做工作总结
案例分析：
讨巧获奖感言
张理年刚业务代表提升区域理回报公司赏识提拔老张门心思扑市场开发半年收成错回款务完成130
半年度销售会议期间公司领导张理做半年工作汇报第次走张演讲台张理非常激动发言时声音异常响亮：半年xx市场回款务200万公司领导指导销商力配合xx市场业务团队努力超额完成务30实现回款260万半年努力刺350万更高成绩回报公司领导关怀
片掌声中张理直接走演讲台销售总监脸错愕住：干什
张理：什
营销总监：讲完
张理：完
营销总监：……
会营销总监直接张理进办公室顿臭骂：工作总结简直获奖
感言市场销售数手分析半年计划什没知道参加公司销售会参加奥斯卡回反省
课间解析：
写年终总结两原
销售理明白道理――业绩说话年终汇报工作时候抓耳挠腮面老张般业绩做工作总结知道做
份工作总结会工作成绩锦添花年终总结做业绩做恐怕会公司领导评价折扣区域理必须认真
写年终总结时定注意两原：实事求系统全面思路清晰二总结反思突出重点指明方外区域理写年终总结时必须重视两：
第写年终总结销量洋洋意歌功颂德更销量差味灰心丧气批评检讨
第二写年度工作总结动指写应该动积极全面统计分析年度市场理运营情况基础深刻省挖掘存问题提炼工作中亮点然放矢提出新年度营销工作规划样保障市场工作稳健持续性发展
专家支招：
年终总结必须具备五素
年终总结包括两方面容：年度工作总结回顾二次年营销计划中总结回顾区域理难握易忽略方事实块容处理份年终总结必须具备五素：
素：数说话
区域理年终总结定数说话种市场销售数进行科学合理缜密分析
1列图表说明：销售务实际达成销销务完成率市场费费率等
2果条件允许细化市场费占分析总结项费占否合理项超出预算等年营销方案提供
3年期销售增长情况分析总结增长负增长原
4区域市场产品品类销售情况进行分析单品销售数占总销售计算出然波士顿矩阵分析金牛产品瘦狗产品明星产品问题产品根产品销售结构制定明年产品推广计划
5尤关注销售品项结构性变化找出什原导致销售结构变化：策划方案影响
产品效果影响媒体媒介炒作影响促销员提成方案影响基层业务员观推广意愿影响城市消费结构变化等等判定种变化良性非良性应调整
素二：渠道理方案
渠道理区域理日常工作重中重做年终总结时块容非常重
1销商团队新开市场空白市场资料整理(见图)
首先分析销商市场市场规模销商现代理品牌公司理资金周转物流仓储业务团队等资源配置化调动利销商资源
次作表列出销商回款贡献区域销量占销商客情理激励配合执行进行分析客户品牌信心重视度进行评估区域样板市场重点市场验总结
销商时代理品牌代理品牌投入资源会碗水端销商执行力配合度时候决定市场成败
图：某区域理制作销商评估表
2直营ka重点零售客户进行分析：
做项分析时紧紧围绕终端10素：合费促销员陈列促销活动分销(条码
配送库存等)价格利润零售额终端形象建设赠品物料助销道具等进行分析
值注意分析程中区域ka系统重点零售网点进行梳理理整历年供销合年产生项费进行财务分析许区域理会ka费投入合理销量理想费超标奖金费控操作ka重中重年底终端费进行细致财务分析关键
3分销网络布局效网点统计分析
种日常工作做年终工作总结时类渠道网点资料分种类分区域分级新梳理遍会发现新问题新思路
4年全年促销方案进行总结评估
评估容应包括三方面：首先总结年促销情况包括特价套装赠品路演订货会铺货行动等方面次根明年渠道拓展目标设计出明年渠道网络架构图制定相应渠道推广方案第三根ka全年促销档期表制定出明年促销计划
素三：团队理措施
团队理措施应包括三方面：
第现业务团队组织架分工协作岗位职责
第二属员工年突出成绩工作表现点评员晋升调整计划
第三团队日常行政理表单进培训提升等方面进行总结
素四：竞品表现应措施
知已知彼百战百胜做区域理必须时常关注竞品动态做工作总结时附加竞品动态分析区域市场战术调整建议会工作总结显更专业
例：区域理王做年终工作总结时带附张市场竞品信息调研表(见图二)
图二：市场竞争品牌信息调研表
针该表王指出：年10月竞品x公司推出新品z品牌针司y产品出厂价格司y产品低20市场费投入限高利润吸引销商零售客户建议公司：
1加终端费投入抢占终端陈列促销资源利现较高市场份额费预算造终端壁垒
2开发优惠套装进行促销阻击竞品低价策略
3斧底抽薪客户订货会提前月举行加订货奖励渠道商钱全圈回竞品机
举措受公司领导评表现突出王快直接提升市场部理
素五：公司发展建议
公司直提出合理化建议区域理应义务定指出问题时出解决方案直接问题扔老板时着眼全局决仅站立场考虑问题发牢骚
例：区域理赵公司提出关销商理建议
议题销商库存回款
原分析：
1销商没钱资金品牌套住
2保持库存减少资金占降低运营成确保流动资金
3挟回款令业务员公司政策
4销售利润足够丰厚缺少胡萝卜加棒回款政策完成回款没奖励完成回款没处罚销商欺软怕硬
竞品启示：
竞品l销售毛利半完成回款务月返25季返模糊奖年返4年中两月完成务取消销资格l销商着劲款譬：泰安l销商月出货30万库存80万l回款40万司终端产品月出货20万库存11万没钱回款充分说明销商司回款动力压力
解决方案：
1销商说明市场投入政策回款决定没回款没费 市场部申请费必须附加说明月低回款计算费率
2出销商合理库存标准满足2月出货库存低两月出货周转库存必须进货
3杜绝业务员奖金月回款月猛回款
4销商施加压力季度回款完成率低80予处罚低50取消资格缩销区域学蒙牛三级火箭理销商回款做客情适应新形势需丢弃回款差市场部业务员意客户储备名单
5希公司适调整出货政策：a适提价转变提升期货返利吸纳销商回款b出部分市场费做渠道进货激励
终该公司听取赵建议出台销商回款梯度奖励政策XX年半年济危机市场环境整公司连续三月回款完成率120销商公司绑起齐心协力渡难关
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讨巧获奖感言
张理年刚业务代表提升区域理回报公司赏识提拔老张门心思扑市场开发半年收成错回款务完成130
半年度销售会议期间公司领导张理做半年工作汇报第次走张演讲台张理非常激动发言时声音异常响亮：半年xx市场回款务200万公司领导指导销商力配合xx市场业务团队努力超额完成务30实现回款260万半年努力刺350万更高成绩回报公司领导关怀
片掌声中张理直接走演讲台销售总监脸错愕住：干什
张理：什
营销总监：讲完
张理：完
营销总监：……
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课间解析：
写年终总结两原
销售理明白道理――业绩说话年终汇报工作时候抓耳挠腮面老张般业绩做工作总结知道做
份工作总结会工作成绩锦添花年终总结做业绩做恐怕会公司领导评价折扣区域理必须认真
写年终总结时定注意两原：实事求系统全面思路清晰二总结反思突出重点指明方外区域理写年终总结时必须重视两：
第写年终总结销量洋洋意歌功颂德更销量差味灰心丧气批评检讨
第二写年度工作总结动指写应该动积极全面统计分析年度市场理运营情况基础深刻省挖掘存问题提炼工作中亮点然放矢提出新年度营销工作规划样保障市场工作稳健持续性发展
专家支招：
年终总结必须具备五素
年终总结包括两方面容：年度工作总结回顾二次年营销计划中总结回顾区域理难握易忽略方事实块容处理份年终总结必须具备五素：
素：数说话
区域理年终总结定数说话种市场销售数进行科学合理缜密分析
1列图表说明：销售务实际达成销销务完成率市场费费率等
2果条件允许细化市场费占分析总结项费占否合理项超出预算等年营销方案提供
3年期销售增长情况分析总结增长负增长原
4区域市场产品品类销售情况进行分析单品销售数占总销售计算出然波士顿矩阵分析金牛产品瘦狗产品明星产品问题产品根产品销售结构制定明年产品推广计划
5尤关注销售品项结构性变化找出什原导致销售结构变化：策划方案影响
产品效果影响媒体媒介炒作影响促销员提成方案影响基层业务员观推广意愿影响城市消费结构变化等等判定种变化良性非良性应调整
素二：渠道理方案
渠道理区域理日常工作重中重做年终总结时块容非常重
1销商团队新开市场空白市场资料整理(见图)
首先分析销商市场市场规模销商现代理品牌公司理资金周转物流仓储业务团队等资源配置化调动利销商资源
次作表列出销商回款贡献区域销量占销商客情理激励配合执行进行分析客户品牌信心重视度进行评估区域样板市场重点市场验总结
销商时代理品牌代理品牌投入资源会碗水端销商执行力配合度时候决定市场成败
图：某区域理制作销商评估表
2直营ka重点零售客户进行分析：
做项分析时紧紧围绕终端10素：合费促销员陈列促销活动分销(条码
配送库存等)价格利润零售额终端形象建设赠品物料助销道具等进行分析
值注意分析程中区域ka系统重点零售网点进行梳理理整历年供销合年产生项费进行财务分析许区域理会ka费投入合理销量理想费超标奖金费控操作ka重中重年底终端费进行细致财务分析关键
3分销网络布局效网点统计分析
种日常工作做年终工作总结时类渠道网点资料分种类分区域分级新梳理遍会发现新问题新思路
4年全年促销方案进行总结评估
评估容应包括三方面：首先总结年促销情况包括特价套装赠品路演订货会铺货行动等方面次根明年渠道拓展目标设计出明年渠道网络架构图制定相应渠道推广方案第三根ka全年促销档期表制定出明年促销计划
素三：团队理措施
团队理措施应包括三方面：
第现业务团队组织架分工协作岗位职责
第二属员工年突出成绩工作表现点评员晋升调整计划
第三团队日常行政理表单进培训提升等方面进行总结
素四：竞品表现应措施
知已知彼百战百胜做区域理必须时常关注竞品动态做工作总结时附加竞品动态分析区域市场战术调整建议会工作总结显更专业
例：区域理王做年终工作总结时带附张市场竞品信息调研表(见图二)
图二：市场竞争品牌信息调研表
针该表王指出：年10月竞品x公司推出新品z品牌针司y产品出厂价格司y产品低20市场费投入限高利润吸引销商零售客户建议公司：
1加终端费投入抢占终端陈列促销资源利现较高市场份额费预算造终端壁垒
2开发优惠套装进行促销阻击竞品低价策略
3斧底抽薪客户订货会提前月举行加订货奖励渠道商钱全圈回竞品机
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素五：公司发展建议
公司直提出合理化建议区域理应义务定指出问题时出解决方案直接问题扔老板时着眼全局决仅站立场考虑问题发牢骚
例：区域理赵公司提出关销商理建议
议题销商库存回款
原分析：
1销商没钱资金品牌套住
2保持库存减少资金占降低运营成确保流动资金
3挟回款令业务员公司政策
4销售利润足够丰厚缺少胡萝卜加棒回款政策完成回款没奖励完成回款没处罚销商欺软怕硬
竞品启示：
竞品l销售毛利半完成回款务月返25季返模糊奖年返4年中两月完成务取消销资格l销商着劲款譬：泰安l销商月出货30万库存80万l回款40万司终端产品月出货20万库存11万没钱回款充分说明销商司回款动力压力
解决方案：
1销商说明市场投入政策回款决定没回款没费 市场部申请费必须附加说明月低回款计算费率
2出销商合理库存标准满足2月出货库存低两月出货周转库存必须进货
3杜绝业务员奖金月回款月猛回款
4销商施加压力季度回款完成率低80予处罚低50取消资格缩销区域学蒙牛三级火箭理销商回款做客情适应新形势需丢弃回款差市场部业务员意客户储备名单
5希公司适调整出货政策：a适提价转变提升期货返利吸纳销商回款b出部分市场费做渠道进货激励
终该公司听取赵建议出台销商回款梯度奖励政策XX年半年济危机市场环境整公司连续三月回款完成率120销商公司绑起齐心协力渡难关
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九年级做月考总结
初三做月考总结反思？
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