第11章
连锁商品定位组合
连锁企业说业绩创造商品贩售家门店座宝藏商品组合宝藏涵换句话说商品连锁门店生存命脉丰富商品组合活跃门店生命力门店更蓬勃发展
然什商品组合呢？基定义言商品组合buying眼光样画胡芦根规格需求购买商品merchandising作法回基面根消费者产品功心理需求提供顾客负担价格商品说商品组合连锁企业生存定义具体化进成营者致胜利器商品组合创造良性循环
章容：
1 商品定位
2 商品计划
21 商品组合评价选择
22 商品构成
23 商品分类
3 商品筹备方针
31 商品系统3S义
32 商品筹备五项原
4 商品组合
41 商品单位
42 商品組合决策层次
43 组合重点评估尺度
44 决策性商品
45 商品组合
1 商品定位
商品提供连锁业者获利源竞争市场中脱颖出赖合理商品定位适商品组织首先必须确定商圈顾客群深入解消费变化趋势适予调整消费者充分满足进产生忠诚达销售目
11 根通路性质目标市场特性
1)通路性质
A 批发形态：种形态门店皆卖场批发方式消费者次购足需商品
B 便利形态：种形态连锁店数分布提供消费者方便性购买
2)目标市场特性
连锁业者创业初期必需作出明确定位营形态确立两项前题影响该公司日发展必须针消费客层加考虑参考顾客性年龄职业消费者特性（消费意识生活形态）等作选择商品定位素
12 商品定位差异策略
追求利润组合前提什样商品组合策略佳呢？透商品组合策略运创造业绩呢？定位差异策略制定商品组合策略关键商品定位差异策略根商品态度特性定义位辅种助力创造连锁企业业绩额
定位差异策略三种方法
121 ABC法
卖定赚赚头定营业额高畅销商品见利润高商品ABC法众商品组合中营者8020—80业绩20商品宗旨定义底创造业绩精英谁？换言运ABC等级评定分出营业供献商品作进货
122 商品分类组合
商品分类节庆生命周期策略目标定义商品组合分类法三种定位产品
1)集客品
吸引顾客动门指标说消费者爱集客品集客品目标凝聚消费者目光进吸引门面广心动价格符合节庆节气名牌评选集客品门槛量足低调独性唯新选择集客品时需注意限制
A门槛
面广 家需定义说集客品定高需求商品心动价格争食市场形势具备竞争力价格促顾客购买门脚谓低价指定低成流血定价直觉市场行情低价竞争者价格低说集客品定价定消费者感觉低价外名牌配合节气节庆考虑集客品者没唯独商品列集客品营销策略运集客品定广告诉求力集客品说商品先锋部队
B限制
集客品毛利较低般言均限量供应控制毛利额预防度销售集客品损整体利润量足强调消费者入宝山空手返说点会太情况控制货源消费者完全买免造成反效
果集客品货源否充裕否准时供应量足点低调指事先保密周引起供货厂商竞争者围剿独性说保持集客品独立性说集客品销售影响整条产品线销售产品法销售尤避免集客品销售拉低整体产品线毛利次消费者新利益
唯新定义说集客品推陈出新予顾客感受
2)策略品
连锁业动态业着时代变迁生活形态时运商品组合紧紧抓住消费者策略品关键策略品连锁事业储备兵团连锁企业生存定义衍生出商品潜性前远瞻性制定策略品两素说具备发展潜力未成架构连锁企业基石商品均列策略品
3)重点品
重点品目前中坚部队重点品指目前商品组合中获利力卖赚卖利润稍低者皆列重点品尤策略性运销售力应放重点品说透集客品吸引顾客门贩售技巧消费者购买重点品确保利润
123 商品排行
业绩先前提创造利润商品什评定商品组合准贡献度非营业额营结果净利营者应运毛利额评定商品组合排名结果重新审阅调整商品中策略品集客品重点品定位组合营造高价值商品组合
排名中营者忽略呆品说月均敬陪末座滞销品业绩杀手营业门门店积限寸土寸金中滞销品占陈列空间等减少份业绩收入太时品会影响门店光鲜度影响顾客门意愿月调整检讨商品组合应淘汰呆品
章容
2 商品计划
商品计划指采购前必须事先充分检讨该商品否消费者确切希符合消费者真实需求商品重商品卖价品质问题消费者立场言两者购买商品绝条件
制定正确商品计划前提必须正确收集分析关消费需竞争状况区消费动等资料源包括外部收集信息销售记录库存资料等狭义讲商品计划容采购计划结合门店营特点顾客求购买规律目标市场基础进行商品组合
21 商品组合评价选择
211 宽深
营较商品种类类商品包含较花色品种
1)优点
A 市场
B 商品丰富
C 顾客流量
D 次选购完成
2)缺点
A 资金占
B 形象般化
C 商品周转率低
D 商品易时
3)适范围
巨形门店高级中级
211 宽浅
营较商品种类类商品包含较少花色品种
1)优点
A 投资较宽少
B 市场
C 顾客流量
D 次选购完成
E 便利顾客
2)缺点
A 花色品种限
B 满足需力差
C 形象较弱
D 顾客容易失
3)适范围
中型中级门店
212 窄深
营较少商品种类类商品包含众花色品种
1)优点
A 形象专门化
B 特定商品种类充分
C 投资少窄深
D 满足选购力强
E 员专业化
2)缺点
A 种类限
B 市场限
C 顾客流量限
D 影响限
3)适范围
高级商品专门店
213 窄浅
营较少商品种类类商品包含较少花色品种
1)优点
A 便利顾客
B 投资少
C 节约费
2)缺点
A 种类限
B 市场限
C 顾客少
D 形象微弱
E 顾客极易失
3)适范围
型中低级门店般超级市场
22 商品构成
根销售分析市场分析知道顾客希商品种类品质数量等必然反映商品构成方面门店里种品种商品量增加规格数量果品种数量减少营品种增加采种方法顾客希商品品种齐全列入计划说销售顾客真正希买商品顾客需真正满足总着顾客需变化门店营力商品必须逐渐变化
221 商品构成容
1)力商品
销售量销售金额考量成门店中心商品力商品门店力商品增加减少决定着门店命运
2)连带商品
门店陈列样力商品门店失特点必须营力商品联系产品样达增加顾客店频率作
3)辅助商品
补充力商品足时增加力商品销售营辅助商品通营商品增加门店销售增顾客店频率达扩力商品销售作
222 商品例
1)营业中
A 力商品占75
B 辅助商品占15
C 连带商品占10
2)商品种类中
A 力商品占20
B 辅助商品占40
C 连带商品占40
然力商品种类中占20总营业额中占75然够取消两种商品原：取消两类商品总销售量会滑落25取消80商品项目会卖场起空洞显商品十分贫乏然陈列架畅销品中心商品吸引气势会全没顾客购买欲低落业绩跌量会超25两种商品然配置必维持畅销品销售确保店整体业绩功
23 商品分类
商品分类工作中月门店中商品进行统计非常必商品品种进行统计出门店力商品辅助商品情况检查采购计划实施情况营者心中数根门店营计划调整改进
商品分类商品计划展开基工作门店进行商品分类时针购进商品配合销售计划门店店设计商品陈列重点展开分类工作商品分类充分考虑门店性销售方式特点力求确保做全面顾消费者立场充分满足消费者需求便顾客选择商品刺激购买欲
231 基商品分类
1)商品种类区分 权威商品畅销商品力商品改良商品试销商品优惠商品滞销商品应淘汰商品等区分配合门店特性门店周围商圈制定实销售计划
2)商品周期区分根商品般周期分介绍期全盛期衰退期阶段制定相应销售策略相关促销手段增加销售量
3)商品价格区分 分高价位中价位应配合门店营方针制定价格策略
4)商品销售季节区分 商品性质分常年销售商品季节销售商品应配合季节交时调整门店销售计划
5)商品目区分 分送礼产品消费商品集团消费商品根光顾门店顾客特性例制定商品计划
232 通常商品分类
1)顾客群区分 性年龄职业生活层次思想方式属性购买惯等区分应该开店初期针类区分制定商品计划
2)商品途区分 根时处等情况进行分类采相应商品陈列等手段进营销售活动
3)满意程度区分 顾客商品满意商品求色彩花样规格型号性设计风格制作材料趣味款式等方面衡量量顾客感满意增销售量
章容
3 商品筹备方针
31 商品系统3S义
1)特殊化性化（Specialization）
传统零售门店区域门店着商品定位外必须动顾客显著解连锁店特色顾客产生股光心情然里指特殊化性化非店摆设奇珍异品重点创造身差异性
2)单纯化简易化（Simplification）
商业活动行指标单纯明快筹备商品果作业结构流程成计算商品陈列等求简洁迅速
效率确实执行尤连锁店员作业程序繁琐加许时兼职员更须商品定位筹备作业简易化
3)标准化统化（Standardization）
许作业行实验分析评估明订规求员规行事适条文应立予修正反复述步骤建立套统化标准化商品作业流程商品筹备化作业会连锁店营成绩重支柱
32 商品筹备五项原
1)商品卖价
2)商品品质
3)商品数量
4)商品分类
5)商品演出
章容
4 商品组合
谓商品组合指门店营全部商品机结合方式商品配置齐全消费者失足左右门店盛衰连锁业应公司形态制定适合商品组合应商品整体概念门店营全部商品组合情况进行分析分析结制定商品组合项技巧条件
41 商品单位
谈商品组合时应先单位名称作解包括业种业态部门品牌商品线单元品目单品间关系：
单品〈品目〈单元〈商品线〈品种〈部门〈业态〈业种
分叙述：
1)业种(Kind of Business)
传统商业种类普遍力商品单名称表现脚踏车连锁业运动品连锁业餐厅饭店业皮鞋业者……等业种
2)业态(Type Of Operation for Selling)
消费生活立场构筑商品组合形态超级市场咖啡店速食店等
3)部门(Category)
商品分类框限站者立场需加区分服装分淑女男仕服饰运动服……等分类
4)品种(Kind)
稍微详细分类般称品种类未部门间严格区分衬衫裙子佩饰袜子……等皆衣着部门
5)商品线(Line)
商品线指部门品种中某价格范围例绅士服未满500元者未满1000元者者说10000元者：通常某品种区分56种价格时属某价格范围商品群称商品线
6)单元(Unit)
指卖价种类价格线义
7)品目(Item)
连锁店营言品目商品理单位
8)单品(Stock Keeping Unit)
原物理化学单位顾客言鲜鱼仅动物学单品分类烤鱼炸鱼煮鱼等烹调方式途分类单品更重
42 商品組合决策层次
连锁店营中底决定商品组合层次恰呢？
1)高阶层员
A业种业态类
B部门构成
C客层(商圈口)
2)采购理
商品构成座标（商品线构成单元构成）
3)高级理
A立
B建筑物结构(房产活方法)
4)开发部理设计负责
A店构成(卖场场存)
B部装潢
5)负责布置员
卖场布置
6)门店营理设计员负责业务统计员
A作业系统
B商品线面积
C品目品质
D展示(定型陈列)
E陈列具
FPOP广告
G检品方法
43 组合重点评估尺度
商品组合须着重利性方便性容必须考量包括：
1)消费量
2)购买频率高
3)知名度高(费时)
4)手续简单(费事)
5)均衡性高
6)竞争性少
7)利润高
8)季节性高
9)商品演出效果佳
10)差异性高
44 决策性商品
必须公司部员加检讨决定商品：
1)回购品
2)高额品低额品
3)低额度品
4)软质商品(Soft Goods)硬质商品(Hard Goods)
5)客层限定品
6)年青品老年品
7)缺货品薄货品
8)趋势商品
45 商品组合
学会配置商品齐备定理解基构造商品组合包括商品广度深度高度
451 商品结构
1)广度
称密度指商品系列间终途消费条件环境方面存相关程度女装店服装外象皮包配件化妆品等相关性商品种类应摆相应位置达综合性商品配置
2)深度
指门店营商品系列数目商品系列商品线具相功规格型号组类似商品种商品准备种色彩尺寸质料等
3)高度
指商品系列中规格产品项目数商品项目商品系列中价格型号等属性商品门店应量缩减种陈列商品库存量
门店想利商品组合三度空间概念固定面积卖场中做合理先进商品安排进行商品配置时应首先规划出商品构成系列定出商品广度种类决定商品安排深度决定高度程逐步进行体现出门店营方针完成门店销售战略
452 商品组合限制条件
门店商品组合条件限制
1)门店拥条件
面积空间交通周围商圈等门店拥条件总限门店总特色薄弱环节营产品赚钱
利
2)市场需情况
流行趋势季节变化济背景消费惯等门店拓宽加强具良发展前景产品系列
3)竞争条件
果新增加商品系列遇强竞争手利润确定性加宽商品系列加深原商品系列更利门店商品系列广度深度高度决策种选择
453 商品群构成
商品群商品结构战略中种战略单位位非常重概念商品集合成商品群体构成商品群程中必须具体反映商品观念想做效商品构成达销售目必须收集商品商品群角度进行分类
1)力商品（群）
家门店营形态方面塑造性差异性商品群容真实否左右整门店魅力构成尤产品收集齐全性品质水准容新鲜度等方面竞争门店更具优越性
A感觉商品 门店设计格调均重视商品
B季节商品 配合季节需够销商品
C选购性商品 竞争店相较易选择商品
2)辅助商品（群）
力商品具相关性商品特点销售方面力商品更强
A价廉物美商品商品设计格调须太重视顾客言价格较便宜实性较高商品
B常备商品季节性方面较敏感功品种必须力商品关联性容易顾客接受商品
C日性商品需特处挑选处买般目性商品
3)附属商品（群）
辅助商品部分顾客言易购买目性商品
A易接受商品 展现卖场中顾客容易接受立刻想买商品
B安定性商品 具实性设计格调流行直接关系商品卖出会成良滞存品
C常商品 日常商品顾客需时立指名购买商品
4)刺激商品（群）
刺激顾客购买欲针述三类产品群中选出重点商品必时挑选出某商品题系列方式卖场显眼方量陈列出带动整体销售效果
A战略性商品 配合战略需吸引顾客短期定目数量销售商品
B开发商品 考虑量销售门店积极加开发厂商配合选出重点商品
C特选商品 利陈列表现加特组合具强力诉求易行动购买商品
454 连锁业商品组合趋势
1)美发业
美发严格说商品发型潮流变化流行趋势
A流行趋势 现代消费者流行资讯吸收快速相美发品味需求相20世纪末发型强调简单然烫发样板造型年说机率会降低
B剪发 直美发师视技术高境界透高低层次
剪发展现出流行亮度时正面侧面面角度表现立体感年流行重点额前浏海利剪发技巧左右边头发称加流线弧度造成型掩盖东方较高颧骨扁脸型焦点集中东方特乌黑眼睛
C染发 年染发已成消费者接受年龄层更扩趋势流行诉求整体造型发型服装配件色彩列入考量染发搭配服装外色彩更改变东方原偏黄肤色
2)美容业
方面美容疗程改革新科技引进加说明
A科技护肤 运科技仪器导入脸部护理疗程根改善肤质
B体质调整 强调然重性利体动调节机改善肤质体环保概念提出新陈代谢作效发挥降低体毒素沉淀效调理肌肤
C音乐疗法 透音乐生波震动生物理量皮肤产生摩般功效改善血液循环加快新陈代谢促进组织细胞生达全方位美容诉求
D然美容术 强调美容品然呈现针东方女性肌肤设计降低敏性肌肤伤害适范围更加广泛
E医学疗程 利医学专业知识肌肤进行医学方面治疗诊断通常消费者言医师认定知觉较保障
F肌肤美白重视 夏日冬天肌肤美白已成新产品线流
3)瘦身业
瘦身事业产品提供种服务没谓具体化表示(周边耗财设备例外)通常较常见瘦身产品针体某部份衍生出慢慢转化贩卖周边产品兹例举：
A提臀缩腰减腹修腿四诉求 针东方女性体型
特质般瘦身连锁业皆会推出四项般化产品线满足消费者市场需求求确保达市场区域效应
B强调然科学专业瘦身程 引进国外技术强调专业化法疗程崇尚然原始方法降低化学作体影响唐安麒瘦身机构推出减重汤方瘦身先体验
健康物理疗法强调永复胖等
C周边产品发售 录影带声书推出重点放强调家减肥概念符合心想加入没时间班女性外属瘦身成功案例实际访谈结加强欲减肥民众信心：相信定没问题
D型塑型瘦身新理念 体形推出6专业体型学肥胖成进型塑身短时间彻底改变体质修正生活形态达健康减肥永复胖目标
4)洗衣业
传统洗衣业务仅单纯式衣物洗涤整烫竞争激烈型洗衣连锁业者寻求商品研发创新例：行研发衣衫贝洁衣物保养洗涤产品进军清洁剂市场型连锁洗衣皆复合式营作风增加日常品贩卖产品线等增加特许营收益
5)汽车零配件
汽车零配件种类实太品质差异相1999年预期明显变化：
A半合成机油销售率度提高
B高单价零件滞销中古料生件更加热门
C消费者零件品牌重视程度明显提高
D未合格测试添加剂面销售危机
E性化商品荣景期
F强调更长寿命产品获消费者青睐
G新品保质产品责险份量明显提高
H汽车品开始进驻汽车保修厂
6)家具业
商品群指家具业提供类产品变化情形区分两类：指针特定族群改变针家具建材特定功改变
A针特定族群改变 美国家具制造商推出适合东方居家空间组合柜瑞典宜家扩产品线未童家具市场进根童脑力发展出七面(观察力
逻辑手眼协调运动衡创造力等)开发产品配合朋友成长外DIY家具风潮着重22岁45岁间族群低价创新品质诉求
B特定功改变家具装潢业方面推出PC板具抗紫外线击等优越性：实木板防水尘时兼具防火施工迅速击缓调节温度调整湿度消噪音等功般家具业方面强调生活机实义力市场集中年轻士强调符合环保组织系列化模具化重复空间扩充生新组合等功办公家具产品设计逐步走机动性高趋势加装轮子手等求应电脑网路应发达养成处工作惯时外型限量产品味定作办公家具更添然风格
7)鞋业
迈千禧年倒数计时日流行开始产生激烈性变动加义意识抬头流行题发展元化性化流行寿命短年代季新创意出现短暂二季放异彩趋淡消失新兴风潮取代
20世纪末日交杂种风格相互映衬展现外性化趋势综观鞋品流行趋势列题：
A复古风潮全球化 欧美复古风潮带动引导现众消费产品服饰车辆鞋品等皆复古风格设计复古风潮世代产品深深唤醒现黄金世代消费者回忆相吸引现类青少年(Y世代)消费口复古流行风诸：复古慢跑鞋风暴席卷全球
B现代义性化元化 安逸健康流畅现代气息
轴芜存菁极简风新舒适感新保护浪漫义加入未感十足设计柔软素材配合科技素材特殊伸缩材料超软PU鞋业底等材料搭配朦胧色彩旷野然色彩阴沉神秘灰色新世纪善变消费群接受
C实义 追逐流行趋势外实消费流中缺题鞋品传统实概念中注入新设计新意念追求健康舒适偏离实题未消费指标
D休闲风风起云涌功性诉求 性化现代感舒适性休闲鞋款带动整市场潮流男女乡村城市开始重视休闲拥双舒适流行兼备休闲鞋企盼诸滑板鞋式休闲鞋工作鞋类高底台休闲鞋类户外踏青鞋类新世纪流时运动鞋休闲化休闲鞋运动化设计概念延续发展着：式休闲鞋商设计加入功化休闲商品更元化讲究健康气垫功性休闲鞋市场兴起
E性帅气运动休闲凉鞋风 凉鞋早已盛夏必需品凉鞋设计注入流行元素元化材质形成股流行风潮股风潮解放双脚选择
F运动鞋商品元化流行化休闲化 世界牌运动鞋攻高科技功性运动鞋诉求高单价维持品牌形象创造消费市场品牌领导者角色1997年中受东南亚济风暴影响消费需求幅降低高单价商品呈现停滞现象品牌商品纷纷改弦易辙减少高单价专业运动结构改价实鞋款商品引合消费者需求着专业性运动鞋需求衰退品牌推出流行风潮运动鞋高底台EVA船型底台色彩慢跑深受新时代年轻喜受休闲风潮影响运动鞋设计加入休闲鞋风格优点发展出休闲式运动鞋休闲性运动鞋色彩鲜艳实走休闲功整体穿着搭配考量设计该类商品逐渐形成流
8)饰品业
早期生活困苦消费力限部分商品结婚
饰品没会奢侈黄金做成日常生活佩戴装饰时电镀加工作饰品较符合消费者需求
80年代K金饰品渐渐取代流行饰品方面消费力提高消费者宁愿花钱购买永褪色商品屏弃堪时间考验电镀饰品：着国济交流日盛消费者会着流行走饰品方面缺乏具开发力专业制造业者饰品市场尚未琢磨玉般暗淡光
90年代世界国推行环保风部分流行饰品业者法负担广环保费纷纷外移采取精致营方式降低成时饰品市场慢慢受重视黄金种循环利金属延展性极佳产品制作方面发挥空间现耳环戒指等单品件企图灌输消费者饰品成日常生活员观念社会众逐渐够接受黄金饰品时商品群转战礼品市场母亲节送黄金胸针失礼面方然市场结婚饰品结婚生喜事饰品中扮演着缺角色块永衰退结婚礼物制造业者绞脑汁希成亲属佳见证
方面营者心栽培港商刺激饰品设计制作方法突破硕轻颖空心电铸饰品风靡时Y字炼等商品群样化面貌呈现世满足消费者需求90年代末期业者转战童市场企图爱造型贴心赠品抢攻块童年饼
9)服饰业
童装色彩传达孩子天真活泼表现外图案材质童装设计新颖重点1998年影响流行关键舒适性异国风格处见休闲风道场合功设计便服外出服休闲服等系列应俱全
A商品设计言 强调舒适跨越品牌跨越题现象尤婴童商品求更甚科技材质量利满足舒适性求休闲风盛行商品流世纪末华丽风脚步悄悄消费者Lifestyle改变息息相关
B商品材质言 然维持转科技材质渐渐代
弹性纱覆膜加工贴合布利等商品设计更具弹性流行味道更浓新科技带优势
10)民业
生活杂货商品蜡烛桌饰桌椅餐具种类合计数百种商品群变化说单单产品样式种区域概括言商品走样化单品牌形象中低价位强调特质目迎合消费族群中年轻需求
商品变化会时年轻流行趋势事规划设计目前流行热潮中商品HelloKitty周边产品已衍生家电市场见波消费热潮魅力然未减
反观三房二厅商品走年定位简单然题异强调商品诉求花俏产品线方面减少厨房品类时增加图艺玩偶列架商品逐渐消费品方进行目前正处新产品导入市场观察阶段预计年六月前会着手完毕商品群变化走测知消费者新产品接受
11)家电业
A走电子科技 家电加通讯电脑网路结合运电子类商品逐渐扩品项增加
B商品流行时境缩短 家电产品资讯产品般着科技进步产品推出久便更新更功更强产品推出CDVCD现DVD
C样消费族群 样消费族群商品设计空间边界家电产品注重家庭式消费者更注重单身族班族喜欢变年青
12)超市业
A持续提高生鲜品项加强处理技术 超市业者言市场生存原赢商机定区域行般商品通路做区域赢商机力项利器生鲜商品生鲜商品确超市业者生存获利保证目前许业者言生鲜商品店品项
持续提高相直强化生鲜技术传承引进年生鲜相关理干部出国受训般超市门店店言生鲜商品聚客诱时毛利高整体获利源数超市业者知道生鲜商品未生存竞争利基提高店生鲜品项例加强相关员技术力
B淘汰低周转率商品店均商品项目60006500项间 商品连锁业者直接营工具店商品项目充斥时业者言保证提高营业额获利目前愈愈业者原先7千8千项商品群降6千5百项减少商品项目原三点：淘汰周转率低商品
增加旺销品牌排面增加门店陈列空间(例落陈列面面卖)降低商品项目减少采购库存盘点等工作空出空间做更弹性运般业者门店店标准商品陈列数量约60006500项
13)便利门店
价值前提提供消费者需商品服务法逃避责相产品非更利益否顾客势价格衡量选择
A年便利门店满足忙碌追求现代部分提供更更熟食满足顾客统超商已表示FoodStore方发展然整体占尚未明显提高美国日积极开发HMR(HomeMealReplacement)产品参考
B杂志书籍87年中较幅度成长GNP达1万美元更加重视心灵知识充足杂志书籍供应更重提供外追求时效快短时间送顾客手中真正发挥便利作
D 服务性商品建构网路基础建设延伸更附加服务网路架构完整更须陈列销售商品更效率结合连锁更型发展Nexwork架设投资善助坪效提高 目录 第三篇目录 章
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第11章
连锁商品定位组合
连锁企业说业绩创造商品贩售家门店座宝藏商品组合宝藏涵换句话说商品连锁门店生存命脉丰富商品组合活跃门店生命力门店更蓬勃发展
然什商品组合呢？基定义言商品组合buying眼光样画胡芦根规格需求购买商品merchandising作法回基面根消费者产品功心理需求提供顾客负担价格商品说商品组合连锁企业生存定义具体化进成营者致胜利器商品组合创造良性循环
章容：
1 商品定位
2 商品计划
21 商品组合评价选择
22 商品构成
23 商品分类
3 商品筹备方针
31 商品系统3S义
32 商品筹备五项原
4 商品组合
41 商品单位
42 商品組合决策层次
43 组合重点评估尺度
44 决策性商品
45 商品组合
1 商品定位
商品提供连锁业者获利源竞争市场中脱颖出赖合理商品定位适商品组织首先必须确定商圈顾客群深入解消费变化趋势适予调整消费者充分满足进产生忠诚达销售目
11 根通路性质目标市场特性
1)通路性质
A 批发形态：种形态门店皆卖场批发方式消费者次购足需商品
B 便利形态：种形态连锁店数分布提供消费者方便性购买
2)目标市场特性
连锁业者创业初期必需作出明确定位营形态确立两项前题影响该公司日发展必须针消费客层加考虑参考顾客性年龄职业消费者特性（消费意识生活形态）等作选择商品定位素
12 商品定位差异策略
追求利润组合前提什样商品组合策略佳呢？透商品组合策略运创造业绩呢？定位差异策略制定商品组合策略关键商品定位差异策略根商品态度特性定义位辅种助力创造连锁企业业绩额
定位差异策略三种方法
121 ABC法
卖定赚赚头定营业额高畅销商品见利润高商品ABC法众商品组合中营者8020—80业绩20商品宗旨定义底创造业绩精英谁？换言运ABC等级评定分出营业供献商品作进货
122 商品分类组合
商品分类节庆生命周期策略目标定义商品组合分类法三种定位产品
1)集客品
吸引顾客动门指标说消费者爱集客品集客品目标凝聚消费者目光进吸引门面广心动价格符合节庆节气名牌评选集客品门槛量足低调独性唯新选择集客品时需注意限制
A门槛
面广 家需定义说集客品定高需求商品心动价格争食市场形势具备竞争力价格促顾客购买门脚谓低价指定低成流血定价直觉市场行情低价竞争者价格低说集客品定价定消费者感觉低价外名牌配合节气节庆考虑集客品者没唯独商品列集客品营销策略运集客品定广告诉求力集客品说商品先锋部队
B限制
集客品毛利较低般言均限量供应控制毛利额预防度销售集客品损整体利润量足强调消费者入宝山空手返说点会太情况控制货源消费者完全买免造成反效
果集客品货源否充裕否准时供应量足点低调指事先保密周引起供货厂商竞争者围剿独性说保持集客品独立性说集客品销售影响整条产品线销售产品法销售尤避免集客品销售拉低整体产品线毛利次消费者新利益
唯新定义说集客品推陈出新予顾客感受
2)策略品
连锁业动态业着时代变迁生活形态时运商品组合紧紧抓住消费者策略品关键策略品连锁事业储备兵团连锁企业生存定义衍生出商品潜性前远瞻性制定策略品两素说具备发展潜力未成架构连锁企业基石商品均列策略品
3)重点品
重点品目前中坚部队重点品指目前商品组合中获利力卖赚卖利润稍低者皆列重点品尤策略性运销售力应放重点品说透集客品吸引顾客门贩售技巧消费者购买重点品确保利润
123 商品排行
业绩先前提创造利润商品什评定商品组合准贡献度非营业额营结果净利营者应运毛利额评定商品组合排名结果重新审阅调整商品中策略品集客品重点品定位组合营造高价值商品组合
排名中营者忽略呆品说月均敬陪末座滞销品业绩杀手营业门门店积限寸土寸金中滞销品占陈列空间等减少份业绩收入太时品会影响门店光鲜度影响顾客门意愿月调整检讨商品组合应淘汰呆品
章容
2 商品计划
商品计划指采购前必须事先充分检讨该商品否消费者确切希符合消费者真实需求商品重商品卖价品质问题消费者立场言两者购买商品绝条件
制定正确商品计划前提必须正确收集分析关消费需竞争状况区消费动等资料源包括外部收集信息销售记录库存资料等狭义讲商品计划容采购计划结合门店营特点顾客求购买规律目标市场基础进行商品组合
21 商品组合评价选择
211 宽深
营较商品种类类商品包含较花色品种
1)优点
A 市场
B 商品丰富
C 顾客流量
D 次选购完成
2)缺点
A 资金占
B 形象般化
C 商品周转率低
D 商品易时
3)适范围
巨形门店高级中级
211 宽浅
营较商品种类类商品包含较少花色品种
1)优点
A 投资较宽少
B 市场
C 顾客流量
D 次选购完成
E 便利顾客
2)缺点
A 花色品种限
B 满足需力差
C 形象较弱
D 顾客容易失
3)适范围
中型中级门店
212 窄深
营较少商品种类类商品包含众花色品种
1)优点
A 形象专门化
B 特定商品种类充分
C 投资少窄深
D 满足选购力强
E 员专业化
2)缺点
A 种类限
B 市场限
C 顾客流量限
D 影响限
3)适范围
高级商品专门店
213 窄浅
营较少商品种类类商品包含较少花色品种
1)优点
A 便利顾客
B 投资少
C 节约费
2)缺点
A 种类限
B 市场限
C 顾客少
D 形象微弱
E 顾客极易失
3)适范围
型中低级门店般超级市场
22 商品构成
根销售分析市场分析知道顾客希商品种类品质数量等必然反映商品构成方面门店里种品种商品量增加规格数量果品种数量减少营品种增加采种方法顾客希商品品种齐全列入计划说销售顾客真正希买商品顾客需真正满足总着顾客需变化门店营力商品必须逐渐变化
221 商品构成容
1)力商品
销售量销售金额考量成门店中心商品力商品门店力商品增加减少决定着门店命运
2)连带商品
门店陈列样力商品门店失特点必须营力商品联系产品样达增加顾客店频率作
3)辅助商品
补充力商品足时增加力商品销售营辅助商品通营商品增加门店销售增顾客店频率达扩力商品销售作
222 商品例
1)营业中
A 力商品占75
B 辅助商品占15
C 连带商品占10
2)商品种类中
A 力商品占20
B 辅助商品占40
C 连带商品占40
然力商品种类中占20总营业额中占75然够取消两种商品原：取消两类商品总销售量会滑落25取消80商品项目会卖场起空洞显商品十分贫乏然陈列架畅销品中心商品吸引气势会全没顾客购买欲低落业绩跌量会超25两种商品然配置必维持畅销品销售确保店整体业绩功
23 商品分类
商品分类工作中月门店中商品进行统计非常必商品品种进行统计出门店力商品辅助商品情况检查采购计划实施情况营者心中数根门店营计划调整改进
商品分类商品计划展开基工作门店进行商品分类时针购进商品配合销售计划门店店设计商品陈列重点展开分类工作商品分类充分考虑门店性销售方式特点力求确保做全面顾消费者立场充分满足消费者需求便顾客选择商品刺激购买欲
231 基商品分类
1)商品种类区分 权威商品畅销商品力商品改良商品试销商品优惠商品滞销商品应淘汰商品等区分配合门店特性门店周围商圈制定实销售计划
2)商品周期区分根商品般周期分介绍期全盛期衰退期阶段制定相应销售策略相关促销手段增加销售量
3)商品价格区分 分高价位中价位应配合门店营方针制定价格策略
4)商品销售季节区分 商品性质分常年销售商品季节销售商品应配合季节交时调整门店销售计划
5)商品目区分 分送礼产品消费商品集团消费商品根光顾门店顾客特性例制定商品计划
232 通常商品分类
1)顾客群区分 性年龄职业生活层次思想方式属性购买惯等区分应该开店初期针类区分制定商品计划
2)商品途区分 根时处等情况进行分类采相应商品陈列等手段进营销售活动
3)满意程度区分 顾客商品满意商品求色彩花样规格型号性设计风格制作材料趣味款式等方面衡量量顾客感满意增销售量
章容
3 商品筹备方针
31 商品系统3S义
1)特殊化性化（Specialization）
传统零售门店区域门店着商品定位外必须动顾客显著解连锁店特色顾客产生股光心情然里指特殊化性化非店摆设奇珍异品重点创造身差异性
2)单纯化简易化（Simplification）
商业活动行指标单纯明快筹备商品果作业结构流程成计算商品陈列等求简洁迅速
效率确实执行尤连锁店员作业程序繁琐加许时兼职员更须商品定位筹备作业简易化
3)标准化统化（Standardization）
许作业行实验分析评估明订规求员规行事适条文应立予修正反复述步骤建立套统化标准化商品作业流程商品筹备化作业会连锁店营成绩重支柱
32 商品筹备五项原
1)商品卖价
2)商品品质
3)商品数量
4)商品分类
5)商品演出
章容
4 商品组合
谓商品组合指门店营全部商品机结合方式商品配置齐全消费者失足左右门店盛衰连锁业应公司形态制定适合商品组合应商品整体概念门店营全部商品组合情况进行分析分析结制定商品组合项技巧条件
41 商品单位
谈商品组合时应先单位名称作解包括业种业态部门品牌商品线单元品目单品间关系：
单品〈品目〈单元〈商品线〈品种〈部门〈业态〈业种
分叙述：
1)业种(Kind of Business)
传统商业种类普遍力商品单名称表现脚踏车连锁业运动品连锁业餐厅饭店业皮鞋业者……等业种
2)业态(Type Of Operation for Selling)
消费生活立场构筑商品组合形态超级市场咖啡店速食店等
3)部门(Category)
商品分类框限站者立场需加区分服装分淑女男仕服饰运动服……等分类
4)品种(Kind)
稍微详细分类般称品种类未部门间严格区分衬衫裙子佩饰袜子……等皆衣着部门
5)商品线(Line)
商品线指部门品种中某价格范围例绅士服未满500元者未满1000元者者说10000元者：通常某品种区分56种价格时属某价格范围商品群称商品线
6)单元(Unit)
指卖价种类价格线义
7)品目(Item)
连锁店营言品目商品理单位
8)单品(Stock Keeping Unit)
原物理化学单位顾客言鲜鱼仅动物学单品分类烤鱼炸鱼煮鱼等烹调方式途分类单品更重
42 商品組合决策层次
连锁店营中底决定商品组合层次恰呢？
1)高阶层员
A业种业态类
B部门构成
C客层(商圈口)
2)采购理
商品构成座标（商品线构成单元构成）
3)高级理
A立
B建筑物结构(房产活方法)
4)开发部理设计负责
A店构成(卖场场存)
B部装潢
5)负责布置员
卖场布置
6)门店营理设计员负责业务统计员
A作业系统
B商品线面积
C品目品质
D展示(定型陈列)
E陈列具
FPOP广告
G检品方法
43 组合重点评估尺度
商品组合须着重利性方便性容必须考量包括：
1)消费量
2)购买频率高
3)知名度高(费时)
4)手续简单(费事)
5)均衡性高
6)竞争性少
7)利润高
8)季节性高
9)商品演出效果佳
10)差异性高
44 决策性商品
必须公司部员加检讨决定商品：
1)回购品
2)高额品低额品
3)低额度品
4)软质商品(Soft Goods)硬质商品(Hard Goods)
5)客层限定品
6)年青品老年品
7)缺货品薄货品
8)趋势商品
45 商品组合
学会配置商品齐备定理解基构造商品组合包括商品广度深度高度
451 商品结构
1)广度
称密度指商品系列间终途消费条件环境方面存相关程度女装店服装外象皮包配件化妆品等相关性商品种类应摆相应位置达综合性商品配置
2)深度
指门店营商品系列数目商品系列商品线具相功规格型号组类似商品种商品准备种色彩尺寸质料等
3)高度
指商品系列中规格产品项目数商品项目商品系列中价格型号等属性商品门店应量缩减种陈列商品库存量
门店想利商品组合三度空间概念固定面积卖场中做合理先进商品安排进行商品配置时应首先规划出商品构成系列定出商品广度种类决定商品安排深度决定高度程逐步进行体现出门店营方针完成门店销售战略
452 商品组合限制条件
门店商品组合条件限制
1)门店拥条件
面积空间交通周围商圈等门店拥条件总限门店总特色薄弱环节营产品赚钱
利
2)市场需情况
流行趋势季节变化济背景消费惯等门店拓宽加强具良发展前景产品系列
3)竞争条件
果新增加商品系列遇强竞争手利润确定性加宽商品系列加深原商品系列更利门店商品系列广度深度高度决策种选择
453 商品群构成
商品群商品结构战略中种战略单位位非常重概念商品集合成商品群体构成商品群程中必须具体反映商品观念想做效商品构成达销售目必须收集商品商品群角度进行分类
1)力商品（群）
家门店营形态方面塑造性差异性商品群容真实否左右整门店魅力构成尤产品收集齐全性品质水准容新鲜度等方面竞争门店更具优越性
A感觉商品 门店设计格调均重视商品
B季节商品 配合季节需够销商品
C选购性商品 竞争店相较易选择商品
2)辅助商品（群）
力商品具相关性商品特点销售方面力商品更强
A价廉物美商品商品设计格调须太重视顾客言价格较便宜实性较高商品
B常备商品季节性方面较敏感功品种必须力商品关联性容易顾客接受商品
C日性商品需特处挑选处买般目性商品
3)附属商品（群）
辅助商品部分顾客言易购买目性商品
A易接受商品 展现卖场中顾客容易接受立刻想买商品
B安定性商品 具实性设计格调流行直接关系商品卖出会成良滞存品
C常商品 日常商品顾客需时立指名购买商品
4)刺激商品（群）
刺激顾客购买欲针述三类产品群中选出重点商品必时挑选出某商品题系列方式卖场显眼方量陈列出带动整体销售效果
A战略性商品 配合战略需吸引顾客短期定目数量销售商品
B开发商品 考虑量销售门店积极加开发厂商配合选出重点商品
C特选商品 利陈列表现加特组合具强力诉求易行动购买商品
454 连锁业商品组合趋势
1)美发业
美发严格说商品发型潮流变化流行趋势
A流行趋势 现代消费者流行资讯吸收快速相美发品味需求相20世纪末发型强调简单然烫发样板造型年说机率会降低
B剪发 直美发师视技术高境界透高低层次
剪发展现出流行亮度时正面侧面面角度表现立体感年流行重点额前浏海利剪发技巧左右边头发称加流线弧度造成型掩盖东方较高颧骨扁脸型焦点集中东方特乌黑眼睛
C染发 年染发已成消费者接受年龄层更扩趋势流行诉求整体造型发型服装配件色彩列入考量染发搭配服装外色彩更改变东方原偏黄肤色
2)美容业
方面美容疗程改革新科技引进加说明
A科技护肤 运科技仪器导入脸部护理疗程根改善肤质
B体质调整 强调然重性利体动调节机改善肤质体环保概念提出新陈代谢作效发挥降低体毒素沉淀效调理肌肤
C音乐疗法 透音乐生波震动生物理量皮肤产生摩般功效改善血液循环加快新陈代谢促进组织细胞生达全方位美容诉求
D然美容术 强调美容品然呈现针东方女性肌肤设计降低敏性肌肤伤害适范围更加广泛
E医学疗程 利医学专业知识肌肤进行医学方面治疗诊断通常消费者言医师认定知觉较保障
F肌肤美白重视 夏日冬天肌肤美白已成新产品线流
3)瘦身业
瘦身事业产品提供种服务没谓具体化表示(周边耗财设备例外)通常较常见瘦身产品针体某部份衍生出慢慢转化贩卖周边产品兹例举：
A提臀缩腰减腹修腿四诉求 针东方女性体型
特质般瘦身连锁业皆会推出四项般化产品线满足消费者市场需求求确保达市场区域效应
B强调然科学专业瘦身程 引进国外技术强调专业化法疗程崇尚然原始方法降低化学作体影响唐安麒瘦身机构推出减重汤方瘦身先体验
健康物理疗法强调永复胖等
C周边产品发售 录影带声书推出重点放强调家减肥概念符合心想加入没时间班女性外属瘦身成功案例实际访谈结加强欲减肥民众信心：相信定没问题
D型塑型瘦身新理念 体形推出6专业体型学肥胖成进型塑身短时间彻底改变体质修正生活形态达健康减肥永复胖目标
4)洗衣业
传统洗衣业务仅单纯式衣物洗涤整烫竞争激烈型洗衣连锁业者寻求商品研发创新例：行研发衣衫贝洁衣物保养洗涤产品进军清洁剂市场型连锁洗衣皆复合式营作风增加日常品贩卖产品线等增加特许营收益
5)汽车零配件
汽车零配件种类实太品质差异相1999年预期明显变化：
A半合成机油销售率度提高
B高单价零件滞销中古料生件更加热门
C消费者零件品牌重视程度明显提高
D未合格测试添加剂面销售危机
E性化商品荣景期
F强调更长寿命产品获消费者青睐
G新品保质产品责险份量明显提高
H汽车品开始进驻汽车保修厂
6)家具业
商品群指家具业提供类产品变化情形区分两类：指针特定族群改变针家具建材特定功改变
A针特定族群改变 美国家具制造商推出适合东方居家空间组合柜瑞典宜家扩产品线未童家具市场进根童脑力发展出七面(观察力
逻辑手眼协调运动衡创造力等)开发产品配合朋友成长外DIY家具风潮着重22岁45岁间族群低价创新品质诉求
B特定功改变家具装潢业方面推出PC板具抗紫外线击等优越性：实木板防水尘时兼具防火施工迅速击缓调节温度调整湿度消噪音等功般家具业方面强调生活机实义力市场集中年轻士强调符合环保组织系列化模具化重复空间扩充生新组合等功办公家具产品设计逐步走机动性高趋势加装轮子手等求应电脑网路应发达养成处工作惯时外型限量产品味定作办公家具更添然风格
7)鞋业
迈千禧年倒数计时日流行开始产生激烈性变动加义意识抬头流行题发展元化性化流行寿命短年代季新创意出现短暂二季放异彩趋淡消失新兴风潮取代
20世纪末日交杂种风格相互映衬展现外性化趋势综观鞋品流行趋势列题：
A复古风潮全球化 欧美复古风潮带动引导现众消费产品服饰车辆鞋品等皆复古风格设计复古风潮世代产品深深唤醒现黄金世代消费者回忆相吸引现类青少年(Y世代)消费口复古流行风诸：复古慢跑鞋风暴席卷全球
B现代义性化元化 安逸健康流畅现代气息
轴芜存菁极简风新舒适感新保护浪漫义加入未感十足设计柔软素材配合科技素材特殊伸缩材料超软PU鞋业底等材料搭配朦胧色彩旷野然色彩阴沉神秘灰色新世纪善变消费群接受
C实义 追逐流行趋势外实消费流中缺题鞋品传统实概念中注入新设计新意念追求健康舒适偏离实题未消费指标
D休闲风风起云涌功性诉求 性化现代感舒适性休闲鞋款带动整市场潮流男女乡村城市开始重视休闲拥双舒适流行兼备休闲鞋企盼诸滑板鞋式休闲鞋工作鞋类高底台休闲鞋类户外踏青鞋类新世纪流时运动鞋休闲化休闲鞋运动化设计概念延续发展着：式休闲鞋商设计加入功化休闲商品更元化讲究健康气垫功性休闲鞋市场兴起
E性帅气运动休闲凉鞋风 凉鞋早已盛夏必需品凉鞋设计注入流行元素元化材质形成股流行风潮股风潮解放双脚选择
F运动鞋商品元化流行化休闲化 世界牌运动鞋攻高科技功性运动鞋诉求高单价维持品牌形象创造消费市场品牌领导者角色1997年中受东南亚济风暴影响消费需求幅降低高单价商品呈现停滞现象品牌商品纷纷改弦易辙减少高单价专业运动结构改价实鞋款商品引合消费者需求着专业性运动鞋需求衰退品牌推出流行风潮运动鞋高底台EVA船型底台色彩慢跑深受新时代年轻喜受休闲风潮影响运动鞋设计加入休闲鞋风格优点发展出休闲式运动鞋休闲性运动鞋色彩鲜艳实走休闲功整体穿着搭配考量设计该类商品逐渐形成流
8)饰品业
早期生活困苦消费力限部分商品结婚
饰品没会奢侈黄金做成日常生活佩戴装饰时电镀加工作饰品较符合消费者需求
80年代K金饰品渐渐取代流行饰品方面消费力提高消费者宁愿花钱购买永褪色商品屏弃堪时间考验电镀饰品：着国济交流日盛消费者会着流行走饰品方面缺乏具开发力专业制造业者饰品市场尚未琢磨玉般暗淡光
90年代世界国推行环保风部分流行饰品业者法负担广环保费纷纷外移采取精致营方式降低成时饰品市场慢慢受重视黄金种循环利金属延展性极佳产品制作方面发挥空间现耳环戒指等单品件企图灌输消费者饰品成日常生活员观念社会众逐渐够接受黄金饰品时商品群转战礼品市场母亲节送黄金胸针失礼面方然市场结婚饰品结婚生喜事饰品中扮演着缺角色块永衰退结婚礼物制造业者绞脑汁希成亲属佳见证
方面营者心栽培港商刺激饰品设计制作方法突破硕轻颖空心电铸饰品风靡时Y字炼等商品群样化面貌呈现世满足消费者需求90年代末期业者转战童市场企图爱造型贴心赠品抢攻块童年饼
9)服饰业
童装色彩传达孩子天真活泼表现外图案材质童装设计新颖重点1998年影响流行关键舒适性异国风格处见休闲风道场合功设计便服外出服休闲服等系列应俱全
A商品设计言 强调舒适跨越品牌跨越题现象尤婴童商品求更甚科技材质量利满足舒适性求休闲风盛行商品流世纪末华丽风脚步悄悄消费者Lifestyle改变息息相关
B商品材质言 然维持转科技材质渐渐代
弹性纱覆膜加工贴合布利等商品设计更具弹性流行味道更浓新科技带优势
10)民业
生活杂货商品蜡烛桌饰桌椅餐具种类合计数百种商品群变化说单单产品样式种区域概括言商品走样化单品牌形象中低价位强调特质目迎合消费族群中年轻需求
商品变化会时年轻流行趋势事规划设计目前流行热潮中商品HelloKitty周边产品已衍生家电市场见波消费热潮魅力然未减
反观三房二厅商品走年定位简单然题异强调商品诉求花俏产品线方面减少厨房品类时增加图艺玩偶列架商品逐渐消费品方进行目前正处新产品导入市场观察阶段预计年六月前会着手完毕商品群变化走测知消费者新产品接受
11)家电业
A走电子科技 家电加通讯电脑网路结合运电子类商品逐渐扩品项增加
B商品流行时境缩短 家电产品资讯产品般着科技进步产品推出久便更新更功更强产品推出CDVCD现DVD
C样消费族群 样消费族群商品设计空间边界家电产品注重家庭式消费者更注重单身族班族喜欢变年青
12)超市业
A持续提高生鲜品项加强处理技术 超市业者言市场生存原赢商机定区域行般商品通路做区域赢商机力项利器生鲜商品生鲜商品确超市业者生存获利保证目前许业者言生鲜商品店品项
持续提高相直强化生鲜技术传承引进年生鲜相关理干部出国受训般超市门店店言生鲜商品聚客诱时毛利高整体获利源数超市业者知道生鲜商品未生存竞争利基提高店生鲜品项例加强相关员技术力
B淘汰低周转率商品店均商品项目60006500项间 商品连锁业者直接营工具店商品项目充斥时业者言保证提高营业额获利目前愈愈业者原先7千8千项商品群降6千5百项减少商品项目原三点：淘汰周转率低商品
增加旺销品牌排面增加门店陈列空间(例落陈列面面卖)降低商品项目减少采购库存盘点等工作空出空间做更弹性运般业者门店店标准商品陈列数量约60006500项
13)便利门店
价值前提提供消费者需商品服务法逃避责相产品非更利益否顾客势价格衡量选择
A年便利门店满足忙碌追求现代部分提供更更熟食满足顾客统超商已表示FoodStore方发展然整体占尚未明显提高美国日积极开发HMR(HomeMealReplacement)产品参考
B杂志书籍87年中较幅度成长GNP达1万美元更加重视心灵知识充足杂志书籍供应更重提供外追求时效快短时间送顾客手中真正发挥便利作
D 服务性商品建构网路基础建设延伸更附加服务网路架构完整更须陈列销售商品更效率结合连锁更型发展Nexwork架设投资善助坪效提高 目录 第三篇目录 章
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