XX生物农药创业计划书
勇拼博进取
发挥团队力量
创瑞诺辉煌
★ 支充满年轻气创业团队致力生物农药特产品根线净生产销售推广
★ +理想+财富+机遇成功坚信知识力勇气热情必取成功
第章 概 述
1．1 公司宗旨
建设社会义谐新农村背景生产销售高效健康环保生物农药根线净创造企业效益时力求实现然谐济效益社会效益统
1．2 产品介绍
产品名称：根线净（淡紫拟青霉3粉剂）
品牌名称：XX（RUINUO）
产品简介：公司生产生物农药根线净种全新高效广谱毒效长刺激作物生长生物杀线虫制剂具知识产权采现代生物发酵工艺制成线虫生防制剂施入土壤迅速萌发繁殖捕杀植物线虫防治作物危害严重根结线虫孢囊线虫等良效果产品作种绿色环保型农药增加农民收入绿色农业发展具重现实意义
1．3 市场定位
公司产品面种植粮食作物济作物型农场企业外贸公司体农户公司成立初期市场重心华东区（苏皖浙闽沪）海发达区中型农场农业供销企业规模粮食蔬菜生产基获定发展点带面扩展全国区条件充分进军国际市场
1．4 市场分析
1．势趋
国家农业产业方面力发展高效安全济环境友新品种新剂型新制剂高毒性农药品种占例目前40降5增加生物杀虫剂新品种增加水果蔬菜杀菌剂线虫防治剂品种产量必然趋势
2．商机限
目前国约250种农药中高效低毒农药品种占15左右发达国家早已限剧毒高残留农药国农药生产中占高例类生物农药施面积仅占病虫害防治总面积15左右销售收入占市场份额更限果防治面积提高40左右销售额达20亿元
1．5 市场前景
着国济高速发展民生活水提高食品安全性品质求越越高国际市场国粮食蔬菜水果等农产品量出口日韩国北美西欧等区年许发达国家农场品中量农药残留限制国农产品出口年绿色贸易壁垒造成国农户农产品贸易公司损失惨重
前国国际市场绿色食品需求量急剧升国绿色食品产量十分限仅2001年计国蔬菜总产量48亿吨中绿色蔬菜产量仅500万吨外出口300万吨
根原国农户采高毒高残留化学农药致生物农药取代化学农药广泛应必然作国品质优良生物农药新品种公司产品市场前景必十分广阔
1．6 营销理
★ 公司营销方案分四步骤进行：
第步骤重拳出击——入市场
阶段充分利南京农业学校友资源通农技站植保院进行产品推荐推广江宁县横溪花卉蔬菜生产基进行合作提供试销然型粮食农产品生产基采取直接销售策略开南京市场
第二步骤步步营——拓展市场
生产基情况作容中型农场绿色农产品生产基型农户宣传通植保站农技站代理方式销售产品
第三步骤丝丝扣扣稳扎稳——占领市场
阶段目标市场分散农户然采取代理方式实行辅助产品捆绑销售方式占领市场
第四步骤推陈出新——巩固市场
引进新技术完善产品
四步骤辅种促销手段贯穿产品导入期成长期成熟期更新期
★ 执行营销策略建立建全营销组织完整服务体系合理销售渠道途径信息沟通合理产品价格等立足市场着重引进电子商务模式拓宽营销渠道注重产业供应链理建立物流信息流资金流高速运作顾客需求基础合适产品合适方式合适时间合适点销售合适顾客
1．7 公司理
公司拟扁化理机制注重建立健全公司理体系理层缺乏市场验学生组成公司托南京知名高校成立法律财会项目理等方面专家组成顾问委员会公司重决策作必评估公司努力营造团队决策核心优秀企业文化积极创建良引入机制注重绩效理激励机制培养员工心力努力员工
利益公司整体利益相结合保持公司长期稳定快速发展
1．8 财务分析
★ XX生物农药公司拟注册资300万元
实施计划需——
1．吸引1－2位投资 投资180万元民币占60股份
2．项目技术作价55万元占1833股份
3．创业员筹资金65万元理层持股占2167股份
4．项目投产公司固定资产抵押银行申请三年期长期贷款额度50万元民币
★ 项目总投资：350万
根预计公司第年1月份正式投入生产第年实现销售额180万元利润6135万元
具体表：
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
销售量（吨）
240
420
1050
1680
2520
销售收入（万元）
180
3024
756
1176
17136
净利润（万元）
6135
1179
3439
3486
5167
五年公司销售总收入（含增值税）合计466464万元销售税金附加合计91094万元税17799万元利润总额138847万元
投资回收期247年投资者概第三年第二季度收回投资
前五年部收益率3822财务净现值21760
1．9 风险分析策
风险总机遇初期公司规划幅美蓝图实施做详细安排市场公政策等确定性企业部客观存稳定素公司发展程中肯定会遇系列挑战风险出现风险时预见化险夷甚利挑战带机遇进步发展公司业绩营程中存风险做充分预测细分逐提出相应策公司引入现代企业风险评估系统风险进行量化分析引进模型选择控制方式种风险降低（减轻）抵消分散转移保证企业良性发展
1．10 资退出方式
风险资退出否畅通关系企业未否持续健康发展关键环基风险投资商实现双赢公司做做强信念三种风险资退出方式：公司市外出售MBO进行优缺点行性分析评估结合公司身特点终采外出售形式实现风险资撤出
第二章 产品生产
2．1 产品介绍
公司生产新型微生物农药——根线净（淡紫拟青霉3％粉剂）采现代生物发酵工艺制成线虫生防制剂施入土壤迅速萌发繁殖捕杀植物线虫严重危害作物根结线虫孢囊线虫等良防治效果具高效广谱毒效长刺激作物生长特点种高效安全绿色环保型农药
产品仅剂型化学杀线虫剂功较现杀线虫剂齐全该产品仅具般杀线虫剂防治作具提高农作物产品产量产值降解土壤中残留部分机农药作畜安全环境污染特点增加农民收入绿色农业发展具重现实意义
通菌丝线虫体寄生终杀死线虫没抗性产生
药效明显持效期长（第二三年持效）产品质量保证期18月克服生防制剂货架寿命短致命弱点
2．2 作机理
该菌独特菌丝穿透虫卵卵壳类脂层丁质崩解致卵壳起保护作接着生理失常导致幼虫发育停止整卵容物破坏该产品作种植物线虫生物防治
2．3 产品功效
2．3．1 控害效
1．植物病原线虫
产品种线虫防治效寄根结线虫胞囊线虫金色线虫异皮线虫甚畜肠道蛔虫防治根结线虫前途生防制剂
2．昆虫
淡紫拟青霉寄生半翅目荔枝蝽蟓稻黑蝽翅目叶蝉褐飞虱等翅目白蚁鞘翅目甘薯象鼻虫鳞翅目茶蚕灯蛾等
3．植物病原菌
产品显著降低日葵纳豆根癌病发病率抑制镰孢菌属引起蕃茄根腐病控制麦叶斑病
淡紫拟青霉361菌株植物病原菌拮抗效实验
根线净
8022
8050
7771
7530
6136
2．3．2 生理功效
1．促进植物生长
植物根系施菌仅明显抑制线虫侵染促进植株营养器官生长时种子萌发生长促进作
2．产生种功酶
产生丰富丁质酶丁质降解作
促进线虫卵孵化提高拟青霉菌线虫寄生率
产生细胞裂解酶葡聚糖酶丝蛋白酶促进细胞分裂
3．降解效应
促进难溶磷酸盐溶解促进许化学聚合物（农药制革废水等）分解具定环保效应
2．4 产品特点
优
1．药效量省：虫口密度幅度降低产量提高
淡紫拟青霉施药2kg／亩
呋喃丹 4kg／亩
★ 药效：番茄根结线虫防效——
淡紫拟青霉药效量省
见
★ 防治作物：麦玉米棉花高粱马铃薯甜菜黄麻香蕉菠萝柑桔番石榴火龙果茶苗甘蔗甘薯烟草花生豆杨梅罗汉果甜瓜猕猴桃桃番茄西瓜辣椒茄子红萝卜葡萄草莓黄瓜南瓜菊花杉木苗等
2．广谱：具重控害功效生理功效作十种作物
3．毒环保：纯生物制品含化学物质污染农产品污染环境未发现菌三致作畜安全
4．效长：次施土壤中维持较久第二年添加点
5．孢子密度：类产品密度高
6．保存期：长达18月般产品（6月）高出两倍时间
7．济性：性价极高成低廉独具优势
想面积推广应生防制剂济性缺少淡紫拟青霉方面谓独具优势——
★ 许廉价农产品脚料量生产菌剂生产原料成低廉生产条件较容易控制
★ 种机肥料植物残渣菌促长增效作
★ 许含N化肥丁质生防菌起增效作
★ 试验表明——食堂泔种果皮做原料生产淡紫拟青霉菌剂具巨潜力果10kg果产生1kg果皮10kg果皮制造1kg菌剂计算然半果皮利怕14观数字
8．兼容性：农药相容性较高般农药混合甚增效作兼容性情况表
——
兼
容
性
情
况
混药品类型
产生效果
杀菌剂
极少数菌抑制作
杀虫剂
菌抑制作弱
化学杀线虫剂结合
取良防效
化肥（特含N化肥）
菌促长作
生防菌
相互增效作
2．5 产品指标方法
2．5．1 产品指标
外 观
淡粉色粉剂
效 成 份
淡紫拟青霉等
效成分含量
≥5*108活孢子
冷热贮稳定性
合 格
P H 值
55．6
药 效 持 效 期
第二三年持效
虫口密度降低
≥7080
产 品 保 质 期
≥18月
2．5．2 方法
★ 该产品效第二年需添加少量药剂达防治效果
★ 该菌定殖土壤中继续繁殖施机肥增强肥效
★ 该菌破坏线虫胚胎早期幼虫药必须掌握早原
★ 产品说明书——
根线净（淡紫拟青霉3％粉剂）说明书
公司生产新型微生物农药——根线净采现代生物发酵工艺制成线虫生防制剂施入土壤迅速萌发繁殖捕杀植物线虫防治作物危害严重根结线虫孢囊线虫等线虫良效果具高效广谱毒效长剌激作物生长特点种高效安全绿色环保型农药
法量：
1烟草类：袋苗期075－15㎏／1300营养袋营养土混匀装袋移栽期 1530㎏∕亩 移栽时农家肥混匀施入穴中团棵期075～15千克／亩追施
2蔬菜作物：移栽期20—25㎏∕亩移栽时农家肥混匀施入穴中定植期追肥期25—35㎏∕亩农家肥混匀施作物根部拌土单独施作物根部
二注意事项：需现拌现施作物根部
三质量保证期：18月避光防潮保存
★ 烟草根结线虫病防治例该制剂般烟草田间移栽期旺长前期进行两次穴施烟草根结线虫较防治效果烟苗移栽期15～30千克／亩肥料施入塘中（机肥效果更）团棵期075～15千克／亩追施
2．6 技术托
生物源农药根线净研究开发南京农业学植物保护学院科技成果已完成全部研究工作进行田间药效试验安全性试验毒理学试验已进行中试已推广应22万亩已通验收
公司已该院技术合作支持建立长期合作关系
2．7 产品工艺
2．7．1 工艺流程
成品包装
原始菌种
移植菌种
锥形瓶摇瓶
茄子瓶孢子
发 酵 罐
种 子 罐
配 料
原 料
菌空气
分滤器
总滤器
空 气
固体发酵
干燥处理
质量检验
淡紫拟青霉菌剂生产工艺流程图
2．7．2 工艺
1．采液－固两相法发酵工艺效率高
2．独创工艺技术产品保存期达18月国际生防产品（微生物活体）保存技术领域处领先位增加进罐菌种数量提高种子罐发酵速度提高发酵罐发酵速度
2．8 服务支持
公司户进行免费培训建立长期合作伙伴关系公司派专业技术员指导施产品
消费者均拨免费电话咨询产品情况时公司全国省农业生产区设立技术服务点代销点时客户提供优质服务收集产品反馈信息进步完善产品时根反馈信息制宜户推荐合适施药方法达产品佳效率
2．9 新产品研发
公司已生物农药研究方面拥定技术力量前期产品需进步开发完善公司年投入定资金新产品研制开发
2．10 生产储运
原料：农产品脚料农副产品豆粕棉籽饼食堂泔等
产品投料生产包装出厂完整生产周期5天生产周期产量54－56千升（约58－6吨）
实际生产连续生产短生产周期36H月产量96千升
公司拥仓库面积1000方米容量5000吨完全满足现生产需
公司算南京江宁科学园天印道附建厂（详见公司理）
第三章 市场分析
3．1 行业背景
3．1．1 社会背景
统计国1985—2000年间化学防治面积占总防治面积率高达95左右化学农药长期量反复带——
☆ 土壤水体气污染
☆ 农副产品中农药残留增加直接危害类健康生存
☆ 化学农药杀灭害虫时杀伤天敌益生物破坏生态衡引起害虫更加猖獗
样加农药施量频度造成化学农药应恶性循环
数：全世界年农药中毒数高达200万中死亡数高达4万
数二：2002年仅78两月国抽检蔬菜样品时农药残留超标率高达20
数三：2002年国茶叶出口农残超标退货半数直接济损失达79亿美元
国际环境：1992年世界环境发展会第21条决议指出全球范围控制化学农药销售2010年初生物农药产量占农药总量60
国环境：国家农业产业力发展高效安全济环境友新品种新剂型新制剂高毒品种占例目前40降5增加害虫防治生物杀虫剂新品种增加水果蔬菜杀菌剂线虫防治剂品种产量重方
3．1．2 市场背景
目前国约250种农药中高效低毒农药品种占15左右发达国家早已限剧毒高残留农药国农药生产中占高例类生物农药施面积仅占病虫害防治总面积15左右销售收入占市场份额更限果防治面积提高40左右销售额达20亿元
3．2 生物农药发展
3．2．1 生物农药特点
谓生物农药指防治病虫草等害生物生物活体代谢产物转基产物制成商品市流通生物源制剂包括细菌病毒真菌线虫植物生长调节剂抗病虫草害转基植物等
生物农药具优点：
① 病虫害防治效果畜安全毒污染环境残留
② 病虫害特异性强杀伤害虫天敌益生物保护生态衡
③ 生产原料效成分属天然产物回然保证持续发展
④ 现代生物技术手段产生菌发酵工艺进行改造断改进性提高品质
⑤ 种素成分发挥作害虫病菌难产生抗药性
3．2．2 农药产品结构合理
类 农 药 （100％）
杀 虫 剂 （70％）
机磷农药 （70％）
农药结构合理
高毒品种（70％）
农业部种植司崔司长指出农药国农业生产发展做出重贡献时必须正视农药产品结构够合理致产品质量参差齐现状
类农药中杀虫剂占70％杀虫剂中机磷农药占70％机磷农药中高毒品种占70％农药产品质量合格率仅占75％类生物农药施面积仅占病虫害防治总面积15左右
3．2．3 化学农药发展受阻
★ 2000年统计显示农药残留检验合格迫退货出口农产品高达74亿美元
国加入WTO农产品更进入国际市场机遇必须 发达国家绿色壁垒越越国农产品定程度存着农药残留致出口创汇受较影响
国家正断清理现农药产品淘汰长残留高毒产品农业部重点加强农药监工作查处农药生产许证号生产批准文号农药登记证号二查处假低质农药产品市场出现效成分种类登记符农药产品认真查处三查处国家禁限农药产品
农业科学快速发展类生存环境保护意识断增强化学农药身存缺点化学农药发展越越困难
3．2．4 生物农药前途量
1．化学农药理越越严格相反世界国环保部门农业部门生物农药开绿灯农业持续发展引起许国家高度重视核心重视资源生环境保护
符合源生原
化学农药部分原料
生物农药原料
生石油产品生产程中环境造成定影响
农副产品豆粕棉籽饼淀粉等原料生产生物农药增加农副产品产量
2．目前国发展生物农药黄金时期国家关部门已规定种高毒机磷农药逐渐退出农民提供杀虫效果价格便宜农药亟解决问题国外开发化学农药杀虫效果相较环境体毒害作较菜喜净米满等进口农药价格高数农民起
3．国化学农药结构合理生产企业创新力较差短时间难推出质优价廉新品种
国生物农药产业提供发展机遇
★新华社信息中心报：关士认引入风险投资基金优先发展生物农药生物农药带动高科技农药全面发展已成国农药产业发展方
3．2．5 生物农药发展需风险投资
着生物技术风险投资公司相继成立风险投资生物农药发展起支撑点推进器作引入风险投资基金优先发展生物农药生物农药带动高科技农药全面发展已成中国农药产业发展方
中国目前数生物农药公司特点：
① 生物农药技术较发展产业化程度已起步
② 科技含量较高
③ 数中型企业产品相单营生物农药业务突出
④ 启动周围资金存缺口
制约中国目前生物农药发展症结资金严重足引入风险投资基金进入风险市场已成力发展生物农药捷径国外数生物农药企业风险投资联姻致力生物农药开发
风险投资家普遍生物农药认生物农药钱途光明
3．3 市场预测
3．3．1 预期效益
国农作物线虫病年约损失233亿元果杀线虫剂挽回60济损失全国年挽回140亿元假定施药成增益部分110全国年14亿元杀线虫药市场药区占半生物杀线虫药全国7亿元市场份额国建立新型生物杀线虫药产业效益十分观
时目前国产杀线虫药现少少进口化学杀线虫药价格较高定毒性21世纪更加讲究生活质量着国加入WTO化学农药受越越严格限制生物杀线虫药必定广阔市场
国际菲律宾外尚类产品投产国外出口国家
3．3．2 市场规模预测
统计数表明目前全球生物农药需求量正年56速度增长中北美西欧约占全球市场70中国适合生物农药防治农业病虫害发生面积705亿亩次预计2007年国生物农药销售收入接70亿元成全球成长性生物农药市场
现正生物农药发展黄金阶段
3．4 竞争性分析
竞争手国外农药厂商部分化学农药存致命缺陷必逐渐退出市场竞争国积极进军中国市场国外生物农药生产商目前具代表性定竞争力：
公司名称
产品
效成分
治植物
保质期
XX股份限公司
根线净
淡紫拟青霉
豆麦花生花卉蔬菜等根结线虫
18月
云南烟草科学研究院农业研究
灭线宁
淡紫拟青霉
烟草根结线虫
12月
昆明云科技微生物资源开发股份限公司
线虫必克
厚垣轮枝菌
烟草根结线虫
12月
黑龙江强尔股份限公司
根线灵
淡紫拟青霉
豆孢囊线虫
花生根结线虫
6月
马尼拉亚洲技术公司
BIOCON
淡紫拟青霉
袋装孢子粉马铃薯根结线虫防治
12月
表出公司产品适范围更广囊括国南北方粮食济作物市场潜力保质期长具较竞争力
国加入WTO许国外生物农药产商纷纷进军国市场具定竞争力国农村市场够解国文化理解差异没规模发展公司营销着力点放农村采种方式推广产品加强方相关职合作时推广国产品牌文化提高客户认度
表示目前国已批生物农药公司中乏优秀生产商部分竞争手产品技术优势败手充分利产品效广保质期长等特点提高竞争力时进步加强科研机构合作完善原产品研发新产品
通建立完善服务体系短期建立起品牌优势快速度抢占市场
3．5 战略规划
公司战略规划思路进行：
公司命
制定目标
战略控制
SWOT分析
战略选择实施
3．5．1 公司命
公司致力生产销售全新生物杀线虫制剂根线净（淡紫拟青霉3粉剂）高效杀死种植业中线虫病减少农药环境危害
选择健康选择XX禀承绿色健康环保营理念充分发挥产品作精良品质回报户卓越成长业绩回报投资者愉快工作环境回报员工努力成长生物农药领域流企业
3．5．2 SWOT分析
匹配战略
决策方案
机 会（O）
威 胁（T）
1．生物农药前景广阔农村杀线虫制剂农药需求巨
2．1992年世界环境发展会第21条决议指出全球范围控制化学农药销售2010年初生物农药产量占农药总量60
3．国专门生产生物源农药公司刚刚开始发展数家市场竞争激烈
1．国加入WTO关税降低国外生物农药公司进入中国市场产品价格竞争增强
2．国外生物农药公司资金实力雄厚存潜威胁
优 势（S）
利优势抓住机会
利优势规避风险
1．技术创新领先
2．精干团队
3．国竞争较少
1．发挥技术先发优势进养出确保研发投入努力掌控技术制高点动权
2．迅速反应改进产品
3．技术领先托引入先进理验方法全面控制成
1．两年聚精会神做华东市场建立坚实方基
2．三年加品牌宣传力度重视品牌理国外厂商举进入前迅速抢占国市场
3．利国市场机遇期摸爬滚积累验
劣 势（W）
利机会克服劣势
克服劣势规避风险
1．资金短缺
2．知名度低
3．验足
1．重视客户关系理建立稳定供销关系
2．利国家政策优惠吸引风险投资利润支持现金流渠道融资
1．重柔性灵活运营模式着重营销部门研发部门团队配合投入
3．5．3 战略目标
公司述分析制定未5年发展目标
★ 产品——五年断完善根线净效果产品断趋成熟
★ 市场范围——三年紧紧握华东市场五年迅速抢占全国市场断扩市场分额相应调整研发市场战略
★ 市场目标——五年成国市场家喻户晓知名品牌
★ 研发目标——保持根线净技术领先位保持成领先优势
★ 财务目标——争取第三年收回投资额
3．5．4 战略选择实施
具体实施方案：
阶 段
时 间
增长战略
说 明
第阶段
第年
市场开拓
——南京粮食蔬菜水果生产基（暂定江宁横溪蔬菜花卉基）进行合作开南京市场
第二阶段
第二年
第三年
市场开拓
——巩固南京市场根线净产品推广江苏整华东区阶段公司江苏徐州浙江湖州建立新生产基拓展市场
第三阶段
第四年
市场渗透
——巩固华东市场积极引进新技术进步改良产品根线净产品广度深度完善产品满足客户种需求进军全国市场做充分准备
第四阶段
第五年
市场开拓
——产品进驻云南东北三省奏响涵盖全国市场进行曲
3．5．5 战略控制
公司企业营战略实施程中检查企业达目标进行项活动进展情况评价实施战略企业绩效定战略目标绩效标准相较发现战略差距分析产生偏差原纠正偏差公司前处外环境企业目标协调致公司企业战略实现
公司战略控制控制切入点着手五方面：
1．财务控制
公司采取预算控制成利率控制产品生命周期阶段进行控制保持现金流良运行
2．生产控制
会根市场规模消费者反馈战略实施阶段产品品种数量质量成交货期服务等方面控制保证公司库存量低成收益
公司五年推广计划（单位：万亩）
年 份
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
预计推广面积
60
150
250
400
560
3．销售规模控制
销售规模太会影响济效益太会占较资金影响济效益销售规模进行控制公司根市场调研年销售量做出预测：
公司五年销售计划（单位：吨）
年 份
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
预计销售量
240
420
1050
1680
2520
4．质量控制
公司质量控制方面企业工作质量控制产品质量控制工作质量包括生产工作质量领导工作设计工作信息工作等系列非生产工作质量产品质量控制根线净产品菌种含量生产发酵程中质量控制
5．成控制
公司成控制仅包括生产销售储备等形费控制包括会议领导时间等形费控制通成控制项费降低低水达提高济效益目
公司通战略实施控制明确事情该做事情该做战略决策提供重反馈帮助战略决策者明确决策中容符合实际正确正确符合实际提高战略决策适应性水起重作时促进企业文化等企业基础建设战略决策奠定良基础
第四章市场营销
国现阶段农村市场特殊性侧重点建立顾客忠诚度保证公司长久发展4C思考4P行动目始终顾客中心长远角度发展公司营销策略完全建立市场足够解基础市场足够握制定出具针性切实行营销方案然根市场消费者需求握市场进行细分细分基础进步研究细分市场消费者需求状况针定市场特点制定相应产品价格渠道理促销策略中贯穿
4C顾客中心指导思想期够实现营销计划
4．1 市场调查
4．1．1 市场调查目
（1）调查客户刺激需求
通现客户潜客户调查达解产品客户心目中形象制定出相应策刺激客户公司产品需求目
（2）调查竞争手知知彼
通竞争手调查达解手情况制定出措施办法制度达胜竞争手筹目
4．1．2 市场调查容
根调查目市场调查容分三部分
（1）消费者摸底调查作份分关消费者生物农药心理态度农场农户购买生物农药时考虑素问卷调查
（2）获取关市场类产品资料尤消费者产品态度认程度根调查结果会针性选取宣传方案销售策略提高工作效率
（3）产品销售程中定期进行销售程调查便时解消费者中间商产品质量价格等方意见时调整营销策略适应消费者需求整市场需求变化尤产品品种等方面信息便组织生产销售
营销目标——
年份（年）
销售量（吨）
第年
240
第二年
420
第三年
1050
第四年
1680
第五年
2520
4．2 市场细分
通市场消费者调查分析公司发展前五年阶段公司生产规模产品成长目前生物农药市场分目标市场：
4．2．1 第目标市场
客户型绿色机农产品生产基粮食生产基
该目标市场客户农产品外贸出口型农业生产企业处口密集环保求高区产品强烈需求量重点市场
4．2．2 第二目标市场
包括中型农场绿色农产品生产基型农户等
类客户事绿色农产品生产诉求较程度接受产品根线净程度解决作物受线虫困扰问题然量限数量分布广需求总量市场
4．2．3 第三目标市场
包括分散普通农户城市居民等
类客户生物源农药解较少治疗线虫需求必须针消费群体进行售前教育挖掘市场潜力潜市场
通市场细分助公司分析发掘新市场机会时掌握市场变化动态调整营销策略
4．3 营销策略
产品生命周期阶段企业产品市场状况等具特征企业掌握特征相应采取种市场营销策略获取较营销效果公司产品整生命周期会根济环境变化竞争者新策略适时修订相应营销策略
针产品处时期阶段出具体营销策略面针产品处时期阶段出具体营销策略：
4．3．1 产品导入期（第年）
★ 重拳出击——入市场
1．价格策略
市场调查初期竞争手较少江苏区没效治疗根结线虫生物农药方面优势采撇脂定价策略公司制定化学农药性价略低产品价格样做目快速收回成便更资金产品更新开发产品宣传严格控制生产规模销定产防止生产剩减少储藏成更重市场手增时已具备实力竞争实力低竞争手价格出售产品形成价格优势
导入期预计均价格：75元千克
（定价＝固定总成＋单位变动成×产量）
2．渠道策略
生产设南京江宁科技园附处交通便利直接宁沪宁杭绕城公路宁溧公路等相连离禄口国际机场南京火车南站十分钟车程阶段公司先南京江宁县横溪花卉蔬菜生产基进行合作试销时型粮食农产品生产基采取直接销售策略开南京市场客户予低零售价格直销价格降低生产成直接送货门提供相应技术支持服务销售旺季享受优先供货权利享受公司新产品优先试权建立长期稳定合作关系逐步建立
绿色高效品牌形象
3．促销策略
根线净刚进入市场首先响产品知名度鉴农民消费意识技差特点农民程中需技术观念转轨适应程根线净走市场工作推广阶段充分利南京农业学校友资源通农技站植保院进行产品推荐推广辅农村墙体报横幅方广播销售点现场咨询活动等方式选拔志愿者者进行技术培训成信息传递产品宣传力量充分考虑榜样性验消费者发掘建立起村长威村民信息传递准队伍适时候组织农民生产实验基参观公关系作手段消费者进行沟通公司营造良社会环境根线净建立良品牌形象
4．3．2 产品成长期（第二三年）
★ 步步营——拓展市场
1．价格策略
成长期费水着生产规模逐渐扩幅降逐步省外设立生产基降低运输成市场销量增加价格应条件降量控制价格敏感消费者群接受范围阶段赢利目标期根线净完善新产品研发积累资
成长期预计均价格：72元千克
2．渠道策略
会生产基植保站农技站展开合作作级代理商利农户中较影响力业已建立销售网络迅速扩客户市场时节省销售成予较高折扣率保证较利润空间销售行予充分技术支持公司初步建立网站积极做网络宣传引进电子商务模式网络广告电子邮件等形式进行网络促销实现网络批发网络销售
3．促销策略
公司产品进入销售第二阶段目标市场型客户拓展中型农场绿色农产品生产基型农户公司定资积累时促销手段实施双轨制：农村继续报发放宣传单形式加深消费者生物农药忠诚度重点城市少数农场企业实现网络批发网络销售组织型生物农药知识普活动请广告公司制作广告黄金时间段投放开设专家咨询热线提供技术培训专家讲座等种方式宣传等方式进行促销扩产品城市中影响力进步扩市场份额
4．3．3 产品成熟期（第四年）
★ 丝丝扣扣稳扎稳——渗透市场
1．产品策略
根线净产品广度深度完善产品满足客户种需求引进新生物源技术增加生产线
2．价格策略
行竞争加剧公司市场预测会23家竞争者维持原价难保持市场份额公司固定成费已全部补偿盈利率基定型时公司定价维持生物农药市场占率目标采竞争性低价水价格
成熟期预计均价格：70元千克
3．渠道策略
阶段根线净产品已达成熟期会选择二产品公司产品互补性强厂商合作产品进行联合销售样利节省销售成迅速扩展销售渠道时公司产品激烈市场进行谓竞争损害行业利益
时进步发展代理商根线净产品销售网点铺设更广
进步完善公司网站真正实现企业电子商务运作城市设立站点时反馈信息进行处理实现网订购加送货门网络服务新形式
网站原材料供应商销售商相关商家建立密切联系时进行信息交流做出准确市场预测利网络便利时进行市场调整控制生产减少库存
4．促销策略
进入第三阶段时建立专门直销队伍技术专家深入销售网点进行技术指导维护XX公司品牌形象
继续进行规模宣传活动巩固原市场力开发新市场计划相关权威杂志报纸发布广告广告设计中突出根线净绿色高效特点时设计专门宣传手册潜消费群体进行产品宣传
4．3．4 产品更新期（第五年）
★ 推陈出新——巩固市场
1．产品策略
研发新产品逐步转入新产品生产销售企业进入新生命周期
2．价格策略
该产品市场逐渐趋饱公司新产品代原产品阶段超低价格获现金新产品生产撤出市场已饱原旧产品始终走竞争者前面
更新期预计均价格：68元千克
3．渠道策略
类产品竞争手增加公司根线净产品互补性强产品捆绑销售引进新技术实现商业化转化拓宽公司销售面
4．促销策略
积极拓展市场提高产品销量公司综合运种促销形式优化促销组合效促进产品销售确立品牌形成较高知名度进步完善销售体系实际促销程中仅突出产品途技术优势效果时注重企业品牌宣传提高消费者产品认度培养消费者公司忠诚度新生产品进行新轮产品促销
4．4 具体促销策略
4．4．1 广告媒体宣传
宣传媒介
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
墙体报
67
73
45
横 幅
28
53
宣传单
64
56
45
直销员
217
452
销售现场活动
52
79
88
156
288
广播电视
224
254
372
报纸杂志
169
385
网 络
14
20
28
40
21
11
87
79
103
总 计
168
42
70
120
200
（单位：万元）
4．4．2 产品方案
积极拓展市场提高产品销量公司力宣传基础综合运种促销形式优化促销组合效促进产品销售实际促销程中仅突出产品途技术优势效果时注重企业品牌宣传提高消费者产品认度培养消费者公司忠诚度
1．免费提供试生产基合作宣传
消费者产品普遍存定疑虑直接效促销方式便亲试实际效果通周细致技术服务迅速接受产品
2．现场示范力求简单
购买农资消费者身文化教育程度相较低促销程中力求农资具简单性操作性果产品复杂消费者会放弃加强消费者产品程印象卖场村中田头进行示范基础突出售服务消费者吃定心丸
3．农村心实施促销
农民尝试性消费少明显众心理农村居住生活特点容易受周围影响村庄形成城市消费市场未出现韭菜形象促销中充分考虑榜样性验消费者发掘建立起村长威村民信息传递准队伍形成口碑效应
4．通公关系传递信息策划公益活动
公司名义参加类社会活动积极宣传公司产品树立企业形象时邀请关专家政府官员已认产品顾客作产品服务评者公开发表支持意见增进产品认度促进产品销售扩品牌影响
*********************************************************************
方案：XX环保节设想
成立环保基金会
成立XX公司XX——根线净环保基金会全国范围寻找化学农药污染河流进行阶段性治理（然公司济承受范围）树立品牌扩影响力
二举办XX——根线净环保节
着现代科技文明发展然环境受越越污染破坏进影响健康鉴考虑公司社会首先举起环保旗社会引起哄动呼吁社会组织响应公司活动做活动期间注意品牌推广塑造企业形象二时刻握绿色农药污染基调呼吁全社会保护关爱环境
三开展XX——根线净环保节活动
1．活动承办单位：XX生物农药限公司
2．活动办单位（拟请）：中国环保协会方环保局
3．批准单位：国家卫生部（拟）
4．活动宗旨：发展绿色农业倡导绿色消费提高环境质量
5．活动目：扩企业影响力宣传XX环保理念
6．环保节容
（1）全国开展环保节活动营销网络涉销商专卖连锁店免费发放根线宁产品试装
（2）营销网络涉乡镇开展XX专家现场咨询指导生物农药困难疑惑消费者进行帮助指导咨询消费者发放生物知识宣传单宣传企业形象扩品牌影响
（3）开展XX咨询热线聘请技术员消费者疑难进行解答
XX——根线净环保节确立尤XX前期运作资金雄厚销售网络铺设广通次活动扩影响离树立国民环保意识运作会带意想济社会效益
方案二：建立绿色通道资助农村贫困童学
方案三：鼓励学生报考农学专业公司提供备英
5．方式
通互联网传递信息公司建立已网站积极做网络宣传网络广告电子邮件等形式积极进行网络促销实现网络批发网络销售国知名网站发布广告积极宣传产品
4．5 服务策略
根线净投入市场初消费者产品质量必定存众疑惑消费者放心购买厂产品必须建立完备产品服务体系优质产品服务帮助新产品占领市场公司成立初提出明确服务指标体系规范公司服务
公 司 服 务 规 划
★售前服务
公司会组成专门部门设立产品电话咨询服务公司技术员负责解答疑问
★售中服务
容包括销售程中产品说明现场技术指导送货服务等
★售服务
售服务保证产品交货服务工作包括方法演示培训售咨询等方面服务
★咨询服务
指定期访问者时反馈户意见提供技术帮助时指导更产品增强客户公司忠诚度
根销售渠道设置合理服务消费者带便利
4．6 物流理
现代企业运行取巨成功部分功引进企业物流理理念物流理发展供应链理阶段时降低成节约资源建立方面相互协作存等方面更起代作
公司物流流程图：
需求
公司部
原材料
原材料
订单
需求
需求
产品
产品
订单
原材料仓库
采 购 部
市 场 部
成品仓库
供
应
商
销
商
生
产
车
间
需求
引进供应链理理念力求达企业物流信息流资金流高速运转着重做流程理：
1．原材料采购
公司原材料食堂泔种果皮啤酒配料等简单易废料公司原材料采购较简单供应链条完善保证原材料供应规范定标准指定特定原材料供应商求准时快速提供适原料
2．产品包装
公司目标客户型农场等体农户中农场代表型消费群体消费心理方便性等方面存区注重产品包装包装分500克装2千克装10千克装前两种包装形式针型农户储存时间较短采较简单材料节约成降低价格针中型农场客户10千克包装注重外包装保质作时充分考虑运输方便性
3．库存理
公司初期生产力限完全接订单零库存生产公司通种利措施加强分销商沟通合作时利电子商务等新式手段整合信息资源严密评估产品仓储量控制较低范围采先进先出流动方式接零库存水减低成规避产品积压带财务风险
4．订单理
公司建立电子商务等手段台订单理系统助互联网技术加强游供应商游植保站农机站农户加强信息沟通形成信息链条系统完善努力实现网实现订单达订单处里订单发送迅速做出反应仅支持库存理够补充企业售服务存足加强老顾客忠诚度
公司加强运输搬运等方面理突破流通瓶颈短时间建立较完善产供销系统
公司实力壮公司引进ERP系统（企业资源计划系统）基础建立起公司项现代企业体制
4．7 理控制
4．7．1 营销组织
成立专门营销机构职进行具体分工具体部门：
营 销 部
★ 信息职部
负责公司部竞争手技术市场产业宏观环境相关住处搜集整理分析
★ 计划职部
制定公司整体营销策略短期长期营销计划目标市场选择预算整理计划执行进行监督
★ 促销理部
负责广告公关系等具体促销计划理
★ 服务职部
负责售前售中售项工作理
4．7．2 销售员理
销售部负责产品市场营销事务理营销队伍制订营销策略
营销员：
营 销 部
★ 直销队伍
负责客户市场开发实行工资保底根销售业绩获取级差奖金时提供适激励政策鼓励销售员开拓新市场
★ 兼职员
负责中型客户开发兼职员根公司贡献予公司销售员样报酬
★ 代理商
负责市场开发代理商予适折扣率提供较利润空间密切合作
先进网络信息技术理销售网络分散销售点销售员网络联结起实现信息高效传递快速度市场变化做出反应
加强销售渠道控制销售行进行协调利销售策略统出现损产品形象短期行进行纠正利企业品牌建立
4．8 品牌战略实施
品牌企业发展基石公司建立初注重品牌建设发展中断完善品牌建设明确三品牌观念基础实施三步走
4．8．1 三品牌观念
1．树品牌等做广告
广告更企业进行品牌维护工作必手段企业塑造品牌定程度离开广告广告换句话说做广告企业量事情做全面提高品牌知名度美誉度忠诚度
2．树品牌切忌盲目风
结合身企业特征先广告预算然农药行业特点制定合理广告投放方案轻重缓急分布广告费充分考虑助媒体（户外广告）达品牌形象整体提升
3．品牌塑造营销理组成部分企业战略重组成部分应该企业战略高度进行品牌塑造理
品牌塑造具体表现营销广告传播外企业综合力量持续传递应包含企业切外行动素品牌塑造协调衡建筑企业身发展战略法具体做法客户法理工具商业系统帮助建筑企业定位落实控制持续衡发展增强建筑企业核心竞争力幅提升建筑企业济效益社会效益
4．8．2 三步走
第步：精准进行品牌定位
品牌定位件简单事更企业领导者观某想法需结合企业现状企业战略远景行业现状社会发展总体趋势进行综合分析较合理做法认真分析身设计水设备条件施工实力等然仔细研究区实力相企业找出竞争优势劣势处环境机会威胁辅SWOT分析性品牌分析（称四境界分析：产品境界分析性境界分析需求境界分析品牌境界分析）等分析工具系统加分析确定合理定位
第二步：精细进行品牌传播
实施全员品牌理识势造新闻重视传播细节精心造活广告确定媒体组合排期
第三步：持恒中进行品牌微调
企业塑造强势品牌引进套先进设计软件困难需企业决策者战略深谋远虑实践中持恒企业身状况企业生态环境发生变化时进行必品牌微调品牌始终够引领建筑企业发展说唯样企业助品牌步步掌控市场动权成卓越品牌
综述企业明确三品牌观念基础塑造品牌需三步走然策略外企业品牌塑造程中许工作做
需重点说明企业品牌塑造程中走企业品牌塑造关键高素质具备高素质高质量工程服务制定实施符合建筑企业发展品牌战略高品位企业进竞争日益激烈社会环境中断提高竞争力真正铸造出卓越建筑品牌
第五章公司理
5．1 公司简介
公司名称：XX生物农药限公司（2007年12月成立）
公司性质：限责公司
业务范围：生产销售根线净产品提供相应技术服务
企业标识：
代表字母R代表字母N分XX拼音首字母
瑞意体现公司产品质量效果优异
诺体现服务顾客承诺
公司宣言：选择健康选择XX
企业精神：创国际名牌树百年XX
5．2 厂址选择
综合科研力量重客户距离原材料供应交通便利情况政策优惠土厂房成持续发展力等素厂址选南京江宁科学园天印道附处建目前南京农副产品批发市场金宝天印山农副产品批发市场理位置十分优越直接宁沪宁杭绕城公路宁溧公路等相连离南京禄口国际机场南京火车南站仅十分钟车程江宁学城科研力量雄厚
5．3 战略
坚持视企业生存发展第资源方面加强理团队心力保持创业团队稳定性时建立效引进机制创造良工作条件生活环境积极创造条件推进引进培训分配等方面工作积极鼓励员工创新发展公司发展融体相互促进提高建立健全激励机制着重物质精神两方面加强职工翁意识
团队精神
5．4 企业文化
务实创新
标准化理
执 行
快速响应
快速响应
务实创新
公司灵活高效保障作家创业久公司点尤重公司竞争法宝
创新公司生存发展原动力务实创新前提作家技术领先公司鼓励员工务实创新意识公司优势保持扩
强调执行
团队学
优秀执行力确保公司计划完美实施执行力责心体现
公司强调Teamwork社会英雄义取成功公司复存发扬团队精神强调整体协作力公司长久成功求员工公司利益重公司利益利益相结合逐步培养员工翁意识逐步建立学型组织
5．5 组织形式
股东会
董 事 会
总 理
顾问委员会
办 公 室
研发部
采购部
生产部
营销部
财务部
力资源部
技术开发售技术支持
原料采购供应商选择
产品生产全面质量控制
物流理
市场开发
营销策划
售服务
产品售
公司财务会计年度财务报告分析
员工招聘培训
绩效考核
事调度
公司组织结构图
公司拟图示直线职制结构种扁化组织结构利公司战略实施企业文化培育家新创立公司更显著优势：
★ 结构分工明确实际行员工易需资源利司职
★ 利执行够满足快速响应求
★ 够适应外部环境追求部更低理成满足高效组织需
★ 利团队学创新力发挥够培养出员工开放心态团队协作精神
直线职制结构加部门间沟通难度公司部存着量时性项目性工作（战略开发项目研发攻关项目生产改进项目等）工作具高度复杂性综合性等特点需统协调职部门实施公司扁化组织结构基础导入横直辖式时项目理制度具体事宜设立办公室员负责样利时性项目利实施鼓励部员工寻求创新鼓励员工动发现解决问题公司文化建设裨益
总理
公司总体规划负责确定公司发展方战略具体实施项计划制度协调部门工作财政年度末董事会作报告作公司代表出席新闻发布会等公关场合争取政策支持等
副总理
公司日常理事务负责制定具体年度工作计划具体理部门理协调间关系定期总裁江报公司进展
营销部理
公司总体营销活动负责理公司营销队伍负责售服务区销售衡定期执行总裁汇报工作进展
力资源部理
制定效绩效评估体系制定合理薪酬激励机制负责公司员招聘培训公司勤工作负责定期总裁报告工作情况
生产部理
负责公司属工厂日常生产理根市场部提供情况调整产量供应量推动新产品开发负责公司设备原材料采购成预算产品检验质量控制
研发部理
公司战略负责制定具体研发计划握行业技术走确保公司技术保持领先优势
财务部理
公司部财务控制会计金融投资活动负责定期总裁递交财务报告分析财务状况提出建议
办公室
公司部成员公司社区间创造谐关系协调部门间工作营造良工作氛围令振奋企业文化
理顾问委员会
法律财会项目理等方面专家组成（兼职专职）公司理重项目运作战略规划决策指导行性分析补充创业团队验足规避风险
公司理团队南京农业学院系精英组成专业搭配合理工作协作力强团队活力工作高效率提高企业竞争力理团队积极争取院系相关专家教授指导提高技术业务水团队必胜信心兢兢业业继续努力公司正式成立社会公开招聘方面充实团队实力
保证公司正常运转公司会部门加培养力度继续发挥资源优势杜绝部门关键物离职部门陷入瘫痪外公司运转努力实施知识理体系保障公司权益化
5．6 公司战略
5．6．1 发展规划
2007年12月1日前筹备建厂阶段：融资购买厂房购买生产设备招聘员培训员工
2007年12日1日公司开业
第年开华东区市场计划推广面积60万亩销售量217吨取销售额少16275万元
第二年海农产区建立销售点计划推广面积150万亩销售量340吨销售额少2448万元
第三年巩固已市场提高市场份额计划推广面积250万亩销售量910吨取销售额少6552万元
第四年进军全国市场计划推广面积400万亩销售量1620吨取销售额少1134万元
第五年扩国市场中占率计划推广面积560万亩销售量2500吨取销售额少1700万元
公司发展规划示意图
5．6．2 发展方
★ 第阶段：根线净生产销售改进产品入市场
★ 第二阶段：着公司发展达稳阶段逐年增生物源农药开发力度开发新产品争取更发展
★ 第二阶段：公司逐渐成具开发生产销售力生物农药公司敏锐观察市场动断创新稳步发展
时方种植作物北方种植豆范围较广南方种植蔬菜受线虫危害作物相制宜针作物产品做适改进开发新产品产品达佳防治效果断增强市场竞争力
5．7 力资源理
5．7．1 考评制度
着明确公开客观原采量化考核法员工项特性指标方面考核象进行量化通业绩量化表绩效清晰展现出
5．7．2 激励机制
公司实行物质奖励精神激励相结合
实行绩效末位培训法培训明显业绩员工淘汰绩效优异者实行级差奖金制业绩获公司奖励建立运作良员升迁制度
企业文化企业精神植根位员工心中激励翁意识培养公司忠诚度保持企业长期发展充分信员工予施展华空间提高创造性积极性鼓励进行创新中期建立股权激励机制公司利益员工利益结合
5．7．3 员工培训
成立专门培训制度定期员工（包括兼职员）进行容形式培训（分三种：生产培训营销培训技术服务培训）位员工具较业务素质形成优秀生产营销技术服务队伍
5．8 全面质量理
产品质量企业灵魂理必须始识顾客质量求终顾客购产品满意公司确保产品质量标准化提高质量水准成立专门质检部门（初创企业资金资源限加强质检部门合作）引入全面质量理方法强调实现真正济效益社会效益统
（）公司质量方针：天质量明天市场天品牌
（二）公司质量总目标：形成保持公司市场质量信誉消费者需求导提供专门设计质量价格合理产品服务周
（三）公司定量质量目标
项 目
指 标
产 品
优 良 率
75
合 格 率
80
退 货 率
10
产品服务质量投诉率
5
质监社会公司产品服务质量抽检合格率
90
消费者户满意度
90
（四）公司产品形成全程中质量职
★ 销售情况市场调研
★ 设计规范编制产品供求
★ 采购
★ 工艺准备
★ 生产制造
★ 检验试验测试
★ 包装贮存
★ 销售配送
★ 安装运行
★ 技术服务维修
★ 处置
（五）公司部门质量理
全面质量理部门工种协调致努力结果质部门核心前提特制定相关部门质量理容
1．质量理部门
工作容产品出厂前质量检验关贯彻预防质量理原
★ 制定类质量标准检查执行情况
★ 制定质量理方案实施计划组织协调督促该计划完成
★ 清查索赔事件质量原检查种制度执行情况
★ 参设计方案审查工艺审查试制鉴定工作进行性理
★ 评价产品质量进行质量理教育收集户产品质量意见根质量情报产品质量做出评价
★ 做质量理中项记录工作规定保方法年限指定专负责保
2．产品开发部门
★ 收集分析技术情报质量信息
★ 市场现产品消费偏需求进行分析找出公司产品足处
★ 设计中采标准原材料零部件确定设计制图工艺标准公差视觉检查标准
★ 采先进设计方法进行安全性性价值工程分析
★ 新技术材料先行试验样机样品进行先行实验现场试验
★ 形成设计评审更改设计程序规范
3．技术工艺部门
★ 设计审查工艺验证样机进行鉴定
★ 进行工序力研究充分利现设备
★ 编制行原材料零部件装配工序计划操作工提供详细作业指导书
★ 设计制造购买特殊生产检验设备
★ 新产品应进行中试生产调整工序计划正式投入生产
★ 保技术文件产品图纸工艺规程妥善保发放回收修改销毁技术文件应规定程序进行
★ 工艺流程设计——
工艺性审查
编产品工艺方案
工艺路线设计
工艺程设计
工艺控制设计
工艺规程设计
工艺验证
4．营销部门
★ 记录顾客订货合购买中求量满足
★ 负责发运收货存贮拆包安装调试售服务系列工作保证环节产品服务质量必时产品功进行试验
★ 考虑运输方式周期生产质量影响
★ 注意产品证书货物 发出关户服务卡回收立档
★ 顾客提供技术服务改正缺陷
★ 收集户反馈意见受理户投诉
5．仓储部门
★ 物料储存备件分区隔离存放仓储求警示张贴库区物料
★ 示许员进入仓储区
★ 采取适措施调节通风采光温度湿度等保物料基定期检查盘点时发现受损品报处理
★ 建立严密收发货程序先进先出发货
6．包装部门
★ 根产品特性运输仓储条件决定包装方式材料
★ 包装物注明指导装运贮存作业特殊标示失效期等
7．售服务部门
★ 开展技术服务工作
★ 处理出厂产品质量问题
★ 调查产品效果等
第六章 效益分析
6．1 融资方案
6．1．1 注册资
XX生物农药限公司注册资300万元
6．1．2 融资方案
吸引1－2位投资 投资180万元民币占60股份
项目技术作价55万元占1833股份
创业员筹资金65万元理层持股占2167股份
实际生产营程中需断追加资
项目投产生产设备等固定资产抵押银行贷笔三年期长期贷款额度50万元
风险投资
技术作价
创业员筹
银行贷款
资金额度
180万元
55万元
65万元
50万元
资结构示意图
公司建立完善财务监督审查体系确保资合理利年初制定全年预算根实际操作时调整项指标引进先进财务理方法时准确反应期财务状况
6．2 投资净现值
公司前五年净现金流量折现表
年 份
净现金流量
折现系数(12)
净现金流量现值
累计净现金流量现值
0
295
295
295
1
15556
0893
1389151
1560849
2
9848
0797
7848856
7759636
3
8312
0712
5918144
1841492
4
17787
0636
1131253
947104
5
21674
0567
1228916
21760198
考虑公司项目风险性风险报酬率通货膨胀率等素折现系数取12时投资净现值 21760198（万元）远期银行存款现值计算期盈利力强投资方案行
6．3 投资回收期
投资回收期累计净现值出现正值年数－1＋未收回现金／年现值
知投资回收期316年投资方案行
公司投资期净现金流量相等采逐次测试方法计算部收益率逐次测试程表示：
逐次测试程示意图
年份
净现金流量
折现系数(30)
净现金流量现值
累计净现金流量现值
折现系数(35)
净现金流量现值
累计净现金流量现值
0
295
295
295
295
295
1
15556
0769
11527
17973
0741
11107
18393
2
9848
0592
5407
12566
0549
5022
13371
3
8312
0455
3375
9191
0364
3026
10345
4
17787
035
5354
3837
026
4625
572
5
21674
0269
4833
996
0186
4031
1689
公司部报酬率＝35+5*996（996+1689）＝3685
部报酬率达3685远资成率该方案实行
6．4 财务假定
1．银行长期贷款年利率6
2．考虑农业生物技术领域更新速度形资产摊销期六年采均年限法摊销
3．固定资产折旧采取直线折旧法生产设备十年计提折旧固定资产五年计提折旧期末均残值
4．坏帐准备05计提
5．企业属学生创业高科技生物农业规定税务部 门申请前三年免税第四五年税减半165税率
6．公司前三年分股利第四年净利润50分配股利
6．5 资金流
前期资金295万：
★ 租厂房购买生产设备等固定资产
★ 购买原材料营需品
★ 支付销售生产员工资奖金等支出福利
★ 产品销售程费
★ 企业留存流动资金存货等
资金流示意图
6．6 固定资产投资预算
固定资产投资估算表 (单位万元)
项 目
估算价值
工程费
1121
生产设备
200
辅助生产设备
8
公工程
规模扩公司逐年增加固定资产投入
3
环境保护工程
11
二费
79
公司开办费
27
费
52
固定资产总投资
220
6．7 成费控制
成费预算表（单位：万元）
项 目
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
原材料
144
2419
6048
9427
13718
工资福利
1681
2793
6854
10834
14649
制造费
23
317
432
639
1048
修理费
125
168
185
3415
5356
折旧费
22
24
295
46
625
财务费
6
6
12
9
9
销售理费
4284
6048
1722
3234
4156
合 计
13755
1911
40442
67906
92913
公司建立严格成理体系项成进行控制降低产品成进降低产品价格提高产品竞争力
成控制重点销售程中费工资福利财务费等
公司销售方式样项销售支出销售员重控制难度需建立完善销售成理体系保证销售量基础降低成
推广面积销售量销售收入预测
6．8 推广销售预计
6．9 净利润率预测
预计公司净利润率直保持2740间
前五年销售净利润率示意图
XX公司前三年销售净利率直呈升走势第三年达高峰4026第四年第五年降尤第四年降第三年4026降2623第四年开始公司享受税免税政策第五年降趋势然没扭转降幅度明显减少
6．10 财务报表
预计第年销售量销售收入
第季
第二季
第三季
第四季
合 计
预计销售量（吨）
50
70
70
50
240
销售单价（万元吨）
075
075
075
075
075
销售收入（万元）
375
525
525
375
180
第季度
225
15
——
——
375
第二季度
——
315
21
——
525
第三季度
——
——
315
21
525
第四季度
——
——
——
225
225
现金收入合计
225
465
525
435
165
预计五年销售量销售收入
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
合 计
预计销售量（吨）
240
420
1050
1680
2520
5910
销售单价（吨万元）
075
072
072
07
068
销售收入（万元）
180
3024
756
1176
17136
4128
期初余额
0
——
——
——
——
2007年
165
15
——
——
——
180
2005年
——
2772
252
——
——
3024
2006年
——
——
693
63
——
756
2007年
——
——
——
1078
98
1176
2008年
——
——
——
——
15708
17136
现金收入合计
165
2922
7182
1141
16688
39852
注：两表中销售收入均含增值税数
6．11 报表财务分析
6．11．1 敏感性分析
敏 感 性 分 析 表
税前IRR
税IRR
税前NPV（万元）
税NPV（万元）
基方案
4449
3685
31930
21760
销售收入10
3409
2530
20331
11178
销售收入5
3648
2905
22590
13437
固定资产投资+10
3864
3144
25841
16027
固定资产投资+5
4057
3362
28886
18893
营成+10
3418
2614
20282
10908
营成+5
3903
3174
26105
16333
表注：公司营成销售收入提高降低敏感营程中采取效方案控制成提高收入变化范围公司保持较高部报酬率净现值财务说明该项目抵御风险力较强
6．11．2 偿债力分析
偿 债 力 分 析 表
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
短期偿债力
流动率
219
208
280
262
221
速动率
174
145
167
165
145
长期偿债力
资产负债率
2136
2871
2255
2712
3250
偿债保障率
063
196
288
209
279
表注：公司流动率接2速动率较低均正常范围说明公司短期偿债力较强资产负债率均50公司资产结构合理
6．11．3 企业营运力分析
企业营运力分析表
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
应收账款周转率
1356
1700
1937
1651
1608
存货周转率
186
110
096
140
158
总资产周转率
144
160
198
209
220
表注：公司应收账款周转率均13表明公司应收账款周转速度较快公司信政策较公司总资产周转率逐渐升公司资产营效率增强
6．11．4 企业获利力分析
企业获利力分析表
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
资产报酬率
1335
2084
3964
2867
3200
股东权益报酬率
1698
2461
4178
3495
4114
销售净利率
3016
3451
4026
2623
2668
表注：资产报酬率股东权益报酬率销售净利率均表明公司保持较高获利力
第七章 风险理
投资高新技术产业种风险投资高回报时存定投资风险公司风险理四部分组成：风险辩识风险评估风险分析风险控制
7．1 风险辩识
风险投资公司风险投资家投资风险企业根目动机希通投资具较高增长潜力风险企业获高额投资利润高额利润必然伴着高风险正谓：投资机遇挑战存风险收益行
7．1．1 市场风险
进入WTO国外知名公司入侵成威胁市场域优势够快速方便市场变化做出反应中国农民天然联系方便提供技术服务时加入WTO开国际市场门带巨市场机遇
7．1．2 营风险
营期限短理验足缺乏市场验
XX生物农药公司处创业初期阶段营历史验组织关员相关企业考察学培养处理应急力减少风险发生机率
理员年龄较年轻实际验够充足学接受力较强具相互协作集思广益优势
7．1．3 技术风险
专利技术公司命脉丧失专利权意味着毁灭技术入股方式直接购买专利权方式牢牢控制手中加强专利技术保密防止技术流失加快新产品新技术开发力度
7．1．4 政策风险
生物农药取代化学农药已势趋生物农药发展断国际社会支持国政府积极态度鼓励推动发展生物农药正确执行政府相关政策合法生产销售必获力支持
7．1．5 财务风险
营初期会坚持国际国两种制度进行财务理定期请国外会计事务济活动财务理进行审计
营中采取谨慎态度防止发生流动现金短缺等财务危机适降低流动负债率
7．1．6 方风险
市场需求量方济水相产品方受欢迎时方保护义产品推广产生阻碍会建立套完整市场信息反馈系统调查市场状态需求时加宣传力度生物农药深入农民心中产品优势价格优势良售服务新技术等扩市场
7．2 风险评估
7．2．1 评估方法
风险指数风险发生概率分值×风险危害性分值
风险发生概率
风险危害性
概率等级
概率范围
分值
危害等级
分值
危害性描述
A
0．9
1
Ⅰ
1
公司财务状况击极微
公司战略营影响极轻微
利益相关方轻微关注
公司财务状况击巨
公司战略营造成重影响
利益相关方严重关注
B
1 ~ 4
3
Ⅱ
2
C
5 ~ 14
6
Ⅲ
5
D
15 ~ 34
8
Ⅳ
8
E
35
10
Ⅴ
10
该公式计算出十九风险指数分值：123568101215162430404850606480100
19风险指数分三档：
档 次
分 值
风险级
风险程度
第档
1 ~ 10分
蓝色级
轻 微
第二档
12 ~ 50分
黄色级
般
第三档
50
红色级
严 重
7．2．2 风险评估表
风 险
概率等级
危害等级
风险指数
风险级
产品专利时效会公司产品逐步失竞争
B
Ⅳ
24
般
竞争手开发出更先进产品成更低代品
C
Ⅴ
60
严 重
续研发项核心技术难达产业化求
B
Ⅲ
15
般
新产品推出公司法准确确定市场竞争力
C
Ⅳ
48
般
初期生产量定货性生产组织成难控制生产计划制定困难
D
Ⅳ
64
严 重
产品政策税收政策等方面调整公司运营带定风险
A
Ⅱ
2
轻 微
公司未获佳优惠政策
A
Ⅱ
2
轻 微
公司理属学生创业缺乏创业验
D
Ⅴ
80
严 重
理层成员中途退出会影响公司凝聚力造成公司短期营紊乱
C
Ⅲ
30
般
公司资金位直接影响公司开办
C
Ⅴ
60
严 重
公司资金足情况需融资解决资金短缺困难
E
Ⅲ
50
严重
公司完全确保计划增资扩股获发展资金保证市计划会关部门时批准
D
Ⅱ
16
般
挖掘合适研发员难保持结构稳定优化
D
Ⅴ
80
严 重
风险资金退出方式会公司营产生利影响
B
Ⅴ
30
般
公司财务数够完整准确法全面真实反映企业财务状况
A
Ⅱ
2
轻 微
公司法偿期债务利息
C
Ⅳ
48
般
7．3 风险分析
7．3．1 风险应方法
风 险 等 级
应 方 法
严重风险
仅进行分析重点防范化解
般风险
应足够重视
轻微危险
予般理
7．3．2 风险应措施
风 险
措 施
竞争手开发出更先进产品成更低代品
★保证充足研发费配备先进研发设备先进加强高等院校间沟通合作建立良合作关系研发战略盟始终保持技术成领先优势
★加快研发速度缩短科技转化产品周期减少竞争环境变化带风险
初期生产量定货性生产组织成难控制生产计划制定困难
★销商结成战略联盟求价格交货期便利
★市场营销部门密切协作建立灵敏市场需求信息反馈系统方便产量预测进行合理生产调度终生产计划制定
公司理属学生创业缺乏创业验
★理团队断学实践中积累验挖掘身潜力逐步磨合断提高理力资源整合力聘请学校关专家作公司顾问必时聘请职业理充实公司理队伍
★加强理者身素质提高掌握先进理知识科学技术知识培养创新意识
公司资金位直接影响公司开办
★风险投资商订立合加强沟通督促时投资明确资金位时间数额
公司资金足情况需融资解决资金短缺困难
★商业银行建立良合作关系保持较高信等级增强企业债务融资力时利关鼓励中企业发展政策获担保债款
★公司招聘批验资运作保证融资渠道畅资金合理
挖掘合适研发员难保持结构稳定优化
★公司努力研发技术员事业发展提供良台机会断提高企业凝聚力创造力培养企业团队精神企业高速发展奠定坚实基石
★公司研发员采期股期权方式进行鼓励员工利益公司发展紧密结合
7．4 风险控制
公司风险控制采取措施方法：风险降低（减轻）风险抵消风险分散风险转移
具体风险控制方法——
风险类型
控制方法
技 术
风险分散
市 场
风险降低风险转移
生 产
风险分散
政 策
风险降低风险转移
理
风险降低
融 资
风险降低风险转移
风险降低
财 务
风险降低风险分散
第八章资退出
公司业绩发展风险资收益产品进入成熟风险推出成必然风险投资商言需资金转入新风险行业公司员工言风险资退出助创业者控制公司产权双方说理想选择前提选择合适风险资退出方式处理风险资退出遇问题
8．1 风险资撤出方式
8．1．1 撤出方式选择
传统风险投资退出方式般三种：首次公开市（IPO）收购清算中首次公开市（IPO）方式撤资带收益高企业风险投资追求退出方式特型高新企业国A股市条件求较高公司届时具备基条件国创业板市场目前未设立方式国外创业板市存确定性选择首次公开市方式（然果届时国创业板市场已建立计较完善者国外创业板市门槛降低会考虑采取创业板市方式实现风险资成功撤出获较高收益）
综合考虑方面素拟收购方式风险资金退出
8．1．2 选择优势分析
决策基收购存点优势：
Ø Ø 保持理层稳定
采理层收购方式理层理者转变成资产者更增强理团队翁意识利发挥理团队积极性动性利促进企业文化建设
Ø Ø 通产权激励员工更企业发展奋斗
公司视员工工作绩效激励产权激励更公司员工雇佣关系转变成产权关系职工切身利益企业长远发展紧密结合
Ø Ø 减少代理资
定情况代理资占公司资产例降利公司稳定利公司长远发展
Ø Ø 保证企业发展战略连贯执行
产权理层稳定企业发展战略连贯执行起着决定作企业长期保持高速良性发展意义重
8．1．3 选择方式分析
收购方式撤出风险资方式两种：外部投资收购风险资金占股份理层单独（联合股东职工）收购风险资金占股份
果公司理层员工具备收购相应股份优先考虑公司部成员收购条件限考虑外部投资收购
公司强调风险投资者外部投资者公司理层利益互惠风险资退出公司出售某专注资运作企业损害理层员工利益风险投资者会企业价值容易低估造成收益损失终损害方面权益希够实力更涉足该领域发展企业取合作进行优势整合帮助企业创造更机会争取扩营规模确保方面利益
8．2 风险资撤出时间
般言公司未投资收益现值高公司市场价值时风险投资撤出佳时机做出初步评估认第五第七财务年时公司导入期调整成长期产品较成熟发展较稳定时公司国该产业树立良形象产品相知名度美誉度时风险资逐步退出获较收益具体言会风险投资商充分沟通达成识
考虑引进战略投资者
考虑引进战略投资者
考虑引进战略投资者
杠杆收购
技术理员收购
企业板市壳市
公司
收购
原
股
结
构
板市海外融资
8．3 风险资退出分析图
暂成熟
第九章 附 件
9．1 调查问卷
9．1．1 问卷容
南京农业学XX创业组—— 关生物农药调查表
XX生物农药公司致力生物农药生产销售推广现您农业生产中防治植物线虫病害时农药情况做调查请您实填写便您情况真实解样根您提供信息产品服务做出针性改进产品服务够更满足您需求
请您选中项钩——
1．您目前种植作物：
A田作物（水稻麦玉米棉花等） B蔬 菜
C水 果 D_______________
2．您目前种植规模：____________亩
3．您作物遭遇线虫病害影响？
A常 B偶尔 C
4．线虫病害般发生月份？
A13月 B46月 C79月 D1012月
5．您作物出现线虫病害时您通常做法：
A验处理 B请教技术员指导 C模仿
6．您知道生物农药？
A知道 B听说 C没听说
7．作物出现线虫病害时您生物农药？
A没（跳10） B（跳8）
8．您选择生物农药原：（选重性排序）
A农产品绿色污染 B性价高 C药效持久
9．您购买生物农药渠道：
A植保站 B农技站 C私农药店 D渠道
10．您目前未生物农药原：（第6题答案B题答）
A 价格高 B目前身边未出现生物农药
C没相信 D原
11．您觉什样情况您会生物农药：（第6题答B题答）
A价格降低 B生物农药农产品具价格优势
C药效持久 D政府强制规定
12．您周围农户正生物农药？
A（数>5） B没 C少数（数<5）
13．您生物农药解：（勾）
非常满意
满 意
般
满意
非常满意
价 格
便利性
药效持久性
见效快慢
14．果您治疗根结线虫生物源农药您需服务：
A农业技术指导 B市场信息服务 C教育培训
D科普宣传 E____________
15．您通什途径解农药方面信息？
A电视广播 B报纸杂志 C技术部门推荐
D亲戚朋友推荐 E____________
16．您农药购买较相信：
A报纸杂志电视宣传 B意愿
C植保站技术员推荐 D周围着
17．您听说农药品牌（ ）您常农药品牌（ ）
18．您否担心化学农药会危害畜健康？
A担心 B点担心加注意没问题 C谓
19．您否认觉政府应该禁止高毒化学农药：
A谓 B赞成禁止 C应该禁止
20．您学历：
A学 B中学 C专 D未学
★ 非常感谢您配合
调查员：___________ 调查时间：___________ 编号：___________
********************************************************************
9．1．2 调研目
次南京睢宁县关山镇部分农民调查旨解目前市场化学农药情况生物农药农村市场前景外生物农药身存弊端公司关心话题
通调查数结果分析研究基握农村消费者淡紫拟青霉生物农药需求状况价格承受力确定公司产品目标市场合理位置定价营销策略
9．1．3 调研方式
寒假期间利乡时间南京睢宁县进行调查访问访问程中采取机抽样法进行问卷调查初步解目前农药情况技术员相关理员进行座谈听取意见获取相关信息时解生物农药行性
发出问卷500份收回465份调查程中少专家帮助特校关专家问卷改进完善做建议表示感激
9．1．4 调查数统计
5－非常满意
4－满意
3－般
2－满意
1－非常满意
消费者生物农药态度调查
购买生物农药渠道
9．1．5 调查结果分析
分析出五方面结：
1．目前农村消费者生物农药解处低程度进入市场前期进行关生物农药知识方面量宣传
2．现阶段农民购买农药时较信赖农技站技术推广部门植保站程度会应制定营销策略时销售渠道方面注重农机站技术推广部门等合作时注意产品形成口碑效应
3．农民生物农药见效快慢方面较满意公司产品应注意方面完善改进
4．农民解生物农药渠道方面通农技站技术推广部门植保站等渠道产品宣传方面会考虑部门开展诸环保节等公益活动
5．农民绝数价格敏感消费者注重实效性产品价格质量会十分注意性价体现
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勇拼博进取
发挥团队力量
创瑞诺辉煌
★ 支充满年轻气创业团队致力生物农药特产品根线净生产销售推广
★ +理想+财富+机遇成功坚信知识力勇气热情必取成功
第章 概 述
1．1 公司宗旨
建设社会义谐新农村背景生产销售高效健康环保生物农药根线净创造企业效益时力求实现然谐济效益社会效益统
1．2 产品介绍
产品名称：根线净（淡紫拟青霉3粉剂）
品牌名称：XX（RUINUO）
产品简介：公司生产生物农药根线净种全新高效广谱毒效长刺激作物生长生物杀线虫制剂具知识产权采现代生物发酵工艺制成线虫生防制剂施入土壤迅速萌发繁殖捕杀植物线虫防治作物危害严重根结线虫孢囊线虫等良效果产品作种绿色环保型农药增加农民收入绿色农业发展具重现实意义
1．3 市场定位
公司产品面种植粮食作物济作物型农场企业外贸公司体农户公司成立初期市场重心华东区（苏皖浙闽沪）海发达区中型农场农业供销企业规模粮食蔬菜生产基获定发展点带面扩展全国区条件充分进军国际市场
1．4 市场分析
1．势趋
国家农业产业方面力发展高效安全济环境友新品种新剂型新制剂高毒性农药品种占例目前40降5增加生物杀虫剂新品种增加水果蔬菜杀菌剂线虫防治剂品种产量必然趋势
2．商机限
目前国约250种农药中高效低毒农药品种占15左右发达国家早已限剧毒高残留农药国农药生产中占高例类生物农药施面积仅占病虫害防治总面积15左右销售收入占市场份额更限果防治面积提高40左右销售额达20亿元
1．5 市场前景
着国济高速发展民生活水提高食品安全性品质求越越高国际市场国粮食蔬菜水果等农产品量出口日韩国北美西欧等区年许发达国家农场品中量农药残留限制国农产品出口年绿色贸易壁垒造成国农户农产品贸易公司损失惨重
前国国际市场绿色食品需求量急剧升国绿色食品产量十分限仅2001年计国蔬菜总产量48亿吨中绿色蔬菜产量仅500万吨外出口300万吨
根原国农户采高毒高残留化学农药致生物农药取代化学农药广泛应必然作国品质优良生物农药新品种公司产品市场前景必十分广阔
1．6 营销理
★ 公司营销方案分四步骤进行：
第步骤重拳出击——入市场
阶段充分利南京农业学校友资源通农技站植保院进行产品推荐推广江宁县横溪花卉蔬菜生产基进行合作提供试销然型粮食农产品生产基采取直接销售策略开南京市场
第二步骤步步营——拓展市场
生产基情况作容中型农场绿色农产品生产基型农户宣传通植保站农技站代理方式销售产品
第三步骤丝丝扣扣稳扎稳——占领市场
阶段目标市场分散农户然采取代理方式实行辅助产品捆绑销售方式占领市场
第四步骤推陈出新——巩固市场
引进新技术完善产品
四步骤辅种促销手段贯穿产品导入期成长期成熟期更新期
★ 执行营销策略建立建全营销组织完整服务体系合理销售渠道途径信息沟通合理产品价格等立足市场着重引进电子商务模式拓宽营销渠道注重产业供应链理建立物流信息流资金流高速运作顾客需求基础合适产品合适方式合适时间合适点销售合适顾客
1．7 公司理
公司拟扁化理机制注重建立健全公司理体系理层缺乏市场验学生组成公司托南京知名高校成立法律财会项目理等方面专家组成顾问委员会公司重决策作必评估公司努力营造团队决策核心优秀企业文化积极创建良引入机制注重绩效理激励机制培养员工心力努力员工
利益公司整体利益相结合保持公司长期稳定快速发展
1．8 财务分析
★ XX生物农药公司拟注册资300万元
实施计划需——
1．吸引1－2位投资 投资180万元民币占60股份
2．项目技术作价55万元占1833股份
3．创业员筹资金65万元理层持股占2167股份
4．项目投产公司固定资产抵押银行申请三年期长期贷款额度50万元民币
★ 项目总投资：350万
根预计公司第年1月份正式投入生产第年实现销售额180万元利润6135万元
具体表：
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
销售量（吨）
240
420
1050
1680
2520
销售收入（万元）
180
3024
756
1176
17136
净利润（万元）
6135
1179
3439
3486
5167
五年公司销售总收入（含增值税）合计466464万元销售税金附加合计91094万元税17799万元利润总额138847万元
投资回收期247年投资者概第三年第二季度收回投资
前五年部收益率3822财务净现值21760
1．9 风险分析策
风险总机遇初期公司规划幅美蓝图实施做详细安排市场公政策等确定性企业部客观存稳定素公司发展程中肯定会遇系列挑战风险出现风险时预见化险夷甚利挑战带机遇进步发展公司业绩营程中存风险做充分预测细分逐提出相应策公司引入现代企业风险评估系统风险进行量化分析引进模型选择控制方式种风险降低（减轻）抵消分散转移保证企业良性发展
1．10 资退出方式
风险资退出否畅通关系企业未否持续健康发展关键环基风险投资商实现双赢公司做做强信念三种风险资退出方式：公司市外出售MBO进行优缺点行性分析评估结合公司身特点终采外出售形式实现风险资撤出
第二章 产品生产
2．1 产品介绍
公司生产新型微生物农药——根线净（淡紫拟青霉3％粉剂）采现代生物发酵工艺制成线虫生防制剂施入土壤迅速萌发繁殖捕杀植物线虫严重危害作物根结线虫孢囊线虫等良防治效果具高效广谱毒效长刺激作物生长特点种高效安全绿色环保型农药
产品仅剂型化学杀线虫剂功较现杀线虫剂齐全该产品仅具般杀线虫剂防治作具提高农作物产品产量产值降解土壤中残留部分机农药作畜安全环境污染特点增加农民收入绿色农业发展具重现实意义
通菌丝线虫体寄生终杀死线虫没抗性产生
药效明显持效期长（第二三年持效）产品质量保证期18月克服生防制剂货架寿命短致命弱点
2．2 作机理
该菌独特菌丝穿透虫卵卵壳类脂层丁质崩解致卵壳起保护作接着生理失常导致幼虫发育停止整卵容物破坏该产品作种植物线虫生物防治
2．3 产品功效
2．3．1 控害效
1．植物病原线虫
产品种线虫防治效寄根结线虫胞囊线虫金色线虫异皮线虫甚畜肠道蛔虫防治根结线虫前途生防制剂
2．昆虫
淡紫拟青霉寄生半翅目荔枝蝽蟓稻黑蝽翅目叶蝉褐飞虱等翅目白蚁鞘翅目甘薯象鼻虫鳞翅目茶蚕灯蛾等
3．植物病原菌
产品显著降低日葵纳豆根癌病发病率抑制镰孢菌属引起蕃茄根腐病控制麦叶斑病
淡紫拟青霉361菌株植物病原菌拮抗效实验
根线净
8022
8050
7771
7530
6136
2．3．2 生理功效
1．促进植物生长
植物根系施菌仅明显抑制线虫侵染促进植株营养器官生长时种子萌发生长促进作
2．产生种功酶
产生丰富丁质酶丁质降解作
促进线虫卵孵化提高拟青霉菌线虫寄生率
产生细胞裂解酶葡聚糖酶丝蛋白酶促进细胞分裂
3．降解效应
促进难溶磷酸盐溶解促进许化学聚合物（农药制革废水等）分解具定环保效应
2．4 产品特点
优
1．药效量省：虫口密度幅度降低产量提高
淡紫拟青霉施药2kg／亩
呋喃丹 4kg／亩
★ 药效：番茄根结线虫防效——
淡紫拟青霉药效量省
见
★ 防治作物：麦玉米棉花高粱马铃薯甜菜黄麻香蕉菠萝柑桔番石榴火龙果茶苗甘蔗甘薯烟草花生豆杨梅罗汉果甜瓜猕猴桃桃番茄西瓜辣椒茄子红萝卜葡萄草莓黄瓜南瓜菊花杉木苗等
2．广谱：具重控害功效生理功效作十种作物
3．毒环保：纯生物制品含化学物质污染农产品污染环境未发现菌三致作畜安全
4．效长：次施土壤中维持较久第二年添加点
5．孢子密度：类产品密度高
6．保存期：长达18月般产品（6月）高出两倍时间
7．济性：性价极高成低廉独具优势
想面积推广应生防制剂济性缺少淡紫拟青霉方面谓独具优势——
★ 许廉价农产品脚料量生产菌剂生产原料成低廉生产条件较容易控制
★ 种机肥料植物残渣菌促长增效作
★ 许含N化肥丁质生防菌起增效作
★ 试验表明——食堂泔种果皮做原料生产淡紫拟青霉菌剂具巨潜力果10kg果产生1kg果皮10kg果皮制造1kg菌剂计算然半果皮利怕14观数字
8．兼容性：农药相容性较高般农药混合甚增效作兼容性情况表
——
兼
容
性
情
况
混药品类型
产生效果
杀菌剂
极少数菌抑制作
杀虫剂
菌抑制作弱
化学杀线虫剂结合
取良防效
化肥（特含N化肥）
菌促长作
生防菌
相互增效作
2．5 产品指标方法
2．5．1 产品指标
外 观
淡粉色粉剂
效 成 份
淡紫拟青霉等
效成分含量
≥5*108活孢子
冷热贮稳定性
合 格
P H 值
55．6
药 效 持 效 期
第二三年持效
虫口密度降低
≥7080
产 品 保 质 期
≥18月
2．5．2 方法
★ 该产品效第二年需添加少量药剂达防治效果
★ 该菌定殖土壤中继续繁殖施机肥增强肥效
★ 该菌破坏线虫胚胎早期幼虫药必须掌握早原
★ 产品说明书——
根线净（淡紫拟青霉3％粉剂）说明书
公司生产新型微生物农药——根线净采现代生物发酵工艺制成线虫生防制剂施入土壤迅速萌发繁殖捕杀植物线虫防治作物危害严重根结线虫孢囊线虫等线虫良效果具高效广谱毒效长剌激作物生长特点种高效安全绿色环保型农药
法量：
1烟草类：袋苗期075－15㎏／1300营养袋营养土混匀装袋移栽期 1530㎏∕亩 移栽时农家肥混匀施入穴中团棵期075～15千克／亩追施
2蔬菜作物：移栽期20—25㎏∕亩移栽时农家肥混匀施入穴中定植期追肥期25—35㎏∕亩农家肥混匀施作物根部拌土单独施作物根部
二注意事项：需现拌现施作物根部
三质量保证期：18月避光防潮保存
★ 烟草根结线虫病防治例该制剂般烟草田间移栽期旺长前期进行两次穴施烟草根结线虫较防治效果烟苗移栽期15～30千克／亩肥料施入塘中（机肥效果更）团棵期075～15千克／亩追施
2．6 技术托
生物源农药根线净研究开发南京农业学植物保护学院科技成果已完成全部研究工作进行田间药效试验安全性试验毒理学试验已进行中试已推广应22万亩已通验收
公司已该院技术合作支持建立长期合作关系
2．7 产品工艺
2．7．1 工艺流程
成品包装
原始菌种
移植菌种
锥形瓶摇瓶
茄子瓶孢子
发 酵 罐
种 子 罐
配 料
原 料
菌空气
分滤器
总滤器
空 气
固体发酵
干燥处理
质量检验
淡紫拟青霉菌剂生产工艺流程图
2．7．2 工艺
1．采液－固两相法发酵工艺效率高
2．独创工艺技术产品保存期达18月国际生防产品（微生物活体）保存技术领域处领先位增加进罐菌种数量提高种子罐发酵速度提高发酵罐发酵速度
2．8 服务支持
公司户进行免费培训建立长期合作伙伴关系公司派专业技术员指导施产品
消费者均拨免费电话咨询产品情况时公司全国省农业生产区设立技术服务点代销点时客户提供优质服务收集产品反馈信息进步完善产品时根反馈信息制宜户推荐合适施药方法达产品佳效率
2．9 新产品研发
公司已生物农药研究方面拥定技术力量前期产品需进步开发完善公司年投入定资金新产品研制开发
2．10 生产储运
原料：农产品脚料农副产品豆粕棉籽饼食堂泔等
产品投料生产包装出厂完整生产周期5天生产周期产量54－56千升（约58－6吨）
实际生产连续生产短生产周期36H月产量96千升
公司拥仓库面积1000方米容量5000吨完全满足现生产需
公司算南京江宁科学园天印道附建厂（详见公司理）
第三章 市场分析
3．1 行业背景
3．1．1 社会背景
统计国1985—2000年间化学防治面积占总防治面积率高达95左右化学农药长期量反复带——
☆ 土壤水体气污染
☆ 农副产品中农药残留增加直接危害类健康生存
☆ 化学农药杀灭害虫时杀伤天敌益生物破坏生态衡引起害虫更加猖獗
样加农药施量频度造成化学农药应恶性循环
数：全世界年农药中毒数高达200万中死亡数高达4万
数二：2002年仅78两月国抽检蔬菜样品时农药残留超标率高达20
数三：2002年国茶叶出口农残超标退货半数直接济损失达79亿美元
国际环境：1992年世界环境发展会第21条决议指出全球范围控制化学农药销售2010年初生物农药产量占农药总量60
国环境：国家农业产业力发展高效安全济环境友新品种新剂型新制剂高毒品种占例目前40降5增加害虫防治生物杀虫剂新品种增加水果蔬菜杀菌剂线虫防治剂品种产量重方
3．1．2 市场背景
目前国约250种农药中高效低毒农药品种占15左右发达国家早已限剧毒高残留农药国农药生产中占高例类生物农药施面积仅占病虫害防治总面积15左右销售收入占市场份额更限果防治面积提高40左右销售额达20亿元
3．2 生物农药发展
3．2．1 生物农药特点
谓生物农药指防治病虫草等害生物生物活体代谢产物转基产物制成商品市流通生物源制剂包括细菌病毒真菌线虫植物生长调节剂抗病虫草害转基植物等
生物农药具优点：
① 病虫害防治效果畜安全毒污染环境残留
② 病虫害特异性强杀伤害虫天敌益生物保护生态衡
③ 生产原料效成分属天然产物回然保证持续发展
④ 现代生物技术手段产生菌发酵工艺进行改造断改进性提高品质
⑤ 种素成分发挥作害虫病菌难产生抗药性
3．2．2 农药产品结构合理
类 农 药 （100％）
杀 虫 剂 （70％）
机磷农药 （70％）
农药结构合理
高毒品种（70％）
农业部种植司崔司长指出农药国农业生产发展做出重贡献时必须正视农药产品结构够合理致产品质量参差齐现状
类农药中杀虫剂占70％杀虫剂中机磷农药占70％机磷农药中高毒品种占70％农药产品质量合格率仅占75％类生物农药施面积仅占病虫害防治总面积15左右
3．2．3 化学农药发展受阻
★ 2000年统计显示农药残留检验合格迫退货出口农产品高达74亿美元
国加入WTO农产品更进入国际市场机遇必须 发达国家绿色壁垒越越国农产品定程度存着农药残留致出口创汇受较影响
国家正断清理现农药产品淘汰长残留高毒产品农业部重点加强农药监工作查处农药生产许证号生产批准文号农药登记证号二查处假低质农药产品市场出现效成分种类登记符农药产品认真查处三查处国家禁限农药产品
农业科学快速发展类生存环境保护意识断增强化学农药身存缺点化学农药发展越越困难
3．2．4 生物农药前途量
1．化学农药理越越严格相反世界国环保部门农业部门生物农药开绿灯农业持续发展引起许国家高度重视核心重视资源生环境保护
符合源生原
化学农药部分原料
生物农药原料
生石油产品生产程中环境造成定影响
农副产品豆粕棉籽饼淀粉等原料生产生物农药增加农副产品产量
2．目前国发展生物农药黄金时期国家关部门已规定种高毒机磷农药逐渐退出农民提供杀虫效果价格便宜农药亟解决问题国外开发化学农药杀虫效果相较环境体毒害作较菜喜净米满等进口农药价格高数农民起
3．国化学农药结构合理生产企业创新力较差短时间难推出质优价廉新品种
国生物农药产业提供发展机遇
★新华社信息中心报：关士认引入风险投资基金优先发展生物农药生物农药带动高科技农药全面发展已成国农药产业发展方
3．2．5 生物农药发展需风险投资
着生物技术风险投资公司相继成立风险投资生物农药发展起支撑点推进器作引入风险投资基金优先发展生物农药生物农药带动高科技农药全面发展已成中国农药产业发展方
中国目前数生物农药公司特点：
① 生物农药技术较发展产业化程度已起步
② 科技含量较高
③ 数中型企业产品相单营生物农药业务突出
④ 启动周围资金存缺口
制约中国目前生物农药发展症结资金严重足引入风险投资基金进入风险市场已成力发展生物农药捷径国外数生物农药企业风险投资联姻致力生物农药开发
风险投资家普遍生物农药认生物农药钱途光明
3．3 市场预测
3．3．1 预期效益
国农作物线虫病年约损失233亿元果杀线虫剂挽回60济损失全国年挽回140亿元假定施药成增益部分110全国年14亿元杀线虫药市场药区占半生物杀线虫药全国7亿元市场份额国建立新型生物杀线虫药产业效益十分观
时目前国产杀线虫药现少少进口化学杀线虫药价格较高定毒性21世纪更加讲究生活质量着国加入WTO化学农药受越越严格限制生物杀线虫药必定广阔市场
国际菲律宾外尚类产品投产国外出口国家
3．3．2 市场规模预测
统计数表明目前全球生物农药需求量正年56速度增长中北美西欧约占全球市场70中国适合生物农药防治农业病虫害发生面积705亿亩次预计2007年国生物农药销售收入接70亿元成全球成长性生物农药市场
现正生物农药发展黄金阶段
3．4 竞争性分析
竞争手国外农药厂商部分化学农药存致命缺陷必逐渐退出市场竞争国积极进军中国市场国外生物农药生产商目前具代表性定竞争力：
公司名称
产品
效成分
治植物
保质期
XX股份限公司
根线净
淡紫拟青霉
豆麦花生花卉蔬菜等根结线虫
18月
云南烟草科学研究院农业研究
灭线宁
淡紫拟青霉
烟草根结线虫
12月
昆明云科技微生物资源开发股份限公司
线虫必克
厚垣轮枝菌
烟草根结线虫
12月
黑龙江强尔股份限公司
根线灵
淡紫拟青霉
豆孢囊线虫
花生根结线虫
6月
马尼拉亚洲技术公司
BIOCON
淡紫拟青霉
袋装孢子粉马铃薯根结线虫防治
12月
表出公司产品适范围更广囊括国南北方粮食济作物市场潜力保质期长具较竞争力
国加入WTO许国外生物农药产商纷纷进军国市场具定竞争力国农村市场够解国文化理解差异没规模发展公司营销着力点放农村采种方式推广产品加强方相关职合作时推广国产品牌文化提高客户认度
表示目前国已批生物农药公司中乏优秀生产商部分竞争手产品技术优势败手充分利产品效广保质期长等特点提高竞争力时进步加强科研机构合作完善原产品研发新产品
通建立完善服务体系短期建立起品牌优势快速度抢占市场
3．5 战略规划
公司战略规划思路进行：
公司命
制定目标
战略控制
SWOT分析
战略选择实施
3．5．1 公司命
公司致力生产销售全新生物杀线虫制剂根线净（淡紫拟青霉3粉剂）高效杀死种植业中线虫病减少农药环境危害
选择健康选择XX禀承绿色健康环保营理念充分发挥产品作精良品质回报户卓越成长业绩回报投资者愉快工作环境回报员工努力成长生物农药领域流企业
3．5．2 SWOT分析
匹配战略
决策方案
机 会（O）
威 胁（T）
1．生物农药前景广阔农村杀线虫制剂农药需求巨
2．1992年世界环境发展会第21条决议指出全球范围控制化学农药销售2010年初生物农药产量占农药总量60
3．国专门生产生物源农药公司刚刚开始发展数家市场竞争激烈
1．国加入WTO关税降低国外生物农药公司进入中国市场产品价格竞争增强
2．国外生物农药公司资金实力雄厚存潜威胁
优 势（S）
利优势抓住机会
利优势规避风险
1．技术创新领先
2．精干团队
3．国竞争较少
1．发挥技术先发优势进养出确保研发投入努力掌控技术制高点动权
2．迅速反应改进产品
3．技术领先托引入先进理验方法全面控制成
1．两年聚精会神做华东市场建立坚实方基
2．三年加品牌宣传力度重视品牌理国外厂商举进入前迅速抢占国市场
3．利国市场机遇期摸爬滚积累验
劣 势（W）
利机会克服劣势
克服劣势规避风险
1．资金短缺
2．知名度低
3．验足
1．重视客户关系理建立稳定供销关系
2．利国家政策优惠吸引风险投资利润支持现金流渠道融资
1．重柔性灵活运营模式着重营销部门研发部门团队配合投入
3．5．3 战略目标
公司述分析制定未5年发展目标
★ 产品——五年断完善根线净效果产品断趋成熟
★ 市场范围——三年紧紧握华东市场五年迅速抢占全国市场断扩市场分额相应调整研发市场战略
★ 市场目标——五年成国市场家喻户晓知名品牌
★ 研发目标——保持根线净技术领先位保持成领先优势
★ 财务目标——争取第三年收回投资额
3．5．4 战略选择实施
具体实施方案：
阶 段
时 间
增长战略
说 明
第阶段
第年
市场开拓
——南京粮食蔬菜水果生产基（暂定江宁横溪蔬菜花卉基）进行合作开南京市场
第二阶段
第二年
第三年
市场开拓
——巩固南京市场根线净产品推广江苏整华东区阶段公司江苏徐州浙江湖州建立新生产基拓展市场
第三阶段
第四年
市场渗透
——巩固华东市场积极引进新技术进步改良产品根线净产品广度深度完善产品满足客户种需求进军全国市场做充分准备
第四阶段
第五年
市场开拓
——产品进驻云南东北三省奏响涵盖全国市场进行曲
3．5．5 战略控制
公司企业营战略实施程中检查企业达目标进行项活动进展情况评价实施战略企业绩效定战略目标绩效标准相较发现战略差距分析产生偏差原纠正偏差公司前处外环境企业目标协调致公司企业战略实现
公司战略控制控制切入点着手五方面：
1．财务控制
公司采取预算控制成利率控制产品生命周期阶段进行控制保持现金流良运行
2．生产控制
会根市场规模消费者反馈战略实施阶段产品品种数量质量成交货期服务等方面控制保证公司库存量低成收益
公司五年推广计划（单位：万亩）
年 份
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
预计推广面积
60
150
250
400
560
3．销售规模控制
销售规模太会影响济效益太会占较资金影响济效益销售规模进行控制公司根市场调研年销售量做出预测：
公司五年销售计划（单位：吨）
年 份
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
预计销售量
240
420
1050
1680
2520
4．质量控制
公司质量控制方面企业工作质量控制产品质量控制工作质量包括生产工作质量领导工作设计工作信息工作等系列非生产工作质量产品质量控制根线净产品菌种含量生产发酵程中质量控制
5．成控制
公司成控制仅包括生产销售储备等形费控制包括会议领导时间等形费控制通成控制项费降低低水达提高济效益目
公司通战略实施控制明确事情该做事情该做战略决策提供重反馈帮助战略决策者明确决策中容符合实际正确正确符合实际提高战略决策适应性水起重作时促进企业文化等企业基础建设战略决策奠定良基础
第四章市场营销
国现阶段农村市场特殊性侧重点建立顾客忠诚度保证公司长久发展4C思考4P行动目始终顾客中心长远角度发展公司营销策略完全建立市场足够解基础市场足够握制定出具针性切实行营销方案然根市场消费者需求握市场进行细分细分基础进步研究细分市场消费者需求状况针定市场特点制定相应产品价格渠道理促销策略中贯穿
4C顾客中心指导思想期够实现营销计划
4．1 市场调查
4．1．1 市场调查目
（1）调查客户刺激需求
通现客户潜客户调查达解产品客户心目中形象制定出相应策刺激客户公司产品需求目
（2）调查竞争手知知彼
通竞争手调查达解手情况制定出措施办法制度达胜竞争手筹目
4．1．2 市场调查容
根调查目市场调查容分三部分
（1）消费者摸底调查作份分关消费者生物农药心理态度农场农户购买生物农药时考虑素问卷调查
（2）获取关市场类产品资料尤消费者产品态度认程度根调查结果会针性选取宣传方案销售策略提高工作效率
（3）产品销售程中定期进行销售程调查便时解消费者中间商产品质量价格等方意见时调整营销策略适应消费者需求整市场需求变化尤产品品种等方面信息便组织生产销售
营销目标——
年份（年）
销售量（吨）
第年
240
第二年
420
第三年
1050
第四年
1680
第五年
2520
4．2 市场细分
通市场消费者调查分析公司发展前五年阶段公司生产规模产品成长目前生物农药市场分目标市场：
4．2．1 第目标市场
客户型绿色机农产品生产基粮食生产基
该目标市场客户农产品外贸出口型农业生产企业处口密集环保求高区产品强烈需求量重点市场
4．2．2 第二目标市场
包括中型农场绿色农产品生产基型农户等
类客户事绿色农产品生产诉求较程度接受产品根线净程度解决作物受线虫困扰问题然量限数量分布广需求总量市场
4．2．3 第三目标市场
包括分散普通农户城市居民等
类客户生物源农药解较少治疗线虫需求必须针消费群体进行售前教育挖掘市场潜力潜市场
通市场细分助公司分析发掘新市场机会时掌握市场变化动态调整营销策略
4．3 营销策略
产品生命周期阶段企业产品市场状况等具特征企业掌握特征相应采取种市场营销策略获取较营销效果公司产品整生命周期会根济环境变化竞争者新策略适时修订相应营销策略
针产品处时期阶段出具体营销策略面针产品处时期阶段出具体营销策略：
4．3．1 产品导入期（第年）
★ 重拳出击——入市场
1．价格策略
市场调查初期竞争手较少江苏区没效治疗根结线虫生物农药方面优势采撇脂定价策略公司制定化学农药性价略低产品价格样做目快速收回成便更资金产品更新开发产品宣传严格控制生产规模销定产防止生产剩减少储藏成更重市场手增时已具备实力竞争实力低竞争手价格出售产品形成价格优势
导入期预计均价格：75元千克
（定价＝固定总成＋单位变动成×产量）
2．渠道策略
生产设南京江宁科技园附处交通便利直接宁沪宁杭绕城公路宁溧公路等相连离禄口国际机场南京火车南站十分钟车程阶段公司先南京江宁县横溪花卉蔬菜生产基进行合作试销时型粮食农产品生产基采取直接销售策略开南京市场客户予低零售价格直销价格降低生产成直接送货门提供相应技术支持服务销售旺季享受优先供货权利享受公司新产品优先试权建立长期稳定合作关系逐步建立
绿色高效品牌形象
3．促销策略
根线净刚进入市场首先响产品知名度鉴农民消费意识技差特点农民程中需技术观念转轨适应程根线净走市场工作推广阶段充分利南京农业学校友资源通农技站植保院进行产品推荐推广辅农村墙体报横幅方广播销售点现场咨询活动等方式选拔志愿者者进行技术培训成信息传递产品宣传力量充分考虑榜样性验消费者发掘建立起村长威村民信息传递准队伍适时候组织农民生产实验基参观公关系作手段消费者进行沟通公司营造良社会环境根线净建立良品牌形象
4．3．2 产品成长期（第二三年）
★ 步步营——拓展市场
1．价格策略
成长期费水着生产规模逐渐扩幅降逐步省外设立生产基降低运输成市场销量增加价格应条件降量控制价格敏感消费者群接受范围阶段赢利目标期根线净完善新产品研发积累资
成长期预计均价格：72元千克
2．渠道策略
会生产基植保站农技站展开合作作级代理商利农户中较影响力业已建立销售网络迅速扩客户市场时节省销售成予较高折扣率保证较利润空间销售行予充分技术支持公司初步建立网站积极做网络宣传引进电子商务模式网络广告电子邮件等形式进行网络促销实现网络批发网络销售
3．促销策略
公司产品进入销售第二阶段目标市场型客户拓展中型农场绿色农产品生产基型农户公司定资积累时促销手段实施双轨制：农村继续报发放宣传单形式加深消费者生物农药忠诚度重点城市少数农场企业实现网络批发网络销售组织型生物农药知识普活动请广告公司制作广告黄金时间段投放开设专家咨询热线提供技术培训专家讲座等种方式宣传等方式进行促销扩产品城市中影响力进步扩市场份额
4．3．3 产品成熟期（第四年）
★ 丝丝扣扣稳扎稳——渗透市场
1．产品策略
根线净产品广度深度完善产品满足客户种需求引进新生物源技术增加生产线
2．价格策略
行竞争加剧公司市场预测会23家竞争者维持原价难保持市场份额公司固定成费已全部补偿盈利率基定型时公司定价维持生物农药市场占率目标采竞争性低价水价格
成熟期预计均价格：70元千克
3．渠道策略
阶段根线净产品已达成熟期会选择二产品公司产品互补性强厂商合作产品进行联合销售样利节省销售成迅速扩展销售渠道时公司产品激烈市场进行谓竞争损害行业利益
时进步发展代理商根线净产品销售网点铺设更广
进步完善公司网站真正实现企业电子商务运作城市设立站点时反馈信息进行处理实现网订购加送货门网络服务新形式
网站原材料供应商销售商相关商家建立密切联系时进行信息交流做出准确市场预测利网络便利时进行市场调整控制生产减少库存
4．促销策略
进入第三阶段时建立专门直销队伍技术专家深入销售网点进行技术指导维护XX公司品牌形象
继续进行规模宣传活动巩固原市场力开发新市场计划相关权威杂志报纸发布广告广告设计中突出根线净绿色高效特点时设计专门宣传手册潜消费群体进行产品宣传
4．3．4 产品更新期（第五年）
★ 推陈出新——巩固市场
1．产品策略
研发新产品逐步转入新产品生产销售企业进入新生命周期
2．价格策略
该产品市场逐渐趋饱公司新产品代原产品阶段超低价格获现金新产品生产撤出市场已饱原旧产品始终走竞争者前面
更新期预计均价格：68元千克
3．渠道策略
类产品竞争手增加公司根线净产品互补性强产品捆绑销售引进新技术实现商业化转化拓宽公司销售面
4．促销策略
积极拓展市场提高产品销量公司综合运种促销形式优化促销组合效促进产品销售确立品牌形成较高知名度进步完善销售体系实际促销程中仅突出产品途技术优势效果时注重企业品牌宣传提高消费者产品认度培养消费者公司忠诚度新生产品进行新轮产品促销
4．4 具体促销策略
4．4．1 广告媒体宣传
宣传媒介
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
墙体报
67
73
45
横 幅
28
53
宣传单
64
56
45
直销员
217
452
销售现场活动
52
79
88
156
288
广播电视
224
254
372
报纸杂志
169
385
网 络
14
20
28
40
21
11
87
79
103
总 计
168
42
70
120
200
（单位：万元）
4．4．2 产品方案
积极拓展市场提高产品销量公司力宣传基础综合运种促销形式优化促销组合效促进产品销售实际促销程中仅突出产品途技术优势效果时注重企业品牌宣传提高消费者产品认度培养消费者公司忠诚度
1．免费提供试生产基合作宣传
消费者产品普遍存定疑虑直接效促销方式便亲试实际效果通周细致技术服务迅速接受产品
2．现场示范力求简单
购买农资消费者身文化教育程度相较低促销程中力求农资具简单性操作性果产品复杂消费者会放弃加强消费者产品程印象卖场村中田头进行示范基础突出售服务消费者吃定心丸
3．农村心实施促销
农民尝试性消费少明显众心理农村居住生活特点容易受周围影响村庄形成城市消费市场未出现韭菜形象促销中充分考虑榜样性验消费者发掘建立起村长威村民信息传递准队伍形成口碑效应
4．通公关系传递信息策划公益活动
公司名义参加类社会活动积极宣传公司产品树立企业形象时邀请关专家政府官员已认产品顾客作产品服务评者公开发表支持意见增进产品认度促进产品销售扩品牌影响
*********************************************************************
方案：XX环保节设想
成立环保基金会
成立XX公司XX——根线净环保基金会全国范围寻找化学农药污染河流进行阶段性治理（然公司济承受范围）树立品牌扩影响力
二举办XX——根线净环保节
着现代科技文明发展然环境受越越污染破坏进影响健康鉴考虑公司社会首先举起环保旗社会引起哄动呼吁社会组织响应公司活动做活动期间注意品牌推广塑造企业形象二时刻握绿色农药污染基调呼吁全社会保护关爱环境
三开展XX——根线净环保节活动
1．活动承办单位：XX生物农药限公司
2．活动办单位（拟请）：中国环保协会方环保局
3．批准单位：国家卫生部（拟）
4．活动宗旨：发展绿色农业倡导绿色消费提高环境质量
5．活动目：扩企业影响力宣传XX环保理念
6．环保节容
（1）全国开展环保节活动营销网络涉销商专卖连锁店免费发放根线宁产品试装
（2）营销网络涉乡镇开展XX专家现场咨询指导生物农药困难疑惑消费者进行帮助指导咨询消费者发放生物知识宣传单宣传企业形象扩品牌影响
（3）开展XX咨询热线聘请技术员消费者疑难进行解答
XX——根线净环保节确立尤XX前期运作资金雄厚销售网络铺设广通次活动扩影响离树立国民环保意识运作会带意想济社会效益
方案二：建立绿色通道资助农村贫困童学
方案三：鼓励学生报考农学专业公司提供备英
5．方式
通互联网传递信息公司建立已网站积极做网络宣传网络广告电子邮件等形式积极进行网络促销实现网络批发网络销售国知名网站发布广告积极宣传产品
4．5 服务策略
根线净投入市场初消费者产品质量必定存众疑惑消费者放心购买厂产品必须建立完备产品服务体系优质产品服务帮助新产品占领市场公司成立初提出明确服务指标体系规范公司服务
公 司 服 务 规 划
★售前服务
公司会组成专门部门设立产品电话咨询服务公司技术员负责解答疑问
★售中服务
容包括销售程中产品说明现场技术指导送货服务等
★售服务
售服务保证产品交货服务工作包括方法演示培训售咨询等方面服务
★咨询服务
指定期访问者时反馈户意见提供技术帮助时指导更产品增强客户公司忠诚度
根销售渠道设置合理服务消费者带便利
4．6 物流理
现代企业运行取巨成功部分功引进企业物流理理念物流理发展供应链理阶段时降低成节约资源建立方面相互协作存等方面更起代作
公司物流流程图：
需求
公司部
原材料
原材料
订单
需求
需求
产品
产品
订单
原材料仓库
采 购 部
市 场 部
成品仓库
供
应
商
销
商
生
产
车
间
需求
引进供应链理理念力求达企业物流信息流资金流高速运转着重做流程理：
1．原材料采购
公司原材料食堂泔种果皮啤酒配料等简单易废料公司原材料采购较简单供应链条完善保证原材料供应规范定标准指定特定原材料供应商求准时快速提供适原料
2．产品包装
公司目标客户型农场等体农户中农场代表型消费群体消费心理方便性等方面存区注重产品包装包装分500克装2千克装10千克装前两种包装形式针型农户储存时间较短采较简单材料节约成降低价格针中型农场客户10千克包装注重外包装保质作时充分考虑运输方便性
3．库存理
公司初期生产力限完全接订单零库存生产公司通种利措施加强分销商沟通合作时利电子商务等新式手段整合信息资源严密评估产品仓储量控制较低范围采先进先出流动方式接零库存水减低成规避产品积压带财务风险
4．订单理
公司建立电子商务等手段台订单理系统助互联网技术加强游供应商游植保站农机站农户加强信息沟通形成信息链条系统完善努力实现网实现订单达订单处里订单发送迅速做出反应仅支持库存理够补充企业售服务存足加强老顾客忠诚度
公司加强运输搬运等方面理突破流通瓶颈短时间建立较完善产供销系统
公司实力壮公司引进ERP系统（企业资源计划系统）基础建立起公司项现代企业体制
4．7 理控制
4．7．1 营销组织
成立专门营销机构职进行具体分工具体部门：
营 销 部
★ 信息职部
负责公司部竞争手技术市场产业宏观环境相关住处搜集整理分析
★ 计划职部
制定公司整体营销策略短期长期营销计划目标市场选择预算整理计划执行进行监督
★ 促销理部
负责广告公关系等具体促销计划理
★ 服务职部
负责售前售中售项工作理
4．7．2 销售员理
销售部负责产品市场营销事务理营销队伍制订营销策略
营销员：
营 销 部
★ 直销队伍
负责客户市场开发实行工资保底根销售业绩获取级差奖金时提供适激励政策鼓励销售员开拓新市场
★ 兼职员
负责中型客户开发兼职员根公司贡献予公司销售员样报酬
★ 代理商
负责市场开发代理商予适折扣率提供较利润空间密切合作
先进网络信息技术理销售网络分散销售点销售员网络联结起实现信息高效传递快速度市场变化做出反应
加强销售渠道控制销售行进行协调利销售策略统出现损产品形象短期行进行纠正利企业品牌建立
4．8 品牌战略实施
品牌企业发展基石公司建立初注重品牌建设发展中断完善品牌建设明确三品牌观念基础实施三步走
4．8．1 三品牌观念
1．树品牌等做广告
广告更企业进行品牌维护工作必手段企业塑造品牌定程度离开广告广告换句话说做广告企业量事情做全面提高品牌知名度美誉度忠诚度
2．树品牌切忌盲目风
结合身企业特征先广告预算然农药行业特点制定合理广告投放方案轻重缓急分布广告费充分考虑助媒体（户外广告）达品牌形象整体提升
3．品牌塑造营销理组成部分企业战略重组成部分应该企业战略高度进行品牌塑造理
品牌塑造具体表现营销广告传播外企业综合力量持续传递应包含企业切外行动素品牌塑造协调衡建筑企业身发展战略法具体做法客户法理工具商业系统帮助建筑企业定位落实控制持续衡发展增强建筑企业核心竞争力幅提升建筑企业济效益社会效益
4．8．2 三步走
第步：精准进行品牌定位
品牌定位件简单事更企业领导者观某想法需结合企业现状企业战略远景行业现状社会发展总体趋势进行综合分析较合理做法认真分析身设计水设备条件施工实力等然仔细研究区实力相企业找出竞争优势劣势处环境机会威胁辅SWOT分析性品牌分析（称四境界分析：产品境界分析性境界分析需求境界分析品牌境界分析）等分析工具系统加分析确定合理定位
第二步：精细进行品牌传播
实施全员品牌理识势造新闻重视传播细节精心造活广告确定媒体组合排期
第三步：持恒中进行品牌微调
企业塑造强势品牌引进套先进设计软件困难需企业决策者战略深谋远虑实践中持恒企业身状况企业生态环境发生变化时进行必品牌微调品牌始终够引领建筑企业发展说唯样企业助品牌步步掌控市场动权成卓越品牌
综述企业明确三品牌观念基础塑造品牌需三步走然策略外企业品牌塑造程中许工作做
需重点说明企业品牌塑造程中走企业品牌塑造关键高素质具备高素质高质量工程服务制定实施符合建筑企业发展品牌战略高品位企业进竞争日益激烈社会环境中断提高竞争力真正铸造出卓越建筑品牌
第五章公司理
5．1 公司简介
公司名称：XX生物农药限公司（2007年12月成立）
公司性质：限责公司
业务范围：生产销售根线净产品提供相应技术服务
企业标识：
代表字母R代表字母N分XX拼音首字母
瑞意体现公司产品质量效果优异
诺体现服务顾客承诺
公司宣言：选择健康选择XX
企业精神：创国际名牌树百年XX
5．2 厂址选择
综合科研力量重客户距离原材料供应交通便利情况政策优惠土厂房成持续发展力等素厂址选南京江宁科学园天印道附处建目前南京农副产品批发市场金宝天印山农副产品批发市场理位置十分优越直接宁沪宁杭绕城公路宁溧公路等相连离南京禄口国际机场南京火车南站仅十分钟车程江宁学城科研力量雄厚
5．3 战略
坚持视企业生存发展第资源方面加强理团队心力保持创业团队稳定性时建立效引进机制创造良工作条件生活环境积极创造条件推进引进培训分配等方面工作积极鼓励员工创新发展公司发展融体相互促进提高建立健全激励机制着重物质精神两方面加强职工翁意识
团队精神
5．4 企业文化
务实创新
标准化理
执 行
快速响应
快速响应
务实创新
公司灵活高效保障作家创业久公司点尤重公司竞争法宝
创新公司生存发展原动力务实创新前提作家技术领先公司鼓励员工务实创新意识公司优势保持扩
强调执行
团队学
优秀执行力确保公司计划完美实施执行力责心体现
公司强调Teamwork社会英雄义取成功公司复存发扬团队精神强调整体协作力公司长久成功求员工公司利益重公司利益利益相结合逐步培养员工翁意识逐步建立学型组织
5．5 组织形式
股东会
董 事 会
总 理
顾问委员会
办 公 室
研发部
采购部
生产部
营销部
财务部
力资源部
技术开发售技术支持
原料采购供应商选择
产品生产全面质量控制
物流理
市场开发
营销策划
售服务
产品售
公司财务会计年度财务报告分析
员工招聘培训
绩效考核
事调度
公司组织结构图
公司拟图示直线职制结构种扁化组织结构利公司战略实施企业文化培育家新创立公司更显著优势：
★ 结构分工明确实际行员工易需资源利司职
★ 利执行够满足快速响应求
★ 够适应外部环境追求部更低理成满足高效组织需
★ 利团队学创新力发挥够培养出员工开放心态团队协作精神
直线职制结构加部门间沟通难度公司部存着量时性项目性工作（战略开发项目研发攻关项目生产改进项目等）工作具高度复杂性综合性等特点需统协调职部门实施公司扁化组织结构基础导入横直辖式时项目理制度具体事宜设立办公室员负责样利时性项目利实施鼓励部员工寻求创新鼓励员工动发现解决问题公司文化建设裨益
总理
公司总体规划负责确定公司发展方战略具体实施项计划制度协调部门工作财政年度末董事会作报告作公司代表出席新闻发布会等公关场合争取政策支持等
副总理
公司日常理事务负责制定具体年度工作计划具体理部门理协调间关系定期总裁江报公司进展
营销部理
公司总体营销活动负责理公司营销队伍负责售服务区销售衡定期执行总裁汇报工作进展
力资源部理
制定效绩效评估体系制定合理薪酬激励机制负责公司员招聘培训公司勤工作负责定期总裁报告工作情况
生产部理
负责公司属工厂日常生产理根市场部提供情况调整产量供应量推动新产品开发负责公司设备原材料采购成预算产品检验质量控制
研发部理
公司战略负责制定具体研发计划握行业技术走确保公司技术保持领先优势
财务部理
公司部财务控制会计金融投资活动负责定期总裁递交财务报告分析财务状况提出建议
办公室
公司部成员公司社区间创造谐关系协调部门间工作营造良工作氛围令振奋企业文化
理顾问委员会
法律财会项目理等方面专家组成（兼职专职）公司理重项目运作战略规划决策指导行性分析补充创业团队验足规避风险
公司理团队南京农业学院系精英组成专业搭配合理工作协作力强团队活力工作高效率提高企业竞争力理团队积极争取院系相关专家教授指导提高技术业务水团队必胜信心兢兢业业继续努力公司正式成立社会公开招聘方面充实团队实力
保证公司正常运转公司会部门加培养力度继续发挥资源优势杜绝部门关键物离职部门陷入瘫痪外公司运转努力实施知识理体系保障公司权益化
5．6 公司战略
5．6．1 发展规划
2007年12月1日前筹备建厂阶段：融资购买厂房购买生产设备招聘员培训员工
2007年12日1日公司开业
第年开华东区市场计划推广面积60万亩销售量217吨取销售额少16275万元
第二年海农产区建立销售点计划推广面积150万亩销售量340吨销售额少2448万元
第三年巩固已市场提高市场份额计划推广面积250万亩销售量910吨取销售额少6552万元
第四年进军全国市场计划推广面积400万亩销售量1620吨取销售额少1134万元
第五年扩国市场中占率计划推广面积560万亩销售量2500吨取销售额少1700万元
公司发展规划示意图
5．6．2 发展方
★ 第阶段：根线净生产销售改进产品入市场
★ 第二阶段：着公司发展达稳阶段逐年增生物源农药开发力度开发新产品争取更发展
★ 第二阶段：公司逐渐成具开发生产销售力生物农药公司敏锐观察市场动断创新稳步发展
时方种植作物北方种植豆范围较广南方种植蔬菜受线虫危害作物相制宜针作物产品做适改进开发新产品产品达佳防治效果断增强市场竞争力
5．7 力资源理
5．7．1 考评制度
着明确公开客观原采量化考核法员工项特性指标方面考核象进行量化通业绩量化表绩效清晰展现出
5．7．2 激励机制
公司实行物质奖励精神激励相结合
实行绩效末位培训法培训明显业绩员工淘汰绩效优异者实行级差奖金制业绩获公司奖励建立运作良员升迁制度
企业文化企业精神植根位员工心中激励翁意识培养公司忠诚度保持企业长期发展充分信员工予施展华空间提高创造性积极性鼓励进行创新中期建立股权激励机制公司利益员工利益结合
5．7．3 员工培训
成立专门培训制度定期员工（包括兼职员）进行容形式培训（分三种：生产培训营销培训技术服务培训）位员工具较业务素质形成优秀生产营销技术服务队伍
5．8 全面质量理
产品质量企业灵魂理必须始识顾客质量求终顾客购产品满意公司确保产品质量标准化提高质量水准成立专门质检部门（初创企业资金资源限加强质检部门合作）引入全面质量理方法强调实现真正济效益社会效益统
（）公司质量方针：天质量明天市场天品牌
（二）公司质量总目标：形成保持公司市场质量信誉消费者需求导提供专门设计质量价格合理产品服务周
（三）公司定量质量目标
项 目
指 标
产 品
优 良 率
75
合 格 率
80
退 货 率
10
产品服务质量投诉率
5
质监社会公司产品服务质量抽检合格率
90
消费者户满意度
90
（四）公司产品形成全程中质量职
★ 销售情况市场调研
★ 设计规范编制产品供求
★ 采购
★ 工艺准备
★ 生产制造
★ 检验试验测试
★ 包装贮存
★ 销售配送
★ 安装运行
★ 技术服务维修
★ 处置
（五）公司部门质量理
全面质量理部门工种协调致努力结果质部门核心前提特制定相关部门质量理容
1．质量理部门
工作容产品出厂前质量检验关贯彻预防质量理原
★ 制定类质量标准检查执行情况
★ 制定质量理方案实施计划组织协调督促该计划完成
★ 清查索赔事件质量原检查种制度执行情况
★ 参设计方案审查工艺审查试制鉴定工作进行性理
★ 评价产品质量进行质量理教育收集户产品质量意见根质量情报产品质量做出评价
★ 做质量理中项记录工作规定保方法年限指定专负责保
2．产品开发部门
★ 收集分析技术情报质量信息
★ 市场现产品消费偏需求进行分析找出公司产品足处
★ 设计中采标准原材料零部件确定设计制图工艺标准公差视觉检查标准
★ 采先进设计方法进行安全性性价值工程分析
★ 新技术材料先行试验样机样品进行先行实验现场试验
★ 形成设计评审更改设计程序规范
3．技术工艺部门
★ 设计审查工艺验证样机进行鉴定
★ 进行工序力研究充分利现设备
★ 编制行原材料零部件装配工序计划操作工提供详细作业指导书
★ 设计制造购买特殊生产检验设备
★ 新产品应进行中试生产调整工序计划正式投入生产
★ 保技术文件产品图纸工艺规程妥善保发放回收修改销毁技术文件应规定程序进行
★ 工艺流程设计——
工艺性审查
编产品工艺方案
工艺路线设计
工艺程设计
工艺控制设计
工艺规程设计
工艺验证
4．营销部门
★ 记录顾客订货合购买中求量满足
★ 负责发运收货存贮拆包安装调试售服务系列工作保证环节产品服务质量必时产品功进行试验
★ 考虑运输方式周期生产质量影响
★ 注意产品证书货物 发出关户服务卡回收立档
★ 顾客提供技术服务改正缺陷
★ 收集户反馈意见受理户投诉
5．仓储部门
★ 物料储存备件分区隔离存放仓储求警示张贴库区物料
★ 示许员进入仓储区
★ 采取适措施调节通风采光温度湿度等保物料基定期检查盘点时发现受损品报处理
★ 建立严密收发货程序先进先出发货
6．包装部门
★ 根产品特性运输仓储条件决定包装方式材料
★ 包装物注明指导装运贮存作业特殊标示失效期等
7．售服务部门
★ 开展技术服务工作
★ 处理出厂产品质量问题
★ 调查产品效果等
第六章 效益分析
6．1 融资方案
6．1．1 注册资
XX生物农药限公司注册资300万元
6．1．2 融资方案
吸引1－2位投资 投资180万元民币占60股份
项目技术作价55万元占1833股份
创业员筹资金65万元理层持股占2167股份
实际生产营程中需断追加资
项目投产生产设备等固定资产抵押银行贷笔三年期长期贷款额度50万元
风险投资
技术作价
创业员筹
银行贷款
资金额度
180万元
55万元
65万元
50万元
资结构示意图
公司建立完善财务监督审查体系确保资合理利年初制定全年预算根实际操作时调整项指标引进先进财务理方法时准确反应期财务状况
6．2 投资净现值
公司前五年净现金流量折现表
年 份
净现金流量
折现系数(12)
净现金流量现值
累计净现金流量现值
0
295
295
295
1
15556
0893
1389151
1560849
2
9848
0797
7848856
7759636
3
8312
0712
5918144
1841492
4
17787
0636
1131253
947104
5
21674
0567
1228916
21760198
考虑公司项目风险性风险报酬率通货膨胀率等素折现系数取12时投资净现值 21760198（万元）远期银行存款现值计算期盈利力强投资方案行
6．3 投资回收期
投资回收期累计净现值出现正值年数－1＋未收回现金／年现值
知投资回收期316年投资方案行
公司投资期净现金流量相等采逐次测试方法计算部收益率逐次测试程表示：
逐次测试程示意图
年份
净现金流量
折现系数(30)
净现金流量现值
累计净现金流量现值
折现系数(35)
净现金流量现值
累计净现金流量现值
0
295
295
295
295
295
1
15556
0769
11527
17973
0741
11107
18393
2
9848
0592
5407
12566
0549
5022
13371
3
8312
0455
3375
9191
0364
3026
10345
4
17787
035
5354
3837
026
4625
572
5
21674
0269
4833
996
0186
4031
1689
公司部报酬率＝35+5*996（996+1689）＝3685
部报酬率达3685远资成率该方案实行
6．4 财务假定
1．银行长期贷款年利率6
2．考虑农业生物技术领域更新速度形资产摊销期六年采均年限法摊销
3．固定资产折旧采取直线折旧法生产设备十年计提折旧固定资产五年计提折旧期末均残值
4．坏帐准备05计提
5．企业属学生创业高科技生物农业规定税务部 门申请前三年免税第四五年税减半165税率
6．公司前三年分股利第四年净利润50分配股利
6．5 资金流
前期资金295万：
★ 租厂房购买生产设备等固定资产
★ 购买原材料营需品
★ 支付销售生产员工资奖金等支出福利
★ 产品销售程费
★ 企业留存流动资金存货等
资金流示意图
6．6 固定资产投资预算
固定资产投资估算表 (单位万元)
项 目
估算价值
工程费
1121
生产设备
200
辅助生产设备
8
公工程
规模扩公司逐年增加固定资产投入
3
环境保护工程
11
二费
79
公司开办费
27
费
52
固定资产总投资
220
6．7 成费控制
成费预算表（单位：万元）
项 目
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
原材料
144
2419
6048
9427
13718
工资福利
1681
2793
6854
10834
14649
制造费
23
317
432
639
1048
修理费
125
168
185
3415
5356
折旧费
22
24
295
46
625
财务费
6
6
12
9
9
销售理费
4284
6048
1722
3234
4156
合 计
13755
1911
40442
67906
92913
公司建立严格成理体系项成进行控制降低产品成进降低产品价格提高产品竞争力
成控制重点销售程中费工资福利财务费等
公司销售方式样项销售支出销售员重控制难度需建立完善销售成理体系保证销售量基础降低成
推广面积销售量销售收入预测
6．8 推广销售预计
6．9 净利润率预测
预计公司净利润率直保持2740间
前五年销售净利润率示意图
XX公司前三年销售净利率直呈升走势第三年达高峰4026第四年第五年降尤第四年降第三年4026降2623第四年开始公司享受税免税政策第五年降趋势然没扭转降幅度明显减少
6．10 财务报表
预计第年销售量销售收入
第季
第二季
第三季
第四季
合 计
预计销售量（吨）
50
70
70
50
240
销售单价（万元吨）
075
075
075
075
075
销售收入（万元）
375
525
525
375
180
第季度
225
15
——
——
375
第二季度
——
315
21
——
525
第三季度
——
——
315
21
525
第四季度
——
——
——
225
225
现金收入合计
225
465
525
435
165
预计五年销售量销售收入
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
合 计
预计销售量（吨）
240
420
1050
1680
2520
5910
销售单价（吨万元）
075
072
072
07
068
销售收入（万元）
180
3024
756
1176
17136
4128
期初余额
0
——
——
——
——
2007年
165
15
——
——
——
180
2005年
——
2772
252
——
——
3024
2006年
——
——
693
63
——
756
2007年
——
——
——
1078
98
1176
2008年
——
——
——
——
15708
17136
现金收入合计
165
2922
7182
1141
16688
39852
注：两表中销售收入均含增值税数
6．11 报表财务分析
6．11．1 敏感性分析
敏 感 性 分 析 表
税前IRR
税IRR
税前NPV（万元）
税NPV（万元）
基方案
4449
3685
31930
21760
销售收入10
3409
2530
20331
11178
销售收入5
3648
2905
22590
13437
固定资产投资+10
3864
3144
25841
16027
固定资产投资+5
4057
3362
28886
18893
营成+10
3418
2614
20282
10908
营成+5
3903
3174
26105
16333
表注：公司营成销售收入提高降低敏感营程中采取效方案控制成提高收入变化范围公司保持较高部报酬率净现值财务说明该项目抵御风险力较强
6．11．2 偿债力分析
偿 债 力 分 析 表
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
短期偿债力
流动率
219
208
280
262
221
速动率
174
145
167
165
145
长期偿债力
资产负债率
2136
2871
2255
2712
3250
偿债保障率
063
196
288
209
279
表注：公司流动率接2速动率较低均正常范围说明公司短期偿债力较强资产负债率均50公司资产结构合理
6．11．3 企业营运力分析
企业营运力分析表
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
应收账款周转率
1356
1700
1937
1651
1608
存货周转率
186
110
096
140
158
总资产周转率
144
160
198
209
220
表注：公司应收账款周转率均13表明公司应收账款周转速度较快公司信政策较公司总资产周转率逐渐升公司资产营效率增强
6．11．4 企业获利力分析
企业获利力分析表
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
资产报酬率
1335
2084
3964
2867
3200
股东权益报酬率
1698
2461
4178
3495
4114
销售净利率
3016
3451
4026
2623
2668
表注：资产报酬率股东权益报酬率销售净利率均表明公司保持较高获利力
第七章 风险理
投资高新技术产业种风险投资高回报时存定投资风险公司风险理四部分组成：风险辩识风险评估风险分析风险控制
7．1 风险辩识
风险投资公司风险投资家投资风险企业根目动机希通投资具较高增长潜力风险企业获高额投资利润高额利润必然伴着高风险正谓：投资机遇挑战存风险收益行
7．1．1 市场风险
进入WTO国外知名公司入侵成威胁市场域优势够快速方便市场变化做出反应中国农民天然联系方便提供技术服务时加入WTO开国际市场门带巨市场机遇
7．1．2 营风险
营期限短理验足缺乏市场验
XX生物农药公司处创业初期阶段营历史验组织关员相关企业考察学培养处理应急力减少风险发生机率
理员年龄较年轻实际验够充足学接受力较强具相互协作集思广益优势
7．1．3 技术风险
专利技术公司命脉丧失专利权意味着毁灭技术入股方式直接购买专利权方式牢牢控制手中加强专利技术保密防止技术流失加快新产品新技术开发力度
7．1．4 政策风险
生物农药取代化学农药已势趋生物农药发展断国际社会支持国政府积极态度鼓励推动发展生物农药正确执行政府相关政策合法生产销售必获力支持
7．1．5 财务风险
营初期会坚持国际国两种制度进行财务理定期请国外会计事务济活动财务理进行审计
营中采取谨慎态度防止发生流动现金短缺等财务危机适降低流动负债率
7．1．6 方风险
市场需求量方济水相产品方受欢迎时方保护义产品推广产生阻碍会建立套完整市场信息反馈系统调查市场状态需求时加宣传力度生物农药深入农民心中产品优势价格优势良售服务新技术等扩市场
7．2 风险评估
7．2．1 评估方法
风险指数风险发生概率分值×风险危害性分值
风险发生概率
风险危害性
概率等级
概率范围
分值
危害等级
分值
危害性描述
A
0．9
1
Ⅰ
1
公司财务状况击极微
公司战略营影响极轻微
利益相关方轻微关注
公司财务状况击巨
公司战略营造成重影响
利益相关方严重关注
B
1 ~ 4
3
Ⅱ
2
C
5 ~ 14
6
Ⅲ
5
D
15 ~ 34
8
Ⅳ
8
E
35
10
Ⅴ
10
该公式计算出十九风险指数分值：123568101215162430404850606480100
19风险指数分三档：
档 次
分 值
风险级
风险程度
第档
1 ~ 10分
蓝色级
轻 微
第二档
12 ~ 50分
黄色级
般
第三档
50
红色级
严 重
7．2．2 风险评估表
风 险
概率等级
危害等级
风险指数
风险级
产品专利时效会公司产品逐步失竞争
B
Ⅳ
24
般
竞争手开发出更先进产品成更低代品
C
Ⅴ
60
严 重
续研发项核心技术难达产业化求
B
Ⅲ
15
般
新产品推出公司法准确确定市场竞争力
C
Ⅳ
48
般
初期生产量定货性生产组织成难控制生产计划制定困难
D
Ⅳ
64
严 重
产品政策税收政策等方面调整公司运营带定风险
A
Ⅱ
2
轻 微
公司未获佳优惠政策
A
Ⅱ
2
轻 微
公司理属学生创业缺乏创业验
D
Ⅴ
80
严 重
理层成员中途退出会影响公司凝聚力造成公司短期营紊乱
C
Ⅲ
30
般
公司资金位直接影响公司开办
C
Ⅴ
60
严 重
公司资金足情况需融资解决资金短缺困难
E
Ⅲ
50
严重
公司完全确保计划增资扩股获发展资金保证市计划会关部门时批准
D
Ⅱ
16
般
挖掘合适研发员难保持结构稳定优化
D
Ⅴ
80
严 重
风险资金退出方式会公司营产生利影响
B
Ⅴ
30
般
公司财务数够完整准确法全面真实反映企业财务状况
A
Ⅱ
2
轻 微
公司法偿期债务利息
C
Ⅳ
48
般
7．3 风险分析
7．3．1 风险应方法
风 险 等 级
应 方 法
严重风险
仅进行分析重点防范化解
般风险
应足够重视
轻微危险
予般理
7．3．2 风险应措施
风 险
措 施
竞争手开发出更先进产品成更低代品
★保证充足研发费配备先进研发设备先进加强高等院校间沟通合作建立良合作关系研发战略盟始终保持技术成领先优势
★加快研发速度缩短科技转化产品周期减少竞争环境变化带风险
初期生产量定货性生产组织成难控制生产计划制定困难
★销商结成战略联盟求价格交货期便利
★市场营销部门密切协作建立灵敏市场需求信息反馈系统方便产量预测进行合理生产调度终生产计划制定
公司理属学生创业缺乏创业验
★理团队断学实践中积累验挖掘身潜力逐步磨合断提高理力资源整合力聘请学校关专家作公司顾问必时聘请职业理充实公司理队伍
★加强理者身素质提高掌握先进理知识科学技术知识培养创新意识
公司资金位直接影响公司开办
★风险投资商订立合加强沟通督促时投资明确资金位时间数额
公司资金足情况需融资解决资金短缺困难
★商业银行建立良合作关系保持较高信等级增强企业债务融资力时利关鼓励中企业发展政策获担保债款
★公司招聘批验资运作保证融资渠道畅资金合理
挖掘合适研发员难保持结构稳定优化
★公司努力研发技术员事业发展提供良台机会断提高企业凝聚力创造力培养企业团队精神企业高速发展奠定坚实基石
★公司研发员采期股期权方式进行鼓励员工利益公司发展紧密结合
7．4 风险控制
公司风险控制采取措施方法：风险降低（减轻）风险抵消风险分散风险转移
具体风险控制方法——
风险类型
控制方法
技 术
风险分散
市 场
风险降低风险转移
生 产
风险分散
政 策
风险降低风险转移
理
风险降低
融 资
风险降低风险转移
风险降低
财 务
风险降低风险分散
第八章资退出
公司业绩发展风险资收益产品进入成熟风险推出成必然风险投资商言需资金转入新风险行业公司员工言风险资退出助创业者控制公司产权双方说理想选择前提选择合适风险资退出方式处理风险资退出遇问题
8．1 风险资撤出方式
8．1．1 撤出方式选择
传统风险投资退出方式般三种：首次公开市（IPO）收购清算中首次公开市（IPO）方式撤资带收益高企业风险投资追求退出方式特型高新企业国A股市条件求较高公司届时具备基条件国创业板市场目前未设立方式国外创业板市存确定性选择首次公开市方式（然果届时国创业板市场已建立计较完善者国外创业板市门槛降低会考虑采取创业板市方式实现风险资成功撤出获较高收益）
综合考虑方面素拟收购方式风险资金退出
8．1．2 选择优势分析
决策基收购存点优势：
Ø Ø 保持理层稳定
采理层收购方式理层理者转变成资产者更增强理团队翁意识利发挥理团队积极性动性利促进企业文化建设
Ø Ø 通产权激励员工更企业发展奋斗
公司视员工工作绩效激励产权激励更公司员工雇佣关系转变成产权关系职工切身利益企业长远发展紧密结合
Ø Ø 减少代理资
定情况代理资占公司资产例降利公司稳定利公司长远发展
Ø Ø 保证企业发展战略连贯执行
产权理层稳定企业发展战略连贯执行起着决定作企业长期保持高速良性发展意义重
8．1．3 选择方式分析
收购方式撤出风险资方式两种：外部投资收购风险资金占股份理层单独（联合股东职工）收购风险资金占股份
果公司理层员工具备收购相应股份优先考虑公司部成员收购条件限考虑外部投资收购
公司强调风险投资者外部投资者公司理层利益互惠风险资退出公司出售某专注资运作企业损害理层员工利益风险投资者会企业价值容易低估造成收益损失终损害方面权益希够实力更涉足该领域发展企业取合作进行优势整合帮助企业创造更机会争取扩营规模确保方面利益
8．2 风险资撤出时间
般言公司未投资收益现值高公司市场价值时风险投资撤出佳时机做出初步评估认第五第七财务年时公司导入期调整成长期产品较成熟发展较稳定时公司国该产业树立良形象产品相知名度美誉度时风险资逐步退出获较收益具体言会风险投资商充分沟通达成识
考虑引进战略投资者
考虑引进战略投资者
考虑引进战略投资者
杠杆收购
技术理员收购
企业板市壳市
公司
收购
原
股
结
构
板市海外融资
8．3 风险资退出分析图
暂成熟
第九章 附 件
9．1 调查问卷
9．1．1 问卷容
南京农业学XX创业组—— 关生物农药调查表
XX生物农药公司致力生物农药生产销售推广现您农业生产中防治植物线虫病害时农药情况做调查请您实填写便您情况真实解样根您提供信息产品服务做出针性改进产品服务够更满足您需求
请您选中项钩——
1．您目前种植作物：
A田作物（水稻麦玉米棉花等） B蔬 菜
C水 果 D_______________
2．您目前种植规模：____________亩
3．您作物遭遇线虫病害影响？
A常 B偶尔 C
4．线虫病害般发生月份？
A13月 B46月 C79月 D1012月
5．您作物出现线虫病害时您通常做法：
A验处理 B请教技术员指导 C模仿
6．您知道生物农药？
A知道 B听说 C没听说
7．作物出现线虫病害时您生物农药？
A没（跳10） B（跳8）
8．您选择生物农药原：（选重性排序）
A农产品绿色污染 B性价高 C药效持久
9．您购买生物农药渠道：
A植保站 B农技站 C私农药店 D渠道
10．您目前未生物农药原：（第6题答案B题答）
A 价格高 B目前身边未出现生物农药
C没相信 D原
11．您觉什样情况您会生物农药：（第6题答B题答）
A价格降低 B生物农药农产品具价格优势
C药效持久 D政府强制规定
12．您周围农户正生物农药？
A（数>5） B没 C少数（数<5）
13．您生物农药解：（勾）
非常满意
满 意
般
满意
非常满意
价 格
便利性
药效持久性
见效快慢
14．果您治疗根结线虫生物源农药您需服务：
A农业技术指导 B市场信息服务 C教育培训
D科普宣传 E____________
15．您通什途径解农药方面信息？
A电视广播 B报纸杂志 C技术部门推荐
D亲戚朋友推荐 E____________
16．您农药购买较相信：
A报纸杂志电视宣传 B意愿
C植保站技术员推荐 D周围着
17．您听说农药品牌（ ）您常农药品牌（ ）
18．您否担心化学农药会危害畜健康？
A担心 B点担心加注意没问题 C谓
19．您否认觉政府应该禁止高毒化学农药：
A谓 B赞成禁止 C应该禁止
20．您学历：
A学 B中学 C专 D未学
★ 非常感谢您配合
调查员：___________ 调查时间：___________ 编号：___________
********************************************************************
9．1．2 调研目
次南京睢宁县关山镇部分农民调查旨解目前市场化学农药情况生物农药农村市场前景外生物农药身存弊端公司关心话题
通调查数结果分析研究基握农村消费者淡紫拟青霉生物农药需求状况价格承受力确定公司产品目标市场合理位置定价营销策略
9．1．3 调研方式
寒假期间利乡时间南京睢宁县进行调查访问访问程中采取机抽样法进行问卷调查初步解目前农药情况技术员相关理员进行座谈听取意见获取相关信息时解生物农药行性
发出问卷500份收回465份调查程中少专家帮助特校关专家问卷改进完善做建议表示感激
9．1．4 调查数统计
5－非常满意
4－满意
3－般
2－满意
1－非常满意
消费者生物农药态度调查
购买生物农药渠道
9．1．5 调查结果分析
分析出五方面结：
1．目前农村消费者生物农药解处低程度进入市场前期进行关生物农药知识方面量宣传
2．现阶段农民购买农药时较信赖农技站技术推广部门植保站程度会应制定营销策略时销售渠道方面注重农机站技术推广部门等合作时注意产品形成口碑效应
3．农民生物农药见效快慢方面较满意公司产品应注意方面完善改进
4．农民解生物农药渠道方面通农技站技术推广部门植保站等渠道产品宣传方面会考虑部门开展诸环保节等公益活动
5．农民绝数价格敏感消费者注重实效性产品价格质量会十分注意性价体现
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