天泰名居项目营销策划报告
前 言
针天泰名居项目实际情况整体市场环境入手该项目区域深度解分析基础制定出方案目项目入市够快市场接轨取佳销售业绩贵司取投资效益
第部分 市场分析
区域市场实态分析
1整体市场概况
前两年市房产开发投资集中 三区五片开发投资开竣工面积销售量居导位热点区域金银湖片湖汉口中心城区南湖机场片区光谷区群量外迁缓解城市口密度压力改善居住环境时城区客户资源紧缺造成城市空心化现象出现出现城市外围新中间旧协调景观影响城市均衡发展城市功提升
郊区楼盘开发力度太猛作居住应生活配套法全面进完善导致郊区楼盘然水电通道路畅更说诸学校医院卖场条通达三镇交通市政配套完善已导致郊区楼盘开始滞销
时着城市协调全面发展城市化进程推进政策引导土供应方调整市房产开发热点逐步发生转移住宅规模盲目郊区化扩张势头起较强紧缩作保持新市义郊区化两种模式适度均衡政府城区开发引导2002年武汉产开发重心已悄悄完成城区中心回转移
着土强化供应政策房产市场监力度加强型开发企业营处境较艰难2003年综合实力十强企业已占整武汉市房产开发市场份额13强中十强企业投资额554亿元占3258例增
时仅相国城市三分楼价武汉2003年度吸引批外投资商深圳金天津驰海西北盛唐海华等国百余家外产商逐鹿江城企业拥雄厚资金实力良理水先进开发模式疑会加剧武汉市房产开发市场竞争型企业生存面极挑战入市门槛提高项市场机制逐步建立前提优胜劣汰局面开始显现
外开发商进入程度提高武汉房产市场整体水产品品质提高操盘模式销售现场营销推广战略远远领先武汉土公司说问题样化程
武汉土开发商外知名开发商品牌着较差距具体项目操作程中存相差距项目作武汉土开发商开发项目程度受种素制约角度通细分目标客户群体客户造量身定做产品实现品质提升提高整产品性价格换言产品品牌竞争外开发商竞争效方式
2全市房产市场总体供求现状
2003年2004年半年国家宏观济调控房产诸政策出台保障全市房产业快速健康序发展宏观济快速稳定发展形势房产开发投资持续稳步增长商品房市场供应结构逐步趋合理住宅销售价格稳步升均价达2602元方米
方面土储备供应制度实施房产开发严格理等规范长期序市场激活投资开发市场释放已久购买力旧城改造工作推进产生量刚性需求方面着房产市场断成熟居民消费行更加趋理性促进全市住宅建设整体水准提高
市场预期加众利素2003年房产总投资1695亿元增长2792中住宅投资12483亿元总增长256占总投资额7365济房开发投资1442亿元占住宅投资1156写字楼投资645亿元增长4商铺投资991亿元增长72003全年度开发量竣工面积均呈稳步升局势
截止2004年7月初半年武汉房产开发累计完成投资8509亿元增长3843全市半年实现销售额5458亿元增长2647房产开发施工面积达169685万方米增长1785新开工面积42489万方米增长3094中住宅新开工面积35742万方米增长2019半年全市销售商品房30687万方米增长2168中住宅销售面积20282万方米增长2182年半年全市房产开发市场情况难发现全市商品房销售市场季度受房价飙升恶性炒作影响武汉市售楼盘全部热销二季度国家调控政府纷纷出台显现作加全市关抑制恶性炒房规范房产市场文件出台全市房产销售市场注射剂镇静剂全市商品房销售市场售楼盘出现两极分化品牌效应显魅力
售项目
年度结转项目[建筑面积(万m2)]
年度新增项目[建筑面积(万m2)]
总建筑面积[(万m2)]
全市情况
390
258[5801063]
132[4183067]
9984130
城区情况
352
120[3636501]
8659115
2004年7月市开发办新统计数
业预测武汉楼价出现报复性增长时机未成熟级市场价格台升购买力逐渐挑剔双重挤压武汉楼市价格品质提升分水岭出现
3武汉市房产市场特点
（1）高层高楼项目明显增加
着整市场升温回城市兴起特成升武汉市高层高层住宅断涌现2004年15月半年开盘高层楼盘项目集中城郊结合处：阳光海岸南国明珠金色港湾苏托莲区奥林花园华工·镜湖园等城市中心高层高层开盘项目城中坊圣淘沙厦万豪国际等高层高层楼盘四处开花层高层高层产品升级正加速形成高层板式结构市场接受程度高占市场位进步提升
（2）楼盘题卖点层出穷
2003年前户型豪宅湖景住宅亲水住宅绝版段等楼盘宣传点导武汉楼市非典市场呈现出派绿色生态智化生活模式等新卖点武汉楼市呈角度发展产商重复雷概念根段环境规划等素重新考虑楼盘核心价值提炼出独特营销卖点市场更加细分避免质化竞争细节层面产品逐渐精细品质提高市场击力越越
（3）开发商注重身建设
次规模调查统计分析房产开发企业商品房价格环境规划设计建筑质量物业理等方面重视时开始注重楼盘规模效应品牌效应住宅产品科技含量等素楼盘影响温层等批绿色环保节生态科技型楼盘受市场青睐相部分开发商加景观处理集居住生活完美结合提高观赏性楼盘形中宣传
（4）户型面积呈现理性回
着武汉房价持续走高武汉市户型设置日趋理性开发企业满足消费群体需开发出新代实户型户型黄金段总价低购房门槛低受市场欢迎产品品质规划年定提升采精装修国家鼓励住房提前消费市场提倡梯度消费造房产市场持续性发展70——110方米商品房成走俏产品
4武昌区房产市场分析
古称武汉三镇武昌位长江南岸汉口汉阳隔江相湖北省重政治文化信息中心文荟萃文化底蕴深厚座历史悠久文化古城正种历史文影响武昌房产文化题开发占市场流武昌区作武昌老区域房产开发早变化区域呈现方面：
（1）南湖片区光谷片区成开发热区域南湖片区历十年开发历程目前已市房产开发中较具特色规模成熟片区价格产品品质性价高积玉桥面积拆迁南湖片区成武昌热闹区域光谷科技高校发展成股力军
（2）徐东中北路房产崛起4年前徐东路带房价方米千元乏问津然年年中时尚欧洲楼盘均价已达3400元／方米然旺销房价年方米500元价格跳涨令砸舌作交通道中北路区林立现已聚居市典世纪彩城安星苑龙源厦天源城伟鹏苑等项目
（3）东湖区成高档楼盘聚居东湖区身区位优势优裕然环境东湖线土稀缺价昂贵时政府规定东湖楼盘高度准超樟木树冠做层公寓墅等物业东湖区出现许高档物业典藏置业开发东湖林语均价超4000元中5100元／方米房子已售罄东湖名邸4000元／方米推出东湖香榭水岸5000元方米均价
（4）青山区江夏区庙山新兴厚积薄发着城市化进程推进区域济快速发展带动房产市场稳步发展然环境成置业者公认优势部分开发商已开区域市场局面汤逊湖畔武汉13典墅集中里提升区域市场品质青山惊速度引爆楼市
二项目段分析
项目处黄金环中北路发展谓迅猛开发热度加速升温年直热销世纪彩城天源城安星苑等高档次规模项目带领该区域均价直线升直慢慢淡出市场年新安花园启动武汉产集团刚刚手笔中北路超块福星惠誉沙湖水岸星城筹备中等现象中北路房产发展热度达前未高度升值潜力空间更容置疑
项目洪山广场中南路属武昌区中央商务圈生活圈生态圈三圈合位置繁华程度绝逊色汉口众繁华街2000米左右区域市政生活商业配套相完善武昌区顶级写字楼中南广场齐全购物中心中南商业楼坐落中南路洪山广场武昌绿化广场招行民生银行工行农行等20家银行金融机构武昌总部分布武昌高档次四星级酒店白玫瑰三星级洪山宾馆中南酒店湖北饭店气旺盛武汉知名连锁酒店亢龙太子酒轩等种服务设施应中南路相连中北路扎堆中国电信移动联通中国邮政等通讯信息服务单位中北路已成熟段家乐福百安居普尔斯马特等十家世界500强企业聚集政府已路段规划成武昌区世界500强总部徐东发展目睹徐东价美家麦德龙金马家居逐步形成武昌第二CBD
项目三湖区东沙湖西水果湖东湖然景观丰富外作教育政治文化中心核心段教育层次实力然区域首选
三项目身分析
（） 项目区域房产市场现状概述
项目东湖西路中北路干道——中北路武汉市环线动脉徐东路武珞路起形成武昌黄金环线通徐东路西长江二桥直达汉口市中心南行武汉市风景区——东湖东直达武昌商业中心北青山区直接相通区位优势拟
目前中北路线原国营厂纷纷外迁土储备量着中北路线济高速发展该区域房产业日中天武昌区房产投资焦点特沙湖线中北路线种途房产项目毗邻建居住商业商住两纯商务楼等种物业类型齐头进市场呈现元化发展趋势
项目区域更兼东沙湖西水果湖东湖然景观丰富教育政治文化核心段居住层次居住环境区首成环线区域中具发展潜力方
(二)项目区域演变发展
1993年前中北路周围国营厂：武重省建机武汉构件厂等外荒农田农村居住着徐东路路面拓宽中北路贯通部分土开发商单位征开始进行房产开发着武汉长江二桥建设武昌环线开通政府加武昌区环线周边区开发力度区域气逐渐兴旺年着沙湖线景观改造整治块价值更扶摇直原30万亩武汉统建省建机块亩单价达248万元亩1993年区房价卖800900元／方米现市典房价已达3600元／方米号称武昌第楼盘香格里·嘉园均价已达4300元米香榭水岸4800元米均价刷新武汉楼市新高时正畴建中东湖·天豪宅项目预期售价更达8000元米房价提升快楼市发展潜力
区域产生巨磁力开发商消费者纷纷形成区域楼市产销两旺环境区域年开发项目新安花园世纪彩城东沙厦天源城伟鹏苑安星苑龙源国际成富苑景天楼水果湖广场等批高品质物业类型中部分已售罄世纪彩城安星苑等余基处尾盘销售期东沙厦仅剩套景天楼新安花园入市年销售率达90基清盘
洪山广场中心中北路线区域拥丰富水资源东湖水果湖沙湖三十三方公里东湖更集中湖北省委省政府属十余厅局委办机关40社会团体政府员商界精英名媛绅士云集武汉市华中区显赫富心力区数市民居荣
（三）项目区域房产市场特点
着区域作武昌中心区位提升区域房产市场特迅速发展整体呈特征：
1整体价格高
区域特洪山广场中心中北路线区域优势较明显加区域居民购买力相较强房产市场价格整体较高项目销售单价2800元项目香格里·嘉园东沙厦等4000元
2商住楼兴起
着武昌区域中心洪山广场周边转移区域商务活动日益频繁已逐步成武昌商务中心区必然会商务办公产生巨需求量宜商宜住商住两楼成富苑龙源国际广场景天楼水果湖广场楚天市花园香格里·嘉园等批高品质商住楼应运生提升物业价格时带新工作生活理念
3区规模相较
般说盘集中城市郊区城市中心盘区域区规模相较仅中北路两旁分布着3建面30万方米左右住宅项目［天源城（30万方）保利新奥园（30万方）世纪彩城（28万方）］城市中心较少见
4高层层相辅
区区位优势明显土价格路攀升开发商追求售价利润衡提高容积率侧重高层高层安星苑（12层）景天楼（21层）世纪彩城（12层）天源城伟鹏苑（12层）龙源国际广场（24层）水果湖广场（30）等高层高层建筑形式项目满足层次需求规划种建筑形式市典高层高层层物业类型较全面 新安花园6层层12层高层购房层次提供更选择空间长远高层高层该区域开发重点
5户型齐全质化严重
徐东路区域总体户型结构较全购房者选择面较广楼盘间质化较严重附表二中出户型设计集中120130米左右三房两厅楼盘特色化户型推出便取良市场效应时尚欧洲户型设计全错层现代感十足市典户型设计异型房特色外飘窗设计加房间客厅采光度
6客户中等收入住
调查显示区域购房者职业体私营业电力电信职员科研设计院职员设计师高校教师职业律师会计师等属中等收入阶层具相支付力区分布部分周边企业电力电信铁四院湖等部分客户青山部分客户想住市中心选择交通方便徐东路购房购买目住投资客户较少
（四）项目区域规划发展
武汉市房产市场发展迅速环境着武昌区政府基础设施投资力度加该区域房产市场前景值乐观
1隧道工程提升交通枢纽功
l 根政府规划武汉江隧道工程2004年5月动工隧道越江位置选位黄石路三层楼附隧道连接汉口武昌中心区汉口解放道武昌武青三干道两条快速路相接属城市干道
l 外规划中铁2号线条通长江隧道越江铁线线路起点站设常青花园终点站设马鞍山森林公园洪山广场设站点
综合评述：交通格局改善必会该区域商务中心功加强出行会更方便区域位会极提房产发展提供巨空间
2城市改造优化居住环境
着武汉市产业结构调整市政府退二进三政策实施政府正斥巨资全线改造整修武昌江道道列入武汉市创建山水园林城美化亮化二江四岸整体发展规划加沙湖区综合开发整治市政基础设施会断完善房产投资环境进步优化
外政府段时间武昌区开发区域改造重点放老中心区积玉桥区沙湖线届时司门口积玉桥等政府改造洪山周边区开发形成相益彰势
3商务居住互动发展必推动价格涨
武昌CBD建设区域住宅市场发展形成良性互动方面武昌CBD建设会极提升区域商务氛围聚集财物居住产生巨需求方面住宅市场发展CBD建设提供良外部条件促进CBD机化迅速发展
4交通网络进步完善提升区域潜力
根规划徐东路改造成连接天河机场省委省政府迎宾道现道路扩宽15米形成四板（车道）五带（绿化带）式格局规划已久市轻轨交通1号线已开工届时线路成三镇重客运交通动脉中北路成交通枢纽非常重中转站周边形成强势互动
目前通沙湖周边交通线路沙湖外界畅通阻三（湖路武车路中山北路）横（沙湖道）交通网络贯通工程已启动四条道路修建彻底改变沙湖部目前交通畅现状沙湖外界全面互动
种互动发展结果必会居住产生更更高需求进推动住宅价格涨位江道蓝湾俊园例伴着武昌中心区发展周边环境进步完善该项目销售旺盛价格路攀升介绍回头客户惜出初万元价格购买蓝湾俊园侧面反映区域房产发展潜力着区域开发土减少开发成会增加促开发商进步挖掘土价值建造出更加优质项目
5500强总部区规划区域济更快发展
项目核心周边分布中北路片徐东路片东湖片洪山广场片500强总部区规划中中南路线重点引进银行证券保险等形成金融中心中北路重点建设高档写字楼群引进500强公司总部研发机构销售服务机构物流配送企业形成商务中心洪山广场片重点引进科教信息中介咨询机构建设高档娱乐服务设施形成科教信息中心休闲娱乐中心东湖片建成体现武汉综合面貌素质外事区武汉外窗口区域功完善商业环境日趋成熟疑会房产开发注巨活力形成房产开发商业互动良性发展
(五)项目房产市场总体供求现状分析
1 项目基情况
l 理位置
项目位武昌区黄金环线东湖西路南边三排7－8层高居民住宅属红岭区宿舍楼项目距离较仅墙隔北边正面安花园区该区7层左右层中等规模住宅区西边正热销中景天楼高层住宅项目该项目已竣工东边东湖厦相隔远步行仅分钟时间
l 项目基情况
项目规划面积：519289方米规划占面积：204179方米总建筑面积：326144方米包括室面积：351020方米中公建面积：408358方米住宅面积：2853082方米容积率628绿化率31停车位65辆总户数214户
l 项目规划
项目规划性质商住两兼容性质中1－2层裙楼商场3层两座塔楼居住中东20层梯三户点式住宅西24层梯二户板式住宅
2项目周边环境调查
l 块周边建筑物
附表二知项目区域里建筑形态高层高层居建筑类型较齐全统计项目周边建筑物居住类型项目商住两类型项目7发展较均衡类项目销售周边站高层建筑东湖厦（18层）景天楼（21层）成富苑（29层）龙源国际广场（24层）楚天市花园（24层28层）香格里嘉园安星苑（12层）2002年2004年三年间开发新项目早期安花园红岭花园区7－8层高纯居住项目知片区早期层建筑外年开发重明显偏重高层高层开发占全部开发量80该区域土存量逐渐减少段含金量幅提升关系
l 绿化景观
项目中北路黄金环线承接徐东商圈中南商圈理位置优越段价值含金量较高块周边绿化景观较少离该项目定距离沙湖线量绿
l 然景观
项目沙湖边缘建筑物遮挡10层鸟瞰沙湖项目西边五分钟车程水果湖项目西北面约两站路风景优美东湖风景区
l 历史文景观
项目区域洪山商务区商贸繁荣商务氛围浓厚区域南边中南区城市广场――洪山广场占108万方米洪山广场东西分三部分： 纪念董必武纪念广场活动沉式广场休闲音乐喷泉休闲广场广场保留原董必武铜105株雪松高4米董必武铜坐落广场东侧洪山体育馆位广场西侧洪山广场标志性建筑省武汉市举办种重体育赛事型文艺演出种政治集会商务活动全民健身娱乐休闲场
区域西边省政府省直机关驻武昌政治济文化中心
l 环境污染状况
项目周边居住商务存城市面源性污染项目面污染仅仅街灰尘汽车噪音两方面影响
3块交通条件调查
项目直接相连交通路网：徐东路中北路东湖路 周边站东湖站周家湾站水果湖站等30条公交线路通达三镇规划中拟修建湖路武车路中山北路沙湖道三横四条公交线路带片区更加便捷成熟交通网络
4周边市政配套设施调查
购物场 ：站水果湖鹰台路步行街武商量贩水果湖分店时尚名广场家乐福公里范围更普尔斯马特百安居国美麦德龙美家中商广场世纪百货等
文化教育：周边公里范围武附中武汉学水果湖第中学水果湖中学水果湖二红岭中学省直机关幼园等
医疗卫生 ：水果湖医保定点医院武汉学中南医院水果湖附属医院等
金融服务 ：中行农行工商银行华夏银行光银行民生银行招商银行建行等 中业证券等
邮政服务 ：电信营业厅邮局等
餐饮类：东湖西路口艳阳天东湖东路新钓鱼台鑫梦酒店乌兰食坊火凤凰茶楼白玫瑰酒店等众饮食服务行业
娱乐休闲类：洪山礼堂洪山广场洪山体育馆保龄球馆等设施满足运动需
附表：周边配套设施基础情况
类
名称
购物场
鹰台路步行街武商量贩水果湖分店时尚名广场家乐福普尔斯马特百安居国美麦德龙美家中商广场世纪百货等
文化教育
武附中武汉学水果湖第中学水果湖中学
水果湖二红岭中学省直机关幼园等
医疗卫生
水果湖医保定点医院武汉学中南医院水果湖附属医院等
金融服务
中行农行工商银行华夏银行光银行
民生银行招商银行建行中业证券等
邮政服务
移动联通电信等移动通讯营业厅邮局等均
餐饮类
艳阳天新钓鱼台鑫梦酒店乌兰食坊
火凤凰茶楼白玫瑰酒店等
娱乐休闲类
洪山礼堂洪山广场洪山体育馆保龄球馆等
5周边存项目利干扰素
l 项目周边南部紧挨红岭区三栋7－8层高宿舍楼距离较仅墙
隔该项目采光通风观景等方面影响
l 北面正安花园区规模配套成熟项目更具居住氛围东面100
米范围正热销景天楼高层商住楼项目该项目规模建筑形态段目标客源均项目相似东湖东路正销售中期水果湖广场项目销售时机项目更具优势会项目潜客源减少
6历史文区位影响
项目位新兴商务街中北路洪山商务区范围省委省政府省政协相距远周边学校云集生活娱乐教育设施齐全武昌政治济文化中心济繁荣文气息高尚区位极佳区域里政府机关工作员商务白领私营业均收入高消费群体稳定综合素质高
（六） 项目身优劣势评价：
优势： （1）区位优势项目位洪山商务区属级段区位佳段
周边商务氛围浓厚区域整体济实力较强
（2）目标客户消费力强该项目目标客户较具针性济实力购买实力雄厚够实现销售预期值较高
（3）竞争力项目周边现阶段水果湖广场景天楼售外尚没类项目项目入市呈枝独秀局面入市时机竞争压力
（4）区域房产市场成熟项目周边高档商务楼较设计建筑风格房间功布局生活配套市场价位市场认知度等方面达定层次形成某种固定标准尺度消费者市场认知度高
（5）投资居住两相宜未发展趋势市政规划区域带巨升值潜力空间项目居住投资方面具较高性价
劣势： （1）周边建筑距离太项目南面红岭区三栋7－8层高宿舍楼距离
太8层住户采光通风视野等方面影响较
（2）观景面广东面18层高东湖厦邻项目远观沙湖视角影响
（3）交通受制项目处东湖西路中段该路段没公交线路直接达底层商场段景天楼（东湖西路口中北路交汇处）方便消费者趋度距项目五分钟步程洪山家乐福更具吸引力
综合评价：项目身成熟完善市场环境托周边众高端楼盘开发奠定区域高品质居住环境区位段卖点入市时机优势利实现销售提供较台较高项目品质31绿化率居住环境必吸引相部分目标客户注意力
（七）项目房产市场总体供求现状
1项目商品住宅市场板块划分价格差异
项目根特点表中列商品住宅市场划分四板块：徐东街板块东湖板块中北路板块项目洪山商务区板块
l 徐东街板块二桥效应带动飞速发展早期天梨花园鹏程花园时尚欧洲等路走市典中力名居等迎该区域楼市高潮价格路高涨销售武昌巨型商业龙头武汉销品茂占2400亩东湖新城正启动中东湖天项目造徐东楼市新高目前徐东片类产品销售均价2200－3600元米间均价位3020元米左右
l 中北路板块着路北路两侧众国企搬迁量空置换出政府重金造普尔斯马特百安居国美等型专卖店陆续进驻该路段类配套设施迅速完善受徐东中南商圈影响身独占黄金环线绝优势区域房产迅速崛起世纪彩城代表东沙厦天源城伟鹏苑新安花园等新项目接踵起房产发展空间巨中北路片类产品销售均价2600－4200元米间均价位3160元米左右
l 洪山商务区板块项目处板块里该板块洪山广场核心区域市政生活商业配套相完善区域里号称武昌第盘香格里·嘉园建造5000米显荆楚文化风韵武汉整中南区空中花园楚天市花园正热销中景天楼水果湖广场等等体现着该区域核心尊荣优势更兼区域焦点省府――水果湖已发展成武昌城中城型鹰台商业步行街东湖然风景区区域重点院校众医疗设施齐全高尚文气息完善生活配套辅政府投入加该区域日益成社会界精英荟萃理想投资居住 区域类产品销售均价3300－4300元米间均价位3960元米左右
l 东湖板块历优美风景高尚文环境显赫高贵成功财富征成市房价领跑者武汉房产市场刚刚进入发展期房价3000元米奋力突破时候东湖林语3500米价格语惊开发商思考际东湖名邸已4000米关发起挑战东湖·香榭水岸水涨船高5000元米挺进正畴建中东湖·天豪宅更8000元米天价板该板块文品质环境甚价格等方面精品中精品阶层士东湖片区类产品起始价已达4000元米
附表二：项目区域市场供项目基情况：
项目名称
销售价格
（元方米）
建筑面积
（方米）
占
途
建筑形态
力户型
总户数（户）
纯居住类
天梨花园
2200均
39529
13340
住宅
高层
三室两厅
四室两厅（复式）
市典·山水美园
3600均
215434
住宅
高层
四室两厅19471
三室两厅
13330－11055
世纪彩城
2900
280000
94714
住宅
高层
高层
两室两厅
三室两厅
四室两厅
1200
新安花园
3200
12516
441239
住宅
层6层
高层12层
100130米三室两厅
120
天源城·
2600
62000
住宅
高层12层
四室两厅16377
396
伟鹏苑
三室两厅
13345
安星苑
2900
146000
44689
住宅
高层12层
三室两厅130－140
四室两厅
16011
240
香格里嘉园
4300
150000
13433
住宅
高层（2416）
两室两厅
三室两厅
176
商住两类
楚天
市花园
4000
158000
26680
商住两
高层（写字楼24层住宅28层）
三室两厅14894
四室两厅1583
景天楼
3300
24000
223245
商住两
高层（21）
四室两厅层120左右
五室两厅复式170左右
112
中力名居
2980均
6208599
中期4885699
二期13229
18860
商住两
高层（12）
高层（写字楼24层）
两室两厅10546
三室两厅
16146
318（期）
龙源国际广场（住宅已售完）
4200
28881
4220
商住两
高层（24层）
高层
四室两厅17132
三室两厅15255
两室两厅
12896
室厅
8389
240
水果湖广场
4000
80000
779951
商住两
高层30层
两室两厅10838
室两厅
7457
372
湖光厦
43120
1828
高层20层
2层
保利新奥园
3100
300000
13873664
商住两
高层12层
两室二厅
三室两厅
652
2项目案较：
项目周边性较强项目两：楚天市花园景天楼现两楼盘具体详细资料列表：
附表三：案情况较
名称
位置
入市时间
户型结构
建筑特色
户数
销售价格变化（景观层次）
消化时间
购买客群特征
销售
方式
目前
状况
楚天市花园
中北路特1号洪山广场旁
2002年11月部认购2003年4月8日开盘
1－4层裙楼塔楼6层5层空中花园街两栋30层写字楼面积241－277米间两栋32层住宅楼面积集中12303－38858米左右
裙楼五层建中南区空中花园面积超5000米楚文化骨架号称楚天第高层住宅绿化率达30
四栋374户
写字楼售价3000元起3810元米高租价：35元左右米·月住宅楼销售均价2800元米
三年销售期（2002－2004）
2003年10月31日交房
写字楼武昌营私营业公司住宅楼楚天视湖北线等单位购买
利身媒体优势媒体量宣传倡导生活方式居住方式投资理念开展连谊会露天电影等活动附送促销礼品优惠家电等优惠措施
截目前止A栋写字楼销售率100B栋写字楼销售98C栋公寓销售100D栋公寓销售98
景天楼
东湖西路口
2002年5月26日开工2003年3月开盘
1－3层商铺已整体售完4－21层SOHO商务住宅力面积103－130米左右
东方现代义风格户型丰富
8户层
4部电梯栋没绿化
112户
栋两单元4层住宅售价2760元－3568元米间均价3300元米层差60元层左右均南北差
年销售期（2003－2004年）
2004年5月交房
客户武昌私营老板办公占数
优越段闹市中拥超复式户型卖点报刊媒体作宣传载体
层120－135米约60套售完102－120米约40套售完复式108－220米12套已售90中198米售完仅余200米复式户型未售
天泰名居
东湖西路中段
定
1－2层商铺3层住宅分20层梯三户点式24层梯两户板式两栋塔楼
130－150米三室两厅左右户型绿化率达31
214户
分20层24层两栋塔楼余定
定
目标客户群周边公务员教师医生科研员高级白领
定
暂未售
综合评述：通表知楚天市花园入市时间较早2002年设计鲜明特色5000米中南区空中花园荆楚文化特色突出文化品位该盘入市均价3400元米中两座住宅楼售价2800元米写字楼售价3000－3810元米间武房指数表明时全市楼市均价236689元米洪山232589元米显然盘高端盘姿态入市楼盘纯写字楼消化周期较长3年目前销售率已达98
景天楼项目入市时间2003年设计东方现代义风格没较突出特色入市均价3300元米住宅售价2760－3568元米间武房指数表明时区域类产品销售均价257371元米该项目入市已年目前止该盘部分已售罄剩套200米复式户型未售中 底层商铺整体售毕住宅销售率90
结：1项目段没类项具优势楚天市花园洪山广场侧面景天楼东湖西路口项目东湖西路中段项项目处劣势销售量规避
2楚天市花园销售周期三年销售率达98景天楼秉承区域成熟商务环境旺盛气短短年销售业绩达90项目销售时间项目更接项目具定参考性
3项目环境更具优势楚天市花园绿化率305000米空中花园重卖点销售起重作景天楼绿化销售业绩较项目规划绿化率31居住环境更胜筹应较卖点
综知：项目欲取较销售业绩必须突出居住环境更品质新颖宣传角度居住理念吸引潜客户关注量规避交通相便达预期销售效果
第二部分 市场定位
区域客户群分析
通前段段分析案块处武昌老城区该域洪山广场中南路区域滨湖区域关联度极高住宅市场特征购买群域价值取段特殊性决定简单案客户特征定位高档滨湖概念应该切点片区兼顾片区市场特性：东湖片高品质居住环境然生态景观徐东中北路片区发达交通完善生活配套
然区房价高出武汉均价格台逐步攀升应该度乐观认区消费群体蜕变高端客户流应该中产阶级案言然兼顾中南路中北路徐东东湖区域优点（导致优点发挥极致）片区楼盘形成定程度质化间竞争尤激烈
房产移动性决定脱离段周边环境存段房产重性段段段句产名言实已非常充分说明道理进行案分析前必须发掘片区市场特性片区质化特征样适应利周边环境基础发现市场机会威胁目更效造产品特色
场激烈竞争中领先周边项目必须中南路中北路徐东区域东湖区域客户性进行深层次分析确切抓住区域客户需求消费行特征样真正做取家长 补家短真正握潜客户群转化显示客户群立败
1中北路区
该片区客户群客源分布周边企事业机关单位商士少量区域高收入群客户非常认该片区发展片区项目力户型三居户型单价3000元㎡面积区间120—180㎡总价超35万元套户型针中档偏高客户购买目永久性居住
（1）客户群体基特征
市场调研精品楼盘销售情况分析基础该片区消费群体基特征：
1）家庭构成：楼盘畅销滞销户型情况绝数住户规模2—3家庭结构较简单
2）类群极注重产品品质性化居住群质化投入量资金般居作永久居住场重产品保值性升值潜力充分考虑居住私密性绝安全感物业理求甚高
（2）客户片区段认知度
年发展房产市场已日渐成熟消费者已认识段商品房重性段已成购买决策中考虑首素交通条件环境景观段素中重两元素
该片区意客户中方便达武汉市角落该片区项目进行营销宣传时意识点纷纷优美沙湖便利交通条件作卖点吸引客户眼球
投资潜力然该片区投资消费占例高许消费者认中北路片区房产年发展速度目睹特中北路刷黑工程道路品质提升升值空间已成非常保值保障片区
（3）片区客户购买特征
中北路介中南商圈徐东商圈中间带销售价格形成低洼效应徐东房价3200元方米东湖区域房价4000元方米左右中北路销售价约3000元方米距离商业中心远房价低周边周边强吸引力
2东湖片区
该片区客户群区域周边3口家中高收入家庭资情调居住文化享受型居住
（1）居住文化求较高
片区该片区客户居住文化层次求较高需种资情调居住文化生活品质求较高素质相高属高知群
（2）购买特征
永久性居住然部分客户选择片区购房首先考虑工作入学等问题区域身区位优势较明显日常生活配套设施齐全居住环境较清静区域居民种居住氛围认度极高已形成高档社区里武汉市富区心目中高位位财富象征区消费者抱着种心理置业着东湖开发土稀缺房价高够进入区域客户难加难
3徐东片区
徐东片区商务氛围浓厚客户群区域徐东置业客户中投资占相部分徐东市场投资前景品牌认知度高客源源汉口商徐东先富起居民武昌外投资者徐东开发土日趋稀少市场逐渐饱区域消费群正周边分流
二目标客户群定位
前文徐东洪山广场南中南路中北路东湖消费市场特性进行分析描述项目周边区域客户群质化特点需求特性已基确定时案客户群定位提供重参考价值
仅已够必须明确案面风险市场机会周边区域差带客户定位周边竞争项目差异性程度
1． 案周边区域差异化
周边片区支撑素分析东湖片区托环境景观交通条件徐东中南路配套设施交通条件中北路兼具两片区优点（发挥极致）项目优势拥便捷交通发达商业配套毗邻沙湖居轻松享受滨湖（沙湖水果湖东湖）商务商业配套正项目支撑素进行市场差异化定位时宜采取低开高走方式体现产品差异化应该单价高开低走
2． 目标客户群定位
根调查市场分析项目目标客户群分两类：类渡型消费群体类居住型客户群体
（1）渡性消费群体
类消费群体分纯投资型消费群体居住+投资型消费群体
1）投资型消费群体
类客户购房目居住作投资工具重项目段升值性投资额性项目周边租赁需求种投资机会整片区总体城市位提升带房产单体关系客户进行投资型购房时更重段满足投资额性基础产品身关注程度相较低
2）居住+投资型消费群体
类客户般投资客户着质置业目纯粹投资居住第目投资作居住第二目然类客户购房时居住投资双重目没明确投资计划预期甚知道时收回投资种投资居住品质需进行改善居住投资两种功类客户重程度发生转变时投资动机会真正体现该种投资具定偶然性计划性项目进行产品设计营销宣传时应充分描绘该片区美投资前景
（2）居住型客户群体
该类消费群体界定指具较济收入首次置业二次置业目永久居住相渡型客户言会考虑段升值性会产品提出更高求更希样价格够更功样空间里更功更价值该类消费群体更注重生活品质选择包括外部部必然求产品设计更加精细化
3结
根分析项目客户群特征描述：
¨ 力客户群：私营业周边机关事业单位员中高层企业理员年轻白领等
¨ 家庭构成特点：三口家辅两口家单身少部分三代居
¨ 区域范围：集中武昌特中南中北路徐东东湖等高收入客户群时部分汉口等区域白领
¨ 购房目：购房改善居住条件作终极置业者购买住宅作度性居投资性居
三市场定位
项目定位成滨湖新秀——市华府
定位诠释
前面段分析市场分析结项目总体言必须段取胜充分利环境景观资源造市特色华府（仅次豪宅府邸）历史文化老城中高档居住社区具体言项目次豪宅特色体现方面：
l 产品精细
武汉楼盘现处较粗放状态少楼盘够方方面面居住文化精致细腻细微处见精神感觉
目前现状市场缺乏够精致执行细节楼盘统观市场产品美恐怕效果图成品实际效果客户产品设想相粗糙
生产程果够精细淋漓发挥产品细部精雕细琢定够生产出非常特点产品
种精细应该体现方面区设施完全改变材质设施外观改观：区指示牌垃圾桶区花栅栏花池等完全采木制面刷清油会强纹理感木质东西环保质朴感觉绝会金属水泥厚重冷冰冰感觉
种精细应该体现设计细节性化：车库采玻璃幕做类似金字塔采光井通风井果作园林绿化组成部分整体考虑通风井会显突兀采光井通风井周围绿化果非常衔接融合起种功性建筑会成影响区景观素种细部雕琢会客户愿意
宣传推广中助种语言产品精细精神传达客户种语言助张非常精致东阳木雕图片助美仑美奂水晶琉璃制品图片类物品带精美印象唤起客户产品精致属性联想感觉生活市中住品位次豪宅
l 产品适度性
通常楼盘面积浪费高总价换取产品功齐全牺牲面积代价换取低总价者价格段间客户难取舍真正满足功满足相低总价处段方便快捷出行适度型产品武汉少少
推种产品设计适度售价适度段适度适度概念种着正东西正合符合武汉样精明商业意识强武汉买房求——增分减分
售价产品具非常高性价格总价合理
段离市区会交通等方面拥挤远会非常方便处段处老城区核心段非常方便返工作生活区域省居住商业商务区喧嚣
产品恰恰目前市场非常缺乏产品面积售价段等方面非常适非常实种南方精明头脑做出非常适度产品
生产态度推导销售态度销售态度推导什买房子：买房子光品位会理财更懂生活买房子种精明种聪明
推适度型产品概念体现出项目新秀处引领中北路新秀
第三部分 价格定位
价格定位策略
1价格策略
根调查市场分析项目目标客户群分两类：类渡型消费群体类居住型客户群体
¨ 定价方法
根项目SWTO分析项目应采取高开低走销售策略产品综合性佳市场需求旺盛样开盘入市时便获利润形成良口碑
¨ 均价
周边项目均接尾声高层销售价约3000元方米项目高层销售价会3400——4000元方米均价3600元方米
¨ 付款方式进度
付款方式采普遍次性付款银行揭项目开始登记时候采取会员制1000元入会退充抵房款开盘选房合付首期款
¨ 优惠条款
开盘前登记客户购房予98折次性付款客户适予优惠建议予98折购两套客户予第二套98折
¨ 层差方位差价
项目中栋板式结构楼存方位价差项目楼层越高采光通风景观效果优楼层外栋点式高层方位差层差影响价差约20——50元方米垂直价差水价差功价差方面综合制定销售价格表
二价格分期策略
¨ 部认购价格
部认购价取接低销售价3450元方米起
¨ 入市价格
开盘起步价3400元方米控制例均价达3600元方米
¨ 价格升幅周期
开盘月开始调价第二月第三月均价调3700元方米第四月维持3600元方米均价时予98折优惠
¨ 价格升幅例
价格升幅例2——3
¨ 价格变化市场反映控制
根市场变化销售预期实时加价格控制市场效果良时根销售进度稳步适时调高价格达预期时维持原价
附表三：类竞争楼盘基资料
楼盘名称
途
形态
均价（元方米）
占（方米）
建面（方米
建成时间（年）
力
户型
景天楼
商住两
高层21层层车库首层商铺
3300
223245
24000
2004
四室两厅层120－140左右
五室两厅复式170－190左右
楚天市花园
商住两
高层1－4层裙楼四栋塔楼两栋写字楼24层两栋住宅28层5000米空中花园
4000
26700
132200
2003
写字楼力面积270－550住宅详
香格里嘉园
住宅
高层24层
中高层16层
4300
13433
150000
2003
顶层空中墅3062
三室两厅四室两厅1658－1984
龙源国际
商住
高层24层
高层
4200
4220
28881
2004
四室两厅17132
三室两厅15255
二室两厅12896
室两厅8389
中力名居
商住
高层12层高层（写字楼24层）
2980
18860
6208599
中期4885699
二期13229
2004
两室两厅10546
三室两厅16146
水果湖广场
商住
高层30层
4000
779951
80000
2005
两室两厅10838
室两厅7457
三入市时间规划
1项目房产相关法规市场情况简明分析
根2003年7月实施高民法院关商品房买卖合干司法解释武汉市开发办出台四道禁令：未取武汉市商品房预售许证房产开发项目房产开发企业开展收取诚意金发放购房金卡排队发号部认购等形式销售活动形式收取定金(订金)预付款禁止炒房号炒楼花禁止假退房真转炒房行私转商品房房产开发企业取武汉市商品房预售许证前形式发布商品房项目销售信息等关规定期出台金融等宏观调控政策政府目规范市场现市场普遍采取会员制发放贵宾卡等销售模式规避政策风险实现预期目
2入市时机确定安排
项目已进入施工阶段项目建设4层时项目销售员位开始原始登记进入销售第阶段3—4月试销期项目正式入市进进入营销实战阶段时避免周边楼盘推盘高峰期
第四部分 广告策略
广告策略
1广告总体策略广告阶段性划分
¨ 广告总体策略
广告中展示项目优势：段针目标消费群进行宣传完美生活空间统广告目标统广告题统广告视察传达充分展示项目独特性
¨ 广告阶段性划分
导入期（3—4月） 四层建筑时
强销期（1月） 取预售证
持续期（2月） 开盘月（开盘第三月推出商铺）
清盘期（1—2月） 开盘第四月
2广告题
导入期：题概念产品特性功
强销期：项目成熟段优厚投资功
持续期：升值潜力巨享受美生活
清盘期：保留户型
3广告效果监控评
通电话咨询数登记现场客户流量少鉴定时修正
4入市前印刷品设计制作
¨ 购房须知
¨ 详细价格表
¨ 楼书
¨ 宣传海报折页
¨ 认购书
¨ 正式合
¨ 交房标准
¨ 物业理容
¨ 物业理公约
二媒体策略
1媒体总策略媒体选择
¨ 媒体总策略
针种销费群特点做针性宣传利报纸条幅路牌单张等配网络台传播
¨ 媒体选择
报纸
软文
硬广告
宣传品
长江日报
长江日报
宣传单张
楚天金报
楚天金报
条幅路牌
武汉晨报
武汉晨报
武汉晨报
促销
¨ 媒体创新
网络台进销售实态
2软性新闻题
中北新秀领袖中北
3媒介组合
报纸：软文硬广告针客户群传达信息
条幅：悬挂条幅时传达信息
路牌：吸引路潜客户售楼部解
促销：拉客户距离
网络：渠道传达超前意识客户
2 投入频率规模
期投入例：
导入期
强销期
持续期
清盘期
50
35
15
5费估算
关费少取决期销售进度目标群
第五部分 楼盘形象设计
现场包装
1施工现场
楼盘施工形象直接反映施工单位作风责意识工作效率规范水准等素体现工程关系工程进度工程质量项目期房必需施工单位完全操作规程进行严格文明施工塑造序施工形象确保施工正常进行工文化墙家背景体现出家温馨物值
2售楼部
l 售楼部选址：
售楼部选址原项目底层西北湖成万松名门万豪国际等优劣言喻第二选址景天楼
¨ 售楼部室
售楼部分三区域：接厅洽谈区办公室整接展示厅设计风格家具摆设售楼资料准备模型户型展板等全面展示公司营形象楼盘形象整体显高雅特色
¨ 售楼部室外
室外整体楼盘视觉引导系统旨营造醒目浓重销售氛围型广告牌设置售楼部顶制作巨幅广告标语远方见树立指示牌引导客户准确达现场
外销售道路房通道畅通适美化绿化时停车场等客户流美映印象
二售楼书设计
售楼书封面重反映介绍物业质量楼书设计保证图文形色茂富吸引力做成精美说明书具体容：
¨ 建设项目区位描述
¨ 建设项目具体情况介绍
¨ 装修标准设备
¨ 区物业理
¨ 销售许证号
¨ 联系电话销售址
¨ 图片资料
附：销售理
l 销售员配备
司配备8中：
销售理：1 负责开发商协调销售计划制定全盘控制
销售：1 负责日常理销售计划执行员培训
售楼员：6 负责客户接谈判
开发商需配合售楼部工作员：3
协调理：1 负责合作双方协调沟通工程部银行等相关协调
财务：1 负责收楼款
销售勤：1 负责签合办理银行贷款
开发商派直接收款签合方售房承诺进行核实具体日常营销操作参考开发商意见司负责实施销售员考核请开发商进行参提出意见销售中出现问题根开发商精神进行修正
结束语：方案着贵公司高度负责原贵公司利益宗旨制定相信科学理体制高效运作体系积极专注敬业精神贵公司支持公司必该项目运作成功贵公司取济效益
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
天泰名居项目营销策划报告
前 言
针天泰名居项目实际情况整体市场环境入手该项目区域深度解分析基础制定出方案目项目入市够快市场接轨取佳销售业绩贵司取投资效益
第部分 市场分析
区域市场实态分析
1整体市场概况
前两年市房产开发投资集中 三区五片开发投资开竣工面积销售量居导位热点区域金银湖片湖汉口中心城区南湖机场片区光谷区群量外迁缓解城市口密度压力改善居住环境时城区客户资源紧缺造成城市空心化现象出现出现城市外围新中间旧协调景观影响城市均衡发展城市功提升
郊区楼盘开发力度太猛作居住应生活配套法全面进完善导致郊区楼盘然水电通道路畅更说诸学校医院卖场条通达三镇交通市政配套完善已导致郊区楼盘开始滞销
时着城市协调全面发展城市化进程推进政策引导土供应方调整市房产开发热点逐步发生转移住宅规模盲目郊区化扩张势头起较强紧缩作保持新市义郊区化两种模式适度均衡政府城区开发引导2002年武汉产开发重心已悄悄完成城区中心回转移
着土强化供应政策房产市场监力度加强型开发企业营处境较艰难2003年综合实力十强企业已占整武汉市房产开发市场份额13强中十强企业投资额554亿元占3258例增
时仅相国城市三分楼价武汉2003年度吸引批外投资商深圳金天津驰海西北盛唐海华等国百余家外产商逐鹿江城企业拥雄厚资金实力良理水先进开发模式疑会加剧武汉市房产开发市场竞争型企业生存面极挑战入市门槛提高项市场机制逐步建立前提优胜劣汰局面开始显现
外开发商进入程度提高武汉房产市场整体水产品品质提高操盘模式销售现场营销推广战略远远领先武汉土公司说问题样化程
武汉土开发商外知名开发商品牌着较差距具体项目操作程中存相差距项目作武汉土开发商开发项目程度受种素制约角度通细分目标客户群体客户造量身定做产品实现品质提升提高整产品性价格换言产品品牌竞争外开发商竞争效方式
2全市房产市场总体供求现状
2003年2004年半年国家宏观济调控房产诸政策出台保障全市房产业快速健康序发展宏观济快速稳定发展形势房产开发投资持续稳步增长商品房市场供应结构逐步趋合理住宅销售价格稳步升均价达2602元方米
方面土储备供应制度实施房产开发严格理等规范长期序市场激活投资开发市场释放已久购买力旧城改造工作推进产生量刚性需求方面着房产市场断成熟居民消费行更加趋理性促进全市住宅建设整体水准提高
市场预期加众利素2003年房产总投资1695亿元增长2792中住宅投资12483亿元总增长256占总投资额7365济房开发投资1442亿元占住宅投资1156写字楼投资645亿元增长4商铺投资991亿元增长72003全年度开发量竣工面积均呈稳步升局势
截止2004年7月初半年武汉房产开发累计完成投资8509亿元增长3843全市半年实现销售额5458亿元增长2647房产开发施工面积达169685万方米增长1785新开工面积42489万方米增长3094中住宅新开工面积35742万方米增长2019半年全市销售商品房30687万方米增长2168中住宅销售面积20282万方米增长2182年半年全市房产开发市场情况难发现全市商品房销售市场季度受房价飙升恶性炒作影响武汉市售楼盘全部热销二季度国家调控政府纷纷出台显现作加全市关抑制恶性炒房规范房产市场文件出台全市房产销售市场注射剂镇静剂全市商品房销售市场售楼盘出现两极分化品牌效应显魅力
售项目
年度结转项目[建筑面积(万m2)]
年度新增项目[建筑面积(万m2)]
总建筑面积[(万m2)]
全市情况
390
258[5801063]
132[4183067]
9984130
城区情况
352
120[3636501]
8659115
2004年7月市开发办新统计数
业预测武汉楼价出现报复性增长时机未成熟级市场价格台升购买力逐渐挑剔双重挤压武汉楼市价格品质提升分水岭出现
3武汉市房产市场特点
（1）高层高楼项目明显增加
着整市场升温回城市兴起特成升武汉市高层高层住宅断涌现2004年15月半年开盘高层楼盘项目集中城郊结合处：阳光海岸南国明珠金色港湾苏托莲区奥林花园华工·镜湖园等城市中心高层高层开盘项目城中坊圣淘沙厦万豪国际等高层高层楼盘四处开花层高层高层产品升级正加速形成高层板式结构市场接受程度高占市场位进步提升
（2）楼盘题卖点层出穷
2003年前户型豪宅湖景住宅亲水住宅绝版段等楼盘宣传点导武汉楼市非典市场呈现出派绿色生态智化生活模式等新卖点武汉楼市呈角度发展产商重复雷概念根段环境规划等素重新考虑楼盘核心价值提炼出独特营销卖点市场更加细分避免质化竞争细节层面产品逐渐精细品质提高市场击力越越
（3）开发商注重身建设
次规模调查统计分析房产开发企业商品房价格环境规划设计建筑质量物业理等方面重视时开始注重楼盘规模效应品牌效应住宅产品科技含量等素楼盘影响温层等批绿色环保节生态科技型楼盘受市场青睐相部分开发商加景观处理集居住生活完美结合提高观赏性楼盘形中宣传
（4）户型面积呈现理性回
着武汉房价持续走高武汉市户型设置日趋理性开发企业满足消费群体需开发出新代实户型户型黄金段总价低购房门槛低受市场欢迎产品品质规划年定提升采精装修国家鼓励住房提前消费市场提倡梯度消费造房产市场持续性发展70——110方米商品房成走俏产品
4武昌区房产市场分析
古称武汉三镇武昌位长江南岸汉口汉阳隔江相湖北省重政治文化信息中心文荟萃文化底蕴深厚座历史悠久文化古城正种历史文影响武昌房产文化题开发占市场流武昌区作武昌老区域房产开发早变化区域呈现方面：
（1）南湖片区光谷片区成开发热区域南湖片区历十年开发历程目前已市房产开发中较具特色规模成熟片区价格产品品质性价高积玉桥面积拆迁南湖片区成武昌热闹区域光谷科技高校发展成股力军
（2）徐东中北路房产崛起4年前徐东路带房价方米千元乏问津然年年中时尚欧洲楼盘均价已达3400元／方米然旺销房价年方米500元价格跳涨令砸舌作交通道中北路区林立现已聚居市典世纪彩城安星苑龙源厦天源城伟鹏苑等项目
（3）东湖区成高档楼盘聚居东湖区身区位优势优裕然环境东湖线土稀缺价昂贵时政府规定东湖楼盘高度准超樟木树冠做层公寓墅等物业东湖区出现许高档物业典藏置业开发东湖林语均价超4000元中5100元／方米房子已售罄东湖名邸4000元／方米推出东湖香榭水岸5000元方米均价
（4）青山区江夏区庙山新兴厚积薄发着城市化进程推进区域济快速发展带动房产市场稳步发展然环境成置业者公认优势部分开发商已开区域市场局面汤逊湖畔武汉13典墅集中里提升区域市场品质青山惊速度引爆楼市
二项目段分析
项目处黄金环中北路发展谓迅猛开发热度加速升温年直热销世纪彩城天源城安星苑等高档次规模项目带领该区域均价直线升直慢慢淡出市场年新安花园启动武汉产集团刚刚手笔中北路超块福星惠誉沙湖水岸星城筹备中等现象中北路房产发展热度达前未高度升值潜力空间更容置疑
项目洪山广场中南路属武昌区中央商务圈生活圈生态圈三圈合位置繁华程度绝逊色汉口众繁华街2000米左右区域市政生活商业配套相完善武昌区顶级写字楼中南广场齐全购物中心中南商业楼坐落中南路洪山广场武昌绿化广场招行民生银行工行农行等20家银行金融机构武昌总部分布武昌高档次四星级酒店白玫瑰三星级洪山宾馆中南酒店湖北饭店气旺盛武汉知名连锁酒店亢龙太子酒轩等种服务设施应中南路相连中北路扎堆中国电信移动联通中国邮政等通讯信息服务单位中北路已成熟段家乐福百安居普尔斯马特等十家世界500强企业聚集政府已路段规划成武昌区世界500强总部徐东发展目睹徐东价美家麦德龙金马家居逐步形成武昌第二CBD
项目三湖区东沙湖西水果湖东湖然景观丰富外作教育政治文化中心核心段教育层次实力然区域首选
三项目身分析
（） 项目区域房产市场现状概述
项目东湖西路中北路干道——中北路武汉市环线动脉徐东路武珞路起形成武昌黄金环线通徐东路西长江二桥直达汉口市中心南行武汉市风景区——东湖东直达武昌商业中心北青山区直接相通区位优势拟
目前中北路线原国营厂纷纷外迁土储备量着中北路线济高速发展该区域房产业日中天武昌区房产投资焦点特沙湖线中北路线种途房产项目毗邻建居住商业商住两纯商务楼等种物业类型齐头进市场呈现元化发展趋势
项目区域更兼东沙湖西水果湖东湖然景观丰富教育政治文化核心段居住层次居住环境区首成环线区域中具发展潜力方
(二)项目区域演变发展
1993年前中北路周围国营厂：武重省建机武汉构件厂等外荒农田农村居住着徐东路路面拓宽中北路贯通部分土开发商单位征开始进行房产开发着武汉长江二桥建设武昌环线开通政府加武昌区环线周边区开发力度区域气逐渐兴旺年着沙湖线景观改造整治块价值更扶摇直原30万亩武汉统建省建机块亩单价达248万元亩1993年区房价卖800900元／方米现市典房价已达3600元／方米号称武昌第楼盘香格里·嘉园均价已达4300元米香榭水岸4800元米均价刷新武汉楼市新高时正畴建中东湖·天豪宅项目预期售价更达8000元米房价提升快楼市发展潜力
区域产生巨磁力开发商消费者纷纷形成区域楼市产销两旺环境区域年开发项目新安花园世纪彩城东沙厦天源城伟鹏苑安星苑龙源国际成富苑景天楼水果湖广场等批高品质物业类型中部分已售罄世纪彩城安星苑等余基处尾盘销售期东沙厦仅剩套景天楼新安花园入市年销售率达90基清盘
洪山广场中心中北路线区域拥丰富水资源东湖水果湖沙湖三十三方公里东湖更集中湖北省委省政府属十余厅局委办机关40社会团体政府员商界精英名媛绅士云集武汉市华中区显赫富心力区数市民居荣
（三）项目区域房产市场特点
着区域作武昌中心区位提升区域房产市场特迅速发展整体呈特征：
1整体价格高
区域特洪山广场中心中北路线区域优势较明显加区域居民购买力相较强房产市场价格整体较高项目销售单价2800元项目香格里·嘉园东沙厦等4000元
2商住楼兴起
着武昌区域中心洪山广场周边转移区域商务活动日益频繁已逐步成武昌商务中心区必然会商务办公产生巨需求量宜商宜住商住两楼成富苑龙源国际广场景天楼水果湖广场楚天市花园香格里·嘉园等批高品质商住楼应运生提升物业价格时带新工作生活理念
3区规模相较
般说盘集中城市郊区城市中心盘区域区规模相较仅中北路两旁分布着3建面30万方米左右住宅项目［天源城（30万方）保利新奥园（30万方）世纪彩城（28万方）］城市中心较少见
4高层层相辅
区区位优势明显土价格路攀升开发商追求售价利润衡提高容积率侧重高层高层安星苑（12层）景天楼（21层）世纪彩城（12层）天源城伟鹏苑（12层）龙源国际广场（24层）水果湖广场（30）等高层高层建筑形式项目满足层次需求规划种建筑形式市典高层高层层物业类型较全面 新安花园6层层12层高层购房层次提供更选择空间长远高层高层该区域开发重点
5户型齐全质化严重
徐东路区域总体户型结构较全购房者选择面较广楼盘间质化较严重附表二中出户型设计集中120130米左右三房两厅楼盘特色化户型推出便取良市场效应时尚欧洲户型设计全错层现代感十足市典户型设计异型房特色外飘窗设计加房间客厅采光度
6客户中等收入住
调查显示区域购房者职业体私营业电力电信职员科研设计院职员设计师高校教师职业律师会计师等属中等收入阶层具相支付力区分布部分周边企业电力电信铁四院湖等部分客户青山部分客户想住市中心选择交通方便徐东路购房购买目住投资客户较少
（四）项目区域规划发展
武汉市房产市场发展迅速环境着武昌区政府基础设施投资力度加该区域房产市场前景值乐观
1隧道工程提升交通枢纽功
l 根政府规划武汉江隧道工程2004年5月动工隧道越江位置选位黄石路三层楼附隧道连接汉口武昌中心区汉口解放道武昌武青三干道两条快速路相接属城市干道
l 外规划中铁2号线条通长江隧道越江铁线线路起点站设常青花园终点站设马鞍山森林公园洪山广场设站点
综合评述：交通格局改善必会该区域商务中心功加强出行会更方便区域位会极提房产发展提供巨空间
2城市改造优化居住环境
着武汉市产业结构调整市政府退二进三政策实施政府正斥巨资全线改造整修武昌江道道列入武汉市创建山水园林城美化亮化二江四岸整体发展规划加沙湖区综合开发整治市政基础设施会断完善房产投资环境进步优化
外政府段时间武昌区开发区域改造重点放老中心区积玉桥区沙湖线届时司门口积玉桥等政府改造洪山周边区开发形成相益彰势
3商务居住互动发展必推动价格涨
武昌CBD建设区域住宅市场发展形成良性互动方面武昌CBD建设会极提升区域商务氛围聚集财物居住产生巨需求方面住宅市场发展CBD建设提供良外部条件促进CBD机化迅速发展
4交通网络进步完善提升区域潜力
根规划徐东路改造成连接天河机场省委省政府迎宾道现道路扩宽15米形成四板（车道）五带（绿化带）式格局规划已久市轻轨交通1号线已开工届时线路成三镇重客运交通动脉中北路成交通枢纽非常重中转站周边形成强势互动
目前通沙湖周边交通线路沙湖外界畅通阻三（湖路武车路中山北路）横（沙湖道）交通网络贯通工程已启动四条道路修建彻底改变沙湖部目前交通畅现状沙湖外界全面互动
种互动发展结果必会居住产生更更高需求进推动住宅价格涨位江道蓝湾俊园例伴着武昌中心区发展周边环境进步完善该项目销售旺盛价格路攀升介绍回头客户惜出初万元价格购买蓝湾俊园侧面反映区域房产发展潜力着区域开发土减少开发成会增加促开发商进步挖掘土价值建造出更加优质项目
5500强总部区规划区域济更快发展
项目核心周边分布中北路片徐东路片东湖片洪山广场片500强总部区规划中中南路线重点引进银行证券保险等形成金融中心中北路重点建设高档写字楼群引进500强公司总部研发机构销售服务机构物流配送企业形成商务中心洪山广场片重点引进科教信息中介咨询机构建设高档娱乐服务设施形成科教信息中心休闲娱乐中心东湖片建成体现武汉综合面貌素质外事区武汉外窗口区域功完善商业环境日趋成熟疑会房产开发注巨活力形成房产开发商业互动良性发展
(五)项目房产市场总体供求现状分析
1 项目基情况
l 理位置
项目位武昌区黄金环线东湖西路南边三排7－8层高居民住宅属红岭区宿舍楼项目距离较仅墙隔北边正面安花园区该区7层左右层中等规模住宅区西边正热销中景天楼高层住宅项目该项目已竣工东边东湖厦相隔远步行仅分钟时间
l 项目基情况
项目规划面积：519289方米规划占面积：204179方米总建筑面积：326144方米包括室面积：351020方米中公建面积：408358方米住宅面积：2853082方米容积率628绿化率31停车位65辆总户数214户
l 项目规划
项目规划性质商住两兼容性质中1－2层裙楼商场3层两座塔楼居住中东20层梯三户点式住宅西24层梯二户板式住宅
2项目周边环境调查
l 块周边建筑物
附表二知项目区域里建筑形态高层高层居建筑类型较齐全统计项目周边建筑物居住类型项目商住两类型项目7发展较均衡类项目销售周边站高层建筑东湖厦（18层）景天楼（21层）成富苑（29层）龙源国际广场（24层）楚天市花园（24层28层）香格里嘉园安星苑（12层）2002年2004年三年间开发新项目早期安花园红岭花园区7－8层高纯居住项目知片区早期层建筑外年开发重明显偏重高层高层开发占全部开发量80该区域土存量逐渐减少段含金量幅提升关系
l 绿化景观
项目中北路黄金环线承接徐东商圈中南商圈理位置优越段价值含金量较高块周边绿化景观较少离该项目定距离沙湖线量绿
l 然景观
项目沙湖边缘建筑物遮挡10层鸟瞰沙湖项目西边五分钟车程水果湖项目西北面约两站路风景优美东湖风景区
l 历史文景观
项目区域洪山商务区商贸繁荣商务氛围浓厚区域南边中南区城市广场――洪山广场占108万方米洪山广场东西分三部分： 纪念董必武纪念广场活动沉式广场休闲音乐喷泉休闲广场广场保留原董必武铜105株雪松高4米董必武铜坐落广场东侧洪山体育馆位广场西侧洪山广场标志性建筑省武汉市举办种重体育赛事型文艺演出种政治集会商务活动全民健身娱乐休闲场
区域西边省政府省直机关驻武昌政治济文化中心
l 环境污染状况
项目周边居住商务存城市面源性污染项目面污染仅仅街灰尘汽车噪音两方面影响
3块交通条件调查
项目直接相连交通路网：徐东路中北路东湖路 周边站东湖站周家湾站水果湖站等30条公交线路通达三镇规划中拟修建湖路武车路中山北路沙湖道三横四条公交线路带片区更加便捷成熟交通网络
4周边市政配套设施调查
购物场 ：站水果湖鹰台路步行街武商量贩水果湖分店时尚名广场家乐福公里范围更普尔斯马特百安居国美麦德龙美家中商广场世纪百货等
文化教育：周边公里范围武附中武汉学水果湖第中学水果湖中学水果湖二红岭中学省直机关幼园等
医疗卫生 ：水果湖医保定点医院武汉学中南医院水果湖附属医院等
金融服务 ：中行农行工商银行华夏银行光银行民生银行招商银行建行等 中业证券等
邮政服务 ：电信营业厅邮局等
餐饮类：东湖西路口艳阳天东湖东路新钓鱼台鑫梦酒店乌兰食坊火凤凰茶楼白玫瑰酒店等众饮食服务行业
娱乐休闲类：洪山礼堂洪山广场洪山体育馆保龄球馆等设施满足运动需
附表：周边配套设施基础情况
类
名称
购物场
鹰台路步行街武商量贩水果湖分店时尚名广场家乐福普尔斯马特百安居国美麦德龙美家中商广场世纪百货等
文化教育
武附中武汉学水果湖第中学水果湖中学
水果湖二红岭中学省直机关幼园等
医疗卫生
水果湖医保定点医院武汉学中南医院水果湖附属医院等
金融服务
中行农行工商银行华夏银行光银行
民生银行招商银行建行中业证券等
邮政服务
移动联通电信等移动通讯营业厅邮局等均
餐饮类
艳阳天新钓鱼台鑫梦酒店乌兰食坊
火凤凰茶楼白玫瑰酒店等
娱乐休闲类
洪山礼堂洪山广场洪山体育馆保龄球馆等
5周边存项目利干扰素
l 项目周边南部紧挨红岭区三栋7－8层高宿舍楼距离较仅墙
隔该项目采光通风观景等方面影响
l 北面正安花园区规模配套成熟项目更具居住氛围东面100
米范围正热销景天楼高层商住楼项目该项目规模建筑形态段目标客源均项目相似东湖东路正销售中期水果湖广场项目销售时机项目更具优势会项目潜客源减少
6历史文区位影响
项目位新兴商务街中北路洪山商务区范围省委省政府省政协相距远周边学校云集生活娱乐教育设施齐全武昌政治济文化中心济繁荣文气息高尚区位极佳区域里政府机关工作员商务白领私营业均收入高消费群体稳定综合素质高
（六） 项目身优劣势评价：
优势： （1）区位优势项目位洪山商务区属级段区位佳段
周边商务氛围浓厚区域整体济实力较强
（2）目标客户消费力强该项目目标客户较具针性济实力购买实力雄厚够实现销售预期值较高
（3）竞争力项目周边现阶段水果湖广场景天楼售外尚没类项目项目入市呈枝独秀局面入市时机竞争压力
（4）区域房产市场成熟项目周边高档商务楼较设计建筑风格房间功布局生活配套市场价位市场认知度等方面达定层次形成某种固定标准尺度消费者市场认知度高
（5）投资居住两相宜未发展趋势市政规划区域带巨升值潜力空间项目居住投资方面具较高性价
劣势： （1）周边建筑距离太项目南面红岭区三栋7－8层高宿舍楼距离
太8层住户采光通风视野等方面影响较
（2）观景面广东面18层高东湖厦邻项目远观沙湖视角影响
（3）交通受制项目处东湖西路中段该路段没公交线路直接达底层商场段景天楼（东湖西路口中北路交汇处）方便消费者趋度距项目五分钟步程洪山家乐福更具吸引力
综合评价：项目身成熟完善市场环境托周边众高端楼盘开发奠定区域高品质居住环境区位段卖点入市时机优势利实现销售提供较台较高项目品质31绿化率居住环境必吸引相部分目标客户注意力
（七）项目房产市场总体供求现状
1项目商品住宅市场板块划分价格差异
项目根特点表中列商品住宅市场划分四板块：徐东街板块东湖板块中北路板块项目洪山商务区板块
l 徐东街板块二桥效应带动飞速发展早期天梨花园鹏程花园时尚欧洲等路走市典中力名居等迎该区域楼市高潮价格路高涨销售武昌巨型商业龙头武汉销品茂占2400亩东湖新城正启动中东湖天项目造徐东楼市新高目前徐东片类产品销售均价2200－3600元米间均价位3020元米左右
l 中北路板块着路北路两侧众国企搬迁量空置换出政府重金造普尔斯马特百安居国美等型专卖店陆续进驻该路段类配套设施迅速完善受徐东中南商圈影响身独占黄金环线绝优势区域房产迅速崛起世纪彩城代表东沙厦天源城伟鹏苑新安花园等新项目接踵起房产发展空间巨中北路片类产品销售均价2600－4200元米间均价位3160元米左右
l 洪山商务区板块项目处板块里该板块洪山广场核心区域市政生活商业配套相完善区域里号称武昌第盘香格里·嘉园建造5000米显荆楚文化风韵武汉整中南区空中花园楚天市花园正热销中景天楼水果湖广场等等体现着该区域核心尊荣优势更兼区域焦点省府――水果湖已发展成武昌城中城型鹰台商业步行街东湖然风景区区域重点院校众医疗设施齐全高尚文气息完善生活配套辅政府投入加该区域日益成社会界精英荟萃理想投资居住 区域类产品销售均价3300－4300元米间均价位3960元米左右
l 东湖板块历优美风景高尚文环境显赫高贵成功财富征成市房价领跑者武汉房产市场刚刚进入发展期房价3000元米奋力突破时候东湖林语3500米价格语惊开发商思考际东湖名邸已4000米关发起挑战东湖·香榭水岸水涨船高5000元米挺进正畴建中东湖·天豪宅更8000元米天价板该板块文品质环境甚价格等方面精品中精品阶层士东湖片区类产品起始价已达4000元米
附表二：项目区域市场供项目基情况：
项目名称
销售价格
（元方米）
建筑面积
（方米）
占
途
建筑形态
力户型
总户数（户）
纯居住类
天梨花园
2200均
39529
13340
住宅
高层
三室两厅
四室两厅（复式）
市典·山水美园
3600均
215434
住宅
高层
四室两厅19471
三室两厅
13330－11055
世纪彩城
2900
280000
94714
住宅
高层
高层
两室两厅
三室两厅
四室两厅
1200
新安花园
3200
12516
441239
住宅
层6层
高层12层
100130米三室两厅
120
天源城·
2600
62000
住宅
高层12层
四室两厅16377
396
伟鹏苑
三室两厅
13345
安星苑
2900
146000
44689
住宅
高层12层
三室两厅130－140
四室两厅
16011
240
香格里嘉园
4300
150000
13433
住宅
高层（2416）
两室两厅
三室两厅
176
商住两类
楚天
市花园
4000
158000
26680
商住两
高层（写字楼24层住宅28层）
三室两厅14894
四室两厅1583
景天楼
3300
24000
223245
商住两
高层（21）
四室两厅层120左右
五室两厅复式170左右
112
中力名居
2980均
6208599
中期4885699
二期13229
18860
商住两
高层（12）
高层（写字楼24层）
两室两厅10546
三室两厅
16146
318（期）
龙源国际广场（住宅已售完）
4200
28881
4220
商住两
高层（24层）
高层
四室两厅17132
三室两厅15255
两室两厅
12896
室厅
8389
240
水果湖广场
4000
80000
779951
商住两
高层30层
两室两厅10838
室两厅
7457
372
湖光厦
43120
1828
高层20层
2层
保利新奥园
3100
300000
13873664
商住两
高层12层
两室二厅
三室两厅
652
2项目案较：
项目周边性较强项目两：楚天市花园景天楼现两楼盘具体详细资料列表：
附表三：案情况较
名称
位置
入市时间
户型结构
建筑特色
户数
销售价格变化（景观层次）
消化时间
购买客群特征
销售
方式
目前
状况
楚天市花园
中北路特1号洪山广场旁
2002年11月部认购2003年4月8日开盘
1－4层裙楼塔楼6层5层空中花园街两栋30层写字楼面积241－277米间两栋32层住宅楼面积集中12303－38858米左右
裙楼五层建中南区空中花园面积超5000米楚文化骨架号称楚天第高层住宅绿化率达30
四栋374户
写字楼售价3000元起3810元米高租价：35元左右米·月住宅楼销售均价2800元米
三年销售期（2002－2004）
2003年10月31日交房
写字楼武昌营私营业公司住宅楼楚天视湖北线等单位购买
利身媒体优势媒体量宣传倡导生活方式居住方式投资理念开展连谊会露天电影等活动附送促销礼品优惠家电等优惠措施
截目前止A栋写字楼销售率100B栋写字楼销售98C栋公寓销售100D栋公寓销售98
景天楼
东湖西路口
2002年5月26日开工2003年3月开盘
1－3层商铺已整体售完4－21层SOHO商务住宅力面积103－130米左右
东方现代义风格户型丰富
8户层
4部电梯栋没绿化
112户
栋两单元4层住宅售价2760元－3568元米间均价3300元米层差60元层左右均南北差
年销售期（2003－2004年）
2004年5月交房
客户武昌私营老板办公占数
优越段闹市中拥超复式户型卖点报刊媒体作宣传载体
层120－135米约60套售完102－120米约40套售完复式108－220米12套已售90中198米售完仅余200米复式户型未售
天泰名居
东湖西路中段
定
1－2层商铺3层住宅分20层梯三户点式24层梯两户板式两栋塔楼
130－150米三室两厅左右户型绿化率达31
214户
分20层24层两栋塔楼余定
定
目标客户群周边公务员教师医生科研员高级白领
定
暂未售
综合评述：通表知楚天市花园入市时间较早2002年设计鲜明特色5000米中南区空中花园荆楚文化特色突出文化品位该盘入市均价3400元米中两座住宅楼售价2800元米写字楼售价3000－3810元米间武房指数表明时全市楼市均价236689元米洪山232589元米显然盘高端盘姿态入市楼盘纯写字楼消化周期较长3年目前销售率已达98
景天楼项目入市时间2003年设计东方现代义风格没较突出特色入市均价3300元米住宅售价2760－3568元米间武房指数表明时区域类产品销售均价257371元米该项目入市已年目前止该盘部分已售罄剩套200米复式户型未售中 底层商铺整体售毕住宅销售率90
结：1项目段没类项具优势楚天市花园洪山广场侧面景天楼东湖西路口项目东湖西路中段项项目处劣势销售量规避
2楚天市花园销售周期三年销售率达98景天楼秉承区域成熟商务环境旺盛气短短年销售业绩达90项目销售时间项目更接项目具定参考性
3项目环境更具优势楚天市花园绿化率305000米空中花园重卖点销售起重作景天楼绿化销售业绩较项目规划绿化率31居住环境更胜筹应较卖点
综知：项目欲取较销售业绩必须突出居住环境更品质新颖宣传角度居住理念吸引潜客户关注量规避交通相便达预期销售效果
第二部分 市场定位
区域客户群分析
通前段段分析案块处武昌老城区该域洪山广场中南路区域滨湖区域关联度极高住宅市场特征购买群域价值取段特殊性决定简单案客户特征定位高档滨湖概念应该切点片区兼顾片区市场特性：东湖片高品质居住环境然生态景观徐东中北路片区发达交通完善生活配套
然区房价高出武汉均价格台逐步攀升应该度乐观认区消费群体蜕变高端客户流应该中产阶级案言然兼顾中南路中北路徐东东湖区域优点（导致优点发挥极致）片区楼盘形成定程度质化间竞争尤激烈
房产移动性决定脱离段周边环境存段房产重性段段段句产名言实已非常充分说明道理进行案分析前必须发掘片区市场特性片区质化特征样适应利周边环境基础发现市场机会威胁目更效造产品特色
场激烈竞争中领先周边项目必须中南路中北路徐东区域东湖区域客户性进行深层次分析确切抓住区域客户需求消费行特征样真正做取家长 补家短真正握潜客户群转化显示客户群立败
1中北路区
该片区客户群客源分布周边企事业机关单位商士少量区域高收入群客户非常认该片区发展片区项目力户型三居户型单价3000元㎡面积区间120—180㎡总价超35万元套户型针中档偏高客户购买目永久性居住
（1）客户群体基特征
市场调研精品楼盘销售情况分析基础该片区消费群体基特征：
1）家庭构成：楼盘畅销滞销户型情况绝数住户规模2—3家庭结构较简单
2）类群极注重产品品质性化居住群质化投入量资金般居作永久居住场重产品保值性升值潜力充分考虑居住私密性绝安全感物业理求甚高
（2）客户片区段认知度
年发展房产市场已日渐成熟消费者已认识段商品房重性段已成购买决策中考虑首素交通条件环境景观段素中重两元素
该片区意客户中方便达武汉市角落该片区项目进行营销宣传时意识点纷纷优美沙湖便利交通条件作卖点吸引客户眼球
投资潜力然该片区投资消费占例高许消费者认中北路片区房产年发展速度目睹特中北路刷黑工程道路品质提升升值空间已成非常保值保障片区
（3）片区客户购买特征
中北路介中南商圈徐东商圈中间带销售价格形成低洼效应徐东房价3200元方米东湖区域房价4000元方米左右中北路销售价约3000元方米距离商业中心远房价低周边周边强吸引力
2东湖片区
该片区客户群区域周边3口家中高收入家庭资情调居住文化享受型居住
（1）居住文化求较高
片区该片区客户居住文化层次求较高需种资情调居住文化生活品质求较高素质相高属高知群
（2）购买特征
永久性居住然部分客户选择片区购房首先考虑工作入学等问题区域身区位优势较明显日常生活配套设施齐全居住环境较清静区域居民种居住氛围认度极高已形成高档社区里武汉市富区心目中高位位财富象征区消费者抱着种心理置业着东湖开发土稀缺房价高够进入区域客户难加难
3徐东片区
徐东片区商务氛围浓厚客户群区域徐东置业客户中投资占相部分徐东市场投资前景品牌认知度高客源源汉口商徐东先富起居民武昌外投资者徐东开发土日趋稀少市场逐渐饱区域消费群正周边分流
二目标客户群定位
前文徐东洪山广场南中南路中北路东湖消费市场特性进行分析描述项目周边区域客户群质化特点需求特性已基确定时案客户群定位提供重参考价值
仅已够必须明确案面风险市场机会周边区域差带客户定位周边竞争项目差异性程度
1． 案周边区域差异化
周边片区支撑素分析东湖片区托环境景观交通条件徐东中南路配套设施交通条件中北路兼具两片区优点（发挥极致）项目优势拥便捷交通发达商业配套毗邻沙湖居轻松享受滨湖（沙湖水果湖东湖）商务商业配套正项目支撑素进行市场差异化定位时宜采取低开高走方式体现产品差异化应该单价高开低走
2． 目标客户群定位
根调查市场分析项目目标客户群分两类：类渡型消费群体类居住型客户群体
（1）渡性消费群体
类消费群体分纯投资型消费群体居住+投资型消费群体
1）投资型消费群体
类客户购房目居住作投资工具重项目段升值性投资额性项目周边租赁需求种投资机会整片区总体城市位提升带房产单体关系客户进行投资型购房时更重段满足投资额性基础产品身关注程度相较低
2）居住+投资型消费群体
类客户般投资客户着质置业目纯粹投资居住第目投资作居住第二目然类客户购房时居住投资双重目没明确投资计划预期甚知道时收回投资种投资居住品质需进行改善居住投资两种功类客户重程度发生转变时投资动机会真正体现该种投资具定偶然性计划性项目进行产品设计营销宣传时应充分描绘该片区美投资前景
（2）居住型客户群体
该类消费群体界定指具较济收入首次置业二次置业目永久居住相渡型客户言会考虑段升值性会产品提出更高求更希样价格够更功样空间里更功更价值该类消费群体更注重生活品质选择包括外部部必然求产品设计更加精细化
3结
根分析项目客户群特征描述：
¨ 力客户群：私营业周边机关事业单位员中高层企业理员年轻白领等
¨ 家庭构成特点：三口家辅两口家单身少部分三代居
¨ 区域范围：集中武昌特中南中北路徐东东湖等高收入客户群时部分汉口等区域白领
¨ 购房目：购房改善居住条件作终极置业者购买住宅作度性居投资性居
三市场定位
项目定位成滨湖新秀——市华府
定位诠释
前面段分析市场分析结项目总体言必须段取胜充分利环境景观资源造市特色华府（仅次豪宅府邸）历史文化老城中高档居住社区具体言项目次豪宅特色体现方面：
l 产品精细
武汉楼盘现处较粗放状态少楼盘够方方面面居住文化精致细腻细微处见精神感觉
目前现状市场缺乏够精致执行细节楼盘统观市场产品美恐怕效果图成品实际效果客户产品设想相粗糙
生产程果够精细淋漓发挥产品细部精雕细琢定够生产出非常特点产品
种精细应该体现方面区设施完全改变材质设施外观改观：区指示牌垃圾桶区花栅栏花池等完全采木制面刷清油会强纹理感木质东西环保质朴感觉绝会金属水泥厚重冷冰冰感觉
种精细应该体现设计细节性化：车库采玻璃幕做类似金字塔采光井通风井果作园林绿化组成部分整体考虑通风井会显突兀采光井通风井周围绿化果非常衔接融合起种功性建筑会成影响区景观素种细部雕琢会客户愿意
宣传推广中助种语言产品精细精神传达客户种语言助张非常精致东阳木雕图片助美仑美奂水晶琉璃制品图片类物品带精美印象唤起客户产品精致属性联想感觉生活市中住品位次豪宅
l 产品适度性
通常楼盘面积浪费高总价换取产品功齐全牺牲面积代价换取低总价者价格段间客户难取舍真正满足功满足相低总价处段方便快捷出行适度型产品武汉少少
推种产品设计适度售价适度段适度适度概念种着正东西正合符合武汉样精明商业意识强武汉买房求——增分减分
售价产品具非常高性价格总价合理
段离市区会交通等方面拥挤远会非常方便处段处老城区核心段非常方便返工作生活区域省居住商业商务区喧嚣
产品恰恰目前市场非常缺乏产品面积售价段等方面非常适非常实种南方精明头脑做出非常适度产品
生产态度推导销售态度销售态度推导什买房子：买房子光品位会理财更懂生活买房子种精明种聪明
推适度型产品概念体现出项目新秀处引领中北路新秀
第三部分 价格定位
价格定位策略
1价格策略
根调查市场分析项目目标客户群分两类：类渡型消费群体类居住型客户群体
¨ 定价方法
根项目SWTO分析项目应采取高开低走销售策略产品综合性佳市场需求旺盛样开盘入市时便获利润形成良口碑
¨ 均价
周边项目均接尾声高层销售价约3000元方米项目高层销售价会3400——4000元方米均价3600元方米
¨ 付款方式进度
付款方式采普遍次性付款银行揭项目开始登记时候采取会员制1000元入会退充抵房款开盘选房合付首期款
¨ 优惠条款
开盘前登记客户购房予98折次性付款客户适予优惠建议予98折购两套客户予第二套98折
¨ 层差方位差价
项目中栋板式结构楼存方位价差项目楼层越高采光通风景观效果优楼层外栋点式高层方位差层差影响价差约20——50元方米垂直价差水价差功价差方面综合制定销售价格表
二价格分期策略
¨ 部认购价格
部认购价取接低销售价3450元方米起
¨ 入市价格
开盘起步价3400元方米控制例均价达3600元方米
¨ 价格升幅周期
开盘月开始调价第二月第三月均价调3700元方米第四月维持3600元方米均价时予98折优惠
¨ 价格升幅例
价格升幅例2——3
¨ 价格变化市场反映控制
根市场变化销售预期实时加价格控制市场效果良时根销售进度稳步适时调高价格达预期时维持原价
附表三：类竞争楼盘基资料
楼盘名称
途
形态
均价（元方米）
占（方米）
建面（方米
建成时间（年）
力
户型
景天楼
商住两
高层21层层车库首层商铺
3300
223245
24000
2004
四室两厅层120－140左右
五室两厅复式170－190左右
楚天市花园
商住两
高层1－4层裙楼四栋塔楼两栋写字楼24层两栋住宅28层5000米空中花园
4000
26700
132200
2003
写字楼力面积270－550住宅详
香格里嘉园
住宅
高层24层
中高层16层
4300
13433
150000
2003
顶层空中墅3062
三室两厅四室两厅1658－1984
龙源国际
商住
高层24层
高层
4200
4220
28881
2004
四室两厅17132
三室两厅15255
二室两厅12896
室两厅8389
中力名居
商住
高层12层高层（写字楼24层）
2980
18860
6208599
中期4885699
二期13229
2004
两室两厅10546
三室两厅16146
水果湖广场
商住
高层30层
4000
779951
80000
2005
两室两厅10838
室两厅7457
三入市时间规划
1项目房产相关法规市场情况简明分析
根2003年7月实施高民法院关商品房买卖合干司法解释武汉市开发办出台四道禁令：未取武汉市商品房预售许证房产开发项目房产开发企业开展收取诚意金发放购房金卡排队发号部认购等形式销售活动形式收取定金(订金)预付款禁止炒房号炒楼花禁止假退房真转炒房行私转商品房房产开发企业取武汉市商品房预售许证前形式发布商品房项目销售信息等关规定期出台金融等宏观调控政策政府目规范市场现市场普遍采取会员制发放贵宾卡等销售模式规避政策风险实现预期目
2入市时机确定安排
项目已进入施工阶段项目建设4层时项目销售员位开始原始登记进入销售第阶段3—4月试销期项目正式入市进进入营销实战阶段时避免周边楼盘推盘高峰期
第四部分 广告策略
广告策略
1广告总体策略广告阶段性划分
¨ 广告总体策略
广告中展示项目优势：段针目标消费群进行宣传完美生活空间统广告目标统广告题统广告视察传达充分展示项目独特性
¨ 广告阶段性划分
导入期（3—4月） 四层建筑时
强销期（1月） 取预售证
持续期（2月） 开盘月（开盘第三月推出商铺）
清盘期（1—2月） 开盘第四月
2广告题
导入期：题概念产品特性功
强销期：项目成熟段优厚投资功
持续期：升值潜力巨享受美生活
清盘期：保留户型
3广告效果监控评
通电话咨询数登记现场客户流量少鉴定时修正
4入市前印刷品设计制作
¨ 购房须知
¨ 详细价格表
¨ 楼书
¨ 宣传海报折页
¨ 认购书
¨ 正式合
¨ 交房标准
¨ 物业理容
¨ 物业理公约
二媒体策略
1媒体总策略媒体选择
¨ 媒体总策略
针种销费群特点做针性宣传利报纸条幅路牌单张等配网络台传播
¨ 媒体选择
报纸
软文
硬广告
宣传品
长江日报
长江日报
宣传单张
楚天金报
楚天金报
条幅路牌
武汉晨报
武汉晨报
武汉晨报
促销
¨ 媒体创新
网络台进销售实态
2软性新闻题
中北新秀领袖中北
3媒介组合
报纸：软文硬广告针客户群传达信息
条幅：悬挂条幅时传达信息
路牌：吸引路潜客户售楼部解
促销：拉客户距离
网络：渠道传达超前意识客户
2 投入频率规模
期投入例：
导入期
强销期
持续期
清盘期
50
35
15
5费估算
关费少取决期销售进度目标群
第五部分 楼盘形象设计
现场包装
1施工现场
楼盘施工形象直接反映施工单位作风责意识工作效率规范水准等素体现工程关系工程进度工程质量项目期房必需施工单位完全操作规程进行严格文明施工塑造序施工形象确保施工正常进行工文化墙家背景体现出家温馨物值
2售楼部
l 售楼部选址：
售楼部选址原项目底层西北湖成万松名门万豪国际等优劣言喻第二选址景天楼
¨ 售楼部室
售楼部分三区域：接厅洽谈区办公室整接展示厅设计风格家具摆设售楼资料准备模型户型展板等全面展示公司营形象楼盘形象整体显高雅特色
¨ 售楼部室外
室外整体楼盘视觉引导系统旨营造醒目浓重销售氛围型广告牌设置售楼部顶制作巨幅广告标语远方见树立指示牌引导客户准确达现场
外销售道路房通道畅通适美化绿化时停车场等客户流美映印象
二售楼书设计
售楼书封面重反映介绍物业质量楼书设计保证图文形色茂富吸引力做成精美说明书具体容：
¨ 建设项目区位描述
¨ 建设项目具体情况介绍
¨ 装修标准设备
¨ 区物业理
¨ 销售许证号
¨ 联系电话销售址
¨ 图片资料
附：销售理
l 销售员配备
司配备8中：
销售理：1 负责开发商协调销售计划制定全盘控制
销售：1 负责日常理销售计划执行员培训
售楼员：6 负责客户接谈判
开发商需配合售楼部工作员：3
协调理：1 负责合作双方协调沟通工程部银行等相关协调
财务：1 负责收楼款
销售勤：1 负责签合办理银行贷款
开发商派直接收款签合方售房承诺进行核实具体日常营销操作参考开发商意见司负责实施销售员考核请开发商进行参提出意见销售中出现问题根开发商精神进行修正
结束语：方案着贵公司高度负责原贵公司利益宗旨制定相信科学理体制高效运作体系积极专注敬业精神贵公司支持公司必该项目运作成功贵公司取济效益
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档