卷烟市场调查报告—调研报告

卷烟市场调查报告—调研报告
 
基情况：
襄城烟草局（营销部）负责襄城区2镇（欧庙卧龙）5办事处（庞公隆中王府昭明檀溪）129行政村32居委会4769万口卷烟供应市场理工作襄城卷烟销售网络建设营户总户数1896户中：入网营户1379户（电话访销户1366户证挂9户中心户4户）网外营户517户（证停歇业户95户证拟取缔户422户）占总口032城关乡镇府区入网户总数994户年均销量9224箱农村（村组）区入网户总数385户年均销量4512箱卷烟年均单箱结构7469元箱
二存问题：
1．卷烟市场零售户存二低高现象：零售户数量低持证率低证营户高
持证率偏低全区现1896户卷烟零售户证户仅（1465户）占7743
零售户数量低全区现口47万卷烟营户1896户仅占总口032
证营户偏高占总户数2273加零售户分布合理等素导致市场占领零售户数量严重足卷烟非法营提供空间
2．二员队伍建设存问题
客户理市场理员客户基础信息掌握牢营户提供性化服务服务方式单客户理市员辖区营户缺乏深入解底子够清楚辖区具体少营户少持证户心中特数零售户性化求清楚服务方式单缺乏零售户分析研究指导性化服务
次完成卷烟销售务部分客户理中存重户轻户思想
三激励机制完善三员积极性没充分调动起数量明确求结构新品牌推介求具体力度进步加
四客户理工资遇低劳动强度情绪低落工作缺乏热情
3．品牌置换市场准备足
置换品牌快营户库存量卷烟疏导难度加营户意见营户订购货积极性定程度受影响时疏导营户卷烟库存已成营销部目前急需解决问题
货源供应足影响前客户关系矛盾客户关系销售渠道没适销路产品没水空渠货源供应足加量工作压力造成客户理户视仁重户轻户货源分配均现象少中营户客户理充满理解埋怨销售工作进展困难
外行业外激烈竟争烟草业造成定威胁许营户盐商酒商副食商高额促销方式吸引投入量资金造成营户资金定货卷烟销售量造成难度
三工作措施：
1转变观念统思想客户满意作网建工作出发点立足点切客户利益出发切客户利益着想客户建立长期稳固合作关系
2继续求实做项基础工作零售户市场调查工作做精做细营户分布情况销售状况守法情况营场电话安装等情况做心中数客户保持密切联系已客户印制客户理市员联系卡发放营户客户提供更优质服务奠定基础外襄城局（营销部）已采取相应措施客户理工作走访位建立建全检查考核制度严格考核位兑现
3适度扩网符合办证条件零售户纳入网符合办证营户分步清理整顿挂户踪服务理切实做两维护
4做定位服务限制户保护中户扶持户实现规范营销售客观素限制货源满足零售户需求时客户沟通争取理解努力保证货源分配公开合理透明确保销售工作正常运作
5全员阵促销售拉网清查净市场保销售结构作第务积极做品牌置换工作中宣传引导加强客户理目标责理加强客户理考核加强客户理培训工作建设支优秀团队真正客户理职发挥位
6明确责狠抓落实网建工作中认真分析市场做天工作日志做月旬市场情况分析中找出市场潜卷烟需求目前黄鹤楼火舞短缺情况时调整营思路结合辖区消费水选择适合市场卷烟投放积极寻求代品牌加价位相代产品宣传弥补市场供应足市场潜力限度转化效益
7继续通客户理寻访协访提高访销成交率缩短电访时间弥补电话交流时间短争取订单化合理利电话访销员拉力客户理推力推动天卷烟计划完成
四建议
1        组织适销路产品
2        销售务重客户理精力达服务质量
3        单项工资费核定合理建议领导调整
4        连续作战工作员疲劳建议星期六星期日休息
五未3—5年导品牌
黄鹤楼红金龙黄金龙三卷烟系列中预测辖区导品牌（规格）：全包黄鹤楼硬红金龙（盛世腾龙火舞）软精品红金龙佳品红金龙四品牌

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