销售东西究竟什
类社会切济活动中永固形式：投资（广义）销售回报（广义）中反映出销售换取回报惟手段
销售种目达成交换间沟通互动程
销售：认识篇
事什样工作定做销售成功终取决销售成功
养活生存销售着东西
公司成功终取决销售成功
销售作：社会分工调节作支配着资流获取加强资源支配权财富社会位国际位行价值观
销售成功条件：
1 彻底改变已销售认识偏见
2 专业销售士理解熟练运套系统销售销售理方法
3 成功销售系统销售知识效运运气－运气然受欢迎
销售：门专业技术学问
系统性－具完整理体系
操作性－实际销售活动中效方便
销售：专业技术篇
客户中心销售系统
客户中心销售理系统
种客户中心通销售语言
颗现实销售情景跳动着心
系列效述系统语言相关技
认识分析销售现状：
分析现销售实践：
否拥销售系统根帮助
准备家庭作业（次客户沟通互动前）
握住销售状态 （次客户沟通互动）
二 分析现销售实践：
否拥销售理系统根帮助方便通透时握着
销售程具体销售状态问题
销售资源分布状况公司总体销售状态期值销售额分布状况
三 分析现销售实践：
否拥种通销售语言根帮助
支持理销售（公司外）知道更帮助
四 分析现销售实践：
否拥套系统化销售技根帮助效进行次销售沟通互动
建立客户良关联状态――般谈关系？
确认客户关注什――仅仅客户告诉
前瞻未销售事件――事件头时发觉存
客户够愿意拥沟通结――结
情景销售系统八元素：
采购程阶段性（PPP）
（PPP：NENDSQSLFC）
NE ND SQ
需求意识 需求定义 选择评估
重
重性 重 终 SL
认识 认
数库 控制评估FC
客戶為中心銷售系統：采購過程階段性
需求意识階段：
需求意识现状中某令满意方面感受采购需求基础身采购需求
马斯洛需求层次：
实现需求
尊重需求
属友爱需求
安全需求
生理需求
专业销售士必须准确判断出处客户采购流程阶段样销售努力更针性时解客户采购阶段介入关键
销售员果跑竞争手前面发现引起客户需求意识果够客户需求进行确定定义定会抢占十分利销售位里特说明客户采购阶段获成功销售者然者常常处非常动位
公司ＰＰＰ关键ＰＰＰ
公司某项采购中处ＰＰＰ（采购程中某阶段）般惟关键认识先恰落公司实际采购需求规定着ＰＰＰ
公司ＰＰＰ求销售员必须什时间做完什销售工作销售理提供统时间基线
关键ＰＰＰ决定着应该沟通什样信息销售活动提供针性效性保证
竞争素容易ＰＰＰ落公司ＰＰＰ关键身起作
处利竞争位时应该ＰＰＰ落公司ＰＰＰ关键
处利竞争位时应该样处理关系
采购程认识：
什重采购什重认识感觉时发生改变般言采购重性认识受面素影响
健康影响（心理生理）
价值观
安全影响
生活品质影响
财务影响
法
．．．．．．．
产品素令信服联系起卖着种众早已常商品样改变采购者采购流程采购惯
采购中表现出缺席付值行—发生采购阶段—通沟通解认识客户身业已表现出利销售产品缺席付值行通销售行意识断加强作专业销售士应该做工作
二 客户中心销售系统 关键关键意见意见领袖（COL）
体行群体行差三种情况时会非常突出：
1． 采购者意识认较重影响较采购
2． 选产品品牌商家等方面某消费群体认知中困难区谁谁更
3． 产品服务身复杂性超关联群体验知识
通常价值较般商品组织公司家庭采购行中体销售活动作会远远市场营销活动企销售作（售前售中售）类销售成功然赖谁销售正确认识类销售否全面正确找关键特关键意见领袖销售成功第步然名片头衔助身份辨认东西定帮助远远够时会误导销售员
找关键通采购程中钱产品间相互影响关系全全准确认识问题
1． 采购活动行受认采购资源（钱）关影响
2． 采购活动行时会受认采购结果（采购产品）会着某影响影响
全面正确找出阶段中关键
总倾熟悉谈交流沟通
句朴素话始终揭示着道理理解效避免述错误
影响
钱 买 产品
已预算 特划拔
影响 影响
关键关键意见领袖
资源问题 兑换问题
销售竞争着采购者钱 采购会影响着介入
谁批准批准预算 谁批准批准买产品
谁控制预算 谁建议建议买产品
谁出理预算 谁理产品
关键
影响力：定义
名片头衔办公室装潢总判定影响力信息
定情景中（影响者）（影响者）否程度构成影响力取决影响者样认识列三问题：
1． 影响者否认影响者掌握想东西（什东西）
2． （）东西重性
3． 程度相信述两点
关键关键意见领袖（COL）
必须通关联网络找出确认采购阶段中关关键问题准确答案
关联网络裹获销售关信息集合
述某关键完全承担述关键问题规定角色
述关键中某成COL
价值COL关键心目中影响力
什样资格成关键意见领袖COL呢？
（）必须首先关键
（）关键信赖少数关键相信（）
（）意见影响力
三 选择标准法VOC
选择标准法VOC
关键拥拥样算满足采购需求法：选择标准法VOC
关键会认识横加中找理支持选择
VOC相关具体事宜效沟通两方面握关键VOC
1． 相关具体事宜（选择点）更重视
2． 支持种偏重选择性认识理逻辑（关联概念）
VOC≈选择点+关联概念
选择标准法（VOC）
选择性行认识听历事物时惟合理获途径
认知程
选择性注意力 选择性认识 选择性理解
什东西 理（ 认知框架 ）
选择性注意力 Gestalt猜测 Gestalt猜测指导理性认知程
VOC缺席付值行
年社会化学教会应许已认识事情会发生笑怕果
缺席付值行占导VOC销售中销售员考虑两方面：
1． 适应采购者VOC
2． 采购者形成新VOC
缺席付值行占导VOC销售中销售员样效准确全面握住采购VOC时采购更愿意VOC进行沟通已
缺席付值行少影响VOC销售种情况出现企业认某项采购生存发展着重影响采购活动采购者说属新认识采购中时采购变非常倾接受认感觉更道理销售时销售成功时程度取决销售方定时间里采购产生利新VOC
采购永远采购活动现世界永远没非采购采购采购活动关键关键意见领袖活动采购活动中表现出少缺席付值行销售想取成功销售者必须效VOC公式进行效沟通采种沟通形式
四 买点卖点
买点卖点
买点关键VOC关特定信息特定性指生活特定认知框架中关键COL讲样信息产生愿意接受某产品倾
卖点关键VOC关特定信息特定性指生活定社会情景中关键COL样信息产生某产品卖关键倾
关键买点卖点相
决假设某关键买点会动拥卖关键卖点
必须关键特作COL时准备买点卖点
显性买点隐性买点
简单说买点切体关键产生愿意购买倾性关信息买点体性关键意愿关买点采购行具合理性
关键意识项特定采购带生理心理某满足信息买点
趋利避害生物注意力雷达屏锁定意识买点采购行说情况更
项具体采购言果关键意识认识买点越越重更愿意更倾影响力说服关键（缺席关键言情况）认采购合理性买点甚决定着迁择关键意见领袖愿愿意接受关键意见领袖角色（）愿意程度销售（）影响力
卖点某关键采购行倾性关键认甚赞赏销售某种联系信息
绝数情景中作社会定会关心甚受制关键意见认识感受评关键处采购现场缺席状态时
处采购阶段关键特关键意见领袖准备产品关买点卖点
卖点注意力：重意见重意见卖点（）注意力吸引样外东西身场时场卖点否吸引（）注意力样
买点样卖点关键产生愿意关键表现出影响力倾卖点关键够产生影响力表现倾惟类素更容易关键数情况产生表现种倾欲
买点关键说会觉心甘情愿销售方表现影响力强买点作确实表现出种影响力时心情般谐（正常言）种谐未销售风险素太
买点卖点关系：
买点卖点相般情况出现讲买点卖点关键选择性注意力造成选择性注意力认识行实现前提关键买点卖点便面完全相采购
买点卖点产品采购中采购阶段容然选择性注意力引起般情况针采购阶段关键（关键PPP非公司PPP阶段）（）发掘确认（）采购行着倾性影响买点卖点果关键现PPP中找该PPP关买点卖点话惟做法设法移动关键PPP找买点卖点PPP阶段
某特销售情景中销售员身甚（竟然）成购买惟买点卖点仅仅相信佩服喜欢情销售员购买卖东西
五 集成产品兑现性
产品购买者VOC接纳实际兑现买点卖点集合
销售＝F（VOC买点卖点兑现性）
完全没VOC需求永远采购需求感饥饿知道约什办法解决饥饿决进行采购活动样
集成产品
采购需求处定情景中采购者认识接受需求
集成产品成功满足采购需求切相关素集合
集成关键相信兑现关买点素（）愿意购买产品
集成关键（特COL）相信兑现卖点素（）真正够产品卖关键
集成关键COL认相信 买点卖点实际兑现素
集成寻找证明已关键关键意见领袖VOC接纳买点卖点够实际兑现相关素信息实际获产品前够表现出采购行作出采购决定程
集成产品――集成程产品
集成程
－选择突出已关键COLVOC接纳买点卖点
－证明买点卖点兑现成功素（兑现性）
集成目
－关键现决定购买集成产品包括买点卖点兑现性产品
销售公式：
销售＝F（VOC买点卖点兑现性）
成功集成元素――供参考
般公司情况
－研发力投入点公众形象行业中位置财务状况业务范围等等
保证成功工作系统
－销售支持理系统QC制造系统设备物流售服务系统培训财务系统（受信折扣）项目理系统产品开发系统等等
般概念产品
－性价格功效质量耐操作性技术先进性安全环保等等
产品客户基础
－客户数量分布客户评价行业评价等等
该产品成功力资源
－介入种关键专业资源热情合作精神成功历
处定情景中采购者：关键关键意见领袖身知识验期注意力认特重构成VOC中选择眯元素成买点卖点密切相关元素元素直接成买点卖点通素采购采购者获通常愿意公开采购动机心理期某种满足关买点（隐性买点）
买点卖点采购行倾驱动素根属性
集成元素质关买点卖点兑现性果采购者关键确信供应商否够实际兑现（）关注买点卖点话（）采购行受阻碍果采购者关键实际消费产品程中体验（）希获买点卖点实际存着（）会产生满意感受认识种感受认识迫（）改变甚中断现采购行
果（）实际消费产品程中体验买点卖点兑现性（）成满意客户
果（）实际消费程中感获东西超（）早先承诺买点卖点话（）会感惊喜
集成程
准备集成元素时候充分发挥创造性充分关联资源相关知识
必须遵守两基原
－具体性
产生买点卖点定具体（相PPP）
－兑现性
说说已必须确定集成产口中元素会恰时候实际兑现关键特COL
般产品概念时仅仅传递买点卖点媒体
－：酒吧中酒价格固定电谓质产品
－世界没质产品
述关集成产品命运说明表达销售完整沟通互动程程贯穿集成产品生前诞生持续发展死亡环节
兑现性仅求必须销售做完整间互动程――准备采取种方式进行沟通互动身全部含义销售必须少履行承诺
现实中客户激动抱怨满意赞扬等太例子说明量业务然兑现性问题丢失销售售分离销售员奖励制度（订单奖励）原兑现性求销售员应承诺兑现集成产品否销售前途开玩笑损失光公司未业务销售员未业务钱途
六 合适沟通者
销售员销售部门销售活动中应该扮演角色积极参组织者应该协调计划够获销售资源（公司外）赢销售里说销售资源特销售员外帮助支持客户进行效沟通统称合适沟通者
销售员应销售程中时时问问究竟谁现某关键某问题合适沟通者？
具具体销售情景合适沟通者特征销售员应予高度重视说明销售工非销售员事少聪明干销售员事时说明销售员应该断拓展保持效理关联资源
谁沟通买点卖点兑现性
处PPP（采购心路图位置）关键选择合适沟通者沟通买点卖点关兑现性
合适沟通者销售工程师级物流工程师财务员等等公司外相关士甚客户公司里支持者
合适沟通者特征
－清楚解流通买点卖点关兑现性
－相关领域专业知识
－良沟通技
－良关联关系相较高身份（相某关键COL言）
－情景约束限制素意识
必须根整销售情景认识计划组织协调效利获切关联资源
七 销售状态指针：关联状态态度指针信心指针
销售解决次沟通互动结果效握效握次沟通互动取结果销售状态时够清楚知道次沟通互动做什样做――非事销售工作次沟通取成功成功销售时愿意进步提高相关销售中销售成功率
关联状态指标通销售员具体关键沟通时沟通认知该关键销售关信息量衡量销售员该关键现关系状态
关联状态
反映关键关键关联现关系状况
合情合理预期关键提供什样信息信息质量
关联力关联资源现成功销售关键
样定义关联状态指标处：
变成较客观指标
销售员做基正确握
针沟通互动达结果
保守性：拥非常限信息关键放关联状态佳关键分类里（）边际化关键
针性：信息量关键销售成交全局握关重
现象： 话说 说官话 效谈话 话谈
须关注C 须改造 需加强 需保持
关联状态信
般情况特沟通结果沟通双方着利害关系时沟通双方方会然然存沟通屏蔽东西想说出说出东西定想东西里面信问题说话否信听众问题
信问题销售否取成功重素相信法进行效沟通信问题恰恰造成关联状态素关联状态获利销售信息量角度然然反映出某关键销售员否信
关联状态沟通场合
关联状态指标反映出销售员够关键里获利销售信息量关键沟通场合愿意够透露信息着采购进展存关键等素变化变化销售员销售工作寻找合适场合关键进行沟通互动获信息
果选择利沟通互动场合会销售信息实销售员否促成利沟通场合关键进行沟通反映着该关键关联状态合理反映达成沟通结果
关联状态指标关联网络
关联网络指里获销售关信息集合销售员重资源想保持断成功销售员公司应重销售资源进行保持改善拓展甚专门进行投资销售实践中断发现样事实相行业时甚行业中许保持着某种业务带联系似没直接联系公司公司间相互业务间解作销售员拥种资源帮助改善提高某需沟通关键关联状态指标某业关联网络中取良信誉成功销售满意客户仅左右逢源关键说更容易取（）信句话强关联网络够帮助需沟通关键身取满意关联状态指标
态度指标
态度词心理学指事持种心理行倾性发现态度行倾间存着某种致性关系种致性关系着态度针目标具体性提高提高
态度指标关键买点认程度样定义仅销售活动更针性更重通关联状态指标实际握关键买点注意力联合起
态度指标买点（针性）
买点关键产生某种购买倾问题关键程度认买点销售员样确知种认程度买点果销售员关键具良关联状态话会合适场合表示出认程度时采购中特组织采购中某买点推动关键产生购买行关重关键（）视隐私便明示出已相关系 称隐性买点
态度指标隐性买点
述隐性买点许采购中起着关重作常常销售员失败知什失败重素隐性买点常常涉事认通某采购具体安排中受益种观感觉认识握卓越销售士区庸推销员重指标
现实中做采购决定时希告诉采购动机什特认隐私关采购动机没愿意告诉效握隐性买点真正销售成功素特处谓质产品领域时更精确更专业术语说：关键VOC定义质产品领域时――般产品概念确质问题真正销售集成产品
态度指标隐性买点寻找握
A． 隐性买点寻找
常推测动机思维模式作寻找隐性买点出发点处定情景中否具某种行倾否意识行否带某种利益
现场作业：集成产品
提示前面VOC作业结果制造带买点卖点兑现性集成产品――创造性
VOC――选择标准法
选择点
－关键认重具体素
认知框架 保
－关键提选择点时谈 障
重相关概念 兑
现
合
情 买点
合 卖点
理
关键处具体情景
般公司情况保证成功工作系统
般概念产品产品客户基础
产品成功力资源
B． 隐性买点握
心理学中样认态度心理功服务选择态度赖体利害关系说关身利益事更注意更心
某关键进行沟通互动时果成隐性买点种处文化接受语言表达出时真正隐性买点抓住注意力说通关键表达隐性买点注意力握真实性然通观察关键表情说话等握选择隐性买点否抓住注意力态度应该做
种技定滞期（关隐性买点话题沟通某时间算起）提问方式次回导致隐性买点客观条件邀请说出法观点意见（然时采黄金沉默技等出反应）果关键回答够先前谈关容充分致甚发展话隐性买点成握买点该关键买点已相握
良关联状态指标利销售员获良态度指标者说者关前者某种然结果反态度指标展开效销售会促进关联状态指标改善侧面反映出销售作沟通互动程真谛外说关键心坎里销售容易产生鸣变更愿意销售员沟通提供更信息
表态般会发生表态者认合适场合中销售员应该动针性选择关键认合适场合进行销售工作――场合选择仅销售工作部分实际选择销售场合力反映着销售员
关键般关系层面远疏密
信心指标
信心指标关键卖点公开认程度
信心指标应刻度
关键卖点公开认程度
场合没认 场合基认 重场合基认
低（L） 中（M） 高（H）
样定义信心指标具优点基础：
1 公开事件客观解
2 心理行表态问题特点愿意倾改变已公开具体态度（泛泛态度具体卖点态度）种表态公开性越高改变性越
3 常常信心认事情公开态度实际关键采购（销售言）信心标志
般情况销售员关联状态指标态度指标两指标取良结果信心指标突破非销售产品属客户奈产品通常销售员会感关键特关键意见领袖愿意较高信心指标原三方面卖点显著合理性兑现性表态场合
卖点关键特关键意见领袖眼里否具显著合理性非常重道理简单通常需公开表态事非常重认显然正确合理时候心安理公开表态求销售员必须销售沟通互动程中意识突显已确认关键关键意见领袖卖点合理性点掌握采前述技外采态度侦察态度标测沟通节奏心理成熟等技
集成目帮助关键关键意见领袖找出相信兑现已认买点卖点素关键认伙较重特重采购言需心理认识排兑现风险愿意公开表示卖点认销售机会获良信心指标
销售员必须安排关键理相信实际兑现买点特卖点种销售活动：公司考察样件提交专业演示情况介绍等等消关键关键意见领袖心理认识关兑现性疑虑效销售活动
外销售员准备安排销售活动时必须针性二事先告诉相关员公司组织采购言样销售活动涉部门甚整公司相关部门必须针性做准备针性参种销售活动中
信心指标表态场合
许组织公司采购采购程序阶段公司PPP应绝该妨碍努力早位关键PPP争取良信心指标样说样说法点分专业水高销售员正方面突出表现庸推销员整客户PPP阶段仅仅扮演陪玩闹角色更怕庸推销员甚察觉种角色悲直公开宣判死刑明白究竟死达良信心指标销售场合具体安排应该遵循先易难原表态场合序应：场合重场合仅然心理发展程致般情况事情正样机会遇幸运星时某处特殊情景中（遇麻烦出某种考虑认识等）关键关键意见领袖接触公司产品久已显露出明确采购倾时应快找安排公开表态重场合――果确认兑现买点卖点话
根销售情况进展选择合适沟通互动场合专业销售必须认真销售工作身部分沟通互动身需舞台台合适沟通互动舞台台销售工作畅展开
销售状态指标销售活动效性
1 坚实证PPP阶段中获利销售客户认
2 力指标PPP阶段中清晰超越竞争素影响
3 幸述两项判现实世界中常常奢侈品
4 两指标总专业销售士提供判态度指标信心指标
5 结合关联状态指标运态度指标信心指标评估次客户沟通取结果（销售状态）
八 竞争位
通常认竞争竞争手（指提供相相换产品）干脆竞争产品种认识销售员目光注意力狭隘助锁定希解竞争手差产品竞争销售历史信息企图直接解竞争手竞争产品里探敌情两种做法局限性
竞争切阻碍采购认接受（断）集成产品素集合说首先关注发现阻碍素继发现阻碍素竞争素代言阻碍素代言里容易取竞争位握较竞争代言客户整采购程中相位置等
阻碍素关键VOC现接纳现法（更）兑现买点卖点关阻碍素定义考虑三种销售策略：
1 关键形成改变修正利销售VOC
2 找关键现VOC接纳更兑现买点卖点
3 前两种综合
竞争代言持利销售VOC关键样认识利销售员注意力放关键身认识采购需求：
1 应该关键销售
2 关键搬脑袋里阻碍素应该认真
通关键进行效沟通互动获真正意义竞争情况
3 帮助避开谓常常充满疑虑竞争行瞎猜
竞争位
非处客户奈销售活动中判断竞争素采购阶段处位必少
般市场竞争信息仅提供般参考
PPP中竞争素处位实际意义信息
发现确定竞争素位
处须关注须改善关联状态关键（C&I）常竞争素取较强位方）
须握竞争信息
－竞争素代言（竞争代言）()谁
－C&I竞争素态度（竞争素买点卖点兑现性）
－竞争代言影响力
－C&I影响力
竞争代言C&I针竞争素效沟通（竞争代言C&I）
关联状态须加强须保持状态关键针竞争素效沟通
般情况竞争代言较容易处须关注须改善关联状态关键里取竞争位必须时指出竞争代言通常须关注须改善关键
握竞争素位：
1 关键需求意识产生情景素效沟通
2 关键VOC效沟通
3 关键集成产品效沟通
情景销售系统
情景销售系统
情景销售系统帮助握评估销售活动PPP处状态
提供享台种通语言帮助认识讨握次销售活动（现计划中）效性
种计划形式支持协调指导种销售资源利
八素系统支持者考虑决定步做什
情景销售系统应
1 针组织公司参采购销售情景
种般参采购销售情景应该折扣销售中该系统素准备计划执行评估次销售活动样做仅销售活动具针性提高销售活动效性握整销售程销售程进行效理切终利提升总销售成功率越常产效果越显著
2 针参采购销售情景
处处销售情景时果采购者走完完整PPP流程销售方法前章述销售活动差果采购者愿意PPP某阶段开始法前回顾前面PPP阶段感受话客户选定前阶段开始沟通互动程针参采购销售情景中留意客户缺席付值行行客户分门类样做结果仅会销售工作更针缺席付值客户群断改善种选择沟通互动技更帮助（公司）根改善市场者销售方法：制定更针性广告促销策略选择甚意识发展利销售关键意见领袖合适沟通者（公司）感兴趣目标客户群日常生活中逐渐形成利公司产品缺席付值（加强利削弱改变利）
3 预销售情景
决定否开发某种新产品否选择某种新产品作销售产品时目标客户样品（关目标客户效抽样群体）中进行完整采购心路流程沟通互动预销售（概念产品新产品）情景销售系统统计销售结果统计结果会销售决定提供许数
4 促销宣传效果评价
促销宣传提高销售效果需根评价常关评价手段事专门客户调查种做法常常浪费资源难准确客户实际采购前产品销售关信息（客户某种处时愿意回顾做采购决定时够回忆起愿意告诉想法）果销售员实际销售中定期情景销售系统公司会份免费保真度较高促销宣传效果评价
情景销售理系统
情景销售理系统
情景销售理系统基情景销售系统中信息
－销售理员设计销售理系统
－进行实时定期辖销售活动进行程理
提供效阅读握销售收入前景系统工具
提示着者考虑样合理分配销售资源
第二种销售角度产品分类
1预算明星产品――类产品信心指标关联状态指标高情况销售产品
2预算机会产品――类属两指标较高销售产品般情况效销售工作转变成预算明星
3需工作产品――类产品属两指标处中等水时销售产品
4新机会产品――类产品属两指标处较低水时销售产品出现销售员开始开发新销售机会
5客户奈产品――类产品属信心指标高关联状态指标低销售产品种销售产品现实销售实践中常出现某市场控制力公司销售程中出现客户暂时法换某产品供应商采购程中
6适产品――种关联状态指标极高情况销售员然法销售产品（信心指标低）
销售机会（产品）分类
低（L） 中（M） 高（Ｈ）
信心指标
预算明星
适产品
关联状态
需保持 需加强 须改善 须关注
（G） （F） （I） （C）
预算机会
需工作
客户奈
新机会
价值发现
果授权限制条件样努力具良关联状态关键法接受集成产品时原适产品问题
越早发现问题越利避免进步损失
应清楚具体记录关员部门反映遇适产品问题
情景销售技
销售技直销售培训容数销售技法销售实践中效原必须具备面三条件技发挥作
1 者必须拥愿意关技
2 者必须清楚关技服务具体目
3 者必须清楚关技什条件起作
关联技
关联技种基心理行学关间沟通互动时展示特定特定语言行文化沟通环境间种正面作关系沟通互动技
定情景中根言语发展思路果扮演某种支持沟通角色沟通互动程中仅仅注入选择谈资（智刺激会感达谈话结取智成时会非常愿意拥谈话结智慧成感果判断谈话结销售关成功销售利话种谈话方式常常增加
起感觉感觉
关联技关联资源
持续断销售成功取决关联力关联资源
关联资源切成功销售重资产
－时获取相关销售信息
－争取利竞争位
－获广泛支持
定期拓展建设性效理关联资源
关联技
定语言行 心情感觉
特定语言行断加强程
奖励系统（文化环境规定着）
目：帮助建立改善关联状态
场合：整沟通互动程
关联技两测量成功单位
处关联状态
关联资源否带满意回报
五种沟通技
五种沟通技基础心理行学关态度构成心理语言学注意力行合理性等知识
沟通技――态度模型
认知框架 价值
态度
行
性格
1 态度侦察技
态度侦察技针谈某话题时常常相关概念事实设计种沟通技理基础关概念范畴心理语言学知识
沟通技（Ａ）――态度侦察
协助揭示较高级较低级相关概念认识程中展现态度变化
高级概念 低级概念
（广泛） （具体）
例：
交通工具 车辆 轿车 红色轿车 正卖辆红色轿车
家具 面放 桌子 黄色桌子 卖张
置东西家具
目：协助发现效传达信息沟通者接受逻辑途径价值链
场合：传达沟通具体信息前
态度侦察帮助
发现沟通象接受逻辑途径价值链表达未沟通信息
找出讨东西特点沟通象效接受
－避免解沟通象想法前已认定买点卖点鲜明具体突显出
－避免改口造成诚实感
－开始具体谈产品具体特点功种非常危险专业销售方法常常客户造成诚实油嘴滑舌坏印象
－理解客户尊重客户具体表现应职业道德
2 态度标测技
态度标测技种协助终形成具体话题具体态度沟通互动技术销售活动中买点卖点关系密分
目：协助关键形成买点卖点确定态度
场合：找兑现关键买点卖点
沟通技（Ｂ）――态度标测
进步具体揭示加强沟通象相具体描述事物事情倾性
种标测出倾性事特定环境中相行指标
应该热情洋溢沟通面事情
－沟通象业已表现出正面态度
－利销售成功
种热情洋溢沟通程中清楚误关键买点卖点特卖点突显出
3 沟通节奏技
沟通节奏技信息效交流沟通技术交流双方定沟通节奏效获信息特重信息沟通握沟通节奏提高销售活动效性技求销售员沟通时常征求关键企图沟通信息发表意见评
目：助信息效交流
场合：整沟通互动程特重信息沟通时
沟通技（Ｃ）―――节奏技
帮助获取关键关注
建立拥谈容感受
明白关键合理期
反握沟通情景调整沟通容
注意沟通时缺席付值行
沟通时常常认正确假设解释沟通信息种缺席付值行沟通生活工作学等切社会活动中形成种惯行重信息进行沟通时注意通种确认式提问避免种缺席付值行伤害种办法然利成功销售关键缺席付值行需兑现行加强
4 心理成熟技
获取关键特关键意见领袖合适场合作出利成功销售表态销售终否成功关键心理成熟技种协助心理成熟愿意够公开表态沟通互动技种协助心理成熟愿意够公开表态沟通互动技中技基础发掘卖点兑现性受众ＶＯＣ逻辑关系
心理成熟技
协助ＣＯＬ心理成熟愿意够公开关键表示出正面意见评
组织社会环境中常常仅认感够公开表态事情进行表态
通常会感改变已公开具体表态非常困难
常常仅公开认感觉处环境（相关特重相关）中奖励态度意见
方面获相关（群）式样奖励：
－获信符合组织追求认逻辑智慧想相关想干认成感等（奖励感受容穷奇）
销售成功必须处ＰＰＰＣＯＬ阶段关键公开正面态度行
目：销售员获关键特关键意见领袖作出利销售表态行
场合：销售员取良关联状态指标态度指标
5 前瞻技
前瞻技种帮助销售员预见展种发生销售事件技种技销售员销售活动具良计划性种销售活动开展限度做备行区专业销售水般销售水指标没预见性仓促销售行仅增加公司沉重负担导致销售失败原
前瞻技
前瞻种帮助预见发生事件准备计划思考程
前瞻合理行均需认知框架
根客户关键ＰＰＰ前瞻未销售事件
成功情景销售系统帮助前瞻ＰＰＰ中出现种销售事件
目：增强销售活动计划性
场合：销售程理
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类社会切济活动中永固形式：投资（广义）销售回报（广义）中反映出销售换取回报惟手段
销售种目达成交换间沟通互动程
销售：认识篇
事什样工作定做销售成功终取决销售成功
养活生存销售着东西
公司成功终取决销售成功
销售作：社会分工调节作支配着资流获取加强资源支配权财富社会位国际位行价值观
销售成功条件：
1 彻底改变已销售认识偏见
2 专业销售士理解熟练运套系统销售销售理方法
3 成功销售系统销售知识效运运气－运气然受欢迎
销售：门专业技术学问
系统性－具完整理体系
操作性－实际销售活动中效方便
销售：专业技术篇
客户中心销售系统
客户中心销售理系统
种客户中心通销售语言
颗现实销售情景跳动着心
系列效述系统语言相关技
认识分析销售现状：
分析现销售实践：
否拥销售系统根帮助
准备家庭作业（次客户沟通互动前）
握住销售状态 （次客户沟通互动）
二 分析现销售实践：
否拥销售理系统根帮助方便通透时握着
销售程具体销售状态问题
销售资源分布状况公司总体销售状态期值销售额分布状况
三 分析现销售实践：
否拥种通销售语言根帮助
支持理销售（公司外）知道更帮助
四 分析现销售实践：
否拥套系统化销售技根帮助效进行次销售沟通互动
建立客户良关联状态――般谈关系？
确认客户关注什――仅仅客户告诉
前瞻未销售事件――事件头时发觉存
客户够愿意拥沟通结――结
情景销售系统八元素：
采购程阶段性（PPP）
（PPP：NENDSQSLFC）
NE ND SQ
需求意识 需求定义 选择评估
重
重性 重 终 SL
认识 认
数库 控制评估FC
客戶為中心銷售系統：采購過程階段性
需求意识階段：
需求意识现状中某令满意方面感受采购需求基础身采购需求
马斯洛需求层次：
实现需求
尊重需求
属友爱需求
安全需求
生理需求
专业销售士必须准确判断出处客户采购流程阶段样销售努力更针性时解客户采购阶段介入关键
销售员果跑竞争手前面发现引起客户需求意识果够客户需求进行确定定义定会抢占十分利销售位里特说明客户采购阶段获成功销售者然者常常处非常动位
公司ＰＰＰ关键ＰＰＰ
公司某项采购中处ＰＰＰ（采购程中某阶段）般惟关键认识先恰落公司实际采购需求规定着ＰＰＰ
公司ＰＰＰ求销售员必须什时间做完什销售工作销售理提供统时间基线
关键ＰＰＰ决定着应该沟通什样信息销售活动提供针性效性保证
竞争素容易ＰＰＰ落公司ＰＰＰ关键身起作
处利竞争位时应该ＰＰＰ落公司ＰＰＰ关键
处利竞争位时应该样处理关系
采购程认识：
什重采购什重认识感觉时发生改变般言采购重性认识受面素影响
健康影响（心理生理）
价值观
安全影响
生活品质影响
财务影响
法
．．．．．．．
产品素令信服联系起卖着种众早已常商品样改变采购者采购流程采购惯
采购中表现出缺席付值行—发生采购阶段—通沟通解认识客户身业已表现出利销售产品缺席付值行通销售行意识断加强作专业销售士应该做工作
二 客户中心销售系统 关键关键意见意见领袖（COL）
体行群体行差三种情况时会非常突出：
1． 采购者意识认较重影响较采购
2． 选产品品牌商家等方面某消费群体认知中困难区谁谁更
3． 产品服务身复杂性超关联群体验知识
通常价值较般商品组织公司家庭采购行中体销售活动作会远远市场营销活动企销售作（售前售中售）类销售成功然赖谁销售正确认识类销售否全面正确找关键特关键意见领袖销售成功第步然名片头衔助身份辨认东西定帮助远远够时会误导销售员
找关键通采购程中钱产品间相互影响关系全全准确认识问题
1． 采购活动行受认采购资源（钱）关影响
2． 采购活动行时会受认采购结果（采购产品）会着某影响影响
全面正确找出阶段中关键
总倾熟悉谈交流沟通
句朴素话始终揭示着道理理解效避免述错误
影响
钱 买 产品
已预算 特划拔
影响 影响
关键关键意见领袖
资源问题 兑换问题
销售竞争着采购者钱 采购会影响着介入
谁批准批准预算 谁批准批准买产品
谁控制预算 谁建议建议买产品
谁出理预算 谁理产品
关键
影响力：定义
名片头衔办公室装潢总判定影响力信息
定情景中（影响者）（影响者）否程度构成影响力取决影响者样认识列三问题：
1． 影响者否认影响者掌握想东西（什东西）
2． （）东西重性
3． 程度相信述两点
关键关键意见领袖（COL）
必须通关联网络找出确认采购阶段中关关键问题准确答案
关联网络裹获销售关信息集合
述某关键完全承担述关键问题规定角色
述关键中某成COL
价值COL关键心目中影响力
什样资格成关键意见领袖COL呢？
（）必须首先关键
（）关键信赖少数关键相信（）
（）意见影响力
三 选择标准法VOC
选择标准法VOC
关键拥拥样算满足采购需求法：选择标准法VOC
关键会认识横加中找理支持选择
VOC相关具体事宜效沟通两方面握关键VOC
1． 相关具体事宜（选择点）更重视
2． 支持种偏重选择性认识理逻辑（关联概念）
VOC≈选择点+关联概念
选择标准法（VOC）
选择性行认识听历事物时惟合理获途径
认知程
选择性注意力 选择性认识 选择性理解
什东西 理（ 认知框架 ）
选择性注意力 Gestalt猜测 Gestalt猜测指导理性认知程
VOC缺席付值行
年社会化学教会应许已认识事情会发生笑怕果
缺席付值行占导VOC销售中销售员考虑两方面：
1． 适应采购者VOC
2． 采购者形成新VOC
缺席付值行占导VOC销售中销售员样效准确全面握住采购VOC时采购更愿意VOC进行沟通已
缺席付值行少影响VOC销售种情况出现企业认某项采购生存发展着重影响采购活动采购者说属新认识采购中时采购变非常倾接受认感觉更道理销售时销售成功时程度取决销售方定时间里采购产生利新VOC
采购永远采购活动现世界永远没非采购采购采购活动关键关键意见领袖活动采购活动中表现出少缺席付值行销售想取成功销售者必须效VOC公式进行效沟通采种沟通形式
四 买点卖点
买点卖点
买点关键VOC关特定信息特定性指生活特定认知框架中关键COL讲样信息产生愿意接受某产品倾
卖点关键VOC关特定信息特定性指生活定社会情景中关键COL样信息产生某产品卖关键倾
关键买点卖点相
决假设某关键买点会动拥卖关键卖点
必须关键特作COL时准备买点卖点
显性买点隐性买点
简单说买点切体关键产生愿意购买倾性关信息买点体性关键意愿关买点采购行具合理性
关键意识项特定采购带生理心理某满足信息买点
趋利避害生物注意力雷达屏锁定意识买点采购行说情况更
项具体采购言果关键意识认识买点越越重更愿意更倾影响力说服关键（缺席关键言情况）认采购合理性买点甚决定着迁择关键意见领袖愿愿意接受关键意见领袖角色（）愿意程度销售（）影响力
卖点某关键采购行倾性关键认甚赞赏销售某种联系信息
绝数情景中作社会定会关心甚受制关键意见认识感受评关键处采购现场缺席状态时
处采购阶段关键特关键意见领袖准备产品关买点卖点
卖点注意力：重意见重意见卖点（）注意力吸引样外东西身场时场卖点否吸引（）注意力样
买点样卖点关键产生愿意关键表现出影响力倾卖点关键够产生影响力表现倾惟类素更容易关键数情况产生表现种倾欲
买点关键说会觉心甘情愿销售方表现影响力强买点作确实表现出种影响力时心情般谐（正常言）种谐未销售风险素太
买点卖点关系：
买点卖点相般情况出现讲买点卖点关键选择性注意力造成选择性注意力认识行实现前提关键买点卖点便面完全相采购
买点卖点产品采购中采购阶段容然选择性注意力引起般情况针采购阶段关键（关键PPP非公司PPP阶段）（）发掘确认（）采购行着倾性影响买点卖点果关键现PPP中找该PPP关买点卖点话惟做法设法移动关键PPP找买点卖点PPP阶段
某特销售情景中销售员身甚（竟然）成购买惟买点卖点仅仅相信佩服喜欢情销售员购买卖东西
五 集成产品兑现性
产品购买者VOC接纳实际兑现买点卖点集合
销售＝F（VOC买点卖点兑现性）
完全没VOC需求永远采购需求感饥饿知道约什办法解决饥饿决进行采购活动样
集成产品
采购需求处定情景中采购者认识接受需求
集成产品成功满足采购需求切相关素集合
集成关键相信兑现关买点素（）愿意购买产品
集成关键（特COL）相信兑现卖点素（）真正够产品卖关键
集成关键COL认相信 买点卖点实际兑现素
集成寻找证明已关键关键意见领袖VOC接纳买点卖点够实际兑现相关素信息实际获产品前够表现出采购行作出采购决定程
集成产品――集成程产品
集成程
－选择突出已关键COLVOC接纳买点卖点
－证明买点卖点兑现成功素（兑现性）
集成目
－关键现决定购买集成产品包括买点卖点兑现性产品
销售公式：
销售＝F（VOC买点卖点兑现性）
成功集成元素――供参考
般公司情况
－研发力投入点公众形象行业中位置财务状况业务范围等等
保证成功工作系统
－销售支持理系统QC制造系统设备物流售服务系统培训财务系统（受信折扣）项目理系统产品开发系统等等
般概念产品
－性价格功效质量耐操作性技术先进性安全环保等等
产品客户基础
－客户数量分布客户评价行业评价等等
该产品成功力资源
－介入种关键专业资源热情合作精神成功历
处定情景中采购者：关键关键意见领袖身知识验期注意力认特重构成VOC中选择眯元素成买点卖点密切相关元素元素直接成买点卖点通素采购采购者获通常愿意公开采购动机心理期某种满足关买点（隐性买点）
买点卖点采购行倾驱动素根属性
集成元素质关买点卖点兑现性果采购者关键确信供应商否够实际兑现（）关注买点卖点话（）采购行受阻碍果采购者关键实际消费产品程中体验（）希获买点卖点实际存着（）会产生满意感受认识种感受认识迫（）改变甚中断现采购行
果（）实际消费产品程中体验买点卖点兑现性（）成满意客户
果（）实际消费程中感获东西超（）早先承诺买点卖点话（）会感惊喜
集成程
准备集成元素时候充分发挥创造性充分关联资源相关知识
必须遵守两基原
－具体性
产生买点卖点定具体（相PPP）
－兑现性
说说已必须确定集成产口中元素会恰时候实际兑现关键特COL
般产品概念时仅仅传递买点卖点媒体
－：酒吧中酒价格固定电谓质产品
－世界没质产品
述关集成产品命运说明表达销售完整沟通互动程程贯穿集成产品生前诞生持续发展死亡环节
兑现性仅求必须销售做完整间互动程――准备采取种方式进行沟通互动身全部含义销售必须少履行承诺
现实中客户激动抱怨满意赞扬等太例子说明量业务然兑现性问题丢失销售售分离销售员奖励制度（订单奖励）原兑现性求销售员应承诺兑现集成产品否销售前途开玩笑损失光公司未业务销售员未业务钱途
六 合适沟通者
销售员销售部门销售活动中应该扮演角色积极参组织者应该协调计划够获销售资源（公司外）赢销售里说销售资源特销售员外帮助支持客户进行效沟通统称合适沟通者
销售员应销售程中时时问问究竟谁现某关键某问题合适沟通者？
具具体销售情景合适沟通者特征销售员应予高度重视说明销售工非销售员事少聪明干销售员事时说明销售员应该断拓展保持效理关联资源
谁沟通买点卖点兑现性
处PPP（采购心路图位置）关键选择合适沟通者沟通买点卖点关兑现性
合适沟通者销售工程师级物流工程师财务员等等公司外相关士甚客户公司里支持者
合适沟通者特征
－清楚解流通买点卖点关兑现性
－相关领域专业知识
－良沟通技
－良关联关系相较高身份（相某关键COL言）
－情景约束限制素意识
必须根整销售情景认识计划组织协调效利获切关联资源
七 销售状态指针：关联状态态度指针信心指针
销售解决次沟通互动结果效握效握次沟通互动取结果销售状态时够清楚知道次沟通互动做什样做――非事销售工作次沟通取成功成功销售时愿意进步提高相关销售中销售成功率
关联状态指标通销售员具体关键沟通时沟通认知该关键销售关信息量衡量销售员该关键现关系状态
关联状态
反映关键关键关联现关系状况
合情合理预期关键提供什样信息信息质量
关联力关联资源现成功销售关键
样定义关联状态指标处：
变成较客观指标
销售员做基正确握
针沟通互动达结果
保守性：拥非常限信息关键放关联状态佳关键分类里（）边际化关键
针性：信息量关键销售成交全局握关重
现象： 话说 说官话 效谈话 话谈
须关注C 须改造 需加强 需保持
关联状态信
般情况特沟通结果沟通双方着利害关系时沟通双方方会然然存沟通屏蔽东西想说出说出东西定想东西里面信问题说话否信听众问题
信问题销售否取成功重素相信法进行效沟通信问题恰恰造成关联状态素关联状态获利销售信息量角度然然反映出某关键销售员否信
关联状态沟通场合
关联状态指标反映出销售员够关键里获利销售信息量关键沟通场合愿意够透露信息着采购进展存关键等素变化变化销售员销售工作寻找合适场合关键进行沟通互动获信息
果选择利沟通互动场合会销售信息实销售员否促成利沟通场合关键进行沟通反映着该关键关联状态合理反映达成沟通结果
关联状态指标关联网络
关联网络指里获销售关信息集合销售员重资源想保持断成功销售员公司应重销售资源进行保持改善拓展甚专门进行投资销售实践中断发现样事实相行业时甚行业中许保持着某种业务带联系似没直接联系公司公司间相互业务间解作销售员拥种资源帮助改善提高某需沟通关键关联状态指标某业关联网络中取良信誉成功销售满意客户仅左右逢源关键说更容易取（）信句话强关联网络够帮助需沟通关键身取满意关联状态指标
态度指标
态度词心理学指事持种心理行倾性发现态度行倾间存着某种致性关系种致性关系着态度针目标具体性提高提高
态度指标关键买点认程度样定义仅销售活动更针性更重通关联状态指标实际握关键买点注意力联合起
态度指标买点（针性）
买点关键产生某种购买倾问题关键程度认买点销售员样确知种认程度买点果销售员关键具良关联状态话会合适场合表示出认程度时采购中特组织采购中某买点推动关键产生购买行关重关键（）视隐私便明示出已相关系 称隐性买点
态度指标隐性买点
述隐性买点许采购中起着关重作常常销售员失败知什失败重素隐性买点常常涉事认通某采购具体安排中受益种观感觉认识握卓越销售士区庸推销员重指标
现实中做采购决定时希告诉采购动机什特认隐私关采购动机没愿意告诉效握隐性买点真正销售成功素特处谓质产品领域时更精确更专业术语说：关键VOC定义质产品领域时――般产品概念确质问题真正销售集成产品
态度指标隐性买点寻找握
A． 隐性买点寻找
常推测动机思维模式作寻找隐性买点出发点处定情景中否具某种行倾否意识行否带某种利益
现场作业：集成产品
提示前面VOC作业结果制造带买点卖点兑现性集成产品――创造性
VOC――选择标准法
选择点
－关键认重具体素
认知框架 保
－关键提选择点时谈 障
重相关概念 兑
现
合
情 买点
合 卖点
理
关键处具体情景
般公司情况保证成功工作系统
般概念产品产品客户基础
产品成功力资源
B． 隐性买点握
心理学中样认态度心理功服务选择态度赖体利害关系说关身利益事更注意更心
某关键进行沟通互动时果成隐性买点种处文化接受语言表达出时真正隐性买点抓住注意力说通关键表达隐性买点注意力握真实性然通观察关键表情说话等握选择隐性买点否抓住注意力态度应该做
种技定滞期（关隐性买点话题沟通某时间算起）提问方式次回导致隐性买点客观条件邀请说出法观点意见（然时采黄金沉默技等出反应）果关键回答够先前谈关容充分致甚发展话隐性买点成握买点该关键买点已相握
良关联状态指标利销售员获良态度指标者说者关前者某种然结果反态度指标展开效销售会促进关联状态指标改善侧面反映出销售作沟通互动程真谛外说关键心坎里销售容易产生鸣变更愿意销售员沟通提供更信息
表态般会发生表态者认合适场合中销售员应该动针性选择关键认合适场合进行销售工作――场合选择仅销售工作部分实际选择销售场合力反映着销售员
关键般关系层面远疏密
信心指标
信心指标关键卖点公开认程度
信心指标应刻度
关键卖点公开认程度
场合没认 场合基认 重场合基认
低（L） 中（M） 高（H）
样定义信心指标具优点基础：
1 公开事件客观解
2 心理行表态问题特点愿意倾改变已公开具体态度（泛泛态度具体卖点态度）种表态公开性越高改变性越
3 常常信心认事情公开态度实际关键采购（销售言）信心标志
般情况销售员关联状态指标态度指标两指标取良结果信心指标突破非销售产品属客户奈产品通常销售员会感关键特关键意见领袖愿意较高信心指标原三方面卖点显著合理性兑现性表态场合
卖点关键特关键意见领袖眼里否具显著合理性非常重道理简单通常需公开表态事非常重认显然正确合理时候心安理公开表态求销售员必须销售沟通互动程中意识突显已确认关键关键意见领袖卖点合理性点掌握采前述技外采态度侦察态度标测沟通节奏心理成熟等技
集成目帮助关键关键意见领袖找出相信兑现已认买点卖点素关键认伙较重特重采购言需心理认识排兑现风险愿意公开表示卖点认销售机会获良信心指标
销售员必须安排关键理相信实际兑现买点特卖点种销售活动：公司考察样件提交专业演示情况介绍等等消关键关键意见领袖心理认识关兑现性疑虑效销售活动
外销售员准备安排销售活动时必须针性二事先告诉相关员公司组织采购言样销售活动涉部门甚整公司相关部门必须针性做准备针性参种销售活动中
信心指标表态场合
许组织公司采购采购程序阶段公司PPP应绝该妨碍努力早位关键PPP争取良信心指标样说样说法点分专业水高销售员正方面突出表现庸推销员整客户PPP阶段仅仅扮演陪玩闹角色更怕庸推销员甚察觉种角色悲直公开宣判死刑明白究竟死达良信心指标销售场合具体安排应该遵循先易难原表态场合序应：场合重场合仅然心理发展程致般情况事情正样机会遇幸运星时某处特殊情景中（遇麻烦出某种考虑认识等）关键关键意见领袖接触公司产品久已显露出明确采购倾时应快找安排公开表态重场合――果确认兑现买点卖点话
根销售情况进展选择合适沟通互动场合专业销售必须认真销售工作身部分沟通互动身需舞台台合适沟通互动舞台台销售工作畅展开
销售状态指标销售活动效性
1 坚实证PPP阶段中获利销售客户认
2 力指标PPP阶段中清晰超越竞争素影响
3 幸述两项判现实世界中常常奢侈品
4 两指标总专业销售士提供判态度指标信心指标
5 结合关联状态指标运态度指标信心指标评估次客户沟通取结果（销售状态）
八 竞争位
通常认竞争竞争手（指提供相相换产品）干脆竞争产品种认识销售员目光注意力狭隘助锁定希解竞争手差产品竞争销售历史信息企图直接解竞争手竞争产品里探敌情两种做法局限性
竞争切阻碍采购认接受（断）集成产品素集合说首先关注发现阻碍素继发现阻碍素竞争素代言阻碍素代言里容易取竞争位握较竞争代言客户整采购程中相位置等
阻碍素关键VOC现接纳现法（更）兑现买点卖点关阻碍素定义考虑三种销售策略：
1 关键形成改变修正利销售VOC
2 找关键现VOC接纳更兑现买点卖点
3 前两种综合
竞争代言持利销售VOC关键样认识利销售员注意力放关键身认识采购需求：
1 应该关键销售
2 关键搬脑袋里阻碍素应该认真
通关键进行效沟通互动获真正意义竞争情况
3 帮助避开谓常常充满疑虑竞争行瞎猜
竞争位
非处客户奈销售活动中判断竞争素采购阶段处位必少
般市场竞争信息仅提供般参考
PPP中竞争素处位实际意义信息
发现确定竞争素位
处须关注须改善关联状态关键（C&I）常竞争素取较强位方）
须握竞争信息
－竞争素代言（竞争代言）()谁
－C&I竞争素态度（竞争素买点卖点兑现性）
－竞争代言影响力
－C&I影响力
竞争代言C&I针竞争素效沟通（竞争代言C&I）
关联状态须加强须保持状态关键针竞争素效沟通
般情况竞争代言较容易处须关注须改善关联状态关键里取竞争位必须时指出竞争代言通常须关注须改善关键
握竞争素位：
1 关键需求意识产生情景素效沟通
2 关键VOC效沟通
3 关键集成产品效沟通
情景销售系统
情景销售系统
情景销售系统帮助握评估销售活动PPP处状态
提供享台种通语言帮助认识讨握次销售活动（现计划中）效性
种计划形式支持协调指导种销售资源利
八素系统支持者考虑决定步做什
情景销售系统应
1 针组织公司参采购销售情景
种般参采购销售情景应该折扣销售中该系统素准备计划执行评估次销售活动样做仅销售活动具针性提高销售活动效性握整销售程销售程进行效理切终利提升总销售成功率越常产效果越显著
2 针参采购销售情景
处处销售情景时果采购者走完完整PPP流程销售方法前章述销售活动差果采购者愿意PPP某阶段开始法前回顾前面PPP阶段感受话客户选定前阶段开始沟通互动程针参采购销售情景中留意客户缺席付值行行客户分门类样做结果仅会销售工作更针缺席付值客户群断改善种选择沟通互动技更帮助（公司）根改善市场者销售方法：制定更针性广告促销策略选择甚意识发展利销售关键意见领袖合适沟通者（公司）感兴趣目标客户群日常生活中逐渐形成利公司产品缺席付值（加强利削弱改变利）
3 预销售情景
决定否开发某种新产品否选择某种新产品作销售产品时目标客户样品（关目标客户效抽样群体）中进行完整采购心路流程沟通互动预销售（概念产品新产品）情景销售系统统计销售结果统计结果会销售决定提供许数
4 促销宣传效果评价
促销宣传提高销售效果需根评价常关评价手段事专门客户调查种做法常常浪费资源难准确客户实际采购前产品销售关信息（客户某种处时愿意回顾做采购决定时够回忆起愿意告诉想法）果销售员实际销售中定期情景销售系统公司会份免费保真度较高促销宣传效果评价
情景销售理系统
情景销售理系统
情景销售理系统基情景销售系统中信息
－销售理员设计销售理系统
－进行实时定期辖销售活动进行程理
提供效阅读握销售收入前景系统工具
提示着者考虑样合理分配销售资源
第二种销售角度产品分类
1预算明星产品――类产品信心指标关联状态指标高情况销售产品
2预算机会产品――类属两指标较高销售产品般情况效销售工作转变成预算明星
3需工作产品――类产品属两指标处中等水时销售产品
4新机会产品――类产品属两指标处较低水时销售产品出现销售员开始开发新销售机会
5客户奈产品――类产品属信心指标高关联状态指标低销售产品种销售产品现实销售实践中常出现某市场控制力公司销售程中出现客户暂时法换某产品供应商采购程中
6适产品――种关联状态指标极高情况销售员然法销售产品（信心指标低）
销售机会（产品）分类
低（L） 中（M） 高（Ｈ）
信心指标
预算明星
适产品
关联状态
需保持 需加强 须改善 须关注
（G） （F） （I） （C）
预算机会
需工作
客户奈
新机会
价值发现
果授权限制条件样努力具良关联状态关键法接受集成产品时原适产品问题
越早发现问题越利避免进步损失
应清楚具体记录关员部门反映遇适产品问题
情景销售技
销售技直销售培训容数销售技法销售实践中效原必须具备面三条件技发挥作
1 者必须拥愿意关技
2 者必须清楚关技服务具体目
3 者必须清楚关技什条件起作
关联技
关联技种基心理行学关间沟通互动时展示特定特定语言行文化沟通环境间种正面作关系沟通互动技
定情景中根言语发展思路果扮演某种支持沟通角色沟通互动程中仅仅注入选择谈资（智刺激会感达谈话结取智成时会非常愿意拥谈话结智慧成感果判断谈话结销售关成功销售利话种谈话方式常常增加
起感觉感觉
关联技关联资源
持续断销售成功取决关联力关联资源
关联资源切成功销售重资产
－时获取相关销售信息
－争取利竞争位
－获广泛支持
定期拓展建设性效理关联资源
关联技
定语言行 心情感觉
特定语言行断加强程
奖励系统（文化环境规定着）
目：帮助建立改善关联状态
场合：整沟通互动程
关联技两测量成功单位
处关联状态
关联资源否带满意回报
五种沟通技
五种沟通技基础心理行学关态度构成心理语言学注意力行合理性等知识
沟通技――态度模型
认知框架 价值
态度
行
性格
1 态度侦察技
态度侦察技针谈某话题时常常相关概念事实设计种沟通技理基础关概念范畴心理语言学知识
沟通技（Ａ）――态度侦察
协助揭示较高级较低级相关概念认识程中展现态度变化
高级概念 低级概念
（广泛） （具体）
例：
交通工具 车辆 轿车 红色轿车 正卖辆红色轿车
家具 面放 桌子 黄色桌子 卖张
置东西家具
目：协助发现效传达信息沟通者接受逻辑途径价值链
场合：传达沟通具体信息前
态度侦察帮助
发现沟通象接受逻辑途径价值链表达未沟通信息
找出讨东西特点沟通象效接受
－避免解沟通象想法前已认定买点卖点鲜明具体突显出
－避免改口造成诚实感
－开始具体谈产品具体特点功种非常危险专业销售方法常常客户造成诚实油嘴滑舌坏印象
－理解客户尊重客户具体表现应职业道德
2 态度标测技
态度标测技种协助终形成具体话题具体态度沟通互动技术销售活动中买点卖点关系密分
目：协助关键形成买点卖点确定态度
场合：找兑现关键买点卖点
沟通技（Ｂ）――态度标测
进步具体揭示加强沟通象相具体描述事物事情倾性
种标测出倾性事特定环境中相行指标
应该热情洋溢沟通面事情
－沟通象业已表现出正面态度
－利销售成功
种热情洋溢沟通程中清楚误关键买点卖点特卖点突显出
3 沟通节奏技
沟通节奏技信息效交流沟通技术交流双方定沟通节奏效获信息特重信息沟通握沟通节奏提高销售活动效性技求销售员沟通时常征求关键企图沟通信息发表意见评
目：助信息效交流
场合：整沟通互动程特重信息沟通时
沟通技（Ｃ）―――节奏技
帮助获取关键关注
建立拥谈容感受
明白关键合理期
反握沟通情景调整沟通容
注意沟通时缺席付值行
沟通时常常认正确假设解释沟通信息种缺席付值行沟通生活工作学等切社会活动中形成种惯行重信息进行沟通时注意通种确认式提问避免种缺席付值行伤害种办法然利成功销售关键缺席付值行需兑现行加强
4 心理成熟技
获取关键特关键意见领袖合适场合作出利成功销售表态销售终否成功关键心理成熟技种协助心理成熟愿意够公开表态沟通互动技种协助心理成熟愿意够公开表态沟通互动技中技基础发掘卖点兑现性受众ＶＯＣ逻辑关系
心理成熟技
协助ＣＯＬ心理成熟愿意够公开关键表示出正面意见评
组织社会环境中常常仅认感够公开表态事情进行表态
通常会感改变已公开具体表态非常困难
常常仅公开认感觉处环境（相关特重相关）中奖励态度意见
方面获相关（群）式样奖励：
－获信符合组织追求认逻辑智慧想相关想干认成感等（奖励感受容穷奇）
销售成功必须处ＰＰＰＣＯＬ阶段关键公开正面态度行
目：销售员获关键特关键意见领袖作出利销售表态行
场合：销售员取良关联状态指标态度指标
5 前瞻技
前瞻技种帮助销售员预见展种发生销售事件技种技销售员销售活动具良计划性种销售活动开展限度做备行区专业销售水般销售水指标没预见性仓促销售行仅增加公司沉重负担导致销售失败原
前瞻技
前瞻种帮助预见发生事件准备计划思考程
前瞻合理行均需认知框架
根客户关键ＰＰＰ前瞻未销售事件
成功情景销售系统帮助前瞻ＰＰＰ中出现种销售事件
目：增强销售活动计划性
场合：销售程理
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