XX酒店2002营销方案
根目前酒店情况首先树立市场先导销售龙头思想更开展销售工作制定营销方案市场推广计划工作中逐步实施
第章 目标务
客房目标务： 万元年
二 餐饮目标务： 万元年
三 起止时间：2001年8月—2002年12月
第二章 形势分析
市场形势
12001年全市酒店客房10000余间预计年会增加1~2酒店相继开业
2竞争形势会相激烈僧粥少现象会明显改善削价竞争会持续
3年店竞争团队市场酒店：鸿运酒店海外酒店海口宾馆海景湾酒店长昇酒店宇海酒店海润酒店金融厦黄金万华南天汇通五洲泰华奥斯罗克等
4店竞争散客市场：泰华海景湾酒店长昇酒店海外海口宾馆金融鸿运奥斯罗克万华南天豪富等
5预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈散客市场保持衡会议市场潜力
二竞争优劣势
1三星级酒店理位置
2老三星酒店知名度高客房品种全
3 餐饮会务设施全
4 四周高星级酒店包围设施设备翻新周围酒店相差距
第三章 市场定位
作市中档旅游商务型酒店充分发挥酒店理位置优势餐饮会务设施优势瞄准中层次消费群体：（1）国标准团队（2）境外旅游团队（3）中档商务散客（4）型会议
客源市场分：
（1）团队 省旅行社岛外旅行社（北京海广东东南亚日韩等）
（2）散客 首先海口周边区岛外北京海广州等城市商务公司
（3）会议政府职部门驻琼企事业机构岛外商务公司
二销售季节划分
1 旺季：12345101112月份(中黄金周月份：1025三月)
2 季：78月份
3 淡季：69月份
三旅行社分类
1团量分成ABC三类
a类：省中旅海王风旅民间山海国旅金图旅行社事达国旅扬帆山海港澳国旅观光悠闲航空假日南山锦江金椰风海航商务等
b类：神州旅行社省职旅市职旅天涯雁南飞国航春秋东方假期天马国旅神州明珠国旅华旅行社等
c类：
*分类制定旅行社团队价格
（1） 稳定A类客户逐步提高A类价格
（2） 力发展B类C类客户扩BC类例
2境外团旅行社：
（1） 香港市场：港中旅中航假期康辉假期关键旅游
接社：港澳国旅海王国旅山海国旅
（2） 马西亚东南亚市场
接社：天马国际
（3） 新加坡：山海国旅
（4）韩国市场热带浪漫度假旅
接社：京润国旅
3确定重点合作旅行社：
省中旅事达东方假期神州扬帆省职旅华山海港澳国旅海王明珠观光悠闲航空假日南山锦江风旅金椰风民间海航商务国航风情等
第四章 季节营销策略
章节中根淡旺季月份黄金周制定价格月日团队散客例天营业收入月度完成务月份工作重点
1 旺季：12345101112月份
★2002年1月（31天）3月（31天）4月（30天）2001年11月（30天）12月（31天）：
A天团队散客预定例：64
B房价：团队价：110元间散均价：180元间
C月均开房率：90161间日
D日收入：团队：9666元散客：10948元
E五月总（153天）收入：3153942万元月均：630788万元
F月工作重点：
2002年1月份：
1加强春节市场调查制定春节促销方案春节团散预订
2加强会务促销 3加强商务促销协议签订
4加强婚宴促销
2002年3月份：
1 加强会务商务客促销
2 加强婚宴促销
3 五黄金周客房销售3月中旬完成促销接方案
2002年4月份：
1 加强会务商务客促销
2 加强婚宴促销
3 加强五节市场调查制定五节促销方案五节团散预订
4 制定母亲节活动方案促销母亲节献母亲爱题进行餐房组合销售
（五月第二星期天）
2001年11月12月份：
1加强春节市场调查
2加强会务促销
3加强商务促销协议签订
4加强婚宴促销
中黄金周月份：1025三月
黄金周月收入：
*2001年10月（31天）
A 十黄金周：全部七天
1）2345日团队散客6：4
房价：团：160元间散：280元间
开房率：95170间日
日收入：团：16320元散：19040元
2）16日 团散73房价：团：120元间散：220元间
开房率：90161间日
日收入：团：13524元散：10626元
3）7日团队散客73
房价：团：100元间（含双早）散：160元间
开房率：80143间日
日收入：团：10010元散：6864元
4）黄金周收入：2067万元
B 月余24日收入： 494736 万元
预定例：团：散64
房价：团队价：100元间散均价：170元间
开房率：90161间日
日收入：团：9666元散：10948元
C月总收入：701436万元
D月工作重点：
1 加强会议促销
2 加强婚宴促销
3 加强商务促销协议签订
4 餐饮部拟定圣诞节促销方案圣诞节圣诞餐10月旬餐饮部销售部完成制作圣诞菜单
广告宣传促销抽奖游戏设计方案环境布置方案项工作逐步开展
5 春节 客房家宴年夜饭 元宵节情节
（1） 餐饮部10月旬完成制作方案
（2） 销售部餐饮部10月旬完成广告宣传促销方案环境布置方案春节元宵节情节时间相贯穿起
*2002年2月份(月28天)：
A 春节黄金周：全部七天
1）2345日团散55
房价：团：180元间散：280元间
开房率：98175间日
日收入：团：15750元散：24500元
2）16日 团散64
房价：团：150元间散：220元间
开房率：92165间日
日收入：团：14850元散：14520元
3） 7日团散73
4） 房价：团：100元间（含双早）散：160元间
开房率：80143间日
日收入：团：10010元散：6864元
4）黄金周收入：236614万元
B 月余日收入： 432894万元(21天)
预定例：团：散64
房价：团队价：100元间散均价：170元间
开房率：90161间日
日收入：团：9666元散：10948元
C月总收入：669508万元
D月工作重点：
1 加强会议促销
2 加强婚宴促销
3 加强三八节活动促销
*2002年5月份 （31天）
A 五黄金周全部七天
i>2345日团散6：4
房价：团：150元间散：260元间
开房率：90161间日
日收入：团：14490元散：16744元
ⅱ>16日 团散73房价：团：120元间散：220元间
开房率：90161间日
日收入：团：13524元散：10626元
ⅲ>7日团散73
房价：团：110元间（含双早）散：160元间
开房率：80143间日
日收入：团：11011元散：6864元
iv>黄金周收入：191111万元
B 月余日24天收入：494736 万元
预定例：团：散64房价：团队价：100元间散均价：170元间
开房率：90161间日
日收入：团：9666元散：10948元
C月总收入：685847万元
D月工作重点：
1 加强六月份市场调查六童节享受亲情欢乐限题推出童欢乐节进行
餐娱乐组合销售制定父亲节父亲需关怀 题进行餐房组合销售（六月第
三星期天）
2 加强六童节父亲节活动促销
3 加强商务促销
2季：78月份
*A2002年7月（31天）2001年8月（31天）：
预定例：团：散73
房价：团队价：90元间散均价：160元间
开房率：85152间日
日收入：团：9576元散：7296元
二月总（62天）收入：1046064万元月均：523032万元
A 月工作重点：
7月份：
1加强署期师生活动促销加强商务散客促销
2制定学生谢师宴方案中秋节活动方案促销7月中旬餐饮部完成菜谱方案销售部完成
广告宣传促销方案项工作逐步开展
3中秋节月饼促销7月中旬餐饮部完成制作方案销售部完成广告宣传促销方案项工
作逐步开展
8月份：
4加强署期师生活动促销2加强学生谢师宴促销
5加强商务散客促销制定出9月份团散房月饼奖励促销方案
6国庆节客房节婚宴8月旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案餐饮销售部完成接促销方案
3淡季：69月份
*A2002年6月（30天）2001年9月（30天）：
预定例：团：散73房价：团队价：80元间散均价：150元间
总开房率：70125间日
日收入：团：7000元散：5625元
二月总（60天）收入：7575万元月均：37875万元
B月工作重点：
*6月份：
1加强高考房市场调查
2加强署期师生活动促销
3加强商务促销
*9月份：
1加强会务促销
2加强商务促销
3加强国庆节市场调查制定国庆节促销方案国庆节团散预订
4制定圣诞活动方案
4预算全年客房营业收入： 万元
年均开房率： 86065
日供租房数： 179间
计划日出租房数：154间（中：团队96间日散客58间日）
均房价： 团队：100元间散客：1658元间
天收入：团队：096万元散客：09617万元
5会务设施代理收入：185703万元
总计：万元
第五章 市场推广方法
开拓市场没捷径走吃苦根出路什样说准确定位合理房价良合作信誉具备时信息输出（宣传促销）关键酒店销售广告宣传象做日品量投放媒体广告范围开业初期员促销手段定期回访重
销售部：
1旅行社客源
（1） 价格做杠杆旺季追求利润化淡季时追求高出租率吸引社团队
（2） 稳住岛社走出寻访广东海北京旅行社国游览旅行社合作力争指定酒店岛旅行社客源酒店生存基客源旅行社客源市场开发价格杠杆接社老总保证节日房障碍基存问题价格竞争手容易做样等价格稍高价格情况保证较高开房率必须计调部员进行公关
（3） 积极寻找港澳旅行社合作区旅行社团体客源
（4） 推出年价团队房（年价）
（5） 扩餐饮消费团队求含早餐正餐
（6） 加强日团韩国团会议等促销
2会务客源促销
（1）促销时间：半年14月
半年1012月
（2）促销象：（a）政府职部门（b）商务公司（c）岛外商务公司
（3） 岛企业单位建立岛外酒店联盟接会务散客
（4） 建全代理制组织省外会务客源策划企业济类学术研讨培训班会议事业单位会议
3散客客源
散客市场客源开发酒店客房追求客源市场限房数提高总量散团例改变根途径开拓散客市场重点海口市场次岛县市战备方讲重点移岛外广东海北京等
1参加行业连锁服务网加强企事业单位联系稳定现客户力开发新客户市场客户逐登门拜访
2针散客客房餐饮捆绑销售客户酒店住房时餐饮娱乐方面享受程度优惠
3根客需设计种套餐（包价）含客房餐饮
4力发展长住客户制定部员工合理客房提成奖励制度
5扩司机拉客量出租车司机促销建全中介差价规定订房差价提差方法
6开辟网订房加强网络促销扩网络订房中心订房
二餐饮部
（1） 增加品种特色菜降低价格提高质量
（2） 举办美食节中西餐培训班
（3） 根节庆推出相应团圆宴长寿宴婚庆宴等
（4） 开展奖销售活动福寿宴良缘宴赠送客房免费接送礼品鲜花赠送报刊祝贺广告电视台电台送歌活动
（5） 增加旅行社指定餐导游折扣增加团队点餐风味餐消费（天前台餐饮提供份导游姓名房号单便销售部餐饮部联系）
三部消费链建立
A通外促销宣传链完成部消费链
1外部宣传促销
（1） 岛外新闻媒体全面合作正常广告播放栏目合作时抓住时机策划炒作时性新闻报道宣传提高酒店知名度美誉度
（2） 交通工具宣传：
：飞机介绍代理订房业务海口三亚豪华巴士宣传代理订房业务
（3） 员促销交易会促销信函促销通旅行社宣传电子邮件媒体等通方法宣传促销宣传网客吸引进
2部宣传网
客进店促成项消费必须项服务介绍样需建立部宣传网走进酒店厅开始解酒店基设施情况（制作总体设施灯箱图片）走进电梯进步图文茂宣传广告客房重点介绍项目外图文茂服务指南项设施介绍图片计费方法电视节目菜谱（含图片）外酒店背景资料名访图片资料企业文化容等时酒店位置图项交通设施旅游景点介绍相应方风土情等开电视应整点插播酒店介绍专题片
3部消费链促成
通部交叉宣传网部营业部吸引客方法介绍客制作住房折扣卡赠送等完成部消费链构成
四提高回头率
通促销客引进留住客提高回头率关键留住客客满意提高回头率（然指准确价格定位前提）提高存量积累会存量增加保证相稳定较高开房率留住客手段硬件配套外软件（包括服务餐饮出品质量营业部门高标准服务）时采赠送利推行住房消费积分卡：消费达定金额住房享受赠送房卡享受优惠折扣住房定数量卡申请VIP金银卡赠送娱乐消费
五改变客源结构
通市场分析留住客外改变客源结构提高效益重手段首选改变团队结构改变团散例改变团队结构提高团队房价先增加合作旅行社（中社）求社单量求积少成（中社量相较价格相较高）第二提高旅行社接团档次提高开房客档次减少客房物品损耗增加入住潜消费采交更换方法达提高团队房价目
改变团散例指散客市场开拓客源稳定增加情况降低团队接量力争年达散团占50营业指标外重指标酒店期发展根途径
六增收节流强化理
1建全团散单程序复查程序公开旅游车票等代理价格堵塞销售漏洞
2进步强化销售员工培训提高员工素质业务水
3调配部门层级设制定岗定编降低销售成
4目标考核制定外激励机制调动全部员工积极性
第六章 激 励 方 案
A销售部
1 目标考核指标：方案中淡旺季月务标准执行
2 工资发放：
1） 总监理（助理）：50保底30完成部门目标例发20酒店完成目标例发
月扣半年总评完成务补发
2） 部门员工工资总额50保底50浮动（月部门完成务例发）月扣半年总
评完成务补发
3 超额完成务超出例╳工资总额奖励月兑现超出部分奖金
4 散客销售代表房价提成奖励：
（1） 天散客开房数：方案中标准执行
（2） 散客房达160元间奖励：5元间（散客销售代表4元部门1元）月兑现奖金
（3） 便代表考核协议单位销售部单散客均计散客务提成（总公司客计入
务计提成）
*全部员工压力动力
5 旅行社计调团队房倒扣：
（1） 月酒店定团队价旅行社计调部倒扣五间：1元间散客：5元间（淡旺季等
价格稍高价格情况保证较高开房率计调部员进行公关）
（2） 防止漏洞确保倒扣促销费位财务部办理空银行卡销售部排两进行记名派
发月底销售部统计社房数财务部核次月10日前转帐社银行卡（请时结
算事仅限总理财务部理会计销售部知会谁泄漏消息严肃处理）
6 销售部编制：6
（1） 总监：1
（2） 助理：1（负责旅行社团队业务）
（3） ：2（负责商务会务散客）
（4） 文员：1（负责日常工作网络订房销售业务）
（5） 美工：1
7 销售费：
通讯交通招办公等费财务现行标准执行总监交通通讯费盼总理明确标准
项宣传促销费促销方案提前制定方案
B前厅部
1 目标考核指标：15万元月（客房销售总务）
2 工资发放：
（1） 理（助理）：50保底30完成部门目标例发20酒店完成目标例发月扣
半年总评完成务补发
（2） 部门员工工资总额50保底50浮动（月部门完成务例发）月扣半年总
评完成务补发
3 超额完成务超出例╳工资总额奖励月兑现超出部分奖金
4 散客高价房提成奖励：
a) 间普标散客房价达180元间豪标200元间套房350元间部分50奖励中班
（组）40部门10月兑现奖金
b) 便考核协议单位销售部单散客外均计入前厅部散客务提成
C餐饮部
1 目标考核指标：40万元月
2 工资发放：
（1） 理（助理）：50保底30完成部门目标例发20酒店完成目标例发
月扣半年总评完成务补发
（2） 部门员工工资总额50保底50浮动（月部门完成务例发）月扣半年总
评完成务补发
3 超额完成务超出例╳工资总额奖励月兑现超出部分奖金
4 成节约奖励：
餐饮成财务规定例节约部分50奖励中班（组）40部门10月兑现奖金
说明：
*提高散客房价入住率降低开房率
*项活动会务促销方案活动卖点提前45天左右制定方案会实际意义
*餐饮销售方案餐饮部制定详细方案
滨海酒店
2001年 8月
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根目前酒店情况首先树立市场先导销售龙头思想更开展销售工作制定营销方案市场推广计划工作中逐步实施
第章 目标务
客房目标务： 万元年
二 餐饮目标务： 万元年
三 起止时间：2001年8月—2002年12月
第二章 形势分析
市场形势
12001年全市酒店客房10000余间预计年会增加1~2酒店相继开业
2竞争形势会相激烈僧粥少现象会明显改善削价竞争会持续
3年店竞争团队市场酒店：鸿运酒店海外酒店海口宾馆海景湾酒店长昇酒店宇海酒店海润酒店金融厦黄金万华南天汇通五洲泰华奥斯罗克等
4店竞争散客市场：泰华海景湾酒店长昇酒店海外海口宾馆金融鸿运奥斯罗克万华南天豪富等
5预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈散客市场保持衡会议市场潜力
二竞争优劣势
1三星级酒店理位置
2老三星酒店知名度高客房品种全
3 餐饮会务设施全
4 四周高星级酒店包围设施设备翻新周围酒店相差距
第三章 市场定位
作市中档旅游商务型酒店充分发挥酒店理位置优势餐饮会务设施优势瞄准中层次消费群体：（1）国标准团队（2）境外旅游团队（3）中档商务散客（4）型会议
客源市场分：
（1）团队 省旅行社岛外旅行社（北京海广东东南亚日韩等）
（2）散客 首先海口周边区岛外北京海广州等城市商务公司
（3）会议政府职部门驻琼企事业机构岛外商务公司
二销售季节划分
1 旺季：12345101112月份(中黄金周月份：1025三月)
2 季：78月份
3 淡季：69月份
三旅行社分类
1团量分成ABC三类
a类：省中旅海王风旅民间山海国旅金图旅行社事达国旅扬帆山海港澳国旅观光悠闲航空假日南山锦江金椰风海航商务等
b类：神州旅行社省职旅市职旅天涯雁南飞国航春秋东方假期天马国旅神州明珠国旅华旅行社等
c类：
*分类制定旅行社团队价格
（1） 稳定A类客户逐步提高A类价格
（2） 力发展B类C类客户扩BC类例
2境外团旅行社：
（1） 香港市场：港中旅中航假期康辉假期关键旅游
接社：港澳国旅海王国旅山海国旅
（2） 马西亚东南亚市场
接社：天马国际
（3） 新加坡：山海国旅
（4）韩国市场热带浪漫度假旅
接社：京润国旅
3确定重点合作旅行社：
省中旅事达东方假期神州扬帆省职旅华山海港澳国旅海王明珠观光悠闲航空假日南山锦江风旅金椰风民间海航商务国航风情等
第四章 季节营销策略
章节中根淡旺季月份黄金周制定价格月日团队散客例天营业收入月度完成务月份工作重点
1 旺季：12345101112月份
★2002年1月（31天）3月（31天）4月（30天）2001年11月（30天）12月（31天）：
A天团队散客预定例：64
B房价：团队价：110元间散均价：180元间
C月均开房率：90161间日
D日收入：团队：9666元散客：10948元
E五月总（153天）收入：3153942万元月均：630788万元
F月工作重点：
2002年1月份：
1加强春节市场调查制定春节促销方案春节团散预订
2加强会务促销 3加强商务促销协议签订
4加强婚宴促销
2002年3月份：
1 加强会务商务客促销
2 加强婚宴促销
3 五黄金周客房销售3月中旬完成促销接方案
2002年4月份：
1 加强会务商务客促销
2 加强婚宴促销
3 加强五节市场调查制定五节促销方案五节团散预订
4 制定母亲节活动方案促销母亲节献母亲爱题进行餐房组合销售
（五月第二星期天）
2001年11月12月份：
1加强春节市场调查
2加强会务促销
3加强商务促销协议签订
4加强婚宴促销
中黄金周月份：1025三月
黄金周月收入：
*2001年10月（31天）
A 十黄金周：全部七天
1）2345日团队散客6：4
房价：团：160元间散：280元间
开房率：95170间日
日收入：团：16320元散：19040元
2）16日 团散73房价：团：120元间散：220元间
开房率：90161间日
日收入：团：13524元散：10626元
3）7日团队散客73
房价：团：100元间（含双早）散：160元间
开房率：80143间日
日收入：团：10010元散：6864元
4）黄金周收入：2067万元
B 月余24日收入： 494736 万元
预定例：团：散64
房价：团队价：100元间散均价：170元间
开房率：90161间日
日收入：团：9666元散：10948元
C月总收入：701436万元
D月工作重点：
1 加强会议促销
2 加强婚宴促销
3 加强商务促销协议签订
4 餐饮部拟定圣诞节促销方案圣诞节圣诞餐10月旬餐饮部销售部完成制作圣诞菜单
广告宣传促销抽奖游戏设计方案环境布置方案项工作逐步开展
5 春节 客房家宴年夜饭 元宵节情节
（1） 餐饮部10月旬完成制作方案
（2） 销售部餐饮部10月旬完成广告宣传促销方案环境布置方案春节元宵节情节时间相贯穿起
*2002年2月份(月28天)：
A 春节黄金周：全部七天
1）2345日团散55
房价：团：180元间散：280元间
开房率：98175间日
日收入：团：15750元散：24500元
2）16日 团散64
房价：团：150元间散：220元间
开房率：92165间日
日收入：团：14850元散：14520元
3） 7日团散73
4） 房价：团：100元间（含双早）散：160元间
开房率：80143间日
日收入：团：10010元散：6864元
4）黄金周收入：236614万元
B 月余日收入： 432894万元(21天)
预定例：团：散64
房价：团队价：100元间散均价：170元间
开房率：90161间日
日收入：团：9666元散：10948元
C月总收入：669508万元
D月工作重点：
1 加强会议促销
2 加强婚宴促销
3 加强三八节活动促销
*2002年5月份 （31天）
A 五黄金周全部七天
i>2345日团散6：4
房价：团：150元间散：260元间
开房率：90161间日
日收入：团：14490元散：16744元
ⅱ>16日 团散73房价：团：120元间散：220元间
开房率：90161间日
日收入：团：13524元散：10626元
ⅲ>7日团散73
房价：团：110元间（含双早）散：160元间
开房率：80143间日
日收入：团：11011元散：6864元
iv>黄金周收入：191111万元
B 月余日24天收入：494736 万元
预定例：团：散64房价：团队价：100元间散均价：170元间
开房率：90161间日
日收入：团：9666元散：10948元
C月总收入：685847万元
D月工作重点：
1 加强六月份市场调查六童节享受亲情欢乐限题推出童欢乐节进行
餐娱乐组合销售制定父亲节父亲需关怀 题进行餐房组合销售（六月第
三星期天）
2 加强六童节父亲节活动促销
3 加强商务促销
2季：78月份
*A2002年7月（31天）2001年8月（31天）：
预定例：团：散73
房价：团队价：90元间散均价：160元间
开房率：85152间日
日收入：团：9576元散：7296元
二月总（62天）收入：1046064万元月均：523032万元
A 月工作重点：
7月份：
1加强署期师生活动促销加强商务散客促销
2制定学生谢师宴方案中秋节活动方案促销7月中旬餐饮部完成菜谱方案销售部完成
广告宣传促销方案项工作逐步开展
3中秋节月饼促销7月中旬餐饮部完成制作方案销售部完成广告宣传促销方案项工
作逐步开展
8月份：
4加强署期师生活动促销2加强学生谢师宴促销
5加强商务散客促销制定出9月份团散房月饼奖励促销方案
6国庆节客房节婚宴8月旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案餐饮销售部完成接促销方案
3淡季：69月份
*A2002年6月（30天）2001年9月（30天）：
预定例：团：散73房价：团队价：80元间散均价：150元间
总开房率：70125间日
日收入：团：7000元散：5625元
二月总（60天）收入：7575万元月均：37875万元
B月工作重点：
*6月份：
1加强高考房市场调查
2加强署期师生活动促销
3加强商务促销
*9月份：
1加强会务促销
2加强商务促销
3加强国庆节市场调查制定国庆节促销方案国庆节团散预订
4制定圣诞活动方案
4预算全年客房营业收入： 万元
年均开房率： 86065
日供租房数： 179间
计划日出租房数：154间（中：团队96间日散客58间日）
均房价： 团队：100元间散客：1658元间
天收入：团队：096万元散客：09617万元
5会务设施代理收入：185703万元
总计：万元
第五章 市场推广方法
开拓市场没捷径走吃苦根出路什样说准确定位合理房价良合作信誉具备时信息输出（宣传促销）关键酒店销售广告宣传象做日品量投放媒体广告范围开业初期员促销手段定期回访重
销售部：
1旅行社客源
（1） 价格做杠杆旺季追求利润化淡季时追求高出租率吸引社团队
（2） 稳住岛社走出寻访广东海北京旅行社国游览旅行社合作力争指定酒店岛旅行社客源酒店生存基客源旅行社客源市场开发价格杠杆接社老总保证节日房障碍基存问题价格竞争手容易做样等价格稍高价格情况保证较高开房率必须计调部员进行公关
（3） 积极寻找港澳旅行社合作区旅行社团体客源
（4） 推出年价团队房（年价）
（5） 扩餐饮消费团队求含早餐正餐
（6） 加强日团韩国团会议等促销
2会务客源促销
（1）促销时间：半年14月
半年1012月
（2）促销象：（a）政府职部门（b）商务公司（c）岛外商务公司
（3） 岛企业单位建立岛外酒店联盟接会务散客
（4） 建全代理制组织省外会务客源策划企业济类学术研讨培训班会议事业单位会议
3散客客源
散客市场客源开发酒店客房追求客源市场限房数提高总量散团例改变根途径开拓散客市场重点海口市场次岛县市战备方讲重点移岛外广东海北京等
1参加行业连锁服务网加强企事业单位联系稳定现客户力开发新客户市场客户逐登门拜访
2针散客客房餐饮捆绑销售客户酒店住房时餐饮娱乐方面享受程度优惠
3根客需设计种套餐（包价）含客房餐饮
4力发展长住客户制定部员工合理客房提成奖励制度
5扩司机拉客量出租车司机促销建全中介差价规定订房差价提差方法
6开辟网订房加强网络促销扩网络订房中心订房
二餐饮部
（1） 增加品种特色菜降低价格提高质量
（2） 举办美食节中西餐培训班
（3） 根节庆推出相应团圆宴长寿宴婚庆宴等
（4） 开展奖销售活动福寿宴良缘宴赠送客房免费接送礼品鲜花赠送报刊祝贺广告电视台电台送歌活动
（5） 增加旅行社指定餐导游折扣增加团队点餐风味餐消费（天前台餐饮提供份导游姓名房号单便销售部餐饮部联系）
三部消费链建立
A通外促销宣传链完成部消费链
1外部宣传促销
（1） 岛外新闻媒体全面合作正常广告播放栏目合作时抓住时机策划炒作时性新闻报道宣传提高酒店知名度美誉度
（2） 交通工具宣传：
：飞机介绍代理订房业务海口三亚豪华巴士宣传代理订房业务
（3） 员促销交易会促销信函促销通旅行社宣传电子邮件媒体等通方法宣传促销宣传网客吸引进
2部宣传网
客进店促成项消费必须项服务介绍样需建立部宣传网走进酒店厅开始解酒店基设施情况（制作总体设施灯箱图片）走进电梯进步图文茂宣传广告客房重点介绍项目外图文茂服务指南项设施介绍图片计费方法电视节目菜谱（含图片）外酒店背景资料名访图片资料企业文化容等时酒店位置图项交通设施旅游景点介绍相应方风土情等开电视应整点插播酒店介绍专题片
3部消费链促成
通部交叉宣传网部营业部吸引客方法介绍客制作住房折扣卡赠送等完成部消费链构成
四提高回头率
通促销客引进留住客提高回头率关键留住客客满意提高回头率（然指准确价格定位前提）提高存量积累会存量增加保证相稳定较高开房率留住客手段硬件配套外软件（包括服务餐饮出品质量营业部门高标准服务）时采赠送利推行住房消费积分卡：消费达定金额住房享受赠送房卡享受优惠折扣住房定数量卡申请VIP金银卡赠送娱乐消费
五改变客源结构
通市场分析留住客外改变客源结构提高效益重手段首选改变团队结构改变团散例改变团队结构提高团队房价先增加合作旅行社（中社）求社单量求积少成（中社量相较价格相较高）第二提高旅行社接团档次提高开房客档次减少客房物品损耗增加入住潜消费采交更换方法达提高团队房价目
改变团散例指散客市场开拓客源稳定增加情况降低团队接量力争年达散团占50营业指标外重指标酒店期发展根途径
六增收节流强化理
1建全团散单程序复查程序公开旅游车票等代理价格堵塞销售漏洞
2进步强化销售员工培训提高员工素质业务水
3调配部门层级设制定岗定编降低销售成
4目标考核制定外激励机制调动全部员工积极性
第六章 激 励 方 案
A销售部
1 目标考核指标：方案中淡旺季月务标准执行
2 工资发放：
1） 总监理（助理）：50保底30完成部门目标例发20酒店完成目标例发
月扣半年总评完成务补发
2） 部门员工工资总额50保底50浮动（月部门完成务例发）月扣半年总
评完成务补发
3 超额完成务超出例╳工资总额奖励月兑现超出部分奖金
4 散客销售代表房价提成奖励：
（1） 天散客开房数：方案中标准执行
（2） 散客房达160元间奖励：5元间（散客销售代表4元部门1元）月兑现奖金
（3） 便代表考核协议单位销售部单散客均计散客务提成（总公司客计入
务计提成）
*全部员工压力动力
5 旅行社计调团队房倒扣：
（1） 月酒店定团队价旅行社计调部倒扣五间：1元间散客：5元间（淡旺季等
价格稍高价格情况保证较高开房率计调部员进行公关）
（2） 防止漏洞确保倒扣促销费位财务部办理空银行卡销售部排两进行记名派
发月底销售部统计社房数财务部核次月10日前转帐社银行卡（请时结
算事仅限总理财务部理会计销售部知会谁泄漏消息严肃处理）
6 销售部编制：6
（1） 总监：1
（2） 助理：1（负责旅行社团队业务）
（3） ：2（负责商务会务散客）
（4） 文员：1（负责日常工作网络订房销售业务）
（5） 美工：1
7 销售费：
通讯交通招办公等费财务现行标准执行总监交通通讯费盼总理明确标准
项宣传促销费促销方案提前制定方案
B前厅部
1 目标考核指标：15万元月（客房销售总务）
2 工资发放：
（1） 理（助理）：50保底30完成部门目标例发20酒店完成目标例发月扣
半年总评完成务补发
（2） 部门员工工资总额50保底50浮动（月部门完成务例发）月扣半年总
评完成务补发
3 超额完成务超出例╳工资总额奖励月兑现超出部分奖金
4 散客高价房提成奖励：
a) 间普标散客房价达180元间豪标200元间套房350元间部分50奖励中班
（组）40部门10月兑现奖金
b) 便考核协议单位销售部单散客外均计入前厅部散客务提成
C餐饮部
1 目标考核指标：40万元月
2 工资发放：
（1） 理（助理）：50保底30完成部门目标例发20酒店完成目标例发
月扣半年总评完成务补发
（2） 部门员工工资总额50保底50浮动（月部门完成务例发）月扣半年总
评完成务补发
3 超额完成务超出例╳工资总额奖励月兑现超出部分奖金
4 成节约奖励：
餐饮成财务规定例节约部分50奖励中班（组）40部门10月兑现奖金
说明：
*提高散客房价入住率降低开房率
*项活动会务促销方案活动卖点提前45天左右制定方案会实际意义
*餐饮销售方案餐饮部制定详细方案
滨海酒店
2001年 8月
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