导购员培训心体会(精选篇)
第篇：导购员培训心体会
导购员培训心体会
家具行业导购员普遍存问题家具价格性质量售服务公司品牌形象等影响终端店面销售素抛开方面影响终端店面销售两素：产品形象展示导购员产品形象展示渲染营造店气氛强化产品标识印象引导消费等方面十分重高质量展示顾客良印象吸引眼球专卖店展柜前创造更销售机会终端店面中起导作第素第二素——导购员工作强势品牌没导购员销量市场位相符合反弱势品牌雇佣验导购员销量相言观 工作中发现导购员面顾客促销程中恰方面普遍典型问题：
第问题：语速快吐词清 实际观察中发现面顾客时候导购员说话速度时快三分顾客站起听促销员讲解讲完公司产品熟悉程度尚完全明白说什想象顾客定坠云端知云讲完时候产品基概念没形成更奢脑海里留什深刻印象顾客产品没基解时候希决定购买产品疑实时导购员说话训练时语速显特快说话清楚出现种现象原面顾客时紧张正学生样时成绩考试砸锅说底心理素质问题导购员首先培养良心理素质情况稳住心神急躁顾客作介绍时候语速应该时说话慢点说方面问题时做短暂停顿重方重复强调次力求顾客听清楚明白方面展柜前站分钟样推销成功率会更
第二问题：抓住重点 顾客家具关心重点关心价格希够价格方面介绍否合适需求价位否标价面折扣否什促销礼品等价格敏感关心家具性希更关产品性信息希告诉家具什独特处希解套家具质量款式等方面什突破等等关心质量希够说说质量问题关心服务希知道公司送货安装维修等售服务方面政策
导购员果抓住顾客关心重点想法顾客讲解难顾客认难顾客满意激发顾客购买欲辨顾客关注重点呢？问第问题反复追问问题动求介绍问题会说某品牌家具许点正关心总顾客言语中发现关心重点然症药点做详细讲解充分展示公司产品优点
第三问题：术语（名词） 般言数导购员较解熟悉公司产品正解顾客做介绍时候会犯错误：假设顾客样专业术语（名词）较清楚例：进口红橡木高温真空缓慢处理公司项技术技术材料干湿度达国际标准具变形虫蛀耐腐蚀等优势导购员顾客介绍时候喜欢说：进口红橡木高温真空缓慢处理事实促销员觉清楚顾客陌生知道高温真空缓慢处理什东西感觉十分模糊甚没听清楚说字常常会追问：什？促销员顾客做介绍时候顾客容易听懂话说生活中语言说抽象名词具体功解释告诉实实处什
第四问题：没条理 顾客介绍家具时候涉方面问题包括品牌价格设计风格性质量附属功售服务等先说什说什值探讨导购员讲解时没章法显混乱甚该说没说重里反复说介绍家具时般应该面程序讲解：设计风格质量（材质）特点带处服务价格该套家具卖点突出介绍说方面时加第第二序列号序列号重复两遍接着说面容样顾客感条理清楚容易明白整体情况果发现顾客特关心问题问题放第位详细讲解
第五问题：分清楚谁购买决策关键物 国消费水消费惯家具属耐消费品家庭说购买家具决定较决策实际购买家具顾客中少家口者买干参谋 面甚群导购员首务辨谁买谁决策影响果先搞清楚进攻目标里乱说气费心机说服根热闹真正决策影响力反冷落样结果必然事倍功半知道谁关键物呢？果家然女问话真正决策男群中找买算较容易通简单观察知道实难找种辨影响决策关键物万方法重促销员验感悟
第六问题：知道品牌做较 出某种心理顾客喜欢说某某牌子家具样击宣扬问题听导购员样贬低品牌：杂牌子质量差样类似身攻击话语实恰实贬低抬高唯结果贬低须知品牌存必然存理必然会处明智顾客定会样说法十分反感 出商业竞争需避免击手什样说法引起顾客反感达攻击手目呢？重突出独特卖点特长手短处较较时候理较说服力外勇承认手长处顾客说牌子家具优点果公认样没必争什度表示赞说点学榜样果事实非顾客合理解释
第七问题：度服务发现样现象：顾客某套家具前观导购员走离开问顾客说吓跑做完全统计发现吓跑顾客特点：外表文弱青年男性种现象导购员出难题：动前顾客搭话动等顾客询问？判喜欢单独观顾客？事实根找绝判方法促销员验感悟力
第八问题：先搞清楚顾客需求顾客需求需高档豪华家具需济实型喜欢敦实厚重喜欢时尚简约甚根知道需家具什样子假顾客想轻巧简约里拼命推荐敦实笨拙说会购买？假顾客想买套济型家具里说某套豪华家具样样性优越会十分尴尬导购员面顾客时候首先搞清楚方需求通观察倾听询问知通观察顾客年龄性衣着气质谈吐购买途公司私家民营国老板买办事员买等等猜测需求层次倾听顾客说出需什样产品询问需技巧特档次（价格）询问敏感容易顾客受伤问题
搞清楚第问题应该您需什类家具？房间空间？搞清楚需价格接着介绍相应类款式价格家具
第九问题：身份问题 发现趣现象：销售量导购员30岁已婚女性年轻未婚导购员业绩原已婚女性较善解意较容易沟通亲切感信感较强较敬业许聘促销员提供点参考
第十问题：顾客做谓争执 偶发现象出现特造成影响坏家具市场发现问题次顾客说两套家具材质样导购员坚持说样结果欢散实目想顾客推介产品达成购买顾客说关紧事情时实没必做谓争执果意顾客说法笑
第十问题：表情生硬 促销种重复性较高工作容易感烦躁导购员面顾客时表情生硬甚屁股坐沙发想试试感觉时导购员偷偷瞪眼没见朋友见立悄悄提示家心情变赶紧匆匆离开家店想导购员应该副诚恳面孔面孔天生真诚感觉呢？首先真诚心态种心态基础真诚表情次真诚种表情展现出真诚表情样：微笑巴微嘴微抿嘴角微目光柔表示赞点头短暂力2次 实分析产品导购员容易出现问题导购员应该样做：良友善心态说话缓条理真诚行动表情良学观察辨感悟力
着市场济进步深入发展家电等传统产业市场饱度日俱增时市场断卖方买方转移导购员特殊角色群体便应运生出现渠道终端建设维护发挥重作时成实现工商利润双赢效保证
导购员产生必然性：
导购员出现买方市场渠道济必然产物买方市场方面显易见家知道里说渠道济方面实买方市场脉相连：买方市场形成致渠道终端销商位日益显赫起（日前沸沸扬扬南百事件见斑）终端商价格展台pop等资源提出求终端建设出货力等方面予强调厂方出维护终端形象保障出货力等素考虑屈终端商板方面派驻导购员成厂方迫终端商款结帐提供更位置等条件效砝码
二导购员传统售货员促销员区：
1传统售货员：某种意义讲计划济产物仅单纯销售中心机械性余动性足终端形象建设维护（时候没少注意）产品相关品牌宣传涉服务意识强
2促销员：顾名思义种特定活动时间短期行般做促销活动时时聘请活动结束员动解散双方难系统沟通类情况通常厂方愿投入太资源培训（培训干长）屑解太（时没必懂）
3导购员：通常种长期行某种意义讲处某特殊环境业务员直接面顾客终端业务员定时期（年两年）稳定性具体工作中通现场恰切举止优质服务顾客留美印象树立良品牌形象企业形象顾客场购买未形成购买动时导购员通常负责
卖场终端建设维护适协调客情关系
三培训导购员：
导购员培训工作项重系统工程培训结果坏直接关系出货力学力凝聚力企业属感关具体培训方法仁智见难分伯仲提出5s法（smilespeedsinceritysmartstudy）提出man法（moneyauthorityneed）提出aida法（attentioninterestdesireaction）等极丰富导购员培训工作容天笔者结合日常导购员培训工作中心体会针导购技巧方面创新提出更直接露骨money法愿家飨
四导购技巧money法：
1精通产品卖点：
作名导购员基技首先必须精通掌握产品卖点（肯定掌握相关企业文化文天操作技巧作探讨）挖掘卖产品众处（心找总找）然长短（长短回避现实充分掌握技巧恶意攻击竞争品牌）样林立品牌中脱颖出创造良销售业绩难想象身产品熟悉导购员样说服顾客购买？
2抓住现场机会：
作名导购员天面竞争激烈品牌众卖场更客匆匆卖场中慧眼识真金迅速识天定买潜顾客便厂家销商卧底线需导购员日积月累练身功夫然果断抓住机会雷霆出击针顾客（广义客）采取
应措施终实现卖货做宣传发卧底’效销售
3找准顾客需求：
抓住恰机会接针真正顾客快摸清需求样种商品电饭煲说吧喜欢方便图省事电脑模糊控制喜欢实惠耐操作简单普通机械型干脆觉点蒸馒头方便选择直筒锅更追求时尚享受生活选液晶显示电饭煲尚种选择事实商品导购员心挖掘分出abc样找准顾客真正需求够做菜吃饭量体裁衣保证位顾客满意
4触动心灵情感：
找准顾客真正需求步顾客动情晓理般讲非某品牌拥戴者
导购员培训心体会
进入xx事导购工作已x年x年时间里通公司培养努力学销售力较高提升现身销售验销售心家做分享
天面面消费者沟通言行消费者眼中代表着企业形象首先应该定位高xx品牌代言充分解销售产品特点方法性等基础适顾客提供良服务建议帮助优质服务服务顾客压制竞争手
潜顾客热情微笑中诞生时企业消费者桥梁纽带方面产品信息传达消费者方面消费者产品建议希反馈企业便更服务消费者产品固然重肩负责更重产品身消费者沟通消费者间建立良沟通关系企业信息完整准确传达出房子配厨电理念通线销售员更诠释消费者
验方面说总结点：
1解顾客需求熟记产品知识觉解顾客需求导购关键针客户提供适合xx产品直坚持觉做导购技巧首先观察消费者需求什然找机会顾客推荐产品突出产品特点
程中细心耐心急求成心理赢顾客信顾客接受信赖产品作导购员引导消费者进行消费必须产品外观功技术参数烂熟心顾客较款式功产品中选择产品作名导购较强专业知识外顾客朋友谈心融洽氛围中完成笔销售
2具备良学力具备良学力断坚持学熟悉产品知识断创新够掌握现代营销技树立品牌形象提升品牌服务价值珍惜次公司提供培训机会家电行业里竞争激烈衢州普农家电卖场里厨电品牌达十种两年线导购工作受益匪浅较喜欢学反思觉定学解xx品牌理念企业文化产品知识掌握越顾客更信工作干更学仅学品牌产品知识特性时需解行业产品进行详细市场分析核心竞争手做出策略性应方式样导购程中够知知彼开展工作
3产品高度信心产品强信心顾客间关系建立更加美信热情感染顾客热情执着导购岗位取成绩更重托xx台发挥专长工作成事业骄傲方时充满激情心态位顾客
4良心态做导购基础作导购员保持心态永远真诚态度面工作顾客抓住次机会全力付出努力会悔时快乐营销心态决定成败时刻保持种积极心态设定阶段性目标达成目标努力坚信点付出点收获事喜欢工作会热情做导购喜欢份事业导购工作中获乐趣卖出件xx产品时会份成感会直事份热爱工作通努力xx年销售业绩更提升做乐业生愿xx成长
导购员培训心体会
2014年9月5日中午通填表午面试然焦急等结果终午六点半接张事部电话听录消息时激动跳起真太开心天努力终找毕业第份正式工作想做工作养活伸手父母钱真太开心
9月6日正式班天已里实20天禁感慨时间真快回想二十天里星期适应期接受公司培训课长事热心帮助教导熟悉区域业务知识公司注意事项慢慢适应断学中发现成长少懂改变前太表面法认识顿时觉样
环境里工作认识领导事断学补充业务知识件幸运事
性格稍点点慢热新环境接触新事物总花天慢慢适应里环境事特快适应然感谢课长事什懂新初乍没工作验刚开始觉特惯耐心讲解懂业务知识包容偶尔会犯错误提醒该注意某事项快融入家中间家起努力工作进步谢谢家
做名导购员天工作中会接触说着话做着事觉挺意思顾客会着称呼服务员卖裤姐姐姑娘阿姨觉称呼着乐趣面年龄段顾客会心心想着学着方式语气沟通帮助挑选合适满意服饰导购职责记刚开始工作特活力许抱着特激情奇新鲜感点觉累反开心慢慢发现着时间逐渐变长遇说话顾客会觉没精神时会开心起初份热诚慢慢磨灭掉工作会觉力心苦恼
觉样子顾客态度顾客高兴高兴工作起利想心态没放 难道三分钟热度？行样子难工作做服务放第位试着换位思考站顾客立场角度思考问题负面情绪收起微笑谅解反问找刚开始工作活力激情天认认真真工作帮助更顾客争取完成天工作务
时间分秒走日子天天工作序进行着断努力着学着改变着相信直坚持着保持着良心态原定会工作做越越越越棒感谢张次机会拥工作环境
第二篇：导购员培训心
销售线工作年彩电推广积累定验重温工作学日记感觉系统整理销售心必思考三理出六点贯串心心体会鄉读者
1． 利独技术参数机器性制造虚拟象进行攻击
终端实战中般说消费者购买彩电时候会货三家导购员引导消费者作出购买决定达成交易关键现swot图分析厦华彩电应利独技术参数制造虚拟攻击象（注 sstrength优势w weakness劣势o opportunity机会tthreat威胁）
果品牌消费者输灌扫描线越精显倍数越高彩电清晰度越高1250线扫描8倍精密显象800*600分辨率理念时笔者亮出厦华技术王牌1920线扫描12倍精密显1024*768分辨率品牌市场教育结果制造虚拟攻击象消费者学会已学会恳请消费者作出明智选择结果品牌导购员搬起石头咂脚
厂家技术中异做线销售员笔者认必寻找出技术中差异介绍产品程中进行技术辨义扬长避短现国品牌炒作3d数字彩电品牌3d技术相名实创维3d宣传单侧重三维空间音响系统3d数字彩电实质音响+逐行技术非技术突破3d偷换概念嫌康佳3d垂直扫描+水扫描+角线扫描构成厦华3d空间维（垂直扫描水扫描）+时间维构成微妙技术差细心注意介绍产品程中笔者会特消费者进行善意提醒消费者明明白白消费
数说话说服力数获时采集厂家培训提供方法修高深努力
面例子出厂家独技术参数充分利成终端致胜法宝
2． 充分利终端宣传物料
着品牌数字电视规模市数字电视块市场竞争越越剧烈学会应终端宣传物料宣传司产品已成名弱势品牌优秀导购员致胜利器现笔者例举两例厦华宣传物料终端应：
中国数字信号未正式开通厂家预炒数字电视概念品牌厦华敢消费者做出述承诺（见承诺书）终端销售程中笔者通出示承诺书解决消费者市面数字电视否接收未数字电视信号顾虑 做消费者安心买放心第二证书作消费者证明厦华彩电产品技术含量外巧妙消费者传达厦华彩电已传统意义模拟电视种终端显示器信息加强厦华彩电高品质高质量形象
两宣传品终端销售中帮助笔者更力说服消费者两例子难出终端宣传品应增加产品说服力利器
3． 消费群体推广语
消费群体知识层面存差异性顾客介绍功卖点时候应充分考虑点技术参数消费者说非常陌生笔者注意品牌导购员推广数字逐行系列时1250线8倍精显064点节距wowsrs等专业性语形象传达产品功卖点笔者介绍厦华数字高清系列时常dvd清晰度dvd音质dvd清晰度vcd音质种推广语简单明客户传达产品功卖点说明类产品价差原音质区
言简意骇推广语终端销售中起事倍功半效果做名优秀导购员应注意实践中总结行效推广语
4． 现场突发事件处理
千世界芸芸众生顾客千奇百怪什样顾客销售线销售员灵活应变力：开箱新机划伤客户发现应该处理呢？事实面前辩解苍白力时处理方式起搬运工师父搬错机器退回厂家划伤样机马换台新机器样回答顾客心理会接受避免必争执厂家带必负面影响
导购员厂家终端形象代言导购员言行会间接影响产品消费者心目中形象事出门坏事传千里没灵活应变力处理类似突发性事件会直接影响终端销售种应变力终实践时应注意品牌员处理该类事件积少成应变力增强
5． 处理消费者异议
笔者长期奋斗销售线员工长期总结发现消费者异议聚中体现方面：
①厂家送赠品否羊毛出羊身
应处方：厂家促销活动阶段性厂家赠送礼品目促进销售非种捆绑式销售次厂家赠送礼品属厂家市场推广活动商家利润关种活动时间性消费者担心余
②买没天会会次降价
应处方：消费者厂家帝明智厂家会愚蠢新帝青睐抛弃旧帝盲目降价行会损害厂家身利益长期降价肯定厂家会考消费者利益现送礼品（尤指价值较高礼品）产品保价行
③售服务否象厂家宣传样
应处方：厂家售服务名称承诺厦华蜜蜂服务工程充分利厂家种资料（服务金卡免费800投诉咨询电话售电话售服务方面荣誉证书等）消顾客顾虑
④什xxxx型号aaaa型号贵
应处方：问题应产品功原材料技术含量等方面说明消费者明白产品贵实消费者心理认价格
⑤产品品牌起底谁会点
应处方：棘手问题现商场导购员间相互攻击规定面消费者提问企业文化行业背景入手淡化消费者品牌横较消费者学会选择
⑥厦华彩电？没听说
应处方：首先做高端机型（数字电视变频逐行王彩电）价位偏高目标市场锁定级市场二级市场非农村市场次广告做少广告费节省新品开发司技术研力行业中佼佼者者知名度意味着广告费推广费庞笔费终消费者买单您买广告卖产品？消费者视点品牌知名度问题转移产品技术含量扬长避短
……
消费者异议解决交易成功半解决异议力躇断实践中总结完善优秀导购员优秀处善学善总结盲目动等答案动寻求答案
6． 应新兴团购消费方式
着竞争日益剧烈厂家会次性购买较产品顾客实行定价格折政策消费者消费意识断成熟提高消费者会甚十
购买量压价年兴起零散型团购面种新消费方式导购员急成交会压低商家利润达成交易次许商家容忍果常性行商家必抵制导购员损利已行（导购员提成销量般挂钩）造成宁需求商家肯出货局面种消费方式笔者会较购买团体留心眼价格留定价余礼品保留手价格僵持时候配合礼品进行优惠折说底消费者心理优惠握住消费者心理特点容保证商家定利润空间
面批量团购导购员眼光放长远点商重利损害商家利益终必损害身利益
想成名副实优秀导购员良心态外注重学：事学竞争手学顾客学学会超越永满足通量积累必定会实现超越成王牌导购员实现社会价值工作中学乐穷
第三篇：导购员培训心
面批量团购导购员眼光放长远点商重利损害商家利益终必损害身利益
想成名副实优秀导购员良心态外注重学：事学竞争手学顾客学学会超越永满足通量积累必定会实现超越成王牌导购员实现社会价值工作中学乐穷
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第篇：导购员培训心体会
导购员培训心体会
家具行业导购员普遍存问题家具价格性质量售服务公司品牌形象等影响终端店面销售素抛开方面影响终端店面销售两素：产品形象展示导购员产品形象展示渲染营造店气氛强化产品标识印象引导消费等方面十分重高质量展示顾客良印象吸引眼球专卖店展柜前创造更销售机会终端店面中起导作第素第二素——导购员工作强势品牌没导购员销量市场位相符合反弱势品牌雇佣验导购员销量相言观 工作中发现导购员面顾客促销程中恰方面普遍典型问题：
第问题：语速快吐词清 实际观察中发现面顾客时候导购员说话速度时快三分顾客站起听促销员讲解讲完公司产品熟悉程度尚完全明白说什想象顾客定坠云端知云讲完时候产品基概念没形成更奢脑海里留什深刻印象顾客产品没基解时候希决定购买产品疑实时导购员说话训练时语速显特快说话清楚出现种现象原面顾客时紧张正学生样时成绩考试砸锅说底心理素质问题导购员首先培养良心理素质情况稳住心神急躁顾客作介绍时候语速应该时说话慢点说方面问题时做短暂停顿重方重复强调次力求顾客听清楚明白方面展柜前站分钟样推销成功率会更
第二问题：抓住重点 顾客家具关心重点关心价格希够价格方面介绍否合适需求价位否标价面折扣否什促销礼品等价格敏感关心家具性希更关产品性信息希告诉家具什独特处希解套家具质量款式等方面什突破等等关心质量希够说说质量问题关心服务希知道公司送货安装维修等售服务方面政策
导购员果抓住顾客关心重点想法顾客讲解难顾客认难顾客满意激发顾客购买欲辨顾客关注重点呢？问第问题反复追问问题动求介绍问题会说某品牌家具许点正关心总顾客言语中发现关心重点然症药点做详细讲解充分展示公司产品优点
第三问题：术语（名词） 般言数导购员较解熟悉公司产品正解顾客做介绍时候会犯错误：假设顾客样专业术语（名词）较清楚例：进口红橡木高温真空缓慢处理公司项技术技术材料干湿度达国际标准具变形虫蛀耐腐蚀等优势导购员顾客介绍时候喜欢说：进口红橡木高温真空缓慢处理事实促销员觉清楚顾客陌生知道高温真空缓慢处理什东西感觉十分模糊甚没听清楚说字常常会追问：什？促销员顾客做介绍时候顾客容易听懂话说生活中语言说抽象名词具体功解释告诉实实处什
第四问题：没条理 顾客介绍家具时候涉方面问题包括品牌价格设计风格性质量附属功售服务等先说什说什值探讨导购员讲解时没章法显混乱甚该说没说重里反复说介绍家具时般应该面程序讲解：设计风格质量（材质）特点带处服务价格该套家具卖点突出介绍说方面时加第第二序列号序列号重复两遍接着说面容样顾客感条理清楚容易明白整体情况果发现顾客特关心问题问题放第位详细讲解
第五问题：分清楚谁购买决策关键物 国消费水消费惯家具属耐消费品家庭说购买家具决定较决策实际购买家具顾客中少家口者买干参谋 面甚群导购员首务辨谁买谁决策影响果先搞清楚进攻目标里乱说气费心机说服根热闹真正决策影响力反冷落样结果必然事倍功半知道谁关键物呢？果家然女问话真正决策男群中找买算较容易通简单观察知道实难找种辨影响决策关键物万方法重促销员验感悟
第六问题：知道品牌做较 出某种心理顾客喜欢说某某牌子家具样击宣扬问题听导购员样贬低品牌：杂牌子质量差样类似身攻击话语实恰实贬低抬高唯结果贬低须知品牌存必然存理必然会处明智顾客定会样说法十分反感 出商业竞争需避免击手什样说法引起顾客反感达攻击手目呢？重突出独特卖点特长手短处较较时候理较说服力外勇承认手长处顾客说牌子家具优点果公认样没必争什度表示赞说点学榜样果事实非顾客合理解释
第七问题：度服务发现样现象：顾客某套家具前观导购员走离开问顾客说吓跑做完全统计发现吓跑顾客特点：外表文弱青年男性种现象导购员出难题：动前顾客搭话动等顾客询问？判喜欢单独观顾客？事实根找绝判方法促销员验感悟力
第八问题：先搞清楚顾客需求顾客需求需高档豪华家具需济实型喜欢敦实厚重喜欢时尚简约甚根知道需家具什样子假顾客想轻巧简约里拼命推荐敦实笨拙说会购买？假顾客想买套济型家具里说某套豪华家具样样性优越会十分尴尬导购员面顾客时候首先搞清楚方需求通观察倾听询问知通观察顾客年龄性衣着气质谈吐购买途公司私家民营国老板买办事员买等等猜测需求层次倾听顾客说出需什样产品询问需技巧特档次（价格）询问敏感容易顾客受伤问题
搞清楚第问题应该您需什类家具？房间空间？搞清楚需价格接着介绍相应类款式价格家具
第九问题：身份问题 发现趣现象：销售量导购员30岁已婚女性年轻未婚导购员业绩原已婚女性较善解意较容易沟通亲切感信感较强较敬业许聘促销员提供点参考
第十问题：顾客做谓争执 偶发现象出现特造成影响坏家具市场发现问题次顾客说两套家具材质样导购员坚持说样结果欢散实目想顾客推介产品达成购买顾客说关紧事情时实没必做谓争执果意顾客说法笑
第十问题：表情生硬 促销种重复性较高工作容易感烦躁导购员面顾客时表情生硬甚屁股坐沙发想试试感觉时导购员偷偷瞪眼没见朋友见立悄悄提示家心情变赶紧匆匆离开家店想导购员应该副诚恳面孔面孔天生真诚感觉呢？首先真诚心态种心态基础真诚表情次真诚种表情展现出真诚表情样：微笑巴微嘴微抿嘴角微目光柔表示赞点头短暂力2次 实分析产品导购员容易出现问题导购员应该样做：良友善心态说话缓条理真诚行动表情良学观察辨感悟力
着市场济进步深入发展家电等传统产业市场饱度日俱增时市场断卖方买方转移导购员特殊角色群体便应运生出现渠道终端建设维护发挥重作时成实现工商利润双赢效保证
导购员产生必然性：
导购员出现买方市场渠道济必然产物买方市场方面显易见家知道里说渠道济方面实买方市场脉相连：买方市场形成致渠道终端销商位日益显赫起（日前沸沸扬扬南百事件见斑）终端商价格展台pop等资源提出求终端建设出货力等方面予强调厂方出维护终端形象保障出货力等素考虑屈终端商板方面派驻导购员成厂方迫终端商款结帐提供更位置等条件效砝码
二导购员传统售货员促销员区：
1传统售货员：某种意义讲计划济产物仅单纯销售中心机械性余动性足终端形象建设维护（时候没少注意）产品相关品牌宣传涉服务意识强
2促销员：顾名思义种特定活动时间短期行般做促销活动时时聘请活动结束员动解散双方难系统沟通类情况通常厂方愿投入太资源培训（培训干长）屑解太（时没必懂）
3导购员：通常种长期行某种意义讲处某特殊环境业务员直接面顾客终端业务员定时期（年两年）稳定性具体工作中通现场恰切举止优质服务顾客留美印象树立良品牌形象企业形象顾客场购买未形成购买动时导购员通常负责
卖场终端建设维护适协调客情关系
三培训导购员：
导购员培训工作项重系统工程培训结果坏直接关系出货力学力凝聚力企业属感关具体培训方法仁智见难分伯仲提出5s法（smilespeedsinceritysmartstudy）提出man法（moneyauthorityneed）提出aida法（attentioninterestdesireaction）等极丰富导购员培训工作容天笔者结合日常导购员培训工作中心体会针导购技巧方面创新提出更直接露骨money法愿家飨
四导购技巧money法：
1精通产品卖点：
作名导购员基技首先必须精通掌握产品卖点（肯定掌握相关企业文化文天操作技巧作探讨）挖掘卖产品众处（心找总找）然长短（长短回避现实充分掌握技巧恶意攻击竞争品牌）样林立品牌中脱颖出创造良销售业绩难想象身产品熟悉导购员样说服顾客购买？
2抓住现场机会：
作名导购员天面竞争激烈品牌众卖场更客匆匆卖场中慧眼识真金迅速识天定买潜顾客便厂家销商卧底线需导购员日积月累练身功夫然果断抓住机会雷霆出击针顾客（广义客）采取
应措施终实现卖货做宣传发卧底’效销售
3找准顾客需求：
抓住恰机会接针真正顾客快摸清需求样种商品电饭煲说吧喜欢方便图省事电脑模糊控制喜欢实惠耐操作简单普通机械型干脆觉点蒸馒头方便选择直筒锅更追求时尚享受生活选液晶显示电饭煲尚种选择事实商品导购员心挖掘分出abc样找准顾客真正需求够做菜吃饭量体裁衣保证位顾客满意
4触动心灵情感：
找准顾客真正需求步顾客动情晓理般讲非某品牌拥戴者
导购员培训心体会
进入xx事导购工作已x年x年时间里通公司培养努力学销售力较高提升现身销售验销售心家做分享
天面面消费者沟通言行消费者眼中代表着企业形象首先应该定位高xx品牌代言充分解销售产品特点方法性等基础适顾客提供良服务建议帮助优质服务服务顾客压制竞争手
潜顾客热情微笑中诞生时企业消费者桥梁纽带方面产品信息传达消费者方面消费者产品建议希反馈企业便更服务消费者产品固然重肩负责更重产品身消费者沟通消费者间建立良沟通关系企业信息完整准确传达出房子配厨电理念通线销售员更诠释消费者
验方面说总结点：
1解顾客需求熟记产品知识觉解顾客需求导购关键针客户提供适合xx产品直坚持觉做导购技巧首先观察消费者需求什然找机会顾客推荐产品突出产品特点
程中细心耐心急求成心理赢顾客信顾客接受信赖产品作导购员引导消费者进行消费必须产品外观功技术参数烂熟心顾客较款式功产品中选择产品作名导购较强专业知识外顾客朋友谈心融洽氛围中完成笔销售
2具备良学力具备良学力断坚持学熟悉产品知识断创新够掌握现代营销技树立品牌形象提升品牌服务价值珍惜次公司提供培训机会家电行业里竞争激烈衢州普农家电卖场里厨电品牌达十种两年线导购工作受益匪浅较喜欢学反思觉定学解xx品牌理念企业文化产品知识掌握越顾客更信工作干更学仅学品牌产品知识特性时需解行业产品进行详细市场分析核心竞争手做出策略性应方式样导购程中够知知彼开展工作
3产品高度信心产品强信心顾客间关系建立更加美信热情感染顾客热情执着导购岗位取成绩更重托xx台发挥专长工作成事业骄傲方时充满激情心态位顾客
4良心态做导购基础作导购员保持心态永远真诚态度面工作顾客抓住次机会全力付出努力会悔时快乐营销心态决定成败时刻保持种积极心态设定阶段性目标达成目标努力坚信点付出点收获事喜欢工作会热情做导购喜欢份事业导购工作中获乐趣卖出件xx产品时会份成感会直事份热爱工作通努力xx年销售业绩更提升做乐业生愿xx成长
导购员培训心体会
2014年9月5日中午通填表午面试然焦急等结果终午六点半接张事部电话听录消息时激动跳起真太开心天努力终找毕业第份正式工作想做工作养活伸手父母钱真太开心
9月6日正式班天已里实20天禁感慨时间真快回想二十天里星期适应期接受公司培训课长事热心帮助教导熟悉区域业务知识公司注意事项慢慢适应断学中发现成长少懂改变前太表面法认识顿时觉样
环境里工作认识领导事断学补充业务知识件幸运事
性格稍点点慢热新环境接触新事物总花天慢慢适应里环境事特快适应然感谢课长事什懂新初乍没工作验刚开始觉特惯耐心讲解懂业务知识包容偶尔会犯错误提醒该注意某事项快融入家中间家起努力工作进步谢谢家
做名导购员天工作中会接触说着话做着事觉挺意思顾客会着称呼服务员卖裤姐姐姑娘阿姨觉称呼着乐趣面年龄段顾客会心心想着学着方式语气沟通帮助挑选合适满意服饰导购职责记刚开始工作特活力许抱着特激情奇新鲜感点觉累反开心慢慢发现着时间逐渐变长遇说话顾客会觉没精神时会开心起初份热诚慢慢磨灭掉工作会觉力心苦恼
觉样子顾客态度顾客高兴高兴工作起利想心态没放 难道三分钟热度？行样子难工作做服务放第位试着换位思考站顾客立场角度思考问题负面情绪收起微笑谅解反问找刚开始工作活力激情天认认真真工作帮助更顾客争取完成天工作务
时间分秒走日子天天工作序进行着断努力着学着改变着相信直坚持着保持着良心态原定会工作做越越越越棒感谢张次机会拥工作环境
第二篇：导购员培训心
销售线工作年彩电推广积累定验重温工作学日记感觉系统整理销售心必思考三理出六点贯串心心体会鄉读者
1． 利独技术参数机器性制造虚拟象进行攻击
终端实战中般说消费者购买彩电时候会货三家导购员引导消费者作出购买决定达成交易关键现swot图分析厦华彩电应利独技术参数制造虚拟攻击象（注 sstrength优势w weakness劣势o opportunity机会tthreat威胁）
果品牌消费者输灌扫描线越精显倍数越高彩电清晰度越高1250线扫描8倍精密显象800*600分辨率理念时笔者亮出厦华技术王牌1920线扫描12倍精密显1024*768分辨率品牌市场教育结果制造虚拟攻击象消费者学会已学会恳请消费者作出明智选择结果品牌导购员搬起石头咂脚
厂家技术中异做线销售员笔者认必寻找出技术中差异介绍产品程中进行技术辨义扬长避短现国品牌炒作3d数字彩电品牌3d技术相名实创维3d宣传单侧重三维空间音响系统3d数字彩电实质音响+逐行技术非技术突破3d偷换概念嫌康佳3d垂直扫描+水扫描+角线扫描构成厦华3d空间维（垂直扫描水扫描）+时间维构成微妙技术差细心注意介绍产品程中笔者会特消费者进行善意提醒消费者明明白白消费
数说话说服力数获时采集厂家培训提供方法修高深努力
面例子出厂家独技术参数充分利成终端致胜法宝
2． 充分利终端宣传物料
着品牌数字电视规模市数字电视块市场竞争越越剧烈学会应终端宣传物料宣传司产品已成名弱势品牌优秀导购员致胜利器现笔者例举两例厦华宣传物料终端应：
中国数字信号未正式开通厂家预炒数字电视概念品牌厦华敢消费者做出述承诺（见承诺书）终端销售程中笔者通出示承诺书解决消费者市面数字电视否接收未数字电视信号顾虑 做消费者安心买放心第二证书作消费者证明厦华彩电产品技术含量外巧妙消费者传达厦华彩电已传统意义模拟电视种终端显示器信息加强厦华彩电高品质高质量形象
两宣传品终端销售中帮助笔者更力说服消费者两例子难出终端宣传品应增加产品说服力利器
3． 消费群体推广语
消费群体知识层面存差异性顾客介绍功卖点时候应充分考虑点技术参数消费者说非常陌生笔者注意品牌导购员推广数字逐行系列时1250线8倍精显064点节距wowsrs等专业性语形象传达产品功卖点笔者介绍厦华数字高清系列时常dvd清晰度dvd音质dvd清晰度vcd音质种推广语简单明客户传达产品功卖点说明类产品价差原音质区
言简意骇推广语终端销售中起事倍功半效果做名优秀导购员应注意实践中总结行效推广语
4． 现场突发事件处理
千世界芸芸众生顾客千奇百怪什样顾客销售线销售员灵活应变力：开箱新机划伤客户发现应该处理呢？事实面前辩解苍白力时处理方式起搬运工师父搬错机器退回厂家划伤样机马换台新机器样回答顾客心理会接受避免必争执厂家带必负面影响
导购员厂家终端形象代言导购员言行会间接影响产品消费者心目中形象事出门坏事传千里没灵活应变力处理类似突发性事件会直接影响终端销售种应变力终实践时应注意品牌员处理该类事件积少成应变力增强
5． 处理消费者异议
笔者长期奋斗销售线员工长期总结发现消费者异议聚中体现方面：
①厂家送赠品否羊毛出羊身
应处方：厂家促销活动阶段性厂家赠送礼品目促进销售非种捆绑式销售次厂家赠送礼品属厂家市场推广活动商家利润关种活动时间性消费者担心余
②买没天会会次降价
应处方：消费者厂家帝明智厂家会愚蠢新帝青睐抛弃旧帝盲目降价行会损害厂家身利益长期降价肯定厂家会考消费者利益现送礼品（尤指价值较高礼品）产品保价行
③售服务否象厂家宣传样
应处方：厂家售服务名称承诺厦华蜜蜂服务工程充分利厂家种资料（服务金卡免费800投诉咨询电话售电话售服务方面荣誉证书等）消顾客顾虑
④什xxxx型号aaaa型号贵
应处方：问题应产品功原材料技术含量等方面说明消费者明白产品贵实消费者心理认价格
⑤产品品牌起底谁会点
应处方：棘手问题现商场导购员间相互攻击规定面消费者提问企业文化行业背景入手淡化消费者品牌横较消费者学会选择
⑥厦华彩电？没听说
应处方：首先做高端机型（数字电视变频逐行王彩电）价位偏高目标市场锁定级市场二级市场非农村市场次广告做少广告费节省新品开发司技术研力行业中佼佼者者知名度意味着广告费推广费庞笔费终消费者买单您买广告卖产品？消费者视点品牌知名度问题转移产品技术含量扬长避短
……
消费者异议解决交易成功半解决异议力躇断实践中总结完善优秀导购员优秀处善学善总结盲目动等答案动寻求答案
6． 应新兴团购消费方式
着竞争日益剧烈厂家会次性购买较产品顾客实行定价格折政策消费者消费意识断成熟提高消费者会甚十
购买量压价年兴起零散型团购面种新消费方式导购员急成交会压低商家利润达成交易次许商家容忍果常性行商家必抵制导购员损利已行（导购员提成销量般挂钩）造成宁需求商家肯出货局面种消费方式笔者会较购买团体留心眼价格留定价余礼品保留手价格僵持时候配合礼品进行优惠折说底消费者心理优惠握住消费者心理特点容保证商家定利润空间
面批量团购导购员眼光放长远点商重利损害商家利益终必损害身利益
想成名副实优秀导购员良心态外注重学：事学竞争手学顾客学学会超越永满足通量积累必定会实现超越成王牌导购员实现社会价值工作中学乐穷
第三篇：导购员培训心
面批量团购导购员眼光放长远点商重利损害商家利益终必损害身利益
想成名副实优秀导购员良心态外注重学：事学竞争手学顾客学学会超越永满足通量积累必定会实现超越成王牌导购员实现社会价值工作中学乐穷
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