为解决方案定价

解决方案定价
20011211
　　解决方案整体价值应该部分价值

　　解决方案准确定价非常关键：定价太高客户会决定想办法解决需定价太低供应商客户创造价值付出努力回报解决方案供应商找合适利润空间适合客户定价模型呢

　　解决定价问题供应商需明确知道解决方案底什提供否解决方案(参阅期解决方案成答案文)解决方案简单堆相关软硬件组合起仅仅客户提供产品服务整合起程中供应商组件：例软件集成商安装软件程中提供声卡代表立刻变成解决方案供应商真正解决方案应该客户需决定根客户需设计供应商现产品找新途供应商客户合作根客户需设计产品服务集成独特整体够完美满足客户需时候供应商说提供真正解决方案(图表1)



　　供应商扮演什角色获定利润空间解决方案供应商应该获利润空间创造新方法组件结合起解决方案整体功性超种选择客户需众供应商交易亲力亲集成组件服务外客户合作性关系中获价值解决方案供应商客户间合作关系供应商承担部分原属客户风险客户部分业务提供责担保解决方案供应商获取较高利润完整集成解决方案价值远远超组件价值事实根说解决方案组件利润率透明


　　解决方案利润空间取决客户带价值解决方案定价程相似InfraSolv网络基础设施解决方案供应商验说明公司解决方案定价InfraSolv开发新网络基础设施解决方案包括硬件软件维护专业服务——方案客户网络更加高效灵活处理数客户选择组合满足求InfraSolv通三步骤解决方案定价

　　首先根够满足般客户需标准配置制定宽泛价格范围时设定解决方案价格限高价格样计算出：解决方案期中获功工作流程客户关系等方面收益净现值减原系统获收益净现值解决方案收益包括运营成资金成节省收入增加

　　数字基础InfraSolv减客户解决方案期增加运营资金成然InfraSolv加解决方案优势折合价值紧竞争手解决方案开发方面少　　InfraSolv落6月(客户仅仅等竞争手解决方案会失数百万美元收入竞争手解决方案真正市时候功限)数字——解决方案身提供价值竞争手解决方案相增量价值结合起——代表初始范围高价格

　　InfraSolv接着进行分析确定交付解决方案组成素实际成(包括研发成软件开发成)成基础增加足够补偿项理费资金成边际利润数字成解决方案低价格明显果分析出低价格高价格高——者高价格低点点——解决方案行

　　步基InfraSolv希获价格水进行分析宽泛价格范围进行修改例InfraSolv希够较高市场渗透率扩展建立基础外知道需考虑客户认采未考验技术风险两素提示应该降低高价格素——女HInfraSolv想保持技术领先声誉想强调专富含知识产权组件客户早购买解决方案获竞争优势——提高低价格

　　InfraSolv通分析定制成分客户认具价值客户定价图表2示客户业务系统客户济学风险／回报情况深入解关重




　　旦InfraSolv决定解决方案价格需客户解决方案价值价格进行沟通微妙方面客户惯购买硬件免费获软件InfraSolv软件价值超硬件价值果InfraSolv继续免费提供软件软件卓越新性市场价格断降硬件捆绑起软件获应利润解决问题InfraSolv公司全部硬件软件维护专业服务价值定位直接摆客户高级理层面前省略通常单组件采购代表进行谈判种谈判会影响集成解决方案价值

　　InfraSolv做法佳办法高级理层够批准战略解决方案典型公司业务需战略性答案

　　供应商必须探索价格模型够汲取价值价格模型核心客户价值付款模式——先首付笔款项然着价值传递分期付款者纯粹分期付款(月者年)——价值传递方式间联系解决方案段时间断传递价值综合方法包括分享风险收入根表现情况付款根成功完成务分期付款例冶金行业某供应商根金属生新技术设计解决方案付款方式直接解决方案提高原材料生产量反映出财务表现相挂钩价格较敏感客户毫迟疑支付解决方案费容易股东证明价值
作者：Eric　　VRoegner Toreten　　Seifert Dennis　　DSwinford　源：麦肯锡报告20013

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