XX职业技术学院
毕业文
题 目：汽车消费心理行分析
专 业：汽车技术服务营销
班 级： 汽营班
姓 名：
指导老师：
二零二年X月
目录
摘
第章：消费者心理概述
11消费心理学概念•••••••••••••••••••••••3
12消费者心理学意义••••••••••••••••••••••3
13消费心理学研究方法 ••••••••••••••••••3
14消费者心理示例•••••••••••••••••••••••3
15消费者类型相应应技巧 ••••••••••••••••4
第二章：消费者购买行
21汽车消费者购买行含义 ••••••••••••••••6
22汽车消费者购买行影响素分析••••••••••••••6
23汽车消费者购买行类型•••••••••••••••••7
第三章：汽车销售
31汽车销售定义••••••••••••••••••••••••10
32汽车销售程••••••••••••••••••••••••10
33销售••••••••••••••••••••••••••••11
3 4销售顾问应具备素质•••••••••••••••••••••••••12
总结 •••••••••••••••••••••••••••••••••••••••15
致谢词 ••••••••••••••••••••••••••••••••••••••16
参考文献••••••••••••••••••••••••••••••••••••••17
汽车消费心理行分析
摘
种消费活动饱含消费者心理活动包含消费者消费行消费者心理行受种素影响呈现出样性复杂性特点通消费者文化理社会年济等角度分析消费心理关系产生消费心理行特性出种消费心理特征汽车销售影响
关键词：汽车消费需求消费行 消费心理 销售策
第章 消费者心理概述
11消费者心理学概念
消费心理指商品交易特殊范围客观现实需购买者外界刺激市场营销刺激产品广告济价格技术销售点文化销售促进政治购买者暗箱购买者特性决策程购买者反应拒绝购买购买产品等更信息消费者头脑中反应
消费心理分40类1求心理2求廉心理3求新心理4求美心理5求快心理6求时心理7求便心理8求解心理9欣赏心理10耐心理11求实心理12求知心理13求信心理14求全心理15求安全心理16求健康心理17求长寿心理18居家心理19外出心理20尊心理21信心理22犹豫心理23怀疑心理24占心理25求名心理26奇心理27癖心理28俗心理29选择心理30目标心理31求心理32厌倦心理33胜心理34显耀心理35反感心理36紧张心理37念旧心理38点心理39舒适心理40求准心理
12消费者心理学意义
国现阶段汽车消费心理分析：消费者需求心理研究营销项重容准确握消费者心理成功制定产品销售策略关键国汽车市场容量巨尚处起步时期国外成功车型中国出现水土服现象原没握中国消费者消费需求心理
13消费者心理学研究方法
消费者购物态度指产品商标商店服务等印象坏决定购物意图行种态度先天天生活环境中通逐步学形成种态度具惯性旦形成便成惯时间久便会成种刻板消费惯消费者态度通学改变种学动学动学前者消费者动解商品者通营销者种促销手段施加影响消费者意中潜移默化
引发消费者购买行模式EDKHV中E代表购买行D代表驱动力生理动力K代表产品具备吸引力少H代表惯强度重复购买验V代表线索强度广告次数营销者通控制4变数影响消费者采取购买行般培养消费者商标品牌信度研究消费者商标类化作（指某商标旧商品建立信会推广商标新产品种种营销手段加强消费者学达产品坚定信赖态度新产品发生态度改变达成交易
行心理学刺激—反应’原理行心理学创始沃森建立刺激—反应’学说
14消费者心理示例
关中国汽车产业现状应两角度说宏观角度微观角度宏观中国2001年12月11日加入世界贸易组织国外厂商陆续进入中国市场竞争进步激烈中国汽车产业带定挑战机遇样情况利中国汽车技术断创新微观中国汽车市场直极具潜力市场年着中国济断发展中国汽车断普汽车行业直目标市场正断成长针白领阶层等班族汽车销售市场正飞速发展时候汽车行业需断进行技术创新拓宽销售渠道开发新市场寻找更目标群体延伸生命周期获取更利益
04年中国汽车产量占世界总产量791销量占世界总销量841数字较知道中国汽车进口国家理说降低关税利消费者福利进口汽车高档车部分消费者说辆车价格车子带社会位说更高价格会相少买样会产品生活中较稀缺消费者感更满足感高档车特虚荣效应
2005年疑排量微型轿车扬眉吐气年份国微型轿车厂家产量5771万辆2004年产量3788万辆增长5234国微型轿车厂家销售量5829万辆2004年销售量3947万辆增长4768国微型轿车行业成车细分市场中表现突出领域市场表现目睹2005年末国微型轿车国轿车市场份额达20422004年市场份额1736提高306百分点国微型轿车行业市场位日益显著
成熟型时尚型微型轿车相互鉴促进行业繁荣 方面天津汽夏利吉利长安奥拓代表成熟型微型轿车宝刀老发挥品牌知名度高*性强维修便捷基础产品开发改进方面融入更时尚性元素老品牌焕发出青春方面奇瑞QQ哈飞路宝昌河爱迪尔汽通五菱Spark代表新代时尚型微型轿车发挥外观亮丽造型时尚显著特点基础通断降价降低门槛受年轻购车族青睐时尚型微型轿车保持高速增长态势成熟型微型轿车时尚型微型轿车两流车型相互鉴提高促进繁荣中国微型轿车行业发展
微型轿车行业加速优胜劣汰新统计数显示目前国微型轿车行业已形成泾渭分明两阵营标志着面普通百姓微型轿车行业市场洗礼残酷竞争正进入加速优胜劣汰发展新阶段
第二阵营包括亚迪汽车限责公司湖南江南汽车制造限公司汽红塔云南汽车制造限公司吉林通田汽车限公司汽华利（天津）汽车限公司贵州青年云雀汽车限公司等导产品均售价3万元左右低端产品企业辉煌存营理念产品技术质量等似老生常谈问题述企业国微型轿车市场激烈竞争中败阵沦弱势品牌处市场边缘化危险境2005年第二阵营微型轿车企业合计生产微型轿车22558辆减少6459合计销售微型轿车24164辆减少2791第二阵营微型轿车合计销售量仅仅占行业销售量4忽略计步
图3 2005年末品牌微型轿车市场占率览
06年15月份统计资料显示16升排量轿车占轿车销售总量5422数表明中国汽车销售低档车低档车销售数量中国消费水分开2004年中国均GDP1270美元说普通家庭买起车买低档车消费者说买车项相消费需求弹性会较稍微高点价格会较消费者选择购车低档车售价消费税更低话消费者福利会增加更会增加
统计资料显示06年15月份中国汽车销量排名前十位企业销量24917万辆市场占率8377增长059百分点前十位次：汽汽东风长安北汽奇瑞哈飞广汽吉利江淮记关注奇瑞吉利两企业中国研发企业代表两企业产品集中低档车中国样发展中国家市场里低档车众需求销量面资料正说明点奇瑞吉利华晨产销分增长721555626211
04年中国汽车保量21辆千世界均水133辆千市场饱度说中国市场尚未饱04年欧美系车型国外价格：标致307（20L）190万元帕萨特V6（28L）230万元奥迪A6（24L）28万元宝马325i 23万元国数字分192万元320万元395万元408元中国市场超额利润市场
购买汽车产品时作销售员该什角度解消费者购买需呢？
15消费者类型相应应技巧
心理学家消费者购买行S—O—R’简化模式解释消费者购买行S刺激消费者商品刺激刺激施加影响O机体消费者身R反应产生购买反应般情况消费者购买行分六阶段1知晓阶段消费者发现商品存2解阶段购物者解商品功价格造型美观等3喜爱阶段商品产生印象4偏阶段商品产生印象已扩方面感情十分喜爱5确信阶段偏产生购买欲6态度转变实际行动述历程包含认识（思维）—感情（情绪）—意愿（动机）心理状态发展程
面子心理面子心理驱动消费会超甚超购买者支付力营销员利消费者种面子心理找市场获取溢价达成销售
二 众心理 众指观念行受群体引导压力趋数相致现象消费者购买决策会表现出众倾购物时喜欢商店品牌选择时偏市场占率高品牌选择旅游点时偏热点城市热点线路
三 推崇权威消费者推崇权威心理消费形态表现决策情感成分远远超理智成分种权威推崇导致消费者权威消费产品理选进消费象格化达成产品畅销
四 爱占便宜刘春雄先生说：便宜占便宜样价值50元东西50元买回便宜价值100元东西50元买回占便宜中国常讲物美价廉实真正物美价廉存心理感觉物美价廉
五 害怕悔做决定时候会恐惧感生怕做错决定生怕花钱错误卢泰宏先生提购突谓购突指：消费者购买出现怀疑安悔等谐负面心理情绪引发满行
六 心理价位类产品心理价格高心理价格超出数户预算范围低心理价格会户产品品质产生疑问解消费者心理价位助市场员产品制定合适价格助销售员达成产品销售
七 炫耀心理消费者炫耀心理消费商品表现产品带消费者心理成分远远超实成分正种炫耀心理中国目前富裕情况创造高端市场时利炫耀心理国企业普遍缺乏核心技术情况助获取市场点时尚商品表现尤明显
八 攀心理消费者攀心理基消费者处阶层身份位认选择阶层群参表现出消费行相炫耀心理消费者攀心理更——
第二章 消费者购买行
21汽车消费者购买行含义
消费者购买行指消费者满足家庭生活发生购买商品决策程
22汽车消费者购买行影响素分析
研究消费者行基搞清五W’H’1what 解消费者想知道什购买什消费者想解购买类汽车2who 解购买角色’消费者谁？企业中谁购买类汽车家庭中决定购买什样车型决策者男女谁3where 解消费者里（家销商）购买？什？里？解消费者方理环境气候条件等汽车城市乡村求区南方北方山区原海陆差4when 重点解消费者消费时间表？春节国庆五等节假日消费重点时期5why 解消费者动机影响素什喜欢某种车喜欢种车什喜欢两厢车喜欢三厢车？什选择途旅行车轿车？什选择皮卡选择轿车？什选择排量选择排量？什选择家销商选择家销商？等等6how 消费者样购买？样？家庭商务？解消费者喜欢什样促销方式？喜欢什样生活式？什样爱？喜欢什样服饰？购车时喜欢什样礼品企业营销员通量社会调查摸清市场消费者购买什样车型什时候购买？里购买里？采什方式购买？（次性付款分期付款银行贷款）通常难弄清什购买中间消费者购买心理难捉摸判断问题成谜者暗箱问题实际购买者行心理程相隐蔽市场营销员想知道难观察
购买动机引发购买行推动动力需基础产生购买动机般包括种1社会素刺激产生动机社会素引发动机称社会动机批时诚实部分买汽车部分没买车会感没面子想方设法购买甚超般水否家聚会见面时会感太体面种心理驱产生购买动机2心理分析动机消费者认识情感意志等心理活动程引起行动机称心理动机国消费者选择颜色时较钟情银灰黑色淡青色墨绿色等颜色太愿意选择红色黄色
23汽车消费者购买行类型
消费者行类型分1选购型认真选择分析较绝心购买购买汽车2惯型传统惯流北方喜欢买桑塔纳天津喜欢夏利长春喜欢买捷达海喜欢买帕萨特广东喜欢日车3信誉型相信名牌企业名牌产品欧洲相信奔驰车日相信丰田车美国相信GM福特车中国相信奔驰宝马丰田4机型购买商品较意品牌没求确定购买意产品价格样式性色彩等符合预先制定标准会短时间购买5时尚型购买选购商品时较喜欢参考电视报纸等媒介介绍流行时尚商品非常感兴趣时常拥商品沾沾喜6独立性型类消费者性非常强喜欢出心裁众选择购买商品时喜欢式样色彩品牌较独立商品突出性7触发型位消费者算立购买受某种特殊影响兴购买8攀型类消费者尊心较强生怕生怕起选择购买商品时会选择超济承受力品种抬高9超前消费型属新生代消费观念超前天花明天钱信条10务实型类消费者较注重实际分片面追求品牌式样色彩等考虑商品实性购买济性11炫耀型类消费者济状况般较炫耀富般选择购买商品时选择世界典品牌
第三章：汽车销售
31汽车销售定义
汽车营销学门汽车市场营销学结合起进行研究应性强边缘科学汽车销售汽车企业更满足市场需实现企业目标通计划指挥组织指挥等理职进行系列活动
32汽车销售程
汽车销售程实消费者购买程阶段中消费者角阶段中研究消费者购买行心理学家消费者购买行S—O—R’简化模式解释消费者购买行S刺激消费者商品刺激刺激施加影响O机体消费者身R反应产生购买反应
般情况消费者购买行分六阶段1知晓阶段消费者发现商品存2解阶段购物者解商品功价格造型美观等3喜爱阶段商品产生印象4偏阶段商品产生印象已扩方面感情十分喜爱5确信阶段偏产生购买欲6态度转变实际行动述历程包含认识（思维）—感情（情绪）—意愿（动机）心理状态发展程销售产品重历程
33销售
国市场前景分析出国市场前景步需作销售员进步发展市场作销售员通投影法解消费者心理通消费者提出问题回答解心底真正想法作销售员具备强观察力力重基
331体验式营销产品（服务）说话
目前轿车销售服务全程属等客门销售服务员动客户提供部分服务缺乏动性济型轿车目标客户较关注汽车性服务汽车缺乏足够解销售程中销售员解说汽车性配置科技含量高消费者听着知半解缺乏款车系统全面理解感性认识法购买款车理客户通图象视频试试驾参加购车讲座等形式感受容易形成某款车性配置服务较深全面系统解认识容易喜欢款车产生购买行体验式营销通常种：
营造展厅氛围
销售轿车更重销售种文化种服务客户某种新车型印象定程度会初次见车型展厅氛围定联系济型轿车展厅更注重营造实务实容易客户接种氛围展厅巨视频播放着轿车性配置保养服务公司历史等方面碟片耳边洋溢着轻轻音乐环境挑剔客户容易放松较容易接受厂商加产品观点厂商设计思路产品进行全面系统解部分展厅会慢慢出现展厅营娱乐项目展厅出现咖啡厅茶室等客户边轻松环境里放松边观着汽车保养方面讲座碟片根讲推销体验销售产品
活动体验润物细声
样锁定目标群体准客户参进体验公司产品服务容济型轿车厂商达成效销售希做少达部分销商应付厂家考核相活动草草事济型轿车目标客户轿车性服务关注度较高轿车性配置服务难系统认识果活动中参进然难形成系统理认识贴身体验定程度影响着购买甚会影响亲友购买行活动销商说种较务实方法：花较少推广费达较销售效果
332互动式营销沟通中销售
目前数展厅销售模式等客门服务员动客户提供部分服务缺乏服务动性售前售中售服务提供部门分割法保证服务质量致性导致服务缺乏系统性连续性互动式营销切客户中心客户购买全程提供系统连续全面服务程中进行双沟通达稳定客户维护客户关系促进销售目适目标客户服务关注度较高销售周期相较长济型轿车中高档轿车轿车效果太明显（中高档轿车相程度次购买较验购车专业程度相较高品牌忠诚度较高）
购买决策程中出某品牌说达效销售目量决策全程环节中消费者施加影响收集消费者反馈信息加处理济型轿车说购买周期较长相说购买决策程中影响素越变数越样济型轿车厂商消费者施加影响环
3 4销售顾问应具备素质
信做销售第步销售员必备基素质汽车销售复杂销售程商品销售中销售难度完全没业验说成专业汽车销售顾问专业汽车销售顾问必须具备力？学力？
方面谈应该学国家方针政策相关济法规国家宏观微观济政策战略高度武装’方面讲汽车销售顾问应该解行业环境市场形势未趋势商品知识等通断书学实践学验学手学做知知彼百战殆外汽车销售顾问针身空杯零心态系统学营理学营销学心理学公关学等知识通断完善知识结构达专通复合型转变适应日益复杂市场形势变化率实现蛹蝶巨转变总结分析力汽车销售程中验积累力汽车销售顾问果工作中分析成功失败原寻找身存差距天工作失进行总结验进行整理记录教训总结出找防止犯政策汽车销售顾问会提高放弃验实践中学机会正汽车销售顾问会纸谈兵实际销售程中知手原工作年两年回头力没明显提高找销售感觉缺乏总结分析力汽车销售顾问日常工作中注意验积累形成文字常出整理整理着验断增慢慢会形成销售风格沟通力
总结
总握市场需求济发展方做汽车汽车市场销售渠道改进运营新适合市场销售渠道必然取代旧模式汽车制造企业营商汽车消费者间联系利益起着决定性作
致谢词
文设计XX老师悉心指导严格求已完成课题选择具体写作程文初稿定稿凝聚着刘老师心血汗水文设计期间XX老师提供种种专业知识指导富创造性意见XX老师丝苟作风严谨求实态度深受感动没样帮助关怀会利完成文设计XX老师表示深深感谢崇高敬意
参考文献
1消费者心理行 作者：唐赤华戴克商
2汽车销售流程应 作者：唐宏伟
3汽车销售技术 作者：李幸福王怀玲
4消费者行分析 作者：汪彤彤
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毕业文
题 目：汽车消费心理行分析
专 业：汽车技术服务营销
班 级： 汽营班
姓 名：
指导老师：
二零二年X月
目录
摘
第章：消费者心理概述
11消费心理学概念•••••••••••••••••••••••3
12消费者心理学意义••••••••••••••••••••••3
13消费心理学研究方法 ••••••••••••••••••3
14消费者心理示例•••••••••••••••••••••••3
15消费者类型相应应技巧 ••••••••••••••••4
第二章：消费者购买行
21汽车消费者购买行含义 ••••••••••••••••6
22汽车消费者购买行影响素分析••••••••••••••6
23汽车消费者购买行类型•••••••••••••••••7
第三章：汽车销售
31汽车销售定义••••••••••••••••••••••••10
32汽车销售程••••••••••••••••••••••••10
33销售••••••••••••••••••••••••••••11
3 4销售顾问应具备素质•••••••••••••••••••••••••12
总结 •••••••••••••••••••••••••••••••••••••••15
致谢词 ••••••••••••••••••••••••••••••••••••••16
参考文献••••••••••••••••••••••••••••••••••••••17
汽车消费心理行分析
摘
种消费活动饱含消费者心理活动包含消费者消费行消费者心理行受种素影响呈现出样性复杂性特点通消费者文化理社会年济等角度分析消费心理关系产生消费心理行特性出种消费心理特征汽车销售影响
关键词：汽车消费需求消费行 消费心理 销售策
第章 消费者心理概述
11消费者心理学概念
消费心理指商品交易特殊范围客观现实需购买者外界刺激市场营销刺激产品广告济价格技术销售点文化销售促进政治购买者暗箱购买者特性决策程购买者反应拒绝购买购买产品等更信息消费者头脑中反应
消费心理分40类1求心理2求廉心理3求新心理4求美心理5求快心理6求时心理7求便心理8求解心理9欣赏心理10耐心理11求实心理12求知心理13求信心理14求全心理15求安全心理16求健康心理17求长寿心理18居家心理19外出心理20尊心理21信心理22犹豫心理23怀疑心理24占心理25求名心理26奇心理27癖心理28俗心理29选择心理30目标心理31求心理32厌倦心理33胜心理34显耀心理35反感心理36紧张心理37念旧心理38点心理39舒适心理40求准心理
12消费者心理学意义
国现阶段汽车消费心理分析：消费者需求心理研究营销项重容准确握消费者心理成功制定产品销售策略关键国汽车市场容量巨尚处起步时期国外成功车型中国出现水土服现象原没握中国消费者消费需求心理
13消费者心理学研究方法
消费者购物态度指产品商标商店服务等印象坏决定购物意图行种态度先天天生活环境中通逐步学形成种态度具惯性旦形成便成惯时间久便会成种刻板消费惯消费者态度通学改变种学动学动学前者消费者动解商品者通营销者种促销手段施加影响消费者意中潜移默化
引发消费者购买行模式EDKHV中E代表购买行D代表驱动力生理动力K代表产品具备吸引力少H代表惯强度重复购买验V代表线索强度广告次数营销者通控制4变数影响消费者采取购买行般培养消费者商标品牌信度研究消费者商标类化作（指某商标旧商品建立信会推广商标新产品种种营销手段加强消费者学达产品坚定信赖态度新产品发生态度改变达成交易
行心理学刺激—反应’原理行心理学创始沃森建立刺激—反应’学说
14消费者心理示例
关中国汽车产业现状应两角度说宏观角度微观角度宏观中国2001年12月11日加入世界贸易组织国外厂商陆续进入中国市场竞争进步激烈中国汽车产业带定挑战机遇样情况利中国汽车技术断创新微观中国汽车市场直极具潜力市场年着中国济断发展中国汽车断普汽车行业直目标市场正断成长针白领阶层等班族汽车销售市场正飞速发展时候汽车行业需断进行技术创新拓宽销售渠道开发新市场寻找更目标群体延伸生命周期获取更利益
04年中国汽车产量占世界总产量791销量占世界总销量841数字较知道中国汽车进口国家理说降低关税利消费者福利进口汽车高档车部分消费者说辆车价格车子带社会位说更高价格会相少买样会产品生活中较稀缺消费者感更满足感高档车特虚荣效应
2005年疑排量微型轿车扬眉吐气年份国微型轿车厂家产量5771万辆2004年产量3788万辆增长5234国微型轿车厂家销售量5829万辆2004年销售量3947万辆增长4768国微型轿车行业成车细分市场中表现突出领域市场表现目睹2005年末国微型轿车国轿车市场份额达20422004年市场份额1736提高306百分点国微型轿车行业市场位日益显著
成熟型时尚型微型轿车相互鉴促进行业繁荣 方面天津汽夏利吉利长安奥拓代表成熟型微型轿车宝刀老发挥品牌知名度高*性强维修便捷基础产品开发改进方面融入更时尚性元素老品牌焕发出青春方面奇瑞QQ哈飞路宝昌河爱迪尔汽通五菱Spark代表新代时尚型微型轿车发挥外观亮丽造型时尚显著特点基础通断降价降低门槛受年轻购车族青睐时尚型微型轿车保持高速增长态势成熟型微型轿车时尚型微型轿车两流车型相互鉴提高促进繁荣中国微型轿车行业发展
微型轿车行业加速优胜劣汰新统计数显示目前国微型轿车行业已形成泾渭分明两阵营标志着面普通百姓微型轿车行业市场洗礼残酷竞争正进入加速优胜劣汰发展新阶段
第二阵营包括亚迪汽车限责公司湖南江南汽车制造限公司汽红塔云南汽车制造限公司吉林通田汽车限公司汽华利（天津）汽车限公司贵州青年云雀汽车限公司等导产品均售价3万元左右低端产品企业辉煌存营理念产品技术质量等似老生常谈问题述企业国微型轿车市场激烈竞争中败阵沦弱势品牌处市场边缘化危险境2005年第二阵营微型轿车企业合计生产微型轿车22558辆减少6459合计销售微型轿车24164辆减少2791第二阵营微型轿车合计销售量仅仅占行业销售量4忽略计步
图3 2005年末品牌微型轿车市场占率览
06年15月份统计资料显示16升排量轿车占轿车销售总量5422数表明中国汽车销售低档车低档车销售数量中国消费水分开2004年中国均GDP1270美元说普通家庭买起车买低档车消费者说买车项相消费需求弹性会较稍微高点价格会较消费者选择购车低档车售价消费税更低话消费者福利会增加更会增加
统计资料显示06年15月份中国汽车销量排名前十位企业销量24917万辆市场占率8377增长059百分点前十位次：汽汽东风长安北汽奇瑞哈飞广汽吉利江淮记关注奇瑞吉利两企业中国研发企业代表两企业产品集中低档车中国样发展中国家市场里低档车众需求销量面资料正说明点奇瑞吉利华晨产销分增长721555626211
04年中国汽车保量21辆千世界均水133辆千市场饱度说中国市场尚未饱04年欧美系车型国外价格：标致307（20L）190万元帕萨特V6（28L）230万元奥迪A6（24L）28万元宝马325i 23万元国数字分192万元320万元395万元408元中国市场超额利润市场
购买汽车产品时作销售员该什角度解消费者购买需呢？
15消费者类型相应应技巧
心理学家消费者购买行S—O—R’简化模式解释消费者购买行S刺激消费者商品刺激刺激施加影响O机体消费者身R反应产生购买反应般情况消费者购买行分六阶段1知晓阶段消费者发现商品存2解阶段购物者解商品功价格造型美观等3喜爱阶段商品产生印象4偏阶段商品产生印象已扩方面感情十分喜爱5确信阶段偏产生购买欲6态度转变实际行动述历程包含认识（思维）—感情（情绪）—意愿（动机）心理状态发展程
面子心理面子心理驱动消费会超甚超购买者支付力营销员利消费者种面子心理找市场获取溢价达成销售
二 众心理 众指观念行受群体引导压力趋数相致现象消费者购买决策会表现出众倾购物时喜欢商店品牌选择时偏市场占率高品牌选择旅游点时偏热点城市热点线路
三 推崇权威消费者推崇权威心理消费形态表现决策情感成分远远超理智成分种权威推崇导致消费者权威消费产品理选进消费象格化达成产品畅销
四 爱占便宜刘春雄先生说：便宜占便宜样价值50元东西50元买回便宜价值100元东西50元买回占便宜中国常讲物美价廉实真正物美价廉存心理感觉物美价廉
五 害怕悔做决定时候会恐惧感生怕做错决定生怕花钱错误卢泰宏先生提购突谓购突指：消费者购买出现怀疑安悔等谐负面心理情绪引发满行
六 心理价位类产品心理价格高心理价格超出数户预算范围低心理价格会户产品品质产生疑问解消费者心理价位助市场员产品制定合适价格助销售员达成产品销售
七 炫耀心理消费者炫耀心理消费商品表现产品带消费者心理成分远远超实成分正种炫耀心理中国目前富裕情况创造高端市场时利炫耀心理国企业普遍缺乏核心技术情况助获取市场点时尚商品表现尤明显
八 攀心理消费者攀心理基消费者处阶层身份位认选择阶层群参表现出消费行相炫耀心理消费者攀心理更——
第二章 消费者购买行
21汽车消费者购买行含义
消费者购买行指消费者满足家庭生活发生购买商品决策程
22汽车消费者购买行影响素分析
研究消费者行基搞清五W’H’1what 解消费者想知道什购买什消费者想解购买类汽车2who 解购买角色’消费者谁？企业中谁购买类汽车家庭中决定购买什样车型决策者男女谁3where 解消费者里（家销商）购买？什？里？解消费者方理环境气候条件等汽车城市乡村求区南方北方山区原海陆差4when 重点解消费者消费时间表？春节国庆五等节假日消费重点时期5why 解消费者动机影响素什喜欢某种车喜欢种车什喜欢两厢车喜欢三厢车？什选择途旅行车轿车？什选择皮卡选择轿车？什选择排量选择排量？什选择家销商选择家销商？等等6how 消费者样购买？样？家庭商务？解消费者喜欢什样促销方式？喜欢什样生活式？什样爱？喜欢什样服饰？购车时喜欢什样礼品企业营销员通量社会调查摸清市场消费者购买什样车型什时候购买？里购买里？采什方式购买？（次性付款分期付款银行贷款）通常难弄清什购买中间消费者购买心理难捉摸判断问题成谜者暗箱问题实际购买者行心理程相隐蔽市场营销员想知道难观察
购买动机引发购买行推动动力需基础产生购买动机般包括种1社会素刺激产生动机社会素引发动机称社会动机批时诚实部分买汽车部分没买车会感没面子想方设法购买甚超般水否家聚会见面时会感太体面种心理驱产生购买动机2心理分析动机消费者认识情感意志等心理活动程引起行动机称心理动机国消费者选择颜色时较钟情银灰黑色淡青色墨绿色等颜色太愿意选择红色黄色
23汽车消费者购买行类型
消费者行类型分1选购型认真选择分析较绝心购买购买汽车2惯型传统惯流北方喜欢买桑塔纳天津喜欢夏利长春喜欢买捷达海喜欢买帕萨特广东喜欢日车3信誉型相信名牌企业名牌产品欧洲相信奔驰车日相信丰田车美国相信GM福特车中国相信奔驰宝马丰田4机型购买商品较意品牌没求确定购买意产品价格样式性色彩等符合预先制定标准会短时间购买5时尚型购买选购商品时较喜欢参考电视报纸等媒介介绍流行时尚商品非常感兴趣时常拥商品沾沾喜6独立性型类消费者性非常强喜欢出心裁众选择购买商品时喜欢式样色彩品牌较独立商品突出性7触发型位消费者算立购买受某种特殊影响兴购买8攀型类消费者尊心较强生怕生怕起选择购买商品时会选择超济承受力品种抬高9超前消费型属新生代消费观念超前天花明天钱信条10务实型类消费者较注重实际分片面追求品牌式样色彩等考虑商品实性购买济性11炫耀型类消费者济状况般较炫耀富般选择购买商品时选择世界典品牌
第三章：汽车销售
31汽车销售定义
汽车营销学门汽车市场营销学结合起进行研究应性强边缘科学汽车销售汽车企业更满足市场需实现企业目标通计划指挥组织指挥等理职进行系列活动
32汽车销售程
汽车销售程实消费者购买程阶段中消费者角阶段中研究消费者购买行心理学家消费者购买行S—O—R’简化模式解释消费者购买行S刺激消费者商品刺激刺激施加影响O机体消费者身R反应产生购买反应
般情况消费者购买行分六阶段1知晓阶段消费者发现商品存2解阶段购物者解商品功价格造型美观等3喜爱阶段商品产生印象4偏阶段商品产生印象已扩方面感情十分喜爱5确信阶段偏产生购买欲6态度转变实际行动述历程包含认识（思维）—感情（情绪）—意愿（动机）心理状态发展程销售产品重历程
33销售
国市场前景分析出国市场前景步需作销售员进步发展市场作销售员通投影法解消费者心理通消费者提出问题回答解心底真正想法作销售员具备强观察力力重基
331体验式营销产品（服务）说话
目前轿车销售服务全程属等客门销售服务员动客户提供部分服务缺乏动性济型轿车目标客户较关注汽车性服务汽车缺乏足够解销售程中销售员解说汽车性配置科技含量高消费者听着知半解缺乏款车系统全面理解感性认识法购买款车理客户通图象视频试试驾参加购车讲座等形式感受容易形成某款车性配置服务较深全面系统解认识容易喜欢款车产生购买行体验式营销通常种：
营造展厅氛围
销售轿车更重销售种文化种服务客户某种新车型印象定程度会初次见车型展厅氛围定联系济型轿车展厅更注重营造实务实容易客户接种氛围展厅巨视频播放着轿车性配置保养服务公司历史等方面碟片耳边洋溢着轻轻音乐环境挑剔客户容易放松较容易接受厂商加产品观点厂商设计思路产品进行全面系统解部分展厅会慢慢出现展厅营娱乐项目展厅出现咖啡厅茶室等客户边轻松环境里放松边观着汽车保养方面讲座碟片根讲推销体验销售产品
活动体验润物细声
样锁定目标群体准客户参进体验公司产品服务容济型轿车厂商达成效销售希做少达部分销商应付厂家考核相活动草草事济型轿车目标客户轿车性服务关注度较高轿车性配置服务难系统认识果活动中参进然难形成系统理认识贴身体验定程度影响着购买甚会影响亲友购买行活动销商说种较务实方法：花较少推广费达较销售效果
332互动式营销沟通中销售
目前数展厅销售模式等客门服务员动客户提供部分服务缺乏服务动性售前售中售服务提供部门分割法保证服务质量致性导致服务缺乏系统性连续性互动式营销切客户中心客户购买全程提供系统连续全面服务程中进行双沟通达稳定客户维护客户关系促进销售目适目标客户服务关注度较高销售周期相较长济型轿车中高档轿车轿车效果太明显（中高档轿车相程度次购买较验购车专业程度相较高品牌忠诚度较高）
购买决策程中出某品牌说达效销售目量决策全程环节中消费者施加影响收集消费者反馈信息加处理济型轿车说购买周期较长相说购买决策程中影响素越变数越样济型轿车厂商消费者施加影响环
3 4销售顾问应具备素质
信做销售第步销售员必备基素质汽车销售复杂销售程商品销售中销售难度完全没业验说成专业汽车销售顾问专业汽车销售顾问必须具备力？学力？
方面谈应该学国家方针政策相关济法规国家宏观微观济政策战略高度武装’方面讲汽车销售顾问应该解行业环境市场形势未趋势商品知识等通断书学实践学验学手学做知知彼百战殆外汽车销售顾问针身空杯零心态系统学营理学营销学心理学公关学等知识通断完善知识结构达专通复合型转变适应日益复杂市场形势变化率实现蛹蝶巨转变总结分析力汽车销售程中验积累力汽车销售顾问果工作中分析成功失败原寻找身存差距天工作失进行总结验进行整理记录教训总结出找防止犯政策汽车销售顾问会提高放弃验实践中学机会正汽车销售顾问会纸谈兵实际销售程中知手原工作年两年回头力没明显提高找销售感觉缺乏总结分析力汽车销售顾问日常工作中注意验积累形成文字常出整理整理着验断增慢慢会形成销售风格沟通力
总结
总握市场需求济发展方做汽车汽车市场销售渠道改进运营新适合市场销售渠道必然取代旧模式汽车制造企业营商汽车消费者间联系利益起着决定性作
致谢词
文设计XX老师悉心指导严格求已完成课题选择具体写作程文初稿定稿凝聚着刘老师心血汗水文设计期间XX老师提供种种专业知识指导富创造性意见XX老师丝苟作风严谨求实态度深受感动没样帮助关怀会利完成文设计XX老师表示深深感谢崇高敬意
参考文献
1消费者心理行 作者：唐赤华戴克商
2汽车销售流程应 作者：唐宏伟
3汽车销售技术 作者：李幸福王怀玲
4消费者行分析 作者：汪彤彤
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