开封烟草分公司市场调研报告
基情况
1市场情况
开封市城区烟草局(分公司)负责开封市区六郊区乡镇(北郊乡东郊乡南郊乡西郊乡柳园口乡水稻乡)卷烟销售市场理截止2011年8月底城区分公司零售客户4159户中停歇业户321户正常营商户3838户正常营商户中电话订货户2335户网订货户1503户网订货率达3916双电户例达100(户残疾法存款未参加电子结算)
22011年卷烟销售务指标
卷烟销量33200箱单箱类值12050元箱核算单条均价56394元低档烟务6670箱二类烟重较年升1百分点零售价6090元价位卷烟重较年提升2百分点省外烟重较年期提升3百分点全国前20位二类烟销量占价类销售重较年降
318月份务完成情况
城区分公司2011年1―8月份累计实现卷烟销量2405795箱较年期增长100025箱增幅达434完成全年务7246超时间进度579百分点
⑴省外烟销售1080452箱重达4491增546百分点
⑵低档烟470406箱完成年务7053超时间进度386百分点
⑶单箱销售收入12664元超目标614元增长1404元增幅1247
⑷二类烟470565箱增长84221箱增幅218占重达1956增长28百分点
⑸零售6090元价位卷烟销售267881箱占总销量1113增长341百分点
⑹全国销量排名前20位二类卷烟销售330257箱占价类重7018增长51991箱占重减少184百分点
⑺单箱毛利364138元增长70541元增幅2403毛利率达2875增268百分点18月份累计实现销售毛利829479万元年期公司创收152511万元
二市场调研情况
1 品牌培育分析
城区分公司 利零售商户获利利企业增利利满足市场需求利货源稳定核心构建名优强势品牌导类价位分布合理符合市销售实际骨干品牌体系限度增加卷烟济效益确保卷烟济运行持续稳定健康发展目前城区分公司确定重点品牌省产帝豪红旗渠 2系列品牌省外芙蓉王红塔山利群 玉溪 中华双喜红金龙黄鹤楼 9系列牌号规格中类卷烟品牌 7二类卷烟品牌 6三类卷烟品牌 3
首先牌号体系建设工资分配制度体现提高培育品牌积极性动性积极推进市场资源分公司确定重点培育品牌(规格)集中城区分公司重点品牌卷烟销售纳入月度年度目标考核体系进行考核区总牌号分14分牌号分值完成60(含60)时考核分数基数超百分点增相应分完成60分
次考核侧重骨干牌号成长性考核考核部门客服部部分牌号柜率销售增长率作衡量线路品牌培育成绩体现分配制度实施极提高客户理培育品牌积极性动性
第三工商协营销力度加促进骨干牌号体系成长托方便快捷信息沟通台时市场信息反馈中烟公司促进卷烟牌号规格断完善牌号快速成长客户理营销层面零售客户消费者延伸注重收集消费者意见建议定期反馈中烟公司培育骨干牌号
年18月芙蓉王软塔山玉溪利群中华(硬)黄鹤楼(软蓝)均取两位数增长率中华(软)黄鹤楼(硬金砂)增长率更超120(详见表)
帝豪(硬金黄) 560 中华(软) 12852
红旗渠(银河光) 769 红双喜(硬) 5460
芙蓉王 3219 红金龙(软红九州腾龙) 170
红塔山(软典) 4541 黄鹤楼(硬雅香) 674
玉溪(软) 7002 黄鹤楼(软蓝) 4585
利群(新版) 6050 黄鹤楼(硬金砂) 12265
中华(硬) 4694
2骨干牌号成长分析：
⑴城区市场需求样性导致品牌集中度进步降低2011年18月份卷烟销品种规格127较年期101增加26牌号规格中长白山钻石北戴河七匹狼泰山中南海红山茶等牌号首次进入开封城区市场中卷烟销量超500箱品牌10销售卷烟1505668箱占总销量6259较全年期牌号减少1销量减少127032箱占重降低822百分点
方面营销中心品牌购进逐渐增牌号进入市场首先选取城区市场作投放重点城区市场体现出百花竞放格局方面开封作全国优秀旅游城市游客观光游览断增带样化需求保证供应断充实货源品种
⑵全国强势品牌成长性良城区分公司确立骨干牌号体系全国强势牌号年开始重点培育年初见成效特年市公司湖北中烟确立战略合作伙伴关系加中烟公司工商协营销力度重点牌号成长态势良增长率幅提高
红双喜(硬)货源供应问题导致较降外省外牌号均提升明显帝豪(金黄硬)红旗渠(金红硬)断扩销挤占市场价位牌号进入市场等原导致56降
黄鹤楼利群软玉溪等牌号工商协营销力度断加形势呈现出良发展态势尤市局提出三工程黄鹤楼品牌开封成长指明方明确目标
着开封市烟草公司品牌形象店工程实施利市场中影响力号召力营销员协助做柜台出样疑难解答品牌知识讲解理念宣传时送货等性化服务措施必扩销售名优强势牌号阵通提升品牌形象店身营销力促进骨干牌号扩销实现市场份额稳步提升
⑶中高档品牌成长性明显低档牌号卷烟消费市场格局变化印证城乡居民济水断提高着济水提升消费者卷烟品牌认中低档牌号高档牌号拢区域性品牌全国强势牌号拢
着济快速发展居民支配收入断提高健康观念深化促进阶层消费水提高软塔山利群(新版)黄鹤楼(硬金砂)黄鹤楼(软蓝)软玉溪芙蓉王硬软中华等牌号销售增长恰恰说明零售7090120150180250400700等价位段固定消费群体逐步成长消费水升级结果
⑷骨干牌号扩销促进单箱类值毛利率单箱毛利断提高年18月份单箱类值单箱毛利分增长1404元70541元毛利率提升268百分点城区市场利群 玉溪 中华黄鹤楼等牌号骨干牌号体系建设取初步成效
⑸低档品牌定市场城市低收入阶层消费需求农村卷烟消费市场断开拓促进低档烟销售18月份低档烟增长2111箱
城区分公司注重满足农村市场城区低档卷烟市场需求深入推进村村通网络工程低档烟科学适量投放极满足市场需求应该社会消费水断提高前提低档烟满足社会低收入阶层卷烟消费需求起作
3价格波动情况：
明码标价执行够位部分零售客户然粘贴明码标价标签存着标价销售等恶性竞争现象导致市场恶性竞争商户利润空间变种情况发生零售商户较集中竞争较激烈段
二极营规模较零售商户存私批发行扰乱市场价格方面资金流量较商户进货全户里货方面户扩辐射面卷烟公司批发价供应零售商户低零售指导价价格销售消费者
三部分品牌进入市场时间较长市场形成消费者够接受固定零售价该价格低指导零售价例芙蓉王指导零售价250元条市场价格230元条等等
四指导零售价货源较紧俏时执行较
4市场存问题
紧俏卷烟供应偏紧畅销卷烟效满足商户需求特哈德门(精品)黄金叶(世纪光)等零售四元卷烟常断货限量供应低时户分配1条远远满足商户需求走访中客户理做量相关解释引导品牌置换工作客户缺少足够适销卷烟影响正常卷烟销售促客户满意度降客户常说解释烟中正写
二市场够规范商户守法营程度高受畅销紧俏卷烟货源足问题困扰非正常化渠道卷烟利益较驱商户通非法渠道购进假烟乱渠道卷烟造成市场紊乱假烟击市场乱码串码等现象出现
三卷烟零售指导价执行位部分卷烟批零差率偏低商户利润高销售积极性高定程度假私非卷烟繁衍提供漏洞影响整卷烟销售行情市场商户特资金较雄厚户拉拢消费者扩副食品生意利卷烟带动副产品销售卷烟批发价者稍高批发价手段销售卷烟垄断副食品生意甚利掌握销售网络出售乱渠道卷烟户低价销售握住市场流消费行情促中户纷纷进低价销售低价销售结果必然利润降低然击中户营卷烟积极性
四行业业务系统够稳定网订货系统特电信铁通户常出现法登陆烟草订货网站现象电子结算系统银行相继出现法扣款代扣出错等现象商户送货员带便商户离银行远银行员服务态度者存钱时排队时间长等原乐意实行电子结算时造成部分商户烟草公司存满情绪影响制约卷烟销售正常工作网络建设效开展
五品牌置换稍频繁客户短期易接受新品卷烟品牌置换贯彻执行国家局提出品牌战略政策时满足客户卷烟货源元化需求提供保障问题关键品牌置换稍频繁新品种货源持续供应反利新品卷烟培育工作开展时候新品卷烟刚刚开始做时候面品牌置换货源导致退出市场客户造成营损失时烟草公司造成信誉影响
五市场存卷烟调包现象烟户造成济损失时定程度损害烟草企业信誉扰乱零售市场秩序
六考核评分项目市场需求相背离较明显城区低档烟指标压力较市区部分
未脱离温饱群众确实吸食低档卷烟例已降低较年相盖房活泥工蹬三轮收废品普遍改吸34元价位卷烟全国销量前20名卷烟占价位卷烟例求较高市区市场样性品牌集中度提高难度加金红硬红旗渠例市区销售市场15月份销售96177箱该牌号考核序列中造成品牌集中度提高乏力外省外烟重达目标仅超全省均水超周边市直属局水努力完成目标认控制某品牌卷烟销售直接影响卷烟零售商户销售民群众满意度降低
七市场竟争烟草业造成定威胁许营户盐商酒商副食商高额促销
方式吸引特节假日部分商家召开订货会时投入量资金造成营户资金周转困难影响卷烟订货卷烟销售量造成难度
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基情况
1市场情况
开封市城区烟草局(分公司)负责开封市区六郊区乡镇(北郊乡东郊乡南郊乡西郊乡柳园口乡水稻乡)卷烟销售市场理截止2011年8月底城区分公司零售客户4159户中停歇业户321户正常营商户3838户正常营商户中电话订货户2335户网订货户1503户网订货率达3916双电户例达100(户残疾法存款未参加电子结算)
22011年卷烟销售务指标
卷烟销量33200箱单箱类值12050元箱核算单条均价56394元低档烟务6670箱二类烟重较年升1百分点零售价6090元价位卷烟重较年提升2百分点省外烟重较年期提升3百分点全国前20位二类烟销量占价类销售重较年降
318月份务完成情况
城区分公司2011年1―8月份累计实现卷烟销量2405795箱较年期增长100025箱增幅达434完成全年务7246超时间进度579百分点
⑴省外烟销售1080452箱重达4491增546百分点
⑵低档烟470406箱完成年务7053超时间进度386百分点
⑶单箱销售收入12664元超目标614元增长1404元增幅1247
⑷二类烟470565箱增长84221箱增幅218占重达1956增长28百分点
⑸零售6090元价位卷烟销售267881箱占总销量1113增长341百分点
⑹全国销量排名前20位二类卷烟销售330257箱占价类重7018增长51991箱占重减少184百分点
⑺单箱毛利364138元增长70541元增幅2403毛利率达2875增268百分点18月份累计实现销售毛利829479万元年期公司创收152511万元
二市场调研情况
1 品牌培育分析
城区分公司 利零售商户获利利企业增利利满足市场需求利货源稳定核心构建名优强势品牌导类价位分布合理符合市销售实际骨干品牌体系限度增加卷烟济效益确保卷烟济运行持续稳定健康发展目前城区分公司确定重点品牌省产帝豪红旗渠 2系列品牌省外芙蓉王红塔山利群 玉溪 中华双喜红金龙黄鹤楼 9系列牌号规格中类卷烟品牌 7二类卷烟品牌 6三类卷烟品牌 3
首先牌号体系建设工资分配制度体现提高培育品牌积极性动性积极推进市场资源分公司确定重点培育品牌(规格)集中城区分公司重点品牌卷烟销售纳入月度年度目标考核体系进行考核区总牌号分14分牌号分值完成60(含60)时考核分数基数超百分点增相应分完成60分
次考核侧重骨干牌号成长性考核考核部门客服部部分牌号柜率销售增长率作衡量线路品牌培育成绩体现分配制度实施极提高客户理培育品牌积极性动性
第三工商协营销力度加促进骨干牌号体系成长托方便快捷信息沟通台时市场信息反馈中烟公司促进卷烟牌号规格断完善牌号快速成长客户理营销层面零售客户消费者延伸注重收集消费者意见建议定期反馈中烟公司培育骨干牌号
年18月芙蓉王软塔山玉溪利群中华(硬)黄鹤楼(软蓝)均取两位数增长率中华(软)黄鹤楼(硬金砂)增长率更超120(详见表)
帝豪(硬金黄) 560 中华(软) 12852
红旗渠(银河光) 769 红双喜(硬) 5460
芙蓉王 3219 红金龙(软红九州腾龙) 170
红塔山(软典) 4541 黄鹤楼(硬雅香) 674
玉溪(软) 7002 黄鹤楼(软蓝) 4585
利群(新版) 6050 黄鹤楼(硬金砂) 12265
中华(硬) 4694
2骨干牌号成长分析：
⑴城区市场需求样性导致品牌集中度进步降低2011年18月份卷烟销品种规格127较年期101增加26牌号规格中长白山钻石北戴河七匹狼泰山中南海红山茶等牌号首次进入开封城区市场中卷烟销量超500箱品牌10销售卷烟1505668箱占总销量6259较全年期牌号减少1销量减少127032箱占重降低822百分点
方面营销中心品牌购进逐渐增牌号进入市场首先选取城区市场作投放重点城区市场体现出百花竞放格局方面开封作全国优秀旅游城市游客观光游览断增带样化需求保证供应断充实货源品种
⑵全国强势品牌成长性良城区分公司确立骨干牌号体系全国强势牌号年开始重点培育年初见成效特年市公司湖北中烟确立战略合作伙伴关系加中烟公司工商协营销力度重点牌号成长态势良增长率幅提高
红双喜(硬)货源供应问题导致较降外省外牌号均提升明显帝豪(金黄硬)红旗渠(金红硬)断扩销挤占市场价位牌号进入市场等原导致56降
黄鹤楼利群软玉溪等牌号工商协营销力度断加形势呈现出良发展态势尤市局提出三工程黄鹤楼品牌开封成长指明方明确目标
着开封市烟草公司品牌形象店工程实施利市场中影响力号召力营销员协助做柜台出样疑难解答品牌知识讲解理念宣传时送货等性化服务措施必扩销售名优强势牌号阵通提升品牌形象店身营销力促进骨干牌号扩销实现市场份额稳步提升
⑶中高档品牌成长性明显低档牌号卷烟消费市场格局变化印证城乡居民济水断提高着济水提升消费者卷烟品牌认中低档牌号高档牌号拢区域性品牌全国强势牌号拢
着济快速发展居民支配收入断提高健康观念深化促进阶层消费水提高软塔山利群(新版)黄鹤楼(硬金砂)黄鹤楼(软蓝)软玉溪芙蓉王硬软中华等牌号销售增长恰恰说明零售7090120150180250400700等价位段固定消费群体逐步成长消费水升级结果
⑷骨干牌号扩销促进单箱类值毛利率单箱毛利断提高年18月份单箱类值单箱毛利分增长1404元70541元毛利率提升268百分点城区市场利群 玉溪 中华黄鹤楼等牌号骨干牌号体系建设取初步成效
⑸低档品牌定市场城市低收入阶层消费需求农村卷烟消费市场断开拓促进低档烟销售18月份低档烟增长2111箱
城区分公司注重满足农村市场城区低档卷烟市场需求深入推进村村通网络工程低档烟科学适量投放极满足市场需求应该社会消费水断提高前提低档烟满足社会低收入阶层卷烟消费需求起作
3价格波动情况：
明码标价执行够位部分零售客户然粘贴明码标价标签存着标价销售等恶性竞争现象导致市场恶性竞争商户利润空间变种情况发生零售商户较集中竞争较激烈段
二极营规模较零售商户存私批发行扰乱市场价格方面资金流量较商户进货全户里货方面户扩辐射面卷烟公司批发价供应零售商户低零售指导价价格销售消费者
三部分品牌进入市场时间较长市场形成消费者够接受固定零售价该价格低指导零售价例芙蓉王指导零售价250元条市场价格230元条等等
四指导零售价货源较紧俏时执行较
4市场存问题
紧俏卷烟供应偏紧畅销卷烟效满足商户需求特哈德门(精品)黄金叶(世纪光)等零售四元卷烟常断货限量供应低时户分配1条远远满足商户需求走访中客户理做量相关解释引导品牌置换工作客户缺少足够适销卷烟影响正常卷烟销售促客户满意度降客户常说解释烟中正写
二市场够规范商户守法营程度高受畅销紧俏卷烟货源足问题困扰非正常化渠道卷烟利益较驱商户通非法渠道购进假烟乱渠道卷烟造成市场紊乱假烟击市场乱码串码等现象出现
三卷烟零售指导价执行位部分卷烟批零差率偏低商户利润高销售积极性高定程度假私非卷烟繁衍提供漏洞影响整卷烟销售行情市场商户特资金较雄厚户拉拢消费者扩副食品生意利卷烟带动副产品销售卷烟批发价者稍高批发价手段销售卷烟垄断副食品生意甚利掌握销售网络出售乱渠道卷烟户低价销售握住市场流消费行情促中户纷纷进低价销售低价销售结果必然利润降低然击中户营卷烟积极性
四行业业务系统够稳定网订货系统特电信铁通户常出现法登陆烟草订货网站现象电子结算系统银行相继出现法扣款代扣出错等现象商户送货员带便商户离银行远银行员服务态度者存钱时排队时间长等原乐意实行电子结算时造成部分商户烟草公司存满情绪影响制约卷烟销售正常工作网络建设效开展
五品牌置换稍频繁客户短期易接受新品卷烟品牌置换贯彻执行国家局提出品牌战略政策时满足客户卷烟货源元化需求提供保障问题关键品牌置换稍频繁新品种货源持续供应反利新品卷烟培育工作开展时候新品卷烟刚刚开始做时候面品牌置换货源导致退出市场客户造成营损失时烟草公司造成信誉影响
五市场存卷烟调包现象烟户造成济损失时定程度损害烟草企业信誉扰乱零售市场秩序
六考核评分项目市场需求相背离较明显城区低档烟指标压力较市区部分
未脱离温饱群众确实吸食低档卷烟例已降低较年相盖房活泥工蹬三轮收废品普遍改吸34元价位卷烟全国销量前20名卷烟占价位卷烟例求较高市区市场样性品牌集中度提高难度加金红硬红旗渠例市区销售市场15月份销售96177箱该牌号考核序列中造成品牌集中度提高乏力外省外烟重达目标仅超全省均水超周边市直属局水努力完成目标认控制某品牌卷烟销售直接影响卷烟零售商户销售民群众满意度降低
七市场竟争烟草业造成定威胁许营户盐商酒商副食商高额促销
方式吸引特节假日部分商家召开订货会时投入量资金造成营户资金周转困难影响卷烟订货卷烟销售量造成难度
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