16撰写建议书
第十六章：撰写建议书
建议书言销售员代销售员时象销售突破时间空间限制销售程全面汇总客户取舍评断
建议书准备技巧
撰写建议书前您先准备撰写建议书资料资料您销售准备开始时应留意建议书资料取销售准备询问调查展示说明等程您销售程客户解客户影响建议书成败素
撰写建议书前收集资料呢？
握客户现状资料：
例保险业纪知道客户资料：
·目前参加保险
·年龄
·家庭口数
·孩年龄
·职业状况
·收入状况
·身体状况
正确分析出客户感觉问题点想进行改善点：
找出客户现状感满方您销售象企业收集员现状意见
知道客户现状满意点销售员进行构想出改善方法
竞争者状况握：
您掌握住竞争者介入状况竞争者带客户优缺点提供客户项交易条件等获竞争者情报您做建议书时抵消竞争者销售策凸显优势协助客户做正确选择
解客户企业采购程序：
销售员解客户企业采购程序知道建议书传递象时握住建议书否方编制预算前需提出获预算编制
解客户决定惯：
客户做购买决定时惯收集详细资料巨细糜遗客户惯重点式资料求销售员场建议书说明事先解客户购买决定惯您做出合客户味口型式建议书
建议书撰写技巧
建议书撰写技巧帮助您达成建议书目建议书沟通媒介终目希获订单
客户您建议书马签约呢？您满足两条件：
1客户感满足
客户感受需求满足问题够解决
客户花钱进行购买行时定现状满想改善现状客户心里种想法正摸索进行时您时提供客户套适合解决客户问题建议案异帮客户忙
提出面种建议案呢？关键点建议书准备技巧中提——正确分析客户问题点
2关键物沟通
您承办承办单位预算控制部门关键士做效沟通
份建议书定会完全五种目处五种做例子提醒您撰写建议书时象做效沟通
承办：
负责承办代表企业您沟通第线员扮演角色您企业级员解释说明产品特性效改善少问题提升少效率等承办立场项细节希获充分信息您撰写建议书时细节部分严密破绽附件方式补充说明务必承办回答级提出问题
承办单位：
承办单位半琐碎细节暇目立场言结果较注意导出结果原细节授权承办员审核建议书中旨目结承办单位关心重点您撰写建议书时旨目结满足承办单位需求
：
言建议书撰写重点针提出现状问题点希改善方详细说明采新产品解决问题
预算控制部门：
预算控制部门员关心重点费预估否合预算关费部份您撰写建议书时务必清楚明确写清项费状况清楚报表汇总明细目然
关键士
关键士关心重点两项效优先序
关键士位处企业高层判断点产生效企业营运帮助例您产品增加销售员业绩帮助关键士认种效
外优先序关键士判断重点关键士企业全盘角度思考事情面单事件会权衡完全相干两件事情做出执行优先序销售员疏忽方面考虑关键士判定暂缓前功弃
您撰写建议书时技巧满足面两条件相信您建议书定具强烈说服力称职扮演言销售员角色
3握竞争者状况
您掌握住竞争者介入状况竞争者带客户优缺点提供客户项交易条件等获竞争者情报您做建议书时抵消竞争者销售策凸显优势协助客户做正确选择
4解客户采购程序
销售员解客户企业采购程序知道建议书传递象时握住建议书否需赶编列预算前提出获预算编制
5解客户决定惯
客户做购买决定时惯收集详细资料巨细糜遗客户惯重点式资料求销售员场建议书说明事先解客户购买决定惯您做出合客户味口型式建议书
建议书构成
十项目准备份完整建议书缺少
·封面标题
·问候
·目录
·旨
·现状
·建议书改善策
·较前差异
·成效益分析
·结
·附件
面加说明
1封面标题
·标题配合客户企业政策策略方拟订提升效率提高士气增进员工福利等客户觉您建议案执行企业政策策略帮助
·封面选较材料提案产品性质理性感性产品予适选择
·封面设计方具条理感觉
·封面表明题提案日期
·封面建议书厚薄考虑装订方式
·撰写标题时应加入实际标物现状分析加贵企业〇〇型电脑现状分析效益分析加××型电脑带贵企业效益阅读建议书场感觉您建议书生动活泼
2问候
·首先您表达感谢您客户您提供机会您进行销售动作
·感谢相关部门您协助时藉表明您客户建议案投入相时间精力
·问候感谢辞宜长感谢时企业部门象量讲出感谢象
3目录
段标题秩序建议循列序：
4旨
建议书旨应客户企业想达成目标着手拟制指出采建议案达成目优点时建议书旨简洁扼
5现状分析
·分析问题点产生原
·问题点分析销售员调查资料必时事先获客户企业相关员确认
·问题点必须客户兴趣关心
·原握客户认
6建议改善策
您策针问题点原进行改善清楚客户理解时具体资料证明您策行
7较前差异
建议书中您较前（现状）（建议案）差较时提出具体证明目前日产出1000单位动化日产出1500单位购买决定影响利点利点进行较便客户客观判断产生差异注意点：较时仅提出结果较详细原部份附件做说明
8成效益分析
建议书成计算正确合理效益包括形效益形效益形效益数值化效益必须客户认定
9结
结汇总提供客户特殊利益效益结求订单
10附件
附件容易查询附件标题页码
然产品需建议书您销售产品附加价值较高改善客户效率解决客户问题时建议书缺少销售利器
建议书利文字组合进行销售建议书逻辑架构表达陈列方式显现出您否够专业学建议书撰写技巧阅读建议书客户感受您专业更认您建议
记住撰写建议书时时提醒：
·潜客户什接受建议书？
·点帮助客户做迅速正确决定？
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第十六章：撰写建议书
建议书言销售员代销售员时象销售突破时间空间限制销售程全面汇总客户取舍评断
建议书准备技巧
撰写建议书前您先准备撰写建议书资料资料您销售准备开始时应留意建议书资料取销售准备询问调查展示说明等程您销售程客户解客户影响建议书成败素
撰写建议书前收集资料呢？
握客户现状资料：
例保险业纪知道客户资料：
·目前参加保险
·年龄
·家庭口数
·孩年龄
·职业状况
·收入状况
·身体状况
正确分析出客户感觉问题点想进行改善点：
找出客户现状感满方您销售象企业收集员现状意见
知道客户现状满意点销售员进行构想出改善方法
竞争者状况握：
您掌握住竞争者介入状况竞争者带客户优缺点提供客户项交易条件等获竞争者情报您做建议书时抵消竞争者销售策凸显优势协助客户做正确选择
解客户企业采购程序：
销售员解客户企业采购程序知道建议书传递象时握住建议书否方编制预算前需提出获预算编制
解客户决定惯：
客户做购买决定时惯收集详细资料巨细糜遗客户惯重点式资料求销售员场建议书说明事先解客户购买决定惯您做出合客户味口型式建议书
建议书撰写技巧
建议书撰写技巧帮助您达成建议书目建议书沟通媒介终目希获订单
客户您建议书马签约呢？您满足两条件：
1客户感满足
客户感受需求满足问题够解决
客户花钱进行购买行时定现状满想改善现状客户心里种想法正摸索进行时您时提供客户套适合解决客户问题建议案异帮客户忙
提出面种建议案呢？关键点建议书准备技巧中提——正确分析客户问题点
2关键物沟通
您承办承办单位预算控制部门关键士做效沟通
份建议书定会完全五种目处五种做例子提醒您撰写建议书时象做效沟通
承办：
负责承办代表企业您沟通第线员扮演角色您企业级员解释说明产品特性效改善少问题提升少效率等承办立场项细节希获充分信息您撰写建议书时细节部分严密破绽附件方式补充说明务必承办回答级提出问题
承办单位：
承办单位半琐碎细节暇目立场言结果较注意导出结果原细节授权承办员审核建议书中旨目结承办单位关心重点您撰写建议书时旨目结满足承办单位需求
：
言建议书撰写重点针提出现状问题点希改善方详细说明采新产品解决问题
预算控制部门：
预算控制部门员关心重点费预估否合预算关费部份您撰写建议书时务必清楚明确写清项费状况清楚报表汇总明细目然
关键士
关键士关心重点两项效优先序
关键士位处企业高层判断点产生效企业营运帮助例您产品增加销售员业绩帮助关键士认种效
外优先序关键士判断重点关键士企业全盘角度思考事情面单事件会权衡完全相干两件事情做出执行优先序销售员疏忽方面考虑关键士判定暂缓前功弃
您撰写建议书时技巧满足面两条件相信您建议书定具强烈说服力称职扮演言销售员角色
3握竞争者状况
您掌握住竞争者介入状况竞争者带客户优缺点提供客户项交易条件等获竞争者情报您做建议书时抵消竞争者销售策凸显优势协助客户做正确选择
4解客户采购程序
销售员解客户企业采购程序知道建议书传递象时握住建议书否需赶编列预算前提出获预算编制
5解客户决定惯
客户做购买决定时惯收集详细资料巨细糜遗客户惯重点式资料求销售员场建议书说明事先解客户购买决定惯您做出合客户味口型式建议书
建议书构成
十项目准备份完整建议书缺少
·封面标题
·问候
·目录
·旨
·现状
·建议书改善策
·较前差异
·成效益分析
·结
·附件
面加说明
1封面标题
·标题配合客户企业政策策略方拟订提升效率提高士气增进员工福利等客户觉您建议案执行企业政策策略帮助
·封面选较材料提案产品性质理性感性产品予适选择
·封面设计方具条理感觉
·封面表明题提案日期
·封面建议书厚薄考虑装订方式
·撰写标题时应加入实际标物现状分析加贵企业〇〇型电脑现状分析效益分析加××型电脑带贵企业效益阅读建议书场感觉您建议书生动活泼
2问候
·首先您表达感谢您客户您提供机会您进行销售动作
·感谢相关部门您协助时藉表明您客户建议案投入相时间精力
·问候感谢辞宜长感谢时企业部门象量讲出感谢象
3目录
段标题秩序建议循列序：
4旨
建议书旨应客户企业想达成目标着手拟制指出采建议案达成目优点时建议书旨简洁扼
5现状分析
·分析问题点产生原
·问题点分析销售员调查资料必时事先获客户企业相关员确认
·问题点必须客户兴趣关心
·原握客户认
6建议改善策
您策针问题点原进行改善清楚客户理解时具体资料证明您策行
7较前差异
建议书中您较前（现状）（建议案）差较时提出具体证明目前日产出1000单位动化日产出1500单位购买决定影响利点利点进行较便客户客观判断产生差异注意点：较时仅提出结果较详细原部份附件做说明
8成效益分析
建议书成计算正确合理效益包括形效益形效益形效益数值化效益必须客户认定
9结
结汇总提供客户特殊利益效益结求订单
10附件
附件容易查询附件标题页码
然产品需建议书您销售产品附加价值较高改善客户效率解决客户问题时建议书缺少销售利器
建议书利文字组合进行销售建议书逻辑架构表达陈列方式显现出您否够专业学建议书撰写技巧阅读建议书客户感受您专业更认您建议
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·潜客户什接受建议书？
·点帮助客户做迅速正确决定？
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