OTB计划－－型连锁零售企业理利器
着国连锁零售店断发展企业关门店日常营采购理求程度越越高着新商品断更连锁零售企业需接连断订货采购收货存储配送等便门店控制进货销货存货理连锁企业已采计算机辅助理实汇总统计实时销售数种系统常称POS系统英文全称point of sales中文译名销售信息理系统基计算机网络采电子收款机具实现收款商品数采集商品理系统
通畅情况零售企业理者通超市门店前台计算机系统实时数时解中类商品甚种单品销售情形时确保安全存量会错失商机方面出东西畅销东西滞销便做出正确商品调整更详细知道种商品底什尺寸什颜色卖较目然型零售业者言POS系统已成缺力助手
初国超市商品条码率足60％部分商品需门店二次贴店条码进行销售现超市商品条形码化水已提高会发现仅仅效POS销售资料够配合系统做OTB系统谓OTB原文指OpentoBuy中文译采购限额者采购计划系统定义定时期（国外通月）计划采购额采购员承诺购买款项间差额代表采购员留月购买数量次购买数量升降果想适度规划采购金额连锁零售企业面商品采购程时猜换言OTB根预估营业额资金商品周转率帮助规模零售业者预测未12月中项商品月采购计划透OTB 业者轻易重理信息适时掌握商品正确库存数量避免库存周转率太低造成损失
OTB计划处日常采购计划变更加章循排采购达订单盲目混乱剔采购数量现象效减少门店降价行进步保障连锁零售企业盈利水零售企业获更利益
说底应该采POSOTB呢？根专家建议果想理工作做妨时POSOTB透POS数充实OTB进严密控制进出货提高货品现金流通速度
OTB计划制定
应制定OTB计划呢？
首先企业做企业商品需求预测预算采购门店金额控制整OTB计划核心实金额控制企业采购成效高效采购金额控制意味着计划监控整零售企业存货投资点目前省份型连锁企业已进行计划成熟连锁零售企业采购系统会逐步摆脱商品代销制度逐步延边商品帐期采购模式样方式仅利零售企业库存合理调配更利供应商生产水提高连锁零售企业制定OTB计划步骤样（图3）：
日常连锁零售理中理控制单位（control units）中分常分部门类中分类分类四级设定控制单位关系采购理精细化程度例：果日常理中知道某部门销售额年时期升20％知道某中分类者分类情况变化样日常品类理会产生麻烦尤商品品种较门店分析销售数更相较困难事情应根门店企业身实力决定企业控制单位例家连锁零售企业拥100家门店理控制单位中分类中分类100OTB计划周期处理100×10010000张采购计划数量般连锁零售企业没办法完成形成原理方便反日常理困数中岂舍求末步骤会影响OTB工作量美国广泛世界分类划分部门根目前国连锁零售行业发展情况计算机软件硬件行业发展建议理中分类样企业理者评价中分类商品者采购员业绩情况
明确企业理控制单位零售企业工作制定销售预测（sales forecasting）销售预测理范围包括整连锁零售企业商品部门商品类商业财务计划程序中重步骤应精确销售预测继步骤影响未销售错误估计会导致整程发生偏差型零售公司范围部门范围销售额通畅统计进行预测包括趋势分析法时间序列分析法元回分析法通畅型零售企业少采技术更赖猜测估计基验推测制定合理准确OTB计划获更准确销售估计值企业会月销售指数（monthly sales index）计算方式：
月销售指数＝月实际销售额月均销售额×100
例某企业2000年度5月销售额2500元2000年全年销售额36000元均月销售额30005月销售指数25003000×100＝83意味着5月份销售指数83低均月销售额
然根次年销售计划月均计划额月销售指数次年销售计划额：2001年年度销售计划42000元月均计划销售额3500元2001年度5月销售指数3500×083＝2905元
销售预测月销售指数问题存阴历公历偏差国外节假日公历计算方便计算国时存国际假日年俗假日制定月销售计划考虑加入部分素影响农历节日增长指数加入月销售计划中
零售企业制定销售预额企业应计算计划库存水存货必须足满足销售预期需保留余计划存货水技术基库存法百分差异法周供货法存销率法
选择计算存货水方法参考建议：
1．门店年中存货周转率较低者销售变动异常时适合采基库存法（basic stock method）计算方式：
基库存（售价计算）＝月均库存（售价计算）－月均销售额
月初计划存货水＝计划月销售额＋基库存
2．年库存销售周转率超6次者相稳定时候推荐百分差异法（percentage variation method）计划月度存货更接月均值
月初计划存货水（售价计算）＝计划月均库存（售价计算）×（1＋预计该月销售额预计月均销售额）2
3．周供货法计算基础假设储备存货销售额成销售额成正
月初计划存货水（售价计算）＝预计均周销售额×存货周数
4．零售商希保持库存销售额成特殊率
月初计划存货水（售价计算）＝预计销售额×预期库存销售率
面工作公司预期零售扣减额（retail reductions）日常理工作中常会面问题期初存货加采购额销售额加期末存货间存定差额计划中应注意扣项种计划扣减额包括预期折扣（促销商品降价）折扣（会员者VIP减价额）库存短缺（失窃损坏工作失误造成差异）
计划扣减额＝（期初存货＋计划采购额）－（计划销售额＋期末存货）
正常计划扣减额估算通常标准：1计划扣减额验2类零售商降价资料3公司政策变化4商品预算期预算期结转5价格趋势6库存短缺趋势
确定项工作进入项工作计划采购额OTB系统核心工作计算方式：
计划采购额（售价计算）＝期计划采购额＋期计划扣减额＋计划期末存货－期初存货
采购限额作够确保零售商现库存计划销售额间保持种确定关系避免采购足方面公司调整商品采购额反映销售降价等变化某战略角度零售商长保留少额采购限额取公司够利特殊交易采购新推出产品补充已出售商品低估需求（低销售预测）必须破采购限额限制
然终关注OTB计划实际效果零售企业终关注整OTB计划获利力必须考虑预期净销售额零售营业费利润商品定价时候零售扣减额：
求初始加价率＝（计划销售费＋计划利润＋计划扣减额）（计划净销售额＋计划扣减额）
时求初始加价率整公司加价率均值公司均加价维持商品根需求素定价
OTB计划时候注意事项：
什总处超计划良局面呢？
日常工作中零售企业买手会发现订单超OTB计划应摆脱种良局面呢？
产生超计划常见原：（1）销售计划相销售额萎缩（2）采购量超出计划（3）供应商提前发货超计划状况分短期长期两种短期指30天够解决长期超出60天解决问题类商品计划研究现财政营状况未预算1月销售趋势年销售状态？2查月定购计划采购相3评估类计划销售？
改变局面步骤
1．销售计划否乐观呢？
定购基预计未销售预计应该持现实态度年三月销售趋势调整计划时候未计划销售额调整保守数额更销售趋势时应预计中包括未月份采促销手段新商品推介特活动促销
2．商品否采购否未采购商品放月采购？
难免遇新商品销售前景预测高购买量情况重害死天总揽全局避免发生库存问题果库存抓住取消者收回订单机会应该根绝具体情况供应商起努力次阿退货者降价刺激销售者减少库存千万停止基础商品正常补货保证天会员提供100％库存发现库存时候点会改变
3．应定制采购走俏商品
超支时候出现坏情况停止采购走俏商品请记住句商常说话采购员应通采购摆脱超支困境说采购员停止采购提高销售状态果采购种走俏商品月全部售完样会增强库存影响目前销售趋势会增长库存周转会加快关重观念部门理起研究决策保持销售机遇乐观态度
什达库存周转目标？
会员店营整体角度库存周转次数达投资回报水相重然月中销售状态相计划者采购战略短期变动（正面者反面）会影响库存周转应该集中精力通策划刺激销售降低均库存投机计划努力真正提高库存周转次数
真正长期提高库存周转次数步骤：
1．挖掘新商品业务更少均库存投资创造更销售毛利额做点应时常关注营果通新产品者业务刺激销售额增长增库存周转次数留意寻找高效批发分销渠道提供新市场提高销售机遇
2．瞄准库存中周转增长集中起减少均库存影响库存流通没捷径注意天件商品采购流通货品成组密切合作支持成功制定减少库存目标列出实施目标计划方面应注意根会员需求量补货非周固定进货货品某店采取周次送货方法减少栈板货品适应销售量较店销量门店采增加定购次数方法数销售库存销量门店缩短货品供应商店时间天应努力减少均库存面解释缩短货品商家周期降低均库存例子：
例某类商品年周转次数：商品均库存降低10％收转次数会升增类商品投资回报低水库存状态节省利息支出残损附加处理费
什保持营中流通重？
月定购金额中留存部分资金具高实性根类商品总说应动定购金额中保留10％采购计划中留存部分资金重样更余根市场变化进行调整
请参面例子：
60％采购金额补货（基商品）
30％采购金额特殊商品货架两端促销
10％采购金额备
方案
采购商品已店销售计划五金市场缺少新产品推介徘徊前采购计划中留存10％果销售计划发指库存堆积较容易控制库存资金采购销售增长类商品
方案二
销售趋势计划进展供应商带走俏商品必须30天购买会增长销售机会采购计划中留存10％时资金采购特殊走俏商品市场动态快速相应追逐销售取消订单降价者商品退回供应商利流通类中起程度重作做工作计划时候决定分配基补充货品特殊购买货架两端促销例计划中留存定流动资金业务作会更加灵活
时商品计划进行修改？
商品计划利报告手段市场条件者趋势变化商品计划应着改变程度发挥销售机会时库存控制
抓住时机产生弄清楚业务影响总原种趋势超三月时候应修改计划正前面讨销售计划定现实样控制采购计划
OTB财务预算计划包括销售库存周转投资回报毛利润商品种类米销售额等指标考核
份工作计划够反映公司销售增长趋势反映新销售库存需求反映月货品放置面积者商品种类变化改善货品托盘板房目前分销途径减少均库存反映争取价格优势创造特殊促销货架促销方式
商业计划调整步骤：
第步回顾月业绩注意数销售收货订货情况记报告首栏日期
第二步计划月总销售情况必时候进行适更改商品计划调整销售业绩进行分析基础参步骤：回顾年头前3月销售趋势制定未营计划帮助评价月销售状况三月年头趋势时会起关重作着门店销售情况变更商品采购计划需变更定时间段信息滞影响门店销售情况
附：商品OTB计划样表
OTB采购计划系统公式简单写：
商品采购限额＝计划需求总量－供销售商品总量
供销售商品总量包括商品途数量实际库存数量等素计划需求总量密切相关包括计划销售额计划商品减价总额预期期末库存
例：
采购买手5月1日商品期初库存总量30000预计月底5月31日商品期末库存数量控制34000月计划销售额26000月计划商品减价损失25005月1日时候采购买手价值8000 商品订单已发出没收货预计商品加价率45请计算出买手O
TB计划采购计划
商品OTB系统实施程中发生变化应调整呢？
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着国连锁零售店断发展企业关门店日常营采购理求程度越越高着新商品断更连锁零售企业需接连断订货采购收货存储配送等便门店控制进货销货存货理连锁企业已采计算机辅助理实汇总统计实时销售数种系统常称POS系统英文全称point of sales中文译名销售信息理系统基计算机网络采电子收款机具实现收款商品数采集商品理系统
通畅情况零售企业理者通超市门店前台计算机系统实时数时解中类商品甚种单品销售情形时确保安全存量会错失商机方面出东西畅销东西滞销便做出正确商品调整更详细知道种商品底什尺寸什颜色卖较目然型零售业者言POS系统已成缺力助手
初国超市商品条码率足60％部分商品需门店二次贴店条码进行销售现超市商品条形码化水已提高会发现仅仅效POS销售资料够配合系统做OTB系统谓OTB原文指OpentoBuy中文译采购限额者采购计划系统定义定时期（国外通月）计划采购额采购员承诺购买款项间差额代表采购员留月购买数量次购买数量升降果想适度规划采购金额连锁零售企业面商品采购程时猜换言OTB根预估营业额资金商品周转率帮助规模零售业者预测未12月中项商品月采购计划透OTB 业者轻易重理信息适时掌握商品正确库存数量避免库存周转率太低造成损失
OTB计划处日常采购计划变更加章循排采购达订单盲目混乱剔采购数量现象效减少门店降价行进步保障连锁零售企业盈利水零售企业获更利益
说底应该采POSOTB呢？根专家建议果想理工作做妨时POSOTB透POS数充实OTB进严密控制进出货提高货品现金流通速度
OTB计划制定
应制定OTB计划呢？
首先企业做企业商品需求预测预算采购门店金额控制整OTB计划核心实金额控制企业采购成效高效采购金额控制意味着计划监控整零售企业存货投资点目前省份型连锁企业已进行计划成熟连锁零售企业采购系统会逐步摆脱商品代销制度逐步延边商品帐期采购模式样方式仅利零售企业库存合理调配更利供应商生产水提高连锁零售企业制定OTB计划步骤样（图3）：
日常连锁零售理中理控制单位（control units）中分常分部门类中分类分类四级设定控制单位关系采购理精细化程度例：果日常理中知道某部门销售额年时期升20％知道某中分类者分类情况变化样日常品类理会产生麻烦尤商品品种较门店分析销售数更相较困难事情应根门店企业身实力决定企业控制单位例家连锁零售企业拥100家门店理控制单位中分类中分类100OTB计划周期处理100×10010000张采购计划数量般连锁零售企业没办法完成形成原理方便反日常理困数中岂舍求末步骤会影响OTB工作量美国广泛世界分类划分部门根目前国连锁零售行业发展情况计算机软件硬件行业发展建议理中分类样企业理者评价中分类商品者采购员业绩情况
明确企业理控制单位零售企业工作制定销售预测（sales forecasting）销售预测理范围包括整连锁零售企业商品部门商品类商业财务计划程序中重步骤应精确销售预测继步骤影响未销售错误估计会导致整程发生偏差型零售公司范围部门范围销售额通畅统计进行预测包括趋势分析法时间序列分析法元回分析法通畅型零售企业少采技术更赖猜测估计基验推测制定合理准确OTB计划获更准确销售估计值企业会月销售指数（monthly sales index）计算方式：
月销售指数＝月实际销售额月均销售额×100
例某企业2000年度5月销售额2500元2000年全年销售额36000元均月销售额30005月销售指数25003000×100＝83意味着5月份销售指数83低均月销售额
然根次年销售计划月均计划额月销售指数次年销售计划额：2001年年度销售计划42000元月均计划销售额3500元2001年度5月销售指数3500×083＝2905元
销售预测月销售指数问题存阴历公历偏差国外节假日公历计算方便计算国时存国际假日年俗假日制定月销售计划考虑加入部分素影响农历节日增长指数加入月销售计划中
零售企业制定销售预额企业应计算计划库存水存货必须足满足销售预期需保留余计划存货水技术基库存法百分差异法周供货法存销率法
选择计算存货水方法参考建议：
1．门店年中存货周转率较低者销售变动异常时适合采基库存法（basic stock method）计算方式：
基库存（售价计算）＝月均库存（售价计算）－月均销售额
月初计划存货水＝计划月销售额＋基库存
2．年库存销售周转率超6次者相稳定时候推荐百分差异法（percentage variation method）计划月度存货更接月均值
月初计划存货水（售价计算）＝计划月均库存（售价计算）×（1＋预计该月销售额预计月均销售额）2
3．周供货法计算基础假设储备存货销售额成销售额成正
月初计划存货水（售价计算）＝预计均周销售额×存货周数
4．零售商希保持库存销售额成特殊率
月初计划存货水（售价计算）＝预计销售额×预期库存销售率
面工作公司预期零售扣减额（retail reductions）日常理工作中常会面问题期初存货加采购额销售额加期末存货间存定差额计划中应注意扣项种计划扣减额包括预期折扣（促销商品降价）折扣（会员者VIP减价额）库存短缺（失窃损坏工作失误造成差异）
计划扣减额＝（期初存货＋计划采购额）－（计划销售额＋期末存货）
正常计划扣减额估算通常标准：1计划扣减额验2类零售商降价资料3公司政策变化4商品预算期预算期结转5价格趋势6库存短缺趋势
确定项工作进入项工作计划采购额OTB系统核心工作计算方式：
计划采购额（售价计算）＝期计划采购额＋期计划扣减额＋计划期末存货－期初存货
采购限额作够确保零售商现库存计划销售额间保持种确定关系避免采购足方面公司调整商品采购额反映销售降价等变化某战略角度零售商长保留少额采购限额取公司够利特殊交易采购新推出产品补充已出售商品低估需求（低销售预测）必须破采购限额限制
然终关注OTB计划实际效果零售企业终关注整OTB计划获利力必须考虑预期净销售额零售营业费利润商品定价时候零售扣减额：
求初始加价率＝（计划销售费＋计划利润＋计划扣减额）（计划净销售额＋计划扣减额）
时求初始加价率整公司加价率均值公司均加价维持商品根需求素定价
OTB计划时候注意事项：
什总处超计划良局面呢？
日常工作中零售企业买手会发现订单超OTB计划应摆脱种良局面呢？
产生超计划常见原：（1）销售计划相销售额萎缩（2）采购量超出计划（3）供应商提前发货超计划状况分短期长期两种短期指30天够解决长期超出60天解决问题类商品计划研究现财政营状况未预算1月销售趋势年销售状态？2查月定购计划采购相3评估类计划销售？
改变局面步骤
1．销售计划否乐观呢？
定购基预计未销售预计应该持现实态度年三月销售趋势调整计划时候未计划销售额调整保守数额更销售趋势时应预计中包括未月份采促销手段新商品推介特活动促销
2．商品否采购否未采购商品放月采购？
难免遇新商品销售前景预测高购买量情况重害死天总揽全局避免发生库存问题果库存抓住取消者收回订单机会应该根绝具体情况供应商起努力次阿退货者降价刺激销售者减少库存千万停止基础商品正常补货保证天会员提供100％库存发现库存时候点会改变
3．应定制采购走俏商品
超支时候出现坏情况停止采购走俏商品请记住句商常说话采购员应通采购摆脱超支困境说采购员停止采购提高销售状态果采购种走俏商品月全部售完样会增强库存影响目前销售趋势会增长库存周转会加快关重观念部门理起研究决策保持销售机遇乐观态度
什达库存周转目标？
会员店营整体角度库存周转次数达投资回报水相重然月中销售状态相计划者采购战略短期变动（正面者反面）会影响库存周转应该集中精力通策划刺激销售降低均库存投机计划努力真正提高库存周转次数
真正长期提高库存周转次数步骤：
1．挖掘新商品业务更少均库存投资创造更销售毛利额做点应时常关注营果通新产品者业务刺激销售额增长增库存周转次数留意寻找高效批发分销渠道提供新市场提高销售机遇
2．瞄准库存中周转增长集中起减少均库存影响库存流通没捷径注意天件商品采购流通货品成组密切合作支持成功制定减少库存目标列出实施目标计划方面应注意根会员需求量补货非周固定进货货品某店采取周次送货方法减少栈板货品适应销售量较店销量门店采增加定购次数方法数销售库存销量门店缩短货品供应商店时间天应努力减少均库存面解释缩短货品商家周期降低均库存例子：
例某类商品年周转次数：商品均库存降低10％收转次数会升增类商品投资回报低水库存状态节省利息支出残损附加处理费
什保持营中流通重？
月定购金额中留存部分资金具高实性根类商品总说应动定购金额中保留10％采购计划中留存部分资金重样更余根市场变化进行调整
请参面例子：
60％采购金额补货（基商品）
30％采购金额特殊商品货架两端促销
10％采购金额备
方案
采购商品已店销售计划五金市场缺少新产品推介徘徊前采购计划中留存10％果销售计划发指库存堆积较容易控制库存资金采购销售增长类商品
方案二
销售趋势计划进展供应商带走俏商品必须30天购买会增长销售机会采购计划中留存10％时资金采购特殊走俏商品市场动态快速相应追逐销售取消订单降价者商品退回供应商利流通类中起程度重作做工作计划时候决定分配基补充货品特殊购买货架两端促销例计划中留存定流动资金业务作会更加灵活
时商品计划进行修改？
商品计划利报告手段市场条件者趋势变化商品计划应着改变程度发挥销售机会时库存控制
抓住时机产生弄清楚业务影响总原种趋势超三月时候应修改计划正前面讨销售计划定现实样控制采购计划
OTB财务预算计划包括销售库存周转投资回报毛利润商品种类米销售额等指标考核
份工作计划够反映公司销售增长趋势反映新销售库存需求反映月货品放置面积者商品种类变化改善货品托盘板房目前分销途径减少均库存反映争取价格优势创造特殊促销货架促销方式
商业计划调整步骤：
第步回顾月业绩注意数销售收货订货情况记报告首栏日期
第二步计划月总销售情况必时候进行适更改商品计划调整销售业绩进行分析基础参步骤：回顾年头前3月销售趋势制定未营计划帮助评价月销售状况三月年头趋势时会起关重作着门店销售情况变更商品采购计划需变更定时间段信息滞影响门店销售情况
附：商品OTB计划样表
OTB采购计划系统公式简单写：
商品采购限额＝计划需求总量－供销售商品总量
供销售商品总量包括商品途数量实际库存数量等素计划需求总量密切相关包括计划销售额计划商品减价总额预期期末库存
例：
采购买手5月1日商品期初库存总量30000预计月底5月31日商品期末库存数量控制34000月计划销售额26000月计划商品减价损失25005月1日时候采购买手价值8000 商品订单已发出没收货预计商品加价率45请计算出买手O
TB计划采购计划
商品OTB系统实施程中发生变化应调整呢？
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