2005年度培训计划
A2005年度营销员力评估培训目标
更满足培训需求力资源科引入营销员力评估培训需求评估体系该系统通设立类职员工级力标准藉评估员工实际力找出差距发现员工潜培训需求根该体系评估结果提供培训课程更针性更效
B 2005年度营销员力评估培训象
B1条线分部部长营销中心理客户理推广员终端理
B2 总部销售辅助职机构
C 2005年度营销员工作力评估体系
C1 营销员力评估培训计划流程
C11 全年培训需求调研
a 培训需求调研定量调研
b 培训需求调研定性调研
c 现状差距分析
d 执行方案分析
C12 全年培训计划确定
a 全年培训策略容员时间踪计划确定
C13 全年培训计划执行
a 全年培训项目组成立
b 全年培训计划测试
c 全年培训计划培训者培训
d 全年培训计划实施
C2 营销十核心工作力评估系统
营销核心工作力评估系统区传统仅仅考虑营销员级职系统员发展整体营销组织工作效性出发营销员实际技技巧进行评估制定出协助营销员发展培训员发展系统
C21 营销十核心工作力容
营销核心工作力包括三方面：
第方面：基营销知识基素质
1．
时间理
2．
制定计划执行回顾力
3．
信息传达效性－写备忘录
4．
计算机基础应
第二方面：业务知识技
1．
基沟通销售技巧
2．
传统渠道理掌控力
－客户建立初步合作关系开发新合作伙伴
－客户理：客户目标理客户员理客户费理等
－客户发展：客户区覆盖理
3．
现代渠道（KA）理掌控力
－零售客户建立基合作关系
－零售理50基问题
－零售沟通谈判技巧
第三方面：理技
1．
指导发展培训属力
2．
团队理激励力
3．
创新力
C22 营销十核心工作力评估标准
职位员工担会验力等方面差异表现员工表现级形式表现出界定相应力标准根员工工作力职工作满足程度工作力评定考核基划分四等级：
n 入门级－达够进入公司基求达力水起码求需指导训练工作
n 实级－工作需事帮助理解达工作求时某方面工作展现出定成果技术力方面需定帮助
n 操作级－独立工作熟练较高标准工作方面进行解释演示工作灵活动责心
n 优秀级－带领团队工作指导员工工作进行解释演示积极动提供反馈信息放眼局解决重业务／员问题乐助
C23 营销十核心工作力评估方法
职岗位评估会制定出明确营销核心工作力评估卡样：
样－客户理营销核心工作力评估卡：
核心工作力
权重
优秀级
操作级
实级
入门级
分数
100
80
60
40
时间理
10
l
8
制定计划执行回顾力
10
l
8
信息传达效性
10
l
10
计算机基础应
5
l
3
基沟通销售技巧
15
l
15
传统渠道理掌控力
10
l
8
现代渠道（KA）理掌控力
20
l
16
指导发展培训属力
10
l
8
团队理激励力
5
l
3
创新力
5
l
3
评分
100
82
C24 营销十核心工作力培训需求
通面设定评估标准评估职位员实际表现否满足求根双方前期合作健力宝公司部培训需求调研结果显示销售相关职述力表现满足尚存缺口提高员工力表现提高员工整体生意表现重步
D 营销十核心工作力培训计划
课程
课程项目
课时
数求
课程
传统渠道理培训
40天
场少40
分课程1
分销商基础理培训
20天
分课程2
分销覆盖理培训
20天
课程二
现代渠道(KA)理培训
60天
分课程1
零售客户理培训
20天
分课程2
促销计划执行
20天
分课程3
零售谈判技巧
20天
课程三
基素质培训
40天
分课程1
基沟通技巧
15天
分课程2
利益销售模式
15天
分课程3
高效处理异议
10天
E 营销十核心工作力培训容
培训课程容具体容安排：
E1 课程 传统渠道理培训
课程名称
传统渠道理培训
课程时间
40天
授课形式
þ课堂讲授 þ学员练 ¨角色扮演 þ案例分析 þ分组讨
课程资料
þ演示文档 þ学员练册 ¨学员培训手册
分课程1
分销商基础理培训
课程目
培训目通分销商理背景业务容相关技介绍练帮助学员解分销商合作理中业务常识理概念提升学员相应操作技
分课程2
分销覆盖业务培训
课程目
课程通分销覆盖基概念流程阐述辅助相应技介绍帮助学员提高分销覆盖实施理力
课程周期
¨单项 ¨月 ¨双月 ¨季度 þ半年 ¨年
实施成员
培训项目组
E2 课程二 现代渠道(KA)理培训
课程名称
现代渠道(KA)理培训
课程时间
60天
授课形式
þ课堂讲授 þ学员练 ¨角色扮演 þ案例分析 þ分组讨
课程资料
þ演示文档 þ学员练册 ¨学员培训手册
分课程1
零售客户理培训
课程目
培训目通重点零售客户行业背景业务职生产商员相应业务理方面介绍帮助学员解零售商合作中业务常识理概念提升学员相应操作技
分课程2
零售谈判
课程目
（1）解谈判概念含义容方法（2） 交流角度分析谈判商务沟通中处环节角色（3）掌握谈判方法技巧步骤（4）够较复杂实例进行分析演练
分课程3
促销设计执行
课程目
培训目通针促销业务专项培训提升企业相应理员促销活动设计计划实施等方面业务力
课程周期
¨单项 ¨月 ¨双月 ¨季度 þ半年 ¨年
实施成员
培训项目组
E3 课程三 基素质培训
课程名称
基素质培训
课程时间
40天
授课形式
þ课堂讲授 þ学员练 þ角色扮演 ¨案例分析 ¨分组讨
课程资料
þ演示文档 þ学员练册 ¨学员培训手册
分课程1
基沟通技巧
分课程2
利益销售模式
分课程3
高效处理异议
课程目
培训目通定期培训断提高销售理员类客户交流力
建议周期
þ单项 ¨月 ¨双月 ¨季度 ¨半年 ¨年
实施成员
培训项目组
F 营销十核心工作力培训理
F1销售公司培训资料
培训全程中应资料确保培训效果效率：
F2讲师授课演示文档
资料名称
讲师授课演示文档
形式
手册（微软演示文档（PPT）
资料解释
l 讲师演示文档全部容（含类Visual Aids）
F3讲师练文档
资料名称
讲师练文档（含图片）
形式
手册（微软WordExcel文件）
资料解释
l 讲师练文档全部容包括学员部分答案解释部分
F4学员练文档
资料名称
学员练文档
形式
手册（微软WordExcel文件）
资料解释
l 学员练文档全部容包括案例分析分组讨计算角色扮演中资料
F5培训总结学员评估
资料名称
培训总结学员评估
形式
报告
资料解释
l 培训遇问题记录培训加补充解答
G 营销十核心工作力培训方法
G1培训方法
零售理培训课程相关基操作技培训线索针公司实际终端销售理相关案例分析学员组讨学员练等托手段时提供讲师演示文稿部分容学生手册（录图片等）工具帮助提高学生课堂学效果
容描述健力宝集团培训中采部分授课方法
G11 课堂讲授
具5年相关行业实际理验专业培训讲师针相关容进行专题讲述力资源科提供演示文稿（PPT）录等辅助工具该方法应业务知识传授部分技讲解容中
G12 案例分析
受训者行业中实际案例相关行业案例供参加培训销售员分析提出解决方案培训讲师针原案例学员方案加讲解分析种培训方法综合提升受训员关业务中分析判断力具佳效果
G13 分组讨
具案例分析基作外方法够帮助学员利团队组工作方法更快分享验提高交流技巧综合问题解决方面力
G14 学员练
该方法集中强化学知识帮助学员掌握实动手分析现实生意问题优秀方法
G15 角色扮演
该方法应类交流演示技巧训练中商店组织员沟通顾客效沟通等等环节某重点课程必环节处理常见反意见等课程提供实际操作验讲师进步提高学员角色扮演中学知识
G16 培训回顾效果评估
培训效果取决受训者接受程度利实培训抽样调查方式次培训效果进行踪检测 培训告段落（通常1月）培训组员进行抽样实回访确定受训者培训容实际掌握情况收集培训容方式建议籍日培训进行适调整
G2培训讲师
公司部寻找拥丰富实践验培训技讲师队伍保证培训质量达公司求
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A2005年度营销员力评估培训目标
更满足培训需求力资源科引入营销员力评估培训需求评估体系该系统通设立类职员工级力标准藉评估员工实际力找出差距发现员工潜培训需求根该体系评估结果提供培训课程更针性更效
B 2005年度营销员力评估培训象
B1条线分部部长营销中心理客户理推广员终端理
B2 总部销售辅助职机构
C 2005年度营销员工作力评估体系
C1 营销员力评估培训计划流程
C11 全年培训需求调研
a 培训需求调研定量调研
b 培训需求调研定性调研
c 现状差距分析
d 执行方案分析
C12 全年培训计划确定
a 全年培训策略容员时间踪计划确定
C13 全年培训计划执行
a 全年培训项目组成立
b 全年培训计划测试
c 全年培训计划培训者培训
d 全年培训计划实施
C2 营销十核心工作力评估系统
营销核心工作力评估系统区传统仅仅考虑营销员级职系统员发展整体营销组织工作效性出发营销员实际技技巧进行评估制定出协助营销员发展培训员发展系统
C21 营销十核心工作力容
营销核心工作力包括三方面：
第方面：基营销知识基素质
1．
时间理
2．
制定计划执行回顾力
3．
信息传达效性－写备忘录
4．
计算机基础应
第二方面：业务知识技
1．
基沟通销售技巧
2．
传统渠道理掌控力
－客户建立初步合作关系开发新合作伙伴
－客户理：客户目标理客户员理客户费理等
－客户发展：客户区覆盖理
3．
现代渠道（KA）理掌控力
－零售客户建立基合作关系
－零售理50基问题
－零售沟通谈判技巧
第三方面：理技
1．
指导发展培训属力
2．
团队理激励力
3．
创新力
C22 营销十核心工作力评估标准
职位员工担会验力等方面差异表现员工表现级形式表现出界定相应力标准根员工工作力职工作满足程度工作力评定考核基划分四等级：
n 入门级－达够进入公司基求达力水起码求需指导训练工作
n 实级－工作需事帮助理解达工作求时某方面工作展现出定成果技术力方面需定帮助
n 操作级－独立工作熟练较高标准工作方面进行解释演示工作灵活动责心
n 优秀级－带领团队工作指导员工工作进行解释演示积极动提供反馈信息放眼局解决重业务／员问题乐助
C23 营销十核心工作力评估方法
职岗位评估会制定出明确营销核心工作力评估卡样：
样－客户理营销核心工作力评估卡：
核心工作力
权重
优秀级
操作级
实级
入门级
分数
100
80
60
40
时间理
10
l
8
制定计划执行回顾力
10
l
8
信息传达效性
10
l
10
计算机基础应
5
l
3
基沟通销售技巧
15
l
15
传统渠道理掌控力
10
l
8
现代渠道（KA）理掌控力
20
l
16
指导发展培训属力
10
l
8
团队理激励力
5
l
3
创新力
5
l
3
评分
100
82
C24 营销十核心工作力培训需求
通面设定评估标准评估职位员实际表现否满足求根双方前期合作健力宝公司部培训需求调研结果显示销售相关职述力表现满足尚存缺口提高员工力表现提高员工整体生意表现重步
D 营销十核心工作力培训计划
课程
课程项目
课时
数求
课程
传统渠道理培训
40天
场少40
分课程1
分销商基础理培训
20天
分课程2
分销覆盖理培训
20天
课程二
现代渠道(KA)理培训
60天
分课程1
零售客户理培训
20天
分课程2
促销计划执行
20天
分课程3
零售谈判技巧
20天
课程三
基素质培训
40天
分课程1
基沟通技巧
15天
分课程2
利益销售模式
15天
分课程3
高效处理异议
10天
E 营销十核心工作力培训容
培训课程容具体容安排：
E1 课程 传统渠道理培训
课程名称
传统渠道理培训
课程时间
40天
授课形式
þ课堂讲授 þ学员练 ¨角色扮演 þ案例分析 þ分组讨
课程资料
þ演示文档 þ学员练册 ¨学员培训手册
分课程1
分销商基础理培训
课程目
培训目通分销商理背景业务容相关技介绍练帮助学员解分销商合作理中业务常识理概念提升学员相应操作技
分课程2
分销覆盖业务培训
课程目
课程通分销覆盖基概念流程阐述辅助相应技介绍帮助学员提高分销覆盖实施理力
课程周期
¨单项 ¨月 ¨双月 ¨季度 þ半年 ¨年
实施成员
培训项目组
E2 课程二 现代渠道(KA)理培训
课程名称
现代渠道(KA)理培训
课程时间
60天
授课形式
þ课堂讲授 þ学员练 ¨角色扮演 þ案例分析 þ分组讨
课程资料
þ演示文档 þ学员练册 ¨学员培训手册
分课程1
零售客户理培训
课程目
培训目通重点零售客户行业背景业务职生产商员相应业务理方面介绍帮助学员解零售商合作中业务常识理概念提升学员相应操作技
分课程2
零售谈判
课程目
（1）解谈判概念含义容方法（2） 交流角度分析谈判商务沟通中处环节角色（3）掌握谈判方法技巧步骤（4）够较复杂实例进行分析演练
分课程3
促销设计执行
课程目
培训目通针促销业务专项培训提升企业相应理员促销活动设计计划实施等方面业务力
课程周期
¨单项 ¨月 ¨双月 ¨季度 þ半年 ¨年
实施成员
培训项目组
E3 课程三 基素质培训
课程名称
基素质培训
课程时间
40天
授课形式
þ课堂讲授 þ学员练 þ角色扮演 ¨案例分析 ¨分组讨
课程资料
þ演示文档 þ学员练册 ¨学员培训手册
分课程1
基沟通技巧
分课程2
利益销售模式
分课程3
高效处理异议
课程目
培训目通定期培训断提高销售理员类客户交流力
建议周期
þ单项 ¨月 ¨双月 ¨季度 ¨半年 ¨年
实施成员
培训项目组
F 营销十核心工作力培训理
F1销售公司培训资料
培训全程中应资料确保培训效果效率：
F2讲师授课演示文档
资料名称
讲师授课演示文档
形式
手册（微软演示文档（PPT）
资料解释
l 讲师演示文档全部容（含类Visual Aids）
F3讲师练文档
资料名称
讲师练文档（含图片）
形式
手册（微软WordExcel文件）
资料解释
l 讲师练文档全部容包括学员部分答案解释部分
F4学员练文档
资料名称
学员练文档
形式
手册（微软WordExcel文件）
资料解释
l 学员练文档全部容包括案例分析分组讨计算角色扮演中资料
F5培训总结学员评估
资料名称
培训总结学员评估
形式
报告
资料解释
l 培训遇问题记录培训加补充解答
G 营销十核心工作力培训方法
G1培训方法
零售理培训课程相关基操作技培训线索针公司实际终端销售理相关案例分析学员组讨学员练等托手段时提供讲师演示文稿部分容学生手册（录图片等）工具帮助提高学生课堂学效果
容描述健力宝集团培训中采部分授课方法
G11 课堂讲授
具5年相关行业实际理验专业培训讲师针相关容进行专题讲述力资源科提供演示文稿（PPT）录等辅助工具该方法应业务知识传授部分技讲解容中
G12 案例分析
受训者行业中实际案例相关行业案例供参加培训销售员分析提出解决方案培训讲师针原案例学员方案加讲解分析种培训方法综合提升受训员关业务中分析判断力具佳效果
G13 分组讨
具案例分析基作外方法够帮助学员利团队组工作方法更快分享验提高交流技巧综合问题解决方面力
G14 学员练
该方法集中强化学知识帮助学员掌握实动手分析现实生意问题优秀方法
G15 角色扮演
该方法应类交流演示技巧训练中商店组织员沟通顾客效沟通等等环节某重点课程必环节处理常见反意见等课程提供实际操作验讲师进步提高学员角色扮演中学知识
G16 培训回顾效果评估
培训效果取决受训者接受程度利实培训抽样调查方式次培训效果进行踪检测 培训告段落（通常1月）培训组员进行抽样实回访确定受训者培训容实际掌握情况收集培训容方式建议籍日培训进行适调整
G2培训讲师
公司部寻找拥丰富实践验培训技讲师队伍保证培训质量达公司求
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