银行揭阳市分行住房贷款情况调查—调研报告
2004年揭阳市分行住房贷款余额市场份额持续降深入分析揭阳市分行住房贷款滑原粤东区业务总部组成工作组进行调研帮助揭阳市分行寻找策快扭转住房贷款营销动局面
济发展状况房产市场情况
2004年揭阳市社会济运行呈良态势：国生产总值达541亿元较年期增长72全市金融机构储蓄存款余额达3699亿元年初增长201城镇居民均支配收入8737元增97城镇居民均消费7267元增121
2004年全市商品房成交面积3905万方米交易额73359万元分年期增长10211百分点商品房成交价格均出现程度回升全市城镇均住宅建筑面积2143方米城镇户均住宅约75方米（35户）住宅均售价1314元／方米价值98550元期城镇户均支配收入3．22倍揭阳市房价合理区位居民购房定潜力
关专家认城镇居民达均住房面积35方米前保持住房旺盛需求揭阳建市已13年建市初量居民居住原房改房普遍质量较低功全设计陈旧环境佳新开发住宅区相形见绌通二次置业改善居住条件居民必然求见揭阳市房产业具较市场潜力商业银行效营销住房贷款业务提供广泛市场基础 住房贷款基情况
（）贷款余额占情况截2004年12月30日全市四国商业银行住房贷款余额92612万元中工行31900万元占344％排名第农行21400万元占231％排名第二中行20385万元占22％排名第三XX银行18927万元占204％排名第四
表：20032004年揭阳市住房贷款变化情况表
报告期：2004年12月31日 单位：万元
单位 余额合计 XX银行 工行 农行 中行
2003年 91699 23507 37228 22003 8962
2004年 92612 18927 31900 21400 20383
2004年新增 2700 4600 5300 600 7800
2003年市场
占（） 100 256 406 234 97
2004年市场
占（） 100 204 344 231 22
（二）新发放贷款情况全市四国商业银行住房贷款全年新发放额约13000万元余额年初减少2700万元中工行基新发放余额年初减少5300万元XX银行新发放1330万元余额年初减少4600万元农行新发放额约1670万元余额年初减少600万元中行新发放约10000万元余额年初增加7800万元占绝优势
表二：2004年揭阳市金融机构住房贷款新增图表（单位：万元）
（三）贷款质量情况全市四国商业银行住房贷款良额约16900万元良率192％资产质量较差中工行良贷款额约9000万元良率282％农行良贷款额约5200万元243％XX银行良贷款额2693万元良率142％中行资产质量良额约20万元
三揭阳市分行住房贷款滑原
（）外部原
1业营销手法样市场竞争激烈
年家金融机构纷纷住房贷款列项首业务加重点营销信贷资源力资源财务资源等方面予力倾斜中中行力度：
（1）中行第开发商乐万邦公司建立稳固合作关系乐万邦公司年开发量市区占导位市区揭贷款基乐万邦公司开发房产乐万邦公司年开发站前中心花园锦绣家园城市家园骏景花园等市区较型项目揭业务中行独家承办
（2）级行中行揭阳市分行揭业务转授权限较零售业务部理具备40万元审批权市分行行长具备80万元审批权中行楼盘准入政策宽松存量楼盘需年审
（3）中行服务手段贴市场效率高业务流程简单环节少贷款受理审批发放分行零售业务部站式完成款力分析方面中行较注重实际调查准引进律师见证签字服务客户需跑次银行房局协调关系抵押登记时间较短
2部分商业银行惜代价争夺扩充阵甚敢风险工行农行抢占市场份额降低准入门槛采取规范竞争手段然提高市场份额占贷款良率高付出沉重代价扰乱整信环境市场竞争秩序解工行农行开始觉醒逐步提高住房贷款准入门槛谨慎发放工行年基发放农行年发放减少
业竞争手法种样致揭阳市分行未较规模揭贷款楼盘实施效营销该行市场份额滑重素
（二）部原
1款压力揭业务量占交易额177市场总量偏揭阳市分行全市早开办揭业务金融机构供楼贷款金回收已进入高峰期月正常回收额约500万元贷发放额回收额年受民币升息预期社会整体营利润降影响款提前贷现象频繁发生仅年半年揭阳市分行提前清揭贷款客户达127户金额780万元占全部住房贷款回收总额28
2开发贷款投放减少住房贷款业务影响两年逐渐显现年受方济环境信环境影响揭阳市分行房产金融业务开展较稳健谨慎投入造成楼盘项目储备数量降住房贷款业务发展劲足
3楼盘准入行严格工作效率服务质量提高等素定程度影响业务发展行求开发商提供资料较关求较银行严格前台分离实施办法尚处磨合期办行尚未新运作框架制订效防范信贷风险提高工作效率服务质量细化流程没充分体现贴市场方便客户例笔业务开发商需次返陪款前行办理关手续开发商款带诸便笔业务申请发放行均需1月时间中行需20天工作效率相低开发商普遍认行揭贷款手续程序复杂前规范市场环境中行难争取新揭市场份额连存量楼盘揭业务断流失
四快遏制市场份额萎缩局面持续健康快速发展住房贷款策
面住房贷款市场日趋激烈竞争揭阳市分行坚持走发展路逐步理理机制加市场投放力度促进住房贷款持续健康快速发展
（）增强市场意识切实住房贷款作重业务抓
提高市场敏感度加强国土建设规划房等部门联系掌握新开工楼盘情况善捕捉市场信息抓住源头优质楼盘优质开发商风险控前提积极营销房产开发贷款逐步形成条生产消费领域良性循环房产金融链住房贷款持续发展增强劲抓住型企业集团办理职工集资建房契机争取实行批量营销积极采取措施加强开发贷款投入楼盘渗透争取揭贷款份额高度重视客户服务维护工作密切开发商售楼员联系增强开发商吸引力丰富营销手段力营销住房转贷款住房交易贷款住房组合贷款等新产品开拓市场丰富 乐家品牌涵
（二）加强财务资源配置体现住房贷款发展目标相匹配政策倾斜
优化住房贷款关联产品济资分配系数加住房楼盘项目营销客户营销费投入制订适应市场竞争形势灵活营销激励政策业务考核中提高住房贷款业务发展考核权重强化完善客户理营销住房楼盘项目客户激励机制
（三）操作流程设计体现方便客户提高服务质量
根市场客户需求变化研究鉴业竞争策略分析影响行竞争力素定期定期现业务流程进行检查流程中控关系效率影响较环节重复劳动时加改进系统性效率问题进行优化造
具体操作前台部门客户理客户需求采集分析具体业务受理申报抵押登记发放环节进行效率检查严格规定时限明晰责千方百计缩短业务办理时间减少客户返办理次数提高客户办理业务便利程度前台部门审批前加强台会商沟通准确握营销方甚台部门提前介入提高营销成功率
（四）推广住房贷款中心客户提供层次全方位服务
贷笔数金额面千家万户便捷安全高效办理关手续首工作建议市场资源业务量相集中区积极实践专业化营模式建立贷款中心通整合营机构造业务流程实现信贷业务流程标准化理规范化营规模化
业务批量化程序动化风控集中化客户提供站式服务
客中心采取代办中介机构保险公司公证部门请进场方式客户提供贷款办理抵押登记保险公证等条龙服务客户中心超两次办妥贷款手续促进业务流程全面提速限度消手续繁锁程序时间长等现象
（五）量化考核实施长效激励约束措施保持客户理队伍活力
业务规模发展求合理充分配备住房贷款业务营理环节员保证贷款业务营理员数量质量建立合理效激励约束考核机制项贷指标实施细化量化实行综合考核绩效挂钩劳奖优罚劣充分调动贷业员积极性动性创造性树立高度责感客观实际出发推行贷款责制客户理收入等级晋升业绩联系起奖惩兑现优胜劣汰保持客户理队伍活力
（六）正确处理市场营销风险控制关系
前重务加市场营销具体办理业务程中严格执行操作规程执行客户理款面谈制度效甄规避风险确保购房背景真实性方考察款资信情况握款支出收入适例营销放松风险防范确保业务高质量发展
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2004年揭阳市分行住房贷款余额市场份额持续降深入分析揭阳市分行住房贷款滑原粤东区业务总部组成工作组进行调研帮助揭阳市分行寻找策快扭转住房贷款营销动局面
济发展状况房产市场情况
2004年揭阳市社会济运行呈良态势：国生产总值达541亿元较年期增长72全市金融机构储蓄存款余额达3699亿元年初增长201城镇居民均支配收入8737元增97城镇居民均消费7267元增121
2004年全市商品房成交面积3905万方米交易额73359万元分年期增长10211百分点商品房成交价格均出现程度回升全市城镇均住宅建筑面积2143方米城镇户均住宅约75方米（35户）住宅均售价1314元／方米价值98550元期城镇户均支配收入3．22倍揭阳市房价合理区位居民购房定潜力
关专家认城镇居民达均住房面积35方米前保持住房旺盛需求揭阳建市已13年建市初量居民居住原房改房普遍质量较低功全设计陈旧环境佳新开发住宅区相形见绌通二次置业改善居住条件居民必然求见揭阳市房产业具较市场潜力商业银行效营销住房贷款业务提供广泛市场基础 住房贷款基情况
（）贷款余额占情况截2004年12月30日全市四国商业银行住房贷款余额92612万元中工行31900万元占344％排名第农行21400万元占231％排名第二中行20385万元占22％排名第三XX银行18927万元占204％排名第四
表：20032004年揭阳市住房贷款变化情况表
报告期：2004年12月31日 单位：万元
单位 余额合计 XX银行 工行 农行 中行
2003年 91699 23507 37228 22003 8962
2004年 92612 18927 31900 21400 20383
2004年新增 2700 4600 5300 600 7800
2003年市场
占（） 100 256 406 234 97
2004年市场
占（） 100 204 344 231 22
（二）新发放贷款情况全市四国商业银行住房贷款全年新发放额约13000万元余额年初减少2700万元中工行基新发放余额年初减少5300万元XX银行新发放1330万元余额年初减少4600万元农行新发放额约1670万元余额年初减少600万元中行新发放约10000万元余额年初增加7800万元占绝优势
表二：2004年揭阳市金融机构住房贷款新增图表（单位：万元）
（三）贷款质量情况全市四国商业银行住房贷款良额约16900万元良率192％资产质量较差中工行良贷款额约9000万元良率282％农行良贷款额约5200万元243％XX银行良贷款额2693万元良率142％中行资产质量良额约20万元
三揭阳市分行住房贷款滑原
（）外部原
1业营销手法样市场竞争激烈
年家金融机构纷纷住房贷款列项首业务加重点营销信贷资源力资源财务资源等方面予力倾斜中中行力度：
（1）中行第开发商乐万邦公司建立稳固合作关系乐万邦公司年开发量市区占导位市区揭贷款基乐万邦公司开发房产乐万邦公司年开发站前中心花园锦绣家园城市家园骏景花园等市区较型项目揭业务中行独家承办
（2）级行中行揭阳市分行揭业务转授权限较零售业务部理具备40万元审批权市分行行长具备80万元审批权中行楼盘准入政策宽松存量楼盘需年审
（3）中行服务手段贴市场效率高业务流程简单环节少贷款受理审批发放分行零售业务部站式完成款力分析方面中行较注重实际调查准引进律师见证签字服务客户需跑次银行房局协调关系抵押登记时间较短
2部分商业银行惜代价争夺扩充阵甚敢风险工行农行抢占市场份额降低准入门槛采取规范竞争手段然提高市场份额占贷款良率高付出沉重代价扰乱整信环境市场竞争秩序解工行农行开始觉醒逐步提高住房贷款准入门槛谨慎发放工行年基发放农行年发放减少
业竞争手法种样致揭阳市分行未较规模揭贷款楼盘实施效营销该行市场份额滑重素
（二）部原
1款压力揭业务量占交易额177市场总量偏揭阳市分行全市早开办揭业务金融机构供楼贷款金回收已进入高峰期月正常回收额约500万元贷发放额回收额年受民币升息预期社会整体营利润降影响款提前贷现象频繁发生仅年半年揭阳市分行提前清揭贷款客户达127户金额780万元占全部住房贷款回收总额28
2开发贷款投放减少住房贷款业务影响两年逐渐显现年受方济环境信环境影响揭阳市分行房产金融业务开展较稳健谨慎投入造成楼盘项目储备数量降住房贷款业务发展劲足
3楼盘准入行严格工作效率服务质量提高等素定程度影响业务发展行求开发商提供资料较关求较银行严格前台分离实施办法尚处磨合期办行尚未新运作框架制订效防范信贷风险提高工作效率服务质量细化流程没充分体现贴市场方便客户例笔业务开发商需次返陪款前行办理关手续开发商款带诸便笔业务申请发放行均需1月时间中行需20天工作效率相低开发商普遍认行揭贷款手续程序复杂前规范市场环境中行难争取新揭市场份额连存量楼盘揭业务断流失
四快遏制市场份额萎缩局面持续健康快速发展住房贷款策
面住房贷款市场日趋激烈竞争揭阳市分行坚持走发展路逐步理理机制加市场投放力度促进住房贷款持续健康快速发展
（）增强市场意识切实住房贷款作重业务抓
提高市场敏感度加强国土建设规划房等部门联系掌握新开工楼盘情况善捕捉市场信息抓住源头优质楼盘优质开发商风险控前提积极营销房产开发贷款逐步形成条生产消费领域良性循环房产金融链住房贷款持续发展增强劲抓住型企业集团办理职工集资建房契机争取实行批量营销积极采取措施加强开发贷款投入楼盘渗透争取揭贷款份额高度重视客户服务维护工作密切开发商售楼员联系增强开发商吸引力丰富营销手段力营销住房转贷款住房交易贷款住房组合贷款等新产品开拓市场丰富 乐家品牌涵
（二）加强财务资源配置体现住房贷款发展目标相匹配政策倾斜
优化住房贷款关联产品济资分配系数加住房楼盘项目营销客户营销费投入制订适应市场竞争形势灵活营销激励政策业务考核中提高住房贷款业务发展考核权重强化完善客户理营销住房楼盘项目客户激励机制
（三）操作流程设计体现方便客户提高服务质量
根市场客户需求变化研究鉴业竞争策略分析影响行竞争力素定期定期现业务流程进行检查流程中控关系效率影响较环节重复劳动时加改进系统性效率问题进行优化造
具体操作前台部门客户理客户需求采集分析具体业务受理申报抵押登记发放环节进行效率检查严格规定时限明晰责千方百计缩短业务办理时间减少客户返办理次数提高客户办理业务便利程度前台部门审批前加强台会商沟通准确握营销方甚台部门提前介入提高营销成功率
（四）推广住房贷款中心客户提供层次全方位服务
贷笔数金额面千家万户便捷安全高效办理关手续首工作建议市场资源业务量相集中区积极实践专业化营模式建立贷款中心通整合营机构造业务流程实现信贷业务流程标准化理规范化营规模化
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（五）量化考核实施长效激励约束措施保持客户理队伍活力
业务规模发展求合理充分配备住房贷款业务营理环节员保证贷款业务营理员数量质量建立合理效激励约束考核机制项贷指标实施细化量化实行综合考核绩效挂钩劳奖优罚劣充分调动贷业员积极性动性创造性树立高度责感客观实际出发推行贷款责制客户理收入等级晋升业绩联系起奖惩兑现优胜劣汰保持客户理队伍活力
（六）正确处理市场营销风险控制关系
前重务加市场营销具体办理业务程中严格执行操作规程执行客户理款面谈制度效甄规避风险确保购房背景真实性方考察款资信情况握款支出收入适例营销放松风险防范确保业务高质量发展
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