营销攻势视具体情况灵活调整
附件：
开盘准备细节
1现场组织
整工程销售组织工作开展商委托专负责协调营销部负责具体销售执行工作现场售楼处开展商派名工程理负责销售理
2销售员组织培训
1〕开盘前20天准备工程200问开展商确认盖章
2〕开盘前15日进行销售员培训培训〔含200问周边配套理位置交通车行路线岗考核〕
3〕开盘前进行销售员总发动安排员岗
3销售点
1〕现场售楼处
3〕分展场
4〕现场售楼处作销售中心房号销售中心准售楼处订房前均需通知销售中心
附件二：
文件准备
1预售许证揭银行物业理智化需开展商4月前确认
2楼盘200问需开展商4月前签字确认
3认购书买卖合制作范开盘前10日确认
4置业方案开盘前5日确认
4提供三种销售价格开展商根预期销售目标选择
附件三：
售楼处办公品清单
．销售厅
1． 售楼处布置？
二
1． 烟灰缸
2． 纸娄纸巾复印纸
附件四：开盘日日活开工作
类
事项
容
负责方
备注
参员邀请
客户
邀请函
协助
公司
联络
媒体单位
邀请函
礼仪公司
XX营销部负责进礼仪公司工作
园林花卉公司
XX营销部负责进相关工作
礼品公司
文艺表演队
现场
布置
楼盘包装
XX营销部礼仪方案提供意见
售楼处部包装
售楼处外场包装
辅助
准备
工作
售楼处宣传资料
增设品
礼品准备
XX营销部提供建议
食品准备
工程现场表演安排
售楼现场工作销售员安排
湖滨花园开售日活动安排
目：隆重富创意开盘活动起轰动市场效果
开盘仪式关外常规做法室外舞狮锣鼓表演等
开售日活动集中现场展开
时间：
点：现场售楼处
活动流程安排：
活动前客户准备： 发邀请函形式通知已认购湖滨花园单位业
午10：00—10：30迎接位宾
容：1签名 2派发楼盘资料 3赠送礼品
接安排：
宾登记处：客户登记赠送30元份礼品约150份
抽奖卷领取处：业该处领取抽奖红券非业领取抽奖黄券
接员安排：15名〔售楼部员〕
午10：30——11：20开盘活动〔记者位背景音乐准备〕
流程：1活动表演时邀请界领导台准备开始活动〔10分钟〕
２持宣布湖滨花园花园开售活动程序〔5分钟〕
3集团公司领导发表讲话〔集团业务开展感谢业支持〕〔5分钟〕
4抽出业奖项〔公司领导摇奖〕〔8分钟〕
5相关政府部门领导讲话〔定南县开展〕〔5分钟〕
6产公司领导发表讲话〔通报开发工作进度〕〔5分钟〕
7承建商发表保证工程质量讲话〔3分钟〕
8抽出客户奖项〔请业摇奖〕〔9分钟〕
抽奖活动安排
抽奖细：
1 开盘天客户登记台进行登记领取奖券客户均参加抽奖
2 奖卷分业奖卷客户奖卷两种业奖卷红色纸张料略显高档客户奖卷黄色两者款式区
3 奖券正券副券两局部组成正券副券具相号码客户保存正券副券进行抽奖果抽出副券号码正券号码致正券持者视中奖
4 获奖券者须活动天身份证奖券领奖
5 次抽奖活动终解释权开发商
二 奖项设置
1 业奖：设10名项奖价值超500元民币
2 客户奖：设20名项奖价值超300元民币
附件五：销售员培训方案
1 销售员突破
· 根面求
· 技巧求
2 现场销售根动作
·接听
·迎接客户
·介绍产品
·购置洽谈
·带现场
·暂未成交
·填写客户资料表
·客户追踪
·成交收定
·定金补足
·换户
·签订合约
·退户
3 销售常见问题解决方法
· 产品介绍详实
· 意容许客户求
· 未做客户追踪
· 善运现场道具
· 奖金制度满
· 客户喜欢迟迟决定
· 客户定金迟迟签约
· 退定退户
· 屋两卖
· 优惠折
· 定单填写错误
· 签约问题
4 答客问
理位置
· 基处具体理位置？
· 基东南西北什相邻？环境特色？
· 基距离市中心火车站飞机场等标少公里？
交通状况？
· 基周围交通设施：具体情况？
· 基周围公汽车车班次情况路线起始站路线
· 基周围商场少营业状况？
· 基周围学校少点交通？
· 基周围医院少点交通？
· 基周围公设施游乐设施？
· 理环境楼盘什利素利素？
二 楼盘状况
· 楼盘开展商谁？家投资？
· 楼盘谁设计？承建商谁？
· 楼盘谁进行物业理？承销商谁？
· 基：
基土总面积少方米？
总建筑面积少方米？绿化少方米？
容积率覆盖率分少？
· 销房外销房侨汇房？
· 国土证？三块年限？起始年月？
· 房屋权？
· 建筑规划许证？建筑工程规划许证？商品房预售许证？
· 基规划？住宅商场
· 基栋建筑物面积层数高度正面空度深度相互间距少？
· 建筑造型设计突出处什？
· 时开工完工工作天数？现进度？
· 规划类少户？总户数少？
· 楼面户家？
· 层次单元景观日情况？
· 楼盘少种格局？分少户？
· 楼盘少种面积？分少户？
· 套单元客厅餐厅卧室卫生间厨房储蓄间阳台等净面积分少？
· 房率少？
· 建筑物结构？
· 室高度层高度室净高少？
· 公设施规划？？
· 中庭面积？基零星空白面积美化情形？
· 公面积公设施权权问题？
· 摊面积包含方？计算？社区配套设施否楼起竣工起交付？
· 车位：
停车场设置什方？
车位车位露天车位室车位分
少？少？
车位面积少？长少？宽少？
回车道少？
车位租售？价格？
· 建材设备品牌：
门窗面墙浴厕厨房屋顶前阳台
外立面堂坪电梯电梯间电梯箱楼梯
明防火防盗设备煤气设备排水设备电视
暗室电器设备附属设备
· 室装修究竟什程度？否装修？
· 室设计否改变？什限制手续？
· 房屋交付水电煤 电视接线等否
时位
· 房屋购置否保修期？
· 保修期外房屋维修应该分处理？
· 业委员会时成立？业意见业委员会物
业理公司接受？
· 产品特点？
三 价格情况
· 楼盘价格？
起价少？高单价少？
栋栋差价少？面间差价少？楼
层间差价少？
总价少？高总价少？
· 现房租金少？计算投资回报率少？
· 付款方式种？种付款方式折扣少？
· 贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？
· 开展商行提供贷款？贷款额度？贷款年限？贷款利率？
· 贷款利效率否会利率调整调整？
· 贷款10万元期限10年月应付款少？
· 否民币外币种付款？计算？
· 付款汇款开展商什开户行？帐号？
· 结算方式什限制？成交税费种？额度
少？谁负担？物业理费具体少？包括
种工程？
· 交屋时煤气 电视天线物业维修等否行
收费？费少？样价格否贵点？
四 政策法规
· 买受身份什限定？
· 签定预售合出售合需证件？
· 委托签定合需证件？
· 预售期间户名否作部变换？什条件？
· 产权登记户名否作变换？什条件税费？
· 房屋贷款身份什限定？
· 贷款程序？需证件？产生费？
· 预售合出售合否需公证？
· 工证程序？需证件？产生费？
五
· 楼盘远景？
· 现买房否拟适宜？
· 楼盘否适合？
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定南县湖滨花园
销售筹划方案
目 录
第篇 营销背景分析
11定南县简况
12现阶段定南县房产市场环境
1 3湖滨花园工程分析
第二篇 工程销售总策略
21工程SWOT分析
22销售总策略
第三篇 价格策略
31工程品质价格定位图
32价格定位分析
33价格政策付款方式
34价目表
第四篇 前期包装方案
41现场包装
42形象包装
第五篇 销售方案
51开盘日
52销售目标进度安排
第六篇 促销方案
第七篇 广告策略
71媒体组合
72媒体发布方案
73费预算
附件：开盘准备细节
附件二：文件准备
附件三：售楼处办公品清单
附件四：开盘日日活开工作
附件五：销售员培训方案
第篇 营销背景分析
1．1定南县简况
定南县位江西省南端古赣粤两省通行咽候素江西南门〞称交通便利京九铁路赣粤高速公路穿境通讯快捷电力充足金融保险医疗商贸宾馆娱乐律师会计师事务等效劳业中介组织完善齐全
定南县气候温土肥沃物产富饶现已探明开发矿藏钨稀土钛铁石墨花岗岩膨润土等20种农业水稻定南蜜梨脐橙茶叶香菇木耳笋干等闻名中外国家关部门冠名中国蜜梨乡〞
定南列江西省重点工业园区〞交道县〞着互惠互利图开展〞方针客商定南办事心赚钱开心生活舒心〞热忱欢送国外朋友观光考察投资开发定南明天描绘更加绚丽彩
12现阶段定南县房产市场环境
12005年定南县房产市场进入快速开展时期超前规划环境优雅配套完善占市场份额逐年增加
2年六月国八条〞出台局部区房产市场产生影响置业者持币观居北京海等区甚房价出现滑现象没影响定南房产市场种逆市情况定南利通政策考验
3物业类型：目前层住宅占导位局部墅非常热销商业产拟少
4受市场追捧户型： 三房二厅卫120~140M²局部墅200 M²建筑面积受市场追捧
5定南县目前知名楼盘拟少目前公园华庭建筑面积17万米目前定南县住宅社区 部社区配套拟齐全外部环境拟
6定南县价格水没具明显域性牲定南县房产水820元M²左右公园华庭外
7定南县房产市场目前销客户群：政府机关员矿深粤工外开厂私营业外定南办厂工作员等
8开展前景展：定南全县辖历市天九龙塘鹅公岿美山岭北老城七镇119行政村9居委会国土面积131872方公里总口2007万中非农口397万
定南县城规划结构：两条轴线三中心四片区
两条轴线：京九道——建设路——工业道形成城市开展轴线龙亭路东风东路城市开展次轴三中心紧密联系
三中心：指商业中心文化娱乐中心行政中心商业中心两商业中心建设路龙亭路交叉口区域次商业中心位建设路胜利路交叉口区域结合现商业设施通置换扩商业区规模引导完善商业功形成集聚效应文化娱乐中心位城市东部围绕龙神湖建设系列文化体育休闲设施结合龙神湖周边区改造改善城市环境形成城市景观节点行政中心位城北新区通行政中心建设带动城北新区建设
四片区：着城市开展轴线城市特征划分四片区包括老城区城北新区城东城南工业区城西交通物流区老城区现状已建成拟密集区功商业文化娱乐居住居住相配套教育医疗等城北新区位城市北部较坦形新区中心位龙亭路路交叉口全县行政中心东环路东区域城东工业区良富工业区东风东路南区域轻工业城西托火车站高速公路出口带便捷交通条件形成仓储货物转运功现代物流中心
13湖滨花园工程分析
湖滨花园位美丽龙神湖畔东东风东路西接县二中南山北连龙神湖龙神湖公园型亲水生态半山品质社区说绝版段楼盘社区部园林景观规划合理然环境优雅山水山体树林天造出吨氧般段氧纯度高
131湖滨花园销售定位
湖滨花园工程根底资料：
总面积： 47225 m2 容积率18
总建筑面积：86000m2
绿化率：40
停车位目前未知
住宅： 6664503m2 商业： m2
配套设施： m2
层联体2栋单体15栋 563套住宅
规划特点：江第排观湖景社区山体势建住半山位财富象征风景排水渠中心公园家享美景皇家园林出入口双景阳台等整社区外景外然景规划景
建筑设计定位：
坚持力房概念期三房二厅力户型A约9333 m2 户型计80套二期D户型力户型12815 m2约135套
层住宅
建筑外立面时尚线条清楚部布局合理坡屋顶私家空中墅等
入口延伸山体边设置会
132 物业形象定位目标客户
〔1〕商住形式房？楼盘高中低定位？
〔2〕户型
A工程售户型统计(具体见户型面积分配表)
户型
建筑面积M2
面积M2
套数
套数
三室二厅二卫(A户型)
933
170
30
四室二厅二卫(C户型)
1291
48
三室二厅二卫(B户型)
1206
60
三室二厅二卫(D户型)
12815
189
三室二厅二卫(E户型)
13671
96
合计
563
B工程户型定位分析
* 户型9333 m2购房种房型部年轻群体家庭结构数2~3口般外出工者外乡政府机关新婚士济支付力普通强
* 中等面积户型1206~129 1 m2 购户型群体般想改善居住环境二次置业者社区品质房价少关心甚决定否购置该社区房子
* 面积户型13671 m2购房户型业房屋价格会关注关注环境否社区否安入住否舒适社区空气否等购房房型群体成功士
〔3〕目标客户群次分析：
工程定位高品质社区然环境优雅龙神湖旁唯品质社区购剧痛湖滨花园置业者首选中然环境般政府机关员私营业矿深粤工士外办厂私营等教师等
济支付力强客户群体中深粤闽浙等外置业投次者定南外乡导消费者户型兴趣潜客户般两口家庭中等面积兴趣潜客户二次置者想改善居住环境者户型墅兴趣客户济富裕房价面房屋综合品质
湖滨花园客房群体年龄层次30~60岁左右
〔4〕定南县典型物业调查览表〔12〕
名称
公园华庭
龙神山庄龙祥花园
丽景花园〔二期〕
紫云山庄
天晟市场
转盘西侧商住楼龙亭花园
开发商
定南安达房产开发
抚州恒远房产开发
公司
定南恩实业开展
赣州德宝实业定南分公司
定南恒丰实业
江西风实业
起价(元m²)
均价(元m²)
占面积(m²)
建筑面积(m²)
17万M²
3万M²
05万M²
27万M²
19万M²
18万M²
12万M²
容积率
绿化率
物业类
物费
停车位()
楼层状况
销售状况
点
龙亭路
龙神湖
龙亭路
县城建设西路
龙亭路
龙亭路
交通状况
付款方式
力户型
面积(m²)
卖点
抗性
较楼盘优势
较楼盘弱势
售楼
第二篇 工程销售总策略
21工程SWOT分析
工程SWOT分析
优势〔S〕：
1． 政策利素湖滨花园区域定南县未文化开展方图书馆文化广场等会龙神湖边落成规划效期2021年
2． 工程周边然环境利素湖滨花园周然环境：美丽龙神湖然山体龙神湖公园绿意天然造氧基
3． 交通方便湖滨花园东风东路定南县干道离城中心生活十分便利
4． 工程社区规划利素工程体量社区景观园林绿化合理布局绝版段
5． 绝版段利营销推广
6． 户型优势户型面积9933M²户型面积136 M²等均三房二厅二卫少量四房目前部登记情况面积根够满足消费者居住需求
7． 空中花园墅利素种敢创新空中花园墅24套面积13671 M²满足少局部墅需求
劣 势〔W〕：
1．户型设计存合理性CDE三类户型中卧卫生间通风
2．售楼处没完成布置售楼处旗帜条幅没挂起利销售气氛楼盘没VI识系统利潜客户识楼盘售楼处卫生间没搭建访客户正常需没解决
3．湖滨花园未开工开工时间越拖越利
时机〔O〕：
1县政府斥巨资龙神湖区域建湖滨公园图书馆时区域会成文化教育中心
2．周边楼盘龙神山庄龙亭花园龙祥花园根售磬方说事少竞争手
3．果期销售空二期三期会更销售售价突破公园华庭成导定南房产市场领跑者
威胁〔T〕：
1公园华庭存方湖滨花园构成现实威胁
2．周边楼盘价格相拟低湖滨花园产生定影响潜消费者产生价格心里暗示
3．潜楼盘少没浮出市场方分析市场利
22销售总策略
销售总策略——
品质牌健康牌规划牌社区规划园林景观牌
第阶段：第期方案9月份开盘第期第批房源推南区A户型〔933M2〕商娇系列住宅80套住宅街局部商铺作步进行B户型作销控
第二阶段： 第期第二批房源推南区半山系列住宅C〔1291 M2〕D〔128
15 M2〕两种户型计102套街商铺步进行销售B户型作销控
第三阶段：第二期开盘视情况定
注：楼盘价格应建立评估分析根底建材涨价导致工程开发钱涨营销部提高工程开发利润采取分期销售〞推广策略制定价格表实收折均价约920元m2评估分析实收折均价900元m2〔具体见第三章〕提高约200元m2
第阶段楼盘销售推广策略：〔第二三阶段具体销售策略届时根时情况定〕
〔1〕扬长避短握时机分期集中消化
第阶段中特注意推广程中需根市场价格反映作出适时调整：果入市引起轰动效应营销部预定推广方案该阶段实收均价达 950 元m2果该阶段推广时市场反映淡说明价格超市场接受水价格评估分析结果推广实施第阶段部认购推广程中果客户需购置该阶段期尚未推出单位失局部客户期价格出售两阶段单位尚未推出时绝出售两阶段单位难卖单位采取折手段促销折空间分四局部：①付款方式正常折扣②广告公布促销折扣③公司领导授权促销折扣④公司领导特批关系户折扣四局部折扣局部会太合起拟吸引更起促销作
〔2〕开盘时间九月夏季热时候售楼处应开空调考虑夏天拟热会选择龙神湖纳凉晚7点~9点售楼处应开门客户效劳
〔3〕创造单价优势南区CD户型局部单位作热炒开心价〞进入市场造成轰动效应15套作热炒象
〔4〕加强现场销售员技巧培训力求留住位门客户广告电咨询客户回避前两期低廉物业形象问题户型需求偏客户推广极品生活概念
〔5〕销售重点入南区半山系列决定期否利完成销售方案重步
〔7〕强化优势：
强化湖滨花园卖点优势东风东路段挂挂灯杆旗帜广告售楼处旁做路牌广告
卖点
社区概念？
辅助卖点
社区配套什？
推广题
方案？推广说辞？
第三篇 价格策略
31拟象简分析
工程品质价格定位图
欧景城
新亚洲花园
高品质高价格
紫薇苑
碧湖花园
XX花园
郦景鸿
香林玫瑰花园
鸿基新城居屿
尚景华园三期
桔祥花园
雅庭名苑
景花园
城龙花园三期
综合
品质
高品质低价格
2250 2500 2750 3000 3250 3500 3750 价格
低品质低价格
低品质高价格
见图：
分析图楼盘：
32价格定位具体分析
321定价影响素
物业定价受市场变素影响外身种固定客观素影响价格重原总结影响定价方面素：理交通状况工程商业效劳设施工程规模景观户型结构工程部规划设施开展商信誉工程工程进度工程周边环境工程提供室装修档次社会公教育设施物业理等素
定价原
结合市场需求验评定述定价影响素权重综合分析评定工程综合素：[素权重〔总分值100分〕例见列图]
323湖滨花园市场价测算
综合考虑参考楼盘性销售情况绝数针客户群体预计竞争楼盘均价参考权重分：
工程
销售均价
均价参考权重
加权价
加权总计〔类物业市场均价〕
100
注：均价参考权重率根市场调研理性分析定出
综影响价格素分析参考目前售已售中高档产物业价格根完成定销售额实现销售价值述物业均价根维持 元方米左右
参考楼盘销售均价销售率工程加权率
工程
销售均价
销售率
加权率
注：加权率综合考虑参考楼盘工程性销售率确定
：新亚洲花园加权率＝〔3600×98％〕〔3600×098+3200×097++3200×06〕
参考楼盘价格修正系数
影响参考楼盘价格综合素质系数修正
序号
评估容
总分值
备注
分
1
理位置
16
14
2
外部景观
13
11
3
部规划
12
10
4
力户型
12
11
5
工程进度
10
10
6
建筑装修档次
10
9
7
规模
8
6
8
配套设施
7
6
9
物业理
6
6
10
开展商信誉
6
6
总结
100
89
序号
评估容
总分值
备注
分
1
理位置
16
13
2
外部景观
13
9
3
部规划
12
10
4
力户型
12
10
5
工程进度
10
10
6
建筑装修档次
10
9
7
规模
8
6
8
配套设施
7
6
9
物业理
6
5
10
开展商信誉
6
6
总结
100
84
序号
评估容
总分值
备注
分
1
理位置
16
14
2
外部景观
13
11
3
部规划
12
10
4
力户型
12
9
5
工程进度
10
10
6
建筑装修档次
10
8
7
规模
8
6
8
配套设施
7
7
9
物业理
6
5
10
开展商信誉
6
5
总结
100
85
序号
评估容
总分值
备注
分
1
理位置
16
13
2
外部景观
13
10
3
部规划
12
10
4
力户型
12
10
5
工程进度
10
10
6
建筑装修档次
10
6
7
规模
8
8
8
配套设施
7
7
9
物业理
6
4
10
开展商信誉
6
6
总结
100
84
序号
评估容
总分值
备注
分
1
理位置
16
13
2
外部景观
13
9
3
部规划
12
9
4
力户型
12
10
5
工程进度
10
10
6
建筑装修档次
10
8
7
规模
8
7
8
配套设施
7
5
9
物业理
6
6
10
开展商信誉
6
6
总结
100
83
序号
评估容
总分值
备注
分
1
理位置
16
11
2
外部景观
13
10
3
部规划
12
10
4
力户型
12
10
5
工程进度
10
9
6
建筑装修档次
10
8
7
规模
8
7
8
配套设施
7
5
9
物业理
6
5
10
开展商信誉
6
5
总结
100
80
序号
评估容
总分值
备注
分
1
理位置
16
12
2
外部景观
13
8
3
部规划
12
8
4
力户型
12
10
5
工程进度
10
已入伙
10
6
建筑装修档次
10
7
7
规模
8
6
8
配套设施
7
6
9
物业理
6
6
10
开展商信誉
6
6
总结
100
79
序号
评估容
总分值
备注
分
1
理位置
16
14
2
外部景观
13
10
3
部规划
12
9
4
力户型
12
10
5
工程进度
10
9
6
建筑装修档次
10
8
7
规模
8
5
8
配套设施
7
5
9
物业理
6
5
10
开展商信誉
6
6
总结
100
81
湖滨花园
序号
评估容
总分值
备注
分
1
理位置
16
1337
2
外部景观
13
105
3
部规划
12
10
4
力户型
12
10
5
工程进度
10
10
6
建筑装修档次
10
10
7
规模
8
7
8
配套设施
7
7
9
物业理
6
6
10
开展商信誉
6
6
总结
100
8987
20005年市场承接价位31586元M2
综合楼盘素质修正：
1) P0 (标准价) 31586元M2
2) T (标准分) ∑〔楼盘综合分×权重〕
89×155＋84×136＋85×134＋84×131＋83×127＋80×125％+79×108％+81×84
8348894
注：权重参考楼盘市场价格销售率加权率
3) 2004年湖滨花园市场价修正值：
P1〔价格〕标准价×〔物业分÷标准分〕
31586×〔8987÷ 8348894〕
3400元M2
2003年末2004年初钢筋水泥等建材涨价 导致楼盘工程开发钱涨必湖滨花园 2004年市场应值会定幅度价格升波动届时楼盘销售难度增加 提高工程开发利润营销部根丰富操盘验宁愿风险湖滨花园奋斗目标揭折均价终达3800元M2
324 价格定位体系
楼盘价格定位理念：
通营造区亲气氛突出建筑园林特点包装
市场潜客户工程价格预期较高
相较低价格推出市场觉物业定位超值〞
1） 低价入市逐步攀高分期快速销售速战速决
2） 合理价格配合优惠付款策略销售背景策略
3） 开盘合理利集聚气
销售理掌握定弹性折扣价格表外优惠配合抓住位门客户〞策略关键客户价格考虑素市场景气工期长短付款条件建材品质室配套整体规划配套身购置力等等价格定位方面拟竞争楼盘定
湖滨花园工程规划方案营销策略方面力求实现突破外需承改变前期低廉物业〞形象作市场价格定位应定南县中高档水根目前定南县层价格水竞争楼盘建议第阶段公开出售折均价定 元方米观察市场反响情况作调整
针龙岗湖滨花园三期未实现价格根低开高走〞销售策略第阶段价格分期销售：
第阶段
均价 (元m2)
阶段销售率
累计销售率
开盘期
〔－〕
强销期
〔－〕
持续期
〔－〕
总体均价
40％ 开心价入市带动景气快速出货
30％ 市场价格稳定投资钱
30％ 高市场价格保存资产创造利润
33价格政策付款方式
价格政策：
低走高假设市场特情况着工程进度变化提价
付款方式：
工程针工薪阶层士付款方式工程营销重环节
Ａ采取标准价折扣高折方式着工程进度变化逐渐减少折头
Ｂ银行揭
开发商言方式假设加快办理手续时间相次性付款购房者言减轻斥资艰苦利息降低银行揭成局部购房者首选方式
针家〔相入户目购房者〕银行揭付款方式
建议银行争取八成20年揭
Ｃ建筑期分期付款
针愿意办揭客户
Ｄ次性付款
针济相充裕买家
注：
1〕 次性付款 97折优惠
2〕 分期付款 98折
3〕 首期三成 99折优惠
目前楼盘面市场供求情况建议市场合成均价位入市予客户抵买感受配合区形象包装〔表达园林社区美丽居等概念〕实现销售
34价目表
见附表
第四篇 前期包装方案
41现场包装
湖滨花园销售现场包装销售前准备工作非常重环诚意客户接受楼盘销售信息决定现场参观现场状况直接影响购置行般说现场工作包括售楼处〔模型〕楼通道示范单位形象墙户外广告牌灯箱型广告牌导视牌彩旗示范环境施工环境等
1 售楼处
2 象墙围墙装修
3 室外空间环境
4 施工环境
施工现场应保持干净整洁条理施工现场组织理水直接代表着建筑装饰园林工程公司水实力水实力直接影响着房产产品质量选择合格装饰园林施工公司施工现场环境维护序理直接影响工程形象市场中口碑影响消费者购置信心
7 气氛渲染
42 形象包装
〔1〕 楼书
楼书设计
楼书文案容
〔2〕 户型面图〔略〕
〔3〕销售员突破
1外表形象客户认
2注重修养
3必须锻炼动交际力
4现场销售根动作标准美观化
〔4〕商铺外墙包装
第五篇 销售方案
预计什时候开盘？
51 开盘日
销售策略：低价推售〔先推三房单位〕→加推加价〔推出少量四房靓单位〕→排队认购→均价出货
具体推广细
A 部认购登记
ª 认购登记时间〔时推价格表〕？
公布筹号拣楼时间？
ª 部认购期销售员客户透露单位售价作介绍带客户参观示范单位解释关销售细客户收取2000元诚意金
ª 利局部媒体炒作炒？
B公开出售日配备工作
１． 员配备
ª 销售员约6
ª 保安员2
ª 现场2
ª 财务员3
ª 清洁员2
ª 司机2
ª 银行关咨询仕
ª 统筹整销售2
２． 物料配备
ª 售楼资料300份
ª 矿泉水300支
C认购程序安排：
52销售目标进度安排
销售分四阶段18月
第阶段：推批房子？推？日期少？
第二阶段：推批房子？推？日期少？
第三阶段：推批房子？推？日期少？
第六篇 促销方案
暂考虑视情况定
第七篇 广告策略
71 媒体组合
1利媒体？
2 广告预算销售总额08％左右计算标准
3 广告支出应限度配合营销攻势视具体情况灵活调整
附件：
开盘准备细节
1现场组织
整工程销售组织工作开展商委托专负责协调营销部负责具体销售执行工作现场售楼处开展商派名工程理负责销售理
2销售员组织培训
1〕开盘前20天准备工程200问开展商确认盖章
2〕开盘前15日进行销售员培训培训〔含200问周边配套理位置交通车行路线岗考核〕
3〕开盘前进行销售员总发动安排员岗
3销售点
1〕现场售楼处
3〕分展场
4〕现场售楼处作销售中心房号销售中心准售楼处订房前均需通知销售中心
附件二：
文件准备
1预售许证揭银行物业理智化需开展商4月前确认
2楼盘200问需开展商4月前签字确认
3认购书买卖合制作范开盘前10日确认
4置业方案开盘前5日确认
4提供三种销售价格开展商根预期销售目标选择
附件三：
售楼处办公品清单
．销售厅
1． 售楼处布置？
二
1． 烟灰缸
2． 纸娄纸巾复印纸
附件四：开盘日日活开工作
类
事项
容
负责方
备注
参员邀请
客户
邀请函
协助
公司
联络
媒体单位
邀请函
礼仪公司
XX营销部负责进礼仪公司工作
园林花卉公司
XX营销部负责进相关工作
礼品公司
文艺表演队
现场
布置
楼盘包装
XX营销部礼仪方案提供意见
售楼处部包装
售楼处外场包装
辅助
准备
工作
售楼处宣传资料
增设品
礼品准备
XX营销部提供建议
食品准备
工程现场表演安排
售楼现场工作销售员安排
湖滨花园开售日活动安排
目：隆重富创意开盘活动起轰动市场效果
开盘仪式关外常规做法室外舞狮锣鼓表演等
开售日活动集中现场展开
时间：
点：现场售楼处
活动流程安排：
活动前客户准备： 发邀请函形式通知已认购湖滨花园单位业
午10：00—10：30迎接位宾
容：1签名 2派发楼盘资料 3赠送礼品
接安排：
宾登记处：客户登记赠送30元份礼品约150份
抽奖卷领取处：业该处领取抽奖红券非业领取抽奖黄券
接员安排：15名〔售楼部员〕
午10：30——11：20开盘活动〔记者位背景音乐准备〕
流程：1活动表演时邀请界领导台准备开始活动〔10分钟〕
２持宣布湖滨花园花园开售活动程序〔5分钟〕
3集团公司领导发表讲话〔集团业务开展感谢业支持〕〔5分钟〕
4抽出业奖项〔公司领导摇奖〕〔8分钟〕
5相关政府部门领导讲话〔定南县开展〕〔5分钟〕
6产公司领导发表讲话〔通报开发工作进度〕〔5分钟〕
7承建商发表保证工程质量讲话〔3分钟〕
8抽出客户奖项〔请业摇奖〕〔9分钟〕
抽奖活动安排
抽奖细：
1 开盘天客户登记台进行登记领取奖券客户均参加抽奖
2 奖卷分业奖卷客户奖卷两种业奖卷红色纸张料略显高档客户奖卷黄色两者款式区
3 奖券正券副券两局部组成正券副券具相号码客户保存正券副券进行抽奖果抽出副券号码正券号码致正券持者视中奖
4 获奖券者须活动天身份证奖券领奖
5 次抽奖活动终解释权开发商
二 奖项设置
1 业奖：设10名项奖价值超500元民币
2 客户奖：设20名项奖价值超300元民币
附件五：销售员培训方案
1 销售员突破
· 根面求
· 技巧求
2 现场销售根动作
·接听
·迎接客户
·介绍产品
·购置洽谈
·带现场
·暂未成交
·填写客户资料表
·客户追踪
·成交收定
·定金补足
·换户
·签订合约
·退户
3 销售常见问题解决方法
· 产品介绍详实
· 意容许客户求
· 未做客户追踪
· 善运现场道具
· 奖金制度满
· 客户喜欢迟迟决定
· 客户定金迟迟签约
· 退定退户
· 屋两卖
· 优惠折
· 定单填写错误
· 签约问题
4 答客问
理位置
· 基处具体理位置？
· 基东南西北什相邻？环境特色？
· 基距离市中心火车站飞机场等标少公里？
交通状况？
· 基周围交通设施：具体情况？
· 基周围公汽车车班次情况路线起始站路线
· 基周围商场少营业状况？
· 基周围学校少点交通？
· 基周围医院少点交通？
· 基周围公设施游乐设施？
· 理环境楼盘什利素利素？
二 楼盘状况
· 楼盘开展商谁？家投资？
· 楼盘谁设计？承建商谁？
· 楼盘谁进行物业理？承销商谁？
· 基：
基土总面积少方米？
总建筑面积少方米？绿化少方米？
容积率覆盖率分少？
· 销房外销房侨汇房？
· 国土证？三块年限？起始年月？
· 房屋权？
· 建筑规划许证？建筑工程规划许证？商品房预售许证？
· 基规划？住宅商场
· 基栋建筑物面积层数高度正面空度深度相互间距少？
· 建筑造型设计突出处什？
· 时开工完工工作天数？现进度？
· 规划类少户？总户数少？
· 楼面户家？
· 层次单元景观日情况？
· 楼盘少种格局？分少户？
· 楼盘少种面积？分少户？
· 套单元客厅餐厅卧室卫生间厨房储蓄间阳台等净面积分少？
· 房率少？
· 建筑物结构？
· 室高度层高度室净高少？
· 公设施规划？？
· 中庭面积？基零星空白面积美化情形？
· 公面积公设施权权问题？
· 摊面积包含方？计算？社区配套设施否楼起竣工起交付？
· 车位：
停车场设置什方？
车位车位露天车位室车位分
少？少？
车位面积少？长少？宽少？
回车道少？
车位租售？价格？
· 建材设备品牌：
门窗面墙浴厕厨房屋顶前阳台
外立面堂坪电梯电梯间电梯箱楼梯
明防火防盗设备煤气设备排水设备电视
暗室电器设备附属设备
· 室装修究竟什程度？否装修？
· 室设计否改变？什限制手续？
· 房屋交付水电煤 电视接线等否
时位
· 房屋购置否保修期？
· 保修期外房屋维修应该分处理？
· 业委员会时成立？业意见业委员会物
业理公司接受？
· 产品特点？
三 价格情况
· 楼盘价格？
起价少？高单价少？
栋栋差价少？面间差价少？楼
层间差价少？
总价少？高总价少？
· 现房租金少？计算投资回报率少？
· 付款方式种？种付款方式折扣少？
· 贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？
· 开展商行提供贷款？贷款额度？贷款年限？贷款利率？
· 贷款利效率否会利率调整调整？
· 贷款10万元期限10年月应付款少？
· 否民币外币种付款？计算？
· 付款汇款开展商什开户行？帐号？
· 结算方式什限制？成交税费种？额度
少？谁负担？物业理费具体少？包括
种工程？
· 交屋时煤气 电视天线物业维修等否行
收费？费少？样价格否贵点？
四 政策法规
· 买受身份什限定？
· 签定预售合出售合需证件？
· 委托签定合需证件？
· 预售期间户名否作部变换？什条件？
· 产权登记户名否作变换？什条件税费？
· 房屋贷款身份什限定？
· 贷款程序？需证件？产生费？
· 预售合出售合否需公证？
· 工证程序？需证件？产生费？
五
· 楼盘远景？
· 现买房否拟适宜？
· 楼盘否适合？
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