区域市场项目周边市场调研
理位置产业结构：
湖位汉口东部属未汉口三综合组团（汉口区包括江北核心区二七三阳新华宝丰4中心片区古田常青湖3综合组团规划常住总口170万中核心区15万中心片区58万综合组团97万）
确立21世纪高新技术产业导
区域形象
整体市政配套较差缺乏商业医疗等设施煤气电话等块开发进较慢
交通条件般目前仅706路公交车
心目中属城乡结合带（湖乡）
两年房产开发部分中档住宅区建设区域印象改观
销售状况：
销售期普遍较长般1525年左右
销售率般未达理想水入伙阶段般楼盘销售率6070左右
媒体关注度较高
户型分析：
供应户型三房二房复式
销售户型供应特性相吻合集中中等面积三房
面积住宅市场认度较差
户型设计南北通透方正实求较高
层住宅认度明显高高层高层
价格分析：
湖片区楼盘说集中层普通住宅16001900左右2000元方米槛
客户群分析：
车行半时范围居住工作中高收入者消费群房产业公务员金融保险贸易类较
江岸部分江汉少量区
3040岁年龄段群消费体
城市规划
湖三居住组团规划密度达300500方公里
综合治理气污染湖四新南湖综合组团部分居住新区气质量达国家级标准（武汉居住区中）
控制城市噪声湖区区域环境噪声类区（武汉居住区中）
规划中跨世纪十公建筑湖体育中心位湖
开发规模
湖先开发东方恒星园竹叶苑佳海华苑湖生态花园世纪家园等楼盘明年城开项目盘续开发供应量呈涨趋势
15片区竞争格局
汉口湖片区层面价位竞争区域目前集中金银湖常青杨叉湖三片区开发量
片区楼盘列举：
湖片区：东方恒星园竹叶苑佳海华苑世纪家园湖生态家园城开项目（未动工）
金银湖片区：万科四季花城碧海花园书香水榭
杨叉湖片区：新华家园阳光花园田园区
常青片区：常青花园十二期十四期
解放公园
西北湖
金融条街
湖 片 区
常青片区
金银湖片区
杨叉湖片区
张 公 堤
发展道
批国家机关
竞争片区位置示意图：
竞争片区较表
较项目
湖
金银湖
杨叉湖
常青
目前片区集中均价
层1800高层2200
层16002300
层2000高层2500
层1800
市政配套
较差
较差
较
稍
商业配套
较差
较差
较
梢
距市中心距离
较
远
较
较远
交通
交通线路少轻轨铁未通
通轻轨目前交通线路少
交通线路较
通铁轻轨？？
景观
景观资源
金银湖
区域形象
新兴片区城乡结合带中高档住宅区渡
新兴片区中高档住宅区
相属旧城改造
早目前较成熟中低档住宅区
发展前景
科技园型综合居住组团
环湖中高档居住组团
开发潜力较
已成型建设减少
综合评价
湖目前片区较中占优势
片区优势距市中心直线距离短原物业形象尚
项目脱颖出项目身
16竞争项目较
区域：湖生态花园城开项目世纪家园
区域外：万科四季花城阳光花园常青区新华家园
注：万科四季花城城开项目价格属预估城开项目含300400元方米左右装修
评价：项目湖片区价格占优势外项目相优势明显超出层面
区域楼盘价格差距较需产品营销方面做定提升
区域外楼盘相占明显优势优势段区环境
段优势代项目距市中心直线距离短属繁华边缘净土距市政府机关聚集区火车站长江二桥金融街等距离均较时湖出现局长楼重原
层面竞争手锁定：万科四季花城城开项目常青花园阳光花园
综合
品质
低品质高价格
高品质高价格
高品质低价格
低品质低价格
万科四季花城
新华家园
城开项目（含装修价格）
项目二期
阳光花园
常青花园
恒星园期
湖生态花园
世纪家园
1600 1700 1800 1900 2000 2100 2200 2300 价格
重点项目较分析
圈定竞争手中万科四季花城疑中立意高客户层面相区域定覆盖性万科四季花城竞争手分析站较高台问题确保项目成功
项目
万科四季花城
东方恒星园二期
较分析（万科项目基准）
段
金银湖距中心区域远
湖距中心区域花桥北
项目占优离繁华
公交通
轻轨前景
车辆少
综合较略差
层数
45层
7层
略差
风格
欧洲镇（德式）标志性明显
现代风格（荷兰风格派）
差异点 袭原创区
景观周边环境
金银湖高尔夫区水系
区园林
略差
商业配套
目前建成分散布置
目前规划中商业街
略优
户型
略分散三房二房复式
三房复式
户型集中更成熟
物业理
万科品牌理
开发商+中海模式
目前知名度万科
开发条件
首期开发
期已入伙
期展示客户利
包装宣传
已开始万科包装较成熟
未开始成熟专业公司合作
相似占先机
社区文化
万客会长期积累客户传播
规模开始建设
认知时间忠诚度略差
企业品牌实力
全国连锁文化成熟实力
规模相品牌影响力
较差
销售组织
成熟模式新操作
专业公司介入
相似
价格
2300
2100
占优
结：
注意发挥优势：
段：花桥北城市融合性相价值点
户型：成熟集中性户型
产品：现代原创
价格：相高
开发条件：期展示客户利
短期法改变劣势：
品牌周边景观（高尔夫）层数轻轨前景
需规避改善劣势：
交通：改善目前交通条件
社区文化：开始建设落实处
第二章 项目分析
21项目概况 项目位置放射区域图
西北湖 广场
注：绿线围区域目标客户源区域
区域项目位置示意图
竹叶山转盘
城 开 项 目
江岸区民法院
佳海华苑
竹叶苑
恒星期
恒星二期AB块
湖生态花园
世 纪 家 园
通黄浦科技园
通机场 岱黄公路
路未通
发 展 道
黄浦道
注：
绿色持续开发项目
黄色已入伙项目
紫色未动工项目
竹叶山转盘
块示意图
A
B
未开发区域
佳海华苑
竹叶苑
电厂宿舍
目前烂尾
恒星园期售楼处
块现状
东方恒星园二期
AB组团
四现状：北：空
南：竹叶苑（层四层复式住宅）佳海华苑（墅复式住宅）
西：七寄读中学
东：空
技术济指标（总）
AB 块济技术指标
编号
项目
单位
数量
1
规划
公顷
101300
2
总建筑面积
方米
145534
中
住宅建筑面积
方米
120339
中
层住宅建筑
方米
89689
高层住宅
方米
30650
公建筑面积
方米
25195
中
幼托
方米
1433
会
方米
1230
超市
方米
2760
商业
方米
197728
3
住宅总套数
套
918
4
户均口
户
33
5
规划总数
3030
6
综合容积率
万方米公顷
135
表数未确认
A块户型分配表
面积范围
套数
套数
套数
层
8090
16
340
340
90100
0
000
100110
91
1936
7085
110120
138
2936
120130
104
2213
130140
15
320
490
140150
0
000
150
8
170
复式
130140
4
085
1510
140150
11
234
150160
26
553
160170
16
340
170180
14
298
180190
21
447
575
190200
6
128
合计
470
100
100
注：B块正设计中
房型
套数
套数
面积
层
二房
16
340
2
三房
326
6936
63
四房
30
638
7
复式
98
2085
27
合计
470
22期产品营销分析
期产品简单说明：
位置：街
开盘日期：2000528
总体销售率：（套数）60左右
规模：7栋335套高层高层层
入伙日期：已入伙
入住率：5办理入住手续20
物业理：
分析：
环境户型（三房）外立面设计较 片区印象区域配套缺乏 周边环境差（钢材市场）
层会兼咖啡厅气 售楼厅空
流方昭示性够 合作品牌宣传增加品牌混淆性
种户型定位弱化产品档次
分产品销售走势分析：
层住宅销售速度快销售率高
三房二厅120方米左右销售速度快销售率高
方正实户型销售速度快
复式住宅稳定销售销售率高
滞销产品：高层实户型高层户型
影响购买入住问题： 缺少相关商业交通医疗配套
电话煤气等基础配套设施位
片区形象差
学
整改措施：
Action1：提高住户专车运行次数早引入公交线路
Action2：设净菜超市
Action3：快修路然马引入电话线路煤气道
Action4：光华路学联姻
Action5：政府开发商合作引入路灯改善桥积水
Action6：知名医院合作引入医疗点
Action7：设置洗衣房咖啡厅加紧营业快餐
Action8：开盘前重新改造售楼处
Action9干道车行入口处设置南方广告牌提高昭示性
23环境分析
通新花块环境考察出该块具特色：
A：块位汉口江岸区旁区位属汉口城市规划建设中三住宅新区目前正高速发展建设中
B：新花位未黄浦高新技术开发区周边文气息浓郁高新产业发展迅速产值效益俱佳前景广阔
C：块周边3Km半径市政配套齐全距离中南商圈仅10分钟直线车程距离日常生活需设施较方便便利店净菜市场超市等缺乏
D：块汽车客运站钢铁市场繁忙车流造成定噪音污染规划设计中应考虑路边块设停车场商务办公建筑等措施弱化噪音污染化提升商住住宅价值
E：部分汉口老居民知道湖乡农田规划营销推广中应准备弱化措施
F：块周边距离噪杂棚屋建筑降低项目档次
24项目SWOT分析
优势：（STRENGTH）
规模：项目规模总建筑面积108万方米
段：期湖片区干道昭示性明显距市中心车行距离
环境：期环境展示位
户型：二期户型设计结构合理面积适
物：开发商期物较位保安保洁工作受业普遍评
发展潜力：湖片区汉口重点发展综合组团距离市中心直线距离升值空间较
劣势：（WEAKNESS）
配套：区域商业生活配套缺乏
交通：交通条件差
形象：期交楼时间长配套完善承诺未兑现造成部分业满外影响实际入住率
区域形象：湖原心目中属城郊农村改变认识需定程
区域环境：距建材市场较
机会：（OPPORTUNITY）
湖市场情况：目前湖城市规划目标盘开发影响逐渐成市场热点媒体关注度高
城市规划方：根总体规划城市空心化发展湖成未汉口居住组团
产业结构：湖综合组团重功高新科技产业结构建立必然会带新批高科技消费群体
威胁：（THREAT）
区域竞争：区域2002年推出量档次相档次楼盘必然会加剧区域竞争
区域间竞争：东西湖区常青片区推出量档次楼盘集中推出会加剧区域间竞争受区域成熟程度铁轻轨规划影响加区域外客户分流
25卖点组织
核心卖点：
社区文化涵关爱·谐·点点关怀社区文化
段：花桥北片区距市中心武昌火车站等极
环境：期环境二期环境提前展示
户型：南北通透设计合理方正实
前景：湖发展潜力
辅助卖点：
规模：1200亩盘形象
品牌：期
规划：著名师深圳设计理念
配套：身配套完全满足需规划中公园
实利卖点：
折扣促销幸运抽奖
优惠揭方式
27项目总体评价
湖片区属成长片区项目较成长空间
目前项目树立定项目品牌形象缺乏企业品牌品牌混淆美誉度般
湖区市场关注度较高项目昭示性较强
28项目发展战略
基项目品牌分析项目采取扬长避短品牌领先策略盘策略做市场领跑者
品牌转换：完成三转换东方恒星园期转换****合作开发品牌转换开发品牌项目品牌逐渐渡公司品牌
重渗透：通项目形象涵赋予形象现场包装期实景展示规划前景描述媒体组合客户营销方面渗透外抽象具体具体抽象断深化目标群印象
体现新意：盘运作实质处理期关系目前盘开发存误区COPY期形象符号引领二期开发销售市场存量失败案例风日丽司代理前丰润花园二期形象受质疑出现丰润二期逐渐变成风日丽第期风华苑风日丽二期雅苑形象期风华苑谐民风亮丽日子提升二期雅苑美丽城亲爱生形象形象断提升促进价格提升终实现新成功
文化营造：文化营造盘必需恰恰盘文化演绎真正落实处空间通软件硬件配合营造种生活方式种武汉全新社区文化项目开发商品牌建立起着极作具体文化广场商业街客户通讯种指示牌留言版区公生活等方面做探讨
抓住关键：盘定备战准备充分盘力争亮相便吸引住情眼球成媒体热点楼市亮点焦点树立第印象直接站市场浪头成赢家成众位高傲
美女追逐议象时候抛出朵玫瑰便胜送出钻戒营销费节约帮助
持续走高：盘成功否标志价格维护价格持续走高树立延伸项目企业品牌起着作新形象面市初期形象塑造程考虑价格时间性建议稍低预期价格水面市造成超值感觉吸引短期购买达开门红树立形象进步试探市场目
市场定位：花桥北108万m2首席文社区
第五章 销售策略
51销售总体策略
扎实准备充分造势稳步入市
战略前提
：武汉购楼者普遍心理：实新花实现楼花销售难度较必须工包装工程进度样板间环境改造等环节进行扎实工作
二：稳健实入市作风表明发展商雄厚资金实力稳健信营作风发展商姿态物业入市信心保证
三：新花块位置较偏属新开发住宅区知名度较低时需面交通较便困扰注重项目展示
结 ：
预售楼花意味着需更周密准备更超前设计思路更充分宣传推广更周详折扣政策期销售新花面世作成功否直接影响期销售整区形象定位形象差异功配套差异物业性树立物业独特品牌形象扩知名度应营销推广突破点
52盘价值展示：
盘开发少全部建成开始销售销售时价值展示出直重问题价值展示客户现场楼程中逐渐认楼盘质素想象出存生活越越种气氛前景激动动加点适促销满足占便宜心理销售成功变成非常然事情
动然起模拟客户买房落定程：
报纸软文活动营销（印象）花桥销售处导示（认知）销售现场（想象空间放）期（环境验证）景观道（信心憧憬）景观道假日广场（配套生活动）样板房（户型）落定
面模拟客户买房程时盘价值展示程关宣传部分会报告部分详细分析里分析现场展示：
户外导示系统：花桥北物业定位字面拉项目较成熟区域距离传达消费者认需进步引导建议花桥中心路设置灯杆旗型路灯灯箱直引导售楼处种路线引导时种区域引导时实力表现容易武汉引起轰动新·花成谈资加金桥道设置路灯开展金桥道亮灯仪式基础锦添花促成媒体炒做时客户楼程路走样包装适消身片区形象佳影响交通区域形象法展示出时候重户外展示图示：
售楼处
竹叶山转盘
花桥中心
市直机关 金融条街 市委解放公园 黄埔道
发展道
发展道
二七路解放道青年路铁路线围区域
候车厅：区目前存交通问题类似问题深圳盘深圳万科四季花城通价值展示弱化点目前面问题万科做法值参考候车厅做起做效果起作
区标识系统：创造种阳光生活阳光生活时现代时尚建议标识系统做成中英文字体楼盘塑造成现代市谐生活完美结合体
景观道：
基条件：长约350400米左右宽20米
展示方建议：
道路分割： 行道 盆栽分隔 车行道
12米左右 8米左右
道路形象：武汉第景观道（行）
材质求：路面砖中间15米高左右盆栽植物做分隔车行道分隔划线方式
墙面设围板（形象板带射灯）两侧路灯—加灯杆旗雕塑休闲坐椅
方：景观道进入12—23时候方加彩虹状拉灯（宽左右路灯间）吊挂板逐渐渡广场
注：考虑费问题道路设置考虑做接假日广场半开始时标志（门）作视觉提示
假日广场
展示元素：配套绿化标志性物体（风车灯塔类）童活动广场音乐商业元素（坐吃聊玩）
建议：设阳伞凳子圆桌爆米花肉串咖啡袋报厅饮水机乐机
展示配套幼园考虑指示牌形式告
标志性灯塔风车
景观道前段
景观道段
假日广场
视觉（三维） 视觉（四维） 视觉+听觉+嗅觉+味觉
形象板路灯雕塑绿化带 方彩虹灯+前段容 音乐阳伞吃报纸
想象期渡二期环境验证 实力验证 配套生活验证
略担忧憧憬欣赏 信心心动动 参动放
样板房：样板房强烈建议设实体里建议设A7栋（广场部分）三房二厅少三套（三层）复式少套（二层）
客户购买动假日广场接顶峰时印象总体渡体前面区生活心动毕竟买房子住定落实房屋面积户型面前样板房存面积问题部分客户解消丝担心房子装修样未家
53销售阶段重点工作安排
注：项社区文化活动根具体情况选择安排做说明
销售横道图
进场 部认购 选房 开盘
110 301 316 420 428 71 830
工作准备期 销售导入期 部认购期 开盘期 强销期 巩固期
第阶段：工作准备期： 元月5日——228日
结点1：元月10日
工作前提：（元月10日前确定）
销售时间
广告公司
名称注册
物料准备：VI项目名称LOGO延展
结点2：二月十日
工作前提：2月10前确定：销售现场包装
物料准备：现场包装包装方案活动方案样板房设计开始
第二阶段：销售导入期（销售员进场接受咨询） 3月1日—15日
工作前提：销售员位销售电话位项目200问周边导示系统
物料准备：总图户型图认购意书客户登记条幅入口导示牌灯杆旗（区外）
营销活动：新闻发布会
第三阶段：部认购期 3月16日4月19日（收取诚意金1000元）
前提条件：销售中心重新改造完毕预售证取时间确定查勘报告确定配套方案位选房促销方案制作春交会展位确定围墙
物料准备：宣传海报效果图彩色面图条幅更换优惠权益书认购须知选房相关材料财务（POS机点钞机保险柜）模型
营销活动：寻找新花形象代言
关键点：4月10日 情景样板房开放日
工作前提：样板房楼路线包装销售资料位网站开放软文报纸门广场道路施工完毕
营销活动：武汉首家情景样板房开放活动
第四阶段：选房开盘 4月2021日4月28日
结点1：选房日
工作条件：预售证银行揭报纸软文开盘系列活动
物料准备：销控板茶点食背景音乐武汉知名持
结点2：开盘
物料准备：生活手册楼书条幅更换围墙道路
开盘活动：抽奖业委员会成立然环艺品颁奖仪式开盘系列广告影视广告投放开盘礼品
营销活动：开盘日：新·花题音乐会
第五阶段：强销期 4月29日6月30日
物料准备：51黄金周活动方案528武汉房交会展位设计方案
营销活动：新花什买样火——南北专家营销解码峰会春交会形象亮相家新·花物业理展示
第六阶段：销售巩固期 7月1日—8月31日
活动营销
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理位置产业结构：
湖位汉口东部属未汉口三综合组团（汉口区包括江北核心区二七三阳新华宝丰4中心片区古田常青湖3综合组团规划常住总口170万中核心区15万中心片区58万综合组团97万）
确立21世纪高新技术产业导
区域形象
整体市政配套较差缺乏商业医疗等设施煤气电话等块开发进较慢
交通条件般目前仅706路公交车
心目中属城乡结合带（湖乡）
两年房产开发部分中档住宅区建设区域印象改观
销售状况：
销售期普遍较长般1525年左右
销售率般未达理想水入伙阶段般楼盘销售率6070左右
媒体关注度较高
户型分析：
供应户型三房二房复式
销售户型供应特性相吻合集中中等面积三房
面积住宅市场认度较差
户型设计南北通透方正实求较高
层住宅认度明显高高层高层
价格分析：
湖片区楼盘说集中层普通住宅16001900左右2000元方米槛
客户群分析：
车行半时范围居住工作中高收入者消费群房产业公务员金融保险贸易类较
江岸部分江汉少量区
3040岁年龄段群消费体
城市规划
湖三居住组团规划密度达300500方公里
综合治理气污染湖四新南湖综合组团部分居住新区气质量达国家级标准（武汉居住区中）
控制城市噪声湖区区域环境噪声类区（武汉居住区中）
规划中跨世纪十公建筑湖体育中心位湖
开发规模
湖先开发东方恒星园竹叶苑佳海华苑湖生态花园世纪家园等楼盘明年城开项目盘续开发供应量呈涨趋势
15片区竞争格局
汉口湖片区层面价位竞争区域目前集中金银湖常青杨叉湖三片区开发量
片区楼盘列举：
湖片区：东方恒星园竹叶苑佳海华苑世纪家园湖生态家园城开项目（未动工）
金银湖片区：万科四季花城碧海花园书香水榭
杨叉湖片区：新华家园阳光花园田园区
常青片区：常青花园十二期十四期
解放公园
西北湖
金融条街
湖 片 区
常青片区
金银湖片区
杨叉湖片区
张 公 堤
发展道
批国家机关
竞争片区位置示意图：
竞争片区较表
较项目
湖
金银湖
杨叉湖
常青
目前片区集中均价
层1800高层2200
层16002300
层2000高层2500
层1800
市政配套
较差
较差
较
稍
商业配套
较差
较差
较
梢
距市中心距离
较
远
较
较远
交通
交通线路少轻轨铁未通
通轻轨目前交通线路少
交通线路较
通铁轻轨？？
景观
景观资源
金银湖
区域形象
新兴片区城乡结合带中高档住宅区渡
新兴片区中高档住宅区
相属旧城改造
早目前较成熟中低档住宅区
发展前景
科技园型综合居住组团
环湖中高档居住组团
开发潜力较
已成型建设减少
综合评价
湖目前片区较中占优势
片区优势距市中心直线距离短原物业形象尚
项目脱颖出项目身
16竞争项目较
区域：湖生态花园城开项目世纪家园
区域外：万科四季花城阳光花园常青区新华家园
注：万科四季花城城开项目价格属预估城开项目含300400元方米左右装修
评价：项目湖片区价格占优势外项目相优势明显超出层面
区域楼盘价格差距较需产品营销方面做定提升
区域外楼盘相占明显优势优势段区环境
段优势代项目距市中心直线距离短属繁华边缘净土距市政府机关聚集区火车站长江二桥金融街等距离均较时湖出现局长楼重原
层面竞争手锁定：万科四季花城城开项目常青花园阳光花园
综合
品质
低品质高价格
高品质高价格
高品质低价格
低品质低价格
万科四季花城
新华家园
城开项目（含装修价格）
项目二期
阳光花园
常青花园
恒星园期
湖生态花园
世纪家园
1600 1700 1800 1900 2000 2100 2200 2300 价格
重点项目较分析
圈定竞争手中万科四季花城疑中立意高客户层面相区域定覆盖性万科四季花城竞争手分析站较高台问题确保项目成功
项目
万科四季花城
东方恒星园二期
较分析（万科项目基准）
段
金银湖距中心区域远
湖距中心区域花桥北
项目占优离繁华
公交通
轻轨前景
车辆少
综合较略差
层数
45层
7层
略差
风格
欧洲镇（德式）标志性明显
现代风格（荷兰风格派）
差异点 袭原创区
景观周边环境
金银湖高尔夫区水系
区园林
略差
商业配套
目前建成分散布置
目前规划中商业街
略优
户型
略分散三房二房复式
三房复式
户型集中更成熟
物业理
万科品牌理
开发商+中海模式
目前知名度万科
开发条件
首期开发
期已入伙
期展示客户利
包装宣传
已开始万科包装较成熟
未开始成熟专业公司合作
相似占先机
社区文化
万客会长期积累客户传播
规模开始建设
认知时间忠诚度略差
企业品牌实力
全国连锁文化成熟实力
规模相品牌影响力
较差
销售组织
成熟模式新操作
专业公司介入
相似
价格
2300
2100
占优
结：
注意发挥优势：
段：花桥北城市融合性相价值点
户型：成熟集中性户型
产品：现代原创
价格：相高
开发条件：期展示客户利
短期法改变劣势：
品牌周边景观（高尔夫）层数轻轨前景
需规避改善劣势：
交通：改善目前交通条件
社区文化：开始建设落实处
第二章 项目分析
21项目概况 项目位置放射区域图
西北湖 广场
注：绿线围区域目标客户源区域
区域项目位置示意图
竹叶山转盘
城 开 项 目
江岸区民法院
佳海华苑
竹叶苑
恒星期
恒星二期AB块
湖生态花园
世 纪 家 园
通黄浦科技园
通机场 岱黄公路
路未通
发 展 道
黄浦道
注：
绿色持续开发项目
黄色已入伙项目
紫色未动工项目
竹叶山转盘
块示意图
A
B
未开发区域
佳海华苑
竹叶苑
电厂宿舍
目前烂尾
恒星园期售楼处
块现状
东方恒星园二期
AB组团
四现状：北：空
南：竹叶苑（层四层复式住宅）佳海华苑（墅复式住宅）
西：七寄读中学
东：空
技术济指标（总）
AB 块济技术指标
编号
项目
单位
数量
1
规划
公顷
101300
2
总建筑面积
方米
145534
中
住宅建筑面积
方米
120339
中
层住宅建筑
方米
89689
高层住宅
方米
30650
公建筑面积
方米
25195
中
幼托
方米
1433
会
方米
1230
超市
方米
2760
商业
方米
197728
3
住宅总套数
套
918
4
户均口
户
33
5
规划总数
3030
6
综合容积率
万方米公顷
135
表数未确认
A块户型分配表
面积范围
套数
套数
套数
层
8090
16
340
340
90100
0
000
100110
91
1936
7085
110120
138
2936
120130
104
2213
130140
15
320
490
140150
0
000
150
8
170
复式
130140
4
085
1510
140150
11
234
150160
26
553
160170
16
340
170180
14
298
180190
21
447
575
190200
6
128
合计
470
100
100
注：B块正设计中
房型
套数
套数
面积
层
二房
16
340
2
三房
326
6936
63
四房
30
638
7
复式
98
2085
27
合计
470
22期产品营销分析
期产品简单说明：
位置：街
开盘日期：2000528
总体销售率：（套数）60左右
规模：7栋335套高层高层层
入伙日期：已入伙
入住率：5办理入住手续20
物业理：
分析：
环境户型（三房）外立面设计较 片区印象区域配套缺乏 周边环境差（钢材市场）
层会兼咖啡厅气 售楼厅空
流方昭示性够 合作品牌宣传增加品牌混淆性
种户型定位弱化产品档次
分产品销售走势分析：
层住宅销售速度快销售率高
三房二厅120方米左右销售速度快销售率高
方正实户型销售速度快
复式住宅稳定销售销售率高
滞销产品：高层实户型高层户型
影响购买入住问题： 缺少相关商业交通医疗配套
电话煤气等基础配套设施位
片区形象差
学
整改措施：
Action1：提高住户专车运行次数早引入公交线路
Action2：设净菜超市
Action3：快修路然马引入电话线路煤气道
Action4：光华路学联姻
Action5：政府开发商合作引入路灯改善桥积水
Action6：知名医院合作引入医疗点
Action7：设置洗衣房咖啡厅加紧营业快餐
Action8：开盘前重新改造售楼处
Action9干道车行入口处设置南方广告牌提高昭示性
23环境分析
通新花块环境考察出该块具特色：
A：块位汉口江岸区旁区位属汉口城市规划建设中三住宅新区目前正高速发展建设中
B：新花位未黄浦高新技术开发区周边文气息浓郁高新产业发展迅速产值效益俱佳前景广阔
C：块周边3Km半径市政配套齐全距离中南商圈仅10分钟直线车程距离日常生活需设施较方便便利店净菜市场超市等缺乏
D：块汽车客运站钢铁市场繁忙车流造成定噪音污染规划设计中应考虑路边块设停车场商务办公建筑等措施弱化噪音污染化提升商住住宅价值
E：部分汉口老居民知道湖乡农田规划营销推广中应准备弱化措施
F：块周边距离噪杂棚屋建筑降低项目档次
24项目SWOT分析
优势：（STRENGTH）
规模：项目规模总建筑面积108万方米
段：期湖片区干道昭示性明显距市中心车行距离
环境：期环境展示位
户型：二期户型设计结构合理面积适
物：开发商期物较位保安保洁工作受业普遍评
发展潜力：湖片区汉口重点发展综合组团距离市中心直线距离升值空间较
劣势：（WEAKNESS）
配套：区域商业生活配套缺乏
交通：交通条件差
形象：期交楼时间长配套完善承诺未兑现造成部分业满外影响实际入住率
区域形象：湖原心目中属城郊农村改变认识需定程
区域环境：距建材市场较
机会：（OPPORTUNITY）
湖市场情况：目前湖城市规划目标盘开发影响逐渐成市场热点媒体关注度高
城市规划方：根总体规划城市空心化发展湖成未汉口居住组团
产业结构：湖综合组团重功高新科技产业结构建立必然会带新批高科技消费群体
威胁：（THREAT）
区域竞争：区域2002年推出量档次相档次楼盘必然会加剧区域竞争
区域间竞争：东西湖区常青片区推出量档次楼盘集中推出会加剧区域间竞争受区域成熟程度铁轻轨规划影响加区域外客户分流
25卖点组织
核心卖点：
社区文化涵关爱·谐·点点关怀社区文化
段：花桥北片区距市中心武昌火车站等极
环境：期环境二期环境提前展示
户型：南北通透设计合理方正实
前景：湖发展潜力
辅助卖点：
规模：1200亩盘形象
品牌：期
规划：著名师深圳设计理念
配套：身配套完全满足需规划中公园
实利卖点：
折扣促销幸运抽奖
优惠揭方式
27项目总体评价
湖片区属成长片区项目较成长空间
目前项目树立定项目品牌形象缺乏企业品牌品牌混淆美誉度般
湖区市场关注度较高项目昭示性较强
28项目发展战略
基项目品牌分析项目采取扬长避短品牌领先策略盘策略做市场领跑者
品牌转换：完成三转换东方恒星园期转换****合作开发品牌转换开发品牌项目品牌逐渐渡公司品牌
重渗透：通项目形象涵赋予形象现场包装期实景展示规划前景描述媒体组合客户营销方面渗透外抽象具体具体抽象断深化目标群印象
体现新意：盘运作实质处理期关系目前盘开发存误区COPY期形象符号引领二期开发销售市场存量失败案例风日丽司代理前丰润花园二期形象受质疑出现丰润二期逐渐变成风日丽第期风华苑风日丽二期雅苑形象期风华苑谐民风亮丽日子提升二期雅苑美丽城亲爱生形象形象断提升促进价格提升终实现新成功
文化营造：文化营造盘必需恰恰盘文化演绎真正落实处空间通软件硬件配合营造种生活方式种武汉全新社区文化项目开发商品牌建立起着极作具体文化广场商业街客户通讯种指示牌留言版区公生活等方面做探讨
抓住关键：盘定备战准备充分盘力争亮相便吸引住情眼球成媒体热点楼市亮点焦点树立第印象直接站市场浪头成赢家成众位高傲
美女追逐议象时候抛出朵玫瑰便胜送出钻戒营销费节约帮助
持续走高：盘成功否标志价格维护价格持续走高树立延伸项目企业品牌起着作新形象面市初期形象塑造程考虑价格时间性建议稍低预期价格水面市造成超值感觉吸引短期购买达开门红树立形象进步试探市场目
市场定位：花桥北108万m2首席文社区
第五章 销售策略
51销售总体策略
扎实准备充分造势稳步入市
战略前提
：武汉购楼者普遍心理：实新花实现楼花销售难度较必须工包装工程进度样板间环境改造等环节进行扎实工作
二：稳健实入市作风表明发展商雄厚资金实力稳健信营作风发展商姿态物业入市信心保证
三：新花块位置较偏属新开发住宅区知名度较低时需面交通较便困扰注重项目展示
结 ：
预售楼花意味着需更周密准备更超前设计思路更充分宣传推广更周详折扣政策期销售新花面世作成功否直接影响期销售整区形象定位形象差异功配套差异物业性树立物业独特品牌形象扩知名度应营销推广突破点
52盘价值展示：
盘开发少全部建成开始销售销售时价值展示出直重问题价值展示客户现场楼程中逐渐认楼盘质素想象出存生活越越种气氛前景激动动加点适促销满足占便宜心理销售成功变成非常然事情
动然起模拟客户买房落定程：
报纸软文活动营销（印象）花桥销售处导示（认知）销售现场（想象空间放）期（环境验证）景观道（信心憧憬）景观道假日广场（配套生活动）样板房（户型）落定
面模拟客户买房程时盘价值展示程关宣传部分会报告部分详细分析里分析现场展示：
户外导示系统：花桥北物业定位字面拉项目较成熟区域距离传达消费者认需进步引导建议花桥中心路设置灯杆旗型路灯灯箱直引导售楼处种路线引导时种区域引导时实力表现容易武汉引起轰动新·花成谈资加金桥道设置路灯开展金桥道亮灯仪式基础锦添花促成媒体炒做时客户楼程路走样包装适消身片区形象佳影响交通区域形象法展示出时候重户外展示图示：
售楼处
竹叶山转盘
花桥中心
市直机关 金融条街 市委解放公园 黄埔道
发展道
发展道
二七路解放道青年路铁路线围区域
候车厅：区目前存交通问题类似问题深圳盘深圳万科四季花城通价值展示弱化点目前面问题万科做法值参考候车厅做起做效果起作
区标识系统：创造种阳光生活阳光生活时现代时尚建议标识系统做成中英文字体楼盘塑造成现代市谐生活完美结合体
景观道：
基条件：长约350400米左右宽20米
展示方建议：
道路分割： 行道 盆栽分隔 车行道
12米左右 8米左右
道路形象：武汉第景观道（行）
材质求：路面砖中间15米高左右盆栽植物做分隔车行道分隔划线方式
墙面设围板（形象板带射灯）两侧路灯—加灯杆旗雕塑休闲坐椅
方：景观道进入12—23时候方加彩虹状拉灯（宽左右路灯间）吊挂板逐渐渡广场
注：考虑费问题道路设置考虑做接假日广场半开始时标志（门）作视觉提示
假日广场
展示元素：配套绿化标志性物体（风车灯塔类）童活动广场音乐商业元素（坐吃聊玩）
建议：设阳伞凳子圆桌爆米花肉串咖啡袋报厅饮水机乐机
展示配套幼园考虑指示牌形式告
标志性灯塔风车
景观道前段
景观道段
假日广场
视觉（三维） 视觉（四维） 视觉+听觉+嗅觉+味觉
形象板路灯雕塑绿化带 方彩虹灯+前段容 音乐阳伞吃报纸
想象期渡二期环境验证 实力验证 配套生活验证
略担忧憧憬欣赏 信心心动动 参动放
样板房：样板房强烈建议设实体里建议设A7栋（广场部分）三房二厅少三套（三层）复式少套（二层）
客户购买动假日广场接顶峰时印象总体渡体前面区生活心动毕竟买房子住定落实房屋面积户型面前样板房存面积问题部分客户解消丝担心房子装修样未家
53销售阶段重点工作安排
注：项社区文化活动根具体情况选择安排做说明
销售横道图
进场 部认购 选房 开盘
110 301 316 420 428 71 830
工作准备期 销售导入期 部认购期 开盘期 强销期 巩固期
第阶段：工作准备期： 元月5日——228日
结点1：元月10日
工作前提：（元月10日前确定）
销售时间
广告公司
名称注册
物料准备：VI项目名称LOGO延展
结点2：二月十日
工作前提：2月10前确定：销售现场包装
物料准备：现场包装包装方案活动方案样板房设计开始
第二阶段：销售导入期（销售员进场接受咨询） 3月1日—15日
工作前提：销售员位销售电话位项目200问周边导示系统
物料准备：总图户型图认购意书客户登记条幅入口导示牌灯杆旗（区外）
营销活动：新闻发布会
第三阶段：部认购期 3月16日4月19日（收取诚意金1000元）
前提条件：销售中心重新改造完毕预售证取时间确定查勘报告确定配套方案位选房促销方案制作春交会展位确定围墙
物料准备：宣传海报效果图彩色面图条幅更换优惠权益书认购须知选房相关材料财务（POS机点钞机保险柜）模型
营销活动：寻找新花形象代言
关键点：4月10日 情景样板房开放日
工作前提：样板房楼路线包装销售资料位网站开放软文报纸门广场道路施工完毕
营销活动：武汉首家情景样板房开放活动
第四阶段：选房开盘 4月2021日4月28日
结点1：选房日
工作条件：预售证银行揭报纸软文开盘系列活动
物料准备：销控板茶点食背景音乐武汉知名持
结点2：开盘
物料准备：生活手册楼书条幅更换围墙道路
开盘活动：抽奖业委员会成立然环艺品颁奖仪式开盘系列广告影视广告投放开盘礼品
营销活动：开盘日：新·花题音乐会
第五阶段：强销期 4月29日6月30日
物料准备：51黄金周活动方案528武汉房交会展位设计方案
营销活动：新花什买样火——南北专家营销解码峰会春交会形象亮相家新·花物业理展示
第六阶段：销售巩固期 7月1日—8月31日
活动营销
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