目 录
第部分 市场分析部分
苏州市墅市场分析
二相城区墅市场分析
三五湖墅版块分析
四未板块竞争分析（未两年）
五重竞争案分析
第二部分 项目分析
项目概况
二项目SWOT分析
第三部分 项目定位
项目客源定位
二项目价格定位
第四部分 业务行销策略
全案行销策略
二全案推售策略
三全案价格策略
四资金回笼计划
第五部分 企划推广策略
全案整合推广策略
1总体策略指导思想
2媒体策略
3POP策略
4活动策略
5展示策略
二阶段推广策略
三企划创作策略
1广告总精神
2广告总策略
3阶段策略说明
4案名建议分析
5广告题
四推广费预算
五阶段策略表
第部分 市场分析部分
苏州墅市场分析
（）苏州墅发展历程
苏州墅市场发展年发生翻天覆变化
第阶段：外销墅掀起墅市场盖头（19941998年）
第次开发始1994年时外资企业开始进入苏州墅项目高档外销独栋墅长期古城区口密度较市政拆迁进展缓慢成较高古城区房产开发项目非常稀少直处规模点分散状态加开发墅项目量体难形成规模造成城西灵岩山天山城东金鸡湖等景区板块没开发
第二阶段：需独显魅力墅市场迎第二春（19982000年）
第二次开发1998年起苏州出现TOWNHOUSE流新墅形态城东城西景区板块定开发独墅苑美墅缘等间开始出现量独栋墅基属济型墅外立面整体规划缺少创新
第三阶段：墅投资放出巨量墅品种逐步齐全意味着墅年（2000年）
始2002年初第三次开发苏州墅市场质飞跃全市范围开始出现量规模力度超项目豪宅项目开始量济型墅项目中脱颖出出现期中然生态豪宅中尤围绕城西灵岩山天山景区山景板块天伦·园墅位木渎古镇核心段毗邻灵岩山占86万米建64套江南园林式墅绿化率达70太湖西山带山水度假板块碧瀛谷墅占7万方米超豪华景观
湖墅58幢绿化率高达82坐北南高居渔洋山户户俯瞰36000顷太湖风光远眺目江南胜景东山西山山建顶级会设施齐备外古城区出现中式庭院风格题墅项目江枫园寒舍等配套完善外更吸收苏州传统庭院风格粉墙黛瓦飞檐翘角等营造苏州园林曲径通幽庭院深深意境非流产品形态成墅市场中道亮丽风景市场角度古城区两墅项目利弊点江枫院面积高总价市场化畅开发商资金回笼缓慢利项目滚动开发寒舍低总价优势市场化畅联拼墅规划模式寒舍显够档次显然需求高档享受价位适中潜客户未满足
（二）墅特质类型物业求阐述
1墅特质
量占稀缺资源：真正意义墅势必量占土占然山水造景观（高尔夫球场）环境优势
属众市场产品：墅极富奢华少数具备墅消费力士享
必需具鲜明性：墅喜欢富性居住格调彰显身份赢种高物质占心理满足墅包含济文化特质远超越产品固涵：着居住理念发生变化墅关注追求实种全新生活方式体现
2墅类型
根墅途分6种类型：
生活型：生活居住业第居（市区墅基属类型）
度假型：供业休闲度假业第二居者第三居5+2生活方式更体现该类墅功（风景区包括太湖度假区墅属类型）
出租型：部分外资企业海外高级雇员支付高额住房补贴力租住墅（园区翠湖雅居40套左右墅种类型产品）
旅游型：风景名胜区建造带营性质墅（例太湖明珠度假村）
投资型：墅占土资源量高般住宅部分买家土增值潜力购置墅方式资产保值增值（该类型包括种面种类型墅买家少带投资性质）
3墅求
墅作住宅顶尖物业具容置疑诱惑力着济水提高中产阶级目光已投墅市场作市言天班宽阔空间放松享受生活更接受类生活型墅素：
距离市区办公商业网点车程短
具墅建筑身空间感舒适度
周边环境配套娱乐休闲设施着较高需求
开发商风景点高尔夫水景等概念引导消费者追求乡村墅造成墅区离市区远班时间成压力定程度影响消费者墅率作度假性墅
（三）苏州墅市场总体现状
苏州墅市场分布形成古城区中心木渎太湖板块次级中心板块辅助格局着市场变化种分布格局正发生变化阳澄湖金鸡湖周边墅项目数量幅增加具特色古镇墅群断出现太湖区域墅性质渡假型墅外区域墅受区域性质居住型墅
太湖区域（渡假型墅）：
项目
开盘时间
销售均价（元M2）
力面积（M2）
力总价（万元）
交房时间
月销售率（套）
太湖星
01年
10000
280320
280320
部分现房
45
碧瀛谷
03年
12000（毛坯价）
300400
360480
现房
1
宝岛花园
03年
14000
300400
390520
现房
1
太湖天阕
0411
12000
600800
720960
准现房
1
高尔夫山庄
06．3
12000
400450
480540
06年中
4
西山恬园
期042
二期0510
10000
230290
218275
065
12
翠峰山庄
04年底
15000
500570
750850
064
12
古北雅园
059
11000
261343
287377
06年初
12
太湖美山庄
03年中
6700
190300
95150
部分现房
02
东山景园
043
独立7500
双拼6000
独立260300
双拼190
独立195225
双拼114
069
12
区域市场结：
案分布：
区域重点墅案约10中度假区中心5分布度假区湖滨路线
产品形态：
区域售力产品类型独立墅市场竞争较激烈
价格分析：
售项目价格湖景山景条件差
售独立墅力价格1000015000元方米
东山售双拼墅目前市场价60007500元方米左右
力面积分析：
售独立墅力面积差较目前较面积280320方米户型利化
总体300方米独立墅控制住总价利化
力总价分析：
售独立墅力总价带差目前320万总价市场接受度相较高
东山售双拼墅目前总价200300万元间
产品分析：
整太湖区域售墅3F居单车库设计部分项目双车库基附赠花园产品风格中式风格项目园林式苏式风格欧式风格
化分析：
总体销售情况整太湖区域墅旅游度假型区域推案量相较政府宏观调控压豪华住宅万元均价较高总价该区域化速度化率较低渡假型墅销售速度慢周期长
客源分析：
根司该区域市场解握通实调查访问该区域目前购买墅客源：
² 业占半海区域重客源
² 购买者职业私营业
² 面积250300米抢手面积200250米300400米需求量基致
² 总价300500万间房屋接受度较高
² 购买群购房途度假投资客户已非常少
木渎区域：
案名
类型
开盘日期
量体
面积范围（方米）
单价（元方米）
总价（万元）
月销售（套）
苏园
居住型
064
51套
200300
联体7000
170万
12
泉景十八岛
0510
135套
260270
双拼6900
180万
911
天伦园
居住兼渡假
034
65套
356—567
独立17000
800
06
天邻风景三期
034
160套
320—600
独立10000
300—600
34
区域市场结：
案分布：
区域售案分布木渎镇周边周边配套齐全
产品形态：
区域售案产品形态独立墅联体双拼
价格分析：
售楼盘位置产品形态联体双拼价格7500元左右独立墅价格800013000元米
力面积分析：
售独立墅力面积差较面积300400化较慢双拼面积200300化速度快
力总价分析：
售独立墅力总价差目前300400万总价市场接受度相较高售双拼联排墅目前总价170180万元间
产品分析：
木渎墅产品风格中式风格天伦园园林式风格
化分析：
总体销售情况木渎区域墅住型目前区域推案量相期推出苏园早期推出泉景十八岛面积总价较低化速度较快天邻风景天伦园户型较销售速度慢周期长
客源分析：
联排双拼客源：
² 木渎私营业
² 新区私营业部分外企理级员
² 二次置业者生活居住环境更高求
² 市区新区吴中区客户
独立墅客源：
² 海度假客户苏州市区客户（居住投资）
² 江浙海带私营业苏州投资办厂台湾
古城区板块：
案名
类型
开盘日期
量体
面积范围（方米）
单价（元方米）
总价（万元）
月销售（套）
庭园
居住型
059
期联体20套
209—387
13000
250—500
2
观名园
居住型
期049
联体37套
170—373
7700
130—400
100
金帝城市墅
居住型
05半年
联体121套
180210
900012000
180220
8
世家留园
居住型
0510
联体64套
234242
10000
240
34
拙政东园
居住渡假
046
独栋30套
300—400
20000
600—800
1
区域市场结：
案分布：
区域售案分布零散
产品形态：
区域售案产品形态独立墅联体
价格分析：
售楼盘位置产品形态离中心区较远联体800010000元左右离中心区较价格1000013000独立墅价格20000元米
力面积分析：
售联体墅面积170240力面积独栋面积300400米
产品分析：
古城区墅产品风格中式风格
化分析：
总体销售情况古城区域墅住型受域限制目前区域推案量限面积总价低墅化速度较快面积较总价较高拙政东园讲销售速度慢周期长
客源分析：
古城区墅价值属苏州冠蕴涵价值2500年深厚历史文化底蕴古代遗留私家园林区域文底蕴历史价值促许外拼年苏州成功士荣里叶落根时吸引苏州着浓厚感情外成功士海客户港台海外华等客户构成古城区客源部分私营企业政府官员区域客源
园区板块：
案名
类型
开盘日期
量体
面积范围（方米）
单价（元方米）
总价（万元）
月销售（套）
枫情水岸
居住型
0411
叠加88户
220240
8500
187204
23
高尔夫花园
044
叠加92户
220240
9000
198216
34
德邑
066
联体独立叠加180户
240300
预计900010000
216300
18
中海半岛华府
059
双拼联体180
240280
联体10000双拼约12000
228308
1516
湖滨号
065
联排62
247282
1000011000
247310
26
区域市场结：
案分布：
区域售案分布分布金鸡湖周边
产品形态：
区域售案产品形态叠加墅联体双拼
价格分析：
售楼盘位置产品形态联体墅价格9000元左右双拼价格12000
力面积分析：
售联体墅面积240米左右
产品分析：
园区墅产品风格较现代式意式德式等
化分析：
园区墅项目围绕金鸡湖优越景观展开园区售
住宅产品高层住宅墅区域稀缺产品产品力档次产品价格相匹配项目化预约情况错售枫情水岸产品力高售价较高导致化缓慢未该区域墅产品市场空间相较
客源分析：
苏州海海外士
苏州墅市场分析总结：
² 产品形态居住型墅联体独栋量体市场接受度销售方面居住型墅接受度明显高度假墅销售速度度假型快销售周期度假墅短
² 区域客户墅面积需求集中200300㎡全市墅市场剩余产品面积300㎡居化速度相较慢
² 销售情况较理想墅项目性总价200万墅市场接受度更高化速度较快
二相城墅市场分析
1售案分析
板块
案名称
总建筑面积（方米）
物业类型
户型面积
均价（元方米）
化
中
心
城
区
郦岛
墅
10万
独栋联排高层
独栋
290—455
联排
199—244
独栋7500—1万
联排6000
60
中兴
高尔夫墅
86000
独栋墅
304—433
12000
30(二期)
云
水岸
22万
联排叠加墅
联排
241—303
叠加
185—188
联排7500
叠加6700
90
渭塘镇
丽晶星河
76000
独栋联排高层
独栋
364—371
联排239
独栋6200
联排5200
95
阳澄领岛
79354
独栋双拼
独栋
320—360
双拼
280—310
独栋6500
双拼5800
70
湘城镇
聆湖
丽墅
46000
独栋双拼联排
独栋
256—286
联排
203—225
独栋6400
联排5200
75
综合分析：
² 分布相集中
目前售案分布相城区中心城区规模普遍较占面积数超10万方米余分布乡镇楼盘规模普遍较
样案分布规模级市场供应相关说明前期供应块集中相城区中心城区余分布渭塘镇湘城镇墅项目距离阳澄湖较湖泊众托丰富湖景资源
² 物业类型丰富
相城区目前售案数种物业类型存综合型社区容积率超10墅层高层混合形态容积率043聆湖丽墅选择独栋双拼联排相混合元产品组合产品类型齐全物业类型丰富元产品组合容积率客户需求相互作衡点说明区域力产品集中济型墅
独栋墅
双拼联排墅
叠加墅
产品概况
双车库配置需求日益强烈
产品力般
够围绕较然环境部景观造高档次产品
力面积
300—500
240—300
180—245
价格范围
6000—18000
5000—13000
6700—8500
产品分布
市区木渎环太湖阳澄湖
市区园区湖东吴中城南阳澄湖
园区湖东阳澄湖
² 产品价格
产品价格方面区域价格差较区域项目身总体定位然景观等会存较价差
² 未供应
墅市场未供应未市场推案角度相城区期云水岸中兴高尔夫墅入市带新供应量时提高区域市场热度提升居住氛围尤高档物业——墅居住氛围
² 客源方面
客源方面墅客源分布苏州居客源职业私营业外企高级理员购买动机方面住型客户房产新政调控墅市场投资客减少仅少量客户购房住投资结合起放弃短线炒作算改长期投资
2相城区墅市场特征
² 户型面积差异
分布区域划分相城区墅市场分中心城区周边乡镇两块现列表形式进行分析
物业类型
区域
面积范围（方米）
独栋墅
中心城区
290—455
周边乡镇
256—371
联体墅
中心城区
199—303
周边乡镇
203—239
叠加墅
中心城区
185—188
评价：
独栋墅户型面积呈现中心城区明显周边乡镇特征：
①表统计明显出中心城区墅面积周边乡镇见该区域墅供应偏面积城市墅
②周边乡镇墅户型面积跨度中心城区户型面积跨度
见：中心城区客源层次较需求类型样周边乡镇墅供应客源类型较单目标客户群明确
² 价格存明显差距
物业类型
区域
单价（元方米）
总价（万元套）
独栋墅
中心城区
7500—12000
200—500
周边乡镇
6200—6500
160—240
联排叠加墅
中心城区
6000—7500
125—220
周边乡镇
5200—6200
110—190
评价：
①独栋墅中心城区周边乡镇差距较达1300—5500元方米价差
②联体叠加墅区域价差500—1300元方米独栋墅联体叠加墅总价界点165万元左右
3区域市场综合分析
² 相城区未发展潜力限政府着力造成该板块走成熟推动力
² 相城区墅群居住型极少数墅居住加度假型居住型墅度假型墅相销售周期短化速度快
² 相城区售墅中案均联排墅面积控制200米左右见联排墅相城区房源供应充足竞争非常激烈企划包装产品化率起强推动力
² 面积200240米居住型墅市场接受度更高
² 市区园区居高房价相相城区仅房价占优势未远景规更众客户
三五湖墅版块分析
根五湖板块处理位置发展空间五湖划分两种：种城市湖泊双湖版块（金鸡湖独墅湖）种郊区湖泊太湖阳澄湖石湖项目处区位春申湖
阳澄湖
面积：300500（独栋）
价格：600018000
联排：240300
价格：500013000
春申湖
金鸡湖
面积：240（联体）
价格：9000
市区
联体：170240
价格：70001300
独栋：：300400 价格：20000
太湖
面积：280320（独栋）
价格：9500120000
联排：200 价格：7000左右
石湖
面积：240（联体）
价格：5500
1太湖版块
² 太湖墅兴起2000年时外销高档墅墅性质度假型墅
² 产品形态独栋初始价格4000元米
² 墅市场真正成熟2003年独栋墅价格兴起时价格出1000元米
² 着区域市场发展方面配套设施断完善目前该版联体60007000元米独栋1000015000元米
2石湖版块
² 石湖版块墅市场开发05年中旬早开发楼盘石湖韵
² 石湖韵初价格联排墅价格5000元米时销
² 国际教育园第开发楼盘客源定位明确教师价格优惠
² 石湖版块原初级市场两年价格升定高度：石湖韵目前联体价位5500元米双拼6000元米
² 着该版块发展两年推出量墅
3金鸡湖版块
² 真正湖着天然景观资源
² 金鸡湖墅兴起2003年价格4000元米
² 面积段落200350间中300左右力面积段
² 金鸡湖版块苏州集居目前湖版块客源会流区域
² 目前售纯墅区仅半岛华府售叠加墅——高尔夫花园现价格10000元米左右
4阳澄湖版块
² 阳澄湖墅兴起2003年联排价格4900元米独栋价格5400元米
² 阳澄湖历史名湖目前该版块墅项目相继开出受理位置限制价格高低相差较中兴高尔夫独栋价格12000元米阳澄领岛独栋价格6500元米
5春申湖版块
² 春申湖工湖面积知名度较版块讲高
² 区域墅市场处刚刚兴起阶段
² 区域房产市处未爆发阶段
² 区域配套居住氛围发展中
五湖墅市场综述：
² 市场规律出五湖初步开发期讲初始价5000左右
² 开发初期交通配套着定局限性
² 墅开发较早市区金鸡湖版块墅销型租售型
² 着区域断发展方面条件断成熟区域墅价格呈现出幅度涨趋势
² 区域墅价格受处环境周边配套影响价格高低
四未板块竞争分析（未两年）
区域
块名称
量体
产品形态
太湖
华丽家族
28万方
吴中集团
38万方
中信集团
56万方
层墅
金鸡湖
中海
26万方
联排
仁恒
15万方
万科
15万方
中新置
3万方
独墅湖
星岛仁恒
10万方
联排
阳澄湖
云水岸
15万方
市区
原林机厂
5万方
联排
庭园
23万方
出未两年墅产品金鸡湖太湖带量推出产品形态联排案讲着极强竞争势态案产景观文化气息方面着明显足处
2007年市场供应明显放量墅集中放量必导致区域墅市场竞争激烈
五重竞争案分析
云水岸
1项目概况
该案位苏州相城区交通核心区域阳澄湖东路（总占面积225676米总建筑面积15万米）坐拥万亩阳澄湖
18洞中兴高尔夫纯净然风光酒店市政教育休闲餐饮等配套齐全辐射长三角便捷交通体系正建中227分流线直达工业园区相城道城区直接相驳长三角两干道——沪宁苏嘉杭贯通相城
2总体规划
苏州传统庭院风格基础融入现代西方居住方式通盒子式元素减建筑体量视觉关系形成错落致通透互联居住空间强调隐秘私领时实现谐公空间时组团单位通DNA概念进行组团复制衍生出整
体规划体系体现出文关怀式邻里关系
3客源分布
苏州市区相城私营业公务员访较次园区外企业中高层理员占相部分外周边城市海常熟杭州等客户群体容忽视
4价格定位
该案联排墅销售均价7500元方米叠加墅6500—7000元方米苏州市场讲区位产品区域相基处合理价位
5营销企划
该案广告策划没明确针目标客户侧重产品开发商品牌方面产品风格广告画面价位项目定位济实力文化层次较高定社会位中产阶层
该案广告推介渠道：
² 户外——现场板引导旗
² 报纸——投放媒体苏州日报姑苏晚报城市商报较少
² 房交会—住博会相城区房交会市区房交会较少
6媒体投放
3月
投放媒体频次
广告总精神
广告目
广告效果
苏州日报
姑苏晚报
城市商报
3
1
湖景墅
接受VIP金卡认购
较
4月
投放媒体频次
广告总精神
广告目
广告效果
苏州日报
姑苏晚报
城市商报
5
5
2
现房实景片
422公开选房
较
5月
投放媒体频次
广告总精神
广告目
广告效果
苏州日报
姑苏晚报
城市商报
2
—
文化诠释开发理念
推出批房源做准备
较
7活动监测
² 2005年10月：网站开通口号：水样纯净生活质
² 2005年11月旬：现场市区售楼处时启
² 2005年12月10日：岸举行产品推介酒会进行部认购
² 2005年12月24日：招商产举办长三角首届趣味运动会
² 2006年1月：举办2006新春音乐会
² 2006年3月：出心裁推出VIP客户金卡认购更贴心
² 2006年4月旬：产品园区推介会成功举行
² 2006年4月中旬：推出超赠送面积击苏州墅市场
² 2006年4月中旬：精品样板房公开您零距离接触
² 2006年4月22日：招商·云水岸首次公开选房
² 2006年5月20日：举办业入会酒会暨童子军绘画表演
² 2006年6月3日：招商产会员俱乐部正式登陆苏州
² 2006年7月：深圳少年钢琴家钢琴音乐会全国巡演
² 2006年10月：招商·云水岸举行装修建材选购讲座
² 2006年10月1日10月20日：招商会10月业亲情摄影赛
点评：
客观讲云水岸苏州墅销售市场应该称成功案例整核该案出：
（1）段 该案处相城区核心位置交通体系十分发达周边配套较健全该案成功销售奠定坚实基础
（2）产品 该案户型力面积185—245方米力价位控制140万200万间形中加宽效客户群面
（3）企划 企划策略重中重该产品身事实说话 产品服该企划公司出奇制胜法宝果说段产品房产销售中起决定素话（
占70）企划应该占20
（4）媒体 通面统计数知道招商产媒体投放块力度应该算适中没余犹未没力心营销活动方面表现较积极系列表现疑身品牌形象推市场实现销售目标
案分析：
性：
建筑产品质景观规划等项目元素双方具性甚案略显优势
性：
² 开发商追者数量通长期踪云水岸发现：该项目成交客户中开发商追者（深圳客户）占百分五
² 开发商品牌苏州影响力早05年时招商品牌苏州已名气
² 客户积累时间该项目05年10月起开始积累客户06年4月22日公开选房
² 理位置该项目位相城区区政府东侧3公里距离市中心仅10公里交通发达路况良
² 区域环境该项目坐拥万亩阳澄湖18洞中兴高尔夫纯净然风光周边目前已成熟墅区
新港名墅
1项目概况
名墅花园——苏州浒关区具规模高档住宅区新港建设集团限公司开发建设三名字号楼盘该楼盘位浒关路紧高新区出口加工区南风景优美然区——白荡湿公园占面积26万方米期开发面积9万方米中联排墅花园洋房占半
2总体规划
规划方案总体布局中始终强调住宅均性：通然渐变曲线建筑布置方式整区空间充满流动感序性场景步移景异绿化解决住宅区布局中均性私密性识性组团利建筑体形微妙弧形扭转增强组团空间围合时构成机组团方式区空间景观分级非常明确
3建筑设计
整区整体效果出发首先建筑层数形成高低错落变化提供层次丰富天际线区部栋住宅楼楼体采相颜色材料类似建筑处理手法达统谐话关系外诸阳台栏杆开窗形式等细部处理设计干选择通组合方式产生种立面效果顶部根栋住宅区处位置结合顶部特殊户型变化设计出独具性立面效果增加栋楼标识性识性
简洁挺拔体型完美精巧细部成立面设计契入点追求统造型通种修饰元素机穿插效组织建筑立面形态统格调基础形成丰富立面材质虚实强调立面光景效果赋予建筑强烈时代感
4景观设计
设计原：谐源交流然交流路景交流交流体现生态社区涵义江南美景民
景观设计亲切清新简洁现代题创造健康谐景观生态社区保证空间完整性空间细腻强化精致景观元素区域风情化处理体现场属感全区高层楼间开放空间花园洋房楼间欧陆风情街墅区私家花园生态林带构筑整景观结构
景观设计中追求区景观艺术性实性样性延续性持续性发展原原建立济合理性基础
景观设计题尊重苏州江南古城历史底蕴结合现代生活模式创造健康谐景观生态社区体现生态社区涵义江南美景民
5房型设计
款房型名墅花园力房型建筑面积208方米全案联排墅中面积款房型特点：
① 层安排客厅餐厅厨房属公活动空间布局紧凑露天庭院没室车库露天停车位
② 二层布置三间卧室卫生间布局较单调缺乏变化
③ 三层卧室露台私密性
综合分析：款房型受面积限制法安排更途客厅集中太功没娱乐会客分开三层卧室没设置书房体现楼盘追求济实惠忽略舒适性特点
6价格定位
该案新区北扩西进浒通片区市场第入市墅项目周边区域没类似楼盘参考区域市场售项目进行质异区市场较供进行较越溪石湖韵该市场刚启动市场前景明参考相城区市场启动时荣盛
·阳光名邸苏州知音定价策略周边普通住宅均价仅3500元方米情况联排墅均价定5000元方米较合适该案房型面积控制较总价高开盘表现说明数客户认项目
7客源定位
①高新区私营老板（企业）政府官员高级白领
②周边辐射区域（市区相城区吴中区等）私营老板（企业）政府官员高级白领少量投资客
8营销企划
案广告策划侧重规划理念建筑风格着重客户灌输现代简约风情建筑园林景观感受纯真然阳光怡生活气息
推广题：新区型TOWNHOUSE亲社区
案广告推介渠道：
户外——现场板引导旗
报纸——投放媒体苏州日报
9数监测
时间
月价格
售面积
销售情况
总售例
7
5000
210260
100
44
8
5500
210—250
17
51
9
5400
210260
11
56
10
5500
210260
6
59
11
5500
210260
2
60
10媒体监测
时间
投放媒体频次
广告总精神
广告目
广告效果
苏州日报
姑苏晚报
城市商报
7月
2
楼盘外立面效果图开盘热销
加快1期化
较
8月
1
2期花园洋房公开退台式设计亲然生活
加快1期化2期预约
较
9月
2
2期洋房公开亲然生活
加快1期化2期预约
般
10月
11月
11活动监测
2004年8月25日：新港集团拍苏2004—B—3233号块
2006年6月9日：第六届居环境房交会参展
2006年7月8日：新港名墅墅组团外公开
2006年9月16日 ：花园退台式洋房外公开
2006年10月1日：举办金秋十月新港亲情答谢重谢礼活动
2006年10月2225日：苏州第二届健康住宅节暨高新区房车博览会参展
12开盘情况
开盘时间：2006年7月8日
推盘情况：次推案均价5000元方米前期效客源量积累情况（开发商品牌实力吸引少部客户）新港名墅7月8日盛公开次推出228套联体墅双拼墅
面积配：次推案面积范围210260方米力户型220
250方米两种具体配：
产品形态
户型
面积（㎡）
套数
例
联排双拼
A1
213
45
20
A2
216
50
22
A3
220
42
18
B1
247
41
18
B2
252
26
11
B3
261
24
11
现场情况：开盘天气旺天100元优惠活动
约100组客户场
推案效果：推出效果天售出92套
13综合点评
首先关注两种状况：
① 该项目紧邻浒关离市区较远交通路况较差（处区域城乡结合部道路较窄路面凹凸）
② 该项目开出仅4月化整案60
什该项目处利理环境居然取骄业
绩呢？深入思考：
品牌形象 年新港建设集团高新区周边陆续成功开发知名楼盘赢苏州房产市场良口碑
客源定位 该项目周边前没实力派竞争案立足客源抓取前提吸引辐射客源定位方针非常精准值鉴
价格定位 该项目明显采低开高走价格策略前景明情况定价5000元方米疑明智抉择然根逐步市场形式提高价格
营销企划 案广告策划侧重规划理念建筑风格着重客户灌输现代简约风情建筑园林景观事实证明策划理念完全挑动数苏州心激发起购买欲
案分析：
性：
位置环境交通等方面皆处档次
性：
² 开发商苏州影响力年新港建设集团高新区周边陆续成功开发知名楼盘赢苏州房产市场良口碑
² 产品身项目产品设计建材景观设计等方面稍占优势
第二部分 项目分析
项目概况
理位置：项目位黄埭镇丽水长滩春秋道南侧
济指标：占面积：123844㎡总建筑面积：74189㎡建筑密度235容积率059
黄埭镇概况：
² 理位置面积：苏州城西北约10公里相城区西部全镇面积5533方公里
² 历史文化背景：始建春秋时期距已2500年历史战国时期楚国名相春申君黄歇动员民众兴修水利筑成堰埭初名春申埭改黄埭袭古时黄埭镇三里长街百店琳琅千叶舟云集八方商贾素银黄埭称优越理位置交通条件黄埭古直苏州西北部锡锡东区重商埠
黄埭镇文化中心设吴县市文物保护单位熙余草堂中心图书馆藏书165万册
² 交通状况：黄埭镇东苏虞张级公路元镇南京沪铁路京杭运河312国道接壤浒墅关西虞河挽锡10分钟锡硕放国际机场北枕漕湖常熟15分钟沪宁高速公路入口绕城高速公路贯南北
² 口状况：镇区常住口15万外口4万余外籍士300居民住宅区10余建处员工公寓外商居住区：新世纪金星花园等
² 周边市政配套：项目处潘阳工业区潘阳工业园目前50家企业入住建区四年时间仅具高标准工业基础设施更相城区整体规划建设相配套突出生态文生活配套设施应俱全春申湖丽水长滩五星级春申湖酒店等高标准生活配套设施镇区作园区居住商贸中心项功应俱全
² 教育状况：黄埭中学：苏州市相城区办学规模综合实力强省级重点中学
² 济状况：黄埭镇规划建设总面积30方公里潘阳工业园区目前已300家外资企业落户总投资已达40亿元民币
工业济已形成定规模化纤毛纺建材装璜五金机械支柱产业冶金电子塑料化工轻工汽车配件等行业协发展
二项目SWOT分析
S(优势)：
段：项目位春申湖旁水居容易树立项目水岸墅形象
环境：整治春申湖项目提供较然生态资源
景观：湖30米绿化带增加景观资源优势
交通：紧邻春秋道苏虞张公路相连交通较便利
配套：镇区配套齐全春申湖酒店项目提供高档生活配套
规划：案周边未规划案提供发展空间
产品：现代苏派建筑风格客户提供全新产品选择
开发商：开发商开发验实力
W(劣势)：
段：项目位相城区西北侧离苏州市区较远外紧邻春秋道会噪音灰尘污染
环境：周边环境属开发区域短时间周边会形成工
交通：交通便利性够目前未直达苏州市区干道公交车
配套：镇区配套档次较低春申湖酒店档次高适合众消费
产品：现代苏派建筑首次出现苏州市场存市场接受度考验
市场：块处新开发区域尚成熟气足
O(机会)：
段：春申湖区域新兴市场区域周边块开发会案带段优势机会
环境：然生态环境现代市场消费者购房考量素
配套：春申湖酒店相关功案客源提供高档消费选择空间
产品：新颖独特产品吸引消费者提供机会
景观：园林风格公景观吸引客户购买较素
市场：现止黄埭未成型商品房住宅开发第商品房开发项目项目入市时机
城市发展：关资料显示苏州已开出现口郊区化现象项目正提供住郊区选择
T(威胁)：
消费惯：居民买造房消费惯项目销售造成定威胁
市场素：离苏州等距离范围质密度住宅市场量体较竞争会较激烈
身威胁：新兴房产区域否认存定威胁
劣势威胁应：
² 利项目生态环境天然然资源塑造郊区高档住宅区形象
² 利区整体规划园林景观造谐社区典范宣扬谐处邻里关系创造谐社区标准
² 未发展潜力升值空间提升案附加价值
² 结合整体推广销售手段达销售创造更利润目
第三部分 项目定位
项目客源定位
（）市场素
² 案居民住房建房安居房没商品房开发历史更没墅区开发建设着济发展区域居民已达购买墅力――马斯洛需求理部分已达受尊重需求层次少达安全需求层次（现案部分居住区没正规物业公司服务）
² 根关部门统计苏州已开始出现城市居民郊区扩散趋势案恰迎合部分客户需求住风景优美生活配套较齐全交通便利物业档次较高居住区
² 未发展趋势物业价值提升苏州济发展提供升值空间案价格区域未发展投资客提供选择
² 项目周边立条件没度假型产品需条件相目定位居住型产品第居
（二）区域市场容量分析
黄埭工商企业300家外资企业黄桥镇现工商企业400家型工厂私企业1000家潘阳工业园区已台湾日韩国美国香港新加坡等国家区外商建园已180家外资企业落户中已100家企业投产
相成区企业4100家中企业19000家
黄埭镇300家企业
黄桥镇400家企业
型工厂私企业1000家
相成区4100家中企业19000家
力购买客户700X22100组
1000X11000组
4100X14100组
19000X011900组
10例案意客户910组
成交客户例61成交客户151组
区域客户项目５０％
（三）客源分布图示
外区域客源例
5—10
客源例10—15
客源例15—10
客源例15—20
黄埭黄桥
客源例25—30
相城区
客源消费动线图：
新区
园区
市
区
吴中区
（四）客源描述
A区域客源描述
私营业
客源特征：目前均已住房车族案周边区域开厂办公着强济实力
年龄阶层：约4055间
购买目：住少量兼带投资
考虑素：区域理位置认现住环境满意想提高居住品质
政府机关员
客源特征：目前已住房政府机关工作济实力中工资稳定收入颇高(家庭年收入25万)物资领域精神领域着定追求
年龄阶层：约4050间
购买目：基住
考虑素：区域理位置认现住环境满意想提高居住品质尊显身参考价格素觉性价较高物值
企业中高理层
客源特征：部分客源量体首次置业者居属高级白领阶层定济实力收入颇高(年薪30万)成功士生活
年龄阶层：约3545间
购买目：住少量投资
考虑素：区域理位置认成功士生活极欲彰显参考价格素觉性价较高物值
工作外私营业（外商）
客源特征：部分客源量体少（均）外商着深厚感情目前房车济势力强（总资产百万）般属二次甚次置业
年龄阶层：3545间
购买目：住种荣里含义
考虑思绪：区域理位置认（亲朋友住）荣里彰显身价
结
项目客源分两类：
第类：年龄4555间文化程度高出道较早逐渐积累拥日财富工作动线生活动线较单工作需外出般区域
第二类：年龄3545间文化程度稍高点家庭条件较优越起点高年轻事业成工作动线基区域生活动线较复杂区域新区狮山商业圈市区石路（观前）商业圈园区湖左岸商业圈常光顾
B外区域客源（新区园区市区）
通市场调查区域客源法支撑项目量体眼光必须放更远深度挖掘客源增加客源面挖掘客源？挖掘什样客源？值思考问题毫疑问济实力充足力置业目光没转项目区客户挖掘重点部分客户目光吸引项目呢？什样特征需求呢？产品提供什样元素满足需求时产品具备呢？
苏州区域客户：
苏州市区供应土越越少离市较远联体7700元左右离市区较价格1000013000独立墅价格20000元米少客户购房目标选择周边区域
园区目前售项目基处尾盘期价格高位运行导致少客户购房目标选择周边区域未推量体较案推案时间会发生突
新区目前售墅新港名墅受理条件限制墅产品稀缺区域购房客户会购房目标入周边区域
公司市场调查区域优美环境少客户置业眼光放相城区交通便利性苏州区域济实力强客户吸引区域
外区域客源群特征需求分析：
² 目前均已住房车族案周边区域开厂办公着强济实力
² 年龄3545间二次置业次置业者
² 认相城区理环境区域未墅市场发展
² 极欲提高居住品质尊显身
² 性价较高公寓（园区面积）价格享受墅居住品质项目产品软硬件设施时关注期济投入产品较满意享受
² 部分客源长期注释楼市动态区域房产市场定解
² 住少量投资
C周边城市客源
部分客源量体较属中型资产阶级解目前苏州墅市场发展状况尝房价涨带甜头案价格优势身条件允许会次矛头指楼盘
客源特征需求分析：
² 渡假投资
² 长期关注苏州楼市房产市场定认知
² 相城区未发展
总结：项目客源例应：
——客源50
——外区域客源40
——周边城市客源10
（五）需求角度定位客源
客源换房需求：私房拆迁房物业理档次较低满足客户少居住安全需求部分客户惯住房子强济实力
郊区首购：厌烦城市拥挤交通污浊空气着高学历高职位高济收入力购买市区园区140米住宅追求高品质生活选购案居住（150X6000900000）
市区园区顶层带阁楼复合式客户：实力购买市区园区顶层带阁楼复合式客户利等价值购买超值物业公寓转成墅居住品质
二项目价格定位
：成预算法
二：区域产品较法——相城区
三：类型产品较法——湖版块墅
（）成预算法（见附件）
（二）区域产品较法——相城区
通区域市场研究区域楼盘销售价格解司项目价格进行定位：
说明：方法根项目竞争案类项目位置环境产品等素情况案进行根具体情况结合案应价格项目身价格进行初步评估
1市场较法定价
实例选择：根项目区域市场状况身特点选择楼盘作项目实例：丽景星河聆湖丽墅阳澄领岛苏园新港名墅招商云水岸
定价基原：
结合市场需求博思堂代理验评定述定价影响素权重综合分析评定物业综合素质表：
具体影响素占重：
位置
23
区域认度
15
升值潜力
8
环境
25
购物环境
7
区环境
10
然景观
8
交通
9
通达程度
3
公交网络
6
配套
13
学校幼园
6
菜场商场
4
医院银行
3
规模
9
开发商实力
3
面积
3
社会影响力
3
产品
22
建筑风格
5
景观规划
4
房率
5
户型设计
6
车位
2
合 计
100
楼盘项目影响权重分析：
说明：根专业统计调查项目较楼盘项目影响占权重例：
质区楼盘：2030
异质区楼盘：1015
异区质楼盘：1525
根原理结合项目竞争楼盘身情况验分析博思堂项目竞争案项目影响占权重：
阳澄领岛(a) Wa25
丽晶星河(b) Wb15
聆湖丽墅(c) Wc20
苏园（d）：Wd15
新港名墅（e） We15
云水岸（f） Wf15
项目竞争案影响素具体分情况表：
项目名称
权重素
案
阳澄领岛
丽晶星河
聆湖丽墅
苏园
新港名墅
云水岸
均价（元㎡）
Px
Pa5800
Pb5200
Pc5200
Pd6800
Pe5500
Pf7500
位置
23
区域认度
15
19
12
20
13
20
13
20
13
21
14
20
13
21
14
升值潜力
8
7
7
7
7
7
7
7
环境
25
购物环境
7
21
6
22
7
21
7
22
7
22
7
21
6
24
7
区环境
10
7
8
7
8
8
8
9
然景观
8
8
7
7
7
7
7
8
交通
9
公交网络
3
7
3
7
3
8
3
7
3
8
3
7
3
8
3
通达程度
6
4
4
5
4
5
4
5
配套
13
学校幼园
6
10
5
11
5
11
5
11
5
11
5
11
5
11
5
菜场商场
4
3
3
3
3
3
3
3
医院银行
3
2
3
3
3
3
3
3
规模
9
开发商实力
3
6
2
7
2
6
2
7
2
8
2
9
3
9
3
面积
3
2
3
2
3
3
3
3
社会影响力
3
2
2
2
2
3
3
3
产品
22
建筑风格
5
17
4
17
4
17
4
17
4
18
4
18
4
18
4
景观规划
4
3
3
2
3
3
3
3
房率
5
4
4
4
4
4
4
4
户型设计
6
4
4
5
4
5
5
5
车位
2
2
2
2
2
2
2
2
合 计
Q总100
Qx80
Qa84
Qb83
Qc84
Qd88
Qe86
Qf91
项目价格确定：
案均价目前销售外公开价格取
均建筑面积计均价
修正相关楼盘价格Pi’
Pi’（Qx Qi）×Pi 注：Pi揭均价
Pa’（QxQa）×Pa （8084）×58005524（元 m2）
Pb’（QxQb）×Pb （8083）×52005012（元 m2）
Pc’（QxQc）×Pc （8084）×52004952（元 m2）
Pd’（QxQd）×Pd （8088）×68006182（元 m2）
Pe’（QxQe）×Pe （8086）×55005116（元 m2）
Pf’ （QxQf）×Pf （8091）×75006593（元 m2）
面楼盘项目影响权重分析出：设相关楼盘权重取值Wi：
阳澄领岛(a) Wa25
丽晶星河(b) Wb15
聆湖丽墅(c) Wc20
苏园（d）：Wd15
新港名墅（e） We15
云水岸（f） Wf15
Px∑PiWi：
Px （Pa’Wa+ Pb’Wb+ Pc’Wc+ Pd’Wd）（Wa+Wb+Wc+ Wd+We+Wf）
(5524×25+5012×15+4952×20+6182×15+5116×15+6593×15
）（25+15+20+15+15+15）
（1381+751+990+927+767+988）110
5276
案云水岸分析：
项目名称
权重素
案
云水岸
均价（元㎡）
Px
Pa7500
位置
23
区域认度
15
12
6
20
14
升值潜力
8
6
6
环境
25
购物环境
7
16
4
20
6
区环境
10
7
7
然景观
8
5
7
交通
9
通达程度
6
4
3
8
6
公交网络
3
1
2
配套
13
学校幼园
6
6
3
11
6
菜场商场
4
2
3
医院银行
3
1
2
规模
8
开发商实力
3
5
2
8
3
面积
2
2
2
社会影响力
3
1
3
产品
22
建筑风格
5
17
4
17
4
景观规划
4
3
2
房率
5
4
4
户型设计
6
5
5
车位
2
1
2
合 计
Q总100
Qx60
Qa84
项目价格确定：
案均价目前销售外公开价格取
均建筑面积计均价
修正相关楼盘价格Pi’
Pi’（Qx Qi）×Pi 注：Pi揭均价
Pa’（QxQa）×Pa （6084）×75005357（元m2）
（三）类型产品较法——湖版块墅
² 太湖墅兴起2000年时外销高档墅墅性质渡假型墅产品形态独栋初始价格4000元米
² 石湖版块墅市场开发05年中旬早开发楼盘石湖韵石湖韵初价格联排墅价格5000元米
² 金鸡湖墅兴起2003年价格6500元米
² 阳澄湖墅兴起2003年联排价格4900元米独栋价格5400元米
板块
太湖板块
金鸡湖板块
阳澄湖板块
石湖板块
兴起时间
2000年
2003年
2003年
2005年
起始价格
4000元米
6500元米
联排4900元米 独栋5400元米
5000元米
² 结：区域板块市场形成初始阶段价格较低作新兴板块板块相较建议项目5000元米
分析案前期价格定位：
联体墅——5200元方米
双拼墅5300元方米
价格评估基点考虑
² 项目价格宜高考虑目前市场放量现状高价格会客户较情况反优先选择区域楼盘
² 区域目前情况高价格定高品质产品支撑样产品市场化慢销售周期长产品成投入结合前面市场定位符合市场需求理性价位项目快达销售
² 周边楼盘外区域相类似产品权重出价格结合项目身情况合理市场价位
² 项目区域潜升值潜力项目身逐渐成熟必定会带动价格涨销售策划程中适价格进行调整区域产品价值逐渐体现房价中增加销售利润
第二部分 业务行销策略
全案行销策略
（）行销总体策略
项目位相城区黄埭镇南美丽春申湖北春秋道通区域竞争市场进行预期分析客源层深入研究司认行销总体策略：
黄埭黄桥客源基础带动相成客源辐射园区吸引市区新区吴中区客户宣传生态谐文居住理念造现代苏派典园林生活社区利丽水长滩未发展趋势创造更利润空间
（二）创新营销策略
1高销售目标战略
高销售目标：实现意客户1：1成交目实现资源效利效方式实现目标完成目标需条件：
² 售楼处选择：春申湖酒店展示区选择够感受春申湖美景酒店湖位置
² 区门相目价值体现表现门品质象征着区品质
² 门旁景观带设立：先完成区门旁边景观会效客户感受建成区部景观精致
² 销售道具完备：配备区房车够效介绍项目相关咨询够客户走正确路线减少路程浪费时间减少客户事情改变路线
2VIP卡运
建邦·春申湖酒店VIP卡
案酝酿期销售期建议发行建邦·春申湖酒店VIP卡卡价值定义突破现固思路强调附加价值提升附加价值服务容卡客户心目中购房卡更具流通作反复建邦·春申湖酒店VIP卡程中达提升案形象推动销售进程目
VIP卡目：
l 春申湖酒店联合提升案附加价值购买案客户享受春申湖酒店配套服务
l 前期积累客户试探市场反应开盘制定合理策略
l 案优先认购权开盘时享受定优惠额度
l 客户春申湖酒店消费时享受定折扣
l 提升开发商品牌形象
具体操作方式：
l 前期春申湖酒店名义发行取预售证转开发商发行
l VIP卡发行数量房源数量2：1
l 客户购买VIP卡需支付民币壹万元保证金保证金统进入专账户银行监客户条件退卡保证金数退
l VIP卡卡号形式进行理持卡登记备案
l VIP卡允许转次转均须登记备案方生效
l 根销售节奏分阶段发售VIP卡发售VIP卡时公开价格公开致楼价范围
l 客户先先选方式购卡支付保证金取相应VIP卡
案营销整合：
l 取预售证公开房价表通知持卡客户确定否购买签定定单（定退）
l 客户签定定单时VIP卡保证金动抵充部分定金
l VIP卡优先选购权具时效性超规定日期该次优先选购权动作废该卡权益继续效期销售中次取优购权
l 销售进程中前期发行未购房卡期方通卡号进行理适时公布某卡号进入某特定阶段优先购房气达滚动效应
VIP卡优势：
l 开创全新VIP概念
l 实现气滚动
l 取预售证前效积累量意客户
l 试探市场合理入市价格
l 避免相关政策法规突
l 提升产品形象通卡价值定义突出案产品价值
l 树立发展商品牌
3产品营销策略
产品营销做切营销工作基础：案营销程中深度挖掘产品展示价值
价值展示：纯墅项目真正湖景墅
价值展示二：现代苏派建筑园林景观
价值展示三：倡导社区文化注重邻里关系
价值展示四：注重产品细节引进新型建材
4情景营销策略
利样板区实景先展示客户利现场入口入口景观区会等客营造真实社区生活氛围客户购买时感受住里面感受卖场引导现场销售融体客户形成互动客户意间发现案居住情趣引起购买欲促进成交
：区入口景观须07年5月底抢先完工做善美
客户心目中社区门体现社区价值
5体验营销策略
体验营销新进产商树立市场形象吸引市场关注剂强心针通直接体验感受迅速建立品牌知名度信度
策略般项目盛开盘时通区实景生活展示增强客户购买信心购买动：区会样板房需07年8月底完工区中心湖景区湖（春申湖）景观带应完工
6立体营销策略
项目体量较吸引量客户资源项目利润化时提高项目品牌形象司建议：
销售运营实行中心接外接双齐立体营销策略
外接选址：园区中新路
中新路路段园区市区交界处出入市区必设立外接效拦截园区客户效拦截园区金鸡湖游玩客户助提高项目品牌吸引量效客源带口碑传递客源外接功集展览指示活动销售体
立体营销概念图
正基方面求确保效果达成建议策略年前应该投入助年底群非常集中时刻充分展示项目项指标吸引积累量效客源
7家族性营销策略
通相城区企业公司工厂型商店作坊初步调研发现：块区域尤黄埭黄桥等家族型企业较激发部分客户群购买积极性需采家族性营销策略：
（1）首先选出区部分享天井房源
（2）类房源仅连带关系客源公开
（3）购买类房源客考虑适优惠
8关系营销策略
统观苏州墅项目难发现中性：区数量等朋友群组成（现象难理解墅客户群行业精英领域佼佼者均身处流社会彼仰慕彼认识情理中）针情况提出关系营销策略：已购客户介绍亲朋友区购房应考虑老客户适奖励：免两年物费
9楼王战略
位区南端独栋群处位置级佳——水陆两景皆收眼底尊楼王应愧部分房源司建议：定价基点偏高（ 8000元米甚10000元米）目独栋墅反衬联体双拼价格优惠提高项目品质成交扩案利润空间
（三）常规营销策略
创新营销策略外针项目建议需运常规营销模式：
l 销控引导
l SP活动开展
l 房车运行
l 市区相关区域户外媒体发布
l DS运销售程中
l 博思堂公司销售网络客户资源开发
l 利博仕会已客户资源开拓销售通路等
二销售进度控制
1销售进度控制
案推售进度分五阶段：概念导入期前期酝酿期公开发售期持续热销期尾盘销售期
概念导入期 前期酝酿期 公开发售期 持续强销期 尾盘期
客源量弹性曲线
项目区域然项目周边质化产品较严重项目定优势特色项目然面较市场压力体现开发商实力增加客户购房信心针目标客户种宣传媒体应综合迅速提高项目知名度美誉度求销售阶段做出合理安排做入市张扬性引起社会轰动销售程保持恒温建议定做计划步骤重点推出项目方：
ü 采取严格销控理做推出产品组合达科学合理较产品较差产品交叉推出避免市锅端房抢尾盘积压
ü 针项目特考虑联体双拼独栋墅相组合高总价低总价相组合独栋高总价衬托联体低总价联体低市场接受度烘托独栋高市场接受度客户进行合理效引导
ü 采取低价入市原迅速引起市场关注度
ü 销售阶段价格推出根市场反映时进行价格操控结合提出销售价格策略项目身产品结构工程进度建议项目整体销售必须注重五原：
ü 注重产品导入市场试探性预热效降低规避风险
ü 注重气指数持续保持
ü 注重产品结构差异性互补
ü 注重价格景观差异性互补
ü 注重参考楼盘产品竞争
2入市原时机
众周知房产销售两黄金期基集中春秋两季前约6月时间应市场形势踏准节拍入市产生销售局面带动市场气形成旺销局面建议6月份少量房源进行市场试探性销售：利少量媒体资源带动客户消化少量房源目利部分房源销售解客户项目认度够更准确项目进行市场定位相关媒体宣传通路—解客源例潜力解客户项目价格认度外少量房源入市制造抢购现象备续公开进行炒作先购买客户价格涨带实惠2便创造良市场口碑
建议：项目市时机2007年6月2日
3整体推售进度
1）推案进度
项目总建筑面积72万米总套数294套：联体182套双拼82套独栋30套根项目研究未相城区域市场分析结合项目工程进度时保持价值化等方面考虑建议项目72万方规模销售周期定18月分五销售阶段具体阐述：
工程进度线：
07年3月初
07年5月底
08年10月
08年5月
07年11月
07年9月初
工程开工
入口景观完工
售楼处装修完毕样板房装修完毕
全线封顶
景观绿化完毕
交房
推案进度线：
07年6月
试销
08年5月
开盘
07年11月
加推
07年9月
盛开盘
08年10月
加推
A 选择07年6月理
a) 应市场气56月销售黄金季节
b) 市场潜竞争威胁明年半年苏州市场类产品会相继开出万科湖东项目建屋湖东项目等
c) 宏观政策确定性观历年房产宏观调控出6月份
B．选择试销理
a) 项目第次外公开出苏州市场探索（产品市场认度价格市场认度等）便期销售作业选择试销概念
b) 时销售条件成熟现场见入口景观连现场售楼处时租
C选择07年9月盛开盘理
² 910月年房产销售黄金季节
² 通项目苏州市场接受度探索调整接销售策划
² 现场售楼处已开始起
² 样板房外开放
D选择07年11月加推理
² 11月份房产销售旺季延续期加推前提条件
² 明年销售指标化全案四成司定目标五六 超五成量接六成定目标≥销售指标时会选择适量加推
² 项目已具雏形客户较直观感受
2）推售量体
项目目前开始筹备明年6月份开始市项目体量72万方必须持续市场热度保持直旺销局面客户信心度项目次推出均需引起市场抢购热潮通未两年区域市场竞争分析规划研究推案总原定：
保持客户积累充分吸引市场热点关注少量推逐步放出稳提价扩利润引爆07相城购房热潮
前提：工程进度
明年3月份工程开工正常施工进度预计明年六月份约50套房源预售许证
前提二：销售进度
开盘四月化整案40（明年全年销售120套）八
月化整案70
推出量体
07年6月
50套
08年5月
72套+10
07年11月
18套+5
07年9月
98套+10
08年10月
26套+5
注：A+B——A代表联体双拼量体B代表独栋量体
分析：
明年须化掉120套正常销售率08计算话推出量体应150套左右明年年底应推出150套左右加推23套想五六
剩余110套左右须08年化掉5月份前销售周期较长08年5月8月两次开盘量体设置3：1较合理图示数
3）推售房源
理推盘策略
吸引量客户关注促进销售实现销售目标
低价入市
吸引客户关注
引起市场轰动
吸 引
导 出
利位置相较差房源价格优势开市场局面
然量广告宣传开盘扩提价空间扩利润
渡
分析：升值潜力较——位置景观环境等方素相较差
提价空间——位置景观环境等方素相较
渡
：先开差点房源开点房源
实：区房源进行评分（分数表详见附件）
理二开工序
项目正常开工序应该：①入口景观→②区西北角墅群会时开工→③会南侧墅群……
分析：工程作业般片区单位进行施工减少东奔西走麻烦施工队伍会逐步营层层开工A区施工完毕首先考虑相邻B区跳跃式推进
组团划分
第四组团
联体：42套
双拼：30套
独栋：10套
第二组团
联体：76套
双拼：22套
独栋：10套
第三组团
联体：12套
双拼：6套
独栋：5套
第五组团
联体：8套
双拼：18套
独栋：5套
第组团
联体：44套
双拼：6套
推售房源
推出阶段
推出组团
推出房源
第阶段
1
210 2224 250304 26 270304
第二阶段
2
1121 2829 3132 3435 3738 41 4344 4851 5557 105114
第三阶段
3
4546 5253 5859 8688 86a 94
第四阶段
4
6165 6785 72a 95104
第五阶段
5
250102 270102 30 33 36 39 40 42 47 54 60 66 8993
三价格策略
㈠价格策略综述
² 价廉物美购房者愿旦价格消费者心理价格低消费者实惠感容易聚集气
² 低价开盘价格动权发展商手里时调高幅度少根市场反应灵活掌控资金回笼迅速利营销措施执行
² 先低高实现前期购楼者升值承诺发展商容易形成口碑
鉴三点司建议：项目宜采低开高走价格策略低价入市然着市场行情渐价格逐步调
㈡价格分布表
联体
时间点
2007年6月
2007年9月
2007年11月
2008年5月
2008年10月
单价：元米
5200
5500
5700
5900
6100
面积：方米
104524
18084
28533
99596
19566
联体
总面积：方米
433059
总价：元
54352480
99462000
16263810
58761640
11935260
合计总价元
240775190
均价：元米
5559870364
双拼
时间点
2007年6月
2007年9月
2007年11月
2008年5月
2008年10月
单价：元米
5300
5600
5800
6000
6200
面积：方米
14045
525335
14736
720095
43381
双拼
总面积：方米
196705
总价：元
7443850
29418760
8546880
43205700
26896220
合计总价：元
115511410
均价：元米
5872316921
备注：联排双拼均价总销金额总销面积356286600629764565746元米
独栋
时间点
2007年6月
2007年9月
2007年11月
2008年5月
2008年10月
单价：元米
——
8000
8200
8400
8600
面积：方米
——
30184
16612
33224
1418
独栋
总面积：方米
9420
总价：元
——
24147200
13621840
27908160
12194800
合计总价元
77872000
均价：元米
8266667
全案总均价：
全案总均价总销金额总销面积434158600 723972
599696元米
㈢推进阶段详解
第阶段
2007年6月初项目首批市相较低价格联首先引爆市场形成客源项目高关注度响第炮项目期持续高温做基础促进剩余量体化首次公开时推出11幢联3幢双拼（推独栋正常工程进度预计时独栋预售许证）方面试探市场方面产品形态位置合理搭配充分满足类客户需
推案时间：2007年6月初
销售周期：3月
推出户数：50户
推出面积：118569米
预计化：90
推出楼幢：210幢 2224幢 25幢0304 26幢 27幢0304
数细分表
产品形态
推出时间
推出户数
销售面积：米
销售均价：元米
销售金额：元
联体
076月
44
104524
5200
54352480
双拼
076月
6
14045
5300
7443850
独栋
——
——
——
——
——
总计
——
50
118569
5211845423
61796330
资金回笼表
销售金额：元
预计化率
资金回笼率
期总回笼资金：元
期滞留资金：元
61796330
90
80
444933576
111233394
注：滞留资金销售掉房源未付余款（a客户合拖欠款项b分期付款客户）
第二阶段
稳化需充分利购房黄金季节时保持项目市场热度保持项目持续市场曝光率建议第二阶段推出应2007年9月份
推案时间：2007年9月初
销售周期：2月
推出户数：108户
推出面积：2635155米
预计化：90
推出楼幢：1121幢 2829幢 3132幢3435幢 3738幢41幢 4344幢 4851幢 5557幢 105114幢
数细分表
产品形态
推出时间
推出户数
销售面积：米
销售均价：元米
销售金额：元
联体
079月
76
18084
5500
99462000
双拼
079月
22
525335
5600
29418760
独栋
079月
10
30184
8000
24147200
总计
——
108
2635155
5807171115
153027960
资金回笼表
期销售金额：元
预计化率
资金回笼率
资金回笼：元
回收期滞留资金50
期总回笼资金：元
期滞留资金：元
153027960
90
80
1101801312
55616697
1157418009
331067025
注：滞留资金销售掉房源未付余款（a客户合拖欠款项b分期付款客户）
第三阶段
阶段紧第二阶段加推第二阶段开盘热销效应传播势方面促进项目化方面继续营造热销市场效应相信定会赢客户认满足第二阶段未购买客户
推案时间：2007年11月
销售周期：2月
推出户数：23户
推出面积：59875米
预计化：90
推出楼幢：4546幢 5253幢 5859幢 8688幢 86a幢 94幢
数细分表
产品形态
推出时间
推出户数
销售面积：米
销售均价：元米
销售金额：元
联体
0711月
12
28533
5700
16263810
双拼
0711月
6
14736
5800
8546880
独栋
0711月
5
16612
8200
13621840
总计
——
23
59881
6418150999
38432530
资金回笼表
期销售金额：元
预计化率
资金回笼率
资金回笼：元
回收期滞留资金50
期总回笼资金：元
期滞留资金：元
38432530
90
80
276714216
1655335125
4422477285
2347120665
注：滞留资金销售掉房源未付余款（a客户合拖欠款项b分期付款客户）
第四阶段
2007年利化基础配合工程进度提高利润建议2008年春季推出新年第批房源实行现房销售策略预计引发新相城购房风暴
推案时间：2008年5月
销售周期：5月
推出户数：82户
推出面积：2048175米
预计化：90
推出楼幢：6165幢 6785幢 72a幢 95104幢
数细分表
产品形态
推出时间
推出户数
销售面积：米
销售均价：元米
销售金额：元
联体
085月
42
99596
5900
58761640
双拼
085月
30
720095
6000
43205700
独栋
085月
10
33224
8400
27908160
总计
——
23
2048295
634066382
129875500
资金回笼表
期销售金额：元
预计化率
资金回笼率
资金回笼：元
回收期滞留资金50
期总回笼资金：元
期滞留资金：元
129875500
90
80
93510360
1173560333
1052459633
3511319333
第五阶段
项目销售完美结案获拨高潮相城市场留永恒惊叹号
推案时间：2008年10月
销售周期：2月
推出户数：31户
推出面积：6720米
预计化：90
推出楼幢：25幢0102 27幢0102 30幢 33幢 36幢 39幢 40幢 42幢 47幢54幢 60幢 66幢 8993幢
数细分表
产品形态
推出时间
推出户数
销售面积：米
销售均价：元米
销售金额：元
联体
0810月
8
19566
6100
11935260
双拼
0810月
18
43381
6200
26896220
独栋
0810月
5
1418
8600
12194800
总计
——
31
77127
6615877708
51026280
资金回笼表
期销售金额：元
预计化率
资金回笼率
资金回笼：元
回收期滞留资金50
期总回笼资金：元
期滞留资金：元
51026280
90
80
367389216
1755659666
5429551826
2674132706
未化房源数细分表：
时间
076
079
0711
085
0810
总计
期总销
61796330
153027960
38432530
129875500
51026280
434158600
10
6179633
15302796
3843253
12987550
5102628
43415860
2008年12月前剩余房源全部化掉资金全部帐
销售结案
销售周期结束时间：2008年12月
销售周期：18月
销售户数：294户
销售面积：723972米
总销金额：422749010元
全案资金回笼表
时间节点
推出户数
资金回笼元
2007年6月
50
444933576
2007年9月
108
1157418009
2007年11月
23
4422477285
2008年5月
82
1052459633
2008年10月
31
5429551826
2008年12月
回收滞留资金
7015718706
总计
294
434158600
注化户数资金回笼计算环增加阶段开盘时视阶段开盘化率100
公开房源表
资金回笼表
四开盘策略
）售前准备工作
1售前资料准备
①批文
国土证建设规划许证建设工程规划许证建设工程施工许证商品房预售许证等
②楼宇说明书
楼书单片宣传册易拉宝等
③销售讲义
区总面图交通位置图房型资料价格表贷款利率表博仕会入会表等
④合文
商品房预售定（订）单商品房预售合范前期物业合范
⑤客户资料表
登记表电登记表AB级客户登记表博仕会会员表
2售前员准备
员组建
案营销执行中业务执行员组织运转案销售进程起着关键性作司坚持业务团队高标准求根案特点拟架构业务执行团队进行业务作业
业务总监
项目组
副专兼女专
业务顾问
资深业务员
资深业务员
资深业务员
业务代表
业务代表
专案理
市场部机构
企划部机构
现场执行求
l 具备楼盘操作全案思考力
l 具备丰富销售团队组织验
l 具备丰富专业知识高标准职业素养
l 具敏感市场变化意识
l 具传达情传意识
l 求保持发展商良沟通
业务执行员求
l 团队建设保证资深+新模式
l 岗资深业务员少案执行验
l 岗新业务员少需接受两月业务强化培训
l 业务员区域市场求深度解
l 严格遵守业务执行标准化作业流程
员培训
①项目基情况培训
a详细介绍公司情况
b项目规模定位设施买卖条件物业周边环境公设施交通条件
c该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响情况
d项目特点
² 项目规划设计容特点包括景观立面建筑组团容积率等
² 面设计容特点包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户面积组合户型优缺点进深面宽层高等
² 项目优劣分析
² 项目营销策略包括价格付款方式策略定位销售目标
e竞争手优劣分析策
②业务基础培训课程
a国家区相关房产业政策法规税费规定
b房产基础术语建筑常识：房产建筑业基础术语理解房产建筑业基础术语理解
c心理学基础
d银行揭知识涉房产交易费
e国家区宏观济政策房产走势
f公司制度架构财务制度
③销售技巧
a接技巧事配合技巧
b现场销售模拟演练
c实参观展销现场
3销售组织日常理
①组织激励
②考核激励措施
二）开盘策略
开盘前提条件：1预售证发放时间点
2入市时机
3贵宾卡积累情况（试销时达80100组预约卡客户）
开盘形式：现场售楼处盛公开
开盘活动：1抽奖活动——新款宝马免费试驾年（优惠）
2乐队演奏
开盘价格：根天情况决定
情况：量——价格适微调（100200元）
情况二：少量——价格原价执行
注：80组客户算量50组算少
开盘优惠：根天情况决定
情况：量——预约客户卡优惠非预约客户予优惠
情况二：少量——预约客户卡优惠外行优惠50元米非预约客户优惠50元米
结合开盘价格优惠实实行统策略：开盘量先适调价格然客户限量优惠样始终客户产生种品尝甜头错觉
开盘流程： 1 开盘天销售员必须7：30前售楼处方面做开盘准备方面已客户进行接
2 乐队8：00准时演奏
3 9：00整点燃烟花爆竹
4 爆竹完毕开始摇号排序（预约客户）
5 9：30正式开盘
销控策略：针两组客户群——预约非预约时选房问题必须做房源销控
情况：量——预约客户购选房源时必须适量保留房源非预约客户
情况二：量——公开房源数量会调原计划公开50套现公开30套营造开房源抢空热销氛围
第三部分 企划推广策略
全案整合推广策略
1总体策略指导思想
案具鲜明风格特色目前市场具格容易形成市场亮点推广程中方面助案鲜明风格方面通软硬件配套提升项目品质物业档次目标客户提供生活设施服务满足物质享受外文化层面目标客户心理精神层面产生鸣引起市场项目关注
总策略指导思想：走文化营销路线建立项目核心竞争力
文化营销 核心竞争力
产品层面 精神层面
中式建筑苏派园林 苏式文化渗透
2媒体策略
案整推案进度采取试销正式开盘强销媒体推广针试销正式开盘强销侧重媒体推广策略应遵巡总策略指导思想：
宣扬苏式文化引起市场鸣
媒体推广手段：
试销期：现场包装软文宣传做适量广告宣传
正式开盘强销期：户外媒体采围合式宣传策略集中媒体力量短时间引爆市场迅速提升项目知名度建立案市场位
面媒体策略：形象建立期报纸媒体苏州日报城市商报强销期城市商报
媒体：现场包装
房车报道家园电视广告
1048交通电台广告
搜房网络广告
手机短信广告
DM直邮广告等
3POP策略
户外媒体策略：
围合式鸟笼策略
案客源相城市区园区新区客户均点常购物娱乐休闲消费场集中市区户外媒体选择采取围合式
鸟笼宣传策略强销期封杀东环西环太阳路进入市区交通动线形成围合态势
案客源分布图：
户外媒体布局示意图
4活动策略
活动总策略：
宣扬苏式文化宗旨举办类传承苏式文化活动提升案美誉度进促进销售
l 活动事件营销制造市场影响力
l 活动带动客户促进销售
l 现场活动侧重客户体验聚集气众活动侧重项目造势形成美誉度
阶段活动安排：
l 苏式古典开工奠基典礼
l 春申湖接处开放活动
l 相城区园区市区房交会
l 苏州园林日游
l 评弹昆曲名家演奏会暨案产品鉴赏会
l 春申湖板块发展坛
l 苏式文化研讨会
l 苏州园林建筑摄影赛
l 开盘活动
l 苏州园林开放PAPTY业联谊活动
春申湖板块炒作活动：
l 政府联合举办板块发展坛助政府力量炒作春申湖升苏州第五湖高度进提升案竞争力
l 相城区房交会办方合作房交会题定春申湖相关题利房交会宣传进步提升春申湖知名度
l 市婚纱摄影机构联合丽水长滩造苏州婚纱摄影基通丽水长滩宣传提升春申湖知名度
5展示策略
A展示总策略：
处处体现案文化函
房产行业早已进入体验济时代客户已会根张图纸规划买楼根区现场环境物业品质社区氛围服务水新老业户口碑决定项目价值认程度需做项目品质展现出客户实实感受认项目价值实施购买
现场包装突出氛围
卖场包装完善销售环境
样板房包装感染客户
价值展示促进购买
包装策略指导思想：
春申湖时接处：建议接处设春申湖酒店湖位置客户更加直观感受春申湖然环境（目：留住客户享受春申湖五星级配套体现区价值）
园区售楼处：起展示介绍园区售楼处包装建议逢周五周六入口入增加气拱门增加售楼处召示力（目：承前启增加客户量）
现场会售楼处：销售产品细节展示
建邦文化筑生馆：建议案会设立姑苏文化展示馆充分展示案苏派文化融合利案手绘效果图传统建筑元素客户没入住前感受案苏派文化精髓例：巷弄面拼花花坡竹巷等新旧（目：感受未享受文化）
B社区入口实景展现
方面通常项目社区入口够体现出该项目品质档次方面案中式建筑风格苏式园林景观实景展现更够客户强烈震撼感建议工程进度许条件07年5月份前案社区入口部分实景展示出
07年5月前实景展现
C售楼处包装
体项目高品质物业形象反映项目题
风格建议：项目整体企划调性相匹配
功建议：包括接区洽谈区模型区签约区办公区苏派园林中式建筑风格展示区等
售楼处会面布置建议图
D姑苏文化展示馆
案具鲜明建筑园林风格特色推广传承苏式文化建议案会设立专门区域——姑苏文化展示馆客户体验苏州文化博精髓
E时接处建议
根案目前工程进度现场售楼处预计07年9月份进驻07年3月9月期间够利积累客户进够前期进行试销建议期间租春申湖酒店厅部分作时接中心
时考虑够更发挥广告效应增加案附加价值建议：
租厅约50㎡方作案时接中心
租时间：07年3月——9月
租位置：图红色区域
酒店厅
商店
建议
租
位置
酒店门
建议位置实景片
² 图中红色位置设立案时接中心精神堡垒
² 酒店入口处设立案时接中心指示牌（图ABC位置）
A
B
C
² 购买案客户春申湖酒店消费时享受春申湖酒店会员折扣优惠享受酒店优质服务：
l 餐门送餐
l 休闲(健身娱乐)
l 商务会议
l 洗衣（门收送）
l 贵宾专车接送
l 家庭宴会组织安排
l 家庭医生服务
l 美容顾问服务
² 春申湖酒店会员购买案享受定优惠
需春申湖酒店配合事项：
² 案接处位置确认
² 建邦·春申湖酒店VIP卡发行
² 建邦客户享受春申湖酒店优惠额度
² 春申湖酒店时接处确定门头广场广告设立
F外接处建议
案外区域客户中园区客源占相部分例建议园区市区交接处设立案外接方面作市区户外广告方面更挖掘园区市区客户
外接位置建议：中新路东环路交接处卫星天线厦时包装逢周五周六入口处增加气拱门增加售楼处召示力
二阶段推广策略
根案工程进度业务推案计划案推广分阶段：
l 酝酿期（2007年1月――5月）
l 试销期（2007年6月――8月）
l 开盘强销期（2007年9月――11月）
l 持续第二次强销期（2007年12月――2008年5月）
l 尾盘期（2008年6月——11月）
（）酝酿期：
时间：2007年1月――5月
波段酝酿期针黄埭周边范围广告推广务塑造春申湖春申湖畔园林园林墅形象推广项目案名
媒体运软文工围墙接处现场包装DM直邮派单
市场定位：
1春申湖市场形象塑造
2春申湖酒店接处公开
3湖畔苏派园林墅形象塑造
4项目案名推广
5建邦·春申湖酒店VIP卡
定位象：
1全市讲究养生休闲郊外居住群落3550岁左右家庭年收入15万元
2相城范围希提高居住品质私营业企业中高层机关事业单位员工3055岁家庭年收入10万
广告目：
1春申湖苏州名湖驾齐驱
2客户知道时接处电话
3形成案苏州第五园概念
4受众初步认知项目案名
5积累潜客户
广告策略：
1春申湖苏州第五湖
2星级酒店星级接
3座园林座社区
4先湖园林案名等神秘感
媒体策略：
1软文持续发布
2酒店接处包装
3工围墙展示
4区域派单
5DM直邮
准备工作：
1酒店接处包装
2楼书折页单张模型影视广告等位
3现场包装周边导示户外板围墙等位
4样板房样板区售楼处包装准备
活动组织：
l 苏式古典开工奠基典礼
l 春申湖酒店接处开放活动
（二）试销期
时间：2007年6月――8月
波段试销期成交客群针黄埭周边范围广告推广务塑造春申湖春申湖畔园林园林墅形象推广项目案名
媒体运软文工围墙接处现场包装DM直邮派单
市场定位：
1春申湖市场形象塑造
2项目案名深度推广
3低密度生活状态概念推广
4开盘热销印象
5追溯街巷院落文化
6项目热销印象
7新苏派园林建筑风格
8建邦·春申湖酒店VIP卡
定位象：
1全市讲究养生休闲郊外居住群落3050岁左右家庭年收入15万元
2相城范围希提高居住品质私营业企业中高层机关事业单位员工3555岁家庭年收入10万
广告目：
1春申湖苏州名湖驾齐驱
2项目案名深化记忆
3案低密度高尚生活部落
4抢购态势形成
5形成案古合精神概念
6案第五园概念深化
7积累潜客户留住潜客户
广告策略：
1春申湖苏州第五湖
2发布媒介均出现案名诠释含义
3建筑低密度文化高密度
4破楼盘销售冷局面
5追古述衔中接西
6持续热销拥机会越越少
7苏州第五园相城北春申湖畔
8星级酒店星级社区
媒体策略：
1软文持续发布
2酒店接处展示
3售楼处公开
4区域派单
5DM直邮
准备工作：
1现场包装周边导示户外板围墙等调整
2样板房样板区售楼处包装
活动组织：
l 相城区园区市区房交会
l 苏州园林日游
l 评弹昆曲名家演奏会暨案产品鉴赏会
（三）开盘强销期
时间：2007年9月――11月
前两波试销形象塑造07年9月开始案进入强销期
针全市范围目标客群展开强广告攻势采鸟笼战略封锁市区出入口户外POP报纸网络电台现场市区双接处包装等全方位立体出击
广告正式推广深化春申湖畔园林墅形象时造成项目供应求热销态势
市场定位：
1市区接处外公开
2现场售楼处暨会外公开
3建邦·春申湖酒店VIP卡
4湖畔苏派园林墅形象深化
5项目热销印象
6相城区墅楼盘新明星
7准现房形象
8区域明星墅楼盘形象深化
9供应求局面宣传
10开发商品牌宣传
定位象：
1全市讲究养生休闲郊外居住群落3050岁左右家庭年收入15万元中园区客群
2相城范围希提高居住品质私营业企业中高层机关事业单位员工3555岁家庭年收入10万
广告目：
1充分吸纳辐射客源（园区）
2发布现场会接信息
3积累潜客户留住潜客户
4案苏州第五园形象升华
5抢购态势形成
6突出UPS区竞争案
7吸引客户现场房提高成交率
8造区域购置墅首选品牌
9项目热销提升开发商品牌知名度
广告策略：
1苏州园林生活新标杆
2现场会湖畔园林生活第站
3星级酒店星级社区星级服务
4先园林房子
5区域楼盘销售领头羊
6新苏派亲水园林墅春申湖畔独
7稀缺资源流品质赢取客户认
8预见亲水园林墅生活
9非莫属非案买
10案畅销秘密揭露
12眼见实刻拥
13优质项目优质企业优质开发
媒体策略：
1全市范围户外POP
2现场市区接处包装
3报纸短信网络轰炸
活动组织：
l 春申湖板块发展坛
l 苏式文化研讨会
l 开盘活动
（四）持续二次强销期
时间：2007年12月――2008年5月
07年末08年初项目工程进度已尾声采现房销售战略辅适量媒体投放分批推出保留房源适度提高售价增加项目利润时适进行开发商品牌建设建邦苏州项目作铺垫
广告现房实景现场体验社区营造现场会样板房展示媒体辅户外POP软文短信DM
市场定位：
1案新年置业计划推出
2开发商新年致谢
3建邦·春申湖酒店VIP卡
4项目持续热销印象
5期交房情况介绍
6部分业入住体验
7精品保留房源推出
定位象：全市范围潜客户
广告目：
1年底客户资金积聚引导购房
2树立企业形象维系客户关系
3积累潜客户留住潜客户
4房源剩形成惜售概念
5期交房促成剩余房源成交
6入住业体验吸引潜客户
7销售提价提升项目利润
广告策略：
1新年新房新生活
2答谢业祝福客户
3星级酒店星级社区星级服务
4稀缺性高品质独特性次深化
5已拥者未拥者
6入住者拥发言权
7保留房源保留机会
媒体策略：
1软文短信网络
2现场市区接处展示
3少量报纸NP稿
4现场户外辅
活动组织：
l 苏州园林开放PAPTY业联谊活动
（五）尾盘期
时间：2008年6月——11月
市场定位：
1惜售概念形成
2惜售概念推广
3保留精品房源推出
4现房实景全部交付
定位象：电咨询现场参观客户
广告目：积蓄潜客户提升项目利润
广告策略：
1拥新苏派亲水园林墅生活机会
2案批精品保留房源推出
3刻拥全新郊外湖畔园林墅生活
媒体策略：现场户外辅
活动组织：苏州园林建筑摄影赛
苏州市博思堂投资顾问限公司
20061228
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目 录
第部分 市场分析部分
苏州市墅市场分析
二相城区墅市场分析
三五湖墅版块分析
四未板块竞争分析（未两年）
五重竞争案分析
第二部分 项目分析
项目概况
二项目SWOT分析
第三部分 项目定位
项目客源定位
二项目价格定位
第四部分 业务行销策略
全案行销策略
二全案推售策略
三全案价格策略
四资金回笼计划
第五部分 企划推广策略
全案整合推广策略
1总体策略指导思想
2媒体策略
3POP策略
4活动策略
5展示策略
二阶段推广策略
三企划创作策略
1广告总精神
2广告总策略
3阶段策略说明
4案名建议分析
5广告题
四推广费预算
五阶段策略表
第部分 市场分析部分
苏州墅市场分析
（）苏州墅发展历程
苏州墅市场发展年发生翻天覆变化
第阶段：外销墅掀起墅市场盖头（19941998年）
第次开发始1994年时外资企业开始进入苏州墅项目高档外销独栋墅长期古城区口密度较市政拆迁进展缓慢成较高古城区房产开发项目非常稀少直处规模点分散状态加开发墅项目量体难形成规模造成城西灵岩山天山城东金鸡湖等景区板块没开发
第二阶段：需独显魅力墅市场迎第二春（19982000年）
第二次开发1998年起苏州出现TOWNHOUSE流新墅形态城东城西景区板块定开发独墅苑美墅缘等间开始出现量独栋墅基属济型墅外立面整体规划缺少创新
第三阶段：墅投资放出巨量墅品种逐步齐全意味着墅年（2000年）
始2002年初第三次开发苏州墅市场质飞跃全市范围开始出现量规模力度超项目豪宅项目开始量济型墅项目中脱颖出出现期中然生态豪宅中尤围绕城西灵岩山天山景区山景板块天伦·园墅位木渎古镇核心段毗邻灵岩山占86万米建64套江南园林式墅绿化率达70太湖西山带山水度假板块碧瀛谷墅占7万方米超豪华景观
湖墅58幢绿化率高达82坐北南高居渔洋山户户俯瞰36000顷太湖风光远眺目江南胜景东山西山山建顶级会设施齐备外古城区出现中式庭院风格题墅项目江枫园寒舍等配套完善外更吸收苏州传统庭院风格粉墙黛瓦飞檐翘角等营造苏州园林曲径通幽庭院深深意境非流产品形态成墅市场中道亮丽风景市场角度古城区两墅项目利弊点江枫院面积高总价市场化畅开发商资金回笼缓慢利项目滚动开发寒舍低总价优势市场化畅联拼墅规划模式寒舍显够档次显然需求高档享受价位适中潜客户未满足
（二）墅特质类型物业求阐述
1墅特质
量占稀缺资源：真正意义墅势必量占土占然山水造景观（高尔夫球场）环境优势
属众市场产品：墅极富奢华少数具备墅消费力士享
必需具鲜明性：墅喜欢富性居住格调彰显身份赢种高物质占心理满足墅包含济文化特质远超越产品固涵：着居住理念发生变化墅关注追求实种全新生活方式体现
2墅类型
根墅途分6种类型：
生活型：生活居住业第居（市区墅基属类型）
度假型：供业休闲度假业第二居者第三居5+2生活方式更体现该类墅功（风景区包括太湖度假区墅属类型）
出租型：部分外资企业海外高级雇员支付高额住房补贴力租住墅（园区翠湖雅居40套左右墅种类型产品）
旅游型：风景名胜区建造带营性质墅（例太湖明珠度假村）
投资型：墅占土资源量高般住宅部分买家土增值潜力购置墅方式资产保值增值（该类型包括种面种类型墅买家少带投资性质）
3墅求
墅作住宅顶尖物业具容置疑诱惑力着济水提高中产阶级目光已投墅市场作市言天班宽阔空间放松享受生活更接受类生活型墅素：
距离市区办公商业网点车程短
具墅建筑身空间感舒适度
周边环境配套娱乐休闲设施着较高需求
开发商风景点高尔夫水景等概念引导消费者追求乡村墅造成墅区离市区远班时间成压力定程度影响消费者墅率作度假性墅
（三）苏州墅市场总体现状
苏州墅市场分布形成古城区中心木渎太湖板块次级中心板块辅助格局着市场变化种分布格局正发生变化阳澄湖金鸡湖周边墅项目数量幅增加具特色古镇墅群断出现太湖区域墅性质渡假型墅外区域墅受区域性质居住型墅
太湖区域（渡假型墅）：
项目
开盘时间
销售均价（元M2）
力面积（M2）
力总价（万元）
交房时间
月销售率（套）
太湖星
01年
10000
280320
280320
部分现房
45
碧瀛谷
03年
12000（毛坯价）
300400
360480
现房
1
宝岛花园
03年
14000
300400
390520
现房
1
太湖天阕
0411
12000
600800
720960
准现房
1
高尔夫山庄
06．3
12000
400450
480540
06年中
4
西山恬园
期042
二期0510
10000
230290
218275
065
12
翠峰山庄
04年底
15000
500570
750850
064
12
古北雅园
059
11000
261343
287377
06年初
12
太湖美山庄
03年中
6700
190300
95150
部分现房
02
东山景园
043
独立7500
双拼6000
独立260300
双拼190
独立195225
双拼114
069
12
区域市场结：
案分布：
区域重点墅案约10中度假区中心5分布度假区湖滨路线
产品形态：
区域售力产品类型独立墅市场竞争较激烈
价格分析：
售项目价格湖景山景条件差
售独立墅力价格1000015000元方米
东山售双拼墅目前市场价60007500元方米左右
力面积分析：
售独立墅力面积差较目前较面积280320方米户型利化
总体300方米独立墅控制住总价利化
力总价分析：
售独立墅力总价带差目前320万总价市场接受度相较高
东山售双拼墅目前总价200300万元间
产品分析：
整太湖区域售墅3F居单车库设计部分项目双车库基附赠花园产品风格中式风格项目园林式苏式风格欧式风格
化分析：
总体销售情况整太湖区域墅旅游度假型区域推案量相较政府宏观调控压豪华住宅万元均价较高总价该区域化速度化率较低渡假型墅销售速度慢周期长
客源分析：
根司该区域市场解握通实调查访问该区域目前购买墅客源：
² 业占半海区域重客源
² 购买者职业私营业
² 面积250300米抢手面积200250米300400米需求量基致
² 总价300500万间房屋接受度较高
² 购买群购房途度假投资客户已非常少
木渎区域：
案名
类型
开盘日期
量体
面积范围（方米）
单价（元方米）
总价（万元）
月销售（套）
苏园
居住型
064
51套
200300
联体7000
170万
12
泉景十八岛
0510
135套
260270
双拼6900
180万
911
天伦园
居住兼渡假
034
65套
356—567
独立17000
800
06
天邻风景三期
034
160套
320—600
独立10000
300—600
34
区域市场结：
案分布：
区域售案分布木渎镇周边周边配套齐全
产品形态：
区域售案产品形态独立墅联体双拼
价格分析：
售楼盘位置产品形态联体双拼价格7500元左右独立墅价格800013000元米
力面积分析：
售独立墅力面积差较面积300400化较慢双拼面积200300化速度快
力总价分析：
售独立墅力总价差目前300400万总价市场接受度相较高售双拼联排墅目前总价170180万元间
产品分析：
木渎墅产品风格中式风格天伦园园林式风格
化分析：
总体销售情况木渎区域墅住型目前区域推案量相期推出苏园早期推出泉景十八岛面积总价较低化速度较快天邻风景天伦园户型较销售速度慢周期长
客源分析：
联排双拼客源：
² 木渎私营业
² 新区私营业部分外企理级员
² 二次置业者生活居住环境更高求
² 市区新区吴中区客户
独立墅客源：
² 海度假客户苏州市区客户（居住投资）
² 江浙海带私营业苏州投资办厂台湾
古城区板块：
案名
类型
开盘日期
量体
面积范围（方米）
单价（元方米）
总价（万元）
月销售（套）
庭园
居住型
059
期联体20套
209—387
13000
250—500
2
观名园
居住型
期049
联体37套
170—373
7700
130—400
100
金帝城市墅
居住型
05半年
联体121套
180210
900012000
180220
8
世家留园
居住型
0510
联体64套
234242
10000
240
34
拙政东园
居住渡假
046
独栋30套
300—400
20000
600—800
1
区域市场结：
案分布：
区域售案分布零散
产品形态：
区域售案产品形态独立墅联体
价格分析：
售楼盘位置产品形态离中心区较远联体800010000元左右离中心区较价格1000013000独立墅价格20000元米
力面积分析：
售联体墅面积170240力面积独栋面积300400米
产品分析：
古城区墅产品风格中式风格
化分析：
总体销售情况古城区域墅住型受域限制目前区域推案量限面积总价低墅化速度较快面积较总价较高拙政东园讲销售速度慢周期长
客源分析：
古城区墅价值属苏州冠蕴涵价值2500年深厚历史文化底蕴古代遗留私家园林区域文底蕴历史价值促许外拼年苏州成功士荣里叶落根时吸引苏州着浓厚感情外成功士海客户港台海外华等客户构成古城区客源部分私营企业政府官员区域客源
园区板块：
案名
类型
开盘日期
量体
面积范围（方米）
单价（元方米）
总价（万元）
月销售（套）
枫情水岸
居住型
0411
叠加88户
220240
8500
187204
23
高尔夫花园
044
叠加92户
220240
9000
198216
34
德邑
066
联体独立叠加180户
240300
预计900010000
216300
18
中海半岛华府
059
双拼联体180
240280
联体10000双拼约12000
228308
1516
湖滨号
065
联排62
247282
1000011000
247310
26
区域市场结：
案分布：
区域售案分布分布金鸡湖周边
产品形态：
区域售案产品形态叠加墅联体双拼
价格分析：
售楼盘位置产品形态联体墅价格9000元左右双拼价格12000
力面积分析：
售联体墅面积240米左右
产品分析：
园区墅产品风格较现代式意式德式等
化分析：
园区墅项目围绕金鸡湖优越景观展开园区售
住宅产品高层住宅墅区域稀缺产品产品力档次产品价格相匹配项目化预约情况错售枫情水岸产品力高售价较高导致化缓慢未该区域墅产品市场空间相较
客源分析：
苏州海海外士
苏州墅市场分析总结：
² 产品形态居住型墅联体独栋量体市场接受度销售方面居住型墅接受度明显高度假墅销售速度度假型快销售周期度假墅短
² 区域客户墅面积需求集中200300㎡全市墅市场剩余产品面积300㎡居化速度相较慢
² 销售情况较理想墅项目性总价200万墅市场接受度更高化速度较快
二相城墅市场分析
1售案分析
板块
案名称
总建筑面积（方米）
物业类型
户型面积
均价（元方米）
化
中
心
城
区
郦岛
墅
10万
独栋联排高层
独栋
290—455
联排
199—244
独栋7500—1万
联排6000
60
中兴
高尔夫墅
86000
独栋墅
304—433
12000
30(二期)
云
水岸
22万
联排叠加墅
联排
241—303
叠加
185—188
联排7500
叠加6700
90
渭塘镇
丽晶星河
76000
独栋联排高层
独栋
364—371
联排239
独栋6200
联排5200
95
阳澄领岛
79354
独栋双拼
独栋
320—360
双拼
280—310
独栋6500
双拼5800
70
湘城镇
聆湖
丽墅
46000
独栋双拼联排
独栋
256—286
联排
203—225
独栋6400
联排5200
75
综合分析：
² 分布相集中
目前售案分布相城区中心城区规模普遍较占面积数超10万方米余分布乡镇楼盘规模普遍较
样案分布规模级市场供应相关说明前期供应块集中相城区中心城区余分布渭塘镇湘城镇墅项目距离阳澄湖较湖泊众托丰富湖景资源
² 物业类型丰富
相城区目前售案数种物业类型存综合型社区容积率超10墅层高层混合形态容积率043聆湖丽墅选择独栋双拼联排相混合元产品组合产品类型齐全物业类型丰富元产品组合容积率客户需求相互作衡点说明区域力产品集中济型墅
独栋墅
双拼联排墅
叠加墅
产品概况
双车库配置需求日益强烈
产品力般
够围绕较然环境部景观造高档次产品
力面积
300—500
240—300
180—245
价格范围
6000—18000
5000—13000
6700—8500
产品分布
市区木渎环太湖阳澄湖
市区园区湖东吴中城南阳澄湖
园区湖东阳澄湖
² 产品价格
产品价格方面区域价格差较区域项目身总体定位然景观等会存较价差
² 未供应
墅市场未供应未市场推案角度相城区期云水岸中兴高尔夫墅入市带新供应量时提高区域市场热度提升居住氛围尤高档物业——墅居住氛围
² 客源方面
客源方面墅客源分布苏州居客源职业私营业外企高级理员购买动机方面住型客户房产新政调控墅市场投资客减少仅少量客户购房住投资结合起放弃短线炒作算改长期投资
2相城区墅市场特征
² 户型面积差异
分布区域划分相城区墅市场分中心城区周边乡镇两块现列表形式进行分析
物业类型
区域
面积范围（方米）
独栋墅
中心城区
290—455
周边乡镇
256—371
联体墅
中心城区
199—303
周边乡镇
203—239
叠加墅
中心城区
185—188
评价：
独栋墅户型面积呈现中心城区明显周边乡镇特征：
①表统计明显出中心城区墅面积周边乡镇见该区域墅供应偏面积城市墅
②周边乡镇墅户型面积跨度中心城区户型面积跨度
见：中心城区客源层次较需求类型样周边乡镇墅供应客源类型较单目标客户群明确
² 价格存明显差距
物业类型
区域
单价（元方米）
总价（万元套）
独栋墅
中心城区
7500—12000
200—500
周边乡镇
6200—6500
160—240
联排叠加墅
中心城区
6000—7500
125—220
周边乡镇
5200—6200
110—190
评价：
①独栋墅中心城区周边乡镇差距较达1300—5500元方米价差
②联体叠加墅区域价差500—1300元方米独栋墅联体叠加墅总价界点165万元左右
3区域市场综合分析
² 相城区未发展潜力限政府着力造成该板块走成熟推动力
² 相城区墅群居住型极少数墅居住加度假型居住型墅度假型墅相销售周期短化速度快
² 相城区售墅中案均联排墅面积控制200米左右见联排墅相城区房源供应充足竞争非常激烈企划包装产品化率起强推动力
² 面积200240米居住型墅市场接受度更高
² 市区园区居高房价相相城区仅房价占优势未远景规更众客户
三五湖墅版块分析
根五湖板块处理位置发展空间五湖划分两种：种城市湖泊双湖版块（金鸡湖独墅湖）种郊区湖泊太湖阳澄湖石湖项目处区位春申湖
阳澄湖
面积：300500（独栋）
价格：600018000
联排：240300
价格：500013000
春申湖
金鸡湖
面积：240（联体）
价格：9000
市区
联体：170240
价格：70001300
独栋：：300400 价格：20000
太湖
面积：280320（独栋）
价格：9500120000
联排：200 价格：7000左右
石湖
面积：240（联体）
价格：5500
1太湖版块
² 太湖墅兴起2000年时外销高档墅墅性质度假型墅
² 产品形态独栋初始价格4000元米
² 墅市场真正成熟2003年独栋墅价格兴起时价格出1000元米
² 着区域市场发展方面配套设施断完善目前该版联体60007000元米独栋1000015000元米
2石湖版块
² 石湖版块墅市场开发05年中旬早开发楼盘石湖韵
² 石湖韵初价格联排墅价格5000元米时销
² 国际教育园第开发楼盘客源定位明确教师价格优惠
² 石湖版块原初级市场两年价格升定高度：石湖韵目前联体价位5500元米双拼6000元米
² 着该版块发展两年推出量墅
3金鸡湖版块
² 真正湖着天然景观资源
² 金鸡湖墅兴起2003年价格4000元米
² 面积段落200350间中300左右力面积段
² 金鸡湖版块苏州集居目前湖版块客源会流区域
² 目前售纯墅区仅半岛华府售叠加墅——高尔夫花园现价格10000元米左右
4阳澄湖版块
² 阳澄湖墅兴起2003年联排价格4900元米独栋价格5400元米
² 阳澄湖历史名湖目前该版块墅项目相继开出受理位置限制价格高低相差较中兴高尔夫独栋价格12000元米阳澄领岛独栋价格6500元米
5春申湖版块
² 春申湖工湖面积知名度较版块讲高
² 区域墅市场处刚刚兴起阶段
² 区域房产市处未爆发阶段
² 区域配套居住氛围发展中
五湖墅市场综述：
² 市场规律出五湖初步开发期讲初始价5000左右
² 开发初期交通配套着定局限性
² 墅开发较早市区金鸡湖版块墅销型租售型
² 着区域断发展方面条件断成熟区域墅价格呈现出幅度涨趋势
² 区域墅价格受处环境周边配套影响价格高低
四未板块竞争分析（未两年）
区域
块名称
量体
产品形态
太湖
华丽家族
28万方
吴中集团
38万方
中信集团
56万方
层墅
金鸡湖
中海
26万方
联排
仁恒
15万方
万科
15万方
中新置
3万方
独墅湖
星岛仁恒
10万方
联排
阳澄湖
云水岸
15万方
市区
原林机厂
5万方
联排
庭园
23万方
出未两年墅产品金鸡湖太湖带量推出产品形态联排案讲着极强竞争势态案产景观文化气息方面着明显足处
2007年市场供应明显放量墅集中放量必导致区域墅市场竞争激烈
五重竞争案分析
云水岸
1项目概况
该案位苏州相城区交通核心区域阳澄湖东路（总占面积225676米总建筑面积15万米）坐拥万亩阳澄湖
18洞中兴高尔夫纯净然风光酒店市政教育休闲餐饮等配套齐全辐射长三角便捷交通体系正建中227分流线直达工业园区相城道城区直接相驳长三角两干道——沪宁苏嘉杭贯通相城
2总体规划
苏州传统庭院风格基础融入现代西方居住方式通盒子式元素减建筑体量视觉关系形成错落致通透互联居住空间强调隐秘私领时实现谐公空间时组团单位通DNA概念进行组团复制衍生出整
体规划体系体现出文关怀式邻里关系
3客源分布
苏州市区相城私营业公务员访较次园区外企业中高层理员占相部分外周边城市海常熟杭州等客户群体容忽视
4价格定位
该案联排墅销售均价7500元方米叠加墅6500—7000元方米苏州市场讲区位产品区域相基处合理价位
5营销企划
该案广告策划没明确针目标客户侧重产品开发商品牌方面产品风格广告画面价位项目定位济实力文化层次较高定社会位中产阶层
该案广告推介渠道：
² 户外——现场板引导旗
² 报纸——投放媒体苏州日报姑苏晚报城市商报较少
² 房交会—住博会相城区房交会市区房交会较少
6媒体投放
3月
投放媒体频次
广告总精神
广告目
广告效果
苏州日报
姑苏晚报
城市商报
3
1
湖景墅
接受VIP金卡认购
较
4月
投放媒体频次
广告总精神
广告目
广告效果
苏州日报
姑苏晚报
城市商报
5
5
2
现房实景片
422公开选房
较
5月
投放媒体频次
广告总精神
广告目
广告效果
苏州日报
姑苏晚报
城市商报
2
—
文化诠释开发理念
推出批房源做准备
较
7活动监测
² 2005年10月：网站开通口号：水样纯净生活质
² 2005年11月旬：现场市区售楼处时启
² 2005年12月10日：岸举行产品推介酒会进行部认购
² 2005年12月24日：招商产举办长三角首届趣味运动会
² 2006年1月：举办2006新春音乐会
² 2006年3月：出心裁推出VIP客户金卡认购更贴心
² 2006年4月旬：产品园区推介会成功举行
² 2006年4月中旬：推出超赠送面积击苏州墅市场
² 2006年4月中旬：精品样板房公开您零距离接触
² 2006年4月22日：招商·云水岸首次公开选房
² 2006年5月20日：举办业入会酒会暨童子军绘画表演
² 2006年6月3日：招商产会员俱乐部正式登陆苏州
² 2006年7月：深圳少年钢琴家钢琴音乐会全国巡演
² 2006年10月：招商·云水岸举行装修建材选购讲座
² 2006年10月1日10月20日：招商会10月业亲情摄影赛
点评：
客观讲云水岸苏州墅销售市场应该称成功案例整核该案出：
（1）段 该案处相城区核心位置交通体系十分发达周边配套较健全该案成功销售奠定坚实基础
（2）产品 该案户型力面积185—245方米力价位控制140万200万间形中加宽效客户群面
（3）企划 企划策略重中重该产品身事实说话 产品服该企划公司出奇制胜法宝果说段产品房产销售中起决定素话（
占70）企划应该占20
（4）媒体 通面统计数知道招商产媒体投放块力度应该算适中没余犹未没力心营销活动方面表现较积极系列表现疑身品牌形象推市场实现销售目标
案分析：
性：
建筑产品质景观规划等项目元素双方具性甚案略显优势
性：
² 开发商追者数量通长期踪云水岸发现：该项目成交客户中开发商追者（深圳客户）占百分五
² 开发商品牌苏州影响力早05年时招商品牌苏州已名气
² 客户积累时间该项目05年10月起开始积累客户06年4月22日公开选房
² 理位置该项目位相城区区政府东侧3公里距离市中心仅10公里交通发达路况良
² 区域环境该项目坐拥万亩阳澄湖18洞中兴高尔夫纯净然风光周边目前已成熟墅区
新港名墅
1项目概况
名墅花园——苏州浒关区具规模高档住宅区新港建设集团限公司开发建设三名字号楼盘该楼盘位浒关路紧高新区出口加工区南风景优美然区——白荡湿公园占面积26万方米期开发面积9万方米中联排墅花园洋房占半
2总体规划
规划方案总体布局中始终强调住宅均性：通然渐变曲线建筑布置方式整区空间充满流动感序性场景步移景异绿化解决住宅区布局中均性私密性识性组团利建筑体形微妙弧形扭转增强组团空间围合时构成机组团方式区空间景观分级非常明确
3建筑设计
整区整体效果出发首先建筑层数形成高低错落变化提供层次丰富天际线区部栋住宅楼楼体采相颜色材料类似建筑处理手法达统谐话关系外诸阳台栏杆开窗形式等细部处理设计干选择通组合方式产生种立面效果顶部根栋住宅区处位置结合顶部特殊户型变化设计出独具性立面效果增加栋楼标识性识性
简洁挺拔体型完美精巧细部成立面设计契入点追求统造型通种修饰元素机穿插效组织建筑立面形态统格调基础形成丰富立面材质虚实强调立面光景效果赋予建筑强烈时代感
4景观设计
设计原：谐源交流然交流路景交流交流体现生态社区涵义江南美景民
景观设计亲切清新简洁现代题创造健康谐景观生态社区保证空间完整性空间细腻强化精致景观元素区域风情化处理体现场属感全区高层楼间开放空间花园洋房楼间欧陆风情街墅区私家花园生态林带构筑整景观结构
景观设计中追求区景观艺术性实性样性延续性持续性发展原原建立济合理性基础
景观设计题尊重苏州江南古城历史底蕴结合现代生活模式创造健康谐景观生态社区体现生态社区涵义江南美景民
5房型设计
款房型名墅花园力房型建筑面积208方米全案联排墅中面积款房型特点：
① 层安排客厅餐厅厨房属公活动空间布局紧凑露天庭院没室车库露天停车位
② 二层布置三间卧室卫生间布局较单调缺乏变化
③ 三层卧室露台私密性
综合分析：款房型受面积限制法安排更途客厅集中太功没娱乐会客分开三层卧室没设置书房体现楼盘追求济实惠忽略舒适性特点
6价格定位
该案新区北扩西进浒通片区市场第入市墅项目周边区域没类似楼盘参考区域市场售项目进行质异区市场较供进行较越溪石湖韵该市场刚启动市场前景明参考相城区市场启动时荣盛
·阳光名邸苏州知音定价策略周边普通住宅均价仅3500元方米情况联排墅均价定5000元方米较合适该案房型面积控制较总价高开盘表现说明数客户认项目
7客源定位
①高新区私营老板（企业）政府官员高级白领
②周边辐射区域（市区相城区吴中区等）私营老板（企业）政府官员高级白领少量投资客
8营销企划
案广告策划侧重规划理念建筑风格着重客户灌输现代简约风情建筑园林景观感受纯真然阳光怡生活气息
推广题：新区型TOWNHOUSE亲社区
案广告推介渠道：
户外——现场板引导旗
报纸——投放媒体苏州日报
9数监测
时间
月价格
售面积
销售情况
总售例
7
5000
210260
100
44
8
5500
210—250
17
51
9
5400
210260
11
56
10
5500
210260
6
59
11
5500
210260
2
60
10媒体监测
时间
投放媒体频次
广告总精神
广告目
广告效果
苏州日报
姑苏晚报
城市商报
7月
2
楼盘外立面效果图开盘热销
加快1期化
较
8月
1
2期花园洋房公开退台式设计亲然生活
加快1期化2期预约
较
9月
2
2期洋房公开亲然生活
加快1期化2期预约
般
10月
11月
11活动监测
2004年8月25日：新港集团拍苏2004—B—3233号块
2006年6月9日：第六届居环境房交会参展
2006年7月8日：新港名墅墅组团外公开
2006年9月16日 ：花园退台式洋房外公开
2006年10月1日：举办金秋十月新港亲情答谢重谢礼活动
2006年10月2225日：苏州第二届健康住宅节暨高新区房车博览会参展
12开盘情况
开盘时间：2006年7月8日
推盘情况：次推案均价5000元方米前期效客源量积累情况（开发商品牌实力吸引少部客户）新港名墅7月8日盛公开次推出228套联体墅双拼墅
面积配：次推案面积范围210260方米力户型220
250方米两种具体配：
产品形态
户型
面积（㎡）
套数
例
联排双拼
A1
213
45
20
A2
216
50
22
A3
220
42
18
B1
247
41
18
B2
252
26
11
B3
261
24
11
现场情况：开盘天气旺天100元优惠活动
约100组客户场
推案效果：推出效果天售出92套
13综合点评
首先关注两种状况：
① 该项目紧邻浒关离市区较远交通路况较差（处区域城乡结合部道路较窄路面凹凸）
② 该项目开出仅4月化整案60
什该项目处利理环境居然取骄业
绩呢？深入思考：
品牌形象 年新港建设集团高新区周边陆续成功开发知名楼盘赢苏州房产市场良口碑
客源定位 该项目周边前没实力派竞争案立足客源抓取前提吸引辐射客源定位方针非常精准值鉴
价格定位 该项目明显采低开高走价格策略前景明情况定价5000元方米疑明智抉择然根逐步市场形式提高价格
营销企划 案广告策划侧重规划理念建筑风格着重客户灌输现代简约风情建筑园林景观事实证明策划理念完全挑动数苏州心激发起购买欲
案分析：
性：
位置环境交通等方面皆处档次
性：
² 开发商苏州影响力年新港建设集团高新区周边陆续成功开发知名楼盘赢苏州房产市场良口碑
² 产品身项目产品设计建材景观设计等方面稍占优势
第二部分 项目分析
项目概况
理位置：项目位黄埭镇丽水长滩春秋道南侧
济指标：占面积：123844㎡总建筑面积：74189㎡建筑密度235容积率059
黄埭镇概况：
² 理位置面积：苏州城西北约10公里相城区西部全镇面积5533方公里
² 历史文化背景：始建春秋时期距已2500年历史战国时期楚国名相春申君黄歇动员民众兴修水利筑成堰埭初名春申埭改黄埭袭古时黄埭镇三里长街百店琳琅千叶舟云集八方商贾素银黄埭称优越理位置交通条件黄埭古直苏州西北部锡锡东区重商埠
黄埭镇文化中心设吴县市文物保护单位熙余草堂中心图书馆藏书165万册
² 交通状况：黄埭镇东苏虞张级公路元镇南京沪铁路京杭运河312国道接壤浒墅关西虞河挽锡10分钟锡硕放国际机场北枕漕湖常熟15分钟沪宁高速公路入口绕城高速公路贯南北
² 口状况：镇区常住口15万外口4万余外籍士300居民住宅区10余建处员工公寓外商居住区：新世纪金星花园等
² 周边市政配套：项目处潘阳工业区潘阳工业园目前50家企业入住建区四年时间仅具高标准工业基础设施更相城区整体规划建设相配套突出生态文生活配套设施应俱全春申湖丽水长滩五星级春申湖酒店等高标准生活配套设施镇区作园区居住商贸中心项功应俱全
² 教育状况：黄埭中学：苏州市相城区办学规模综合实力强省级重点中学
² 济状况：黄埭镇规划建设总面积30方公里潘阳工业园区目前已300家外资企业落户总投资已达40亿元民币
工业济已形成定规模化纤毛纺建材装璜五金机械支柱产业冶金电子塑料化工轻工汽车配件等行业协发展
二项目SWOT分析
S(优势)：
段：项目位春申湖旁水居容易树立项目水岸墅形象
环境：整治春申湖项目提供较然生态资源
景观：湖30米绿化带增加景观资源优势
交通：紧邻春秋道苏虞张公路相连交通较便利
配套：镇区配套齐全春申湖酒店项目提供高档生活配套
规划：案周边未规划案提供发展空间
产品：现代苏派建筑风格客户提供全新产品选择
开发商：开发商开发验实力
W(劣势)：
段：项目位相城区西北侧离苏州市区较远外紧邻春秋道会噪音灰尘污染
环境：周边环境属开发区域短时间周边会形成工
交通：交通便利性够目前未直达苏州市区干道公交车
配套：镇区配套档次较低春申湖酒店档次高适合众消费
产品：现代苏派建筑首次出现苏州市场存市场接受度考验
市场：块处新开发区域尚成熟气足
O(机会)：
段：春申湖区域新兴市场区域周边块开发会案带段优势机会
环境：然生态环境现代市场消费者购房考量素
配套：春申湖酒店相关功案客源提供高档消费选择空间
产品：新颖独特产品吸引消费者提供机会
景观：园林风格公景观吸引客户购买较素
市场：现止黄埭未成型商品房住宅开发第商品房开发项目项目入市时机
城市发展：关资料显示苏州已开出现口郊区化现象项目正提供住郊区选择
T(威胁)：
消费惯：居民买造房消费惯项目销售造成定威胁
市场素：离苏州等距离范围质密度住宅市场量体较竞争会较激烈
身威胁：新兴房产区域否认存定威胁
劣势威胁应：
² 利项目生态环境天然然资源塑造郊区高档住宅区形象
² 利区整体规划园林景观造谐社区典范宣扬谐处邻里关系创造谐社区标准
² 未发展潜力升值空间提升案附加价值
² 结合整体推广销售手段达销售创造更利润目
第三部分 项目定位
项目客源定位
（）市场素
² 案居民住房建房安居房没商品房开发历史更没墅区开发建设着济发展区域居民已达购买墅力――马斯洛需求理部分已达受尊重需求层次少达安全需求层次（现案部分居住区没正规物业公司服务）
² 根关部门统计苏州已开始出现城市居民郊区扩散趋势案恰迎合部分客户需求住风景优美生活配套较齐全交通便利物业档次较高居住区
² 未发展趋势物业价值提升苏州济发展提供升值空间案价格区域未发展投资客提供选择
² 项目周边立条件没度假型产品需条件相目定位居住型产品第居
（二）区域市场容量分析
黄埭工商企业300家外资企业黄桥镇现工商企业400家型工厂私企业1000家潘阳工业园区已台湾日韩国美国香港新加坡等国家区外商建园已180家外资企业落户中已100家企业投产
相成区企业4100家中企业19000家
黄埭镇300家企业
黄桥镇400家企业
型工厂私企业1000家
相成区4100家中企业19000家
力购买客户700X22100组
1000X11000组
4100X14100组
19000X011900组
10例案意客户910组
成交客户例61成交客户151组
区域客户项目５０％
（三）客源分布图示
外区域客源例
5—10
客源例10—15
客源例15—10
客源例15—20
黄埭黄桥
客源例25—30
相城区
客源消费动线图：
新区
园区
市
区
吴中区
（四）客源描述
A区域客源描述
私营业
客源特征：目前均已住房车族案周边区域开厂办公着强济实力
年龄阶层：约4055间
购买目：住少量兼带投资
考虑素：区域理位置认现住环境满意想提高居住品质
政府机关员
客源特征：目前已住房政府机关工作济实力中工资稳定收入颇高(家庭年收入25万)物资领域精神领域着定追求
年龄阶层：约4050间
购买目：基住
考虑素：区域理位置认现住环境满意想提高居住品质尊显身参考价格素觉性价较高物值
企业中高理层
客源特征：部分客源量体首次置业者居属高级白领阶层定济实力收入颇高(年薪30万)成功士生活
年龄阶层：约3545间
购买目：住少量投资
考虑素：区域理位置认成功士生活极欲彰显参考价格素觉性价较高物值
工作外私营业（外商）
客源特征：部分客源量体少（均）外商着深厚感情目前房车济势力强（总资产百万）般属二次甚次置业
年龄阶层：3545间
购买目：住种荣里含义
考虑思绪：区域理位置认（亲朋友住）荣里彰显身价
结
项目客源分两类：
第类：年龄4555间文化程度高出道较早逐渐积累拥日财富工作动线生活动线较单工作需外出般区域
第二类：年龄3545间文化程度稍高点家庭条件较优越起点高年轻事业成工作动线基区域生活动线较复杂区域新区狮山商业圈市区石路（观前）商业圈园区湖左岸商业圈常光顾
B外区域客源（新区园区市区）
通市场调查区域客源法支撑项目量体眼光必须放更远深度挖掘客源增加客源面挖掘客源？挖掘什样客源？值思考问题毫疑问济实力充足力置业目光没转项目区客户挖掘重点部分客户目光吸引项目呢？什样特征需求呢？产品提供什样元素满足需求时产品具备呢？
苏州区域客户：
苏州市区供应土越越少离市较远联体7700元左右离市区较价格1000013000独立墅价格20000元米少客户购房目标选择周边区域
园区目前售项目基处尾盘期价格高位运行导致少客户购房目标选择周边区域未推量体较案推案时间会发生突
新区目前售墅新港名墅受理条件限制墅产品稀缺区域购房客户会购房目标入周边区域
公司市场调查区域优美环境少客户置业眼光放相城区交通便利性苏州区域济实力强客户吸引区域
外区域客源群特征需求分析：
² 目前均已住房车族案周边区域开厂办公着强济实力
² 年龄3545间二次置业次置业者
² 认相城区理环境区域未墅市场发展
² 极欲提高居住品质尊显身
² 性价较高公寓（园区面积）价格享受墅居住品质项目产品软硬件设施时关注期济投入产品较满意享受
² 部分客源长期注释楼市动态区域房产市场定解
² 住少量投资
C周边城市客源
部分客源量体较属中型资产阶级解目前苏州墅市场发展状况尝房价涨带甜头案价格优势身条件允许会次矛头指楼盘
客源特征需求分析：
² 渡假投资
² 长期关注苏州楼市房产市场定认知
² 相城区未发展
总结：项目客源例应：
——客源50
——外区域客源40
——周边城市客源10
（五）需求角度定位客源
客源换房需求：私房拆迁房物业理档次较低满足客户少居住安全需求部分客户惯住房子强济实力
郊区首购：厌烦城市拥挤交通污浊空气着高学历高职位高济收入力购买市区园区140米住宅追求高品质生活选购案居住（150X6000900000）
市区园区顶层带阁楼复合式客户：实力购买市区园区顶层带阁楼复合式客户利等价值购买超值物业公寓转成墅居住品质
二项目价格定位
：成预算法
二：区域产品较法——相城区
三：类型产品较法——湖版块墅
（）成预算法（见附件）
（二）区域产品较法——相城区
通区域市场研究区域楼盘销售价格解司项目价格进行定位：
说明：方法根项目竞争案类项目位置环境产品等素情况案进行根具体情况结合案应价格项目身价格进行初步评估
1市场较法定价
实例选择：根项目区域市场状况身特点选择楼盘作项目实例：丽景星河聆湖丽墅阳澄领岛苏园新港名墅招商云水岸
定价基原：
结合市场需求博思堂代理验评定述定价影响素权重综合分析评定物业综合素质表：
具体影响素占重：
位置
23
区域认度
15
升值潜力
8
环境
25
购物环境
7
区环境
10
然景观
8
交通
9
通达程度
3
公交网络
6
配套
13
学校幼园
6
菜场商场
4
医院银行
3
规模
9
开发商实力
3
面积
3
社会影响力
3
产品
22
建筑风格
5
景观规划
4
房率
5
户型设计
6
车位
2
合 计
100
楼盘项目影响权重分析：
说明：根专业统计调查项目较楼盘项目影响占权重例：
质区楼盘：2030
异质区楼盘：1015
异区质楼盘：1525
根原理结合项目竞争楼盘身情况验分析博思堂项目竞争案项目影响占权重：
阳澄领岛(a) Wa25
丽晶星河(b) Wb15
聆湖丽墅(c) Wc20
苏园（d）：Wd15
新港名墅（e） We15
云水岸（f） Wf15
项目竞争案影响素具体分情况表：
项目名称
权重素
案
阳澄领岛
丽晶星河
聆湖丽墅
苏园
新港名墅
云水岸
均价（元㎡）
Px
Pa5800
Pb5200
Pc5200
Pd6800
Pe5500
Pf7500
位置
23
区域认度
15
19
12
20
13
20
13
20
13
21
14
20
13
21
14
升值潜力
8
7
7
7
7
7
7
7
环境
25
购物环境
7
21
6
22
7
21
7
22
7
22
7
21
6
24
7
区环境
10
7
8
7
8
8
8
9
然景观
8
8
7
7
7
7
7
8
交通
9
公交网络
3
7
3
7
3
8
3
7
3
8
3
7
3
8
3
通达程度
6
4
4
5
4
5
4
5
配套
13
学校幼园
6
10
5
11
5
11
5
11
5
11
5
11
5
11
5
菜场商场
4
3
3
3
3
3
3
3
医院银行
3
2
3
3
3
3
3
3
规模
9
开发商实力
3
6
2
7
2
6
2
7
2
8
2
9
3
9
3
面积
3
2
3
2
3
3
3
3
社会影响力
3
2
2
2
2
3
3
3
产品
22
建筑风格
5
17
4
17
4
17
4
17
4
18
4
18
4
18
4
景观规划
4
3
3
2
3
3
3
3
房率
5
4
4
4
4
4
4
4
户型设计
6
4
4
5
4
5
5
5
车位
2
2
2
2
2
2
2
2
合 计
Q总100
Qx80
Qa84
Qb83
Qc84
Qd88
Qe86
Qf91
项目价格确定：
案均价目前销售外公开价格取
均建筑面积计均价
修正相关楼盘价格Pi’
Pi’（Qx Qi）×Pi 注：Pi揭均价
Pa’（QxQa）×Pa （8084）×58005524（元 m2）
Pb’（QxQb）×Pb （8083）×52005012（元 m2）
Pc’（QxQc）×Pc （8084）×52004952（元 m2）
Pd’（QxQd）×Pd （8088）×68006182（元 m2）
Pe’（QxQe）×Pe （8086）×55005116（元 m2）
Pf’ （QxQf）×Pf （8091）×75006593（元 m2）
面楼盘项目影响权重分析出：设相关楼盘权重取值Wi：
阳澄领岛(a) Wa25
丽晶星河(b) Wb15
聆湖丽墅(c) Wc20
苏园（d）：Wd15
新港名墅（e） We15
云水岸（f） Wf15
Px∑PiWi：
Px （Pa’Wa+ Pb’Wb+ Pc’Wc+ Pd’Wd）（Wa+Wb+Wc+ Wd+We+Wf）
(5524×25+5012×15+4952×20+6182×15+5116×15+6593×15
）（25+15+20+15+15+15）
（1381+751+990+927+767+988）110
5276
案云水岸分析：
项目名称
权重素
案
云水岸
均价（元㎡）
Px
Pa7500
位置
23
区域认度
15
12
6
20
14
升值潜力
8
6
6
环境
25
购物环境
7
16
4
20
6
区环境
10
7
7
然景观
8
5
7
交通
9
通达程度
6
4
3
8
6
公交网络
3
1
2
配套
13
学校幼园
6
6
3
11
6
菜场商场
4
2
3
医院银行
3
1
2
规模
8
开发商实力
3
5
2
8
3
面积
2
2
2
社会影响力
3
1
3
产品
22
建筑风格
5
17
4
17
4
景观规划
4
3
2
房率
5
4
4
户型设计
6
5
5
车位
2
1
2
合 计
Q总100
Qx60
Qa84
项目价格确定：
案均价目前销售外公开价格取
均建筑面积计均价
修正相关楼盘价格Pi’
Pi’（Qx Qi）×Pi 注：Pi揭均价
Pa’（QxQa）×Pa （6084）×75005357（元m2）
（三）类型产品较法——湖版块墅
² 太湖墅兴起2000年时外销高档墅墅性质渡假型墅产品形态独栋初始价格4000元米
² 石湖版块墅市场开发05年中旬早开发楼盘石湖韵石湖韵初价格联排墅价格5000元米
² 金鸡湖墅兴起2003年价格6500元米
² 阳澄湖墅兴起2003年联排价格4900元米独栋价格5400元米
板块
太湖板块
金鸡湖板块
阳澄湖板块
石湖板块
兴起时间
2000年
2003年
2003年
2005年
起始价格
4000元米
6500元米
联排4900元米 独栋5400元米
5000元米
² 结：区域板块市场形成初始阶段价格较低作新兴板块板块相较建议项目5000元米
分析案前期价格定位：
联体墅——5200元方米
双拼墅5300元方米
价格评估基点考虑
² 项目价格宜高考虑目前市场放量现状高价格会客户较情况反优先选择区域楼盘
² 区域目前情况高价格定高品质产品支撑样产品市场化慢销售周期长产品成投入结合前面市场定位符合市场需求理性价位项目快达销售
² 周边楼盘外区域相类似产品权重出价格结合项目身情况合理市场价位
² 项目区域潜升值潜力项目身逐渐成熟必定会带动价格涨销售策划程中适价格进行调整区域产品价值逐渐体现房价中增加销售利润
第二部分 业务行销策略
全案行销策略
（）行销总体策略
项目位相城区黄埭镇南美丽春申湖北春秋道通区域竞争市场进行预期分析客源层深入研究司认行销总体策略：
黄埭黄桥客源基础带动相成客源辐射园区吸引市区新区吴中区客户宣传生态谐文居住理念造现代苏派典园林生活社区利丽水长滩未发展趋势创造更利润空间
（二）创新营销策略
1高销售目标战略
高销售目标：实现意客户1：1成交目实现资源效利效方式实现目标完成目标需条件：
² 售楼处选择：春申湖酒店展示区选择够感受春申湖美景酒店湖位置
² 区门相目价值体现表现门品质象征着区品质
² 门旁景观带设立：先完成区门旁边景观会效客户感受建成区部景观精致
² 销售道具完备：配备区房车够效介绍项目相关咨询够客户走正确路线减少路程浪费时间减少客户事情改变路线
2VIP卡运
建邦·春申湖酒店VIP卡
案酝酿期销售期建议发行建邦·春申湖酒店VIP卡卡价值定义突破现固思路强调附加价值提升附加价值服务容卡客户心目中购房卡更具流通作反复建邦·春申湖酒店VIP卡程中达提升案形象推动销售进程目
VIP卡目：
l 春申湖酒店联合提升案附加价值购买案客户享受春申湖酒店配套服务
l 前期积累客户试探市场反应开盘制定合理策略
l 案优先认购权开盘时享受定优惠额度
l 客户春申湖酒店消费时享受定折扣
l 提升开发商品牌形象
具体操作方式：
l 前期春申湖酒店名义发行取预售证转开发商发行
l VIP卡发行数量房源数量2：1
l 客户购买VIP卡需支付民币壹万元保证金保证金统进入专账户银行监客户条件退卡保证金数退
l VIP卡卡号形式进行理持卡登记备案
l VIP卡允许转次转均须登记备案方生效
l 根销售节奏分阶段发售VIP卡发售VIP卡时公开价格公开致楼价范围
l 客户先先选方式购卡支付保证金取相应VIP卡
案营销整合：
l 取预售证公开房价表通知持卡客户确定否购买签定定单（定退）
l 客户签定定单时VIP卡保证金动抵充部分定金
l VIP卡优先选购权具时效性超规定日期该次优先选购权动作废该卡权益继续效期销售中次取优购权
l 销售进程中前期发行未购房卡期方通卡号进行理适时公布某卡号进入某特定阶段优先购房气达滚动效应
VIP卡优势：
l 开创全新VIP概念
l 实现气滚动
l 取预售证前效积累量意客户
l 试探市场合理入市价格
l 避免相关政策法规突
l 提升产品形象通卡价值定义突出案产品价值
l 树立发展商品牌
3产品营销策略
产品营销做切营销工作基础：案营销程中深度挖掘产品展示价值
价值展示：纯墅项目真正湖景墅
价值展示二：现代苏派建筑园林景观
价值展示三：倡导社区文化注重邻里关系
价值展示四：注重产品细节引进新型建材
4情景营销策略
利样板区实景先展示客户利现场入口入口景观区会等客营造真实社区生活氛围客户购买时感受住里面感受卖场引导现场销售融体客户形成互动客户意间发现案居住情趣引起购买欲促进成交
：区入口景观须07年5月底抢先完工做善美
客户心目中社区门体现社区价值
5体验营销策略
体验营销新进产商树立市场形象吸引市场关注剂强心针通直接体验感受迅速建立品牌知名度信度
策略般项目盛开盘时通区实景生活展示增强客户购买信心购买动：区会样板房需07年8月底完工区中心湖景区湖（春申湖）景观带应完工
6立体营销策略
项目体量较吸引量客户资源项目利润化时提高项目品牌形象司建议：
销售运营实行中心接外接双齐立体营销策略
外接选址：园区中新路
中新路路段园区市区交界处出入市区必设立外接效拦截园区客户效拦截园区金鸡湖游玩客户助提高项目品牌吸引量效客源带口碑传递客源外接功集展览指示活动销售体
立体营销概念图
正基方面求确保效果达成建议策略年前应该投入助年底群非常集中时刻充分展示项目项指标吸引积累量效客源
7家族性营销策略
通相城区企业公司工厂型商店作坊初步调研发现：块区域尤黄埭黄桥等家族型企业较激发部分客户群购买积极性需采家族性营销策略：
（1）首先选出区部分享天井房源
（2）类房源仅连带关系客源公开
（3）购买类房源客考虑适优惠
8关系营销策略
统观苏州墅项目难发现中性：区数量等朋友群组成（现象难理解墅客户群行业精英领域佼佼者均身处流社会彼仰慕彼认识情理中）针情况提出关系营销策略：已购客户介绍亲朋友区购房应考虑老客户适奖励：免两年物费
9楼王战略
位区南端独栋群处位置级佳——水陆两景皆收眼底尊楼王应愧部分房源司建议：定价基点偏高（ 8000元米甚10000元米）目独栋墅反衬联体双拼价格优惠提高项目品质成交扩案利润空间
（三）常规营销策略
创新营销策略外针项目建议需运常规营销模式：
l 销控引导
l SP活动开展
l 房车运行
l 市区相关区域户外媒体发布
l DS运销售程中
l 博思堂公司销售网络客户资源开发
l 利博仕会已客户资源开拓销售通路等
二销售进度控制
1销售进度控制
案推售进度分五阶段：概念导入期前期酝酿期公开发售期持续热销期尾盘销售期
概念导入期 前期酝酿期 公开发售期 持续强销期 尾盘期
客源量弹性曲线
项目区域然项目周边质化产品较严重项目定优势特色项目然面较市场压力体现开发商实力增加客户购房信心针目标客户种宣传媒体应综合迅速提高项目知名度美誉度求销售阶段做出合理安排做入市张扬性引起社会轰动销售程保持恒温建议定做计划步骤重点推出项目方：
ü 采取严格销控理做推出产品组合达科学合理较产品较差产品交叉推出避免市锅端房抢尾盘积压
ü 针项目特考虑联体双拼独栋墅相组合高总价低总价相组合独栋高总价衬托联体低总价联体低市场接受度烘托独栋高市场接受度客户进行合理效引导
ü 采取低价入市原迅速引起市场关注度
ü 销售阶段价格推出根市场反映时进行价格操控结合提出销售价格策略项目身产品结构工程进度建议项目整体销售必须注重五原：
ü 注重产品导入市场试探性预热效降低规避风险
ü 注重气指数持续保持
ü 注重产品结构差异性互补
ü 注重价格景观差异性互补
ü 注重参考楼盘产品竞争
2入市原时机
众周知房产销售两黄金期基集中春秋两季前约6月时间应市场形势踏准节拍入市产生销售局面带动市场气形成旺销局面建议6月份少量房源进行市场试探性销售：利少量媒体资源带动客户消化少量房源目利部分房源销售解客户项目认度够更准确项目进行市场定位相关媒体宣传通路—解客源例潜力解客户项目价格认度外少量房源入市制造抢购现象备续公开进行炒作先购买客户价格涨带实惠2便创造良市场口碑
建议：项目市时机2007年6月2日
3整体推售进度
1）推案进度
项目总建筑面积72万米总套数294套：联体182套双拼82套独栋30套根项目研究未相城区域市场分析结合项目工程进度时保持价值化等方面考虑建议项目72万方规模销售周期定18月分五销售阶段具体阐述：
工程进度线：
07年3月初
07年5月底
08年10月
08年5月
07年11月
07年9月初
工程开工
入口景观完工
售楼处装修完毕样板房装修完毕
全线封顶
景观绿化完毕
交房
推案进度线：
07年6月
试销
08年5月
开盘
07年11月
加推
07年9月
盛开盘
08年10月
加推
A 选择07年6月理
a) 应市场气56月销售黄金季节
b) 市场潜竞争威胁明年半年苏州市场类产品会相继开出万科湖东项目建屋湖东项目等
c) 宏观政策确定性观历年房产宏观调控出6月份
B．选择试销理
a) 项目第次外公开出苏州市场探索（产品市场认度价格市场认度等）便期销售作业选择试销概念
b) 时销售条件成熟现场见入口景观连现场售楼处时租
C选择07年9月盛开盘理
² 910月年房产销售黄金季节
² 通项目苏州市场接受度探索调整接销售策划
² 现场售楼处已开始起
² 样板房外开放
D选择07年11月加推理
² 11月份房产销售旺季延续期加推前提条件
² 明年销售指标化全案四成司定目标五六 超五成量接六成定目标≥销售指标时会选择适量加推
² 项目已具雏形客户较直观感受
2）推售量体
项目目前开始筹备明年6月份开始市项目体量72万方必须持续市场热度保持直旺销局面客户信心度项目次推出均需引起市场抢购热潮通未两年区域市场竞争分析规划研究推案总原定：
保持客户积累充分吸引市场热点关注少量推逐步放出稳提价扩利润引爆07相城购房热潮
前提：工程进度
明年3月份工程开工正常施工进度预计明年六月份约50套房源预售许证
前提二：销售进度
开盘四月化整案40（明年全年销售120套）八
月化整案70
推出量体
07年6月
50套
08年5月
72套+10
07年11月
18套+5
07年9月
98套+10
08年10月
26套+5
注：A+B——A代表联体双拼量体B代表独栋量体
分析：
明年须化掉120套正常销售率08计算话推出量体应150套左右明年年底应推出150套左右加推23套想五六
剩余110套左右须08年化掉5月份前销售周期较长08年5月8月两次开盘量体设置3：1较合理图示数
3）推售房源
理推盘策略
吸引量客户关注促进销售实现销售目标
低价入市
吸引客户关注
引起市场轰动
吸 引
导 出
利位置相较差房源价格优势开市场局面
然量广告宣传开盘扩提价空间扩利润
渡
分析：升值潜力较——位置景观环境等方素相较差
提价空间——位置景观环境等方素相较
渡
：先开差点房源开点房源
实：区房源进行评分（分数表详见附件）
理二开工序
项目正常开工序应该：①入口景观→②区西北角墅群会时开工→③会南侧墅群……
分析：工程作业般片区单位进行施工减少东奔西走麻烦施工队伍会逐步营层层开工A区施工完毕首先考虑相邻B区跳跃式推进
组团划分
第四组团
联体：42套
双拼：30套
独栋：10套
第二组团
联体：76套
双拼：22套
独栋：10套
第三组团
联体：12套
双拼：6套
独栋：5套
第五组团
联体：8套
双拼：18套
独栋：5套
第组团
联体：44套
双拼：6套
推售房源
推出阶段
推出组团
推出房源
第阶段
1
210 2224 250304 26 270304
第二阶段
2
1121 2829 3132 3435 3738 41 4344 4851 5557 105114
第三阶段
3
4546 5253 5859 8688 86a 94
第四阶段
4
6165 6785 72a 95104
第五阶段
5
250102 270102 30 33 36 39 40 42 47 54 60 66 8993
三价格策略
㈠价格策略综述
² 价廉物美购房者愿旦价格消费者心理价格低消费者实惠感容易聚集气
² 低价开盘价格动权发展商手里时调高幅度少根市场反应灵活掌控资金回笼迅速利营销措施执行
² 先低高实现前期购楼者升值承诺发展商容易形成口碑
鉴三点司建议：项目宜采低开高走价格策略低价入市然着市场行情渐价格逐步调
㈡价格分布表
联体
时间点
2007年6月
2007年9月
2007年11月
2008年5月
2008年10月
单价：元米
5200
5500
5700
5900
6100
面积：方米
104524
18084
28533
99596
19566
联体
总面积：方米
433059
总价：元
54352480
99462000
16263810
58761640
11935260
合计总价元
240775190
均价：元米
5559870364
双拼
时间点
2007年6月
2007年9月
2007年11月
2008年5月
2008年10月
单价：元米
5300
5600
5800
6000
6200
面积：方米
14045
525335
14736
720095
43381
双拼
总面积：方米
196705
总价：元
7443850
29418760
8546880
43205700
26896220
合计总价：元
115511410
均价：元米
5872316921
备注：联排双拼均价总销金额总销面积356286600629764565746元米
独栋
时间点
2007年6月
2007年9月
2007年11月
2008年5月
2008年10月
单价：元米
——
8000
8200
8400
8600
面积：方米
——
30184
16612
33224
1418
独栋
总面积：方米
9420
总价：元
——
24147200
13621840
27908160
12194800
合计总价元
77872000
均价：元米
8266667
全案总均价：
全案总均价总销金额总销面积434158600 723972
599696元米
㈢推进阶段详解
第阶段
2007年6月初项目首批市相较低价格联首先引爆市场形成客源项目高关注度响第炮项目期持续高温做基础促进剩余量体化首次公开时推出11幢联3幢双拼（推独栋正常工程进度预计时独栋预售许证）方面试探市场方面产品形态位置合理搭配充分满足类客户需
推案时间：2007年6月初
销售周期：3月
推出户数：50户
推出面积：118569米
预计化：90
推出楼幢：210幢 2224幢 25幢0304 26幢 27幢0304
数细分表
产品形态
推出时间
推出户数
销售面积：米
销售均价：元米
销售金额：元
联体
076月
44
104524
5200
54352480
双拼
076月
6
14045
5300
7443850
独栋
——
——
——
——
——
总计
——
50
118569
5211845423
61796330
资金回笼表
销售金额：元
预计化率
资金回笼率
期总回笼资金：元
期滞留资金：元
61796330
90
80
444933576
111233394
注：滞留资金销售掉房源未付余款（a客户合拖欠款项b分期付款客户）
第二阶段
稳化需充分利购房黄金季节时保持项目市场热度保持项目持续市场曝光率建议第二阶段推出应2007年9月份
推案时间：2007年9月初
销售周期：2月
推出户数：108户
推出面积：2635155米
预计化：90
推出楼幢：1121幢 2829幢 3132幢3435幢 3738幢41幢 4344幢 4851幢 5557幢 105114幢
数细分表
产品形态
推出时间
推出户数
销售面积：米
销售均价：元米
销售金额：元
联体
079月
76
18084
5500
99462000
双拼
079月
22
525335
5600
29418760
独栋
079月
10
30184
8000
24147200
总计
——
108
2635155
5807171115
153027960
资金回笼表
期销售金额：元
预计化率
资金回笼率
资金回笼：元
回收期滞留资金50
期总回笼资金：元
期滞留资金：元
153027960
90
80
1101801312
55616697
1157418009
331067025
注：滞留资金销售掉房源未付余款（a客户合拖欠款项b分期付款客户）
第三阶段
阶段紧第二阶段加推第二阶段开盘热销效应传播势方面促进项目化方面继续营造热销市场效应相信定会赢客户认满足第二阶段未购买客户
推案时间：2007年11月
销售周期：2月
推出户数：23户
推出面积：59875米
预计化：90
推出楼幢：4546幢 5253幢 5859幢 8688幢 86a幢 94幢
数细分表
产品形态
推出时间
推出户数
销售面积：米
销售均价：元米
销售金额：元
联体
0711月
12
28533
5700
16263810
双拼
0711月
6
14736
5800
8546880
独栋
0711月
5
16612
8200
13621840
总计
——
23
59881
6418150999
38432530
资金回笼表
期销售金额：元
预计化率
资金回笼率
资金回笼：元
回收期滞留资金50
期总回笼资金：元
期滞留资金：元
38432530
90
80
276714216
1655335125
4422477285
2347120665
注：滞留资金销售掉房源未付余款（a客户合拖欠款项b分期付款客户）
第四阶段
2007年利化基础配合工程进度提高利润建议2008年春季推出新年第批房源实行现房销售策略预计引发新相城购房风暴
推案时间：2008年5月
销售周期：5月
推出户数：82户
推出面积：2048175米
预计化：90
推出楼幢：6165幢 6785幢 72a幢 95104幢
数细分表
产品形态
推出时间
推出户数
销售面积：米
销售均价：元米
销售金额：元
联体
085月
42
99596
5900
58761640
双拼
085月
30
720095
6000
43205700
独栋
085月
10
33224
8400
27908160
总计
——
23
2048295
634066382
129875500
资金回笼表
期销售金额：元
预计化率
资金回笼率
资金回笼：元
回收期滞留资金50
期总回笼资金：元
期滞留资金：元
129875500
90
80
93510360
1173560333
1052459633
3511319333
第五阶段
项目销售完美结案获拨高潮相城市场留永恒惊叹号
推案时间：2008年10月
销售周期：2月
推出户数：31户
推出面积：6720米
预计化：90
推出楼幢：25幢0102 27幢0102 30幢 33幢 36幢 39幢 40幢 42幢 47幢54幢 60幢 66幢 8993幢
数细分表
产品形态
推出时间
推出户数
销售面积：米
销售均价：元米
销售金额：元
联体
0810月
8
19566
6100
11935260
双拼
0810月
18
43381
6200
26896220
独栋
0810月
5
1418
8600
12194800
总计
——
31
77127
6615877708
51026280
资金回笼表
期销售金额：元
预计化率
资金回笼率
资金回笼：元
回收期滞留资金50
期总回笼资金：元
期滞留资金：元
51026280
90
80
367389216
1755659666
5429551826
2674132706
未化房源数细分表：
时间
076
079
0711
085
0810
总计
期总销
61796330
153027960
38432530
129875500
51026280
434158600
10
6179633
15302796
3843253
12987550
5102628
43415860
2008年12月前剩余房源全部化掉资金全部帐
销售结案
销售周期结束时间：2008年12月
销售周期：18月
销售户数：294户
销售面积：723972米
总销金额：422749010元
全案资金回笼表
时间节点
推出户数
资金回笼元
2007年6月
50
444933576
2007年9月
108
1157418009
2007年11月
23
4422477285
2008年5月
82
1052459633
2008年10月
31
5429551826
2008年12月
回收滞留资金
7015718706
总计
294
434158600
注化户数资金回笼计算环增加阶段开盘时视阶段开盘化率100
公开房源表
资金回笼表
四开盘策略
）售前准备工作
1售前资料准备
①批文
国土证建设规划许证建设工程规划许证建设工程施工许证商品房预售许证等
②楼宇说明书
楼书单片宣传册易拉宝等
③销售讲义
区总面图交通位置图房型资料价格表贷款利率表博仕会入会表等
④合文
商品房预售定（订）单商品房预售合范前期物业合范
⑤客户资料表
登记表电登记表AB级客户登记表博仕会会员表
2售前员准备
员组建
案营销执行中业务执行员组织运转案销售进程起着关键性作司坚持业务团队高标准求根案特点拟架构业务执行团队进行业务作业
业务总监
项目组
副专兼女专
业务顾问
资深业务员
资深业务员
资深业务员
业务代表
业务代表
专案理
市场部机构
企划部机构
现场执行求
l 具备楼盘操作全案思考力
l 具备丰富销售团队组织验
l 具备丰富专业知识高标准职业素养
l 具敏感市场变化意识
l 具传达情传意识
l 求保持发展商良沟通
业务执行员求
l 团队建设保证资深+新模式
l 岗资深业务员少案执行验
l 岗新业务员少需接受两月业务强化培训
l 业务员区域市场求深度解
l 严格遵守业务执行标准化作业流程
员培训
①项目基情况培训
a详细介绍公司情况
b项目规模定位设施买卖条件物业周边环境公设施交通条件
c该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响情况
d项目特点
² 项目规划设计容特点包括景观立面建筑组团容积率等
² 面设计容特点包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户面积组合户型优缺点进深面宽层高等
² 项目优劣分析
² 项目营销策略包括价格付款方式策略定位销售目标
e竞争手优劣分析策
②业务基础培训课程
a国家区相关房产业政策法规税费规定
b房产基础术语建筑常识：房产建筑业基础术语理解房产建筑业基础术语理解
c心理学基础
d银行揭知识涉房产交易费
e国家区宏观济政策房产走势
f公司制度架构财务制度
③销售技巧
a接技巧事配合技巧
b现场销售模拟演练
c实参观展销现场
3销售组织日常理
①组织激励
②考核激励措施
二）开盘策略
开盘前提条件：1预售证发放时间点
2入市时机
3贵宾卡积累情况（试销时达80100组预约卡客户）
开盘形式：现场售楼处盛公开
开盘活动：1抽奖活动——新款宝马免费试驾年（优惠）
2乐队演奏
开盘价格：根天情况决定
情况：量——价格适微调（100200元）
情况二：少量——价格原价执行
注：80组客户算量50组算少
开盘优惠：根天情况决定
情况：量——预约客户卡优惠非预约客户予优惠
情况二：少量——预约客户卡优惠外行优惠50元米非预约客户优惠50元米
结合开盘价格优惠实实行统策略：开盘量先适调价格然客户限量优惠样始终客户产生种品尝甜头错觉
开盘流程： 1 开盘天销售员必须7：30前售楼处方面做开盘准备方面已客户进行接
2 乐队8：00准时演奏
3 9：00整点燃烟花爆竹
4 爆竹完毕开始摇号排序（预约客户）
5 9：30正式开盘
销控策略：针两组客户群——预约非预约时选房问题必须做房源销控
情况：量——预约客户购选房源时必须适量保留房源非预约客户
情况二：量——公开房源数量会调原计划公开50套现公开30套营造开房源抢空热销氛围
第三部分 企划推广策略
全案整合推广策略
1总体策略指导思想
案具鲜明风格特色目前市场具格容易形成市场亮点推广程中方面助案鲜明风格方面通软硬件配套提升项目品质物业档次目标客户提供生活设施服务满足物质享受外文化层面目标客户心理精神层面产生鸣引起市场项目关注
总策略指导思想：走文化营销路线建立项目核心竞争力
文化营销 核心竞争力
产品层面 精神层面
中式建筑苏派园林 苏式文化渗透
2媒体策略
案整推案进度采取试销正式开盘强销媒体推广针试销正式开盘强销侧重媒体推广策略应遵巡总策略指导思想：
宣扬苏式文化引起市场鸣
媒体推广手段：
试销期：现场包装软文宣传做适量广告宣传
正式开盘强销期：户外媒体采围合式宣传策略集中媒体力量短时间引爆市场迅速提升项目知名度建立案市场位
面媒体策略：形象建立期报纸媒体苏州日报城市商报强销期城市商报
媒体：现场包装
房车报道家园电视广告
1048交通电台广告
搜房网络广告
手机短信广告
DM直邮广告等
3POP策略
户外媒体策略：
围合式鸟笼策略
案客源相城市区园区新区客户均点常购物娱乐休闲消费场集中市区户外媒体选择采取围合式
鸟笼宣传策略强销期封杀东环西环太阳路进入市区交通动线形成围合态势
案客源分布图：
户外媒体布局示意图
4活动策略
活动总策略：
宣扬苏式文化宗旨举办类传承苏式文化活动提升案美誉度进促进销售
l 活动事件营销制造市场影响力
l 活动带动客户促进销售
l 现场活动侧重客户体验聚集气众活动侧重项目造势形成美誉度
阶段活动安排：
l 苏式古典开工奠基典礼
l 春申湖接处开放活动
l 相城区园区市区房交会
l 苏州园林日游
l 评弹昆曲名家演奏会暨案产品鉴赏会
l 春申湖板块发展坛
l 苏式文化研讨会
l 苏州园林建筑摄影赛
l 开盘活动
l 苏州园林开放PAPTY业联谊活动
春申湖板块炒作活动：
l 政府联合举办板块发展坛助政府力量炒作春申湖升苏州第五湖高度进提升案竞争力
l 相城区房交会办方合作房交会题定春申湖相关题利房交会宣传进步提升春申湖知名度
l 市婚纱摄影机构联合丽水长滩造苏州婚纱摄影基通丽水长滩宣传提升春申湖知名度
5展示策略
A展示总策略：
处处体现案文化函
房产行业早已进入体验济时代客户已会根张图纸规划买楼根区现场环境物业品质社区氛围服务水新老业户口碑决定项目价值认程度需做项目品质展现出客户实实感受认项目价值实施购买
现场包装突出氛围
卖场包装完善销售环境
样板房包装感染客户
价值展示促进购买
包装策略指导思想：
春申湖时接处：建议接处设春申湖酒店湖位置客户更加直观感受春申湖然环境（目：留住客户享受春申湖五星级配套体现区价值）
园区售楼处：起展示介绍园区售楼处包装建议逢周五周六入口入增加气拱门增加售楼处召示力（目：承前启增加客户量）
现场会售楼处：销售产品细节展示
建邦文化筑生馆：建议案会设立姑苏文化展示馆充分展示案苏派文化融合利案手绘效果图传统建筑元素客户没入住前感受案苏派文化精髓例：巷弄面拼花花坡竹巷等新旧（目：感受未享受文化）
B社区入口实景展现
方面通常项目社区入口够体现出该项目品质档次方面案中式建筑风格苏式园林景观实景展现更够客户强烈震撼感建议工程进度许条件07年5月份前案社区入口部分实景展示出
07年5月前实景展现
C售楼处包装
体项目高品质物业形象反映项目题
风格建议：项目整体企划调性相匹配
功建议：包括接区洽谈区模型区签约区办公区苏派园林中式建筑风格展示区等
售楼处会面布置建议图
D姑苏文化展示馆
案具鲜明建筑园林风格特色推广传承苏式文化建议案会设立专门区域——姑苏文化展示馆客户体验苏州文化博精髓
E时接处建议
根案目前工程进度现场售楼处预计07年9月份进驻07年3月9月期间够利积累客户进够前期进行试销建议期间租春申湖酒店厅部分作时接中心
时考虑够更发挥广告效应增加案附加价值建议：
租厅约50㎡方作案时接中心
租时间：07年3月——9月
租位置：图红色区域
酒店厅
商店
建议
租
位置
酒店门
建议位置实景片
² 图中红色位置设立案时接中心精神堡垒
² 酒店入口处设立案时接中心指示牌（图ABC位置）
A
B
C
² 购买案客户春申湖酒店消费时享受春申湖酒店会员折扣优惠享受酒店优质服务：
l 餐门送餐
l 休闲(健身娱乐)
l 商务会议
l 洗衣（门收送）
l 贵宾专车接送
l 家庭宴会组织安排
l 家庭医生服务
l 美容顾问服务
² 春申湖酒店会员购买案享受定优惠
需春申湖酒店配合事项：
² 案接处位置确认
² 建邦·春申湖酒店VIP卡发行
² 建邦客户享受春申湖酒店优惠额度
² 春申湖酒店时接处确定门头广场广告设立
F外接处建议
案外区域客户中园区客源占相部分例建议园区市区交接处设立案外接方面作市区户外广告方面更挖掘园区市区客户
外接位置建议：中新路东环路交接处卫星天线厦时包装逢周五周六入口处增加气拱门增加售楼处召示力
二阶段推广策略
根案工程进度业务推案计划案推广分阶段：
l 酝酿期（2007年1月――5月）
l 试销期（2007年6月――8月）
l 开盘强销期（2007年9月――11月）
l 持续第二次强销期（2007年12月――2008年5月）
l 尾盘期（2008年6月——11月）
（）酝酿期：
时间：2007年1月――5月
波段酝酿期针黄埭周边范围广告推广务塑造春申湖春申湖畔园林园林墅形象推广项目案名
媒体运软文工围墙接处现场包装DM直邮派单
市场定位：
1春申湖市场形象塑造
2春申湖酒店接处公开
3湖畔苏派园林墅形象塑造
4项目案名推广
5建邦·春申湖酒店VIP卡
定位象：
1全市讲究养生休闲郊外居住群落3550岁左右家庭年收入15万元
2相城范围希提高居住品质私营业企业中高层机关事业单位员工3055岁家庭年收入10万
广告目：
1春申湖苏州名湖驾齐驱
2客户知道时接处电话
3形成案苏州第五园概念
4受众初步认知项目案名
5积累潜客户
广告策略：
1春申湖苏州第五湖
2星级酒店星级接
3座园林座社区
4先湖园林案名等神秘感
媒体策略：
1软文持续发布
2酒店接处包装
3工围墙展示
4区域派单
5DM直邮
准备工作：
1酒店接处包装
2楼书折页单张模型影视广告等位
3现场包装周边导示户外板围墙等位
4样板房样板区售楼处包装准备
活动组织：
l 苏式古典开工奠基典礼
l 春申湖酒店接处开放活动
（二）试销期
时间：2007年6月――8月
波段试销期成交客群针黄埭周边范围广告推广务塑造春申湖春申湖畔园林园林墅形象推广项目案名
媒体运软文工围墙接处现场包装DM直邮派单
市场定位：
1春申湖市场形象塑造
2项目案名深度推广
3低密度生活状态概念推广
4开盘热销印象
5追溯街巷院落文化
6项目热销印象
7新苏派园林建筑风格
8建邦·春申湖酒店VIP卡
定位象：
1全市讲究养生休闲郊外居住群落3050岁左右家庭年收入15万元
2相城范围希提高居住品质私营业企业中高层机关事业单位员工3555岁家庭年收入10万
广告目：
1春申湖苏州名湖驾齐驱
2项目案名深化记忆
3案低密度高尚生活部落
4抢购态势形成
5形成案古合精神概念
6案第五园概念深化
7积累潜客户留住潜客户
广告策略：
1春申湖苏州第五湖
2发布媒介均出现案名诠释含义
3建筑低密度文化高密度
4破楼盘销售冷局面
5追古述衔中接西
6持续热销拥机会越越少
7苏州第五园相城北春申湖畔
8星级酒店星级社区
媒体策略：
1软文持续发布
2酒店接处展示
3售楼处公开
4区域派单
5DM直邮
准备工作：
1现场包装周边导示户外板围墙等调整
2样板房样板区售楼处包装
活动组织：
l 相城区园区市区房交会
l 苏州园林日游
l 评弹昆曲名家演奏会暨案产品鉴赏会
（三）开盘强销期
时间：2007年9月――11月
前两波试销形象塑造07年9月开始案进入强销期
针全市范围目标客群展开强广告攻势采鸟笼战略封锁市区出入口户外POP报纸网络电台现场市区双接处包装等全方位立体出击
广告正式推广深化春申湖畔园林墅形象时造成项目供应求热销态势
市场定位：
1市区接处外公开
2现场售楼处暨会外公开
3建邦·春申湖酒店VIP卡
4湖畔苏派园林墅形象深化
5项目热销印象
6相城区墅楼盘新明星
7准现房形象
8区域明星墅楼盘形象深化
9供应求局面宣传
10开发商品牌宣传
定位象：
1全市讲究养生休闲郊外居住群落3050岁左右家庭年收入15万元中园区客群
2相城范围希提高居住品质私营业企业中高层机关事业单位员工3555岁家庭年收入10万
广告目：
1充分吸纳辐射客源（园区）
2发布现场会接信息
3积累潜客户留住潜客户
4案苏州第五园形象升华
5抢购态势形成
6突出UPS区竞争案
7吸引客户现场房提高成交率
8造区域购置墅首选品牌
9项目热销提升开发商品牌知名度
广告策略：
1苏州园林生活新标杆
2现场会湖畔园林生活第站
3星级酒店星级社区星级服务
4先园林房子
5区域楼盘销售领头羊
6新苏派亲水园林墅春申湖畔独
7稀缺资源流品质赢取客户认
8预见亲水园林墅生活
9非莫属非案买
10案畅销秘密揭露
12眼见实刻拥
13优质项目优质企业优质开发
媒体策略：
1全市范围户外POP
2现场市区接处包装
3报纸短信网络轰炸
活动组织：
l 春申湖板块发展坛
l 苏式文化研讨会
l 开盘活动
（四）持续二次强销期
时间：2007年12月――2008年5月
07年末08年初项目工程进度已尾声采现房销售战略辅适量媒体投放分批推出保留房源适度提高售价增加项目利润时适进行开发商品牌建设建邦苏州项目作铺垫
广告现房实景现场体验社区营造现场会样板房展示媒体辅户外POP软文短信DM
市场定位：
1案新年置业计划推出
2开发商新年致谢
3建邦·春申湖酒店VIP卡
4项目持续热销印象
5期交房情况介绍
6部分业入住体验
7精品保留房源推出
定位象：全市范围潜客户
广告目：
1年底客户资金积聚引导购房
2树立企业形象维系客户关系
3积累潜客户留住潜客户
4房源剩形成惜售概念
5期交房促成剩余房源成交
6入住业体验吸引潜客户
7销售提价提升项目利润
广告策略：
1新年新房新生活
2答谢业祝福客户
3星级酒店星级社区星级服务
4稀缺性高品质独特性次深化
5已拥者未拥者
6入住者拥发言权
7保留房源保留机会
媒体策略：
1软文短信网络
2现场市区接处展示
3少量报纸NP稿
4现场户外辅
活动组织：
l 苏州园林开放PAPTY业联谊活动
（五）尾盘期
时间：2008年6月——11月
市场定位：
1惜售概念形成
2惜售概念推广
3保留精品房源推出
4现房实景全部交付
定位象：电咨询现场参观客户
广告目：积蓄潜客户提升项目利润
广告策略：
1拥新苏派亲水园林墅生活机会
2案批精品保留房源推出
3刻拥全新郊外湖畔园林墅生活
媒体策略：现场户外辅
活动组织：苏州园林建筑摄影赛
苏州市博思堂投资顾问限公司
20061228
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